Методы стимулирования продаж товаров и целесообразности их использования в торговой организации

2. Отдельные работники различных организаций, которые приобретают различные товары по поручению своих руководителей. Данная категория клиентов, хотя и относительно не многочисленна, но, тем не менее, даёт ООО "ТоргМастер" около 30 - 35% всего совокупного дохода. При приобретении товаров данной категорией потребителей в основу их покупки заложены параметры, определяемые их руководителями. Но при этом большинство из них руководствуются качеством приобретаемой ими продукции, ее известностью, а также прошлым опытом приобретения определенных категорий товаров.

Особого внимания заслуживает тот факт, что данный сегмент потребителей состоит из достаточно приверженных покупателей, которые приобретают товары на постоянной основе. В большинстве случаев это определяется тем, что их вполне устраивает место расположение магазина, существующий товарный ассортимент, а также система обслуживания со стороны торгового персонала магазина. Тем не менее, для того что бы представители данного сегмента и впредь совершали приобретения в ООО "ТоргМастер" необходима целенаправленная и систематическая деятельность по улучшению их обслуживания. Прежде всего, необходимо наладить системы индивидуального обслуживания каждого из таких клиентов с максимальным уровнем сервиса и сокращением времени затраченного ими на приобретение товаров в магазине. Необходимо также вводить систему торговли с данными клиентами по предварительным заказам и на основе индивидуальных завозов товаров по их требованию.

Рассмотрим также характеристику целевых сегментов магазина по возрастным категориям (Таблица 2.3).

Таблица 2.3 - Характеристика целевых сегментов отдела

Возраст покупателя	Статус пользователя
	Физическое лицо (всего 60%)	Юридическое лицо (всего 30%)	Частный предприниматель (всего 10%)
До 20 лет	5% покупателей, на которых приходится 5 % продаж	В сегменте присутствует менее 1 % покупателей	В сегменте присутствует менее 1 % покупателей
От 20 до 40 лет	25% покупателей, на которых приходится 20 % продаж	10% покупателей, на которых приходится 20 % продаж	5% покупателей, на которых приходится 12 % продаж
От 40 до 60 лет	20% покупателей, на которых приходится 10 % продаж	20% покупателей, на которых приходится 15 % продаж	5% покупателей, на которых приходится 10 % продаж
Старше 60 лет	10% покупателей, на которых приходится 8 % продаж	В сегменте присутствует менее 1 % покупателей	В сегменте присутствует менее 1 % покупателей

Особый интерес с точки зрения исследования представляет система покупательских предпочтений, которая имеет следующий вид:

В качестве критериев сегментации можно выдрать такие показатели как потребительские свойства, а именно - функциональные возможности товаров

При этом подход к сегментирования будет "сверху", через мнения экспертов и кабинетные исследования (данные печати, справочная информация, базы данных и т. д.).

На основании вышеизложенной информации можно выделить следующие три сегмента (Таблица 2.4)

Выбор стратегии сегментирования (базовой маркетинговой стратегии) должен ориентироваться на дифференцированный подход - набор нескольких сегментов из имеющихся (на тех которые уже выделены в таблице 2.4).

Для более успешного продвижения необходимо определить принципы позиционирования технических средств "ИСУ".

Таблица 2.4 - Определение сегментов и их прогнозных емкостей

Наименование и описание сегмента	Характеристика сегмента	Прогнозная емкость	Тенденции изменений
Сегмент "А" - Физическое лицо	В основном на данном сегменте покупаются товара различного ценового спектра.	500 - 600 тыс. руб./ месяц	1000- 1200 тыс. руб./ месяц
Сегмент "В" - Юридическое лицо	На данном сегменте приобретается специализированные товары, низкие по цене	200 - 300 тыс. руб./ месяц	2000 - 4000 тыс. руб./ месяц
Сегмент "С" - Частный предприниматель	На данном сегменте предъявляются качественные товары , различных высоких групп	300 - 350 тыс. руб./ месяц	400 - 800 тыс. руб./ месяц

Основным мотивом выбора покупателей будет являются желание экономии энергоносителей.

Решения относительно ассортимента:

- марочная политика: смешанное наименование;

- параметры ассортимента: расширение товарной линии, общее количество товаров и товарных модификаций.

ООО "24 часа". Данный магазин является одним из крупнейших в городе и имеет очень большие торговые площади. В его ассортименте представлены большинство подгрупп товаров, которые продаются в среднем - высоком ценовом диапазоне.

ООО "Адель". По площади сопоставим с ООО "ТоргМастер", однако его ассортимент преимущественно ориентирован на небольшое количество групп, которые представлены в магазине в широком ассортименте.

ООО "Арабика" является крупнейшим специализированным торговым предприятием в городе и занимает ведущие позиции на рынке.

Важное место в деятельности предприятия принадлежит выявлению системы покупательских предпочтений и запросов.

Подавляющим большинством покупателей магазина являются люди с низкими и низко средними доходами. Их доля в общем, объеме клиентов составляет 80%. Покупатели со средними доходами - 18%. С высокими доходами - 2%.

Рисунок 2.2 - Карта позиционирования товаров трех конкурентов

В магазине распределение покупателей по половому составу имеет следующий вид: покупатели мужчины - 60%, покупатели женщины - 30%.

Рисунок 2.3 - Состав покупателей [9,с.46]

Отдельного рассмотрения заслуживает тот факт, что в магазине в равной степени приобретают продукцию как физические лица для личного использования - 60%, так и представители юридических лиц для использования в организациях - 30%. В тоже время около 10% покупателей являются частными предпринимателями. В общем, виде структура клиентов магазина выглядит следующем образом:

Рисунок 2.4 - Статус покупателей

Особый интерес с точки зрения исследования представляет система покупательских предпочтений, которая имеет следующий вид:

Рисунок 2.5 - Система покупательских предпочтений

Также заслуживает внимания и тот факт, что покупатели магазина проявляют запросы в отношении дополнительных услуг. Структура покупательских предпочтений представлена ниже:



Рис. 2.6 - Структура покупательских предпочтений

Для того чтобы улучшить качество обслуживания целевых сегментов особое внимание при формировании ассортимента необходимо уделять качеству и цене продукции. При этом необходимо сформировать ассортимент из товаров, которые будут отличаться надежностью и качеством.

2.2 Анализ финансово-экономического состояния деятельности ООО "ТоргМастер"

В таблице 2.5 представим динамику товарооборота в действующих и сопоставимых ценах ООО "ТоргМастер"за период 2008-2011 годов.

