Совершенствование коммерческой работы по организации хозяйственных связей с поставщиками парфюмерно-косметических товаров (на материалах ОРБ "Галантереятекстильторг" ГКОРУП "Облторгсоюз")

За весь анализируемый период значительно выросла прибыль от реализации (в 4 раза), но в 2012 году по сравнению с 2011 годом произошло снижение на 34,8%. Аналогичная тенденция наблюдается и с рентабельностью: в целом рост на 0,7%, но в 2012 году по отношению к 2011 году - спад на 4,9%. Это может отрицательно сказаться на деятельности организации.

Численность работников торговли за анализируемый период росла: в 2012 году по отношению к 2011 году увеличилась на 2%, а за весь анализируемый период - на 5,3%. Производительность труда как в действующих, так и в сопоставимых ценах имеет положительную тенденцию: за 2010-2012 гг. в действующих ценах увеличилась в 3,1 раз, в сопоставимых ценах - в 2,2 раза; в 2012 году по отношению к 2011 году в действующих ценах произошёл рост на 59,5%, в сопоставимых ценах - на 5,4%. Это является положительной динамикой.

Таким образом, деятельность ОРБ «Галантереятекстильторг» в целом можно оценить положительно, так как наблюдается рост таких показателей, как товарооборот, доход от реализации, производительность труда и ускорение товароборачиваемости. Этим показателям необходимо уделять существенное внимание для их дальнейшего роста. Также необходимо применить меры, способствующие росту прибыли и, как следствие, рентабельности, так как эти показатели в 2012 году имели отрицательную динамику.

ОРБ «Галантереятекстильторг» стимулирует спрос на продукцию, но цели в основном носят разовый характер, т. е. обеспечить наиболее высокий покупательский спрос в праздничные дни. Наиболее яркими примерами являются фасовка подарочных наборов, скидки в праздничные дни, сезонные скидки, акции. Данные приёмы относятся к ценовым методам стимулирования спроса, кроме фасовки подарков - это неценовой метод стимулирования. Кроме того, стимулом к покупке также может быть возможность приобретения товара в кредит и оказание дополнительных услуг (таблица 7, 8).

В таблице 7 представлены результаты торговли в кредит за 2011-2012 гг., так как в 2010 году организация данную услугу не оказывала.

Таблица 7 - Результаты торговли в кредит ОРБ «Галантереятекстильторг» за 2011-2012 гг., млн р.

Форма организации розничной торговли	Год	Темп роста (%) или отклонение, (+/-)
	2010	2011	2012	2012г. к (от) 2011 г.	2012г. к (от) 2010 г.
Магазинная форма торговли, из неё	11658	23202	37771	162,8	в 3,2 раза
продажа товаров в кредит	-	14	23	164,3	-
Удельный вес товарооборота от продажи товаров в кредит в общем объёме розничного товарооборота	-	0,06	0,06	-	-

Примечание - Источник: собственная разработка по данным приложений В, Г.

За 2011-2012 гг. товарооборот от торговли в кредит вырос на 64,3%, что может свидетельствовать о том, что данная форма организации розничной торговли имеет популярность и пользуется спросом у населения, не смотря на то, что её удельный вес невелик (0,06%).

ОРБ «Галантереятекстильторг» имеет в своём распоряжении 2 товарных склада (таблица 8).



Таблица 8 - Наличие складского хозяйства ОРБ «Галантереятекстильторг» на 01.01.2013 г.

Наименование склада	Площадь, кв.м
Склад №61	492,9
Склад №65	430,4

Примечание - Источник: составлено автором по данным организации.

Рассмотрим изменение структуры розничной торговой сети ОРБ «Галантереятекстильторг» за 2010-2012 гг. в таблице 9.

За период 2011-2012 гг. структура торговой розничной сети имела следующие изменения: число торговых единиц выросло на 6,7% (из них количество магазинов увеличилось в целом на 1 единицу и составило 16 единиц, количество секций осталось неизменным (9 штук), количество ларьков изменилось на 1 единицу). Удельный вес магазинов среди всех торговых объектов на протяжении всего анализируемого периода вырос на 25%. Также стоит отметить, что в 2012 г. в ОРБ «Галантереятекстильторг» появился интернет-магазин.

Торговая площадь торговых единиц за анализируемый период изменилась следующим образом: по сравнению с 2010 годом торговая площадь снизилась (в 2011 г. на 9%, в 2012 г. на 3,8%), но в 2012 г. по сравнению с 2011 г. - увеличилась на 5,7%. Так как происходил рост числа магазинов, их торговая площадь также имеет положительную тенденцию роста (в целом рост в 2,6 раз): в 2011 г. по отношению к 2010 г. рост в 2,2 раза, в 2012 г. по отношению к 2011 рост на 20,6%. Несмотря на то, что число секций было неизменным, их торговая площадь изменялась: в 2011 г. по отношению к 2010г. снизилась на 22%, в 2012 г. по отношению к 2011 г. увеличилась на 1%, в целом за период снизилась на 11,3%. Значительно уменьшилась торговая площадь ларьков (в целом за 2010-2012 г. на 83,3%): в

2011 г. по отношению к 2010 г. - на 74,9%, в 2012 г. по отношению к 2011 - на 33,3%. Удельный вес торговой площади магазинов в торговой площади всех торговых единиц имеет положительную тенденцию (в целом за период

рост в 2,7 раз): в 2011г. по сравнению с 2010г. рост в 2,4 раза, в 2012 г. по сравнению с 2011 г. - на 14,1%.

В целом структура розничной сети ОРБ «Галантереятекстильторг» находится в хорошем состоянии (рост числа торговых единиц, магазинов и их торговой площади), однако настораживает уменьшение торговой площади секций и ларьков, неоднозначная динамика торговой площади в целом.

Возможно, необходимо увеличение торговых единиц (в том числе специализированных магазинов, секций), то есть расширение торговой сети, что может привести к привлечению новых покупателей и получению большего товарооборота.

Таблица 9 - Изменение структуры розничной торговой сети ОРБ «Галантереятекстильторг» за 2010-2012 гг.

Показатель	Количество единиц	Торговая площадь, кв. м	Темп роста/отклонение,%
	Год	Год	2012г. к 2011 г.	2012г. к 2010 г.
	2010	2011	2012	2010	2011	2012	По количеству	По торг. площади	По количеству	По торг. площади
Всего торговых единиц, в том числе:	15	16	16	1525,0	1387,3	1466,5	100,0	105,7	106,7	96,2
магазины	3	4	4	168,3	362,8	437,7	100,0	120,6	133,3	260,1
секции	9	9	9	1293,4	1008,6	1018,2	100,0	101,0	100,0	78,7
ларьки	3	3	2	63,3	15,9	10,6	66,7	66,7	66,7	16,7
Удельный вес магазинов в общем количестве розничных торговых объектов, %	20	25	25	11,0	26,2	29,8	100,0	114,1	125,0	270,4

Примечание - Источник: составлено автором по данным организации и приложения Н.



3. АНАЛИЗ СОСТОЯНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ОРГАНИЗАЦИИ ХОЗЯЙСТВЕННЫХ СВЯЗЕЙ С ПОСТАВЩИКАМИ ПАРФЮМЕРНО-КОСМЕТИЧЕСКИХ ТОВАРОВ В ОРБ «ГАЛАНТЕРЕЯТЕКСТИЛЬТОРГ»

3.1 Информационное обеспечение коммерческой деятельности и определение потребности в парфюмерно-косметических товарах

Важнейшим элементом коммерческой деятельности является комплексное исследование товаров и услуг. Именно этот процесс обеспечивает возможность сбора информации, необходимой для обоснования принимаемых решений. С развитием рыночных отношений роль такой работы значительно возрастает, появляется потребность в качественной и своевременно поступающей коммерческой информации.

Коммерческая информация представляет собой сведения, характеризующие ситуацию на рынке товаров и услуг.

В рыночной экономике эту информацию получают за счёт проведения комплексных маркетинговых исследований, включающих как изучение рынка и его конъюнктуры, так и оценку возможностей торговой организации. Такие исследования позволяют обосновывать коммерческие решения, прогнозировать развитие рыночной ситуации, своевременно и правильно реагировать на её изменения. Информационная база создаёт научную и практическую основу для повышения эффективности коммерческой деятельности.

Комплексное исследование рынка предполагает проведение работа в направлениях, представленных на рисунке 3.

Рисунок 3 - Содержание работы по информационному обеспечению коммерческой деятельности.

Примечание - Источник: составлено автором по данным [1, с.34].

Рассмотрим значение этих направлений.

Изучение покупателей и мотивов покупок. Эта работа является наиболее важной составляющей комплексного исследования рынка, требует исследования социально-психологических особенностей покупателей, их типов. Достаточно сложно получить объективные данные о мотивах покупок. Не менее трудно правильно измерить и оценить их. Но для того, чтобы ориентировать деятельность торговой организации на конечного потребителя, необходимо располагать такой информацией.

Изучение требований рынка к товару, т.е. требований конечных покупателей к потребительским свойствам товара и соответствующему набору сопутствующих продаже и потреблению товара услуг. При этом как для торговых организаций, так и для изготовителей данные запросы со стороны конечного потребителя товара являются составляющими его конкурентоспособности. Поэтому в данной части исследований особое внимание должно быть уделено определению уровня конкурентоспособности товаров и их соответствия характеру запросов конкурентного рынка и его сегментов.

Исследуются формы и методы работы, применяемые в торговой практике с определёнными товарами, т.е. устанавливается, какие виды договоров (сделок) заключают партнёры; какие используют каналы и формы продвижения товара, стимулирования сбыта, методы продажи и услуги и т.д.

Комплексное исследование рынка предполагает тщательное изучение его конъюнктуры. Исследования конъюнктуры включают анализ спроса и предложения на рынке и его сегментах, ёмкости и характера рынка, уровня цен и ценовой эластичности спроса, степени и условий рыночной конкуренции и т.п. Эта информация необходима для принятия соответствующих решений на всех уровнях коммерческой деятельности: стратегическом, тактическом и оперативном. Наблюдение за текущей конъюнктурой рынка и её анализ позволяют решать оперативные коммерческие задачи, а выявление длительных тенденций и закономерностей даёт возможность делать прогнозы, вырабатывать правильную коммерческую стратегию.

Анализ рыночной ситуации на отдельных сегментах проводится с целью изучения запросов какой-то части потребителей, а также для оценки возможностей торговой организации по их удовлетворении. В качестве сегментационных признаков наиболее часто используются демографические, климатические, географические, экономические, но могут быть применены и другие критерии.

В рыночных комплексных исследованиях существенное место отводится исследованию конкурентной среды и конкурентов, работающих на данном рынке. Эта информация всегда должна быть в поле зрения коммерсантов, чтобы они могли удержать свои позиции на рынке. Она позволяет объективно оценивать реальное положение торговой организации на рынке.

Изучение потенциальных возможностей торговой организации и её конкурентоспособности. Необходимость этой информации объясняется тем, что на её основе можно оценить сильные и слабые стороны деятельности фирмы, определить её реальные цели и задачи, а также разработать коммерческую стратегию, обеспечивающую устойчивое финансовое положение на рынке товаров и услуг.

Информация, полученная при комплексном изучении рынка, должна поступать своевременно, быть обстоятельной, достоверной. Только в таком случае она представляет практическую значимость. Поэтому должна быть создана система, включающая следующие элементы: сбор, обработку, хранение и передачу информации. Эти элементы образуют упорядоченный поток коммерческой информации. Информация может быть получена из внутренних и внешних источников.

Внутренними источниками получения коммерческой информации являются данные статистической и бухгалтерской отчётности торговой организации, а также оперативного учёта результатов коммерческой работы, личные наблюдения специалистов за работой своей организации и др.

Используя внутренние источники, можно получить информацию об объёмах и динамике продажи, закупок, товарных запасов, размерах дебиторской задолженности, выполнении договоров поставки, издержках обращения, рентабельности и т.д.

На основе этой информации выявляются проблемы в работе торговой организации, определяются пути их решения.

Внешние источники информации дают сведения об изменениях, происходящих на рынке товаров и услуг. К ним относятся данные государственной статистики, периодической печати, консультации специалистов и организаций, специализирующихся на рыночных исследованиях, информация, полученная при специальных обследованиях, и др.

Можно выделить несколько этапов работы с внешней информацией: оценку сведений, выявление их достоверности, точности; отбор наиболее ценных сведений; распространение информации, передачу её специалистам в кратчайшие сроки; накопление полезной информации и обеспечение возможности получения её в нужный момент заинтересованными пользователями.

Кроме того, источники коммерческой информации делятся на первичные и вторичные.

Первичные содержат сведения, полученные из устных бесед со специалистами в процессе деловых контактов, переговоров, при заключении договоров, путём проведения опросов, интервью и т.п.

Вторичные источники информации содержатся в основном в статистических, справочных, обзорных аналитических изданиях, документах, отчётах.

Основными источниками информации о состоянии рынка товаров и услуг являются: статистическая отчётность, данные статистики бюджетов, нормы и нормативы потребления, данные оперативного и бухгалтерского учёта, материалы специальных обследований, опросов, наблюдений.

Государственная статистическая отчётность содержит показатели объёма и структура товарооборота и товарных запасов по товарным группам. На основе данных государственной статистики по продаже товаров можно выявить тенденции развития товарооборота и его структуры по областям республики, торгующим системам, министерствам, а также организациям с различной формой собственности, определить долю рынка, которую они занимают. Предоставляется возможность выявить особенности спроса сельского и городского населения. По отдельным товарам (телевизоры, холодильники, стиральные машины, часы и др.) можно получить данные о реализации и обеспеченности ими населения в натуральном выражении.

Статистическая информация о товарных запас даёт возможность проследить за их динамикой в сумме и в днях к товарообороту, контролировать их структуру, размещение по регионам, торговым системам и организациям, между оптом и розницей.

Государственная статистика даёт информацию о численности населения, его половозрастной и социальной структурах, состав семей, рождаемости, смертности, миграции, системе расселения, денежных доходах населения, их покупательной способностью и др.

Кроме того, Министерство статистики и анализа Республики Беларусь иногда проводит специальные выборочные обследования, например для получения данных о семейных бюджетах по всем социальным группам. Государственная статистика даёт возможность также получить данные об объёмах и структуре производства товаров, динамике и индексах цен и другую важную информацию.

Внутренняя статистика торговых организаций и промышленных организаций также имеет важное значение, пополняет банк данных коммерческой информации.

Для того, чтобы информация о рынке была достаточно полной, своевременной и точной, используются различные методы её получения.

Для изучения рыночной ситуации применяются:

изучение данных статистической отчётности;

учёт и анализ данных о динамике и структуре продажи и остатков по материалам инвентаризаций;

учёт и анализ данных, полученных при изучении спроса населения;

изучение данных специально проводимых исследований (сплошные и выборочные обследования, опросы, интервью);

изучение данных экспертных оценок;

изучение материалов конъюнктурных совещаний;

изучение опыта работы конкурентов [1, c. 34-38].

ОРБ «Галантереятекстильторг» использует как первичные, так и вторичные источники информации, как внутренние, так и внешние.

К внешним источникам информации можно отнести средства массовой информации, справочники, указатели, поставщики, клиенты, заказчики, конкуренты, ярмарки, выставки, конференции, рекламные рассылки, теле - и радиовещание, печать, торговые представительства, банки, биржи, налоговые службы, опросы экспертов и потребителей, консультанты, сеть интернет. Работники аппарата управления (коммерческий, бухгалтерский отделы) пользуются специальными программами для общения по сети интернет (например, Commfort), что позволяет получать информацию от первоисточников с помощью переписки, пересылки данных. Также существенно упрощают процесс получения информации телефонные переговоры и обмен документами по факсу или электронной почте.

К внутренним источникам информации относится сеть интранет, использование специализированных программ, в которые вносится вся полученная необходимая информация, где она обрабатывается, анализируется. Так, в ОРБ «Галантереятекстильторг» используется программы «1С: Бухгалтерия», «Консультант плюс», которые позволяют хранить всю необходимую информацию и ускоряют её обработку и поиск.

Определить потребность в товарах можно разными методами: экстраполяции динамических рядов, нормативным, балансовым, использования коэффициента эластичности, использования оперативных данных об изменении спроса на рынке. Рассчитаем потребность в парфюмерно-косметических товарах ОРБ «Галантереятекстильторг» для реализации в розничной сети балансовым методом с использованием метода экстраполяции динамических рядов для расчёта планового объёма розничного товарооборота парфюмерно-косметических товаров.

Чтобы определить необходимый объём парфюмерно-косметических товаров для розничной реализации в планируемом году балансовым методом, сначала рассчитаем плановый розничный товарооборот методом экстраполяции и плановые товарные запасы с помощью модели Уилсона по данной группе товаров.



Таблица 10 - Объём реализации парфюмерно-косметических товаров за 2010-2012 гг.

Год	Объём реализации парфюмерно-косметических товаров, млн р.
2010	3056
2011	4581
2012	5986

Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. Б, В, Г.

Чтобы определить необходимое количество парфюмерно-косметических товаров для розничной реализации на следующий год, рассчитаем среднегодовой темп роста по формуле:

(1)

При этом - среднегодовой темп роста, - конечный показатель ряда, - начальный показатель ряда, - число показателей в динамическом ряду.

Исходя из среднегодового темпа роста рассчитаем объём парфюмерно-косметических товаров, необходимый организации для розничной реализации по формуле:

(2)

При этом - плановая розничная реализация парфюмерно-косметических товаров на планируемый год.

Для определения планируемого размера товарных запасов используем модификационную модель Уилсона, в основе которой лежит соотношение развития розничного товарооборота и товарных запасов.

Для расчётов используем следующую формулу:

ТЗ=, (3)

где L - коэффициент соотношения товарных запасов и розничного товарооборота.

Данную формулу можно представить в следующем виде:

L=. (4)

Рассчитаем планируемый размер товарных запасов на конец периода на основе модификационной модели Уилсона по данным таблицы 11.

Таблица 11 - Расчёт планируемого размера товарных запасов на конец периода на основе модификационной модели Уилсона

Периоды	Розничный товарооборот, млн р.	Товарные запасы, млн р.	Коэффициент L
1	3056	570	106,3
2	4581	1278	356,5
3	5986	1329	295,1
Планируемые показатели	8380,4	1662,8	491,6

Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. Б, В, Г.

Среднегодовой темп изменения коэффициента L составит:

Коэффициент соотношения товарных запасов и товарооборота на планируемый год:

Lпл.=295,1

Сумма товарных запасов на планируемый год:

ТЗпл.=;

ТЗдн.=1662,8: () = 71,4 дн.

Рассчитаем плановый объём поступления парфюмерно-косметических товаров для розничной реализации на планируемый период:

П=Р+Зк-Зн=8380,4+1662,8-1329=8714,2 млн р.

С помощью расчётов балансовым методом и методом экстраполяции мы определили потребный объём парфюмерно-косметических товаров для закупки в планируемом 2013 году ОРБ «Галантереятекстильторг». Метод экстраполяции основывается на результатах работы организации за прошедшие периоды, однако не учитывается влияние цен. Балансовый метод требует расчёта планового товарооборота и плановых товарных запасов, что позволяет производить дополнительный анализ планируемых данных (например, плановая товарооборачиваемость составила 71,4 дня).

3.2 Поставщики парфюмерно-косметических товаров и их характеристика

Рассмотрим краткую характеристику основных поставщиков парфюмерно-косметических товаров в ОРБ «Галантереятекстильторг».

ЧТУП «Мир косметики», официальный представитель косметики "Белита Витэкс" в г.Гомель. Это признанный лидер в производстве косметики и препаратов по уходу за волосами, в том числе большой гаммы профессиональных средств для парикмахерских и косметических салонов. Осуществляет оптовую и розничную продажу парфюмерно-косметических товаров.

ИЧП «Парфюмерно-косметическая фабрика «Сонца» (Могилёв) находится в г.Осиповичи. Занимается производством мыла и моющих, чистящих и полирующих средств, а также парфюмерных и косметических средств.

