Пути повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия (на примере ОАО "Славянка")

В 2007 г. объем производства составил 18401290 тыс. р., в 2008 г. объем производства увеличился и составил 22971024 тыс. р., далее в 2009 г. продолжался рост объема производства, который составил 24442736 тыс. р. Таким образом, отмечается рост объема производства в 2007 г. на 24,8%, в 2008 г. увеличение объема производства на 6,4%.

Основной причиной роста объема производства продукции является повышенный спрос на продукцию предприятия, выгодные условия сотрудничества, высокое качество продукции ОАО «Славянка».

В целом отмечается позитивная тенденция увеличения объемов производства, так в 2007 г. объем производства составлял 18401290 тыс. р., а в 2009 г. 24442736 тыс. р. Для большей наглядности динамику объема произведенной продукции изобразим графически - рисунок 2.1.



Рисунок 2.1 - Динамика объема произведенной продукции

Группы изделий и доля объемов продаж этих групп изделий в общем объеме продаж предприятия указаны в таблице 2.2.

Таблица 2.2 - Доля объемов продаж по группам изделий

Группы изделий	Занимаемая доля в общем объеме товарного выпуска предприятия, % 2007 г.	Занимаемая доля в общем объеме товарного выпуска предприятия, % 2008 г.	Занимаемая доля в общем объеме товарного выпуска предприятия, % 2009 г.
1 Утепленный ассортимент	30,3	31,0	32,5
2 Неутепленный ассортимент	18,5	11,0	10,6
3 Спортивный ассортимент	15,2	13,0	12,8
4 Одежда делового стиля для школьников	28,5	39,0	41,0
5 Прочий ассортимент	7,5	6,0	3,1

Как видно из таблицы 2.2, доля неутепленного ассортимента в общем объеме товарного выпуска предприятия в 2009 г. снизилась соответственно на 7,5% и 0,4%. Это связано с изменением покупательского спроса на этот ассортимент. Доля выпуска одежды делового стиля увеличилась на 11,5% и 3% это связано с увеличение спроса на костюмы для мальчика. Структура реализованной продукции за исследуемый период представлена на рисунке 2.2.

Рисунок 2.2 - Структура объема реализованной продукции

Следующий шаг в анализе объема производства - это расчет базисных и цепных темпов роста и прироста - таблица 2.3.

Таблица 2.3 - Динамика товарной продукции в сопоставимых ценах

Год	Товарная продукция в сопоставимых ценах, млн. р.	Темпы роста, %
		базисные	цепные
2007	35 837	100	100
2008	38 018	106,1	106,1
2009	40 658	113,5	106,9

Из таблицы 2.3 видно, что объем производства за исследуемый период возрос на 13,5%.

Рассчитаем среднегодовой темп роста (прироста) выпуска и реализации продукции по среднегеометрической взвешенной:

(2.1)

(2.2)

Таким образом, за три года объем производства товарной продукции увеличился на 13,5%. Среднегодовой темп прироста составляет 6,3%.

Объем реализации продукции определяется или по отгрузке продукции покупателям, или по оплате (выручке). Может выражаться в сопоставимых, плановых и действующих ценах. В условиях экономики этот показатель приобретает первостепенное значение. Реализация продукции является связующим звеном между производством и потребителем.

Увеличение объема производства соответственно привело к увеличению объема реализации. На рассматриваемом предприятии реализация продукции имеет два направления: поставка на внутренний рынок страны и поставка на экспорт (услуги из давальческого сырья).

Рассмотрим динамику реализации продукции ОАО «Славянка», данные сведены в таблицу 2.1.

Объем реализации в 2007 г. составил 17 879 468 тыс. р., в 2008 г. 22 804 469 тыс. р., в 2009 г. объем реализации составил 24 422 093 тыс. р. В 2008 г. объем реализации увеличился в сравнении с 2007 г. на 27,5%. Далее в 2009 г. также наблюдается рост данного показателя в сравнении с 2008 г. на 7,1%.

Для наглядности представим в виде диаграммы - рисунок 2.2.

Рисунок 2.2 - Динамика объема реализации готовой продукции

Изучив данные представленные в таблице 2.1, можно отметить в исследуемом периоде рост реализации продукции непосредственно на внутреннем рынке: в 2007 г. - 6 011 млн. р., в 2008 г. - 9 225 млн. р., в 2009 г. - 12 083 млн. р. В росте данного показателя наблюдается позитивная тенденция, так как продукция ОАО «Славянка» стала пользоваться большим спросом, а следовательно конечные потребители и торговые сети республики убедились в соответствии доступных цен и высокого уровня качества данных видов продукции.

Рассмотрим динамику реализации продукции в сопоставимых ценах - таблица 2.4.

Таблица 2.4 - Динамика реализации продукции в сопоставимых ценах

Год	Объем реализации, млн. р.	Темпы роста, %
		базисные	цепные
2007	17 880	100	100
2008	22 805	127,5	127,5
2009	24 422	136,6	107,1

Из таблицы 2.4 видно, что объем реализации за последние три года возрос на 36,6%.

Определим среднегодовой темп роста (прироста) реализации продукции, используя среднегеометрическую взвешенную:

(2.3)

(2.4)

Таким образом, за три года объем реализации товарной продукции увеличился на 36,6%. Среднегодовой темп прироста составляет 32%.

2.4.2 Анализ себестоимости выпускаемой продукции

Важным показателем, характеризующим работу промышленного предприятия, является себестоимость продукции. Как известно, себестоимость реализованной продукции имеет практическое значение для определения рентабельности продаж, т.е. при росте затрат на реализованную продукцию более высокими темпами, чем выручка от реализации, рентабельность продаж снизится и, наоборот.

Себестоимость реализованной продукции - это основной показатель, характеризующий затраты на производство и реализацию продукции. Себестоимость - это денежное выражение текущих затрат на производство и реализацию продукции, работ и услуг.

