Маркетинг и ценообразование

Отчисления в СЦФ производятся с валового дохода (оптовой надбавки) импортера, который представляет собой разность между 1) ценой реализации без целевых фондов (Ц _без сцф) и 2) контрактной стоимостью товара, таможенным оформлением, таможенной пошлиной и прочими расходами по импорту. Для включения целевых фондов в цену товара используются формулы:

СЦФ = (РОД + Пи) * %СЦФ: (100 - %СЦФ)

Цбез.СЦФ=ТС+ТП+ТО+ПРи+РОД+Пи;

СЦФ = (Цбез.СЦФ - ТС+ТП+ТО+ПРи) : (100 - %СЦФ) * %СЦФ

Расходы импортера по доработке товаров с целью создания или улучшения их потребительских качеств (упаковка, сортировка, нанесение логотипа, фасовка и прочее) возмещаются за счет оптовой надбавки (стоимость материалов по учетной цене, заработная плата рабочих с начислениями, амортизация).

Ставки таможенных пошлин дифференцируются в зависимости от страны происхождения товара. Таможенные пошлины не распространяются на товары, ввезенные с территории стран, в торгово-экономических отношениях с которыми Республика Беларусь применяет режим свободной торговли.

Таможенные пошлины на товары, ввезенные с территории других стран, дифференцированы следующим образом:

- по твердым ставкам из стран, в торгово-политических отношениях с которыми Республика Беларусь применяет режим наиболее благоприятствуемой нации;

- ставки ввозных таможенных пошлин увеличиваются вдвое, за исключением случаев предоставления Республикой Беларусь тарифных льгот из стран, торгово-политические отношения с которыми не предусматривают режим наиболее благоприятствуемой нации.

При отсутствии подтверждения страны происхождения товара, товары облагаются ввозными таможенными пошлинами по установленным ставкам.

Таможенная стоимость ввозимых товаров определяется по одному из методов: 1) по цене сделки с ввозимыми товарами; 2) по цене сделки с идентичными товарами; 3) по цене сделки с однородными товарами; 4) на основе вычитания стоимости; 5) на основе сложения стоимости; 6) резервным методом.

Таможенная стоимость, определяемая по цене сделки с ввозимыми товарами, включает также транспортные расходы, связанные с доставкой товаров от места отправления из страны вывоза до места ввоза на таможенную территорию Республики Беларусь.

Таможенная стоимость экспортируемых с территории Республики Беларусь товаров определяется на основе цены сделки.

Таможенные сборы за таможенное оформление взимаются за таможенные разрешения, выдаваемые таможенными органами Республики Беларусь, на использование товаров в заявленном таможенном режиме в соответствии со ст. 148 Таможенного кодекса Республики Беларусь (свободное обращение, экспорт, переработка на таможенной территории, переработка вне таможенной территории, временный ввоз (вывоз), таможенный склад, реимпорт, реэкспорт, уничтожение, отказ в пользу государства, свободная таможенная зона, беспошлинная торговля, свободный склад). Ставки сборов за таможенное оформление установлены в зависимости от кода группы товаров в соответствии с товарной номенклатурой ВЭД Республики Беларусь. При декларировании в одной грузовой таможенной декларации несколько товаров с разными ставками сбора за таможенное оформление уплачивается в евро наибольший из размеров таможенных сборов за таможенное оформление, установленных в отношении товаров, заявленных в таможенном разрешении.

13.3 Мировые цены

Мировые цены отражают экспортные цены основных поставщиков данного товара и импортные цены в важнейших центрах импорта товара. Так, например, на пшеницу и алюминий мировыми являются экспортные цены Канады; на пиломатериалы - экспортные цены Швеции; на каучук - цены Сингапурской биржи; на пушнину - цены Санкт-Петербургского и Лондонского аукционов; на чай - цены аукционов в Калькутте, Коломбо и Лондоне.

К публикуемым мировым ценам относятся:

- справочные (индикативные) цены;

- биржевые котировки;

- цены аукционов;

- средние экспортные и импортные цены;

- цены предыдущих сделок;

- цены фактических сделок и цены предложений фирм- конкурентов;

- цены предложений крупных фирм.

13.4 Формирование контрактных цен

Контрактная цена устанавливается: за количественную единицу товара, например, за единицу массы, площади, объема, за штуку; за счетную единицу, например, за десяток, сотню, дюжину; за весовую единицу, исходя из базисного содержания основного вещества в товаре (для таких товаров, как руды, концентраты, продукция на основе химических соединений), а также исходя из колебаний натурного веса, содержания посторонних примесей, влажности.

В случае, если по одному контракту поставляются товары разного качества и ассортимента, то цена устанавливается отдельно за единицу товара каждого вида, сорта, марки. При этом цены на товары указываются в приложениях к контракту - спецификациях, которые являются неотъемлемой частью контракта. При поставках комплектного оборудования в спецификациях указывается цена на каждое комплектующее изделие. При частичных поставках, то есть при поставках не сразу всей партии товара, а по частям отдельными мелкими партиями, в спецификациях указывается цена по каждой частичной поставке. Если в основу цены берется весовая единица, нужно определить характер веса в следующих вариантах: вес нетто - это чистый вес товара без какой-либо упаковки; вес брутто - это вес товара вместе с упаковкой; вес брутто за нетто - это характеристика применяется тогда, когда вес упаковки настолько мал, что им можно пренебречь.

Контрактная цена должна сопровождаться пояснениями условий включения стоимости упаковки и тары в цену товара.

Основой формирования контрактных цен выступают базисные условия поставки INCOTERMS. Все условия Incoterms делятся на четыре группы: группа «Е»; группа «F»; группа «С»; группа «D».

Контрактные цены фиксируются следующим образом: 1) в момент его заключения; 2) на протяжении срока его действия; 3) в момент его исполнения.

По способу фиксации различаются следующие виды цен:

1. Твердая цена (firm, fixed price) устанавливается в момент подписания контракта и в течение срока его действия не подлежит изменению.

2. Скользящая цена (sliding price) устанавливается во время исполнения контракта, применяется в случае поставок товаров, требующих длительного срока изготовления.

Первоначально в контракте устанавливается исходная цена, стороны оговаривают ее структуру. Структура исходной цены имеет вид:

Ц_И = КТ + КМЗ + КЗП,

где КТ - коэффициент торможения, то есть доля в цене постоянных издержек; КМЗ - доля в цене затрат на приобретение сырья и материалов; КЗП - доля в цене расходов на заработную плату.

Окончательная цена при таком способе фиксации цены рассчитывается по формуле:

,

где I_ЗП - индекс изменения заработной платы (отношение заработной платы на момент поставки к заработной плате на момент подписания контракта); I_МЗ - индекс изменения стоимости материалов (отношение стоимости материалов на момент поставки к стоимости материалов на момент подписания контракта); (100%) - исходная цена делится на 100 %, если КТ, КМЗ, КЗП в формуле подставляются в процентах, если в долях, то 100% из формулы исключаются.

3. Цена с последующей фиксацией (price to be fixed) применяется при поставках товаров, требующих больших сроков изготовления, стоимость которых ставится в зависимость от качественных характеристик, а также товаров, цена которых подвержена значительным конъюнктурным колебаниям. Стороны определяют источник информации об изменении рыночных цен. Если в контракте цена ставится в зависимость от данного факта, то в тексте это отражается через следующие оговорки: оговорка «hausse» означает, что любое повышение рыночной цены ведет к повышению контрактной цены; оговорка «baisse» предполагает, что любое понижение рыночной цены приведет к снижению уровня контрактной цены; оговорка «hausse-baisse» ставит изменение контрактной цены в зависимость от соответствующего изменения рыночной цены.

К числу валют, наиболее часто используемых в расчетах во внешней торговле, относятся доллар США, евро, швейцарский франк, японская иена. Применяются два вида котировок: 1) прямая котировка предусматривает выражение единицы (1, 10 или 100 денежных единиц) иностранной валюты в национальных денежных единицах. 2) косвенная котировка- одна национальная денежная единица выражается в единицах иностранной валюты.

При заключении сделок, исполнение которых рассчитано на длительный срок или связано с предоставлением отсрочки платежа, возникают валютные риски, связанные с изменением курса валюты, в которой назначена цена реализуемого товара или предоставляется коммерческий кредит. Валютные риски условно можно поделить: курсовые риски и инфляционные риски.

Способами защиты от валютных рисков является: 1. прямая валютная оговорка, которая может быть сформулирована как: одновалютная оговорка - при совпадении валюты цены и валюты платежа цена товара и стоимость платежа ставятся в зависимость от курса другой валюты; мультивалютная оговорка - цена и сумма платежа ставится в зависимость от нескольких валют; установление разных валют цены и платежа, и определение курса пересчета валюты цены в валюту платежа. 2. страхование валютных рисков.

14. Маркетинговые подходы в ценообразовании

14.1 Формирование маркетинговых целей ценовой политики

В качестве маркетинговых целей могут быть следующие:

1. Обеспечение существования фирмы на рынках. Из-за конкуренции создаются проблемы сбыта продукции и поэтому необходимо обеспечить работу предприятий, устанавливая низкие цены преимущественно покрывая издержки.

2. Максимизация прибыли. Многие предприниматели хотели бы установить на свой товар цену, которая обеспечивала бы максимум прибыли.

3. Максимальное расширение оборота. Цену, направленную на максимизацию оборота, применяют тогда, когда сложно определить всю структуру и функции издержек.

4. Оптимальное увеличение сбыта. Исходя из возможностей рынка, устанавливают цену как можно ниже, что именуется «ценовая политика наступления на рынок». Фирма снижает цены на свою продукцию до минимально допустимого уровня, повышая долю своего рынка, добивается снижения издержек единицы товара и на этой основе может и дальше снижать цены.

5. «Снятие сливок» благодаря установлению высоких цен. Фирма устанавливает на каждое свое производственное нововведение максимально возможную цену благодаря сравнительным преимуществам новинки. Когда сбыт по данной цене сокращается, фирма снижает цену, привлекая к себе следующий слой клиентов, достигая в каждом сегменте целевого рынка максимально возможного оборота.

6. Лидерство в качестве. Фирма, которая способна закрепить за собой такую репутацию, устанавливает высокую цену, чтобы покрыть большие издержки, связанные с повышением качества и необходимыми для этого затратами.

14.2 Установление окончательной цены

Выбрав одну из целей и методов ценообразования, необходимо определить окончательную цену, учитывая психологическое воздействие, влияние разных элементов маркетинга, соблюдение базовых целей ценовой политики, анализ возможной реакции на принимаемую цену. Продавцы воздействуют на психологию покупателя, позволяя ему сопоставлять высокую цену на свою продукцию с еще более высокими ценами какой-либо широко известной продукции. Цены такой продукции-аналога иногда называют справочными. Психологически лучше воспринимается несколько заниженная, некруглая или дробная цена. Если предприниматель стремится к имиджу дорогого высококачественного товара (дорогая парфюмерия), то ему следует отказаться от подобных некруглых цен. Цена обязательно должна выражаться нечетным числом.

Важно также полученные в результате проекты цен уточнить с позиций достижения исходных целей ценовой политики. Какую реакцию рынка вызовет цена? Как воспримет эту цену покупатель? Как отреагируют на данную цену конкуренты? Узнав об установленной фирмой цене, не поднимут ли свои цены поставщики? Не вмешаются ли государственные органы, чтобы воспрепятствовать торговле по этой цене?

14.3 Методика применения скидки

Скидка представляет собой вознаграждения для покупателей за определенные действия, такие как ранняя оплата счетов, закупки большого объема, внесезонные закупки, постоянные длительные связи и др.

Размер скидок зависит от: характера сделки; условий поставки и платежа; взаимоотношений покупателя и продавца, которые могут быть основаны они на длительном сотрудничестве или носят разовый характер; конъюнктуры рынка в момент заключения сделки.

Наиболее распространенные следующие:

- общая (простая) скидка предоставляется с прейскурантной или со справочной цены и обычно составляет 20-30%;

- количественная скидка представляется для покупателей, закупающих большое количество товара. Сумма скидки не должна превышать суммы экономии по издержкам в связи с увеличением объемов продаваемого товара, которая может складываться за счет снижения издержек по продаже, складированию, поддерживанию товарного запаса и транспортировки;

- скидка сконто предполагает уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета наличными средствами;

- прогрессивная скидка (за количество и/или серийность) предоставляется покупателю при условии покупки им заранее определенного и увеличивающегося в количестве товара;

- дилерская скидка предоставляется оптовым, розничным покупателям и другим посредникам за услуги, которые оказывает дилер по продвижению товара на рынке;

временные (сезонные) скидки;

- скрытые скидки применяются в виде скидок на фрахт, льготных кредитов или беспроцентных кредитов, путем оказания бесплатных услуг, предоставления бесплатных образцов;

- закрытые скидки используются при установлении цены на продукцию, которая обращается в замкнутом экономическом пространстве, во внутрифирменной торговле или поставках по специальным межправительственным соглашениям;

- специальные скидки предоставляются привилегированным покупателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы;

- скидки за качество имеют место тогда, когда продукция не удовлетворяют требованиям по расфасовке, упаковке, маркировке товара, а также по каким-то технико-эксплутационным характеристикам;

- скидки за сервис применяется в том случае, когда производитель не обеспечивает техническое обслуживание в период эксплуатации товара;

- скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы предоставляются покупателю при возврате им ранее купленного у данной фирмы товара устаревшей модели;

- экспортные скидки предоставляются продавцами при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей на внутреннем рынке;

- льготная цена устанавливается на низком уровне в целях стимулирования сбыта определенных видов продукции на отдельных товарных рынках или сегментах рынка (для отдельных групп покупателей);

- бонусная скидка (скидка за оборот) предоставляется постоянным покупателям на основании специальной доверенности.

В странах с развитой рыночной экономикой применяется метод компромисса для покупателя и для производителя. Суть подхода заключается в том, что если покупатель платит до истечения определенного срока, то он сможет воспользоваться солидной скидкой с цены, если после, то покупатель должен уплатить всю сумму, указанную в контракте. Для того чтобы определить выгодность предложения о досрочной оплате и получении скидки, даже если придется воспользоваться банковским кредитом, необходимо сопоставить «цену отказа от скидки» со стоимостью банковского кредита (оба показателя рассчитываются на базе годовых процентных ставок).

Если результат превысит ставку банковского процента, то целесообразно обратиться в банк за кредитом и оплатить товар в течение льготного периода.

В большинстве случаев производители снижают свои цены только на те товары, спрос на которые сильно зависит от уровня цен, то есть является эластичным. Часто отказ производителей от снижения цены на свою продукцию объясняется оценкой возможного объема спроса, а величиной и структурой издержек на производство продукции, которые их сдерживают.

ЛИТЕРАТУРА

1. Академия рынка. Маркетинг. - М.: Экономика, 1993.

2. Акулич И.Л., Герчиков И.З. Маркетинг: Учебное пособие. - Мн.: Интерпрессервис; Мисанта, 2003.

3. Акулич И.Л., Демченко Е.В. Основы маркетинга. - Мн.: ВШ, 2005.

4. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. Учебник./ Под общ. ред. Г.Л. Багиева. - М.: Экономика, 2001.

5. Барышев А.Ф. Маркетинг: Учебник. - 2-е изд., стер. - М.: Издательский центр «Академия», 2003.

6. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. - М.: Финпресс, 1998

7. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Финпресс, 1999.

8. Данченок Л.А., Корсаков А.А., Рожкова С.В. Практикум по курсу «Маркетинг» / Московский международный институт эконометрики, информатики, финансов и права, М.: 2003.

9. Диксон Питер Р. Управление маркетингом. - М.: БИНОМ, 1998.

10. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга -- М.: ИНФРА-М, 2000.

11. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. -- Мн.: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 1997.

12. Дурович А.П. Основы маркетинга. - М.: ООО «Новое знание», 2004.

13. Емельянова Т.В. Ценообразование: учеб. пособие / Т.В. Емельянова. - 4-е изд., испр.- Минск : Выш. шк., 2008.

14. Жудро М.К. Методология и инструменты определения цен на пред-приятии: Лекция. - Горки: Белорусская государственная сельскохозяйственная академия, 2006.

15. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учеб. пособие. -- М.: ИНФРА-М, 2002.

16. Котлер Ф., Армстронг Г., Сандерс Дж., Вонг В., ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА, 2-е европейское издание, -- М.; СПб.; К.: Издательский дом "Вильямс", 1998.

17. Котлер Ф., МАРКЕТИНГ МЕНЕДЖМЕНТ, 9-е международное издание, -- СПб.: Питер Ком, 1999.

18. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Практикум по маркетингу: ситуационные задачи и тест-контроль: Учеб.пособие./Под ред. акад. А.Н.Романова. -- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995.

19. Маркетинг: Учебник. / Под. ред. А.Н. Романова. - М.: Банки и бир-жи, ЮНИТИ, 1996.

20. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. маркетинг: задачи, логиче-ские схемы, тесты. - СПб: Питер, 2001.

21. Мозоль СИ. Трансфертное (внутрифирменное) ценообразование/ С.И.Мозоль. Минск, 2006.

22. Морозов М.Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособие. -- М.: Издательский дом «Дашков и К», 2000.

23. Мурахтанова Н.М., Еремина Е.И. Маркетинг: Учеб. пособие. - М.: Издательский центр «Академия», 2003.

24. Паршин В.Ф Экономико-математические методы и модели в ценообразовании: учеб.пособие для вузов/ В.Ф.Паршин. Минск, 2005.

25. Паршин. В.Ф Ценовая политика предприятия: пособие / В.Ф.Паршин. - Минск : БГЭУ, 2008.

26. Полещук И.И., Терешина В.В. Ценообразование. Мн., 2001.

27. Полещук ИИ. Ценообразование: учебник для вузов/ И.И. Полещук, В.В. Терешина; под общ. ред. И.И. Полещук. Минск, 2001.

28. Тарасевич В.М. Экономико-математические методы и модели в ценообразовании. Л., 1991.

29. Тарасов В.И. Ценообразование: учебное пособие для экон. спец. вузов, изд. 2-е. - Мн: Книжный Дом, 2006.

30. Ценообразование : учебник для вузов/ Под ред. В.А. Слепова. - М: Экономист, 2005.

31. Шкирман, СИ. Ценообразование: практические общеотраслевые вопросы / СИ. Шкирман. Минск, 2006.

32. Шмелёв Н.А., Ваганов А.С., Данченок Л.А. Стратегический марке-тинг. / Московская финансово-промышленная академия. М., 2004.

33. Шуляк П.Н. Ценообразование : учебно-практическое пособие, изд. 8-е, перераб. и доп. - М: Дашков и К, 2005.

34. Юхневич И.Н. Поведение покупателей: Учеб. пособие. -- Мн: БГЭУ, 2003.

35. http//president.by

36. www.bel.biz

37. www.pravo.by

Размещено на Allbest.ru