"2С" Cost to the customer (покупательские затраты). Это, пожалуй, одна из важных проблем Nutrilite в России. Дело в том, что цены на производимые данной компанией БАДы не для среднего слоя населения. (Табл. 2)

Табл. 2 Прайс-лист некоторых товаров бренда Nutrilite [25]

Человек, не заинтересованный в покупке продукции и не знакомый с качеством и пользой, приносимой витаминами Nutrilite, вряд ли захочет приобрести их. Тут есть два решения проблемы. Первое - снижение цен, но для компании это не выход. Так как цены, на самом деле, более чем оправданы. Качество и польза витамин доказаны годами. Второе решение - объяснить покупателям пользу, то есть оправдать цену, но для этого необходимо воспользоваться уже другим подходом 4С. Также, подход "2С" Cost to the customer подразумевает помимо денежных и другие потребительские затраты, такие как время, например, но об этом позаботился следующий этап.

"3С" Convenience (удобство) Третья С подразумевает уже не просто место продажи продукции, как это было в традиционном подходе 4Р, а именно удобство покупки продукции. Здесь компания все возлагает на своих дистрибьюторов и не ошибается. Потому как именно они готовы в любое удобное для покупателя время доставить заказ прямо домой. Сам же дистрибьютор за товаром едет в ближайший торговый центр AmWay, которых в России 16. Это является второй проблемой употребления БАДов в России. Торговые центры расположены только в крупных областных центрах, и у людей с небольших городов, как правило, просто не хватает времени туда поехать. Во всем мире AmWay уже давно работает по on-line каталогам. Вы составляете заказ, оплачиваете его, и в течении 2х часов Вам привозят его прямо на дом, причем доставка является абсолютно бесплатной. Торговых центров в других странах просто нет, так как в них нет никакой нужды. В России необходимо развивать интернет - ресурсы, поскольку за ними будущее. "4С" Communication (информационный обмен) Ну вот, наконец, и самая главная проблема Nutrilite в России - недостаточная информированность населения. Не смотря на то, что компания AmWay предоставляет огромное количество информации своим сотрудникам, знания остального населения оставляют желать лучшего. Главной концепцией этого подхода является диалог, на чем собственно говоря и построен весь бизнес AmWay, однако, зачастую, люди и слушать ничего не хотят, когда речь заходит о биологически-активных добавках, ввиду как раз таки своей неосведомленности о необходимости их применения [30]. Именно поэтому так важно донести до народа важность приема БАДов.

Предложения по выходу из сложившейся ситуации:

1. Проведение различных акций для узнаваемости продукции. Например, марафоны или любые другие спортивные мероприятия, участники которых будут выступать в майках с логотипом Nutrilite. По окончании угощать всех участников продукцией Nutrilite (н-р протеиновый коктейль) Такие мероприятия не только ознакомят с брендом, но и покажут его нацеленность на оздоровление нации.

2. Поставки продукции бренда Nutrilite в детские учебные, дошкольные и спортивные заведения. Ведь дети - это будущее нашей страны, и именно на их здоровье необходимо обратить особое внимание.

3. Усовершенствование рекламы Nutrilite. Выпуск реалити-шоу, в котором на личном примере людей, не сотрудников компании AmWay, будет показана разница здоровья до и после приема курса БАДов Nutrilite.

3.3. Маркетинговое позиционирование дистрибьюторов БАД в России

В силу особенностей сетевого маркетинга, основная роль в продаже и распространении БАД принадлежит дистрибьюторам компании AmWay. Поэтому от правильного позиционирования БАД с их стороны зависит покупательская активность на данный продукт компании. Дистрибьюторы AmWay всегда позиционировали свою продукцию в целом, как наиболее полезную и эффективную среди всей аналогичной продукции. Но из-за специфики самих БАД и российского рынка БАД, необходимо разработать отдельную стратегию маркетингового позиционирования БАД.