Таблица 2.5 - Динамика товарооборота в действующих и сопоставимых ценах ООО "ТоргМастер"за период 2008-2011 годов

Наименование показателя, годы	Товарооборот, тыс. руб.	Отклонение (+;-), тыс. руб.	Цепные темпы роста, %	Темп прироста, %
	Действующие цены	Сопоставимые цены	Действующие цены	Сопоставимые цены	Действующие цены	Сопоставимые цены	Действующие цены	Сопоставимые цены
2008	26985	26985,0	-	-	-	-	-	-
2009	31500	27876,1	+4515	+891,1	116,7	103,3	16,7	3,3
2010	37800	27591,2	+6300	-284,9	120,0	99,0	20,0	-1,0
2011	56000	35000,0	+18200	+7408,8	148,1	126,9	48,1	26,9

Данные таблицы 2.5 показывают, что за последние три года темпы роста розничного товарооборота изменялись неодинаково: в 2009 году рост товарооборота составил 116,7% (увеличился по сравнению с прошлым годом на 16,7% в действующих ценах), в 2010 году - 120,0% (увеличился на 20,0%), а в 2011 году - 148,1%. Это объясняется тем, что цены на товары, реализуемые в предприятии, выросли в 2011 году по сравнению с 2010 годом, но меньше, чем в 2010 году по сравнению с 2009 годом (средний индекс цен в 2009 году по отношению к 2008 г. составил 1,13 и в 2010 году - 1,37 или 137,0%, в 2011 году - 1,60 или 160,0% по отношению к 2010 году).

Сравнительный анализ динамики показывает, что в 2010-2011 гг. объем товарооборота увеличивался более быстрыми темпами, чем в 2009-2010 гг. Физический объем товарооборота увеличился в 2009 году по сравнению с 2008 годом на 3,3%, 2010 году по сравнению с 2009 годом снизился на 1,0%, в 2011 году по сравнению с 2010 годом увеличился на 26,9%. Темпы роста физического объема товарооборота (количества товаров) невысокие, за исключением 2011 года и намечается положительная тенденция. За четыре года розничный товарооборот предприятия возрос на 107,5% (в действующих ценах) или на 29015 тыс. руб. (56000 - 26985). Этот прирост произошел за счет увеличения количества реализованных товаров (физического объема товарооборота) на 29,7%, что составило 8015 тыс. руб. (35000 - 26985), и в связи с увеличением розничных цен на товары - на 72,4% или на 21000 тыс. руб. (56000 - 35000). По данным этих расчетов можно сказать, что больше 90% прироста товарооборота получено за счет роста цен. Потери покупателями денежных средств от повышения розничных цен (в связи с покупкой товаров по более высоким ценам в предприятии) составили 21000 тыс. руб. Далее в таблице 2.6 представим изменение структуры объёма розничного товарооборота ООО "ТоргМастер"за период 2010 - 2011 годы.

Таблица 2.6 - Изменение структуры объёма розничного товарооборота ООО "ТоргМастер" за период 2010 - 2011 годы

Наименование товарной группы	2010 год	2011 год	Изменения в структуре товарооборота, %
	факт. т/о тыс. руб.	уд. вес, %	факт. т/о, тыс. руб.	уд. вес, %
Колбасные изделия	10433	27,6	14168	25,3	-2,3
Продукция сырная	4347	11,5	6776	12,1	+0,6
Кондитерские изделия	9866	26,1	15792	28,2	+2,1
Фрукты	3477	9,2	4760	8,5	-0,7
Овощи	3024	8,0	4872	8,7	+0,7
Продовольственные товары	6653	17,6	9632	17,2	-0,4
Итого	37800	100,0	56000	100,0	-

Как видим по таблице 2.6 за оба периода основные доли в структуре товарооборота принадлежат реализации колбасных и кондитерских изделий. Правда, если в 2010 году самая большая доля принадлежала колбасным изделиям (27,6%), а в 2011 году на первое место перешли кондитерские изделия с удельным весом 28,2%. Также немалую долю занимает продовольственные товары - 17,6% и 17,2% за 2010-2011гг. соответственно. На следующем месте находится продукция из сыра с удельным весом 11,5% и 12,1% за 2010-2011гг. соответственно. В 2011 году удельный вес овощей увеличилась на 0,7% по сравнению с 2010 годом, и составил 8,7%.

Далее представим ритмичность реализации товаров в ООО "ТоргМастер" в таблице 2.7.

Таблица 2.7 - Ритмичность реализации товаров в ООО "ТоргМастер"

Наименование показателя	Товарооборот, тыс.руб.	Удельный вес, %
	2010 год	2011 год	2010 год	2011 год
Первый квартал	8807,4	12936,0	23,3	23,1
Второй квартал	9450,0	14112,0	25,0	25,2
Третий квартал	9336,6	13664,0	24,7	24,4
Четвёртый квартал	10206,0	15288,0	27,0	27,3
Всего за год:	37800,0	56000,0	100,0	100,0

Данные таблицы 2.7 свидетельствуют о неритмичном развитии товарооборота предприятия по кварталам: наиболее напряженным был четвертый квартал, а наименее напряженным - первый. Самый низкий темп роста товарооборота достигнут в третьем квартале (146,3%), а самый высокий - во втором и четвертом кварталах (149,3% и 149,8%). Это связано в первую очередь с рождественскими и новогодними праздниками. Неритмичное развитие розничного товарооборота по кварталам привело к изменению удельного веса оборота каждого квартала в годовом объеме товарооборота. Так, снизился удельный вес оборотов первого квартала на 0,2% и третьего квартала - на 0,3% по сравнению с 2010 годом, потому что в этих кварталах темпы роста оборота ниже, чем в целом за год (148,1%). Доля оборота второго квартала возросла с 25,0% в 2010 году до 25,2% в 2011 году (темп роста оборота в этом квартале 149,3%), а доля оборота четвертого квартала составила в 2011 году 27,3% и возросла по сравнению с 2010 годом на 0,3% (темп роста товарооборота -149,8%). Таким образом, товарооборот предприятия по кварталам года распределялся неравномерно и развивался неритмично. Далее в таблицах 2.8-2.9 представим балансовую увязку показателей товарооборота.

Таблица 2.8 - Балансовая увязка показателей товарооборота за 2011 год

Товарные запасы на начало (на 1.01.2011г.)	1150	Товарные запасы на начало (на 1.01.2012г.)	1277
Поступление товаров	56127	Реализация товаров	56000
Баланс:	57277	Баланс:	57277

Таблица 2.9 - Товарный баланс за 2010 - 2011 гг.

