Стратегия управления политикой сбыта ЗАО "Северные зори"

- на предприятии наблюдается ускорение кругооборота средств, увеличение фондоотдачи внеоборотных активов;

- произошло снижение коммерческого кредита, предоставляемого организацией;

- средний срок погашения дебиторской задолженности увеличился, что является отрицательной тенденцией;

- на 1 руб. кредиторской задолженности приходится 1,05 руб. дебиторской задолженности, наблюдается тенденция к снижению данного соотношения, что является положительным моментом.

Важнейшим показателем, отражающим конечные финансовые результаты производственно-хозяйственной деятельности является рентабельность [28]. Она характеризует доходность капитала, ресурсов и готовой продукции организации. Для оценки рентабельности ЗАО «Северные зори» рассчитаем необходимые показатели (приложение 5), оформив расчеты в таблице 8.

Таблица 8

Показатели рентабельности ЗАО «Северные зори»

Наименование показателя	2003г.	2004г.	2005г.	Изменение
				2005г/ 2004г.	2005г/ 2003г.
1.Рентабельность реализованной продукции, %	0,40	2,71	0,07	-2,64	-0,33
2. Рентабельность продаж	0,39	2,63	0,07	-2,56	-0,32
3. Рентабельность активов по чистой прибыли, %	-6,22	1,37	-1,63	-3,0	+4,59

Таким образом, на предприятии наблюдаются следующие изменения:

- произошел рост затрат на производство, что говорит о снижении эффективности производства продукции;

- резко снизилась (в 2 раза) прибыль от реализации на единицу продукции. Это связано со снижением выручки от реализации из-за снижения спроса на продукцию предприятия.

В целом можно сказать о низком уровне финансовой устойчивости предприятия ЗАО «Северные зори», о чем свидетельствует недостаток заемных средств. Предприятию необходимо привлечение дополнительных заемных средств.

2.3. Анализ ценовой и сбытовой политики ЗАО «Северные зори»

Исследование сбытовой деятельности представляет собой определение наиболее оптимального сочетания применяемых методов и форм реализации продукции и услуг, их сравнительной характеристики, сильных и слабых сторон, привязки к сегменту рынка или региону сбыта. В рамках анализа форм и каналов сбыта изучаются методы, применяемые для того, чтобы продукт попал на рынок, и деятельность организаций, непосредственно реализующих изделия и услуги на рынке [29].

Таким образом, определяется:

- как можно лучше, эффективнее реализовать продукцию данного предприятия в условиях конкретного рынка;

- кто может стать торговым посредником - самостоятельная торговая фирма или собственное сбытовое подразделение предприятия.

Рассмотрим основные моменты ценовой и сбытовой политики ЗАО «Северные зори».

Цены на продукцию формируются исходя из себестоимости ее производства и реализации. Ценовая политика направлена на то, чтобы цены на изделия предприятия были не выше цен на продукцию конкурентов (ориентировочные цены аналогичной продукции, выпускаемой предприятиями - конкурентами в среднем соответствуют ценам организации).

В связи с географическим положением предприятия и значительной удаленностью ее от основных потребителей преимущественным видом поставки продукции являются контейнерные поставки по железной дороге и лишь до 5 % автотранспортом. Это ограничивает работу с мелкими покупателями.

На данный момент ЗАО «Северные зори» работает над освоением новых рынков сбыта, так как для предприятия нужны постоянные рынки сбыта во всех регионах России, в том числе местные и областные. Это крупные супермаркеты, торговые центры, закупочные базы и т.д., особенно в регионах, где располагаются сырьевые источники. В настоящее время имеется местный, областной, региональный рынки на территории России, но расположены они неравномерно. Менее насыщены рынки Урала, Сибири, южных областей.

В настоящее время почти вся выпускаемая продукция пользуется спросом. Торговые организации, как правило, берут весь ассортимент выпускаемой продукции. Повышенным спросом пользуются кисти из натурального сырья. Этот спрос объясняется тем, что аналогичную продукцию в России практически никто не выпускает.

Потребителями продукции являются население, предприятия и организации. Как показывает практика, основными факторами влияния на спрос продукции на рынках сбыта является качество продукции, цена, вид поставки, способ оплаты.

ЗАО «Северные зори» осуществляет различные мероприятия по стимулированию продаж, а именно:

- расширение рекламы продукции предприятия - участие в выставках, используемые публикации в областных и центральных газетах и журналах, рассылка буклетов и фотографий продукции потребителям.

- продажа наиболее пользующейся спросом продукции организациям по предоплате, работа с постоянными стабильными покупателями.

Далее определим положение продукции на рынке сбыта, проанализировав динамику цен, объема выпуска, себестоимость и рентабельность продукции, в разрезе каждого вида изделий. Анализ будет проведен на основе продукции двух цехов: цеха кисти и цеха ерши-щетки за предшествующие три года.

В таблице 9 представлена структура продукции по видам изделий и анализ уровня цен.

ценообразование сбыт продукция

Таблица 9 Анализ структуры и уровня цен на продукцию цеха кисти за 2003 - 2005 гг

Продукция	Объем выпуска, шт.	Уд. вес, %	С/ст 1 ед., руб.	Цена 1 ед., руб.
Кисть малярная
2003 год	122540	61,32	12,54	14,95
2004 год	108693	79,23	12,65	15,15
2005 год	39890	38,08	12,88	15,2
Изменение абс.	-82650	-23,24	+0,34	+0,25
Изменение отн., %	-32,6	-	+2,71	+1,67
Кисть маховая
2003 год	2182	1,09	41,69	48,86
2004 год	3806	1,41	41,85	48,95
2005 год	2900	2,77	42,01	49,5
Изменение абс.	+718	+1,68	+0,32	+0,64
Изменение отн., %	+32,9	-	+0,77	+1,31
Кисть флейца
2003 год	62625	31,34	8,36	8,1
2004 год	32377	20,93	8,48	8,16
2005 год	51609	49,27	8,53	8,25
Изменение абс.	-11016	+17,93	+0,17	+0,15
Изменение отн., %	-17,6	-	+2,0	+1,85
Кисть радиаторная
2003 год	1690	0,85	8,43	9,56
2004 год	1499	0,97	8,54	9,64
2005 год	1090	1,04	8,62	9,73
Изменение абс.	-600	+0,19	+0,19	+0,17
Изменение отн., %	-35,5	-	+2,25	+1,78
Набор флейц
2003 год	573	0,29	31,36	26,2
Продукция	Объем выпуска, шт.	Уд. вес, %	С/ст 1 ед., руб.	Цена 1 ед., руб.
2005 год	481	0,46	31,57	26,5
Изменение абс.	-91	+0,17	+0,21	+0,3
Кисть для бритья
2003 год	1410	0,71	6,36	9,0
2004 год	1693	1,09	6,54	9,5
2005 год	1185	1,13	6,66	10,0
Изменение абс.	-225	+0,42	+0,3	+1
Изменение отн., %	-15,9	-	+4,72	+11,1
Кисть филеночная
2003 год	5103	2,55	7,39	7,2
2004 год	2378	1,54	7,48	7,25
2005 год	4000	3,82	7,59	7,3
Изменение абс.	-1103	+1,27	+0,2	+0,1
Изменение отн., %	-21,6	-	+2,71	+1,39
Кисть художественная
2003 год	3722	1,86	5,84	4,95
2004 год	3819	2,47	5,95	5,0
2005 год	3590	3,43	6,01	5,1
Изменение абс.	-132	+1,59	+0,17	+0,15
Изменение отн., %	-3,5	-	+2,91	+3,03
Итого
2003 год	199845	100,0	-	-
2004 год	154666	100,0	-	-
2005 год	104745	100,0	-	-
Изменение абс.	-95100	-	-	-
Изменение отн., %	-47,6	-	-	-

Анализируя данные таблицы 9, можно отметить, что за три года, структура продукции цеха кисти значительно изменилась. Так, доля кисти малярной, занимавшей в общем объеме выпуска 61,32% в 2003 году снизилась на 23,24% и на 1 января 2006 года составила лишь 38,08%. При этом цены на нее возросли лишь на 1,67%, тогда как себестоимость увеличилась за три года на 27,71, что позволяет сделать предположение о снижении рентабельности на данный вид продукции, скорее всего кисть малярная находится в настоящий момент на стадии упадка. Данная стадия жизненного цикла характеризуется снижением объемов покупательского спроса, повышением уровня себестоимости, снижением прибыльности и рентабельности.