Для начала позиционирования БАД, необходимо изменить маркетинговое позиционирование самих дистрибьюторов продукции. Маркетинговое позиционирование дистрибьюторов БАД включает в себя следующие компоненты:

- фокусированная концентрация активной работы/ресурсов (прежде всего, рабочего времени сбытового персонала) на определенных целевых сегментах рынка. Прочие сегменты обслуживаются "по остаточному принципу";

- оптимизация своих маркетинговых параметров (ассортимента, цены, сервиса и т.д.) применительно к запросам целевых сегментов [19].

В процессе маркетингового позиционирования дистрибьюторов БАД можно выделить 3 основных блока (рис. 9):

Рис. 9 Процесс маркетингового позиционирования дистрибьюторов БАД [30].

Из схемы следует, что для дистрибьютора БАД любого типа первичный выбор целевых сегментов рынка с точки зрения привлекательности их маркетинговых параметров имеет первостепенное значение для эффективного выбора целевых сегментов. Так же целесообразно по возможности охватывать "напрямую" как можно большую долю своих целевых конечных клиентов (розничную торговлю).

Стратегия позиционирования дистрибьютором БАД должна строиться на трех основных принципах:

1. знаниях о биологически-активных веществах и механизме их действия;

2. системном подходе при назначения БАД ;

3. применение БАД всегда должно осуществляться в комплексе с питанием.

Дистрибьютор должен владеть всей необходимой информацией о БАД, их дозировке и режиме применения. БАД необходимо подбирать индивидуально дистрибьютором, учитывая возраст человека, массу тела, пол, особенности физиологического состояния и другие факторы. Это подчеркнет компетентность дистрибьютора в этом вопросе, его профессионализм и уменьшит недоверие со стороны покупателя.

Целесообразность решения о принятии БАД без консультации с лечащим врачом потребителю необходимо объяснять, что в вопросах обычного питания никогда не бывает лишним совет специалиста-нутрициолога, но учитывая принадлежность БАД к группе пищевых продуктов, БАД с хорошо известным действием могут назначаться и без участия врача. При сомнениях потребителя, возможно предложить ему пройти консультацию у врача.

Важным в позиционировании БАД является и достоверность предоставленной информации дистрибьютором. Потенциальный потребитель БАД должен знать, что действие большинства БАД недостаточно хорошо изучено, тем более что многие из них обладают высокой биологической активностью и действуют подобно фармакологическим препаратам. А это требует осмотрительности и профессионализма при их применении.

При анализе российского рынка БАД были выявлены основные трудности позиционирования БАД дистребьютором:

1. Отсутствие четкого регламента содержания различных компонентов в составе БАД, недостаточная изученность их действия, а, следовательно, существование добавок с неподтвержденной эффективностью.

2. Побочные действия, которые оказывают входящие в состав БАДов компоненты, особенно при длительном бесконтрольном применении.

3. Непредсказуемое взаимодействие БАДов с другими лекарственными средствами, которые принимает человек

Для эффективного позиционирования БАД, дистрибьютору следует [31]:

1. Предоставить объективную и достоверную информацию о конкретных БАД;

2. Избегать недобросовестной рекламы (приписывание свойств, не соответствующих свойствам продукции);

3. При сомнении потребителя в качестве БАД, описать качественную технологию производства и лабораторных исследований компании Amway;

4. Проинформировать потребителя о законодательной базе, регулирующей оборот БАД.

В заключение, следует сказать, что за последние годы отношение потребителей к биодобавкам носит положительную динамику. В 2012 году в России 7--15 % населения регулярно принимали БАД, 20 % из них вводили в свой рацион биодобавки не реже двух раз в неделю. Мотивацией при покупке у 38 % россиян становятся недомогания, 24 % желают укрепить иммунитет с помощью БАД, 19 % интересует профилактика. Поэтому улучшение качества БАД приведет к еще более активным покупкам БАД, сохранит, а возможно и преувеличит, положительную динамику употребления в России.