Себестоимость реализованной продукции является одним из основных факторов формирования прибыли. Если она за отчетный период повысилась, то при остальных равных условиях размер прибыли за этот период обязательно уменьшится за счет этого фактора на такую же величину. Между размерами прибыли и себестоимости существует обратная функциональная зависимость. Чем меньше себестоимость, тем больше прибыль, и наоборот. Это видно из формулы исчисления размера прибыли:

, (2.6)

где - прибыль, рублей;

- себестоимость продукции, рублей;

- выручка от реализации.

Рассмотрим себестоимость продукции для исследуемого объекта - таблица 2.1. Себестоимость реализованной продукции в 2007 г. составила 16 331 430 тыс. р., в 2008 г. 20 919 327 тыс. р., в 2009 г. 22 866 709 тыс. р. В 2008 г. отмечается увеличение себестоимости на 26,5%, в 2009 г. увеличение еще на 8,7%. Увеличение себестоимости связано с увеличением стоимости сырья и материалов, необходимых для производства данной продукции.

Структуру себестоимости рассмотрим на примере плановой калькуляции по одному из выпускаемых видов изделий - куртки мужские, структура представлена в таблице 2.5.

Таблица 2.5 - Плановая калькуляция «Куртки мужские»

Наименование статей затрат	Сумма, р.
1 Сырье и материалы	45 843,61
2 Возвратные отходы (0,09% от п. 1)	-43
3 Потери от уценки маломер. ост. (0,47% от п. 1)	215
4 Отклонения в стоимости материалов (1,3% от п. 1)	596
Итого материальные затраты	46 611,61
5 Основная и доп. зарплата	27 980
6 Начисления на соцстрах (34% от п. 5)	9 513,2
7 Обязательное страхование (0,56% от п. 5)	156,69
8 Инновационный фонд (0,25% от п. 12)	282,01
9 Вспомогательное производство (6% от п. 5)	1 678,8
10 Цеховые расходы (65% от п. 5)	1 8187
11 Общефабричные расходы (30% от п. 5)	8 394
Итого обработка	66 191,7
12 Фабрично-заводская себестоимость	112 803,31
13 Коммерческие расходы (1,4% от п. 5)	391,72
14 Полная себестоимость	113 195,03
15 Рентабельность (п. 16 / п. 14*100%)	6,01%
16 Прибыль	6 804,97
17 Цена	120 000
18 Налоги	0
19 Цена	120 000

В качестве обобщающего показателя себестоимости реализованной продукции проанализируем также затраты на 1 рубль реализованной продукции. Этот показатель характеризует уровень себестоимости одного рубля обезличенной продукции и определяется путем деления полной себестоимости произведенной продукции на стоимость этой же продукции в действующих ценах.

Достоинства названного показателя в том, что он универсален, поскольку может рассчитываться в любой отрасли и охватывать как отдельные виды продукции, так и всю продукцию предприятия, т.е. посредством этого показателя с допустимой мерой условности можно сравнивать уровень себестоимости на различных предприятиях. В большой мере этот показатель обеспечивает наглядную связь с прибылью: повышение затрат ведет к снижению прибыли с каждого рубля продукции и, наоборот.

Затраты на 1 рубль реализованной продукции (см. таблицу 2.1) в 2007 г. составили 80,88% от выручки, в 2008 г. - 81,92%, в 2009 г. - 82,42%. Мы наблюдаем увеличение уровня затрат на 1 рубль реализованной продукции: в 2008 г. уровень затрат увеличился на 1,29% в сравнении с 2007 г., а в 2009 г. на 0,6% в сравнении с 2008 г.

Также можно сделать вывод о том, что исследуемое производство материалоемкое, так как 40% затрат составляют затраты на покупные сырье и материалы. Снизить материалоемкость возможно осуществив поиск сырья отвечающего требованиям, соответствующего качества по более низким ценам.

2.4.3 Анализ прибыли предприятия

Основную часть прибыли предприятия получают от реализации продукции и услуг. В процессе анализа изучаются динамика, выполнение плана прибыли от реализации продукции и определяются факторы изменения ее суммы.

Прибыль от реализации продукции в целом по предприятию зависит от четырех факторов первого уровня соподчиненности:

- объема реализации продукции (VРП);

- структуры продукции (УД_i);

- себестоимости продукции (C_i);

- уровня среднереализационных цен (Ц_i).

Объем реализации продукции может оказывать положительное и отрицательное влияние на сумму прибыли. Увеличение объема продаж рентабельной продукции приводит к пропорциональному увеличению прибыли. Если же продукция является убыточной, то при увеличении объема реализации происходит уменьшение суммы прибыли.

Структура товарной продукции может оказывать как положительное, так и отрицательное влияние на сумму прибыли. Если увеличится доля более рентабельных видов продукции в общем объеме ее реализации, то сумма прибыли возрастет, и наоборот, при увеличении удельного веса низкорентабельной или убыточной продукции общая сумма прибыли уменьшится.

Себестоимость продукции и прибыль находятся в обратно пропорциональной зависимости: снижение себестоимости приводит к соответствующему росту суммы прибыли и наоборот.

Изменение уровня среднереализационных цен и величина прибыли находятся в прямо пропорциональной зависимости: при увеличении уровня цен сумма прибыли возрастает и наоборот.

Изменение прибыли исследуемого предприятия представлено в таблице 2.1. Прибыль от реализации в 2007 г. составила 2285 млн. р., в 2008 г. прибыль от реализации возросла на 213 млн. р., а в 2009 г. величина этого показателя увеличилась еще на 117 млн. р.

Для наглядности представим в виде диаграммы - рисунок 2.3.

Рисунок 2.3 - Динамика изменения прибыли предприятия в 2007-2009 гг.

