3. Ассоциация предприятий текстильной и легкой промышленности «Восток-Сервис» была основана в 1992 году.
Ассоциация «Восток-Сервис» стала стратегическим партнером зарубежных компаний: 3М, Ansell Protective Products, UVEX, Bacou-Dalloz Group, Trelleborg, Klopman International, Heckel Securite, Degussa, Hitachi. Ассоциация имеет собственную производственную базу, которая объединяет швейные, прядильные, обувные фабрики. Ассортимент «Восток-Сервис» насчитывает более 1100 наименований: спецодежды, спецобуви и средств индивидуальной защиты: от простых моделей респираторов до сложного аварийно-спасательного оборудования. Спецодежда является приоритетным направлением «Восток-Сервис». Именно качество спецодежды рабочих создает первое впечатление о предприятии. «Восток-Сервис» занимается разработкой, производством и поставкой спецодежды как для вредных производств - предприятий нефтехимической, металлургической промышленности, так и спецодежды для сферы обслуживания - униформы. Кроме того, в ассортименте Ассоциации «Восток-Сервис» представлены стильные модели одежды и для личного использования: активного отдыха, защиты от морозной погоды зимой или от повышенной влажности осенью.

Вышеприведенные данные говорят о том, что у ООО «Швейная фабрика «Весна» имеются серьезные конкуренты, обойти которые очень сложно. Многие фирмы имеют сильный потенциал в области кадров, номенклатуры продукции, поддерживания связи потребитель - фабрика.

Цены на продукцию устанавливаются в соответствии с затратами на производство, распределением и налогами.

Как работодатель, все фирмы - конкуренты пользуются хорошей репутацией. На предприятиях работают необходимое для производства количество человек. Качество продукции всех фирм высокое. ООО «Швейная фабрика «Весна» и её конкуренты выпускают продукты только из высококачественного сырья.

4.3.2 Изучение конкурирующих фирм в целом

На основе собранной информации проведем оценку предприятий - конкурентов в целом по 5-бальной шкале (табл. 10).

Таблица 10. Сравнительная оценка конкурентов

Факторы	Оценочная характеристика
	Весна	Формика	Округ	Техноавиа	Восток - Сервис
1. Производ-ность	5	5	5	4	5
2. Качество продукции	5	4	4	3	4
3. Ценовая политика	4	5	4	4	4
4. Доверие потребителя	5	5	5	4	4
5. Номенклатура	3	5	4	4	4
6. Мощность производственной базы	4	4	4	5	5
7. Эффективность сбыта	5	4	5	4	4
Итого	31	32	31	28	30

Отобразим полученные данные с помощь диаграммы (Рис. 10).



Рис. 10. Многоугольник конкуренции

Исходя из многоугольника конкуренции, можно сделать вывод о том, что ООО «Швейная фабрика «Весна» незначительно проигрывает ЗАО «Формика» в ценовой политике и номенклатуре, а по другим показателям превосходит компании конкурентов.

Вывод: Мы сможем одержать победу над конкурентами, если решим следующие задачи:

1. Произведем обновление оборудования с целью усовершенствования технических параметров;

2. Расширим номенклатуру изделий.

4.3.3 Исследование конкурентоспособности маркетинговой деятельности фирм

Для позиционирования товара используются карты позиционирования (восприятия). Они представляют собой двухмерные матрицы, в которых представлена продукция всех конкурирующих фирм. Фирмы-конкуренты изображаются в виде кружков.

Чтобы позиционировать товар на рынке, необходимо знать все характеристики. Вся продукция ООО «Швейная фабрика «Весна» изготавливается только из высококачественного сырья. Кроме того, важно предложить потребителю товар по цене, которую он готов заплатить за него. При этом продукт должен быть высокого качества и отвечать основным техническим характеристикам.

Позиционирование будем производить по следующим показателям:

- цена-качество;

- цена-производительность;

Построим карты позиционирования по выше перечисленным критериям. Для определения позиции фирм на картах восприятия воспользуемся таблицей, приведенной в пункте 4.3.2.

Рис. 11. Карта позиционирования «Цена-качество»

Анализируя карту можно сказать, что практически все фирмы позиционируют свой товар в области высокого и выше среднего качества и средней цены. Конкурентная борьба очень жесткая. Поэтому у нашей фирмы нет значительного приоритета перед остальными фирмами.

Теперь рассмотрим карту позиционирования «Цена - сервис»:



Рис. 12. Карта позиционирования «Цена - производительность»

Выводы. Производительность ООО «Швейная фабрика «Весна» находится на высоком уровне. Главной задачей фабрики является - удержать занятую позицию на рынке и разнообразить номенклатуру.

У рассматриваемого нами предприятия очень плохо развита, а вернее сказать практически отсутствует маркетинговая служба, рекламы как таковой нет. Минимальный уровень сбыта (первоначальный спрос) наблюдается даже при полном отсутствии затрат на маркетинг, а значит повышение затрат на маркетинг должно вызвать увеличение спроса: сначала резкое, затем более плавное. Товары фабрики станут более узнаваемыми, появится желание их купить. Таким образом, расходы на рекламу и маркетинговую службу необходимы для любой фирмы, стремящейся к увеличению сбыта продукции. Предприятие должно постоянно поддерживать свою марку.

5. Анализ состояния и развития предприятия, производящего продукт

Характеристика предприятия

Объектом экономического анализа в данной курсовой работе является ООО «Швейная фабрика «Весна». Это предприятие основано 1 ноября 2004 года на базе ОАО «Швейно - трикотажная фабрика им. 8 Марта».

ОАО «Новозыбковская швейно-трикотажная фабрика им. 8 Марта».

Адрес: 243020, Брянская обл., г. Новозыбков, ул. Чапаева, 28.

Телефоны: (08343) 2-28-46, 3-49-21.

Организационно-правовая форма предприятия - Общество с ограниченной ответственностью. Предприятие частной формы собственности. Среднесписочная численность кадров - 153 человека.

В Уставе предприятия отражены следующие основные виды деятельности: швейное производство и продажа швейных изделий и обуви.

Учредителем предприятия является ООО «Компания СПЛАВ», доля которого в уставном капитале составляет 100%.

ООО «Швейная фабрика «Весна» создано в целях обеспечения населения швейными изделиями специального назначения. Предприятие является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, расчетные и иные счета, собственного имущества не имеет (все арендованное).

От своего имени заключает договора, приобретает права и несет обязанности, выступает истцом и ответчиком в суде, арбитраже и третейском суде.

ООО «Швейная фабрика «Весна» имеет право:

1. приобретать и арендовать основные и оборотные средства;

2. осуществлять материально-техническое обеспечение;

3. осуществлять все виды коммерческих сделок;

4. планировать свою деятельность;

5. использовать чистую прибыль;

6. определять и использовать фонд оплаты труда;

7. определять штатное расписание;

8. устанавливать для своих работников дополнительные отпуска, и сокращенный рабочий день и иные социальные льготы.

ООО «Швейная фабрика «Весна» обязана:

1. нести ответственность в соответствии с законодательством РФ за нарушение законодательства и иных правил хозяйствования;

2. обеспечить своим работникам безопасные условия труда;

3. осуществлять оперативный и бухгалтерский учет, вести статистическую отчетность.

Бухгалтерский учет на предприятии ведется по журнально-ордерной форме учета. В учетной политике предприятия отражены следующие основные методы и способы бухгалтерского учета:

Списание МБП - 50% при передаче в эксплуатацию, 50% - при выбытии вследствие износа.

Начисление амортизации осуществляется по Единым нормам, линейным способом. При определении фактической стоимости материалов, списанных в производство, используется метод по средней себестоимости. Применяется метод определения выручки от реализации работ, услуг - по мере выполнения работ и предъявления расчетных документов.

Технико-экономические показатели работы предприятия (табл. 11 - 13)

Таблица 11. Потребность в трудовых ресурсах

Показатель	Среднесписочная численность работников в 2005 году (чел.)
	План	Факт
Производственный персонал	150	153
Рабочие	129	132
Служащие	15	15
Специалисты	3	3
Руководители	3	3

Таблица 12. Структура затрат на производство продукции

№п/п	Элементы затрат	Количество (тыс. руб.)
1.	Сырье и основные материалы за вычетом отходов	47.5
2.	Работы и услуги строн. орг-й	205.8
3.	Топливо	42.7
4.	Энергия	307.2
5.	ИТОГО материальных затрат	603.2
6.	Заработная плата основная и дополнительная	3598.6
7.	Отчисления на социальные нужды	1281.1
8.	Амортизация основных средств	40.0
9.	Прочие расходы	1651.3
10.	ВСЕГО ЗАТРАТ	7174.2

Таблица 13. Расчет показателей использования материальных ресурсов

№п/п	Показатели	2005 год
1	Выручка от реализации продукции	7180860
2	Сумма материальных затрат	603240
3	Сумма амортизации	40000

На предприятии структура управления разветвлена следующим образом (Рис. 13):

Организационная структура ООО «Швейная фабрика «Весна»

80

Рис. 13

Управление предприятием осуществляет директор, которому непосредственно подчиняются начальник производства, главный бухгалтер, начальник АХО (административно-хозяйственный отдел) и заведующие складами.

Начальник производства занимается вопросами производства. Главный бухгалтер несет ответственность и пользуется правами, установленными законодательством РФ для главных бухгалтеров предприятия, которому подчиняется бухгалтерия, отвечает за осуществление бухгалтерского учета.

Рис. 14. Рабочее место швейного цеха

Рис. 15. Швейный цех

Объем выпускаемой продукции

За 2005 год объем выпускаемой продукции (кроме обуви) составил 63618 единиц, план выполнен на 102%.

Основная номенклатура продукции ООО «Швейная фабрика «Весна»

	Костюм рыболова антимоскитный Артикул: 13060 Цена: от 950 руб.
	Комплект летний М21 Артикул: 12020 Цена: от 770 руб.
	Куртка зимняя М3 Артикул: 11016 Цена: от 790 руб.
	Костюм летний М21 взаправку Артикул: 12021 Цена: от 770 руб.
	Полукомбинезон утеп. Экстрим Артикул: 11088 Цена: от 990 руб.
	Комплект летний ВДВ Артикул: 12026 Цена: от 990 руб.

Рис. 16. веб-сайт Компании "СПЛАВ" © 2005

Рассмотрим финансовое состояние предприятия (табл. 14).

Таблица 14. Основные финансово-экономические показатели предприятия.

N п./п.	Наименование показателя	Ед. изм.	2005
1	Годовой выпуск товарной продукции	шт.	63618
2	Чистая прибыль	руб.	6725
3	Производственные фонды, в т.ч. - основные - оборотные	тыс. руб. тыс. руб.	16305 34141
4	Рентабельность	%	1,3
5	Фактическая численность работающих	чел.	153
6	Производительность труда: - одного работающего - одного рабочего	тыс. руб. тыс. руб.	62 95
7	- число рабочих дней в неделю - рабочих смен в сутки	дней см	5 1
8	Уровень механизации производства	%	89
9	Коэффициент соотношения заемных и собственных средств		1,79
10	Коэффициент абсолютной ликвидности		1,06

Таким образом, основные финансово-экономические показатели свидетельствуют о стабильном состоянии предприятия и имеющемся потенциале.

Таблица 15. Анализ потенциала ООО «Швейная фабрика «Весна»

Составляющие внутренней среды	Оценка составляющих внутренней среды	Важность (вес)
	Очень сильная	Сильная	Нейтральная	Слабая	Очень слабая	Высокая	Средняя	Низкая
Маркетинг: Репутация организации		+				*
Рыночная доля				+		*
Качество продуктов	+					*
Уровень сервиса			+				*
Связь между фирмой и потребителем				+		*	*
Наличие маркетинговых исследований				+		*
Эффективность продв-ния			+				*
Затраты на распределение				+			*
Финансы: Уровень прибыльности					+	*
Финансовая стабильность			+				*
Рентабельность инвес-ций		+				*
Производство: Уровень НИОКР и инноваций			+			*
Состояние основных фондов				+		* *
Контроль качества		+				*
Использование совр-ных технологий			+				*
Гибкость производст-ных линий		+				*	*
Менеджмент: Предпринимательская культура		+					**
Квалификация руководства		+				*
Квалификация персонала		+				*

Вывод: таким образом, как и у всякого предприятия у ООО «Швейная фабрика «Весна» есть сильные и слабые стороны, но в основном предприятие работает достаточно успешно. Увеличивается количество рабочих мест, перевыполняется план. Но для успешного развития предприятия необходимо модернизировать производство, создавать и совершенствовать отдел маркетинга, активизировать рекламную деятельность и стимулировать сбыт. Производство налажено хорошо, но следовало бы увеличить затраты на использование нововведений, вести работу по увеличению прибыли.

6. Продукт и товарная политика как инструмент маркетинга

6.1 Анализ услуги на базе суждений потребителей

Одним из главных источников информации о потребностях потребителей является маркетинговое исследование и в частности анкетирование.

Анкета - это ряд вопросов, на которые опрашиваемый должен давать ответы. Было составлено 2 анкеты. Первая - для выявления отношения к ОАО «Швейная фабрика «Весна»», вторая - для определения отношения к товару, выпускаемому фабрикой.

Анкета №1

Анкетирование проводилось в течение месяца. Всего было опрошено 900 человек, 400 из которых были опрошены в городе Брянске, остальные 500 респондентов - на предприятиях легкой промышленности в городах Новозыбков, Клинцы. Анкета №1 представлена в приложении 3.

В ходе проведения анкетирования были получены и проанализированы следующие данные:

1. Каково Ваше мнение об ОАО «Швейная фабрика «Весна»»?

Положительное - у 55% опрашиваемых, не определились с ответом 43%, а 2% в силу своего воинствующего пацифизма указали на отрицательное отношение.

2. Знакомы ли Вы с продукцией ОАО «Швейная фабрика «Весна»»?

93% оказались знакомы, остальные 7% - нет.

3. Если знакомы, то каково ваше мнение о продукции предприятия?

51% выразили положительное мнение; 2% - отрицательное; 47% - отнеслись к ней удовлетворительно.

4. В порядке предпочтения потребителей предприятия распределились следующим образом (Рис. 17):



Рис. 17. Предпочтения потребителей

5. На вопрос: Вас не устраивает продукция ОАО «Швейная фабрика «Весна» по данным параметрам. Большинство опрошенных (72%) посчитали самым неприемлемым высокую цену. К качеству и внешнему виду претензий практически не было (2%). Недовольство сроком эксплуатации выразило 12%, а 14% - выразили свое мнение, предложив продавать продукцию «Весны» в местных магазинах.

6. Что влияет на ваш выбор при покупке форменной одежды?

а) реклама - 33%

б) собственные предпочтения - 56%

в) советы консультантов - 11%

7. Оцените продукцию ОАО «Швейная фабрика «Весна» по следующим характеристикам:

Характеристики	Оценка
а) цена продукции б) качество продукции в) ассортимент г) срок службы товара д) срок выполнения заказа е) сервисное обслуживание ж) условия оплаты	3.1 4.6 2.2 4.2 3.9 1 3.4

9. Какое условие выполнения контракта Вы считаете особенно важным?

Респонденты единогласны во мнении, что должны выполняться все перечисленные пункты.

9. По сравнению с конкурентами цены ОАО «Швейная фабрика «Весна»

а) более низкие - 11%

б) примерно одинаковые - 82%

в) более высокие - 7%

По данным анкетирования можно сделать следующие выводы:

1. Целевым сегментом товаров фабрики являются военные, молодежь и люди пенсионного возраста.

2. Практически все опрошенные положительно относятся к качеству продукции.

Анкета №2

Анкетирование проводилось в течение трех недель. Всего было опрошено 100 человек. Опрос проводился среди студентов новозыбковского представительства БГТУ и на улице. Анкета №2 представлена в прилож. 4.

В ходе проведения анкетирования были получены и проанализированы следующие данные:

1. На вопрос, какому предприятию-изготовителю вы отдаете предпочтение при покупке форменной одежды, ООО «Швейной фабрике «Весна» - 69%, ООО «ОКРУГ» - 2%, ООО «Восток-Сервис» - 11%, Компания «Техноавиа» - 1%, ЗАО фирма «Формика» 15% и белорусским производителям отдали предпочтение 2%.

2. На вопрос, на какие характеристики вы ориентируетесь при покупке форменной одежды, средний балл цены оказался 1.1, качества - 1.1, ассортимента - 3.9, срока службы - 1.9.

3. Устраивают ли Вас следующие характеристики товара?



Характеристики	Да	Нет	Частично
а) цена б) качество в) ассортимент г) внешний вид д) срок эксплуатации	6% 68% 7% 74% 23%	36% 4% 81% 7% 46%	58% 28% 12% 19% 21%

4. О возможность послепродажного сервисного обслуживания для Вас 100% опрошенных ответили имеет значение.

5. Личные данные о респондентах можно представить следующим образом (рис. 18). Среди всех опрошенных 36 женщин, 64 мужчины.

Рис. 18. Возраст респондентов

6. Среднемесячный доход на каждого члена семьи:

а) до 1500 руб. - 21%;

б) от1500 до 3000 руб. - 61%;

в) от 3000 до 5000 руб. - 16%;

г) свыше 5000 руб. - 3%.

7. Средства рекламы оказывающие на респондентов наибольшее влияние (Рис. 19).



Рис. 19. Статистика рекламы

По данным анкетирования можно сделать следующие выводы:

1. Целевым сегментом фабрики являются люди в возрасте от 21 до 30 лет со средним и высоким уровнем дохода.

2. Для большинства опрошенных большое значение при выборе товара имеет цена, качество, внешний вид. Таким образом, политика фабрики должна быть направлена на удовлетворение именно этих потребностей. Необходимо разнообразить ассортимент товара и разрабатывать эффективную систему скидок, чтобы привлечь новых покупателей.

6.2 Анализ услуги с экономической точки зрения

Оценка продукта с точки зрения экономических целей предприятия исходит из того, что центральной задачей маркетинга является вклад в сохранение и развитие предприятия как социально-экономической системы. Для работы с продуктом наиболее существенными являются следующие показатели: объем сбыта в среднем более 7000000 в год; прибыль и экономия стоимости - 6725; рост предприятия - 4,7%; доля форменной спецодежды в общей производственной программе - 91%; доля рынка данного продукта у предприятия - 13,2%; рентабельность одежды спецназначения - 1,3; планируемая доля рынка 20% к 2010 году; объём реализации форменной одежды - 63618; доход от реализации продукции - 7180860 руб.

6.3 Анализ жизненного цикла продукта

Жизненный цикл товара - тот промежуток времени, в течение которого товар разрабатывается, занимает определенное место на рынке, а потом исчезает. Существуют следующие этапы жизненного цикла товара: разработка товара, выведение на рынок, рост, зрелость и упадок.

Суть теории жизненного цикла имеет особую стратегическую важность, заключающуюся в том, что каждому в своем роде уникальному этапу соответствуют собственные стратегии, специфические цели, свой маркетинг.

Каждый товар имеет свой жизненный цикл, протяженность которого всегда индивидуальна и трудно предсказуема. Некоторые предприятия, не умея как следует работать с существующими товарами, концентрируют все свои усилия на создание новинок. Другие, наоборот, направляют энергию на работу с уже существующими товарами в ущерб создания достаточного количества новинок с расчетом на будущее. Организации необходимо как-то сбалансировать 2 этих крайности.

Длительность ЖЦТ зависит от многих причин. Прежде всего, это спрос на товар. Если он снижается, то продукт снимается с производства.

Производство форменной спецодежды находится на этапе роста. Сбыт продукции растет, но растет число конкурентов, которые предлагают аналогичный товар. Предприятию желательно как можно дольше сохранить период роста. Для этого можно:

1. улучшить качество выпускаемой продукции;

2. освоить новые сегменты рынка (крупные и мелкие потребители

Северного Кавказа и Средней Азии);

3. дать рекламу с информацией о товаре (радио, телевидение,

газета «Рыболов» и др., журнал «Российский воин» и др.);

4. использовать новые каналы сбыта (сеть фирменных магазинов

ООО «Весна», заключение прямых договоров поставки с учебными заведениями и т.д.).

Этот этап характеризуется высокими издержками, низкой прибылью и соответственно низкой рентабельностью. Данный продукт не пользуется особо высоким спросом и не дает предприятию регулярного дохода. Это связано с тем, что клиент мало знаком с товаром нашего предприятия. В связи с острой конкуренцией в данной отрасли, фирме необходимо регулярно проводить исследования, помогающие выявить потребительские предпочтения и поддерживать высокое качество продукции.

Затраты на стимулирование сбыта товара на этой стадии жизненного цикла должны достигать наивысшего уровня в связи с необходимостью концентрированных усилий на продвижение товара, чтобы постоянно информировать потенциальных потребителей об одежде спецназначения. В целях стимулирования сбыта необходимо рассмотреть возможность продаж в кредит; продолжать принимать участие в выставках, конкурсах.

Кривую жизненного цикла форменной одежды характеризует волнообразная кривая, вследствие того, что идет разработка новых, улучшенных модификаций с усовершенствованными техническими характеристиками.

По матрице «Рост-доля рынка» БКГ форменная одежда является «грустной собакой», то есть это товар с невысокой рыночной долей и низким темпом роста отрасли.

Вывод: ООО «Швейная фабрика «Весна» требует технической доработки. Следует проводить более глубокие маркетинговые исследования, с целью выяснения предпочтений потребителя.

7. Анализ формирования цены услуги

Цена товара для большинства населения является важнейшим аргументом рыночного выбора. Особое положение цены среди других характеристик продукта основывается на том, что она выражается в деньгах, которые являются непосредственной основой как производственного планирования (себестоимость, оборот, прибыль), так и планирования бюджета предприятия. В настоящее время перед всеми предприятиями встает задача назначения цены на свои товары и услуги.

Прежде чем выбрать политику ценообразования предприятие проводит анализ цен на рынке, который выбран предприятием для работы. Рынок форменной одежды относится к олигополистическому типу - небольшое число предприятий-продавцов, затрудненный доступ на рынок, конкуренты и потребители чутко реагируют на изменение рыночной ситуации, цена на продукцию не всегда играет решающую роль. Поэтому возможности и проблемы политики цен зависят от типа рынка. Несмотря на постоянный рост цен на сырье и энергоносители, а значит и постоянный рост себестоимости продукции, наше предприятие не поднимает цены.

7.1 Постановка задач ценообразования

Стратегия ценообразования в основном определяется предварительно принятыми решениями относительно позиционирования на рынке. Прежде всего, предстоит решить, каких целей оно стремится достигнуть при реализации товара.

Наиболее эффективной задачей в ценообразовании является расширение доли рынка, а также лидерства по показателям качества. Также важна надежность продукции данного направления, ведь от этого зависит жизнь людей. Немаловажным для фирмы является сохранение стабильного положения на рынке.

Известно, что целью деятельности любого предприятия является максимизация прибыли и повышение уровня рентабельности. Поэтому фирма производит оценку спроса и издержек применительно к разным уровням цен и выбирает такую цену, которая обеспечит получение максимальной текущей прибыли и максимальное возмещение затрат. Актуальной задачей является поддержание и обеспечение ликвидности ООО «Швейная фабрика «Весна», поскольку устойчивая неплатежеспособность грозит предприятию банкротством.

7.2 Определение спроса

Зависимость между ценой и сложившимся в результате этого уровнем спроса представлена кривой спроса. Кривая показывает, какое количество товара будет продано на рынке в течение конкретного отрезка времени по разным ценам.

Производителю необходимо знать, на сколько спрос чувствителен к изменению цены. Коэффициент ценовой эластичности показывает, на сколько% изменяется спрос на товар при изменении его цены на 1%. Для одежды спецназначения характерен неэластичный спрос, т. к. под влиянием небольшого изменения цены спрос почти не меняется. Таким образом, спрос склонен к постоянству. Проанализировав ситуацию на рынке форменной одежды за 2005 год, можно построить следующий график (рис. 21).

Рис. 21. Кривая спроса на форменную одежду в 2005 году

7.3 Оценка издержек

Каждое предприятие при продаже товара, должно быть уверено в том, что его затраты окупятся и оно получит прибыль. Для получения прибыли необходимо, чтобы выручка от предоставляемых услуг превышала сумму постоянных и переменных издержек. Издержки играют важную роль в стратегии формирования цен. Расчёт всех издержек ООО «Швейная фабрика «Весна» ведется по статьям калькуляции. Калькуляция себестоимости одного форменного костюма представлена в таблице 16:

Таблица 16. Калькуляция себестоимости одного форменного костюма

Статьи затрат	Стоимость, руб.
Постоянные производственные расходы
Амортизация	84,7
Накладные расходы	94,8
Итого	179,5
Переменные производственные расходы
Основная з/п с начислениями	58,8
Расходы на топливо, электроэнергию, водоснабжение	119,7
Расходы на сырьё	205,3
Итого	383,8
Себестоимость	563,3
Прибыль	186,7
Средняя цена	750

Суть этого метода расчета цен состоит в том, что производитель определяет издержки по производству, распределению и сбыту и прибавляет к ним желаемую сумму прибыли, которую рассматривает как вознаграждение за вложенный капитал и риск.

Определение цен на базе издержек производства осуществляется на основе постоянных и переменных затрат. При исчислении цен на базе полных затрат учитываются как переменные так и постоянные затраты. К постоянным относятся: затраты вспомогательного производства (топливо, бензин, амортизация оборудования, командировки); общепроизводственные расходы; общехозяйственные расходы (услуги, оказанные предприятию, выплата процентов за кредит, использование легкового и грузового транспорта, почтово-телеграфные расходы). Переменные издержки - это затраты, которые имеют прямое отношение к изготовлению изделия, но которые в расчете на единицу изделия практически не меняется (общепроизводственные и общехозяйственные расходы). В стоимость каждого полуавтомата входит стоимость сырья, упаковочных материалов, электроэнергия, заработная плата рабочих и т.д.

7.4 Анализ цен и товаров конкурентов

Одним из внешних факторов, воздействующих на определение цен с ориентацией на конкуренцию, является размер издержек конкурентов, их цены. Фирма должна тщательно следить за ценами конкурентов и использовать эту информацию как отправную точку при формировании собственных цен. Для изучения цен и методов ценообразования конкурентов фирме необходимо иметь их прайс-листы, постоянно следить за информацией в СМИ и Интернете. Также очень важно знать мнения заказчиков и клиентов о ценах и товарах конкурентов.

Цена на одежду спецназначения фабрики меньше, чем у основных конкурентов, поэтому она может повышаться до цены конкурентов в зависимости от спроса на неё. Ценовая линия на один костюм представлена на рисунке 22.

563,3 750 руб. 790 руб. 800 руб.

Диапазон выбираемой цены

Рис. 22. Ценовая линия

Итак, на ценовой линии указываются:

· 563,3 - себестоимость одного костюма;

· 750 руб. - минимальная цена одного костюма на фабрике «Весна»;

· 790 руб. - цена одного костюма на предприятии «Восток-Сервис»;

· 800 руб. - максимальная цена костюма.

Как видно из рисунка 19 цена, установленная на костюм фабрики «Весна», является оптимальной с точки зрения такой цели в области ценообразования, как удержание значительной доли рынка.

7.5 Выбор методов ценообразования

К методу ценообразования на базе затрат относится определение цен на основе графика безубыточности. Рассмотрим расчёт цены одного костюма ООО «Швейная фабрика «Весна». Средний объем выпуска костюмов в год составляет 1180860.

1. Выручка (В) от реализации равна:

В = Ц _* Vпл = 750 * 1180860 = 885645000 руб.;

где Ц - цена единицы продукции, руб.;

Vпл - плановый объём производства, шт.

2. Переменные издержки (VC):

VC на единицу продукции = 383,8 руб.

VC = VCед * Vпл = 383,8 * 1180860 = 453214068 руб.;

где Vcед - переменные издержки в расчёте на единицу продукта, руб.

3. Постоянные издержки (FC):

FC на единицу продукции = 297,3 руб.

FC = FCед * Vпл = 179,5 * 1180860 = 211964370 руб.;

где FCед - постоянные издержки на единицу продукта, руб.

4. Критический объём производства (Vкр):

V_кр = FC / (Ц_ед. - VCед) = 211964370 / (750 - 383,8)= 578821 шт.

Построим график безубыточности, состоящий из графика издержек и графика выручки.

На основе графика можно сделать следующие выводы. При заданной цене для покрытия полных затрат валовой выручкой ООО «Швейная фабрика «Весна» должна изготавливать не менее 578821 костюмов. Для получения запланированной прибыли фирме необходимо выпускать ещё 602039 костюмов.

7.6 Установление окончательной цены

Окончательно установленная цена на костюм ООО «Швейная фабрика «Весна» - 750 руб. и в ближайший период не планируется её повышение или понижение.

Выводы и предложения по установлению окончательной цены можно сделать следующие:

· внедрить систему скидок, как стимул к большему объёму заказов, что позволит увеличить объём продаж и уровень реализации;

· делать скидки для постоянных клиентов, которые помогут фирме надолго привлечь покупателей к своей торговой марке;

· рассмотреть возможность снижения окончательной цены для привлечения потенциальных покупателей, сохранив объемы прибыли за счет ускорения движения товара.

8. Анализ каналов распределения и товародвижения

Процесс распределения - совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей и средств поставки товаров согласно условиям договора.

Канал распределения - ряд организаций или физических лиц (посредников), делающих продукты доступными для потребителя, а также путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю.

Каналы распределения характеризуются числом уровней. Уровень канала - посредник, который выполняет работу по продвижению товара и права собственности на него конечному потребителю.

Для ООО «Швейная фабрика «Весна» характерен канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга) «Весна» «СПЛАВ» г. Москва.

Этот канал используется в основном при продаже непосредственно со склада готовой продукции.

Выделяют 3 типа распределения:

- интенсивное

- селективное;

- эксклюзивное.

Стратегия распределения - долговременные направления действий фирмы в политике распределения.

Выделяют следующие стратегии распределения:

- проталкивания,

- протягивания.

Наша Компания «СПЛАВ» использует стратегию протягивания, так как маркетинговые решения фокусируются на конечных потребителях, минуя посредников.

Товародвижение - физическая часть распределения, которая включает работу заказами, обработку грузов, организацию складского хозяйства, управления запасами и транспортировку. Товародвижение - деятельность, направленная на доставку нужного товара нужному потребителю в нужное время. Но цепочка поставок начинается с доставки сырья и материалов от поставщиков на предприятие. На нашем предприятии этот процесс контролируется работниками сбыта.

Основные издержки товародвижения складываются из расходов по транспортировке, последующему складированию товаров, поддержанию товарно-материальных запасов, получению, отгрузке и упаковке товаров, административных расходов и расходов по обработке заказов.

Анализ процесса товародвижения проходит несколько этапов. Для начала определяют цели товародвижения. Ориентация на сокращение издержек подразумевает дешевую систему транспортировки, поддержание небольших товарно-материальных запасов и наличие небольшого числа складов. Таким образом любая фирма должна определить, какая цель для нее является приоритетной: снижение затрат или же высокая степень удовлетворенности покупателей.

Руководство ООО «Швейная фабрика «Весна» ставит главной целью товародвижения: снижение затрат на поддержание больших товарно-материальных запасов для увеличения прибыли предприятия.

Основной целью товародвижения для нашего предприятия является снижение издержек на транспортировку, хранение товара и оформление контрактов с потребителями.

ООО «Швейная фабрика «Весна» Компании «СПЛАВ» работает без посредников. Торговый персонал компании работает с потребителями напрямую.

Товародвижение на ООО «Швейная фабрика «Весна» начинается с получения заказа от потребителей: по телефону, через компьютерные сети, в результате личных визитов заказчика. Обработка заказов заключается в передаче их на склад готовой продукции, где проверяется наличие запрашиваемого продукта. При наличии товара на складе поставка осуществляется в течение 3 дней. При оптовых поставках (более 5 штук) предоставляются скидки, и рассматривается возможность бесплатной доставки. Отгружаемые изделия сопровождаются отгрузочной и платежной документацией.

Еще одним важным вопросом товародвижения является решение об уровне товарно-материальных запасов. Наша фирма располагает запасами товаров, достаточными для немедленного выполнения всех заказов клиентов. Заказы следуют регулярно, но объём закупок может быть разным. Склады товаров находятся непосредственно на территории предприятия.

Специалист по маркетингу всегда интересуется, какие решения относительно транспортировки товаров принимает компания. Транспортировка продукции осуществляется самовывозом за счет заказчика. Таким образом, ООО «Швейная фабрика «Весна» Компании «СПЛАВ» предпочитает использовать прямые каналы распределения. Но в последнее время руководство предприятия стало больше стремиться к привлечению региональных дилеров.

Одной из положительных сторон предприятия является отсутствие загруженности складов и остатков нереализованной продукции. Это позволяет сохранять материальные средства. На предприятии грамотно организован процесс создания запаса сырьевой базы, что помогает ему бесперебойно работать.

Делаем выводы, что для эффективного выполнения работы в области распределения и товародвижения форменной спецодежды ООО «Швейная фабрика «Весна» необходимо нанять квалифицированных специалистов и организовать работу с региональными дилерами. В их функции будет входить реализация выпускаемой продукции, прием заказов и своевременная подготовка и заключение контрактов (договоров) на поставку готовой продукции, контроль за поставками, ведение правильного учета приемки и отчетности по отгрузке продукции, оценка эффективности работы дистрибьюторов.

Также, для более широкого охвата целевых сегментов руководителям предприятия можно порекомендовать увеличить число штатных торговых специалистов, привлечь сторонние организации в качестве представительств производителя в разных регионах.

9. Анализ роли рекламы, стимулирования сбыта и пропаганды

Любому предприятию необходимо постоянно проводить мероприятия по стимулированию сбыта, в основе которых лежит система продвижения. Несмотря на определенные затраты, которые понесет фирма, результатом будет увеличение продаж и выделение предприятия на рынке.

ООО «Швейная фабрика «Весна» проводит рекламные кампании, целью которых является привлечение новых клиентов. Для достижения этой цели используют несколько видов инструментов продвижения. Среди них: реклама, стимулирование сбыта, спонсоринг.

Можно выделить следующие средства распространения рекламы:

- газеты;

- радио;

- рекламные щиты;

- плакаты и листовки;

- буклеты и прайс-листы;

- Интернет

Элементами комплекса маркетинговых коммуникаций являются:

· реклама - представляет собой неличные формы коммуникации, осуществляемые через посредство платных средств распространения информации, с чётко указанным источником финансирования.

стимулирование сбыта - система мер, включая сервис, направленная на создание у покупателя заинтересованности в покупке товара и ее увеличении;

личная продажа - устная презентация товара с целью его сбыта в разговоре с одним или несколькими потенциальными покупателями;

public relation - формирование благоприятного образа фирмы, т.е. поддержание репутации надежности, солидности, обязательности; доброжелательный диалог с потребителями, торговыми посредниками, поставщиками; формирование у собственных работников чувства заинтересованности в результатах маркетинга;

спонсоринг - это спонсорская деятельность фирмы, осуществляемая на принципе взаимности, интерактивная форма отношений, с использованием рекламы и т.д.;

брендинг-область системы маркетинговых коммуникаций, занимающихся разработкой фирменного стиля его элементов, формированием уникального имиджа фирмы, отличающего от конкурентов.

Основной целью использования рекламы ООО «Швейная фабрика «Весна» видит стимулирование увеличения объёмов сбыта с помощью привлечения покупателей. Чтобы информировать их о достоинствах товара, о его модельных характеристиках используются различные виды рекламы.

Затраты на стимулирование сбыта представлены в приложении 6.

Можно порекомендовать ООО «Швейная фабрика «Весна» заказать на радио и телевидении рекламный ролик с текстом: «Если вы хотите одеваться практично, удобно, стильно - выбирайте продукцию фабрики «Весна». Пусть весна будет в ваших душах круглый год! Мы ждем вас!»

В Интернете и на здании фабрики установлен рекламный щит, который показывает, что в форме ООО «Швейная фабрика «Весна» Компании «Сплав» очень уютно, комфортно и стильно (рис. 24).

Рис. 24. Рекламный щит http://www.splav.ru/new/main r.php

Эффективность элементов продвижения на потребительских рынках и на рынках товаров промышленного назначения различна. Фирмы товаров широкого потребления, как правило, тратят средства в основном на рекламу и только потом на стимулирование сбыта, организацию личной продажи, и в последнюю очередь на пропаганду.

Одной из целей предприятия является увеличение числа заказчиков, оптовиков, т.е. расширение производства.

Решение о средствах распространения рекламы определяется, исходя из её приоритетных целей (информация, убеждение, напоминание) и имеющихся у предприятия возможностей (бюджет рекламы). Прибыль предприятия не может позволить ему широкой рекламной деятельности, поэтому главная задача - определить оптимальный уровень затрат на рекламу, который не повредит бюджету.

В последнее время происходят изменения в предпочтениях выбора способов рекламы. Развитие получили профессиональные встречи и специализированные выставки. Обычно производитель получает от участия в таких выставках огромную выгоду, в том числе выявление потенциальных покупателей, поддержание контактов с клиентурой, представление новых товаров, знакомство с новыми заказчиками.

Еще один способ поддержания деловых контактов, как с клиентами, так и с конкурентами - электронная почта.

Ориентировочный годовой рекламный бюджет рассчитываем, исходя из 3% валового дохода. Он составит примерно 340 тыс. руб.

Рекомендации ООО «Швейная фабрика «Весна» Компании «Сплав»:

· расширение ассортимента продукции, введение новых моделей для разного возраста;

· использование спонсоринга в учебных заведения;

· поддержание благоприятного имиджа фирмы, реклама новых и классических моделей спецодежды по телевидению, в Интернете, с помощью рекламных щитов;

· наличие специально разработанных детских моделей;

· скидки для постоянных клиентов и дополнительные услуги, предлагаемые бесплатно;

· проведение специализированных выставок;

· розыгрыш призов и др.;

· участвовать в программах по пропаганде патриотизма в ума населения.

10. Планирование маркетинга

Планирование маркетинга - это очень важный систематический процесс, включающий в себя оценку маркетинговых возможностей и ресурсов, определение целей маркетинга и разработку плана внедрения и контроля. Оно основывается на анализе тенденций, покупателей, конкуренции и возможностей. В процессе его вырабатываются стратегии, направленные на обслуживание наиболее выгодных для предприятия покупателей, завоевание и расширение рынков; превосходство над конкурентами; изучение тенденций развития рынка.

Стратегия маркетинга - это принципиальные средние и долгосрочные решения, дающие рыночные ориентиры и направляющие комплекс мероприятий маркетинга на достижение поставленных маркетинговых целей. Для выявления новых возможностей организации пользуются формальными приемами. При этом удобно использовать матрицы, предложенные Анзоффом, Портером и матрицу БКГ.

Выбор конкурентной стратегии по каждому бизнесу осуществляется с помощью матрицы Портера, в центре внимания которой находится как удовлетворение потребностей покупателей, так и конкурирующие силы рынка (табл. 17).

Таблица 17. Матрица Портера

	Неповторимость услуги	Преимущества в себестоимости
Вся отрасль	Дифференцирование	Лидерство в области затрат
Один сегмент	Концентрация на сегменте

Чтобы опередить своих конкурентов, надо выбрать одну из трёх стратегий, показанных в таблице 17. ООО «Швейная фабрика «Весна» Компании «Сплав» можно использовать стратегию «концентрация на сегменте». Основная идея этой стратегии: обработка одного или нескольких сегментов рынка и достижение там лидерства по затратам дифференцирования.

Матрица Ансоффа предусматривает использование 4 альтернативных стратегий маркетинга для сохранения или увеличения сбыта: проникновение на рынок, развитие рынка, разработка товара и диверсификация.

Рис. 25. Матрица Ансоффа

ООО «Швейная фабрика «Весна» Компании «Сплав» можно предложить использовать стратегию «проникновение на рынок». Для этого фирме необходимо увеличить расходы на рекламу, чтобы привлечь внимание тех потребителей, которые до этого пользовались товарами конкурентов, при этом не теряя старых. Также фирме следует снизить цены на некоторые виды товаров и ввести гибкую систему скидок.

Матрица «БКГ» позволяет оценить стратегические элементы бизнеса предприятия с точки зрения темпов роста, их рынка и относительной доли этих элементов на рынке. В основе матрицы лежит предположение, что чем больше доля на рынке, тем ниже относительные издержки и выше прибыль в результате экономии от масштабов производства, накопления опыта и улучшения позиций при заключении сделок. Стратегические решения, которые предполагает матрица БКГ, зависят от фактического положения конкретного вида бизнеса в стратегическом пространстве двух координатных осях: темп роста рынка и доля на рынке относительно главного конкурента

В сфере рынка по продаже одежды спецназначения существует жесткая конкуренция. Серьёзную конкуренцию составляют ООО «Восток-сервис», Компания «Формика» и т.д. Планируемая доля рынка - 20% к 2010 году. Темп роста отрасли значительный - 15-20%. Для рассматриваемой нами услуги, характерна стратегия «Трудный ребенок», которая занимает небольшую долю рынка в развивающейся отрасли (рис. 26).

Звезда	Трудный ребёнок
ДОЙНАЯ КОРОВА	ГРУСТНАЯ СОБАКА

Рис. 26. Матрица БКГ

Для получения и поддержания сравнительных конкурентных преимуществ, необходимо проводить рекламные кампании с целью информирования потребителей о данной услуге, вести постоянный контроль за деятельностью основных конкурентов, проводить исследования потребительских предпочтений.

Необходимо выбрать стратегию в зависимости от доли на рынке. Существует 3 варианта стратегий: атакующая, оборонительная и стратегия отступления. Так как наша фабрика открылась недавно, то на этом этапе нам необходимы значительные инвестиции. Таким образом, нашему предприятию лучше всего воспользоваться атакующей стратегией. Реализация этой стратегии возможна при следующих условиях:

· исследование потребительских предпочтений;

· повышение квалификации персонала;

· проведение политики дифференциации цен вместо политики высоких или низких цен;

· предоставление прямых или косвенных скидок с цены;

Чтобы полностью проанализировать состояние фирмы на рынке, необходимо провести SWOT-анализ (табл. 18).

Методология SWOT-анализа предполагает сначала выявление сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей, а далее - установление цепочек связей между ними, которые в дальнейшем могут быть использованы для формулирования стратегий организации.

У фирмы существует несколько возможных стратегий развития:

1. Осуществлять инвестиции в приобретение новейшего оборудования. В результате этого повышается имидж предприятия и доверие к нему. Для осуществления стратегии потребуются значительные финансовые вложения.

2. Проводить активную рекламную деятельность. Данная стратегия направлена на привлечение большего количества клиентов и обеспечение максимальной продажи.

3. Расширить долю на рынке. Это позволит увеличить объём реализации услуг и получить максимальную прибыль.

Таблица 18. SWOT-матрица

Возможности	Угрозы
-Снижение налогового бремени. - Расширение ассортимента с целью удовлетворения потребителей. - Связь производства и науки. - Повышение качества продукции путём внедрения новых технологических линий. - Освоение новых сегментов	-Повышение цен на сырьё. - Конкуренция со стороны товаропроизводителей, - Ожидается рост инфляции, - Слабо развита маркетинговая служба - Высокие цены на продукцию, - Нестабильность социально-экономической среды
Сильные стороны	Слабые стороны
-Стабильная работа предприятия - Собственная база для организации производства - Устойчивая и хорошо организованная структура управления - Высокое качество продукции - Высокая квалификация персонала. - Наличие больших складских помещений	-Недостаточность маркетинговых исследований; - Недостаточная работа служб сбыта и продвижения товара; - Отсутствие источников дешёвого сырья; - Цена продукции не ниже, чем у конкурентов; - Удаленность от центрального региона

Вывод: В области производства одежды следовало бы сформировать промышленную политику, направленную на создание высокотехнологических и конкурентоспособных промышленных комплексов на корпоративных началах, ориентированных на повышение уровня обеспечения потребностей крупных организационных структур и способствовать ценовой, таможенной и налоговой политикой созданию и функционированию мобильных частных и семейных предприятий малого бизнеса для наполнения рынка потребительских товаров легкой промышленности адресованного различным социальным слоям населения.

Рекомендации по портфельной стратегии развития фирмы

Для того чтобы обеспечить благополучное положение компании на рынке, необходимо следовать следующим стратегиям развития бизнеса:

1. Осуществлять инвестиции в совершенствование технологического процесса изготовления продукции; провести мероприятия по продвижения торговой марки.

2. Расширить позиции на рынке.

Приоритетной целью ООО «Швейная фабрика «Весна» является глубокое внедрение на рынок. Для этого необходимо решить следующие задачи:

§ внедрение новейших технологий;

§ проведение рекламной кампании с целью стимулирования сбыта;

§ обновление оборудования;

§ укрепление кадровой системы.

В соответствии с программой развития предприятие должно разрабатывать маркетинговые стратегии по всем уровням.

Заключение

В данной курсовой работе было проведено маркетинговое исследование рынка ООО «Швейная фабрика «Весна» Компании «СПЛАВ» по продукту «Форменная одежда специального назначения», который выпускается предприятием. В работе произведено исследование продукта с рекомендациями маркетинговой службе по увеличению прибыли. Дан анализ работы отрасли легкой промышленности.

На основе полученных результатов можно сказать, что данная отрасль характеризуется наличием необходимых ресурсов, производственным аппаратом и научно-техническим потенциалом для успешного развития. Отрасль должна стать одним из экономических приоритетов в промышленной политике. Особенно важным моментом является то, что компания занимает на рынке устойчивую позицию по отношению к конкурентам.

Была разработана анкета по выявлению потребительских предпочтений и определению потенциальных потребителей. Даны рекомендации по улучшению качества и продвижению товара. Выявлены сильные и слабые стороны предприятия угрозы и возможности, позволяющие сделать выводы о состоянии предприятия в отрасли и положении относительно конкурентов. Даны рекомендации по дифференциации продуктов относительно продуктов конкурентов.

Также были исследованы каналы товародвижения и распределения продукции. Проведен анализ комплекса маркетинга ООО «Швейная фабрика «Весна», в результате которого определено положение продукта «Форменная одежда специального назначения» на рынке в зависимости от его доли и стратегии проникновения по матрицам БКГ, Портера и Анзоффа.

В заключительной части курсовой работы рассмотрены краткие итоги маркетингового исследования:

Производство «Форменная одежда специального назначения» характеризуется постоянным возрастанием конкуренции в связи с разработкой новых товаров с высокими модельными показателями.

У предприятия существует необходимость развития маркетинговой стратегии. Поэтому острой проблемой является организация отдела маркетинга.

Предприятие стремится удовлетворить существующий спрос, не допустить уменьшения доли занимаемого им рынка, произвести качественную продукцию, полностью её реализовать с прибылью для себя.

Выбор потенциальных сегментов осуществлялся по следующим критериям:

Ш уровень цены;

Ш качественные преимущества;

Ш факторы полезности.

Целевым является сегмент, состоящий из потребителей, которые при покупке ориентируются на высокий уровень качества продукта и относительно низкую цену.

Цены на продукт сравнимы с ценами основных конкурентов, поэтому фирме надо будет устанавливать такую цену, которая не превысит самой максимальной цены конкурентов.

При распределении предприятие использует канал нулевого уровня. Рекомендуется использовать совокупность стратегий «проталкивания» и «протягивания». Цена на товары устанавливается согласно стратегии ориентации на затраты.

Среди элементов комплекса продвижения наиболее эффективные:

Ш реклама;

Ш стимулирование сбыта;

Ш public relations

На основе проведённого исследования ООО «Швейная фабрика «Весна» можно дать следующие рекомендации:

v провести рекламную кампанию и процесс стимулирования сбыта. Это позволит информировать потребителей о предприятии и его продукции, приобрести новых клиентов и оптовых заказчиков;