Сутність маркетингу

67

Тема 1. Сутність маркетингу

1.1 Сутність маркетингу та підходи до розуміння предмету маркетингу

Маркетинг виник на межі 19-20 ст. в США. В 1905 р. - предмет „Маркетинг” почав викладатися в американському університеті. В 1908р. з'явилася перша дослідницька маркетингова організація “Товариство маркетингу”. Найбільший розвиток маркетинг отримав на початку 60-х років - більшість фірм і організацій визнали необхідність і ефективність маркетингу. Він став основою їх стратегії. В середині 70-х маркетинг став відомим в Японії. В 1997 році засновано Українську асоціацію маркетингу.

Маркетинг походить від англійського слова market - торгівля, продаж, комерційна діяльність.

Маркетинг - це вміння знайти потребу та задовольнити її швидше і краще ніж конкуренти.

Маркетинг - це система різних видів діяльності підприємства пов'язаних між собою: планування, ціноутворення, продаж, доставка товару та надання послуг, яких потребують споживачі.

Маркетинг - це вид людської діяльності, спрямованої на задоволення потреб через обмін.

Об'єднує ці всі визначення концептуальне розуміння маркетингу.

Концептуально маркетинг - це філософія ділової активності, в основі якої лежить двояка ціль:

задовольнити потреби споживачів;

дякуючи потребам споживачів отримати прибуток.

В 1970р. сформувався підхід маркетингової діяльності “орієнтація на споживача”. Основна відмінність маркетингу від звичайної виробничо-збутової діяльності: в центрі уваги знаходяться не виробничі питання, а проблеми збуту товару чи продукту виробництва.

Суть маркетингу в формулі: “Виробляти те, що безумовно користується попитом і реалізується, а не намагатися нав'язати покупцю не “погоджену” попередньо з ринком продукцію.”

Підходи до розуміння маркетингу:

1. Функціональний підхід. Він зумовлює визначення маркетингу з погляду маркетингових функцій, що виконуються фірмою.

Згідно з таким підходом маркетинг - це:

· функція творчого використання ресурсів фірми для досягнення відповідності між її можливостями і попитом;

· задоволення побажань і потреб людей;

· забезпечення відповідного рівня життя в суспільстві.

2. Товарний підхід в розумінні маркетингу полягає в тому, щоб розглядати товар з погляду його ринкових проблем та етапів його життєвого циклу.

3. Системно-поведінковий підхід репрезентує маркетинг з погляду проблем пов'язаних зі змінами у маркетинговій системі.

4. Національний підхід. Маркетинг - це діяльність пов'язана з найбільш точним визначенням майбутніх потреб покупців, просуванням товарів, їх пропозиції споживачу.

5. Управлінський підхід. Тлумачить маркетинг з погляду процесу керування фірмою, яка функціонує в конкретних споживчих умовах.

6. Узагальнюючим є підхід до маркетингу з погляду економічної теорії. Її предметом є відносини між людьми, що виникають у процесах виробництва, обміну, розподілу і споживання.

1.2 Основні поняття маркетингу

Маркетинг як академічна дисципліна вивчає ряд наступних понять:

1. Маркетингова тріада (потреби, цінності, запити);

2. Сутність, типи та види вимірювання попиту;

3. Товари та послуги;

4. Вартість;

5. Задоволення;

6. Маркетингова комунікація;

7. Маркетинговий розподіл;

8. Ринок.

Ключовим поняттям маркетингової діяльності, є потреби споживачів. Секрет успіху будь-якої фірми на конкурентному ринку - в умінні якнайкраще їх задовольнити.

Потреби - це специфічний стан людини, який виникає внаслідок того що:

1. людина це біологічна істота;

2. люди є часточками суспільства;

3. вони взаємодіють з навколишнім середовищем.

Цінності - це важливі і значущі з погляду людин предмети, дії, спосіб життя.

Запити (побажання) - це потреби, які набули специфічної форми відповідно до системи цінностей індивіда.

Попит - це побажання споживача з урахуванням його реальної купівельної спроможності.

Існують такі види попиту:

1. негативний;

2. нульовий;

3. спадаючий;

4. непостійний (нерегулярний, сезонний);

5. повсякденний;

6. особливий;

7. інформаційний.

Товар - це все що може задовольняти потреби, побажання чи попит і пропонується на ринку з метою привернення уваги, придбання, використання чи споживання.

Класифікація товарів:

1. за призначенням;

2. залежно від терміну використання;

3. за способом виготовлення;

4. за рівнем ринкової новизни;

5. залежно від використання і ціни.

Специфічним різновидом товару є послуги. Їх особливості полягають в наступному:

1. нематеріальність;

2. можлива зміна якості в часі;

3. невід'ємність від постачальника;

4. неможливість зберігання.

Вартість - це комплексне поняття, яке включає споживчу корисність і вартість споживання.

Споживча корисність - це набір функцій і можливостей товару.

Вартість споживання - це витрати на експлуатацію, обслуговування та ремонт.

Задоволення - це вибір конкретного товару споживачем із сукупності подібних до нього товарів.

Маркетингова комунікація - це комплекс заходів інформаційної діяльності, спрямований на те, щоб переконати споживачів шукати і купувати продукт фірми, стимулювати їх купівельну активність.

Маркетинговий розподіл - це узгодження, систематизоване розміщення, доставка та реалізація товарів на конкретному ринку.

Ринок - це механізм, який об'єднує продавців та покупців, які з одного боку, хочуть і спроможні купити товар, а з другого - зацікавлені в продажу товарів і послуг.

1.3 Суб'єкти маркетингу

Суб'єкти маркетингу - це підприємства, організації чи окремі особи між якими існують маркетингові зв'язки.

Суб'єкти маркетингу є:

1. організація обслуговування;

2. оптова і роздрібна торгівля;

3. організація та підприємства - споживачів;

4. кінцеві споживачі;

5. маркетингові фірми та спеціалісти;

6. контактні аудиторії;

7. засоби масової інформації.

Суб'єкти маркетингу

Тема 2. Система засобів маркетингу і його структура

2.1 Засоби (інструменти) маркетингу

Система засобів маркетингу - це сукупність прийомів і методів, конкретний інструментарій, що використовується для досягнення поставленої мети і вирішення маркетингових задач. Включає прийоми і методи планування продукції, політику цін, розподілу, особистих контактів з ціллю реалізації продукції, рекламу, стимулювання збуту, удосконалення упаковки, обслуговування та аналізу маркетингової діяльності.