Проведем анализ влияния вышеперечисленных факторов на сумму прибыли 2007 г., по сравнению с прибылью в 2008 г., а так же на сумму прибыли 2008 г., по сравнению с прибылью в 2009 г. используя данные, приведенные в таблице 2.6 и таблице 2.7.

Расчет влияния этих факторов на сумму прибыли выполним способом цепных подстановок.

Таблица 2.6 - Исходные данные для факторного анализа прибыли от реализации продукции 2007 г. по сравнению с 2008 г., тыс. р.

Показатель	2007 г.	2008 г.	Отклонение (+,-)	Темп роста, %
Объем реализованной продукции (РП), тыс. шт.	712	713	1	100,14
Выручка от реализации продукции за вычетом НДС, акцизного налога и других отчислений от выручки (ВР), тыс. р.	18 616 773	23 418 496	4 801 723	125,79
Полная себестоимость реализованной продукции (ПС), тыс. р.	16 331 430	20 919 327	4 587 897	128
Прибыль от реализации продукции (П), тыс. р.	2 285 343	2 499 169	213 826	109,36

Прибыль от реализации продукции в 2007 г. по сравнению с 2008 возросла на 213 826 тыс. р. (2 499 169-2 285 343), или на 9,36%.

Проведем факторный анализ методом цепных подстановок, последовательно заменяя величину 2007 г. каждого фактора величиной 2008 г. (см. таблицу 2.8).

Сначала нужно найти сумму прибыли при объеме продаж 2008 г. и величине остальных факторов 2007 г. Для этого следует рассчитать процент выполнения плана по реализации продукции, а затем плановую сумму прибыли скорректировать на этот процент.

Выполнение плана по реализации исчисляют сопоставлением фактического объема реализации с плановым в натуральном (если продукция однородна), условно-натуральном и в стоимостном выражении (если продукция неоднородна по своему составу), для чего желательно использовать базовый (плановый) уровень себестоимости отдельных изделий, так как себестоимость меньше подвержена влиянию структурного фактора, нежели выручка.

На данном предприятии выполнение плана по реализации (2007-2008 гг.) составляет:

. (2.6)

Если бы не изменилась величина остальных факторов, сумма прибыли должна была бы увеличиться на 0,14% и составить 2 288 542 тыс. р. (2 285 343 · 100,14%).

Затем следует определить сумму прибыли при объеме и структуре реализованной продукции 2008 г., но при себестоимости и ценах 2007 г. Для этого необходимо от условной выручки вычесть условную сумму затрат:

. (2.7)

Прибыль при таких условиях составит: 2 288 730 тыс. р. (713·26 147-713·22 937).

Нужно подсчитать также, сколько прибыли предприятие могло бы получить при объеме реализации, структуре и ценах 2008 г., но при себестоимости продукции 2007 г. Для этого от суммы выручки 2008 г. следует вычесть условную сумму затрат:

. (2.8)

Сумма прибыли в данном случае получится 7064404 тыс. р. (713·32 845-713·22 937).

По данным таблицы 2.8 можно установить, как изменилась сумма прибыли за счет каждого фактора.

Следует отметить, что в данном случае на изменение уровня прибыли в отчетном г. влияло четыре фактора первого порядка:

- объем реализованной продукции;

- структуры продукции;

- себестоимость единицы продукции;

- уровень среднереализационных цен.

Таблица 2.8 - Расчет влияния факторов первого уровня на изменение суммы прибыли от реализации продукции

Показатель	Условия расчета	Порядок расчета	Сумма прибыли, тыс. р.
	Объем реализации	Структура продукции	Цена единицы продукции	Себестоимость единицы продукции
2007 г.	2007	2007	2007	2007		2 285 343
Усл1	2008	2007	2007	2007		2 288 542
Усл2	2008	2008	2007	2007		2 288 730
Усл3	2008	2008	2008	2007		7 064 404
2008 г.	2008	2008	2008	2008		2 499 169

Изменение суммы прибыли за счет:

а) объема реализации продукции

тыс. р. (2.9)

б) структуры товарной продукции

тыс. р. (2.10)

в) средних цен реализации

 тыс. р. (2.11)

г) себестоимости реализованной продукции

тыс. р. (2.12)

Проведенный факторный анализ прибыли подтвердил рост данного показателя в 2008 г. по сравнению с 2007 г. на 213 826 тыс. р.

Результаты расчетов показывают, что увеличение прибыли в 2008 г. по сравнению с 2007 г. произошло в основном за счет увеличения среднереализационных цен. Изменение структуры товарной продукции также способствовало увеличению суммы прибыли на 188 тыс. р., так как в общем объеме реализации увеличился удельный вес высокорентабельных видов продукции. Изменение объема реализации также способствовало увеличению суммы прибыли на 3 199 тыс. р., так как увеличился оборот продукции, что привело к увеличению прибыли. В связи с повышением себестоимости продукции сумма прибыли уменьшилась на 4 565 235 тыс. р.

Таблица 2.7 - Исходные данные для факторного анализа прибыли от реализации продукции 2008 г. по сравнению с 2009 г., тыс. р.

Показатель	2008 г.	2009 г.	Отклонение, (+,-)	Темп роста, %
Объем реализованной продукции (РП), тыс. шт.	713	719	6	100,8
Выручка от реализации продукции за вычетом НДС, акцизного налога и других отчислений от выручки (ВР), тыс. р.	23 418 496	27 744 471	4 325 975	118,5
Полная себестоимость реализованной продукции (ПС), тыс. р.	20 919 327	22 866 709	1 947 382	109,3
Прибыль от реализации продукции (П), тыс. р.	2 499 169	2 615 973	116 804	104,7

Прибыль от реализации продукции в 2008 г. по сравнению с 2009 г. возросла на 116 804 тыс. р. (2 615 973-2 499 169), или на 4,7%.

Проведем факторный анализ методом цепных подстановок, последовательно заменяя величину 2008 г. каждого фактора величиной 2009 г. (см. таблицу 2.9).

На данном предприятии выполнение плана по реализации (2008-2009 гг.) составляет:

. (2.12)

Если бы не изменилась величина остальных факторов, сумма прибыли должна была бы увеличиться на 0,8% и составить 2 519 162 тыс. р. (2 499 169 ·100,8%).

Затем следует определить сумму прибыли при объеме и структуре реализованной продукции по данным 2009 г., но при себестоимости и ценах 2008 г. Для этого необходимо от условной выручки вычесть условную сумму затрат:

. (2.13)

Прибыль при таких условиях составит: 2 520 095 тыс. р. (719·32 845-719·29 340).

Нужно подсчитать также, сколько прибыли предприятие могло бы получить при объеме реализации, структуре и ценах 2009 г., но при себестоимости продукции 2008 г. Для этого от суммы выручки 2009 г. следует вычесть условную сумму затрат:

(2.14)

Сумма прибыли в данном случае получится 6 649 312 тыс. р. (719·38 588-719·29 340).

Таблица 2.9 - Расчет влияния факторов первого уровня на изменение суммы прибыли от реализации продукции

Показатель	Условия расчета	Порядок расчета	Сумма прибыли, тыс. р.
	Объем реализации	Структура продукции	Цена единицы продукции	Себестоимость единицы продукции
2008 г.	2008	2008	2008	2008		2499169
Усл1	2009	2008	2008	2008		2519162
Усл2	2009	2009	2008	2008		2520095
Усл3	2009	2009	2009	2008		6649312
2009 г.	2009	2009	2009	2009		2615973

Изменение суммы прибыли за счет:

а) объема реализации продукции

тыс. р. (2.15)

б) структуры товарной продукции

тыс. р. (2.16)

в) средних цен реализации

тыс. р. (2.17)

г) себестоимости реализованной продукции

 тыс. р. (2.18)

Проведенный факторный анализ прибыли подтвердил рост данного показателя в 2008 г. по сравнению с 2007 г. на 116 804 тыс. р.

Результаты расчетов показывают, что рост прибыли в 2009 г. по сравнению с 2008 г. отмечен в основном за счет увеличения среднереализационных цен. Изменение структуры товарной продукции также способствовало увеличению суммы прибыли на 933 тыс. р., так как в общем объеме реализации увеличился удельный вес высокорентабельных видов продукции. Изменение объема реализации также способствовало увеличению суммы прибыли на 1 993 тыс. р., так как увеличился оборот продукции, что привело к увеличению прибыли. В связи с повышением себестоимости продукции сумма прибыли уменьшилась на 4 033 339 тыс. р.

2.4.4 Анализ рентабельности предприятия

Рентабельность в отличие от прибыли предприятия, показывающей эффект предпринимательской деятельности, характеризует эффективность этой деятельности.

Рентабельность - это показатель, рассчитываемый как отношение прибыли от реализации продукции к затратам, он характеризует окупаемость затрат и более полно, чем прибыль характеризует окончательные результаты хозяйствования, потому что его величина показывает соотношение эффекта с использованными ресурсами. Показатель рентабельности характеризуют эффективность работы предприятия в целом, доходность различных уровней направлений деятельности (производство и оптовая торговля.).

Поскольку получение прибыли является обязательным условием коммерческой деятельности, а финансовая устойчивость предприятия в значительной мере определяется размером полученной прибыли, анализ финансовых результатов становится весьма актуальным.

Таблица 2.10 - Расчет рентабельности

Наименование показателя	2007 г.	2008 г.	Темп роста, %	2009 г.	Темп роста, %
1 Прибыль (убыток) от реализации, тыс. р.	2 285 343	2 499 169	109,4	2 615 973	104,7
2 Себестоимость реализованной продукции, тыс. р.	16 331 430	20 919 327	128,1	22 866 709	109,2
3 Среднегодовая стоимость ОПФ и НА, тыс. р.	10 662 464	10 472 403	98,2	10 256 594	97,9
4 Рентабельность производства (стр. 1 / стр. 3·100), %	21,4	24,9	116,4	25,5	102,4
5 Рентабельность продукции (стр. 1 / стр. 2·100), %	14	11,9	85	11,4	95,8

Динамика рентабельности отражена на рисунке 2.4.

Рисунок 2.4 - Динамика изменения уровня рентабельности производства и продукции

Изучив на рисунок 2.4 видно, что самый высокий уровень рентабельности продукции был в 2007 г. и составил 14%, а уровень рентабельности производства - в 2009 г. и составил 25,5%.

Увеличение рентабельности предприятия в 2008 г. по сравнению с 2007 г. объясняется тем, что доля увеличения себестоимости продукции в относительном отношении значительно меньше доли увеличения прибыли.

В 2009 г. уровень рентабельности продукции незначительно уменьшился и составил 11,4%. Это обусловлено более высоким темпом роста себестоимости 109,2% по сравнению с темпом роста прибыли 104,7% (см. таблицу 2.1). Рентабельность производства за исследуемый период постоянно росла, так как постоянно снижалась среднегодовая стоимость основных производственных фондов и нематериальных активов, а также за счет роста объема производства.

В целом, рассматриваемое предприятие рентабельно. Это свидетельствует о рациональном и эффективном использовании основного и оборотного капитала. Резервы повышения уровня рентабельности производства заключаются в увеличении прибыли от производства продукции за счет снижения себестоимости товарной продукции, путем применения более современных и экономичных технологий, замены дорогостоящего сырья на более дешевое.

2.4.5 Анализ численности персонала

Численность работающих в 2007 г. составила 1 606 человек, в том числе ППП 1 530 человек, персонал неосновной деятельности 76 человек. В 2008 г. общая численность работающих на предприятии составила 1 604 человека, в том числе 1 532 человек ППП, персонал неосновной деятельности 72 человека. В 2009 г. общая численность работающих составила 1 636 человек, в том числе ППП 1 562 человек, персонал неосновной деятельности 74 человека. Наблюдается рост численности работающих на предприятии.

Более подробно динамика и структура численности работающих ОАО «Славянка» представлена в таблице 2.11.

Таблица 2.11 - Динамика и структура численности работающих ОАО «Славянка» в 2007-2009 гг.

Наименование показателя	2007 г.	2008 г.	2009 г.
	Числен-ность, чел	Струк-тура, %	Числен-ность, чел	Струк-тура, %	Изме-нение, +/-	Числен-ность, чел	Струк-тура, %	Измене-ние, +/-
Численность - всего	1606	100,00	1604	100,00	-2	1636	100,00	32
в т.ч.
Промышленно-производственного персонала	1530	95,3	1532	95,5	2	1562	95,5	30
из них:
рабочих	1351	88,3	1354	88,4	3	1384	88,6	30
служащих	179	11,7	178	11,6	-1	178	11,4	-
в т.ч.
руководителей	82	45,8	79	44,4	-3	79	44,4	-
специалистов	92	51,4	94	52,8	2	94	52,8	-
служащих	5	2,8	5	2,8	-	5	2,8	-
Персонал неосновной деятельности	76	4,7	72	4,5	-4	74	4,5	2
в т.ч. розничная торговля	19	25	19	26,4	-	20	27	1
обществ. питание	20	26,4	20	27,8	-	20	27	-
жилищное хоз-во	27	35,5	28	38,9	1	28	37,8	-
коммунал. хоз-во	3	3,9	-	-	-3	-	-	-
здравоохранение	2	2,6	-	-	-2	1	1,4	1
отдых и туризм	5	6,6	5	6,9	-	5	6,8	-

Исходя из приведенной таблицы 2.11, можно сделать следующие выводы:

а) Численность работников ОАО «Славянка» в динамике за последние три г. стабилизировалась на уровне 1 636 человек.

б) Общая численность работающих на ОАО «Славянка» в 2008 г. сократилась на 2 чел., изменения в структуре: промышленно-производственный персонал увеличился на 2 чел., персонал неосновной деятельности сократился на 4 чел. Общая численность работающих на ОАО «Славянка» в 2009 увеличилась на 32 чел., изменения в структуре: промышленно-производственный персонал увеличился на 30 чел., персонал неосновной деятельности сократился на 2 чел.

в) Текучесть кадров на ОАО «Славянка» является относительно низкой, что свидетельствует о высоком постоянстве трудового коллектива.

Основной состав работающих - это женщины и работники со средним специальным образованием, имеющие опыт работы в этой области. Административно-управленческий персонал преимущественно имеет высшее техническое и экономическое образование.

2.5 Анализ сбытовой деятельности предприятия

Одной из важнейших сторон деятельности ОАО «Славянка»» является сбыт и реализация продукции. Номенклатура выпускаемой продукции на предприятии достаточно большая - это более 50 видов различных изделий. Все виды этих изделий востребованы потребителем.

В 2009 г. ОАО «Славянка» заключила 658 договоров на поставку продукции.

Целью деятельности ОАО «Славянка» является:

- выпуск продукции, полностью отвечающей требованиям и ожиданиям потребителей;

- достижение уровня качества продукции, позволяющего быть первыми и конкурентоспособными на рынке товаров легкой промышленности;

- улучшение благополучия работников ОАО «Славянка».

Деятельность ОАО «Славянка» в области сбыта и распределения продукции подчинена определенным целям.

Во-первых, обеспечивать доставку произведенных товаров в необходимом количестве в такое место и в такое время, которые более всего устраивают потребителей. Во-вторых, способствовать привлечению внимания покупателей к продукции предприятия и всемерно стимулировать расширение ее продажи.

Задачами сбытовой политики предприятия являются увеличение объёмов продаж продукции собственного производства; сокращение товарных складских запасов и более эффективное управление ими; повышение экономической эффективности деятельности фирменных магазинов и увеличение товарооборота основного ассортимента; более качественное удовлетворение потребностей покупателей.

Продукция предприятия пользуется покупательским спросом, так как предприятие ориентируется на выпуск современных модных изделий. Предприятие считается одним из лучших производителей одежды в Республике Беларусь и СНГ.

Основная задача, которую ставит предприятие на рынке - защита существующей доли рынка и её увеличение. На сегодня ОАО «Славянка» занимает по основным своим изделиям от 48% до 70% рынка РБ.

Отгрузка продукции в основном осуществляется напрямую заказчикам, т.е. без посредников. Это является основным положительным моментом в сбытовой политике предприятия.

Большое влияние на результаты хозяйственной деятельности оказывает ассортимент (номенклатура) и структура производства и реализации продукции. При формирования ассортимента и структуры выпуска предприятия должно учитывать, с одной стороны, спрос на данные виды продукции, а с другой - наиболее эффективное соотношение трудовых, сырьевых, технических, технологических и др. ресурсов, имеющихся в распоряжении предприятия. Система формирования ассортимента включает в себя следующие основные моменты:

- определение текущих и перспективных потребностей покупателей;

- оценку уровня конкурентоспособности выпускаемой или планируемой к выпуску продукции;

- изучение жизненного цикла и принятия, своевременных мер по внедрению новых, более совершенных видов продукции и изъятие из производственной программы морально устаревших и экономически неэффективных изделий;

- оценку экономической эффективности и степени риска изменений в ассортименте продукции.

Работой по сбыту и реализации продукции на предприятии занимается отдел маркетинга. Отдел маркетинга является связующим звеном между предприятием и покупателем. Занимается налаживанием каналов сбыта, осуществляет продажу товаров оптовым клиентам, которые находятся как в республике Беларусь, так и на внешнем рынке.

