Реакцией дилеров должны стать быстрая адаптация и трансформация в соответствии с новыми условиями, иначе последствия могут быть очень серьезными. Безусловно, часть из них потеряет свои позиции на рынке. Понимая это, многие автопроизводители приступили к изменению своих дилерских сетей (Фиат, Фольксваген, Сааб и др.). Нельзя недооценивать сложность этого процесса: если любой другой сектор розничной продажи меняется очень быстро, то дилерская сеть едва ли поменялась за десятилетия. Такие темпы неприемлемы для реструктуризации. Чтобы предлагать клиентам лучший сбыт и сервис и получать прибыль, нужно перестроить основные процессы дилерских отношений с автопроизводителями Ефимов В. Стратегический план развития бизнеса для действующего предприятия // Финансовый бизнес. - 2009. - №1. - С. 33- 37..

Прежде чем начать изменения, необходимо выявить возможные проблемы. На рынке, где существует незначительная разница между покупной и продажной ценой, предложение превышает спрос, а на увеличивающихся территориях действует меньшее количество дилеров, действительно, рациональным должны быть восстановление и поддержание соотношения между используемыми средствами и объемами сбыта и соответствующими прибылями. Это актуально в первую очередь для производителей массовых автомобилей, поскольку престижные марки могут осуществлять стратегию эксклюзивной продажи в стиле «бутик». Поэтому с достаточной степенью вероятности можно сделать вывод, что в ближайшем будущем произойдет укрупнение дилеров (при этом их количество будет сокращаться). Это позволит более точно сбалансировать покупательскую способность и расходы на продвижение автомобилей Ерихов М.М. Учет влияния эксплуатационных расходов при оптимизации алгоритмов продажи автотехники с рассрочкой платежа//Вестн. машиностроения. -2006. -№3.-С.10-15..

Ориентация на управление сбытом. Дилеры традиционно управляют продажами. Согласно предлагаемой стратегии, они должны в первую очередь ориентироваться на управление сбытом, развивая полный комплекс профессиональных современных навыков и умений осуществлять продажи (например, использовать большую покупательскую способность) и знание того, что хочет клиент, чтобы представить больший выбор и оптимальный объем.

Дилеры должны научиться развивать новые и уже существующие доходные потоки и использовать их возможности, а также создавать привлекающие клиента предложения. Автомобильный рынок может достигнуть точки насыщения, когда доход клиента все еще растет, поэтому необходимо найти новые пути привлечения большей части этого дохода.

Система CRM. Несмотря на усиление ориентации на потребителя, немногие дилеры владеют данными по изменению клиентской базы, а следовательно, не могут оценить процент недополученной прибыли. Внедрение профессиональной системы CRM может изменить форму отношений с клиентами.

Многие производители хотели бы создать полностью подконтрольные лицензированные дилерские сети. Однако решения, которые в настоящее время принимаются Советом объединенной Европы, не позволяют им сделать это. Поэтому сильные дилерские группы могут построить мульти-брэндовые структуры с обязательным использованием Интернета.

Интернет. По оценке экспертов, многие потенциальные покупатели будут использовать Интернет для получения информации и поиска желаемого продукта, но немногие захотят совершить сделку в сети. Например, в США это примерно 1,5 % покупателей, и прогнозы таковы, что эта цифра не превысит 3 - 5 %. Такую величину сегмента рынка покроют 20 ведущих групп дилеров. Таким образом, это лишь небольшая часть всех сделок. В то же время дилеры, вкладывающие средства в развитие Интернета, получат гораздо больше, чем могут потерять при использовании Интернет-стратегии CRM, которая обеспечит клиентов необходимой информацией и консультацией через любое средство связи - Интернет, e-meil или телефон. Конечная цель - привлечь клиента в реальный офис, где, по статистике, большинство из них сохранят желание совершить покупку.

Оптимизация процессов. Опыт ведущих компаний показывает, что существуют значительные возможности повысить экономическую эффективность и одновременно предлагать клиентам больший объем сервисных услуг с большим качеством. Экспертами по автомобильному рынку проведены исследования по эффективности существующих процедур заказа покупателями автомобилей. Было выявлено свыше 256 административных процедур от поступления заказа на покупку автомобиля до момента предоставления его клиенту. Очевидно, что даже без изменения существующих систем можно сократить количество этапов, по крайней мере, на треть.

Структура. Невозможно усовершенствовать процессы и процедуры, не обращая внимания на структуру. Существующий подход к формированию сбытовой структуры автомобилестроительного предприятия и его дилерской сети далеко не эффективен.

Проведенное исследование подтвердило, что отсутствие взаимопонимания и взаимодействия между службами сбыта, по работе с клиентами и по распределению запчастей (которые часто конкурируют) влечет за собой убытки, экономическую неэффективность, завышенную цену и низкий уровень сервиса. Придя к пониманию этого, многие компании не разделяют службы маркетинга и сбыта по функциональным признакам, используя вместо этого многофункциональные команды, которые отвечают требованиям рынка Попов Е.П. Стратегия персональных продаж // Маркетинг. - 2008. - № 5.- С. 41-45..

Технология. Политика, проводимая дилерами относительно информационных технологий, препятствует возможности улучшить процесс привлечения клиентов. Предлагаемая стратегия позволяет уменьшить административное бремя, потому что, в первую очередь, подразумевает использование электронных средств вместо большого количества бумаг. С другой стороны, помогает улучшить процесс продажи, потому что клиенты больше доверяют сделкам, которые видят на мониторе компьютера. Информационные технологии также позволят заменить журнал учета продаж, заполняемый от руки, на более эффективное управление запросами и отчетами, свести воедино происходящее в демонстрационном зале с решениями CRM.

Персонал. Невозможно изменить бизнес без поддержки, вовлечения, обучения и развития персонала. Опыт западных автомобильных фирм показывает, что существующая практика управления персоналом часто мешает прогрессу. Некоторые системы поощрения используются как плохая замена эффективного управления персоналом и рабочими процессами. Но невозможно построить последовательную систему предоставления услуг и компанию с сильной корпоративной ультурой при текучести кадров. По нашему мнению, развитие системы управления персоналом в области сбыта -- это не только обучение на специальных курсах, но и тренировка, наставничество, предоставление возможностей для карьерного роста и развития, а также реальных полномочий, улучшение условий работы.

Организационное развитие. Как известно, лучшая стратегия защиты от жесткой конкуренции не принесет пользы, если у руководства компании нет знаний и способностей осуществить выбранную стратегию. По мнению руководителей ведущих автомобильных компаний, именно система управления в автомобильной отрасли промышленности может оказать наибольшее противодействие проведению необходимых изменений. Из-за того, что автомобильная промышленность сконцентрирована на самой себе, она оказалась изолированной от методик, практики и появляющихся возможностей современного мирового бизнеса. По их мнению, слишком много руководителей дилерских компаний остаются дилетантами. Стиль их управления устарел, несмотря на то, что организации быстро растут и расширяются. Более того, так как организация растет, руководство все больше отдаляется от повседневных проблем, а маленькая структура и отсутствие организационной культуры не могут поддержать возрастающую обратную связь с потребителем. Происходят срывы и провалы в работе, подрываются моральные устои внутри коллектива - все это проявление бюрократии, которая привела к падению многих крупных дилерских компаний в мире Ташбаев Р.А. Тонкий расчет // Совр. торговля. - 2006. - № 5. - С. 29- 30..

Итак, если автомобилестроительные предприятия и их дилерские сети хотят успешно развиваться в условиях рынка, они должны более внимательно отнестись к необходимости изменений в своем бизнесе. Модель официального дилера может существовать еще длительный период, но смогут выжить только те, кто учтет изменившиеся условия ПоловцеваФ.П. Коммерческая деятельность: Учеб. - М.: ИНФРА-М, 2008. -С.47.. Это особенно актуально для России: практически все ведущие отечественные автопроизводители подошли к осознанию указанной проблемы, начав изменения своих дилерских сетей и взаимоотношений с ними. По сути, это процесс естественного отбора -- процветание должно быть заработано, а не получено случайно.

Оценка конкурентоспособности автомобиля. Оценка конкурентоспособности автомобиля как один из ключевых инструментов разработки сбытовой стратегии производителя в значительной степени базируется на рыночных, в том числе социологических исследованиях. Эта информация необходима для решения стратегических и тактических прикладных задач в области сбыта, позволяющих в конечном итоге увеличить прибыль от производства и реализации автомобилей или снизить убытки.

Концепция оценки конкурентоспособности автомобиля определяется рыночной сущностью понятия конкурентоспособности автомобиля. Предлагаемый подход основан на принципах современного маркетинга и направлен на поддержку внедряемой многими автопредприятиями, в том числе предприятии «DAEWOO», упомянутой системы параллельного инжиниринга. Он сориентирован на практическое решение следующих задач:

позиционирование автомобиля на рынках сбыта;

планирование объемов продаж;

определение путей увеличения рентабельности продаж;

изменение системы товародвижения автомобиля на рынке сбыта;

изменение поставляемых комплектаций в существующих пределах;

модернизация существующего автомобиля;

разработка нового автомобиля;

формирование стратегий рекламных компаний;

формирования имиджа фирмы, стратегии «паблик рилейшнз» и др.

Формирование конкурентоспособности автомобиля обусловлено встречным влиянием различных групп факторов как со стороны автомобиля и его производителя, так и со стороны потребителя.

Факторы первой группы можно разделить на две категории: 1) факторы предложения - цена автомобиля, условия продажи, потребительские свойства; 2) факторы присутствия - степень развития сервисной сети, стоимость сервиса и ремонта, имидж автомобиля, имидж марки (производителя), рекламная поддержка.

Факторы второй группы представляют собой факторы спроса, а именно: платежеспособность; требования к потребительским свойствам; требования к уровню сервисной сети; допустимый уровень затрат на сервис и ремонт; социальный статус; отношение к марке автомобиля; информированность об автомобиле.

В свою очередь, рынок сбыта представляет собой совокупность рынка предложения (производителей и продавцов автомобилей) и рынка спроса (потребителей). Очевидно, что конкурентоспособность автомобиля возникает и проявляется по отношению к его аналогам в зоне взаимодействия рынка спроса и рынка предложения. Таким образом, конкурентоспособность автомобиля характеризует способность предложения удовлетворить спрос на автомобили на данном рынке сбыта, а также возможности и готовность потребителей принять данный автомобиль.

Определение показателя потребительского уровня автомобиля и его аналогов производится методами сравнения технических характеристик, технических измерений и экспертных оценок. Показатель уровня рыночной привлекательности является интегральной характеристикой исследуемого автомобиля, отражающей его доступность для потребителя, гарантийное и сервисное обслуживание, соответствие запросам потребительских групп, условия продажи, имидж фирмы-производителя и самого автомобиля и т, д. Фактически уровень рыночной привлекательности автомобиля обусловлен, с одной стороны, ценой, условиями продажи, имиджем, сервисом и т. д.; с другой - степенью соответствия свойств автомобиля и перечисленных факторов запросам целевых групп потребителей.

На наш взгляд, целесообразно выделить два вида показателей рыночной привлекательности автомобиля:

базовый показатель рыночной привлекательности, характеризующий маркетинговое обеспечение товародвижения автомобиля, которое формируется по следующим показателям: цена автомобиля, соотношение цена/качество, условия продажи, гарантийные условия, количество станций фирменного техобслуживания, стоимость техобслуживания, имидж автомобиля в обществе, имидж фирмы-производителя в обществе, уровень рекламной поддержки и т. д.;

целевой показатель рыночной привлекательности, характеризующий соответствие свойств автомобиля и условий товародвижения запросам целевых групп потребителей.

В соответствии с исходными составляющими конкурентоспособности целесообразно использовать два вида конкурентоспособности автомобиля:

базовая конкурентоспособность - характеризует потребительский уровень автомобиля и маркетинговое обеспечение его продвижения;

целевая конкурентоспособность - характеризует соответствие потребительского уровня автомобиля и маркетингового обеспечения его продвижения запросам целевых потребительских групп.

Иначе целевую конкурентоспособность можно определить как соответствие базовой конкурентоспособности автомобиля требованиям выделенного сегмента рынка. Поле конкурентоспособности как характеристика, взаимосвязанная с конкурентоспособностью, относится к тому же виду, что и соответствующая конкурентоспособность Моисеева Н.К. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. - М.: Внешторг-издат, 2003.- С.21..

Развитие системы автокредитования в рамках сбытовой стратегии предприятия автомобилестроения, в том числе предприятии «DAEWOO», на наш взгляд, целесообразно осуществлять в региональном аспекте. Именно в регионах одним из ключевых факторов, влияющих на увеличение продаж автомобилей, будет являться емкость конкретного рынка.

2.3 Особенности стратегического управления сбытовой деятельностью предприятия«DAEWOO»

К числу ведущих отраслей машиностроения во всех странах мира, безусловно, относится автомобилестроение. Оно создает основу для развития других отраслей, стимулирует занятость как в производстве автомобильной техники и комплектующих изделий, так и в обслуживании автомобильного транспорта. Автомобилестроение существенно влияет на рост товарооборота, укрепление денежной системы страны, определяет потребность в продукции всего промышленного комплекса Россидес Н. Рыночная стоимость торговой марки: ее значение для построения маркетинговой стратегии // Маркетинг в России и за рубежом. - 2001. - №2.- С.5-9..

Вместе с тем, хотя большинство автомобильных компаний, начало модернизировать собственные сбытовые сети, эта работа ведется достаточно пассивно и непоследовательно, что позволяет другим участникам мирового рынка, находящимся внутри и за пределами автомобильной отрасли, использовать ситуацию в своих интересах. В частности, одной их ключевых «угроз» для каналов сбыта и распределения является Интернет.

Примером может служить выход «DAEWOO» на рынок Великобритании в 1995 г., где эта торговая марка была совершенно не известна (узнаваемость - 4 %). Компания предложила модели Нексия и Эсперо, которые представляли собой обновленные версии старых моделей Опель/Воксхол десятилетней давности: Нексия базировалась на модели Астра, а Эсперо -- на модели Кавалер. Однако на фоне жестко ограниченного времени и небольшого бюджета компания ставила целью получение 1 % рынка. В результате Дэу смогла завладеть планировавшейся долей рынка всего за три месяца после начала продаж и, более того, поддерживала этот показатель в течение года Маркова В. Методические вопросы планирования производства на основе маркетинга // Маркетинг. - 2008. - № 5. - С. 43-51..

Исследования показали, что личные впечатления отдельных потребителей от покупки и владения автомобилем не были идеальными. Агрессивные продавцы, скрытые затраты, плохое послепродажное обслуживание и реклама, сконцентрированная на изображении технических характеристик или впечатлений от вождения, не были привлекательными для значительной части покупателей. Но более трети покупателей считают свой автомобиль, прежде всего, средством передвижения, и больше интересуются практическими вопросами, возникающими в процессе вождения автомобиля, чем его техническими характеристиками и конструкцией.

«DAEWOO» решила продавать владение автомобилем как услугу, а не автомобили как товары. Цены на автомобили были фиксированными, чтобы избежать торга, и на 10 % ниже средних в соответствующих рыночных секторах. Но они не были самыми низкими, если рассматривался каждый сектор в отдельности. К тому же цена включала в себя доставку на дом, налог с владельца автомобиля за первый год, номерные знаки, полный бак бензина, гарантию на 3 года или 60 тыс. миль пробега, 3 года членства в Автомобильной Ассоциации, бесплатное техническое обслуживание в течение первых 3 лет, включая работу и запчасти, гарантию возврата денег или обмена в течение 13 дней после покупки. Таким образом, компания сконцентрировалась на предложении «замечательной» услуги для клиентов, что означало полный контроль над каналами связи с покупателем.

Несмотря на хорошо продуманную сбытовую стратегию и правильно спланированную рекламную компанию, «DAEWOO» у не могла реально повлиять на определенного покупателя или составить определенную угрозу для других производителей. Но ее опыт показал, что серьезная конкуренция может возникнуть с любой стороны (для чего необходимо незначительно изменить целевые восприятия покупателя в ассоциации с торговой маркой). Поэтому в приведенном примере влияние «DAEWOO» следует оценивать не конкретными показателями доли рынка, а реакцией других участников на ее успех.

Основанная в 1967 г. корпорация DAEWOO, название которой переводится как «Великая вселенная», к середине 90-х гг. XX в. включала более 30 крупных подразделений, производящих различную продукцию -- от полупроводников и телевизоров до автомобилей и кораблей, с общей стоимостью активов $98,9 млрд.

В 1992 г. на паритетной основе государственной компанией “Узавтосаноат” и Daewoo для сборочного производства легковых автомобилей было создано “Уздэуавто”. В 2005 г. «Уздэуавто» выкупило долю корейской компании, которая, как известно, обанкротилась. В 1994 году результатом образования совместного узбекско-корейского предприятия Uz-Daewoo Auto Co. стало строительство автомобильного завода в Узбекистане. Учредителями СП Uz-Daewoo Auto Co. выступили ассоциация «Узавтосаноат» и корпорация Daewoo.

Уже в июле 1996 года в Асаке состоялась церемония открытия завода, который начал производить популярные модели качественных и доступных по цене автомобилей.

Первое время с конвейера завода сходила техника, собранная, в основном, из импортных комплектующих. Позже производство деталей было локализовано, что привело к снижению стоимости автомобилей.

В мае 1998 года ассоциация «Узавтосаноат» вступила в престижную Международную организацию производителей автотранспорта (OICA) и стала ее тридцать третьим полноправным членом.

В 2002 г. компания General Motors приобрела контрольный пакет акций автомобильной корпорации Daewoo Motor. Затем на её базе создала компанию GM Daewoo Automotive and Technology (GM DAT). «УзДЭУ авто» решило получить и бренды обанкротившегося партнера -- Nexia, Matiz, Damas, под которыми выпускала соответственно седаны, малолитражки и мини-вэны. В мае 2007 г. правительство Узбекистана подписало с GM DAT стратегическое соглашение о сотрудничестве, предусматривающее модернизацию Nexia и Matiz, дальнейшую локализацию производства, и даже возможность производства на «УзДЭУ авто» новых моделей. А в марте 2008 года создано новое совместное предприятие «GM Uzbekistan».

Таковы вехи истории компании, которая на протяжении нескольких лет остается в списке десяти самых продаваемых брендов в РФ, и не только не сдает свои позиции, но и продолжает расширять рынки сбыта.

В настоящий момент автомобили, производимые «Уздэуавто», на российском рынке представляют 5 дистрибьюторов, которые ведут неустанную совместную работу по повышению имиджа и улучшению качества обслуживания российского потребителя. Они имеют обширную дилерскую сеть, которая успешно продает практически половину автомобилей, производимых на заводе в Узбекистане. Кроме того, ведется постоянный анализ рынка и мониторинг потребностей конечного потребителя с целью дальнейшей модернизации производства и расширения модельного ряда.

Узбекский завод стал знаменит своей отличной технической оснащенностью. В целях достижения максимальной эффективности производства здесь применяется многоярусный принцип компоновки технологических линий.

Доля рынка Uz-Daewoo в России по итогам 2009 года составила 3,5 % (51 414 автомобиля, по данным АЕБ). Высокими результатами выделились Центральное Черноземье, Северо-западный округ, Татарстан, Башкортостан, южные регионы. Кредитные продажи Uz-Daewoo на российском рынке за год выросли почти в 3 раза и к декабрю составили порядка 20 %. В 2010-м планируется их увеличение до 25 %. На экспортных рынках наибольшая доля у компании в Казахстане - 7,2 %. Далее идут: Беларусь - с долей в 2,8 % и Украина - 1,5 %. В нынешнем году Uz-Daewoo прогнозирует продажи на рынках России и СНГ на уровне 65 тыс. автомобилей.

В 2009 году Uz-Daewoo продолжила активное продвижение в российских регионах и странах СНГ. Дистрибуторские предприятия заработали в Грузии, Армении, Кыргызстане, Туркменистане, Афганистане. Количество дилеров в России и СНГ выросло на треть. Число торгово-сервисных центров достигло 170 (в начале 2009-го их было 130, а в 2008-м - 118). Российская дилерская сеть Uz-Daewoo - одна из наиболее масштабных, 135 предприятий. На территории страны Nexia и Matiz продаются в 76 городах. На 2010 год намечено открытие дилерских центров в городах с населением от 400 тыс. чел.

Как отметил Тохир Жалилов, управляющий директор ЗАО «ДжиЭм Узбекистан», главная стратегическая задача 2010 года - интеграция ряда программ в единый комплекс по качественному обслуживанию клиентов: «Это корпоративные продажи от Uz-Daewoo Leasing, субсидированное автокредитование от Uz-Daewoo Finance, сертификация специалистов от Академии Uz-Daewoo. В 2009 году мы создали бюджетные версии автомобилей Nexia и Matiz, увеличили срок гарантии на них до 3-х лет, открыли новые рынки. В 2010 году развитие будет таким же динамичным: рост качества работы на всех уровнях, рост дилерской сети, рост продаж», - подчеркнул Жалилов Дилерская сеть Uz-Daewoo в России и СНГ: курс на новые регионы. По материалам сайта http://uzdaewoo.ru/publications/dilerskaya_set__uzdaewoo_v_rossii_i/.

По данным Комитета автопроизводителей Ассоциации европейского бизнеса, автомобили марки Uz-Daewoo вошли в топ-10 среди иномарок, продаваемых в России, заняв 8-ю позицию.

При этом в декабре 2009 года, по сравнению с аналогичным периодом 2008-го, рост продаж по марке в целом составил 33 %. По моделям ситуация такая: декабрьские продажи Nexia выросли на 48 %, а Matiz - на 14 %. В отчете АЕБ отмечается, что из числа вошедших в топ-10 по итогам года моделей, Nexia стала единственной, произведенной за рубежом. Остальные участники первой десятки производятся в России.

В годовом рейтинге моделей иномарок, независимо от критерия территории производства, Matiz занимает пятое место, следуя сразу за Nexia с ее четвертой позицией. Близкие к этому результаты узбекский автопроизводитель стабильно показывал в течение всего 2009 года. Сказались факторы динамичного формирования дилерской сети, развития программы субсидированного автокредитования Uz-Daewoo Finance, проведения нестандартных маркетинговых программ.

Вместе с тем по Самарской области продажи лишь на 10 месте (приложение 3) Статистика по продажам иномарок по Самарской области по данным сайта http://www.carobka.ru/articles/126.

В середине января к программе субсидированного автокредитования Uz-Daewoo Finance, которая действует с мая 2009 года, присоединился Русфинанс Банк. Теперь кредит с нулевой процентной ставкой доступен покупателям Nexia и Matiz по тарифу с комплексным страхованием: вместе с полисом КАСКО заемщик получает полис страхования жизни и здоровья.

Наличие обширной сети представительств Русфинанс Банка отвечает основным стратегическим задачам автопроизводителя: динамичное развитие в регионах и комплектация оптимального для покупателей набора услуг по кредитованию и страхованию. Ставки Русфинанс Банка по кредитам в рамках Uz-Daewoo Finance составляют от 0 % до 12,9 %. Минимальный начальный взнос - 35 % от стоимости машины. При цене Nexia в 270 тыс. руб. эта сумма составит 94,5 тыс. руб., при цене Matiz в 205 тыс. руб. - около 72 тыс. руб. Срок кредитования - до пяти лет.

Банк работает по схеме экспресс-кредитования, когда кредит оформляется непосредственно в автосалоне по паспорту и водительскому удостоверению. Подтверждения доходов банк не требует. Досрочное погашение кредита без штрафных санкций возможно в любой момент.

Одновременно клиенты Uz-Daewoo получают возможность оформления двух страховых полисов. Ставка КАСКО является для всех одинаковой и не зависит от возраста, стажа и количества страховых случаев. На оба вида страхования полисы оформляются сразу на весь срок действия кредитного договора. Расходы по страхованию включаются в ежемесячные платежи по кредиту.

20 октября 2009 к действующей программе льготного автокредитования Uz-Daewoo Finance присоединился коммерческий банк Открытие. С 20 октября 2009 года Nexia и Matiz можно приобрести в салонах официальных дилеров Uz-Daewoo в рассрочку на более длительный срок - три года.

Помимо этого, расширилась география опции «автомобили в рассрочку». Регионы присутствия ЗАО «КБ Открытие», кроме Москвы, включают ряд крупных центров, охваченных дилерской сетью Uz-Daewoo: Новосибирск, Пензу, Самару, Саратов, Тверь, Тольятти, Тулу. Специально для покупателей Nexia и Matiz банк предусмотрел беспроцентную рассрочку на период от 12 до 36 месяцев с полугодовым интервалом.

Первый совместный продукт банка и автопроизводителя разработан на базе классического механизма рассрочки: сначала автосалон передает автомобиль клиенту с отсрочкой платежа, а затем переуступает его долг банку. Начальный взнос при покупке Nexia и Matiz в рассрочку составит от 30 % стоимости машины, а отсрочка оставшегося платежа - 12, 18, 24, 30 или 36 месяцев. Ежемесячный взнос будет равен 1/12, 1/18 и т.д. отсроченной суммы. При покупке Nexia в максимальной комплектации за 325 тыс. руб. размер беспроцентной рассрочки может составить до 227,5 тыс. руб. Досрочное погашение без штрафа и комиссии возможно в любой, удобный автолюбителю день. Страхование по рискам КАСКО - обязательно.

«При разработке программ кредитования банк всегда стремится учесть потребности заемщиков», - рассказывает Игорь Дуда, заместитель Председателя Правления КБ Открытие. «На сегодняшний день наша основная задача - предложить клиенту оптимальный продукт по выгодной цене. Наряду с этим мы ведем постоянную работу по увеличению числа точек выдачи кредитов. Автомобили Uz-Daewoo продаются в 67 российских городах. Мы планируем существенно расширить регионы присутствия Банка благодаря сотрудничеству с автосалонами - официальными дилерами марки» Банк Открытие и Uz-Daewoo объявили о совместной программе автокредитования. По материалам сайта http://uzdaewoo.ru/publications/bank_otkritie_i_uzdaewoo__obyavili/.

Генеральный директор представительства Uz-Daewoo в России Тохир Жалилов выразил уверенность, что для покупателей Nexia и Matiz беспроцентная рассрочка от КБ Открытие станет еще одним удобным финансовым инструментом: «Банк импонирует нам готовностью находить удобные для клиентов решения. Значит - действительно идти навстречу приверженцам марки, большинство которых - представители среднего класса, и нуждаются в финансовой поддержке», - пояснил Жалилов Daewoo думает о новой модели для России. По материалам сайта http://uzdaewoo.ru/publications/daewoo__dumaet_o_novoy_modeli_dlya_rossii/.

9 марта 2010 лизинговая компания Carcade и автопроизводитель Uz-Daewoo подписали соглашение о сотрудничестве на 2010 год. Carcade Лизинг стала первым партнером нового проекта Uz-Daewoo Leasing, направленного на развитие продаж Nexia и Matiz юридическим лицам и частным предпринимателям.

Ключевая особенность партнерства - возможность нулевого удорожания транспорта для лизингополучателя, которая обеспечивается субсидией автопроизводителя. Первым шагом в рамках Uz-Daewoo Leasing стало включение автомобилей Nexia и Matiz в уже действующую программу Carcade «Лизинг для всех». Упрощенная процедура сделки позволяет за пять рабочих дней оформить транспорт в лизинг на срок от одного до трех лет. При этом авансовый платеж составит от 10 до 50 % от стоимости автомобиля. Пакет документов в значительной мере облегчен.

Широкая региональная сеть Carcade и специализация на лизинге транспорта для малого и среднего бизнеса отвечают стратегическим интересам Uz-Daewoo. Уровень корпоративных продаж Nexia и Matiz по итогам 2009 года составил порядка 10,5 %. Среди покупателей: крупные сети ресторанов и кафе, банки, таксопарки, различные службы экспресс-доставки почты, документов, товаров. С развитием проекта Uz-Daewoo Leasing автопроизводитель намерен в ближайшие год-полтора увеличить долю В2В продаж примерно до 15-16 %.

Стимулирование сбыта автомобилей кроме ставших традиционных участия в розыгрышах и лоттериях, Происходит и в результате спеуиальных аС 1 декабря 2007 года по 31 января 2008-го во всех официальных дилерских центрах России компании «Uz-Daewoo» проходила акция «Новогоднее чудо». Сначала организаторы планировали закончить акцию в последний день 2007 года, однако мероприятие показало столь высокую эффективность, что «Новогоднее чудо» было продлено еще на месяц.

Суть акции заключалась в том, что в каждом дилерском автоцентре «Uz-Daewoo», расположенном в городе, принимающем участие в «Новогоднем чуде», покупателю предлагалось самостоятельно выбрать скидку на любую понравившуюся модель автомобилей Matiz и Nexia. Максимальный размер скидки составлял 70 тысяч рублей.

По словам руководителя дистрибутора компании «Uz-Daewoo» Тохира Жалилова, только за декабрь в ходе акции «Новогоднее чудо» уровень продаж автомобилей Nexia и Matiz в России в целом возрос более чем на 40%. В отдельных случаях в некоторых региональных городах продажи увеличились на 200 процентов. При этом значительная часть покупателей решила приобрести автомобили именно в связи с привлекательными для них условиями акции.

Следует отметить, что «Новогоднее чудо» - первая акция компании «Uz-Daewoo», которая проводилась на федеральном уровне. В ней приняли участие жители Москвы, Санкт-Петербурга и еще более 40 региональных городов России.

Практически весь персонал прошел полноценную стажировку по своей специальности в компании Daewoo и в других автомобильных компаниях мира. Это позволило оптимизировать рабочий процесс и постоянно поддерживать уровень качества готовой продукции.

С 1 апреля 2010 года стартовала специальная программа Uz-Daewoo по обмену и утилизации автомобилей. По данной программе каждый желающий получает возможность обменять старый автомобиль на новые Nexia или Matiz любой комплектации.

Это программа взаимозачёта, которая позволяет зачесть стоимость автомобиля с пробегом в счёт приобретаемого нового автомобиля Uz-Daewoo.

К обмену принимаются не только модели Uz-Daewoo, но и легковые автомобили других марок.

Условия программы:

Стоимость принимаемого к обмену автомобиля оценивается специалистом дилерского центра.

Автомобиль находится в собственности у передающего его лица не менее одного года.

Автомобиль находится в технически исправном состоянии.

Модели Uz-Daewoo оцениваются не менее чем в 70 000 руб.

Срок действия данного предложения ограничен. Имеются ограничения по возможности участия в программе. Модельный ряд, участвующий в программе, может быть изменен. Данное предложение носит исключительно информационный характер, и ни при каких условиях не является публичной офертой, определяемой положениями статьи 437 (2) ГК РФ.

Во всех официальных дилерских центрах компании «Uz-Daewoo» действуют выгодные условия Программы корпоративных продаж, которые позволяют оперативно и с минимальным количеством затрат сформировать или обновить автопарк для своего предприятия.

В рамках Программы осуществляется продажа автомобилей Nexia и Matiz с учетом предоставления гибких корпоративных скидок.

Для корпоративных клиентов действует такая услуга, как «зеленый коридор», благодаря которой проводится экстренный или внеплановый ремонт автомобилей, а также первоочередные поставки машин.

С каждым корпоративным клиентом работает персональный менеджер, который старается свести к минимуму временные затраты, связанные с заказом, покупкой автомобилей и оформлением документов.

Программа включает в себя такие категории корпоративных клиентов, которые позволяют охватить максимальное количество организаций во всех сферах деятельности. К ним относятся: лизинговые компании, корпоративные пользователи, компании по прокату автомобилей, такси, автошколы, предприятия сферы общественного питания, средства массовой информации, журналисты, ключевые партнеры, органы государственной власти.

Также по Программе корпоративных клиентов обслуживаются покупатели, которые приобретают автомобили в качестве приза в лотереях, акциях, розыгрышах, конкурсах. В числе постоянных клиентов «Uz-Daewoo»: ВТБ24 банк, ТЕХИНВЕСТ, Агент 002, бюро недвижимости, Pony Express, служба доставки, Тануки, сеть ресторанов японской кухни, Якитория, сеть ресторанов японской кухни, Тарас Бульба, сеть ресторанов украинской кухни, Shindler GB Chemicals & Pharmaceuticals Ltd.,Авиакомпания «S7», Органы государственной власти (ГАИ, РУВД,УВД).

Заключение

Проведенное исследование позволило сделать следующие выводы. Рыночные условия выдвигают сбытовую деятельность в число направлений деятельности предприятия, имеющих первостепенное значение для определения эффективности современного хозяйствования. В трудах западных специалистов поведение в сфере сбыта, и в частности стратегическое, выступает как результат более чем полувекового развития и опыта применения маркетинга и менеджмента.

Сбытовую деятельность в качестве объекта стратегического менеджмента предприятия можно трактовать как процесс продвижения готовой продукции на рынок и организации товарного обмена с целью извлечения предпринимательской прибыли.

В развитой рыночной экономике эффективная сбытовая деятельность является одним из важнейших факторов успешного решения основной проблемы товарного производства - реализации продукции. Основу осуществления сбытовой деятельности предприятия составляет разработка сбытовой стратегии, чтобы определить оптимальные направления и средства, необходимые для наибольшей эффективности процесса реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение конечных результатов в стратегической перспективе.

Стратегическое управление сбытовой деятельностью автомобилестроительного предприятия представляет собой элемент комплексного воздействия на производство, каналы распределения и на потребителя (клиента) путем оперативного планирования, управления, контроля.

На большинстве предприятий - производителей автомобилей стратегия сбытовой деятельности является прерогативой соответствующих подразделений сбыта. Их функции достаточно разнообразны и часто определяются исторически сложившимися на предприятии производственными отношениями и отношениями с клиентами.

Как правило, деятельность сбытового аппарата может быть организована следующими способами: по территории, по продукту, по группам покупателей. Самой распространенной формой организации стратегического управления сбытом на автомобилестроительном предприятии является организация по территории (региону) через дилерскую сеть.

Исследование показало, что на практике сбытовая стратегия касается только сбытовой деятельности, но она должна быть интегрирована с корпоративной стратегией и системой общего менеджмента предприятия. Для разработки эффективной стратегии управления сбытом необходимо исследовать все стороны деятельности предприятия - от первых вариантов конструкции автомобиля и технологии производства до его поставки покупателю.

Сбытовая ориентация предприятия предполагает определенным образом организованную работу всех его подразделений и служб, что может быть достигнуто путем осуществления управления с помощью таких методов, как системный анализ, исследование операций, кибернетический подход, диагностика и др.

Сбытовая стратегия представляет собой важный элемент корпоративной стратегии, так как имеет функциональный характер и направлена на повышение эффективности производственно-финансовой деятельности предприятия посредством осуществления комплекса целенаправленных действий по оптимизации условий и системы продаж производимой продукции. Именно этим определяются, по нашему мнению, ее роль и место в системе стратегического менеджмента предприятия.

Исследования показали, что в настоящее время в мировом масштабе прибыль автомобилестроительных предприятий от технических и технологических инноваций не очень значительна. Как для производителей, так и для продавцов принципиальное значение приобретает радикальный переход от ориентации на технику и производство к ориентации на рынок сбыта.

Победить в конкурентной борьбе смогут те компании, которые в качестве основной цели выберут удовлетворение нужд покупателей. Это предполагает два ключевых направления их стратегии: постоянное отслеживание изменений потребностей рынка и запросов покупателей и, как следствие, укрепление в их сознании положительного восприятия торговой марки.

Реакцией на неудовлетворенные запросы потребителей является готовность мирового автомобильного рынка к стратегическим инновациям различного рода, результатом внедрения которых, скорее всего, станет преобладание конкретных торговых марок, представляющих ценность для потребителей на отдельных его сегментах. Поэтому для успеха сбытовой стратегии автомобилестроительных компаний важно пересмотреть значение мнения потребителей в развитии рыночной ситуации. С этой целью необходимо:

сформировать четкое понимание того, как покупатели на различных сегментах воспринимают ценностные характеристики предлагаемого продукта по сравнению с продуктами конкурентов;

сопоставить эти представления с реальной рыночной информацией и содействовать ее использованию в условиях прозрачности бизнеса производителя;

постоянно накапливать максимально достоверные данные о ситуации на рынке и изменении потребностей покупателей.

Сформулированные рекомендации применимы и для российских автопроизводителей, стремящихся активно интегрироваться в мировую систему сбыта автомобилей, поскольку, только имея реальное представление о состоянии рынка, тенденциях и проблемах его развития, можно понять специфику конкретных действий на нем в соответствии с потребительскими предпочтениями, прежде всего, в области стратегического управления сбытом.

В связи с этим при разработке стратегических ориентиров производственно-сбытовой деятельности как основы стратегического управления сбытом на автомобилестроительном предприятии важно решить следующие задачи:

исследовать изменения в управленческой практике предприятия в целом и в системе стратегического управления сбытовой деятельностью, в частности;

установить взаимосвязь стратегических ключевых изменений с изменениями в теории и методологии менеджмента и их отражение в специальных источниках информации;

проанализировать возможное влияние изменений на динамику развития автомобильного рынка сбыта.

Имеется несколько фундаментальных изменений на потребительских рынках, а именно: усиление акцента на предоставление услуг во всех товарных группах; возрастание финансовой ответственности, влияния приверженности торговой марке и управления ценностями потребителей; организационные преобразования; воздействие изменений в розничной торговле и системных отношениях; увеличение интерактивных средств и массовое обособление.

Таким образом, можно сделать вывод, что в сложившихся условиях становится возможным осуществление стратегии массового перехода на продукцию, услуги и коммуникации с учетом индивидуального подхода к покупателям автомобилей. Ее успех, прежде всего, зависит от исследовательских возможностей для выявления и систематизации предпочтений отдельных потребителей, а не больших их групп, секторов или ниш.

Учитывая опыт наиболее успешных западных автопроизводителей, предприятию «DAEWOO» целесообразно оценить возможности использования в области сбытовой деятельности стратегии трансформации, при которой все процессы по выбору форм и систем сбыта автомобилей и их продвижения поддерживаются соответствующими структурными подразделениями, системами взаимодействия и информации, профессионально подготовленным в области сбытовой деятельности персоналом, который имеет хорошую мотивацию. Основными элементами предлагаемой стратегии являются: ориентация на управление сбытом, система CRM, Интернет, оптимизация процессов, структура, технология, персонал, организационное развитие, оценка конкурентоспособности автомобиля и автокредитование.

Библиографический список

1. Daewoo думает о новой модели для России. По материалам сайта http://uzdaewoo.ru/publications/daewoo__dumaet_o_novoy_modeli_dlya_rossii/

2. Аврамов В. Мотивации болгарских менеджеров по продажам // Проблемы теории и практики управления. - 2010. - № 1. - С. 95 - 97.

3. Аньшин В.М. Инновационная стратегия фирмы: Учеб. Пособие.-М., Рос. экон. акад. им. Г.В. Плеханова. 2005.- 623 с.

4. Базарова А.С. Организация бухгалтерского и налогового учета в организациях, занятых производством автомобилей // Налоги (газета). - 2010. - № 44. - С.32.

5. Балабанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. - М.: Экономика, 1991.- 234 с.

6. Балашов В. Опыт маркетинга на предприятии // Консультант директора. -2010. - №1.-С.26- 28.

7. Банк Открытие и Uz-Daewoo объявили о совместной программе автокредитования. По материалам сайта http://uzdaewoo.ru/publications/bank_otkritie_i_uzdaewoo__obyavili/

8. Барышева А.В. Лицом к клиенту // Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. -№3.-С. 15-24.

9. Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. - М.: ИНФРА-М., 2000. - 421 с.

10. Бастрыгин С.М. Временный ввоз автомобилей в Россию: новые проблемы // Право и экономика. - 2010. - № 4.- С.13.

11. Бачурин А. Экономика и организация промышленного производства. - М.: Мысль, 1993.- 321 с.

12. Берлин А.В. Функциональная перестройка управления сбытом готовой продукции на крупных промышленных предприятиях // Вопр. экономики. - 2008.-№7-С. 120-128.

13. Брэддик У. Менеджмент в организации. - М.: ИНФРА-М, 2007.- 612 с.

14. Буредев В. Организационные аспекты планирования сбытовой деятельности предприятия в современных условиях // Бизнес. - 2008. - № 11-12. - С. 34 - 35.

15. Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха / Под ред. Г.Л. Гуртова. - М.: Экономика, 1995. - С.8-7.

16. Виханский О.С. Стратегическое управление. - М.: Изд-во Моск. ун-та, 1995.- 652 с.

17. Военный энциклопедический словарь. - М.: Воениздат, 1986.- 542 с.

18. Голубков Е.П. Основы маркетинга. Учеб. - М.: Финпресс, 2009. - 601 с.

19. Голубков Е.П. Стратегическое планирование и роль маркетинга в организации // Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - № 2. - С. 103 - 123.

20. Гуреев С. Internet-маркетинг // Маркетинг. - 2008. - № 5. - С. 99 - 111.

21. Дилерская сеть Uz-Daewoo в России и СНГ : курс на новые регионы. По материалам сайта http: // uzdaewoo.ru/ publications/ dilerskaya_set__uzdaewoo_v_rossii_i/

22. Ерихов М.М. Учет влияния эксплуатационных расходов при оптимизации алгоритмов продажи автотехники с рассрочкой платежа//Вестн. машиностроения. -2006. -№3.-С.10-15.

23. Ефимов В. Стратегический план развития бизнеса для действующего предприятия // Финансовый бизнес. - 2009. - №1. - С. 33- 37.

24. Инновационная и конкурентная стратегия корпораций: Науч.-аналит. обзор / РАН ИНИОН. - М., 1994. - 412 с.

25. Клейнер Г.Б. Предприятие в нестабильной экономической среде: риски, стратегии, безопасность. - М.: Экономика, 2007. - 437 с.

26. Клейнер Г.Б. Предприятие в нестабильной экономической среде: риски, стратегии, безопасность / Г.Б. Клейнер и др. - М.: Экономика, 1997. - 401 с.

27. Ларин Л.С. Производственная логистика: Учеб. пособие,- Саранск: Изд-во Мордов. ун-та. 1998.- 784 с.

28. Лысакова Н. Управление каналами сбыта товаров промышленного назначения // Маркетинг. - 2010. - № 2 (51). - С. 47 - 54.

29. Мазманова Б.Г. Стимулирование персонала, занятого продажами // Маркетинг в России и за рубежом. - 1999. - № 4. - С. 32 - 36.

30. Макмиллан Ч. Японская промышленная система. - М.: Прогресс, 2008. - 511 с.

31. Маркова В. Методические вопросы планирования производства на основе маркетинга // Маркетинг. - 2008. - № 5. - С. 43-51.

32. Маслихина Л. Анализ и оценка сбыта продукции -М.: ИНФРА-М, 2008.- 844 с.

33. Моисеева Н.К. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. - М.: Внешторг-издат, 2003.- 625 с.

34. Мошкович М. Автомобильные недоимки // ЭЖ-Юрист. - 2010. - №8. - С.5.

35. Мусатов Л.А. Виды маркетинговых исследований // Экономика и жизнь. - 2008. -№20.-С. 18.

36. Ноздрева Р.Б. Маркетинг: Учеб. / Р.Б. Ноздрева, В.Ю. Гречков. - М.: Юристъ,2000.-С.104.

37. Оганесян А.С. Управление эффективностью торговой сделки//Менеджмент в России и за рубежом. - 2002. - № 4. - С. 31 - 37.

38. Основы менеджмента: Учеб. для вузов. - М.: Высш. шк. - 2001. -651 с.

39. Панов А.Н. Менеджмент машиностроительного предприятия // Вестн. машиностроения. -2009.- № 8. - С. 59 - 62.

40. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учеб. - М.: ИНФРА-М, 2008. - 761 с.

41. Попов Е.П. Стратегия персональных продаж // Маркетинг. - 2008. - № 5.- С. 41-45.

42. Пути повышения конкурентоспособности предприятия // Экономист. - 1998.- №11.-С. 69-71.

43. Россидес Н. Рыночная стоимость торговой марки: ее значение для построения маркетинговой стратегии // Маркетинг в России и за рубежом. - 2001. - №2.- С.5-9.

44. Россидес Н. Рыночная стоимость торговой марки: ее значение для построения маркетинговой стратегии // Маркетинг в России и за рубежом. - 2010. - №2.-С.5-9.

45. Самостроенко Г. Формирование маркетинговых систем распределения // Экономист. - 2010. - С. 60 - 62.

46. Селиванов Н.С. Маркетинг и реклама//Маркетинг. - 1999. - № 6. - С. 60-65.

47. Сергеева С.Е. Эффективный маркетинг - ключ к успеху компании // Маркетинг в России и за рубежом. - 2000. - № 2. - С. 18 - 22.

48. Статистика по продажам иномарок по Самарской области по данным сайта http://www.carobka.ru/articles/126

49. Сысоева С. Эффективная программа продвижения - путь к лидерству // Маркетинг. - 2009. - № I. - С. 61 - 65.

50. Ташбаев Р.А. Тонкий расчет // Совр. торговля. - 2006. - № 5. - С. 29- 30.

51. Ткаченко С. Возможности сбыта машиностроительной продукции // Экономист. - 2006. - № 11. - С. 42-43.

52. Удовиченко Н.С. Эффективный маркетинг - ключ к успеху компании // Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - № 3. - С. 32-41.

53. Управление исследованиями и инновациями. - М.: Наука, 1993.-719 с.

54. Федоров Д.С. Построение карты восприятия как эффективный инструмент выбора рыночной позиции продукта // Маркетинг в России и за рубежом. -2010.-№ 6.-С. 17-24.

55. Федосеев В.В. Экономико-математические методы и модели в маркетинге: Учеб. пособие. -М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001.- 762 с.

56. Хлусов В.П. Основы маркетинга. - М.: ПРИОР, 2010. - 160 с.

57. Шеремет А.Д., Баканов М.И. Теория экономического анализа: Учеб. - М.: Финансы и статистика, 1996. - 236 с.

58. Шкардун В.Д. Основы маркетинга продукции предприятия.- М., 1999.-81 с.

59. Шмален Г. Основы и проблемы экономики предприятия. - М.: Финансы и статистика, 1996. - 512 с.

60. Щиборщ К.В. Анализ рынка сбыта при инвестиционном проектировании // Маркетинг в России и за рубежом. - 2010. - № 1. - С. 37- 46.

61. Экономика предприятия: Учеб. / Под ред. Н.А, Сафронова. - М.: Юристъ, 1999.-584 с.

62. Экономика предприятия: Учеб. для вузов / Под ред. В.Я. Горфинкеля, Швандара. - М.: ЮНИТИ -ДАНА, 2002. - 718 с.

63. Экономика предприятия: Учеб. для вузов / Под ред. П.П. Табурчака, В.М. Тушина. - Ростов н/Д.: Феникс, 2002.-320 с.

64. Экономическая стратегия фирмы: Учеб. пособие / Под ред. А.П. Градова. - СПб.: Спец. лит., 1995. - 422 с.

65. Экономическая стратегия фирмы: Учеб. пособие / Под ред. А.П. Градова. - СПб.: Спец. лит., 1995. - 414 с.

66. Экономический анализ: ситуации, тесты, примеры, задачи, выбор оптимальных решений / Под ред. Л.И. Баканова, А.Д. Шеремета. - М.: Экономика, 1998.-395 с.

67. Яновский A.M. Влияние на потребителя с помощью рекламы // Маркетинг.-2008.- №6. -С. 50-60.

68.

Приложение 1

Место стратегического управления сбытом в системе « производство-потребление»

Каналы распределения

Приложение 2

Основные стратегические ориентиры производственно-сбытовой деятельности автомобилестроительных предприятий, обусловленные ключевыми изменениями

Ключевое стратегическое изменение	Стратегические ориентиры
	производственной деятельности	сбытовой деятельности
1	2	3
1. Акцент на предоставление услуги по каждому продукту	Акцент на преимуществах продукта или услуги по сравнению с конкурентами,	Акцент на взаимозависимость «товар - услуга». Акцент на улучшение впечатления всех клиентов от контактов с товарами/услугами и формирование длительных отношений с клиентами
2. Сбалансированная ответственность. Приверженность торговой марке и управление ее ценностью для покупателя	Акцент на внутренних факторах производства. В частности, сосредоточение на мерах финансового контроля	Концентрация на сбалансированных стратегических, операционных и организационных мерах по техническим характеристикам, преимуществам и возможностям улучшения автомобиля. Концентрация на внутренних и внешних возможностях
3. Организационные преобразования	Главное внимание - функциональной специализации и координации	Сосредоточение на внутренних и внешних процессах взаимозависимости товаров и услуг
4. Усиление значения розничной торговли и системные отношения с клиентами	Усиление системных отношений и взаимозависимости в системе ценностей производителей и отраслевых ценностей на основе расширения использования информационных технологий

Подобные документы

• Анализ управления сбытом на ООО "Счастливые времена"

  Стимулирование сбыта как одна из функций управления сбытовой деятельностью предприятия. Анализ сбытовой деятельности на примере ООО "Счастливые времена". Недостатки управления сбытовой деятельностью, мероприятия, направленные на ее совершенствование.
  
  курсовая работа [105,8 K], добавлен 28.05.2015
  

• Сбытовая политика и ее влияние на эффективность деятельности предприятия

  Характеристика методов сбыта. Методические подходы к исследованию сбытовой политики предприятия. Исследование состояния отраслевого рынка. Анализ структуры и результатов деятельности отдела сбыта. Пути совершенствования организации сбытовой деятельности.
  
  курсовая работа [733,0 K], добавлен 18.03.2013
  

• Пути повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия (на примере ОАО "Славянка")

  Сущность, роль и значение сбытовой деятельности; теоретические и методологические подходы к деятельности по продвижению товара. Производственно-хозяйственная деятельность ОАО "Славянка", мероприятия по повышения эффективности сбытовой деятельности.
  
  дипломная работа [515,9 K], добавлен 27.06.2010
  

• Планирование сбытовой деятельности предприятия

  Организационно-экономические условия и результаты сбытовой деятельности. Условия реализации продукции, ее состав, цены и затраты. Оценка, методика и разработка планирования сбытовой программы. Показатели повышения эффективности сбытовой деятельности.
  
  курсовая работа [143,4 K], добавлен 13.01.2011
  

• Повышение эффективности управления сбытовой деятельностью предприятия

  Влияние состояния развития отрасли на эффективность управления сбытовой деятельностью предприятия. Повышение эффективности управления сбытовой деятельностью путем совершенствования организационной структуры отдела продаж. Применение системы скидок.
  
  курсовая работа [391,5 K], добавлен 20.01.2014
  

• Сбытовая деятельность предприятия ТОО ТК "Сулпак"

  Организация сбытовой деятельности на предприятии. Значение управления каналами сбыта. Деятельность ТОО ТК "Sulpak" - сети магазинов бытовой техники и электроники в Казахстане, динамика розничного товарооборота. Совершенствование сбытовой политики.
  
  курсовая работа [89,7 K], добавлен 20.03.2012
  

• Разработка сбытовой политики коммерческого предприятия на примере ООО ТД "Дойч-Авто"

  Теоретические основы сбытовой деятельности на коммерческом предприятии. Содержание, функции и задачи коммерческой деятельности. Коммерческая деятельность по сбыту, её основные формы и методы. Планирование, разработка и обоснование сбытовой политики.
  
  дипломная работа [129,7 K], добавлен 21.10.2008
  

• Совершенствование сбытовой деятельности предприятия (на примере ОАО "Белгалантерея")

  Сущность и содержание сбытовой деятельности торгового предприятия, формы организации службы сбыта. Анализ товарооборота, платежеспособности, сбытовой деятельности предприятия. Совершенствование рекламной деятельности, проект увеличения объема продаж.
  
  дипломная работа [794,0 K], добавлен 29.06.2010
  

• Коммерческая деятельность предприятия по сбыту продукции промышленного назначения (на примере Могилёвского автомобильного завода им. Кирова – филиала ОАО "БелАЗ")

  Структура управления и этапы коммерческой деятельности, организационно-экономическая характеристика предприятия Могилёвского автомобильного завода им. Кирова – филиала ОАО "БелАЗ". Анализ и методы стимулирования сбытовой деятельности предприятия.
  
  курсовая работа [1,0 M], добавлен 05.05.2011
  

• Анализ сбытовой деятельности ООО "Профи Тайм"

  Основные проблемы и пути совершенствования сбытовой деятельности на предприятии оптовой торговли. Методика оценки эффективности управления сбытовой и маркетинговой деятельностью. Пути и методы совершенствования системы стимулирования сбыта продукции.
  
  дипломная работа [627,7 K], добавлен 26.10.2014
  

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам