-

-

Краткосрочные финансовые вложения

1204977

96,96

Денежные средства

18271

1,47

Прочие оборотные активы

-

-

Итого оборотные активы

1242742

100

Источники финансирования оборотных средств фирмы (собственные источники, займы, кредиты): собственные источники и заемные средства.

Политика фирмы по финансированию оборотных средств: специфика деятельности ТОО «Или-Строй» не предполагает необходимости прибегать к определенной политике финансирования оборотных средств.

Факторы, которые могут повлечь изменение в политике финансирования оборотных средств: на 30.12.2008 факторы, которые могут повлечь изменение в политике финансирования оборотных средств, отсутствуют.

Оценка вероятности их появления: вероятность появления таких факторов незначительная.

Для ТОО «Или-Строй» 95 процентов потребителей - это магазины города Капчагай, а также собственная оптово-розничная продажа на складе.

Конечным пользователем для оптового отдела является в основном крупный магазин, который покупает достаточно редко, но товар отпускается с большой прибылью. Хочется подчеркнуть, что в целом данный сегмент занимает малую часть от оборота менеджера оптового отдела. Отличительной особенностью крупных магазинов от любого другого клиента, является то, что они стараются покупать абсолютно передовую продукцию и стараются не экономить. При этом ассортиментная часть продукции практически не включается в себя вспомогательные продукты.

Фирма рационально проводит политику кредитования клиентов. При этом со всеми своими поставщиками находится в положительном балансе. Соотношение влияния на прибыль по рознице и опту приблизительно как 55 и 45 процентов. Пиковые кризисы фирма переносит достаточно спокойно. Основным источником формирования прибыли, безусловно, является доход от продаж оптового отдела, как уже указывалось выше 1/3 часть - доход от продаж розничного отдела.

Продукция от поставщиков доставляется двумя путями: железнодорожным и автомобильным транспортом. Железнодорожным транспортом доставляются товары с распределительных оптовых складов, большими партиями. Автомобильный транспорт используется при доставки товаров дистрибьюторскими фирмами, небольшими партиями. На территории склада ТОО «Или-Строй» имеется железнодорожный тупик, что значительно облегчает доставку товаров от поставщиков.

Таким образом, на основе проведенного анализа экономического положения ТОО «Или-Строй» в исследуемый период, можно сделать вывод об устойчивом финансовом положении фирмы.

2.2 Маркетинговый анализ деятельности ТОО «Или-Строй»

Маркетинговый отдел в роли жизнедеятельности фирмы занимает главенствующую роль. Ключевым фактором в работе отдела маркетинга ТОО «Или-Строй» является именно разработка продвижения и реализации продукции. Это связано именно с главенствующей сбытовой функцией торгово-посреднической организации. Поэтому, от того, как много компания продает, с какой прибылью и каким образом, зависит жизнедеятельность всей фирмы как экономической системы.

В состав отдела маркетинга входят: начальник отдела и маркетологи. Как у начальника, так и у маркетолога существует свой ряд капчагайских и региональных клиентов, с которыми они работают. Одним из условий работы маркетолога в компании является постоянный поиск новых каналов сбыта, новых клиентов, а также поддержание постоянных клиентов. Все эти меры осуществляются с помощью различного рода ценностного и ценового стимулирования, направленного на увеличение оборота, повышения эффективности отгрузок, роста доли прибыли и других важных финансовых показателей.

Одним из наиболее эффективных видов стимулирования продаж, безусловно, является реклама. «Или-Строй» использует такие источники как известные периодические издания, специализированные выпуски для оптовиков, реклама в интернете.

В первую очередь реклама направлена на оптового потребителя. Такая информация дается в газетах «Из рук в руки» и «Недвижимость».

У фирмы имеется электронная реклама на казахстанских сайтах по предоставлению информации о рынке реализации строительных материалов, где «Или-Строй» еженедельно обновляет информацию о ценах на всю предлагаемую номенклатуру (цены оптовые). Помимо этого, дается специальный блок имиджевой рекламы. Основные посетители страниц - фирмы Капчагая и Алматы. Покупатели, приходящие по рекламе на сайты, в основном требуют исключительно низкую цену на конкретный вид продукции.

Вся рекламная компания в первую очередь направлена на привлечение новых клиентов. Для поддержания уже работающих с компанией клиентов используют несколько другие, более разнообразные методы стимулирования продаж.

Стимулирование продавцов продукции носит также ценовую и ценностную форму. К ценовой форме относятся различного рода скидки (обычные, накопительные), низкие цены, бонусы, предоставляемые за количество и номенклатуру купленного товара, предоставление товарного кредита.

К ценностным формам стимулирования продаж, используемыми в «Или-Строй», относятся предоставление общей информации по работе с клиентами и продуктом, разъяснение достоинств товара (характеристики свойств и функций продукта, ширина и глубина номенклатуры), проведение семинаров и презентаций.

Для фирмы выбор канала распределения является очень серьезным вопросом, решение которого зависит от оценки розничной торговой компании.

Каналы распределения, выбранные, фирмой, влияют на все последующие решения маркетинга фирмы.

Канал распределения - это система предприятий, организаций, отдельных лиц, которые доставляют товары или услуги от производителя к потребителю.

ТОО «Или-Строй» является одним из таких промежуточных уровней

Для того чтобы выявить, какой канал распределения является, для ТОО «Или-Строй» наиболее предпочтительным, необходимо рассчитать показатель структуры каналов распределения:

Выр.ij

Sij канал = -----------, (1)

Выр.i

где S - рентабельность использования канала;

j - вид канала;

i - индекс достигнутой рентабельности.

Динамика структуры распределения представлена в таблице 5.

Таблица 5 - Динамика продаж ТОО «Или-Строй» по каналам распределения за 2008 год

Канал распределения	Период исследования
	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал
Косвенный маркетинг	абс. зн.	15000	39200	52000	0
	индекс	1	2,61333	3,46667	0
Прямой маркетинг	абс. зн.	196196	245720	160260	83070
	индекс	1	1,252421	0,81683	0,423403
Рентабельность продаж	абс. зн.	15,15938	91,50358	34,031377	48,05639
	индекс	1	6,036104	2,2449059	3,170077

Данные таблицы 6 показывают, что для ТОО «Или-Строй» с переходом на канал косвенного маркетинга и отказ от прямого маркетинга в течение 2008 года, происходило резкое изменение рентабельности продаж. Если в первом квартале 2008 года более широкое применение косвенного маркетинга повысило рентабельность продаж с 15,1594 до 91,50358. То дальнейшее увеличение применения косвенного маркетинга и уменьшение распределение через канал прямого маркетинга вызвало падение рентабельности до 34,03138 в третьем квартале. А полный переход на прямой маркетинг в четвертом квартале опять вызвал рост рентабельности до 48,05639.