Перспективными для производства, судя по данным таблицы 9, в ближайшее время могут стать кисть маховая и кисть для бритья, так как цены на них возросли сильнее чем себестоимость, следовательно данная продукция пользуется хорошим покупательским спросом, на что так же указывает увеличение удельного веса данных изделий в общем объеме выпуска.

Для определения рентабельности и прибыли продукции цеха кистей составим таблицу 10.

Как показывают данные таблицы, чуть менее половины производимой продукции цеха кисти убыточна. По кисти флейца рентабельность за три года снизилась на 0,18% и составила в 2005 году - 3,39%. Рентабельность кисти художественной составила в 2005 году - 17,84, не смотря на повышение рентабельности на 0,14% в основном за счет повышения уровня цен реализации. Так же убыточными являются производство набора флейц и кисти филеночной.

Пять видов изделий из девяти являются прибыльными. Наиболее рентабельным является производство кисти для бритья, в 2005 году ее рентабельность составила 33,4%, а за три года рентабельность возросла более чем на 4%.

Таблица 10 Анализ прибыли и рентабельности продукции цеха кисти за 2003 - 2005 гг.

Продукция	Выручка, тыс. руб.	С/ст. всего выпуска, тыс. руб.	Прибыль от реализации, тыс. руб.	Рентабельность, %.
Кисть малярная
2003 год	1831,97	1536,65	295,32	16,12
2004 год	1646,70	1374,97	271,73	16,50
2005 год	606,33	513,78	92,54	15,26
Изменение абс.	-1225,65	-1022,87	-202,78	-0,86
Изменение отн., %	-66,90	-66,56	-68,66	-
Кисть маховая
2003 год	106,61	90,97	15,64	14,67
2004 год	186,30	159,28	27,02	14,50
2005 год	143,55	121,83	21,72	15,13
Изменение абс.	36,94	30,86	6,08	0,46
Изменение отн., %	34,65	33,93	38,84	-
Кисть флейца
2003 год	507,26	523,55	-16,28	-3,21
2004 год	264,20	274,56	-10,36	-3,92
2005 год	425,77	440,22	-14,45	-3,39
Изменение абс.	-81,49	-83,32	1,83	-0,18
Изменение отн., %	-16,06	-15,91	-11,25	-
Кисть радиаторная
2003 год	16,16	14,25	1,91	11,82
2004 год	14,45	12,80	1,65	11,41
2005 год	10,61	9,40	1,21	11,41
Изменение абс.	-5,55	-4,85	-0,70	-0,41
Изменение отн., %	-34,36	-34,05	-36,64	-
Набор флейц
2003 год	15,01	17,97	-2,96	-19,69
2004 год	10,55	12,61	-2,06	-19,49
2005 год	12,75	15,19	-2,44	-19,13
Изменение абс.	-2,27	-2,78	0,52	0,56
Изменение отн., %	-15,09	-15,49	-17,52	-
Продукция	Выручка, тыс. руб.	С/ст. всего выпуска, тыс. руб.	Прибыль от реализации, тыс. руб.	Рентабельность, %.
Кисть для бритья
2004 год	16,08	11,07	5,01	31,16
2005 год	11,85	7,89	3,96	33,40
Изменение абс.	-0,84	-1,08	0,24	4,07
Изменение отн., %	-6,62	-11,99	6,33	-
Кисть филеночная
2003 год	36,74	37,71	-0,97	-2,64
2004 год	17,24	17,79	-0,55	-3,17
2005 год	29,20	30,36	-1,16	-3,97
Изменение абс.	-7,54	-7,35	-0,19	-1,33
Изменение отн., %	-20,53	-19,49	19,64	-
Кисть художественная
2003 год	18,42	21,74	-3,31	-17,98
2004 год	19,10	22,72	-3,63	-19,00
2005 год	18,31	21,58	-3,27	-17,84
Изменение абс.	-0,11	-0,16	0,05	0,14
Изменение отн., %	-0,62	-0,74	-1,38	-
Итого
2003 год	2544,87	2251,80	293,08	11,52
2004 год	2174,62	1885,80	288,82	13,28
2005 год	1258,36	1160,25	98,12	7,80
Изменение абс.	-1286,51	-1091,55	-194,96	-3,72
Изменение отн., %	-50,55	-48,47	-66,52	-

Аналогичными образом проведем анализ динамики цен, объема выпуска, себестоимости и рентабельности продукции цеха ерши-щетки за предшествующие три года. В таблице 11 представлена структура продукции по видам изделий и анализ уровня цен.

Таблица 11 Анализ структуры и уровня цен на продукцию цеха ерши - щетки за 2003 - 2005 гг

Продукция	Объем выпуска, шт.	Уд. вес, %	С/ст 1 ед., руб.	Цена 1 ед., руб.
Щетка одежная
2003 год	36998,0	25,52	9,36	10,1
2004 год	48879,0	31,49	9,45	10,2
2005 год	47827,0	30,84	9,57	10,2
Изменение абс.	+10829,0	5,32	+0,21	+0,10
Изменение отн., %	+29,27	-	+2,24	+0,99
Щетка для обуви
2003 год	41256,0	28,45	8,45	10,56
2004 год	39886,0	25,7	8,52	11,02
2005 год	40306,0	25,99	8,55	11,3
Изменение абс.	-950,0	-2,46	+0,1	+0,74
Изменение отн., %	-2,3	-	+1,18	+7,01
Обувной помазок
2003 год	5100,0	3,52	5,52	5,95
2004 год	4500,0	2,90	6,35	6,32
2005 год	4300,0	2,77	7,31	6,65
Изменение абс.	-800,0	-0,74	+1,79	+0,7
Изменение отн., %	-15,69	-	+32,43	+11,76
Щетка для пола
2003 год	4560,0	3,14	15,01	20,02
2004 год	5980,0	3,85	15,45	20,5
2005 год	7940,0	5,12	15,68	21,0
Изменение абс.	+3380,0	+1,98	+0,67	+0,98
Изменение отн., %	+74,12	-	+4,46	+4,90
Щетка головная
2003 год	13650,0	9,41	13,65	14,5
2004 год	14020,0	9,03	13,95	15,0
2005 год	13570,0	8,75	14,01	15,5
Изменение абс.	-80,0	-0,66	+0,36	+1,0
Изменение отн., %	-0,59	-	+2,64	+6,9
Продукция	Объем выпуска, шт.	Уд. вес, %	С/ст 1 ед., руб.	Цена 1 ед., руб.
Щетка-швабра
2003 год	42560,0	29,35	13,69	15,95
2004 год	40650,0	26,19	13,85	16,02
2005 год	39676,0	25,58	14,11	16,70
Изменение абс.	-2884,0	-3,77	+0,42	+0,75
Изменение отн., %	-6,78	-	+3,07	+4,7
Ерши
2003 год	850,0	0,59	16,75	25,45
2004 год	1250,0	0,81	17,5	26,58
2005 год	1390,0	0,90	18,18	27,9
Изменение абс.	+540,0	+0,31	+1,43	+2,45
Изменение отн., %	+63,53	-	+8,54	+9,63
Набор автомобильный
2003 год	25,0	0,02	132,23	220,44
2004 год	45,00	0,03	135,67	235,98
2005 год	67,0	0,04	146,04	245,7
Изменение абс.	+42,0	+0,03	+13,81	+25,26
Изменение отн., %	+168,0	-	+10,44	+11,46
Итого
2003 год	144999,0	100,0	-	-
2004 год	155210,0	100,0	-	-
2005 год	155076,0	100,0	-	-
Изменение абс.	+10077,0	-	-	-
Изменение отн., %	+6,95	-	-	-

Как видно из приведенных расчетов, продукция цеха ерши - щетки более прибыльна, объем реализации за три года по цеху увеличился на 6,95 или 10077 изделий.

Положительными тенденциями являются рост цен на реализацию продукции. По пяти видам изделий уровень цен на реализацию возрос намного значительнее, нежели уровень себестоимости, что говорит о повышении рентабельности.

Структура продукции изменилась незначительно. Большая часть производства приходится на одежные щетки (30,84%), щетки для обуви (около 26%), и щетки - швабры (25,6%) по состоянию на 1 января 2006 года. Высокими темпами идет рост в структуре продукции автомобильных наборов (за три года их удельный вес увеличился вдвое), что позволяет судить о перспективности данного вида изделий.

Далее проанализируем прибыли и рентабельности продукции цеха ерши - щетки (таблица 12).

Таблица 12 Анализ прибыли и рентабельности продукции цеха ерши - щетки за 2003 - 2005 гг

Продукция	Выручка, тыс. руб.	С/ст. всего выпуска, тыс. руб.	Прибыль от реализации, тыс. руб.	Рентабельность, %.
Щетка одежная
2003 год	373,68	346,30	27,38	7,33
2004 год	498,57	461,91	36,66	7,35
2005 год	487,84	457,70	30,13	6,18
Изменение абс.	+114,16	+111,40	+2,75	-1,15
Изменение отн., %	+30,55	+32,17	+10,05	-
Щетка для обуви
2003 год	435,66	348,61	87,05	19,98
2004 год	439,54	339,83	99,72	22,69
2005 год	455,46	344,62	110,84	24,34
Изменение абс.	+19,79	-4,00	+23,79	+4,36
Изменение отн., %	+4,54	-1,15	+27,33	-
Обувной помазок
2003 год	30,35	28,15	2,19	7,23
2004 год	28,44	28,58	-0,13	-0,47
2005 год	28,60	31,43	-2,84	-9,92
Изменение абс.	-1,75	+3,28	-5,03	-17,15
Продукция	Выручка, тыс. руб.	С/ст. всего выпуска, тыс. руб.	Прибыль от реализации, тыс. руб.	Рентабельность, %.
Щетка для пола
2003 год	91,29	68,45	22,85	25,02
2004 год	122,59	92,39	30,20	24,63
2005 год	166,74	124,50	42,24	25,33
Изменение абс.	+75,45	+56,05	+19,40	+0,31
Изменение отн., %	+82,65	+81,90	+84,90	-
Щетка головная
2003 год	197,93	186,32	11,60	5,86
2004 год	210,30	195,58	14,72	7,00
2005 год	210,34	190,12	20,22	9,61
Изменение абс.	+12,41	+3,79	+8,62	+3,75
Изменение отн., %	+6,27	+2,04	+74,27	-
Щетка-швабра
2003 год	678,83	582,65	96,19	14,17
2004 год	651,21	563,00	88,21	13,55
2005 год	662,59	559,83	102,76	15,51
Изменение абс.	-16,24	-22,82	+6,58	+1,34
Изменение отн., %	-2,39	-3,92	+6,84	-
Ерши
2003 год	21,63	14,24	7,40	34,18
2004 год	33,23	21,88	11,35	34,16
2005 год	38,78	25,27	13,51	34,84
Изменение абс.	+17,15	+11,03	+6,12	+0,65
Изменение отн., %	+79,27	+77,49	+82,70	-
Набор автомобильный
2003 год	5,51	3,31	2,21	40,02
2004 год	10,62	6,11	4,51	42,51
2005 год	16,46	9,78	6,68	40,56
Изменение абс.	+10,95	+6,48	+4,47	+0,55
Изменение отн., %	+198,71	+195,99	+202,79	-
Продукция	Выручка, тыс. руб.	С/ст. всего выпуска, тыс. руб.	Прибыль от реализации, тыс. руб.	Рентабельность, %.
2004 год	1994,50	1709,26	285,23	14,30
2005 год	2066,80	1743,25	323,54	15,65
Изменение абс.	+231,92	+165,23	+66,69	+1,66
Изменение отн., %	+12,64	+10,47	+25,96	-

Анализируя данные таблицы 12, можно отметить, что все виды изделий цеха ерши - щетки, за исключением обувного помазка рентабельны. Наиболее прибыльны щетки для обуви и щетки - швабры, прибыль по ним в 2005 году составила 110,84 тыс. руб. и 102,76 тыс. руб. Наиболее высокий показатель рентабельности у изделия набор автомобильный, на 1 января 2006 году он составил 40,56%.

На рисунке 4 представлена структура основных видов товарной продукции ЗАО «Северные зори» за последние три года.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис.4. Структура товарной продукции ЗАО «Северные зори» за 2003-2005 г.г. (тыс. шт.)

В 2003 году большую часть всей выпущенной продукции заняли щетки 57,5%, а в последующие годы наблюдается снижение их выпуска - в 2004 году на 6,4% , в 2005 году снижение на 21,3 %. Около 42% всей продукции в 2003 году составили кисти. В 2004 году их производство увеличилось на 6%, а в 2005 году - еще увеличилось на 14% по сравнению с предыдущим годом.

Производство ершей в 2003 году составило 0,5% всего объема продукции, а в 2004 году их производство почти не изменилось - увеличилось на 0,3%. Однако в 2005 году - произошло увеличение выпуска до 1,17% , что составляет увеличение на 0,4% и на 0,7% по сравнению с 2004 и 2003 годами соответственно.

Аналогичная ситуация наблюдается и с производством автомобильных наборов - в 2003 году они составили около 0,1% от общего объема выпускаемой продукции, в 2005 - увеличился на 0,2% по сравнению с 2004 годом и составил около 0,5%. В 2004 году предприятие стало выпускать новый вид продукции - коврики автомобильные, которые составили менее 0,1% общего выпуска, а в 2005 году их производство увеличилось почти в 3 раза.

Рис. 5. Динамика реализации кисте - щеточной продукции ЗАО «Северные зори»в 2005 году

Рисунок 5 характеризует динамику реализации продукции ЗАО «Северные зори» в 2005 году помесячно. Наибольший объем продаж приходится на декабрь, апрель и сентябрь.

Рост объема продаж в период с августа по сентябрь можно объяснить:

- увеличением спроса на художественные и клеевые кисти в связи с началом учебного года у школьников и студентов профессиональных художественных заведений;

- увеличением спроса на щеточные изделия учебными и бюджетными учреждениями в связи с началом осеннего сезона. В декабре объем продаж возрастает за счет увеличения спроса на сувенирную продукцию в связи с притоком туристов на вотчину деда Мороза в период зимних праздников.

По результатам проведенного маркетингового анализа продукции ЗАО «Северные сори» можно выделить четыре категории товаров:

ѕ «звезды», которые приносят основную прибыль предприятию и способствуют экономическому росту;

ѕ «дойные коровы» -- переживают период зрелости, в незначительной степени способствуют экономическому росту, не нуждаются в инвестициях, приносят прибыль, которая используется на финансирование «трудных детей»;

ѕ «трудные дети» - это, как правило, новые товары, нуждающиеся в рекламе, в продвижении на рынок, не приносят пока прибыли, но в будущем могут стать «звездами»;

ѕ «мертвый груз» или «неудачники» -- нежизнеспособны, не способствуют экономическому росту, не приносят прибыли.