Парфюмерно-косметическая фабрика «Модум ? наша косметика» один из ведущих производителей косметической продукции в Республике Беларусь. Предприятие выпускает широкий ассортимент косметики и средств для ухода за полостью рта высокого качества (кремы, бальзамы, шампуни, подарочные наборы, зубные пасты, ополаскиватели для полости рта). Компания ведет активную работу на косметическом рынке уже почти 20 лет и производит продукцию для потребителей Беларуси, России, Украины, Казахстана, Узбекистана и других стран СНГ, Прибалтики, а также Германии.

ОАО «Диалог-Гомель» предлагает покупателям товары и услуги широкого ассортимента и высокого качества по доступным ценам. Осуществляет оптовую и розничную продажу, внешнеэкономическую деятельность.

СООО «Белор-Дизайн» осуществляет свою деятельность с 1992 г. Высокое качество косметики «Белор-Дизайн» подтверждено международными дипломами и наградами. Предлагает товары по уходу за губами, детскую косметику, краски для волос, декоративную косметику.

ЗАО «Дилис Косметик» - это совместная белорусско-французская компания (торговая марка DILIS PARFUM), которая является крупнейшим производителем парфюмерной продукции на территории Республики Беларусь. Компания была основана в 1991 году. За время своей работы компания достигла высоких результатов и сейчас выпускает продукцию европейского уровня на самом современном оборудовании. В настоящее время совместно с акционером - французской компанией S.A.S. Floressence - выпускает более 200 наименований парфюмерии - духи, туалетные воды, одеколоны.

ОАО «Брестский завод бытовой химии». На сегодняшний день производство основано на современных технологиях и использовании только высококачественного сырья европейских и отечественных поставщиков, что позволяет выпускать широкий ассортимент продукции высокого качества. Ассортимент выпускаемой продукции включает: парфюмерно-косметическую продукцию (лаки и муссы для волос «Belaluxe», пены для бритья «Brillet», шампуни и бальзамы для волос, гели для душа, пены для ванн); бытовую химию (освежители воздуха, моющие и чистящие средства, средства для стирки, средства для борьбы с насекомыми, антистатики); автокосметику; смазки; клеящие средства; средства технического назначения.

ОАО «Белгалантерея» является одним из крупнейших оптовых предприятий по поставке на внутренний и внешний рынок галантерейных, парфюмерно-косметических товаров, синтетических моющих средств, мыла хозяйственного и туалетного. Основными видами деятельности предприятия являются оптовая и розничная торговля, хранение и складирование, грузовые перевозки, аренда помещений.

В таблице 12 рассмотрим ассортимент поставляемой продукции от поставщиков парфюмерно-косметических товаров.



Таблица 12 - Основные поставщики парфюмерно-косметических товаров и ассортимент поставляемых товаров

Наименование поставщика	Ассортимент поставляемых товаров
Поставщики-изготовители
1. ЗАО «БРК»	Ассортимент товаров парфюмерно-косметической продукции: - жидкое мыло; - шампуни для мытья всех типов волос. Наше предприятие производит также средства для мытья и очистки технологического оборудования пищевой промышленности «Эврика».
2. ОАО «Концерн «Калина»	Мужские и женские косметические товары по уходу за кожей лица и тела, волос, детские товары, средства для полости рта. Бренды: Чистая линия, Чёрный жемчуг, Бархатные ручки, Сто рецептов красоты, Лесной бальзам, 32 Бионорма, Маленькая фея, Дракоша, Фито Эксперт и прочие.
3. ОАО «Брестский завод бытовой химии»	Шампуни, муссы для волос, пена для бритья, гели для душа, лаки для волос, жидкое мыло, бальзам для волос, пена для ванны. Бренды: Белалюкс, Бриллет, Мелодия природы, Бэби Смайл, Прелестная леди.
4. ЧТУП «Мир косметики»	Косметика брендов Белита и Витэкс. Кремы, шампуни, бальзамы, мужская косметика, косметика против морщин, зубные пасты.
5. ООО «Ромакс-косметик»	Косметические моющие изделия: шампуни и бальзамы для волос, жидкое мыло, пена для ванны.
6. ЗАО «Витэкс»	Косметика по уходу за волосами, лицом, телом, руками, ногами, полостью рта, средства, защищающие от солнца. Косметика для женщин, мужчин, детей, подростков, гостиниц. Декоративная косметика, профессиональный уход, подарочные наборы, экстракты растений.
7. ИЗАО «Альфа Космо»	Полный ассортимент продукции NIVEA.
8. ОДО «Валентима-М»	Дезодоранты для женщин и мужчин, краска для бровей и ресниц, гигиенические помады, средства для и после загара, средства для ухода за ногтями, губные помады, блески для губ, тушь для ресниц, тональные крема, туалетные воды для женщин и мужчин, парфюмерные воды для женщин и мужчин, крем-краси для волос, воски для депиляции лица и тела, кремы для бритья, гели для интимной гигиены, крема для рук, подарочные наборы. Серии: Пани Влевска, Секреты природы, Мирасол.
9. ООО «Миран-Прафюм»	Женская и мужская парфюмерия.
10. ООО «ФлоренаКосметик»	Косметика и парфюмерия
11. ООО «Флоралис»	Средства для детей, для женщин, для мужчин, для подростков. Вид продукции Бальзамы, Воски, Гели, Дезодоранты, Зубные пасты, Крема, Лосьоны, Маски, Масло, Молочко, Муссы, Мыло, Наборы, Парфюмированные масла, Пенки, Пены, Скрабы, Сливки, Сыворотки, Тоники, Фиксатюры, Шампуни. Назначение: для век, для волос, для зубов, для лица, для ног, для рук, для тела.
12. ООО «Белкосмекс»	Компания выпускает полную гамму косметических средств и для самых юных девушек, и для молодых женщин, и для дам со зрелой и требовательной кожей. Косметика для детей. Косметика против перхоти.
13. ООО «Люкс-Визаж»	Косметика, декоративная косметика, тушь, пудра, тональный крем, помада, блеск для губ, тени, подводка для глаз, бальзам для губ, румяна, лак для ногтей, карандаш для губ, карандаш для глаз, подводка-фломастер, карандаш для бровей, контур для глаз, контур для губ, контур для бровей.
14. СОАО Парфюмерно-косметическая фабрика «Модум - наша косметика»	Уход за лицом, волосами, телом, полостью рта. Серии: Корпораци монстров-для детей, Ветка сакуры, Модум Фреш, Ти лайн, Нэтуралс, Классика, Волшебство природы, Флореаль, Фрутомилк, Мен эксперт.
15. СООО «Белор-Дизайн»	Декоративная косметика (для лица, губ, глаз, ногтей), детская косметика, уход за губами (бальзамы), краска для волос.
16. СП «Релуи Бел» ООО	Губная помада гигиеническая, Бальзам для губ, Лак и укрепители для ногтей, Наборы для макияжа, Принадлежности и косметика для ухода за глазами (тушь, тени), Косметика для лица (пудра, шиммер, румяна, тональный крем), Средства косметические.
17. СП «Стилмарк»	Косметика фирмы «Маркелл». Кремы, гели косметические (по уходу за кожей лица и тела, защитные для рук, солнцезащитные и др. ); Молочко для тела; Молочко для снятия макияжа; Кремы для бритья; Шампуни, бальзамы для волос; Пены для ванн; Гели для душа; Мыло жидкое; Крем для депиляции и набор полосок для депиляции.
18. ЗАО «Дилис Косметик»	Женская и мужская парфюмерия.
19. ИЧП «Парфюмерно-косметическая фабрика «Сонца»	Производство парфюмерных и косметических средств.
Поставщики-посредники
1. ОАО «Диалог-Гомель»	Парфюмерные товары, Декоративная косметика, Косметические товары, Спа-уход.
2. ОАО «Облоптторг»	Парфюмерия.
3. ИП «ФлореальКосмо»	Косметические средства LOREAL для волос, кожи и зубов.
4. ОАО «Белгалантерея»	Парфюмерно-косметические товары.
5. СООО «Парфюмбытхим»	Парфюмерные товары.
6. ООО «КРАВТ»	Натуральная косметика для женщин.
7. ООО «Орис-торг»	Косметика и парфюмерия.
8. ООО «ПарфюмСтандарт»	Парфюмерия, косметика. Бренды: nivea, eveline, frenchi, estel, умная эмаль, космо, эстель. Краска для волос, крем, шампунь.
9. ООО «Сэльвин»	Косметика и парфюмерия.
10. Торговая компания «Ромакс»	Косметика.
11. ЧТУП «Косметика Супер»	Декоративная косметика.