Таблица 6 - Динамика рентабельности продаж ТОО «Или-Строй» по каналам распределения за 2008 год

Канал распределения	Период исследования
	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал
Косвенный маркетинг	7,10241	18,56096	24,621678	0
Прямой маркетинг	92,8976	81,43904	75,378322	100
Рентабельность продаж	15,1594	91,50358	34,03138	48,05639

Рисунок 7 демонстрирует изменение динамики рентабельности продаж относительно увеличения и уменьшения прямого и косвенного маркетинга на ТОО «Или-Строй» в общем канале распределения.

Рисунок 7 - Изменение динамика рентабельности продаж ТОО «Или-Строй» за 2008 год

ТОО «Или-Строй» является торговой компанией и имеет два канала распределения (косвенный и прямой).

На основе рисунка можно сделать вывод о том, что оба канала распределения по-разному влияют на рентабельность продаж.

Во втором периоде была достигнута наибольшая рентабельность продаж, потому что ТОО «Или-Строй» использовал больше прямой канал распределения, чем косвенный.

В следующем периоде ТОО «Или-Строй» решил меньше использовать прямой маркетинг, а попробовал использовать больше косвенный канал распределения. Вследствие этого, снизилась рентабельность продаж.

И уже в четвертом периоде фирма решила больше не рисковать, а использовать прямой маркетинг, как основной канал распределения.

Таким образом, наиболее предпочтительным для ТОО «Или-Строй» является прямой маркетинг, потому что он приносит наибольшую прибыль с наименьшими затратами.

Наибольшую долю в портфеле заказов ТОО «Или-Строй», а следовательно и в структуре продаж занимают керамические изделия, в частности кафель. Поэтому необходимо провести маркетинговый «АВС-анализ» именно по данному виду продукции ТОО «Или-Строй».

Цель анализа объема заказов кафеля в ТОО «Или-Строй» - отслеживание этого показателя и улучшение его значений.

О возможной группировке заказов кафеля в ТОО «Или-Строй» дают представление таблиц 7 и 8. Необходимо выявить различия в структуре объемов заказов в период до падения объемов продаж и в настоящий период. Для сравнения были проанализированы структуры объемов заказов кафеля ТОО «Или-Строй» за сентябрь 2008 и январь 2009.

Таблица 7 - Количество продаж кафеля в ТОО «Или-Строй» в период сентябрь 2008 - январь 2009 г.г. (кв.м.)

Месяц	(кв.м./мес.)
Сентябрь	1569
Октябрь	1767
Ноябрь	1276
Декабрь	1118
Январь	913

Отрицательная динамика количества продаж за период с сентября 2008 г. по январь 2009 г. Отношение самого большого количества заказов за месяц (октябрь) к самому маленькому количеству заказов (январь) составляет 1,93, т.е. разница в количестве заказов в рассматриваемый период приближается к 100%. Изменилась средняя стоимость заказа: в октябре - 9 103 тенге., в январе - 10 238 тенге. Валовая выручка составила: 16085750 тенге. (октябрь) и 12 173 тенге. (январь). При уменьшении выручки практически на 25% произошло уменьшение количества продаж на 33%.

Таблица 8 - Структура объемов заказов кафеля в ТОО «Или-Строй» в период до падения объемов продаж и в настоящий период

Анализ структуры объемов заказов
Заказы объемом от - до, тенге.	ЗАКАЗЫ/ОКТЯБРЬ: нарастающим итогом	ВЫРУЧКА/ОКТЯБРЬ: нарастающим итогом
	Кол-во	%	Кол-во (нараст. Итогом)	%	Тенге.	%	Тенге. (нараст. Итогом)	%
0-30000	536	30.33	536	30.33	804287.5	5	804287.5	5
30001-55000	378	21.39	914	51.73	1608575	10	2412862.5	15
55001-85000	195	11.04	1109	62.76	1367288.75	8.5	3780151.25	23.5
85001-110000	107	6.055	1216	68.82	1045573.75	6.5	4825725	30
110001-145000	227	12.85	1443	81.66	2895435	18	7721160	48
> 300000	68	3.848	1767	100	2734577.5	17	16085750	100
Итого:	1767	100			16085750	100
Заказы объемом от - до, тенге.	ЗАКАЗЫ/ЯНВАРЬ: нарастающим итогом	ВЫРУЧКА/ЯНВАРЬ: нарастающим итогом
	Кол-во	%	Кол-во (нараст. Итогом)	%	Тенге.	%	Тенге. (нараст. Итогом)	%
0-30000	568	47.77	568	47.77	852110	7	852110	7
30001-55000	143	12.03	711	59.8	608650	5	1460760	12
55001-85000	78	6.56	789	66.36	547785	4.5	2008545	16.5
Итого:	1189	100			12173000	100

Три самые крупные группы заказов (64,5% от общего числа) дали 33% выручки в октябре, три самые крупные группы заказов в январе (70,5% от общего числа) дали 66,8% выручки в январе.

Самый большой вклад в выручку в октябре (24%) дала группа заказов, составляющая 8,72% от их общего числа; самый большой вклад в выручку в январе (52%) дала группа заказов, составляющая 10,7% от общего числа.

Выводы, сделанные при проведении анализа объемов заказов кафеля в ТОО «Или-Строй» за исследуемый период:

Портфель заказов крайне несбалансирован. Присутствуют крупные группы заказов, приносящие 5% валовой выручки, но имеющие в общем количестве заказов 30,3% (октябрь). В феврале группа, составляющая 47,8% от общего числа заказов, принесла 7% от валовой выручки.

Портфель заказов сильно смещен в сторону мелкооптовых клиентов.

При положительной динамике привлечения крупнооптовых клиентов их количество не является достаточным.

В феврале наблюдается отток клиентов, делающих средние по объемам закупки.

Шкала учета объемов заказов сильно смещена в сторону мелкооптовых клиентов, что приводит к учету средних клиентов как крупнооптовых.