Такая группировка продукции предприятия позволит выбрать правильную стратегию, направленную на финансирование «трудных детей», которые в ближайшее время могут стать «звездами», в поддержке достаточного количества «звезд», которые призваны обеспечить долгую жизнь предприятия, и «дойных коров», способствующих финансированию «трудных детей».

На анализируемом предприятии «звездами» в настоящий момент являются изделия:

ѕ Кисть для бритья

ѕ Щетка для обуви

ѕ Щетка для пола

Данные товары приносят высокую прибыль, рентабельность по ним составляет от 20 до 30%, при этом за три года отмечен рост спроса на данные товары. Изделия находятся на второй стадия жизненного цикла товара, на которой происходит рост и развитие продаж.

К «дойным коровам» относятся изделия:

ѕ Кисть малярная

ѕ Кисть маховая

ѕ Кисть радиаторная

ѕ Щетка одежная

ѕ Щетка головная

ѕ Щетка - швабра

Их рентабельность ниже (в среднем от 10 до 20%), но они приносят достаточно большой доход и их производство является еще выгодным для предприятия. Но поскольку кисть малярная находится на четвертой стадии жизненного цикла на рынке, наметился спад производства, то его нужно постепенно заменять новым, способным принести предприятию в будущем прибыль «восходящей звезды».

К категории «мертвого груза» отнести изделия:

ѕ Кисть флейца

ѕ Набор флейц

ѕ Кисть филеночная

ѕ Кисть художественная

ѕ Обувной помазок

Как показал анализ, перечисленные товары находятся на четвертой стадии жизненного цикла, они не рентабельны, приносят предприятию убытки. По отношению к ним необходимо либо сокращать производство, либо повышать цены. Применение методов стимулирования продаж, например рекламы, скидки, здесь не помогут, потому что рынок уже перенасыщен данными товарами.

К «трудным детям» можно отнести:

ѕ Ерши

ѕ Набор автомобильный

Рентабельность данных товаров составляет более 20%, объемы спроса резко возрастают из года в год.

Таким образом в ЗАО «Северные зори» возможно сокращение производства товаров из категории «мертвого груза» значительное увеличение производства ершей и автомобильных наборов. Кроме того, необходимо разработать новый вид продукции, от которого предприятие в будущем сможет получить высокий доход.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис.6. Реализация кисте - щеточной продукции по регионам

Далее, в процессе анализа необходимо провести анализ покупателей и факторов покупательского спроса. Это позволит предугадать образ их поведения и выбрать наиболее приемлемые способы борьбы по отвоевыванию у конкурента ниши на рынке.

Для выявления основных факторов, влияющих на решение о покупке кисте - щеточных изделий был проведен опрос покупателей. В результате проведенного опроса респондентов следует, что при выборе кисте - щеточной продукции покупатели ориентируются в целом на четыре основных характеристики товара:

- цена

- качество

- дизайн

- используемое сырье

Для выявления основных факторов, влияющих на решение о покупке кистевой и щеточной продукции, был проведен дополнительный опрос покупателей в 2005 году на областном рынке. Результаты оказались следующими

Рис.7. Факторы, влияющие на решение о покупке кистей



Рис. 8. Факторы, влияющие на решение о покупке щеточных изделий

Проанализировав результаты ответов покупателей можно сделать следующие выводы:

ѕ при принятии решения об окончательной покупке кистей решающее значение играет такой показатель, как качество, второстепенное - цена и последнюю роль - сырье, из которого они производятся.

ѕ при покупке щеточных изделий - важную роль играет цена, потом уже качество и сырье (натуральная щетина) и лишь последнюю роль - дизайн щеток.

Для разработки стратегии предприятия необходимо изучить его окружающую среду. Для этого проведем анализ среды, направленный на выявление угроз и возможностей, которые могут возникнуть во внешней среде по отношению к организации, а так же сильных и слабых сторон, которыми обладает организация.

Для анализа внутренней среды предприятия и оценки ее конкурентной силы, проведем анализ в разрезе следующих вопросов, оформив результаты в таблице 13:

- Анализ маркетингового потенциала предприятия;

- Анализ производственного и инновационного потенциала предприятия;

- Анализ финансового состояния предприятия;

- Анализ кадрового потенциала;

- Анализ организационных возможностей предприятия.

Для анализа внешней среды используем инструмент четырехэлементного стратегического анализа внешней среды, включающий в себя анализ политической (Policy), экономической (Economy), социальной (Society) и технологической (Technology) компоненты макросреды.

Таблица 13

Анализ внутренней среды ЗАО «Северные зори»

Общее управление: Структура предприятия - линейно-функциональная. Общая численность предприятия - не более 70 чел. Бухучет, финансы - в ведении ЗАО «Северные зори»; Информационные системы - сильные.	ПРИБЫЛЬ низкая из - за большого количества производства нерентабельной продукции, необходим пересмотр ассортимента выпускаемой продукции
Управление персоналом: Подбор персонала осуществляется в соответствии с квалификационными требованиями к каждой должности кадровой службой ЗАО «Северные зори» Обучение осуществляется отделом технического обучения и подготовки кадров по утвержденной программе, стажировка на рабочем месте Кадровый резерв (молодые, опытные специалисты).
Технологическое развитие: Износ ОПФ - около 60 % Коэффициент фондоотдачи ОПФ - около 6,4% Коэффициент загрузки оборудования - более 80 % Наличие транспортных средств достаточное
Материально-техническое обеспечение Организуется через службу снабжения и маркетинга
Прием и хранение материалов: большие складские помещения	Производство, упаковка, контроль качества в ведении отдела технического контроля: современный дизайн, натуральные материалы	Распределение продукции - в ведении отдела маркетинга: широкий ассортимент	Монтаж и ремонт Собственными силами

Политическая компонента отражает влияние центральной власти на предприятие. В настоящий момент органы государственной власти стабильны: выборы Президента РФ состоятся в 2008 году, выборы Государственной думы - в 2007 году. Губернатор Вологодской области находится у власти в течение нескольких лет, его политика направлена на развитие промышленности в области. Согласно статистическим данным, в Вологодской области в 2005-2006 гг. наблюдается интенсивный рост производства. Положительные тенденции продолжаются и в 2007 году. Объем инвестиций в январе месяце текущего года в сравнении с соответствующим периодом прошлого года увеличился в 1,8 раза. Данные показатели говорят о возможности выхода на международный рынок, в области активно реализуются программы по поддержке внутрирегионального бизнеса.

Экономическая компонента дает возможность оценить формирование и распределение основных экономических ресурсов на уровне государства. На данный момент состояние российской экономики достаточно стабильно, что характеризуется следующими показателями: ВВП - устойчиво растет в течение 2004-2006гг. Согласно статистическим данным, в дальнейшей перспективе предвидится дальнейший рост ВВП. Происходит приток туристов в Великоустюгский район, что увеличивает рынок сбыта без усилий со стороны предприятия.

Негативным фактором является рост уровня инфляции, по прогнозам Центробанка РФ к концу 2007г. он составит около 12%. Это связано с падением курса доллара США. В дальнейшем можно ожидать плавного снижения курса рубля к доллару США на 5-10% в год, что вернет доверие населения к национальной валюте. Это говорит о том, что кредиты и займы лучше сейчас брать в валюте США. Ставка рефинансирования неизменна по отношению к прошлому году и составляет 13 %.

Социокультурная компонента внешней среды связана с формированием потребительских предпочтений. В настоящее время уровень доходов населения несколько возрос, и поэтому потребители заинтересованы в более качественной и, соответственно, дорогостоящей продукции, в широком выборе ассортимента. Это позволяет предприятию разнообразить ассортимент, увеличить рынки сбыта.

Технологическая компонента внешней среды. Анализ этой компоненты позволяет своевременно отследить и использовать научные разработки, в области производства кисте - щеточной продукции. Необходима и возможна разработка нового более качественного и современного продукта.

Сгруппируем полученные данные о внешней и внутренней среде ЗАО «Северные зори» в матрице SWOT анализа (таблица 14).

Таблица 14 Матрица SWОТ- анализ ЗАО «Северные зори»

	Сила: Возможности и перспективы	Слабость: Опасности и угрозы
Внутренние	- большие складские помещения; - современный дизайн продукции; - использование натурального сырья; - широкий ассортимент продукции.	- отсутствие четкой стратегии развития бизнеса; - большие издержки на сырье; - слабо проработана сбытовая и ценовая политика; - слабая рекламная поддержка.
Внешние	- расширение ассортимента; - реальная возможность выхода на зарубежный рынок; - расширение в регионы; - увеличение притока туристов.	- появление новых конкурентов; - расширение рыночной доли конкурентов.

Подводя итог аналитической части дипломной работы, можно отметить, что за последние три года на предприятии ЗАО «Северные зори» отмечен значительный рост затрат на производство, повлекший за собой снижение эффективности производства продукции. С 2003 по 2005 гг. почти в 2 раза снизилась прибыль от реализации на единицу продукции. Это, помимо роста затрат на производство, связано так же со снижением выручки от реализации за счет падения спроса на продукцию предприятия. Около двух третей анализируемых видов продукции являются нерентабельными.

Негативным моментом в формировании ценовой политики предприятия является отсутствие системы скидок. При реализации продукции вывоз производится посредством железнодорожного транспорта, что влечет за собой сокращение спроса на продукцию.

На предприятии практически не применяются методы стимулирования сбыта, отсутствует дилерская сеть, практически не применяются рекламные методы продвижения товара на рынок.

Таким образом, проанализировав экономические показатели деятельности, внутреннюю и внешнюю среду, а так же сбытовую и ценовую политики ЗАО «Северные зори», можно сделать выводы, что для успешного его процветания и увеличения прибыли, необходимо:

- Провести реструктуризацию ассортимента выпускаемой продукции, увеличив объемы производства товаров «звезд» и «трудных детей» за счет сокращения нерентабельных изделий;

- Разработать систему скидок, направленную на сокращение дебиторской задолженности и привлечение новых оптовых покупателей. В случае необходимости для борьбы с конкурентом применить специально-заниженные цены, усилив акцент на рекламной деятельности;

- Открыть филиал в г. Москве, так как большая часть продукции реализуется московским розничным торговым предприятиям, оптовым фирмам, для завоевания новой доли рынка.

ценообразование сбыт продукция

3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ УПРАВЛЕНИЯ ПОЛИТИКОЙ СБЫТА ЗАО «Северные зори»

3.1 Расширение географических рынков сбыта продукции предприятия

На рынке сбыта г. Москвы и Московской области ЗАО «Северные зори» занимает около 12% рынка сбыта кисте - щеточной продукции. Здесь реализуется около 20% произведенной продукции. Однако если ассортимент будет меняться, увеличится объем производства более современной продукции, предприятию будет необходимо увеличивать свои рынки сбыта. Как было отмечено выше, затрудненность доставки товаров автомобильным транспортом сокращает спрос на продукцию оптовых покупателей, затрудняет реализацию продукции розничным покупателям. Следовательно, предприятию будет выгодно открыть филиал в г. Москве, где продукция будет реализовываться как оптом, так и в розницу.

Основными конкурентами предприятия на московском рынке являются: Богородская щетино-щеточная фабрика, ОАО «Россиянка», щеточная фабрика г. Н. Новгород, фабрика художественных кистей г. Киров, Минская щетино-щеточная фабрика. В г. Москва основным конкурентом является фирма ОАО «Россиянка» г. Санкт - Петербург, которая занимает около 18% рынка сбыта. Продукция фирмы «Россиянка» представлена более узким ассортиментом, более высокими ценами, однако, она давно работает на данном рынке и успела завоевать доверие покупателей. Это связано с тем, что у ОАО «Россиянка» налажена дилерская сеть, имеются удобные пути поставки продукции. Так же большим спросом пользуется продукция Минской щетино-щеточной фабрики и Богородской щетино - щеточной фабрики, так как их продукция дешевле. Тем не менее у ЗАО «Северные зори» есть все шансы завоевать около 20%, так как при опросе было выявлено, что основным фактором, влияющим на покупку кисте - щеточной продукции, является не цена, а качество. Продукция же ЗАО «Северные зори» изготавливается из натурального сырья, качественная, прочная и имеет современный дизайн. Как видим, ЗАО «Северные зори» занимает на данном рынке далеко не последнее место (таблица 15).

Таблица 15

Рынок сбыта кисте - щеточной продукции в г. Москве в 2005 году

Наименование конкурента	Доля рынка
ѕ ОАО «Россиянка» г. Санкт - Петербург;	18%
ѕ Щетино-щеточная фабрика г. Минск	13%
ѕ Богородская щетино-щеточная фабрика;	11%
ѕ Щеточная фабрика г. Н. Новгород;	9%
ѕ Фабрика художественных кистей г. Киров;	7%
ѕ ЗАО «Северные зори»	12%
ѕ Другие компании	30%

Предлагается отрыть филиал в г. Москва, так как уже имеются каналы сбыта, но неотлаженность сбыта и поставок в Москве негативно влияют на объемы реализации ЗАО «Северные зори». Директор филиала в г. Москве будет подчиняться непосредственно директору ЗАО «Северные зори». В подчинении директора филиала будут находиться менеджеры продаж, как минимум 2 человека. При анализе ценовой политики было выяснено, что в весенний и летний период объемы реализации резко возрастают, поэтому филиал будет решено открыть в июле, подготовительные работы начнутся в середине июня 2007 года.

До открытия филиала необходимо провести рекламную акцию, дать объявления в имеющуюся периодическую прессу в г. Москва и, в первую очередь, создать сайт ЗАО «Северные зори» в Интернете. Основной упор при продвижении продукции на московский рынок необходимо сделать на бренд «сувениры с родины Деда Мороза», так как это позволит привлечь внимание покупателей к сувенирной продукции ЗАО «Северные зори». Необходимо, наряду с созданием новостных разделов на собственном сервере предприятия ЗАО «Северные зори», организовать «горячую линию» для оперативного общения в реальном времени с покупателями или их технической поддержки по сложным видам продукции. Если же на сервере разместить бланк - заказа на получение дополнительной информации или самой продукции, можно уже формировать банк данных потенциальных покупателей.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 9. Схема организационной структуры предприятия

Для определения дополнительных затрат проведем необходимые расчеты. В дополнительные затраты будут включены:

ѕ Затраты на содержание торгового помещения;

ѕ Затраты на оплату заработной платы работникам филиала;

ѕ Затраты на создание сайта;

ѕ Затраты на рекламу.

Исследовав рынок недвижимости, мы пришли к выводу, что можно арендовать торговое помещение в районе рынка строительной и бытовой продукции «Митино» площадью 40 мІ за 12 тыс. руб. в месяц.

Следовательно, за 6 месяцев аренда составит 72 тыс. руб.

Заработная плата директора составит 8 тыс. руб. в месяц.

Заработная плата 2-х менеджеров - 10 тыс. руб.

Отчисления в Пенсионный фонд составят по всем работникам:

(8 тыс. руб. + 10 тыс. руб.) х 14% = 2,5 тыс. руб.

За 6 месяцев затраты на оплату труда и отчисления в Пенсионный фонд составят

(8 тыс. руб. + 10 тыс. руб. + 2,5 тыс. руб.) х 6 = 123 тыс. руб.

Затраты на создание сайта в среднем составят около 6 тыс. руб.

Теперь рассчитаем затраты на рекламу.

Целесообразным будет дать рекламу на радио «Европа +», так как оно наиболее современное и у него большая аудитория слушателей. Расценки на рекламу на радио «Европа + » представлены в таблице 16.

Таблица 16

Расчет затрат на радио - рекламу ЗАО «Северные зори»

Время суток	Стоимость 1 мин. (руб.)
07-12	330
12-16	300
16-22	330
22-07	240

Время выхода рекламных блоков на 20-й и 40-й минуте каждого часа. Минимальный заказ на проведение рекламной кампании - 8 трансляций. Минимальная продолжительность ролика - 10 секунд.

За размещение ролика в рекламном «окне» первым, используется надбавка 10 % к обычному тарифу.

Продолжительность трансляции (мин.)	10	30	60
Скидки	5%	10%	25%

Затраты на трансляцию рекламных роликов с 7 час. утра до 10 час. вечера по 2 обращения в течении каждого временного интервала продолжительностью 20 секунд составят (220+200+220+160) * 30 дней = 24000 руб. Итого 80 обращений в месяц. Скидка 25%. Всего затраты на рекламу по радио составят 24000 - 6000= 18000 руб. в месяц. Реклама будет пока размещена только в первый месяц реализации проекта.

Стоимость аренды рекламного щита: 1 сторона / 1 месяц = 2200 руб. Затраты на размещение наружной рекламы на щитах города и области составят: 2 щита в городе и 1 по дороге на г. Великий Устюг - 6600 руб.

Еще одним эффективным рекламным средством является реклама в газете «Из рук в руки». Стоимость рекламы на одну неделю составляет 1500 руб. за рекламный блок, следовательно за месяц стоимость рекламы в газете составит 6 тыс. руб. В июле реклама будет выходить каждую неделю, далее планируется ее сократить до 2 раз в месяц, следовательно затраты на рекламу в газете в последующие 5 месяцев составят 15 тыс. руб.

Итого затрат на рекламу в газету

6 тыс. руб. + 15 тыс. руб. = 21 тыс. руб

Всего затраты на рекламную компанию составят

6,6 тыс. руб. +18 тыс. руб. + 21 тыс. руб. = 45,6 тыс. руб

Подсчитаем общие дополнительный затраты на открытие филиала в г. Москва:

ѕ Затраты на аренду торгового помещения = 72 тыс. руб.

ѕ Затраты на оплату труда = 123 тыс. руб.

ѕ Затраты на создание сайта = 6 тыс. руб.

ѕ Затраты на рекламу = 45,6 тыс. руб.

ИТОГО: 246,6 тыс. руб.

Используя предложенные мероприятия, ЗАО «Северные зори» имеет возможность захватить до 20% рынка сбыта в Москве. Таким образом, имея данные о товарообороте за 2005 год, можно рассчитать будущие объемы реализации (табл. 17).

Эти выводы мы делаем исходя из того, что, во - первых, многие покупатели хотели бы приобретать нашу продукцию, однако им сложно организовать самовывоз с помощью железнодорожного транспорта, поэтому данные покупатели будут приобретать нашу продукцию. Во - вторых, сильная рекламная кампания позволит привлечь новых покупателей.

Таблица 17 Расчет объема реализации ЗАО «Северные зори» в г. Москва в 2007 году, тыс. руб.

Наименование показателя	07.07.	08.07.	09.07.	10.07.	11.07.	12.07.
Емкость рынка, тыс. руб.	2638,0	3016,0	3770,0	2638,0	2074,0	4712,0
Доля ЗАО «Северные зори» в 2005 году (12%). Тыс. руб.	316,6	361,9	452,4	316,6	248,9	565,4
В том числе оборот:- Розничной торговли	47,5	54,3	67,9	47,5	37,3	84,8
- Оптовой торговли	269,1	307,6	384,5	269,1	211,6	480,6
Доля ЗАО «Северные зори» в 2007 году (20%), тыс. руб.	527,6	603,2	754,0	527,6	414,8	942,4
В том числе оборот:- Розничной торговли	79,1	90,5	113,1	79,1	62,2	141,4
- Оптовой торговли	448,5	512,7	640,9	448,5	352,6	801,0
Увеличение доли рынка, тыс. руб.	211,0	241,3	301,6	211,0	165,9	377,0
В том числе за счет: - Розничной торговли	31,6	36,2	45,2	31,6	24,9	56,6
- Оптовой торговли	179,4	205,1	256,4	179,4	141,0	320,4

Рассчитанные данные отражает рисунок 10.

Рис. 10. Планируемые объемы реализации продукции ЗАО «Северные зори» г. Москва в 2007г

Деление рынка сбыта кисте - щеточной продукции до открытия филиала представлено на рис. 11.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 11. Деление рынка сбыта кисте - щеточной продукции в г. Москва в 2005 году

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 12. Рынок сбыта кисте - щеточной продукции в Москва после открытия филиала ЗАО «Северные зори»

После реализации предложенного проекта рынок сбыта Московской области будет выглядеть так, как представлено на рисунке 12. Составим таблицу 18 сведений о влиянии расширения географических рынков сбыта при открытии филиала в г. Москва на прибыльность предприятия.

Таблица 18 Влияние расширения географических рынков сбыта на деятельность ЗАО «Северные зори» в 2007 году

Показатели	2005 год	2007 год	Изменение
Выручка от реализации, тыс.руб.	1884,8	4711,4	+2826,6
Себестоимость продукции, тыс. руб.	1564,4	3910,5	+2346,1
Дополнительные затраты на реализацию, тыс.руб.	-	246,6	+246,6
Прибыль до налогообложения, тыс.руб.	320,4	554,3	+233,9
Чистая прибыль, тыс. руб.	243,5	421,3	+177,8
Рентабельность, %	12,9	8,9	4,0

Учитывая проведенный анализ, можно отметить, что данное мероприятие принесет предприятию прибыль уже в первое полугодие осуществления проекта, поэтому оно подлежит реализации. Как видно из таблицы, несмотря на увеличение затрат на реализацию, предложенное мероприятие принесет дополнительную чистую прибыль в размере 177,8 тыс. руб., рентабельность при этом составит 8,9%. Снижение рентабельности на 4% оправдано дополнительными затратами на рекламную деятельность, однако, в последующем времени данная статья затрат будет значительно сокращена, что позволит увеличить показатель рентабельности в целом по филиалу в г. Москве.

3.2 Разработка эффективной системы скидок

Одним из самых эффективных методов стимулирования продаж является система скидок на предприятиях. На предприятии ЗАО «Северные зори» на сегодняшний день отсутствует система скидок, которая должна быть направлена на стимулирование постоянных покупателей, а так же в весеннее - летний сезон, т.е. период спада продаж, необходимо установление скидок для всех покупателей.

Для определения целесообразности применения системы скидок определим состояние дебиторской задолженности и задолженности покупателей перед ЗАО «Северные зори» по состоянию на 1 января 2006 года.

На рисунке 13 представлена структура дебиторской задолженности за предшествующий год. Основная часть задолженности приходится на покупателей и заказчиков (81%), предприятию необходимо принимать меры по ее снижению.

Расчет показателей, характеризующих оборачиваемость дебиторской задолженности ЗАО «Северные зори», приведен в таблице 19.



Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 13 Структура дебиторской задолженности ЗАО «Северные зори» в 2005г.

Таблица 19 Оборачиваемость дебиторской задолженности ЗАО «Северные зори» за 2003-2005 гг

Показатели	На 01.01.04г	На 01.01.05г	На 01.01.06г	Измене-ние
1.Дебиторская задолженность, тыс. руб.	8217,6	9381,9	10708,5	2490,9
2.Выручка от продаж, тыс.руб.	20051	19702	18847	-855
3. Оборачиваемость дебиторской задолженности, раз	2,44	2,10	1,76	-0,34
4.Период погашения дебиторской задолженности, дни	149,6	173,8	207,4	+33,6
5.Отношение дебиторской задолженности к выручке, %	40,98	47,62	56,82	+15,84

Анализируя данные таблицы, можно отметить, что оборачиваемость дебиторской задолженности сократилась на 0,34 и соответственно увеличился период оборачиваемости задолженности за три года на 33,6 дней, что является несомненно негативным моментом в управлении дебиторской задолженности, так как свидетельствует о падении оборачиваемости средств в расчетах, что приводит к понижению доли высоколиквидных активов, а следовательно, к ухудшению возможностей по оперативному погашению краткосрочных обязательств.

Так же увеличилось отношение дебиторской задолженности к выручке от реализации на 15,84% и составило по состоянию на 1 января 2006 года 56,82%. Необходимо применять меры по увеличению показателя оборачиваемости дебиторской задолженности ЗАО «Северные зори».

Можно отметить, что у ЗАО «Северные зори» имеется значительная дебиторская задолженность, по большей части задолженность покупателей. На размеры дебиторской задолженности оказывает влияние система расчетов за продукцию.

Такое резкое увеличение дебиторской задолженности за три года при значительном снижении суммы выручки от реализации говорит о неосмотрительной сбытовой политики предприятия к своим покупателям.

В условиях инфляции и большой доле постоянных затрат наиболее предпочтительно для производителя предоставлять скидки покупателям. Это объясняется следующим:

- во-первых, снижение цены приводит к расширению продаж, а при высокой доле постоянных затрат это повлияет на увеличение общей прибыли от реализации;

- во-вторых, в условиях инфляции всякая отсрочка платежа приводит к тому, что предприятие-производитель реально получает лишь часть стоимости реализованной продукции, в зависимости от покупательной способности денег в момент оплаты. Поэтому при предоставлении скидки покупателям необходимо рассчитать индекс цен, коэффициент падения покупательной способности денег и период погашения дебиторской задолженности. И если потери от инфляции составят большую сумму, чем потери от предоставления скидок, тогда рационально использовать следующую систему оплаты с покупателями.

целых m (1)

где k - скидка, в процентах;

n - количество дней, в течение которых действует скидка;

m - установленный срок для оплаты по полной стоимости.

Минимально допустимый уровень скидки рассчитывается исходя из соотношения годовой банковской ставки по кредитам и количества дней в периоде.

При прочих равных условиях скидкам за раннюю оплату должно отдаваться предпочтение перед штрафами за просроченную оплату: более высокая прибыль приведет к повышению налогов, в то время как скидки приведут к снижению налогооблагаемой базы.

Рассмотрим систему предоставления скидок для ЗАО «Северные зори». Выручка от реализации в 2005 году - 18847 тыс. руб. Инфляционный рост цен - в среднем 3% в месяц. Срок погашения дебиторской задолженности - 207,4 дней. За данный период выручка составит 10858 тыс. руб. При оплате по факту отгрузки в начале месяца - скидка 5%. Рентабельность альтернативных вложений капитала - 20% годовых.

Рассчитаем сначала минимально допустимый уровень скидки (скидка min)

Скидка min = Р_ав х Пдз / Дни = 20% х 207,4 / 360 = 11,5 %, (2)

где Р_ав - рентабельность альтернативных вложений капитала.

Рассмотрим теперь получение финансового результата от применения следующей формы оплаты - «5/5, брутто 90», т.е. предоставление скидки покупателям в размере 5% при оплате в течение 5 дней с момента отгрузки либо выплата полной стоимости в течение 90 дней.

Принимая ежемесячный темп инфляции равным 3%, получаем, что индекс цен за 207,4 дня составит Iц=1.21. Таким образом, в результате 207,4 -дневного срока погашения дебиторской задолженности ЗАО «Северные зори» получило реально лишь 79% выручки от реализации, что составляет 8578 тыс. руб. тыс. руб. (10858 х 79%). Следовательно, 2280 тыс. руб. составляют скрытые потери от инфляции.

В этой связи для ЗАО «Северные зори» целесообразно установить скидку с цены при условии досрочной оплаты по договору. Расчет финансового результата при предоставлении 5% - ной скидки представлен в таблице 20.

Таблица 20 Расчёт финансового результата при предоставлении скидки покупателям ЗАО «Северные зори»

Показатель	Предоставление скидки	Отказ от предоставления скидки
Индекс цен	1,21	1,21
Потери от инфляции с выручки от реализации, тыс. руб.	-	2280,0
Потери от предоставления скидки, тыс. руб.	542,9	-
Выручка за 207,4 дней, тыс. руб.	10858,0	10858,0
Финансовый результат за 1 оборот дебиторской задолженности, тыс. руб.	10315,1	8578,0
Финансовый результат за год, тыс. руб.	18154,6	15097,3

Таким образом, предоставление лишь 5%-ной скидка с договорной цены при условии уменьшения срока оплаты позволяет предприятию сократить потери от инфляции в размере 1737,1 тыс. руб. с каждого периода оборота дебиторской задолженности. А в год сокращение потерь составит 3057,3 тыс. руб. (1731,1 х 1,76 раза). При этом в структуре дебиторской задолженности сократится статья задолженности покупателей и заказчиков, что повысит показатели деловой активности ЗАО «Северные зори».

Также руководству фирмы необходимо ввести в действие систему накопительных скидок для постоянных клиентов, например, при накоплении суммы покупки более 30-х тыс. рублей, предоставляется скидка 2%.

3.3 Разработка новой структуры производимой продукции

При анализе продукции было выяснено, какие изделия относятся к категории «мертвый груз», это:

ѕ Кисть флейца

ѕ Набор флейц

ѕ Кисть филеночная

ѕ Кисть художественная

ѕ Обувной помазок

Перечисленные товары не пользуются спросом и приносят предприятию убытки, поэтому предлагается сократить их производство на 30% и повысить цены до уровня, превышающего 5% от их себестоимости.

За счет вышеуказанного сокращения увеличить производство товаров «звезд» на 30%, так как рентабельность по ним высокая, а спрос увеличивается на каждый. При открытии филиала спрос еще больше должен увеличиться. К данным товарам относятся:

ѕ Кисть для бритья

ѕ Щетка для обуви

ѕ Щетка для пола

Изделия ерш и автомобильный набор относятся к «трудным детям», однако по ним отмечен высокий рост покупательского спроса, поэтому предлагается увеличить их производство на 50% и применить стимулирование продаж через выпуск буклетов и рекламных проспектов.

В таблице 21 представлен расчет мероприятия по сокращению выпуска и повышению цен товаров «мертвый груз».

Таблица 21 Расчет выпуска продукции «мертвый груз» ЗАО «Северные зори» на 2007 год

Наименование продукции	Объем выпуска, шт.	С/ст 1 ед., руб.	Цена 1 ед., руб.	Выручка, тыс. руб.	С/ст. всего выпуска, тыс. руб.	Прибыль от реализации, тыс. руб.
Кисть флейца	3576,0	8,53	8,58	30,68	30,50	0,18
Набор флейц	337,0	31,57	31,62	10,66	10,64	0,02
Кисть филеночная	2800,0	7,59	7,64	21,39	21,25	0,14
Кисть художественная	1813,0	6,01	6,06	10,99	10,90	0,09
Обувной помазок	3010,0	7,31	7,36	22,15	22,00	0,15
Итого	-	-	61,26	95,87	95,29	0,58

Данные таблицы иллюстрируют, что предложенное мероприятие позволит сократить убытки по нерентабельным товарам и получить прибыль в размере 580 рублей за счет сокращения объема и повышения цен.

