Механическая вентиляция

Этот вид воздухообмена подразумевает перемещение воздуха в принудительном порядке с использованием различных устройств. Помимо перемещения воздуха этот вид вентиляции может также подвергать нагнетаемые массы некоторым видам обработки, например, нагревательной (охладительной).

Как было выше упомянуто, параллельное использование двух видов вентиляций никто не запрещал, поэтому механический и естественный воздухообмен дружно соседствуют друг с другом. Это сочетание является экономически выгодным, что и приводит к широкому распространению.

Приточная вентиляция

Этот вид подразумевает собой замену, внутри помещения, использованного воздуха на чистый, подвергая его достаточно качественной очистке, иногда нагреванию или увлажнению.

Вытяжная вентиляция

Применение этого вида вентиляции необходимо в тех случаях, когда отработанный воздух лучше удалять из помещений, например, на кухнях. Либо подвергать его очистке и возвращать обратно в помещение, этот вид вытяжной вентиляции называют рециркуляционным.

В большинстве случаев вытяжную и приточную вентиляции применяют совместно, что повышает качество воздуха и самого процесса воздухообмена.

В перечне условий комфортной жизнедеятельности одну из верхних строк стоит отдать высокому качеству используемого нами воздуха. Ведь именно его чистота и свежесть является залогом здоровья человека. Нетрудно сделать вывод, что устоявшийся воздух способен не только понизить жизненный тонус, но и может стать основанием для развития заболевания. Поэтому воздух в помещении обязан быть чистым, свежим, не излишне влажным. Достигнуть этих условий без применения каких-либо механических систем фильтрации воздуха просто невозможно. Но современные технологии всегда применяются там, где возникает спрос на продукцию. Поэтому современный рынок вентиляционных систем очень широк и многогранен.

Различные системы воздуховодов способны доставить обработанный воздух в любой уголок вашего дома. Кондиционеры без труда организуют в помещении всевозможные климатические условия. Вытяжки на кухне не оставят в использованном воздухе ни капли жира, а примененные в ванной или в туалете послужат устройством комфортабельности жилища. В холодное время года тепловентиляторы буквально в течение нескольких минут разогреют воздух в помещении.

Как мы видим, спектр устройств систем вентиляции, очень объемен и отнюдь не для использования в технических целях. Сегодня на первое место в жизни человека становится комфорт окружающих его предметов.

Но не только комфорт является основополагающим фактором такого массового распространения воздухообменных систем, так же большой вклад в это внесли системы обработки заборного воздуха. Фактически, именно благодаря ним без малого все виды аллергенов остаются вне наших комнат. А каковы объемы простой пыли, которую не пропускают фильтры в помещения? Что же делать с высокой влажностью воздуха, которая оказывается, так вредна для нас или как поступить с проветривание, если за окном -30С? Все эти проблемы с легкостью разрешимы, при использовании современной вентиляционной техники. [20].

2.2 Характеристика компании "Формик"

Компания "Формик" начала свою деятельность в июне 2000 года. Ее основателями являлись три частных предпринимателя ИП Жолос Денис Анатольевич - продавец; ИП Жолос Андрей Анатольевич - производитель и ИП Ильюк Василий Иванович - поставщик. А также первоначальный штат сотрудников количеством 30 человек и главный бухгалтер (на данный момент уже финансовый директор) - Штаненко Елена Ивановна. Специализация фирмы: вентиляционные решетки, воздуховоды, вентиляторы, тепловые завесы - все, что связано с очисткой воздуха. В своей работе руководствуется Гражданским кодексом РФ, а также рядом специальных нормативных актов, принятых по поводу отдельных разновидностей государственных предприятий.

Миссия компании "Формик" - поставлять на рынок качественную продукцию по доступным ценам, максимально удовлетворяя потребности розничных и оптовых покупателей.

Поставка фольги для производства производилась и производится до сих пор с предприятия "РусАл Фольга", которое располагается в городе Екатеринбурге. Непосредственно производство находится в городе Омске по адресу 2-я Солнечная улица со дня основания фирмы и до настоящего времени.

После полугода работы появились четыре вида вентиляционных решеток, которые, несмотря на небольшой ассортимент, обратили на себя внимание первых покупателей. Чуть позднее, спустя год работы компании, началась долгая и кропотливая работа по созданию более широкого ассортимента и более глобальной сбытовой сети на всей территории России.

Рост фирмы был не очень стремительным, но постоянным, и на рубеже 2003-2004 года компания имела в своём арсенале уже 36 видов продукции собственного производства. Поставки продукции осуществлялись более чем в 40 городов России, а также компания имеет более 300 фирм-покупателей по всей стране.

В конце 2003 года компанией приобретена технологическая линия по производству алюминиевых полужестких воздуховодов (Дания). Оборудование позволяет выпускать изделия высокого качества. Воздуховоды марки "Формик" имеют "тройной замок", получающийся при свивании воздуховодов, что придает данному продукту дополнительные преимущества. В связи со стабильным ростом спроса на воздуховоды ВПА и нехваткой производственных мощностей в июле 2006 г. компанией приобретен второй комплект оборудования. Материалом для производства воздуховодов является алюминиевая фольга различной толщины. В целях бесперебойного обеспечения производства воздуховодов алюминиевой фольгой заключен договор поставки с крупным производителем - ООО "РУСАЛ Фольга".

Наиболее значимым фактором был приход на рынок Москвы, открылось представительство компании "Формик". Успех был очевиден, более 50 московских фирм имеют продукцию компании в своих прайс-листах. Также, на данный момент, компания имеет свое представительство в нескольких городах России, самые крупные среди которых: Ростов и Екатеринбург.

В начале 2004 года компании "Формик" удалось наладить выпуск десяти видов воздуховодов из алюминиевой фольги. На данный момент ассортимент расширился до шестнадцати диаметров воздуховодов трёхметровой длины, а так же появилась возможность производить воздуховоды длиной до пяти метров.

Особое внимание уделяется разделу мини-вентиляции. Особенность этой продукции состоит в том, что её можно применять везде, где есть гипсокартон, радиаторное ограждение, двери, бани и сауны. Очень маленький размер позволяет выкладывать разнообразные рисунки на любой ровной поверхности, легко колеровать в разные цвета и оттенки. Везде, где нужно убрать лишнюю влагу или, наоборот, доставить теплый воздух, найдут свое применение "маленькие помощники вашего дома".