Отдел проводит анализ продаж продукции предприятия, составляет техническое задание на разработку новой коллекции, составляет заявки на производство, разрабатывает стратегии проведения рекламных мероприятий, участия в специализированных выставках. Участвует в формировании рекламной стратегии, основанной на перспективных направлениях дальнейшего организационного развития, инновационной и инвестиционной деятельности.

Отдел маркетинга состоит из трех маркетологов. Руководство отделом маркетинга осуществляет начальник отдела маркетинга. Отдел маркетинга непосредственно подчиняется заместителю директора по коммерческим вопросам.

В своей деятельности отдел маркетинга руководствуется:

- политикой ОАО «Славянка» в области качества;

- политикой отдела маркетинга в области качества;

- приказами и распоряжениями по ОАО «Славянка»;

- гражданским кодексом Республики Беларусь;

- КЗОТ РБ;

- правилами внутреннего трудового распорядка;

- положениями и инструкциями, действующими в ОАО «Славянка».

Основными задачами отдела маркетинга являются:

- проработка и заключение договоров с покупателями;

- оформление документов и отгрузка готовой продукции;

- обеспечение реализации готовой продукции;

- постоянная работа по расширению объёмов продаж;

- планирование выпуска готовой продукции с учётом ежемесячных корректировок заявок потребителей.

При построении структуры управления сбытом на предприятии необходимо ориентироваться на цели его деятельности, а также влияние и внутренние условия его функционирования.

Работа по сбыту и реализации для каждого работника предприятия распределена строго со своими обязанностями, что позволяет всем быстро и четко выполнять свои обязанности.

Функции всех работников четко распределены, благодаря этому работу по сбыту и реализации продукции удается хорошо выполнять, но политика предприятия такова, что хорошего выполнения не достаточно, нужно постоянно совершенствовать свою работу.

Отрицательным на предприятии является то, что отсутствует стимулирование работников отдела маркетинга:

- зарплата работников не зависит от объема реализованной продукции.

Положительным является факт равномерного распределения обязанностей как между руководителями, так между работниками отдела. Вместе с тем на предприятии:

- ведется работа по изучению объемов продаж;

- номенклатура планируемой продукции определяется заранее, т. к. предприятие работает по заявкам торговых организаций;

- объемы производства ориентированы на потребность рынка;

- проводятся маркетинговые исследования;

- активно ведутся работы по продвижению товара на рынок.

Оперативно-сбытовая деятельность на ОАО «Славянка» имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на предприятии оперативно-сбытовая деятельность является завершением процесса реализации произведенной продукции.

Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:

- разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателя;

- приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;

- организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой и контроль выполнения заказов покупателей и за платежеспособностью клиентов.

Планы-графики отгрузки готовой продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства.

Продукция, изготовленная цехами, поступает в комплектовочный цех, который должен принять ее от цехов по количеству и качеству.

При подготовке продукции к отгрузке покупателям особое внимание на предприятии уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции (наименования, количества и т.п.).

При отгрузке продукции покупателям особенно важен правильный выбор упаковки.

Упаковка выполняет следующие функции:

- предохраняет товар от порчи и повреждений;

- обеспечивает создание условий для транспортировки, погрузки и выгрузки товаров, их складирования и продажи.

Упаковка товаров соответствует транспортным средствам, которые используются при их перевозке, а также средствам механизации и автоматизации при погрузке, разгрузке и складировании.

Упаковка имеет отличия от упаковки конкурентов, т.е. имеет свойства, отличающие товар предприятия от конкурентов.

Изделия упаковываются в полиэтиленовые пакеты на вешалках. Перед отправкой упаковывают в короба.

При подготовке продукции к отправке покупателям также большое внимание уделяется правильному оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К ним в первую очередь относятся документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров:

- спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренным договором;

- сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой проверен поставщиком на соответствии техническим требованиям;

- упаковочный лист, в котором указывается, в какой упаковке содержится товар и в каких количествах;

- транспортный документ, подтверждающий принятие товара к перевозке;

- счет на оплату отгружаемых товаров.

В процессе оперативно-сбытовой деятельности определяется потребность в транспортных средствах. Расчет потребности в транспортных средствах осуществляется с помощью показателя общего объема поставок продукции за определенный период времени.

Широкий ассортимент своей продукции предприятие предлагает как на внутреннем рынке, так и на внешнем рынке.

Внутренний рынок сегментирован следующим образом:

а) Рынок г. Минска,

б) Рынок г. Могилева,

в) Рынок г. Бобруйска,

г) Региональные рынки:

- Могилевская область,

- Минская область,

- Витебская область,

- Гродненская область,

- Брестская область,

- Гомельская область.

Внешний рынок представлен следующими направлениями:

- Рынок Российской Федерации:

а) Рынок г. Москвы;

б) Рынок г. Санкт-Петербурга;

в) Рынок регионов РФ.

- Страны дальнего зарубежья

По уровню продаж продукции ОАО «Славянка» лидирует г. Минск (32,7%) и Могилевская область (27,8%) за ними идет Гомельская область (12,7%), далее Минская и Брестская области на них приходится соответственно 9,4 и 6,9 процентов отгруженной продукции, Витебская область (6,3%) и самый маленький процент потребления приходится на Гродненскую область (4,2%).



Рисунок 2.5 - Отгрузка продукции по областям в 2009 г.

Потребителями продукции предприятия являются торгующие организации разных уровней и форм собственности: государственные, акционерные, частные - от крупнейших универмагов до маленьких магазинов в селах и районных центрах. Согласно заключенным договорам, основными покупателями продукции, выпускаемой ОАО «Славянка» в 2007-2009 гг. стали: г. Минск СП «ТД на Немиге», г. Минск ГУМ, г. Минск ЦУМ, г. Минск универмаг «Беларусь», г. Брест ЦУМ, г. Витебск «Универмаг», г. Могилев «Центральный» и многие другие.

