Направления совершенствования маркетинговой деятельности предприятия (на примере ООО "Электротовары")

Торговая Компания сегодня представляет группу предприятий, куда входят собственно Торговая Компания, Агентство Недвижимости, филиалы в Москве, Чебоксарах, Альметьевске, Ульяновске. Начато развитие производственных направлений.

На сегодняшний день полностью реализует концепцию «Всё для дома!» в рамках финансово - промышленной группы предприятий, ядром которой является АИКБ "ТАТФОНДБАНК" - крупнейший банк Республики Татарстан.

В течение последних лет компания динамично наращивала свое присутствие на рынке. Наряду с органическим ростом компания активно развивалась благодаря сделкам M&A (слияния-поглощения). В августе 2006 года состоялась крупная сделка по слиянию компании «Электротовары» и сибирской сети «Айсберг», благодаря которой ООО «Электротовары» приросла магазинами в крупных сибирских городах - Новосибирске, Барнауле, Кемерово, Новокузнецке. В октябре того же года состоялась покупка сети «КГБ» (Качество - гарантия благополучия) в Ханты-Мансийском автономном округе. Конец марта 2007 года ознаменовался покупкой тюменской сети «БигМаг». Новым географическим вектором развития сети стало южное направление - в июле 2007 г. ООО «Электротовары» приобрела сеть «Телевид» (Северный Кавказ). В конце 2007 года завершилось оформление сделки по покупке сети «Коминком» (Оренбургская область). Событием для рынка стала покупка в июле 2007 года контрольного пакета акций сети «Белый ветер - ЦИФРОВОЙ».

Миссия ООО «Электротовары» - помочь сделать правильный выбор и создать собственный яркий и комфортный мир, наполненный качественной техникой лучших мировых брендов, поэтому компания стремится предоставлять своим клиентам максимально широкий ассортимент самой современной техники.

Необходимо отметить, что 28 сентября 2008 года ООО «Электротовары» названа победителем рейтинга «ТОП 200 российской розничной торговли - 2008», организуемого Национальной торговой ассоциацией (НТА).

Для решения новых задач, вставших перед ООО «Электротовары» в результате стремительного роста, в 2006 году был проведен ребрендинг ООО «Электротовары». В ходе этого процесса обновился логотип, фирменная символика, разработана новая концепция магазинов сети ООО «Электротовары», уточнена целевая аудитория, пересмотрен подход к формированию ассортимента, отредактирована продуктово-рыночная матрица, ценовая и сервисная политика. Фирменными цветами ООО «Электротовары» выбраны красный и зеленый.

В 2008 году стали открываться интерактивные гипермаркеты ООО «Электротовары». Интерактивные магазины - это уникальный проект компании ООО «Электротовары», не имеющий сегодня аналогов на российском рынке, плод совместной работы специалистов ООО «Электротовары», австрийской компании RetailBranding и ведущих российских консультантов в области брендинга. Принципиальным отличием нового формата является то, что любую технику покупатель может попробовать в действии прямо в магазине. Для этих целей по индивидуальному заказу ООО «Электротовары» немецкая компания OBV разработала торговое оборудование, позволяющее подключать технику прямо на стеллажах или демонстрационных столах. В 2008 году компания стала активно развивать формат электронной торговли.

Благодаря социальному маркетингу компания приобрела широкую известность и высокую узнаваемость брэнда во многих регионах. Впервые в России в магазинах ООО «Электротовары» стала доступна продажа товаров пенсионерам в беспроцентную рассрочку. Успешно работала специальная программа потребительского кредитования для работников образования и здравоохранения. С 1 апреля 2009 года в магазинах ООО «Электротовары» действует новая социальная кредитная программа для бюджетников, которая позволяет приобретать товары в сети магазинов ООО «Электротовары» в рассрочку или в кредит без участия банка. Компания активно развивает социальные благотворительные проекты и в других областях жизни - в сфере образования, спорта и культуры. Например, пятый год в татарстанских школах действует программа «Отличник»: все отличники дважды в год получают стипендию и подарки от ООО «Электротовары».

ООО «Электротовары» успешно осваивает и другие направления бизнеса. Так, в число направлений деятельности компании входит оптовая торговля бытовой электроникой, развитие сети магазинов по продаже книг.

В феврале 2006 года ООО «Электротовары» победило в федеральном конкурсе «Компания года. Бизнес итоги 2005» в номинации «Розничная торговля» за создание крупнейшей в России розничной сети по торговле бытовой техникой и электроникой. В рейтинге газеты «Коммерсант» (№61 (3878) от 11.04.2008) «Топ-50 российских ритейлеров» среди компаний, специализирующихся на торговле бытовой техникой, ООО «Электротовары» занимает 4-е место.

Отметим, однако, что сеть понесла серьёзные потери в результате кризиса 2008--2010 годов. 24 апреля 2009 года в Арбитражном суде Республики Татарстан - ООО «Абрис» (г. Казань) - подотчетная компания ООО «Электротовары», признана несостоятельным (банкротом), дело принято (№А65- 9288/2009-СГ4-26) к производству. Сумма задолжности по состоянию на 31 марта 2009г., составляет 5873292912,97 руб.

В марте компания «Электротовары» начала процесс оптимизации сети магазинов. Кризис диктует необходимость качественно улучшить все аспекты работы: здесь и «причесывание» форматов магазинов, и коррекция ассортиментной матрицы, и, как следствие, улучшение закупочной политики, обеспечение предпосылок для роста продаж.

Тем не менее, эти процессы не отменяют необходимости улучшать работу в самих магазинах. Не стоит ждать, когда Центральный офис все сделает, подготовит и махнет рукой: «Давайте начинайте продавать». Продавать надо всегда, и в марте продавать тоже надо было. К сожалению, видимо, часть продавцов и директоров магазинов пока еще думают по-прежнему: «Вот сделайте нам все, дайте товар, дайте рекламу, и тогда уж мы…»

В сложной финансовой ситуации, в ситуации кризиса рынка необходимо искать ресурсы внутри себя, в своих магазинах. Изыскивать малейшие возможности для выполнения плана продаж, биться за каждого клиента, продавать каждую единицу техники, привлекать в магазин своих друзей и знакомых и т.д. В общем, действовать надо, а не ждать у моря погоды.

Основные характеристики компании «Электротовары» представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1

Основные характеристики компании «Электротовары»

Девиз компании	Техника ярких впечатлений
Год основания	1998
Расположение	Казань, Татарстан (Россия)
Ключевая фигура	Кузовков Виктор Николаевич, генеральный директор
Отрасль	Розничная торговля
Продукция	Бытовая техника и электроника
Число сотрудников	7000 человек
Сайт	www.domo.ru

Необходимо отметить, что в начале 2010 года решением Совета директоров генеральным директором назначен Кузовков Виктор Николаевич, исполнительным директором - Галиакберов Рустем Рашидович. Сайфутдинов Антон Ринатович, возглавлявший розничную сеть «Электротовары» 12 лет со дня образования, назначен председателем совета директоров и займется стратегическим управлением. Управлением операционной деятельностью ООО «Электротовары» займется Р.Р.Галиакберов.

По мнению исполнительного директора, главное для компании сегодня дальнейшее активное развитие бренда «Электротовары», усовершенствование бизнес-процессов основных направлений деятельности, сокращение издержек и активное развитие торговых направлений. Особое внимание будет уделено региональному развитию сети и Интернет-торговле. При этом структура бизнеса компании не подвергнется значительным изменениям.

На сегодняшний день компания находится на очень важном этапе развития и должна наращивать масштаб бизнеса.

Исполнительный директор ООО «Электротовары» также уверен, что личный опыт в создании крупного холдинга и высокий профессионализм коллектива компании позволят сделать существенных рывок в бизнесе и на рынке электроники. Первые результаты, по его мнению, можно будет увидеть уже в по итогам работы 2011 года.

Проанализировав текущую ситуацию, на основании результатов оценки знаний директоров магазинов, проведенной в апреле 2010 года, и результатов проверок магазинов по стандартам проекта «Звездные продажи» Руководством Компании было принято решение о необходимости подготовки тренинга «Основы менеджмента» для директоров и менеджеров магазинов.

Данный тренинг направлен на развитие базовых навыков руководителя в области управления персоналом и включает в себя основные направления в области менеджмента:

стили руководства;

управление исполнением;

правила предоставления обратной связи сотрудникам;

мотивация персонала;

управление временем.

В период с 12 по 14 октября 2010 года в Казани была проведена работа по «наполнению» тренинга. В течение трех дней сотрудники Учебного центра презентовали подготовленные ими разделы программы обучения, отрабатывали практические упражнения, анализировали возможные ситуации развития, вносили дополнения и обсуждали содержание блоков тренинга.

В частности, было отмечено, что одним из важнейших конкурентных преимуществ компании «Электротовары» является, конечно же, персонал, и развитие персонала - одно из приоритетных направлений.

Отдельно была затронута тема стандартов «Звездные продажи». Данный проект уже доказал свою состоятельность: управление магазином на основе анализа основных показателей и соблюдения принципов управления персоналом - жизненная необходимость, а, следовательно, один из важнейших инструментов достижения поставленных перед нами задач.

По итогам работы был разработан конечный вариант тренинга «Основы менеджмента», который предстоит освоить на практике директорам и менеджерам магазинов уже в самое ближайшее время

На сегодняшний день в компании реализуется Программа реформатирования сети, благодаря которой нерентабельные и неэффективные магазины с малой площадью закрываются, а вместо них распахивают свои двери гипермаркеты нового интерактивного формата в современных торговых центрах. И открытие в апреле казанского интерактивного магазина в ТЦ «Бахетле» площадью около 6 тысяч м2 показало, что компания движется по правильному пути и этот формат очень востребован.

За первые три дня работы магазина его посетили 35 (!) тысяч человек, а план по продажам был перевыполнен на 32%. И даже после первых дней традиционных скидок в честь открытия поток покупателей в магазине не иссяк. Люди идут и совершают покупки. Новый формат как нельзя удачно вписался в ритм жизни больших городов, и сеть таким образом получила новый импульс развития. Сейчас компания планирует открыть свои интерактивные гипермаркеты в других городах присутствия.

Одновременно средние и малые города уже начала охватывать сеть электронных гипермаркетов. В разгар кризиса они сразу нашли своих покупателей: людей привлекает, что они могут купить ту же качественную технику, но по ценам ниже, чем в обычном магазине.

Экономическая ситуация в стране за последние 2 года существенно изменилась - значит, должна измениться и ассортиментная линейка в магазинах. Последние технические новинки, Hi-End, по-прежнему будут востребованы у состоятельных людей.

А средний ценовой сегмент, по мнению коммерческого директора ООО «Электротовары» Павла Комарова, практически исчезнет, уступив место низкоценовому. Именно эта категория наряду с некоторым присутствием продукции класса «люкс» и будет основой ценовой политики магазинов «Электротовары» на ближайшую перспективу, - говорит Павел Комаров. В магазины будет поступать только тот товар, который станет продаваться лучше всего.

Апрель 2010 года дал старт новому проекту в сфере услуг. О необходимости изменения концепции организации сервисных центров в каждом магазине и введении дополнительных услуг говорилось давно. С апреля проект пошел в жизнь.

В настоящее время, помимо традиционных услуг, специалисты сервисных центров компании заправляют картриджи, переводят техническую документацию с иностранного языка, ламинируют, брошюруют и делают еще многое другое для удобства покупателей. Это позволит стать магазинам своеобразной точкой притяжения посетителей, центром, где люди смогут решить все свои проблемы. Это повысит трафик, а значит, и выручку.

Компания «Электротовары» продолжает курс на социальную ориентированность бизнеса. С одной стороны, акцент делается на доступные качественные товары известных марок, в том числе российского производства, с другой - компания продолжает развивать социальные программы потребительского кредитования для бюджетников и пенсионеров.

Новая социальная кредитная программа ООО «Электротовары» запущена в сети с 1 апреля 2010 года. Покупатели сразу оценили предложенные схемы кредитования, ведь они в 3 - 4 раза дешевле других существующих на рынке. А наши продавцы в свою очередь получили дополнительный инструмент для повышения продаж.

Пройдя, как и все остальные ритейлеры, через серьезные трудности, компания «Электротовары» встретила весну-2011 с новыми силами и возможностями. Центральный офис проделал колоссальную работу по достижению договоренностей с поставщиками. Теперь товар поступает в сеть бесперебойно. Фуры активно пошли в регионы, и все готово к высоким продажам. ООО «Электротовары» предоставляет широкий ассортимент бытовой техники. Цены на реализуемую продукцию ООО «Электротовары» находятся на уровне конкурирующих компаний [35].

В условиях глобального экономического кризиса в торговле необходимо принимать эффективные меры по формированию и регулированию потребительского рынка, как со стороны государства, так и со стороны самого рынка, а также разрабатывать программы по совершенствованию системы внутреннего управления хозяйствующими субъектами.

Торговые организации должны быть заинтересованы в быстрой продаже своих товаров, поскольку ускорение продаж оказывает прямое влияние на прибыль, ликвидность и финансовое состояние организации, способствует укреплению его экономики, дальнейшему росту и развитию.

Одним и основных показателей деятельности торговой организации является товарооборот - это выручка от продажи товаров в торговых организациях. Соответственно видам продаж выделяют: оптовый и розничный товарооборот.

Если в одной торговой организации присутствует и оптовый и розничный оборот, то он носит смешанный характер, и будет называться оптово-розничный. Критерием отнесения продаж к одному из видов продаж, согласно Гражданскому кодексу РФ, является использование (оптовая торговля) или не использование (розничная торговля) покупателем предмета торговли в предпринимательских целях [16, с. 94].

Показатель товарооборота является основой для определения потребности во всех видах ресурсов (материальных, трудовых, финансовых) и вместе с тем занимает соподчиненное положение к прибыли.

Поэтому один из важнейших вопросов экономического анализа в торговле - анализ продажи товаров, финансовых результатов и рентабельности. Данный анализ направлен на выявление возможностей торговой организации по более рациональному размещению товаров, увеличению объема их продаж, росту прибыли, повышению эффективности работы предприятия в целом.

Анализ товарооборота осуществляется с целью изучения возможностей его увеличения и максимизации прибыли. Оценка достигнутых результатов является основой планирования (или бюджетирования) в организации.

Темпы роста увеличения товарооборота, повышение прибыльности продаж непосредственно влияют на величину издержек обращения, прибыль и рентабельность деятельности торговой организации. Поэтому анализ данных показателей имеет большое значение при определении резервов роста продаж.

Его основные задачи:

анализ динамики и структуры продаж;

оценка степени выполнения плана продаж;

определение влияния факторов на изменение величины этих показателей;

выявление внутрихозяйственных резервов увеличения продажи товаров;

разработка рекомендаций по освоению выявленных резервов;

анализ финансовых результатов от продаж и поиск резервов их улучшения [34, с. 129].

2.2 Анализ товарооборота и динамики продаж

Анализ розничного товарооборота в ООО «Электротовары» проведем на основе данных торговой сети ООО «Электротовары». Для этого необходимо использовать следующие источники информации:

- плановые показатели соответственно товарооборота, товарных запасов и валового дохода;

- товарные отчеты и отчеты об исполнении бюджетов за 2008-2010 годы.

Анализ продаж начинается с анализа динамики товарооборота (без НДС) по торговой сети ООО «Электротовары» за 2008-2010 гг. Наиболее правильным является проведение указанного анализа по месяцам, поскольку рынок бытовой техники и электроники имеет явно выраженную сезонность продаж.

Таблица 2.2

Анализ динамики товарооборота ООО «Электротовары» за 2008-2010 гг, млн.рублей

Период	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май	Июнь	Июль	Август	Сентябрь	Октябрь	Ноябрь	Декабрь	Итого за год
2008 год	210,9	170,7	130,5	110,3	80,5	110,6	130,9	130,0	120,5	130,6	130,0	230,0	1730,5
2009 год	110,4	60,7	70,9	80,4	90,4	110,4	110,9	120,0	100,6	100,0	120,1	160,3	1280,0
2010 год	110,2	70,4	80,6	70,7	70,4	80,2	80,9	70,9	70,8	60,2	60,4	100,1	970,8
Отклонение 2009г. от 2008г.
абсолютное	-100,5	-110,1	-50,6	-20,9	10,9	-0,2	-20,0	-10,0	-10,9	-30,6	-10,8	-70,3	-450,5
относительное	-48%	-62%	-51%	-26%	11%	-2%	-14%	-8%	-15%	-27%	-6%	-29%	-26%
Отклонение 2010г. от 2009 г.
абсолютное	-0,2	10,7	10,7	-10,7	-20	-30,2	-30	-49,1	-29,8	-39,8	-59,7	-60,2	-309,2
относительное	-2%	11%	8%	-9%	-21%	-27%	-26%	-35%	-26%	-37%	-47%	-38%	-24%

Из данных таблицы 2.2 следует, что в 2009 году по сравнению с 2008 годов наблюдалось падение товарооборота за год на 450,5 млн.рублей или на 26%, что было связано с уменьшением покупательского спроса, а также появлением в г. Нефтекамск новых магазинов по продаже техники компаниями «Техносила» и «М-Видео». Наибольшее отклонение в абсолютном и относительном выражении наблюдалось в феврале 2009 года (-110,1 млн.рублей или 62%), тогда как в мае 2009 года, наоборот наблюдался рост товарооборота (+10,9 млн.рублей), в остальные месяцы 2009 года товарооборот был ниже уровня 2008 года.

В 2010 году товарооборот в ООО «Электротовары» упал, по сравнению с 2008 и 2009 годом на 759,7 млн.рублей и на 309,2 млн.рублей соответственно. Наибольшее падение выручки было в 2009 году (на 26% по сравнению с 2008 годом).

Наглядно динамика товарооборота по месяцам представлена на рисунке 2.1.

Рис. 2.1. Динамика товарооборота ООО «Электротовары» за 2008-2010 годы

Из рисунка 2.1 видно, что наибольший объем продаж в каждом из рассматриваемых годов наблюдался в январе и декабре месяце, а минимальный - в апреле и мае (кроме 2010 года, когда минимальный товарооборот был в октябре и ноябре, на которые пришелся глобальный экономический кризис).

Изменение продаж в связи с сезонностью особенно видно по товарообороту за 2008 год. Так, с января по май наблюдается падение продаж, затем небольшой их рост и сохранение на уровне 120 млн.рублей, затем в декабре - опять большой скачок товарооборота до 230 млн.рублей или почти в 2 раза.

Таким образом, рынок бытовой техники и электроники имеет явно выраженную сезонность, что связано со спецификой данного вида рынка, когда продажи максимальными становятся в декабре-январе, а минимальными - в апреле-июне.

Далее необходимо проанализировать динамику и структуру продаж по отдельным товарным группам, к которым на рынке бытовой техники и электроники можно отнести следующие группы (таблица 2.3).

Таблица 2.3

Структура товарооборота ООО «Электротовары» за 2008-2010 гг.

Группа товаров	2008 г.	2009 г.	2010 г.	Отклонение 2010 от 2009 года
	Сумма, тыс.руб.	Уд. вес, %	Сумма, тыс.руб.	Уд. вес, %	Сумма, тыс.руб.	Уд. вес, %	Сумма (+, -), тыс.руб.	Уд. вес,% (+,-)
Аудио-видео техника	270 239	15,7	200 739	16,2	180 148	18,6	-20 591	2,4
Фототехника	100 410	6,0	50 121	4,0	30 579	3,7	-19 541	-0,3
Крупная бытовая техника	250 851	14,9	190 458	15,2	160 289	16,7	-30 170	1,5
Малая бытовая техника	100 410	6,0	80 961	7,0	60 849	7,0	-20 112	0,0
Компьютерная и офисная техника	650 928	38,0	460 854	36,6	330 573	34,3	-130 281	-2,3
Телекоммуникационное оборудование	330 658	19,4	260 883	21,0	190 374	19,8	-70 510	-1,2
Всего	1730494	100,0	1280 016	100,0	970 812	100,0	-300 204	-

Из таблицы 2.3 следует, что в структуре продаж 2008 года наибольшая доля приходится на продажу компьютерной и офисной техники (38%), а наименьшая - на продажу малой бытовой техники (чайники, утюги, печи СВЧ и т.п.). В 2009 году данная структура почти не изменилась.

В структуре продаж 2010 года наибольший удельный вес также приходится на продажу компьютерной техники и электроники (34,3%), на втором месте - бытовая техника - 23,7%, на третьем месте - телекоммуникационное оборудование (19,8%), наименьший удельный вес приходится на фототехнику (3,7%).

Как видно из таблицы, данная структура в течение 2008-2010 гг. изменилась не значительно. Однако следует отметить, что в 2010 году доля продаж аудио-видео техники выросла по сравнению с 2009 годом на 2,4%, тогда как доля продаж компьютерной и офисной техники, наоборот, сократилась на 2,3%.

На рисунке 2.2 наглядно представлена средняя структура продаж ООО «Электротовары» в % за 2010 г.

Рис. 2.2. Структура товарооборота магазина №309 ООО «Электротовары» за 2010 год

Из рисунка 2.2 видно, что компьютерная и офисная техника занимают наибольший удельный вес (36,7%), тогда как наименьший удельный вес -фототехника (4,8%), на телекоммуникационное оборудование приходилось 20%, на аудио-видео технику - 16,6%, на бытовую технику (крупная и малая) - 22%.

После анализа динамики, структуры и выполнения плана продаж ООО «Электротовары», приступим к изучению факторов и выявлению резервов его увеличения с целью максимизации прибыли.

Данный вид анализа проводят по следующим этапам:

анализ факторов первого и второго уровня;

выявление резервов увеличения товарооборота.

Объем товарооборота в розничной торговле бытовой техникой и электроникой складывается под влиянием следующих взаимосвязанных факторов:

количество посетителей;

коэффициент активности продавцов;

средний чек.

Количество посетителей подсчитывается ежедневно с помощью установленных в магазине специальных датчиков. Коэффициент активности продавцов определяется как отношение количества сделанных покупок (чеков) к количеству посетителей. Чем выше этот показатель, тем выше эффективность продаж.

Средний чек рассчитывается путем деления товарооборота на количество покупок (чеков) за период.

План товарооборота утверждается на начало года Самарским управлением ООО «Электротовары» в декабре года, следуемого до планируемого года. Для более полного анализа проведем анализ выполнения оперативного плана продаж за период с 2008 по 2010 годы.

С целью выявления показателей выполнения плана по товарообороту ООО «Электротовары» проведем анализ за 12 месяцев 2008 года.

Таблица 2.4

Анализ выполнения плана по товарообороту ООО «Электротовары» за 2008 год, млн.руб.

Наименование	Итого
План	580,804
Факт	540,94
Отклонение	-39,864
Темп роста, %	-6,6%

Из таблицы 2.4 следует, что за 2008 год фактический товарооборот составил 540,94 млн.рублей, что на 39,864 млн.рублей или на 6,6% меньше, чем по плану. Также целесообразно провести анализ выполнения плана по товарообороту ООО «Электротовары» за 12 месяцев 2009 года.

Таблица 2.5

Анализ выполнения плана по товарообороту ООО «Электротовары» за 2009 год, млн.руб.

Наименование	Итого
План	630,8
Факт	580,22
Отклонение	-50,58
Темп роста, %	-8,7%

Из таблицы 2.5 следует, что за 2009 год фактический товарооборот составил 580,22 млн.рублей, что на 50,580 млн.рублей или на 8,7% меньше, чем по плану.

Проведем анализ выполнения плана по товарообороту ООО «Электротовары» за 2010 год и представим данные в таблице 2.6.

Таблица 2.6

Анализ выполнения плана по товарообороту ООО «Электротовары» за 2010 год, млн.руб.

Наименование	Итого
План	710,804
Факт	630,440
Отклонение	-80,364
Темп роста, %	-12%

Из таблицы 2.6 следует, что за 2010 год фактический товарооборот составил 630,44 млн.рублей, что на 80,364 млн.рублей или на 12% меньше, чем по плану. Наибольшее недовыполнение плана наблюдалось в апреле (-30%), тогда как в мае 2010 года отклонение от плана составило +300 тыс.рублей или 0,5%. По месяцам в 2010 году наибольшая выручка наблюдалась в январе (80,7 млн.рублей), а наименьшая - в марте (50,4 млн.рублей). Кроме того следует заметить, что фактический товарооборот за 2010 год магазина был 110,6 млн.рублей или 15,5% меньше, чем за 2009 год. Это свидетельствует не только о невыполнении плана продаж, но и сокращении выручки по сравнению с предыдущими периодами.

В данном случае особенно важно выявить причины падения товарооборота и проанализировать факторы, влияющие на изменение товарооборота.

Представим анализ влияния факторов на изменение товарооборота ООО «Электротовары» за 2010 г. в виде таблицы 2.7.

Таблица 2.7

Анализ влияния факторов на изменение товарооборота ООО «Электротовары» за 2010 г.

Месяцы	Количество посетителей, чел.	Коэффициент активности продавцов, %	Средний чек, руб.	Товарооборот, тыс. руб.
	план	факт	план	факт	план	факт	план	факт
январь	160 927	170 291	22%	19%	2 700	2 611	100 055	80 712
февраль	150 698	170 356	17%	14%	2 500	2 557	60 672	60 275
март	180 929	220 317	17%	13%	2 400	1 912	70 723	50 435
апрель	140 677	130 715	20%	19%	2 350	2 283	60 898	50 946
май	110 641	100 533	23%	25%	2 500	2 578	60 694	60 724
июнь	120 413	120 738	23%	24%	2 600	2 333	70 423	70 135
июль	130 444	150 315	22%	18%	2 700	2 670	70 986	70 164
август	70 331	50 491	7%	9%	1 388	1 750	70 001	40 094
сентябрь	150 112	150 928	17%	19%	3 327	2 700	80 353	70 956
октябрь	100 000	100 000	10%	10%	2 000	1 000	30 000	40 000
ноябрь	120 413	120 738	23%	24%	2 600	2 333	70 423	70 135
декабрь	110 677	110 715	20%	19%	2 350	2 283	60 898	50 946
Итого за 2010 г.	1360 173	1400 684	19%	18%	2710	2490	710 804	630 440

Из таблицы 2.7 видно, что в 2010 году товарооборот ООО «Электротовары» товарооборот составил 630 440 тыс.рублей, что на 80 384 тыс.рублей меньше, чем по плану.

На изменение товарооборота положительное влияние оказало увеличение числа посетителей (+10 908 тыс.рублей), отрицательное влияние оказало уменьшение коэффициента активности продавцов на 1 процентный пункт и уменьшение среднего чека (на 4139 тыс.рублей и 6 133 тыс.рублей соответственно).

Из анализа товарооборота следует, что основными резервами увеличения товарооборота ООО «Электротовары» являются:

увеличение коэффициента активности продавцов, например, до среднего значения по всем магазинам компании - 25%, что может привести к увеличению выручки, при том же потоке посетителей, на 7%;

рост среднего чека до 3 000 рублей (среднее значение по всем магазинам ООО «Электротовары» в Поволжском регионе), при одновременном увеличении количества покупок, позволит также увеличить выручку.

2.3 Маркетинговый анализ рынка покупателей ООО «Электротовары»

По итогам 2010 года объем рынка электроники и бытовой техники, исключая мобильные телефоны, в денежном выражении составил в $15 млрд. По оценке некоторых экспертов, к 2017 году объем рынка может приблизиться к $60 млрд.

По подсчётам аналитиков, объем сегмента аудио и видео техники составляет $8,3 млрд. Объем сегмента крупной бытовой техники почти в 2 раза меньше и равен $4,4 млрд. Объемы рынков климатической и мелкой бытовой техники находятся на одном уровне - чуть больше $1 млрд.

По данным игроков рынка, совокупный объем рынка бытовой техники и электроники, включая мобильные телефоны и компьютерную технику, по итогам 2011 года превысит $30 млрд.

По данным отраслевых агентств, расходы жителей России на бытовую электронику достигли 5,4% общих затрат. Для сравнения: англичане потратили на бытовую технику 3,0%, японцы -- 2,9%. Среди причин, повлиявших на такой расклад, -- и более низкие цены на электронику в развитых странах, и разница в доходах. Для средней российской семьи 5,4% общих расходов в год -- это $180, тогда как для португальца данная сумма составляет $635.

Темпы прироста рынка бытовой техники в России в 2009 г. составили 25%, а в 2010 г. - 17%. Темп прироста рынка в 2011 году будет около 15%.

Наиболее быстрыми темпами растет сегмент аудио и видео техники, в 2010 году он увеличился на 20%. Также достаточно быстрыми темпами развивается климатическое оборудование - 17%. Крупная же и мелкая бытовая техника показывают небольшие темпы роста - 10-13%.

Лидерами среди производителей бытовой техники в России являются преимущественно иностранные компании из Южной Кореи, Японии, а также из европейских стран, появившиеся на российском рынке в начале 90-х годов. Наравне с иностранными компаниями сегодня может конкурировать только компания VITEK International, которая за небольшой промежуток времени смогла войти в десятку лидеров. В планах компании в 2011 году увеличить свой оборот до $300 млн. Столь стремительному росту компании способствует агрессивная рекламная и маркетинговая стратегия, а также тот факт, что покупатели зачастую не догадываются о том, что VITEK - это российская компания.

Российский рынок бытовой техники и электроники наряду со многими отраслями экономики, находится под влиянием таких социально-экономических показателей как: ВВП, уровень инфляции, уровень доходов населения и уровень занятости, оборот розничной торговли [29, с. 78].

В структуре российского рынка бытовой техники и электроники наибольшая доля (в стоимостном выражении) принадлежит сегменту аудио-видео техники (38,1%), на втором месте крупная бытовая техника - 36,4%. На долю малой бытовой техники и фототехники приходится 17,4 и 8,1% соответственно.

По данным на 2010г., на долю пяти крупнейших сетей приходится около 70% Рынка: «Эльдорадо», «М.Видео», «Эксперт», «Техносила», «ДОМО». Среди иностранных компаний можно выделить: Media Markt и Miele [31, с. 88].

Российский рынок бытовой техники продолжает считаться самым перспективным и быстрорастущим в Европе. Многие мировые игроки ставят развитие на российском рынке в приоритеты своего развития, открывая все новые производства своей продукции и логистические центры.

Магазины бытовой техники больше посещаются мужчинами (среди посетителей - 70% мужчин и 30% женщин). В возрасте 25-55 лет находятся около 80% посетителей (средний возраст - 37 лет), и примерно такой же возрастной состав посетителей-покупателей. Около 2/3 посетителей имеет высшее или незаконченное высшее образование. Средний доход посетителей (на члена семьи в месяц) - 7600 руб. Средний доход покупателей выше дохода посетителей на 17%. Среди покупателей больше тех, кто перемещается по городу на своей или служебной машине: 61% против 41 % у посетителей. Среди имеющих автомобили у 60% - возраст машин меньше 3-х лет, у 65 % 3 года и более.

Средняя продолжительность поиска товара покупателем - 9 дней. Но половина покупателей сразу приезжает и покупает. 77 % продаж аудио-видеотехники приходится на телевизоры, музыкальные центры, магнитолы и телефоны. Из них 65 % приходится на три торговые марки ("Panasonic", "Sony" и "Thomson").

Большинство посетителей магазинов (85 %) довольны ассортиментом товаров и не имеют каких-либо претензий и пожеланий по улучшению работы магазинов. Три наиболее важные характеристики магазина аудио-видеотехники, с точки зрения покупателей: широкий ассортимент марок и моделей, квалифицированные продавцы, доступность и удобство расположения товара. Возможность приобретать в кредит и официальное дилерство магазина не привлекает особого внимания покупателей [41, с. 157].

Решение о покупке той или иной марки на домагазинной стадии принимается под влиянием собственных вкусов и предпочтений, а также сведений, полученных из рекламных материалов, слухов, советов друзей и знакомых. Но в магазине при окончательном выборе покупаемой марки важную роль играют рекомендации продавцов и витрина. Особенно склонны ориентироваться на рекламу и мнение продавцов покупатели больших телевизоров. У мужчин выбор в большей степени, чем у женщин, обусловлен "домагазинной" информацией.

Необходимым условием достижения положительных результатов в товарной политике является ориентация на потребителя. По этой причине было проведено исследование предпочтений покупателей ООО «Электротовары».

Исследование охватывало население трех крупнейших городов республики Татарстан: Казани, Набережных Челнов и Нефтекамска, так как рынок Татарстана является перспективным направлением для анализируемой компании. Полученные данные в соответствии с принципами выборочных исследований можно экстраполировать на население всех крупных городов республики.

В процессе проведения исследования было использовано 2 основных метода: глубинное интервью с покупателями (выборка - 50 респондентов) и стандартизированное (выборка - 700 респондентов).

Репрезентативность данных количественного исследования (стандартизированных интервью) обеспечивалась за счет квотирования выборки в соответствии с социально-демографическими и поведенческими параметрами генеральной совокупности. Выборка квотировалась по 3 основаниям (социально-демографические параметры генеральной совокупности, численность населения в различных крупных городах республики Татарстан и покупка различных видов бытовой техники) и 5 параметрам (пол, возраст, численность населения в исследуемых городах и покупка различных видов бытовой техники и электроники, использование бытовой техники и электроники).

Если рассматривать рынок электроники и бытовой техники, ограничиваясь рассмотрением только продаваемых видов, структура рынка анализируемой компании будет иметь вид в натуральном выражении, как показано в таблице 2.8.

Таблица 2.8

Структура товарооборота ООО «Электротовары» за 2010 год

Группа товаров	Доля в общем объеме продаж
компьютерная и офисная техника	36,7%
фототехника	4,8%
телекоммуникационное оборудование	20%
аудио-видео техника	16,5%,
бытовая техника	22%

Как видим, что наибольшую долю общем объеме продаж занимает компьютерная и офисная техника - и это неудивительно, ведь данная сфера является наиболее динамично развивающейся и спрос на товары этой группы постоянно растет.

Далее рассмотрим особенности покупательского поведения на рынке электроники и бытовой техники крупных городов Татарстана.

Сегменты рынка электроники и бытовой техники по существу являются марочными рынками. В рамках таких рынков, покупатели выбирают не столько сами товары, сколько торговые марки. Их интересует не только товар с определенными потребительскими свойствами, но и какие-либо торговые марки. В этой ситуации потребители часто знают наименование торговых марок и редко выбирают товары по ситуативным признакам.

Согласно анкетным данным в сегменте электроники и бытовой техники, предпочтения многих потребителей склоняются в пользу известных, раскрученных брендов - и это даже несмотря на большую цену по сравнению с товарами-аналогами малоизвестных компаний.

Часто потребители хотели бы покупать товары известных марок, но не переплачивать за имя изготовителя.

Естественно, что при выборе товаров, предназначенных для длительного пользования, для потребителей очень большое значение имеет срок гарантийного обслуживания и возможность продления гарантии. Более того, есть потребители, которые даже если предполагают, что товар будет максимально функциональным и надежным, но внешний вид товара их не устраивает, то они его не купят. Потребители все больше предпочитают яркий дизайн и оригинальность товара.

Проведенное исследование показало, что разные группы потребителей имеют совершенно разные ожидания в отношении приобретаемых товаров.

Сегментируя покупателей электроники и бытовой техники по различным основаниям, приходим к выводу, что социально-демографические и даже поведенческие (такие, как, например, выбор времени суток и сезона для приобретения товара) критерии сегментации мало дифференцируют поведение потребителей.

В этой ситуации, единственное, что позволяет информативно дифференцировать поведение потребителей электроники и бытовой техники, это основания, мотивы выбора, то есть ответ на вопрос, почему покупатель останавливает свой выбор на той или иной марке.

В результате проведенной серии глубинных интервью с потребителями электроники и бытовой техники были выявлены мотивы выбора, которые позволили провести сегментирование потребителей по этому основанию.

Степень влияния различных мотивов выбора на принятие потребителем решения в сторону покупки той или иной торговой марки можно увидеть на приведенном ниже рисунке 2.4.

Как показывает приведенная на рисунке 2.4 диаграмма, наибольшее значение при выборе техники имеют два фактора - функциональность приобретаемой техники и доступная цена (по 36 %). Далее в качестве мотива выбора бытовой техники и электроники идет нежелание покупателей экспериментировать, поэтому они выбирают проверенную технику (30 %). Следующим по значимости идет внимание покупателя на известность торговой марки (26 %). Наименее важным является ориентация на производителя, предлагающего наибольший ассортимент - лишь 12 %.

Рис. 2.4. Мотивы выбора бытовой техники и электроники покупателями в крупных городах Татарстана

Целесообразным, на наш взгляд, является проведение SWOT-анализа ООО «Электротовары», т.е. анализа внешней среды (выявление возможностей и угроз) и внутренней среды (определение сильных и слабых сторон предприятия).

Сильные стороны ООО «Электротовары»:

высокий уровень ценовой конкуренции товаров и услуг в данном виде деятельности;

высокое качество предоставляемых услуг(грамотный персонал, знание особенностей отдельных групп товаров, квалифицированные эксперты);

высокий уровень сервиса обслуживания клиента;

развитая дисконтная система;

развитая система кредитования;

большие рекламные вложения.

Отметим слабые стороны компании ООО «Электротовары», выявленные в процессе анализа:

наличие сильных конкурентов, с мощной финансовой и технической базой на данном рынке;

использование и потребление некоторых категорий товаров во многом зависит от сезонности.

зависимость от поставщиков и обслуживающих предприятий, так как фирма является конечным звеном в цепочке товародвижения от производителя к покупателю;

достаточно высокая текучесть кадров.

Отметим возможности ООО «Электротовары»:

рынок бытовой техники и электроники ежегодно растёт;

открытие более специализированных магазинов;

завоевание еще большей аудитории, посредством информирования и продвижения услуг;

активное продвижение на рынке за счёт специальных акций и т.д.

К угрозам компании следует отнести:

развёртывание крупными компаниями маркетинговых (рекламных, информационных) войн;

недоверие потребителей вследствие ухудшения имиджа и качества обслуживания;

Проведя SWOT-анализ, можно сделать вывод, что стратегия ООО «Электротовары» должна строится на ее сильных сторонах (Приложение А). ООО «Электротовары» имеет большое количество возможностей для удержания и увеличения доли занимаемого рынка, так как является конкурентоспособным, сильным предприятием на данном рынке, с невысокой стоимостью товаров и услуг и высоким качеством сервиса.

Рассмотрим и проанализируем маркетинговую ситуацию по маркетинговому комплексу 4P: product, price, place, promotion. (продукт, цена, местоположение, продвижение), при этом будем анализировать сегодняшнюю ситуацию и рассматривать возможности данного предприятия в перспективе.

Местоположение. Как говорилось ранее, ООО «Электротовары» является признанным татарстанским брендом и работает в крупнейших городах Татарстана. Анализируя местоположение магазинов ООО «Электротовары» в городах, можно сделать выводы, что таковые находятся в удобных для потребителя местах.

Продукция. В данном случае продукцией мы называем услуги по продаже бытовой техники ООО «Электротовары». Простым покупателям очень сложно разобраться в многообразии товаров, подчас правильный выбор не всегда может сделать даже специалист.

Осознавая все сложности, с которыми сталкиваются потребители при выборе бытовой техники, ООО «Электротовары» разработала уникальную методику отбора техники. Применение данной методики позволяет в каждой категории предложить покупателям те товары, которые являются оптимальными по целой совокупности параметров. Эта методика получила название Qualifive от английских слов Quality (качество) и Five (пять) поскольку товары отбираются специалистами компании по пяти основным параметрам: функциональной насыщенности, надежности, техническому исполнению, дизайну и цене. Вся техника для магазинов ООО «Электротовары» отбирается с помощью уникальной системы Qualifive, и покупатели могут быть уверены, что они выберут именно тот товар, который им необходим, и не заплатят за него больше.

Сравнение разных моделей и отбор лучших из них проводят специалисты ООО «Электротовары», которые профессионально работают на рынке бытовой техники более десяти лет. Их выводы основаны на глубоком знании особенностей работы бытовой техники, понимании потребностей покупателей и анализе всего рынка. В итоге на полки магазинов ООО «Электротовары» попадают товары, набравшие в своей категории лучшие баллы по всем пяти параметрам в своих группах. С помощью Qualifive каждая категория техники была разбита на три подкатегории, что облегчает выбор потребителям. Исходя из требований, которые покупатели предъявляют к технике, весь товар был поделён на три группы:

Рациональные решения. В этой подкатегории представлена техника, которая отлично выполняет свое основное назначение, но при этом не перегружена дополнительными функциями, а значит, является недорогой. Например, если вам нужен чайник для дачи, то вовсе не нужно покупать сверхсовременный чайник с эксклюзивным дизайном. Достаточно будет простого чайника, который надежен и быстро кипятит воду. Лишнего не нужно.

Классические решения. К этой подкатегории относятся товары, которые отвечают всем современным требованиям по функциональности и дизайну, и при этом не являются слишком дорогими. Дополнительных функций здесь больше, чем в товарах предыдущей группы, но и цена несколько выше. Например, классическим решением является любительский цифровой фотоаппарат с матрицей в 4 млн. пикселей и 3-х кратным оптическим увеличением. Это то, что называют оптимальным по сочетанию цена/качество.

Особенные решения. Товары этой группы отвечают самым высоким требованиям по всем пяти параметрам. Это техника эксклюзивного дизайна, обладающая максимально полным набором функций, и выполненная на самом современном уровне. Разумеется, такие модели стоят дороже, чем их собратья их предыдущих групп. Например, особенным решением является плазменный телевизор, который не только отлично показывает фильмы, но и является средоточием самых современных технологий.

Немалую роль играет ассортиментная политика - одна из важнейших составляющих конкурентной стратегии компании. В этом плане ООО «Электротовары» предоставляет большой выбор для покупателя.

Цена. Цена на товар -- основной инструмент привлечения покупателей. Согласно исследованиям именно фактор цены, является решающим при принятии решения о покупке электроники и бытовых товаров. Благодаря мощной финансовой и технической ООО «Электротовары» является ценовым лидером на рынке.

Продвижение. ООО «Электротовары» продвигает своё УТП - уникальную методику отбора техники. И в этом потребитель видит решение мучительной проблемы выбора качественной техники, а заодно у него с закрадывается подозрение, что у всех остальных на полках лежит товар гораздо худшего качества, которое ведь тоже нужно продать.

Лучшее в бытовой технике и электронике бывает двух видов:

лучшее соотношение цена-качество,

самое технически и дизайнерски прогрессивное. Первое обычно подтверждается тестами в специализированных СМИ и через отзывы покупателей. Второе - через технические характеристики и внешний вид изделия.

Таким образом, подведем итоги второй главы. Анализируемая в работе компания - общество с ограниченной ответственностью «Электротовары» - одна из крупнейших сетей магазинов электроники и бытовой техники. Торговая компания «Электротовары» была основана в 1998 году как оптовая компания по продаже бытовой электроники фирмы Bosch-Siemens и являлась официальным представителем этой фирмы в Поволжском регионе.

В 2009 году по сравнению с 2008 годов наблюдалось падение товарооборота за год на 450,5 млн.рублей или на 26%, что было связано с уменьшением покупательского спроса, а также появлением в г. Нефтекамск новых магазинов по продаже техники компаниями «Техносила» и «М-Видео». Наибольшее отклонение в абсолютном и относительном выражении наблюдалось в феврале 2009 года (-110,1 млн.рублей или 62%), тогда как в мае 2009 года, наоборот наблюдался рост товарооборота (+10,9 млн.рублей), в остальные месяцы 2009 года товарооборот был ниже уровня 2008 года.

В 2010 году товарооборот в ООО «Электротовары» упал, по сравнению с 2008 и 2009 годом на 759,7 млн.рублей и на 309,2 млн.рублей соответственно. Наибольшее падение выручки было в 2009 году (на 26% по сравнению с 2008 годом).

В структуре продаж 2010 года наибольший удельный вес также приходится на продажу компьютерной техники и электроники (34,3%), на втором месте - бытовая техника - 23,7%, на третьем месте - телекоммуникационное оборудование (19,8%), наименьший удельный вес приходится на фототехнику (3,7%). Данная структура в течение 2008-2010 гг. изменилась не значительно. Однако следует отметить, что в 2010 году доля продаж аудио-видео техники выросла по сравнению с 2009 годом на 2,4%, тогда как доля продаж компьютерной и офисной техники, наоборот, сократилась на 2,3%.

Как показало проведенное исследование, наибольшее значение при выборе техники имеют два фактора - функциональность приобретаемой техники и доступная цена (по 36 %). Далее в качестве мотива выбора бытовой техники и электроники идет нежелание покупателей экспериментировать, поэтому они выбирают проверенную технику (30 %). Следующим по значимости идет внимание покупателя на известность торговой марки (26 %).

Наименее важным является ориентация на производителя, предлагающего наибольший ассортимент - лишь 12 %.

На основе проведенного SWOT-анализа (Приложение Б) можно сделать вывод, что стратегия ООО «Электротовары» должна строится на ее сильных сторонах.

ООО «Электротовары» имеет большое количество возможностей для удержания и увеличения доли занимаемого рынка, так как является конкурентоспособным, сильным предприятием на данном рынке, с невысокой стоимостью товаров и услуг и высоким качеством сервиса.

3. Направления совершенствования маркетинговой деятельности предприятия на примере ООО «Электротовары»

3.1 Анализ экономической эффективности результатов рекламных мероприятий

Оценка эффективности рекламы является достаточно сложной задачей для большинства предприятий. И это вполне понятно, т.к. на рекламу тратятся огромные суммы, а результативность от нее часто непонятна не только руководителям, но и маркетологам [38, с. 156].

Реклама является одним из важных, но не всегда главным методом продвижения, и уже поэтому оценка ее роли в увеличении объема сбыта представляется затруднительной.

Важно также отметить, что сама по себе реклама, являясь лишь одним из средств продвижения товара или услуги на рынок без наличия таких важных компонентов на предприятии, как грамотное ценообразование, организация продаж и качественное обслуживание, мерчендайзинг, дистрибуция, качественный товар и привлекательная упаковка, а также стимуляция сбыта, никогда не принесет предприятию желаемых результатов [37, с. 67].

Можно выделить несколько основных причин низкой эффективности рекламы:

Отсутствие конкретных целей и задач рекламной кампании.

Несопоставимость целей и задач рекламной кампании с целями маркетинговой деятельности, а также корпоративной стратегии.

Отсутствие информации о целевом потребителе и источниках получения им информации (каналы доступа к потребителю).

Отсутствие обратной связи с потребителем.

Ошибки сегментации.

Низкая квалификация сотрудников, отвечающих за рекламу, а также сотрудников рекламных агентств.

Отсутствие систематизации и последовательности при проведении рекламных акций [1, с. 267].

Необходимо отметить, что сфера деятельности также накладывает определенный отпечаток на эффективность рекламы как метода продвижения. Руководитель, отвечающий за продвижение, должен четко понимать какие методы и ресурсы необходимо задействовать при проведении промоушн-мероприятий и какую роль при этом должна играть реклама.

При осуществлении рекламных мероприятий во главу угла должны быть поставлены цели, которые предприятие пытается достичь при использовании этого метода продвижения. Обычно цели рекламной кампании делят на количественные цели и качественные. К качественным целям обычно относят все те результаты, которых хотят добиться в данной конкретной рекламной кампании, например:

увеличение товарооборота с 10 % до 15%;

подготовка потребителей к открытию нового магазина;

напоминание потребителям о наличии какого-то товара в торговой сети и т.д.

Количественные цели рекламы характеризуют способы достижения качественных целей, к примеру:

охватить не менее 40 % целевой аудитории;

повысить уровень активной известности до 25 %;

оптимизация рекламного бюджета - уменьшение его размера на 10 % за счет перераспределения источников подачи информации.

Оценка эффективности начинается на этапе ее разработки. Причем планирование рекламной кампании предваряет сегментация рынка, на основании которой выделяется целевая аудитория, на которую должно быть направлено рекламное воздействие. При этом необходимо выделить каналы доступа именно к этой целевой аудитории. Кроме источников получения информации, нужно ответить на вопрос, ищут ли потенциальные потребители товар данной компании (или его аналог) в этих источниках. Ведь, если человек слушает определенное радио, это еще не говорит о том, что информация о товаре, размещенная на этой радиостанции, привлечет его внимание и, более того, убедит его совершить покупку. Так что необходимо, во-первых, выделить целевую аудиторию, а, во-вторых, определить каналы доступа к ней с точки зрения получения информации о конкретном товаре [44, с. 62].

Определение эффективности рекламы связано с изучением целого комплекса взаимосвязанных факторов, влияющих на изменение товарооборота:

влияние предыдущей рекламной кампании;

инерция покупательского поведения;

повторные закупки на основании предыдущих ощущений ценности товара;

сезонные колебания;

инфляционные ожидания потребителей;

другие методы продвижения и т.д.

Поэтому выделить эффект непосредственно от рекламной кампании бывает часто затруднительно, однако это возможно. Существует подразделение на экономическую и коммуникативную эффективность рекламы [51, с. 117].

Экономическая эффективность рекламной кампании определяется соотношением между результатом, полученным от рекламы, и вложенными средствами на ее реализацию за определенный промежуток времени. Правда, именно при таком расчете эффективности рекламы и возникает вопрос, где показала свою эффективность реклама, а где произошло влияние других факторов. Здесь является целесообразным проведение анализа влияния вышеозначенных факторов на изменение товарооборота. Например, изучение тенденций объема продаж на основании сезонного фактора за несколько периодов (месяцев, лет); изучение потребительского настроения в связи с инфляционными ожиданиями; выявление ценовой эластичности на товар при использовании методов стимулирования сбыта и т.д. [41, с. 67].