З 1948р. система засобів маркетингу трактується як Marketing-mix. З 1968р. елементи marketing-mix об'єднуються в чотири блоки (концепція “4р”):

Product - place - price - promotion.

Товар - місце - ціна - просування.

За допомогою даних блоків фірма діє на цільовому ринку.

1 блок - product -продукт- фірма використовує засоби маркетингу для формування асортименту (або номенклатури) продукції, що випускається. Засоби створення зовнішнього вигляду товару (упаковка); формування іміджу товару, його торгової марки, габаритів, гарантій, що надаються партнерам, умов повернення товару тощо.

2 блок - place - місце- розрахунок вибіру каналів розповсюдження, створення транспортної упаковки, транспортування продукції (вибір транспорту). Питання створення кінцевих торгівельних точок та формування асортименту в кожній з них.

3 блок - price - ціна- методи розрахунку ціни (як отримати прибуток і одночасно зробити товар доступним для споживачів). Питання розрахунку цінових пільг - знижок для споживача; торгові кредити та строки їх виплат; умови продажу товарів.

4 блок - promotion - просування- засоби стимулювання збуту, підготовка збутових робітників, реклама, пропаганда, особистий продаж.

Ці блоки - інструментарій, засоби маркетингу.

Структура маркетингу - взаємозв'язок його елементів (системи засобів), які використовуються фірмою для досягнення поставлених цілей і збільшення споживачів цільового ринку.

Різноманітність Канали розповсюдження

Якість Транспортна упаковка

Дизайн Асортимент

Властивості Розміщення

Торгова марка Запаси

Упаковка Транспорт

Розміри, габарити

Сервіс

Гарантії

Можливість повернення

Стартова ціна Стимулювання збуту

Строки виплат Реклама

Умови кредитування Пропаганда

Особистий продаж

Торгові сили

Телемаркетинг

Рис.1.2. Система Marketing-Mix.

2.2 Маркетингове середовище

Маркетингове середовище - це сукупність активних субєктів, сил і чинників, які впливають на результати маркетингової діяльності фірми, на досягнення поставленої мети.

Маркетингове середовище становлять макросередовище і мікросередовище.

Макросередовище представлено силами широкого соціального плану, такими як чинники політико-правового, економічного, соціально-демографічного, технологічного і культурного характеру.

Суб'єкти мікросередовища: політика керівництва фірми відносно стратегії і тактики діяльності, місії фірми на ринку, ролі і місця маркетингу в діяльності фірми.

Суб'єкти проміжного середовища: поведінка банків, страхування фірм, посередницькі організації, рекламні фірми.

Маркетингове середовище
Макросередовище	Мікроекономічне середовище
	Фактори безпосереднього оточення	Фактори внутрішнього середовища підприємства
1. Політико-правові фактори: стабільність політичної ситуації законодавство, що регулює підприємницьку діяльність антимонопольна політика правові норми податкова політика сертифікація товарів і послуг	1. споживачі 2. конкуренти 3. постачальники 4. маркетингові посередники 5. Контактні аудиторії: державні і муніципальні установи кредитно-фінансові установи ЗМІ	1. організація 2. виробництво 3. фінанси 4. маркетинг 5. персонал 6. внутрішній клімат 7. організаційна структура 8. імідж
2. Економічні фактори: економіка виробництво інфляція безробіття рівень життя
3. Соціально-демографічні і культурні фактори: соціцальне середовище демографічна культура
4. Технологічні фактори: НТП інновації технологічні можливості

2.3 Терія Маслоу „Ієрархія потреб”

За створеною в 40-х рр.. американським економістом А. Маслоу теорією всі потреби людей можна поділити на дві категорії і п'ять рівнів та розмістити в чіткій послідовності.

Згідно з теорією Маслоу: “Потреби людини розвиваються по ієрархії”:

1 - потреби необхідні для виживання ( вода, іжа)

2 - потреби в захисті від фізичних і психічних небезпек з боку навколишнього світу ( страховий поліс, надійна робота, пенсія).

3 - відчуття: прихильності, підтримки; належності до чого-небудь або до будь-кого; що тебе приймають інші.

4- самоповага, особисті досягнення, компетентність, повага з боку навколишніх, визнання.

5- потреба в реалізації своїх потенційних можливостей і зростання як особистості.

Ієрархія представлена у формі піраміди не випадково. Кожна з потреб посідає певне місце серед інших. Конкурентним може бути лише той товар, який задовольняє найбільш нагальну потребу. Безумовно, кожна людина бажає задовольнити наступну потребу, не очікуючи повного задоволення попередніх. А.Маслоу вважає, що в середньому людина задовольняє свої потреби на 85, 70, 50, 40 та 10 відсотків відповідно.

Тема 3. Задачі та функції маркетингу

3.1 Чинники, що впливають на розвиток маркетингу

Фактори:

1. Розширення товарного асортименту підприємств при одночасному зростання об'ємів реалізованої продукції і підвищення життєвого рівня населення.

2. Конкуренція як продавців товарів, так і самих товарів;

3. НТП обумовлює необхідність від короткострокового погляду до довгострокового ( на розвиток маркетингу).

4. Розширення територіального радіусу ринку. Як результат - глобалізація маркетингу. Успіх роботи підприємства буде залежати також від змін на тих ринках, з якими підприємство не контактує безпосередньо.

Для підприємства маркетинг потрібен, щоб:

1. Краще використовувати ресурси підприємства;

2. Забезпечити його інформацією, необхідною для прийняття рішень, відносно того: які види? По яким напрямкам працювати? Як організувати рекламу? Стимулювати збут?

3.2 Принципи, завдання і функції маркетингової діяльності

Умовно задачі маркетингу можна поділити на 2 групи:

· завдання в сфері виробництва (управління якістю продукції, аналіз та пошук стандартів, скорочення витрат, вимоги додержання норм)

· завдання сфери збуту (вивчення кон'юнктури ринку, розробка заходів впливу на ринок: організація збуту, торгівлі, реклами).

Основною задачею маркетингу є отримання максимального прибутку підприємством або організацією, з урахуванням потреб ринку, шляхом задоволення потреб споживачів.

