4 - постепенно уходить с рынка (стратегия сокращения);

5 - либо завоевание (наступательная стратегия), либо уход с рынка (стратегия сокращения);

6 - продолжать действовать, если имеется достаточно ресурсов для расширения рынка сбыта (стратегия роста) или уходить (стратегия сокращения);

7 - постепенный уход с рынка (стратегия сокращения);

8 - постепенный уход с рынка (стратегия сокращения);

9 - уходить с рынка (стратегия сокращения).

Можно сделать вывод, что сеть «ПЯТЕРОЧКА» следует придерживаться стратегии 3 или 5. При средней привлекательности рынка, сеть «ПЯТЕРОЧКА» обладает собственными свободными и оборотными средствами, имеет средний уровень конкурентоспособности по сравнению с предприятиями-конкурентами. Фирме необходимо новое привлечение ресурсов либо применить стратегию расширения. Маркетинговый анализ каналов сбыта сети «ПЯТЕРОЧКА» должен проводиться по основным видам продукции.

Необходимо рассматривать анализ динамики производства конечной продукции на основе потенциальных потребителей. Такой подход позволит магазинам «ПЯТЕРОЧКА» оценить и правильно выбрать стратегическое направление развития бизнеса, сформировать эффективную программу продаж. Необходимо в своей деятельности обеспечить разработку такой стратегии развития бизнеса в этой сфере, которая позволит фирме адекватно реагировать на изменения любых параметров рынка, находясь при этом на самом низком уровне по издержкам производства. Используя перечисленные выше инструменты, необходимо не только сформировать эффективную корпоративную стратегию, но и обеспечить детализацию бизнес стратегии - стратегий, направленных на повышение конкурентоспособности бизнеса.

Разрабатывая стратегический план, руководство магазинов «ПЯТЕРОЧКА», кроме формирования функциональных сбытовых стратегий, должно обеспечить четкое понимание основных позиций:

- каким должен быть ассортимент выпускаемой продукции, для достижения поставленных целей, его динамика, структура;

- какие технологии должны использоваться для обеспечения выпуска ассортимента продукции, динамику перехода на новые технологии;

- какие ресурсы, какое оборудование, и в каком порядке должна производиться его замена на более прогрессивную, обеспечивающую высокую конкурентоспособность;

- какой должна быть организационная структура бизнеса.

В настоящее время подавляющее большинство предприятий находится в сложном положении. Одна из главных причин этому - высокие издержки производства. Другой не менее важной причиной является высокая степень морального и физического износа техники и оборудования.

В сети «ПЯТЕРОЧКА» необходимо организовать постоянное оперативное и стратегическое управление сбытом, поэтому необходимо оптимизировать структуру отдела сбыта. Новая сбытовая стратегия позволит предприятию с организационной точки зрения выбрать способ доведения произведенных товаров до потребителя.

В компании используется недостаточно эффективная стратегия маркетинга, что определяется линейной оргструктурой. Так необходимо ориентироваться на поиск новых сегментов рынка, продвижения на рынок, установление стимулов потребителям для приобретения предлагаемых товаров.

Для увеличения продаж рекомендуется внедрить систему стимулирования продаж и формирования лояльности клиентов, основанной на внедрении дисконтных карт для оптовых и постоянных клиентов предприятия. Дисконтная, а также бонусная система, система гибких скидок относятся к системам лояльности, которые являются вариантами поощрения покупателей и привлечения новых. При дисконтной системе покупатель, совершивший достаточно крупную покупку, получает дисконтную карту и на каждую следующую покупку ему предоставляется скидка». Механизм реализации действия дисконтной системы в сети «ПЯТЕРОЧКА» представлен в Приложении 6.1

При внедрении системы лояльности предлагается воспользоваться следующими рекомендациями, приведенном в Приложении 6.2:

- дисконтная карта должна быть многофункциональной, например, она может быть выполнена в виде брелка, календаря с эмблемой «ПЯТЕРОЧКА», то есть предмета, который бы вызывал необходимость постоянно быть носимым с собой, с тем, чтобы всегда в поле зрения клиента присутствовала мини реклама предприятия;

- в журнале выдачи карт желательно фиксировать координаты будущего постоянного покупателя, для того, чтобы, например, в конце года можно было разыграть с постоянными покупателями беспроигрышную лотерею.