Примечание - Источник: собственная разработка.

Рассмотрим содержание основных коммерческих операций и организацию хозяйственных связей в ОРБ «Галантереятекстильторг». В таблице 13 представлена информация об основных поставщиках парфюмерно-косметических товаров ОРБ «Галантереятекстильторг» и объёмах поставок за 2010-2012 гг. Анализируя таблицу 13, можно выделить поставщиков, объём поставок которых имеет наибольший удельный вес в 2012 году:

ЧТУП «Мир косметики» (г.Гомель) - 21,4% (в 2011 г. по отношению к 2010 г. уменьшился на 5,7%, а в 2012 по отношению к 2011 - на 2,2%);

ИЧП «Парфюмерно-косметическая фабрика «Сонца» (Могилёв) - 20,8% (в 2012 г. по сравнению с 2011 г. увеличение на 15%);

СОАО «Парфюмерно-косметическая фабрика «Модум - наша косметика» (Минск) - 12,4% (в 2011 г. по сравнению с 2010 г. рост на 6,2%, но в 2012 г. по отношению к 2011 спад на 5,7%);

ОАО «Диалог-Гомель» (Гомель) - 7,2% (в 2011 г. по отношению к 2010 увеличение на 3.3%, а в 2012 по отношению к 2011 - на 2,4%); СООО «Белор-Дизайн» (Минск) - 6% (в 2011г. по сравнению с 2010 г. наблюдалось снижении на 0,6%, но в 2012 г. по сравнению с 2011 - увеличение на 1%);

ЗАО «Дилис Косметик» (Минск) - 3,7% (в 2011 г. по отношению к 2010 наблюдалась тенденция роста на 1%, но в 2012 г. по отношению к 2011 г. - тенденция спада на 2,5%);

ОАО «Брестский завод бытовой химии» (Брест) - 3,3% (на протяжении всего анализируемого периода наблюдалась тенденция спада: в 2011 г. по сравнению с 2010 г. - на 1,2%, а в 2012 г. по сравнению с 2011 - на 1,1%);

ОАО «Белгалантерея» (Минск) - 3,3% (в 2011 г. по отношению к 2010 г. увеличение на 2%, но в 2012 г. по отношению к 2011 г. - снижение на 0,9%).

Также стоит заметить, что удельный вес поставщиков-изготовителей больше, чем удельный вес посредников. Но на протяжении 2010-2012 гг. наблюдается тенденция спада удельного веса поставщиков-изготовителей (в целом снижение на 3,9%, а в 2012 г. по отношению к 2011 г. - на 0,7%). Тем не менее, такое соотношение можно считать рациональным.

Рассмотрим географию поставщиков парфюмерно-косметических товаров в таблице 14.

Таблица 14 - География поставщиков парфюмерно-косметических товаров в ОРБ «Галантереятекстильторг» за 2010-2012 гг.

Размещение поставщиков	Объём поставок в году	Отклонение по уд. весу (+/-), %
	2010	2011	2012
	Сумма, млн р.	Уд. вес, %	Сумма, млн р.	Уд. вес, %	Сумма, млн р.	Уд. вес, %	2012г. от 2011 г.	2012г. от 2010 г.
Республиканские	6311,2	98,8	11235,4	98,8	19220,3	99,0	0,2	0,2
Областные	4341,4	67,9	7992,2	70,3	13418,3	69,1	-1,2	1,2
Местные	1969,8	30,8	3243,2	28,5	5802	29,9	1,4	-0,9
Зарубежные	79,1	1,2	132,3	1,2	189,9	1,0	-0,2	-0,3
Итого:	6390,3	100,0	11367,7	100	19410,2	100	-	-

Примечание - Источник: составлено автором по данным организации.

Таблица 13 - Основные поставщики парфюмерно-косметических товаров и объёмы поставок в ОРБ «Галантереятекстильторг» за 2010-2012 гг.

