Методы продвижения

Во время этапа зрелости предприятия пытаются сохранить отличительное преимущество как можно дольше. Отраслевой сбыт стабилизируется по мере насыщения рынка, на него проникают многие предприятия для использования все еще значительного спроса. Конкуренция достигает максимума.

6. Основные средства стимулирования сбыта на торговом предприятии

Критерии:

1. Рекламная деятельность

а) Каналы распространения рекламы (реклама в прессе, аудиовизуальная реклама, радиореклама, телереклама, наружная реклама, печатная реклама, выставки и ярмарки, сувенирная реклама, прямая почтовая реклама, компьютеризованная реклама (интернет-реклама)). б) Стилевое оформление рекламы (рекламное обращение, содержащее только название фирмы, адрес и слоган, одобрительные отзывы клиентов, реклама, предоставляющая научную информацию с выделением специфики продукта, создание определенного настроения или образа, создание романтической, экзотической обстановки, эстетическая зарисовка с натуры, подчёркивание профессионального мастерства, форма новостей, создание юмористической обстановки, создание фантазийной обстановки, уникальное торговое предложение, мюзикл, использование символического персонажа, олицетворяющего собой товар, акцентирование образа жизни, комбинация перечисленных методов). в) Организационные аспекты рекламы (способ реализации функциональных направлений рекламной деятельности, методы организации отдела рекламы в компании, методы определения общего объёма средств на рекламу, методы распределения бюджета на рекламу по направлениям и статьям затрат).

2. Связи с общественностью

а) Специальные мероприятия PR (презентации, конференции, «круглый стол», дни «открытых дверей», приёмы, пресс-конференции, брифинг, паблисити, общественные мероприятия (благотворительность и спонсорство), лоббизм).

б) Информационные материалыPRмедиа - кит, кейс-история, именные статьи, обзорные статьи, факт-лист, форма «вопрос - ответ», заявление, интервью, репортаж, биография, фотографии).

3. Стимулирование сбыта

а) Ценовое стимулирование (распродажа, прямое снижение цен, специальные цены или мелкооптовая торговля, совмещённая продажа, товарообменный зачёт, купонаж, возмещение при условии предъявления доказательств покупки). б) Натуральное стимулирование (премия с отсрочкой, прямая премия, упаковка, пригодная для дальнейшего применения, постоянная премия, предложение образцов для апробации и оценки. в) Активное). предложение (конкурсы, лотереи, игры и лото). г) Стимулирование торгового персонала (классические инструменты стимулирования: премии к зарплате, ценные подарки, операция «Загадочный клиент», конкурс витрин (или какой-либо иной аспект торговли))

Продажи на основе личного контакта

а) Формы продажи на основе личного контакта (представляют собой различные способы продажи, которые классифицируются на основе сочетания признаков матрицы «Характер контакта» (анонимный или открытый) и «Направленность контакта» (клиент идёт к продавцу или продавец идёт к клиенту)).

б) Психологические приёмы личных продаж («Пакетирование или увязка», «Сыграть на интересе», «Отскок», «Особая срочность», «Ограниченное предложение», «Особое предложение», «Постепенное повышение сложности», «Выжидание», «Изюминка», «Утечка информации», «Сознаться в очевидном», «Показать свою заинтересованность», «Выбор без выбора», «Уступать оправданно», «Уступка за уступку»).

Визуальное представление

а) Экстерьер магазина - внешний дизайн (вывеска, вход в магазин, окна, архитектурные особенности здания). б) Интерьер магазина - внутренний дизайн (стены, пол, потолок, осветительные приборы, оборудование для представления товаров, кассы). в) Привлекательная атмосфера в магазине (ароматы, звуки, цвета, освещение, текстура поверхностей). г) Распределение торговой площади магазина (экономико-математическое моделирование (разработка плано - грамм) распределение торгового пространства

в зависимости от финансовых показателей товарных категорий). д) Планировка магазина - (планировка «решётка», свободная планировка, планировка бутика).

