Описание товаров и услуг. Основной деятельностью ООО "Альянс" являются продажи расходных материалов для медицинского оборудования, а также самого оборудования и техники в бюджетные лечебные учреждения г. Пензы и области. Данная продукция призвана помогать медицинскому персоналу в выявлении, профилактике, а также лечении болезней населения.

Таблица 1

Продукция ООО "Альянс"

В таблице 1 представлены расходные материалы, акцент на продажу которых делает ООО "Альянс", но кроме этого предприятие занимается и продажей медицинского оборудования и мебели, наценка на которую ставится индивидуально для каждого заказа (в среднем 30-50%).

Это кардиографы, инвалидные кресла-коляски, гинекологические кресла, рентген-оборудование, кварцевые, ультрафиолетовые, инфракрасные лампы, бактерицидные облучатели, ионизаторы, массажные столы, массажеры и многое другое в зависимости от потребностей лечебного учреждения.

Продажи и маркетинг. Положительным элементом для развития предприятие служат дистрибьюторские соглашения. Они заключаются в том, что поставщик (производитель) предоставляет дистрибьютору (ООО "Альянс") скидку на продукцию (не предоставляемую больше никому в этом регионе). Для организации-дистрибьютора - возможность продавать товар на пензенском рынке по ценам производителя, а производитель освобождает себя от необходимости завоевывать рынок в данном регионе самостоятельно.

Такие соглашения у ООО "Альянс" есть с компанией Johnson & Johnson (предоставлена скидка в размере 60%) и ООО "Paulhartmann" (скидка 40%).

Johnson & Johnson [26]. ООО "Джонсон & Джонсон" входит в группу компаний Johnson & Johnson - крупнейшего в мире производителя товаров для здоровья человека, лекарственных средств и медицинского оборудования. Основана в 1886 году. На территории России и стран СНГ продукция компаний Johnson & Johnson представлена с 1992 года тремя направлениями:

Потребительская продукция

Фармацевтическая продукция

Продукция для больниц. Компании, работающие в этом направлении, специализируются на научных исследованиях, разработке и производстве продукции для больниц, используемой в медицинских учреждениях для диагностики, лечения и ухода за пациентами.

"Paulhartmann" [25]. Компания Хартманн входит в число ведущих европейских поставщиков медицинской и гигиенической продукции. Хартманн - многонациональная компания, специализирующаяся на медицинской и гигиенической продукции. Основная продукция, предлагаемая под торговой маркой Хартманн - результат профессионального системного подхода к лечению ран, гигиены при недержании, а также предотвращения риска в операционной. Вся продукция и услуги разработаны для профессиональных работников в лечебно-профилактических учреждениях, хосписах, домах престарелых, патронажных и социальных служб, а так же ухода за больными на дому. Продукция и дополнительные услуги, которые предлагает компания, полностью обеспечивают потребность пациентов. За группой Хартманн стоит долгая история людей и их идей. Фирма основана в 1867 году. Российским врачам имя и продукция Paul Hartmann знакомы с начала 1990-х годов, когда в Москве было открыто представительство компании. В январе 1998 года начала работу дочерняя компания ООО "Пауль Хартманн" со складом в Москве.

Основным способом государственных закупок для бюджетных организаций являются тендеры - способ выдачи заказов на поставку товаров, предоставление услуг или проведение подрядных работ по заранее объявленным в конкурсной документации условиям, в оговоренные сроки на принципах состязательности, справедливости и эффективности (рис.1.).

21 июля 2005 года вышел Федеральный закон 94-ФЗ "О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд", который вступил в действие с 1 января 2006 года [8]. Этот закон регламентирует все государственные и муниципальные закупки в Российской Федерации, а также вводит ряд обязательных требований по публикации информации о проводимых закупках в сети Интернет.

Рис.1. Процедуры государственных закупок, используемые в отечественной практике.

24 июля 2007 года был принят Федеральный закон № 218-ФЗ "О внесении изменений в Федеральный закон "О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд" [7]. Данным законом внесены значительные изменения в процедуры размещения государственных заказов, расширен перечень оснований для закупки по способу "у единственного поставщика", изменен порядок исчисления сроков (с календарных дней на рабочие), и др.

ООО "Альянс" участвует в открытых аукционах и запросах с ценовых котировок [23; 24].

Кроме участия в тендерах есть еще несколько способов заявить о себе на рынке. Одним из них является коммерческое предложение. Бывает двух видов очное и заочное. Очное предложение делается после проведения переговоров и содержит информацию, построенную на результатах переговоров. Заочное коммерческое предложение не имеет предварительных договоренностей и составляется в наиболее стандартной форме для распространения широкому кругу потенциальных потребителей (например, с помощью электронной почты). Указывается название предприятия, его адрес и полные контакты, проблематика, которую должно решить принятие коммерческого предложения, возможности, которые дает товар или услуга описываемые в коммерческом предложении. Описываются и перечисляются необходимые для реализации выше написанного вещи (товары или услуги). Для того чтобы составить коммерческое предложение (как очное, так и заочное) менеджеру необходимо изучить какое оборудование поступило в медицинские учреждения по федеральным программам или иным способом. Далее рассчитывается количество необходимых расходных материалов для данного оборудования исходя из объема поставки, количества жителей региона, обслуживающихся в данном лечебном учреждении.

Сильные стороны описаны подробно в данном бизнес-плане, а вот о слабых сторонах следует поговорить подробнее. Пpимeняeмый для aнaлизa cpeды мeтoд SWOT (aббpeвиaтypa cocтaвлeнa из пepвыx букв aнглийcкиx cлoв: cилa, cлaбocть, вoзмoжнocти и yгpoзы) являeтcя дoвoльнo шиpoкo пpизнaнным пoдxoдoм, пoзвoляющим пpoвecти coвмecтнoe изyчeниe внeшнeй и внyтpeннeй cpeды. Пpимeняя мeтoд SWOT, yдaeтcя ycтaнoвить связи мeждy cилoй и cлaбocтью, кoтopыe пpиcyщи opгaнизaции, и внешними yгpoзaми и вoзмoжнocтями (табл.2). Появление новых конкурентов и продуктов-заменителей - явление, ожидаемое в любом бизнесе независимо от целевого рынка.

Первоочередная задача ООО "Альянс" заявить себя как самого перспективного и надежного поставщика Общий экономический спад влияет на экономику страны в целом, следовательно, и на торговлю.

Таблица 2

SWOT-анализ ООО "Альянс"

Но, так как целевой аудиторией является сфера здравоохранения, которое финансируется государством риск банкротства у ООО "Альянс" минимальный. Финансирование здравоохранения в период экономического кризиса может быть снижено до минимума, но никак не прекращено. Возможно временно заморозится оснащение лечебных учреждений современным оборудованием, что, конечно снизит оборот ООО "Альянс", но направление основной деятельности (продажа расходных материалов) будет профинансировано. Низкая мотивация сотрудников - тоже вопрос времени. Зарплата менеджеров зависит от оборота фирмы, который на первых стадиях развития небольшой. Недовольство по этому вопросу можно предотвратить, если ввести дополнительную премиальную сетку. Отсутствие послепродажного обслуживания и дополнительных услуг также является отрицательным фактором в конкурентной борьбе. С дальнейшим развитием фирмы будут развиваться и дополнительные услуги. А сейчас в борьбе с конкурентами акцентирование необходимо делать на качество обслуживания, быструю обработку заказов и наращение клиентской базы.

По данным проведенного ООО "Альянс" исследования, принадлежащие к ее целевому рынку компании, занимающиеся закупками медицинских товаров, обращаются к услугам следующих организаций:

"Альфавита";

ЗАО "Медком-М";

ООО "МедСнаб-Центр";

ООО "Автомедтехника";

ООО "Рафэл".

ООО "Автомедтехника" в основном, специализируется на производстве и продаже газовых баллонов для автомобилей и работает по федеральным заказам Министерства здравоохранения (производство паровых стерилизаторов, водолечебных душевых кафедр, анатомических столов). "Альфавита" также не рассматривается в качестве соперника, так как она в большей степени специализируется на продаже стоматологического оборудования и стоматологических расходных материалов.

Основными конкурентными факторами ООО "Альянс" являются низкая цена (дистрибьюторские соглашения), эксклюзивность товара на территории Пензенского региона, четко работающая команда менеджеров.

Заметного присутствия на целевом рынке удалось добиться казанской компании ООО "Рафэл". Она представляет свои услуги на пензенском рынке более 5 лет и зарекомендовала себя как стабильно развивающаяся фирма. Основным направлением деятельности являются лекарственные препараты, на продажу которых необходима лицензия и особые условия хранения.

У ООО "МедСнаб-Центр" подписаны дистрибьюторские соглашения с несколькими производителями хирургических инструментов, что дает этой фирме право на самые низкие цены на пензенском рынке на данную категорию товаров, но менеджерский состав несколько слабоват, что тормозит развитие компании в других направлениях деятельности (продаж других категорий товаров).

Рис.2. Текущее распределение долей рынка продажи медицинского оборудования.

Сильным преимуществом ЗАО "Медком-М" хорошо работающая команда менеджеров и обширная клиентская база. ЗАО "Медком-М" испытывает недостаток эксклюзивных прав на самые низкие цены в регионе.

Есть еще множество фирм, занимающихся продажами медицинского оборудования, но на данном этапе эти фирмы не представляют особой опасности как конкуренты, так как у них нет ни одного из основных конкурентоспособных факторов (компания "Альбион", "Ники Млт-Поволжье", "Смайл" и т.д.). Но за их развитием следует следить, т.к. ситуация в будущем может измениться. Эти организации занимаются мелкими поставками расходных материалов и занимают 1/5 целевого рынка (рис.2).

Управление и организация. Важной частью системы анализа финансово-хозяйственной деятельности является характеристика организационной и функциональной структуры. Схема организационной структуры ООО "Альянс" приведена на рис.3.

Руководство деятельностью ООО "Альянс" осуществляет директор, который действует в соответствии с Уставом общества, он распоряжается средствами предприятия в пределах предоставленных ему прав, издает приказы и указания, принимает и увольняет работников в соответствии со штатным расписанием, применяет к ним поощрения и взыскания в соответствии с правилами внутреннего трудового распорядка и действующим трудовым законодательством РФ, а также совершает другие действия, необходимые для достижения целей и задач предприятия.

Рис.3. Схема организационной структуры ООО "Альянс".

Бухгалтерскую службу возглавляет бухгалтер (по совместительству), назначаемый директором, в обязанности которого входит:

­ организация работы по постановке и ведению бухгалтерского учета в целях получения заинтересованными внутренними и внешними пользователями полной и достоверной информации о его финансово-хозяйственной деятельности и финансовом положении;

­ формировать учетную политику исходя из специфики условий хозяйствования, структуры, размеров, отраслевой принадлежности и других особенностей.

­ возглавлять работу по подготовке и утверждению рабочего плата счетов бухгалтерского учета.

Функциональные обязанности менеджеров отдела продаж включают в себе:

­ Поиск потенциальных клиентов;

­ Ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах организации;

­ Оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов, и доведение ее до сведения Начальника отдела;

­ Выяснение потребностей клиентов в продукции, реализуемой Фирмой, и согласование заказа с клиентом в соответствие с его потребностями и наличием ассортимента на складском комплексе ООО "Альянс";

­ Мотивация клиентов на работу с Фирмой.

Функции менеджера по закупкам:

­ Проводит исследования рынка.

­ Разрабатывает процедуры и политику осуществления закупок.