Наименование поставщика	Год	Отклонение (+/-) по уд. весу, %
	2010 год	2011 год	2012 год
	Сумма, млн р.	Уд. Вес, %	Сумма, млн р.	Уд. Вес, %	Сумма, млн р.	Уд. Вес, %	2012г. к 2011 г.	2012г. к 2010 г.
Поставщики-изготовители
1. ЗАО «БРК»	110,4	1,7	123,2	1,1	217,9	1,1	0,04	-0,6
2. ОАО «Концерн «Калина»	79,1	1,2	132,3	1,2	189,9	1,0	-0,2	-0,3
3. ОАО «Брестский завод бытовой химии»	362	5,7	503,3	4,4	641,6	3,3	-1,1	-2,4
4. ЧТУП «Мир косметики»	1871,9	29,3	2682,9	23,6	4163,4	21,4	-2,2	-7,8
5. ООО «Ромакс-косметик»	84,5	1,3	77,8	0,7	20,6	0,1	-0,6	-1,2
6. ЗАО «Витэкс»	349,3	5,5	261,4	2,3	28,8	0,1	-2,2	-5,3
7. ИЗАО «Альфа Космо»	-	-	13,4	0,1	2,2	0,01	-0,1	-
8. ОДО «Валентима-М»	247,7	3,9	275,6	2,4	378,9	2,0	-0,5	-1,9
9. ООО «Миран-Прафюм»	80,8	1,3	105,4	0,9	204,8	1,1	0,1	-0,2
10. ООО «ФлоренаКосметик»	-	-	68,7	0,6	31,3	0,2	-0,4	-
11. ООО «Флоралис»	109,3	1,7	115,2	1,0	199,9	1,0	0,0	-0,7
12. ООО «Белкосмекс»	141,1	2,2	196,3	1,7	283,7	1,5	-0,3	-0,7
13. ООО «Люкс-Визаж»	219	3,4	270,3	2,4	558,1	2,9	0,5	-0,6
14. СОАО Парфюмерно-косметическая фабрика «Модум - наша косметика»	766,4	12,0	2062,9	18,1	2410,4	12,4	-5,7	0,4
15. СООО «Белор-Дизайн»	357,1	5,6	566,5	5,0	1155,5	6,0	1,0	0,4
16. СП «Релуи Бел» ООО	206,6	3,2	372,5	3,3	556,6	2,9	-0,4	-0,4
17. СП «Стилмарк»	135	2,1	142,2	1,3	12,5	0,1	-1,2	-2,0
18. ЗАО «Дилис Косметик»	334,3	5,2	711,7	6,3	723,7	3,7	-2,5	-1,5
19. ИЧП «Парфюмерно-косметическая фабрика «Сонца»	-	-	658,8	5,8	4031,6	20,8	15,0	-
Итого:	5454,5	85,4	9340,4	82,2	15811,4	81,5	-0,7	-3,9
Поставщики-посредники
1. ОАО «Диалог-Гомель»	97,9	1,5	545,4	4,8	1390,1	7,2	2,4	5,6
2. ОАО «Облоптторг»	-	-	14,9	0,1	248,5	1,3	1,1	-
3. ИП «ФлореальКосмо»	3,4	0,1	9,6	0,1	4,5	0,02	-0,1	-0,03
4. ОАО «Белгалантерея»	138,4	2,2	472,5	4,2	635,5	3,3	-0,9	1,1
5. СООО «Парфюмбытхим»	258	4,0	486,9	4,3	549,4	2,8	-1,5	-1,2
6. ООО «КРАВТ»	19,2	0,3	12,6	0,1	18,3	0,1	0,0	-0,2
7. ООО «Орис-торг»	10,5	0,2	30,8	0,3	29,6	0,2	-0,1	0,0
8. ООО «ПарфюмСтандарт»	22,3	0,3	38,3	0,3	329,8	1,7	1,4	1,4
9. ООО «Сэльвин»	376,5	5,9	366,5	3,2	346,8	1,8	-1,4	-4,1
10. Торговая компания Ромакс»	5,3	0,1	42,2	0,4	42,6	0,2	-0,2	0,1
11. ЧТУП «Косметика Супер»	4,3	0,1	7,6	0,1	3,7	0,02	-0,05	-0,05
Итого:	935,8	14,6	2027,3	17,8	3598,8	18,5	0,7	3,9
Всего:	6390,3	100,0	11367,7	100,0	19410,2	100,0	-	-

Примечание - Источник: составлено автором по данным организации.

К зарубежным поставщикам относится российская организация ОАО «Концерн «Калина»». Удельный вес его поставок составил лишь 1%. Наибольший удельный вес имеют областные поставщики, однако, удельный вес местных поставщиков также не мал. В целом за период в динамике прослеживается уменьшение удельного веса зарубежных и местных поставщиков в пользу республиканских и областных соответственно. А в 2012 году по отношению к 2011 наблюдается увеличение удельного веса местных поставщиков засчёт областных.

В таблице 15 рассмотрим географическое размещение поставщиков парфюмерно-косметических товаров.

Таблица 15 - Территориальное размещение поставщиков парфюмерно-косметических товаров в ОРБ «Галантереятекстильторг» за 2010-2012 гг.

Области	Объём поставок в году	Отклонение по уд. весу, %
	2010	2011	2012
	Сумма, млн р.	Уд. вес, %	Сумма, млн р.	Уд. вес, %	Сумма, млн р.	Уд. вес, %	2012г. от 2011 г.	2012г. от 2010 г.
Брестская	472,4	7,5	626,5	5,6	859,5	4,5	-1,1	-3,0
Витебская	-	-	-	-	-	-	-	-
Гомельская	1969,8	31,2	3243,2	28,9	5802	30,2	1,3	-1,0
Гродненская	84,5	1,3	77,8	0,7	20,6	0,1	-0,6	-1,2
Минская	3784,5	60,0	6629,1	59,0	8506,6	44,3	-14,7	-15,7
Могилёвская	-	-	658,8	5,9	4031,6	21,0	15,1	-
Итого:	6311,2	100,0	11235,4	100	19220,3	100	-	-

Примечание - Источник: составлено автором по данным организации.

По данным таблицы 15 видно, что наибольший удельный вес составляют поставщики из Минской и Гомельской областей. Также в 2012 году наблюдается значительный удельный вес у Могилёвской области. Такое распределение целесообразно, т.к. Минск и Могилёв находятся в географической близости с Гомелем, кроме того, В Минске находится наибольшее количество поставщиков, что позволяет составить широкий ассортимент. В динамике наблюдается значительный рост удельного веса поставок из Могилёвской области и уменьшение удельного веса поставок из Минской, Брестской и Гродненской областей.

3.3 Организация договорной работы и её эффективность

Договорная работа начинается с подготовки к заключению договоров поставки. Разработка проекта договора в ОРБ «Галантереятекстильторг» возложена на коммерческую службу. Использование типовых договоров (единого образца) поставки товаров в организации не практикуется, что замедляет договорную работу. Однако, анализируя договора с поставщиками, видно, что заполняются только те разделы, которые требуют согласования: количество, качество, цена, цель приобретения, сроки и условия поставки и др. То есть используются типовые договора поставщиков. Типовой договор может быть использован двумя способами: первый - безоговорочное согласие сторон с изложенными в нём условиями, что выражается его подписанием; второй способ - применение типового договора в качестве образца, который может быть изменён в соответствии с договорённостью сторон по конкретным условиям.

Договор заключается на основе инициативы сторон и обоюдного их согласия заключить договор. В ОРБ «Галантереятекстильторг» заключение договоров может осуществляться несколькими способами. К числу юридических норм, используемых при этом, относятся оферта и акцепт, наличие которых в совокупности определяет факт признания договора заключённым. Оферта - письменное предложение о поставке партии товара на оговоренных в ней условиях. Акцепт - письменное согласие со всеми условиями оферты, что предполагает безоговорочное согласие на заключение договора поставки. При несогласии с условиями оферты акцептант посылает контроферту с указанием своих условий и сроков для ответа. Контрофертой может быть протокол разногласий.