е) Демонстрация и выкладка товаров (принцип равновесия (симметрия и асимметрия), ритм (прогрессия и повторение), правильная и неправильная пропорция, акцентирование с помощью повторения и цветового контраста, гармония).

Выбор сложной системы сбыта обусловливается следующими параметрами:

1. Горизонтальный рынок, на котором имеется множество потребителей в каждом секторе экономики. Это требует создания мощной сбытовой сети, затрат значительных средств, что по силам крупным производителям.

2. Рынок сбыта разбросан географически, соответственно прямые контакты с потребителями нерентабельны.

3. При поставках крупных партий товара небольшому числу оптовиков можно сэкономить на транспортных расходах.

4. Необходимость частых срочных поставок небольших партий товара, для чего лучше использовать склады солидного оптовика.

5. Разница между продажной ценой, товара и затратами на его производство невелика, а значит, содержание собственной торговой сети убыточно.

Выбор простой системы сбыта обуславливаются следующими обстоятельствами.

1. Количество продаваемого товара должно быть достаточно велико, чтобы оправдать расходы на организацию торговой сети.

2. Количество потребителей не велико и они расположены на относительно небольшой территории.

3. Товара требует высокоспециализированного сервисного обслуживания

Выводы и предложения

Из выше написанного можно сделать вывод, что стимулирование сбыта предполагает использование многообразных средств воздействия на какой-либо субъект рынка, обеспечивающее поддержание определенных характеристик его поведения, в целях ускорения и /или усиления ответной реакции рынка. Исследование разнообразных аспектов стимулирующего воздействия в условиях рынка позволяет конкретизировать понятие `стимулирование сбыта строительной продукции` как совокупность методов, приемов и форм, применяемых на протяжении всего жизненного цикла строительной продукции в отношении участников рынка с целью повышения объема продаж.

В рыночных условиях хозяйствования сбыт готовой строительной продукции, в отличие от продукции промышленности, принимает новую форму коммерческо-правовых и информационно-финансовых коммуникаций. Иными словами, товаро движение в строительстве выступает в качестве продвижения строительной продукции на рынок. В результате сбыт строительной продукции во времени предшествует снабжению и производству строительных работ, а реализация готовой продукции приобретает характер технического исполнения ранее совершенного акта купли-продажи (передача объекта недвижимости и окончательные расчеты по сделке).

Особенности производства строительной продукции в условиях рыночной экономики позволяют обозначить круг проблем, которые неизбежно возникают при стимулировании продукции.

Список литературы диссертационного исследования

1. Акер, Д.А. Стратегическое рыночное управление: Бизнес - стратегии для успешного менеджмента Текст. 2012 г.

2. Адамов, С. Методы измерения эффективности рекламы Текст. / С. Адамов // Рекламодатель. 2012 г.

3. Большой экономический словарь Текст. / под общ. ред. Борисова А.Б.М.: Книжный мир, 2012 г.

4. Бороноева, Т.А. Современный рекламный менеджмент Текст. / Т.А. Бороноева. - М.: Аспект Пресса 2012 г.

5. Брукинг, Э. Интеллектуальный капитал Текст. / Энни Брукинг; [пер. с англ. Н. Мишакова]. СПб.: Питер, 2012 г.

6. Валевич, Р.П. Экономика торгового предприятия Текст. / Р.П. Валевич, Г.А. Давыдов. Минск.: Высшая школа, 2011-2012 г.

7. Варли, Р., Рафик М. Основы управления розничной торговлей Текст. / Розмари Варли, Мохаммед Рафик; [пер. с англ. С.Б. Ильина]. М.: ИД Гребенникова, 2011-2012 г.

8. Венеровский, С.В. Применение норм расходов на рекламу торговыми организациями Текст./ С.В. Венеровский // Консультант. 2012. - № 9. - С. 84-85.

9. Вершигора, Е.Е. Менеджмент Текст.: учебное пособие / Е.Е. Вершигора, 2012 г.

10. Веселов, С. Малобюджетное меди - планирование в регионах Текст. / С. Веселов // Рекламные технологии. - 2012 г. № 5.

11. Веселов, С. Оценка эффективности рекламной деятельности Текст. / С. Веселов // Рекламные технологии. 2011-2012 г.

12. Викентьев, И.Л. Лестница идей Текст. / И.Л. Викентьев, И.К. Кайков. - Новосибирск: НГПИ, 2011 г.

13. Волкова, К.А. Предприятие: положения об отделах и службах, должностные инструкции: справ, пособие Текст. / К.А. Волкова, Ф.К. Казакова. М.: Экономика, 2011-2012 г.

14. Герасимова М. Региональный опыт практического применения интегрированного маркетинга Текст. / М. Герасимова // Маркетинговые коммуникации. 2011 г. - № 5.

15. Голова, А.Г. Интегрированные маркетинговые коммуникации Текст. / А.Г. Голова // Маркетинг в России и за рубежом. - 2011. № 6.

16. Голубин, Е.В. Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов сбыта Текст. / Е.В. Голубин. - М.: Вершина, 2012 г. 3

17. Голубкова, Е.Н. Маркетинговые коммуникации Текст. / Е.Н. Голубкова. - М.: Финпресс, 2012 г.

18. Гончарова, Н.П. Маркетинг инновационного процесса. Текст. / Н.П. Гончарова, П.Г. Перерва. Киев: ВИРА_Р, 2012 г.

19. Гранберг, А.Г. Основы региональной экономики Текст.: учебник для вузов / А.Г. Гранберг; Гос. ун_т Высш. шк. экономики. 3_е изд. - М.: ГУ ВШЭ, 2011-2012 г.

20. Гупалов, В.К. Управление рабочим временем Текст. / В.К. Гупалов. - М.: Финансы и статистика, 1998. 240 с. - ISBN 5-279-01714-0.

21. Дебелак, Д. Планирование в маркетинге: выигрышные стратегии для любого малого бизнеса Текст. / Дон Дебелак; [пер. с англ. И.А. Демченко]. - М.: ACT Астрель, 2011. 440 с. - ISBN 5-17-032912-1.

22. Дейян, А. Реклама Текст. / Арманд Дейян; [пер. с франц. под общ. ред. B.C. Загашвили]. М.: Прогресс, 2011. - 176 с.

23. Дейян, А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи Текст. / Арманд Дейян, Анни Троадек, Лоик Троадек; [пер. с франц. под общ. ред. B.C. Загашвили]. М.: Прогресс, 2012. - 190 с. - ISBN 5-01-004310-6.

24. Димова, Н. Латериальный маркетинг перспектива усовершенствования управления продажами Текст. / Н. Димова // Маркетинг в России и за рубежом. - 2011. - № 6. - С. 59-62.

25. Дмитриева, Е.В. Фокус-группы в маркетинге и социологии Текст. / Е.В. Дмитриева. - М.: Центр, 2012. 144 с. - ISBN 5-88860-039-3.

26. Долгова, Э. Рекламная стратегия: пять слагаемых успеха Текст. / Э. Долгова // Рекламодатель. 2012. - № 4 - С. 18-22.

27. Дойль, П. Маркетинг-менеджмент и стратегии Текст. / Питер Дойль; [пер. с англ. под ред. Ю.П. Каптуревского]. СПб.: Питер, 2012. - 544 с. - ISBN 5-318-00474-1.

28. Ефимова, М.Р. Общая теория статистики Текст.: учебник / М.Р. Ефимова, Е.В. Петрова, В.М. Румянцев. М.: ИНФРА_М, 2012. - 416 с. - ISBN 5-16-000012-7.

29. Ефремова, О.А. Технологии E-mail маркетинга как инструмент продвижения Текст. / А.О. Ефремова // Маркетинг в России и за рубежом. -2012. - № 1.-С. 32-42.

30. Жердева, О.В. Роль маркетинга в идентификации территории Текст. / О.В. Жердева // Маркетинг в России и за рубежом. 2011. - № 2. - С. 120-126.

Размещено на Allbest.ru