В связи с тем что затраты на управление и сбыт в ТОО «Или-Строй» возрастают пропорционально росту количества заказов, необходимо срочное совершенствование структуры объемов заказов, что позволит экономить значительные средства в сфере сбыта и производства. За счет снижения количества мелких заказов отдел сбыта может уделить больше времени поиску новых выгодных заказов.

Одним из наиболее удобных и действенных методов сопоставления данных для выбора альтернативы развития является метод SWOT-анализа, или матрица возможностей и угроз внешней среды, сильных и слабых сторон компании. Суть метода состоит в сопоставлении данных о внешней и внутренней среде фирмы и производится экспертным путем с помощью специальной матрицы.

Состав матрицы SWOT-анализа ТОО «Или-Строй» (таблица 9).

Таблица 9 - Матрица SWOT-анализа ТОО «Или-Строй»

Возможности - привлечение капитала для инвестиций в развитие компании; - расширение торговой базы; - привлечение новых поставщиков сырья и товаров; - создание региональной сбытовой сети; - интеграция с сырьевыми, производственными, сбытовыми структурами; - выход на смежные рынки.	Угрозы - высокий уровень конкуренции; - ценовой демпинг конкурентов; - развитие марочных продуктов на рынке; - высокие ставки привлечения капитала; - потеря поставщиков сырья и отказ от поставок продукции по дилерскому договору.
Сильные стороны предприятия - современная торговая база; - широкая клиентская база; - оригинальные виды товаров и торговых марок в ассортименте; - возможность расширения торгового ассортимента; - реализация продукции казахстанского производства; - наличие воли руководства к развитию бизнеса; - известность компании.	Слабые стороны предприятия - отсутствие стратегического планирования; - отсутствие свободных средств для развития компании; - высокие постоянные затраты на управление и сбыт; - слабое управление взаимоотношениями с клиентами; - отсутствие маркетингового мышления.

Ценовая политика ТОО «Или-Строй» неодинакова не только по ассортиментным группам, но и по различным сегментам рынка.

Строительные материалы, составляющий значительную часть ассортимента фирмы, целесообразно разделить на подгруппы по фактору получения по ним прибыли:

Обои - это тот товар, которые в Капчагай ввозят многие фирмы. Уровень конкуренции по нему очень высок. Соответственно уровень дохода по ним у всех минимален. Связано это с тем, что большая часть данной ассортиментной группы является так называемым «чемоданным» товаром.

Кафель. Размер прибыли здесь зависит в первую очередь от страны, поставляющей данный товар. Себестоимость китайского кафеля очень низка, поэтому размер прибыли наиболее высокий. Наименьшую прибыль приносит российский кафель т.к. здесь наиболее малая разница между ценой производителя и ценой устанавливаемой ТОО «Или-Строй».

Строительные смеси и клеи. Цена в фирме на этот вид продукции наиболее высока т.к. маркетинговый отдел считает, что клиент, приобретающий кафель и обои обязательно купит к ним клей именно у них.

Прокладка и установка строительного оборудования относятся к сложным видам работ, связанных с большими затратами материальных, временных и людских ресурсов. При этом квалификация устанавливающего персонала должна быть достаточно высокой. Поэтому средняя прибыль по данным видам работ составляет 5 процентов и выше.

Наиболее интересными являются особенности динамики цен на фирме «Или-Строй». На сегодняшний день общая тенденция цен идет к их уменьшению. Данный показатель зависит от многих факторов:

- уменьшение себестоимости продукции производителей-поставщиков путем перехода производства на более дешевые и современные технологии.

- увеличение конкуренции, как на рынке продавцов, так и на рынке посредников; последнее время карагандинский регион является законодателем по продажам строительных материалов.

- выход более дорого продукта, который оттягивает на себя часть продаж. Повышение жизненного уровня граждан ведёт к тому, что покупатель старается приобретать продукцию мировых лидеров производства строительных материалов, таких как испанской фирма «Cisco».

Сейчас наиболее быстро падают цены на обои: в первую очередь это китайский товар.

Роль фирмы «Или-Строй» в ценовой политике естественно зависит от диктуемых условий крупными конкурентами, а также от конъюнктуры условий рынка города Капчагай. Понятно, что если определенной группы товара в городе мало, то его надо продавать дорого, зарабатывая обычно более 25 процентов. Это правило касается и эксклюзивного товара. Если какого-то товара на складе много, причем он есть у всех, то от него можно избавляться даже по себестоимости, чтобы переместить вырученный «денежный акцент» на дефицитный товар. Также ценовая политика зависит от количества посредников по продаваемому товару между производителем и компанией. Чем их меньше, тем выходящая цена будет меньше.

В планах торговой сети увеличивать занимаемую долю рынка за счет регионального развития и поддержания широкого ассортиментного ряда товаров и услуг.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что маркетинговый отдел ТОО «Или-Строй» не справляется со своими обязанностями. С каждым месяцем объемы продаж и прибыль фирмы падают, что говорит о несбалансированности портфеля заказов, низком конкурентном положении и неправильном выборе и разработки мероприятий по стимулированию сбыта, в результате чего появляется необходимость проведения маркетинговых исследований в данных областях.

2.3 Маркетинговые исследования в области торговой деятельности ТОО «Или-Строй»

Проведя маркетинговый анализ деятельности ТОО «Или-Строй» было выявлено, что фирма находится в крайне сложном экономическом положении. Начиная с октября 2008 года, продажи фирмы снизились почти на 35%. В результате чего появилась необходимость проведения маркетинговых исследований, с целью разработки рекомендаций по совершенствованию торговой и маркетинговой деятельности ТОО «Или-Строй» на рынке города Капчагай.

Данное исследование особенно актуально для ТОО «Или-Строй» в данный момент. Так как в результате мирового финансового кризиса производственные мощности многих предприятий Казахстана остаются, не востребованы, склады многих посреднических фирм затоварены. В результате чего многим предприятиям и фирмам Казахстана приходится закрываться. Причина данной проблемы - отсутствий грамотного маркетингового подхода к формированию портфеля заказов, учитывающего все торговые, рыночные, социальные и экономические условия функционирования фирмы.

Настоящее исследование выполнено в январе 2009 года, в городе Капчагай. Цель использования данного маркетингового исследования потребителей в ТОО «Или-Строй» - формирование портфеля заказов на 2009 год.

В ходе исследования решались следующие задачи:

- оценка емкости и потенциала рынка материалов строительного назначения реализуемых ТОО «Или-Строй» на 2009 год. Оценивалась доли в потреблении российских, китайских, казахстанских и европейских строительных материалов.

