Методы стимулирования продаж товаров и целесообразности их использования в торговой организации

При общении с дилером или торговым посредником наиболее понятным и доступным продолжает оставаться "язык денег". Иначе говоря, важно экономически заинтересовать дилера в сбыте именно продукции ООО "ТоргМастер", в повышении внимания к торговой марке именно фирмы. Для этого предстоит определить возможности делиться с ними частью прибыли. Другими способами являются уступка в цене при увеличении объемов заказа, совместная реклама, участие производителя в финансировании части расходов дилера по местной рекламе.

Что касается новых изделий, наилучшими методами рекламного маркетинга являются предоставление дилерам, отдельным группам потребителей возможности бесплатного использования, демонстрации продукта, его возможностей, предоставление льгот и скидок с цены в случае использования определенных источников рекламы, информационных сообщений (купоны, листки уведомления о скидках, гарантированный возврат денег в случае неудовлетворенности клиентом, пожизненная гарантия на продукт и т.п.).

В случае продвижения на рынке ранее выпускавшейся продукции внимание потребителей можно привлечь путем предоставления скидок на новую модель (модификацию) продукта тем, кто приобрел ранее выпускавшуюся модель. В условиях РФ важными могут быть также условия расчетов с дилерами. Например, удлинение сроков и увеличение размеров товарного кредита дилеру могут стимулировать рост объемов продаж. Однако при предоставлении продукции на реализацию цена в условиях инфляции должна быть выше, чем при предоплате.

ООО "ТоргМастер" реализует свою продукцию только через розничные сети, не использует другие методы сбыта своей продукции, такие как ярмарки, выставки, аукционную торговлю. Следует заметить, что ярмарки, выставки - важный источник поиска заказчиков. Они дают возможность широкому кругу изготовителей, потребителей, посредников вступать в непосредственные коммерческие контакты.

В целях улучшения информированности рынка о предприятии и его продукции, а также для расширения ассортимента выпускаемой продукции возможны следующие мероприятия:

- усилить рекламную работу, т. е. - выпустить информационно-рекламную продукцию в виде буклетов, календарей и коммерческого предложения с эскизами продукции; поместить информацию в справочниках "Желтые страницы", "Товары и услуги";

- разместить баннеры на профильных сайтах в сети Интернет, модернизация собственного сайта (регистрация посетителей, рассыпка коммерческих предложений, информации об условиях продаж и скидках).

Интернет является весьма подходящим местом для установления персональных контактов с представителями целевой аудитории и дальнейшей индивидуализации коммерческого предложения фирмы относительно каждого отдельно взятого клиента.

Современная технология бизнес-коммуникаций в Интернет позволяет минимизировать расходы на установление и поддержание контакта. Интернет позволяет добиться индивидуализации контента, т.е. содержимого Интернет-сайта, предоставляемого потребителям. Используя специализированные средства, которые интегрируются в web-страницы (формы, программные скрипты), можно с минимальными затратами обеспечить каждый целевой сегмент индивидуальной информацией, необходимой именно данной категории потребителей.

Интернет позволяет использовать наиболее эффективные из существующих коммуникационных каналов с минимальными затратами.

Интернет также позволяет отказаться от дорогостоящего и негибкого в управлении call-центра в пользу лишь нескольких (а зачастую только одного, как в предлагаемом для ООО "ТоргМастер" варианте) квалифицированных сотрудников, оперативно отвечающих на запросы потребителей.

Одним из направлений маркетинговой политики является участие организации в ежегодных профильных выставках. Среди всех продовольственных выставок России, стран СНГ и Восточной Европы наибольшей популярностью пользуется ежегодная осенняя выставка "Экспо".

В 2011 году за четыре дня работы посетили свыше 30000 руководителей и специалистов из сфер торговли и сбыта. Участие в "Экспо" приняли свыше 700 компаний.

3.2 Информационное и организационное обеспечение методики стимулирования продаж товаров в деятельности ООО "ТоргМастер"

Коммерческая работа осуществляется на основе принятия управленческих решений, выработанных субъектами рынка.

Для принятия обоснованных управленческих решений необходимо накопление и обработка коммерческой информации. В связи с этим одним из направлений повышения эффективности коммерческой деятельности хозяйствующих субъектов рынка является совершенствование её информационного обеспечения.

Коммерческая информация - это определённый массив необходимой и достаточной для осуществления коммерческой работы информации коммерческого и технологического характера о деятельности хозяйствующих субъектов рынка и потребителях.

Этот массив формируется каждым конкретным коммерческим работником с учётом его компетенции в управлении коммерческой деятельностью и должностными обязанностями. Коммерческая информация включает сведения, необходимые для осуществления и контроля над выполнением плана продажи по групповому ассортименту, данные, необходимые для проведения анализа состояния ассортимента товаров, сведения о поставщиках и покупателях товаров, правильное и своевременное оформление деловой документации, данные, необходимые для рекламно-информационной деятельности и другую информацию.

Информация, являясь своего рода ресурсом для принятия управленческого решения и его продуктом, предполагает наличие источника информации и получателя (пользователя). Взаимодействие между ними определяется понятием информационного обеспечения.

Информационное обеспечение коммерческой деятельности - это система сбора и обработки данных, позволяющих изучить ситуацию на рынке товаров и услуг в динамике, измерить влияние определяющих её факторов и выявить возможности управления ею в соответствии с выбранным стратегическим направлением.

Главным источником получения коммерческой информации является комплексное изучение рынка путем проведения маркетинговых исследований, включающих как изучение рынка и его конъюнктуры, так и оценку возможностей предприятия.

Эффективное функционирование розничной торговли является одним из источников достижения устойчиво высоких темпов социально-экономического развития страны, необходимым условием жизнеобеспечения населения и улучшения торгового обслуживания населения.

Проблемы развития и повышения эффективности торговли на основе рационального использования ресурсов и затрат постоянно находятся в центре внимания ученых-экономистов и работников отрасли. Однако ряд аспектов этой сложной и многофакторной темы требует глубокого научного анализа и теоретического переосмысления.

ООО "ТоргМастер" использует маркетинговый подход к формированию ассортимента и предполагает также учет взаимовлияния различных товаров. С одной стороны работники магазина заинтересованы в расширении ассортимента, что обеспечивает магазину рост товарооборота и прибыли, с другой - расширение ассортимента неминуемо увеличивает товарные запасы и замедляет товарооборачиваемость, что увеличивает издержки обращения и снижает прибыль. Поэтому задача работников ООО "ТоргМастер" сформировать такой ассортимент, который позволяет удовлетворять спрос большинства покупателей при ограниченном количестве представленных в магазине ассортиментных позиций.

Основными направлениями маркетинговой деятельности ООО "ТоргМастер" должны стать продвижение продукции к потребителю и эффективное управление маркетингом.

Для этого необходимо осуществить следующие мероприятия:

- поиск эффективных каналов сбыта продукции;

- организация собственной торговли (широкое распространение получили сети магазинов-киосков, аренда отделов на предприятиях торговли);

- выезд со своей продукцией в различные регионы;

- поиск других способов прямого маркетинга (бартер, взаиморасчеты и т.д.);

- продажа через независимых оптовых (агенты, брокеры, аукционы, оптовые рынки, склады) и розничных посредников.

Оценка деятельности торгового предприятия может быть произведена по следующим важнейшим составляющим:

- культура торговли;

- качество обслуживания покупателей;

- культура обслуживания покупателей;

- профессионализм дизайнеров - консультантов.

Культура торговли - самое широкое понятие, включающее достижения развития отрасли, качество и культуру обслуживания покупателей.

Основными составляющими культуры торговли являются:

1)наличие в магазине широкого и устойчивого ассортимента качественных товаров, удовлетворяющего спрос обслуживаемых групп населения;

наличие достаточной розничной торговой сети, использование наиболее эффективных типоразмеров магазинов, удобное их размещение в регионе, техническая оснащенность предприятий;

применение в магазинах наиболее эффективных современных форм продажи, обеспечивающих быстрое и удобное обслуживание покупателей;

4) оказание покупателям дополнительных услуг, связанных со специфическими особенностями товаров;

организация внутри- и внемагазинной рекламы и информации, способствующей лучшей информированности покупателей, формированию покупательского спроса и экономии времени покупателей;

культура труда работников магазина, означающая должную профессиональную квалификацию торгового персонала, высокий этический и эстетический уровни обслуживания;

строгое соблюдение установленных правил торговли и правил продажи отдельных товаров.

Качество торгового обслуживания: совокупность элементов, определяющих состояние материально-технической базы, применения прогрессивных методов продажи, полноты неустойчивости ассортимента, затрат времени на покупку товара, товарооборота.

Качество торгового обслуживания может быть определено по ряду показателей (Приложение 1).

Определение этих показателей основано на использовании данных статиститеческой отчетности, а также специально организованных хронометражных и других наблюдений, анкетирования покупателей и работников и т.п.

Уровень культуры обслуживания может быть определен по (методике, разработанной УКР НИИтопом, рекомендованной Министерством торговли для оценки деятельности). Согласно ей уровень культуры обслуживания определяется по четырем показателям.

Рассчитаем данные показатели по ООО "ТоргМастер".

1. Коэффициент устойчивости ассортиментного перечня [29,с.45]

(3.1)

где К_у - коэффициент устойчивости ассортиментного перечня;

А₁, А₂,...,А_n - количество наименований товаров в момент проверки;

А - количество наименований товаров по ассортиментному перечню;

n - количество проверок.

За 2011 год коэффициент устойчивости ассортиментного перечня составил 0,178, т.е. на каждую проверку 17,8% ассортимента присутствует в магазине.

2. Коэффициент дополнительного обслуживания покупателей

(3.2)

где К_д - коэффициент дополнительного обслуживания; Y₁, Y₂ Y_n - количество дополнительных услуг в момент проверки, единиц; Y - количество дополнительных услуг, предусматриваемых перечнем; n₁ - количество проверок; Y₀₁ Y₀₂ Y_n - объем платных услуг в отчетном периоде; Y_n1, Y _n2, Y_0n - объем услуг в соответствующем периоде прошлого года; n₂ - количество предоставляемых покупателям услуг по видам.

В ООО "ТоргМастер" коэффициент дополнительного обслуживания на конец 2011 года составил 0,24 пункта, т.е. дополнительные и платные услуги соответствовали перечню 24%.