Далее рассчитаем результаты по увеличению производства товаров «трудные дети» и «звезды», оформив данные в таблице 22.

Таблица 22 Расчет выпуска продукции «звезды» и «трудные дети» ЗАО «Северные зори» на 2007 год

Наименование продукции	Объем выпуска, шт.	С/ст 1 ед., руб.	Цена 1 ед., руб.	Выручка, тыс. руб.	С/ст. всего выпуска, тыс. руб.	Прибыль от реализации, тыс. руб.
Кисть для бритья	1540,0	6,66	10,0	15,40	10,26	5,14
Щетка для обуви	52398,0	8,55	11,3	592,10	448,00	144,09
Щетка для пола	10322,0	15,68	21,0	216,76	161,85	54,91
Ерши	2085,0	18,18	27,9	58,17	37,91	20,27
Набор автомобильный	100,0	146,0	245,7	24,57	14,60	9,97
Итого	-	-	-	907,00	672,62	234,38

Увеличение выпуска рентабельной продукции позволит получить предприятию прибыль в размере 234,38 тыс. руб. Для определения эффективности предложенных мероприятий рассчитаем прибыль от реализации по анализируемым товарам по итогам 2005 года (таблица 23).

Из таблицы 23 видно, что по первой группе изделий ЗАО «Северные зори» получало убытки, которые покрывали товары «трудные дети» и «звезды». Наиболее убыточным является производство кистей флейца и художественной, однако при снижении объемов и повышении цен предприятие имеет возможность получить по ним прибыль в размере 180 и 90 рублей соответственно. По наиболее рентабельной продукции щеткам для обуви и щеткам для пола при увеличении объемов на 30%, прибыль может увеличиться со 110,84 и 42,24 до 144,09 и 54,91 тыс. руб. соответственно.

Таблица 23 Расчет прибыли от реализации за 2005 год

Наименование продукции	Выручка, тыс. руб.	С/ст. всего выпуска, тыс. руб.	Прибыль от реализации, тыс. руб.
Кисть флейца	425,77	440,22	-14,45
Набор флейц	12,75	15,19	-2,44
Кисть филеночная	29,20	30,36	-1,16
Кисть художественная	18,31	21,58	-3,27
Обувной помазок	28,60	31,43	-2,84
Кисть для бритья	11,85	7,89	3,96
Щетка для обуви	455,46	344,62	110,84
Щетка для пола	166,74	124,50	42,24
Ерши	38,78	25,27	13,51
Набор автомобильный	16,46	9,78	6,68
Итого	1203,92	1050,84	153,07

Для определения общего результата от ведения предложенного мероприятия рассчитаем показатели прибыли и рентабельности по данным изделиям до и после введения мероприятия (таблица 24).

Данное мероприятие не требует серьезных вложений, так как на предприятии имеются возможности расширения производства и смены ассортимента выпускаемой продукции, поэтому можно утверждать, что оно принесет стабильную прибыль в течение нескольких лет. Товарооборот при внедрении предложенного мероприятия сократится на 201,05 тыс. руб. при более высоком сокращении себестоимости на 282,93 тыс. руб. Высвобождение средств при этом можно будет направить на разработку и внедрение в производство более современной продукции. Дополнительная прибыль составит около 82 тыс. руб., а рентабельность повысится на 8,14%. Можно считать, что проект эффективен и может быть применен на предприятии.

Таблица 24 Влияние изменения ассортимента выпускаемой продукции на рентабельность ЗАО «Северные зори»

Показатели	До мероприятия	После мероприятия	Абсолютное отклонение, +/-
Выручка от реализации, тыс.руб.	1203,92	1002,87	-201,05
Себестоимость, тыс.руб.

Подобные документы

• Управление сбытом продукции ОАО "ЗЭиМ"

  Осуществление сбыта в современных рыночных условиях. Теоретические аспекты сбытовой политики предприятия. Сегментирование рынков сбыта продукции. Задачи распределения товаров. Общая характеристика ОАО "ЗЭиМ". Сбытовая стратегия фирмы, каналы сбыта.
  
  курсовая работа [228,3 K], добавлен 27.02.2009
  

• Совершенствование сбытовой политики предприятия

  Основы сбытовой политики, экономическая роль каналов сбыта. Коммуникативная политика, инструменты продвижения продукции и стимулирования сбыта. Реализация и анализ результатов сбытовой деятельности предприятия по изготовлению отделочных материалов.
  
  дипломная работа [552,5 K], добавлен 23.12.2011
  

• Управление каналами сбыта предприятия

  Сущность сбытовой политики. Виды и функции каналов сбыта. Особенности системы товародвижения и прогнозирования сбыта. Анализ каналов сбыта продукции в сети аптек "Нордмедсервис". Анализ использования стимулирования сотрудников и разработка системы скидок.
  
  курсовая работа [44,5 K], добавлен 01.01.2014
  

• Сбытовая политика предприятия

  Сущность сбытовой политики, виды, необходимость формирования. Организация сбытовой деятельности на предприятии. Комплексное исследование маркетинга. Исследование ценовой политики, товародвижения и продаж. Особенности систем стимулирования сбыта и рекламы.
  
  курсовая работа [372,5 K], добавлен 05.07.2015
  

• Ценовая политика предприятия

  Основы разработки ценовой политики и стратегии ценообразования предприятия. Технико-экономическая характеристика деятельности предприятия. Ценовая политика как элемент общей стратегии предприятия. Система и виды цен. Разработка ценовой политики магазина.
  
  курсовая работа [123,9 K], добавлен 22.02.2009
  

• Управление сбытовой деятельностью другой фирмы

  Понятие и основные системы управления сбытовой деятельности предприятия в условиях рынка. Маркетинговый подход к разработке сбытовой политики на предприятии. Финансовый анализ деятельности предприятия. Характеристика рынков сбыта продукции фирмы.
  
  дипломная работа [629,7 K], добавлен 13.03.2009
  

• Совершенствование системы сбыта продукции на предприятии

  Теоретические основы системы стимулирования сбыта продукции, роль сбытовой политики в деятельности предприятия. Анализ системы стимулирования сбыта продукции в ООО "Минеральные воды Вятки" и пути ее совершенствования. Средства стимулирования сбыта.
  
  курсовая работа [105,1 K], добавлен 25.09.2011
  

• Маркетинг в области продвижения и сбыта продукции

  Сущность сбытовой политики предприятия, ее цели и задачи. Стимулирование сбыта, как вектор маркетинговых усилий предприятия. Анализ экономических показателей исследуемого предприятия. Разработка предложений по стимулированию продаж товаров компании.
  
  дипломная работа [266,8 K], добавлен 14.06.2013
  

• Сбытовая политика и ее влияние на эффективность деятельности предприятия

  Характеристика методов сбыта. Методические подходы к исследованию сбытовой политики предприятия. Исследование состояния отраслевого рынка. Анализ структуры и результатов деятельности отдела сбыта. Пути совершенствования организации сбытовой деятельности.
  
  курсовая работа [733,0 K], добавлен 18.03.2013
  

• Анализ сбыта продукции предприятия

  Сбытовая политика как общий подход предприятия к сбыту товаров, система решений по организации продажи и физического перемещения товаров. Задачи анализа сбыта. Стратегическая цель сбытовой политики, ее общая характеристика. Анализ работы с посредниками.
  
  реферат [21,6 K], добавлен 23.05.2010
  

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам