Таблица 2.2 - Анализ обобщающих показателей экономической эффективности Солигорского РайПО за 2013-2015 гг.

Показатель	Годы	Отклонение, +- 2015 от 2013 гг.,	Темп роста, % 2015 к 2013 гг.
	2013	2014	2015
Выручка от реализации, млн. р.	210865	237081	246084	35219	116,7
Прибыль от реализации, млн. р.	355	2854	2948	2593	830,4
Рентабельность реализации товаров, %	0,17	1,20	1,20	1,03	х

Примечание - Источник: собственная разработка по данным Приложений А, Б, В

Таблица 2.3 - Динамика показателей эффективности использования основных средств Солигорского РайПО за 2013-2015 г.

Показатель	Годы	Отклонение, +- 2015 от 2013 гг.,	Темп роста, % 2015 к 2013 гг.
	2013	2014	2015
Выручка от реализации, млн. р.	210865	237081	246084	35219	116,7
Среднегодовая стоимость основных средств, млн. р.	38752	42126	44324	5572	114,4
Прибыль от реализации, млн. р.	355	2854	2948	2593	830,4
Среднесписочная численность работников, чел.	517	469	463	-54	89,6
Фондоотдача, р.	5,441	5,628	5,552	0,111	102,0
Фондоемкость, р.	0,184	0,178	0,180	-0,004	98,0
Фондовооруженность, млн. р.	75,0	89,8	95,7	20,8	127,7
Фондорентабельность, %	0,92	6,77	6,65	5,7	х

Примечание - Источник: собственная разработка по данным Приложений Г, Д, Е

Из таблицы 2.3 можно сделать вывод, что эффективность использования основных средств за ряд лет увеличивается, так как увеличилась фондорентабельность основных средств. За счет роста выручки от реализации и среднегодовой стоимости основных средств, фондоотдача выросла на 0,111 руб/руб., соответственно, фондоемкость снизилась на 0,004 руб./руб. За счет роста прибыли от реализации, фондорентабельность увеличилась на 5,7 п.п. Динамику производительности труда Солигорского РайПО за 2013-2015 гг. представим в таблице 2.4.

Таблица 2.4 - Динамика производительности труда Солигорского РайПО за 2013-2015 гг.

Показатель	Годы	Отклонение, +- 2015 от 2013 гг.,	Темп роста, % 2015 к 2013 гг.
	2013	2014	2015
Выручка от реализации, млн.р.	210865	237081	246084	35219	116,7
Среднесписочная численность работников, чел.	517	469	463	-54	89,6
Производительность труда (среднегодовая выработка на одного работающего), млн. р.	407,9	505,5	531,5	123,6	130,3

Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации

Из таблицы 2.4 видно, что при сокращении численности работников, производительность труда в 2015 г. по сравнению с 2013 г. увеличилась на 30,3 %. Данные показатели характеризуют положительно эффективность использования трудовых ресурсов. В таблице 2.5 представим состав и структуру издержек на реализацию товаров (Приложения Ж, И, К).

Таблица 2.5 - Динамика, состав и структура издержек на реализацию товаров Солигорского РайПО за 2013-2015 гг.

Показатели	Год	Отклонение, (+,-)
	2013	2014	2015	2015 к 2014 г.	2015 к 2013 г.
1	2	3	4	5	6
Транспортные расходы, сумма, млн р.	3167	5051	4759	-292	1592
удельный вес, %	15,2	15,8	14,7	-1,1	-0,5
Расходы на аренду, млн р.	3050	4395	5202	2152	807
удельный вес, %	14,6	13,8	16,1	2,3	1,5
Продолжение табл. 2.5
1	2	3	4	5	6
Расходы на хран. и подгот. товаров к продаже, млн р.	25	66	136	111	70
удельный вес, %	0,1	0,2	0,4	0,2	0,3
Потери товаров при транспортировке, млн р.	98	98	106	8	8
удельный вес, %	0,4	0,3	0,3	-0,1	-0,1
Расходы на ремонт основных средств, млн р.	693	835	901	208	66
удельный вес, %	3,3	2,6	2,8	-0,2	-0,5
Налоги и сборы, млн р.	104	170	170	66	66
удельный вес, %	0,5	0,5	0,5	-	-
Расходы на оплату труда, млн р.	8541	13309	14020	711	5479
удельный вес, %	40,9	41,7	43,3	1,6	2,4
Отчисления на социальные нужды, млн р	2802	4386	4731	345	1929
удельный вес, %	13,4	13,7	14,6	0,9	1,2
Расходы на уплату страховых взносов, млн р.	84	149	162	13	78
удельный вес, %	0,4	0,5	0,5	-	0,1
Амортизация основных средств и нематериальных активов, млн р.	763	1157	0	-1157	-763
удельный вес, %	3,7	3,6	-	-	-
Прочие расходы, млн р.	1534	2308	2195	-113	661
удельный вес, %	7,4	7,2	6,8	-0,4	-0,6
Всего издержек от реализации, млн р.	20861	31924	32382	458	11521
Розничный товарооборот, млн р.	210865	237081	246084	9003	35219
удельный вес, %	100	100	100	100,0	100,0

Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации

По данным таблицы 2.5, за анализируемый период издержки на реализацию возросли на 11521 млн р., при этом выручка от реализации увеличилась на 35219 млн р. Наибольший удельный вес в расходах занимают расходы на оплату труда, транспортные расходы и расходы на аренду, удельный вес которых в общей сумме составляет 43,3 п.п., 14,7 п.п., 16,1 п.п. соответственно. В сумме это составляет 74,1 %. На остальные расходы приходится около 26 п.п.

Далее определим основные показатели рентабельности данной организации и отобразим их в таблице 2.6.

Таблица 2.6 - Показатели рентабельности Солигорского РайПО за 2013-2015 гг.