Договорные отношения могут быть установлены посредством личных контактов на переговорах или путём обмена электронными письмами, факсами. Вначале по телефону обсуждается суть и краткие условия предлагаемого договора: наименование товара, количество, ассортимент, цену, условия платежа, сроки поставки. Ассортимент может быть выбран покупателем с помощью прайс-листов поставщика. Заключение договора по телефону (факсу) или электронным письмам является наиболее оперативным и быстрым способом. После обсуждения всех условий следует подтверждение, то есть информация фиксируется на материальном носителе и удостоверяется должностным лицом в установленном порядке (подпись, печать) или электронной подписью.

Повышение роли договоров поставки в хозяйственной деятельности требует от заключивших сторон соблюдения принятых обязательств. Невыполнение заключённых договоров поставки влечёт за собой имущественную ответственность сторон. Принцип полной хозяйственной самостоятельности требует применения санкций к виновной стороне, компенсирующей все потери. Этой работой занимается коммерческая и юридическая службы, а вопросами цен и оплаты - бухгалтерия.

В ОРБ «Галантереятекстильторг» осуществляется автоматизированный учёт договоров поставки, что позволяет контролировать их выполнение в более детализированном виде, обрабатывать огромный объём коммерческой информации и использовать её в нужный момент. Выполнение договоров контролируется по общему объёму, развёрнутому ассортименту, срокам поставки, качеству, комплектности, соблюдению транспортных условий, расчётной дисциплины, по вопросам организации оборота тары и средств пакетирования, выполнению условий отгрузки, порядка согласования цены. Также отслеживается наличие и правильное оформление сопроводительных документов (качественных удостоверений, сертификатов соответствия, лицензий и др.).

В ОРБ «Галантереятекстильторг» заключаются договора следующих видов: договор поставки, договор купли-продажи. Некоторые из поставщиков (например, такие как ОАО «Диалог-Гомель», ОАО «Облоптторг», ОАО «Белгалантерея» и др.) могут поставлять товары не одной товарной группы, а нескольких.

Рассмотрим характеристику некоторых заключённых договоров по группе парфюмерно-косметические товары ОРБ «Галантереятекстильторг» за 2012 год в таблице 16.

Таким образом, самые выгодные условия для покупателя в договорах с ОДО «Валентина-М», ИП «Белгейтс», ООО «Марта», а самые выгодные условия для продавца/поставщика в договорах с ООО «КРАВТ», ЗАО «Витэкс».

В целом договора имеют правильное оформление, присутствуют все обязательные условия договора, но в некоторых договорах отсутствует пункт, прописывающий имущественную ответственность поставщика, что говорит о недостаточной полноте содержания и уязвимости.

Выгодными условиями для ОРБ «Галантереятекстильторг» является отсрочка платежа (в соответствии с товарооборачиваемостью), поставка товара транспортом и за счёт поставщика, пролонгирование договора, описание в договоре имущественной ответственности поставщика (возможность вернуть непроданный товар в течение долгого периода, замена или возврат некачественного товара, штрафные санкции за просрочку поставки товара).

Дискриминационными условиями для ОРБ «Галантереятекстильторг» является предоплата за товар, большой процент пени в случае просрочки платежа и взыскание убытков продавца с покупателя в полной сумме сверх неустойки.

Таблица 16 - Условия поставок по отдельным договорам, заключённым с поставщиками парфюмерно-косметических товаров ОРБ «Галантереятекстильторг» за 2012 год

Поставщик	Срок действия договора	Условия
		Количество асс-ых позиций	Качество товара	Порядок доставки	Тара и упаковка	Порядок оплаты	Имущественная ответственность	Дополнительные условия
							Поставщика	Покупателя
ЗАО «Витэкс»	1 год	Ассортимент согласовывается в заявках	Качество поставляемой продукции соответствует требованиям ТУ РБ и стандартам РБ и подтверждается удостоверениями гигиенической регистрации, сертификатами соответствия.	Самовывоз или транспортом поставщика	нет	По факту поставки в теч. 30 календарных дней с момента отгрузки. Форма расчётов: платёжное поручение покупателя	нет	За просрочку платежа неустойка в размере 0,1% от стоимости неоплаченной продукции за каждый день просрочки	В случае расторжения договора стороны должны предупредить друг друга за 2 месяц до момента расторжения. Дополнительные изменения в договор вносятся по соглашению сторон в письменной форме.
ОДО «Валентина -М»	10 мес. Договор пролонгируется.	Ассортимент согласовывается в заявках	нет	Самовывоз или транспортом поставщика	Должны соответствовать установленным стандартам или ТУ и обеспечивать сохранность товара	Перечисление денег на расчётный счёт продавца в течение 60 календарных дней после поставки	Товар, непроданный в теч.60 календарных дней, подлежит замене или возврату поставщику. Если качество проданного товара не соответствуют, покупатель в праве в теч. 20 календарных дней потребовать: замены некачественного товара; соразмерного уменьшения покупной цены.	В случае отказа покупателя от оплаты товара или просрочки платежа покупатель уплачивает продавцу неустойку в размере учётной ставки Нац.банка РБ, действующей на день подачи искового заявления в Хоз. Суде РБ, от суммы неоплаты за каждый день просрочки	нет
ООО «КРАВТ»	1 год. Договор пролонгируется	Согласовывается на основании заявок покупателя	Должно соответствовать действующим стандартам и ТУ. На все товары продавец передаёт покупателю оформленные документы, подтверждающие качество.	Поставка товара производится транспортом продавца и за его счёт	Должна обеспечивать сохранность товара. Стоимость тары включена в стоимость товара.	Платёжным поручением путём предварительного перечисления денежных средств	Продавец имеет право приостановить либо прекратить отгрузку новых партий товара в случае несвоевременной оплаты покупателем поставленного ранее товара	В случае несвоевременной оплаты за товар покупатель уплачивает продавцу пеню в размере 0,1% от суммы неоплаченного товара за каждый день просрочки платежа. При этом убытки продавца взыскиваются с покупателя в полной сумме сверх неустойки.	Проценты по коммерческому займу не взимаются. Все изменения и дополнения к договору имеют юр. силу только, если совершены в письменной форме и подписаны обеими сторонами.
ИП «Белгейтс»	6 мес. Договор пролонгируется	Согласовывается на основании заявок покупателя	Товар должен соответствовать действующим ТУ и подтверждаться сертификатом соответствия товаров, удостоверением гигиенической регистрации, паспортом качества.	Самовывоз или транспортом поставщика	Товар поставляется в упаковке, которая соответствует установленным стандартам или ТУ и обеспечивает полную сохранность товара.	Платёжным поручением в течение 60 календарных дней с момента поставки товара	За несвоевременную поставку товара в сроки поставщик несёт ответственность в виде пени в размере однодневной ставки рефинансирования Нацбанка РБ	За нарушение сроков оплаты покупатель уплачивает поставщику пеню в размере однодневной ставки рефинансирования Нац. Банка РБ от стоимости товаров, поставленных в сроки за каждый день просрочки	Все изменения и дополнения к договору имеют юр. силу только, если совершены в письменной форме и подписаны обеими сторонами.
ООО «Марта»	1 год. Договор пролонгируется	Согласовывается на основании заявок покупателя	Соответствует действующей нормативно-технической документации и подтверждается сертификатом соответствия.	Самовывоз или транспортом поставщика	Должна обеспечивать сохранность товара при транспортировке.	Платёжным поручением в течение 60 календарных дней с даты поставки товара.	За неисполнение или ненадлежащее исполнение условий договора стороны несут ответственность, предусмотренную действующим законодательством РБ и договором. Возможно подсортировка товара при неполной оплате за ранее отгруженную продукцию. Товар, непроданный в течение 60 календарных дней, подлежит замене или возврату поставщику по согласованию сторон.	Все изменения и дополнения к договору имеют юр. силу только, если совершены в письменной форме и подписаны обеими сторонами.

Примечание - Источник: составлено автором на основе приложений О, П, Р, С, Т.

4. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ХОЗЯЙСТВЕННЫХ СВЯЗЕЙ С ПОСТАВЩИКАМИ ТОВАРОВ

В настоящее время формы и методы коммерческой деятельности претерпевают существенные изменения и должны совершенствоваться на основе новых принципов.

Главным должно стать внимание к интересам конечного потребителя. В рыночных условиях исключительное значение приобретает комплексное изучение рынка, требований потребителей к товарам и методам их продажи, а также к сервисному обслуживанию. От коммерсанта требуется умение своевременно и правильно реагировать на все изменения, происходящие на рынке.

В коммерческой деятельности следует осваивать методы управления ею, ориентированные на получение прибыли через удовлетворение спроса потребителей.

Система хозяйственных связей должна обеспечивать полноту и устойчивость ассортимента, оптимальный уровень товарных запасов, удовлетворение спроса населения, а также хорошие финансово-экономические показатели деятельности торговли.

Необходимость скорейшего приспособления розничной торговли к условиям рыночной экономики требует организации четкого функционирования хозяйственных связей торговых организаций с поставщиками товаров. В этом отношении особую актуальность приобретают договорные связи торговых организаций с производителями товаров, особенно внутрисистемными поставщиками.

Внутрисистемные договорные отношения способствуют повышению ответственности поставщиков и покупателей, лучшей организации товароснабжения розничной торговой сети, укреплению хозрасчета в организации, и в конечном итоге - более полному удовлетворению запросов населения.

Поэтому для эффективной работы торговой организации рекомендуется расширять заключение прямых договорных связей, которые позволяют эффективно управлять ассортиментом товаров, дают немалый экономический эффект, который заключается в следующем:

1) сокращается звенность товародвижения, издержкоемкость этого процесса;

2) покупатель имеет возможность использовать полную торговую надбавку;

3) возрастает возможность оперативного воздействия на изготовителя по вопросам формирования ассортимента, улучшения качества товаров;

4) увеличивается возможность детально согласовывать развернутый ассортимент товаров при заключении договоров поставки и контролировать его исполнение;

5) ускоряется оборачиваемость товара и, в связи с этим сокращаются издержки по завозу, хранению и реализации товаров.

Совершенствование хозяйственных связей тесно связано с улучшением договорной работы. Поэтому опять остановимся на вопросах заключения договора и наметим пути улучшения этой работы для ОРБ «Галантереятекстильторг».

Торговый отдел должен проводить серьезную преддоговорную работу. Выполняя ее, товароведы должны руководствоваться следующими требованиями:

- необходимо четко представлять себе, что организация желает получить от контракта и будущей сделки, представить существенные условия;

- проект предстоящего договора необходимо подготовить самим так как

будущий партнер составит его, исходя из собственных интересов, и в дальнейшем при согласовании и заключении договора придется корректировать его с учетом интересов ОРБ «Галантереятекстильторг», но инициатива будет упущена;

- формируя условия договора, нельзя допускать нечеткости, двусмысленности, размытых фраз;

- совместная работа с юристом над проектом договора -- одно из главных правил, которое можно отнести к «золотой заповеди» коммерсантов. Это позволяет заранее предвидеть правовые последствия того или иного условия договора, откорректировать формулировки, предоставить такие условия договора, которые оправданы, исходя из финансовых возможностей торгового предприятия.

Также, в качестве совершенствования коммерческой деятельности стоит проводить расчёт эффективности коммерческой сделки. Эффективность торговой сделки - уровень доходности и прибыльности от вложенных ресурсов и текущих затрат по закупке и реализации отдельной партии товара.

Произведём расчет показателей эффективности торговой сделки ОРБ «Галантереятекстильторг» с поставщиком ООО «Ромакс-косметик» на поставку партии на сумму 21 миллион рублей без НДС под банковский кредит, проценты по которому составляют 30% годовых. Коммерческая служба рассчитывает реализовать эту партию в течение 30 дней, установив торговую надбавку 20% к покупной стоимости товаров. Налог на добавленную стоимость - 20%, налог с продаж - 5%. Расходы, связанные с закупкой и реализацией партии составят 2 млн р.

Расчёт прибыли, которую розничная торговая организация планирует получить от торговой сделки, производим по формуле:

П = В - КН - Р, (5)

где П - прибыль от торговой сделки (реализация партии товара);

В - доход от реализации партии;

КН - косвенные платежи, взимаемые за счёт валового дохода (отчисления в республиканские и местные целевые фонды);

Р - расходы по закупке и реализации партии.

По приведённой формуле рассчитаем показатели:

Сумма торговой надбавки (дохода): (21 · 20)/100 = 4,2 млн р.

Отчисления в республиканские и местные целевые фонды: (4,2 · 3,9)/100 = 0,16 млн р.

Сумма прибыли: 4,2 - 0,16 - 2 = 2,04 млн р.

Из приведённых расчётов видно, что в результате продажи партии товаров магазин получит прибыль в сумме 2,04 млн р. Но эта прибыль будет получена лишь при условии реализации товара в течение 30 дней.

Если срок реализации будет увеличиваться, то будут увеличиваться и расходы, связанные с продажей товаров и, в первую очередь, расходы, связанные с уплатой банку процентов по пользованию кредитом. Поэтому в условиях рынка коммерческим работникам необходимо углубленно изучать спрос, его структуру, чтобы в соответствии с ней закупать товары для снижения, оптимизации расходов и максимизации прибыли.