Еще одна интересная позиция -- это серия "Сота". Вентиляционная решетка размером 595х595 мм. Основное применение находит в потолках типа "Армстронг", она может служить как вентиляционная решетка в разных точках потолка, так и закрывать все потолочное пространство вместо асбестовых квадратов "Армстронга". Существует возможность создания полностью вентилируемого потолочного пространства с подсветкой изнутри, а также размещение под подвесной системой всего пожарного и сигнализационного оборудования.

Одной из уникальных позиций является люк сантехнический. Данный вид продукции применяется везде, где нужен периодический доступ к сантехническому или электрическому узлу, закрытому керамической плиткой, гипсокартонном и т.д.. Люк легко монтируется в любую отделочную поверхность на клей или жидкие гвозди, крышка-пенал легко снимается, предоставляя стопроцентный доступ к нужному узлу. Конструкция изделий имеет новую оригинальную форму, которая облегчает повседневную работу сантехников и электриков.

В январе 2006 года освоен выпуск нового вида воздуховодов - воздуховод гибкий (ВГ). Гибкий воздуховод может быть использован при монтаже в промышленной вентиляции. Приобретенное оборудование позволяет выпускать различные по своим техническим характеристикам виды гибких воздуховодов - металлизированные, прозрачные, изолированные и т.д. Сырьем для производства воздуховодов ВГ является стальная проволока, прозрачный и металлизированный скотч. Доля продукции торговой марки "Формик" на общем рынке элементов вентиляции составляет ориентировочно:

· 10%- по вентиляционным решеткам

· 20%- по алюминиевым воздуховодам.

Согласно маркетингового исследования Московского рынка элементов вентиляции и кондиционирования одной из крупных оптовых компаний, получены следующие результаты по торговой марке "Формик" :

· 15%- по вентиляционным решеткам

· 20%- по алюминиевым воздуховодам.

Данные показатели являются достаточно высокими, хотя резерв проникновения на рынок еще имеется.

С целью дальнейшего развития компании, сохранения и роста конкурентоспособности торговой марки "Формик", в 2007 году заключен контракт с компанией TAISHAN GANGYI ELEKTRIKAL APPLIANCE CO. LTD (Китай) на поставку бытовых вентиляторов, промышленных вентиляторов, тепловых завес и т.д. Данная продукция имеет широкий спектр применения как в бытовой, так и в профессиональной вентиляции. Тепловая завеса устанавливается над дверными проемами и препятствует потере тепла из помещения (в зимнее время) и холода (в летнее время). Вентиляторы предназначены для организации принудительной вентиляции и широко применяются в отелях, больших зрительных залах, супермаркетах, на вокзалах, в аэропортах и в других общественных зданиях. Бытовые вентиляторы предназначены для организации приточно-вытяжной вентиляции в отдельном помещении. Все вентиляторы изготовлены из ABS-пластика, отличаются высокой эффективностью работы, низким уровнем шума при работе, низким потреблением энергии и длительным сроком службы. Все товары по данному контракту производятся по заказу ИП Жолос Д.А. под торговой маркой "Формик". Продукция соответствует международным нормам качества, что гарантировано сертификатами RoHS, ISO9001. Вся продукция также прошла сертификацию в государственной испытательной лаборатории и соответствует ГОСТам. За 2008 год объем продаж в сегменте китайского импорта превысил 8 млн. рублей. В 2009 году, несмотря на девальвацию рубля и общий спад продаж мы планируем поставку продукции от китайского партнера до конца 3 квартала на сумму 2,5 млн. рублей.

В 2008 году для расширения и углубления ассортиментной линейки по вентиляторам заключен договор на поставку бытовых и промышленных вентиляторов фирмы Bahcivan (Турция).

На сегодняшний день в ассортименте фирмы 120 видов изделий. Ведется работа с 50 регионами России, около 350 постоянных покупателей. Отгрузка продукции ведется железнодорожным и автомобильным транспортом.

Марка "Формик" известна на рынке элементов вентиляции и зарекомендовала себя как относительно недорогая и качественная.

Опрос покупателей показал, что в результате четкости работы, своевременности отгрузок, наличие полного ассортимента на складе, ИП Жолос Д.А. является надежным и гибким партнером.

Для привлечения новых покупателей ИП Жолос Д.А. постоянно участвует в тематических выставках-ярмарках в различных городах России.

Основными конкурентами компании являются такие солидные и уважаемые фирмы, как "Вентс" (Украина) и "Эковент" (г. Рязань). Но как показала практика, продукция компании "Формик" легко уживается и конкурирует с продукцией вышеназванных предприятий. Имея достаточно высокий уровень качества изделий, более гибкий и взвешенный подход к каждому клиенту, продукция компании и по сей день остается практически самой недорогой в России. Разница оптовых цен колеблется от 20 до 100% в зависимости от вида продукции, разброс в розничных ценах составляет еще большую разницу.

В настоящий момент компания представляет собой альянс двух индивидуальных предпринимателей ИП Жолоса Д. А. и ИП Ильюка В. И. Штат офисных сотрудников составляет 26 человек (18 - ИП Жолос, 8 - ИП Ильюк). Главный офис располагается отдельно от производства, что доставляет некоторые неудобства покупателям в нашем городе. В большинстве же своем продукция отправляется в различные города России по РЖД. В данный период времени компания переживает стадию повторного активного роста, расширяя свой ассортимент, увеличивая штат сотрудников, приумножая количество клиентов. Значительно увеличиваются и возможности фирмы, а так же ее финансовые операции. Компания ставит перед собой далеко идущие планы, поэтому начинает уделять активное внимание таким сферам как реклама, работа с клиентами, качество обслуживания клиентов непосредственно на местах продаж. Также компания набирает новых специалистов и открывает новые отделы, соответственно снимая добровольные обязанности с сотрудников, которые занимаются несколькими делами одновременно, что также повышает эффективность работы. Таким образом, фирма является перспективным и динамично развивающимся производственным предприятием. [36]

2.3 Анализ и оценка маркетинга и рынков сбыта

ИП Жолос Денис Анатольевич ведет свою деятельность в отрасли промышленности - переработка полистирольного сырья, производство изделий из алюминиевой фольги, производство изделий из металлизированного и прозрачного скотча. В частности - производство вентиляционных решеток из полистирола, производство гофрированных алюминиевых полужестких воздуховодов, производство гибких воздуховодов. Все изделия производятся под торговой маркой "Формик".

Основной потребительской группой является "бизнес"- крупные и средние оптовые фирмы, которые приобретают товар для дальнейшей перепродажи. Размер Российского рынка элементов вентиляции можно определить примерно - 50 млн. $. Потенциальное количество Покупателей около 1200. Реализация ведется по всем географическим зонам России. Через производственную компанию "Лагом" производятся поставки в Казахстан, так как эта страна выгодна близким расположением, сложившимися экономическими связями и емким рынком.

В ассортименте выпускаемых вентиляционных решеток существует 5 серий изделий:

· Серия "Комплект" - 20 видов изделий

· Серия "Эконом" - 4 вида изделия

· Серия "Сота" - 3 вида изделия

· Серия "Мини" - 4 вида изделия

· Сантехнические люки - 3 вида

· Серия Авангард - 3 вида изделий

· Фланцы - 8 видов

· Кронштейны монтажные- 2 типоразмера

В ассортименте алюминиевых воздуховодов - 32 вида продукции длиной 3 метра, 2 метра и 5 метров, диаметром от 80 до 315 мм.

В ассортименте гибких воздуховодов - 10 видов продукции длиной 10 метров, диаметром от 102 до 450 мм. В зависимости от используемого сырья гибкие воздуховоды выпускаются прозрачные и металлизированные, которые различаются техническими характеристиками.

Выпускаемая продукция отвечает требованиям ТУ, разработанным сертифицированной лабораторией.

Объем производства по видам продукции можно привести в виде следующей таблицы:

Таблица 2.1 "Объемы производства по видам продукции"

Из приведенной таблицы видно, что объем производства до 4 квартала 2008 года по изделиям из пластика имел тенденцию к росту. Рост производства был обусловлен как увеличением количества выпущенных изделий, так и запуском новых видов продукции. Так запущенные в 2006 году новые виды вентиляционных решеток успешно вышли на рынок, и имеют высокие показатели реализации. Это свидетельствует о творческом подходе при разработке и планировании выпуска новых видов продукции, с учетом тенденций рынка и потребностей потребителей.

Объем производства воздуховодов имел устойчивую тенденцию к росту до 2009 года, за 2008 год произведено 392758 штук воздуховодов, переработано 147 тн. фольги.

В конце 2008, начале 2009 года в силу мирового экономического кризиса наблюдается уменьшение объемов продаж и соответственно спад производства во всей Российской промышленности и, в частности, по элементам вентиляции. Анализ данных показывает, что объем производства в 2009 году снизился в среднем на 20%, по-сравнению с тем же периодом 2008 года и этот уровень снижения стабилизировался.

В соответствии с затратами на производство и в целях сохранения конкурентоспособности товаров торговой марки "Формик" устанавливается уровень цен, который позволяет получить уровень рентабельности продаж - 22%. Целевой рентабельностью является - 30%. Данный уровень предполагается достичь за счет снижения себестоимости продукции путем оптимизации расходов компании, постепенного возращения объемов производства и роста реализации продукции. Предоставления возможности реструктуризации существующего кредита позволит получить прибыль предположительно в сумме 15 млн. рублей.

На рынке выпускаемой компанией продукции можно выделить два сегмента рынка:

-Торговые компании;

-Монтажные предприятия.

Во второй сегмент входят предприятия, производящие установку и монтаж систем вентиляции и кондиционирования.

Внутри сегмента торговых компаний можно выделить крупные оптовые фирмы, которые приобретают продукцию для дальнейшей реализации другим торговым предприятиям и предприятия розничной торговли, реализующие товар на розничном рынке.

Основной объем продаж наблюдается в сегменте торговых компаний. Если посмотреть внутри этого сегмента, наблюдается следующая ситуация: объем продаж с натуральном и стоимостном выражении выше в группе крупных оптовых предприятий, но отпускные цены для этой группы ниже из-за большого объема закупок. АБС - анализ показал, что прибыль между крупными оптовыми фирмами и предприятиями розничной торговли делится примерно 6:4 в пользу крупных оптовых предприятий. Время, затрачиваемое менеджером от первого звонка до фактической покупки больше при работе с крупными оптовыми компаниями, это связано с большой иерархической структурой таких фирм, т.е. чтобы принять решение о закупе определенной партии товара необходимо согласование с несколькими ответственными лицами (юрист, гл. бухгалтер, коммерческий директор и т.д.). Предприятиями розничной торговли решение о покупке принимается существенно быстрее, так как нередко менеджер компании "Формик" переговоры ведет непосредственно с директором или собственником фирмы. Таким образом, можно сделать вывод, что обе группы потребителей в сегменте торговых предприятий перспективны и интересны.

Поиском покупателей занимаются менеджеры компании, работа с которыми построена по принципу "Личных продаж". Информация о потенциальных покупателях черпается из печатных источников тематических изданий, интернет. Марка "Формик" рекламирует себя через участие в выставках продажах "Стройиндустрия", "Сибстрой" и др., проходящих в крупных городах России, а также путем размещения имиджевых статей в тематических изданиях. Менеджером собирается первичная заявка Покупателя, первая отгрузка производится по предварительной оплате. Повторные покупки осуществляются на основе договоров, оплата по которым производится по факту получения товара. Таким образом создаются взаимовыгодные условия сотрудничества Компании и Покупателя, что позволяет привлечь потенциального Покупателя, вследствие чего повышается конкурентоспособность марки "Формик".

Маркетинг

Компания в качестве основной стратегии работы выбрала маркетинговую стратегию, в основе которой лежит ориентация на потребителя, удовлетворение потребностей рынка. Рассмотрим 4 "Р"- четыре составляющих маркетинга компании:

Продукт /Product/ - продуктом по замыслу являются:

- решетка вентиляционная, которая призвана удовлетворять потребность эстетическую (оформление интерьера помещения) и техническую (регулирование потока воздуха). Конкуренции на уровне продукта нет, существует только конкуренция на уровне марки.

- воздуховод гофрированный алюминиевый призван удовлетворять потребность техническую (распределение потока воздуха). Конкуренция на уровне продукта с воздуховодами гофрированными ПВХ и воздуховодами (каналами) жесткими. В данном аспекте воздуховоды гофрированные алюминиевые выигрывают обе позиции: дешевле и универсальнее жестких воздуховодов, прочнее и пожаробезопаснее воздуховодов ПВХ.

- воздуховод гибкий из фольгированного или металлизированного скотча призван удовлетворять потребность техническую (направление и распределение потока воздуха). Конкуренция на уровне продукта с воздуховодами гофрированными алюминиевыми, воздуховодами гофрированными ПВХ, воздуховодами (каналами жесткими). В данном аспекте воздуховоды гибкие имеют ряд преимуществ - легкость монтажа ( длина 10 м, меньше соединений), небольшой вес и т. п.

Цена /Price/- цена на продукт устанавливается в соответствии с производственными и коммерческими расходами фирмы. При повторных оптовых закупках существует гибкая система скидок от 1% до 10% в зависимости от объема поставки.

Продвижение /Promotion/-менеджеры компании, занимающиеся продвижением товара используют следующие методы:

- бесплатные образцы продукции

- участие в выставках и ярмарках

- рассылка по почте каталогов продукции

- реклама в специализированных изданиях

- реклама на этикетках товара.

При продвижении товаров менеджеры используют метод личных продаж. Личные продажи являются наиболее эффективным инструментом коммуникации, поскольку обладает следующими уникальными характеристиками:

-личный контакт, который дает больше возможностей для убеждения,

-интерактивный обмен информацией,

-обеспечивает мгновенную обратную связь,

-могут быть адаптированы к индивидуальным особенностям каждого покупателя,

-дают возможность моментального принятия решения о покупке.

Место /Place/-в распределении используются короткие каналы (продажа непосредственно розничному продавцу) и длинные каналы (продажа оптовым продавцам). При распределении используется система "Проталкивания" - стимулирование продаж по цепи "сверху вниз"

- Крупный оптовый продавец

- Средний оптовый продавец

- Розничный продавец

- Конечный покупатель.

Компания использует следующие маркетинговые стратегии роста по Ансоффу - проникновение на рынок, развитие продукта, развитие рынка и диверсификация. Используя стратегию развития рынка, компания развивает новые рынки для своей продукции. Это и новые географические рынки, и новые рыночные сегменты.

Развитие продукта происходит: путем создания новых марок, когда начинается выпуск абсолютно нового для компании изделия (воздуховод ВГ), а для покупателя это всего лишь новая марка; путем модификации существующих изделий, когда компания выпускает разновидности своей продукции. Использованием стратегии роста диверсификации является заключение договоров на производство и поставку продукции под торговой маркой "Формик":

- 32 наименования продукции (вентиляторы, тепловые завесы) с китайскими партнерами г. Тайшань,

- 21 наименование продукции (вентиляторы) турецкого производства г. Москва,

- 12 наименований продукции (металлические регулируемые решетки) для профессиональной вентиляции г. Омск

- 20 наименований продукции (радиаторные решетки) г. Иркутск

- 16 наименований продукции (хомуты для крепления воздуховодов) Московская обл.

Диверсификация расширяет ассортимент продукции компании, делая ее менее уязвимой и в меньшей степени зависимой от уже выпускаемой продукции.

Анализ сбыта показал, в среднем за месяц поступает 120 заказов на сумму около 4 990 000 рублей, таким образом, средний заказ - 41600 рублей. Средняя цена реализации по сериям следующая:

-Серия "Комплект" - 33,5 руб.

-Серия "Эконом" - 13 руб.

-Серия "Сота" - 95 руб.

-Серия "Мини" - 9 руб.

-Авангард - 24 руб.

-Воздуховоды длиной 3 м - от 80 до 300 руб. в зависимости от диаметра.

-Воздуховоды ВГ от 200 до 340 руб. в зависимости от диаметра.

Указанные данные являются очень усредненными, так как заказы оптовых потребителей и розничных потребителей существенно различаются по количеству и сумме от 1 500 000 рублей - оптовики, до 3 000 рублей - розница. Также необходимо отметить, что существует небольшая сезонность в работе фирмы, которая обусловлена больше объективными факторами (низкие продажи - январь, февраль, май). [13].

ГЛАВА 3. Разработка рекламы для компании "Формик"

3.1 Исследование целевых сегментов

В рамках исследования внешней микросреды проведено исследование потенциальных покупателей компании "Формик".

Анкета представлена в приложении А. В результате опроса были собраны следующие сведения: параметров влияния на выбор продукции

Большинство опрошенных выделили главным критерием при выборе организации - "качество" и "цену"

Рис. 3.2 Параметры влияния на выбор продукции

услугами фирмы пользуются

40% обратились впервые в компанию

60% являются её постоянными клиентами



Рис.3.3 Информация о клиентах

Мнение о товарах фирмы

Большинство респондентов отметило, что товары данной компании отличаются отличной надёжностью, качеством и приемлемой ценой

Рис.3.4 Надёжность продукции



Рис.3.5 Цена на товары компании

Рис.3.6 Качество продукции компании

Конкуренты

Так же выявлено, что часть нынешних клиентов компании "Формик" пользовались услугами таких фирм, как, Лагом Эковент, Вентс, Эра.

Рис.3.7 Постоянные клиенты других компаний



Рис.3.8 Клиенты пользующиеся услугами других компаний

Источники информации о компании "Формик"

В ходе исследований было выявлено что большинство клиентов руководствуются при выборе - советами знакомых, Интернетом и СМИ "Бизнес Курс"

Рис.3.9 Источники информации о компании

Рекламные сообщения

Рекламные сообщения не были достигнуты потенциальных клиентов. Вследствие чего, были найдены альтернативные каналы сообщений



Рис.3.10 Запоминаемость рекламных сообщений компании

Рис.3.11. Запоминаемость рекламных сообщений других компаний

Рис.3.12 Наиболее привлекательные сообщения для клиентов

Клиенты

Большинство потенциальных клиентов мужчины в возрасте 0т 30 до 50 лет. 50-50 женат/холост. 80% частные предприниматели, а 20 % имеют индивидуальный бизнес.

Рис.3.13 Пол

Рис.3.14 Семейное положение

Рис.3.15 Доход клиентов



Рис.3.16 Место работы

Портрет потенциальных потребителей

Проанализировав ответы получаем портрет потенциальных потребителей: мужчины в возрасте от 30 - 50, в основном частные предприниматели, уровень доходы которых составляет от 15 000 до 30 000 тыс. р. на одного члена семьи.

Как было установлено в ходе исследования клиенты компании "Формик" обращаются туда в большей степени потому, что их устраивает цена и качество продукции. Далее следуют такие критерии как широта ассортимента и скорость поставки. Именно на эти характеристики необходимо делать акцент при последующих разработках рекламы. Такие критерии как наличие консультантов, предоставление гарантий, имидж фирмы или наличие послегарантийного сервиса не имеют особого значения для клиентов компании.

Представление от фирме у клиентов очень хорошее. Большинство респондентов ответили, что надежность компании: отличная или хорошая. Цена в 75% ответов - приемлемая. А качество продукции 65% хорошее и 35% - отличное.

Более 55% процентов клиентов являются лояльными потребителями данной торговой марки, поскольку они не указали в графе "Пользуетесь ли вы услугами фирм смежной деятельности? Если да, укажите название фирм " ни одной компании. Но ранее клиенты обращались в такие компании как: Лагом и Вентс.

Чаще всего клиенты узнавали о компании с помощью Интернета, поэтому наличие собственного сайта компании повышает ее шансы быть более востребованной. Также очень многие клиенты узнали о фирме благодаря своим знакомым. То есть сработал принцип как называемого "сарафанного радио", которое относится к нестандартным видам рекламы. И последнее место занимает реклама в печатных изданиях. Из полиграфической продукции о компании узнали 25% клиентов.

При выявлении факта возможности вспоминания рекламы товаров данной фирмы или фирм конкурентов, можно сделать вывод, что существующая реклама в сфере систем вентиляции не вызывает влияния даже на потенциальных потребителей или на людей, работающих в этой сфере. 75% клиентов не смогли вспомнить ни одного рекламного сообщения компании "Формик" или любой другой компании-конкурента.

При определении наиболее привлекательных для клиентов рекламных носителей были сделаны следующие выводы. Наибольшее внимание потребителей привлекают щиты наружной рекламы и плакаты в местах продаж. На третьем месте по приоритетности расположились рисунки на асфальте. Поэтому было решено в первую очередь разработать именно такие виды рекламы. Далее следовали нестандартные конструкции в городской среде и информационные стенды. Такие варианты рекламирования также были разработаны. Также клиентов привлек такой вид рекламы как летящие в небе транспаранты, но в условиях нашего города такой вид рекламы является временно недоступным. И 5% клиентов отдало предпочтение классическим телевизионным роликам.

Клиенты компании "Формик" - это 85% семейные мужчины, доход которых составляет до 30 тыс.руб/месяц и которые работают на частном предприятии.

Таким образом, можно сделать вывод, что люди, работающие в сфере систем вентиляции, все еще отдают предпочтение стандартным видам рекламы, но только тем, которые являются постоянно доступными (ТВ-ролики, щиты наружной рекламы) или которые могут дать им необходимую информацию (информационные стенды). В остальном же их внимание могут привлечь новые и нестандартные варианты подачи рекламы (нестандартные конструкции в городской среде, рисунки на асфальте, летящие в небе транспаранты).

3.2 Рыночное и рекламное позиционирование компании "Формик"

Компания "Формик" не специализируется на розничной продаже, а также продаже на Омском рынке. Основными её потребителями являются крупные строительные компании нашей страны. Компания "Формик" за счет своих технологий и выгодных контрактов предоставляет товар высокого качества по доступным ценам. В России компания "Формик" является одним из крупнейших производителей систем вентиляции. Из российских конкурентов соперничество может представлять только компания "Эра". А также, крупнейший украинский производитель компания "Вентс". Косвенными же конкурентами являются фирмы среднего размера, занимающиеся производством и продажей вентиляционных систем.

По качеству продукции и широте ассортимента "Формик" считается одной из самых развитых фирм-производителей, представляющих товары строительной направленности.

Так как рыночное позиционирование выбранной компанией "Формик" очень успешно работает, решено было оставить его без изменений.

Компания "Формик" не проявляет особой рекламной активности, в отличии от своих главных конкурентов. В компании считается, что широкий ассортимент, отличное качество, своевременное и удобное обслуживание, а также выгодные условия сотрудничества и есть залог популярности, к которой так стремятся все конкурирующие фирмы.

Первоначально логотип компании представлял собой муравья на фоне черно-белой вентиляционной решетки, что символизировало: "Мы трудимся как муравьи на ваше благо", образцы печатной продукции имели одноцветный фиолетовый вид. Подобное визуальное воплощение вызывало двоякое восприятие и возникало непонимание позиционирования компании, поэтому в 2005 году был произведен ребрендинг и визуальная составляющая приняла вид, который имеет до сих пор. (см. Приложение Р)

Компания "Формик" никогда не проводила никаких рекламных компаний. Из рекламных материалов у них имелись лишь стенды с продукцией и буклеты.

Позиционирование выполняется поэтапно:

· макроуровень - определяет место компании внутри соответствующей ей товарной категории, выбирает целевую аудиторию и подходящую мотивацию покупки;

· мезоуровень - выделяет "продающие" выгоды из комплекта имеющихся;

· микроуровень - определяет способ фокусирования на "продающих" выгодах.

Табл. 3.1 "Мотивы в рекламе"

негативные (информационные) мотивы	положительные (трансформационные) мотивы
1. Снятие проблемы 2. Избежание проблемы 3. Неполное удовлетворение 4. Смешанный мотив "приемлемость - избегание" 5. Обычное истощение	6. Сенсорное удовлетворение 7. Интеллектуальное стимулирование или преодоление 8. Социальное признание (одобрение)

Макроуровень

Компания "Формик" занимает дифференцированную позицию, т.к. не является лидером в товарной категории. В рекламных обращениях подчеркиваются характеристики товара.

Мезоуровень

Основной мотив пользователей товаров - информационный.

Важность - необходимость для облагораживания собственных жилищных условий, либо дальнейшая перепродажа строительным компаниям.

Уникальность - Количество и качество предоставляемых товаров и услуг.

Потребителям, которые руководствуются информационными мотивами эффективно создавать представление необходимости данного товара. Потребители должны знать, что они получают при сотрудничестве с фирмой-производителем. При этом их, как правило, волнует сложность этого взаимодействия и количество затрат. Чем более качественным и доступным кажется товар, тем сильнее их мотивация. Мотивом может послужить получение необходимого товара по более низким ценам.

Микроуровень

При позиционировании на микроуровне необходимо определить, в какой форме демонстрируются преимущества марки:

· акцент на характеристики;

· акцент на выгоде, связанной с характеристикой;

· акцент на выгоде;

· акцент на выгоде, связанной с эмоциями;

· акцент на эмоции в контексте выгоды;

· акцент на чистые эмоции.

Так как мотивация использования услуги информационная, то лучше всего использовать модель - выгода, связанная с характеристиками. Ни один из конкурентов не предлагает товары в подобном соотношении количества и качества.

3.3 Планирование рекламной кампании

Рекламная кампания - это разносторонняя, планомерная, систематическая и обычно долговременная рекламная деятельность, направленная на достижение поставленных целей - оказание необходимого рекламного воздействия на определенную целевую аудиторию.

Основными этапами продвижения на рынок того или иного продукта являются:

Рис. 3.1 Основные этапы планирования рекламной кампании

Планирование рекламной кампании -- процесс, в котором принимают участие все структурные подразделения агентства и маркетинговый отдел рекламодателя. Результат этого процесса -- составление плана рекламной кампании на определенный период. [38, 39].

Главная задача планирования -- определить, как будет доноситься рекламное послание до потребителя: в какой форме, с помощью каких средств массовой информации и в рамках какого бюджета.

В процессе планирования разрабатываются творческая стратегия торговой марки, медиа-стратегия, то есть то, каким образом будет заинтересован потребитель, и стратегия проведения рекламных акций, которые будут поддерживать эффект прямой рекламы и усиливать его. [8].

Цели и задачи

Фирма должна четко представлять цель рекламы, то есть зачем будет проведена рекламная кампания. Цель может заключаться в формировании имени, престижа фирмы, с тем, чтобы впоследствии занять прочное положение на рынке. Целью может быть просто сбыт товара. Другими словами, цели могут быть экономическими и неэкономическими, или реклама может носить чисто экономический или неэкономический характер.

Цели проведения рекламных кампаний могут быть самыми разнообразными и они зависят от целей маркетинга:

Ё внедрение на рынок новых товаров, услуг;

Ё стимулирование сбыта товаров или увеличение объемов реализации услуг;

Ё переключение спроса с одних товаров (услуг) на другие;

Ё создание благоприятного образа предприятия (фирмы) и товара;

Ё обеспечение стабильности представлений у покупателей и партнеров о товаре или предприятии (фирме) и др.

Как правило, в качестве основной цели рекламной кампании предприятия называют увеличение сбыта (создание его с нуля, если речь идет о диверсификации) или поддержание его на прежнем уровне (если планируется повышение цен и т.п.).

Клиент определяет задачи, которые должны быть решены в ходе рекламной кампании. Эти задачи должны быть максимально конкретными: повысить узнаваемость торговой марки, стимулировать пробные покупки и т.п. Исходя из поставленных задач, агентство будет формировать рекламную стратегию. Таким образом, чем точнее и тщательнее будут поставлены задачи, тем лучше будет результат. Возможные задачи:

1. Повышение узнаваемости торговой марки.

2. Четкое ассоциирование торговой марки с образом, который закладывался производителем и развивался, или планируется к развитию с помощью рекламы.

3. Увеличение продаж.

Следующий момент, который должен быть отражен в задании, -- это бюджет: за какие деньги клиент надеется получить поставленные результаты. Поскольку агентство выступает как советник по инвестициям, ему совершенно необходимо знать, чем оно может оперировать.

Как любой проект, рекламная кампания имеет четкие характеристики: что должно быть сделано (задачи, результаты), в рамках какого бюджета, за какой срок. Клиентом, как правило, формулируется примерный срок рекламной кампании. Агентство должно определить четкие временные рамки после разбивки бюджета. Чаще всего сроки привязываются к пикам продаж (если цель рекламной кампании -- поддержать продажи) или к моменту вывода товара на рынок.

Медиапланирование

Медиапланирование (МП) является одной из важнейших составляющих рекламной кампании. Под медиапланированием специалисты понимают деятельность по размещению рекламы в традиционных средствах массовой информации (телевидение, радио, пресса) и на наружных носителях.

Правильный выбор наиболее эффективных средств передачи рекламного обращения в значительной мере определяет успех всей рекламной коммуникации. От верного решения данной проблемы зависит количество потенциальных потребителей, до которых дойдет сигнал рекламного послания, насколько сильным будет воздействие на них, какие суммы будут затрачены на рекламу, и насколько эффективными будут эти затраты. Фактор выбора средств передачи рекламных посланий является основным при определении бюджетов рекламных кампаний.

Технология МП строится по неким общим правилам. Для начала рекламодатель четко представлять базовые свойства своего товара, его целевую аудиторию и рыночное окружение. Необходимо, во-первых, посмотреть, кто из игроков и каким образом представлен на рынке. Во-вторых, нужно определиться с ценовой категорией и понять, кто в ней борется с маркой. И обязательно проанализировать сезонный фактор.

При выборе конкретных СМИ для проведения рекламной кампании руководствуются следующими критериями:

· степенью авторитетности СМИ в конкретной области (например, в каждой отрасли есть журналы, в которых публикуются известные в данной области специалисты-эксперты, определяющие высокий уровень данного издания);

· степенью престижности СМИ у потребителей (наиболее престижные у определенных групп потребителей СМИ имеют наибольшую аудиторию);

· настроением, создаваемой у аудитории и воздействующим на коммерческие коммуникации (если определенное СМИ создает радостное настроение, то, покупая определенные товары, потребитель старается его поддерживать );

· созданием чувства сопричастности (СМИ, заставляющие аудиторию сопереживать, проявлять высокий уровень заинтересованности, обладают высокой степенью рекламного воздействия);

· степенью определенной политической, социальной направленности (вряд ли вызовет доверие общественная реклама, направленная на смягчение ограничений на покупку личного оружия, опубликованная в журнале оружейной отрасли).

