Моделирование покупательского поведения на рынке ипотечного брокериджа

Кредитные брокеры, работающие в сегменте ипотеки, уже начинают получать поддержку и от государства в лице Агентства по ипотечному жилищному кредитованию. Так, компания "Мой дом" первой заключила соглашение о сотрудничестве с агентством и получила официальный статус экспертной организации в области ипотечного кредитования, позволяющий осуществлять экспертную оценку выкупаемых АИЖК требований по ипотечным кредитам.

В целом, эксперты рынка отмечают, что развитие кредитного брокериджа связано со следующими тенденциями:

- по-прежнему неудовлетворенным спросом в сфере подготовки ипотечных сделок;

- формированием финансовой модели функционирования кредитного брокера;

- снятием нагрузки с потенциальных клиентов за работу брокерских компаний;

- разработкой полноценных систем оценки заемщиков;

- очищением рынка кредитного брокериджа от так называемых "черных брокеров";

- сближением банков и их основных посредников в сфере розничного бизнеса [20].

2.2 Факторы роста спроса на рынке ипотечного кредитования

Недавно "Внешторгбанк" провел исследование, по итогам которого выяснил, что 39% россиян удовлетворены жилищными условиями, а 61% населения нуждается в улучшении жилищных условий. Из этого 61% только 5,3% располагают средствами для покупки квартиры, 15% готовы сейчас купить квартиру по ипотеке, а 40,7% купят квартиру только в том случае, если государство каким-то образом поможет им либо по более доступным условиям ипотеки. Входящие в эту последнюю категорию люди считают, что ипотека им не доступна. На данный момент ипотека - весьма доступный инструмент. Сейчас размер первоначального взноса составляет в среднем 15-20% от стоимости квартиры. В некоторых банках есть программы, позволяющие уменьшить величину первоначального взноса до 5% [21].

Ещё один фактор появление на рынке новых продуктов и услуг. Среди них - рефинансирование ипотечного кредита: обмен ссуд, полученных в одних банках, на кредиты, выдаваемые, как правило, другими банками, на более выгодных для заемщика условиях. Речь идет о более низких процентных ставках и комиссиях, изменении сроков и валюты кредита. «Спрос на подобные услуги растет, - сообщает генеральный директор компании «ФОСБОРН ХОУМ» Василий Белов, - заемщику удается сэкономить до 30% от суммы кредита за счет существенного уменьшения процентных выплат и увеличения срока кредитования. Кроме того, можно увеличить размер кредита до 80% от стоимости залога, поскольку цена заложенной недвижимости возросла». Большинство из тех, кто имеет ипотечные кредиты, заинтересованы в перекредитовании, утверждает он. [22].

Также специалисты предсказывают упрощение процедур получения ипотечных кредитов. «Будут снижаться требования к потенциальным заемщикам и сроки рассмотрения заявок. Ожидается дальнейшее снижение или отмена дополнительных комиссий, при повышении скорости и качества проведения сделок. В первую очередь, развитию ипотеки препятствует непрозрачность доходов потенциальных заемщиков. Доля новосибирцев в 2005 г, имеющих так называемые «серые» зарплаты, составляет не менее 50%, большинство из этих людей фактически не имели возможности получить кредит. Сейчас идёт тенденция на «обеление», что существенно приведёт к росту спроса на ипотечное кредитование.

Даже сейчас все банки, за исключением "Сбербанка", готовы рассматривать серые доходы. При этом банки совсем не работают с черными схемами, когда доходы нельзя подтвердить вообще никак [23].

2.3 Развитие рынка жилой недвижимости

Обеспеченность жильем жителей Новосибирской области пока невысока - 72-е место среди 89 регионов РФ. Однако по темпам прироста ввода в действие нового жилья за последние 2-3 года область вошла в десятку регионов-лидеров. Соответственно, доля региона в общем объеме вводимого жилья в РФ на протяжении последних лет постепенно увеличивалась и на текущий момент составляет около 2%. Непосредственно в Новосибирске темпы ввода жилья еще выше, чем в области в целом. Спрос на жилье в Новосибирске - высокий. Особенно высок спрос на квартиры небольшой площади. Наблюдается значительный рост цен.

Новосибирская область входит в число 15 регионов-лидеров по объемам ипотечного кредитования. Доля области на российском рынке ипотеки составляет около 2% (в общем объеме задолженности по ипотечным кредитам на 01.01.2005). Новосибирская область занимает 14-е место среди 89 регионов РФ по количеству кредитных организаций, ведущих деятельность на территории области. На рынке ипотечного кредитования Новосибирска либерализируются условия выдачи кредитов. Доверие к ипотечным кредитам у жителей Новосибирска пока невелико. Наиболее предпочитаемые методы покупки нового жилья - в рассрочку у застройщика либо из собственных средств.

Итоги развития рынка недвижимости за первые четыре месяца 2006 года.

Однокомнатные квартиры. Общий рост цен за четыре месяца составил 6,7%. (За аналогичный период прошлого года однокомнатные квартиры выросли в цене на 5%.) Причем наибольшая динамика наблюдалась в апреле - 6%. В январе был рост на 5,8%, в феврале цены упали на 6,8%, а в марте подросли на 2%. Рассматривая динамику цен по районам, можно сказать, что вырос спрос на однокомнатные на окаринах, и цена квадратного метра выросла на 6,5%. Наибольшим спросом пользовались квартиры в районе метро (рост 8,4%) и средней отдаленности (рост 6,4%).

Двухкомнатные квартиры. За четыре месяца 2006 года общий рост средней цены квадратного метра в двухкомнатных квартирах составил 7,9%, за аналогичный период прошлого года двухкомнатные выросли в цене на 7,5%. Наибольшая динамика - 4,1% - наблюдалась в марте и в апреле - 2,5%. В феврале цены упали на 0,7%%, а в январе выросли на 1,9 %. В целом цены на двухкомнатные квартиры росли теми же темпами, что и цена среднего квадратного метра. Рассматривая динамику цен по районам, можно сказать, что наибольшим спросом пользовались квартиры в центре - цена выросла на 9,6%. Самая низкая динамика у двухкомнатных на окраинах - рост 5,6%. Но по сравнению с аналогичным периодом прошлого года спрос уменьшился на жилье в центре и по линии метро.

Трехкомнатные квартиры. Средняя цена на квадратный метр в трехкомнатной квартире росла опережающими темпами - 9 % за три месяца. Причем в январе и марте этот рост составил 3,4% в каждом месяце. В феврале - 2,3%. В апреле цены снизились на 0,3%. В аналогичном периоде прошлого года рост цен на трехкомнатные квартиры был зафиксирован на уровне 7,6%. Самым большим спросом пользовались квартиры по линии метро - рост за четыре месяца составил 10% (10,6% в аналогичном периоде прошлого года). Наименьшие темпы у квартир на окраинах- 5,7%.

Четырехкомнатные квартиры. Высокими темпами росли в цене четырех комнатные квартиры - за четыре месяца - на 9%. Причем в январе рост был минимальный - меньше 0,2%, в феврале 2,8%, а уже в марте - 5,6%. В апреле динамика снизилась, и рост составил всего 0,3%. За первые четыре месяца прошлого года цены на четырехкомнатные квартиры практически не выросли - 0,3%. Наиболее востребованными стали четырехкомнатные квартиры по линии метро - рост составил 8,9%. По всем остальным районам рост более или менее одинаковый - от 2,8% до 3,4%.

Средняя цена квадратного метра. Общий рост за четыре месяца зафиксирован на уровне 8%, что можно соотнести и с прошлым годом, когда этот показатель составил 6%. Наибольшими темпами росли цены в марте - 3,5%, в январе - 2,9%, и в апреле - 2,5%. А в феврале был зафиксирован спад - на 1%. Наибольшим спросом пользовались квартиры по линии метро, здесь цены выросли на 8,4%. Но эта тенденция наблюдалась и в 2005 году, когда рост был на уровне 11,6%. Наименьшую динамику демонстрируют квартиры в отдаленных районах - рост за четыре месяца - 5,3%. Кстати, в прошлом году в первые четыре месяца цена квадратного метра в отдаленных районах упала на 6% [24].

По прогнозам риэлтеров Новосибирска рост цен на жильё продолжает свой рост. Так за январь месяц 2007г он составил 7,5% на рынке квартир, и 10% на рынке комнат. Среднестатистический квадратный метр оценивался в январе для рынка квартир почти в 47 тысяч рублей, для рынка комнат - в 49 тысяч. Это в среднем по городу. А по районам, очень широкий разброс цен. Например, если однокомнатная квартира в Первомайском районе стоит 1 млн. 280 тысяч, то за аналогичный вариант в Железнодорожном районе просят уже 2 млн. 400 тысяч. Т.е. жилье в зависимости от местоположения может оказаться дороже практически в два раза. Что касается роста цен, то в январе самые "дорогие" районы показали наименьшие темпы роста, а "периферийные" районы начали "подтягиваться" к центральным. Больше всего подскочило в цене жилье в Советском и Кировской районах. Там цены увеличились на 11% и 10% . С учетом общего роста цен в прошлом году среднестатистическая квартира дорожала со скоростью 100 рублей в час. За день ее цена увеличивалась на 2 с лишним тысячи, а за неделю - уже на 16 с лишним тысяч [25].

2.4 Основные игроки рынка ипотечного кредитования

Банки. На сегодняшний день в Новосибирске более 30 банков, предоставляют ипотечный кредит. Условия и требования к заёмщику в каждом банке различны, равно как и процентные ставки:

Минусы: Банки не оказывают помощь в сборе документов - процесс очень непростой и трудоёмкий. За рассмотрение, независимо от полученного результата, банк возьмёт комиссию ($100-150). Далее затребует оценку и страховку жилья прежде чем будет выдан кредит. Ипотечные отделы банков, не интересует, что планирует купить клиент, главное чтобы ипотечный кредит взяли именно в их банке и добросовестно расплачивались.

1)Февраль 2007 Проблема с ипотекой в Райффайзенбанке.

Проблема: банк рассматривал заявку 40 дней. Возможные последствия: заемщик не смог приобрести желаемую недвижимость. Решение: сотрудники практически никак не смогли повлиять на данную ситуацию. Результат: заемщик оформил недвижимость позже на 50 дней чем рассчитывал.

2)Ноябрь 2006 Проблема с ипотекой в Сибакадембанке.

Проблема:1.банк четыре раза запрашивал дополнительные документы.2.рассматривали заявку 20 дней.3.поставили условие о переносе расчетного счета организации заемщика в их банк.

Возможные последствия: заемщик оказался на гране нервного срыва. Решение: сотрудники морально поддержали заемщика. Результат: заемщик получил деньги (под залог) через месяц после первой подачи документов.

3)Апрель 2007 Проблема с ипотекой в Муниципальном банке.

Проблема: банк сделал 4 ошибки в документах. Возможные последствия: приостановление регистрации, увеличение ее срока, невозможность продавцом получить своевременно деньги, развал «цепочки». Решение: ускорение государственной регистрации. Результат: заемщик оформил недвижимость, продавец получил деньги своевременно

Плюсы: Высокая конкуренция заставляет сокращать сроки рассмотрения заявок, тенденция к упразднению сбров комиссии, снижение процентных ставок.

Агентства недвижимости: В Новосибирске приблизительно насчитывается 283 агентств недвижимости. Исторически сложилось так, что агентства недвижимости тоже оказывают услугу по ипотеке.

Минусы: Ипотечным брокерам, работающим в агентстве важнее продать квартиру - именно с этого они получают своё вознаграждение, их не очень волнует какую ипотечную программу выберет клиент. Количество банков с которыми работают агентства очень ограничены. После сделки купли-продажи агентства снимают с себя всякую ответственность.

Плюсы: подбор квартирного варианта, развитие и повышение качественного обслуживания ипотечных отделов.

Ипотечные брокеры: это компания, выступающая посредником между банком и заемщиком. Его основная задача - упростить и максимально ускорить процесс получения ипотечного кредита. Ипотечный брокер является связующим звеном между клиентом и всеми участниками рынка жилищного кредитования: банками, риелторами, представителями продавца квартиры, оценщиками, страховыми компаниями и прочими.

Плюсы: Владение информацией по всем банкам и их условиям. Анализ ситуации клиента и подбор того банка, в котором шансы на получение кредита будут максимальны. Оценка жилья и страхование. Регистрация в Юстиции. Ведение клиента на протяжении всего срока. Перекредитование.

3. ПРЕДЛОЖЕНИЯ И РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ ИПОТЕЧНОГО БРОКЕРИДЖА

3.1 Потребители на рынке ипотечного брокериджа. Социальная модель. Практические рекомендации по продвижению услуги ипотечного брокериджа

Жилищная проблема в нашей стране является на данный момент одной из самых главных. По мнению вице-премьера Д.Медведева реализация национального проекта «Доступное жильё» потребует длительного времени и целесообразно ввести две формы ипотечного кредитования: одну для бюджетников, предусматривающую определённые льгот, а другую для людей, работающих в коммерческом секторе.

По заказу журнала «Ипотека в Новосибирске» на улицах города был проведен опрос на тему заинтересованности в ипотечном кредитовании: Было опрошено более 1000 человек.

46% респондентов это граждане от 25 до 35 лет, 17% до 25 лет, четверть опрошенных пришлось на возрастную группу 35-50 лет, а 12% на лиц старше 50 лет. Причём старшая возрастная группа интересовалась ипотекой чтобы «примерить» ее к возможности отселения молодого поколения. Как оказалось долгосрочные кредиты сроком более чем 20 лет пользуются наименьшей популярностью, и подавляющее большинство хотели бы развязаться с финансовой зависимостью от кредита гораздо быстрее.

Этот показатель говорит как о социальной ответственности и четком планировании бюджета молодых семей, так и о том, что наши граждане страшатся жить в кредит. И это можно объяснить тем, что наличие долга вызывает у человека острую неуверенность в завтрашнем дне, панический страх потерять работу и как следствие невозможность рассчитаться с банком потеряв своё имущество. Для остальных обзаведение жилплощадью и появление детей - вопросы явно взаимосвязанные. Почти 70% опрошенных имеют диплом об окончании вуза и 8,3% ещё не окончили «высшее», со средним образованием (без специального) лишь 2,2 аудитории. На вопрос о доходах больше 20% сообщили, что имеют месячный доход семьи более 35 тысяч рублей, а значит вполне могут позволить себе ипотеку даже по сегодняшним выросшим ценам на недвижимость. 42% близки к этому показателю.

Учитывая молодёжный состав, образовательный ценз и присущие данной группе амбиции и перспективы карьерного роста, при должной целеустремлённости кредитоспособная прослойка может в ближайшее время удвоиться. Правда остаётся проблема с подтверждением дохода. Треть аудитории считают свои доходы достаточными, но не подтверждаемыми официально. Для 34% желанными являются однокомнатные квартиры, 52% настроены на «двушку» и лишь 14% рассматривают приобретение трёхкомнатной или большей площадью [27].

14-15 апреля 2007г в Новосибирске проходила Х ярмарка недвижимости, в которой приняли участие 12 банков и 11 агентств недвижимости. В рамках данного мероприятия мною был проведён опрос посетителей. Было выявлено, что 79 % посетителей не знают о том, кто такие ипотечные брокеры и зачем они нужны, 21% что то слышали об этом, и по их мнению это посредники между агентствами недвижимости и банками. После моего объяснения о профиле деятельности ипотечного брокера 42% склонялись к тому, что воспользуются услугами брокера, 45% больше доверяют банкам и считают, что сами могут адекватно оценить условия банков и собственные шансы на получение ипотеки, а так же есть время самим заниматься документами (Но по статистике из 10 граждан самостоятельно обращающихся в банки за получением кредита всего 2 человека имеют положительное кредитное решение). За помощью в агентства недвижимости обратятся лишь 3% и неопределившихся 10%. В качестве основной проблемы в приобретении жилья подавляющее большинство считает недостаток средств, ежемесячный большой % и высокую стоимость жилья.

По социальному статусу на ярмарку пришли граждане различных профессий и доходов, что говорит о том, что жилищный вопрос охватил все слои населения.

Из пожеланий посетителей были высказаны:

· Простота оформления

· Прозрачность сделки

· Комплексный подход (всё в одном месте)

· Уменьшение % банка

· Быстрота и качество работы

· Соотношение цена-качество

В качестве продвижения данной услуги на рынке предлагаю комплексный подход:

Этап первый

Так как наблюдался низкий уровень информированности населением об ипотечном брокеридже считаю необходимым формировать отношение потребителя к данной услуге посредством СМИ, интернет - технологий, телевидения, носящий информационно-разъяснительный характер.

Этап второй

Акцентирование внимания на выгодах, таких как:

· Клиентоориентированность: консультирование по всем вопросам ипотеки ( максимальная сумма кредита на которую может рассчитывать клиент, подбор банка, в котором шансы на получение кредита будут максимальны, сможет уберечь от многих подводных камней, встречающихся в договорах с банком (например, увидеть в витиеватой формулировке штрафные санкции за досрочное погашение кредита или запрет на возможное перекредитование в другом банке).

· Освобождение времени и нервов: получение кредитного решения в короткие сроки

· Экономия в средствах: преференции во многих банках вплоть до понижения процентной ставки 0,5 -1%, что вцелом приведёт к существенной экономии средств. В среднем около 5%.

· Качественная юридическая помощь: оценка и страховка квартиры

· Регистрация в Юстиции.

Этап третий

В среднем в Новосибирске агентства недвижимости берут в качестве вознаграждения за подбор жилья и оформление договора купли-продажи от 3-6%. Заниматься вопросами ипотеки для них слишком хлопотно, а так же оценкой и страхованием. Чаще всего эти услуги агентствами оказываются не очень качественно и при возможности они с радостью переложат эти проблемы на кого-нибудь другого (например ипотечного брокера). Тем более по сравнению с ипотечными брокерами у них нет возможности и времени налаживать столь тесные контакты с банками добиваясь льготных условий. Заключение партнёрских отношений с агентствами недвижимости можно рассматривать в двух ключах:

1) агентства (чаще небольшие) отдают всех ипотечников брокерам. Хорошо всем сторонам: брокерам - дополнительный приток клиентов, клиентам - качественное и оперативное обслуживание, агентствам недвижимости- ускорение временного отрезка в работе с клиентом.

2) фиксированная скидка в 3-4% всем клиентам которые приходят в агентства по недвижимости от ипотечного брокера. Хорошо всем сторонам: брокерам - можно позиционировать комплексность услуг(вплоть до подбора жилья), клиентам - получает скидку на приобретение жилья, агентствам - дополнительный приток клиента.

Этап четвёртый

Совершенствование работы с банками - увеличение базы, получение больших льгот или выплат от банков за счёт потока готовых клиентов.

ВЫВОДЫ

По результатам проведенного в работе исследования можно сделать следующие выводы:

1) Изучив труды отечественных и зарубежных экономистов, рассмотрев различные подходы к трактовке понятия поведение потребителей, считаю, что поведение потребителей- это деятельность, непосредственно вовлеченная в обретение, потребление и избавление от продуктов, услуг, идей, включая процессы решений, предшествующие этой деятельности и следующие за ней.

2) Рассмотрев поведение потребителя на ипотечный брокеридж, считаю, что брокерам необходимо сформировать отношение потребителя к данной услуге, наладить каналы общения с агентствами недвижимости и совершенствовать уже существующие каналы работы с банками облегчая барьеры при взятии кредита, проводить маркетинговые исследования на предмет подвижности потребителя на рынке ипотечного кредитования

3) В рамках проведенного исследования представилось необходимым определить объёмы, динамику и прогнозы развития рынка ипотечного кредитования, с целью определения роли и места ипотечного брокериджа на рынке РФ и НСО. Результаты показали, что ипотечный брокеридж занимает твёрдые позиции в Центральных районах РФ, что касается Новосибирского рынка, то здесь он находится в стадии зарождения и окончательно не поделён. Для повышения эффективности работы и формирования доверительного отношения потенциального потребителя к услуге необходимо провести комплекс мероприятий которые сформируют отношение и узнаваемость, будут максимально удовлетворять потребности потребителя, что в свою очередь изменит поведение потребителя в положительную сторону к ипотечным брокерам.

4) Новая услуга должна быть освещена посредством СМИ, ТВ и современных Интернет-технологий.

5) Для создания положительного поведения потребителя к ипотечному брокериджу необходимо:

- проводить маркетинговые исследования, изучать регион, наблюдать динамику и изменения тенденций отношения потребителя к услуге.

- постоянно совершенствовать условия и быть всегда клиентоориентированными.

- повышать профессиональный уровень персонала.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Уманская Л. К. Потребительское поведение: мировой опыт моделирования//Маркетинг 2001 №1

2. Фрейд. "Психология бессознательного". Сборник произведений. Составитель М. Г. Ярошевский. М., 1989.

3. Березин И.С Маркетинг и исследование рынков - М: Русская деловая литература, 1999. - 416 с.

4. Алешина И.В. Поведение потребителей: Уч. пос. для вузов. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2000. - 384 с.: ил.

5. Энджел Д.Ф., Блэкуэли Р.Д., Миниард П.У. Поведение потребителей. - СПб: Питер Ком, 1999. - 768 с.: ил.

6. Комаров И.В., Колобова Е.А., Брежнев О.В., Управленческие идеи Т. Питерса: ЭКО. - 2006. №6. - С 89-112.

7. Котлер Ф. и др. Основы маркетинга/ Пер с англ. М.; СПб.; 2000. 249 С

8. Бордюк В. Потребительский рынок: становление и развитие// Экономика Украины.-2002.-№11.-С.87-91.

9. Индустрия рекламы. №10(109) 2006г, стр. 54 - 57

10. Панкрухин А.П Маркетинг/ 5-е издание, Москва 2007.- 656 с.

11. .Конева Е. И. Моделирование поведения потребителей /http:// www.marketingjob.ru/club/

12. Экономическая теория, под ред В.И. Видяпина, А.И.Добрынина, 2002, 220 С

13. Курс лекций по поведению потребителя Карицкрй И. М. НГУЭУ

14. Борисов Е.Ф. Экономическая теория: Курс лекций для студентов вузов.-М, 1996

15. Камаев В.Д. и колл. Авт. Учебник по основам экономической теории (экономика). - М., 1994

16. Нуреев Р.М. Основы экономической теории-К.: Высшая школа, 1996.-447стр.

17. Видяпина В.И., Журавлева Г.П. «Общая экономическая теория» М., - 1995.

18. http://www.dailystroy.ru/

19. http://bankir.ru/news/newsline/12.02.2007/74385

20. "РБК. Исследования рынков" http://research.rbc.ru/ от 09/04/2007

21. www.ipocredit.ru «Ипотечный бизнес в России»

22. bankir.ru/news/newsline/

23. Журнал «Люди Дела», вып.№ 70, март 2006г

24. Журнал "Недвижимость" №16 от 1 мая 2006 года

25. www.sasn.ru.

26. Справочник по недвижимости от 12 марта 2007г.

27. Журнал Ипотека в Новосибирске № Март 2007, Апрель 2007.

Размещено на Allbest.ru