Розробка комплексної програми стимулювання збуту

Посередники

Заліки за закупівлю, надання товарів безкоштовно, заліки дилерам за включення товарів в номенклатуру, проведення спільної реклами, видача премій-товкачів, проведення торгових конкурсів дилерів

Власний торговий персонал фірми

Премії, конкурси, конференції продавців.

Для покупців, виходячи з попереднього досвіду та можливостей фірми,ми обираємо демонстрації та премії, бо премії також сприяють створенню рекламодавцеві «привілеїв у споживача», а демонстрації на спеціалізованих виставках надають наступні вигоди : виявлення нових потенційних покупців, підтримка контактів з клієнтурою, представлення нових товарів, знайомства з новими замовниками,збільшення продажів вже існуючим замовникам. Для посередників оберемо заліки дилерам за включення товару в номенклатуру та виконання планів продажів.

Тепер ми можемо по пунктах розробити кінцеву стратегію збуту :

1) Інтенсивність стимулювання. Для успіху заходу необхідна наявність певного мінімуму стимулювання. Сильніший стимул забезпечить і більший об'єм продажів але при постійно падаючому темпі збуту.

2) Умови участі. Стимули будуть запропоновані покупцям та посередникам .

3) Засоби розповсюдження відомостей про програму стимулювання. Поширювати звернення про програму стимулювання і підсилювати інтерес до неї будемо через наступні канали розповсюдження інформації : мережа магазинів та розповсюдження за допомогою засобів реклами (реклама у виданні « Капіталіст » (The Capitalist) бо його читацька аудиторія - власники крупного бізнесу (SIMENS УКРАЇНА ,TARGET, АВТОАРТ, БАЗИС АКБ, МАКРОКАП ДЕВЕЛОПМЕНТ УКРАИНА та ін.), високоосвічені забезпечені представники бізнес-класса, провідні менеджери найбільших компаній України і за результатами останньої хвилі досліджень компанії "TNS Україна" журнал "Капіталіст" міцно займає перше місце серед ділових щомісячних видань).

4) Тривалість програми стимулювання. Якщо тривалість заходу щодо стимулювання збуту дуже коротка багато споживачів не зможуть скористатися пропонованими вигодами, якщо ж захід дуже розтягнутий за часом, пропозиція втратить частину свого заряду, що штовхає на негайні дії.Тому тривалість програми стимулювання премією - 1 місяць . Виставка ж ,в якій приімає участь підприємство ( «Технології захисту ») проводиться впродовж 3 днів

5) Вибір часу для проведення заходів щодо стимулювання збуту. З врахуванням того , що попит є менш жвавим на початку року , слід обрати часом проведення стимулювання преміями лютий , коли вже скінчилися свята і ділова активність набула звичайного стану . Також варто провести ще одну хвилю стимулювання влітку , коли попит знову має тенденцію до зниження .

6) Бюджет на стимулювання збуту.Вирахуємо бюджет на стимулювання збуту як відсоток від звітного прибутку . Відсоток відрахувань - 20 %

Б_рекл.= ( 87600 * 20 ) / 100 = 17520 грн.

Розподіл бюджету показано на схемі ,що подана в додатку Г.

3.3 Аналіз економічної ефективності заходів стимулювання збуту

Основним матеріалом при аналізі економічної ефективності результатів стимулюючих збут заходів фірми виступають статистичні і бухгалтерські дані про зростання товарообігу. На основі цих даних можна досліджувати економічну ефективність одного або відразу декількох заходів щодо стимулювання збуту .

Контроль за стимулюванням продажів здійснюється до, в час і після його проведення. При оцінці результатів програми стимулювання збуту порівнюються чинники, які відрізняються стабільністю і постійністю.

За перший період акції було реалізовано 40 приладів на суму 270543 ,2 грн., тоді як за грудень місяць минулого року ( беремо для порівняння саме ці дані ,бо дані за січень поточного року пов'язані з меншою кількістю робочих днів ,ніж зазвичай ,та загалом меншою діловою активністю ) було продано 25 приладів на суму 169089,5 грн..

Далі проведемо оцінку економічної ефективності заходів, тобто економічного результату стимулювання, який виражається в поліпшенні показників , збільшенні прибутку , товарообігу і інших параметрів .

Економічну ефективність стимулювання продажів найчастіше визначають шляхом вимірювання його впливу на зміну товарообігу. Мною була проведена оцінка економічній ефективності методів стимулювання збуту (у кількісному і сумовому виразі) на основі аналізу зміни коефіцієнтів відношення суми реалізації товарів до витрат на проведення заходів.

У першому випадку ефективність заходів визначається по різниці між числом проданих виробів до і після стимулювання.

Розрахунок проводиться по формулах (3.1 ч3.4)

Е1 = Ч2 - Ч1 = 40 - 25 = 15 (3.1 ) ,

Кеф.1 = Ч2 / Ч1 = 40 / 25 = 1,6 (3.2 ),

де Е1 - ефективність заходів;

Ч2 - число проданих приладів під час заходів щодо стимулювання;

Ч1- число проданих приладів до проведення заходів;

Кеф1 - коефіцієнт ефективності заходів щодо стимулювання, який показує, в скільки разів збільшилося число проданих приладів в період дослідження.

Робимо висновок, що ефективність заходів склала 15 одиниць проданого приладу, а коефіцієнт ефективності заходів щодо стимулювання має значення 1,6 ,тобто 60 % .

Ще один спосіб визначення економічної ефективності - оцінка зміни об'єму реалізації до і після проведення стимулюючих заходів[7].

Тут ефективність визначається як різниця суми реалізації до і після стимулювання по формулах:

Е2 = Р2 - Р1 = 270543,2 - 169089,5 = 101453,7 ( 3.3 ),

Кеф.2 = Р2/Р1= 270543,2 / 169089,5 = 1,6 ( 3.4 ),

де Е2 - ефективність в абсолютних показниках (у грн.);

Р2 - сума реалізації в результаті стимулювання;

Р1 - сума реалізації до стимулювання;

Кеф.2 - коефіцієнт ефективності, який показує, в скільки разів зріс товарообіг в період стимулювання

Робимо висновок , що ефективність в абсолютних показниках склала 101453,7 грн., а товарообіг збільшився у 1,6 разів , тобто склав 60 % .

Остаточні виводи про економічну ефективність стимулювання збуту отримують в результаті порівняння додаткового прибутку, отриманого в результаті його використання, з витратами, пов'язаними з його здійсненням.

Розрахунок економічної ефективності стимулювання збуту товарів фірми проводиться по формулах (3.5 ч 3.7).

1)Розрахунок товарообігу під впливом проведення акції.

Тд = (Тс * П * Д) / 100 (3.5) ,

де Тд - додатковий товарообіг, викликаний стимулюючими заходами (грн.);

Тс - середньоденний товарообіг до початку заходів (грн .);

Д - кількість днів обліку товарообігу в процесі стимулювання ;

П - відносний приріст середньоденного товарообігу за період проведення акції в порівнянні з періодом до проведення акції(%).

Отже загальний додатковий товарообіг за місяць проведення акції склав:

Тд = (5454,5 * 60 ) / 30 = 10909 ( грн .)

2)Розрахунок економічного ефекту стимулювання.

Економічний ефект стимулювання - це різниця межу прибутком, отриманим від додаткового товарообігу, викликаного стимулюючими заходами, і витратами на проведення акції.

Е= (Тд * Нт) / 100 - (3р + Рд) (3.6) ,

де Е - економічний ефект стимулювання (грн.);

Тд - додатковий товарообіг під впливом заходів (грн . )

Нт - торгова надбавка за одиницю товару (у % до ціни реалізації);

Зр - витрати на надання призів (грн .);

Рд - додаткові витрати на інформування про акцію (грн .).

Торгова надбавка складає 20%, витрати на надання премій ( прилад дистанційного керування ) - 900 грн ., оскільки за місяць до проданих приладів надано відповідно 15 приладів дистанційного керування по 60 грн. кожен, а витрати на інформування - 360 грн . ( реклама в журналі « Капіталіст »)

Е = (10909 * 20) / 100 - (900 + 360) = 921,8(грн.)

В даному випадку економічний ефект від проведення акції позитивний - витрати на проведення заходу менше додаткового прибутку.

3)Розрахунок рентабельності стимулюючого заходу.

Ефективність витрат на проведення акції може бути визначена за допомогою показника рентабельності стимулювання:

Р = (П / З)*100%, (3.7) ,

де Р - рентабельність рекламування (%);

П - додатковий прибуток, отриманий від стимулювання товару (грн . )

З - загальні витрати на захід (грн .), З = 3р + Рд .

Отже рентабельність проведеної акції складе:

П = ( 101453,7 - 5454,5 ) * 15 % = 14399,88 ( грн .)

Р = (14399,88 / 1260 )*100% =1142,

тобто рентабельність після проведеної акції зросла на 142 %,що є для підприємства дуже добрим показником .

Вимірювання економічної ефективності стимулювання збуту не створює великих труднощів, оскільки ці заходи дають ефект відразу після початку їх використання, а після їх закінчення ефект зникає .

Таким чином після проведення розрахунків можемо зробити висновки щодо ефективності першої хвилі програми стимулювання збуту товару.

По-перше, ефективність першої хвилі програми стимулювання збуту товару виявилася достатньо високою ,що підтверджено наступним : зростання рентабельності на 42 % ,економічний ефект від проведення акції є позитивним і склав 921,8 грн.,загальний додатковий товарообіг за місяць проведення акції склав 10909 грн. Значить, є повністю доцільним проведення другої хвилі програми стимулювання збуту товару ,яка запланована на літо .

По-друге, розміщення реклами в журналі «Капіталіст» було ефективним, що підтверджується успіхом проведення першої хвилі програми стимулювання збуту товару. Значить, є доцільним розміщення реклами в журналі «Капіталіст» під час проведення другої хвилі програми стимулювання збуту товару ,яка запланована на літо .

Що ж до такого засобу стимулювання збуту ,як участь у виставках , варто зазначити ,що він має бути ефективним , бо це підтверджено минулим багатим позитивним досвідом підприємства ( так , 80 % іноземних покупців дізналися про П П «Резерв - 1 » і його продукцію та забажали здійснювати співробітництво саме під час проведення «Технологій захисту ») .

Тепер звернемо увагу на стимулювання представників. Попередній досвід свідчить ,що представництва в 3 обраних містах (Дніпропетровськ, Київ, Луганськ ) впродовж минулих 2 років виконують плани продажів ,за що й отримують заліки в грошовому вигляді .

Тому ,щодо останніх двох заходів стимулювання варто зазначити , що на даному етапі аналізувати їх більш докладно немає особливого сенсу.

4. ОХОРОНА ПРАЦІ Й НАВКОЛИШНЬОГО СЕРЕДОВИЩА

4.1 Загальні питання охорони праці на підприємстві

Закон України "Про охорону праці" визначає основні положення про реалізацію конституційного права громадян на охорону їхнього життя та здоров'я в процесі трудової діяльності [16].

Метою цього розділу є ознайомлення з організаційною системою забезпечення безпеки виробничої діяльності, що включає правове регулювання в області охорони праці, державне керування, організацію охорони праці на виробництві, а також структуру й функції державного нагляду й суспільного контролю.

Підрозділ охорони праці є невід'ємною частиною організаційної структури будь-якого підприємства. Охорона праці базується на законодавчих документах, головним з яких є Конституція України та кодекс законів про працю. Закон України «Про охорону праці», що визначає основні положення по реалізації конституційного права громадян України на охорону їхнього життя і здоров'я в процесі трудової діяльності, регулює взаємини між працівником і адміністрацією з питань охорони праці. Закон поширюється на всі види діяльності, базуючись на нормативних актах[17].

Правові норми та правила, наведені вище регламентують організацію роботи у сфері охорони праці на підприємствах чи в установах, а також планування та матеріального забезпечення заходів з охорони праці. Також ними визначаються структура та склад служби охорони праці, передбачається організація нагляду та контролю за виконанням норм охорони праці, а також відповідальності за їх порушення. З підвищенням темпів розвитку НТП питання охорони праці все тісніше пов'язуються із діяльністю сучасної фірми чи підприємства.

Нормативними документами на підприємстві є:

1)колективний договір про охорону праці на підприємстві;

2)правила внутрішнього трудового розпорядку;

3)посадові інструкції;

4)інструкції з охорони праці згідно професій та видів робіт.

Питання охорони праці у цьому розділі розглядатимуться стосовно працівників відділу маркетинга ПП « Резерв -1 ». Працівники цього підрозділу виконують роботу безпосередньо на персональних комп'ютерах та з використанням друкувальної, копіювальної та іншої офісної техніки. Тому для такої діяльності передбачаються умови праці з урахуванням вимог норм ДНАОП 0.00 - 1.31 - 99, тобто норма площі на одного працюючого не менш ніж 6 м². У офісному приміщенні знаходиться один персональний комп'ютер, основними частинами якого є дисплей, процесор, клавіатура, беспровідна оптична миша та багатофункціональний пристрій.

4.2 Управління охороною праці в економічній структурі ПП «Резерв-1»

Система керування охороною праці передбачає підготовку, прийняття й реалізацію по здійсненню організаційних, технічних, санітарно-гігієнічних, лікувально-профілактичних заходів, спрямованих на забезпечення безпеки, збереження здоров'я й працездатності працівника в процесі праці.

Об'єктом керування в системі керування охороною праці є діяльність функціональних служб і структурних підрозділів підприємства, від яких залежить створення безпечних умов праці на робочих місцях, виробничих ділянках і на підприємстві в цілому.

У відповідності зі ст. Закону України «Про охорону праці» відповідальність за створення в кожному структурному підрозділі й на робочому місці умов праці відповідно до вимог нормативних актів покладена на директора ПП « Резерв - 1 » .

Із цією метою директор забезпечує функціонування системи керування охороною праці, для чого:

- створює відповідні служби й призначає посадових осіб;

- розробляє й реалізує комплексні заходи для досягнення встановлених нормативів по охороні праці;

- забезпечує усунення причин, що викликали нещасні випадки, професійні захворювання;

- організовує проведення лабораторних досліджень умов праці, атестацію робочих місць на відповідність нормативним актам про охорону праці;

- розробляє й затверджує положення, інструкції, інші нормативні акти, що діють на підприємстві;

- здійснює постійний контроль за дотриманням працівниками технологічних процесів, правил обігу з машинами, механізмами, устаткуванням і іншим засобами виробництва;

- організовує пропаганду безпечних методів праці.

Для забезпечення виконання зазначених завдань директор розробляє й затверджує структуру керування охороною праці на підприємстві.

З урахуванням того , на підприємстві працює менше 50 осіб , схема керування охороною праці на ПП «Резерв - 1 » представлена на рисунку 4.1.

Рисунок 4.1 - Структура керування охороною праці на підприємстві

Відділ охорони праці вирішує наступні завдання:

1) Забезпечення безпеки виробничих процесів, устаткування, будинків і споруджень;

2) Забезпечення робочих місць коштами індивідуального й колективного захисту;

3) Професійну підготовку й підвищення кваліфікації працівників по охороні праці, пропаганду безпечних методів роботи;

4) Вибір оптимальних режимів праці й відпочинку;

5) Розслідування й облік аварій і нещасних випадків.

Нормативною основою системи керування охорони праці є: Закон України "Про охорону праці", нормативні акти Кабінету міністрів України, нормативні акти по охороні праці (Дст ССБТ, СН і Снипы).

З урахуванням специфіки виробничого процесу на підприємстві й на підставі Типового положення власником підприємства розробляється й затверджується Положення про службу охорони праці підприємства.

4.3 Виробнича санітарія

У відділі маркетингу наявне одне робоче місце , яке облаштоване персональним комп'ютером , багатофункціональним пристроєм, телефоном та факсом. Приміщення має площу 25 м² та об'єм 62 , 5 м³ . Можливі фактори небезпечного впливу наведені в таблиці 4.1.

Таблиця 4.1 - Небезпечні та шкідливі виробничі фактори

Найменування фактору	Джерело виникненя фактору	Характер впливу фактору на людину
Електромагнітне випромінення;	Оргтехніка: комп'ютер, МФП, факс	Розлади нервової, серцево-судинної системи, внутрішньочерепний тиск.
Нестача природного освітлення;	Замалий розмір вікна та наявність лише одного вікна	Впливає на зорові аналізатори, погіршує зір
Низька контрастність кольорового оформлення приміщення;	Кольорове вирішення інтер'єру	Впливає на зорові аналізатори, погіршує кольоросприйняття
Неергономічна організація робочого місця;	Розміри та габарити робочого місця	Вплив на статуру, положення окового яблука
Замалі розміри приміщення ;	Конструкція будівлі	Невідповідність встановленим нормам, нервове перенапруження
Виникнення статичної електрики;	Оргтехніка: дисплей комп'ютера, МФП	Теплова та біологічна дія на організм людини
Психоемоційне навантаження;	Високий рівень відповідальності, велика кількість обов'язків	Вплив на нервову систему
Ультразвукове випромінення;	Комп'ютер персональний	Вплив на серцево-судинну, ендокринну систему, загальний стан організму
Порушення кліматичного режиму приміщення влітку	Відсутність системи клімат-контролю	Можливість теплового удару, збої.

4.3.1 Мікроклімат

Мікроклімат офісного приміщення визначають наступні параметри: температура, рухливість повітря, відносна вологість повітря і інтенсивність теплового випромінювання.

У відповідності до ГОСТ 12.1.005-88 встановлюються оптимальні умови, при виборі яких враховується пора року та категорія важкості роботи. За витратами енергії робота характеризується напруженою розумовою працею (сидяча робота не потребує фізичного напруження) та згідно вказаного стандарту, визначається за категоріями важкості як 1б (див. табл. 4.2).

Таблиця 4.2 - Оптимальні значення параметрів метеорологічних умов на робочому місці

Категорія	Період року	Температура, 0 С	Відносна вологість, %	Швидкість руху повітря, м/с (не більше)
1 б	Холодний	Оптимальна 21-23	40-60	0,1
	Теплий	оптимальна22-24	40-60	0,2

4.3.2 Освітлення офісного приміщення

Для освітлення офісного приміщення використовується змішане освітлення, що складається з природного, створюваного світлом з вікна, та штучного, отримуваного з освітлювальних пристроїв.

Даними по нормах освітлення для створення комфортних умов зорової роботи являються наступні показники:

– Мінімальний розмір об'єкту розрізнення 0,3-0,5 мм;

– Висока точність зорових робіт;

– Розряд зорових робіт - III;

– Фон - середній;

– Контраст об'єкта з фоном - середній;

– Підрозряд - «З»

У приміщенні використовується бічне природне освітлення, що потрапляє крізь одне бічне вікно. Воно характеризується коефіцієнтом природної освітленості КПО не нижче 1,5% - ДБН В.2.5-28-2006. Відтак, КПО визначається за формулою:

e_H^IV = e_H^III * m * c, (4.1 ),

де: m - коефіцієнт світлового клімату, що приймається рівним 0,9,

c - коефіцієнт сонячності клімату, що приймається рівним 1.

Тоді e_H^IV = 2% * 0,9 * 1 = 1,8 %

Характеристики освітлення подано у таблиці 4.3

Таблиця 4.3 - Характеристика освітлення

Найменування приміщення	Розряд зорової роботи	Площа підлоги, м2	Освітлення
			Природне	Штучне
			Вид освітлення	КПО, %	Загальне освітлення, лк
Відділ маркетингу	III	25,0	бічне	1,8	400

Система штучного освітлення комбінована. Встановлені світильники класу Н - відбитого світла, та мають дзеркальні екранні сітки.

4.3.3 Вібрація та шум

Шум - безладне сполучення звуків різної частоти й інтенсивності або сукупність звуків різної частоти.

Рівні звукового тиску на робочих місцях, де використовуються персональні комп'ютери повинні відповідати вимогам ГОСТ 12.1.003-89*. зокрема, рівні шуму на робочих місцях осіб, що працюють із відеотерміналами та ПК, визначені ДСанПін 3.3.2-007-98 і не перевищують 50 дБА, рівень вібрації віброприскорення не перевищує 75 дБ. [18]

Джерелом виникнення шумів для офісного приміщення може бути наявна офісна техніка. Шуми виробничіх приміщень не повинні доходити до внутрішнього середовища офісу, задля чого офісні приміщення розташовуються на відстані не менш ніж 100 м від виробництва. Цієї норми дотримуються на розглядуваному підприємстві.

Серед основних заходів для зниження шуму можна назвати такі:

– застосовання шумопоглинаючих матеріалів;

– акустична обробка приміщень (підвісні стелі);

– розташування джерел шуму в ізольованих приміщеннях;

– заміна матричних та струменевих принтерів на лазерні;

4.4 Електробезпека офісного приміщення

У офісному приміщенні, що за класифікацією можна віднести до приміщень без підвищеної небезпеки, розміщено три розетки змінного струму з напругою 220 В та потужністю 50 Гц.[21]

Задля забезпечення електробезпеки на підприємстві та у окремих приміщеннях звертаються до таких заходів:

– захисне заземлення корпусів персональних комп'ютерів, занулення, захисне відключення;

– впровадження системи допусків при виконанні ремонтних робіт;

– відгородження, за необхідності, робочих місць або струвідних частин, що залишилися під напругою;

– розміщення у небезпечних місцях попереджувальних знаків, плакатів, пам'яток.

4.5 Пожежна безпека

Пожежна безпека відповідно до ГОСТ 12.1.004-91 забезпечується системами запобігання пожежі, пожежного захисту, організаційно-технічними заходами. Причинами виникнення пожежі у приміщенні можуть бути несправність електропроводки та устаткування, коротке замикання, перегрів апаратури та блискавка, система запобігання пожежі складається з таких елементів:

– контроль та профілактика ізоляції, наявності плавких вставок і запобіжників в електронному устаткуванні;

– заземлення - для захисту від статичної напруги;

– захист від блискавок будівель і устаткування.

Система пожежного захисту:

1) аварійне відключення й перемикання апаратур;

2)наявність первинних коштів пожежогасіння, вогнегасників ОУ-5, тому що вуглекислота має погану електропровідність, або порошкових вогнегасників (таблиця 4.3);

3)система оповіщення, світлова й звукова сигналізація;

4)захист легкозаймистих частин устаткування вогнезахисними матеріалами;

5)використання не горючих матеріалів для акустичної обробки стін і стель;

6)у приміщеннях, де немає робітника персоналу, установлена автоматична система пожежного захисту;

7)для успішної евакуації персоналу при пожежі розміри двері робочого приміщення повинні бути наступними:

а) ширина дверей не менш 1.5 м;

б) висота дверей не менш 2.0 м;

в) ширина коридору 1.8 м; робітники приміщення повинні мати два виходи; відстань від найбільш вилученого робочого місця не повинне перевищувати 100м.

Приміщення відділу маркетинга по пожежонебезпечності відноситься до категорії В, згідно НАПБ Б.07.005-86 (ОНТП-24-86). Приміщення відповідно до ДНАОП 0.00-1.32-01 ПУЕ по пожежонебезпечній зоні відноситься - до класу П-ІІа. Ступінь вогнестійкості III (так як будинок з бетону) відповідно до ДБН В. 1.1-7-2002.[10]

Приміщення відділу маркетингу має 2 вогнегасники типу ВВК-5. На стіні перед виходом наявний план евакуації з приміщення та будівлі. Серед персоналу проводяться навчання та інструктажі щодо правил пожежної безпеки.

4.6 Охорона навколишнього середовища

Охорона навколишнього природного середовища являє собою сукупність законодавчих актів, соціально-економічних, профілактичних і організаційно-технічних заходів, що запобігають забрудненню біосфери - земельних та водяних ресурсів і атмосфери шкідливими викидами.

З Закону України «Про охорону навколишнього природного середовища» випливають правові, економічні, соціальні основи охорони навколишнього середовища регулювання відносин в області охорони природи, використання і відтворення природних ресурсів, забезпеченні ліквідації наслідків негативного впливу на навколишнє середовище господарської й іншої діяльності людини, збереження природних ресурсів, генетичного фонду нації, ландшафтів і інших природних об'єктів.

Хоча використання офісної техніки у приміщенні і не є масовим, вона все ж відповідає всім вимогам та за конструкцією не містить фреонів, бромідів та хлоридів. Робота на персональних комп'ютерах на робить шкідливого впливу на навколишнє середовище. Вся техніка, апарати, документи та інші знаряддя та об'єкти праці після закінчення терміну експлуатації підлягають нетоксичній переробці. Шкідливі викиди до атмосфери не характерні для підприємства.[27]

На підприємстві перебувають побутові відходи, які вивозяться за договором з підприємством.