Выбор тех или иных носителей зависит от особенностей восприятия потребителей. [9].

3.4 Разработка рекламных материалов

Требования к имени бренда:

1) Привлечение внимания и запоминаемость;

2) Лёгкость и удобство в использовании;

3) Охраноспособность.

Так как существующее имя "Формик" полностью соответствует требования, было решено его оставить.

Требования к слогану:

1) отражать основную идею рекламного сообщения;

2) обладать высокой читаемостью и запоминаемостью;

3) быть кратким и точным;

4) быть оригинальным и выразительным;

5) соответствие целям рекламной кампании;

6) соответствовать целевой аудитории;

7) иметь призывный, но не агрессивный характер.

Эффективность слогана зависит от таких факторов как: запоминаемость и информативность. Таким образом, главной задачей при создании слогана является выявление золотой середины между этими факторами, т.е. создание такого сообщения, которое будет содержать максимум информации влияющей на потребителя в двух-трех словах.

Слоганы у компании отсутствовали, поэтому была поставлена задача слоган разработать. Были представлены следующие варианты слоганов:

1. Компания Формик. На страже вашего здоровья.

2. Компания Формик. Мировые стандарты качества.

3. Компания Формик. Чистый воздух - наша работа.

4. Компания Формик. Системы вентиляцией для вашего дома.

5. Компания Формик. Чистый (свежий) воздух для вас (и/или вашего дома).

6. Компания Формик. Мы защитим вас от проблем. (Имеется в виду со здоровьем)

7. Компания Формик. Высокое качество для вашего здоровья.

8. Компания Формик. Вентиляция для вас (для всех).

9. Компания Формик. Свежий воздух полезен для здоровья.

10. Компания Формик. Чтобы воздух был чистым.

11. Компания Формик. Мы заботимся о вашем здоровье.

12. Компания Формик. Мы делаем воздух чище (чистым).

13. Компания Формик. Удобно и просто для вашего дома.

14. Компания Формик. Охрана вашего здоровья.

15. Компания Формик. Чтобы вы были здоровы.

16. Компания Формик. Бытовая и промышленная вентиляция.

17. Компания Формик. На защите вашего дома. (Для защиты вашего дома)

18. Компания Формик. Чистый воздух - свежие мысли

19. Компания Формик. Для чистого будущего.

20. Компания Формик. Чистый воздух - залог здоровья.

21. Компания Формик. Чистый воздух - здоровые люди.

22. Компания Формик. Воздушная защита.

23. Компания Формик. Свежий воздух полезен для здоровья.

24. Компания Формик. (Наша) Помощь в защите (для защиты) (вашего) дома.

25. Компания Формик. Мы направляем свежий воздух к вам.

26. Компания Формик. Качественная защита вашего дома.

27. Компания Формик. На защите воздуха.

28. Компания Формик. Наша продукция для вашего дома (здоровья).

29. Компания Формик. Атмосфера в вашем доме будет чистой. Для чистой (здоровой) атмосферы в Вашем доме.

30. Компания Формик. Для вашего здоровья и бизнеса.

31. Компания Формик. Вентиляция от производителей для Вашего здоровья.

32. Компания Формик. Мы производим чистый воздух

33. Компания Формик. Создаем погоду в доме

34. Компания Формик. Производим добрый ветер.

35. Компания Формик. Добрый ветер для хорошего самочувствия

36. Компания Формик. Добрый ветер на страже здоровья.

В итоге был выбран следующий слоган: "Атмосфера в вашем доме будет чистой!"

Разработка визуальной составляющей бренда включает в себя разработку творческой идеи, разработку содержания рекламных сообщений и разработку художественного исполнения рекламных сообщений.

Творческая идея должна работать на реализацию коммуникативных целей рекламной кампании, то есть разрабатываемая творческая идея должна способствовать, прежде всего, повышению осведомленности о компании "Формик" и формированию положительного отношения к ней. Такие эффекты коммуникации достигаются с помощью наглядной демонстрации ситуаций использования продукта и механического запоминания (заучивания) потребителем содержания рекламного сообщения (его основных раздражителей - фирменного знака, названия рекламируемой услуги, указания категории услуги). Следовательно, основными требованиями к творческой идее будет указание преимуществ товара: дизайн, модность, соотношение цена-качество, эксклюзивность и т.д..

Первоначально были разработаны стандартные рекламные решения для компании "Формик".

Первой творческой идеей рекламной составляющей был календарь. В нем отображалась ситуция, при которой необходимо пользоваться продукцией данной фирмы. Эти календари будут рассылаться клиентам в качестве подарков и рассчитаны на то, что сотрудничающие с клиентами формы тоже смогут увидеть предложение данной компании. (см. Приложение Ж)

В качестве второй идеи была разработана листовка. Эта разработка будет использоваться в качестве сопроводительного материала на различных выставках (BTL-мероприятиях, проводимых компанией). Также они будут находиться в офисе компании и раздаваться всем, интересующимся продукцией данной фирмы. Листовка представляет собой А5 формат. Цвета использовались голубые, синие и белые, чтобы отразить сущность товара, его предназначение. В листовке идет перечень товара, логотип компании, ее слоган и реквизиты. (см. Приложение Г)

Третья идея - это рекламные плакаты. А также в будущем планируется оформлять стенды с продукцией (для выставок, в офисе компании "Формик", в офисах фирм-клиентов) в таком же стиле. На фоне воздушных потоков изображается дом с большим количеством окон. Эти окна используются как подставки под продукцию. На плакате также изображается слоган, реквизиты и название компании. (см. Приложение В). При небольшой модернизации изображений возможно сделать их щитами наружной рекламы. (см. Приложение Н)

