Совершенствование службы маркетинга (на примере ООО "Е-Лайт-Телеком/GoodLine")

Размещено на http://www.allbest.ru/

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ

ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО

ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«КЕМЕРОВСКОГО ГОСУДАРСТВЕННОГО УНИВЕРСИТЕТА»

Экономический факультет

Курсовая работа

По дисциплине: «Управление маркетингом»

На тему

Совершенствование службы маркетинга (на примере ООО «Е-Лайт-Телеком/GoodLine»)

Работу выполнила

студентка группы Э-093

Пастушенко А.Д.

Работу проверила:

к.т.н., доцент Вылегжанина И.И.

Кемерово, 2013г.



Содержание

Введение

Глава 1. Теоретические основы организации и управления маркетинговой деятельностью предприятия

1.1 Организация маркетинговой деятельности предприятия

1.2 Распределение задач, прав и ответственности в системе управления маркетингом

Глава 2. Анализ ООО «Е-Лайт-телеком / Good Line» для организации маркетинговой деятельности

2.1. Общая информация о компании

2.2 Рынок интернет услуг г. Кемерово

2.3 SWOT - анализ ООО «Е-Лайт-телеком / Good Line»

Глава 3. Пути совершенствования маркетинговой деятельности компании ООО «Е-Лайт-Телеком/ GoodLine»

3.1 Организация службы маркетинга в компании ООО «Е-Лайт-Телеком»

3.2 Совершенствование службы маркетинга

Заключение

Список используемых источников



Введение

Маркетинг - это создание того, что мы можем продать, а не сбыт того, что мы можем изготовить. (А. Хоскинг)

Многие российские предприятия начинают воспринимать сегодня маркетинг как новую для них функцию управления предприятием. Маркетинговая функция формируется постольку, поскольку происходят изменения в ментальности управления предприятием на всех его уровнях по принципу "от нужд производства - к нуждам рынка".

Ориентация на рынок представляет собой более высокую ступень в деятельности предприятия, когда оно, внедряя передовую технологию, выходит на удовлетворение запросов потребителей. Происходит качественно новый скачок. Управление маркетинговой функцией рассматривается как процесс согласования условий и возможностей внешней и внутренней среды предприятия.

С появлением новой функции на предприятии возникает необходимость управления ею. Это возможно осуществить на основе создания системы маркетинга, представляющей собой совокупность информационных, организационных, плановых и контрольных элементов, обеспечивающих взаимосвязь предприятия с рынком. Организация маркетинга реализуется через упорядоченность задач, ролей, полномочий и ответственности, посредством которой предприятие осуществляет свою маркетинговую деятельность.

Деятельность маркетинговой службы на предприятии - актуальная тема на сегодняшний день, так как большинство предприятий не имеют оптимальной системы организации маркетинга или вообще обходятся без нее. В современной российской экономике проблема повышения конкурентоспособности продукции имеет большое значение и заслуживает особого внимания, поскольку именно реализация конкурентоспособных товаров и услуг является обобщающим показателем жизнестойкости любой компании. Для обеспечения конкурентных преимуществ фирме необходимо научиться выделяться в толпе конкурентов, предлагая покупателям товар, заметно отличающийся либо высоким уровнем качества, либо нестандартным набором свойств, реально интересующих покупателя.

Объектом исследования является компания ООО «Е-Лайт-Телеком».

Предметом исследования - деятельность маркетинговой службы предприятия.

Цель данной курсовой работы - исследование деятельности маркетинговой службы предприятия и разработка на этой основе предложений по повышению эффективности деятельности маркетинговой службы на предприятии. Поставленная цель предполагает решение следующих задач:

ь рассмотрение теоретических основ для создания службы маркетинга;

ь проведение анализа деятельности компании;

ь формирование предложений организации маркетинговой деятельности предприятия.

Глава 1. Теоретические основы организации и управления маркетинговой деятельностью предприятия

1.1 Организация маркетинговой деятельности предприятия

В основе рыночной концепции организации маркетинга лежит ориентация на покупателя, означающая, что деятельность фирмы строится на заказах. Изучение спроса становится обязательной дисциплиной в деятельности фирмы.

Фирма развивает производство только таких товаров, которые удовлетворяют спрос покупателей. Кроме того, в целях увеличения емкости рынка и объемов продаж, фирма создает спрос на свою продукцию, используя агрессивную рекламу и методы, стимулирующие сбыт.

Мобилизация всех ресурсов фирмы, когда и виды деятельности (начиная от исследовательских работ, конструкторских разработок и кончая производством и сбытом продукции) имеют рыночную ориентацию, то есть перед началом фазы производства, организуется изучение рынка и выявляются его требования.

Ориентация на прибыль - главная цель фирмы. Для ее достижения фирма ориентируется на определенный рынок (покупатели), мобилизуя все свои средства.

К настоящему времени сложилось несколько форм организации маркетинга. Среди них наибольшее распространение и внедрение в практику фирм, получили функциональная, товарная, ориентированная на потребителей (рынок) и региональная форма.

Функциональная ориентация характеризуется производством и реализацией одного товара или ограниченного типа однородных товаров, через одинаковые каналы распределения.

При этой форме организации однородные виды деятельности сгруппированы в функциональные подразделения или отделы, которые подчиняются управляющему маркетингом.

Рис. 1. Функциональная организационная структура управления маркетингом

Подобная организационная структура позволяет фирме избегать дублирования операций отдельными службами. Функциональный принцип наиболее успешно применяют средние фирмы.

Крупные фирмы придерживаются товарной ориентации.

Рис. 2. Товарная структура управления маркетингом

В данном случае рынки делятся на рынки товаров промышленного назначения и товаров широкого потребления. В фирмах, придерживающихся этой ориентации, главный управляющий по маркетингу координирует и контролирует маркетинговую деятельность всех подразделений на предприятии.

Организация маркетинга по товарному принципу обеспечивает оптимальные условия для специализации работников, координацию деятельности отдельных подразделений, их увязки с общими целями и задачами фирмы.

Значительная эффективность организации отмечается в тех случаях, когда требования рынка к рекламе, организации сбыта, упаковке и т.д., для каждого товара, имеют свои особенности.

К недостаткам товарной ориентации следует отнести дублирование операций внутри подразделений.

Региональная ориентация организации маркетинга также применяется крупными компаниями, располагающими рынками сбыта в различных районах. Особенно широкое применение, ориентация по регионам получила среди международных монополий с обширными рынками, которые могут быть подразделены на ясно очерченные географические зоны.

Рис. 3. Региональная структура службы маркетинга

При региональной ориентации организации изучаются особенности и требования покупателей, находящихся в определенном районе, округе или территории, применительно к продукции фирмы.

Так же, как и товарной ориентации, в региональной существуют дублирование операций, проблема координации и связи. В попытках преодолеть эти недостатки, некоторые фирмы сочетают преимущества региональной ориентации с товарной или с ориентацией на покупателя.

Ориентация на покупателя (рынок) - наиболее распространенная схема организации маркетинга. Ее развитию способствовало обострение конкурентной борьбы за рынок сбыта отдельных регионов и групп покупателей.

При управлении с ориентацией на покупателя (рынок) появляется возможность наиболее полно, путем соответствующей организации каналов сбыта, ценообразования, упаковки, технического обслуживания, учесть особенности групп потребителей.

Рис. 4. Рыночная структура управления маркетингом

Типовая схема организации маркетинга с ориентацией на покупателя.

Некоторые фирмы продают свою продукцию различным группам потребителей или на различных рынках, которые имеют свои специфические особенности. Чем более специфицированным является обслуживаемый рынок, тем более необходимым становится специальный управляющий сбытом и специальный персонал, который хорошо знает потребности клиентов.

При ориентации на покупателя (рынок) в фирме создаются условия для координации деятельности подразделений и служб фирмы. Однако уменьшаются возможности специализации работников по отдельным товарам. Данная ориентация перекликается с региональной ориентацией, поскольку в их основе лежит принцип рыночной сегментации, разработанный Смитом.

Сегментация означает разделение рынка на отдельные участки, характеризующиеся спецификой спроса и предложения. В соответствии с сегментацией рынка, каждый покупатель или группа покупателей могут представлять собой отдельный рынок, имеющий свою специфику спроса. Для ее изучения анализируются данные о потребителях: экономические, демографические, географические, социально-политические, психологические факторы.

Процесс рыночной сегментации сложен, требует учета и исследования факторов, мотивирующих покупки. Приверженцы стратегии рыночной сегментации считают, что благодаря разделению рынка на сегменты, фирмы получают возможность регулировать производственные мощности в соответствие с требованиями имеющихся потенциальных рынков, а так же разрабатывать долговременную рыночную стратегию. Принцип сегментации рынков находит все большее применение среди капиталистических фирм, причем способы определения рыночных сегментов становятся все более сложными.

В маркетинговых фирмах все функции, связанные с реализацией рыночной концепции организации, сосредоточены в отделе маркетинга, который является центром деятельности фирмы.

Основная задача отдела маркетинга - разработка стратегии и тактики поведения компании на рынке с учетом ее целей, финансовых, производственных возможностей. Исследование рынка является основой при выработке стратегии маркетинга. Главная стратегическая цель фирмы - завоевание или расширение рынка, получение максимальной прибыли в условиях постоянно изменяющейся рыночной ситуации. Ответственность за проведение рыночных исследований целиком ложится на отдел маркетинга.

Во главе отдела маркетинга стоит, как правило, вице-президент фирмы. Организационно он подчиняется президенту и координирует работу по маркетингу в масштабе всей фирмы. Вице-президент является членом совета директоров и принимает участие в процессе принятия решений, выработке целевой ориентации деятельности фирмы, разработке долгосрочной стратегии, составление прогнозов и планов текущей деятельности фирмы. Непосредственно ему подчинены управляющие всех служб отдела маркетинга, которые работают под его наблюдением и контролем.

Типовая организационная структура отдела маркетинга включает следующие службы:

исследования и анализа рынка сбыта;

рекламы и стимулирования сбыта;

конструирования продукции;

планирование рынка, транспорта.

Такое количество служб в отделе маркетинга носит условный характер. В конкретных фирмах количество служб этого отдела может быть значительно больше, и они могут носить различные названия.

В меняющихся экономических условиях идет быстрый процесс морального устаревания концепций маркетинга, появляется необходимость в выработке новых, более качественных концепций, основанных на новой стратегической ориентации или ревизии старых.

При всем своеобразии организационных форм маркетинга каждая из них должна соответствовать следующим критериям:

- гибкость,

- мобильность,

- адаптивность.

Данные свойства необходимы не только собственно маркетинговой структуре фирмы, но и ее организационно - управленческому механизму в целом. Служба маркетинга - это тот "приводной ремень", который задает требуемый рынком ритм работы всей фирме, придает ему черты гибкости и адаптивности к меняющимся рыночным условиям. Гибкость обеспечивается возможностью организационной структуры своевременно менять свои формы при изменении стратегических задач, причем возможность изменений должна быть заложена в самой структуре.

Простота маркетинговой организационной структуры - непременное условие ее эффективности. Усложненность структуры всегда вызывает удорожание процесса организации, делает его более громоздким, следовательно, и менее восприимчивым к происходящим переменам. Простота - это также одно из условий эффективности связей между подразделениями службы маркетинга и наличия небольшого количества ее звеньев.

1.2 Распределение задач, прав и ответственности в системе управления маркетингом

Правильный выбор организационной структуры управления маркетингом только создает предпосылки для эффективной работы маркетинговых служб. Необходимо укомплектовать эти службы квалифицированными специалистами, правильно распределить между ними обязанности, наделить их необходимыми правами, создать приемлемые условия для работы. Всем этим должен заниматься руководитель маркетинговой службы совместно с руководством предприятия.

Руководители и ведущие специалисты маркетинговых служб должны удовлетворять ряду специфических требований, определяемых особенностями работы в области маркетинга.

К числу таких требований относятся:

-Системность знаний, большая эрудиция и широкий кругозор,

-Коммуникабельность,

-Стремление к новому, высокая степень динамизма,

-Дипломатичность, умение гасить конфликты. (Если руководители маркетинговых служб не будут удовлетворять этому требованию, то в организации сложится невыносимый психологический климат.)

Распределение задач, прав и ответственности в системе управления маркетингом может быть осуществлено рациональным образом только в том случае, когда в организации достаточно четко определены место и роль маркетинговых служб.

Обобщенная схема, характеризующая место и роль маркетинговых служб в системе управления, представлена на рисунке 5.

Эта схема не является организационной структурой управления, в ней не представлены конкретные структурные звенья предприятия, а указаны только важнейшие с точки зрения маркетинга функции управления. Руководитель маркетинговых служб выполняет опосредствующие функции между подразделениями и сотрудниками предприятия, занимающимися разработкой продукта, его производством, стимулированием продаж, доведением продуктов до потребителей, послепродажным обслуживанием, с одной стороны, и потребителями продукции -- с другой. При этом руководитель маркетинга и его аппарат отслеживают состояние внешней среды маркетинга, обращая в первую очередь внимание на деятельность конкурентов.

Рис. 5. Место и роль маркетинговых служб в системе управления предприятием



Задача службы маркетинга заключается в том, чтобы держать курс на потребителя, постоянно следить за тем, что ему нужно, а также следить за деятельностью конкурентов, определять слабые и сильные их стороны и возможные рыночные действия.

Рассмотренная схема важна как база, основа маркетинговой деятельности. Исходя из этой основы, можно составить также и должностные инструкции. Это не означает, конечно, что производственные и функциональные звенья предприятия самостоятельно не могут осуществлять связь с потребителями, не изучают деятельность конкурентов и т. п. Однако эта их деятельность направляется и координируется с учетом интересов предприятия руководителем маркетинговых служб, сотрудники которых проводят также конкретные маркетинговые исследования.

Маркетинговые службы оказывают влияние на реализацию всех важнейших функций предприятия.

Так, в области определения целей и задач деятельности предприятия акцент делается на рыночные, а не на производственные возможности, общие ресурсы предприятия увязываются с требованиями рынка. Предприятие производит изделия, которые можно продать с прибылью, а не те, которые ему легче изготовить.

При освоении производства новой продукции большое внимание уделяется тестированию рынка, пробной продаже товара, а не лабораторным испытаниям этой продукции.

В серийном производстве снижение себестоимости должно осуществляться не за счет снижения качества продукта, ухудшения его потребительских свойств.

Упаковка рассматривается не только, как средство транспортировки и обеспечения сохранности продукта, но и как средство рекламы и стимулирования сбыта.

При определении цены на продукт решающей является не себестоимость, а цена, которую готов платить потребитель.

Обобщая изложенное, можно выделить следующие основные функции руководителя маркетинга:

1) выбор целей и стратегий маркетинговой деятельности, определение необходимых для этого ресурсов;

2) разработка детализированных планов маркетинговой деятельности, в том числе сбыта;

3) оценка результатов маркетинговой деятельности;

4) подбор, обучение и консультирование сотрудников маркетинговых служб;

5) выработка и проведение единой маркетинговой политики в организации.



Глава 2. Анализ ООО «Е-Лайт-телеком / Good Line» для организации маркетинговой деятельности

2.1. Общая информация о компании

Компания ООО Е-Лайт-телеком / Good Line - лидер Интернет-рынка Кузбасса.

Крупная, стабильная, стремительно развивающаяся компания существует на рынке уже более 10 лет, и на сегодняшний день занимает устойчивые позиции. Компания Good Line предоставляет широкий спектр телекоммуникационных услуг - интернет, кабельное телевидение, цифровое телевидение с HD каналами, а также комплекс IT-услуг для юридических лиц (интернет, телефония, запись звонков, видеоконтроль, голосовое приветствие, SLA, большое ТВ в офис). В настоящее время компания имеет филиалы в следующих городах:

- Белово / Бачатский;

- Гурьевск;

- Кемерово;

- Киселевск;

- Краснобродский;

- Ленинск - Кузнецкий;

- Новокузнецк;

- Прокопьевск;

- Полысаево;

- Юрга.

На данный момент доля компании на рынке широкополосного выхода в Интернет составляет около 70% на рынке физических лиц, что свидетельствует о разумном соотношении цена/качество услуг провайдера.

Основные этапы развития компании:

- в 2002 году была основана компания, проложен единый кабель и подключено около 40 домов. Через 2 года компания уже насчитывала 20 сотрудников и объединяла в сеть 250 домов. Тогда же началось строительство основных линий передач данных с использованием волоконно-оптического кабеля;

- в 2004 году в компании появилась отдельная сервисная служба, был расширен спектр услуг: помимо доступа в Интернет, стали предлагать и услуги IP-телефонии и кабельного телевидения, а также появился новый вид статистики трафика абонента в режиме on-line;

- в 2005 году следующим этапом стала модернизация сети, строительство волоконно-оптической линии связи построенной по технологии Ethernet и xDSL, в офисные здания и бизнесцентры. Таким образом «Е-Лайт-Телеком» привлекает корпоративный сегмент клиентов, с которыми были заключены долгосрочные договоры на предоставления услуг связи. Параллельно компания «Е-Лайт-Телеком» разработала и запустила развлекательный проект a42.ru,который включает в себя десятки ресурсов с электронным каталогом фильмов, музыкальных файлов, бесплатных игровых сервисов и прочее. С помощью этого проекта пользователи сети получили доступ к внутренним ресурсам по более дешевым тарифам или даже бесплатно;

Кроме того, в 2005 году компания ввела новую услугу - построение VPN-частных виртуальных сетей, способных объединить в одну сеть множество филиалов в разных частях города;

- в 2006 году компания завершила строительство опорной волоконно-оптической сети связи (протяженность которой сейчас составляет более 200 км.);

- в 2007 году «Е-Лайт-Телеком» удвоила зону покрытия. На 80% выросла абонентская база компании, объединив в домашние сети более 1000 домов в разных районах города. Для работы с частными пользователями на рынок была выведена новая торговая марка «Goodline». Появление нового бренда сопровождается масштабными рекламными кампаниями и новой тарифной политикой, как, например, введение безлимитного Интернета. Произошло и упрощение системы подключения пользователя к сети: теперь нет необходимости приходить в офис для заключения договора, достаточно одного звонка в абонентский отдел или заявки, оставленной на сайте кампании. А оплатить услугу связи стало возможно через платежные терминалы.

- В 2009 году торговая марка Good Line признана Лучшей торговой маркой Кузбасса 2009 года (в сфере услуг, в группе "Информационные технологии»)!

- 2011 год - компания «Е-Лайт-Телеком» (бренд Good Line) крупнейший локальный игрок. Сети провайдера развернуты в восьми городах Кемеровской области, включая Кемерово и Новокузнецк, а также в пос. Кедровка Томской области. В Кемерово компания лидирует на рынке, обслуживая порядка 35% общего числа интернет - пользователей.

- 2013 год - Компания ООО Е-Лайт телеком / Good Line - лидер Интернет - рынка Кузбасса.

Крупная, стабильная, стремительно развивающаяся компания существует на рынке уже более 10 лет.

Штат

Сегодня в штате компании более 170 сотрудников. Специалисты компании в обязательном порядке проходят обучение и аттестацию.

Важным фактором, обеспечивающим удобство работы с компанией «Е-Лайт-Телеком», является профессиональная сервисная служба, в которую входят 25 сотрудников. Аварийная бригада в составе службы готова в любое время суток решить проблемы со связью, возникшие у клиентов. Компания постоянно расширяет штат диспетчеров, чтобы клиенты не испытывали трудностей с дозвоном и могли оперативно сообщить о неисправностях в работе сети. Также специалисты сервисной службы оказывают услуги пользователям по установке и предоставлению обновлений лицензионных антивирусных программных пакетов на договорной основе.

Компания, благодаря статистике в реальном режиме, может предоставить подробную детализацию счета за каждые полчаса, чтобы клиент мог отследить уровень своего потребления.

Сегодня компания продолжает строительство оптоволоконных линий связи в районах города, соседних городах и поселках. Компания оказывает услуги связи более 1000 юридическим лицам, среди которых социально значимые объекты, такие как школы, административные структуры - ООО «Кемеровогражданстрой», территориальные управления администрации г. Кемерово, ГУВД Кемеровской области и др. также клиентами являются Банк Москвы, компания «Комтел», «Планета Стерео» и многие другие.

Характеристика целевого рынка

Согласно результатам анкетирования абонентов сделаны выводы, что больше всего времени в Интернете проводят работающие и студенты. Они выбирают кабельный Интернет из-за высокой скорости. Эти потребители обычно не слушают радио и смотрят кабельное ТВ. Возраст целевой аудитории колеблется от 15 до 25 лет.

Методы стимулирования сбыта

«Е-Лайт-Телеком» постоянно вводит новые тарифы на услуги по доступу в Интернет для физических лиц.

Действуют и системы скидок при подключении в летний период, подключении по агентской акции, предновогодние подарки всем подключившемся, подключение в кредит.

Так же компания, при помощи своих торговых агентов, проводит акции: «Интернет с доставкой на дом». В данном случае агент сам приходит по предварительной договоренности к абоненту домой, где и заключает договор на предоставление интернет услуг.

Реализуемые услуги

Компания ООО «Е-Лайт-Телеком» предоставляет весь спектр тех услуг, которые должен предоставлять хороший провайдер:

- подключение физических и юридических лиц;

- хостинг;

- веб-дизайн;

- технические консультации;

- настройка и обслуживание серверов;

- анализ локальных сетей и отдельных компьютеров на предмет информационной безопасности;

- строительство корпоративных локальных сетей любой степени сложности: от нескольких компьютеров в одном офисе до сотен рабочих станций, находящихся в разных зданиях;

- поддержка пользователей.

Дополнительные услуги сервисной службы.

Сервисная служба компании «Е-Лайт-Телеком» предоставляет дополнительные услуги по:

- качественной заправке картриджей для любых видов принтеров с выездом специалиста к клиенту;

- подключению профессионального оборудования;

- установке и настройке программного обеспечения;

- модернизации вашего компьютера;

- ремонту и системе блоков;

- созданию локальных компьютерных сетей;

- консультации по работе вашего компьютера.

Методы сбыта товара и виды посредников

Компания «Е-Лайт-Телеком» продаёт свои услуги без участия каких-либо посредников. Но есть посредники, через которых можно оплатить за пользование услугами Интернета. Это можно сделать:

- в абонентском отделе.

- через сеть «мульти касс» города. Это самый быстрый способ.

- c помощью карт оплаты.

Также оплатить интернет услуги можно в банке.



2.2 Рынок интернет услуг г. Кемерово

Кузбасский рынок широкополосного доступа в Интернет в 2007 году вырос, по приблизительным оценкам специалистов, почти вдвое. Такими темпами рынок обязан приходу провайдеров из других регионов, а также продвижению новых сервисов.

2007-й участники рынка считают годом перелома в сознании абонентов (причем как физических лиц, так и юридических лиц) - проводной широкополосный доступ становится для них стандартом де-факто. Раньше предрекали активное распространение технологии WiMAX, казалось также, что сотовые операторы с GPRS «отъедят» значительную долю рынка, однако победил именно кабельный Интернет, а перечисленные технологии получили только лишь нишевое применение.

По словам кузбасских операторов, за прошедший год существенно выросла общая пропускная способность каналов, увеличился и объем потребления интернет - трафика как со стороны юридических лиц, так и за счет частных абонентов, которые «стали тратить больше».

Лидеры рынка

В 2008 году на рынке магистральных интернет провайдеров выделились наиболее крупные игроки. Сегодня в регионе на рынке услуг для юридических лиц присутствуют такие крупные компании, как «Ростелеком», Golden Telecom, «Зап-СибТранстелеком» и «РТКомм-Сибирь», продающие трафик и более мелким операторам, поэтому сейчас довольно сложно оценить, какова их доля на рынке.

2010 год запомнился также быстрым распространением технологии широкополосного доступа DSL, которую активно продвигал ОАО «Сибирьтелеком» под брэндом Webstream. У оператора было серьезное преимущество перед другими игроками - технология DSL не требует прокладки дополнительного кабеля - трафик передается по обычным телефонным сетям, которые уже есть в большинстве квартир. Так решается проблема «последней мили», самая серьезная для многих провайдеров Кузбасса.

Активную политику по завоеванию частных абонентов ведет компания «Е-Лайт-Телеком» под своим брэндом Goodline. Идея ребрэндинга была рискованной. Однако по прошествии времени можно сказать, что ребрэндинг себя оправдал. После него прирост абонентской базы Goodline составил 80% и в абсолютных цифрах на сегодняшний день доходит до отметки 40 тысяч пользователей.

Оператор связи Кузбасса Good Line вошел в тройку лидеров в рейтинге российских провайдеров. Таковы результаты исследования, проведенного международной американской компанией Ookla Net Metrics. Тем самым компания опровергла бытующее мнение, что в регионах развитие интернет-сектора уступает столичному, а в Сибири скорость Сети ниже, чем в Центральном федеральном округе.

Исследование Ookla Net Metrics длилось три года, за которые было сделано более одного миллиона замеров скорости 20-ти крупнейших провайдеров страны. В итоге Good Line обогнал провайдеров Москвы, Нижнего Новгорода, Казани, Новосибирска и Омска. Как сообщили в кузбасской компании, такой результат был, достигнут благодаря современному оборудованию, улучшенной связанности с популярными ресурсами, а также за счет диалога с абонентами.

Тарифы

Оценку уровня проникновения услуг Интернет в Кемеровской области дать достаточно сложно. По мнению разных специалистов, он составляет от 5% до 25% в зависимости от населенного пункта.

Одна из причин, сдерживающая широкое распространение Интернета, - это цена доступа. Операторы второго уровня, продающие интернет-доступ в розницу, утверждают, что цена зависит от магистральных операторов, и некоторое ужесточение конкуренции между ними, привело к небольшому снижению оптовых цен. В целом снижение было на 3-10% (для каждого провайдера оно зависит от того, какие договоренности у него с операторами). Таким образом, произошло снижение цен и на розничный Интернет.

Введение без лимитного доступа в розничном сегменте вызвало настоящий бум.

В целом, тарифная политика, вполне адекватна существующим возможностям провайдеров.

Технологии доступа

Что касается технологий, то здесь все игроки рынка доступа в Интернет сходятся во мнении, что на сегодняшний день самым оптимальным является выделенный доступ по оптоволоконным линиям связи. Оптоволокно - это один из самых надежных способов подключения, обеспечивающий стабильный канал с высокой пропускной способностью. По скорости конкурентов у оптоволокна нет. Другие технологии, такие, например, как DSL, имеют ограничения по скорости, хотя есть и важное преимущество, позволяющее этой технологии занять значительную долю рынка, - возможность выхода в Интернет через обычный телефонный провод, при этом телефонная линия остается свободной. Радиодоступ более актуален как решение последней мили, т. е. там, где оптоволоконные линии сложно и дорого прокладывать.

Технологии WiFi и WiМАХ далеко не революционные и вряд ли обеспечат массовый доступ. Тем не менее, ведущие интернет компании намерены развивать точки доступа во всех крупных торговых и общественных центрах Кемерова и области точки доступа WiFi.

Также на кузбасском рынке есть предложения по спутниковому Интернету. Но основная проблема этого подключения в том, что для приема сигнала со спутника устанавливается спутниковая тарелка, а чтобы посылать запрос на спутник, необходим наземный вид подключения, исходящий канал (это может быть GPRS, DSL, кабель и другие).

Перспективы рынка

Планы основных местных игроков рынка в общих чертах сводятся к дальнейшему строительству сетей, модернизации старых, чтобы повысить скорость доступа и активному завоеванию абонентской базы. Зайти на рынок очень сложно, ведь чтобы обеспечить широкополосный доступ в Интернет надо обладать своими сетями, а для строительства нужно время. Если же арендовать сети у местных игроков, то цена будет выше. Крупные федеральные операторы, возможно, придут на местный розничный рынок, но зайдут они через покупку региональных интернет провайдеров с уже построенной сетевой инфраструктурой и значительной абонентской базой. Так, например, объясняется и покупка новосибирскими «Сибирскими сетями» одного из крупных участников рынка в Новокузнецке - City Net.

В случае экспансии крупных операторов небольшим компаниям, занимающимися, помимо Интернета, оказанием ряда услуг в сфере информационных технологий (проектирование компьютерных сетей, строительство веб-сайтов и т. д.), возможно, придется покинуть рынок услуг доступа в Интернет либо войти в состав более устойчивых провайдеров, заинтересованных в их активах.

2.3. SWOT - анализ ООО «Е-Лайт-телеком / Good Line»

В современных условиях развития рынка компаниям, как занимающим нишу в ёмкости, так и только выходящим на рынок, приходится всё сложнее. И это связано не только с высоким уровнем жёсткой конкуренции, обилием товаров и услуг аналогичного типа, перенасыщением рекламных и информационных потоков, возрастающими требованиями потребителей ко всем качественным параметрам, включая эргономичность, эстетичность и других аспектов, количественно замерить которые довольно сложно. Проблемы также связаны и с постоянными изменениями конъюнктуры и ёмкости рынка, а также инновациями, стремящимися завоевать всё большие доли.

SWOT-анализ - это один из самых распространенных видов анализа в стратегическом управлении на сегодняшний день. SWOT-анализ позволяет выявить и структурировать сильные и слабые стороны компании, а также потенциальные возможности и угрозы. Достигается это за счет сравнения внутренних сил и слабостей своей компании с возможностями, которые дает им рынок. Исходя из качества соответствия, делается вывод о том, в каком направлении организация должна развивать свой бизнес, и в конечном итоге определяется распределение ресурсов по сегментам.

Сильные стороны	Слабые стороны
· Доминирующее положение на рынке; · Самая большая в городе пиринговая сеть; · Стабильный прирост абонентской базы; · Качественная сервисная служба; · Развитая Wi-Fi сеть; · Современное оборудование.	· Территориальная ограниченность; · Качество услуг не соответствует заявленному; · Оператор 3-го уровня; · Необходимость прокладки кабеля; · Городской масштаб.
Возможности	Угрозы
· Удержание существующей клиентской базы; · Прирост кол-ва абонентов за счет агентов; · Повышение лояльности к бренду за счет проводимых мероприятий; · Улучшение качества услуг; · Хорошие перспективы на рынке Wi-Fi.	· Увеличение числа игроков на рынке; · Развитие беспроводных технологий; · Потеря «мобильной аудитории»; · Деятельность агентов других фирм + бонусы за переход; · Более низкая цена у конкурентов.

Таким образом складывается ситуация когда компания имеющая ведущее положение на рынке (60 - 70%) постепенно теряет свою долю. Это происходит по нескольким причинам.

Во-первых, на рынке г. Кемерово появились новые крупные игроки общероссийского уровня (такие как Вымпелком, Транстелеком и др.), что создало серьезную конкуренцию, которой не было ранее.

Во-вторых, из-за выхода магистрального провайдера Транстелеком (ТТК) на рынок физических лиц, Е-Лайт-Телеком, который ранее покупал канал связи у Транстелекома, сейчас вынужден делать это у компании Синтерра, являющейся клиентом ТТК. Таким образом Е-Лайт-Телеком - провайдер 3го уровня, что создает препятствия для установления цен на уровне конкурентов.

В-третьих, заявленные скорости на тарифных планах не соответствуют действительности, являясь по факту в разы ниже. Также весьма заметны временные (утро-вечер) колебания качества услуги.

В-четвертых, все большее распространение получают 3G сети, которые позволяют свободно перемещаться и получать доступ к сети где угодно.

В-пятых, необходимость прокладки коммуникаций создает трудности территориального расширения (пригород).

Рекомендации :

Исходя из этого маркетинговой службе предприятия можно порекомендовать следующее:

1)Уделить особое внимание вопросам ценообразования

2)Сделать контроль качества услуг приоритетом компании

3)Продолжать развивать беспроводные технологии Wi-Fi, WiMAX в популярных местах города (кафе, торговые центры и т.д.)

4)Сделать акценты на такие целевые группы как: молодежь, активно пользующаяся сетью для общения и игры; мобильная аудитория: студенты, люди с разъездным характером работы.

Для каждой из них необходимо разработать комплекс мероприятий по поддержанию лояльности (контесты, турниры, активные игры и др.)

5) Приложить все усилия для увеличения зоны охвата сети

6) Обучать и стимулировать работу торговых агентов, т.к. основной приток абонентов - результат их работы.

7) Усилить работу по Своим ключевым конкурентным преимуществам.

посредник рынок интернет сбыт



Глава 3. Пути совершенствования маркетинговой деятельности компании ООО «Е-Лайт-Телеком/ GoodLine»

3.1 Организация службы маркетинга в компании ООО «Е-Лайт-Телеком»

Отдел маркетинга и организации продаж ООО «Е-Лайт-Телеком» организован для повышения уровня продаж новых и традиционных услуг связи, удержания доли рынка, расширения зоны покрытия сетей связи, разработки новых тарифных планов, повышения уровня качества, оптимизации способов предоставления услуг с учетом спроса клиентов. Важными направлениями в деятельности отдела является разработка и реализация социально-направленных программ, повышение уровня лояльности абонентов, продажа услуг с учетом потребностей, социального статуса, интересов клиента.

В состав отдела входит 4 специалиста с разделением на Группу продаж и Группу маркетинга и тарифной политики.

Функциями отдела являются:

- планирование деятельности в области продаж и контроль за ее осуществлением (план продаж на квартал, месяц, неделю, мероприятия по выполнению, отчет о выполнении плана);

- разработка и выполнение комплексных мероприятий по выполнению плана продаж;

- разработка и выполнение мероприятий по стимулированию повышения доходов от услуг;

- активные и пассивные продажи услуг;

- организация процессов предоставления услуг населению;

- разработка и внедрение бизнес-процессов по взаимодействию структурных подразделений;

- разработка Инструкций, методов работы с абонентами для операторов Сервисных центров;

- анализ конкурентных преимуществ;

- ведение отчетной документации;

- вынесение предложений на тарифный комитет по вводу новых тарифов, изменению действующих;

- разработка дизайн-макетов рекламной и информационной продукции, ее изготовление, размещение;

- планирование, разработка и проведение рекламных акций.

Выполнение такого широкого спектра должностных обязанностей требует от сотрудников отдела серьезных знаний в различных направлениях и высокой квалификации.

Основным документом, координирующим работу отдела является план продаж, который распределяется на квартальный, помесячный и недельный и доводится до каждого специалиста. В свою очередь, план продаж и другие документы, содержащие в себе основные направления маркетинговой политики предприятия, должны быть согласованы и подписаны исполнительным директором компании.

3.2 Совершенствование службы маркетинга

Исходя из данных SWOT анализа компании и учитывая возросшую конкуренцию на рынке, необходимо развитие коммуникативных связей компании с рыночными и административными структурами.

Это предполагает:

- подготовку и проведение рекламных кампаний,

- участие в престижных некоммерческих мероприятиях («паблисити»);

- проведение выставок, презентаций, демонстраций;

- поощрения покупателей;

- стимулирование работников сбыта и продавцов;

- налаживание отношений с администрацией;

- формирование положительного имиджа предприятия.

Мотивация создания и более активного использования PR службы в структуре компании имеет ряд оснований.

Во-первых, бизнес сегодня рассматривает PR не как инструмент создания паблисити или односторонней коммуникации с общественностью, а как процесс диалога и достижения компромисса с ключевыми для себя группами общества, как новый подход к налаживанию плодотворных отношений со стратегически важными группами общественности.

Естественно, чтобы успешно выполнять такую задачу, руководство PR -отделов должно превратиться из бывших «ремесленников» коммуникационных технологий в современных «менеджеров» стратегической коммуникации.

Во-вторых, распространенным стал прагматический подход к PR, использование его инструментария как средства повышения эффективности бизнеса. PR помогают корпорациям строить связи, которые:

а) экономят средства, ранее шедшие на разного рода тяжбы и улаживания конфликтов с государственными органами, судебные разбирательства и противостояния, преодоление бойкотов и других форм давления;

б) позволяют избегать потерь в прибылях вследствие натянутых отношений с общественностью, часто выливавшихся в организованные массовые действия против компаний;

в) помогают «делать деньги» с помощью налаживания связей с клиентами и законодателями.

В-третьих, руководство компаний теперь ожидает от PR - специалистов помощи в разработке стратегии связей с различными группами общественности, причем стратегии, базирующейся на научных исследованиях и двусторонней коммуникации с ключевой общественностью.

Руководство как предпринимательских, так и непредпринимательских организаций сегодня желает знать, что интересует общественность, каковы потребности, ориентации и установки различных групп населения, что происходит в других организациях.

Аргументировано ответить на такие вопросы может только профессионально обеспеченная и организационно структурированная PR служба.

Необходимость создания PR службы обуславливается все более жесткой конкурентной борьбой на рынке. Компании нужен эффективный менеджер, который может представлять ее интересы на разных уровнях. При правильной организации работы можно значительно увеличить свою долю на рынке интернет услуг г. Кемерово.

Так, к примеру, заключив соглашение со строительными компаниями прокладке коммуникаций в строящихся домах можно увеличить на 20-25% прирост абонентской базы в год.



Заключение

Любые формы предприятия выходят на рынок, то почти всегда сталкиваются с трудностями. И сразу же руководители этих организаций начинают бороться за выживание на этом рынке, бороться со своими конкурентами, и в этих условиях любой организации, даже самой маленькой, необходимо разрабатывать свою маркетинговую политику, чтобы добиться повышения эффективности деятельности своей организации.

В данной курсовой работе мы рассмотрели ситуацию на рынке интернет услуг города Кемерово, а так же сделали анализ сильных и слабых сторон компании «Е-Лайт-Телеком».

Данный подход прост, и вместе с тем он позволяет компании изучить существующие на рынке возможности и взвесить свои способности по их преследованию. Также при этом изучаются угрозы, способные подорвать позиции фирмы. Сильные и слабые стороны рассматриваются с позиции покупателей, что подводит реальную основу под решения о распределении ресурсов и помогает компании извлечь максимум пользы из имеющихся у нее возможностей.

У компании ООО «Е-Лайт-Телеком» появилось несколько серьезных конкурентов, поэтому в настоящее время ей необходимо стимулировать свою маркетинговую деятельность для продвижения своих услуг на рынок, роста прибыли и удовлетворенности своих клиентов. Также следует создать PR службу для обеспечения «обратной связи».

Разработанные рекомендации для службы маркетинга помогут компании преодолеть текущие трудности и выйти на новый этап своего развития.



Список используемых источников

1) Голубков Е.П. // Основы маркетинга: Учебник. -- М.: Изд-во «Финпресс», 2004

2) Котлер Ф. “Основы маркетинга”. Санкт - Петербург: АО "КОРУНА", АОЗТ "Литера плюс". 2007 г. - 699 с.

3) Медведев П.М. Организация маркетинговой службы с нуля. / - СПб.: Питер, 2005. - 224 с.

4) Пешкова, Е. П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы / Е. П. Пешкова. -- М. : Ось-89, 2007. --211с.

Размещено на Allbest.ur