3. Коэффициент затрат времени на ожидание обслуживания:

(3.3)

где К_о - коэффициент затрат времени на ожидание обслуживания;

З_о - оптимальные затраты времени на обслуживании;

З_ф - фактические затраты времени на обслуживание.

К_о = 100 / 110 = 0,9

Оптимальные затраты времени на ожидание обслуживания дифференцированы по типам компаний.

4. Коэффициент культуры обслуживания, по мнению покупателей

(3.4)

где К_м - коэффициент культуры, по мнению покупателей;

М_п - количество покупателей, которые дали хорошую и отличную оценку состоянию культуры;

М_о - общее количество опрошенных или анкетированных покупателей.

К_м = 296 / 300 = 0,97,

т.е. в ООО "ТоргМастер" коэффициент культуры, по мнению покупателей на конец 2011 год составил 0,88.

Значимость каждого из перечисленных показателей неодинакова и приведена в таблице 3.2.

Таблица 3.2 - Значимость показателей культуры обслуживания покупателей

Показатель культуры обслуживания	Значимость показателя в общем уровне культуры обслуживания, балл
Коэффициент устойчивости ассортимент (Kу)	31 = 0,35
Коэффициент дополнительного обслуживания (Кд)	32 = 0,20
Коэффициент затрат времени на ожидание обслуживания (К0)	33 = 0,45
Коэффициент оценки культуры обслуживания по мнению покупателя (Kм)	34 = 1,0

Обобщающий коэффициент культуры обслуживания определяется по формуле:

= [(0,35 ? 0,178) + (0,2 ? 0,24) + (0,45 ? 0,9) + 0,97 / 2 = 1,485 = 0,743

В зависимости от обобщающего коэффициента деятельность компании по организации торгового обслуживания оценивается по следующим категориям:

- компании с высоким уровнем культуры торгового обслуживания - 0,901 и более;

- со средним - от 0,701 до 0,900;

- с низким - до 0,700.

Таким образом, в ООО "ТоргМастер" обобщающий коэффициент деятельности компании по организации торгового обслуживания соответствует среднему уровню (0,743).

На основании проведенного стратегического анализа мы предлагаем следующие направления развития сбытовой политики ООО "ТоргМастер":

1. Использование маркетингового анализа каналов сбыта по основным видам продукции. Необходимо рассматривать анализ динамики производства конечной продукции на основе потенциальных потребителей. Такой подход предприятию оценить и правильно выбрать стратегическое направление развития бизнеса, сформировать эффективную программу продаж.

2. Разработка стратегического плана формирования функциональных сбытовых стратегий, что должно обеспечить четкое понимание таких основных позиций как:

- каким должен быть ассортимент выпускаемой продукции, для достижения поставленных целей, его динамика, структура;

- какие технологии должны использоваться для обеспечения выпуска ассортимента продукции, динамику перехода на новые технологии;

- какие ресурсы, какое оборудование, и в каком порядке должна производиться его замена на более прогрессивную, обеспечивающую высокую конкурентоспособность;

- какой должна быть организационная структура бизнеса.

3. Постоянное оперативное и стратегическое управление затратами. В результате выполненных работ обеспечиваются минимальные издержки производства и обращения, и, таким образом, ООО "ТоргМастер" повысит инвестиционную привлекательность своего бизнеса.

4. Поиск новых сегментов рынка, продвижения на рынок, установление стимулов потребителям для приобретения предлагаемых товаров.

5. Укрепление своих позиций, повышения конкурентоспособности предприятию за счет более эффективного использования свободных денежных средств, нераспределенной прибыли за прошлые годы.

6. Разработка программы с целью привлечения инвестиций для расширения сфер деятельности предприятия.

7. Расширение финансовых средств стимулирования сбыта, в частности скидок (общие, простые, сложные, сконто, бонусные, прогрессивные, сезонные, экспортные, специальные, скрытые, конфиденциальные и др.)

8. Привлечение молодых специалистов в области менеджмента, маркетинга и финансов, имеющих умения и навыки работы в условиях жесткой конкуренции.

9. Создание системы контроля за выполнением намеченных планов. Результат - создание дерева целей и конкретного пути повышения конкурентоспособности предприятия.

В конечном счете, предложенные направления сбытовой политики, позволят ООО "ТоргМастер":

1. Расширить ассортимент новыми группами товаров, что поможет привлечь к себе новых потребителей, а, следовательно, завоевывать новые целевые аудитории, а как результат этого - постоянные клиенты.

2. Увеличить каналы сбыта.

3. И как, следствие, повысить конкурентоспособность предприятия, а также удержать позиции на конкурентном рынке. При этом, исходя из разработанной стратегии, ООО "ТоргМастер" достигнет конкурентоспособности на рынке не только в краткосрочном периоде, но и долгосрочном.

С учетом предложенной модели можно отметить, что каждая стадия выдвигает свои задачи по совершенствованию коммерческой деятельности хозяйствующего субъекта. Одним из направлений по совершенствованию коммерческой деятельности выступает расчет плана экономических показателей, который предполагает рост товарооборота, снижение издержек обращения за счет формирования конкурентоспособной ассортиментной номенклатуры товаров. При реализации сбытовой политики ООО "ТоргМастер" может проводить определенную маркетинговую политику, устанавливая размеры торговых скидок.

На основании результатов дипломного исследования ООО "ТоргМастер" были даны рекомендации с целью совершенствования управления коммерческой деятельностью:

1. Конкурентоспособность является одной из ключевых категорий, которая по отношению к предприятию определяется как характеристика, отражающая степень соответствия данному сегменту рынка. В этой связи возникает проблема поиска экономически рациональных уровней конкурентоспособности торгового предприятия и затрат на их достижение. Все это совершенствует коммерческую деятельность торгового предприятия.

2. Совершенствование коммерческой деятельности торгового предприятия зависит от многих факторов, как внешних по отношению к предприятию, так и внутренних, следовательно, экономическому субъекту необходимо постоянно отслеживать экономическое пространство и исходя из рыночного положения вырабатывать конкурентоспособную сбытовую стратегию (разработанная модель формирования конкурентной стратегии ООО "ТоргМастер" на рынке товаров).

3. Для совершенствования коммерческой деятельности ООО "ТоргМастер" необходимо расширять перечень дополнительных услуг (например, консультирование потребителей и информирование о новых ассортиментных группах товаров питания).

4. В ООО "ТоргМастер" существует возможность ввода более гибкой системы скидок для покупателей (например, накопительная система скидок), что позволяет привлечь новых.

В заключении следует отметить, что неумение управлять коммерческой деятельностью в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное формирование и эффективный контроль сбытовой деятельности руководством организации обеспечивают конкурентоспособность организации (предприятия) и, следовательно, само ее существование в современных жестких условиях экономической конкурентной борьбы.

3.3 Оценка экономической целесообразности методики совершенствования стимулирования продаж в деятельности ООО "ТоргМастер"

Абсолютно точно определить эффективность отдельных средств рекламы, рекламной кампании в большинстве случаев не предоставляется возможным. Однако и приблизительные подсчеты оправдывают себя. Экономическая эффективность рекламы зависит от степени ее психологического воздействия на человека. Экономическую эффективность чаще всего определяют путем измерения ее влияния на развитие выручки. Наиболее точно установить, какой эффект дала реклама, можно лишь в том случае, если увеличение выручки происходит немедленно после воздействия рекламы. Это наиболее вероятно в случаях рекламирования услуг. Чтобы выявить, в какой степени реклама повлияла на рост выручки, анализируются оперативные и бухгалтерские данные.

Дополнительный товарооборот под воздействием рекламы определяется по формуле:

(3.5)

Тд - дополнительный доход (выручка) под воздействием рекламы, руб.;

Тс - среднегодовая выручка до рекламного периода, руб.;

П - прирост среднеднегодовой выручки за рекламный и пострекламный периоды, %;

Д - количество дней учета оборота в рекламном и пострекламной периодах.

Об экономической эффективности рекламы можно также судить по тому экономическому результату, который был достигнут от применения рекламного средства или проведения рекламной кампании.

Экономический результат определяется соотношением между прибылью от дополнительной выручки, полученной под воздействием рекламы, и расходами на нее.

Для расчета экономического эффекта можно использовать следующую формулу:

 (3.6)

Э - экономический эффект рекламирования, руб.;

Тg - дополнительная выручка под воздействием рекламы, руб.;

Нт - наценка на товар, в % к цене реализации;

Up- расходы на рекламу, руб.;

Ug - дополнительные расходы по приросту выручки, руб.

Результаты такого соотношения могут выражаться в трех вариантах.

1. Эффект от рекламного мероприятия равен затратам на его проведение

2. Эффект от рекламного мероприятия больше затрат (прибыльное).

3. Эффект от рекламного мероприятия меньше затрат (убыточное)

Однако полученных данных еще недостаточно для соответствия экономической эффективности затрат на проведение различных рекламных мероприятий.

Средняя наценка по ООО "ТоргМастер" в 2011 году - 33,35%.

Расходы на рекламу за 2011 год на телевидении при размещении роликов на трех центральных телеканалах составили:

6 ? 10 ? 8 ? 30 ? 3 ? 12=518,4 тыс. руб.

Где стоимость 1 секунды эфирного времени 6 руб. продолжительность рекламного ролика 10 сек., 8 показов в сутки в течение 30 дней.

Затраты на наружную и печатную рекламу составили 197,8 тыс. руб. итого за 2011 год расходы на рекламу составили:

518,4+197,8=716,2 тыс. руб.

Дополнительные расходы по приросту выручки составили 52 тыс. руб.

Таким образом, экономический эффект рекламной кампании составляет:

4870,2 ? 0,3335 - (716,2 + 52) = 856 тыс. руб.

Затраты на рекламу составили 716,2 тыс. руб., а экономический эффект рекламной кампании равен - 856 тыс. руб.

Экономический эффект от рекламной кампании больше затрат на рекламу (716,2 < 856), следовательно данная рекламная кампания является прибыльной для предприятия.

Более точно эффективность затрат на рекламу характеризует ее рентабельность.

Рентабельность рекламы - это отношение полученной прибыли к затратам. Она определяется по формуле:

Р = (П ? 100)/U (3.7)

Р - рентабельность рекламирования товара;

П - прибыль, полученная от рекламирования товара, руб.;

U - затраты на рекламу данного товара, руб.