Показатели	2010	2011	Отклонение в сумме (+,-)	Влияние на изменение товарооборота (+,-)
Запасы товаров на начало года	350	1150	+800	+800
Поступление товаров	38500	56127	+17627	+17627
Запасы товаров на конец года	1050	1277	+227	-227
Величина товарооборота предприятия	37800	56000	+18200	+18200

Розничный товарооборот предприятия возрос в 2011 году по сравнению с 2010 годом на 18200 тыс. руб. за счет завышенных товарных запасов на начало года (+800 тыс. руб.) и роста поступления товаров в магазин (+17627 тыс. руб.). Но возможности роста товарооборота в динамике уменьшились в результате увеличения товарных запасов на конец года (-227 тыс. руб.). Недостатком использования поступающих в предприятие товарных ресурсов является их неполное вовлечение в товарооборот, что явилось следствием завоза товаров, имеющих высокую цену, и снижающих спрос покупателей на них, нарушением ритмичности отгрузки товаров поставщиками, связанными с магазином договорными обязательствами. Часть товаров, поступивших на предприятие в излишнем количестве и в конце года, осело на остатках товаров в магазине, что привело к замедлению оборачиваемости оборотных средств, вложенных в товарные запасы, и возникновению потерь. Из данных таблицы видно, что размах колебаний роста розничного товарооборота по месяцам еще больше, чем по кварталам. Темп роста товарооборота колеблется от 139,6% (апрель) до 157,4% (июнь). Самыми напряженными периодами реализации товаров в каждом квартале являются последние месяцы квартала. Например, рост оборота в целом за первый квартал составил 146,9%, а в марте - 155,8%, за второй квартал - соответственно 149,3% и 157,4%, за третий квартал - 146,3% и 147,2% и за четвертый квартал - 149,8% и 151,6%.

Таблица 2.10 - Динамика розничного товарооборота ООО "ТоргМастер"

Периоды	Фактический товарооборот за 2010 год, тыс.руб.	2011 год
		план. товарооборот, тыс. руб.	факт. товарооборот, тыс. руб.	% выполнения	отклонение (+;-)	в % к товарообороту 2009г
Январь	2915,2	3775	4139,5	109,65	+364,5	142,0
Февраль	2862,3	3500	4074,7	116,42	+574,7	142,4
Март	3029,9	3850	4721,8	122,65	+871,8	155,8
I квартал	8807,4	11125	12936,0	116,28	+1811,0	146,9
Апрель	3184,7	4000	4445,4	111,13	+445,4	139,6
Май	3109,0	4000	4699,1	117,48	+699,1	151,1
Июнь	3156,3	4050	4967,5	122,66	+917,5	157,4
II квартал	9450,0	12050	14112,0	117,11	+2062,0	149,3
Июль	3118,5	4000	4550,0	113,75	+550,0	145,9
Август	3099,6	4000	4522,7	113,07	+522,7	145,9
Сентябрь	3118,5	4050	4591,3	113,37	+541,3	147,2
III квартал	9336,6	12050	13664,0	113,39	+1614,0	146,3
Октябрь	3357,9	4150	5029,9	121,20	+879,9	149,8
Ноябрь	3368,1	4200	4984,0	118,67	+784,0	148,0
Декабрь	3480,0	4100	5274,1	128,64	+1174,1	151,6
IV квартал	10206,0	12450	15288,0	122,80	+2838,0	149,8
Всего	37800,0	47675	56000,0	117,46	+8325,0	148,1

Эта напряженность в работе последних месяцев квартала ведет к неравномерному удовлетворению спроса потребителей на товары. Причинами этого были недостатки в снабжении товарами, в организации торговли, в рекламе и др.

Таблица 2.11 - Структура и динамика изменения средних товарных запасов в ООО "ТоргМастер"за период 2010-2011 годы (на конец года)

Наименование товарной группы	2010 год	2011 год	Темп роста (снижение доли) товарных запасов
	факт. т/о, тыс.руб.	уд. вес, %	факт. т/о, тыс.руб.	уд. вес, %
Колбасные изделия	178,9	25,5	307,3	25,3	171,7
Продукция сырная	88,4	12,6	146,9	12,1	166,2
Кондитерские изделия	191,6	27,3	342,5	28,2	178,8
Фрукты	66,0	9,4	115,4	9,5	175,0
Овощи	60,4	8,6	105,7	8,7	175,1
Продовольственные товары	116,5	16,6	196,7	16,2	168,9
Всего	701,8	100,0	1214,5	100,0	173,1

Как видим по таблице 2.10, структура средних товарных запасов в ООО "ТоргМастер"за период 2010-2011 годы особо не изменилась. Самая большая доля принадлежит за весь период кондитерским изделиям, на втором месте стоят колбасные изделия. Минимальная доля у овощей.

По таблице 2.12 проведем анализ структуры договоров на поставку товаров в ООО "ТоргМастер" за 2011 год.

Таблица 2.12 - Анализ структуры договоров на поставку товаров в ООО "ТоргМастер" за 2011 год

Товарные группы	Количество договоров	Из них с предприятиями-изготовителями	Удельный вес, %
Колбасные изделия	4	2	50,0
Продукция сырная	3	1	33,3
Кондитерские изделия	5	2	40,0
Фрукты	2	1	50,0
Овощи	2	1	50,0
Продовольственные товары	3	2	66,7
Итого	19	12	63,16

Итак, больше полвины заключенных договоров предприятия с изготовителями продуктов питания. Далее в таблице 2.13 представим характеристику товарооборачиваемости в торговом предприятии.

Таблица 2.13 - Характеристика товарооборачиваемости в ООО "ТоргМастер"за период 2010-2011 годы

Годы	Товарооборот, тыс. руб.	Однодневный товарооборот, тыс. руб.	Среднегодовые товарные запасы	Товарооборачиваемость
				в разах	в днях
2010	37800	105,0	701,8	53,9	6,7
2011	56000	155,6	1214,5	46,1	7,8
Результат	-7,8	+1,1

продажа товар торговый прибыль

Как можно увидеть по таблице в 2011 году оборачиваемость товаров замедлилась на 1,1 дня и количество оборотов за 2011 год выросло на 7,8 оборотов. Это, конечно, является отрицательным фактором в деятельности предприятия. Причиной этому явилось опережение темпа прироста средних товарных запасов за 2011 год (78,4%) над темпом прироста товарооборота.

Таблица 2.14 - Скорость обращения товаров ООО "ТоргМастер"

Показатель	2010 год	2011 год	Динамика 2011 года к 2010 году
Товарооборот, тыс. руб.	37800	56000	148,15
Средние товарные запасы, тыс. руб.	701,8	1214,5	173,07
Однодневный товарооборот, тыс. руб.	105,0	155,6	148,14
Товарооборачиваемость, в разах	53,9	46,1	85,53
Товарооборачиваемость, в днях	6,7	7,8	116,42

Товарооборачиваемость в днях (время обращения товаров) определяют на основе данных о средних товарных запасах и товарообороте по одной из следующих формул:

или (2.1)

где Т_дн - товарооборачиваемость в днях,

З_ср - средние товарные запасы;

Д - количество дней анализируемого периода;

Р - реализация товаров (товарооборот);

Р_дн - среднедневной объем товарооборота.

Т_дн 2010 г. = 701,8 т.р. ? 360 дн. / 37800 т.р. = 6,7 дн.

Т_дн 2011 г. = 1214,5 т.р. ? 360 дн. / 56000 т.р. = 7,8 дн.

Товарооборачиваемость в числе оборотов - это показатель, который показывает сколько раз обернется средний товарный запас за отчетный период. Чем большее число оборотов, тем меньше времени товарного обращения:

 или (2.2)

Т_дн 2010 г. = 360 дн. / 6,68 дн. = 53,9 об.

Т_дн 2011 г. = 360 дн. / 7,81 дн. = 46,1 об.

Таким образом, в 2011 году оборачиваемость товаров замедлилась на 1,1 дня и количество оборотов выросло на 7,8 оборотов. В таблице 2.15 представим характеристику издержек обращения ООО "ТоргМастер".

Таблица 2.15 - Характеристика издержек обращения ООО "ТоргМастер"

Наименование статей расходов	2010 год	2011 год	Отклонение	Темп роста, %
	сумма тыс. руб.	уд. вес, %	сумма тыс. руб.	уд. вес, %	в сумме	уд. веса
Транспортные расходы	1945,8	19,95	2440,5	18,81	+494,7	-1,14	125,4
Расходы на оплату труда	2431,5	24,93	3593,0	27,69	+1161,5	+2,76	147,8
Отчисления на социальные нужды	681,0	6,98	1006,0	7,75	+325,0	+0,77	147,7
Расходы на аренду и содержание зданий, сооружений, помещений, оборудования и инвентаря	1580,8	16,21	1946,2	15,0	+365,4	-1,21	123,1
Амортизация основных средств	214,6	2,20	281,6	2,17	+67,0	-0,03	131,2
Расходы на ремонт основных средств	32,2	0,33	12,8	0,1	-19,4	-0,23	40,2
Износ санитарной и специальной одежды, столовой посуды, приборов, других предметов	2,5	0,23	26,0	0,2	+23,5	-0,03	115,1
Расходы на топливо, газ, электро-энергию для производственных нужд	532,6	5,46	521,5	4,02	-11,1	-1,44	97,9
Расходы на хранение, подработку, подсортировку и упаковку товаров	1055,9	10,83	1267,5	9,77	+211,6	-1,06	120,0
Расходы на рекламу	429,5	4,40	716,2	5,52	+286,7	+1,12	166,8
Затраты по оплате процентов за пользование кредитами и займами	314,5	3,23	364,6	2,81	+50,1	-0,42	115,9
Потери товаров	2,0	0,02	1,3	0,01	-0,7	-0,01	64,1
Расходы на тару	111,6	1,14	159,6	1,23	+48,0	+0,09	143,0
Прочие расходы	397,9	4,09	637,7	4,92	+239,8	+0,83	160,3
Всего	9752,4	100	12974,5	100	3222,1	-	133,0

Самую большую долю занимают расходы по оплате труда 24,93% в 2010 году и 27,69% в 2011 году. Как видим, доля этих расходов увеличилась на 2,76%. Также увеличились в долях такие расходы, как отчисления на социальные расходы на 0,77%, расходы на рекламу на 1,12%, расходы на тару на 0,09% и прочие расходы на 0,83%.

В таблице 2.16 представим показатели прибыли и рентабельности в ООО "ТоргМастер" за 2010-2011 годы.

Таблица 2.16 - Показатели прибыли и рентабельности ООО "ТоргМастер"

Показатели	2010	2011	Динамика	Изменение, (+;-)
Оборот розничной сети	37800	56000	148,15	+18200
Оборот розничной сети в сопоставимых ценах	27591,2	35000	126,85	+7408,8
Прибыль от реализации	2124,4	5701,5	268,39	+3577,1
Доходы от реализации	11876,8	18676,0	157,25	+6799,2
Уровень доходов	31,42	33,35	106,14	+1,93
Расходы на продажу	9752,4	12974,5	133,04	+3222,1
Уровень расходов на продажу	25,8	23,17	89,81	-2,63
Рентабельность основных фондов	56,97	195,79	343,69	+138,82
Рентабельность оборотного капитала	18,92	59,88	316,59	+40,96
Рентабельность текущих затрат	21,78	43,94	201,74	201,74
Рентабельность продаж	5,62	10,18	181,14	+4,56
Прибыль на 1 м2 торговой площади	2,7	7,4	268,43	+4,7
Прибыль в расчете на одного работника	68,2	146,2	227,09	+78,0

Таким образом, как видим по таблице 2.16, в ООО "ТоргМастер" за 2010-2011гг. произошел рост уровень доходов на 1,93% и снижение уровня расходов на 2,63%. Это доказывает рост эффективности коммерческой деятельности предприятия. Также, в 2011 году увеличились показатели прибыльности и рентабельности, такие как рентабельность основных фондов - в 3,4 раз, рентабельность оборотного капитала - в 3,2 раз, рентабельность текущих затрат в 2,0 раз, рентабельность продаж на 4,56%, прибыль на 1 кв.м. торговой площади на 9,23% и прибыль в расчете на одного работника - в 2,3 раз.

По данным таблицы 2.17 проведем оценку эффективности коммерческой деятельности предприятия за период 2010-2011гг.

Таблица 2.17 - Эффективность коммерческой деятельности предприятия

Обозначение	Показатели	2010	2011	Динамика в % 2010г. к 2010г.
Т	Стоимость реализованных товаров, тыс. руб.	37800	56000	148,15
Р	Расходы, тыс. руб.	35675	50299	140,99
П	Прибыль от реализации продукции, тыс. руб.	2124,4	5701,5	268,39
А	Численность работников, чел.	29	31	118,18
Фз/п	Фонд зарплаты, тыс. руб.	2431,5	3593,0	147,77
Сос	Основные средства, тыс. руб.	3729	2912	78,09
	Эффективность коммерческой работы	5,95	11,34	190,59
	Эффективность коммерческой работы	87,37	158,68	181,62

Из таблицы видим, что эффективность коммерческой деятельности предприятия увеличилась в 2011 году на 90,59% по сравнению с 2010 годом.

Финансовую устойчивость предприятия характеризуют коэффициенты автономии, соотношения собственных и заемных средств, маневренности, коэффициент обеспеченности запасов собственными источниками формирования.

