Закупочная логистика

Размещено на http://www.allbest.ru/

Контрольная работа

Закупочная логистика



Задачи и функции закупочной логистики

Термин «логистика» с этимологических (языковедческих) позиций имеет такие греческие корни, как logos (разум), logismos (расчёт, раздумье, план), logo (думать, рассуждать), logistica (исскуство проведения рассчётов) и т. д. и т. п. «Логистика» как понятие с позиций семантики (смысловой стороны слова) фигурировало уже в «Наставлении войсками» византийского императора Леона ІV Мудрого (865 - 912 гг.), посвященном распоряжению материально-техническим снабжением и обеспечением, движением и распределением вооруженных сил. В дальнейшем историческом развитии термин «логистика» применялся в исследованиях по математической логике (ХІІІ - ІХ вв.) как способ изложения формальной логики, использующей математические методы и специальный аппарат символов при исследовании мышления с помощью вычислений, т. е. формализованных языков. Затем, в ХІХ веке, этот термин опять вернулся в военное дело, но уже в новой трактовке: как перечень всех командно-технических мероприятий в области управления войсками и их материально-технического снабжения.

В годы Второй Мировой Войны принципы логистики реализовались в материально-техническом обеспечении американской армии, дислоцированной в Европе, как принципы обеспечения чёткого взаимодействия военно-промышленного комплекса, транспортной системы и баз снабжения в процессе снабжения армии оружием, боеприпасами, продовольствием и т. п.

С 50-х годов ХХ века стали появляться публикации по теоретическим основам логистики и возможности её использования в экономике. В 70-е годы термин «логистика» вводится в словари многих стран (Великобритания, Франция, Италия, Испания), в 80-е в США и Германии, в 90-е - в России. Однако до сих пор термин имеет разное толкование.

Рассмотрим прикладную логистику в применении к снабжению и закупкам. Если снабжение не трактовать как закупки, то применение логистики к процессу снабжения в его традиционном - до перехода к рыночной экономикой - понимании является делом чрезвычайно трудным. С переходом на рыночные условия логистика естественно и поэтому эффективно используется по отношению к рыночному процессу закупок, когда формальные акты купли-продажи наполняются реальным содержанием закупок, а тем самым - и снабжения, но не государственного, а рыночного. При этом в корне меняется отношение к применению логистики в снабжении и во всех других звеньях потоковых процессов фирмы как хозяйствующего субъекта.

Однако эту задачу не следует трактовать как полный отказ от государственного снабжения и как переход только на рыночное снабжения всего и вся. Здесь уже следует обратиться к маркетингу как комплексу организационных, рекламных и других мер, обеспечивающих устойчивый сбыт продукции. Рекомендации же маркетинга по данной проблеме кратко сводится к тому, что рынок закупок (возможность закупить необходимые товаропроизводителю материально-технические ресурсы в виде средств производства и сопутствующих услуг с позиций экономического интереса покупателей) следует рассматривать как рынок предприятий. Поведение предприятий-покупателей на нём определяются нуждами производственного потребления закупаемых ими товаров.

Поэтому следует рассматривать вопрос: логистика снабжения, закупок как разновидность логистики маркетинга.

Для покупателей средств производства на рынке закупок определяющими необходимость, целесообразность, сроки и условия, т. е. мотивацию закупок, являются следующие факторы:

· технические, т. е. производственные нужды, определяемые потребительскими свойствами закупаемых товаров;

· экономические, концентрируемые в ценовых характеристиках, т. е. в ценах базисных, фактурных, справочных, обязательно - оптовых, розничных, скользящих, продажных, ценах потребления, удельных и некоторых других цен;

· факторы удовлетворения потребительских ожиданий по организации доставки товаров к местам их непосредственного производственного потребления.

Логистическое воздействие на эффективность закупок и доставки закупаемых товаров к местам их непосредственного производственного потребления оказывается максимальным по результатам, если оно осуществляется с учётом прежде всего второго и третьего из выше названных факторов. Отсюда следует, что если покупатель принимает решение о закупке товара, являясь предприятием (производителем, посредником или представителем государства, т. е. предприятием в экономическом смысле), то он не может не использовать логистику как инструмент обоснования и принятия эффективного решения по закупкам товаров.

Ключ к использованию логистики закупок не лежит на поверхности, как, например, в логистике транспорта (поскольку эта хозяйственная деятельность имеет учредительной целью физическое перемещение субстанций потоковых процессов «от источника к цели»). Этот ключ состоит в понимании того, что логистика снабжения, закупок есть разновидность логистики маркетинга.