Маркетингу як виду діяльності притаманні певні функції:

1. Маркетингові дослідження (аналіз і прогнозування ринку, вивчення споживачів, конкурентів, фірмової структури ринку)

2. Розробка стратегії маркетингу ( аналіз ситуацій, визначення маркетингових цілей, розробка стратегії маркетингу, оцінювання альтернативних маркетингових стратегій)

3. Товарна політика ( прийняття рішень про розробку нових продуктів, модифікацію товарів, зняття товарів з виробництва; планування асортименту продукції)

4. Цінова політика ( вивчення необхідної інформації для прийнятття рішень по цінах, розробка цінової стратегії, визначення цін на товари та послуги, прийняття рішень щодо зміни ціни)

5. Політика розподілу ( вибір системи розподілу, оптимальних каналів розподілу, структури каналу, стратегій комунікацій у каналах розподілу, управління каналами розподілу, організація збуту продукції, аналіз реалізації продукції)

6. Комунікаційна політика ( вибір ефективних форм просівання товарів, організація реклами, стимулювання збуту, персонального продажу, заходів паблік рилейшнз, участь підприємств у ярмарках і виставках; оцінка ефективності заходів щодо просування товарів)

7. Контроль маркетингу ( контроль результатів збуту, частки ринку, прибутковості, неекономічних показників; маркетинговий аудит зовнішнього середовища, цілей та стратегій маркетингу, маркетингових заходів, організаційної структури маркетингу).

3.3 Основні види маркетингу

Види маркетингу:

1. Залежно від цілей обміну:

- комерційний

- некомерційний (неприбутковий)

2. Залежно від сфери застосування:

- споживчий ( товар для власного споживання)

- промисловий ( товар для використання у виробництві, перепродажу, здавання в оренду)

- маркетинг послуг ( задоволення потреб споживачів у нематеріальних видах товарів)

- аграрний, інвестиційний, банківський

3. За територіальною ознакою:

- внутрішній (локальний, регіональний, національний)

-міжнародний (експортний, зовнішньоекономічний, багатонаціональний, глобальний)

4. Залежно від ступеня ринкової орієнтованості:

- стратегічний ( постійний аналіз потреб споживачів, сегментування ринку та вибір базового ринку, розробка маркетингової стратегії)

- тактичний (операційний) (розробка заходів і реалізації цілей на обраному базовому ринку з конкретної номенклатури товарів на певний термін).

5. Залежно від виду діяльності:

- маркетинг організацій

- егомаркетинг ( маркетинг окремої особи)

- соціальний маркетинг

6. Залежно від особливостей субєкта

- мікромаркетинг

- макромаркетинг

7. За видами попиту:

- конверсійний (попит негативний, необхідно його створювати)

- стимулюючий (попиту немає, його слід створювати)

- креативний ( попит є, його треба зробити)

- ремаркетинг ( попит знижується, його необхідно відновити)

- синхромаркетинг ( попит коливається, йогонеобхідно стабілізувати)

- підтримуючий ( попит відповідає можливостям, його слід стабілізувати)

- демаркетинг ( попит надмірний, його неоюхідно знизити)

- протидіючий ( сформувався ірраціональний попит, його слід звести до нуля)

Тема 4. Еволюція концепції маркетингу

4.1 Роль маркетингу в ринковій економіці

Роль маркетингу в ринковій економіці з погляду макроекономіки дає змогу формувати потреби кінцевих споживачів, сприяє ефективнішому використанню ресурсів економіки завдяки прискоренню товарообігу та зменшенню товарних запасів, наявності маркетингової інформації про розміщення ресурсів.

З погляду мікроекономіки маркетинг створює умови, які сприяють пристосуванню підприємств, бізнесу до вимог ринку.

Від запровадження маркетингових підходів у підприємницьку діяльність виграє і споживач - завдяки зменшенню ризику щодо придбання товарів, розширенню асортименту й доступності товарів, підвищенню їх якості, розширенню кола послуг, гнучкій ціновій політиці.

4.2 Концепції маркетингу

Концепції, на яких будуються взаємовідносини між виробниками і споживачами в умовах ринку.

Існує шість альтернативних концепцій, кожна з яких відповідає певному етапу становлення маркетингу зокрема:

1. Концепція удосконалення виробництва ( 1860-1920р.) стверджує, що споживачі надають перевагу широко розповсюдженим та доступним за ціною товарам.

Управління підприємством, яке орієнтується на дану концепцію, зосереджується на вдосконаленні виробництва та удосконаленні системи розподілу товару.

Застосування даної концепції доцільне у двох ситуаціях:

1. коли існує високий попит на ці товари і покупці виявляють до них інтерес. У таких випадках виробники шукають шляхи збільшення випуску продукції;

2. коли собівартість надто висока і її можна зменшити за рахунок підвищення продуктивності праці, та новітніх технологій.

2. Концепція удосконалення товару ( 1920-1930 р.) передбачає, що споживачі віддають перевагу товарам із найвищою якістю та надійними експлуатаційними характеристиками, отже підприємство має зосередити свої зусилля на постійному вдосконаленні товару.

Приділяючи увагу насамперед якості товарів підприємство - виробник має на увазі що споживачі зацікавлені у придбанні саме цих товарів, знають про наявність аналогічних виробів конкурентів але свідомо роблять свій вибір, орієнтуючись на високу якість і погоджуючись платити за неї вищу ціну.

Орієнтація товаровиробників на цю концепцію управління підприємством часто призводить до "маркетингової короткозорості" коли виробник так закохується у власний товар, що забуває про потреби споживачів.

3. Концепція інтенсифікації комерційних зусиль (1930- середина 1950р.) стверджує, що споживачі не купуватимуть товари підприємства в достатній кількості, якщо воно не докладає значних зусиль у сфері збуту товарів.

Підприємства орієнтовані на дану концепцію керуються тим, що споживачі переважно не мають явного наміру придбати саме їхні товари і тому треба вживати активних заходів для збуту товару.

На практиці концепцію інтенсифікації комерційних зусиль реалізують, нав'язуючи покупку споживачеві, причому продавець намагається за будь - яких умов підписати угоду та здійснити продаж, а задоволення потреб споживача є для нього другорядною справою.

4. Концепція маркетингу ( середина 1950-1980р.) передбачає, що запорукою досягнення цілей підприємства є визначення потреб споживачів і задоволення цих потреб ефективнішими і продуктивнішими, порівняно з конкурентами, методами.

Запроваджуючи дану концепцію, підприємство орієнтується передусім на задоволення потреб певної групи споживачів, для чого постійно проводиться дослідження ринку, аналіз і контроль маркетингової діяльності.

Концепція маркетингу - це сучасна концепція підприємницької діяльності, яка є досконалішою порівняно з трьома попередніми.

5. Концепція соціально-етичного маркетингу ( 1980-1995 р.) передбачає визначення потреб споживачів та їх задоволення ефективніше, ніж конкуренти, з урахуванням інтересів усіх членів суспільства.

Ця концепція виникла під впливом багатьох зовнішніх факторів, зокрема погіршення якості довкілля, обмеженості природних ресурсів тощо.

Концепція вимагає збалансування трьох основних чинників:

· прибутків підприємства;

· споживчих потреб цільової групи;

· інтересів суспільства.

Завдяки орієнтації на концепцію соціально-етичного маркетингу деякі зарубіжні компанії уже досягли значного зростання обсягів продажу та прибутковості, оскільки завоювали довіру споживачів.

6. Концепція маркетингу стосунків ( з 1995 р.) передбачає спрямованість маркетингової діяльності фірми на встановлення довгострокових конструктивних, привілейованих стосунків з потенційними клієнтами.

4.3 Основні принципи маркетингу

Маркетинг базується на 4-х основних принципах:

Орієнтація на споживача і гнучка реакція виробництва і збуту на зміну попиту.

Сегментація ринку - визначення конкретної групи споживачів на задоволення потреб якої слід зорієнтувати діяльність підприємства шляхом товарів та послуг.

Глибокий і детальний аналіз ринку (описання ємності ринку, споживчих якостей товару, підходів до ціноутворення, каналів збуту, методів стимулювання продаж.

Націленість маркетингу на довгостроковий результат, який забезпечиться інноваціями (розробка нових товарів і послуг, нових технологій)

Тема 5. Маркетингова інформаційна система

5.1 Сутність маркетингової інформаційної системи

Маркетингова інформаційна система (МІС) - сукупність маркетингових інформаційних процесів, що функціонує погоджено, а також методів і технологічних засобів, призначених для збору, обробки, аналізу, оцінки і вчасно поширення необхідної достовірної інформації для обгрунтування управлінських рішень.

МІС виступає єднальним ланцюгом в структурі постійно діючого взаємозв'язку і взаємозалежності людей, оргтехніки та методичних підходів, зорієнтованих на визначення проблеми, збирання, узагальнення, аналіз, оцінку, поширення: своєчасної, точної, повної та вірогідної інформації. Для використання її керівництвом маркетингової служби з метою організації управління згідно з виробленою стратегією.

Система маркетингової інформації включає:

1. систему збору даних (банк даних);

2. систему обробки даних (банк методів і моделей обгрунтування маркетингових рішень);

3. систему маркетингових досліджень;

4. систему уніфікованої маркетингової інформації.

Вся інформація, що надходить до керівництва маркетингової служби дає можливість визначити, а при потребі корегувати стратегію розвитку фірми, її маркетингову політику.

Налагоджене функціонування МІС дає фірмі ряд суттєвих переваг:

1. організоване збирання інформації про стан мікро- і макросередовища;

2. широкий кругозір;

3. збереження важливих даних;

4. координація плану маркетингу;

5. проведення аналізу витрат і прибутків;

6. оперативність.

Недоліки:

1. потребує значних первісних витрат, капіталовкладень на її створення і функціонування;

2. потребує висококваліфікованих спеціалістів для безперебійного її функціонування.

5.2 Система збору даних

Система збору даних має дві підсистеми:

- підсистему спостереження за зовнішнім середовищем;

- підсистему даних про внутрішнє середовище.

Підсистема спостереження за зовнішнім середовищем є маркетинговим спостереженням, і охоплює як, і підсистема даних про внутрішнє середовище, інформаційні потоки первинних і вторинних даних.

Вторинні дані отримують у рехзультаті кабінетних досліджень. А первинні - під час польових досліджень.

Первинна інформація.

Методи збирання інформації:

- опитування (збирання інформації шляхом задавання запитань респондентам. Може проводитись в усній формі, поштою або по телефону. Опитування дають змогу отримати відповіді на питання про інформованість, ставлення до марки товару та фірми, споживчих переваг)

- експеремент ( дослідження під час якого має бути встановлено, як зміна однієї чи кількох незалежних змінних впливає на одну (кілька) залежних змінних)

- спостереження (спосіб отримання інформації, за якого спостерігач не вступає в безпосередній контакт з обєктом, який спостерігається. За допомогою спостереження вивчають напрям потоків покупців, їхню поведінку в магазині для визначення реакції на рекламу, упаковку ( камери))

- панель (періодичне збирання даних в однієї і тієї ж групи респондентів. Можна отримати інформацію про кількість товарів, що купується сімєю, частку ринку основних виробників, прийнятні ціни, види упаковок, відмінності у поведінці споживачів, зміна марок, ефективність маркетингових заходів).

Переваги первинних даних:

- дані збираються відповідно до управлінських рішень, які мають бути прийняті

- актуальність і надійність отриманих даних

- методологія проведення дослідження контролюється фірмою

- унікальний характер отримання даних ( може бути і комерційна таємниця)

Недоліки:

- висока ціна

- витрачається більше часу

- отриманий прибуток від використання даних може не відшкодувати понесених витрат

- фірма може виявитися неспроможною зібрати первинні дані ( відсутність фахівців, технічного забезпечення).

Вторинна інформація.

- державна і галузева статистика

- періодика, книги

- комерційна зовнішня інформація ( канали збуту, конкуренти, контактні аудиторії, цільові ринки)

- бухгалтерська звітність та інші внутрішні джерела інформації.

Переваги вторинних даних:

- низька ціна

- вільний доступ до джерел інформації

- оперативність отримання інформації

- дані, які самостійно отримати неможливо

- можливість здійснювати порівняльний аналіз кількох джерел інформації.

Недоліки:

- інформація швидко втрачає актуальність

- невідповідність або неповна відповідність рішенням, що приймаються

- суперечливість даних отриманих з різних джерел

- не завжди відома надійність інформації.

5.3 Система обробки даних

Цей етап повязаний з обробкою маркетингової інформації і передбачає:

- перевірку даних

- підготовку даних до обробки на ПК

- обробку даних

- аналіз даних.

До системи обробки даних належить банк методів та моделей і процес здійснення аналітичних та прогнозних розрахунків.

Банк методів та моделей включає: загальнонаукові методи , аналітико-прогностичні методи , традиційні способи, економіко-статистичні, моделювання економічних поцесів, дослідження операцій , експертні оцінки.