Фирменная торговая сеть на ОАО «Славянка» представлена тремя магазинами в г. Бобруйске и одним магазином в г. Гомель.

Основную конкуренцию ОАО «Славянка» составляют: ОАО «Элема» г. Минск, ЗАО «Калинка» г. Солигорск, ЗАО «Веснянка» г. Могилёв. Эти предприятия динамично развиваются, расширяя свои доли на рынке, применяют новые материалы и технологии, производят новые коллекции продукции к сезону продаж, что очень хорошо сказывается на их реализации.

В самом общем виде система сбытовой деятельности рассматриваемого нами предприятия - ОАО «Славянка», с функциональной точки зрения, представляющей собой деятельность всех подразделений компании с целью поиска покупателя и доставки ему товара нужного качества, в требуемом количестве и в оговоренные сроки, состоит из сбытовой структуры (органы и каналы сбыта), а также из логистической инфраструктуры сбыта (склады, транспорт). В данной связи целесообразным представляется краткая характеристика следующих основных и значимых составляющих элементов сбытовой политики данного предприятия.

В настоящий момент на предприятии используются прямые и косвенные каналы товародвижения, представляющие собой такие каналы распределения, при которых производимая продукция распределяется и доставляется от производителя к потребителю с участием одного или нескольких посредников.

Основными дилерами продукции ОАО «Славянка» являются следующие предприятия:

а) г. Гродно ОАО «Торгодежда»;

б) г. Минск ОАО «Торгодежда»;

в) г. Бобруйск ОАО «Торговый Центр»;

г) г. Можайск ЗАО «Франт».

С этими предприятиями заключены долгосрочные договора на поставку продукции. Предусмотрена 8% скидка. Оплата по данным договорам производится с отсрочкой платежа 45 календарных дней. Товарооборот по оптовым организациям представлен в таблице 2.12.

Таблица 2.12 - Объем реализации продукции по оптовым организациям

Наименование организации	Объем реализованной продукции, млн. р.	Темп роста, %	Объем реализованной продукции, млн. р.	Темп роста, %
	2007 год	2008 год		2009 год
г. Гродно ОАО «Торгодежда»	220,8	250,5	113,4	260,4	104,0
г. Минск ОАО «Торгодежда»	270,8	315,4	116,4	324,1	102,8
г. Бобруйск ОАО «Торговый Центр»	85,9	115,4	134,3	126,8	134,34
г. Можайск ЗАО «Франт»	380,2	420,4	110,5	440,2	104,7
ИТОГО	957,7	1101,7	115,0	1151,5	104,5

По данным таблицы 2.12 можно увидеть, что объем реализованной продукции по косвенным каналам сбыта увеличился в 2008 г. по сравнению с 2007 г. на 15%, и составляет 1 101,7 млн. р. А также, исходя из данных таблицы 2.1 и таблицы 2.12 доля отгрузки по дилерским договорам составляет в 2007 г. - 4,7%, в 2008 г. - 4,3%, в 2009 г. - 4,2% от общей отгрузки продукции в отпускных ценах. Это свидетельствует о слаборазвитой дилерской сети предприятия.

Ценовая политика, или практика установления реализационных цен на продукцию, зависит от характера самого продукта, его новизны, а также от исторически сложившейся практики работы.

Так ценообразование при выпуске на рынок нового товара определяется по классической, и довольно простой формуле учитывающей полную себестоимость продукта плюс прибыль. При этом, как можно предполагать, установление размера последнего зависит от множества факторов, прежде всего обусловленных производственными факторами деятельности предприятия, а также изменениями в макро- и микроэкономической среде (инфляционные процесс в экономике, цены конкурентов и т.д.).

Уровень запасов готовой продукции на складе. Нормативные уровни запаса готовой продукции составляют 20 дней.

Данное предприятие работает либо на условиях 100% предоплаты, либо продукция отгружается с отсрочкой платежа 30-45 календарных дней.

Практика деятельности предприятия предполагает осуществление покупателем транспортировки продукции путем самостоятельного вывоза. Предприятие же обеспечивает доставку за собственный счет до постоянных покупателей на территории РБ. Транспортировка осуществляется автомобильным транспортом.

Преимущественно применяемые формы и варианты расчетов, за товары следующие: полная предоплата, частичная предоплата, последующая оплата по частям.

Общая программа сбытовой деятельности предприятия, или комплекса продвижения товара, представляет собой специфическое сочетание средств рекламы, личной продажи, совершенствование сбыта и связей с общественностью. На предприятии ОАО «Славянка» в качестве комплекса продвижения используют преимущественно три его инструмента это - реклама, совершенствование сбыта и связи с общественностью.

Предприятие принимает активное участие в выставках, ярмарках, конкурсах; использует рекламу для ознакомления с предприятием:

- в газетах, журналах, периодических изданиях и т.д.;

- брошюры и каталоги предприятия;

- сайт в интернете.

Программы по совершенствованию сбытовой деятельности разрабатываются специалистами отдела маркетинга. Сначала программы утверждаются начальником отдела маркетинга затем коммерческим директором и директором. Принятие решения о разработке программ по стимулированию сбыта исходит от коммерческого директора. Это решение доводится начальнику отдела маркетинга, после специалистам отдела маркетинга.

Первым шагом в процессе планирования и разработки рекламной программы является постановка рекламных целей. Для ОАО «Славянка» целью рекламы является конкретная задача по информированию целевой аудитории. Используют рекламу в газетах и специальных журналах, а для дилерских фирм предприятие рассылает прайс-листы, которые содержат информацию о товарной номенклатуре производимой продукции и ценах на нее. Немаловажным фактором является достаточно не высокая стоимость такого средства распространения рекламы. Рекламный бюджет является составной частью общей сметы расходов, предусмотренных на комплекс совершенствований сбытовой деятельности. При его определении используются такие же методы, как и при установлении затрат на весь комплекс мероприятий.

