Анализ и совершенствование коммерческой деятельности РУП "Гомсельмаш"

Рассчитаем затраты на производство и реализацию продукции таблица 2.7. На основании статистической отчетности 4-ф (затраты).

Таблица 2.7 Затраты на производство и реализацию продукции 2008 - 2009 гг. на РУП «Гомсельмаш», млн. руб.

Элементы затрат	2008 год	2009 год	Отклонение (+;-)	Темп роста, %
Материальные затраты	527931	649259	121328	122,98
Расходы на плату труда	104483	136354	31871	130,50
Отчисления в фонд соц.защиты	39628	48835	9207	123,23
Амортизация основных средств	19515	24889	5374	127,54
Прочие расходы	71938	114866	42928	159,67

В промышленной организации РУП «Гомсельмаш» в отчетном году по сравнению с прошлым материальные затраты увеличились на 22,98% или на 121328 млн. руб.

Расходы на оплату труда за анализируемый период увеличилось на 30,50% или на 31871 млн. руб.

Отчисления в фонд социальной защиты за анализируемый период увеличилось на 23,23% или на 9207 млн. руб.

Амортизация основных средств за анализируемый период увеличилась на 27,54% или на 5374 млн. руб.

Прочие расходы в отчетном году по сравнению с прошлым увеличились на 59,67% или на 42928 млн. руб.

В общем, организация РУП «Гомсельмаш» в отчетном году по сравнению с прошлым увеличились затраты.

3. Анализ состояния коммерческой работы РУП «Гомсельмаш» и её эффективность

поставщик потребитель коммерческий

Чтобы производственное предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся рыночной среды. Это позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентно способным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

Проводя систематический и глубокий анализ коммерческой деятельности, можно:

Ш быстро, качественно и профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделениях;

Ш точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставляемых услуг;

Ш определять расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности;

Ш находить оптимальные пути решения коммерческих проблем предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей и отдаленной перспективе.

При рассмотрении вопроса организации коммерческой деятельности на промышленном предприятии, необходимо уделить особое внимание ее составным элементам - сбыту готовой продукции, материально-техническому обеспечению, которые в последние годы приобретает новое содержание. Переход промышленных предприятий к организации производственно-хозяйственной деятельности на принципах маркетинга должен сопровождаться изменениями организационной структуры управления, работы коммерческих служб, характера работы, стиля мышления хозяйственного руководства.

Работа коммерческих служб предприятия оценивается с помощью различных показателей. Однако наиболее точно отражает эффективность коммерческой работы показатель прибыли. Поэтому определение коммерческой деятельности, как деятельности, направленной на получение прибыли, является наиболее распространенным и отражает основной принцип коммерческой деятельности.

Важными задачами коммерческой службы являются изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности, координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей. Для этого необходимо широко использовать прогрессивный опыт зарубежного маркетинга, позволяющий успешно организовать коммерческую деятельность предприятий в условиях рынка.

Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммерческих служб должны принимать участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, выставок-продаж и выставок-просмотров образцов, лучших и новых изделий, следить за рекламными объявлениями по радио и телевидению, в газетах и журналах, бюллетенях спроса и предложений, за проспектами и т.п.

Целесообразно посещать другие производственные предприятия (поставщиков) для ознакомления с их производственными возможностями, объемом и качеством выпускаемой продукции, принимать участие в совещаниях с работниками промышленности.

Для осуществления оперативного и конкретного руководства производством большое значение имеет установление наиболее рациональной структуры предприятия. Организационная структура управления РУП «Гомсельмаш» построена по функционально-линейному принципу (Приложение).

Непосредственно генеральному директору подчиняются главный инженер - технический директор и первый заместитель генерального директора, а также заместители генерального директора по производству, финансовый директор, по информационной работе и социальным вопросам, по качеству, по строительству.

Линейные руководители осуществляют свою деятельность на принципах единоначалия, но для обеспечения необходимой компетентности управленческих решений при руководителе создаются функциональные подразделения (отделы, бюро, группы), которые возглавляют ведущие специалисты в определенных областях. Они выступают в качестве помощников руководителя по отдельным функциям управления, готовят решения, но принимает их руководитель-единоначальник подразделения. Основные службы управления РУП "Гомсельмаш": финансовая, техническая, кадровая и коммерческая.

Управление финансовой деятельностью предприятия, планированием и прогнозированием финансов осуществляет главный экономист РУП «Гомсельмаш». Организацией бухгалтерского учета, контролем за платежеспособностью предприятия занимается управление бухгалтерского учета, отчетности и контроля, возглавляемая главным бухгалтером. (Приложение).

Во главе предприятий, коммерческих служб должны стоять квалифицированные специалисты: товароведы-коммерсанты, экономисты-менеджеры, финансисты, хорошо знающие коммерческую работу.

В коммерческую службу промышленного предприятия главным образом входят: отдел (бюро) сбыта, отдел маркетинга, отдел материально-технического обеспечения.

Департамент региональных продаж имеет функциональную структуру и является самостоятельным структурным подразделением ПО «Гомсельмаш» и РУП «Гомсельмаш» и подчиняется непосредственно первому заместителю генерального директора. Структура коммерческой службы РУП "Гомсельмаш" (Приложение 3).

Необходимым условием организации производства продукции является обеспечение его материальными ресурсами: сырьем, материалами, топливом, энергией, полуфабрикатами и т.д.

Одной из основных проблем в управлении закупками материальных ресурсов является выбор поставщика.

Важность ее объясняется не только тем, что на современном рынке функционирует большое количество поставщиков схожих материальных ресурсов, а и, главным образом тем, что поставщик должен быть надежным партнером предприятия в реализации его логистической стратегии.

Разнообразие и большое количество потенциальных поставщиков материальных потоков повышает актуальность проблемы выбора тех из них, которые смогли бы с наибольшим эффектом обеспечить надежность логистических процессов.

Перечислим и охарактеризуем основные этапы решения этой задачи.

1.Поиск потенциальных поставщиков.

2.Анализ потенциальных поставщиков. Составленный перечень потенциальных поставщиков анализируется по специальным критериям.

3.Оценка результатов работы с поставщиками. На выбор поставщика существенно влияют результаты работы по уже заключенным договорам

4. Развитие поставщика.

Сведения о поставщиках материальных ресурсов на РУП «Гомсельмаш» представила в ниже приведённой таблице 3.1.

Таблица 3.1 Основные поставщики материальных ресурсов РУП «Гомсельмаш»

№ п/п	Наименование поставщиков	Ассортимент	Количество разновидностей	Ед. изм.	Объем поставки
1.	"ММК-метиз", г.Магнитогорск.	Сталь сортовая х/т, тонкий лист.	2	т.	350
2.	ОАО"Северсталь-метиз", г.Череповец	Сталь сортовая х/т.	1	т.	200
3.	ООО ТД "Метзавод Красный Октябрь".	Сталь сортовая х/т, тонкий лист, толстый лист, проволока и т.д.	5	т.	550
4.	ОАО "Ижсталь" г.Ижевск.	Сталь сортовая х/т, проволока и т.д.	4	т.	489
5.	ОАО "ОЭМЗ" г.Старый Оскол.	Сталь сортовая х/т, цветные металлы, толстый лист, тонкий лист, проволока и т.д.	7	т.	600

Как видно из таблицы, наиболее широкий ассортимент продукции из представленных изготовителей выпускают ОАО "ОЭМЗ" г.Старый Оскол и ООО ТД "Метзавод Красный Октябрь". Наибольший объем поставки наблюдался от ОАО "ОЭМЗ" г.Старый Оскол. Высокие объемы поставки продукции от указанных выше изготовителей свидетельствуют о высоком спросе на данную продукцию. Это достигается за счет более высокого качества и потребительских свойств в отличие от выпускаемой продукции ОАО"Северсталь-метиз", г.Череповец и "ММК-метиз", г.Магнитогорск. Поэтому можно сделать вывод о том, что наиболее конкурентно способная продукция предприятия ОАО "ОЭМЗ" г.Старый Оскол.

Следовательно, рассмотрим способы заключения договоров на поставку материальных ресурсов таблица 3.2

Таблица 3.2 Способы заключения договоров на поставку материальных ресурсов.

Поставщики материальных ресурсов	Ассортимент	Инициатор сделки	Где заключался договор на поставку и каким способом
ОАО "ОЭМЗ" г.Старый Оскол.	Сталь сортовая х/т, цветные металлы, толстый лист, тонкий лист, проволока.	РУП «Гомсельмаш»	Договор поставки заключался в простой письменной форме, путем обмена документами посредством электронной и факсовой связи.
ООО ТД "Метзавод Красный Октябрь".	Сталь сортовая х/т, тонкий лист, толстый лист, проволока.	РУП «Гомсельмаш»	По переписке
"ММК-метиз", г.Магнитогорск	Сталь сортовая х/т, тонкий лист.	РУП «Гомсельмаш»	В письменной форме

Проанализировав таблицу 3.2. мы видим, что РУП «Гомсельмаш» заключает договора на поставку материальных ресурсов с ОАО "ОЭМЗ" г. Старый Оскол, ООО ТД "Метзавод Красный Октябрь", "ММК-метиз", г.Магнитогорск. Договора заключаются только в письменной форме, но в разных условиях таких как: по переписке т.е. электронной почте, по факсу, на ярмарках и выставках.

Поставки материальных ресурсов на предприятие осуществляются через систему хозяйственных связей, которые представляют собой совокупность экономических, организационных и правовых взаимоотношений, которые возникают между поставщиками и потребителями.

На РУП «Гомсельмаш» существует 2 формы хозяйственных связей:

v транзитная форма поставок, т. е. когда продвижение продукции происходит от изготовителей к потребителям, минуя какие-либо промежуточные посреднические звенья, и хозяйственные связи,

v складская форма, т.е. через склады посреднических организаций.

Оптимальный выбор формы поставок имеет большое экономическое значение, как в работе отдельных предприятий, так и в экономике в целом. От него зависят скорость продвижения продукции в сфере обращения, затраты общественного труда, связанные с этим процессом, уровень совокупных запасов и оборачиваемость вложенных в них средств.

Правовым регулированием любых взаимоотношений двух сторон является договор.

Грамотно составленный договор - это гарантия получить ожидаемый результат и избежать судебных споров. Договор можно составить и в свободной форме, однако это может привести к такому риску, что договор будет признан недействительным и незаключенным. Поэтому при составлении любого договора, особенно если это крупная сделка или международная, важно провести анализ договора. Он позволит выявить слабые стороны, предотвратить возможные конфликты и неприятности.

На предприятии РУП «Гомсельмаш» изучила порядок заключения договоров поставки:

1. Договоры поставки заключаются только в письменной форме. При этом законодательство предоставляет возможность различного письменного оформления договорных обязательств: 1) путем составления одного документа, именуемого «договор» и подписываемого сторонами; 2) путем обмена письмами, телеграммами; 3) путем письменного подтверждения поставщиком принятия заказа покупателя; 4) путем принятия сторонами к исполнению наряда.

2. Договоры на поставку по длительным хозяйственным связям, основанные на плановых актах, заключаются на 5 лет. В долгосрочных договорах предусматриваются договорные обязательства, которые стороны будут выполнять во втором, третьем и т. д. году пятилетки, в частности постепенное расширение и обновление ассортимента, повышение качества товаров, использование прогрессивных видов тары, упаковки, транспортировки и хранения товаров и другие условия: развитие рекламы товаров, совместное изучение спроса и т. д. Объем поставки товаров в групповом ассортименте в этих договорах стороны согласовывают на весь пятилетний период с распределением по годам, а развернутый ассортимент - на каждый предстоящий год.

3. Положения о поставках считают существенными условиями договора поставки: предмет (наименование, количество, ассортимент и качество товаров) и цену. При отсутствии согласования хотя бы по одному из этих условий договор считается незаключенным.

Однако перечисленный перечень условий договора поставки минимальный. Кроме них, в договорах обусловливаются: частные сроки поставки, порядок отгрузки, доставки или сдачи товаров, выдачи разнарядок, требования к таре и упаковке, условия их возврата, правила приемки товаров, расчетов за них и за услуги, оказываемые сторонами, платежные, транспортные и почтовые реквизиты сторон и многие другие условия.

Отсутствие в примере договора вышеперечисленных дополнительных условий договора, не привлечет к признанию договора недействительным.

Договор поставки содержит приложения:

· Спецификация товара;

· Спецификация тары;

· График платежей; (Приложение 4)

· График поставки.

Сопутствующие документы к договору:

§ Дополнительное соглашение; (Приложение 5)

§ Протокол разногласий; (Приложение 6)

В организации РУП «Гомсельмаш» произвела анализ 2 приложенных договоров на закупку сырья (Приложение 7,8), на основании, которых заполнила таблица 3.3, где выделяются основные условия поставки материальных ресурсов.

Таблица 3.3 Условия поставки сырья и материалов.

Вид и № договора, Дата заключения	1.Договор - поставки №12523. С «01» ноября 2011 г.
	2. Договор - поставки №041011. С «03» ноября 2011 г.
Наименование поставщика	1.ООО ТД «Веста».
	2. ООО «Мелитэк».
Ассортимент	1. Сталь сортовая х/т.
	2. Проволока
Сроки оплаты	1. В течение 30 банковских дней от даты поставки.
	2. 50% от общей стоимости оплачивается Покупателем в течение 10 банковских дней с даты подписания договора обеими сторонами, и 50% оплачивается Покупателем в течение 10 банковских дней с даты подписания акта сдачи приемки товара на площадях Покупателя.
Период поставки	1. По ежемесячным заявкам.
	2. По мере необходимости.
Транспортные расходы	1.Оплачивает поставщик.
	2. Оплачивает поставщик.
Штрафы к Поставщику	1. За нарушения сроков поставки товара Поставщик уплачивает Покупателю пеню в размере ставки рефинансирования за каждый календарный день просрочки.
	2.За несвоевременную поставку товара Поставщик уплачивает Покупателю штраф в размере 0,1% от стоимости недоставленного товара за каждый день просрочки поставки.
Штрафы к Покупателю	1. За невыполнения пункта 3.7. штраф в размере суммы НДС. В случае нарушения сроков оплаты Покупатель уплачивает Поставщику пеню в размере однодневной ставки рефинансирования НБ РБ за каждый день просрочки. 2. За каждый день просрочки оплаты товара Покупатель уплачивает Поставщику штраф в размере 0,1% от неоплаченной суммы, но не более 5% от стоимости договора.
Срок действия договора	1.До «31» декабря 2012 г.
	2. До «31» декабря 2012 г.

Сторонами данных договоров являются исполнитель и заказчик, как физические, так и юридические лица.

Исполнители услуг должны являться субъектами предпринимательской деятельности, состоять на учете в налоговых органах, что подтверждается данными о государственной регистрации.

Составление и анализ договора - довольно сложные и трудоемкие процессы. Однако технически верный договор - это форма страховки от неисполнения обязательств, а также описание того, что именно предстоит выполнить в рамках сделки, следовательно, проведем анализ условия заключенных договоров (Приложение), которые представлены в табл. 3.4.

Таблица 3.4 Условия заключенных договоров.

Вид договора, дата заключения	Выгодные для организации условия	Невыгодные для организации условия
1. Договор - поставки №12523. С «01» ноября 2011 г. Поставщик: ООО ТД «Веста».	1. Все банковские и другие расходы на территории Поставщика несет Поставщик, а на территории Покупателя несет Покупатель. 2. При замене вышедших из строя комплектующих, непосредственно в хозяйствах, затраты на восстановление гарантийных комплектующих возмещаются Поставщиком путем предъявления расчета произведенных затрат.	2. Цены на Товар устанавливаются Поставщиком. 3. Стороны настоящего договора освобождаются от ответственности за частичное или полное неисполнение обязательств по Договору, если оно явилось следствием обстоятельств непреодолимой силы.
2. Договор - поставки №041011. С «03» ноября 2011 г. Поставщик: ООО «Мелитэк».	1.В случае поставки некачественного Товара, доказанной неисправности или неполного соответствия рабочих характеристик Товара настоящему Договору, Поставщик обязан заменить за свой счет. 2.Поставка товара производится на условиях склад Покупателя г. Гомель. 3. За не своевременное устранение неисправностей возникших в гарантийный период (согласно п.7.2.) Продавец уплачивает Покупателю штраф в размере 0.1% за каждый день простоя товара.	1.Валюта договора и валюта платежа Российский рубль. 2.Оплату за поставляемый товар Покупатель производит в следующем порядке:50% до поставки товара, и 50% после даты подписания акта сдачи, приемки товара. 3. Все комиссии по переводу денежных средств оплачиваются за счет Покупателя.

Исходя из таблицы 3.4. можно увидеть, что наиболее выгодные условия по договору - поставки у организации ООО ТД «Веста».

Когда по договору сторона обязуется сделать что-нибудь для другой стороны, или, говоря другими словами, когда предметом договора служит какое- либо действие, то действие это не должно быть противно закону. Это обстоятельство очень важно для анализа договора.

Конечным этапом производственного процесса является выпуск готовой продукции, в результате которого ее стоимость переходит из сферы производства в сферу обращения.

Готовая продукция - это изделия, прошедшие все стадии технологической обработки на предприятии, соответствующие действующим стандартам Сведения о поставках готовой продукции РУП «Гомсельмаш» предоставила в ниже приведённой таблице 3.5.

Таблица 3.5. Основные покупатели готовой продукции РУП «Гомсельмаш».

№ п/п	Наименование покупателя	Ассортимент	Ед. изм.	Объем поставки	Срок оплаты
1.	ОАО «Пинский мехтранс»	УЭС-2-250А, КЗС-1218 «ПАЛЕССЕ GS12, Косилка конная КТ-1.	шт.	31	В течение 15 банковских дней с момента заключения договора.
2.	ОАО «Жабинховская сельхозтехника».	КВС-5-0100000, КСК-600 «ПАЛЕССЕ FS60»,	шт.	23
3.	ОАО «Борисовская Агропромтехника».	КЗК-8-0100000.1, КСК-600 «ПАЛЕССЕ FS60», КВК-8060 «ПАЛЕССЕ FS8060».	шт.	54
4.	ОАО «Заднепровский МРАС».	КЗК-12-0100000Б-10, Плуг-окучник ПО-1.	шт.	18
5.	ООО «Облсельхозтехника».	КЗ-14 «ПАЛЕССЕ GS14», КВК-8060 «ПАЛЕССЕ FS8060».	шт.	46

Как видно из таблицы 3.5, наиболее широкий ассортимент готовой продукции из представленных покупают ОАО «Борисовская Агропромтехника», ООО «Облсельхозтехника».

Наибольший объем покупки наблюдался от ОАО «Борисовская Агропромтехника». Высокие объемы покупки продукции от указанных выше изготовителей свидетельствуют о высоком спросе на данную продукцию. Это достигается за счет более высокого качества и потребительских свойств.

Следовательно, проведем анализ условия заключенных договоров на поставку готовой продукции, которые представлены в таблице 3.6.

Таблица 3.6. Условия заключенных договоров на поставку готовой продукции РУП «Гомсельмаш».

Вид договора, дата заключения	Выгодные для организации условия	Невыгодные для организации условия
1.Договор купли - продажи №195612. С «15» сентября 2011 г. Покупатель: ОАО «Пинский мехтранс»	1.После подписания настоящего договора Покупатель обязан перечислить 50% от стоимости Товара, указанной в п. 3.2 договора (указанной в спецификации), в качестве предоплаты. 2. Поставка товара производится на условиях склад Покупателя г. Гомель	1. Стороны настоящего договора освобождаются от ответственности за частичное или полное неисполнение обязательств по Договору, если оно явилось следствием обстоятельств непреодолимой силы.
2. Договор купли - продажи №365894. С «04» января 2011 г. Покупатель: ООО «Облсельхозтехника»	1. Сторона, не исполнившая или ненадлежащим образом исполнившая обязательства по настоящему договору, обязана возместить другой стороне причиненные таким неисполнением убытки. 2. Право собственности на Товар и риск случайной гибели переходят к Покупателю с момента принятия Товара Покупателем.	1.Поставщик оплачивает поставку товара покупателю. 2. Все комиссии по переводу денежных средств оплачиваются за счет Поставщиком.

Исходя из таблицы 3.6. можно увидеть, что наиболее выгодно заключать договор купли - продажи с организацией ОАО «Пинский мехтранс».

Произвела общий анализ типового договора на поставку готовой продукции на РУП «Гомсельмаш».

В договорах на поставку готовой продукции указывают поставщика и покупателя, необходимые показатели по изделиям, цены, скидки, накидки, порядок расчетов, сумму налога на добавленную стоимость и другие реквизиты.

В международной практике принято дополнительно указывать непреодолимые обстоятельства (форс-мажор), поручительство, гарантии исполнения договорных условий, порядок возмещения убытков, оговорку о подсудности и арбитраже и другие сведения.

Расчеты по межреспубликанским поставкам товаров (работ, услуг) с государствами, подписавшими договор об экономическом сотрудничестве, осуществляются по ценам и тарифам, увеличенным на сумму НДС.

Предприятие РУП «Гомсельмаш» изготавливает продукцию в соответствии с плановыми заданиями по ассортименту, количеству и качеству на основе заключенных с покупателем договоров. Реализованная продукция позволяет возмещать произведенные предприятием затраты, своевременно выплачивать заработную плату и рассчитываться с кредиторами, развивать и совершенствовать производство.

Склад готовой продукции является структурным подразделением отдела сбыта.

Склад готовой продукции создается в составе отдела сбыта и ликвидируется приказом директора предприятия по согласованию с начальником отдела сбыта.

Склад готовой продукции подчиняется непосредственно начальнику отдела сбыта.

Если перевозка готовой продукции осуществляется автомобильным транспортом, то в качестве первичного документа используется товарно-транспортная накладная. (Приложение 10). Указанная накладная состоит из 2-х разделов:

1. Товарного, определяющего взаимоотношения грузоотправителей и грузополучателей и служащего для списания товарно-материальных ценностей у грузоотправителей и оприходования их у грузополучателей.

2. Транспортного, определяющего взаимоотношения грузоотправителей заказчиков автотранспорта с организациями - владельцами автотранспорта, выполнившими перевозку грузов, и служащего для учета транспортной работы и расчетов грузоотправителей или грузополучателей с организациями - владельцами автотранспорта за оказанные им услуги по перевозке грузов.

На основании накладных, товарно-транспортных железнодорожных накладных и других документов на отпуск продукции на сторону в финансовом отделе или при его отсутствии с бухгалтерии выписывают в нескольких экземплярах платежные требования для расчетов с покупателями через банк.

При отгрузке товаров, оказании услуг, выполнении работ, не являющихся объектом налогообложения по НДС, расчетные документы и реестры выписывают без выделения сумм НДС и на них делают надпись или ставят штамп " Без налога (НДС)".

Отгрузка товаров со склада является заключительным этапом складских операций, завершающим процесс выполнения заказов потребителей.

Оперативный учет отгрузки ведут в отделе маркетинга (сбыта) в специальных карточках, книгах, или журналах, а при использовании ЭВМ - в ежедневно составляемых в машинограммах отгрузки продукции, а также организацией составляется график отгрузки товара (Приложение 11).

В отделе сбыта РУП «Гомсельмаш» среди прочей товаросопроводительной и отгрузочной документации, оформляются приемо-сдаточные акты, по которым осуществляется отгрузка готовой продукции.

Приемо-сдаточные акты могут служить пропуском для вывоза готовой продукции с территории РУП «Гомсельмаш», а также они входят в число тех документов, на основании которых выписывают платёжные требования для расчёта с покупателями.

Среди посредников РУП «Гомсельмаш» выделяет следующие их виды:

1. Оптовые фирмы - торговые предприятия, имеющие широкий ассортимент продукции ПТН, а также оказывающие потребителям различные услуги - транспортировка и доставка, хранение, комплектация, нарезка, упаковка.

2. Коммерческие представители - посредники, выполняющие поручения предпринимателей (принципалов) по поиску для них коммерческих партнеров и действующие от имени принципалов при заключении ими договоров.

3. Комиссионеры - посредники, содействующие по поручениям предпринимателей (комитентов) сбыту или приобретению товаров в рамках комиссионных договоров путем заключения от своего имени и за счет комитентов контрактов с третьими фирмами.

4. Агенты - посредники, совершающие по поручению предпринимателя (принципала) юридические и иные действия, в том числе по сбыту и приобретению товаров, путем заключения договоров от своего имени, но за счет принципала либо от имени и за счет принципала

5. Дилеры - это оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счёт. Товар приобретается ими по договору поставки. Таким образом, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки.

6. Брокеры - посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не распоряжаются продукцией, как дистрибьюторы, комиссионеры или агенты. В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений.

Приведем перечень посредников, которых РУП «Гомсельмаш» использует для продвижения своей продукции на рынок (таблица 3.7.).

Таблица 3.7. Основные посредники РУП «Гомсельмаш» по продвижению своей продукции на рынок.

Наименование посредника	Место нахождения	Реализуемый ассортимент	Объем сбыта
ООО "Джулиано ЭСТ"	Барановичи	КЗК-8-0100000.1, КСК-600 «ПАЛЕССЕ FS60»,	215
ОДО "Спецагромаш"	Минск	КВК-8060 «ПАЛЕССЕ FS8060».	345

Из таблицы видно, что на РУП «Гомсельмаш» имеются посредники по продвижению продукции на рынок.

Для приобретения или реализации товаров торговые предприятия нередко вступают с другими организациями в посреднические отношения, заключая с ними различные посреднические договоры. Наиболее часто встречающийся на практике способ оформления таких отношений - это договор комиссии.

Комиссионная торговля представляет собой один из видов розничной торговли, предполагающей продажу комиссионерами товаров, переданных им для реализации третьими лицами-комитентами, по договорам комиссии.

Договор комиссии - один из самых часто встречающихся способов оформления посреднических отношений, как в сфере предпринимательской деятельности, так и в быту.

У договора комиссии есть общие черты с договором поручения. Комиссионер действует в интересах и за счет заинтересованного лица. Кроме того, цель действий комиссионера - это совершение сделок, то есть юридических действий для другого лица. Право собственности на имущество, получаемое либо передаваемое комиссионеру при исполнении договора комиссии, всегда принадлежит комитенту, то есть заинтересованному лицу. Комиссионер должен отчитаться перед комитентом по результатам совершения своих действий, заключенных сделок.

В отличие от договора поручения, комиссионер в отношениях с третьими лицами заключает сделки за счет и по поручению комитента, но заключает их от своего имени, то есть является стороной сделки, а комитент - нет.

Процесс заключения договоров предопределен самой природой соответствующей конструкции: если смысл договора состоит в соглашении, то тем самым его заключение предполагает выражение воли каждой из сторон и ее совпадение.

Содержанием договора являются те условия, на которых этих соглашение достигнуто. В зависимости от юридического значения этих условий они подразделяются на три вида:

v Существенные условия

v Обычные условия

v Случайные условия договора, в зависимости от их юридического значения

Наиболее важными являются существенные условия, поэтому они и называются существенными. Под существенными условиями договора понимаются те условия, которые необходимы, с одной стороны, а с другой стороны, и достаточны для заключения договора данного вида. Это означает, что необходимо согласовать все существенные условия договора. Если не согласовано хотя бы одно из существенных условий договора, договор не считается заключенным. Поэтому и говорим: с одной стороны - необходимые, без них невозможно заключить договора, а с другой стороны - достаточные для заключения договора. Другие условия могут быть (и обычные, и случайные), а может их и не быть. Главное, чтобы были существенные условия. В организации РУП «Гомсельмаш» произвела анализ 2 договоров заключенных с посредниками.

Таблица 3.8 Условия заключенного договора с посредниками.

Вид и №договора, Дата заключения	Договор консигнации №12584. «15» июня 2010г.
Наименование посредника	ОДО "Спецагромаш" г. Минск
Штрафы к Посреднику	В случае нарушения сроков оказания услуги, предусмотренных настоящим договором, Посредник выплачивает Заказчику неустойку в размере 5% от стоимости товара за каждые просроченные сутки.
Штрафы к Заказчику	В случае несвоевременной оплаты Заказчиком услуг Посредника Заказчик выплачивает пеню в размере 10% от суммы, подлежащей выплате Посреднику.
Обязанности Заказчика	1.Оплатить услуги Посредника в размере и сроки, указанные в настоящем договоре 2. В случае отказа от заказанной услуги немедленно уведомить об этом Посредника с возмещением Посреднику фактически понесенных издержек и уплатой штрафа в размере 7% от оплаты.
Обязанности Посредника по договору	1.Выполнять услуги, предусмотренные настоящим договором, в указанные сроки. 2.В случае невозможности выполнения услуг уведомить об этом Заказчика в 3-х суток, но не позднее.
Срок Действия договора	До «31» декабря 2012 г.

Исходя из таблицы 3.8. можно увидеть, что условия для заключения договора выгодные. Следовательно, в таблице 3.9. можно привести выгодные и невыгодные условия для заключения договора с посредником и заказчиком.

Таблица 3.9. Выгодные и невыгодные условия заключенного договора на РУП «Гомсельмаш».

Вид договора, дата заключения	Выгодные условия договора	Невыгодные условия договора
Договор консигнации №12584. «15» июня 2010г.	1.Уплата неустойки не освобождает Посредника от исполнения договорных обязанностей. 2. В случае несвоевременной оплаты штраф Посреднику или Заказчику в размере 7% от стоимости оплаты за услуги или товара. 3. В случае отказа от заказанной услуги немедленно уведомить об этом Посредника с возмещением Посреднику фактически понесенных издержек и уплатой штрафа в размере 5% от полной оплаты за работу.	1. Стороны настоящего договора освобождаются от ответственности за частичное или полное неисполнение обязательств по Договору, если оно явилось следствием обстоятельств непреодолимой силы. 2. В случае несвоевременной оплаты Заказчиком услуг Посредника Заказчик выплачивает пеню в размере 50% от суммы, подлежащей выплате Посреднику.

Исходя из таблицы 3.9. видно что Лицо, которое составляет проект, имеет преимущества по включению в договор выгодных ему условий. В дальнейшем в процессе переговоров другая сторона будет изменять, оспаривать уже включенные в проект условия.

В случае разногласий по тем или иным условиям договора рекомендуется составление протокола разногласий. К протоколу разногласий могут также прилагаться заключения экспертов, о чем необходимо делать соответствующие пометки в протоколе.

Протокол должен содержать реквизиты, аналогичные реквизитам протокола переговоров. При наличии протокола разногласий в договоре обычно делается оговорка об этом. В договоре также может быть оговорка о том, что все преддоговорные документы теряют всякое значение для отношений сторон по соответствующему договору.

В случае если для одной из сторон заключение договора является обязательным, а также по соглашению стороны могут передать разногласия по заключаемому договору на рассмотрение суда.

4. Пути повышения эффективности коммерческой деятельности РУП «Гомсельмаш»

Коммерческая деятельность выступает в современных условиях как один из важнейших факторов функционирования и развития промышленных организаций. Эта деятельность постоянно совершенствуется в соответствии с объективными требованиями производства и реализации товаров, усложнением хозяйственных связей, повышением роли потребителя в формировании технико-экономических и иных параметров продукции. Большую роль играют, также, изменения в организационных формах и характере деятельности организации.

Изменения условий производственной деятельности, необходимость адекватного приспособления к ней системы управления, сказываются не только на совершенствовании его организации, но и на перераспределении функций управления по уровням ответственности, формам их взаимодействия и т.д.

1.Стратегическое планирование является существенным компонентом, повышающим эффективность коммерческой деятельности на предприятии, поскольку главной задачей стратегического планирования является выработка основных принципов и целей развития организации, а также разработка и реализация стратегий, затрагивающих различные стороны деятельности организации. Например, стратегий в области деловой политики, маркетинга, распределения инвестиций и ресурсов, структуры управления и т.д. Процесс стратегического планирования можно разделить на следующие основные элементы: анализ, прогнозирование, планирование и управление.

Как уже поняли руководители многих организаций, должны ориентироваться не на сиюминутное получение прибыли любой ценой, а на решение проблем долгосрочного развития и устойчивого роста. Данные цели достигаются, прежде всего, за счет профессионально поставленного внутрифирменного планирования. Стратегическое планирование любой, даже маленькой, организации должно включать следующие этапы:

§ разработка общих, а затем и более конкретных (на краткосрочный период) целей развития организации;

§ оценка текущего состояния предприятия;

§ определение стратегии организации;

§ разработка долгосрочного (а затем по мере надобности и краткосрочного) плана;

§ контроль за достижением поставленных целей и соответствующая коррекция плана, т.е. сопоставление плановых показателей с фактическими.

Стратегическое планирование делится на долгосрочное и краткосрочное в зависимости от периода, на который составляется план. В качестве объектов долгосрочного планирования обычно выступают производственные мощности, организационная структура предприятия, капитальные вложения, маркетинг и т.п. Краткосрочные планы составляются по товарообороту, сырью, материалам и т.п. Информационной основой стратегического планирования является предварительное исследование деятельности организации и ее финансового состояния. Также анализируется состояние отрасли, рыночной конъюнктуры, конкуренции, внешней среды.

Важнейшими составляющими стратегического планирования являются финансовое и налоговое планирование. Финансовое планирование нацелено на разработку более эффективного использования имеющихся у предприятия финансовых ресурсов, а также на определение потребности в дополнительных средствах и способов их привлечения. В процессе налогового планирования главной задачей является снижение налоговых отчислений предприятия за счет отнесения на себестоимость максимально возможной суммы расходов, связанных с производственной деятельностью и научно-техническим развитием предприятия, а также применением ускоренной амортизации (т.е. законное снижение налогооблагаемой прибыли). Кроме того, важным в налоговом планировании является максимальный учет налоговых льгот, предоставляемых предприятиям законодательством.

Хочется отметить, что именно грамотное планирование является одной из наиболее важных составляющих успешной деятельности организации. Оно становится неотъемлемой частью управления как небольшими, так и крупными корпорациями.

2.Успех коммерческой деятельности связан с муниципальными, банковскими, биржевыми информационными системами, информатизации оптовой и розничной торговли, торговых домов, служб управления трудом и занятостью, созданием банка данных рынка товаров и услуг, развитием центров справочной и аналитико-прогнозной котировочной информации, электронной почты, электронного обмена данными и др. Как правило, работа этих систем базируется на локальных вычислительных сетях различной архитектуры ли их объединениях, получивших название корпоративных сетей.

Наличие на предприятии информационной поддержки на базе компьютерного обеспечения создает для пользователей принципиально новые возможности интегрального характера, благодаря прикладным системам ПК и другому оборудованию сети. Организуется автоматизированный документооборот, создаются различные массивы управленческой, коммерческой и другой информации общего назначения и персонально используются вычислительные ресурсы всей сети, а не только отдельного ПК. Появляются возможности использования различных средств или инструментов решения определенных профессиональных задач (например, средств машинной графики, подготовки отчетов, ведомостей, докладов, публикаций и других документов). Кроме организации внутренних служб, компьютерное обеспечение позволяют организовать внешние по отношению к обслуживаемому учреждению службы, такие, как телексная (телетайпная) связь, почтовая корреспонденция, электронные доски объявлений, газеты и пр., а также выход в глобальные (региональные) сети ЭВМ и использование их услуг.

Исходя из современных требований, предъявляемых к качеству работы управленческого звена коммерческой организации, нельзя не отметить, что эффективная работа его всецело зависит от уровня оснащения офиса организации электронным оборудованием, таким, как компьютеры, средства связи, копировальные устройства.

В этом ряду особое место занимают компьютеры и другое электронное оборудование, связанное с их использованием в качестве инструмента для делопроизводства и рационализации управленческого труда. Их использование в качестве информационных машин, позволяет сократить время, требуемое на подготовку конкретных маркетинговых и производственных проектов, уменьшить непроизводительные затраты при их реализации, исключить возможность появления ошибок в подготовке бухгалтерской, технологической и других видов документации, что дает организации прямой экономический эффект.

3.Для принятия обоснованных управленческих решений необходимо накопление и обработка коммерческой информации. В связи с этим одним из направлений повышения эффективности коммерческой деятельности хозяйствующих субъектов рынка является совершенствование её информационного обеспечения.

Коммерческая информация - это определённый массив необходимой и достаточной для осуществления коммерческой работы информации коммерческого и технологического характера о деятельности хозяйствующих субъектов рынка и потребителях.

Информация, являясь своего рода ресурсом для принятия управленческого решения и его продуктом, предполагает наличие источника информации и получателя (пользователя). Взаимодействие между ними определяется понятием информационного обеспечения.

Информационное обеспечение коммерческой деятельности - это система сбора и обработки данных, позволяющих изучить ситуацию на рынке товаров и услуг в динамике, измерить влияние определяющих её факторов и выявить возможности управления ею в соответствии с выбранным стратегическим направлением.

В связи с этим важным направлением совершенствования информационного обеспечения коммерческой деятельности является внедрение автоматизированной технологии получения и обработки информации.

Автоматизация технологии получения и обработки информации позволяет унифицировать технические средства и программное обеспечение для решения коммерческих задач, обеспечить централизацию накопления и обработку информации.

Совершенствование процесса информационного обеспечения коммерческой деятельности позволит повысить уровень аналитической работы хозяйствующих субъектов рынка.

4. Эффективная деятельность отдела снабжения должна основываться на максимальном владении оперативной информацией о реальных поставках предприятию, материалов, комплектующих изделий и т.д. и существующих потребностях предприятия в них. В связи с этим в распоряжении снабжения должна находиться следующая оперативная информация:

· текущая потребность в отдельных видах сырья, материалов, комплектующих изделий и т. д.;

· объем запасов сырья и материалов на складе;

· объем производственного задела (незавершенного производства);

· уровень загрузки производственных мощностей;

· сроки выполнения текущих заказов.

В целях нормального функционирования производства при недостаточности финансовых средств от отдела снабжения требуется обеспечение минимизации стоимости закупаемых товарно-материальных ценностей. В этих целях целесообразно проведение конкурсного отбора поставщиков.

1.Мероприятия по повышению конкурентоспособности выпускаемой продукции.

1.1.Разработка и производство новой и модернизированной конкурентоспособной продукции.

1.2. Совершенствование конструкции выпускаемых изделий.

1.3. Совершенствование применяемой техники и технологии производства, повышение на этой основе эффективности производства и качества продукции.

1.4. Снижение себестоимости продукции и на этой основе повышение конкурентоспособности по ценовому фактору.

2. Увеличение объема продаж на освоенных рынках и дальнейшее расширение ранка сбыта продукции на основе повышения конкурентоспособности выпускаемой продукции;

3. Повышение научно-технического и производственного потенциала предприятия;

4. Совершенствование организации труда и управления производством;

5. Совершенствование технологии и обеспечение унификации применяемых материалов;

С целью повышения эффективности коммерческой работы в РУП "Гомсельмаш" следует:

v постоянно и быстро рассматривать любую поступающую информацию от поставщиков и предложения от них, изучать мнения поставщиков о характере складывающихся взаимоотношений;

v проводить деловые встречи, связанные с обсуждением вопросов как текущих, так и тех, которые могут возникнуть в будущем.

v повышение роли договоров, укрепление договорной дисциплины;

v развитие длительных хозяйственных связей с поставщиками сырья и материалов и покупателями продукции предприятия;

v повышение уровня работы по поиску свободных материальных ресурсов, по изучению спроса и потребностей рынка, прогнозированию емкости рынков;

v совершенствование технологии коммерческой работы посредством ПЭВМ, использование современных компьютерных технологий;

v своевременное реагирование на происходящие на рынке изменения, использование в работе элементов маркетинга, различных методов стимулирования сбыта;

v увеличение доли собственных оборотных средств и сокращение доли кредитных ресурсов, ускорение оборачиваемости кредитов.

v проводить систематический анализ организации и характера работы, ассортимента товаров, ценовой и маркетинговой политики у конкурентов;

v регулярно проводить анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия и его положения на рынке, и на этой основе принимать обоснованные коммерческие решения;

v осуществить комплекс мер по совершенствованию системы материального стимулирования работников;

v шире применять систему скидок для покупателей в собственной розничной сети;

v уделять больше внимания созданию положительного имиджа о предприятии, используя для этого все элементы фирменного стиля, статьи в прессе о предприятии, пресс-конференции и др.;

v проводить компьютеризацию основных процессов коммерческой деятельности, поставки и закупки продукции, складских операций, маркетинга;

v постоянно совершенствовать товарный ассортимент на основе изучения текущего спроса;

Для внедрения перечисленных путей повышения эффективности коммерческой деятельности на РУП «Гомсельмаш» необходимо, во-первых, изучить макроэкономическую среду, во-вторых, определить положение предприятия на рынке, в-третьих, произвести факторный анализ основных показателей коммерческой деятельности предприятия, в-четвертых, сопоставив полученную информацию, сделать соответствующие выводы по улучшению эффективности коммерческой деятельности.

Заключение

Коммерческая деятельность - широкое и сложное понятие. Это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя.

Главная цель коммерческой деятельности - получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Достижение главной экономической цели деятельности предприятия - максимизация прибыли - обеспечивается за счет оптовых продаж, которые возможны только при наличии соответствующего объема товарных ресурсов. Таким образом, коммерческая деятельность по формированию товарных ресурсов является основным условием и инструментом достижения главной экономической цели предприятия.

Коммерческая деятельность оказывает непосредственное воздействие на эффективность производства и практически влияет на все основные показатели работы предприятия.

Коммерческая деятельность предприятия РУП «Гомсельмаш» протекает довольно успешно, хотя некоторые качественные показатели по сравнению с прошлым годом снизились, это связано в первую очередь с большими затратами на открытие новых магазинов, которые еще не приносят ожидаемой прибыли.

Анализ сильных и слабых сторон РУП «Гомсельмаш» показал, на что в первую очередь следует обратить внимание, и какие первоочередные проблемы стоят перед предприятием.

Проведем анализ основных технико-экономических показателей деятельности РУП «Гомсельмаш»:

В промышленной организации в отчетном году по сравнению с прошлым выручка от реализации продукции увеличилась на 41,42% или на 345982 млн. р. Полная себестоимость реализованной продукции за анализируемый период увеличилась на 42,05% или на 325898 млн. р. Полная себестоимость реализованной продукции на 1 рубль выручки от реализации продукции за анализируемый период увеличилась на 0,43% или на 0,004 млн. р. Прибыль (убыток) от реализации продукции за анализируемый период увеличилась на 33,25% или на 20084 млн. р. Рентабельность продаж в отчетном году по сравнению с прошлым составила -0,418%. Прибыль (убыток) от операционных доходов и расходов за анализируемый период уменьшилась на 41,05% или на 729 млн. р. Прибыль (убыток) от внереализационных доходов и расходов за анализируемый период увеличилась на 48,38% или на 13760 млн. р. Прибыль (убыток) в отчетном году по сравнению с прошлым увеличилась на 23,37% или на 7053 млн. р. В целом организацию работает успешно.

А в результаты анализа основных показателей деятельности коммерческой службы позволяют сделать следующие выводы.

Организационная структура коммерческой службы имеет ряд недостатков:

Ш большинство работников коммерческой службы предприятий не имеет высшего экономического образования, в том числе по специальности «Коммерция»;

Ш отсутствует бюро планирования закупочной работы, или специалист, выполняющий эти функции;

Ш отсутствует собственная методика продвижения товаров и стимулирования спроса.

Анализ выполнения плана по основным показателям работы коммерческой службы предприятия показал необходимость повышения уровня плановой работы на РУП «Гомсельмаш»

Для стабильной и эффективной работы на рынке предприятию необходимо добиться более глубокого внедрения на этом рынке, путем укрепления уже существующих связей и попытки привлечь новых клиентов.

Предприятию следует наиболее активно заняться стимулированием сбыта продукции, то есть продвижением товаров.

Предприятие не использует систему автоматизации при регулировании поставок готовой продукции, и не производит оценку при выборе потенциального покупателя.

На основе выявленных в ходе анализа недостатков в оперативно- сбытовой работе коммерческой службы, выдвинуты следующие предложения:

ь необходимо внести изменения в организационную оперативно- сбытовой деятельности предприятия;

ь осуществить переподготовку кадров и повышение квалификации работников коммерческой службы предприятия при внедрении системы автоматизации.

Рассматривая правовую часть, следует отметить следующие:

На предприятии действуют тарифные и местные соглашения, которые устанавливают социально-трудовые гарантии и преимущества для работников по вопросам организации, условий, оплаты и охраны труда, заключения и расторжения трудовых договоров, при проведении приватизации и др. Практически все работники предприятия являются членами Белорусского Профессионального Союза работников промышленности, который является полномочным представителем работников предприятия в переговорах по существу коллективного договора и должен отстаивать их права. На основании тарифных и местных соглашений был разработан коллективный договор, с которым работники, при приёме на работу, ознакомляются под роспись.

Трудовой контракт на РУП «Гомсельмаш» может заключаться с работником согласно ч.1 ст. 18. ТК РБ в письменной форме, в двух экземплярах и подписывается генеральным директором и потенциальным работником сроком на 1, 3 либо 5 лет. Трудовой договор заключается только в том, когда принимают на работу с испытательным сроком.

Формы, системы и размеры оплаты труда определяются в соответствии с действующим законодательством исходя из задач, стоящих перед производством, с учетом интересов членов коллектива. На предприятии применяются тарифные коэффициенты, ставки и оклады, определенные действующей Единой республиканской тарифной сеткой, как гарантированный минимальный уровень оплаты труда всех рабочих и служащих завода в соответствии с уровнем их квалификации. При организации оплаты труда используется две формы - сдельная и повременная, которые подразделяются на системы. Сдельная - на сдельно-премиальную, повременная - на повременно-премиальную.

Также на предприятии заключаются письменные договоры о полной индивидуальной материальной ответственности, с такими работниками как: заведующие складами и их заместители; начальники отделов; главный бухгалтер; начальники цехов и участков, их заместители, прорабы; старшие мастера и мастера; заведующие организациями общественного питания и их заместители; заведующие производством; водители автомобилей, экспедиторы по перевозке грузов, и др.