Показатели	Годы	Отклонение (+; -)
	2013	2014	2015	2015 от 2014 г.	2015 от 2013 г.
1	2	3	4	5	6
1.Итоговая рентабельность, %	1,77	0,90	1,05	0,15	-0,71
2.Рентабельность продаж, %	0,17	1,20	1,20	-	1,03
3.Рентабельность трудовых ресурсов, %
по прибыли за отчетный период	19,38	8,35	10,29	1,94	-9,08
по чистой прибыли	10,68	4,85	5,03	0,18	-5,65
4.Рентабельность капитала, %
по прибыли за отчетный период	6,35	3,52	4,10	0,59	-2,25
по чистой прибыли	3,50	2,04	2,01	-0,04	-1,50
5.Рентабельность основного капитала, %
по прибыли за отчетный период	10,69	6,86	8,63	1,76	-2,06
по чистой прибыли	5,90	3,99	4,22	0,23	-1,68
6.Рентабельность оборотного капитала, %
по прибыли за отчетный период	15,66	7,21	7,82	0,62	-7,84
по чистой прибыли	8,63	4,18	3,82	-0,36	-4,81
7.Рентабельность расходов на реализацию, %	5,72	0,41	1,92	2,34	-3,80
8.Рентабельность экономических ресурсов, %
по прибыли за отчетный период	4,78	2,47	2,93	0,46	-1,85
по чистой прибыли	2,64	1,43	1,43	0,00	-1,20
9.Прибыль за отчетный период	-2371	117	2	-115	2373
10.Прибыль от реализации	355	2854	2948	94	2593
11.Чистая прибыль	-2395	51	2	-49	2397
12.Фонд заработной платы	8541	13309	14020	711	5479
13.Среднегодовая стоимость капитала, в том числе:	3824,5	4409	5386,5	122,17	140,84
13.1основного	2272,5	2258	2561	113,42	112,70
13.2оборотного	1552	2151	2825,5	131,36	182,06
14.Расходы на реализацию	1957	2660	3068	115,34	156,77
15.Среднегодовая стоимость экономических ресурсов	5078,6	6264,8	7533,6	120,25	148,34
16.Розничный товарооборот	210865	237081	246084	9003	35219

Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации

На основе показателей рентабельности можно сделать выводы о том, что Солигорское РайПО в 2015 году сработало рентабельно по сравнению с 2013 годом. Если рассматривать чистую прибыль, то в 2013 году РайПО получило убыток в размере 2395 млн р., а уже в 2014 и 2015 гг. вышло на безубыточную деятельность, когда чистая прибыль составила 51 и 2 млн р. соответственно.

Если рассматривать отдельно некоторые виды рентабельности, то рентабельность продаж - это отношение прибыли от хозяйственной деятельности к товарообороту, и можно судить о том, что данная рентабельность к 2015 году увеличилась по сравнению с 2013 годом на 1,03 % и составила 1,2 %, что говорит об уменьшении расходов. Однако показатель в 2015 году по сравнению с 2014 годом не изменился. Говоря о рентабельности капитала по прибыли за отчетный период, в 2015 году по сравнению с 2014 она увеличилась на 0,59 % и составила 4,10% и соответственно рентабельность капитала по чистой прибыли уменьшилась на 0,04% и составила 2,01%; а по сравнению с 2013 годом рентабельность капитала по прибыли за отчетный период снизилась на 2,25% и, соответственно, рентабельность капитала по чистой прибыли так же снизилась на 1,50 %.

Показатели финансового положения Солигорского РайПО за 2013-2015 гг. представим в таблице 2.7.

Таблица 2.7 - Показатели финансового положения Солигорского РайПО за 2013-2015 гг.

Показатели	Норматив	На начало года
		2013	2014	2015
1	2	3	4	5
Коэффициенты ликвидности:
абсолютной	>0,2	0,0366	0,0092	0,0076
промежуточной	>0,6	0,3438	0,2324	0,2146
текущей	>1,0	0,8974	0,7451	0,6642
Коэффициенты финансовой устойчивости:
автономии	>0.4-0.6	0,4420	0,3253	0,3067
маневренности собственных средств	>0.2-0.5	1,1328	1,4268	1,4209
соотношения заемных и собственных средств (плечо финансового рычага)	>1	1,2624	2,0744	2,2607
обеспеченности собственными оборотными средствами	>0.1	-157	-3745	-4465
соотношения кредиторской и дебиторской задолженности	0.9-1	0,3534	0,3094	0,3956

Примечание - Источник: собственная разработка по данным Приложений А-Е

Из таблицы 2.7 можно сделать вывод, что все показатели финансового положения Солигорского РайПО за 2013-2015 гг. находятся на низком уровне.

Коэффициент текущей ликвидности характеризует общую обеспеченность организации оборотными средствами для ведения хозяйственной деятельности и своевременного погашения срочных обязательств (сравнивает часть активов, которая относительно скоро - как правило, в срок до одного года - будет превращена в деньги, с величиной относительно скоро наступающих обязательств).

Таким образом, платежеспособность торговой организации была выше в начале года, однако в конце года значительно снизилась и стала менее 1. То есть, продажа оборотных активов не позволит рассчитаться с кредиторами по краткосрочным обязательствам в полной мере.

Коэффициент абсолютной ликвидности показывает, какая часть
срочных обязательств может быть погашена за счет имеющихся у предприятия наиболее ликвидных активов, нижняя граница 0,2, которая по предприятию в основном 0,0092, что ниже норматива. Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами (СОС) показывает достаточность у организации собственных средств для финансирования текущей деятельности. В данном случае, коэффициент отрицательный, то есть собственных оборотных средств в торговой организации недостаточно.

В п.2.2 рассмотрим маркетинговую деятельность Солигорского районного потребительского общества.

2.2 Анализ маркетинговой деятельности Солигорского районного потребительского общества

В Солигорском РайПО имеется отдел торговли и общепита, который занимается маркетинговой деятельностью. На основании отчетов товароведов отдельных магазинов, работники отдела торговли и общепита анализируют по итогам месяца, квартала, полугодия, года сведения о реализации товаров и товарных запасах, делают соответствующие выводы для принятия правильных решений по закупке товаров.

На рисунке 2.2 представлена структура отдела торговли и общепита Солигорского РайПО.

Таким образом, начальник торгового отдела находится в подчинении у директора и руководит товароведами, маркетологами и специалистами по закупкам товаров.

В приложение К представим квалификационные требования для руководителей и работников отдела торговли и общепита Солигорского РайПО.



Рисунок 2.2 - Структура отдела торговли и общепита Солигорского РайПО

Квалификационные требования для руководителей и работников отдела торговли и общепита Солигорского РайПО разработаны в соответствии с Общими положениями ЕКСД на основе содержащихся в ЕКСД характеристик соответствующих базовых должностей либо должностей соответствующих руководителей.

В соответствии с основными задачами на отдел продаж возлагаются следующие функции:

- обеспечение успешной маркетинговой деятельности организации по продажам продукции и оказанию услуг;

- участие в маркетинговых исследованиях организации, привлечение сбытовиков и торгового персонала к изучению платежеспособного спроса на рынке, мониторинг и диагностика потенциальных рынков товаров и услуг, включая финансовое состояние и платежеспособность потенциальных покупателей, емкость, абсолютный и текущий потенциалы, соотношение спроса и предложения на конкретные виды товаров и услуг;

- подготовка и заключение договоров с покупателями на поставку выпускаемой продукции, розничные продажи товаров, оказание услуг; подготовка предложений и рекомендаций по плану производства продукции по объемам и номенклатуре или по ассортименту товаров и услуг исходя из результатов маркетинговых исследований;

- участие совместно с соответствующими службами организации в формировании годовых, квартальных, месячных планов производства (закупок) и суточных планов-графиков сдачи готовой продукции для соблюдения режима поставок, продаж, выполнения работ;

- выявление товаров и услуг, не имеющих достаточного маркетинга, и установление причин отторжения их потребителями;

- ежемесячный, ежеквартальный анализ выполнения плана поставок и розничных продаж, принятие мер по восполнению подразделениями организации задолженности по продукции и услугам;

- регулирование взаимоотношений с потребителями, ведение переписки и прием представителей по вопросам поставки товаров и оказанию услуг, расчетов с ними, подготовка материалов для заявления претензий и исков к другим предприятиям и организациям, физическим лицам по вопросам продаж;

- реализация программы скидок (дисконтных, функциональных, несезонных), оценка краткосрочных финансовых потерь и перспективных финансовых или маркетинговых выгод от ее реализации;

- реализация различных вариантов условий и форм оплаты товаров и услуг, систем отсрочки и рассрочки платежей, коммерческих и потребительских кредитов;

- реализация программ привязки снижения (повышения) цен к особым датам, праздникам, торжествам и др.

Отдел торговли и общепита Солигорского РайПО предоставляет:

- предложения по совершенствованию товаров и услуг, выявленные в ходе опросов;

- предложения по ликвидации необоснованных расходов по маркетингу продукции;

- сведения о заключенных договорах на поставку продукции;

- рекомендации по содержанию рекламных сообщений;

- запросы о корректировке цен и предложения по изменению форм оплаты товаров и услуг, и т.д.

Солигорское РайПО осуществляет торговой организацией:

- продажа товаров;

- предпродажная консультация;

- прием заявок на отсутствующий товар у покупателей;

- фасовка, нарезка и упаковка товара;

- прием стеклотары от населения и многие др.

Потребительский рынок Солигорского РайПО представлен отдельными лицами и домохозяйствами, которые приобретают товары в личное пользование. Следовательно, это все население, проживающее на территории города и района. В качестве основных потребителей услуг продовольственных магазинов Солигорского РайПО рассматривает жителей города Солигорска и Солигорского района в возрасте от 18 до 65 лет. Именно эта возрастная группа наиболее активно осуществляет покупки в магазинах.

Солигорское РайПО уделяет внимание именно тем потребительским группам, которые расходуют не менее 50 % ежемесячного дохода на покупку продуктов питания. Именно эти потребители придают особое значение ценам на основные продукты питания

Для увеличения объемов продаж торговые организации стремятся приблизиться к покупателю, избавить его от необходимости идти в магазин, чтобы выбрать, приобрести и доставить домой товар. Именно такому стремлению и отвечают различные формы распределения, с помощью которых организуется продажа товаров на большой территории, минуя магазины.

С поставщиками у Солигорского РайПО налажены рациональные хозяйственные связи, прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения. В 2015 г. было заключено более 450 договоров. Ценовая политика предприятия направлена на формирование цены с ориентацией на спрос, уровень доходов покупателей с использованием гибкости в применении торговых надбавок на отдельные виды продукции, дифференцированно по структурным подразделениям, что позволяет обществу сохранить имеющийся рынок сбыта.

В таблице 2.8 представим характеристику отдельных договоров.

Таблица 2.8 - Характеристика условий поставки товаров по основным поставщикам Солигорского РайПО

Наименование поставщика	Ассортимент поставляемых товаров	№ договора, дата заключения	Условия поставки	Порядок расчетов	Санкции
1	2	3	4	5	6
ОДО ”Арлон“	Кондитерские изделия	№125-89 01.15.2013	Транспорт поставщика, доставка поставщика	Отсрочка 15 б.д.	Пеня 0,5 % ставки рефинансирования
ОАО ”Савушкин продукт“	Молочные продукты	№11-33 25.11.2012	Транспорт поставщика, доставка поставщик	Оплата по факту поставки в течение 5 р.д.	Пеня 0,5 % ставки рефинансирования
ОАО ”Минский мясокобинат“	Колбасные и мясные изделия	№639-5 13.04.2013	Транспорт поставщика, доставка поставщик	Оплата по факту поставки в течение 10 р.д.	Пеня 0,5 % ставки рефинансирования
ОАО ”Белалко“	Виново-дочные изделия	№478 21.05.2012	Транспорт поставщика, доставка поставщик	Предоплата	Пеня 0,5 % ставки рефинансирования

Организация прямых договорных связей торговых предприятий с производственными предприятиями по поставкам товаров простого ассортимента (хлебобулочных изделий, пива, безалкогольных напитков, муки, крупы, винно-водочных изделий, молочных продуктов, овощей, фруктов и др.) представляет собой наиболее рациональную форму организации хозяйственных связей. Организация же таких связей по поставкам товаров сложного ассортимента чрезвычайно затруднена в силу действия многих организационно-экономических, торговых, транспортных и других факторов. Поэтому роль оптовых звеньев в снабжении товарами сложного ассортимента торговых предприятий остается и в рыночной экономике достаточно большой.

Внемагазинная продажа товаров дополняет торговлю в магазинах, позволяет создать комплексную систему организации розничной торговой сети, улучшить торговое обслуживание населения. При этой форме сама торговля приближается к местам работы, отдыха и места жительства потенциальных покупателей. Проанализируем классификацию магазинов Солигорского РайПО.

Таблица 2.9 - Классификация магазинов Солигорского РайПО по товарному профилю на 01.01.2016 г.

Показатель	Количество	Торговая площадь	Товарооборот
	ед.	%	мІ	%	сумма, млн р.	%
Магазины всего, в т.ч.:	102	100	6038	100	246084,0	100
продовольственные	29	28,4	1452	24,0	40117,9	25,3
непродовольственные	27	26,5	1858	30,8	30920,9	19,5
смешанные	46	45,1	2728	45,2	187529,9	55,2

Анализируя данные таблицы 2.9, отметим, что наибольший удельный вес занимают смешанные магазины, как по количеству 45,1 %, по торговой площади 45,2 %, так и по товарообороту - 55,20 %. Наименьший удельный вес занимают непродовольственные магазины.

Основной формой продаж товаров, используемой на предприятии, является магазинная форма - 65,6 % товаров продано внутри магазинов.

Однако во время праздников, ярмарок, проводимых в течение года, с помощью внемагазинной торговли реализовано 14,4 % или 20019 млн р. товаров. При использовании передвижной формы продажи реализовано товаров на сумму 27803 млн р. То есть, налицо эффективность использования комплекса методов реализации товаров.

На рисунке 2.3 представим структуру каналов маркетинга товаров.

Рисунок 2.3 - Структура каналов маркетинга реализации товаров в Солигорском РайПО, %

Для привлечения покупателей магазины используют различные приемы:

- снижение торговых надбавок на отдельные товарные группы;

- организация дегустаций продукции с целью стимулирования продаж некоторых продуктов;

- сезонные распродажи ходовых групп товаров;

- использование приемов мерчендайзинга с целью роста продаж;

- специализированное оформление мест продаж для привлечения покупателей и др.

На рис. 2.4 представим методы продаж, которые используются Солигорским РайПО при организации розничной торговли.



Рисунок 2.4 - Методы продаж, которые используются Солигорским РайПО при организации розничной торговли

В объектах розничной торговли реализация товаров происходит с использованием различных методов: помощью традиционного метода обслуживания, через прилавок реализовано товаров на сумму 98686,7 млн р. или 62,2 %; по методу самообслуживания реализовано товаров на сумму 24624 млн р. или 15,5 %. Сопоставим используемые в Солигорском РайПО методы продажи товаров по данной группе товаров (таблица 2.10).

Таблица 2.10 - Анализ используемых методов продаж товаров Солигорского райпо

Товарные группы	Используемый метод продажи	Рекомендуемый метод продажи
1	2	3
Пищевые продукты, напитки табачные изделия, в т.ч.
Фрукты	Самообслуживание	Самообслуживание
Овощи	Традиционный	Самообслуживание
Мясо и мясные продукты	Традиционный	Традиционный
Рыба, ракообразные и моллюски	Традиционный	Традиционный
Хлеб, пирожные и хлебобулочные	Традиционный	Традиционный
Кондитерские изделия	Традиционный	Самообслуживание
Напитки, включая алкогольные	Традиционный	Самообслуживание
Продолжение табл. 2.10
1	2	3
Безалкогольные напитки	Традиционный	Самообслуживание
Табачные изделия	Традиционный	Традиционный
Молочные продукты	Традиционный	Самообслуживание
Яйца	Традиционный	Самообслуживание
Сушеные и консервированные орехи	Традиционный	Самообслуживание
Чай, кофе, какао и специи	Традиционный	Самообслуживание
Пищевые масла и жиры	Традиционный	Самообслуживание
Мука	Традиционный	Самообслуживание
Соль	Традиционный	Самообслуживание
Сахар	Традиционный	Самообслуживание
Рис и крупы	Традиционный	Самообслуживание
Лапша и прочие макаронные изделия	Традиционный	Самообслуживание
Прочие пищевые продукты	Традиционный	Самообслуживание
Непродовольственные товары
В т.ч. мотоциклы и детали	По предварительным заказам	По предварительным Заказам
Парфюмерные товары	Традиционный	Самообслуживание
Текстильные товары	Самообслуживание	Самообслуживание
Галантерейные товары	Самообслуживание	Самообслуживание
Верхняя одежда	Самообслуживание	Самообслуживание
Нижнее белье	Традиционный	Самообслуживание
Спортивные товары	Самообслуживание	Самообслуживание
Трикотажные изделия	Самообслуживание	Самообслуживание
Чулочно-носочные изделия	Традиционный	Самообслуживание
Прочие товары	По предварительным заказам	По предварительным Заказам

Так как большая часть торговых объектов Солигорского РайПО находится в сельских населенных пунктах, то эффективностью пользуются и такие методы продажи, как: продажа товаров по образцам - реализовано 8,9 % товаров; по предварительным заказам - реализовано 12,4 % товаров, как правило, крупногабаритных. Промышленные товары в основном реализуются с открытой выкладкой и обеспечения свободного доступа к товарам - всего реализовано 5,9 % товаров.

Однако в любом случае, в основном в торговых объектах Солигорского РайПО товары реализуются методом традиционным, хотя в современном торговом мире уже давно магазины перешли на самообслуживание.

Для повышения товарооборота следует увеличить удельный вес продаж товаров нестандартных форм - внемагазинной и передвижной. А также использовать форму продаж товаров по предварительным заказам (в магазинах, реализующих непродовольственные товары).

Кроме использования различных форм и методов реализации товаров, Солигорским РайПО централизованно активно используются и другие инструменты: акции и скидки при реализации товаров, участие в выставках и ярмарках, заключение маркетинговых договоров с поставщиками, реклама.

Рассмотрим данные инструменты более подробно.

В таблице 2.11 рассмотрим информацию о мерах по стимулированию маркетинга в Солигорском РайПО.

Таблица 2.11 - Участие Солигорского РайПО в выставках-продажах за 2015 год

Мероприятия	Количество	Продано товаров на сумму, млн р.
	всего	прод.	непрод.	всего	прод.	непрод.
Выставки - продажи, расширенные продажи	419	261	158	799	201,2	597,8
в т.ч. с участием товаропроизводителей	2	1	1	2,9	0	2,9
Распродажи по сниженным ценам	66	20	46	592,6	232,4	360,2
в т.ч. за счет торговых надбавок	38	14	24	545,2	232,4	312,8
за счет производителей	16	6	10	34,6	0	34,6
Совместные распродажи	3	0	0	12,8	0	12,8
Ярмарки	14	8	6	332,9	272,8	60,1
Рекламные мероприятия, различные акции	31	13	18	380,8	201,3	179,5
ИТОГО:	560	323	266	2700,8	1140,1	1560,7

В 2015 году всего было проведено 560 мероприятий по стимулированию продаж. При этом было организовано 323 мероприятия по реализации продовольственных товаров и 266 мероприятий по реализации непродовольственных товаров. Всего дополнительный розничный товарооборот составил 2700,8 млн р. Отметим рост выставок продаж за период 2013-2015 гг.

Немаловажное значение реклама. Реклама продукции позволяет значительно увеличить объемы продаж и является важнейшим инструментом продвижения новой продукции на рынок.

Рекламная деятельность Солигорского РайПО выражается в следующем:

- появление нового товара в продаже сопровождается рекламными буклетами и проспектами, где наиболее выгодно представлены качественные характеристики нового товара. По данному направлению ведется тесная работа с поставщиками, которые снабжают предприятие необходимым материалом;

- информация о дополнительных услугах представлена на рекламном стенде в торговом зале;

- различные рекламные мероприятия и дегустации ярко оформлены на бумажных носителях и расположены в наиболее обозримых местах.

На рисунке 2.5 представлена динамика расходов на рекламу.



Рисунок 2.5-Динамика расходов на рекламу в Солигорском РайПО за 2013-2015 гг.

За 2014-2015 гг. расходы на рекламу значительно возросли, хотя и составляют всего 5 млн. р. В качестве рекламы Солигорское РайПО регулярно дает объявления в СМИ по различным акциям и товарам с низкой ценой, которые проводятся в магазинах.

Кроме этого, в оформлении витрин торговых объектов Солигорского РайПО также используются различные рекламные материалы, предоставляемые поставщиками и производителями продукции. Использование рекламы позволяет привлечь внимание покупателей к витрине, стимулирует совершить покупку.

В настоящее время торговые представители предлагают использование стилизованных ценников под товары, торгового холодильного оборудования, навесных и отдельно-стоящих полок, что также привлекает покупателей. Однако, следует контролировать, чтобы торговый зал торгового объекта не был перегружен рекламным материалом, наоборот, различные варианты оформления должны периодически сменять друг друга, что также способствует привлечению внимания покупателей и стимулирует объемы продаж.

Солигорское РайПО принимает активное участие в различных выставках-ярмарках. Стоит отметить тот факт, что Солигорское РайПО не проводит различного рода рекламные кампании.

Стимулирование розничной продажи товаров в Солигорском РайПО используют для краткосрочного повышения объема продаж, а также для увеличения числа новых покупателей. Солигорское РайПО использует различные способы стимулирования розничных продаж.

В таблице 2.12 рассмотрим наличие ценовых и неценовых средств стимулирования продаж товаров в Солигорском РайПО.

Таблица 2.12 - Ценовые и неценовые средства стимулирования продаж, используемые в розничной торговле Солигорского РайПО за 2015 г.

Неценовые средства стимулирования продаж	Ценовые средства стимулирования продаж
Выездная торговля, выставки-продажи	Проведение различного рода акций
Участие в ярмарках Оказание услуг	Предоставление скидок на определенные группы товаров
Устные консультации и реклама продавца; Рациональное размещение и эффективная выкладка товаров; Реклама в торговых объектах; Гарантия возврата некачественного товара.	Снижение торговых надбавок по уценке товаров ежемесячно на несколько видов продукции.

Как видно из таблицы 2.14, Солигорское РайПО для стимулирования продаж использует как ценовые, так и неценовые методы.

Среди ценовых методов стимулирования особая роль принадлежит устным консультациям и рекламе продавца. Работник торгового зала должен иметь высокую квалификацию и хорошие знания товаров, уметь сравнивать аналогичные товары разных производителей, хорошо знать область применения товаров, уметь предлагать новые товары. Также, результативным средством неценового стимулирования используемого в Солигорском РайПО, является рациональное размещение товаров и эффективная их выкладка, то есть грамотно применяемый мерчендайзинг.

Также к неценовым методам стимулирования продаж можно отнести и рекламу товаров. Главной целью рекламы является обеспечение успешного продвижения товаров на рынок, формирование спроса и увеличение объемов продажи товаров, но при этом реклама должна быть эффективной, не должна вызывать негативной реакции у потенциального покупателя и не должна быть навязчивой. Затраты на рекламу должны покрываться полученными в результате ее воздействия на сбыт доходами и приносить прибыль.

В целом, эффективность маркетинговой деятельности в розничной торговле выражается в росте товарооборота, и соответственно, прибыли от реализации. На стимулирование маркетинга в РайПО тратятся незначительные суммы, основные расходы на стимулирование маркетинга несут производители или поставщики товаров. Однако если анализировать экономические показатели, то эффективность маркетинга в Солигорском РайПО за период 2013-2015 гг. возросла.

2.3 Выявление слабых мест и возможностей улучшения маркетинговой деятельности Солигорского районного потребительского общества

Довольно широко признанным подходом, позволяющим провести совместное изучение внешней и внутренней среды является SWOT-анализ. Использование SWOT-анализа в маркетинге имеет место, как правило, для определения проблем и возможностей РайПО на рынке и расширения возможностей взаимодействия с внешней средой. Данный анализ позволит разработать перечень стратегических действий, направленных на усиление конкурентных позиций РайПО и его развитие.

В табл. 2.13 проведем оценку сильных и слабых сторон РайПО по отношению к возможностям и угрозам внешней среды и определим наличия у РайПО стратегических перспектив и возможность их реализации.

Из анализ таблицы следует, что у РайПо есть следующие возможности:

- маркетинговые возможности в организации работы;

- увеличение покупательского спроса;

- завоевание большей доли рынка;

- реконструкция торговых объектов;

- сдача в аренду или продажа неиспользуемых складских помещений;

- оптимизация процесса формирования заявок и работы транспортного участка.

Таблица 2.13 - Перечень сильных и слабых сторон, возможностей и угроз Солигорского РайПО для построения SWOT-анализа

Сильные стороны	Слабые стороны
- Разнообразный ассортимент реализуемых товаров как отечественных, так и зарубежных производителей; - Предоставление потребительского кредита покупателям; - Обновленная материально-техническая база торговых объектов; - Положительный финансовый результат по итогам деятельности на протяжении нескольких лет.	- Торговые надбавки и ценообразование в целом диктуется вышестоящим органом; - Минимальное использование правил мерчендайзинга в торговых объектах; - Отсутствие мероприятий по стимули-рованию продаж, а именно: скидки, акции, розыгрыши, бонусы и др.; - Отсутствие проведения маркетинговых исследований; - Незаинтересованность со стороны руко-водства в формировании и поддержании имиджа организации в глазах потенциальных покупателей; - -Наличие неиспользуемых зданий и автотранспорта.
Возможности	Угрозы
-Неиспользованные маркетинговые возмож-ности в организации работы; - Увеличение покупательского спроса; - Завоевание большей доли рынка; - Реконструкция торговых объектов; - Сдача в аренду или продажа неиспользуемых складских помещений; - Оптимизация процесса формирования заявок и работы транспортного участка.	- Неблагоприятные демографические изме-нения; - Рост конкуренции со стороны индиви-дуальных предпринимателей; - Ценовая и неценовая войны со стороны конкурентов; - Изменение покупательских предпочтений; - Снижение покупательной способности обслуживаемого населения; - Ограничение в области ценообразования; - Высокие процентные ставки по кредитам; - Высокая схожесть с продуктами, предос-тавляемыми конкурентами.

На основе данных таблицы 2.14, построим матрицу SWOT-анализа. Это даст возможность оценить внутреннюю и внешнюю маркетинговую среду, а также разработать перечень стратегических действий, направленных на усиление конкурентных позиций.

Таблица 2.14 - Матрица SWOT-анализа для Солигорского РайПО

	Возможности	Угрозы
	2	3
	- лидерство за счет экономии на издержках, - развитие первичного спроса, - увеличение своей доли рынка, - защита своего положения на рынке, - рационализация рынка, - выделение новых целевых сегментов. - расширение товарного ассортимента, - улучшение качества.	- Неблагоприятные демографические изменения; - Рост конкуренции со стороны ИП; - Ценовая и неценовая войны со стороны конкурентов; - Изменение покупательских предпочтений; - Снижение покупательной способности обслуживаемого населения; - Ограничение в области ценообразования; - Высокие процентные ставки по кредитам; - Высокая схожесть с продуктами, предоставляемыми конкурентами.
Сильные стороны: -Разнообразный ассортимент реализуемых товаров как отечественных, так и зарубежных производителей; -Предоставление потребительского кредита покупателям; -Обновленная материально- техническая база торговых объектов; -Положительный финансовый результат по итогам деятельности на протяжении нескольких лет.	Поле СИВ Дальнейшая работа по развитию и поддержанию кредитных отношений с покупателями. Расширение и модернизация торговых объектов.	Поле СИУ Включение в ассортимент товаров, отсутствующих у конкурентов.
Слабые стороны: --Наличие большого автотранспорта, требующего затрат; -Минимальное использование правил мерчендайзинга в торговых объектах; -Отсутствие мероприятий по стимули-рованию продаж, а именно: скидки, акции, розыгрыши, бонусы и др.; - Наличие неиспользуемых торгово-распределительных складов; -Незаинтересованность со стороны руководства в формировании и поддержании имиджа организации в глазах потенциальных покупателей.	Поле СЛВ Оптимизация процесса формирования заявок Расформирование продовольственных складов Оптимизация работы транспортного участка Применение маркетинговых подходов к деятельности.	Поле СЛУ Разработка программы применения ценовых и неценовых методов конкурентной борьбы, процесса формирования заявок. Изучение потребительских предпочтений и ожиданий. Повышение уровня обслуживания покупателей

По результатам SWOT-анализа были выявлены следующие стратегии, направленные на усиление конкурентных позиций:

Поле СИВ:

- Дальнейшая работа по развитию и поддержанию кредитных отношений с покупателями позволит Солигорскому РайПО удержать, а также увеличить количество своих покупателей, особенно в условиях сложившейся экономической ситуации;

Поле СИУ:

- Включение в ассортимент товаров, отсутствующих у конкурентов даст возможность завоевать лидерство в данной товарной позиции, а также привлечь дополнительных покупателей и увеличить объем продаж.

Поле СЛВ:

- Оптимизация процесса формирования заявок, расформирование продовольственных складов и оптимизация работы транспортного участка будет способствовать улучшению показателей деятельности в РайПО и завоеванию позиций лидера в конкурентной борьбе по сравнению с другими торговыми организациями;

- Применение маркетинговых подходов к деятельности является необходимостью при повышении своей конкурентоспособности, прибыльности, завоевании новых клиентов и поддержании уже лояльных покупателей.

Поле СЛУ:

- Для предотвращения снижения объемов продаж и оттока покупателей необходимо разработать программу действий на случай, если конкуренты начнут вести ценовые и неценовые войны;

- Постоянный мониторинг и маркетинговые исследования потребительских предпочтений, проведение в сети магазинов мероприятий по стимулированию сбыта (специальных акций, временных скидок на определенные товары и др.) и переход магазинов на торговлю методом самообслуживания дадут возможность реагировать на изменение рыночной ситуации, удержать покупателей и завоевать доверие новых.

Общая оценка деятельности РайПО показала, что она полностью находится в зоне стабильности. Это в большей степени связано с тем, что организация действует на рынке монополистической конкуренции и имеет средний уровень рентабельность продаж. Такое положение не может постоянным. Следует в любой момент ждать появления серьёзных конкурентов, вследствие чего надо суметь не потерять свои позиции на рынке. Во многом это будет зависеть от реализации комплекса маркетинговых мероприятий по следующим направлениям:

- Потребители. Со многими РайПО сотрудничает на протяжении всего своего существования. Кроме этого необходимо привлекать новых потребителей.

- Ценообразование. Переход от формирования цены по методу полных издержек к эластичному. Для сохранения и укрепления лидерства по показателю доли рынка фирме необходимо привлечь потребителя качественным и относительно недорогим товаром. Устанавливая цены ниже конкурентных, РайПО, тeм не менее, может за счет более низких издержек обеспечить себе такой же, как у конкурентов, уровень рентабельности продаж (или чуть выше). Так как цены будут невысокими, РайПО для получения необходимой суммы прибыли придется продавать больший объем товара, чем при высоких ценах. Наращивая объем реализации, РайПО сохранит и увеличит долю рынка.

- Продвижение товаров. Особое место здесь уделяется рекламе, в разработке которой необходимо учесть специфику деятельности РайПО и выбор средств рекламы (газеты, радио, наружная реклама). Плюс стимулирование сотрудников, чёткое разграничение их сфер обслуживания, усиление контроля.

Основными проблемами деятельности Солигорского РайПО являются: наличие неиспользуемых продовольственных складов и автопарка, который их обслуживает, эти склады, оптимизация процесса формирования заявки, низкий уровень маркетинговых исследований, отсутствие системы стимулирования торгового персонала, недостаточно эффективная стратегия маркетинга, слабоориетированная на поиск новых сегментов рынка, продвижения на рынок, недостаточное стимулирование приобретения предлагаемых товаров, неэффективная ценовая политика, отсутствие гибких систем скидок; величина расходов на рекламу не соответствует увеличению объема реализованной продукции.

Также в ходе изучения маркетинговой деятельности Солигорского РайПО можно определить несколько слабых мест в организации маркетинговой деятельности, а именно:

1. Низкий уровень обслуживания, вызванный незаинтересованность со стороны руководства в формировании и поддержании имиджа организации в глазах потенциальных покупателей.

Формирование положительного имиджа РайПО в глазах покупателей будет способствовать завоеванию позиций лидера в конкурентной борьбе по сравнению с другими торговыми организациями.

2. Торговля традиционным методом, а не по средствам самообслуживания (62,2 % торговых объектов Солигорского РайПО торгуют традиционных методом (рис. 2.4)).

Передовой отечественный и мировой опыт убедительно доказал, что самообслуживание в торговле является наиболее удобной для населения и экономически выгодной для торговли формой продажи товаров. 3. Минимальное количество мероприятий по стимулированию продаж, а именно: скидки, акции, розыгрыши, бонусы и др. Следует в любой момент ждать появления серьёзных конкурентов, вследствие чего надо суметь не потерять свои позиции на рынке. Во многом это будет зависеть от реализации комплекса маркетинговых мероприятий. Таким образом, необходимо обратить внимание на совершенствование вышеуказанных мероприятий. В третьей главе автором будет предложена маркетинговая стратегия и мероприятия по ее совершенствованию, а также рассчитан экономический эффект.

Глава 3. Проект мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности Солигорского районного потребительского общества

3.1 Перспективная стратегия развития маркетинговой деятельности

Солигорскому РайПО необходимо обратить первостепенное внимание на разработку пакета стратегий как инструмента эффективного развития предприятия в долгосрочной перспективе. В состав пакета стратегий автором предложено включить основополагающие стратегии: финансовую, кадровую, маркетинговую, и стратегию по развитию отношений с поставщиками.

В задачи финансовой стратегии входят:

1 Эффективное управление текущими финансовыми и материальными ресурсами РАЙПО.

2 Оптимизация материальных затрат.

3 Прогноз финансового состояния предприятия на предстоящий период.

4 Обеспечение его платежеспособности и финансовой устойчивости.

Кадровая стратегия может включать в себе следующие мероприятия:

1 Внедрение новых форм стимулирования и мотивации работников РайПО, оценки эффективности их деятельности, развития персонала и каждого сотрудника в отдельности.

2.Проведение обучения персонала по повышению их квалификации.

3 Обеспечение благоприятных условий труда путем проведения ремонтов в офисах и кабинетах, предоставления нового офисного оборудования (телефон, факс и ПК).

4 Приглашение консультанта по проведению тренингов, семинаров.

5 Совершенствование системы корпоративной культуры.

Маркетинговая стратегия организации может включать в себе следующие мероприятия:

1 Итенсификация товародвижения, наступательного продвижения и конкурентоспособных цен.

2 Создание комплекса маркетинга и проведения маркетинговых исследований.

3 Привлечение новых сотрудников, специалистов в области маркетинга.

Стратегия в области поставщиков включает в себе решение следующей задач:

1Оптимизация процесса формирования заявок.

2 Поддерживать взаимовыгодные сотруднические отношения с имеющимися поставщиками в долгосрочной перспективе.

3 Проведение глубокого и всестороннего анализа внешней среды и поиск новых потенциальных поставщиков-организаций с меньшей конкурентной силой.

4 Установление поставщиков продуктов питания и товаров хозяйственного назначения под полный контроль.

Стратегия в области развития логистики организации включает в себе реализация следующих мероприятий:

1 Расформирование продовольственных складов.

2 Оптимизация работы транспортного участка путем снижения капитальных вложений на содержание автомобильного парка

3 Внедрение, развитие принципов логистики в организацию товаров в магазины РайПО.

4 Усиление логистической связи между магазинами РайПО

5 Создание отдела Логистики и соответствующей должности в структуре РайПО.

Предлагаемая стратегия дальнейшего развития РайПО является комбинированной, которая включает в себя следующие типы стратегий:

- Стратегия лидерства за счет экономии на издержках.

Она подразумевает тщательный контроль за постоянными расходами, тщательную проработку реализации новых товаров, пониженные сбытовые и рекламные издержки. В основе стратегии лежат низкие издержки по сравнению с конкурентами. В этом случае первыми действие конкурентной борьбы испытывают наименее эффективные фирмы.

- Стратегии роста.

Цели стратегий роста могут касаться таких показателей как: объёма продаж, доли рынка, прибыли. Исходя из целей роста, можно выделить следующие группы стратегий для РайПО:

1 Стратегии проникновения: развитие продажи выпускаемых товаров на существующих рынках.

- Развитие первичного спроса.

Осуществляется воздействие на глобальный спрос для увеличения размера рынка. Это достигается путём: привлечения новых пользователей товаром; побуждения покупателей к более частому использованию товара; побуждения покупателей к большему разовому потреблению; обнаружения новых возможностей использования.

- Увеличение своей доли рынка.

Привлекаются бывшие клиенты фирм конкурентов посредством активных действий по продвижению товаров. Примером действий могут быть: улучшение товара или услуги; изменение позиционирования марки; значительное снижение цены; укрепление сбытовой сети; проведение мероприятий по стимулированию сбыта.

- Защита своего положения на рынке.

Данная стратегия несёт преимущественно защитный характер и осуществляется путём: небольших улучшений товара и позиционирования; защитной стратегии ценообразования; укрепления сбытовой сети; усиления или переориентации мер по стимулированию сбыта.

- Рационализация рынка.

Стратегия направлена на реорганизацию обслуживаемых рынков с целью снижения издержек или повышения эффективности операционного маркетинга. При этом необходимо: сфокусировать деятельность на самых рентабельных сегментах рынка; обратиться к самым эффективным дистрибьюторам; сократить число клиентов, установив минимальный объём заказа; уйти из некоторых сегментов.

- Организация рынка.

В рамках этой стратегии осуществляется влияние, в разрешённых законодательством пределах, на уровень экономической эффективности сектора.

2 Стратегии развития рынков: развитие продажи выпускаемых товаров на новых рынках.

- Выделение новых целевых сегментов.

Стратегия адресована к новым сегментам на том же региональном рынке. К примеру возможны действия такие как: предложение товара промышленного назначения потребительскому рынку; продажа товара другой группе покупателей после изменения его позиционирования; предложение товара в другом секторе промышленности.

- Освоение новых каналов сбыта.

Введение товара в другую сбытовую сеть, заметно отличающуюся от имеющихся. Например: в дополнение к имеющейся сбытовой сети создать сеть франшиз; сбывать продукцию в нетрадиционных местах продаж; использовать каналы другого уровня ранее не используемых; применять другие методы сбыта.

- Территориальная экспансия.

Осуществляется внедрение в другие регионы страны посредством: поставки товаров на другие рынки через местных агентов и торговые фирмы; создания сбытовой сети из эксклюзивных дистрибьюторов.

3 Стратегии развития через товары: развитие продажи на существующих рынках, предлагая новые или улучшенные товары.

- Добавление новых характеристик товаров.

Увеличивается число функций или характеристик товара и за счёт этого расширяется рынок. Примером может быть: повышение универсальности товара за счёт новых функций; повышение социальной или эмоциональной ценности утилитарного товара; повышение безопасности или удобства пользованием товаром.

- Расширение товарного ассортимента.

Разрабатываются новые модели или варианты товара с различным уровнем качества. Например: выпуск товара в новых расфасовках; предложение того же товара в различных формах и составах; выпуск новых модификаций товара; увеличение наборов вкусов, запахов, окраски.

- Обновление линейки товаров. Данная стратегия предусматривает восстановление конкурентоспособности устаревших товаров путём их замены на товары, улучшенные функционально и технологически. Например: внедрение нового поколения более мощных моделей; внедрение экологически чистых модификаций товаров; улучшение эстетических свойств товаров.

- Улучшение качества.

Улучшаются выполняемые товаром своих функций как набора свойств. Для этого проводят: определение набора свойств, который устраивает различные группы покупателей; устанавливаются четкие нормы качества по каждому свойству; реализуется программа полного контроля качества.

- Приобретение товаров нового ассортимента.

Дополнение или расширение существующего ассортимента товаров, с использованием внешних средств. Например: приобретается фирма, выпускающая дополняющие товары; заключаются контракты с поставщиками требуемых товаров и которые перепродаются под своей маркой; создаются совместные предприятия для разработки и производства нового товара.

- Рационализация товарного ассортимента.

Проводится модификация товарного ассортимента в сторону уменьшения издержек производства и сбыта. Например: проведение стандартизации всего ассортимента товаров; прекращение выпуска второстепенных или низко рентабельных товаров; модификация концепции товара.

4 Стратегии конкуренции.

Анализ конкуренции и конкурентоспособности предприятия позволяет оценить преимущества предприятия относительно самых опасных конкурентов. На основе оценок действующих конкурентных сил разрабатываются стратегии конкуренции фирмы.

В результате реализации намеченных мероприятий предполагается получить следующие результаты: социальный эффект будет заключаться в росте уровня удовлетворения потребительских нужд населения на основе качественного изменения структуры товарооборота и расширения спектра предоставляемых услуг. Экономический эффект будет заключаться в увеличении рентабельности деятельности РайПО, росте суммы выручки и прибыли.

В п. 3.2 приведены мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности согласно проведенному анализу во второй главе.

3.2 Содержание мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности Солигорского районного потребительского общества с использованием инструментов маркетинга

Рассмотрим основные мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности Солигорского РайПО:

1 Оптимизация процесса формирования заявок.

Один из основных недостатков работы системы материально-технического обеспечения РайПО - это образование запасов. Причем виноваты в этом не только снабженцы: зачастую запасы на складах образуются потому, что заказанные товары не выбираются.

Основная задача закупочной работы - выгодное приобретение товара в целях удовлетворения потребительского спроса. Закупочная работа является одной из наиболее ответственных функций торговых предприятий. Правильно организованные закупки позволяют уменьшить вероятность риска, связанного с отсутствием сбыта товаров. В деятельности частного предприятия в ходе закупки организация определяет необходимость приобретения товаров и услуг, выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и поставщиков. Осуществление закупок товаров в частном предприятии происходит после изучения и прогнозирования покупательского спроса. Собранная информация о спросе и продаваемом товаре позволяет обосновывать решения по закупкам товаров.

Ускорение товарооборачиваемости представляет собой цель РайПО и условие повышения ее ликвидности. Чем выше скорость обращения товарных запасов, тем выше ликвидность РайПО. Ускорение оборачиваемости равнозначно увеличению ресурсов (товарных и финансовых), которые могут быть дополнительно направлены на развитие торговли или в другие сферы деятельности. Преимущества быстрой оборачиваемости: увеличиваются объемы продаж (т.к. покупатели получат возможность купить самые новые, высококачественные товары, которые продаются лучше и по более высоким ценам, чем залежные); уменьшается риск морального старения, порчи товара и снижения размера торговой надбавки (при быстрой продаже товаров нет необходимости применения скидок с цен, снижения товарных надбавок, а тем самым и уменьшения валовой прибыли); улучшается климат в коллективе, настроение торговых работников (хорошая продажа, отсутствие залежалых товаров способствует повышению производительности труда и размеров материального стимулирования); увеличивается доля свободных финансовых ресурсов (быстрая оборачиваемость сопровождается высвобождением денежных средств и возможностью закупки дополнительных обновленных, пользующихся спросом товаров, и что особенно важно в начале и в разгар сезона, когда товар можно продать по более высокой цене, с большей долей прибыли в ней).

Недостатки быстрой оборачиваемости: возможное снижение объема продаж (из-за того, что может возникнуть дефицит товара, покупатель может не найти необходимый ему товар, и отказаться вообще от покупки товара в данной торговой организации и создать ей неблаговидный имидж); увеличение затрат на поиск и покупку товаров (покупая товары большими партиями часто торговая организация теряет право на скидки за объем и не пользуется эффектом масштаба при транспортировке и формировании расходов на реализацию товаров.

Для того чтобы уравновесить положительные и отрицательные стороны ускорения товарооборачиваемости и оптимизировать товарные запасы необходимо оптимизировать процесс формирования заявок.