Оцінка доцільності коригування асортименту ТОВ "ОВК-системи"

Для сегменту “Малі компанії, невеликі будівельні бригади, майстри-індивідуали” компанії слід пропонувати більш систем ОВК та арматури, призначені до менш масштабних будівельних проектів, які не потребують високотехнологічної будівельної техніки для облаштування.

Для сегменту “Фізичні особи” компанії слід пропонувати більш різноманітний обсяг змінної арматури систем ОВК, призначені до модернізації окремих елементів ОВК самостійно.

Таблиця 1.8

Пояснення змінної сегментації

Крите-рій	Змін-на	Значення	Особли-вості ринкової поведінки	Особливості комплексу маркетингу
Розмір будіве-льних компаній	Розмір	Великі і середні компанії	Висока якість, пошук оригі-нальних ідей для реалізації будівельних проектів	То-вар Про-сува-ння	Пропозиція товарів з особливими характе-ристиками під замов-лення. Розробка технічних рішень під конкретний об'єкт
		Малі компанії, невеликі будівельні бригади	Легкість застосування систем ОВК та простота монтажу висока якість для елітних котеджей	То-вар Ціна Про-сува-ння	Пропозиція більш дешевих систем ОВК, технічні консультації для будівельників.

В табл. Е.1 Додатку Е наведені основні конкуренти та постачальники ТОВ «ОВК - системи» на ринку систем ОВК в м. Києві та Київській області, які можуть бути розподілені на наступні групи [79]:

- офіційні представництва та дочірні компанії іноземних заводів-виробників (склади-філії заводів на території України);

- українські компанії - офіційні спеціалізовані ділери іноземних заводів-виробників з спеціалізованими складами - розподільниками для всієї України;

- українські супермаркети систем ОВК, які мають найбільшу номенклатуру систем та арматури ОВК на торгівельних оптових та роздрібних, що постачається за заказами від офіційних спеціалізованих ділерів;

- невеликі роздрібні магазини систем ОВК, які покупають продукцію в супермаркетах систем ОВК.

Для ринку систем ОВК характерний монополістичний тип конкуренції. Враховуючи те, що обладнання та арматура систем ОВК практично не виробляється на території України, боротьба між основними найбільшими закордонними виробниками та їх ділерами на території України, в тому числі ТОВ “ОВК - системи», ведеться на загальнонаціональному рівні - всередині національного ринку.

Дана конкуренція є внутрішньогалузевою - боротьба між конкурентами ведеться всередині галузі споживання обладнання та арматура систем ОВК.

Конкуренція є товарно-видовою - конкуренція ведеться між різними марками-конкурентами обладнання та арматура систем ОВК.

Рівень на якому ведеться конкурентна боротьба: марочна конкуренція - боротьба між марками товарів (табл. Б.8 Додатку Б).

Основними факторами конкурентоспроможності на ринку імпортних систем ОВК є:

- мінімальна ціна, яка формується за ціною закордонного заводу-виробника та доходів посередників логістичного ланцюгу поставки продукції на ринок України;

- строк поставки продукції споживачу після заказу (поставка з запасів власного складу, поставка зі складу ділера іноземного виробника в Україні, поставка з заводу - виробника по прямому ЗЕД - контракту);

- наявність можливості надання послуг монтажу куплених систем ОВК у споживача та надання гарантійного обслуговування змонтованих систем при експлуатації.

Відповідно, основними факторами конкурентоспроможності ТОВ «ОВК -системи», яке є торгівельним посередником між кінцевими споживачами та офіційними ділерами іноземних заводів-виробників в Україні є наступні:

1. Ширина номенклатури обладнання та арматури систем ОВК. В «елект-ронному» супермаркеті продаються вироби заводів 12 країн Європи та США. При цьому в продажу є повний інсталяційний набір для систем ОВК однієї фірми, а також можливість провести компоновку із товарів різних фірм.

2. Технологічні показники. До технологічних показників обладнання та арматури систем ОВК відносять ряд параметрів:

- Строк гарантії (не менше 2 років);

- Стандартизація посадково-з'єднувальних елементів за євростандартами;

- Можливість компоновки виробів різних фірм в системі ОВК;

- Температурний діапазон застосування;

- Стабільність проти впливів факторів середовища в системах;

- Безпечність, можливість утилізації;

Якщо дані показники не задовольняють вимоги клієнтів, то ціна вже не має значення.

3. Частка ринку. Частка ринку, яку займає підприємство показує конкурентну силу ділера та торгівельного посередника, величину його можливостей.

4. Ціна. Всі торгівельні посередники працюють з готовою імпортною продукцією і намагаються знизити вартість своєї продукції, ділери та торгівельні посередники досить чутливі до ціни заводів-виробників, а також до транспортно-митних витрат.

5. Доставка товарів. Наявність служби доставки товарів визначає зручність і економічність споживача, особливо для важких елементів систем ОВК.

6. Кваліфікація персоналу. Від ступеня кваліфікації працівників залежить робота і розвиток підприємства.

7. Технічний супровід товару. Наявність у компанії відділу, який надає різноманітні послуги: оцінка стану об'єкта, розробка технічних рішень під конкретний об'єкт, виконання монтажу систем ОВК, навчання будівельників роботі з елементами систем ОВК (товар з підкріпленням).

8. Імідж торгової марки. Кількість виробників і споживачів активно зростає, вхідні бар'єри відносно невисокі, технологія не є унікальною, тому прибутковість визначається степенем диференціації торгової марки - цінова премія бренду.

9. Наявність інвестицій для розширення збуту. Для швидкого оновлення технології, розширення виробництва компанії необхідні великі кошти, тому інвестиції дають змогу швидко збільшувати кредитний механізм пропозицій імпортованого обладнання та арматури систем ОВК.

10. Наявність каналів збуту. Чим більше у компанії каналів збуту, тим швидше вона реалізує свій товар.

11. Маркетингові дослідження. Дозволяють компанії швидко реагувати на зміни в попиті, виявляти нові можливості і загрози для розвитку.

12. Наявність «електронного» Інтернет-магазину, який виконує функції реклами, доступності масового споживача, оформлення заказів на придбання товарів, консультацій он-лайн з продавцями-менеджерами, обліку товарів на складах та обліку номенклатури та географії продаж.

Відповідно, основними постачальниками ТОВ «ОВК -системи» в м.Києві та Київські області є прямі ділери іноземних заводів - виробників, які є первинним ланцюгом логістики поставки систем ОВК по прямим ЗЕД-контрактам в Україну. Одночасно ці ділери - представництва є конкурентами ТОВ «ОВК-системи», створюючі спеціалізовані роздрібні магазини, які торгують залишками на складах після поставок оптових партій, використовуючі спеціалізований Інтернет-сайт, як «електронну» вітрину продукції заводу - виробника (табл. Е.1 Додатку Е).

Конкуренцію прямим ділерам заводів-виробників на ринку імпортних систем ОВК створюють багатономенклатурні Інтернет - магазини (оптово-роздрібні склади), аналогічні ТОВ «ОВК-системи», які працюють з багатьма прямими ділерами, створюючи на своїх складах необхідну товарну номенклатуру систем ОВК, яка задовольняє найбільш широкий марочний попит споживачів.

Так, в Києві прямим конкурентом для ТОВ «ОВК -системи», який досліджувався у дипломному проекті та відноситься до групи українських «елект-ронних» супермаркетів систем ОВК, є великий багатономенклатурний Інтернет-магазин техніки опалювання "Santehsklad" [63]. Одночасно, в дипломному дослідженні були проаналізовані конкурентні характеристики спеціалізованих Інтернет-сайтів ділерів німецької фірми WILO SE [75] та італійської фірми SAER [67], чия продукція широко представлена в Інтернет-магазині ТОВ «ОВК - системи».

В табл. 1.9 представлений аналіз сильних і слабких сторін ТОВ «ОВК- системи» в порівнянні з конкурентами:

- багатономенклатурний Інтернет-магазин (склад) техніки опалювання "Santehsklad";

- спеціалізований Інтернет - сайт («електронна вітрина») ТОВ «ВІЛО Україна» (дочірня фірма - ділер німецької фірми WILO SE);

- спеціалізований Інтернет-сайт («електронна вітрина») ТОВ «САЕР УКРАИНА ПЛЮС» (дочірня фірма - ділер Італійської фірми SAER).

Основними порівняльними характеристиками в табл. 1.9 вибрані:

- мінімальна ціна, яка формується за ціною закордонного заводу-виробника та доходів посередників логістичного ланцюгу поставки продукції на ринок України;

- широта номенклатури продукції;

- наявність Інтернет-магазину дистанційного оформлення заказу -контракту на покупку вибраної продукції;

- строк поставки продукції споживачу після заказу (поставка з запасів власного складу, поставка зі складу ділера іноземного виробника в Україні, поставка з заводу - виробника по прямому ЗЕД - контракту);

- наявність можливості надання послуг монтажу куплених систем ОВК у споживача та надання гарантійного обслуговування змонтованих систем при експлуатації.

Як показує аналіз даних, наведених в табл.1.9, конкурентна перевага прямих ділерів перед ТОВ «ОВК- системи» полягає в більш низькій ціні та проведенні детальних маркетингових досліджень ринку збуту України. Конкурентна перевага ТОВ «ОВК -системи» перед багатономенклатурним Інтернет - магазином "Santeh-sklad" полягає в більш значній частці ринку та наявності монтажу і технічного супровіду змонтованих систем ОВК.

За результатами проведеного аналізу факторів мікросередовища функціонування підприємства ТОВ «ОВК - системи», які стосуються споживачів, конкурентів, постачальників тощо, вплив яких представляє собою можливості або/та загрози для роботи підприємства, побудована зведена таблиця факторів мікросередовища, із зазначенням того, чи є вони факторами ринкових сильних або слабких сторін діяльності підприємства (табл.1.10).

Таблиця 1.9

Аналіз сильних і слабких сторін ТОВ «ОВК- системи» в порівнянні з конкурентами

№ п/п	Фактори конкурентоспро-можності	Бали 1-20	Рейтинг товарів-конкурентів в порівнянні з ТОВ “ОВК -системи”
			-3	-2	-1	0	1	2	3
1	Ширина номенклатури	17		#	$	&
2	Наявність «електронного» Інтернет-магазину	20	$ #			&
3	Доля ринку	18	&	#	$
4	Ціна	20				&		#	$
5	Доставка товару	13	$ #			&
6	Монтаж товару у споживача	19	$ #		&
7	Технічний супровід товару	19		$#	&
8	Швидкість поставки товарів споживачу	18		$#		&
9	Наявність інвестицій для розширення збуту	19				&		$#
10	Маркетингові дослідження ринку	15				&		$#

& - “Santehsklad ”, # - “ВІЛО Україна”, $ - “САЕР УКРАИНА ПЛЮС”

Таблиця 1.10

Підсумкова таблиця факторів мікросередовища для ТОВ «ОВК - системи»

№ з/п	Фактор	Сильна сторона	Слабка сторона
1	Підприємством розроблений асортимент та маркетингові програми для 3-х сегментів споживачів (великі будівельнів компанії, невеликі будівельні бригади, окремі фізичні особи -домашні майстри)	+
2	Легкість застосування взаємозамінних систем і арматури різних імпортних ОВК по євростандартам, простота монтажу, висока світова якість	+
3	Ширина асортименту «електронного» супермаркету для різних груп споживачів	+
4	Застосування схеми 2-го рівня каналу логістики поставки імпортних систем ОВК з іноземних заводів -виробників споживачу, залежність від роботи ділерів 1-го рівня каналу логістики поставки імпортних систем		-
5	Необхідність утримування на 2-му рівня каналу логістики значних обсягів оптових партій поставляємих ділерами імпортних систем ОВК та неможливість швидкого нарощування необхідних обсягів товарів		-
6	Високий рівень цінової конкуренції на ринку м.Києва між супермаркетами-посередниками та прямими ділерами- представниками іноземних заводів-виробників для оптових партій поставки систем ОВК на будівництво		-
7	Високий ризик зниження прибутку при неоптимальному асортименті та зростанні витрат на складське збереження товарів та сплату додаткових відсотків по банківських та комерційним кредитам		-
8	Наявність служби доставки товарів визначає зручність і економічність споживача, особливо для важких елементів систем ОВК.	+
9	Наявність у компанії відділу, який надає різноманітні послуги: оцінка стану об'єкта, розробка технічних рішень під конкретний об'єкт, виконання монтажу систем ОВК, навчання будівельників роботі з елементами систем ОВК (товар з підкріпленням).	+
10	Наявність тільки 1 каналу збуту 1 рівня, відсутність філій по Україні		_
11	Наявність «електронного» Інтернет-магазину, який виконує функції реклами, доступності масового споживача, оформлення заказів на придбання товарів, консультацій он-лайн з продавцями-менеджерами, обліку товарів на складах та обліку номенклатури та географії продаж.	+

1.3 Визначення маркетингової проблеми оптимізації асортименту продукції побутових систем опалювання та водопостачання в діяльності ТОВ «ОВК-системи»

Проведемо узагальнення основних висновків за результатами аналізу внутрішнього та зовнішнього середовища України на діяльність підприємства ТОВ «ОВК - системи» з наданням власної експертної оцінки вагомості факторів за шкалою (0 - 20 балів) в табл. 1.11:

Таблиця 1.11

Зведена таблиця факторів можливостей маркетингового середовища

№	Фактор	0-20	Дії компанії
1	Приєднання України до СОТ (Світової організації торгівлі) та зниження митних захисних бар'є-рів для імпорту ОВК іноземного виробництва в Україну	20	Розширення прямих ЗЕД - контрактів з заводами -виробниками
2	Вплив світової фінансових криз 2008 та 2014 на різку девальвацію національної валюти	18	Активізація кредитних схем збуту продукції
3	Вплив світової фінансових криз 2008 та 2014 на падіння ринку банківського кредитування	14	Нарощування власного капіталу за рахунок зміни форми власності та залученні іноземних інвестицій
4	Підписання у березні 2014 асоціації України з ЄС	11	Можливість економічної інтеграції в ЕС
5	«Революційне» падіння попиту споживачів у лютому-березні 2014 та зміни в національній економіці України в 2014 році	20	Перехід на схему продаж систем ОВК в фнансовий лізинг з гарантією. строку роботи
6	Високий рівень цінової конкуренції в сегменті між супермаркетами та прямими ділерами іноземних заводів-виробників	20	Економічна інтеграція в ЕС та перехід до позиції прямих ділерів
7	Високий ризик зниження прибутку при неоптимальному асортименті та зростанні витрат на складське збереження товарів та сплату додаткових відсотків по банківських та комерційним кредитам	20	Проведення оптимізації товарного асортименту та його норм складського накоплення
8	Наявність «електронного» Інтернет-магазину, який виконує функції реклами, доступності масового споживача, оформлення заказів на придбання товарів, консультацій он-лайн з продавцями-менеджерами, обліку товарів на складах та обліку номенклатури та географії продаж.	18	Розширення товарного асортименту, можливе виконання індивідуальних замовлень в котедж-ному будівництву
9	Високий рівень конкуренції на ринку м.Києва між супермаркетами -посередниками та прямими ділерами- представниками іноземних заводів-виробників	16	Створення каналів додаткової поставки з постачальниками-імпортерами
10	Наявність служби доставки товарів визначає зручність і економічність споживача, особливо для важких елементів систем ОВК.	15	Розширення послуг доставки товарів по Україні
11	Наявність у компанії відділу, який надає різноманітні послуги: оцінка стану об'єкта, розробка технічних рішень під конкретний об'єкт, виконання монтажу систем ОВК, навчання будівельників роботі з елементами систем ОВК (товар з підкріпленням).	14	Розширення послуг проектно-монтажного обслуговування споживачів, перехід на гарантійне обслуговування інстальованих систем
12	Відтік основної частини населення у великі міста	8	Збільшення обсягів продаж
13	Наявність «кислотних» ливнів, великий техногенний рівень промислового впливу на природне середовище (пил, загазованість)	16	Реалізація більш кислотостійких марок систем ОВК для негативного техногенного середовища України
14	Географічне розміщення підприємств - заводів -постачальників обладнання в Західній Європі, що дозволяє застосувати автомобільний транспорт з часом виконання заказу до 3 суток на доставку партій товару значних обсягів та асортименту в м.Київ	14	Оперативне виконання заказів, зменшення запасів на складах в Україні
15	Розвиток високих стандартів будівництва в Україні	10	Розробка нових товарів, розширення асортименту

На основі даних табл. 1.11 скомпонуємо таблиці маркетингових загроз (табл. 1.12) та маркетингових можливостей (табл. 1.13) для розвитку діяльності ТОВ «ОВК -системи» та додамо експертний рівень ймовірності реалізації маркетингової загрози чи маркетингової можливості. На основі даних табл. 1.12 -1.13 побудуємо зведену матриці SWOT - аналізу для підприємства ТОВ «ОВК- системи» (табл. 1.14).

Таблиця 1.12

Маркетингові загрози

№	Загрози	Баль-на оцінка	Ймовір-ність реалізації
1	Вплив світової фінансових криз 2008 та 2014 на різку девальвацію національної валюти	18	0,9
2	Вплив світової фінансових криз 2008 та 2014 на падіння ринку банківського кредитування	14	0,9
3	«Революційне» падіння попиту споживачів у лютому-березні 2014 та зміни в національній економіці України в 2014 році	20	0,9
4	Високий рівень цінової конкуренції в сегменті між супермаркетами та прямими ділерами іноземних заводів-виробників	20	0,6
5	Високий ризик зниження прибутку при неоптимальному асортименті та зростанні витрат на складське збереження товарів та сплату додаткових відсотків по банківських та комерційним кредитам	20	0,5
6	Високий рівень конкуренції на ринку м.Києва між супермаркетами -посередниками та прямими ділерами- представниками іноземних заводів-виробників	16	0,8
7	Наявність «кислотних» ливнів, великий техногенний рівень промислового впливу на природне середовище (пил, загазованість)	16	0,4

Як показує аналіз даних, наведених в табл. 1.12, найбільший ймовірний рівень реалізації маркетингових загроз може бути реалізований для:

- впливу світової фінансових криз 2008 та 2014 на різку девальвацію національної валюти;

- впливу світової фінансових криз 2008 та 2014 на падіння ринку банківського кредитування;

- «революційного» падіння попиту споживачів у лютому-березні 2014 та змін в національній економіці України в 2014 році ;

- високого рівня конкуренції на ринку м.Києва між супермаркетами-посередниками та прямими ділерами-представниками іноземних заводів-виробників.

Таблиця 1.13

Маркетингові можливості

№	Можливості	Бальна оцінка	Ймовірність реалізації
1	Приєднання України до СОТ (Світової організації торгівлі) та зниження митних захисних бар'єрів для імпорту ОВК іноземного виробництва в Україну	20	0,7
2	Підписання у березні 2014 асоціації України з ЄС	11	0,9
3	Наявність «електронного» Інтернет-магазину, який виконує функції реклами, доступності масового споживача, оформлення заказів на придбання товарів, консультацій он-лайн з продавцями-менеджерами, обліку товарів на складах та обліку номенклатури та географії продаж.	18	0,8
4	Наявність служби доставки товарів визначає зручність і економічність споживача, особливо для важких елементів систем ОВК.	15	0,95
5	Наявність у компанії відділу, який надає різноманітні послуги: оцінка стану об'єкта, розробка технічних рішень під конкретний об'єкт, виконання монтажу систем ОВК, навчання будівельників роботі з елементами систем ОВК (товар з підкріпленням).	14	0,7
6	Відтік основної частини населення у великі міста	8	0,6
7	Географічне розміщення підприємств - заводів-постачальників обладнання в Західній Європі, що дозволяє застосувати автомобільний транспорт з часом виконання заказу до 3 суток на доставку партій товару значних обсягів та асортименту в м.Київ	14	0,4
8	Розвиток високих стандартів будівництва в Україні	10	0,4

Як показує аналіз даних, наведених в табл. 1.13, найбільший ймовірний рівень використання маркетингових можливостей може бути реалізований для:

- підписання у березні 2014 асоціації України з ЄС ;

- удосконалення маркетингових можливостей Інтернет-магазину;

- розширення служби доставки товарів.

Таблиця 1.14

Результати SWOT - аналізу для ТОВ «ОВК - системи»

(побудовано за методологією [55])

Сильні сторони 1. Високі технологічні показники іноземних товарів - систем ОВК 2. Постійна прибуткова діяльність та високий рівень рентабельності при зростанні обсягів реалізації 3. Високий імідж торгових марок виробників товарів 4. Широкий асортимент товарних позицій для 3-х сегментів споживачів ринку 5. Висока кваліфікація персоналу та наявність підрозділу проектування та монтажу систем ОВК у спожи-вачів 6. Наявність сучасного маркетин-гово- торгівельного інструмен-тацію «електронного» Інтернет-магазину	Слабкі сторони 1. Висока ціна, яка формується ціною прямих ділерів та витратами на збереження та реалізацію 2. Необхідність утримування значних запасів на складі при оптовому механізмі постачання імпорту прямими ділерами. 3. Відсутність оперативних прямих поставок товарів від іноземних заводів- виробників 4. Відсутність маркетингових дослід-жень оптимальності асортименту товарів за марками та номенкла-турою 5. Ризик банкрутства за значним перевищенням рівня кредиторської заборгованості над дебіторською заборгованістю, низкий рівень ліквідності балансу
Можливості 1. Підвищення попиту на товар - зростання обсягів будівництва за рахунок іноземного кредитування перебудови економіки України 2. Економічна інтеграція України в ЄС та вільне надходження інозем-них інвестицій 3. Економічна інтеграція України в ЄС та зростання можливостей створення спільного підприємства з іноземними інвестиціями - пря-мого ділера заводів-виробників	Загрози 1. Подорожчення імпортованої про-дукції за рахунок катастрофічного обвалу курсу гривні по відношенню до курсу долара США та євро у лютому - березні 2014 року 2. Падіння попиту на системи ОВК на будівельному ринку України в зв'язку з зупинкою темпів росту будівництва та масовим закриттям будівельних об'єктів у 2014 році 3. Захват все більшої частини ринку конкурентною продукцією за раху-нок поставок низькоякісної продук-ції з районів Західної Азії за мен-шою ціною (випуск по ліцензії) 4. Військова агресія Росії та різке ско-рочення попиту споживачів за раху-нок інфляційного росту попиту на товари першої необхідності

Таким чином, згідно результатів SWOT - аналізу, наведених в табл. 1.14, на сучасному етапі стагнації економічного розвитку України «революційного» перехідного періоду основною управлінською маркетинговою проблемою для розвитку підприємства ТОВ «ОВК - системи» є зниження обсягу товарів на складі за рахунок оптимізації асортименту продукції побутових систем опалювання, водопостачання та каналізації згідно накопиченій статистиці попиту, що дозволить:

- знизити складські витрати на збереження закуплених партій товарних запасів та недопущення «затоварення» складу неліквідними товарами;

- знизити рівень сплачених відсотків за банківськими та комерційними кредитами за рахунок прискорення циклу реалізації придбаних товарів в грошові кошти;

- виявити пріоритети марочної конкуренції систем ОВК та арматури за попитом споживачів та провести реорганізацію опорних світових марок закупки товарів систем ОВК та арматури;

- виявити пріоритетний попит за марками продукції систем ОВК та арматури і доцільність переходу на прямі зовнішньоекономічні контракти з деякими основними заводами-виробниками в якості ділера (при виконанні умов обороту товарів в місяць згідно ділерського контракту).

Для вирішення ідентифікованої управлінської маркетингової проблеми необхідно проведення маркетингових досліджень на основі обробки статистичної інформації систем попиту та збуту Інтернет-магазину ТОВ «ОВК- системи».

РОЗДІЛ ІІ. ПЛАНУВАННЯ ТА РЕАЛІЗАЦІЯ МАРКЕТИНГОВОГО ДОСЛІДЖЕННЯ ТОВАРНОГО АСОРТИМЕНТУ ТОВ «ОВК-СИСТЕМИ»

2.1 Визначення мети та завдань маркетингового дослідження товарного асортименту ТОВ «ОВК-системи». Обґрунтування пошукових питань

Для маркетингового дослідження товарного асортименту ТОВ «ОВК-системи» застосуємо комбінацію стратегій АВС - аналізу та XYZ - аналізу [25]. Відповідно до методологічних стратегій цих видів аналізу формуються питання аналізу параметрів статистичних систем попиту та обліку продаж по товарним позиціям асортименту Інтернет-магазина ТОВ «ОВК-системи».

Аналіз ABC - це спосіб ресурсного дослідження, що полягає в поділі продукції на категорії A, B і C, що складають у структурі продажів 80, 15 і 5% відповідно, і пропонуванні різних підходів до керування цими товарними групами.

Метод АВС заснований на широко розповсюдженим у практиці способі аналізу, відомим, як «правило 80/20», що вперше обґрунтував В. Парето (1897р.) [32].

Суть методу АВС полягає в тому, що відповідно до мети аналізу вибирається класифікаційна ознака. Далі здійснюється ранжирування в порядку убування цієї класифікаційної ознаки. До групи А відносяться найменування в списку, починаючи з першого, сума накопичених вартостей яких складає 70-80% від сумарної вартості всіх реалізованих за цей період товарів. Досвід показує, що звичайно в цю групу попадає 10-20% усього асортименту товарів.

У групу В попадають приблизно третина найменувань товарів, сума вартостей яких складає 15-20%.

До групи С відносяться всі позиції асортименту товарів, що залишилися, сумарна вартість яких складає лише 5-10%. При цьому варто не забувати про «якірні позиції», відсутність яких може привести до втрати продажів у групі А або В. На практиці, такі позиції штучно переносять у відповідні групи масової частки «зв'язаних» позицій. (Якщо більшість зв'язаних позицій в А, то переносять в А)

Відповідно до принципу Парето, товари групи А підлягають більш ретельному облікові, попит на них прогнозується за допомогою більш складних методик, більш часто й уважніше контролюється своєчасне поповнення цих запасів цих товарних позицій в асортименті. У той час як потреба в активних товарах визначається більш точним методом прогнозування збуту, потреба в малоактивних товарах може визначатися менш точним і більш дешевим способом обліку минулого досвіду. Неоптимальне керування малоактивними товарами слабко впливає на загальні показники керування запасами. З огляду на це, підприємства часто можуть здійснювати закупівлі відразу річної потреби по номенклатурі малоактивних товарів.

Таким чином, використання принципу Парето в керуванні товарними запасами означає, що вся номенклатура поділяється на групи за критерієм активності та вартості продажів. Група А, як "найбільш активна", піддається самому ретельному контролеві, групі В виявляється менше управлінської уваги, а група С обслуговується "найменш активно".

XYZ-аналіз дозволяє класифікувати товарний асортимент продажів товарів, розглянутий при проведенні АВС-аналіза, у залежності від характеру їх продаж і точності прогнозування змін у їхній потребі, що особливо важливо для торговельних компаній [8].

Угруповання товарного асортименту при проведенні XYZ-аналізу здійнюється в порядку зростання коефіцієнта варіації.

До категорії X відносять ресурси, що характеризуються стабільною величиною обсягів продажу, незначними коливаннями в обсягах їх продаж і високій точності прогнозу.

Категорія Y - це ресурси, продаж яких характеризується відомими тенденціями (наприклад, сезонними коливаннями) і середніми можливостями їхнього прогнозування.

Товари які відносяться до категорії Z, продаються нерегулярно, точність їхнього прогнозування невисока.

При порівнянні варіаційних рядів між собою використовують коефіцієнт варіації. Розподіл коефіцієнта, що рекомендується, варіації по групах [8]:

КВ = 0-10% - група Х

КВ = 10-25% - група Y

КВ > 25% - група Z

Заходи щодо управління продажами:

X - закупівля відбувається синхронно процесові продажу товарів

Y - необхідне створення запасів товарів для продажу

Z - вимагає індивідуальних замовлень по закупівлі товарів на перепродаж

Накладення результатів аналізу XYZ на дані ABC-методу утворює 9 груп ресурсів, для кожної з них необхідно розробити свою техніку керування, при цьому кожна з груп має дві характеристики вартість запасів і точність прогнозування потреби в них (Рис. 2.1 [8]).

Категорія	X	Y	Z		Зменшення потреби в контролі
A	AX	AY	AZ
B	BX	BY	BZ
C	CX	CY	CZ
Зменшення точності прогнозування

Рис. 2.1. Квадранти спільного проведення аналізу АВС і XYZ [8]

Результатом спільного проведення аналізу АВС і XYZ є виділення ключових, найбільш важливих ресурсів фірми і встановлення на цій основі пріоритетів у структуризації бізнесів-процесів.

Групи AX, AY і AZ вимагають найбільшої уваги, для них необхідно ретельне планування потреби, нормування витрати, ретельний (щоденний) облік і контроль, постійний аналіз відхилень від запланованих показників. Причому для категорії AX варто розраховувати оптимальний розмір закупівель і використовувати технологію "just in time". А для категорії AZ ефективніше використовувати систему постачання по запитах з обов'язковим розрахунком величини страхового запасу. Для ресурсів категорії CX, CY, CZ застосовуються укрупнені методи планування.

Таким чином, для проведення АВС та XYZ аналізів необхідно проведення маркетингового дослідження товарного асортименту в закупках та продажах ТОВ «ОВК-системи»:

1. Метою маркетингового дослідження є розподіл товарного асортименту на 9 зведених груп товарів AX, AY, AZ, ВX, ВY, ВZ, СX, СY, СZ;

2. Основними завданнями маркетингового дослідження є накопичення баз даних (згідно облікових систем складського та бухгалтерського обліку товарного асортименту підприємства):

- по класифікованим групам товарів;

- по цінам закупки та продажу одиниці товару;

- по динаміці обсягів закупки одиниць та класифікованих груп товарів;

- динаміці обсягів продажу одиниць та класифікованих груп товарів;

- динаміці обсягів поточних товарних залишків одиниць та класифікованих груп на складах;

- по динаміці сумарної вартості закупки, продажу та залишку класифікованих груп товарів.

3. Згідно з метою та основними завданнями маркетингового дослідження сформульовані наступні пошукові питання:

- створення комп'ютерної анкети придбання, зберігання та продажу кожної облікової одиниці товару товарного асортименту підприємства;

- створення алгоритму класифікаційного обліку одиниць товарів товарного асортименту підприємства (на базі штрих-кодового маркування товарів) та групового об'єднання одиниць в класифікаційні групи товарів;

- створення алгоритмів побудова кількісних та вартісних рядів динаміки придбання, збереження та продажу класифікаційних груп товарів;

- оцінка статистичних характеристик побудованих кількісних та вартісних рядів динаміки придбання, збереження та продажу класифікаційних груп товарів;

- виділення за результатами дослідження 9 зведених груп товарів AX, AY, AZ, ВX, ВY, ВZ, СX, СY, СZ (рис. 2.2), які є основою для розробки маркетингової збутової політики оптимізації товарного асортименту та оптимізації обсягу складських запасів в торгівельному підприємстві [8].

	А	В	С
Х - матеріал	Висока споживча вартість	Середня споживча вартість	Низька споживча вартість
	Високий ступінь надійності прогнозу споживання	Високий ступінь надійності прогнозу споживання	Високий ступінь надійності прогнозу споживання
Y - матеріал	Висока споживча вартість	Середня споживча вартість	Низька споживча вартість
	Середній ступінь надійності прогнозу споживання	Середній ступінь надійності прогнозу споживання	Середній ступінь надійності прогнозу споживання
Z - матеріал	Висока споживча вартість	Середня споживча вартість	Низька споживча вартість
	Низькій ступінь надійності прогнозу споживання	Низькій ступінь надійності прогнозу споживання	Низькій ступінь надійності прогнозу споживання

Рис. 2.2. Комбінація АВС - і XYZ - аналізу [8]

2.2 Планування та організація збору даних

Для проведення маркетингового дослідження використані дані баз даних бухгалтерського обліку ТОВ «ОВК - системи» за 2012 - 2013 рр. щодо щомісячних обсягів продажу (за ціною продажу без ПДВ) всіх товарних позицій номенклатури та дані складського обліку за 2012 - 2013 рр. щодо щомісячних надходжень всіх товарних позицій номенклатури (за ціною придбання без ПДВ) та щомісячних залишків всіх товарних позицій номенклатури (за ціною придбання без ПДВ). Для збору даних дипломантом були підготовлені форми таблиць (табл. 2.1, 2.2), згідно яким програмістами ТОВ «ОВК - системи» (за згодою керівництва підприємства) були зроблені необхідні виборки даних з облікових баз ТОВ «ОВК - системи». Подальша первинна та вторинна обробка рядів динаміки показників щодо щомісячних обсягів продажів, придбання та залишків товарного асортименту ТОВ «ОВК-системи» за 2012-2013 рр. (24 місяці спостереження) проведені дипломантом самостійно з використанням вбудованих програм ранжування масивів та отримання статистичних показників рядів динаміки в «електронних таблицях» Excel - 2010 [54]. В дипломному маркетинговому дослідженні розраховувались наступні основні статистичні оцінки вибірок (х1,х2,...,хn) із n=24 елементів рядів спостереження [51]:

1. -- вибіркове середнє (незміщена оцінка математичного очікування):

(2.1)

2. -- незміщена оцінка дисперсії:

(2.2)

3. - оцінка варіації ряду із n=24 елементів рядів (відношення середньоквадратичного відхилення до вибіркового середнього):

 (2.3)

Таблиця 2.1

Форма таблиць вибірки (спостереження) даних щодо щомісячних обсягів продажу товарів товарної номенклатури ТОВ «ОВК - системи» у 2012 -2013 рр.(фрагмент)

Таблиця 2.2

Форма таблиць вибірки (спостереження) даних щодо щомісячних обсягів придбання на склад товарів товарної номенклатури ТОВ «ОВК - системи» у 2012 -2013 рр. (фрагмент)

2.3 Збір та аналіз даних щодо товарного асортименту ТОВ «ОВК-системи»

Збір даних щодо щомісячних обсягів продажів товарного асортименту ТОВ «ОВК-системи» за 2012-2013 рр. (24 місяці спостереження) проводився для 485 класифікованих товарних позицій, зведених в 22 підгрупи (таблиця А.1 Додатку А). На графіку рис. 2.3 наведена динаміка щомісячних обсягів продаж всієї товарної номенклатури ТОВ «ОВК-системи» у 2012 - 2013 рр. Як показує аналіз даних, наведених на рис. 2.3, тренд зростання щомісячних обсягів продаж має середню статистичну силу (за показником R2) [24], що повинно бути враховано при статистичному аналізі рядів динаміки продаж.



Рис. 2.3. Динаміка щомісячних обсягів продаж всієї товарної номенклатури ТОВ «ОВК-системи» у 2012 - 2013 рр. (побудовано за даними [58])

На графіках рис. В.1 - В.8 Додатку В наведена частина результатів первинного статистичного спостереження за характеристиками рядів динаміки продаж товарів асортименту ТОВ «ОВК -системи», яка пояснює логіку об'єднання в групи.

В табл. 2.5 наведені результати об'єднання вибірки продаж по 485 позиціям товарного асортименту ТОВ «ОВК-системи» в 22 класифікаційні підгрупи 4 основних класифікаційних груп товарів. На рис. В.9 - В.11 Додатку В наведені графіки основних характеристик розподілу 4 груп асортименту, наведених в табл. 2.5.

Таблиця 2.5

Сумарні показники розподілу обсягів продаж товарного асортимента ТОВ «ОВК - системи» по класифікаційним групам та підгрупам за 2012 -2013 рр.

Вторинний аналіз динаміки щомісячних обсягів продаж всієї товарної номенклатури ТОВ «ОВК-системи» у 2012 - 2013 рр. (рис. 2.3) та динаміки щомісячних обсягів продажу товарів в перших 3-х за обсягами класифікованих підгрупах товарного асортименту за 2012-2013 рр. (рис. Д.1 Додатку Д) показав наявність в аналізуємих рядах статистичних даних висхідного тренду з середнім рівнем кореляційного статистичного зв'язку.

Враховуючи ідентифікований ефект, в дипломному проекті проведена модифікація аналізуємих даних з переходом від рядів абсолютних значень обсягів щомісячних продаж груп товарного асортименту до відносних рядів питомої ваги обсягів щомісячних продаж по кожній групі товарного асортименту до загальної суми щомісячних продажів по всім товарним групам асортименту.

Як показує аналіз перетворених рядів динаміки показників питомої ваги по кожній класифікаційній групі, наведених на рис. Д.2 - Д.6 Додатку Д, при використанні відносних показників питомої ваги ефект висхідного тренду практично відсутній.

Таким чином, отримані перетворені ряди динаміки показників питомої ваги по кожній класифікаційній групі можуть бути використані для розрахунку показників середнього значення ряду, дисперсії та варіації ряду (для XYZ- аналізу) - рис. Д.9 - Д.10 Додатку Д.

На графіках рис. Д.7 - Д.8 додатку Д побудовані дані вторинного аналізу рядів динаміки обсягів продаж та динаміки показників питомої ваги по кожній класифікаційній групі у вигляді графіків:

- сумарних обсягів продаж та накопичених обсягів продаж за 2012 -2013 рр. по кожній з 22 кваліфікаційних підгруп та всім групам разом;

- сумарних обсягів питомої ваги продаж та накопичених обсягів питомої ваги продаж по кожній з 22 кваліфікаційних підгруп та по всім групам разом.

Отримані результати, розміщені на рис. Д.7 - Д.8 додатку Д, є вихідними даними для проведення спільного ABC + XYZ - аналізів (див. табл. 2.6).

Таблиця 2.6

Результати АВС, XYZ та спільного ABC+XYZ аналізів 24-х класифікаційних груп товарного асортименту ТОВ «ОВК-системи»

За результатами АВС, XYZ та спільного ABC+XYZ аналізів 24-х класифікаційних груп товарного асортимента ТОВ «ОВК-системи» (табл. 2.6) побудована матриця квадрантів розподілу 24 груп товарного асортименту ТОВ «ОВК - системи» за результатами спільного ABC + XYZ - аналізів (табл. 2.7), яка дозволяє згідно методології рис. 2.2 побудувати проектні пропозиції щодо удосконалення управління товарним асортиментем в ТОВ «ОВК -системи».

Таблиця 2.7

Матриця квадрантів розподілу 24 груп товарного асортименту ТОВ «ОВК - системи» за результатами спільного ABC + XYZ - аналізів

РОЗДІЛ ІІІ. РОЗРОБКА РЕКОМЕНДАЦІЙ ЩОДО КОРЕГУВАННЯ МАРКЕТИНГОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ТОВ «ОВК-СИСТЕМИ»

3.1 Висновки за результатами дослідження та пропозиції щодо вдосконалення маркетингового управління асортиментом ТОВ «ОВК-системи»

За результатами маркетингового дослідження, проведеного в розділі 2, в групи найбільш вагомих товарних позицій для ТОВ “ОВК - системи» входять (див. табл. 2.7):

1. Група АХ (рівень варіації щомісячного ряду динаміки продаж складає від 8,6% до 10% - табл.2.6):

1.3. Промислові потужні газові котли

2.10. Багатоступеневі вертикальні центробіжні насоси

2. Група АY ((рівень варіації щомісячного ряду динаміки продаж складає від 13,4% до 20,5% - табл.2.6):

1.1. Котли газові напольні

2.9. Багатоступеневі горизонтальні центробіжні насоси

2.1. Насоси скважинні

2.5. Центробіжні насоси

Продажі продукції сумарно в групах АХ + AY складають 80% від загального річного обсягу продаж ТОВ «ОВК - системи».

Згідно алгоритмів підрозділу 2.1 для груп X та Y здійснюються наступні заходи щодо управління продажами:

X - закупівля відбувається синхронно процесові продажу товарів;

Y - необхідне створення запасів товарів для продажу;

При цьому група AX характеризується (див.рис. 2.2):

- високою споживчою вартістю товарів;

- високим ступенем надійності прогнозу продаж,

а група AY:

- високою споживчою вартістю товарів;

- середнім ступенем надійності прогнозу продаж.

Відповідно з визначеним групуванням в дипломному проекті проведений аналіз динаміки щомісячних залишків товарів серед асортименту в кожній групі на протязі 2012 - 2013 рр.

Результати проведеного аналізу представлені графіками на рис. К.1 -К.6 Додатку К. Як показує аналіз графіків, наведених на рис. К1.- К.6 Додатку К:

1. Середнй щомісячний рівень продаж та залишків на складі продукції групи AX «Промислові потужні газові котли» за 2012 - 2013 рр. (рис. К.1 Додатку К):

а) 2012 рік:

- середньорічний рівень шомісячного перевищення залишків продукції групи на складі над щомісячним рівнем продажу продукції групи на складі становить - 33,92 %;

- максимальний рівень щомісячного перевищення залишків продукції групи на складі над щомісячним рівнем продажу продукції групи на складі становить - 133,33 %;

- середньоквадратичне відхилення середньорічного рівня шомісячного перевищення залишків продукції групи на складі над щомісячним рівнем продажу продукції групи на складі становить - 45,22 %;

б) 2013 рік:

- середньорічний рівень шомісячного перевищення залишків продукції групи на складі над щомісячним рівнем продажу продукції групи на складі становить - 38,23 %;

- максимальний рівень щомісячного перевищення залишків продукції групи на складі над щомісячним рівнем продажу продукції групи на складі становить - 120,0 %;

- середньоквадратичне відхилення середньорічного рівня шомісячного перевищення залишків продукції групи на складі над щомісячним рівнем продажу продукції групи на складі становить - 37,39 %;

2. Середнй щомісячний рівень продаж та залишків на складі продукції групи AX «Багатоступеневі вертикальні центробіжні насоси» за 2012 - 2013 рр. (рис. К.2 Додатку К):

а) 2012 рік:

- середньорічний рівень шомісячного перевищення залишків продукції групи на складі над щомісячним рівнем продажу продукції групи на складі становить - 48,59 %;

- максимальний рівень щомісячного перевищення залишків продукції групи на складі над щомісячним рівнем продажу продукції групи на складі становить - 228,57 % ;

- середньоквадратичне відхилення середньорічного рівня шомісячного перевищення залишків продукції групи на складі над щомісячним рівнем продажу продукції групи на складі становить - 56,61 %;

б) 2013 рік:

- середньорічний рівень шомісячного перевищення залишків продукції групи на складі над щомісячним рівнем продажу продукції групи на складі становить - 33,94%;

- максимальний рівень щомісячного перевищення залишків продукції групи на складі над щомісячним рівнем продажу продукції групи на складі становить - 280,0 %;

- середньоквадратичне відхилення середньорічного рівня шомісячного перевищення залишків продукції групи на складі над щомісячним рівнем продажу продукції групи на складі становить - 58,82 %;

3. Середнй щомісячний рівень продаж та залишків на складі продукції групи AY «Котли газові напольні» за 2012 - 2013 рр. (рис. К.3 Додатку К):

а) 2012 рік:

- середньорічний рівень шомісячного перевищення залишків продукції групи на складі над щомісячним рівнем продажу продукції групи на складі становить - 40,09 %;

- максимальний рівень щомісячного перевищення залишків продукції групи на складі над щомісячним рівнем продажу продукції групи на складі становить - 160,0 %;

- середньоквадратичне відхилення середньорічного рівня шомісячного перевищення залишків продукції групи на складі над щомісячним рівнем продажу продукції групи на складі становить - 56,45 %;

б) 2013 рік:

- середньорічний рівень шомісячного перевищення залишків продукції групи на складі над щомісячним рівнем продажу продукції групи на складі становить - 27,45 %;

- максимальний рівень щомісячного перевищення залишків продукції групи на складі над щомісячним рівнем продажу продукції групи на складі становить - 86,96 %;

- середньоквадратичне відхилення середньорічного рівня шомісячного перевищення залишків продукції групи на складі над щомісячним рівнем продажу продукції групи на складі становить - 34,05 %;

4. Середнй щомісячний рівень продаж та залишків на складі продукції групи AY «Багатоступеневі горизонтальні центробіжні насоси» за 2012 - 2013 рр. (рис. К.4 Додатку К):

а) 2012 рік:

- середньорічний рівень шомісячного перевищення залишків продукції групи на складі над щомісячним рівнем продажу продукції групи на складі становить - 42,56 %;

- максимальний рівень щомісячного перевищення залишків продукції групи на складі над щомісячним рівнем продажу продукції групи на складі становить - 152,94 %;

- середньоквадратичне відхилення середньорічного рівня шомісячного перевищення залишків продукції групи на складі над щомісячним рівнем продажу продукції групи на складі становить - 40,7 %;

б) 2013 рік:

- середньорічний рівень шомісячного перевищення залишків продукції групи на складі над щомісячним рівнем продажу продукції групи на складі становить - 32,55 %;

- максимальний рівень щомісячного перевищення залишків продукції групи на складі над щомісячним рівнем продажу продукції групи на складі становить - 100,0 % ;

- середньоквадратичне відхилення середньорічного рівня шомісячного перевищення залишків продукції групи на складі над щомісячним рівнем продажу продукції групи на складі становить - 41,66 %;

5. Середнй щомісячний рівень продаж та залишків на складі продукції групи AY «Насоси скважинні» за 2012 - 2013 рр. (рис. К.5 Додатку К):

а) 2012 рік:

- середньорічний рівень шомісячного перевищення залишків продукції групи на складі над щомісячним рівнем продажу продукції групи на складі становить - 43,39 %;

- максимальний рівень щомісячного перевищення залишків продукції групи на складі над щомісячним рівнем продажу продукції групи на складі становить - 100 % ;

- середньоквадратичне відхилення середньорічного рівня шомісячного перевищення залишків продукції групи на складі над щомісячним рівнем продажу продукції групи на складі становить - 32,52 %;

б) 2013 рік:

- середньорічний рівень шомісячного перевищення залишків продукції групи на складі над щомісячним рівнем продажу продукції групи на складі становить - 47,9 %;

- максимальний рівень щомісячного перевищення залишків продукції групи на складі над щомісячним рівнем продажу продукції групи на складі становить - 188,24 %;

- середньоквадратичне відхилення середньорічного рівня шомісячного перевищення залишків продукції групи на складі над щомісячним рівнем продажу продукції групи на складі становить - 47,99 %;

6. Середнй щомісячний рівень продаж та залишків на складі продукції групи AY «Центробіжні насоси» за 2012 - 2013 рр. (рис. К.6 Додатку К):

а) 2012 рік:

- середньорічний рівень шомісячного перевищення залишків продукції групи на складі над щомісячним рівнем продажу продукції групи на складі становить - 41,62 %;

- максимальний рівень щомісячного перевищення залишків продукції групи на складі над щомісячним рівнем продажу продукції групи на складі становить - 152,94 %;

- середньоквадратичне відхилення середньорічного рівня шомісячного перевищення залишків продукції групи на складі над щомісячним рівнем продажу продукції групи на складі становить - 54,61 %;

б) 2013 рік:

- середньорічний рівень шомісячного перевищення залишків продукції групи на складі над щомісячним рівнем продажу продукції групи на складі становить - 42,02 %;

- максимальний рівень щомісячного перевищення залишків продукції групи на складі над щомісячним рівнем продажу продукції групи на складі становить - 121,95 % ;

- середньоквадратичне відхилення середньорічного рівня шомісячного перевищення залишків продукції групи на складі над щомісячним рівнем продажу продукції групи на складі становить - 37,15 %.

Таким чином, отримані високі значення середньоквадратичного відхилення, які в групах практично знаходяться на рівні маточікування, свідчать про наявність в асортиментних групах товарних позицій за якими попит є нестійким а, відповід-но, створюємі запаси є неоптимальними та надлишковими.

3.2 Обґрунтування ефективності маркетингових заходів щодо оптимізації асортименту ТОВ «ОВК-системи»

Проведений за результатами ABC+XYZ аналізу детальний аналіз управління товарними потоками асортименту ТОВ “ОВК - системи» в найважливіших групах AX та AY показав, що управління закупками та залишками товарів в цих групах на складі є неоптимальним, оскільки статистичний показник маточікування середньорічного рівня шомісячного перевищення залишків продукції групи на складі над щомісячним рівнем продажу продукції групи на складі у всіх групах перевищує 34-48% у 2012 році та 27- 48% у 2013 році.

Як результат, сумарні залишки накопиченої нереалізованої продукції на складі в групах AX та AY зросли:

1. Група AX «Промислові потужні газові котли» з рівня 23 745 тис. грн. на кінець 2012 року до рівня 53 748 тис. грн. на кінець 2013 року (45,7% від сумарних залишків по балансу ТОВ «ОВК - системи»);

2. Група AX «Багатоступеневі вертикальні центробіжні насоси» з рівня 8 861 тис. грн. на кінець 2012 року до рівня 13 834 тис. грн. на кінець 2013 року (11,8% від сумарних залишків по балансу ТОВ «ОВК - системи»);

3. Група AY «Котли газові напольні» з рівня 2 265 тис. грн. на кінець 2012 року до рівня 2 777 тис. грн. на кінець 2013 року;

4. Група AY «Багатоступеневі горизонтальні центробіжні насоси» з рівня 5 7 888 тис. грн. на кінець 2012 року до рівня 9 778 тис. грн. на кінець 2013 року;

5. Група AY «Насоси скважинні» з рівня 3 406 тис. грн. на кінець 2012 року до рівня 5 746 тис. грн. на кінець 2013 року;

6. Група AY «Центробіжні насоси» з рівня 2 622 тис. грн. на кінець 2012 року до рівня 5 323 тис. грн. на кінець 2013 року;

7. Сумарні залишки по групам AX+AY з рівня 46 686 тис. грн. на кінець 2012 року (56,5% від сумарних залишків по балансу ТОВ «ОВК - системи») до рівня 91 206 тис. грн. на кінець 2013 року (77,55% від сумарних залишків по балансу ТОВ «ОВК - системи»).

Таким чином, проведений аналіз дозволяє сформулювати наступні проектні пропозиції щодо вдосконалення маркетингового управління асортиментом ТОВ «ОВК-системи» по основним групам AX:

1. Знизити обсяг товарних запасів на складі ТОВ «ОВК - системи» за рахунок детального управління номенклатурою товарів в групі на основі статистики продаж за 2013 р. (по товарним позиціям де статистичний показник маточікування середньорічного рівня шомісячного перевищення залишків продукції групи на складі над щомісячним рівнем продажу продукції групи на складі перевищує 40% у 2013 році - рис. 3.1 - 3.2).

Рис.3.1. Середньорічні рівні шомісячного перевищення залишків продукції групи на складі над щомісячним рівнем продажу продукції групи АХ «Газові котли високої потужності»



Рис.3.2. Середньорічні рівні шомісячного перевищення залишків продукції групи на складі над щомісячним рівнем продажу продукції групи АХ «Багатоступеневі вертикальні центробіжні насоси»

2. Зняти з продажу частину номенклатури групи АХ «Багатоступеневі вертикальні центробіжні насоси», які користуються низким рівнем попиту (Foras BMV - Італія - див. рис. К.2 Додатку К):

Насос Foras P 3SL-100/5 (0,75кВт, 1х230В)

Насос Foras P 3SL-100/5T (0,75кВт, 3х400В)

Насос Foras P 3SL-120/6 (0,9кВт, 1х230В)

Насос Foras P 3SL-120/6T (0,9кВт, 3х400В)

Насос Foras P 3SL-150/7 (1,1кВт, 1х230В)

Насос Foras P 3SL-150/7T (1,1кВт, 3х400В)

Насос Foras P 3SL-180/8 (1,3кВт, 1х230В)

Насос Foras P 3SL-180/8T (1,3кВт, 3х400В)

Насос Foras P 3SL-200/9 (1,5кВт, 1х230В)

Насос Foras P 3SL-200/9T (1,5кВт, 3х400В

Насос Foras P 3SL-250/10 (1,85кВт, 1х230В)

Насос Foras P 3SL-250/10T (1,85кВт, 3х400В)

Насос Foras P 3SL-280/11 (2,1кВт, 1х230В)

Насос Foras P 3SL-280/11T (2,1кВт, 3х400В)

Насос Foras P 3SL-300/12 (2,2кВт, 1х230В)

Насос Foras P 3SL-300/12T (2,2кВт, 3х400В)

Насос Foras P 7SL-180/4 (1,3кВт, 1х230В)

Насос Foras P 7SL-250/5 (1,9кВт, 1х230В)

3. Перейти на продаж частки продукції товарів по групі АХ «Газові котли великої потужності» (Protherm - Словакия - див. рис. К.1 Додатку К):

- Котел газовий Бізон 1200 NO (1200 кВт);

- Котел газовий Бізон 1030 NO (1020 кВт);

- Котел газовий Бізон 1300 NO (1300 кВт);

- Котел газовий Бізон 1400 NO (1400 кВт);

- Котел газовий Бізон 1600 NO (1600 кВт);

- Котел газовий Бізон 1800 NO (1800 кВт);

- Котел газовий Бізон 2000 NO (2000 кВт);

- Котел газовий Бізон 2400 NO (2400 кВт);

- Котел газовий Бізон 3000 NO (3000 кВт);

- Котел газовий Бізон 3500 NO (3500 кВт),

по 50% передоплаті та сроком виконання замовлення 7-10 днів, що дозволить зробити передоплату прямому ділеру, який погодить ЗЕД-контракт з заводом - виробником в Європі та доставить товар по замовленню за 2-3 суток після оплати.

Надані пропозиції суттєво знизять витрати на збереження залишків товарів на складі ТОВ «ОВК - системи», знизять обсяг кредиторської заборгованості та необхідного короткострокового банківського кредитування (його заміна - передоплата), що підвищить показники ліквідності балансу (рис.3.4) та показники фінансової стійкості по покриттю запасів підприємства (рис. 3.3).