- оценка величины спроса на строительные материалы ТОО «Или-Строй», динамики спроса в 2008 году.

Для анализа емкости и потенциала рынка строительных материалов реализуемых ТОО «Или-Строй» использовали вторичные данные и результаты опроса магазинов строительной продукции, осуществляющих закупки в ТОО «Или-Строй».

1.Анализ вторичных данных. Из вторичных данных для анализа емкости и потенциала, долей рынка в большей степени применяли «неофициальную» информацию: публикации (обзорные и рекламные) в специализированных изданиях и материалов сети Интернет. А также отчеты о продажах ТОО «Или-Строй» за 2008 год.

2.Опрос потребителей строительной продукции. Большую часть сведений об объемах закупок, динамике и структуре спроса получены в ходе опроса потребителей. Были собраны телефонные и личные интервью сотрудников 20 магазинов города Капчагай осуществляющих закупки строительных материалов в ТОО «Или-Строй».

С целью изучения объемов закупок был проведен телефонный опрос сотрудников магазинов города Капчагай реализующих строительные материалы. В качестве респондентов (по одному от магазина) привлекали руководителей (ведущих специалистов) отделов снабжения средних и крупных магазинов, руководителей (заместителей руководителей) небольших магазинов. Выборка случайная, бесповторная. Опрос проводили по стандартной анкете (приложение В). Были получены ответы сотрудников 20 магазинов являющихся клиентами ТОО «Или-Строй».

Полученные данные обрабатывали с использованием стандартных методов математической статистики.

На вопрос об объемах закупок строительных материалов на ТОО «Или-Строй» в денежном выражении в 2008 году смогли дать определенный ответ около двух третей респондентов. Полученные данные собраны на диаграмме на рисунке А.1 в приложение А.

Закупки строительных материалов в ТОО «Или-Строй» в 2008 году, в денежном выражении, колебалось от нескольких десятков тысяч тенге (как правило, для этих магазинов торговля строительными материалами не была преобладающей) до 5 млн. и более. 5% респондентов, ответивших на соответствующий вопрос анкеты, указали на закупки строительных материалов на сумму 500000-1000000 тенге в 2008 году. С другой стороны, около 8% опрошенных указали, что объемы их закупок составляют на 1000000 тенге и более. Средняя величина закупок строительных материалов в ТОО «Или-Строй» в 2008 году составила на сумму 2900000 тенге. Другими словами, между объемами закупок разброс весьма велик.

Связь между величиной магазина и объемами закупок далека от однозначной. Среди крупных магазинов встречались такие, которые закупали на 500000 тенге строительных материалов в год, с другой стороны, нередко небольшой магазин приобретал на 10 млн. тенге и более. Средние значения стоимости закупок крупными, средними и небольшими магазинами составили соответственно 3000000 тенге, 5000000 тенге и 800000 тенге. Таким образом, наибольший средний объем покупок - у так называемых средних фирм. Причина, вероятно, в том, что крупные магазины редко специализируются на отделочных строительных материалах. Кроме того, в группу средних попали практически все магазины, которые покупают много строительных материалов. Действительно, все магазины реализующие «фасадные» строительные материалы, давшие ответ на вопрос об объемах закупок, указывали величину, не меньшую 1000000 тенге.

Полученные данные позволяют дать приблизительную оценку закупкам строительных материалов в ТОО «Или-Строй» строительными магазинами города Капчагай в 2008 году. Исходя из допущения, что в городе функционируют не менее 40 магазинов, осуществляющих закупки на ТОО «Или-Строй», можно предположить, что в прошлом году они закупили материалов на 50000000 тенге.

Сведения о динамике потребления строительных материалов в 2007 - 2008 гг. показаны в диаграмме на рисунке А.2 в приложении А. Более половины респондентов указали на уменьшение объемов закупок строительных материалов в 2008 году в сравнении с 2007 годом, 37% указали на отсутствие заметных изменений, только 8% - на увеличение. Таким образом, имеется положительный баланс ответов, т.е. число отметивших спад превышает число указавших на увеличение.

Основная причина снижения закупок строительных материалов - уменьшение объемов строительных и ремонтно-строительных работ в период 2008 года. Аналогичную динамику спроса отмечали в отношении почти всех строительных материалов, рынки которых исследовались в 2008 году (сухие строительные смеси, кровельные материалы, кирпич, тротуарная плитка и др.). Уменьшение спроса на ремонтно-строительные и строительные работы, в свою очередь, вызвано макроэкономическими факторами: мировым финансовым кризисом, падением доходов частных лиц и предприятий, отмена действия многих ипотечных программ, отрицательными ожиданиями потребителей и т.д. Данные обстоятельства обуславливают существенную зависимость дальнейшей динамики рынка строительных материалов от общеэкономической ситуации.

Большинство опрошенных отметили закупки строительных материалов нескольких стран производителей (рисунок А.3, приложение А). Более половины респондентов указали на закупки в 2008 гг. строительных материалов трех стран (производителей) и более. Не выявлено связи между величиной магазина и числом закупаемых марок.

В таблице 10 приведены доли респондентов, закупающих строительные материалы российских, китайских, казахстанских и европейских марок.

Таблица 10 - Предпочтение потребителей по рынку строительных материалов г. Капчагай

Страна производитель	Доли респондентов использовавших % (2008 год)	Доли респондентов отказавшихся от применения %	Преобладающая причина отказа	Доли респондентов закупающих % (2007 год)
Россия	50	10	претензии к качеству	30
Китай	35	60	претензии к качеству	60
Европейские марки	10	30	Высокая цена	10
Казахстанские марки	5	0	нет	3

Большинство опрошенных закупали строительные материалы, как под китайскими, так казахстанскими и российскими марками, значительная часть - только материалы российских марок, и лишь незначительное меньшинство указало на закупки исключительно материалов под европейскими марками. В сравнении с данными осени 2007 года, уменьшилось как число тех, кто закупал только китайские материалы. Однако уменьшение доли магазинов, отдававших предпочтение китайской продукции, более существенно (42%), что может говорить о более высоком спросе на российских материалов. Эти данные не противоречат стабильности предпочтений отдельных стран производителей. Для увеличения доли покупателей европейской продукции на 50% достаточно, чтобы каждая из четырех-пяти марок европейских, представленных в регионе наиболее широко, добавила по 10-12% потребителей. Также наблюдается увеличение спроса на продукцию казахстанского производства, в частности за 2008 год по сравнению с 2007 годом данный прирост составил 2%.

В целом, можно с уверенностью утверждать, что предпочтения строительных магазинов города Капчагай в отношении закупаемых марок стран производителей претерпели заметные изменения. В большинстве случаев, отказ от дальнейшего использования той или иной страны производителя связан с тем, что клиенты магазинов остались недовольны качеством материала. Высокую цену называли почти исключительно применительно к импортным материалам. В некоторых случаях респонденты не смогли сформулировать причины отказа.

Наибольшее число отказов приходится на материалы китайского производства. Претензии к качеству материалов детализировали только некоторые респонденты. Два вида претензий встречались чаще всего: низкое качество и высокая цена.

Сведения, о закупках строительных материалов в ТОО «Или-Строй», получены от магазинов - продавцов. Всю полученную от фирм информацию сопоставляли между собой.

Согласно оценке, в 2007 году на ТОО «Или-Строй» в городе Капчагай и области было закуплено строительными магазинами товара на 56 млн. тенге, в 2008 году - 40 млн. тенге. Падение объемов потребления в 2008 году составило 40%. Большинство опрошенных клиентов отметили уменьшение потребления в 2008 году в сравнении с предыдущим, хотя не все указали конкретную величину прироста.

Доли, которые занимали в объемах закупок 2008 года отдельные виды строительных материалов, показаны в диаграмме на рисунке А.4, приложение А. Большая часть закупок приходится на традиционные керамические материалы, прежде всего, настенный кафель. Примерно равны доли, занимаемые интерьерными вододисперсионными красками и обои. Сухие строительные смеси потребляются в сравнительно небольших количествах. Структура потребления не претерпела существенных изменений в сравнении с таковой в 2007 году. Хотя наблюдается тенденция падения заказов на краски и обои по сравнению с 2007 годом.

Емкость рынка строительной продукции оценена на основании данных об объемах поставок в регион. Уменьшение объемов рынка за год в натуральных показателях составило 21%.

На основании данного исследование можно утверждать, что ТОО «Или-Строй» необходимо полностью пересмотреть портфель заказов на 2009 год, по сравнению с предыдущими годами.

Следующим направлением маркетинговых исследований для данной фирмы является анализ рекламного рынка города Капчагай, с целью разработки наиболее выгодной для ТОО «Или-Строй» рекламной компании.

На данный момент печатный рекламный рынок города Капчагай представлен следующими газетами: «Караван», «Онтустiк Казакстан», «Южный Казахстан», «Панорама Капчагая», «Капчагай келбетi», «Шара-Бара», «Своя газета», «Сегодня», «48 часов», «Деловой курьер», «Реклама», «Регион плюс».

Цены на рекламные объявления в данных источниках следующие: частники - от 100 до 650 тенге, коммерческие организации и учреждения - от 800 до 2000 тенге.

Также рекламу рынок Капчпгая представлен следующими радио и телеканалами: Областное ТВ и радио, «Хабар», «НТК», «31 канал», «КТК», «Капчагай» и др.

Цены на размещение рекламного объявления в крупнейших газетах города Капчагай представлены в таблице 11.

Таблица 11 - Цены на размещение рекламного объявления в крупнейших газетах города Капчагай

Наименование газеты	Город	Стоимость для юридических лиц в тенге (1 кв. см.)
1. «Караван»	Алматы, Капчагай	1900
2. «Цесна-Инфо»	Капчагай	900
3. «Купи-Продай»	Капчагай	1100
4. «Регион плюс»	Капчагай	1600
5. «Регион Юг»	Капчагай, Алматы	1400
6. «Онтустiк Казакстан»	Капчагай, Алматы	1200
7. «Реклама»	Капчагай	1000
8. «Своя газета»	Капчагай	1100
9. «Сегодня»	Капчагай, Алматы	1500
10. «Деловой курьер»	Капчагай, Алматы	2000

Также для исследования рекламного рынка города Капчагай, был проведен опрос среди населения, по поводу того, какие каналы предпочитает смотреть население города. Было опрошено 30 респондентов. Полученые результаты представлены в таблице 12.

Таблица 12 - Предпочтения населения города Капчагай в области просмотра телеканалов

Канал	% населения, который смотрит этот канал
1. «31 канал»	87,5
2. «Казахстан 1»	84,4
3. «Евразия»	81,7
4. «НТК»	15,6
5. «КТК»	12,1
6. «Хабар»	7,2
7. «Ел арна»	0,9

В ходе исследования было выявлено, что по данным на 1 января 2009 года в г. Капчагай зарегистрировано 15 самостоятельных рекламных агентств (таблица 13). Согласно полученным данным, все эти агентства можно условно разделить на 3 группы в соответствии с размерами их основных фондов: мелкие (до 50000 тенге), средние (от 50000 до 300000 тенге), крупные (свыше 300000 тенге).

Таблица 13 - Соотношение рекламных агентств города Капчагай

	Количество агентств	% от общего количества
Мелкие (до 50 тыс. тенге)	5	33,3
Средние (50-300 тыс. тенге)	6	40,0
Крупные (более 300 тыс. тенге)	4	26,7

По формам собственности данные агентства можно разделить на следующие группы (таблица 14):

Таблица 14 - Классификация рекламных агентств города Капчагай по формам собственности

Форма собственности	Количество агентств	% от общего количества
Частные и коллективные	13	86,6
С иностранным участием	2	6,7

В основном, услуги мелких рекламных агентств ограничиваются посредничеством при размещении рекламных обращений в средства массовой информации и других средствах рекламной коммуникации, что характеризует их как неполноценных партнеров по рекламному бизнесу. Только средние и крупные агентства города Капчагай способны предоставлять широкий круг рекламных услуг собственными силами без привлечения специалистов со стороны, что выражается в более качественном выполнении заказов по сравнению с мелкими агентствами. Средние и крупные агентства Капчагая специализируются на производстве и распространении нескольких видов рекламной продукции, обладая определенной универсальностью.

Исследование конкурентного положения ТОО «Или-Строй» на рынке города Капчагай дало следующие результаты.

У ТОО «Или-Строй» на рынке города Капчагай имеется 4 основных конкурента:

- ТОО «КНАУФ Гипс Капчагай»;

- ТОО «АкмолаКапчагайСтрой»;

- ТОО «Мегастрой»;

- ТОО «Строй Деталь».

- также имеется ряд индивидуальных предпринимателей (ИП), которые поставляют и реализуют строительные материалы партиями на рынках и в магазинах города Капчагай.

Обобщенно конкурентное положение ТОО «Или-Строй» представлено в таблице 15.

Таблица 15 - Конкурентное положение ТОО «Или-Строй» на рынке города Капчагай

Фирма	Цена	Качество	Доля на рынке	Ассортимент	Наличие сертификатов
ТОО «КНАУФ Гипс Капчагай»	-	=	-	-	=
ТОО «АкмолаКапчагайСтрой»	+	=	-	-	=
ТОО «Мегастрой»	-	-	-	-	=
ТОО «Строй Деталь»	-	-	-	=	=
ИП	-	+	+	+	+

Знак « + » в данной таблице означает преимущество ТОО «Или-Строй» относительно конкурента, знак « - » - худшее положение, знак « = » - относительно равное положение.

Итак, как видно из таблицы, положение ТОО «Или-Строй» на рынке реализации строительных материалов города Капчагай является одним из самых плохих. Лидерство занимает ТОО «КНАУФ Гипс Капчагай».

Доля каждой фирмы на рынке реализации строительных материалов города Капчагай представлена на рисунке Б.1, приложение Б.

Как видно из рисунка Б.1, ТОО «Или-Строй» занимает самую малую долю рынка города Капчагай по продажам строительных материалов.

По всем рассмотренным конкурентным показателям ТОО «Или-Строй» отстает от своих конкурентов. Наиболее высокая доля рынка приходится на ТОО «КНАУФ Гипс Капчагай».

Можно сделать вывод, о низком конкурентном положении ТОО «Или-Строй» относительно своих конкурентов. Отставание от конкурентов происходит по всем параметрам: цене, качеству, ассортименту и как следствие доли на рынке. Также существует угроза появления новых конкурентов ТОО «Или-Строй» на рынке, так как отрасль является привлекательной из-за высоких темпов роста.

В данном случаи появляется необходимость разработки рекомендательных мер по повышению конкурентоспособности ТОО «Или-Строй» на рынке города Капчагай.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что ТОО «Или-Строй» необходимо полностью пересмотреть портфель заказов на 2009 год, провести исследование по поиску нового рекламного медиоканала, а также разработать рекомендации по повышению конкурентоспособности на рынке.

3. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОО «ИЛИ-СТРОЙ»

3.1 Рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия.

На основе проведенного исследование организации рекламы на ТОО «Или-Строй» и рекламного рынка города Капчагай. Необходимо предложить следующие рекомендации.

Рекламная деятельность на ТОО «Или-Строй» должна включать следующие элементы:

- Телевидение;

- Пресса;

- Радио;

- Интернет.

Из телевизионных каналов города Капчагай, как наиболее развитый в техническом и профессиональном плане, был выбран телеканал «31 канал».

По согласованию с менеджером по рекламе и представителем рекламного отдела телеканала может быть изготовлен рекламный ролик продолжительностью до 30 секунд, стоимостью 10 000 тенге. Суть ролика должна заключаться в краткой и точной характеристике фирмы «Или-Строй», ассортименте предлагаемой ею продукции и комплексе услуг. Для проката ролика в эфире «31 канал» будет выбран рекламный пакет «День за днем», который предусматривает выход рекламы в определенном порядке (таблица 16).

Как видно из представленной таблицы за 1 неделю в эфире телекомпании «31 канал» ролик ТОО «Или-Строй» должен будет появиться 50 раз. Использование данного пакета предполагает прокат как минимум в течение 2-х недель, что обойдется рекламодателю в 43200 тенге.

Таблица 16 - Выход рекламного ролика ТОО «Или-Строй» согласно пакету «Неделя» от телеканала «31 канал»

время	дата телепрограмма
		Пн	Вт	Ср	Чт	Пт	Сб	Вс
07 00	«Асыл мура»
07 30	т/с «Папины дочки»
08 00	т/с «Ранетки»
09 30	т/с «Моя прекрасная няня»
12 00	«Жулдызбен жуздесу»
15 30	т/с «Джинн дома»
16 00	«Галилео»
17 00	«Информбюро»
18 30	«Таулик - Факт»
19 30	«Азiлкештер отауы»
21 30	«Скажи!»
22 00	Вечерний художественный фильм
00 00	«Арнадагы ауендер»
	Количество выходов в день:	8	8	8	8	8	5	5
Источник: прайс-лист телекомпании «31 канал» от 1 февраля 2009 г.

Печатным изданием, выбранным для рекламы фирмы в прессе, явится газета «Регион Плюс». На рекламный макет, размещенный в 4-х номерах газеты, компанией «Или-Строй» затратит 12400 тг. (стоимость 1/16 полосы (60 кв. см.) - 3100 тг).

Для рекламы на радио можно выбрать «Русское радио Казахстан». Стоимость изготовления аудиопродукции для рекламы на этих радиостанциях представлена в таблице 17.

Необходимо заказать информационный аудиоролик, который с периодичностью в день в течение двух недель с 09.00 до 18.00 будет выходить в рекламных блоках «Русского радио Казахстан» и «Капчагай радио». На реализацию данной рекламы уйдет сумма 10850 тг.

Для позиционирования фирмы «Или-Строй» с помощью ресурсов интернета можно задействовать веб-группу «Рика». Данный проект по плану «Мини» (стоимость 165 у.е.) предполагает разработку небольшого сайта, состоящего из 2 - 5 страниц («О фирме», «Услуги», «Контакты») и 4 - 8 фотографий.

Таблица 17 - Стоимость изготовление аудиопродукции медиа-группой «Русское радио Казахстан»

Категория сложности	Структура	Стоимость, тг.
Информационный	текст + музыка + простые аудиоэффекты	5000
Игровой	оригинальный текст + актерское чтение + аудиоэффекты	7000
Ролик с элементами песни	оригинальный текст + актерское чтение + распевка	9000
Рекламная песня	на популярную мелодию	11000
Рекламная песня	на оригинальную мелодию	16000
Источник: прайс-лист медиа-группы «Русское радио» от 1 февраля 2009 г.

Таким образом, компания «Или-Строй», задействовав 4 основных медиаканала, сможет донести до целевой аудитории точную и достоверную информацию о себе и своей деятельности.

Таблица 18 - Затраты на изготовление рекламной продукции для ТОО «Или-Строй»

Рекламный продукт	Характеристика	Изготовитель	Стоимость, тг.
Рекламный видеоролик	Информационный	Рекламный отдел телеканала «31 канал»	10 000
Рекламный макет для газеты	Информационный	Рекламный отдел газеты «Регион Плюс»	бесплатно
Аудиоролик	Информационный	Медиа-группа «Русское Радио Казахстан»	5 000
Веб-сайт	5 страниц («О фирме», «Услуги», «Контакты» и т.д.) и 8 фотографий.	Веб-группа «Рика»	26 400
Рекламный видеоролик	Мотивирующий, игровой	Рекламный отдел телеканала «31 канал»	18 000
Рекламный макет для газеты	Мотивирующий	Рекламный отдел газеты «Регион плюс»	бесплатно
Аудиоролик	На оригинальную мелодию	Медиа-группа «Капчагай Радио»	16 000
Итого	75400

Весь бюджет рекламной работы для ТОО «Или-Строй» состоит из нескольких основных разделов. В первую очередь, это «Затраты на изготовление рекламной продукции». Непосредственно затраты, а также характеристика и изготовитель рекламной продукции приведены в таблице 18.

Помимо рассмотренных выше разделов, фирма будет вынуждена понести и другие расходы. Полный список расходов на проведение рекламной работы в ТОО «Или-Строй» приведен в таблице 19.

Таблица 19 - Бюджет планируемой рекламной работы ТОО «Или-Строй»

№	Статья расходов	Сумма, тг.
1	Расходы на изготовление рекламной продукции	75400
2	Расходы на прокат рекламной продукции	325150
4	Маркетинговое исследование по окончанию рекламной компании	25000
5	Прочие затраты	15000
	ИТОГО:	440550

По окончанию рекламной компании ТОО «Или-Строй» необходимо будет провести исследование экономической эффективности рекламы и степени её психологического воздействия. Экономическую эффективность рекламы можно будет определить путем измерения ее влияния на развитие товарооборота, а степень ее психологического воздействия с помощью маркетингового исследования, проводимого на основе опроса.

Для проведения такого исследования, население г. Капчагай может быть разделено на несколько однородных групп (сегментов):

В зависимости от возраста, на лиц:

- до 25 лет;

- от 25 до 40 лет;

- от 40 и более.

В зависимости от уровня дохода:

- до 30 000 тенге;

- от 30 до 50 000 тенге;

- от 50 000 и более.

Такое разделение даст возможность определить, подверглась ли воздействию рекламы та часть аудитории, на которую была нацелена реклама.

Для проведения опроса может быть подготовлена анкета включающая ряд вопросов, ответы на которые, дадут возможность оценить степень информированности населения о компании «Или-Строй», определить источник их информированности или причину отсутствия информации, выяснить их отношение к фирме, а также готовность к сотрудничеству.

Таким образом, запланированное маркетинговое исследование позволит определить степень воздействия рекламы на целевую аудиторию, влияние на вторичную аудиторию и прочие показатели, характеризующие эффективность проделанной рекламной работы компанией «Или-Строй».

Проведя исследование и дав оценку продажам ТОО «Или-Строй» в 2008 году на рынке города Капчагай, необходимо сформировать портфель заказов фирмы на 2009 год.

Определяя объемы спроса на товары ТОО «Или-Строй» на 2009 год, нельзя не учитывать, что закупки магазинами составляют только треть всей реализуемой продукции. Закупки осуществляются также строительными организациями, на их долю приходится около трети закупок. Оставшаяся часть распределяется между временными ремонтно-строительными бригадами, частными лицами, приобретающими их для ремонта своими силами и корпоративными потребителями. Применительно к строительным материалам, последний сегмент невелик. Точно оценить вклад в потребление временными ремонтно-строительными бригад сложно. Тем не менее, он, не больше, чем сегмент строительных организаций, во всяком случае, в городе Капчагай. Таким образом, на частных лиц приходится не менее трети от объема закупок. Конечно, если считать покупателей «по головам», а не оценивать их вклад в потребление, сегмент частных лиц окажется наиболее многочисленным.

Отмеченный спад продаж на рынке строительных материалов вызван мировым финансовым кризисом и закрытием кредитных и ипотечных программ в Казахстане. В свою очередь, причиной этих явлений служит постепенное снижение доходов частных лиц, пусть медленный, но все же спад инвестиционной активности предприятий. С учетом указанных причин и доступных макроэкономических прогнозов стоит ожидать продолжения снижения спроса на строительные материалы примерно с тем же темпом, 10-15% в год в натуральном выражении ближайшие 2-3 года. Улучшить прогноз могли бы такие события, как реальный запуск системы ипотечного кредитования, повышение темпов роста экономики и доходов граждан и т.д. Однако пока эти события рассматриваются как не слишком вероятные в указанный период.

Согласно проведенному исследованию в 2008 году ТОО «Или-Строй» реализовали товара примерно на 65000000 тенге. Средняя добавочная стоимость ТОО «Или-Строй» на весь товар составляет 29%. По себестоимости цена реализованного товара составит 18850000 тенге. Теперь необходимо определить объемы заказа на 2009 год. Здесь необходимо учитывать, что спад продаж в 2008 году по сравнению с 2007 годом составил 40%, хотя падение спроса на строительные материалы по области в 2009 году по сравнению с 2008 годом по прогнозам составит 15%. При этом, если учитывать, что экономические факторы снизят этот показатель, то портфель заказов поставщикам, по сравнению с 2008 годом, необходимо уменьшить на 20%. В денежном выражении это будет составлять 52000000 тенге. При появлении дефицита, увеличить заказы у мелких поставщиков. Также необходимо учитывать объемы продаж ТОО «Или-Строй» по видам товара и стране производителю. Поэтому портфель заказов должен выглядеть следующим образом: 70% заказываемого товара кафель (60% российский, 20% китайский, 20% европейские марки), так как наблюдается устойчивый рост спроса на этот товар, причем российского и европейского производства, и падение спроса на китайский; 20% сухие строительные смеси, так как увеличение спроса на кафель вызовет увеличение спроса на данный вид товара: 8% краска (70% российская, 10% китайская и 20% европейская); 1% обои (50% российские, 30% китайские и 20% европейские) и 1% другое. Необходимо также на 5% увеличить закупку товаров казахстанского производства, при необходимости провести маркетинговые исследования в данной области.

Очевидно, что реальный рост рентабельности продаж составит ощутимо большую величину, так как кроме экономии на затратах, предприятие будет иметь дополнительную прибыль от продаж товара по «летнему» спросу, то есть произойдет увеличение наценки.

Проведя исследование конкурентоспособности ТОО «Или-Строй» на рынке города Капчагай, можно выделить следующие текущие проблемы, стоящие перед фирмой:

- Изменение структур ассортимента товарной продукции в сторону увеличения современных товаров, предназначенных для потребительского рынка;

- Необходимы изменения системы ценообразования, в том числе ценового контроля и общей ценовой политики;

- Отставание научно-технической базы, необходимой для инновационного предпринимательства;

- Отсутствие современно развитой системы контроля и ответственности;

- Недостаточный порядок с организацией системы маркетинга на предприятии.

На решение этих проблем могут оказать влияние маркетинговая служба ТОО «Или-Строй», находящиеся в стадии развития, наработки опыта и нормативной базы.

За основу построения эффективной маркетинговой службы на ТОО «Или-Строй» необходимо взять продуктово-рыночную ориентацию, так как во-первых, фирма работает только на внутренний рынок и, во-вторых, разделение отделов по маркетингу продукции положительно скажется на определении конкретных потребителей, что важно для сбыта.

Все возникающие проблемы будут решаться в рамках одной системы - во главе с директором по маркетингу, закупкам и сбыту. С практической точки зрения целесообразны следующие рекомендации для решения текущих проблем:

1. Организовать своими силами планово-экономического отдела, главного бухгалтера разделение затрат по группировкам условно-переменных и условно-постоянных расходов;

2. Обеспечить маркетинговой службе регулярный доступ к отчетной и плановой информации по затратам на товарную продукцию, а так же - к плану денежных выплат и поступлений;

3. Провести с участием специалистов по маркетингу ревизию фондов фирмы и рассмотреть вопрос о реализации не использующихся;

4. Организовать из числа имеющихся компетентных служащих группу, которая бы стать основой для отдела, занимающегося проблемой эффективного использования временно свободных средств;

5. Обучить всех сотрудников маркетинговой службы основам стратегии компании в краткосрочном и долгосрочном периоде;

6. Закрепить за маркетинговыми службами обязанность концентрации имеющейся и поступающей на фирму информации;

7. Разработать систему регулярной отчетности маркетинговой службы;

8. Разработать систему премирования сотрудников маркетинговой службы, выступающих с предложениями по оптимизации маркетинговой деятельности на предприятии.

На основании проведенного маркетингового анализа ТОО «Или-Строй» необходимо предложить следующие рекомендации:

1. Введение минимальных партий по реализации.

2. Установление для минимальных партий цен, близких к рознице.

3. Разработка системы скидок для крупных заказов.

4. Отпуск мелких партий только при оплате наличными.

5. Упрощенные расчеты по мелким заказам и разработка системы, позволяющей оформлять заказ на несколько месяцев вперед.

6. Пересмотр существующей шкалы определения величины заказов.

7. Активные мероприятия по привлечению клиентов, делающих средние и крупные заказы.

ТОО «Или-Строй» необходимо продумывать маркетинговый план, который предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые составляют большую часть бизнеса, то есть те 20%, которые дают возможность компании поддерживать свой бизнес на должном уровне (крупные магазины города Капчагай). При потере крупного клиента покупки продукции ответственность за это непосредственно возлагается на высшее руководство фирмы. Чтобы избежать таких потерь, необходимо принять к действию следующие меры.

- Расширение сбытовой команды;

- Подготовка и обучение сбытового персонала;

- Приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие;

- Изучение и анализ потенциальных рынков.

Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

Разработка новых товаров с предварительным изучением нужд и потребностей потенциальных клиентов.

Ежемесячно выделять средства для проведения рекламных мероприятий.

Службу сбыта можно организовывать по-разному - по виду продукции, географическим регионам, заказчикам или фазам процесса продаж. Независимо от того, какой подход используется, руководство должно определить размер каждой территории и назначить людей, отвечающих за эти территории, так как организация службы сбыта по типу продукции или заказчикам резко снижает эффективность использования рабочего времени службы, если только типы заказчиков или продукции не сгруппированы по территориям.

На ТОО «Или-Строй» в настоящий момент существует маркетинговая служба, занимающаяся оценкой собственных возможностей фирмы, изучением рынка, проведением мероприятий презентационного характера, формированием имиджа, и др. При этом управление маркетингом, по сути, не централизовано, поэтому контроль за эффективностью проведения маркетинга также не централизован и ведется субъективно, то есть основные критерии эффективности не сформированы и зависят от текущей ситуации.

Кроме того, влияние текущего момента, возникшего как следствие развития тенденций, возникших в прошлом, формируется также в результате приоритетности сбыта уже закупленного товара, который закупался «вчера» так же в отсутствие приоритета изучения требований рынка. Маркетинговая служба на ТОО «Или-Строй» в основном носит координирующий и контролирующий характер. На ТОО «Или-Строй» не будет эффективного маркетинга, если фирма стремится к рыночному успеху лишь на этапе сбыта уже закупленного товара. Поэтому сможет ли ТОО «Или-Строй» успешно действовать в условиях мирового финансового кризиса будет зависеть от организации эффективного маркетинга на данной фирме.

Таким образом, хотя влияние маркетинговой службы на торговую деятельность ТОО «Или-Строй» все возрастает, нельзя сказать, что в настоящий момент это влияние имеет только положительный характер. Отрицательным является то, что в условиях падения оптовых заказов маркетинговая служба ТОО «Или-Строй» пока не может обеспечить достаточный объем розничных продаж.

Однако, поскольку маркетинг на ТОО «Или-Строй» находится еще в стадии развития, очевидно, что есть реальная возможность для ликвидации последствий данного отставания в среднесрочном периоде.

Одной из основных проблем для переориентации фирмы на розничную продукцию является то, что для получения той же массы прибыли и погашения того же объема накладных расходов необходимо увеличить количество путей реализации продукции. К тому же для увеличения объема продаж требуется увеличить скорость оборота.

Благоприятным фактором является то, что сокращение оптовых заказов происходит не моментально, то есть маркетинговая служба ТОО «Или-Строй» предоставляется некоторое время для осознания проблем, переориентации, реорганизации торгово-сбытовой деятельности фирмы.

Актуальные проблемы совершенствования маркетинга и возможности их решения на ТОО «Или-Строй:

Имеется достаточный мировой опыт в области маркетинга. Эти отработанные методики совершенствования и развития маркетинга могут быть применены и в Казахстане.