Коэффициент автономии (К_авт) - одна из важнейших характеристик устойчивости финансового состояния предприятия, его независимости от заемных источников средств. Коэффициент автономии определяется как отношение капитала и резервов к валюте баланса.

К_авт = Итог III раздела баланса / Валюта баланса

Нормальное минимальное значение коэффициента автономии оценивается обычно на уровне 0,5 т.е. : К_авт 0,5.

К_авт2009 = 19285 тыс. руб. / 39265 тыс. руб. = 0,49

К_авт2010 = 22822 тыс. руб. / 42856 тыс. руб. = 0,53

К_авт2011 = 25332 тыс. руб. / 45941 тыс. руб. = 0,55

Значения коэффициента автономии, соответствующие приведенному ограничению, означают, что все обязательства предприятия могут быть покрыты за счет его собственных средств.

Из расчетных данных следует, что предприятие обладает достаточной степенью финансовой самостоятельности, так как, значение коэффициента автономии выше критериального. Положительным моментом может являться увеличение данного показателя в 2011 году по сравнению с результатами 2010 и 2009 гг. Коэффициент соотношения заемных и собственных средств (К_з/с) является финансовой характеристикой, дополняющей коэффициент автономии, и определяется как частное от деления величины обязательств предприятия на величину его собственных средств.

К_з/с = (Итог IV раздела баланса + Итог V раздела баланса) / Итог III раздела баланса

К_з/с2009 = (5000 тыс. руб + 14980 тыс. руб.) / 19285 тыс. руб. = 1,04

К_з/с2010 = (5000 тыс. руб. + 15034 тыс. руб.) / 22822 тыс. руб. = 0,88

К_з/с2011 = (5000 тыс. руб. + 15609 тыс. руб.) / 25332 тыс. руб. = 0,81

В 2011 года наблюдается сокращение плеча финансового рычага с 0,88 до 0,81, что свидетельствует о снижении финансовой зависимости от внешних инвесторов на конец исследуемого периода.

Коэффициент маневренности (К_мн) - еще одна важная характеристика устойчивости финансового состояния предприятия. Коэффициент маневренности определяется как отношение собственных оборотных средств предприятия к общей величине капитала и резервов.

К_ми = (Итог III раздела баланса - Итог I раздела баланса) / Итог III раздела баланса

К_ми2009 = (19285 тыс. руб. - 14010 тыс. руб.) / 19285 тыс. руб. = 0,27

К_ми2010 = (22822 тыс. руб. - 14216 тыс. руб.) / 22822 тыс. руб. = 0,38

К_ми2011 = (25332 тыс. руб. - 15185 тыс. руб.) / 25332 тыс. руб. = 0,40

Коэффициент маневренности показывает, какая часть собственных средств предприятия находится в мобильной форме, позволяющей относительно свободно маневрировать этими средствами. Высокое значение коэффициента положительно характеризует финансовое состояние предприятия. Оптимальной (рекомендуемой) величиной коэффициента считается значение, равное 0,5 (К_мн = 0,5).

Как видим, рассматриваемое предприятие не может достаточно свободно маневрировать частью собственных средств, независимо от внешних источников финансирования. Положительным моментом является устойчивая динамика роста данного коэффициента.

Коэффициент обеспеченности запасов собственными источниками финансирования (К_об.зап). Коэффициент определяется как отношение величины собственных оборотных средств к стоимости запасов предприятия.

К_{об зап} = (Итог III раздела баланса - Итог I раздела баланса) / Стр. 210

К_{об зап 2009} = (19285 тыс. руб. - 14010 тыс. руб.) / 23715 тыс. руб. = 0,22

К_{об зап 2010} = (22822 тыс. руб. - 14216 тыс. руб.) / 27057 тыс. руб. = 0,32

К_{об зап 2011} = (25332 тыс. руб. - 15185 тыс. руб.) / 29737 тыс. руб. = 0,34

Нормальные значения коэффициента определены статистически в пределах: К_{об зап} 0,6 - 0,8

Полученные расчетные значения коэффициентов свидетельствуют о несоответствии полученных значений критериальным.

Таблица 2.18 - Коэффициенты финансовой устойчивости ООО "ТоргМастер"

Показатель	2009 г.	2010 г.	2011 г.	Изменение (±)
				2010г. к 2009г.	2011г. к 2010г.
Коэффициент автономии	0,49	0,53	0,55	0,04	0,02
Коэффициент соотношения заемных и собственных средств	1,04	0,88	0,81	-0,16	-0,06
Коэффициент маневренности	0,27	0,38	0,40	0,10	0,02
Коэффициент обеспеченности запасов собственными источниками формирования	0,22	0,32	0,34	0,10	0,02

Таким образом, за период 2009 - 2011 гг. финансовая устойчивость предприятия повышается.

В заключение рассмотренного параграфа можно сказать, что был проведен анализ основных технико-экономических показателей. В настоящее время на рынках города имеется достаточно большое количество конкурентов ООО "ТоргМастер". Компания постоянно следит за всеми шагами своих конкурентов. Розничный товарооборот предприятия возрос в 2011 году по сравнению с 2010 годом на 18200 тыс. руб. за счет завышенных товарных запасов на начало года (+800 тыс. руб.) и роста поступления товаров в магазин (+17627 тыс. руб.). Но возможности роста товарооборота в динамике уменьшились в результате увеличения товарных запасов на конец года (-227 тыс. руб.). Эффективность коммерческой деятельности предприятия увеличилась в 2011 году на 90,59% по сравнению с 2010 годом.

2.3 Анализ состояния стимулирования продаж товаров хозяйственной деятельности ООО "ТоргМастер"

В настоящее время в ООО "ТоргМастер" используется достаточно много элементов маркетинга, которые своей совокупностью направлены на то, чтобы увеличить объем реализуемой продукции. В то же время эти элементы (продвижение, товарная политика, сбытовая политика, ценовая политика и т. п.) не применяются в полной степени и в большинстве случаев слабо взаимосвязаны между собой.

Наибольшее развитие ООО "ТоргМастер" получила информационная политика и политика продвижения. На предприятии достаточно активно используются методы рекламы, которые преимущественно направлены на использование рекламы внутри магазина. В рамках данного направления деятельности используются различные плакаты, календари, брошюры, буклеты, каталоги и другая печатная реклама, которая распространяется покупателям вместе с товарами.

Данные материалы располагаются на специальном стенде и полках, и каждый из покупателей может спокойно ознакомиться с необходимым ему товаром или взять данные рекламные материалы с собой домой.

В то же время в магазине не достаточное внимание уделено созданию современного интерьера, который бы нес информационную и рекламную функцию. Для того чтобы улучшить работу в данном направлении необходимо использовать элементы рекламной выкладки, а также создание торговых экспозиций с использованием специальных стендов, подставок и т. п. с фирменной символикой и логотипами фирм изготовителей. В настоящее время используется только фирменные стенды с образцами продукции фирм "Карина" (серия "аккордион"), "ТЕКС" (серия "магнат"). Существенным недостатком в работе магазина является то, что недостаточно активно используется наружная реклама в виде плакатов, растяжек и информационных показателей.

В целом вопросом стимулирования сбыта необходимо будет уделять особое внимание. В настоящее время система стимулирования практически нет. Поэтому использование методов стимулирования позволит не только привлечь дополнительных покупателей, но и значительно расширить объемы продаж.

На предприятии недостаточное внимание уделяется вопросам применения маркетинговых подходов в ценовой политике. В настоящее время цены устанавливаются только на основании использования методов "средние издержки + прибыль" (при этом средняя наценка составляет от 30 до 200%) и "метод конкурентного паритета" (руководство предприятия придерживается политики установления цены в пределах "+" "- " 20-25% от средней цены рынка). Существенным недостатком данного метода является то, что практически не учитывается и не исследуется тенденция покупательского спроса и покупательской способности населения.

Одним из направлений совершенствования ценовой политики предприятия является разработка системы ценовых скидок (которая в данный момент отсутствует), позволяющих привлечь покупателей чувствительных к цене. Предприятие может использовать следующие скидки:

- сезонные скидки в 5%;

- скидки - сюрпризы;

- зачеты за покупку товаров.

Для разных сегментов покупателей предприятие должен устанавливать различные ценовые стратегии.

1. Юридические лица и частные предприниматели - "Снятие сливок". Условием применения данной стратегии является высокое качество продукции или ее эксклюзивность, что дает возможность запросить максимальную цену и получить максимальную прибыль.

2.Физические лица - "Внедрение на рынок". Необходимым условием для реализации данной стратегии является низкая себестоимость товара, которая обуславливает возможность назначения низкой цены, что, в свою очередь, дает возможность завоевать большую долю рынка.

Эффективное функционирование розничной торговли является одним из источников достижения устойчиво высоких темпов социально-экономического развития страны, необходимым условием жизнеобеспечения населения и улучшения торгового обслуживания населения.

Проблемы развития и повышения эффективности торговли на основе рационального использования ресурсов и затрат постоянно находятся в центре внимания ученых-экономистов и работников отрасли. Однако ряд аспектов этой сложной и многофакторной темы требует глубокого научного анализа и теоретического переосмысления.

В комплексе функций торговых предприятий одно из ведущих мест занимает управление процессов обслуживания покупателей в магазине. Обеспечение высокого уровня торгового обслуживания покупателей в магазинах является одной из форм участия торгового предприятия в конкуренции на потребительском рынке, формирования его конкурентного преимущества.

Кроме того, управление обслуживания покупателей неразрывно связано с управлением важнейшими экономическими показателями деятельности торгового предприятия, существенно влияющими на его финансовое состояние. Эффективность этого управления прямо влияет на объем товарооборота, сумму доходов и прибыли торгового предприятия, а следовательно и на возможности финансового обеспечения его предстоящего развития.

При формировании ассортимента продовольственных товаров рекомендуется соблюдать установленный для магазина ассортиментный перечень, обеспечивать широту и устойчивость внутригруппового ассортимента, взаимозаменяемость и комплексность выбора и покупки товаров с учетом численности населения в радиусе обслуживания, объемов, сезонности спроса и других факторов.

В магазине невозможно, да и экономически нецелесообразно обеспечивать наличие всего торгового ассортимента товаров. Поэтому для каждого типа магазина должен быть сформирован оптимальный ассортимент товаров, позволяющий создать наилучшие условия покупателям для приобретения товаров. Опыт показывает, что население предпочитает посещать магазины, предоставляющие ему самый широкий ассортимент товаров, расположенные по пути движения покупательских потоков.

Следует сделать вывод о том, что от устойчивости и широты ассортимента во многом зависит время, которое затрачивается покупателем для приобретения необходимого товара. Полнота и стабильность ассортимента способствуют популярности магазина, росту сбыта, валовых доходов и прибыли.

Технология обслуживания оказывает влияние на время, затрачиваемое покупателями на приобретение покупок в конкретном магазине. Основополагающими требованиями рациональной технологии торгового обслуживания является: своевременность приемки товара, тщательность подготовки его к продаже, рациональность размещения в соответствии с особенностями товара, пополняемость товарного запаса в соответствии со спросом покупателей, соблюдение условий хранения и продажи товаров, организация доставки товаров покупателю.

Издержки потребления - отражает затраты времени покупателя на приобретение товара. Их можно классифицировать следующим образом: затраты времени на дорогу в магазин и обратно (связаны с размещением и специализацией магазинов); затраты времени на повторное посещение магазина или посещение нескольких магазинов в случае отсутствия необходимого товара (зависят от широты и устойчивости ассортимента в магазине); затраты времени на ожидание, ознакомление с товаром в магазине и его отбор; расчет за покупку и получение выбранного товара.

В конкретном магазине затраты времени покупателей зависят от длительности ожидания обслуживания, соблюдения режима работы магазина, наличия товара, организации торгово-технологических процессов, организации труда продавцов, кассиров и других категорий работников. Чем шире ассортимент, тем больше времени занимает ознакомление и выбор товара.

Вместе с тем по мере изучения технических средств рекламы и организационных форм показа товара, а также повышение качества консультаций, время, затрачиваемое на выбор товара, уменьшается. Покупателю небезразлично, сколько времени он затратил на покупку необходимых товаров.

Множество конфликтных ситуаций возникает из-за длительного пребывания покупателей в очередях. Как показывают исследования, люди, находясь в очереди более пяти минут, становятся раздражительными, а те, кто не имеет запаса времени, покидают магазин, не сделав нужной покупки.

В результате покупатель теряет время, а магазин - доход, что снижает прибыльность магазина. Внедрение прогрессивных методов продажи, совершенствование информации и рекламы способствуют значительному сокращению времени покупателей, затрачиваемого на приобретение товаров.

Активность продажи товаров, профессиональное мастерство работников, обслуживающих покупателей - не может быть охарактеризован каким-то численным измерителем. Здесь следует оценить знание продавцом товара, его полезности; знание правил эксплуатации товара и способов потребления; тонкое понимание психологии покупателей; искусство демонстрации и предложения товаров; умение рекламировать товар и предложить сопутствующие и взаимозаменяемые товары; скорость обслуживания; вежливость и уважение по отношению к покупателю.