Процес здійснення аналітичних, прогнозних розрахунків: оцінка та розрахунок відносних, середніх, зведених показників; логічне увязування показників, складання динамічних рядів; економічний, ситуаційний, мотиваційний аналіз, складання планів, розробка прогнозів.

5.4 Система маркетингових досліджень, система уніфікованої маркетингової інформації

Система маркетингових досліджень охоплює:

- дослідження ринку

- моніторинг основних факторів середовища

- діагностику мікросередовища

- розробку зведеного профілю маркетингового середовища.

Зміст маркетингових досліджень залежить від обєкта і завдань дослідження:

- від ринку ( ринковий потенціал, характеристика ринку, конюктура, конкуренція, ринкові частки, перспективи розвитку, географічне положення)

- від макросередовища ( політико-правові, економічні, соціально- демографічні та технологічні чинники)

- від мікросередовища ( споживачі, конкуренти, постачальники, маркетингові посередники, агенції з надання маркетингових послуг, контактні аудиторії)

Система уніфікованої маркетингової інформації призначена для збереження і надання обернених в інформацію даних з урахуванням орієнтації на мету і завдання діяльності підприємства при маркетинговій орієнтації й охоплює банк накопичувальних масивів інформації і банк інформації про стан маркетингового середовища.

До банку інформації про стан маркетиногового середовища входять:

- макросередовище (чиннинки: політико-правові, економічні, соціальні, технологічні; потенційні загрози та можливості)

- мікросередовище (споживачі, конкуренти, постачальники, маркетингові посередники, контактні аудиторії, маркетинговий потенціал підприємства, сильні та слабкі сторони підприємства, конкурентні переваги )

Тема 6. Маркетинговий інструментарій

6.1 Сегментація ринку : суть, ознаки, методи

Сегментація - це поділення всього ринку на окремі частини, кожен з яких охоплює більш або менш однорідні групи потенційних покупців з приблизно однаковими перевагами і стереотипом поведінки.

Мета - максимальне проникнення фірми на ці сегменти ринку замість того, щоб розпилювати зусилля по всьому ринку.

Існує 3 рівні сегментації:

1. Стратегічна сегментація - визначення базового ринку, на якому підприємство збирається діяти, тобто виділення стратегічних зон господарювання (СЗГ) на корпоративному рівні.

Базовий ринок можна визначити за 3 аспектами: функції (міжнародні вантажні перевезення), споживачі ( сімя, регіони), технології. Доцільна для формування бізнес-напрямів, які дають підприємству можливості найповнішого економічного, технологічного і стратегічного зростання.

2. Продуктова сегментація - виявлення всередині індентифікованого ринку товарів ринкових сегментів.

Базується на врахуванні різноманітності потребпотенційних покупців, зумовлених відмінностями їхніх споживчих переваг і намірів. Є безліч ознак сегментації, тому їх обєднують у такі групи: економічні, соціально-демографічні, політичні, географічні, національно-культурні, психографічні, поведінкові.

2. Конкурентна сегментація - визначення ринкової ніші, не зайнтяої конкурентами.

Ринкові сегменти, в яких підприємство забезпечило собі панівне стабільне становище на довгострокову перпективу, незважаючи на зусилля конкурентів, називається ринковою нішею, яка є основним джерелом прибутків і гарантій стабільності становища підприємства. Ринкові ніші за умови правильного вибору їх і успішного освоєння можуть перетворитися на великі ринкові продуктові сегменти і навіть на СЗГ. Визначення ринкових ніш дозволяє глибокопроникнути на ринок з метою задоволення специфічних потреб споживачів і отримання конкурентних переваг.

6.2 Вибір цільових ринків

Після проведення сегментування необхідно дати оцінку виділених сегментів, зробити вибір цільових ринкових сегментів і маркетингових стратегій щодо них.

Критерії оцінки:

1. Привабливості ринку:

- місткість ринку

- доступність

- асортимент товарів

- перспективність ринку

- прибутковість

- стабільність збуту

- інтенсивність капіталовкладень

- технологічний рівень

- соціальне і правове середовище

- конкурентна сила постачальників

2. Ділової активності підприємства:

- обсяг продажу на ринку

- темпи зростання продажу

- стимулювання збуту

- гнучкість цінової політики

- інновація для ринку

Остаточному вибору мають підлягати тільки ті сегменти ринку, в яких підприємство може запропонувати товари і послуги, що значно перевершують пропозиції конкурентів.

Після остаточного вибору цільового ринку розробляють відповідно маркетингову стратегію залежно від того, який цей ринок - масовий чи сегментований.

Стратегії маркетингу від міри охоплення ринку і глибини сегментації:

1. Недиференційованого маркетингу ( ставлення до ринку як до єдиного цілого, політику ж сегментації не застосовують. Підприємство виходить на ринок з одним товаром і ставить перед собою завдання досягти максимуму продажу)

2. Концентрованого маркетингу ( виділення одного або кількох сегментів і максимальне проникнення на них. Товари підприємства видозмінюються з тим, щоб максимально задовольнити потреби покупців в тих сегментах, у яких сильні сторони підприємства і висока конкурентоспроможність особливо чітко виражені.

3. Диференційованого маркетингу ( передбачає виділення великої кількості сегментів з обслуговуванням їх великою кількістю різноманітних товарів. Великі витрати на маркетингові заходи , рекламу).

6.3 Позиціонування

Позиціонування - забезпечення товару бажаного місця на ринку і у свідомості потенційних покупців шляхом використання маркетингу.

Етапи процесу позиціонування:

1. маркетингові дослідження

2. встановлення мети позиціонування

3. розробка стратегій позиціонування

4. розробка тактики позицінування

5. розробка комплексу маркетингу

6. оцінка ефективності позиціонування.

Якщо позиція товару не відповідає очікуванням фірми, для зміни позицій товару і свідомості споживачів використовується стратегія репозиціювання товару ( модифікація несприятливого позиціювання.)

Стратегії репозиціювання:

1. модифікувати товар - поліпшити певну характеристику товару

2. модифікувати важливість атрибутів - переконати ринок у тому, що слід приділяти більше уваги певній характеристиці, яка є сильною стороною марки

3. модифікувати сприйняття марки - ринок може бути погано поінформований і недооцінювати реальні якості марки, що відрізняють її від інших товарів

4. модифікувати сприйняття марок фірм-конкурентів - порівняльна реклама, якщо ринок переоцінює деякі характеристики товару

5. привернути увагу до тих атрибутів, які ринок ігнорує - створення нової вигоди, яка ще не розглядалася цільовим сегментом

6. модифікувати необхідний рівень атрибута - якщо ринок очікує рівня якості, який не завжди потрібний. Фірма може робити спробу переконати сегмент у тому, що рівень якості є адекватним його вимогам.