­ Проводит осмотр товара для определения ценности и повреждений.

­ Определяет источники закупок.

­ Отслеживает потребительские и рыночные тенденции.

­ Размещает заказы на поставку материалов, сырья, оборудования.

­ Осуществляет закупку офисного оборудования и мебели.

Более подробно должностные инструкции приведены в приложении №2.

Функциональные обязанности менеджера отдела закупок временно исполняет директор в связи небольшим объемом товарооборота на начальном этапе существования ООО "Альянс". Товары закупаются у Johnson & Johnson и ООО "Paulhartmann" (основные поставки) и "Полисепт", "Tyco", "Киль-М" (альтернативные закупки) - для безопасности своего финансового благополучия.

Важное место в организации имеет кадровая политика и система поощрений сотрудников. Заработная плата менеджеров состоит из двух частей - должностного оклада и премиальной части. Фиксированный оклад составляет 4000 руб. и премия 2% от прибыли личных продаж. У директора начисление происходит - 8000 руб. оклад и премия 2% от прибыли общих продаж. Сотрудники транспортного отдела, кладовщики и бухгалтер имеют фиксированную зарплату (табл.3). Оформление на работу осуществляется по трудовому кодексу РФ.

Для повышения командного духа необходимо проводить корпоративные мероприятия:

выезды на природу (10000-12000р.);

празднование нового года (15000-20000р.);

дня рождения компании (15000руб.).

Таблица 3

Расходы на персонал.

В качестве дополнительного материального поощрения сотрудников применяется премиальная сетка.

По истечении каждого квартала менеджеру отдела продаж, принесшему компании большую прибыль относительно остальных менеджеров выплачивается премия, приравненная к его окладной части зарплаты. При работе любого сотрудника в организации больше года по состоянию на 31 декабря выплачивается так называемая "13 зарплата" - дополнительная средняя зарплата за последние 12 месяцев. Штрафные санкции к сотрудникам следует применять в исключительных случаях и рассчитывать индивидуально в зависимости от проступка.

Финансовый план. Финансовый план показывает, какие финансовые ресурсы потребуются для реализации инвестиционного проекта и в какие периоды времени, а также отдачу от проекта при заданных исходных данных и верности выводов маркетингового исследования. Этот раздел бизнес-плана должен дать возможность оценить способность проекта обеспечивать поступление денежных средств в объеме, достаточном для обслуживания долга.

Целью разработки финансового плана является определение эффективности предлагаемого бизнеса. Общая потребность в инвестициях составляет 320,3 тыс. р. (табл.4). Источниками инвестирования являются собственные средства учредителя в сумме 320,3 тыс. р.

Таблица 4

Расходы на создание нового предприятия.

Оплата услуг составляет 45565 руб. /мес. (табл.5). Сумма может изменяться в связи с изменением времени года (отопление) или интенсивностью работы (телефонные переговоры). Сумма оплаты интернет-трафика фиксированная.

Прибыль от реализации медицинского оборудования позволяет осуществить финансирование развития производства, а также погашение кредита и процентов по кредиту, начиная с 1999 года.

С лечебными учреждениями ООО "Альянс" работает при предварительной оплате поставки в размере 100% от общей суммы для снижения риска неоплаты поставки. По истечении 5-7 месяцев успешных взаимоотношений с фирмами-партнерами ООО "Альянс" начинает заключать договора купли-продажи товара с 30% предоплатой.

За 2008 год объем реализации продукции составил 4734 тыс. р. (приложение 3 таблицы 1-3). Чистая прибыль 263, 1 тыс. р. В первый месяц работы чистая прибыль составит 36,6 тыс. р. Расходы в феврале составят 319,5 тыс. р. Прибыль - 42, 9 тыс. р.

Таблица 5

Коммунальные платежи

В 2009 году планируется увеличить валовой объем продаж до 7835тыс. р., доход после уплаты налогов составит 1507,7 тыс. р.