Р = 856 / 716,2 ? 100= 119,5%

Следовательно, проводимая рекламная компания эффективна. Ее результат дал увеличение прибыли ООО "ТоргМастер" на 856 тыс. руб.

Создание и развитие web-pecypca ООО "ТоргМастер" Затраты на создание и развитие web-pecypca ООО "ТоргМастер"

1.Оплата за разработку и модернизации корпоративного веб-сайта компании. Сайт ООО "ТоргМастер" достаточно примитивен, поэтому необходимо разработать концептуально новый сайт.

Средняя стоимость создания сайта составляет 70 000,00 рублей (как правило, это стоимость работы менеджера, дизайнера, верстальщика, web-программиста).

2.Приобретение системы управления сайтами (content management system), для разработчиков сайта. После разработки структуры сайта и его содержания он размещается на сервере хостинг - провайдера вместо старого сайта. Средняя стоимость системы управления составляет 15 000,00 рублей.

3.Продвижение созданного интернет-проекта: оптимизация сайта под поисковые системы, размещение пресс-релизов, баннеров, новостей, информации на тематических ресурсах для привлечения целевой аудитории и наращивания ссылочной массы (увеличения количества внешних ссылок).

Для реализации этого направления можно воспользоваться услугами сторонней организации или принять в штат менеджера интернет-проектов, который будет заниматься поддержкой и продвижением сайта.

Затраты организации при найме менеджера интернет-проектов рассчитываются исходя из его годовой заработной платы.

Затраты = 18 000,00 руб. ? 12 месяцев = 216 000,00 рублей.

Рассчитаем итоговые затраты на создание и развитие web-pecypca:

S итог = 70 000,00 руб. + 15 000,00 руб. + 216 000,00 руб. = 301 000,00 рублей.

Работа по продвижению сайта компании рассчитана на 3-6 месяцев. С момента запуска данного интернет - проекта при условии активной работы менеджера планируется увеличить посещаемость сайта в 3,2 раза. Такая посещаемость будет получена за счет выведение сайта компании на первые позиции в поисковых системах по необходимым запросам. А также благодаря большому количеству внешних ссылок на сайт с тематических ресурсов (баннеры, пресс-релизы, статьи). На сайте зарегистрированным пользователям сайта будут предоставляться более детальные описания продукции, спецификации оборудования, информация о специальных предложениях и т.д. Зарегистрированные пользователи также смогут принять участие в обсуждении интересующих вопросов на форуме сайта. Таким образом, будет собрана пополняемая база контактов профильных организаций.

По списку зарегистрированных пользователей, относящихся к потенциальным заказчикам, будет производиться рассылка, а они в свою очередь смогут заполнять он-лайн формы (анкеты), что позволит ООО "ТоргМастер" учитывать и оперативно реагировать на изменение спроса на продукцию, потребностей заказчиков, и в целом будет способствовать повышению лояльности клиентов.

На старом ресурсе посещаемость была 400 уникальных (не повторяющихся) посетителей в месяц, а конверсия составляла в среднем 0,05%, т.е. из 400 посетителей сайта клиентами компании становились всего 2.

По результатам проведения мероприятий по совершенствованию и продвижению web-pecypca компании, посещаемость возрастет примерно в 3 раза и составит 1200 уникальных посетителей в месяц. Даже при сохранении показателей конверсии, данные мероприятия позволили бы привлечь 6 клиентов в месяц, но с учетом того, что сайт работал на имидж компании, конверсия возрастет и составит 0,01, т.е. 1200 ? 0,1 = 12 клиентов в месяц. Т.е. за счет проведенных мероприятий ООО "ТоргМастер" может планировать получение доходов. Для расчета их ориентировочной величины применим усредненное значение величины заказа. Оно составляет 35 000,00 рублей (исходя их ежедневных поступлений на расчетный счет ООО "ТоргМастер").

Доходы от реализации данного направления совершенствования маркетинговой политики организации составят:

12 клиентов / месяц ? 12 месяцев ? 35 000,00 руб. = 5 040 000,00 рублей.

Соответственно, прибыль ООО "ТоргМастер" составит:

Прибыль = 5 040 000,00 руб. - 301 000,00 руб. = 4 739 000,00 рублей.

Отраслевые выставки (в первую очередь Экспо) являются эффективным инструментом для выхода и закрепления организации на рынке, налаживания взаимовыгодного бизнеса между участниками рынка, заключения контрактов на будущий год.

Исследование конкурентов в случае участия или даже посещения выставки не требует дополнительных затрат, потому что информация о конкурентах (т.е. прайсы, листовки и т.д.) находится на их стендах.

Ориентировочная стоимость необорудованной выставочной площади установлена в размере 4800 рублей (1 кв.м.), оборудованной выставочной площади - 6000 рублей, регистрационный взнос - 6500 рублей. Площадь стенда, позволяющая разместить рекламные стойки и некоторые образцы продукции, а также комнату для проведения переговоров, из расчета средней составляет 15 кв.м. Итак, для организации места на выставке затраты организации составят в среднем:

(3.1)

Sа - затраты по аренде стенда;

Sр - затрат на регистрацию участника выставки;

Sо - затраты на оборудование выставочной площади;

Рво - площадь выставочной площади.