Организация торговой рекламы и информации - помогает покупателю выбрать товар или услугу, ориентироваться в торговом зале. Реклама имеет воспитательный характер, так как под ее воздействием покупатель выбирает товар, считая ее достоверной, а товар - качественным. Информация о правилах продажи товаров, их размещении, ценах, полезности, получение необходимой покупателю консультации оказывает помощь покупателю не только в выборе товаров, но и способствует сокращению издержек потребления.

Предоставление покупателям услуг - характеризует виды предлагаемых покупателю услуг, их объем и качество, по мнению покупателей.

Завершенность покупки - обусловлен всеми предыдущими показателями и самым непосредственным образом зависит от них, определяется этот показатель коэффициентом завершенности покупки.

Завершенность покупки во многом зависит от соблюдения технологии обслуживания, быстроты и качества обслуживания, профессионального мастерства продавцов, активности рекламы (информации). Для определения этого показателя необходимо проводить выборочные исследования торгового обслуживания с помощью таких средств, как опросы покупателей, моментные наблюдения за процессом обслуживания, интервью с работниками торгового зала и др. Завершенность покупки напрямую связана с уровнем сервисного обслуживания.

Качество обслуживания, по мнению покупателей - является обобщающим и отражает мнение покупателей об уровне обслуживания. Качество труда зависит от качества подготовки работников магазина, организации труда, четкости определения функций, выполняемых различными категориями работников, механизации и автоматизации условий труда, организации внутреннего контроля за деятельностью работников массовых профессий. Оценка осуществляется путем опросов покупателей, периодичность которых определяется типом магазина и целью опроса. Результаты опросов покупателей используются наравне с другими способами оценки качества обслуживания.

Каждый показатель имеет определенную значимость, характеризуемую соответствующим коэффициентом, а качество обслуживания в целом определяется величиной обобщающего показателя (суммой коэффициентов).

Анализ уровня торгового обслуживания проводился в

ООО "ТоргМастер" помощью самих покупателей, то есть проводился опрос. Метод опроса имеет ряд преимуществ перед статистическим, так как статистические данные по ряду интересующих нас показателей вообще отсутствуют. Оценка торговой ситуации, получаемая при помощи опроса, значительно полнее, чем традиционные статистические исследования.

Особый интерес предоставляют опросы лиц, только что посетивших магазин, так как в данном случае получаем достаточно точные ответы на ряд вопросов. Это обусловливается тем, что в момент посещения и выхода из магазина у покупателя складывается определенное отношение к тому, как его обслужили. Имеется возможность не только определить качество обслуживания, но и более точно установить причины мотивированной реакции покупателя на уровень и качество обслуживания.

В 2011 году в ООО "ТоргМастер" проводился опрос покупателей с целью оценки качества торгового обслуживания. Было опрошено 200 человек. Параллельно с устным опросом покупателей о качестве обслуживания был проведен анкетный опрос, позволяющий выявить не только общее впечатление от обслуживания, но и оценку его составляющих.

При письменном анкетном опросе вопросник заполняли сами опрашиваемые. Предложенная анкета покупателю исключала получение каких-либо ответов численного характера, так как она была рассчитана лишь на выявление мнения покупателей.

В процессе осуществления своей коммерческой деятельности в условиях рыночных отношений, особенно при наличии жесткой конкуренции, многие предприятия сталкиваются с различного рода проблемами. В результате изучения маркетинговой деятельности фирмы ООО "ТоргМастер" был выявлен следующий ряд проблем:

1. Ограниченность использования методов ценообразования. Фирмой ООО "ТоргМастер" на данном этапе развития используется только один метод ценообразования, наиболее простой и распространенный - "средние издержки плюс прибыль", который заключается в начислении наценки на себестоимость товара. Величина наценки, добавляемой фирмой, может быть как стандартной для каждого вида товара, так и широко дифференцируемой в зависимости от вида товара, стоимости единицы изделия, объемов продаж. Однако стандартная наценка не позволяет в каждом конкретном случае учесть особенности покупательского спроса и конкуренции, а, следовательно, определить и оптимальную цену.

2. Проблема организации сервисного обслуживания. На предприятии не уделяется должного внимания повышению качества обслуживания покупателей, в частности:

- не ведется консультирование потенциальных покупателей перед приобретением ими товаров данного предприятия, позволяющее им сделать осознанный выбор;

- крайне редко осуществляется доставка товара;

Недостаток возможностей маркетинговой службы. Изучению и анализированию конкурентной среды, в которой фирма осуществляет свою деятельность, не уделяется должного внимания:

не отслеживаются стратегии конкурентов;

не изучается система распределения и сбыта конкурентов;

не отслеживается ценовая политика конкурентов и ассортимент их товаров.

3. Ограниченность методов сбыта продукции. Реализацию своих товаров фирма ООО "ТоргМастер" осуществляет посредством розничной торговли через свои магазины. Другие методы сбыта своей продукции, такие как ярмарки, выставки, аукционную торговлю, фирма не использует. Следует заметить, что ярмарки, выставки - важный источник поиска заказчиков. Они дают возможность широкому кругу изготовителей, потребителей, посредников вступать в непосредственные коммерческие контакты. В нашем случае, когда имеет место концентрация потребителей в масштабах города и небольшой спрос на продукцию одной номенклатурной позиции целесообразно не ограничиваться одним методом сбыта продукции.

4. Нехватка специалистов для проведения маркетинговых исследований. Порой бывает трудно подобрать хорошего специалиста для проведения маркетинговых исследований. Немаловажное значение имеет личность самого специалиста, поскольку некоторые люди психологически не настроены отвечать на вопросы исследования.

Глава 3. Мероприятия по совершенствованию методов стимулирования продажи товаров в торговой организации

3.1 Методика совершенствования стимулирования продаж товаров в деятельности ООО "ТоргМастер"

В процессе осуществления своей коммерческой деятельности в условиях рыночных отношений, особенно при наличии жесткой конкуренции, многие предприятия сталкиваются с различного рода проблемами. В результате изучения маркетинговой деятельности ООО "ТоргМастер" была выявлена нехватка специалистов для проведения маркетинговых исследований. Порой бывает трудно подобрать хорошего специалиста для проведения маркетинговых исследований. Немаловажное значение имеет личность самого специалиста, поскольку некоторые люди психологически не настроены отвечать на вопросы исследования.