Тема 7. Розробка стратегії маркетингу

7.1 Процес стратегічного маркетингового планування

Планування маркетингу - це процес, який передбачає аналіз маркетингового середовища і можливостей фірми, прийняття рішень щодо маркетингової діяльності та їх реалізацію.

Планування маркетингу включає чотири фази : аналіз, планування, реалізацію та контроль.

Маркетингове стратегічне планування відбувається на двох або трьох рівнях:

- на корпоративному рівні ( компанії)

- на рівні стратегічної бізнес-одиниці (СБО) (стратегічний господарський підрозділ, тобто певне коло споживачів і конкурентів, певний вид товарів або послуг)

- на рівні товару.

Процес стратегічного маркетингового планування:

1 ЕТАП - формулювання місії фірми ( місія фірми - основна узагальнена довгострокова мета фірми, в якій задекларовано її призначення.)

2 ЕТАП - визначення цілей фірми ( місія має бути трансформована у конкретні цілі фірми)

3 ЕТАП - маркетинговий аудит ( аналіз маркетингового середовища фірми, її цілей, стратегій, можливостей та проблем)

4 ЕТАП - аналіз ( метод стратегічного аналізу, який надає змогу визначити сильні та слабкі сторони фірми, а також її можливості та загрози)

5 ЕТАП - визначення маркетингових цілей ( конкретні якісні та кількісні зобовязання фірми у показниках обсягу продажу, частки ринку або прибутку, яких можна досягти за певний час)

6 ЕТАП - формування маркетингової стратегії ( програма маркетингової діяльності фірми на цільових ринках, яка визначає принципові рішення для досягнення маркетингових цілей)

7 ЕТАП - розробка програми маркетингу ( прийняття рішень щодо кожного з елементів маркетингу, тобто розмір упаковки, ціна, просування, розподіл)

8 ЕТАП - організація і реалізація маркетингу

9 ЕТАП - контроль маркетингу

7.2 Моделі прийняття стратегічних рішень

- матриця розвитку товару/ринку (Ансофф) - вибір маркетингової стратегії залежно від того, який товар виготовляється, тобто новий чи наявний

Товар	Ринок
	Наявний	Новий
Наявний	Стратегія глибокого проникнення на ринок ( збільшення обсягу збуту, ринкової частки та прибутків на наявних ринках завдяки наявним товарам, тобто збільшення кількості наявних споживачів та залучення нових)	Стратегія розвитку ринку ( збільшення обсягів збуту завдяки виходу на новий ринок фірми з наявними товарами, тобто нові ринки або нові сегменти)
Новий	Стратегія розвитку товару ( збільшення обсягів збуту завдяки вдосконаленню наявних і розробці нових товарів для наявних ринків)	Стратегія диверсифікації ( нові товари для нових ринків)

- матриця конкуренції ( Портер) - стратегія відповідно до конкурентних переваг фірми

Стратегічна ціль	Конкурентні переваги
	Неповторність товару з погляду покупця	Переваги у собівартості
Уся галузь	Диференціювання ( виготовлення товарів, які відрізняються від товарів конкурентів)	Цінове лідерство ( скорочення витрат завдяки доступу до дешевої сировини, скорочення витрат на дослідження, сервіс, рекламу, відмова від прямих поставок)
Один сегмент ринку	Концентрація ( розробка нових або вдосконалення існуючих товарів )	Концентрація на сегменті (концентрація зусиль на одному або кількох сегментахі досягнення в цих сегментах лідерства)

- матриця зростання/частка ринку (Бостонська консультативна група) ( концепція життєвого циклу товару та ефект досвіду)

Темпи зростання ринку збуту	Відносна частка ринку
	Висока	Низька
Високі	„Зірки” (СБО на етапі зростання, є лідерами, потребують коштів для росту)	„Важкі діти” (СБО на початковому етапі, значні кошти для підтримки)
Низькі	„Дійні корови” ( СБО на етапі зрілості, високі прибутки)	„Собаки” ( СБО на етапі спаду, позиція найменш приваблива)

- матриця „привабливість - конкурентоспроможність” ( Мак Кінсі)

( привабливість ринку та конкурентоспроможність СБО)

Привабливість		Конкурентоспроможність СБО
		Висока	Середня	Низька
	Висока	Стратегія захисту позиції ( великі інвестиції, підтримка конкурентних переваг)	Стратегія розвитку ( визнання конкурентних переваг, посилення слабких позицій)	Стратегія вибіркового розвитку ( можливість співпраці, подолання слабких сторін)
	Середня	Стратегія розвитку ( інвестування сегментів, що зростають, підвищення прибутку за рахунок економії нга масштабах виробництва)	Стратегія вибіркового розвитку ( спеціалізація на сегменті, інвестування сегментів, де ризик низький, а рентабильність висока)	Стратегія „збору врожаю” ( зменшення інвестування, пошук ніші, спеціалізація)
	Низька	Стратегія вибіркового розвитку ( привабливі сегменти, короткострокові перспективи, захист ринкової частки)	Стратегія „збору врожаю” ( скорочення асортименту, короткострокові перспективи, позиція відступу)	Стретегія елімінації ( припинення інвестування, зиження постійних витрат, продаж частини бізнесу)

1- зона росту

2- зона вибіркового росту

3- зона „збору врожаю”

7.3. Види маркетингових стратегій

1. Глобальні:

- інтернаціоналізації - нові ринки

- диверсифікації - нові товари

- сегментування - товари для різних груп споживачів

- глобалізації - стандартизація продукції на основі характеристик ринків, які не залежать від особливостей країн

- кооперації - співрпаця з іншими фірмами

2. Залежно від терміну реалізації:

- довгострокова - 5-7 років

- середньострокова - 2-3 роки

- короткострокова - до 1 року

3. Базові стратегії:

- цінового лідерства - найменший рівень витрат - низька ціна - збільшення частки ринку

- диференціації - това має відрізнятися від товарів конкурентів

- концентрації - діяльність на певному сегменті споживачів та завоювання в цьому сегменті лідерства за витратами або диференціацією.

4. Стратегії росту:

- інтенсивного росту ( глибоке проникнення на ринок - збільшити обсяг наявних товарів на наявних ринках; розвитку ринку - розвиток продажу наявних товарів на наявних ринках; розвитку товару - розвиток продажу нових товарів для наявних клієнтів)

- інтегративного росту ( прямої інтеграції - обєднання з торговельним посередником; зворотної інтеграції - обєднання з постачальником матеріальних ресурсів; вертикальної інтеграції - оюєднання зусиль постачальників, виробників та посередників; горизонтальної інтеграції - обєднання зусиль з фірмою-конкурентом)

- диверсифікації ( вертикальна - початок виробництва нових товарів, які повязані з наявними товарами; горизонтальна - випуск нових товарів, що не повязані з наявними товарами, але призначені для наявних клієнтів; конгломеративна (чиста) - розробка та виробництво нових товарів на повязаних з наявною діяльністю фірми та ринками збуту)

5. Конкурентні стратегії:

- ринкового лідера ( розширення місткості ринку - нові споживачі, потреби, збільшення обсягу; захисту позиції - захист ринкової частки, атака слабких місць лідера, вихід на інші ринки, відмова від слабких позицій; підвищення ринкової частки за наявної місткості ринку - підвищення якості товару, модифікація, розширення асортименту, рекламна діяльність)

- челенджерів ( фронтального наступу - атака лідера за всіма позиціями; флангового наступу - задоволення потреб, які залишилися поза увагою конкурента; обхідного наступу - використання слабких сторін з метою зламати певні позиції конкурента)

- послідовників ( компіляції - використання різновидів стратегії лідера в повному обсязі; імітації - окремі елементи стратегії лідера із внесенням певних відмінностей в упаковку, рекламу; адаптація - використання товару лідера як основи для його вдосконалення)

- нішера ( підтримання позиції - в даній ніші, поки не втратила ринкову актуальність; лідерства в ніші - за умов, що обсяги продажу зростають; інтеграції - фірма не задовольняє потреби ніші за рахунок власних можливостей; виходу за межі ніші - стратегії росту та диферсифікації, тому що ніша не є прибутковою).

Тема 8. Товарна політика

8.1 Цілі і сутьність товарної політики

Маркетингова товарна політика - комплекс заходів, у рамках якого один або кілька товарів використовуються як основні інструменти досягнення цілей фірми.

Принципові управлінські рішення повязані зз розробкою товарів, їх модифікацією, обслуговуванням та зняттям з виробництва. Ці рішення є складниками МТП.

Цілі МТП:

- розробка товару (планування нової продукції, модифікування (вдосконалення) товару)

- обслуговування товару

- елімінація (зняття товару з ринку)

У межах МТП рішення приймаються на трьох рівнях:

1. рішення про створення нового товару ( властивості, марочна назва, упаковка)

2. рішення про товарний асортимент ( ширина, глибинаасортименту)

3. рішення щодо товарної номенклатури ( ширина, глибина, насиченість, гармонійність).

Товар - це засіб задоволення певної потреби (матеріальні вироби, послуги, ідеї, технології).

При цьому відокремлюють 3 рівні товару.

67

8.2 Конкурентоспроможність товару

Конкурентоспроможність товару - сукупність якісних і вартісних характеристик товару, що забезпечує задоволення конкретної потреби.

Важливим складником конкурентоспроможності товару є якість.

Якість товару - це сукупність властивостей і характеристик товару, які дають можливість задовольняти певну потребу.

До показників, що характеризують якість товару, відносять:

1. функціональні характеристики (продуктивність, особливості продукції);

2. показники надійності (довговічність, можливість зберігання, ремонтопридатність);

3. показники технологічності (споживання паливо-енергетичних та матеріальних ресурсів, технологічна раціональність);

4. показники безпеки (безпека та нешкідливість споживання товару);

5. ергономічні ( зовнішній вигляд та форма продукції)

6. нормативні ( норми та стандарти);

7. екологічні ( вимоги захисту довкілля).

8.3 Процес розробки нових товарів

1 ЕТАП - генерація ідей ( внутрішні джерела нових ідей: керівництво, інженери, винахідники, торговий персонал, дизайнери, працівники відділу маркетингу; зовнішні: покупці, конкуренти, канали розподілу, консалтингові фірми).

2 ЕТАП - відбір ідей ( можуть бути використані: чек-листи що показують, які ризики можуть виникнути в межах інноваційного процесу товару (технологічний ризик, ризик ринку, ризик витрат, ризик часу, ризик збитку); метод оціночної шкали - ідеї оцінюють шляхом зважування їх основних факторів ( графічне зображення, талиця)).

3 ЕТАП - розробка та перевірка концепції товару (концепція товару - письмовий опис фізичних та інших характеристик товару, які сприймаються споживачем, і набору вигід, які він обіцяє певній групі споживачів. Концепція товару потрібна: керівникам фірм, службі НауковоДослідних та ДослідноКонструкторськихРозробок, рекламному агенству).

4 ЕТАП - розробка стратегії маркетингу ( включає: визначення цільового ринку, позиціювання товару, заплановані показники обсягу продаж, частки ринку, прибутку на перші 2-3 роки, ціни, канали розподілу, бюджет маркетингу на перший рік).

5 ЕТАП - проведення економічного аналізу ( оцінка потенційного обсягу продажу товару, витрат, прибутку, ризику. Аналіз беззбитковості, порівняння прибутку, аналіз ризику).

6 ЕТАП - розробка прототипу товару (рішення щодо торгової марки, упаковки товару, параметри виробу).

7 ЕТАП - випробовування товару в ринкових умовах ( визначити в реальних умовах шанси товару на успіх.Результатом ринкового випробування можуть стати зміни назви товару, розфасовки, ціни).

8 ЕТАП - виробництво та реалізація продукції ( визначення таких питань: де випускати товар, кому пропонувати цей товар, коли, як виводити товар на ринок)

8.4 Життєвий цикл товару

ЖЦТ може бути застосований до: товарних категорій, товарів, торгових марок.

ЖЦТ складається з пяти етапів:

1. етап розробки товару

2. етап впровадження ( стратегія піонера - впровадження нового товару; стратегія послідовника - використовує існуючий ринковий досвід).

3. етап зростання ( стратегія глибокого проникнення на ринок - утримання наявних споживачів фірми; стратегія розвитку ринку - стимулювання первинного попиту).

4. етап зрілості ( стратегія цінового лідерства, диференціації, концентрації).

5. етап спаду ( стратегія виходу з ринку, „збору врожаю”, ринкової ніші, лідерства (зміцнення ринкових позицій)).

67

8.5 Розробка та маркетинг конкурентоспроможних послуг

Послуга - нематеріальна блага, які одна сторона передає іншій без передачі права власності на них.

Послуги можна поділити на 3 класи:

1. повязані з товарами ( гарантіний ремонт, профілактика обладнання)

2. основані на використанні обладнання ( автоматизовані; основані на використанні порівняно кваліфікованого персоналу (хімчистка); основані на використанні кваліфікованого персоналу (посліги авіакомпаній)).

3. основані на праці людей ( некваліфікована праця, кваліфікована праця, фахівці).

8.6 Управління товаром

Управління товаром здійснюється на трьох рівнях:

1. Марка ( вибір сегмента для марки, позиціювання марки, розробка комплексу маркетингу для марки)

2. товарний асортимент ( сукупність усіх асортиментних груп товарів, які пропонуються конкретною фірмою. Вибір сегмента для товарного асортименту, позиціювання товарного асортименту, розробка комплексу маркетингу для товарного асортименту, структура асортименту та виключення з нього окремих товарів, координація марок у межах товарного асортименту)

3. номнеклатура товарів ( оцінка товару, розподіл ресурсів між товарними асортиментами, додавання нових асортиментних груп, зняття з виробництва наявних асортиментних груп)

Тема 9. Цінова політика

9.1 Цілі ціноутворення

Цінова політика - це комплекс заходів щодо визначення цін, цінової стратегії і тактики, умов оплати, варіювання цінами залежно від позицій на ринку, стратегічних і тактичних цілей фірми.

Цінова стратегія - це напрям дій фірми щодо ціноутворення з метою досягнення визначенних цілей у конкретній ринковій ситуації протягом конкретного періоду.

Цілі:

- орієнтовані на прибуток - тобто максимізація прибутку, отримання задовільного прибутку, досягнення заданої віддачі на інвестований капітал

- орієнтовані на збут - максимізаця виручки, збільшення частки ринку

- повязані з конкуренцією - стабілізація цін, позиціювання товару щодо конкурентів

Ціна на товар може змінюватися: зміна цін може бути ініційована самою фірмою, а також ініціатором зміни цін можуть бути також конкуренти.

Види цін:

1. Залежно від обороту, який обслуговується:

- оптові

- роздрібні

2. Залежно від впливу держави:

- фіксовані

- регульовані

- вільні

3. Залежно від особливостей комерційного контракту:

- рухома

- - тверда

- ковзна

- ціни з подальшою фіксацією

4. Залежно від сфери діяльності:

- оптово-відпускні ціни на промислову продукцію

- закупівельні ціни

- ціни на будівельну продукцію

- транспортні тарифи

5. Залежно від порядку відшкодування транспортних витрат:

- єдині ціни з включенням витрат з доставки

- зональні ціни

- ціна базисного пункту

9.2 Фактори ціноутворення

Фактори ціноутворення:

- посередники

- конкуренція

- попит

- витрати

- маркетингова стратегія

- державне регулювання цін

- етап ЖЦТ

Особливості ціноутворення на різних типах ринків:

- чиста конкуренція

кількість продавців - багато

товари - повністю взаємозамінні і недиференційовані

ступінь чутливості до дій конкурентів - конкуренти не впливають на рівень цін; роль маркетингових досліджень, ціноутворення, стимулювання збуту мінімальна або відсутня

Особливості - ціни формуються під впливом попиту та пропозиції

- олігополія

кількість продавців - незначна або кілька фірм домінують на ринку

товари - недиференційовані або диференційовані

ступінь чутливості до дій конкурентів - фірми чутливі до маркетингових заходів конкурентів

Особливості - стратегія цінового лідера, „наслідування лідера”, координація дій у встановленні цін на товари

- монополістична конкуренція

кількість продавців - багато

товари - диференційовані

ступінь чутливості до дій конкурентів - вплив маркетингових заходів менший порівняно з олігополістичними ринками

- чиста монополія

кількість продавців - один

товари - замінників немає

ступінь чутливості до дій конкурентів - відсутність конкурентів

Особливості - монополіст держава - ціна нижче собівартості; на рівні, який покриває витрати; високі ціни; монополіст приватна фірма - сегментне ціноутворення; дискримінаційні ціни.

9.3 Етапи процесу ціноутворення

1 ЕТАП - визначення цілей ціноутворення

2 ЕТАП - аналіз попиту на товар

3 ЕТАП - аналіз витрат

4 ЕТАП - аналіз цін конкурентів

5 ЕТАП - вибір методу ціноутворення

6 ЕТАП - вибір цінової стратегії

7 ЕТАП - встановлення остаточних цін

1 ЕТАП - повязаний з прибутком, обсягом продажу, конкуренцією, виживанням

2 ЕТАП - Визначення обсягу продажу та залежністю між попитом та ціною, ціною та обсягом продажу дає відповідь на питання скільки товарів фірма може продати за різними цінами.

Зясувати реакцію споживачів, тобто зміну попиту на зміну цін, можна аналізуючи значення показника. Що називається ціновою еластичністю.

К це = % зміни попиту / % зміни ціни ,

показує на скільки відсотків зміниться попит за зміни ціни на 1 %.

Якщо Е=0, то попит абсолютно нееластичний

0 < Е<1, попит відносно нееластичний

Е=1, одинична еластичність попиту

1 < Е < ?, відносно еластичний

Е = ?, абсолютно еластичний

3 ЕТАП - Витрати класифікують:

- залежно від функціональних видів діяльності, з якими повязані витрати ( виробничі, невиробничі)

- залежно від можливості простежити витрати до конкретного товару ( прямі, непрямі)

- залежно від ступеня усереднення витрат ( повні, витрати, які входять до середньої собівартості)

- залежно від динаміки, яка відповідає функціональним змінам ( змінні, постійні, валові, змішані)

С=повні витрати/обсяг виробництва= (загальні змінні витрати+загальні постійні витрати)/обсяг виробництва

4 ЕТАП - Дає змогу визначитися щодо цін конкурентів.

5 ЕТАП - Методи ціноутворення:

1. Орієнтовані на витрати:

- витрати + прибуток (до витрат додається сума запланованого прибутку)