Прогнозы движения денежных средств в 2010-2012 гг. можно увидеть в приложении 4 таблица 1-3.

В связи с ростом инфляции должностные оклады сотрудников следует пересматривать по состоянию на 1 января каждого года. В 2009 году увеличение произойдет на 12%, т.е. окладная часть составит 55+12%=62 тыс. р., в 2010-2012 гг. на 14%.

2010 год: 62+14%=71тыс. р.;

2010 год: 71+14%=81 тыс. р.;

2012 год: 81+14%=92 тыс. р.

Амортизация - это исчисляемый в денежном выражении износ основных средств в процессе их применения и производственного использования. Это процесс перенесения стоимости изношенных средств труда на произведенный с их помощью продукт.

При линейном методе сумма амортизации в отношении объекта амортизируемого имущества определяется исходя из первоначальной стоимости или текущей (восстановительной) стоимости (в случае проведения переоценки) объекта основных средств и нормы амортизации, исчисленной исходя из срока полезного использования данного объекта.

На = 1/n*100%, где

n - срок полезного использования (мес.).

Амортизация электронно-вычислительных машин. По классификации основных средств компьютерная техника относится ко второй группе (имущество со сроком полезного использования свыше 2 лет до 3 лет включительно). Амортизационные отчисления на компьютерную технику (на сумму 125000руб.) будут производиться сроком 3 года (36 месяцев) и составят

1/36*100%=2,778%;

125000*0,02778=3475р.

Амортизация автомобиля. На должность водителя принят человек с автомобилем ВАЗ 2111 в личной собственности установленной стоимостью 155000 рублей. Данный автомобиль относится к четвертой группе классификации основных средств (имущество со сроком полезного использования свыше 5 лет до 7 лет включительно). Амортизационные отчисления будут производиться в течении 62 месяцев и составят

1/62=1,613;

155000*0,01613=2500р.

Применение упрощенной системы налогообложения организациями предусматривает замену уплаты налога на прибыль организаций, налога на имущество организаций и единого социального налога уплатой единого налога, исчисляемого по результатам хозяйственной деятельности организаций за налоговый период. Организации, применяющие упрощенную систему налогообложения, не признаются налогоплательщиками налога на добавленную стоимость, за исключением налога на добавленную стоимость, подлежащего уплате в соответствии с настоящим Кодексом при ввозе товаров на таможенную территорию Российской Федерации. [3, гл.26]

В соответствии с положениями статей 346.12 и 346.13 главы 26 Налогового кодекса РФ ООО "Альянс" переходит на упрощенную систему налогообложения с момента государственной регистрации. В качестве объекта налогообложения выбраны доходы за вычетом расходов. В соответствии со статьей 346.20 налоговая ставка устанавливается в размере 15%.

В соответствии с федеральным законом №167-ФЗ "Об обязательном пенсионном страховании в Российской Федерации" от 15.12.2001 [6] применяются следующие тарифы для страховых взносов: База для начисления страховых взносов для лиц 1967 года рождения и моложе до 280000 рублей составляет 8% на финансирование страховой части трудовой пенсии и 6% на финансирование накопительной части трудовой пенсии от Фонда оплаты труда.

В классификации видов экономической деятельности по классам профессионального риска указано, вся деятельность ООО "Альянс" относится к 1 классу риска. Федеральный законом "О страховых тарифах на обязательное социальное страхование от несчастных случаев на производстве и профессиональных заболеваний на 2009 год на плановый период 2010 и 2011 годов" от 25.11.2008 №217-ФЗ установлены следующие страховые тарифы на обязательное социальное страхование от несчастных случаев на производстве и профессиональных заболеваний относящиеся к 1 группе риск: 0,2% от фонда оплаты труда [3].

Налогоплательщиками налога на доходы физических лиц признаются физические лица, являющиеся налоговыми резидентами Российской Федерации, а также физические лица, получающие доходы от источников, в Российской Федерации, не являющиеся налоговыми резидентами Российской Федерации. [3, гл.23]. Налоговыми резидентами признаются физические лица, фактически находящиеся в Российской Федерации не менее 183 календарных дней в течение 12 следующих подряд месяцев. В статье 208 главы 23 Налогового кодекса РФ указаны доходы от источников в Российской Федерации и доходы от источников за пределами Российской Федерации, подлежащие налогообложению. Налоговая ставка установлена в размере 13 %.

Гарантии и риски компании. Риски на предприятии могут быть самыми разнообразными, в процессе работы, возникают порой самые неожиданные ситуации. Конечно, далеко не все риски можно предотвратить, так например, авария транспортного средства, перевозящего большое количество продукции, вещь не предсказуемая, однако если в этом случае товар потерял свои первоначальные свойства и стал не пригодным для дальнейшей продажи, предприятие понесет довольно ощутимые убытки.

Практически все лечебные учреждения (за исключением коммерческих) находятся на государственном финансировании. Как следствие возникают финансовые риски. Они вызваны инфляционными процессами, всеобщими неплатежами, колебаниями валютных курсов и пр. Они могут быть снижены благодаря созданию системы финансового менеджмента на предприятии, работе с дилерами на условиях предоплаты и т.д.

Конкурентных рисков можно избежать, продумав сценарии, предусматривающие варианты ответных действий конкурентов на шаги на рынке ООО "Альянс". Обойти конкурентов можно и в участии в закупках. Необходимо наиболее тщательно готовиться к тендерам. Выбирать товар с наиболее низкими ценами, уточнять у заказчика, что именно он хочет получить, оставляя заявку на закупку.

Коммерческие риски связаны с реализацией продукции на товарном рынке (уменьшение размеров и емкости рынков, снижение платежеспособного спроса и т.п.). Мерами по снижению коммерческих рисков могут быть:

· систематическое изучение конъюнктуры рынка;

· создание дилерской сети;

· соответствующая ценовая политика;

· создание сети сервисного обслуживания;

· создание общественного мнения (паблик рилейшнз) и “фирменного стиля”;

· реклама и т.д.

Риски, связанные с форс-мажорными обстоятельствами, - это риски, обусловленные непредвиденными обстоятельствами (смена политического курса страны, экономический кризис). Мерой по их снижению служит работа предприятия с достаточным запасом финансовой прочности.

Организационные риски, вызванные ошибками менеджмента компании (в том числе и при принятии решений), ее сотрудников; проблемами системы внутреннего контроля, плохо разработанными правилами работ и пр., то есть риски, связанные с внутренней организацией работы компании;

Рыночные риски - это риски, связанные с нестабильностью экономической конъюнктуры: риск финансовых потерь из-за изменения цены товара, трансляционный валютный риск, риск потери ликвидности и пр.;

Кредитные риски - риск того, что контрагент не выполнит свои обязательства в срок;

Юридические риски - это риски потерь, связанных с тем, что законодательство или не было учтено вообще, или изменилось в период сделки; риск несоответствия законодательств разных стран; риск некорректно составленной документации, в результате чего контрагент в состоянии не выполнять условия договора и пр.;

Технико-производственные риски - риск нанесения ущерба окружающей среде (экологический риск); риск возникновения аварий, пожаров, поломок; риск нарушения функционирования объекта вследствие ошибок при проектировании и монтаже, несоблюдение производственных технологий и процессов, ряд строительных рисков и пр.;

Идентификация перспективных рыночных возможностей, соответствующих преимуществам и интересам нашей компании позволяет выбрать стратегическую позицию и направить усилия на развитие бизнеса. Честная оценка рисков позволит добиться снижения угроз, с которыми, возможно, столкнется компания.

Глава 3. Технико-экономическое обоснование бизнес-плана ООО "АЛЬЯНС"

3.1 Оценка эффективности и окупаемости бизнес-плана на предприятии