Заключение

В результате проведенного исследования были получены следующие выводы:

1. Технологические инновации представляют собой новые продукты и процессы, а также существенные технологические изменения в продуктах и процессах. Для придания своему продукту наибольших конкурентных преимуществ, компании AmWay необходимо использовать технологические инновации при производстве.

2. Инновационная технология производства БАДов компании Amway является одной из самых эффективных технологий, с ее помощью возможно производство множества различных модификаций БАДов, в зависимости от особенностей организма человека. Это технология дорогостоящая, но высокое качество продукции, компенсирует цену на этот продукт.

3. В проведенном маркетинговом исследовании запросов и нужд пользователей и сотрудников компании AmWay было выявлено, что все опрошенные довольны качеством продукции, почти все осведомлены о технологических инновациях, использованных при производстве.

4. Главным преимуществом компании Amway является экологичность продукции и направленность на защиту окружающей среды от различных видов загрязнения. Использование инновационных технологий при производстве продукции компании Amway является важным не только для компании, но и для потребителей. Россияне уделяют очень мало внимания поддержанию своего здоровья, поэтому употребление БАД в России значительно ниже, чем в других странах.

5. Компания AmWay не учитывает особенности и менталитет жителей России. Необходимо учитывать такие моменты, как не внимательное отношение россиян к своему здоровью и неосведомленность граждан о продукции. Необходима разработка комплекса определенных мер, помогающих воздействовать на потенциального потребителя.

6. Для увеличения потребительской активности, направленной на покупку БАДов Nutrilite в России компании AmWay, необходимо улучшение факторов влияющих на качество БАД, к которым относятся: сбалансированность рецептуры; состав и параметры исходного сырья и упаковки; процессы производства, технологическое оборудование и квалификация персонала; организация контроля производства и проведения испытаний; условия хранения, транспортирования и реализации.

7. Маркетинговые инструменты позволяют построить эффективную систему управления процессом разработки и внедрения технологической инновации. Повышение эффективности деятельности предприятий по производству и продажи продукции, распространяемой методом прямых продаж возможно за счет формирования уникальных маркетинговых программ и стратегий, учитывающих специфику отдельных географических территорий, психологические особенности и предпочтения потребителей.

8. После внедрения разработанных маркетинговых мер, несомненно, возрастут продажи БАДов Nutrilite, увеличится заинтересованность населения в сетевом маркетинге и главное - улучшится здоровье населения России, в связи с регулярным приемом витамин.

9. В силу особенностей сетевого маркетинга, основная роль в продаже и распространении БАД принадлежит дистрибьюторам компании AmWay, поэтому от правильного позиционирования БАД с их стороны зависит покупательская активность на данный продукт компании. Из-за специфики самих БАД и российского рынка БАД, необходима измененная стратегия маркетингового позиционирования БАД.

Список использованной литературы

1. Артамонов Б.В. / НАУЧНЫЙ ВЕСТНИК МГТУ ГА /Серия Менеджмент, Экономика, Финансы/Комплекс Маркетинга "7р" Как Развитие Концепции "Marketing-Mix", 2006.- №104

2. Аллен К. П. / Продвижение новых технологий на рынок / Научная публикация №17 / 2007.

3. Андел Д. В. / Жизнь в действии. Автобиография / с.50-52 / 2007.

4. Армстронг Г., Котлер Ф. / Введение в маркетинг / Учебное пособие / с.206-207 / 2007.

5. Аткинс Р. / Биодобавки: природная альтернатива лекарствам / с. 385-386 / 1998.

6. Гаврилов Л. П. / Инновационные технологии в коммерции и бизнесе / с. 153-155 / 2013.

7. Герасимович В. Н., Лапп С. К. / Сетевой маркетинг биологически-активных добавок / с.65-66 / 2004.

8. Го Д. / 52 способа преуспеть в сетевом маркетинге / 2006.