Логистика маркетинга как оптимизация управления потоковыми процессами в рамках бизнес-логистики рассматривает движение потоковых процессов фирмы прежде всего глазами изготовителя товара - как управляемых потоков в направлении рынков сбыта. Но с помощью средств маркетинга рынок сегментируется, в результате чего выявляется сегмент покупателей только средств производства и сопутствующих услуг. Отсюда в логистике маркетинга выделяется особая «ветвь» - логистика закупок и снабжения, которую также нужно подстраивать под быстротечные изменения рыночного спроса на товары и услуги фирмы.

При этом набор как логистических мероприятий (функциональных элементов логистических схем), так и методов оптимизации физического и экономического движения ресурсов и товаров остаётся в принципе одинаковым как для продавцов, так и для покупателей средств производства и сопутствующих услуг, поскольку для тех и других цели применения логистики (снижение издержек физического перемещения грузов, включая сопутствующие погрузки, разгрузки, складирование, хранение, ведение запасов и т. д. , а также выполнение поставок в рамках создания и удовлетворения спроса на поставляемую продукцию) являются одними и теми же.

Различие же, т. е. специфика логистики снабжения по отношению к логистике маркетинга, состоит в том, что в логистике закупок за процессы оптимизационного воздействия принимаются на предприятии-товаропроизводителе процессы планирования и организации закупок, комплектования исходных материалов для перевозок, самих перевозок, доставки, погрузки-разгрузки, приёмки, размещения на складах в качестве производственных запасов, координации управления ими с отпуском ресурсов в цеха и подразделения и т. д.

В логистике же маркетинга все процессы управления потоковыми процессами (кроме закупок) направлены на обеспечение эффективного сбыта товаров фирмы, и речь идет о сбытовых запасах.

Логистика в применении к снабжению как закупкам не ограничивается оптимизацией управления физическими субстанциями потоковых процессов, формируемых в результате закупок, поскольку «курирует» всю область материально-технического обеспечения (МТО) производственного или иного предприятия. Совокупный процесс закупок и снабжения состоит из нескольких технологических стадий и должен рассматриваться как функционирующий закупочно-снабженческий процесс, управляемый административными службами предприятия. На эти службы возлагаются следующие специализированно-отраслевые функции и соответствующие задачи (рутинного в отличие от оптимизационного) характера:

· формировать потребности производственного предприятия в необходимых ему материально-технических ресурсах (МТР);

· определять круг их производителей;

· устанавливать с ними хозяйственные связи по поставке необходимых предприятию МТР;

· заключать с поставщиками взаимовыгодные договоры, соглашения, контракты на поставку закупаемых у них МТР;

· организовать закупки МТР с целью наполнения ресурсных материальных потоков от поставщиков для предприятия путём решения предыдущих задач 2, 3, 4 (по отношению к транспортным предприятиям, с использованием логистических схем);

· организовать МТО предприятия путём реализации планов закупок и МТО, организации складирования поступающих грузов, их хранения, управления их запасами и отпуска в места непосредственного потребления, с использованием логистических схем.

При рассмотрении закупок и снабжения под углом зрения единой технологии этих процессов выявляются те задачи управления этим процессом, которые решаются с применением логистики. Это задачи 5 и 6. Но из сказанного следует и то, что общие информационные потоки по управлению закупками и снабжением предприятия должны строго разделяться на используемые в логистике закупок и снабжения, с одной стороны, и на используемые в управлении закупками и снабжением, с другой стороны, поскольку это разные управленческие процессы.

Для использования в управлении совокупным процессом закупок и снабжения логистических систем требуется исходная информация, вычленяемая из внутренних и внешних информационных потоков, проходящих через предприятие. Эта информация выбирается из данных, которые представлены на рис.1, 2 в рамках четырёх блоков внутрихозяйственной и межхозяйственной деятельности управленческих структур фирмы (по закупкам, производству продукции, маркетингу, финансам и учёту), и пяти блоков, взаимодействующих с внешней средой управленческих структур предприятия. Это осуществляется по схеме, представленной на рис. 3, где номера задач по управлению закупками и снабжением взяты из вышеприведённого перечня, а номера позиций - из условных обозначений на рис. 1 и 2.

Рис. 1. Основные данные, образующие внутренние информационные потоки предприятия

По закупкам: 1 - заказы на закупку продукции; 2 - условия поставки и крайний срок поставки; 3 - цены поставщиков и ценовые скидки; 4 - альтернативные источники поставок и цены альтернативных поставщиков; 5 - информация об общих издержках МТС при осуществлении закупок у альтернативных поставщиков; 6 - требования по выбору маршрута транспортировки груза; 7 - вид транспортировки продукции от поставщиков; 8 - требования, предъявляемые к поставщикам в отношении условий поставок продукции покупателям.

Рис. 2. Основные данные, образующие внешние потоки информации предприятия

По закупкам: 1 - эксплуатационные характеристики продукции приобретённой предприятием; 2 - требования покупателей по замене некачественных компонентов; 3 - руководство по закупкам.

Рис. 3. Схема информационного обеспечение «ветвей» логистики в ЛСУ ПП (логистические системы управления потоковыми процессами) из массива информации по управлению хозяйственным процессом закупок и снабжения на предприятии, использующим логистику

В результате использования этой информации в «ветви» логистики закупок и снабжения принимаются решения по оптимизации управления материальным потоковым процессом от рынка к предприятию, представляемые для реализации системе управления предприятием. В этом заключается традиционный характер применения логистики к осуществлению производственно-хозяйственного процесса на предприятии.

Прогрессивный характер её применения к управлению глобально усложняющимся товародвижением под влиянием качественных изменений в рыночном хозяйствовании заключается в том, чтобы при переходе к «новому» предприятию использовать все «ветви» логистики, а не только её «ветвь» закупок, в рамках концепции обновления производственного процесса с применением логистики.

Согласно этой концепции, рассматриваемой в свете логистики закупок, эффективность предприятия и сегодня и далее будет определяться:

· функционированием (ведением) производства, ориентируемого на рынок конечной продукции (социального потребления), а это относится к закупкам и снабжению;

· ориентацией на рынок конечной продукции и субпоставщиков-смежников предприятия, у которых закупаются МТР;

· непременным учётом системой закупок и снабжения предприятия того, что закупаемые МТР требуются для для производства таких конечных в итоге товаров, которые становятся всё менее долговечными, более дорогостоящими, более сложными и разнообразными, а также того, что заказы такого производства в отношении закупок и снабжения становятся всё более мелкими, краткосрочными и более специфичными по потребностям конечных потребителей; а это понуждает систему закупок и снабжения сделать обработку заказов поставщикам центром переориентации в осуществлении закупочно-снабженческого процесса;

· разработкой принципиально новой стратегии изготовления конечного продукта предприятия, а отсюда - и соответствующей ей системы закупок, также ориентированной на минимальное разделение труда и на размер «i - x» (оптимальных для покупателей) партий поставок и доставки комплектующих деталей изделий фирмы;

· новым структуированием не только производства, но и закупок - путём учёта принципов стратегий производства на предприятии;

Функции складов

Складское хозяйство как специфическая область применения логистики характеризуется тем, что складируемые субстанции управляемых потоковых процессов (в случаях применения логистики к материальным управляемым потоковым процессам - это материально-технические ресурсы (МТР), необходимые предприятиям для осуществления производственных процессов) временно выводятся из потокового процесса, аккумулируясь как резервные мощности ресурсов, необходимые для осуществления процесса демпфирования (глушения) колебаний и/или синхронизации скоростей управляемых потоков, проходящих через узловые точки технологических потоковых процессов создания готовой продукции фирмы. Эти колебания между скоростью движения потоков, различной для разных звеньев технологической цепи переработки сырья в готовый рыночный продукт, являются объективной реальностью. Отсюда и система складского хозяйства становится объективно необходимой для осуществления любых физических и экономических потоковых процессов. Логистическая оптимизация этих процессов в экономике означает обеспечение равновесного состояния между, как минимум, двумя соседними технологическими хозяйственными подсистемами в организации, занимающей свою нишу на рынках любых товаров и услуг. Такое равновесие наступает, когда с помощью приёмов оптимизации достигается физический и экономический компромисс между хозяйственными интересами этих сопрягаемых подсистем.

Технологическая цепь складского процесса на предприятии состоит из следующих звеньев:

· приёмка продукта хранения от транспортных организаций;

· идентификация и регистрация продукта;

· сортировка товаров;

· размещение на складских площадях;

· хранение;

· учёт;

· проверка состояния;

· подготовка к производственному потреблению (или вовлечению в следующий управляемый поток единиц и «множеств» субстанций потокового процесса;

· отпуск (в потребление или дальнейшее движение).

При этом осуществляется оформление соответствующих сопроводительных и бухгалтерских документов.

Но и в этой «ветви» логистики продолжается функционирование потокового процесса - только как физическое, которое также подлежит логистической оптимизации, поскольку в этой системе управления имеет место движение от «источника» (входа единиц потока во внутреннюю среду склада) к «цели» (отпуск во внешнюю по отношению к складу среду).

При характеристике складского хозяйства как специфической области применения логистики правомерно очертить круг основных субъектов хозяйственной деятельности, использующих логистику для оптимизации управления складскими запасами:

· промышленные предприятия;

· строительные организации;

· транспортные организации;

· посреднические организации (снабженческо-сбытовые);

· самостоятельно хозяйствующие складские предприятия, учреждения или другие юридические лица.

Вести складское хозяйство в условиях цивилизованного рыночного хозяйствования и использовать возможности логистики может лишь тот субъект хозяйствования, в собственности (владении, распоряжении и/или использовании) которого имеются:

· сооружения для обеспечения сохранности товарно-материальных ценностей (складские здания, резервуары и т. п.)

· территория размещения материально-технических ресурсов во время их пребывания в запасах;

· комплекс складских устройств и оборудования (стеллажи, подъёмно-транспортные устройства и т. п.) для хранения, перемещения, пакетирования, штабелирования и укладки материалов и других изделий хранения, а также для подготовки их к производственному потреблению или дальнейшему использованию в хозяйственном обороте;

· весовое и измерительное оборудование;

· противопожарные средства и оборудование;

· система информации и управления, необходимая для учёта, контроля, регулирования и осуществления материалооборота, а также для проверки наличия и сохранности хранимых ресурсов.

Особенности применения принципов построения логистических систем к складированию (логистика склада).

В проектируемую «ветвь» логистики склада и управления запасами можно заложить следующие функциональные элементы:

· рационализацию тары и унификацию грузовых единиц для применяемых средств перемещения грузов;

· оптимизацию уровня запасов;

· оптимизацию процедуры обработки заказов клиентов на поставку продукции со склада;

· выбор наивыгоднейших маршрутов перемещения грузов на складских объектах хозяйствующих субъектов;

· реализацию эффективной системы сервисного обслуживания клиентов при отпуске им продукции в производственное потребление или в дальнейший хозяйственный оборот и др.;

При этом принципы построения логистической системы управления потоковыми процессами (ЛСУ ПП) конкретизируются применительно к «ветви» логистики складирования следующим образом:

складской объект может быть и в собственности самостоятельно хозяйствующего субъекта рынка, и в составе предприятия, имеющего складские объекты;

· в данной «ветви» логистики реализуется интегральная функция коммуникационной координации всех потоковых процессов (физического и экономического движения субстанций этих процессов - в зависимости от статуса собственности складского объекта);

· данная подсистема ЛСУ ПП должна обладать свойствами адаптации к спросовым тенденциям её клиентов-пользователей;

· для автоматизации управления в данной «ветви» ЛСУ ПП, как и во всей ЛСУ ПП, целесообразно в качестве теоретической базы её построения использовать теорию автоматического регулирования;

· в данной подсистеме ЛСУ ПП, как и во всей ЛСУ ПП, должны быть реализованы принципы достоверности используемой информации и применения безбумажных её носителей;

· в данной подсистеме ЛСУ ПП структура штатов работников строится в соответствии с принципом оптимального менеджмента.

Каналы товаропродвижения и их структура

Система сбыта на предприятии.

В условиях развитых товарно-денежных отношений под распределением товаров понимается система мероприятий конкретного товаропроизводителя -собственника товара по обеспечению его сбыта на рынках через каналы распределения - внутрифирменные или посреднические. Эти каналы по своей сути представляют каналы товаропродвижения. Рассматривая каналы товаропродвижения следует рассматривать сбытовую политику фирмы.

Сбытовая политика фирмы, ее элементы

Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной «политики» фирмы в области сбыта.

Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;

· доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению; закупочный логистика складской товаропродвижение

· хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых её запасов;

· контакты с потребителями - действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Виды сбыта, каналы товаропродвижения - признаки их классификации

Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, цели фирмы, её размер и характер товара имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам и выделить схемы каналов товаропродвижения (таблица 1.1).



Таблица 1.1 - Классификация видов сбыта и каналов товаропродвижения

Признак классификации	Виды сбыта	Схема каналов товаропродвижения.
1.По организации системы сбыта.	1.1.Прямой - непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю.
	1.2. Косвенный - использование независимых торговых посредников в канале сбыта.
2. По числу посредников.	2.1. Интенсивный - большое число оптовых и различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.
	2.2. Селективный - ограничение числа посредников. Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.
	2.3. Исключительный - малое (или единичное) число посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.

Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:

· региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;

· сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;

· специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;

· розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем.

Фирма осуществляет товародвижение посредством каналов распределения (сбыта). Канал распределения - это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж. В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю, риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды. Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов товародвижения

При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала -- это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала -- это число посредников, условно находящихся на одном уровне.

По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного селективного или исключительного.

Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбыта с участием посредников, его физическому перемещению может сопутствовать и передача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности и риска различны. Соответственно этому посредники типизируются, а каналы с их участием приобретают сложную структуру.

Недостатком прямого канала сбыта можно отметить его высокую стоимость в сравнении со сбытом через посредников.

Основные направления дистрибьюции готовой продукции, их особенности

Обычно под дистрибуцией понимают процесс покупки, продажи или перепродажи товаров. Однако на самом деле дистрибьютор товаров производит услугу. Причем это двусторонняя услуга, то есть фактически мы имеем дело с двумя видами услуг.

услуга, предоставляемая дистрибьютором производителю. При правильно построенном классификаторе товаров, дистрибьютор может предоставить производителю не только общую информацию о «поведении» его товара, но и выявить тенденции по определенным в классификаторе отдельным свойствам и группам свойств товара.

Услуга, предоставляемая дистрибьютором покупателю. При правильно построенном классификаторе товаров для покупателя дистрибьютор может фактически «разработать» определенный товар, который до мельчайших свойств (в соответствии со структурой классификатора) удовлетворит потребности определенного Покупателя на определенный отрезок времени.

Дистрибьютор продвигает и продает уже разработанный и произведенный товар. Только дистрибьютор может предоставить полную и точную информацию о «поведении» товара как на оптовом, так и на розничном рынке.

Формирование системы дистрибьюции представлено на рисунке 1.1

Рисунок 1- Формирование системы дистрибьюции

При формировании системы дистрибуции товара необходимо, безусловно, учитывать и специфику товара, и особенности рынка.

Формируя систему дистрибуции, сначала необходимо определиться с принципами подбора дистрибуторов. Прежде всего, это должен быть дистрибутор, который смог бы создать добавочную стоимость для товара. Кроме того, выбранные дистрибуторы должны охватывать всю территорию, на которой производитель планирует продавать свой товар. И отношения с выбранными дистрибуторами необходимо строить на принципах партнерства - это предпосылка устойчивой системы дистрибуции.

К примеру, в отличие от других рынков, фармацевтический не разделен и не дифференцирован между дистрибуторами. То есть каждый работает в удобном для него регионе или же на территории всей страны. К особенностям фармрынка можно отнести и то, что основной функцией дистрибутора на нем является логистика.

При этом, чтобы рынок «не ломался» по прибыльности, а дистрибуторы не работали на грани рентабельности, создается система скидок для каждого дистрибутора, но и даются рекомендации по формированию отпускных цен. Система дистрибуции должна быть управляема и эффективна.

Для того чтобы прогнозировать продажи, планировать производство, обеспечить наличие товара на складах дистрибуторов, заказы нужно спрогнозировать. Такой прогноз невозможен без детальной информации - производитель должен знать свое положение на локальных рынках. Это требует тесного взаимодействия, и позволяет точно понимать текущую ситуацию с продвижением товара по каналам реализации и объективно реагировать на изменения спроса со стороны розницы.

С получением возможности оперировать такими данными пришло понимание того, что такой мощный инструмент распределения товара, как группа дистрибуторов, может быть управляем. Таким образом, можно создать налаженную систему дистрибуции, не развивая ее своими силами (экономя временные и финансовые ресурсы). Необходимо свести воедино возможности компаний, профессионально занимающихся перевозкой и доставкой, и, оперируя информацией о нашем продукте, координировать их действия.

Также очень важно эффективно организовать информационный обмен с дистрибуторами. Обе стороны должны как можно раньше уведомлять друг друга о вынужденном уменьшении объема закупок, о грядущем повышении цен, изменении условий договора и т. д. Если в силу каких-то обстоятельств компания теряет клиента, нужно обязательно сообщить об этом и поставщикам, поскольку это скажется и на них.

Формирование системы дистрибуции находится в совместном ведении маркетинга и логистики. С точки зрения маркетинга, четкая организация движения товаров важна для изучения спроса, оперативного реагирования на рыночные изменения и выполнения других функций, находящихся в сфере компетенции маркетологов.

С точки зрения логистики, здесь важно обеспечение бесперебойных поставок товаров, сокращение расходов на транспортировку и хранение грузов и общая эффективность этих процессов.

Мировая тенденция сегодня - признание важной роли посредников в процессе дистрибуции. Делегирование обязанностей по организации цепочки доставки позволяет компании сконцентрироваться на своей основной сфере деятельности. А логистический провайдер позаботится об оптимизации схемы дистрибуции. К примеру, ООО «АсстрА Логистик» осуществляет хранение, обработку грузов и последующую доставку конечным получателям. Комплекс услуг включает хранение грузов на складе в Киевской области, услуги таможенно-лицензионного склада, складскую обработку грузов, расформирование паллет, формирование партии-заказа для последующей отправки по Украине, упаковку, маркировку, стикерование, доставку партий грузов со склада «до двери» получателя в любой точке Украины.

В целом, схемы организации дистрибуции зависят от многих параметров: особенностей товаров, рынков, масштабов компании и других факторов.

Роль дистрибьюторов в реализации продукции

В книге Ф. Котлера - бестселлере деловой литературы конца XX века наглядно представлены академические примеры классических, действенных систем дистрибуции, которые легли в основу формирования каналов распространения продуктов во многих современных компаниях. Однако не следует забывать, что тот мир с теми отношениями и коммуникациями ушел в историю вместе с первым персональным компьютером и первым пользовательским мобильным телефоном весом в полкило и размером с ботинок. И сегодня классические схемы напрочь утратили свою актуальность. Поэтому современным компаниям приходится создавать собственные, выдумывать новые сочетания и хитросплетения каналов распространения продукта. Схему дистрибуции сложно отнести к какой-то определенной классической модели, и для настоящих условий рынка она оптимальна.

Для того чтобы в настоящее время выстроить эффективную, работающую систему дистрибуции в любой отрасли рынка, в первую очередь нужно учитывать массу определяющих факторов, как то: период жизненного цикла компании, бренда, продукта, существующее положение дел с дистрибуцией и т.д. Не следует забывать и о соизмеримости амбиций компании, производящей продукт, и этапа развития самого продукта. Кроме того, важно понимать, что нельзя применить действенную модель системы дистрибуции крупной, развитой компании к компании с «молодым» брендом. К примеру, система дистрибуции различных продуктов также различна - сильный и узнаваемый бренд «Майский» распространяется по отдельной, оптимальной для него схеме. В то же время новый, молодой и амбициозный премиальный бренд Curtis требует особенного подхода не только в продвижении, но и в схемах дистрибуции.

Таким образом, важность и приоритетность принципов при формировании системы дистрибуции зависит от многих показателей, основные из которых - уровень и этап развития компании, бренда и продукта. Важно понимать общую маркетинговую стратегию бренда, ощущать позиции конкурентов, учитывать реальные возможностей каналов дистрибуции. А главное - изначально четко определиться, что, собственно, мы хотим получить в итоге, поставить себе цель, а уж потом строить четкую, соответствующую стратегию.

Количество делегированных дистрибуторам полномочий зависит от того, на каком этапе развития находятся бренд и компания. Допустим, крохотная компания, размером не больше мини-футбольной команды выпускает эксклюзивный, новый продукт. И его появление на рынке обещает настоящую революцию в сфере маркетинга и брендинге. Даже при самых совершенных и оригинальных характеристиках суперпродукта, компания-производитель не в силах будет самостоятельно покрыть рынок. Поэтому в подобных случаях все функции распространения и наполнения рынка продуктом, как правило, возлагаются на дистрибуторов. Компания-производитель говорит дистрибутору: «Продавай как можно больше и с максимальным охватом потребителя». Для этого дилеру предоставляются все условия - логистика, торговая команда, рекламные бюджеты и т.д. На первых порах необходимо, чтобы дистрибутор согласился взять и продавать товар, а целевая аудитория ознакомилась, увидела, пощупала продукт и выразила свою заинтересованность.

На следующем этапе, в основном, когда бренд уже более узнаваем либо компания-производитель имеет стойкие позиции со своей управляемой продуктовой стратегией, возникает возможность выставления требований дистрибуторам - управление дистрибуцией. Здесь уже можно указывать, сколько необходимо и где именно продавать. Производитель начинает вводить своих торговых представителей в регионах, создает фокусные торговые команды, берет на себя организацию трейд-маркетинговых активностей и т.д. К примеру, профессиональная торговая команда нашей компании реализует как прямую, так и непрямую систему дистрибуции. В непрямой дистрибуции мы используем разные схемы построения отношений с дистрибуторами. А их структура зависит от задач, стоящих в определенном регионе с определенной торговой маркой нашей компании.

На последующем этапе, когда компания достаточно развита, сформирована многоуровневая команда торговых менеджеров, для многих предприятий наступает эра полного управления дистрибуторами. Тогда все функции распространения, продвижения и продаж берет на себя компания, оставляя дилеру лишь логистические функции. Более того, многие развитые компании сегодня даже в отрасль логистики на территории дистрибутора внедряют своих сотрудников. Так что заказы на месте принимает сотрудник компании, а дистрибутору остается лишь сам процесс перевозки.

То есть дистрибутор является некой услугой для компании, сервисом, облегчающим работу и снижающие издержки. Чем компания сильнее и развитее, тем меньше услуг подрядчиков ей требуется.

Снова, беря во внимание различие этапов развития компании и бренда, разнятся и факторы оптимизации отношений компании с дистрибуторами. На начальной фазе развития в тандеме «компания-дистрибутор» важно минимизировать отсрочку платежей, дабы ускорить возврат и оборот денежных средств. Кроме того, для всех важно оптимизировать условия оплаты, взаиморасчетов и ценовые условия.

На всех этапах развития для обеих сторон важна минимизация издержек на склады и хранение продукта. В идеальном варианте, компания должна вести консолидированные запасы на своих складах и складах дистрибуторов - это помогает оптимизировать логистику в целом и в частности издержки на хранение готовой продукции. Ведь одновременное хранение готовой продукции на складах производителя и дистрибутора удваивает издержки на хранение.

Недостатком сбыта ч/з дистрибьюторов можно отметить:

зависимость от посредника

отсутствие прямой базы доступа к клиентам

не возможность проводить на прямую стимулирующие программы продвижения, для сбыта продукции.

Транспортные тарифы и правила их применения

Транспортные тарифы - это система ставок, по которым взымается плата за предоставленные услуги - перевозка (транспортировка) продукции.

Транспортные тарифы назначаются перевозчиком и порядок их оплаты регулируется Уставами того или иного вида транспорта.

В качестве примера применения оплаты перевозочного тарифа приведём порядок оплаты железнодорожных перевозок (Устав железнодорожного транспорта):

Статья 30. Плата за перевозку грузов, грузобагажа и иные причитающиеся перевозчику платежи вносятся грузоотправителем (отправителем) до момента приема грузов, грузобагажа для перевозки, если иное не предусмотрено настоящим Уставом или соглашением сторон. При несвоевременном внесении грузоотправителем (отправителем) указанной платы и иных причитающихся перевозчику платежей за предыдущую перевозку грузов, грузобагажа прием грузов, грузобагажа для перевозки и подача вагонов, контейнеров не проводятся, если иное не предусмотрено настоящим Уставом или соглашением сторон. Исполнением обязательства по оплате перевозки груза является факт внесения платежа перевозчику, если иное не предусмотрено договором. Перевозчик по обращению в письменной форме грузоотправителя (отправителя), согласованному с грузополучателем (получателем), может принимать решение о внесении платы за перевозку грузов, грузобагажа и иных причитающихся перевозчику платежей грузополучателем (получателем) на железнодорожной станции назначения. Окончательные расчеты за перевозку грузов, грузобагажа и дополнительные работы (услуги), связанные с перевозкой грузов, грузобагажа, производятся грузополучателем (получателем) по прибытии грузов, грузобагажа на железнодорожную станцию назначения до момента их выдачи. При выявлении обстоятельств, влекущих за собой необходимость перерасчета стоимости перевозок и размеров иных причитающихся перевозчику платежей и штрафов, перерасчет может производиться после выдачи грузов, грузобагажа. При несвоевременных расчетах за перевозку грузов, грузобагажа по вине грузоотправителя (отправителя) или грузополучателя (получателя) перевозчик вправе потребовать уплаты процентов на сумму просроченного платежа в размере и в порядке, которые установлены гражданским законодательством. До внесения на железнодорожной станции назначения грузополучателем (получателем) всех причитающихся перевозчику платежей вагоны, контейнеры, не выданные грузополучателю (получателю), находятся на его ответственном простое и с него взимается плата за пользование вагонами, контейнерами.

Мультимодальные перевозки

Транспортировка (перевозка) обеспечивает перемещение товара с места производства к месту его продажи и использования. Практика выработала ряд рекомендаций по предпочтительному использованию разных видов транспорта для транспортировки различных грузов (таблица 1).

Таблица 1. Использование разных видов транспорта для перевозки различных грузов

Железнодорожный	Автомобильный	Водный	Трубопроводный	Воздушный
Уголь	Одежда	Бензин	Нефть	Цветы
Зерно	Бумажные товары	Химикаты	Природный газ	Скоропортящиеся продукты
Химикаты	Компьютеры	Руда	Угольная пульпа	Инструменты
Лес	Книги	Бокситы	Вода	Срочные запасные части
Автомобили	Свежие фрукты и овощи	Зерно		Срочная почта
Руда	Живой скот

В таблице 2 приводятся данные, характеризующие сравнительную эффективность различных видов транспорта по шести показателям.

Таблица 2. Сравнительная характеристика различных видов транспорта

Вид	Стоимость на милю	Скорость поставки	Частота поставок	Стабильность графика поставок	Гибкость обработки груза	Месторасположение
Водный	5	1	1	2	5	3
Железнодорожный	3	4	3	4	5	4
Авто	2	4	5	4	3	5
Трубопроводный	3	2	5	5	1	1
Воздушный	1	5	3	3	2	2

Обозначения:

1 - очень низкая эффективность;

2 - низкая эффективность;

3 - средняя эффективность;

4 - хорошая эффективность;

5 - очень хорошая эффективность.

Оценки по данным показателям кладутся в основу выбора транспортных средств.

Для того чтобы использовать выгоды различных транспортных средств в настоящее время всё чаще комбинируют использование нескольких транспортных средств. Создаются так называемые транспортные терминалы, обеспечивающие мультимодальные перевозки.

Контейнеризация облегчает комбинированное использование нескольких видов транспортных средств. Товары, загруженные в контейнеры, перевозятся прямо от отправителя к получателю без промежуточных складских операций. Смешанные перевозки получили огромное развитие, о чём можно судить по объёму морских контейнерных перевозок. С 80-х годов ХХ в. И до настоящего времени они растут в среднем на 9 - 10% в год.

Смешанные перевозки подтолкнули транспортные компании к преодолению их сегментной разобщенности и способствовали процессу вертикальной интеграции всей транспортной системы. Они привели к образованию многовидовых или общих, тотальных, транспортных компаний, которые распространяют свои услуги не только на перевозку, но и на многие сопутствующие операции. Пример общемировых контейнерных, мультимодальных перевозок - тайваньская Invergreen Line и американская United States Lines.

При выполнении мультимодальных перевозок :

· значительно снижаются затраты на транспортировку,

· сокращается время пребывания продукции в местах погрузки-разгрузки,

· разработка принципиально новой стратегии осуществления транспортного процесса,

· обеспечивается ориентация перевозок на новый характер рыночного продукта и на заказ конечного потребителя, причём ориентации непрерывной, с направленностью на минимальное разделение труда и на размеры партий перевозки,

· изменение структур транспортного производства.

· изменение структуры всех уровней аппарата управления и регламентация задач работников.



Литература

1. Бушер Д., Тиндол Г, Эффективность логистики./сокр. пер. с англ. - М.: НИИМС, 2002.

2. Гарнов А. П. Логистика как перспективная предпринимательская задача. - М.: РЭА им. Г. В. Плеханова.,2006.

3. Голиков Е. А., Пурлик В. М. Основы логистики и бизнес-логистики. - М.: РЭА им. Г. В. Плеханова. 2003.

4. Гордон М. П. Функции и развитие логистики в сфере товарообращения.//РИСК. 2008, №1.

5. Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ./ Общ. ред. и вступ. статья Е. М. Пеньковой. - М.: Прогресс. 1990.

Размещено на Allbest.ru