Также была разработаны новогодняя открытка с подарочным купоном на пятипроцентную скидку. Открытка будет рассылаться фирмам, сотрудничающим с компанией "Формик". Это давно сформировавщаяся в компании привычка, а также в круге сотрудничающих фирм. Поздравления на новый год размещаюся на специальных стендах. (см. Приложение Е)

Первая нестандартная идея имеет название "Куб". Это нестандартный рекламоноситель. Это прозрачный стеклянный куб, внутрь которого помещен экзотический букет в вазе или экзотический цветок в горшке. Цветы могут быть как живыми, так и искусственными. На крышке куба рамещается вентиляционная решетка в форме круга или квадрата, а также помещается слоган и адрес сайта компании. Название компании и ее логотип размещается на основании куба. При желании в куб можно добавить ароматизаторы, которые будут больше привлекать внимание потенциальных клиентов. Данные кубы будут размещаться в строительно направленных магазинах, таких как: Леруа-Мерлен, Бауцентр, Касторама. (см. Приложение И)

Следующей идеей является оформление остановок общественного транспорта. Одна из стен остановки заменяется на картонную псевдокирпичную стену на которой размещена вентиляционная решетка. С одной стороны снеты рамещаются слоган и логотип компании, с другой - подробные реквизиты. Также при желании решетку можно сделать ароматизированной. (см. Приложение О)

Поскольку целевая аудитория данной компании состоит из мужичн старше 35 лет, доход которых около 30 тыс.руб/месяц, можно сделать вывод, что у большинства из них имеется автомобиль. Поэтому еще одной идеей было разместить решеку на заправочной колонке и сопроводить ее названием компании и ссылкой на сайт. Это изображение также может являться наклейкой. (см. Приложение З)

Компания "Формик" сотрудничает со многими Омскими фирмами, одной из которых является Пивной ресторан "Гермелин". И для привлечения внимания к компании решено было выпустить серию подставок под пивные кружки в виде вентиляционных решеток круглой или квадратной формы. (см. Приложение Л) А также использовать дюралайт для окантовки вентиляционных решеток на стенах ресторана. (см. Приложение К)

Следующим нестандартным носителем рекламы являются канализационные люки. Люки могут оформляться в несколькиз вариантах. И изображения могут как наноситься красками, так и быть наклейками. Основная идея оформления люка это изображение решетки или вентилятора, через которые пробивается чистое небо и солнечный свет. Подобное изображение на асфальте обязательно притянет взгляд большинства проходящих мимо людей. Информация, которой будет сопроваждаться подобное рекламное сообщение, будет содердать в себе название компании, слоган, логотип и ссылку на сайт компании. (см. Приложение М)

И последней идеей была серия так называемой "тизерной рекламы". Эта серия может размещаться как на щитах наружной рекламы, так и в журналах. И даже может издаваться отдельной брошюрой. Первый кадр представляет собой прокуренный балкон, следующий - запотевшее зеркало в ванной, третий - кухню, полную дыма. Все эти кадры демонстрируют существующую в жизни каждого человека проблему - плохая вентиляция в жилых помещениях. Четвертым является кадр с решением данной проблемы. Чистое небо с логотипом и названием компании, слоганом и реквизитами. (см. Приложение П)

Основным направлением рекламирования товаров компании "Формик" является информирование и напоминание.

3.5 Расчет рекламного бюджета и оценка эффективности рекламной компании

Для расчета рекламного бюджета и экономической эффективности необходимо обозначить цены на рекламную продукцию, определить количество производимой рекламы, а также сроки и места ее размещения. Данная рекламная компания рассчитана на три месяца 1.10.2010 - 1.01.2011.

"Полиграфическая реклама" Табл. 3.2

Наименование	Формат	Цена за шт. (руб)	Тираж, (шт)	Дополнительные характеристики	Сумма, (руб)
Календарь	А4	300	100	1 лист А4, 12 листов 12х21	3000
Листовка	А5	6,60	200	200 граммовая бумага	1320
Плакат	А3	40	2х50	2 вида плакатов	4000
Открытка	А4	22	100	2 фальцевания	2200

Наружная реклама.

Стоимость печати одного щита 3*6 составляет от 2000 рублей. Цена за размещение щита в среднем по городу составляет 15,5 тысяч рублей в месяц. Соответственно при изготовлении и размещении двух щитов наружной рекламы формата 3*6 сумма затрат составит 97000 рублей.

Ресторан "Гермелин".

Дюралайт. Стоимость одного метра дюралайта составляет от 70 до 90 рублей за метр. Размер решеток может быть различный, от 10х10 см, до 59,5 на 59,5 см. В ресторане установлены решетки 15х15 см., поэтому на оформление одной решетки потребуется 1 метр дюралайта. При оформлении трех решеток дюралайтом стоимостью 80 рублей за метр, стоимость равна 240 рублей.

Изготовление подставок для кружек. Подставка стандартного диаметра 90 мм (круглой или прямоугольной формы). При тираже 1000 штук затраты составляют 15.990 рублей.

Печатная реклама.

Тизерная реклама. Размещение в "Строй-газете". Компания "Формик" имеет постоянную скидку на размещение рекламы в этой газете. Стоимость 1 рекламного модуля форматом 51х84 мм составляет 1450 рублей в месяц. За 4 рекламных модуля в месяц стоимость составит 5800 рублей. За три месяца 17400 рублей.

Нестандартная реклама

Наклейки на канализационные люки. Стоимость изготовления наклеек на канализационные люки (прямоугольные/фигурные (круглые), CMYK, 60х60 см.) за 10 штук составляет 12.110 рублей. При принятии решения оформления канализационных люков не наклейками, а рисунками, стоимость составит затраты на краску и зарплату художникам.

Наклейки на бензоколонки. Стоимость изготовления наклеек на бензоколонки (прямоугольные, CMYK, 10х10 см.) за 1200 штук составляет 9230 рублей. Данное количество наклеек обосновано тем, что в нашем городе находится 21 фирма по предоставлению услуг заправки бензином и у каждой фирмы имеется от 2 до 20 заправочных станций. На каждой станции от 1 до 5 заправочных колонок. Изготовление 10 наклеек составляет 7680 рублей, а 1200 - 9230 рублей. Поэтому было решено заказать изготовление 1200 штук.