9. Голубков Е.П. /Сегментация и позиционирование / Продолжение. Начало см. в №№ 1--3, 5, 6 за 2000 г. и в №№ 1--3 за 2001 г / Статьи из номера N4 / 2001.

10. Зенина Г. Д./Инвестрегион / Особенности маркетинга инноваций в научно-технических организациях и на производстве ,2008.- No 2.- С.27

11. Кинг Ч., Робинсон Д. / Новые профессионалы / с.31-32 / 2003.

12. Котлер Ф., Армстронг Г., Вонг В. / Основы маркетинга / 2012.

13. Кристенсен К. М. / Дилемма инноватора / 2010.

14. Осинская И. К. / Магия сетевого бизнеса / 2011.

15. Польски Я. / Профессия - мотиватор. Новая реальность МLM / 2010.

16. Ренборг С. / История NUTRILITE. Прошлое, настоящее, будущее. / 2010.

17. Рубино Д., Терхьюн Д. / 15 секретов, которые должен знать каждый сетевик / 2008.

18. Руэ Д., Уайт С. Д. / Путь к вершине / 2008.

19. Славич-Приступа А.С. /статья "маркетинговое позиционирование дистрибьюторов бад /Рынок БАД, №4, 2006.

20. Синамати А. В. / Алгоритм действий консультанта сетевой компании / 2011.

21. Сухинина В.А. / Лекарственные средства. Изделия медицинского назначения. Сертификация. Контроль качества. Документы. Комментарии. Ответы на вопросы. - М.: Международный центр финансово-экономического развития / 1998. - с. 249-254.

22. Тейлор К. / Формула успеха в сетевом маркетинге / 2010.

23. Тутельян В.А. Биологически активные добавки к пище - реальный путь улучшения здоровья / Медицинский курьер. / 1998. - № 4(10). - с.48-51.

24. Фэйлла Д. / 10 уроков на салфетках / 2007.

25. Хомутский Д. А. / Управление инновациями в компании / 2008.

26. Челнакова Н.Г., Тенешев Е.И., Вековцев А.А. /Разработка технологии и оценка качества БАД "Седагель" / Известия вузов. Пищевая технология, №4, 2011.

27. Чесбро Г. / Открытые инновации. Создание прибыльных технологий / с. 38-41 / 2007.

28. Официальный сайт AmWay / http://www.amway.ru/our-brands/nutrilite.

29. Справочник / Сетевой маркетинги прямые продажи в России / 2008.

30. Copyright 1990 Crain Communications, Inc.; Advertising Age October 1, 1990.

Приложение 1

Анкета:

Укажите, пожалуйста, свои данные (ФИО, уровень, город).

1 Всем ли предлагаемым компанией AmWay ассортиментом продукции Вы пользуетесь? Да/Нет

2 Вы довольны качеством производимой продукции? Да/Нет

3 Как Вы считаете, при производстве продукции AmWay используются современные технологии? Да/Нет/Не знаю

4 Какие технологии вспоминаются Вам в первую очередь?

А) Vitalok в I Cook

Б) Биоразлагаемая формула BIOQUEST

В) Метод дегидратации в Nutrilite

Г) Никакие

5 Какие наиболее важные, по Вашему мнению, условия соблюдает компания при производстве продукции?

А) Экологичность

Б) Стерильность производственных помещений

В) Гарантия качества

6 Как вы считаете, как часто компании AmWay необходимо внедрять инновации в производство своей продукции?

А) Раз в год

Б) Чаще, чем раз в год

В) Раз в несколько лет

Г) Вообще не нужно

7 По Вашему мнению, использование инновационных технологий при производстве продукции, делает компанию AmWay лидером среди других сетевых компаний? Да/Нет

8 Какими продуктами AmWay Вы отдаете наибольшее предпочтение?

А) Моющие средства

Б) Декоративная косметика

В) Биологически-активные добавки

Г) Средства по уходу за телом

Приложение 2

После проведения анкетирования были получены следующие результаты:

Размещено на Allbest.ru