Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

В хозяйственной деятельности предприятия с рыночно ориентацией основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции исключительной потребительской ценности и ее сбыт (реализация). Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. Переход на рыночную форму хозяйствования коренным образом изменил подходы к планированию и контролю сбытовой деятельности. Нет сомнений в том, что для успешной работы в рыночных условиях казахстанские предприятия обуславливают структурную комплексную перестройку системы управления сбытом. Планирование сбыта при социалистической системе хозяйствования на основе производственных планов привело к тому, что сбытовая деятельность отечественных промышленных организаций оказалась вторичной по отношению к производству. Ныне в условиях же конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение компанией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт сейчас рассматривается через соответствие рыночного спроса и предложения. Иными словами, для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят. Необходимо четко понимать новое содержание сбытовой деятельности. В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) понимают комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей. Хотя сбыт - завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых формируются планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбытовой деятельности способна обеспечить конкурентоспособность предприятия. В данной работе рассмотрены основные аспекты организации планирования сбытовой деятельности предприятия в современных условиях хозяйствования.

Целью представленного исследования является рассмотрение на основе анализа литературных источников и практического воплощения на примере одного отдельно взятого предприятия - ТОО ТК «Сулпак» особенностей сбыта продукции в Казахстане.

Согласно поставленной цели, решены следующие конкретные задачи:

- изучение теоретических основ сбыта и реализации и его составляющих;

- изучение и анализ организационной и экономической деятельности предприятия;

- оценка функционирования сбыта на предприятии;

- выявление недостатков в организации сбыта;

- разработка некоторых рекомендаций по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия;

Объектом исследования является ТОО ТК «Сулпак».

Предметом исследования является организация сбыта предприятия.

Структура работы определена содержанием темы, ее внутренней логикой и состоит из традиционных для работы частей: введения, основной части из трех глав, заключения, списка использованных источников и приложений.

Теоретическую основу работы составили труды казахстанских, российских и зарубежных авторов, опубликованные в последние годы в отечественной и зарубежной литературе. При подготовке работы были использованы литературные источники научного, учебного, справочно-энциклопедического характера.

1. Теоретические основы организации сбытовой деятельности на предприятии

1.1 Сущность и организация сбытовой деятельности на предприятии

сбытовая магазин товарооборот

На современном этапе рыночных отношений в нашей стране стимулирование сбыта продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает с стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию.

Стимулировать, как указывается в словарях, означает «привести в движение». Именно такая задача ставилась перед стимулированием продаж во все времена. В США стимулирование продаж как составная часть производственно-коммерческой структуры существует уже более 50 лет. Вместе с тем, стимулирование сбыта считается не столь универсальным средством увеличения объемов продаж, как реклама, поскольку его применение носит эпизодический характер или представляет собой конечную составляющую все той же рекламы. Поэтому соответствующие расходы включаются в рекламный бюджет. [1, с. 162]

На протяжении многих лет использовались многочисленные определения понятия «стимулирование продаж», которые, однако, были довольно расплывчатыми. Сегодня же наличие специализированных агентств и развитие соответствующего рынка позволяет подойти к практически исчерпывающему определению: можно считать, что речь идет о совокупности приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

Таким образом, мы имеем дело с полноценной дисциплиной, которая постепенно приобретает необходимую четкость и сохраняет самостоятельность благодаря наличию собственных технических приемов.

1. Постановка целей и выбор средств сбытовой деятельности

Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия. Существует несколько типов целевых аудиторий:

1. Потребитель: он, безусловно, обладает наибольшей значимостью, и вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Потребителю отдан приоритет, так как все прочие объекты являются лишь посредниками и воздействие на них оказывается для усиления воздействия на потребителя. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к следующему:

- увеличить число покупателей;

- увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем.

2. Продавец: способность и умение продавца продать товар не должны быть оставлены без внимания со стороны производителя. В интересах фирмы стимулировать, поощрять и наращивать эти качества. Цель стимулирования, обращенного к продавцу:

- превратить безразличного к товару продавца в высоко мотивированного энтузиаста.

3. Торговый посредник: являясь естественным звеном между производителем и потребителем, он представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие функции. При этом цели стимулирования могут быть следующими:

- придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;

- увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;

- повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и т.д.

Выбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей. Их можно объединить в три большие группы:

- предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);

- предложение в натуральной форме (премии, образцы товара);

- активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Применительно к какой-либо торговой точке мы можем классифицировать различные виды стимулирования иным образом, по их происхождению и воздействию на клиентуру. В этом случае мы приходим к трем обобщенным типам стимулирования [2, с. 152]:

- Общее стимулирование, применяемое на месте продажи. Его отличительной чертой является заданность темы. Оно служит инструментом общего оживления торговли (годовщина, церемония открытия).

- Избирательное стимулирование предполагает помещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции, например в начале ряда или стеллажа. Товар может быть также сосредоточен в каком-либо месте торгового зала.

- Индивидуальное стимулирование осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя. Рекламная афиша, указатель сигнализируют о том, что в отношении определенного товара осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, премий и т.д. В этом случае меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой.

В количественном отношении стимулирование продаж главным образом направлено потребителя. Оно обращено к самым широким массам и имеет своей целью обеспечить продажу товара, создать поток потребителей непосредственно в том месте, где осуществляется продажа товара. В этом состоит отличие стимулирования от приемов прямого маркетинга, которые обращены непосредственно к каждому потенциальному покупателю с тем, чтобы побудить его к заказу товара вне места торговли [3, с. 177].

Временное снижение цены на товар имеет свои преимущества и недостатки. Некоторые предприятия (как производители, так и торговые посредники), прибегают только к этому виду стимулирования; по их мнению, гораздо выгоднее пойти навстречу экономически оправданным пожеланиям потребителя, чем отвечать на все новые запросы индивидуума в отношении качества и разнообразия продукции.

Недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной марки товара к другой, в соответствии с предлагаемым снижением цен.

Для того, чтобы не переусердствовать в подчас опасном для товара и предприятия снижении цен, инициаторы стимулирования все чаще подчеркивают временный характер своего предложения цены, сопровождая товар соответствующим письменным пояснением или же делая упор на снижении цены с отсрочкой предоставления скидки [4, с. 199].

Преимущество данного приема заключается в том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в соответствии с намеченными целями. Для торговой сети этот вид стимулирования продаж является бесценным инструментом, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного торгового предприятия.

Снижение цен может быть предпринято либо производителем, который желает увеличить объем продаж или привлечь к себе новых потребителей, либо торговым предприятием, которое желает создать себе репутацию недорогой торгующей организации. Снижение цен может являться также результатом взаимного соглашения двух сторон: производитель предоставляет скидку торговой сети, а последняя переносит эту скидку частично, полностью или даже в больших размерах на потребителя.

Стимулирование сбыта - это разнообразные побудительные средства (главным образом, краткосрочные), призванные ускорить и / или увеличить продажи отдельных товаров / услуг потребителям или дилерам [19, с. 722].

Для качественного выполнения функций сбыта вся сбытовая политика должна быть определена в плановом порядке и исходить из следующей информации (рис. 1). Разработка плана сбыта чаще всего применяется при развитой службе маркетинга на предприятии. Сбыт в данном случае является функцией маркетинга и подчиняется ему. Формирование сбытового плана начинается с анализа рыночной ситуации и планирования маркетинговых мероприятий, имеющих целью оптимизацию охвата рынка [5, с. 113].

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 1 - Информация для планирования сбыта

Формирование сбытовой политики.

Формирование сбытовой политики основано на использовании двух элементов комплекса маркетинга - распределение (распространение) и продвижение (коммуникации), характеризующих деятельность предприятия, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребностям.

Главным содержанием элемента комплекса маркетинга «распределение (распространение)» является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическая реализация, называемая физическим распределением или товародвижением (организация транспортировке хранения, обработки груза), а также послепродажное (сервисное) обслуживание потребителей.

В этих направлениях формируется и определенная сбытовая политика, которая включает как стратегические, так и тактические сбытовые решения. К стратегическим решениям можно отнести следующее:

1. Определение, по каким каналам и в каких пропорциях следует осуществлять сбыт (продажи) продуктов.

2. Определение, если это целесообразно, форм интеграции участников процесса товародвижения.

3. Выбор методов ведения сбыта.

4. Образование логистической маркетинговой системы.

5. Разработка программы стимулирования сбыта.

1.2 Значение управления каналами сбыта

Для большинства рынков физическое и / или психологическое расстояние между изготовителями и конечными потребителями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников. Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель неспособен, принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей. Обращение к посредникам означает для фирм потерю контроля над определенными элементами процесса коммерциализации. Поэтому для фирмы выбор сбытовой сети (каналов распределения) - это стратегическое решение, которое должно быть совместимо с не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с ее собственными целями. Последовательность этих проблем приведена на рисунке 3 [6, с. 158]. Рисунок 2 показывает зависимость стратегических целей фирмы от структуры каналов сбыта, стратегий коммуникаций, используемых при сбыте и сравнительным анализом издержек сбыта.

Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей. Этими партнерами являются: изготовители, посредники и конечные пользователи-потребители. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена. Более конкретно, функции сбыта подразумевают выполнение шести различных видов действий:

- транспортировку: любые действия по перемещению товаров от места их производства к месту потребления;

- «деление»: любые действия по обеспечения доступности товара в количестве и форме, соответствующим потребностям пользователей;

- хранение: любые действия по обеспечения доступности товаров в момент покупки или использования;

- сортировка: любые действия по созданию наборов специализированных и / или взаимодополняющих товаров, адаптированных к ситуациям потребления;

- установление контакта: любые действия, облегчающие доступ к многочисленным и удаленным группам покупателей;

- информирование: любые действия, повышающие знание потребностей рынка и условий конкурентного обмена [7, с. 205].

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2 - Стратегические решения по каналам сбыта

Помимо выполнения этих базовых функций, посредники оказывают покупателям дополнительные услуги благодаря своей близости, удобному расписанию работы, быстроте поставке, обслуживанию, выдаваемым гарантиям и т.д. Таким образом, роль сбыта в экономике заключается в том, чтобы устранить несоответствия между состоянием благ на стадии предложения и их состоянием, требующимся на стадии спроса.

Потоки распределения. Выполнение рассмотренных функций ведет к возникновению коммерческих потоков между участниками процесса обмена, направленных во взаимно противоположных направлениях. Всего в канале сбыта можно выделить потоки пяти различных типов.

- Поток прав собственности: переход прав собственности на товары от одних организаций к другим.

- Физический поток: последовательное физическое перемещение товаров от изготовителя через посредников к конечному потребителю.

- Поток заказов: заказы, поступающие от покупателей и посредников и направляемые изготовителям.

- Финансовый поток: различные выплаты, счета, комиссионные, которые движутся от конечного пользователя к изготовителю и посредникам.

- Поток информации: этот поток распространяется в двух направлениях: сведения о рынке движутся в сторону изготовителя; сведения о предлагаемых товарах по инициативе изготовителя и посредников направляются в сторону рынка [7, с 118].

Таким образом, наличие канала сбыта подразумевает распределение функций и потоков между участниками обмена. Ключевой вопрос при организации сети в том, кто из участников канала будет их выполнять. Можно наблюдать большое разнообразие в распределение функций не только для разных рынков, но и в пределах одного рынка.

Обоснование использования посредников. Высокий уровень затрат постоянно побуждает предприятия к поиску более совершенных методов сбыта. При этом, очевидно, что функции сбыта можно передать, но их нельзя исключить. С точки зрения фирмы, передача указанных функций посредникам оправдана в той мере, в которой она благодаря своей специализации способны выполнять их более эффективно и с меньшими затратами, чем сам производитель. Привилегированное положение сбытовиков (дистрибьюторов) по отношению к производителям обусловлено пятью описанными ниже факторами.

- Сокращение числа контактов. Сложность процесса обмена увеличивается с ростом его участников. Как показано на рис. 3, число контактов, необходимых для организации взаимодействия между всеми участниками процесса обмена, в децентрализованной системе значительно выше, чем в централизованной. Из примера видно, что если 3 изготовителя пытаются непосредственно связаться с 5 потребителями, то общее число контактов равно 15. если производители торгуют через оптового торговца, число необходимых контактов сокращается до 8. Следовательно, централизованная система обмена более эффективна, так как сокращает число действий, обеспечивающих согласование предложения и спроса.

- Экономия на масштабе. Группируя предложения многих изготовителей, посредник способен выполнять определенные функции в большем объеме, чем отдельный изготовитель. Например, издержки торгового представителя оптовой фирмы могут быть распределены по нескольким производителям. В результате расходы на выполнение функции продажи уменьшатся по сравнению с вариантом, когда каждый производитель должен иметь свой торговый персонал.

- Уменьшение функционального несоответствия. Приобретая крупные количества товаров, обеспечивая их хранение и разбиение на мелкие партии, оптовые и розничные торговцы дают возможность изготовителям иметь дело с более удобными для них масштабами поставок. В отсутствие посредников изготовитель должен был бы выпускать товары мелкими партиями, чтобы адаптироваться к объему заказов, поступающих от отдельных покупателей. Кроме того, он был бы вынужден создавать большие запасы. Если одна организация, принимая на себя два разных вида деятельности, например, производство и сбыт, оптимальные масштабы для которых различны, она вынуждена осуществлять, по крайней мере, один из этих видов масштабе, который больше или меньше оптимального. Последствием этого будет повышение издержек в сравнении со случаем, когда оба случая выполняются раздельно на своем оптимальном уровне [8, с. 86].

- Улучшение ассортимента. Ассортимент, предлагаемый изготовителем, в большей мере определяется требованиями технической однородности в производстве, применяемыми сырьевыми материалами, технологическими знаниями и т.п., когда ассортимент, интересующий покупателя, диктуется ситуацией потребления и взаимодополнительностью товаров. Обычно потребителям нужны разнообразные товары в небольших количествах, тогда как изготовители производят ограниченный набор товаров в больших объемах. Следователь роль посредников состоит в обеспечении разнообразия товаров, чтобы покупатели могли в одной сделке приобрести несколько товаров, сэкономив на этом свое время и необходимые усилия. Аналогичная экономия создается и для производителя. Например, фирма, специализирующаяся на инструментах определенного вида, не сможет открыть собственные магазины, если не начнет предлагать в них широкий ассортимент товаров, обычно имеющихся в магазинах этого типа. Очевидно, что торговцу легче обеспечить этот ассортимент, обратившись к нескольким изготовителям, особенно если они являются конкурентами.

- Улучшение обслуживания. Как правило, посредник ближе к конечному пользователю и поэтому лучше знает его потребности, так что ему легче приспособиться к местным условиям, обеспечить лучшее послепродажное обслуживание и другие услуги.

- Однако превосходство посредников не является непоколебимым. Сбытовик сохраняет свое положение в канале лишь до тех пор, пока другие участники процесса обмена считают, что он выполняет свои функции лучше, чем это могли бы сделать они сами или какие-либо другие организации.

- Каналы сбыта имеют разные виды, подразделяющиеся в зависимости от их структуры. Выбор структуры канала сбыта сводится к решению вопроса о распределении обязанностей между участниками процесса обмена. С этой точки зрения фирмы, прежде всего, должны решить, следует ли поручать кому-либо часть функций сбыта, и если да, то в каких пределах и на каких условиях или сбывать продукцию самим. Если фирма нуждается в посреднике, то надо определить наиболее эффективный для фирмы тип посредничества.

- Существует четыре класса посредников, которые могут быть включены в канал сбыта: оптовые торговцы, розничные торговцы и агенты. Оптовые торговцы. Эти посредники обычно осуществляют продажи другим продавцам, например розничным торговцам или клиентам - организациям (гостиницы, рестораны), а не конечным потребителям. Они закупают товары у изготовителей или импортеров, приобретая права собственности и обеспечивая их хранение и перепродажу небольшими партиями розничным торговцам, оказывая им дополнительные услуги. Находясь к клиентам ближе, чем изготовители, они способны обеспечить быстрые поставки. Обычно оптовики имеют дело с несколькими поставщиками и способны предложить взаимодополняющие товары.

- Независимые розничные торговцы. Розничные торговцы продают товары и услуги непосредственно конечным потребителям для удовлетворения их личных потребностей. Они приобретают права собственности на продаваемые товары, и их вознаграждение равно торговой наценке, т.е., разнице между ценой, которую они платят за товар, и ценой, по которой они его перепродают. Можно разделить этих торговцев на группы:

- Торговцы широкого профиля;

- Специализированные торговцы;

Можно предложить другие классификации, например, по уровню обслуживания (Самообслуживание или полное обслуживание) или по характеру прибыли (малая наценка / большой товарооборот или высокая наценка / малый товарооборот). Розничные торговцы, действующие по принципу «малая наценка / большой товарооборот», как правило, конкурируют по ценам, в то время как реализующие принцип «высокая наценка / малый товарооборот» делают упор на особый ассортимент, имидж торговой точки и услуг. Число независимых розничных торговцев в западной Европе сильно сократилось в связи с развитием интегрированных систем сбыта [9, с. 138].

Итак, в процессе обмена между изготовителями и потребителями участвуют множество организаций. Структура канала зависит от распределения обязанностей между участниками.

Конфигурации канала сбыта. Вертикальная структура канала характеризуется числом уровней, отделяющих производителя от конечного потребителя. По этому критерию можно различать прямые и непрямые каналы. Варианты каналов сбыта, приведены на рис. 5. [111, с. 142]

- - В прямом канале нет посредника, приобретающего права собственности. Изготовитель продает товар непосредственно потребителю или конечному пользователю.

- В непрямом канале имеется один или несколько посредников. В зависимости от количества посредников между изготовителем и конечным потребителем такой канал называют «длинным» или «коротким».

o На выбор сбытовой сети влияет также широта товарной гаммы. Изготовитель, специализирующийся на одном товаре, должен прибегнуть к помощи оптовиков, чтобы обеспечить свое присутствие в нужных торговых точках. Если же он выпускает широкий набор товаров, которые могут продаваться в одной торговой точке, он может обратиться непосредственно к розничному торговцу [12].

- Характеристики фирмы. Ключевыми из них являются размеры и финансовые возможности. Большие фирмы, как правило, обладают значительными финансовыми возможностями и, кроме того, способны взять на себя многие функции сбыта, снижая тем самым степень зависимости своей зависимости от посредников. Ряд этих функций, например транспортировка и хранение, характеризуется фиксированными издержками, которые крупные фирмы легко выдерживают. Напротив, обращение к посредникам связано с издержками, пропорциональными масштабу деятельности, поскольку вознаграждение посредники получают в форме комиссионных, зависящих от реального объема продаж. Вот почему к услугам посредников более охотно прибегают малые фирмы. В некоторых случаях вся продукция фирмы продается под торговой маркой крупного торговца. Главное неудобство такой ситуации в том, что она означает полную зависимость производителя от единственного клиента. Нужно учитывать и другие обстоятельства. Например, веской причиной обращения к услугам посредника может стать недостаток знаний в области маркетинга. Подобная ситуация часто имеем место, когда фирма проникает на новый для нее рынок, например, на зарубежный [13].

2. Анализ организации сбытовой деятельности на предприятии (на примере ТОО ТК «Сулпак»)

2.2 Анализ сбытовой политики на предприятии

За последние три года темпы роста розничного товарооборота снижаются: в 2009 году рост товарооборота составил 122,4%, а в 2010 году - 118,5%.Эго объясняется тем, что цены на товары, реализуемые в предприятии, выросли в 2010 году по сравнению с 2009 годом, но меньше, чем в 2009 году по сравнению с 2008 годом (средний индекс цен в 2009 году - 1,204 или 120,4%, в 2010 году - 1,158 или 115,8%). Количество реализованных товаров увеличилось в 2009 году на 1,7%, в 2010 году на 2,3%. Темпы роста физического объема товарооборота (количества товаров) невысокие, но тенденция намечается положительная.

За три года розничный товарооборот предприятия возрос на 45,0% (в действующих ценах) или на 963,7 млн. тен. (3105,2 -141,5). Этот прирост произошел за счет увеличения количества реализованных товаров (физического объема розничного товарооборота) на 4,0%, что составило 86,0 млн. тен. (2227,5 - 2141,5), и в связи с увеличением розничных цен на товары - на 877,7 млн. тен. (3105,2 - 2227,5).

Таблица 5. Динамика розничного товарооборота магазина «СУЛПАК» за 2008-2010 гг.

3.1 Совершенствование сбытовой политики

В развитых странах управление системой сбыта базируется на использовании мощных информационных технологий, которые разрешают практически каждый день наблюдать их состояние и динамику, автоматически осуществлять размещения заказов через компьютерную сеть и пополнять запасы к оптимальному уровню. Наиболее распространенные системы управления запасами, которые основанные на использовании модели EQQ, средства красной линии, двухсекторного средства. В последнее время получил распространение метод управления запасами по принципу Just-In-Time. При этом полнота и достоверность информационной базы обеспечивается за счет автоматизации учета и использования международной системы кодирования товаров.

Для преодоления координационных проблем необходимо ввести в структуру службы ТОО «Сулпак» менеджера по логистике. Менеджер по логистике несет ответственность за систему логистики на предприятии.

Типичные задачи менеджера по логистике:

1) наблюдение и анализ рынка;

2) планирование и контроль распределения продукта;

3) контроль за движением продукта;

4) предложения по улучшению продукта, инновации;

5) проверка комплекса инструментов логистики.

При интеграции в организационную структуру «Сулпак» менеджер по логистике будет подчиняться непосредственно коммерческому директору.

К сожалению, работа по подбору специалистов ведется в отделе сбыта крайне произвольно, почему в отдел попадают люди без специального образования. И в связи с этим, отделу кадров необходимо разрабатывать план организационно-технических мероприятий по подбору и найму персонала в русле общей стратегии. При выборе стратегического направления необходимо преследовать цель повышения квалифицированного уровня работников. В связи с этим, при подборе и найме персонала особое внимание необходимо уделять образовательному и квалифицированному уровню кандидатов. К числу требований, предъявляемых к кандидатам относятся:

1) Системность знаний, большая эрудиция и кругозор. Логистик должен обладать знаниями в области последних достижений научно-технического прогресса, в области коммерческой деятельности, производства и др.

2) Коммуникабельность. Логистик должен уметь находить общий язык с людьми разных мировоззрений, привычек, характеров, проживающих в разных регионах и странах, занимающихся разными видам деятельности.

3) Стремление к новому, высокая степень динамизма. Время - решающий фактор. Год в жизни руководителя 21 века годов меньше, чем в 60-е годы 20 века.

В связи с этим предлагается что предлагаемая новая структура управления сбытом на предприятии должна вести свою работу по следующим направлениям:

а) ориентация на клиента. Предприятие, заключившее договор с ТОО «Сулпак», должно получить рыночное преимущество по сравнению с магазином, не имеющим такого договора в виде удобства работы, широкого ассортимента, надёжной доставки, гибкой и удобной схемы расчётов и т.д. Политикой предприятия является налаживание и поддержание тесного контакта с клиентами;