Sa = 6500,00 руб. + 6000,00 руб. ? 15 кв.м. = 78 500 рублей.

На стенде работают штатные сотрудники организации, как правило, это менеджеры по продажам и коммерческий директор.

Для выставки необходимо подготовить рекламные материалы.

Сумма затрат на их изготовление составит:

(3.2)

Sзрп - затраты на рекламную продукцию, руб.;

Sкк - затраты на создание карманного календаря -

3000 экз. ? 1,7 руб. = 5100,00 руб.;

Sб - затраты на создание буклета с двумя фальцами (формата А4), описывающий ассортимент нашего предприятия -

2000 экз. ? 4,1 руб. = 8200,00 руб.;

Sк - затраты на создание каталога (формата А4) с указанием полного перечня реализуемой продукции - 300 экз ? 40,00 руб. = 12000,00 руб.;

Sк-д - затраты на создание календаря - домик - 1000 экз. ? 6,2 руб. = 6200,00 руб.,

Sв - затраты на изготовление визиток - 1000 ? 3,5 руб. = 3500,00 руб.

Sзрп = 5 100,00 руб. + 8 200,00 руб. + 12 000,00 руб. + б 200,00 руб. +

З 500,00 руб. = 35 000 руб.

Рассчитаем суммарные затраты на участие ООО "ТоргМастер" в выставке "Экспо":

(3.3)

Sме = 78 500,00 руб. + 35 000,00 руб. = 113 500,00 руб.

Допустим, что из 30 000 посетителей "Экспо" за дни проведения выставки 3% являются потенциальными клиентами ООО "ТоргМастер", т.е. в количественном выражении - это 900 представителей организаций. Из них по результатам проведенных переговоров заказы на продукцию оформят 30. Так, доход от участия организации в выставке составит: 30 заказов ? 35 000,00 рублей = 1 050 000,00 рублей. А прибыль, соответственно, будет равна разнице между доходами и расходами:

Прибыль = 1 050 000,00 руб. - 113 500,00 руб. = 936 500,00 рублей.

Рассчитаем суммарные затраты на совершенствование маркетинговой деятельности исходя из предложенных мероприятий.

Sмд = 240 000,00 руб. + 301 000,00 руб. + 113 500,00 руб. = 654 500,00 рублей.

Суммарные доходы по соответствующим направлениям = 5 040 000,00 руб. + 1 050 000,00 руб. = 6 090 000,00 рублей.

Прибыль = 6 090 000,00 - 654 500,00 = 5 435 500,00 рублей.

Следовательно затраты на совершенствование маркетинговой деятельности очень быстро окупятся, и ожидаемый эффект от предложенных мероприятий не заставит себя долго ждать.

Необходимо добавить, что рассчитанный эффект учитывал увеличение прибыли за счет единичных заказов. Вместе с тем, некоторые из заказчиков могут стать постоянными клиентами ООО "ТоргМастер". Также на текущий момент практически невозможно просчитать цифровой результат от работы специалиста по маркетингу, так как он зависит от квалификации специалиста, выбора и развития определенных направлений маркетинговой деятельности и от многих других факторов.

Заключение

Стимулирование сбыта - это комплекс мер, основной целью которых является увеличение объема продаж, превращение потенциального покупателя в реального. Данные меры направлены как на конечного потребителя, так и на промежуточного (торговые точки).

Мероприятия по стимулированию сбыта, направленные на потребителя, чаще всего предполагают следующие цели:

- познакомить потребителя с новым товаром или магазином;

- подтолкнуть его к покупке;

- увеличить количество товарных единиц, приобретаемых одним покупателем;

- поощрить приверженцев конкретной торговой марки и постоянных покупателей;

- сократить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня) и т. д.

В зарубежной торговле стимулирование сбыта неуклонно развивается на протяжении 20 лет. В течение последнего десятилетия в большинстве стран оно обрело статус метода коммерческой деятельности, регулируемого законодательными актами и правилами, реализацию которого на практике осуществляют специально подготовленные специалисты в области торгового менеджмента.

Практический опыт показывает, что оптимально стимулирование продаж оправдывает себя в четырех основных случаях:

- на потребительском рынке имеется множество товаров-аналогов конкурирующих фирм;

- товары находятся на стадии внедрения на рынок, когда нужно создавать осведомленность о них и вызывать интерес к ним со стороны слабо информированных покупателей;

- товары находятся на стадии зрелости, и стимулирование является защитной мерой для сохранения доли фирмы на рынке;

- товары продаются путем использования посылочной торговли или методом самообслуживанием.

Целями ООО "ТоргМастер" является максимизация прибыли, увеличение доли рынка. Обеспечение максимальной рентабельности, при имеющемся наборе видов деятельности, определяемой такими показателями как, объем продаж, уровень и норма прибыли, темпы ежегодного прироста объема продаж и прибыли, сумма выплаченной заработной платы, уровень качества продукции и так далее.

Для достижения этих целей фирме необходимо решать такие задачи, как, обеспечение устойчивости положения фирмы по следующим направлениям: потенциал конкурентоспособности (снижение издержек, проектирование новых рынков), инвестиционная политика (размеры капиталовложений и их направления), кадровая политика (обеспечение трудовыми ресурсами, их подготовка и оплата и так далее), решение социальных вопросов. Разработка новых направлений развития, новых видов деятельности фирмы, что предполагает: разработку структурной политики, включая диверсификацию производства, развитие информационных систем.

Из проведенного анализа ассортиментной политики предприятие имеет неустойчивые позиции в отношении широты и глубины ассортимента. Для того, чтобы исправить положение в данной области необходимо переходить на глубокий узкоспециализированный ассортимент.

Также "узким" местом в ассортиментной политики предприятия является эффективность марочной политики. В отделе представлено хотя и много, но относительно малоизвестных производителей, чьи имена мало, что говорят покупателям. Поэтому в ассортимент предприятия необходимо включать продукцию известных на рынке предприятий и фирм.

Значительное внимание должно быть уделено и улучшению качества товаров продаваемых предприятием. Для того чтобы повысить качество продукции без увеличения цены необходимо включать в ассортимент продукцию отечественных производителей, хорошо зарекомендовавших себя на рынке.

За последние три года темпы роста розничного товарооборота изменялись неодинаково: в 2009 году рост товарооборота составил 116,7% (увеличился по сравнению с прошлым годом на 16,7% в действующих ценах), в 2010 году - 120,0% (увеличился на 20,0%), а в 2011 году - 148,1%. Это объясняется тем, что цены на товары, реализуемые в предприятии, выросли в 2011 году по сравнению с 2010 годом, но меньше, чем в 2010 году по сравнению с 2009 годом (средний индекс цен в 2009 году по отношению к 2008 г. составил 1,13 и в 2010 году - 1,37 или 137,0%, в 2011 году - 1,60 или 160,0% по отношению к 2010 году).).

Сравнительный анализ динамики показывает, что в 2010 - 2011 гг. объем товарооборота увеличивался более быстрыми темпами, чем в 2009 - 2010 гг.

В настоящее время в ООО "ТоргМастер" используется достаточно много элементов маркетинга, которые своей совокупностью направлены на то, чтобы увеличить объем реализуемой продукции. В то же время эти элементы (продвижение, товарная политика, сбытовая политика, ценовая политика и т. п.) не применяются в полной степени и в большинстве случаев слабо взаимосвязаны между собой.

Наибольшее развитие ООО "ТоргМастер" получила информационная политика и политика продвижения. На предприятии достаточно активно используются методы рекламы, которые преимущественно направлены на использование рекламы внутри магазина. В рамках данного направления деятельности используются различные плакаты, календари, брошюры, буклеты, каталоги и другая печатная реклама, которая распространяется покупателям вместе с товарами.

Для совершенствования коммерческой деятельности ООО "ТоргМастер" необходимо расширять перечень дополнительных услуг (например, консультирование потребителей и информирование о новых ассортиментных группах товаров питания).

В ООО "ТоргМастер" существует возможность ввода более гибкой системы скидок для покупателей (например, накопительная система скидок), что позволяет привлечь новых.

Реклама является одним из важнейших видов деятельности, с помощью которого фирма передает информацию, убеждающую потребителя в целесообразности приобретения ее товара. Лишь немногие коммерческие предприятия могут сегодня успешно вести дела без рекламы в том или ином ее виде.

В целях улучшения информированности рынка о предприятии и его продукции, а также для расширения ассортимента выпускаемой продукции возможны следующие мероприятия:

1. Усилить рекламную работу, т. е. - выпустить информационно-рекламную продукцию в виде буклетов, календарей и коммерческого предложения с эскизами продукции; поместить информацию в справочниках "Желтые страницы", "Товары и услуги";

2. Разместить баннеры на профильных сайтах в сети Интернет, модернизация собственного сайта (регистрация посетителей, рассыпка коммерческих предложений, информации об условиях продаж и скидках).

Затраты на рекламу составили 716,2 тыс. руб., а экономический эффект рекламной кампании равен - 856 тыс. руб.

Экономический эффект от рекламной компании больше затрат на рекламу (716,2 < 856), следовательно данная рекламная кампания является прибыльной для предприятия.

По результатам проведения мероприятий по совершенствованию и продвижению web-pecypca компании, посещаемость возрастет примерно в 3 раза и составит 1200 уникальных посетителей в месяц. Даже при сохранении показателей конверсии, данные мероприятия позволили бы привлечь 6 клиентов в месяц, но с учетом того, что сайт работал на имидж компании, конверсия возрастет и составит 0,01, т.е. 1200 ? 0,1 = 12 клиентов в месяц. Т.е. за счет проведенных мероприятий ООО "ТоргМастер" может планировать получение доходов. Для расчета их ориентировочной величины применим усредненное значение величины заказа. Оно составляет 35 000,00 рублей (исходя их ежедневных поступлений на расчетный счет ООО "ТоргМастер").

Доход от участия организации в выставке составит: 30 заказов ? 35 000,00 рублей = 1 050 000,00 рублей.

Следовательно затраты на совершенствование маркетинговой деятельности очень быстро окупятся, и ожидаемый эффект от предложенных мероприятий не заставит себя долго ждать.

Список использованных источников

Литература

1. Абрютина М. С. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. - М.: Издательство "Дело и Сервис", 2009. - 254с.

2. Алексеева М. М. Планирование деятельности фирмы. - М.: Финпресс, 2008. - 402с.

3. Андреева О. Д. Технология бизнеса: маркетинг. Учебное пособие. - М.: ИНФРА - М, 2007. - 303с.

4. Атаманчук Г. В. Управление - фактор развития. - М.: Инфра - М, 2009. - 258с.

5. Богатых Е. А. Гражданское и торговое право: Учебное пособие. - М.: ЮФ Контракт, 2008. - 404с.

6. Волков О. И. Экономика предприятия (фирмы). - М.: ИНФРА - М, 2009. - 502с.

7. Галеев Д. М. Как повысить эффективность управления торговым предприятием // Компьютер в бухгалтерском учете и аудите. - 2007. - №3. -

С. 150 - 180.

8. Гапоненко А. Л. Теория управления. - М.: Рагс, 2010. - 438с.

9. Голощапова А. И. Основы коммерческой деятельности: Учебное пособие / А. И. Голощапова, К. Н. Пармененков, Р. В. Савкина. - М.: Владос, 2009. - 170с.

10. Горфинкель В. Я. Экономика предприятия. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2007. -

354с.

11. Грузинов В. П. Экономика предприятия: Учебное пособие. - М.: Финансы и статистика, 2007. - 543с.

12. Иванов К. Найдите своего покупателя // Вы и Ваш магазин. - 2007. - №2. - С. 154 - 234.

13. Дашков Л. П., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли. - М.: Информационно-внедренческий центр " Маркетинг", 2008. - 632с.

14. Елагин Ю. А. Розничная торговля: Учебное пособие. - Екб.: Издательство Урал. Гос. Экон. Ун-та, 2009. - 364с.

15. Загородников С. В. Экономика предприятия. - М.: Экзамен, 2007. - 245с.

16. Карасев И. М. Финансовый менеджмент. - М.: Омега, 2010. - 279с.

17. Коротков Э. М. Исследование систем управления. - М.: Инфра, 2007. - 764с.

18. Мильнер Б. З.Теория организации. - М.: Инфра - М, 2010. - 421с.

19. Морозов Ю. П., Хасянов А. И. Подход к определению уровня торгового обслуживания покупателей в торговых предприятиях // Вестник экономических реформ. - 2007 г. - № 4. - С. 17 - 24.

20. Новицкий А. Г. Экономика и организация предпринимательской деятельности в сфере сервиса. - М.: Инфра - М, 2009. - 347с.

21. Новиков О. А. Коммерческая деятельность предприятий: учебник / О. А. Новиков // Под. ред. О. А. Новикова, В. В. Щербакова. - СПб.: Изд-во СПб ГУЭФ, 2008. - 416 с.

22. Осипова Л. В., Синяева И. М. Основы коммерческой деятельности. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2010. - 356с.

23. Памбухчиянц В. К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий. - М.: ИВЦ "Маркетинг", 2007. - 432с.

24. Панкратов Ф. Г., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли.

25. Савицкая Г. В. Теория анализа хозяйственной деятельности / Савицкая Г. В. - Минск.: ИСЗ, 2008. - 556с.

26. Сафронов Н. А. Экономика предприятия. - М.: Юристъ, 2007. - 345с.

27. Семин О. А. Сервис в торговле - книга первая. - М.: Дело и сервис, 2009. - 563с.

28. Семин О. А. Сервис в торговле - книга вторая. - М.: Дело и сервис, 2009. - 632с.

29. Синько В. Конкуренция и конкурентоспособность: основные понятия // Стандарты и качество. - 2008. - №4. - С. 46 - 57.

30. Торговое дело: экономика и организация: Учебник / Под общ. ред. проф. Л. А. Брагина и проф. Т. П. Данько. - М.: Инфра-М, 2008. - 256 с.

31. Хасянов А. И. Совершенствование деятельности предприятий розничной торговли региона - Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук. - Н. Новгород.: Альфа - книга, 2007. - 459с.

32. Эриашвили Н. Д. Маркетинг. - М.: Юнити, 2008. - 572с.

33. Юдина Л. Н. Бухгалтерская отчетность организации как источник информации для финансового анализа // Финансовый менеджмент. - 2007. - №3. - С. 45 - 56.

Ресурсы интернет

34. www.minpromtorg.gov.ru

35. www.newizv.ru

Приложение

Показатели качества торгового обслуживания

Основные элементы	Показатели, характеризующие отдельные элементы
Материально-техническая база	Обеспеченность населения торговой площадью Коэффициент плотности торговой сети Уровень специализации Средний размер магазина Средний радиус обслуживания Степень обеспеченности торгово-техническим оборудованием по сравнению с нормативами
Применение прогрессивных методов продажи	Удельный вес продажи товаров с применением прогрессивных методов в общем объеме товарооборота магазина Объем продажи по прогрессивным методам в определенном периоде
Дополнительные услуги	Общее количество дополнительных услуг, предоставляемых покупателям Объем платных услуг Коэффициент дополнительного обслуживания
Ассортимент товаров	Широта и глубина ассортимента Коэффициент полноты ассортимента Коэффициент устойчивости ассортимента Удельный вес фасованных товаров в основном объеме поставки
Товарооборот	Структура розничного товарооборота Товарооборот на душу населения Равномерность выполнения плана товарооборота

Размещено на Allbest.ru