В Приложении 7 представлены основные показатели внедрения в магазине «ПЯТЕРОЧКА» программы лояльности для покупателей комплектов товаров. На основе данных маркетинговых исследований рынка продовольственных товаров принято, что использование дисконтных систем дает прирост клиентов более чем 20 %.

В результате принимаемых начальных данных, представленных в Приложении 7 рассчитаем экономический эффект в случае реализации дисконтной программы и возможные потери при отсутствии внедрения дисконтных карт. Таким образом, внедрение дисконтных карт позволит увеличить валовую прибыль в филиале:

в 2012 г - на 657000 руб., ; в 2013 г. - на 867240 руб.; в 2014 г. - на 1247780 руб. Возможные потери от неприятия программы лояльности, основанной на внедрении дисконтных карт уже в 2012 г. могут составить 2299500 руб.

В Приложении 8 наглядно представлены полученные результаты. Следовательно, стимулирование сбыта продовольственных товаров в рамках реализуемой стратегии, позволит значительно повысить объем продаж и выручки в сети магазинов «ПЯТЕРОЧКА» на 20 %.

3.3 Проект усовершенствования организационной структуры

Основные этапы процесса организационного проектирования системы управления:

1. Фиксация состава и численности элементов системы.

2. Выбор конфигурации элементов системы в пространстве.

3. Проектирование структуры системы.

4. Разработка регламента процессов, происходящих в системе.

5. Фиксация информационных взаимосвязей элементов системы.

6. Проектирование технологии управленческих процессов.

Требования и характеристики формирования эффективных структур управления:

1. сокращение размеров подразделений и укомплектование их более

квалифицированным персоналом;

2. уменьшение числа уровней управления;

3. групповая организация труда как основа новой структуры управления;

4. ориентация текущей работы, в том числе графиков и процедур, на запросы

потребителей;

5. создание условий для гибкой комплектации продукции;

6. минимизация запасов;

7. быстрая реакция на изменения;

8. гибко переналаживаемое оборудование;

9. высокая производительность и низкие затраты;

10. безупречное качество продукции и ориентация на прочные связи с потребителем.



Рисунок 3.1. Основные этапы процесса организационного проектирования системы управления сети магазинов «ПЯТЕРОЧКА»

Согласно схеме на рисунке 3.1 основные этапы процесса организационного проектирования системы управления состоят из целей организации - это достижение сбытовых преимуществ за счет построения эффективной оргструктуры отдела сбыта; изучение возможностей организации; оценка конкурентных преимуществ других игроков рынка; оценка их слабых и сильных сторон и как следствие разработка и внедрение новой организационной структуры.

Любая фирма должна смотреть вперед, чтобы ясно сознавать, куда она хочет идти и каким образом добраться до цели. Не следует пускать на самотек собственное будущее. Чтобы этого не случилось, фирма использует сразу две системы: систему стратегического планирования и систему планирования маркетинга.

Для решения проблем, с которыми сталкивается предприятие, для выхода на новый уровень развития, предлагается проект создания службы маркетинга.

Организация маркетинговой деятельности или маркетинга включает:

- построение (совершенствование) организационной структуры управления;

- подбор специалистов по маркетингу (маркетологов) надлежащей квалификации;

- распределение задач, прав и ответственности в системе управления маркетингом;

- создание условий для эффективной работы сотрудников маркетинговой службы (организация их рабочих мест, предоставление необходимой информации, средств оргтехники и др.);

- организацию эффективного взаимодействия маркетинговой службы с другими службами предприятия.

Модернизированная организационная структура будет содержать в себе отдел маркетинга. При реструктурировании предприятия, то есть при выходе на новый уровень развития любое предприятие сталкивается с определенными трудностями и препятствиями. Отразим все возникающие препятствия при изменении организационной структуры в приложении 6, где указывается возникающая проблема, производится ее обоснование и предлагаются рекомендуемые действия. На основании данных приложения 6 (выявление проблем), где указаны обоснования изменения организационной структуры, которые нужно предпринять для устранения существующих проблем, а также вывода предприятия на новый уровень развития спроектирована предполагаемая структура маркетинга.

Руководитель службы маркетинга (директор по маркетингу) подчинен директору предприятия. Руководители отделов подчиняются директору по маркетингу, четко разделены по функциям и возложенной на них ответственностью. Потоки движения информации между отделами четко определены и не должны приводить к конкуренции. Предлагаемая структура маркетинга будет эффективна, так как снабженческая и сбытовая деятельность предприятия однообразна.

Данная служба маркетинга построена по функциональному принципу. Это означает, что маркетинг выступает как линия наряду с другими функциями предприятия, деятельность специалистов в подразделениях маркетинга организована исходя из функций маркетинга, которые они выполняют (маркетинговые исследования, сбыт реклама и так далее). Специализация, стандартизация управленческих процессов, четкое разграничение компетенций определяют высокую эффективность этой структуры. Основным достоинством функционального принципа является простота управления. Реорганизованная организационная структура маркетинга (бывший отдел сбыта) по рыночному типу приведена в Приложении 9.

С точки зрения приспособляемости к среде функциональная структура способна реагировать на количественные колебания спроса, происходящие изменения. Данная структура отлично подходит для сети «ПЯТЕРОЧКА», так как производственная программа предприятия однородна.

Система маркетинга не может успешно работать, если предварительно не собрана информация о рынке, конкурентах, потребителях. Информация о рынке должна поступать и обновляться постоянно и быть частью ежедневной работы всей структуры маркетинга предприятия. Одна из основных причин неэффективного управления состоит в том, что менеджеры и специалисты не совсем ясно представляют и понимают свои обязанности.

Чтобы лучше представить функции менеджера по сбыту на анализируемом предприятии представим их в виде таблицы, где проанализированы основные должностные характеристики.(Приложение 10) Предлагается ввести необходимые должности в отдел маркетинга и нанять квалифицированных специалистов, которые будут в максимальной мере выполнять свои функции. В данный момент, когда все функции лежат на менеджере по сбыту, ни одна функция не выполняется в достаточной мере:

1. Разработка рекламы осуществляется только на телевидении, когда хотелось бы, чтобы реклама была и на радио, в печатных изданиях.

2. Недостаточное исследование рынка, т.е. мало информации о конкурентах, потребительских пристрастиях. Работа с поставщиками хорошая, но иногда происходят сбои в поставках.

Таким образом, определены основные этапы процесса организационного проектирования системы управления. Выявлены возможности сети «ПЯТЕРОЧКА» занять конкурентные позиции на конкретном рынке или сегменте рынка. Определены основные конкуренты «ПЯТЕРОЧКИ». Рассчитан индекс Герфиндаля, который определил концентрацию рынка. Определены задачи стимулирования сбыта магазинов «ПЯТЕРОЧКА», которая должна, выявить необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворить в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов.

В сети магазинов «ПЯТЕРОЧКА» необходимо организовать постоянное оперативное и стратегическое управление сбытом, поэтому необходимо оптимизировать структуру отдела сбыта. Поэтому разработан проект службы маркетинга. Для увеличения продаж рекомендовано внедрение системы стимулирования продаж и формирования лояльности клиентов, основанной на внедрении дисконтных карт для оптовых и постоянных клиентов предприятия.

Заключение

В результате проведённого исследования были решены следующие задачи и сделаны выводы:

1. Исследованы теоретические основы построения организационных структур.

Дано понятие организационной структуры предприятия и факторов ее определяющих. Произведен анализ основных типов организационных структур, выделены преимущества и недостатки каждой из них.

2. Проведен анализ результатов финансово-экономической

Деятельности сети магазинов «ПЯТЕРОЧКА».

Деятельность сети розничной торговли «ПЯТЕРОЧКА» в течение анализируемого периода характеризуется ежегодным ростом реализованной продукции за период 2009 - 2011 гг. Анализ издержек производства магазинов «ПЯТЕРОЧКА» показал, что реализация продукции на предприятии является затратной. Хозяйственная деятельность предприятия является прибыльной и наблюдается положительная динамика роста соответствующих показателей. За анализируемый период наблюдается увеличение всех показателей т.е. эффективности работы предприятия в течение 2009-2011 гг.

3. Осуществлен стратегический маркетинговый анализ управленческой сбытовой деятельности предприятием.

Для повышения эффективности управления сбытовой политикой розничной сети магазинов «ПЯТЕРОЧКА» рассмотрены методы повышения эффективности сбытовой деятельности. Магазинам «ПЯТЕРОЧКА» необходимо развивать новые виды деятельности с целью привлечения новых покупателей.

4. Выявлены проблемы и недостатки управленческой деятельности сети «ПЯТЕРОЧКА».

Организационная структура предприятия не отвечает современным рыночным условиям, требует принципиальной переработки - развития рыночных блоков и повышения гибкости. Недостаточно удовлетворяются потребности рынка, требующего принципиально новых товаров и модернизации существующих. Предприятие не использует всех маркетинговых возможностей, не учитывает жизненные циклы изделий, не уделяет достаточного внимания качеству и технологии производства продукции. Существующая система распределения полномочий направлена в основном на оперативную работу и не позволяет перейти к стратегическому управлению.

5. Разработан проект усовершенствования организационной структуры предприятия.

В процессе проектирования структуры организации выделяют три этапа: анализ действующей организационной структуры, проектирование организационных структур, оценка эффективности организационных структур. Проектирование организационных структур управления осуществляется на базе следующих основных методов: аналогий, экспертного, структуризации целей и организационного моделирования.

Таким образом, на основании выше изложенного можно сделать следующие предложения для усовершенствования эффективной организационной структуры розничной сети магазинов «ПЯТЕРОЧКА»:

1. Отслеживать связи в организационной структуре.

2. Проектировать новые стратегические подразделения.

3. Делать экономическое обоснование изменений в организационной структуре.

4. Необходимо постоянно анализировать систему сбыта на предприятии.

Таким образом, можно сказать, что задачи поставленные в работе решены, цель достигнута.

Библиографический список

Абрютина М.С., Грачев А.В. Анализ финансово-экономической дяетельности предприятия. - М.: "Дело и сервис", 2010. - 256 с.

Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика. - М.: Цент экономики и маркетинга, 2010. - 239 с.

Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие. - М.: Финансы и статистика, 2010. - 115 с.

Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятий (объединений): Учебник / под ред. В.А. Раевского. - 2-е изд., перераб. И доп.- М.:Финансы и статис., 2010. - 415 с.

Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и тактика фирмы. - М.: финстатинформ, 2000. - 104 с.

Афитов Э.А. Планирование на предприятии: Учеб. Пособие. - Мн.: Выш. шк., 2009. - 285 с.

Бабенцова Е.И. Сбытовая деятельность и диверсификация производства // АПК: экономика, управления. - 2010. - №8 - с.39-41.

Багиев Г.Л., Аренков И.А. Основы маркетинговых исследований: Учеб.пос. - СПб: Изд-во СПбГУЭФ, 2010. - 417 с.

Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 215 с.

Бернстайн Л.А. Анализ финансовой отчетности: Пер. с англ. - М.: Финансы и статистика, 2010. - 178 с.

Бизнес-планирование: Учебник/ Под ред. В.М.Попова и С.И.Ляпунова.-М: Финансы и статистика, 2009.- 672 с.

Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер.с англ. / Науч.ред. и авт.предисловия Ф.А. Крутиков. - М.: Экономика, 2009. - 189 с.

Браверман А.А. Маркетинг в российской экономике переходного периода: Методология и практика. --М.: Экономика, 2010. - 639 с.

Браверман А.А. Роль и место маркетинга в экономике переходного периода // Маркетинг в России и за рубежом. - 2010. - Сентяб.-Октяб. - с.4.

Буров В.П., Ломакин А.Л., Морошкин В.А. Бизнес-план фирмы. Теория и практика.- М.: Ассоциация авторов и издателей "Тандем", Издательство "Экмос", 2010.-176 с.

Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции фирмы // Маркетинг в России и за рубежом. - 2010. - №6. - с. 17-25.

Герасименко Г.П. Анализ хозяйственной деятельности снабженческо - сбытовых организаций.- М.: Финансы, 2010. - с. 3-35.

Герчикова И.Н. Маркетинг: Организация. Технология. - М.: Школа международного бизнеса МГИ, 2010. - 80 с.

Голиков Е.А. Маркетинг и логистика: Учеб.пос. - М.: Издательский дом "Дашков и К", 2009. - 456 с.

Голубков Е.П. Маркетинг: выбор лучшего решения.- М.: Экономика, 2010. - 218 с.

Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. Теория, практика и методология. - М.: Финпресс, 2010. - 378 с.

Дегтяренко В.Н. Основы логистики и маркетинга. - М.: Гардарика, 2010. - 304 с.

Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: учеб.пос. / Пер.с нем. А.М. Макарова. Под ред. И.С. Минко. - М.: ИНФРА-М, 2010. - 264с.

Евдокимов Ф.И., Гавва В.М. Азбука маркетинга: Учеб. Пособие для студ. экон. спец. вузов. - Донецк: Сталкер, 2010. - 429 с.

Завгородняя А.В., Кадзевич М.С. Маркетинг: Методы и процедуры: Учеб. пособие - Л.: ЛФЭИ, 1999. - 111 с.

Завьялов П.С., Демидов З.Е. Формула успеха: маркетинг. - М.: Международные отношения, 2010. - 157 с.

Качалин В.В. Финансовый учет и отчетность в соответствии со стандартами. - М.: Изд-во "Дело", 2010. - 216 с.

Ковалев В.В. Финансовый анализ: управление капиталом, выбор инвестиций, анализ отчетности. - М.: Финансы и статистика, 2010. - 467 с.

Коласс Б. Управление финансовой деятельностью предприятия. Проблемы, концепции и методы: Учебное пособие / пер. с франц. под ред. проф. Я.В.Соколова. - М.: Финансы, ЮНИТИ, 2010.- 576 с.

Кондратюков Н.П. Бухгалтерский учет и финансово-экономический анализ. - М.: Издательство "Дело", 2010. - 233с.

Котлер Ф. Основы маркетинга / Перевод с англ. В.Б.Боброва; Общ. ред. и выступ. ст. Е.М.Пеньковой. - М.: Прогресс, 1998. - 733 с.

Крейнина М.Н. Финансовое состояние предприятия: Методы оценки. - М.: ИКЦ "ДИС", 2009. - 224с.

Крылов И.В. Маркетинг: (Социология маркетинговых коммуникаций): Учеб. пособ. - М.: Центр, 2010. - 189 с.

Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. - СПб.: Наука, 2010. - 233 с.

Лебедев О.Т., Филиппов Т.Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособие / Под ред. О.Т.Лебедева. - 2-е изд. доп. - СПб.: Изд. Дом "МиМ", 2009. - 221с.

Любушин Н.П., Лещева В.В., Дьякова В.Г. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: Учеб. пособие . - М.: Юнити-Дана, 2010. - 471 с.

Мазманова Б.Г. Методические вопросы прогнозирования сбыта. // Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. - №3. - с. 17-20.

Мазманова Б.Г. Стимулирование персонала, занятого продажами. // Маркетинг в россии и за рубежом. - 2009. - №4. - с. 42-43.

Моисеева Н.К., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. - М.: Внешторгиздат, 2010. - 251 с.

Моисеева Н., Кнышева Л. Маркетинговая активность как фактор конкурентоспособности фирмы. // Маркетинг. - 2009. - №6. - с. 25-28.

Нестеров В. Деятельность предприятия: две стороны медали // Экономика и жизнь. - 2010. - №15. - С.22.

Одинец В.П., Тарасевич В.М., Цаулин А.Н. Рынок, спрос, цены: стратификация, анализ, прогноз. - СПБ.: Изд-во СПбГУЭФ, 2009. - 276 с.

Пахомов В.А. Некоторые методы оценки финансово-экономического состояния предприятия // Экономика и мат. методы. - 2010. - №1. - с. 57-65.

Питер Р. Диксон. Управление маркетингом. Пер.с англ. - М.: Бином, 2010. - 567 с.

Попов Е.В. Потенциал маркетинга предприятия. // Маркетинг в России и за рубежом, 2009. - №5. - с. 37-39.

Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: 5-е изд., перераб. И доп. - Мн.: ИП "Экоперспектива", 2010. - 498с.

Селезнева Н.Н., Ионова А.Ф. Финансовый анализ: Учеб. пособие. - М.: Юнити-Дана, 2010. - 479 с.

Современный маркетинг / под ред. Е.В.Хруцкова. - М.: Финансы и статистика, 1999. - 256 с.

Соколова Т.В. Маркетинговые исследования сбытовой сети // Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. - №4. - с. 28-32.

Яновский А.М. Искусство активной продажи продукции. // Маркетинг. - 2009.-№3. - с. 28-30.

Приложение 1

финансовый сбыт управление

Виды организационных структур

1.1 Линейная структура

1.2 Линейно-функциональная структура

1.3 Продуктовая структура

1.4 Региональная структура

1.5 Ориентированная на потребителя структура

1.6 Дивизиональная

Приложение 2

2.1 Общая структура обеспечивающая безопасность торгового предприятия

2.2 Видеонаблюдение

Приложение 3

Основные конкуренты и классификация конкурентов

3.1 Основные конкуренты сети магазинов «ПЯТЕРОЧКА»

Фирма-лидер	Организационно правовая форма	Основное направление деятельности	Доля рынка
Виктория	филиал москов-ской фирмы	Розничная торговля продовольственными и другими товарами повседневного спроса	32%
Магнит	ООО	Розничная торговля продовольственными и другими товарами повседневного спроса	12%
Копейка	ООО	Розничная торговля продовольственными и другими товарами повседневного спроса	17%
BILLA	ООО	Розничная торговля продовольственными и другими товарами повседневного спроса	11%
Перекресток	ООО	Розничная торговля продовольственными и другими товарами повседневного спроса	10%

3.2 Классификация конкурентов по ключевым факторам успеха

Потребность клиента	Виктория	Магнит	Перекресток	BILLA	Копейка
Качество продукта	4	4	4	4	4
Исключительность	5	5	4	5	4
Цены	4	5	3	4	4
Ассортимент	4	5	4	4	4
Обслуживание	4	4	4	4	4
Надежность	4	4	4	4	4
Месторасположение	4	4	4	4	4
Информированность покупателя	4	5	4	4	4
Консультации, сервисное обслуживание	4	5	4	4	4
Гарантия	4	4	4	4	4

3.3 Балльная оценка конкурентоспособности предприятия

Факторы конкурентоспособности	Балльная оценка
	Виктория	Магнит	Перекресток
1. Продукт
Качество продукции Престиж компании Уровень обслуживания Сервисное послепродажное обслуживание Дополнительные услуги	8 5 3 7 5	8 7 4 6 6	7 5 3 6 4
Сумма баллов	28	31	25
Средний балл	5,6	6,2	5,0
2. Цена
Прейскурантная Процент скидки с цены Налоговая скидка Срок платежа	7 6 2 6	7 6 2 6	6 6 2 5
Сумма баллов	21	20	19
Средний балл	5,25	5,0	4,75
3. Каналы сбыта
Степень охвата рынка Размещение филиалов и офисов Система контроля Формы сбыта - прямая продажа - агенты	6 4 7 8 5	7 6 6 8 6	5 5 7 8 6
Сумма баллов	30	33	31
Средний балл	5,0	6,6	6,2
4. Продвижение продукта на рынке
Реклама Индивидуальная продажа стимулы для потребителей опрос потребителей услуг Продвижение продуктов по каналам сбыта Упоминание об услугах в средствах массовой информации	3 6 6 6 2	3 6 6 6 2	3 7 5 6 2
Сумма баллов	23	23	23
Средний балл	4,6	4,6	4,6
Итого сумма баллов	102	107	98

Приложение 4

4.1 Цели стимулирования

	ЦЕЛИ
СТРАТЕГИЧЕСКИЕ	СПЕЦИФИЧЕСКИЕ	РАЗОВЫЕ
Увеличить число потребителей; Увеличить количество товара, потребителем; Увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга; Выполнить показатели плана продаж.	Ускорить продажу наиболее выгодного товара; Повысить оборачиваемость кого-либо товара; Избавиться от излишних запасов: Придать регулярность сбыту сезонного товара; Оказать противодействие возникшим конкурентам; Оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой.	Извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год и т.д.); Воспользоваться отдельной благоприятной возможностью (годовщина создания фирмы, открытие нового филиала и т.п.); Поддержать рекламную компанию.

4.2 Основные средства стимулирования

СБЫТОВОЙ АППАРАТ	ПОСРЕДНИК	ПОТРЕБИТЕЛЬ
Целевая премия: Конкурсы; Игры.	Талон на продажу со скидкой; Скидки; Продажа по сниженным ценам; Конкурсы; Игры.	Талоны на продажу со скидкой; Продажа по сниженным ценам: Образцы товаров; Дополнительное количество товара Упаковка, для дальнейшего пользования; Испытание товара, дегустация, премии, конкурсы, лотереи

Приложение 5

5.1 Аналитическая таблица по составлению профиля слабых и сильных сторон сети «ПЯТЕРОЧКА»

Потенциал	Балльная оценка
	1	2	3	4	5
Менеджмент предприятия
Предпринимательская культура и философия			х
Цели и формулируемые стратегии			х
Система мотивации сотрудников			х
Производство
Оборудование			х
Гибкость производственных линий		х
Качество производственного планирования и управления			х
Научные исследования и развитие
Интенсивность и результаты		х
Ноу-хау		х
Использование новых информационных технологий			х
Маркетинг
Организация сбыта			х
Расположение сбытовых филиалов				х
Фаза жизненного цикла у важнейших продуктов				х
Кадры
Возрастная структура				х
Уровень образования			х
Квалификация и мотивация менеджмента			х
Финансы
Доля собственного капитала			х
Финансовый баланс				х
Возможности получения кредитов			х

5.2 Матрица выбора направления деятельности

	Положение относительно конкурентов
Привлекательность рынка		Сильное	Среднее	Слабое
	Высокая	1	3	6
	Средняя	2	5	8
	Низкая	4	7	9

Приложение 6

6.1 Механизм действия дисконтной системы в магазине «ПЯТЕРОЧКА»

6.2 Показатели внедрения в сеть «ПЯТЕРОЧКА» дисконтных карт

Показатель	Значение
1	2
Среднее число покупок в день, чел.	3
Процент прироста количества клиентов в год ,%	20
Средняя себестоимость товара как процент от средней цены продажи, %	70
Средний размер постоянных годовых издержек, руб.	6500
Средняя стоимость покупки, руб.	1500
Ожидаемое количество существующих клиентов, включающихся в программу, %	20,0
Ожидаемое количество новых клиентов, включающихся в программу, %	20,0
Ожидаемый процент прироста клиентов по программе каждый год, %	20,0
Ожидаемый процент оттока числа клиентов к конкурентам при отсутствии программы, %	10,0
Процент отчисления на сопутствующие маркетинговые расходы, %	5,0
Размер скидки, которая предоставляется клиенту - участнику программы, %	15,0

Приложение 7

Планируемый экономический эффект от внедрения дисконтных карт в магазине «ПЯТЕРОЧКА»

Наименование статей доходов и затрат	2011 г.	2012 г.	2013 г.
1	3	4	5
Инфляция, %	10,0	9,0	8
Коэффициент пересчета на инфляцию, %	1,000	1,100	1,199
Число покупок в год, ед.	1095	1314	1577
из них по программе лояльности (существующие клиенты), чел.	219	263	315
плюс к ним по программе лояльности (новые клиенты), чел.	219	263	315
Средняя стоимость покупки, руб.	15000,00	16500,00	19783,50
Средняя себестоимость товара, руб.	10500,00	11550,00	13848,45
Доходная часть
Итоговая доходная часть, руб.	19710000	30353400	43672472
Доход, не зависящий от программы лояльности, руб.	16425000	26017200	37433547
Дополнительный доход от новых клиентов по программе лояльности, руб.	3285000	4336200	6238925
Расходная часть
Общая себестоимость товаров, руб.	13797000	18212040	26203483
Отчисления на сопутствующие маркетинговые мероприятия (на мини-рекламу), руб.	328500	433620	623892
Отчисления клиентам, руб.	985500	1300860	1871677
Постоянные затраты, руб.	6500	7150	8573
Итоговая расходная часть, руб.	15117500	19953670	28707626
Прибыль
Валовая прибыль, руб.	4592500	10399730	14964846
Налогооблагаемая прибыль, руб.	4592500	10399730	14964846
Налог на прибыль, руб.	918500	2079 946	2992969
Чистая прибыль, руб.	3674000	8319784	11971877
Дополнительная валовая прибыль от участия в программе, руб.	657000	867240	1247785
Возможные потери при неучастии в программе (неполученная прибыль от участия+отток к конкурентам), руб.	2299500	3035340	4367247

Приложение 8

8.1 Экономический эффект от внедрения дисконтных карт в магазинах «ПЯТЕРОЧКА»

8.2 Обоснование изменения организационной структуры

Препятствия	Обоснование	Рекомендуемые действия
Отсутствие маркетингового обеспечения	Отсутствие маркетинга на предприятии	Создать структуру маркетинга, отвечающую потребностям предприятия
Отсутствие четкого распределения ответственности	Отсутствие делегирования полномочий в области ценообразования	Пересмотреть полномочия, компетенцию, предоставить возможность ценообразования отделу маркетинга
Необходимы средства на создание отдела маркетинга	Необходимо дополнительное компьютерное оборудование, мебель	Приобрести необходимые атрибуты для работы отдела
Отсутствие бюджета для проведения маркетинга	Необходимы средства для исследования рынка, рекламы, прогнозирования	Запланировать бюджет для осуществления маркетинга на предприятии
Нехватка собственных сотрудников для работы отдела	Необходимы специалисты в области маркетинга	На конкурсной основе подобрать сотрудников на вакантные должности

Приложение 9

Реорганизованная организационная структура маркетинга ориентированная на сбыт (бывший отдел сбыта) по рыночному типу

Приложение 10

Функции менеджера по маркетингу

Размещено на Allbest.ru