Маркетинговая деятельность ИП "НСис-Д"

Попытка изучить мотивы поведения людей ведет нас непосредственно в весьма обширную область науки - психологии.(Здесь мы заметим в скобках, что рассматриваемые далее психологические факторы базируются на сложившихся стериотипах поведения в условиях постоянной свободы выбора товаров, иначе говоря, при отсутствии товарного дефицита).

Известно, что все решения людей, которые они принимают на протяжении всей своей жизни, обусловлены определенными мотивами. Вот, скажем, почему растет число курящих женщин, почему женщины употребляют духи и лак для ногтей, почему, наконец, люди покупают определенную марку или вид машины, например "Кабриолет", хотя по погодным условиям более подходящей была бы другая машина.

Очевидно, что все эти люди (покупатели) имеют свои мотивы, Но что же такое мотивация?

Мотивация -это комплекс факторов, побуждающих человека к определенным действиям. Человек при ощущении голода хочет поесть, т.е. удовлетворить чувство голода. Покупатели тоже хотят удовлетворить определенное чувство. Если бы все люди покупали только те вещи, которые им нужны, удовлетворяя тем самым свои жизненно важные потребности, развитие экономики многих, и в первую очередь западных стран, притормазилась бы.

Большинство вещей, которые люди покупают, не удовлетворяют жизненно важных потребностей. Порой они бесполезны, даже вредны, к примеру, табачные изделия и высокие каблуки у женской обуви. А может быть вовсе не нужны, как меха в теплых странах и духи. Или же в обществе просто принято их использовать, но они оказываются неудобными, например, галстуки для мужчин. И подобных случаев можно назвать сколько угодно.

Итак, данная психологическая потребность связана не столько с удовлетворением жизненно важных, потребностей, сколько с тем, чтобы удовлетворять в себе нечто иное, имеющее прямое отношение к социальным началам человека, как, например, желание приобрести престиж или особо выделить свой индивидуализм и конформизм.

Большинство человеческих поступков - результат проявления определенного внутреннего психологического напряжения. Если такие внутренние психологические напряжения становятся достаточно сильными, они побуждают человека совершать определенные действия.

Но основной мотив такого человеческого поступка (действия), как приобретении какой-либо вещи, - это желание в той или иной форме придать себе большую уверенность в обществе. К примеру, люди покупают определенную марку автомашины только потому, что она повышает их престиж, у них складывается ощущение, что их больше уважают в обществе и их материальная обеспеченность выше.

К тому же, нередко мотивы покупателей совершенно иррациональны. Общеизвестно, что мужчины часто покупают более дешевую автомашину, чем им хотелось бы. И делают они это обычно под влиянием супруги, которая хочет израсходовать деньги на совсем другие вещи, скажем на новую мебель или шубу. А позднее к новой, сравнительно дешевой машине они покупают дополнительные принадлежности (колпаки из алюминия, усилители или кондиционеры). В итоге машина оказывается не намного дешевле, а иногда даже дороже, чем более дорогая модель.

20. Проанализировать положение предприятия на рынке товаров (на примере одной товарной группы и части сегмента рынка, на котором действует предприятие)

Товарный ассортимент (товарная номенклатура) - совокупность всех товарных групп, предлагаемых компанией рынку в целом или каждому сегменту в отдельности.

Ассортиментная позиция представляет собой конкретную единицу товара - модель, марку или его типоразмер.

Товарный ассортимент состоит из: товарных групп, товарных категорий, товарных линий, товарных единиц.

Товарная группа - совокупность товаров и их видов, сгруппированных по определённому сочетанию, важнейшим из которых являются схожее назначение товаров.

Товарная категория - совокупность однородных товаров, находящихся внутри товарной группы.

Товарная линия (линейка) - совокупность товаров, предназначенных, одним и тем же клиентам или реализуемые через одни и те же каналы сбыта или имеющие одинаковый ценовой диапазон.

Товарный ассортимент (номенклатура) характеризуется:

Длиной (насыщенностью), показывающей общее число товарных единиц, реализуемых компанией;

Шириной, равной числу товарных групп, составляющих ассортимент;

Глубиной, показывающей число вариантов каждого вида товара.

Классификация видов товарного ассортимента.

По степени важности для предприятия:

1.Основной ассортимент - включает товары, пользующиеся повышенным спросом. Продажа, в первую очередь, именно этих товаров, приносящих наибольшую прибыль, является целью деятельности предприятия. Необходимо обеспечить постоянное присутствие на складе основного ассортимента.

2.Дополнительный ассортимент - включает товары, придающие завершенность основному ассортименту. Это дополняющие товары, товары импульсной покупки, товары для особых случаев, отсутствующие в других торговых местах. Например, расходные материалы при продаже оргтехники; светильники, портьеры, ковры в мебельном магазине. Дополнительный ассортимент может не всегда присутствовать на складе, меняться по наименованиям, т.е. относится к категории переменного ассортимента.

В зависимости от количества товарных групп в ассортименте:

1.Широкий ассортимент - состоит из множества товарных групп, в каждой из которых представлено большое количество товаров. Наиболее широкий ассортимент представлен в гипермаркетах (более 100 000 наименований), супермаркетах (до 100 000 наименований), торговых домах, крупных оптовых компаниях.

2.Узкий ассортимент - состоит из небольшого числа товаров нескольких товарных групп (3 - 5).

3.Специализированный ассортимент - состоит из 1 - 2 товарных групп. Специализированный ассортимент привлекает тех покупателей, которые хотят иметь широкий выбор товара и получить квалифицированное обслуживание и консультацию.

В зависимости от количества похожих товаров:

1.Глубокий ассортимент - представлено много вариантов похожих или аналогичных товаров (например, разная упаковка зубной пасты, гелей, эликсиров)

2.Плоский ассортимент - представлено небольшое число разновидностей товаров. Следует тщательно подбирать товары, ориентируясь только на самые ходовые.

В зависимости от степени дифференциации товара:

1.Простой ассортимент - состоит из простых недифференцированных товаров (металлопрокат, овощи, сахар, крупы и тд)

2.Сложный ассортимент - состоит из основных, дополняющих, взаимозаменяемых товаров или товаров, имеющих в пределах одного вида свою внутреннюю классификацию по различным признакам (обувь: фасоны, размеры, цвет, украшения и тд)

3.Смешанный ассортимент - в нём представлены совершенно разные товарные группы: продукты питания, товары бытовой химии, товары для личной гигиены, газеты и тд).

21. Оценить емкость рынка. Дать характеристику рыночной ситуации, сложившейся на рынке, где действует предприятие

Емкость рынка - это возможный объем реализации товара / услуги при определенном уровне цен. Показатель емкости рынка исчисляется в деньгах (тенге, долларах, евро, тугриках и т.д.) -- т.е. это максимальная сумма, которую может получить продавец (продавцы) на данном рынке при неизменных обстоятельствах (объеме предложения, уровне спроса, ценах и т.д.). В отдельных случаях емкость рынка может быть выражена в натуральном выражении (например, по данным статистики), но бизнес интересует обычно не то, сколько единиц товара он может продать, а какую он может выручить за это сумму. Поэтому формула расчета емкости рынка обычно выглядит так:

E = К х Ц

где: E -- емкость рынка, К -- количество товара, Ц -- цена товара

Емкость рынка рассчитанная на основе структурных характеристик рынка:

В расчет принимаются:

общий объем продукции (Пр);

величины продукции государством и негосударственными торговыми организациями (Эг, Энг);

государственный и негосударственный (Имг, Имнг);

данные об на начало и конец анализируемого периода на складах производственных (Опн, Опк) и торговых (Отн, Отк) организаций;

изменение государственных запасов за тот же период (Згн, Згк).

На основе перечисленных данных рассчитывается суммарная анализируемого рынка, которая будет равна:

E = Пр - (Эг + Энг) + (Имг + Имнг) + (Опн - Опк) + (Отн - Отк) + (Згн - Згк)

На предприятии «НСис-Д» емкость рынка не может быть точно определена, потому как продажи идут по индивидуальным заказам.



22. Изучить порядок ценообразования на предприятии. Привести данные конъюнктурного обзора торгового предприятия с анализом рыночной ситуации

Для анализа рыночной ситуации предприятия и предпринимателя широко используется такой инструмент, как SWOT-анализ - метод маркетингового анализа в виде процедур сбора данных и установления соответствия между внутренними сильными и слабыми свойствами организации, благоприятными и неблагоприятными факторами внешней среды. SWOT-анализ по сей день считается классическим инструментом стратегического управления.

SWOT - аббревиатура начальных букв английских слов: Strengths - силы; Weaknesses - слабости; Opportunities - возможности; Threats - угрозы. Таким образом, SWOT-анализ - это определение сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды). К внешним характеристикам часто относят то, что компания изменить не в силах, она может создать комплекс мер по устранению этой проблемы.

Strength - сильная сторона - внутренняя характеристика компании, которая выгодно отличает данное предприятие от конкурентов: структура компании, маркетинг (продукт, ценообразование, продвижение, реклама, PR, торговые марки, распределение/дистрибьюторы, и т. д.), разработка новых продуктов, производство, сбыт, обработка заказов/сделки, персонал (навыки, заработная плата и премии, обучение и развитие, мотивация, условия труда, текучесть кадров), обслуживание покупателей, менеджмент, ресурсы компании (оборудование, финансы и т. д.)

Weakness - слабая сторона - другая внутренняя характеристика компании, которая по отношению к конкуренту выглядит слабой (неразвитой), и которую предприятие способно улучшить.

Opportunity - возможность: характеристика внешней среды компании (рынка), которая предоставляет всем участникам данного рынка возможность для расширения своего бизнеса: политические силы (действия властей, законы и т. п.), общественные силы (например, Союз потребителей, «зеленые» и т. п.), экономическая ситуация, конкуренция, поведение партнеров

Threat - угроза - другая характеристика внешней среды компании (рынка), которая снижает привлекательность рынка для всех участников

Ниже представлен фрагмент проведения SWOT-анализа предприятия «НСис-Д»:

ВНУТРЕННИЕ ФАКТОРЫ

СИЛЫ (Strengths)

Высокое качество продукта

Имеющийся опыт в данной сфере деятельности

Наработанные деловые связи и контакты

Квалифицированная команда и сотрудники

Наличие детального бизнес-плана

Высокое качество услуг

СЛАБОСТИ (Weaknesses)

Наличие сезонности спроса

Необходимость дополнительных затрат на продвижение на рынке

Недостаточное послепродажное обслуживание

Минифункциональность, узость товарного ассортимента

ВОЗМОЖНОСТИ (Opportunities)

Рост рынка и перспективы расширения сферы применения выпускаемых товаров и предоставляемых услуг

Поддержка со стороны властей

Перспективы установления долгосрочных связей с партнерами и заказчиками

Благоприятные региональные условия благодаря выгодному местоположению

Перспективы развития технологии и её патентования

УГРОЗЫ (Threats)

Риск усиления конкуренции

Снижение платежеспособности клиентов

Увеличение налогов

Инфляционные риски

Форс-мажорные факторы

Политические риски

После проведения анализа рекомендуется рассмотреть комбинации полученных характеристик. Комбинации «возможности - сильные стороны» можно использовать как ориентиры стратегического развития; комбинации «возможности - слабые стороны» применять для внутренних преобразований. Комбинации «угрозы - слабые стороны» рассматриваются как ограничения стратегического развития, а «угрозы - сильные стороны» - как потенциальные стратегические преимущества.

Слабые стороны предприятия должны быть проанализированы особенно тщательно, после чего надо найти пути их преодоления.

23. Дать характеристику основным конкурентам предприятия на рынке

Главной конкуренцией предприятии «НСис-Д» являются городские магазины такие как «Силуэт», «Грация», «Индиго». У них среднее и высокое качество продукции. Находятся магазины на Центральных и отдаленных улицах города. Цены довольно таки приемлемые для жителей города среднего и высокого достатка. Дизайн продукции устанавливается с учетом модных тенденций. Ассортимент широкий. Имидж и репутация надежны.

Следующими конкурентами ИП «НСис-Д» являются Швеи на дому и Платья на прокат. У них качество либо зависит от способностей и разряда либо SECOND-HAND, т.е. ношенные платья. Цены либо средние, либо низкие. Ассортимент широкий. Имидж и репутация не надежны.

Последним из перечисленных конкурентов является Городской рынок. Качество предлагаемой продукции низкое. Производство Китая либо Кореи. Городской рынок находится на 3 микрорайоне. Цены средние либо ниже среднего. Дизайн - однотипные модели. Ассортимент широкий. Имидж и репутация сомнительная.

24. Способы и меры конкурентной борьбы на рынке, проанализировать какую долю на рынке занимают конкуренты

Существует три формы реагирования в конкурентной борьбе:

1) «Сдержанная» реакция, которая используется в следующих случаях:

а) если конкурент уверен в своих клиентах;

б) если недостаточно средств для конкурентной борьбы;

в) если в сборе информации использовалась «вторичная» информация;

г) если фирма заканчивает свою деятельность в данном направлении.

2) «Избирательная» реакция, которую занимает лидер.

3) Реакция «Тигра» с установкой: «драться» не медленно и до конца, чтобы победить ближайшего конкурента.

Бороться и побеждать в конкурентной борьбе можно по-разному. Можно повышать внешнюю эффективность компании - выходить на новые рынки и искать новые ниши, открывать новые точки продаж, совершенствовать систему дистрибьюции, заниматься оптимизацией внутренней и внешней структуры компании.

А можно заниматься внутренней эффективностью - четко определив стратегию развития компании, усовершенствовать бизнес-процессы, систему управления персоналом, повысить эффективность работы с клиентами, упорядочить управление финансами, организовать грамотный управленческий учет, откорректировать систему мотивации персонала с четкой ориентацией на цели компании и необходимый ей результат. Именно так и поступает предприятие «НСис-Д».

Филипп Котлер классифицировал конкурентов по четырем направлениям:

Лидер - занимает 40% от оборота продаваемого товара на рынке сбыта и в основном ведет оборонительную позицию

Претендент на лидерство - занимает 30% от оборота продаваемого товара на рынке сбыта. И ведет следующею конкурентную борьбу:

а) «Фронтальная атака» - это комплексная атака по многим направлениям, используемая в небольших частях определенного сегмента.

б) «Окружение» - это попытка атаковать всю или часть территории занимаемой лидером.

в) «Обход» - это продажа товаров, которых нет у лидера.

г) Атака «Гориллы» - это небольшие порывистые атаки, не всегда дозволенными методами.

Ведомые (последователи) - занимают 20% от оборота продаваемого товара на рынке сбыта. И осуществляют выжидательную позицию в конкурентной борьбе.

«Окопавшиеся» в нише рынка - занимают 10% от оборота продаваемого товара на рынке сбыта. И осуществляют продажу товаров по определенной специализации.

Лидером в конкурентной борьбе являются, городские магазины, т.к. большинство невест предпочитают сразу приобрести платье и аксессуары в одном месте, и заняться организацией предстоящего важного события. Претендентом на лидерство является, Свадебный салон ИП «НСис-Д». Такие конкуренты как: Швеи на дому и Прокат платьев занимают третью позицию от оборота продаваемого товара на рынке сбыта и называются «Ведомые» т.е. последователи. Окопавшимся в нише рынка является простой городской рынок.

25. Проанализировать каждого конкурента по ценам, качеству товара, упаковке, рекламе

Оценка основных конкурентов

Факторы конкурентности	Салон-ателье свадебных платьев «НСис-Д»	Конкуренты
		Городские магазины	Швеи на дому	Прокат свадебных платьев	Городской рынок
1. Качество изделия	Обеспечивается высокой квалификацией швей и закройщиков (5)	Среднее или высокое качество (5)	Зависит от разряда и способностей (3)	SECOND-HAND (1)	Низкое качество, производство Китая, Кореи (1)
2. Место нахождения	Центр города, располагается на проспекте (5)	Центральные и отдаленные улицы (5)	Неопределенно (2)	Неопределенно (3)	Городской рынок по ул. Островского (5)
3. Уровень цены	Средний, в зависимости от покроя и модели (5)	Высокий и средний (5)	Средний (5)	Ниже среднего (3)	Средний, ниже среднего (4)
4. Дизайн	С учетом всех пожеланий заказчицы и с учетом модных тенденций (5)	С учетом модных тенденций (5)	Аналогично (5)	Однотипные модели или редко с учетом моды (3)	Однотипные модели (2)
5. Ассортимент	Специализация на женских свадебных, вечерних, детских платьях и аксессуаров к ним (4)	Свадебные мужские костюмы, женские платья, аксессуары (5)	Все швейные изделия (4)	Как в городских магазинах (4)	Все швейные изделия (5)
6. Время работы	С 9:00 до 19:00, обед с 14:00 до 15:00 (5)	Примерно с 9:00 до 18:00, обед с 13:00 до 14:00 (5)	Свободный график (5)	Неопределенно (5)	Кроме понедельника с 10:00 до 17:00 (4)
7. Имидж, репутация	10 лет на рынке (5)	Надежность (5)	Ненадежность (3)	Уже ношеные наряды (2)	Сомнительная репутация (2)
Общее количество баллов:	34	35	27	21	23

Как видно из таблицы конкурентоспособности, нашими явными конкурентами являются городские магазины, т.к. большинство невест предпочитают сразу приобрести платье и аксессуары в одном месте, и заняться организацией предстоящего важного события.

Также наглядно видно, что интерес клиентов необходимо завоевывать. Для этого предусматриваются такие меры, как реклама по радио, телевизору, в газетах, на рекламных щитах, плакатах, сотрудничество с отделом ЗАГС.

Швеи на дому на третьей позиции после нас. Это зависит от местонахождения специалистов по пошиву (узнать о наличии таких услуг на дому можно либо через газеты и телевидение, либо по совету знакомых), репутации их и качества предлагаемых услуг.

По типу рыночных структур наше ателье относится к монополистической конкуренции, т.к. преобладают конкуренты, дифференцирующие свой товар и услуги, замена данного товара возможна, условия входа на рынок сравнительно легкие, цены зависят от самого изготовителя.

Для тех же представительниц прекрасного пола человечества, кто хочет превратить предстоящее важное событие в жизни в праздник, предлагаются услуги нашего салона. Вследствие узкой специализации услуг и высокой квалификации специалистов салона сокращаются сроки изготовления платьев максимум до двух недель.