В результате исследования маркетинговой деятельности ООО "ТоргМастер" можно сделать следующие рекомендации:

1. Пристального внимания заслуживают вопросы ценообразования. Здесь интересен метод определения цены на основе "ощущаемой ценности" товара (с ориентацией на покупательный спрос). В данном методе затратные ориентиры отходят на второй план, уступая место восприятию покупателем товара. Опытный маркетолог должен уметь выявить потребительский излишек клиента, т.е. сколько клиент может заплатить за продукцию. Учет реакции потребителей следует осуществлять проведением на рынке экспериментов с различными ценами. Цена только подкрепляет ощущаемую ценность товара. При установлении окончательной цены менеджер должен учесть ряд дополнительных факторов, связанных с психологией восприятия покупателем цены. При этом также может быть использована престижность предлагаемого товара, который оценивается по более высокой цене.

Так как уровень цен на товары ООО "ТоргМастер" достаточно высок, можно предложить снижение цен по тем товарам, которые оказались непроданными, например, в течение 6 месяцев, что будет способствовать увеличению сбыта.

2. Как отмечают многие маркетологи, изучая потребителей, не следует забывать и о конкурентах. Компании следует лучше изучать своих конкурентов, их стратегию, политику цен, систему распределения и сбыта, ассортимент товаров и многое другое.

3. Относительно методов сбыта продукции можно порекомендовать

ООО "ТоргМастер" использовать смешанные каналы товародвижения. Смешанные каналы товародвижения не получили еще достаточно широкого распространения в практике отечественных предприятий. Например, можно сочетать продажи через розничные магазины с продажами через ярмарки, выставки, аукционную торговлю. В качестве стимулирующего фактора на выставке можно использовать лотерею, подготовить рекламные проспекты, листовки. Проведение такой выставки позволило бы представить продукцию компании, увеличить число покупателей, оживить интерес к товару со стороны потребителей.

Современными методами можно считать торговлю по заказам покупателей через Интернет.

Компания применяет для своих товаров различные методы рекламы, но не использует такой вид рекламы, как Интернет - выпуск информационных сообщений и рассылку их по электронной почте.

4. Рекомендацией к снижению коммерческого риска может быть следующее: в случае предоплаты компания должна более рациональным образом просчитывать сроки поставки с учетом прошлого опыта.

Для достижения эффективности торгового обслуживания ООО "ТоргМастер" необходимо постоянно изучать покупательский спрос, что поможет правильно и качественно организовать торговое обслуживание покупателей.

При реализации новых товаров неизвестным покупателям, необходимо организовать рекламу, с помощью которой будет предоставлена необходимая информация о товаре и стимулировать сбыт. Реклама может быть не только по телевидению, радио, в газетах и журналах, но и непосредственно в магазине в торговом зале.

Поэтому, имеющиеся дополнительные денежные средства от работы магазина, необходимо направить на развитие рекламы, то есть на внутримагазинную рекламу с помощью которой можно привлечь большое количество покупателей, как к данному магазину, так и к отдельному товару.

При работе с поставщиками необходимо изучить потребности покупателей на различные товары, различных поставщиков, так как если магазин будет ориентироваться только на одного поставщика, то спрос покупателей останется неудовлетворенным.

Поэтому необходимо заключить договора поставки с различными заводами-изготовителями по одной и той же товарной группе.

5. Организация рекламной кампании товаров, реализуемых ООО "ТоргМастер" (реклама на телевидении, согласно исследованиям установлено, что телевизионная рекламная кампания, состоящая из пяти повторений в течение 10 дней, обеспечивает уровень ее запоминаемости равный 60%, причем непрерывность показа должна составлять три месяца).

6. Проверять профессиональную пригодность дизайнеров - консультантов каждые пол года через тестирования (экзамены), стимулировать продажи с помощью тренингов в коллективе, внедрение специальных программ (дизайнерских программ), например 3D, CorelDraw и др. Осуществление командировок в Москву на ежегодные международные выставки (для того чтобы всегда дизайнер - консультант был в теме новинок). Заинтересовывать дизайнера- консультанта с помощью процента от продаж. Процент удваивается с увеличением личных продаж. Создать жесткую конкуренцию среди дизайнеров - консультантов. Так же нужно включить и такой путь как привлечение независимых дизайнеров г. Самара, создать отдельный прайс - лист за их работу. Раз в год устраивать в компании легкий фуршет: приглашать дизайнеров из Самары рассказывать о новинках, условиях, знакомить с персоналом и т.д. Отдельное поощрение дизайнеров, которые делают наибольшие продажи.

Исходя из данных положений, для ООО "ТоргМастер" необходимо постоянно контролировать ассортимент продаваемых товаров с точки зрения их спроса, и формировать повышенный уровень запасов на те товары, которые пользуются наиболее активным спросом, учитывать сезонность спроса на некоторые виды товаров, при необходимости создавать резервные запасы. Следует анализировать товарный ассортимент конкурентов, чтобы иметь возможность предлагать альтернативные варианты тех или иных товаров.

Реклама является одним из важнейших видов деятельности, с помощью которого фирма передает информацию, убеждающую потребителя в целесообразности приобретения ее товара. Лишь немногие коммерческие предприятия могут сегодня успешно вести дела без рекламы в том или ином ее виде. В крупных фирмах, где есть штатные специалисты и обеспечена поддержка рекламного агентства, осуществляются масштабные рекламные программы. Рекламодатели ежегодно тратят большие средства ради выведения на рынок новых товаров и услуг.

Для ООО "ТоргМастер" подойдут следующие виды рекламы: реклама в периодической печати и справочниках; печатная реклама; наружная (внешняя) реклама; престижная реклама; реклама марок.

Рекламу можно сочетать с другими элементами продвижения продукта на рынке. Главное здесь - забота о фирменном стиле, имидже предприятия, о том, в каком виде предприятие и его продукты предстанут перед покупателями, какой образ и эмоциональное отношение сложится у потребителей в отношении торговой марки фирмы. Это зависит не только от качества самой продукции, но и от запоминающегося оформительского или делового стиля, присущего только данной компании. Вот почему желательно, чтобы все элементы рекламы и мероприятий по продвижению продукта на рынке имели общую концепцию в области дизайна и оформления, чтобы дизайн продукта, товарный знак, логотип, стиль рекламного сообщения и презентаций был по возможности унифицирован и узнаваем. Поэтому:

1. ООО "ТоргМастер" необходимо обратить внимание на внешний вид предприятия. Он должен соответствовать духу рекламы, тому имиджу, который предстоит сформировать или поддерживать.

2. Не надо увлекаться отдельными формами и методами рекламы или мерами по продвижению продукта на рынке. Главное, чтобы у них была какая-то единая, объединяющая идея.

3. Определив основную идею (концепцию) имиджа, необходимо строго следовать ей в рекламе и продвижении продукта на рынке. Можно изменить отдельные рекламные решения, но только не в ущерб общей идее. Люди должны привыкнуть к имиджу ООО "ТоргМастер". В таблице 3.1 показаны преимущества и недостатки основных методов продвижения продукта на рынке.