Анализ и диагностика сбытовой деятельности предприятия

Но сделать это представляется возможным не столько путем рекламирования непосредственно продаваемого продукта, сколько посредством рекламы имени предприятия, его фирменного логотипа или же рекламы определенной торговой марки. Вследствие воздействия данной рекламы на конечного потребителя у него будет формироваться образ данного предприятия, как продавца высококачественных товаров по умеренным ценам.

Основной задачей специалистов, занимающихся рекламой на предприятии является формирование комплекса рекламных мероприятий, который обеспечивает максимальный охват представителей групп целевого воздействия при наименьших (точнее оптимальных) материальных затратах.

Можно рекомендовать проводить эту работу на предприятии ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» в такой последовательности:

На основании классификации проанализировать, как различные средства рекламы и виды рекламных материалов, мероприятия могут быть восприняты представителями группы целевого воздействия; выбрать из них все наиболее подходящее для решения поставленных задач;

Сделать предварительную ориентировочную оценку затрат, связанных с их изготовлением и осуществлением;

Провести сравнительный анализ стоимости осуществления (изготовления) каждого из отобранных рекламных мероприятий (материалов) со степенью возможного охвата группы целевого воздействия; сопоставить результаты этого анализа с общей экономической эффективностью решаемых рекламной кампанией задач;

Методом исключения окончательно выбрать наиболее эффективные средства рекламного воздействия (при лимитированных ассигнованиях на рекламу, принимается во внимание фактическое наличие денежных средств).

Для предприятия ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» приоритетными средствами продвижения товара являются мероприятия в средствах массовой информации; а также наружная реклама в виде рекламных щитов, установленных в местах наибольшего скопления людей, в перспективе и баннерная реклама в сети Интернет.

После завершения работы по выбору оптимальных средств рекламного воздействия намечается единая творческая стратегия будущей рекламной кампании, определяется тактическая очередность различных рекламных акций, разрабатываются конкретные планы рекламных мероприятий со сроками их проведения.

Четвёртый этап - выдача заказов, заключение договоров со специализированными рекламными организациями окончательно, оговариваются все детали будущего комплекса рекламных мероприятий.

К заказам обязательно должны быть приложены исходные материалы: фотоотпечатки - оригиналы элементов фирменной символики, проекты текстовой части рекламных материалов, проекты планов иллюстративной части по возможности с фотографиями, диапозитивами и прочим.

Пятый этап. Совместные подготовительные работы с представителями специализированных рекламных организаций (исполнителями) и контроль за своевременным и качественным выполнением заказов и договоров на рекламные материалы и мероприятия начинаются после выдачи заказов и заключения договоров на создание необходимых рекламных материалов и проведения рекламных мероприятий. Для успешной реализации всех запланированных рекламных акций в ходе работ по их подготовке необходимы тесное сотрудничество и творческий союз представителей предприятия ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» с непосредственными их исполнителями - специалистами специализированных рекламных организаций.

Шестой этап - анализ эффективности проведенных рекламных мероприятий и корректировку стратегии и тактики рекламной работы предприятие должно проводить исходя из степени решения задач, которые были поставлены на первом этапе работ.

После завершения последнего этапа начинается новый цикл работ: определяют новые или корректируются старые цели и задачи рекламных кампаний; уточняют прежние или определяют новые группы целевого воздействия; разрабатывают новый или совершенствуют прежний набор средств рекламного воздействия (с учетом фактической результативности первого цикла необходимо выбрать и более активно использовать самые эффективные виды рекламных материалов и мероприятий); выдают новые заказы, заключают новые договора и т.д.

3) Использование рекламных средств.

При разработке рекламных целей следует принимать во внимание, что рыночная ситуация быстро меняется и останавливаться на достигнутом - значит отдать свою рыночную долю конкурирующей фирме.

Проанализировав группы покупателей, которые уже приобретали продукцию предприятия были выявлены потенциальные потребители продукции. Именно на них и следует обратить особое внимание при организации рекламных кампаний в средствах массовой информации.

Чтобы реклама оказалась эффективной и достигла группы потенциальных покупателей необходимо выбрать из множества средств рекламного воздействия те, которые без труда смогут достичь цели. Для каждой группы потребителей следует выбрать те виды рекламных материалов, которые могут быть восприняты представителями группы целевого воздействия.

Выбор средств рекламы следует осуществлять исходя из того, какие цели мы преследуем при осуществлении нашей рекламной деятельности. В выборе правильных средств рекламы нам поможет следующая таблица:

Таблица 2.3.3

Выбор средств массовой информации для размещения рекламы.

СМИ	ТВ	Пресса	Наружная реклама	Метро	Радио	Рассылка
1	2	3	4	5	6	7
Стоимость	Высокая	Низкая	Низкая	Средняя	Низкая	Низкая
Построение охвата	Быстрое	Медленное	Медленное	Быстрое	Медленное	Быстрое
Построение частоты	Быстрое	Среднее	Быстрое	Быстрое	Быстрое	Быстрое
Демографическая избирательность	Средняя	Высокая	Низкая	Низкая	Средняя	Низкая
Зрительный контакт	Сильное	Сильное	Среднее	Среднее	Нет	Среднее
Гибкость	Высокая	Низкая	Средняя	Низкая	Высокая	Высокая
Длительность контакта	Низкая	Высокая	Низкая	Средняя	Низкая	Средняя



Исходя из данных, представленных в таблице 2.3.3 можно сделать вывод, что для предприятия на данный момент наиболее целесообразно использовать в первую очередь рекламу в прессе (3) и метро (5), так как реклама на эти типы рекламы не очень дороги и позволяют охватить большое количество целевой аудитории. Также можно рекомендовать предприятию использовать такой способ рекламы, как рассылка (7) рекламных буклетов своим потенциальным оптовым покупателям в других регионах. Также предприятию следует активно использовать рекламу на радио (6), несмотря на медленное построение охвата у данного средства рекламы.

Совокупность всех вышеперечисленных рекламных действий позволит предприятию точно донести до потенциального потребителя информацию о своей деятельности и своих торговых марках, что в конечном итоге позволит увеличить объем продаж.

2.3 Вывод

Сбытовая политика ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» сформулирована на основе целей и задач сбыта, и соответствует, концепции бизнеса компании, а также принятому курсу действий, определенных для всех сотрудников сбытового подразделения. Сбытовая политика организации зависит от внешних, рыночных, и внутренних условий функционирования.

Однако, учитывая постоянное обострение конкуренции на рынке товаров бытовой химии, парфюмерии и косметики происходит из-за появления новых продавцов, а также вследствие проведения жесткой ценовой политики уже существующими, ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» не сможет выжить без средств рекламного стимулирования.

Подводя итог, можно отметить, что под сбытовой политикой следует понимать выбранные руководством компании единство стратегий сбыта, маркетинга (позициирования товара, стратегии охвата рынка и т.д.) и комплекса мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента и спроса выпускаемой продукции, а также ценообразованию, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки, формализованию договоров продажи (поставки) товаров, распределения товара и прочим аспектам сбыта.



Глава 3. Рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности организации

3.1 Разработка сбытовой стратегии коммерческой организации

Разработка сбытовой стратегии организации является частью стратегического планирования. Стратегическое планирование - одна из функций управления, которая представляет собой процесс выбора целей организации и путей их достижения. Стратегическое планирование обеспечивает основу для всех управленческих решений, функции организации, мотивации и контроля ориентированы на выработку стратегических планов. Динамичный процесс стратегического планирования является тем зонтиком, под которым укрываются все управленческие функции, не используя преимущества стратегического планирования, организации в целом и отдельные люди будут лишены четкого способа оценки цели и направления корпоративного предприятия.

Процесс разработки маркетинговой стратегии - один из этапов стратегического планирования деятельности организации.

Разработка маркетинговой стратегии -- это процесс, с помощью которого отдельные работники и организации могут:

понять рынок и предсказать рыночные тенденции;

понять потребности и желания разных покупателей, в том числе процент потенциальных покупателей фирмы;

бороться и победить конкурентов;

понять силы и слабости организации по сравнению с конкурентами;

разработать конкурентоспособные товары и услуги;

протестировать заложенные в планы предположения;

определить цели и стратегии маркетинга;

создать максимальную мотивацию среди персонала;

оптимизировать использование ограниченных ресурсов, как финансовых, так и кадровых;

позиционировать компанию и ее продукты, чтобы добиться стабильности и роста на непостоянных рынках.

Основные действующие лица процесса разработки маркетинговой стратегии:

организация или компания;

цели;

потребители (рынки -- это люди, а не продукты);

конкуренты

Определение проблемы исследования. Определение проблемы -- формулирование объекта, предмета и метода маркетингового исследования. Выполнение этой операции ориентирует на сбор и анализ конкретной информации, нужной для принятия управленческого решения. Поскольку стоимость исследования определяется выбранным методом анализа, то способ его проведения должен быть выбран на стадии формулирования проблемы.

Разработка концепции исследования. Маркетинговое исследование является частью стратегического планирования и служит для уменьшения неопределенности, сопутствующей принятию маркетинговых решений.

Следующим после уточнения проблемы этапом исследования является выяснение того, каким образом задача может быть решена. На этой стадии должен быть разработан детальный план дальнейших действий. Разработка концепции исследования включает определение гипотезы, метода сбора данных и объема выборки.

Центральное звено -- формулирование теоретической гипотезы предположения, требующего подтверждения в результате маркетингового исследования. В гипотезе содержатся предварительные объяснения того или иного события. Она должна поддаваться количественной проверке. Формулирование гипотезы необходимо, прежде всего, по двум причинам: во-первых, для последующей статистической проверки; во-вторых, для ограничения возможностей манипуляции исследователя. Гипотеза должна отвечать требованиям категоричности, однозначности и проверяемости. Фирма должна определиться на какие товары и на какие рынки следует обращать внимание.

Следующий шаг в разработке концепции исследования -- выбор метода сбора данных.

Методы сбора и обработки информации по управлению маркетингом. Информационное обеспечение стратегических программ и планов маркетинга включает совокупность методов сбора и обработки информации и анализа результатов маркетинговых действий компании.

Методы сбора и обработки информации при управлении маркетингом включают:

анкетирование;

тестирование;

выборочное обследование;

эксперимент и др.;

Методы сбора данных при проведении маркетинговых исследований можно объединить в две группы: количественные и качественные

Количественные исследования обычно отождествляют с проведением различных опросов, основанных на использовании структурированных вопросов закрытого типа, на которые отвечает большое число респондентов.

Характерными особенностями таких исследований являются: строго определенный формат собираемых данных и источники их получения, обработка собранных данных осуществляется с помощью упорядоченных процедур, в основном количественных по своей природе.

Качественные исследования включают сбор, анализ и интерпретацию данных путем наблюдения за тем, что люди делают и говорят.

Наблюдение. Методы наблюдения составляют основу качественных исследований и предполагают скорее взгляд со стороны, чем коммуникацию с респондентами.

Наблюдение в маркетинговых исследованиях представляет собой метод сбора первичной маркетинговой информации об изучаемом объекте путем наблюдения за выбранными группами людей, действиями и ситуациями. При этом исследователь непосредственно воспринимает и регистрирует все факторы, касающиеся изучаемого объекта и значимые с точки зрения целей исследования.

Для успешного проведения наблюдений должны выполняться определенные условия.

1. Наблюдения должны осуществляться на относительно коротком отрезке времени. Например, с точки зрения затрат времени и средств вряд ли целесообразно наблюдать процесс покупки дома в целом. Но это наблюдение можно осуществить по частям, на отдельных этапах данного процесса.

2. Наблюдаемые процессы и явления должны быть доступны для наблюдения, протекать на публике. Этому требованию не удовлетворяет, например, частная беседа.

3. Наблюдениям следует подвергать только такое поведение, в основе которого не лежит часто повторяющаяся, систематическая деятельность: ее ход респондент не в состоянии хорошо запомнить. Так, водитель обычно не может вспомнить, какую радиопередачу он слушал в автомобиле в последний понедельник по пути на работу.

Обычно метод наблюдений используется совместно с другими методами. Полученные в этом случае результаты дополняют и проверяют друг друга. Так, если наблюдение используется для контроля данных, полученных другими методами, оно должно быть максимально строго структурировано, проводиться в тех условиях, в которых собиралась контролируемая им информация.

При планировании наблюдения прежде всего необходимо разработать гипотезу, исходя из которой можно построить систему классификации тех фактов, явлений, которые составляют основу наблюдаемой ситуации и отвечают целям исследования. Без этого зафиксированные факты будут изолированными, неопределенными и, следовательно, лишен смысла. Однако не следует систему классификации делать целиком полной и жесткой, иначе исследователь будет вынужден отбросить все факты, в нее не укладывающиеся.

Метод фокус-групп относится к труппе качественных методов получения информации, направлен на экспертизу коллективных идей относительно самых различных направлений совершенствования выпускаемых товаров (их качества, дизайна, упаковки) и повышения эффективности рекламных кампаний. Изучаются особенности восприятия покупателями товарной марки, характер ее использования, методы продвижения товаров, эмоциональная и поведенческая реакции на отдельные виды рекламы и т.п.

Среди качественных методов получения маркетинговой информации используют глубинное интервью, метод анализа протокола, проекционные методы и др.

Методы опроса относятся к количественным методам сбора первичной информации в маркетинге.

Опрос может носить как структурированный, так и неструктурированный характер. В первом случае все опрашиваемые отвечают на одни и те же вопросы, во втором интервьюер задает вопросы в зависимости от полученных ответов. При проведении опроса группа опрашиваемых может подвергаться или однократному, или многократным обследованиям. Поскольку, как правило, при проведении данных исследований используются выборки больших размеров, то эти исследования обычно называются выборочными

Методы оценки информации.

Экспертно-аналитические методы. Суть данных методов состоит в том, что эксперт-маркетолог, изучая какой-то конкретный экономический вопрос или явление, относящийся к деятельности фирмы, разбивает сложное исследуемое явление на составные части, рассматривает поведение отдельных элементов и их взаимосвязи, а затем делает вывод, используя аналитические методы. К данной группе методов относятся, прежде всего, арсенал экономико-математических методов.

Методы коммуникационного согласования. Особенность данной группы методов заключается в том, что они располагаются на стыке экономических проблем управления маркетингом и проблем понимания и восприятия партнеров между собой в процессе бизнес-деятельности. От того, насколько слажены процессы коммуникаций и коммуникационного согласования, зависит результативность всего процесса управления маркетингом. В основу методов коммуникационного согласования положены результаты познания психологических реакций индивида и его поведения в группе. Здесь учитывается то, что в процессе передачи и оценки информации участвуют люди, обладающие чувствами, склонностями, запросами, эмоциями, собственными мнениями и представлениями.

Метод рефлективной диагностики относится к особой области методов управления маркетингом, которые сводятся к способностям системы и ее участников осуществлять особого рода логико-аналитические операции по специальной технологии.

Метод матричного позиционирования. Данный метод оценки информации требует распределения информации по матрице в зависимости от значения каждой ее клетки. В зависимости от сложности класса задач матрицы могут иметь различное наполнение, матрично-позиционная структура содержания информации для принятия решений об инвестициях в классе задач по управлению маркетингом представляет собой разнесение информационного полотна по квадратам (или, другими словами, позициям) матрицы, где информационное содержание каждого квадрата (позиции) представляет собой взаимосвязанные разделы, посвященные деятельности предприятия.

Анализ конъюнктуры рынка. Разрабатывая маркетинговые стратегии, компании должны учитывать сильные и слабые стороны как свои, так конкурентов, а также нужды потребителей. При таком подходе к разработке стратегии, называемом "стратегическим треугольником", критериями успеха компании являются превосходство над конкурентами и хорошее удовлетворение потребностей покупателей.

Анализ потребителей. Четкое понимание потребностей и запросов покупателей играет центральную роль в планировании маркетинга и построении маркетинговой стратегии. В конце концов, сама концепция маркетинга говорит о том, что покупатель должен быть в центре принятия всех решений. Если компания хочет извлечь выгоду из обслуживания их потребностей и не упустить появляющиеся возможности, она просто обязана составить детальный профиль запросов своих покупателей. Например, она должна точно знать, какое сочетание характеристик продукта, какой уровень сервиса, какие цены, какие условия оплаты и доставки, какое продвижение нужны каждому типу покупателей. Любая неопределенность в этих вопросах скорее всего выразится в снижении эффективности маркетинговых программ.

Составление профиля покупателей. На этом этапе строится формальный краткий профиль основных типов покупателей и одновременно с этим составляют список их основных ценностей, т.е. тех факторов, которые покупатели считают наиболее важными при совершении покупки.

Анализ процесса покупки и влияющих на него факторов. Кроме глубокого понимания основных ценностей покупателей торговые организации также должны знать, как и почему покупатели-организации совершают покупки. Это тем более необходимо в связи с тем, что механизм покупки неизбежно сказывается на природе потребностей покупателей. Знание процесса покупки помогает компаниям так направить свои маркетинговые усилия, чтобы они наиболее эффективно влияли на решение потребителя при приобретении продукта.

Анализ конкурентов и их стратегий. Первым этапом в исследовании конкурентов должна явиться оценка степени конкуренции на выбранном рынке (совершенная, несовершенная конкуренция или монополия). Далее следует переходить к самим конкурентам. Следует определить: какую часть рынка контролирует конкурент, насколько быстро происходит его развитие, качество товара конкурента, его цену, форму рекламы и сбыта, техническую поддержку.

Формирование плана маркетинга. В плане маркетинга, прежде всего, рассматриваются вопросы, связанные с потребностями клиентов, которые фирма собирается удовлетворять, характеристиками основной продукции фирмы (техническими и потребительскими), рынками этой продукции: емкостью рынка по каждой номинации, долей рынка, занимаемой (планируемой) товарами данной фирмы, состоянием конкуренции, законодательными ограничениями, тенденциями деловой активности и социально-экономическими.

3.2 Каналы распределения

Выбор каналов сбыта продукции - сложное управленческое решение, влияющие на все другие решения в сфере маркетинга.

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников. Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

С помощью посредников можно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции. В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины.

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

Уровень канала распределения. Каналы распределения имеют определенную протяженность и ширину. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.

Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга), канал «производитель - потребителям».

Одноуровневый канал - канал «производитель - розничный торговец - потребитель».

Двухуровневый канал - канал «производитель - оптовый торговец - розничный торговец - потребитель».

Трех уровневый канал - канал «производитель - оптовый торговец - мелкооптовый торговец - розничный торговец - потребитель»

Ширина канала распределения - это число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки. При узком канале сбыта предприятие продает свой товар через одного или немногих участников сбыта. При широком - через многих.

Конкретный выбор канала сбыта происходит с учетом очень многих факторов. Прежде чем прибегнуть к прямому маркетингу (прямой сбыт), менеджеры изготовителя должны убедиться в том, что продукция предприятия может быть полностью реализована. Концентрация потребителей в территориально разобщенных зонах сокращает наличие сбытовых филиалов, и прямые контакты в результате оказываются более эффективными.

Сбытовая деятельность предприятия с применением прямого маркетинга может вестись через сбытовые оптовые базы, склады и оптовые конторы изготовителя.

Выбрав косвенный канал сбыта, предприятие вовлекает в процесс распределения сторонних предпринимателей. Это - оптовые торговые организации. Они могут быть универсальными (многоцелевыми) и специализированными, при этом одни из них специализируются по определенным товарным группам, другие - по конкретным отраслям. Передав оптовику функции реализации своей продукции, промышленные фирмы освобождаются от содержания крупных сбытовых контор, многочисленных специалистов по техническому обслуживанию и сосредоточивают внимание на решении проблем разработки и производства продукции.

Посреднические оптовые предприятия делятся на две группы: независимые посреднические организации и зависимые. Независимые организации являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги.

Независимые оптовые фирмы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания. Независимые оптовые фирмы с полным циклом обслуживания предоставляют потребителям следующие услуги: хранение товарных запасов, кредитование, обеспечение доставки товаров, оказание содействия в области управления процессом реализации товаров. Фирмы же с ограниченным циклом обслуживания, предоставляют лишь часть этих услуг.

Ценность оптового посредника для изготовителя продукции во многом зависит от того, как к этому посреднику относятся потребители, сможет ли посредник поставить дело таким образом, чтобы потребители продукции обращались именно к нему. Реализация такого положения на практике зависит от ряда объективных факторов. Во-первых, оптовый посредник имеет возможность поставить изделие потребителю быстрее, чем изготовитель. Его склад обычно расположен ближе к потребителю, чем филиал сбытового органа изготовителя. Во-вторых, услуги посредника позволяют потребителю сократить расходы на материально-техническое обеспечение и объем обрабатываемой учетной документации. В-третьих, посредник может предложить цену несколько меньшую, чем изготовитель, который назначает ее без учета перевозки и страхования, а потребитель при этом должен сам оплачивать транспортные и страховые расходы. Наконец, потребителю гораздо проще урегулировать споры и недоразумения с посредником, чем с изготовителем. Эти и другие преимущества посредника дают ему возможность во многих случаях успешно конкурировать с изготовителем, обеспечивая хозрасчетные принципы своей собственной деятельности.

И, наконец, при высокой концентрации рынка в одном районе, разбросе потребителей в другом и небольшом спросе на продукцию одной номенклатурной позиции целесообразно использовать смешанные каналы товародвижения. В данном случае в первом районе рационален прямой сбыт, во втором - реализация изделия оптовым посредникам или сбытовым агентам.

Иногда предприятие выпускает, поставляет стандартные изделия одним потребителям и модифицирует их в соответствии с пожеланиями других. В первом случае поддержка взаимоотношений может быть поручена посредникам, а во втором - устанавливаются прямые контакты. Непосредственная реализация изделий крупным потребителям и обращение к услугам посреднических предприятий и фирм для выполнения более мелких заказов -- также пример смешанного канала товародвижения.

В область ценовой политики предприятия входят вопросы оптовых и розничных цен, все стадии ценообразования, тактика определения начальной цены товара, тактика коррекции цены. Решая эти вопросы, маркетологи устанавливают на товар наиболее благоприятную цену, что способствует повышению прибыльности фирмы.

Одним из вопросов организации сбыта является анализ сбытовых издержек, определение торговых наценок, разработка мероприятий по повышению рентабельности работ по сбыту товаров и деятельности фирмы в целом. При анализе сбытовых издержек считаются затраты на выполнение следующих функций: транспорт, реализация ассортимента, хранение, контакты, информация, управление продажами, прочие издержки. Следует иметь в виду, что длинный канал сбыта эффективен при малых объемах продаж, а короткий канал -- при значительных. Решение вопросов стимулирования сбыта товара начинается с расчета затрат на мотивацию по одному из следующих методов:

· метод исчисления от наличных средств или возможностей товаропроизводителя;

· метод исчисления в процентах к сумме продаж;

· метод конкурентного паритета или равновесия, отражающего коллективную мудрость отрасли;

· метод исчисления исходя из конкретных целей и задач.

Мотивация включает все виды маркетинговой деятельности: разработка концепции маркетинга, исследование рынка, стимулирование повышения конкурентоспособности товара, организация деятельности всех подразделений фирмы с позиций маркетинга, реклама, товародвижение, планирование и контроль маркетинга. Средства на мотивацию по каждому направлению могут подразделяться на две части: на оплату всех расходов по решению данной задачи (например, оплата маркетинговых исследований, рекламы и т.п.), и на дополнительную оплату или премирование работников любых подразделений фирмы, участвующих в реализации концепции маркетинга. Выполнять любую работу с ориентацией на потребителя очень трудно, поэтому качество и напряженность труда необходимо стимулировать. Размер премии определяется дифференцированно. Кроме материального стимулирования применяются и моральные стимулы. Среди направлений стимулирования маркетологи особо выделяют стимулирование объекта как конечного результата. Стимулирование объекта -- использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и (или) усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся стимулирование потребителей, сферы торговли, стимулирование собственного торгового персонала фирмы. Рассмотрим подробнее методы стимулирования по этим направлениям[5].

Стимулирование потребителей осуществляется с применением следующих методов и приемов:

· распространение образцов среди потребителей бесплатно или на пробу по принципу "в каждую дверь", по почте, раздача в магазине, приложение бесплатное к другому образцу, к рекламному приложению и др.;

· купоны, дающие право потребителю на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Их можно рассылать по почте, печатать в газетах, рекламных приложениях;

· упаковки по льготной цене, когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара, например, две пачки по одной цене, зубная щетка и бесплатная паста;

· премии - это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия может находиться и внутри упаковки;

· конкурсы с бесплатной выдачей приза;

· зачетные талоны - это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки и которые они могут обменять;

· экспозиции и демонстрации товара в местах его продажи и другие методы стимулирования.

Стимулирование сферы торговли осуществляется с применением следующих методов: зачеты за покупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов дилеров, выдачи премий и др.

Стимулирование торгового персонала осуществляется с применением следующих методов: премии, конкурсы, конференции продавцов, путевки и т.п.



Заключение

Успешный сбыт продукции - конечная и основная цель деятельности предприятия любой формы собственности. Главным и определяющим фактором благополучия фирмы становится рынок, а так же покупатель. В конечном итоге вся деятельность фирмы находит свое концентрированное выражение в его позиции по сбытовой политике, как основы управления сбытом.

Управление сбытом продукции очень сложный процесс, одним из главных моментов которого является принятие решения по актуальным проблемам выбора каналов реализации, что отражается на объемах и по цене реализации и закупа. В формировании каналов сбыта важная роль принадлежит оптовой торговле, которая в современных рыночных отношениях выступает главным звеном товарных обращений на рынке.

В результате исследования ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» был проведен анализ предприятия, рассчитаны основные экономические показатели его деятельности.

ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» работает профессионально уже более 20 лет. Профиль компании -- оптовая торговля товарами бытовой химии, косметики, парфюмерии ведущих мировых производителей. Компания занимает одно из ведущих мест среди крупных дистрибьюторов бытовой химии в России.

Проведенный комплексный анализ финансового состояния ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» позволяет сделать выводы по самым разным показателям, так:

Внеоборотные активы в анализируемом периоде стремительно росли, а структура актива баланса характеризуется уменьшением доли оборотных активов с 98,0% на начало периода до 96,3% на конец периода.

Основным источником формирования пассивов предприятия в анализируемом периоде являются собственные средства, доля в структуре которых увеличилась с 30,9% до 36,9%.

В это же время происходит увеличение абсолютной величины собственных средств предприятия на 43,60 млн. руб., что может свидетельствовать об эффективной работе предприятия в отчетном периоде.

Долгосрочных кредитов и займов, а так же других долгосрочных обязательств фирма не имеет, что снижает степень финансовых рисков предприятия. Доля краткосрочного заемного капитала уменьшилась с 39,6% до 30,7%.

Но в тоже время наблюдается небольшой рост кредиторской задолженности с 27,1% в начале периода до 28,5% на конец периода, что является не совсем положительной стороной для предприятия.

Расчет коэффициента концентрации собственного капитала показал, что концентрация собственного капитала на конец периода увеличилась на 6%, и это вызвано уменьшением кредиторской задолженности, а коэффициент концентрации заемного капитала наоборот уменьшился на 6%.

Работающий капитал увеличился на 36,3 млн. рублей, что является положительным моментом.

Собственные источники полностью создают обеспеченность материальных оборотных средств.

Исходя из проведенных исследований, баланс предприятия ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» можно считать ликвидным, поэтому можно сделать вывод, что предприятие располагает некоторым объемом свободных ресурсов, формируемых за счет собственных источников.



Список использованной литературы

Маркетинг: Учебник для студентов и баалавров/под ред. И.В. Липсица - М.: Изд-во ГЭОТАР-Медиа, 2012. - 435 с.

Анализ хозяйственной деятельности в промышленности / Под ред. В.И. Стражева. - М.: Высшая школа, 2010. - 678 с.

Анализ хозяйственной деятельности предприятия - Савицкая Г.В., 2-е изд, переработанное и дополненной, Москва, Минск: ИП « Экоперспектива ».

Баканов М.И. Теория экономического анализа/М.И. Баканов - М.: Финансы и статистика, 2011. - 416 с.

Ивашкова Н. И. Управление маркетингом/ Н. И. Ивашкова. - М.: ФОРУМ ИНФРА-М. - 2010. - 102 с.

Байбардина Т.Н. Снабженческо-сбытовая деятельность: Учеб. пособие / Т. Н. Байбардина, И. А. Байбардин, И. И. Грищенко, Л. И. Старовойтова.- Мн.: ЗАО "Техноперспектива", 2010. - 319 с.

Герасимова Е. Б. Теория экономического анализа: Учеб. пособие/ Е. Б. Герасимова, Т. В. Петрусевич.-М: Форум, 2012. - 368 с.

Основы бизнес - анализа: учебное пособие / под ред. Бариленко В. И. - М.: Кнорус, 2013 - 251 с.

Герасимова Е. Б. Экономический анализ. Рабочая тетрадь: учебное пособие/Е. Б. Герасимова, В. И. Бариленко - М.: Форум Инфра-М., 2013 - 120 с.

Демидов Е.В. Управление стимулированием сбыта в предпринимательской деятельности. / Е.В. Демидов. - М., 2010.

Методы стимулирования сбыта / под ред. Киселёвой Е. Н. - М.: Дашков и Ко 2012. - 120 с. финансовое сбытовое маркетинговая стратегия

Захарова Ю. А. Торговый маркетинг. - М.: Дашков и Ко, 2011. - 136 с.

Подъяблонская Л.М. Финансовая устойчивость и оценка несостоятельности предприятий /Л.М. Подъяблонская//Финансы. - 2010. - №12. - С. 18 - 20.

Рекламная деятельность. / Под ред. Панкратова Ф. Д., - М.: Информационно-внедренческий центр “Маркетинг”, 2010.

Хованов А. А. Оптимизация каналов распределения как часть маркетинга оптовой торговой фирмы - 2011. - №6.

Шкардун В. Д., Кусик А. В., Ушанов А. В. Методический подход к учету влияния факторов внешней среды при выборе маркетинговой стратегии фирмы // Маркетинг - 2010. - №4.

Размещено на Allbest.ru