Наибольшая активность рекламной компании из рассматриваемого периода 2007-2009 гг. пришлась на 2007 г.

На телевидении начали трансляцию рекламного ролика, который шел в течение двух минут. Также транслировалась реклама по радио. Реклама в местных газетах, таких как «Коммерческий курьер», «Вечерний Бобруйск», «Вечерний Могилев». Реклама на телевидении это дорогостоящий источник рекламы - поэтому в скором времени от нее отказались.

В качестве рекламных средств также используются рекламные щиты, реклама на транспорте, манекены возле фирменных магазинов ОАО «Славянка» и специально разработанные буклеты и каталоги.

ОАО «Славянка» имеет свой сайт в Интернете, информацию о продукции предприятия можно найти также в справочнике «Легкая промышленность». На протяжении многих лет перед 8 Марта ОАО «Славянка» проводило конкурс «Мисс Славянка», тем самым, пытаясь привлечь внимание покупателей к своей продукции. Последние несколько лет этот конкурс не проводился в связи с дефицитом финансовых средств.

Динамика затрат на рекламу представлена в таблице 2.13

Таблица 2.13 - Динамика затрат на рекламу в 2007-2009 гг.

Наименование показателя	2007 г.	2008 г.	2009 г.
Затраты на рекламу тыс. р.	18 657	12 454	15 987
Выручка от реализации, тыс. р.	20 190 824	25 536 820	27 744 471
Удельный вес, %	0,09	0,05	0,06

Из таблицы 2.13 виден уровень затрат ОАО «Славянка» на рекламу. Самые низкие затраты на рекламу были в 2008 г. Плохое финансовое положение сказалось во всех сферах деятельности предприятия. В 2007 г. были наибольшие затраты на рекламу. Но можно сделать вывод, что рекламе на ОАО «Славянка» уделяется недостаточно внимания.

Осуществление рекламной деятельности, как правило, требует больших ассигнований, и эти средства не всегда используются наилучшим образом. Такого положения можно избежать, если проводить предварительную, текущую и окончательную оценку рекламной деятельности и своевременно принимать необходимые меры, направленные на повышение ее действенности.

Предприятие ОАО «Славянка» активно принимает участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях.

Ежегодно весной и осенью ОАО «Славянка» принимает участие в ежегодной оптовой ярмарке-выставке, организованной концерном «Белтекслегпром» в г. Минске. На этой ярмарке собирается вся торговля РБ и все договора в основном заключаются на ней.

Также дважды в год проводится Федеральная оптовая ярмарка товаров легкой промышленности в г. Москва.

Таблица 2.14 - Затраты на участие ОАО «Славянка» в выставочно-ярмарочных мероприятиях и заключенные договора за 2006-2009 гг.

Год	Затраты на участие тыс. р.	Суммы заключенных договоров тыс. р.	Кол-во заключенных договоров
2006	12283	5551600	160
2007	11523	4795075	118
2008	19394	5602044	150
2009	21527	6935758	110
ИТОГО	64627	22884477	538

Для наглядного примера изобразим динамику затрат на участие и сумм заключенных договоров, представленных в таблице 2.14 на рисунке 2.6.



Рисунок 2.6 Динамика затрат на участие и сумм заключенных договоров

Как видно из таблицы 2.14 и рисунка 2.6 за период 2006-2009 гг., затраты имеют незначительную долю по отношению к сумме заключенных договоров. Затраты на участие в ярмарках и выставках составили меньше 1%. На 2009 год приходится наибольшая сумма заключенных договоров. Наименьшие затраты на участие в выставках в 2006 г. и 2007 г. Из-за отсутствия финансовых средств исследуемое предприятие принимало участие только в основных ярмарках-выставках.

На основе данных таблицы 2.14, рассчитаем эффективность от выставочно-ярмарочной деятельности Эф_i, р. предприятия за исследуемый период по формуле:

, (2.19)

где Д_i - сумма заключенных договоров, тыс. руб.;

З_i - сумма затрат на выставочно-ярмарочную деятельность, тыс. р.

а) в 2006 г.:

р. (2.20)

б) в 2007 г.:

р. (2.21)

в) в 2008 г.:

р. (2.22)

г) в 2009 г.:

р. (2.23)

В результате проведенных расчетов видно, что наибольшая экономическая эффективность от выставочно-ярмарочной деятельности была отмечена в 2006 г. Это значит, что на один затраченный рубль приходится 452 рубля прибыли полученных от ярмарочных мероприятий. Это говорит о том, что выставочно-ярмарочная деятельность 2006 г. на ОАО «Славянка» можно считать наиболее эффективной. Наименьший коэффициент эффективности от выставочно-ярмарочной деятельности приходится на 2008 г. Это говорит лишь о том, что предприятие имело финансовую возможность принять участие еще в дополнительных выставках, и эффект от них проявится в будущем.

В целом выставочно-ярмарочную деятельность ОАО «Славянка» можно считать удовлетворительной, поскольку она окупается и приносит прибыль.

Вывод. Объем реализации в 2007 г. составил 17 879 468 тыс. р., в 2008 г. 22 804 469 тыс. р., в 2009 г. объем реализации составил 24 422 093 тыс. р. В 2008 г. объем реализации увеличился в сравнении с 2007 г. на 27,5%. Далее в 2009 г. также наблюдается рост данного показателя в сравнении с 2008 г. на 7,1%.

Себестоимость реализованной продукции в 2007 г. составила 16 331 430 тыс. р., в 2008 г. 20 919 327 тыс. р., в 2009 г. 22 866 709 тыс. р. В 2008 г. отмечается увеличение себестоимости на 26,5%, в 2009 г. увеличение еще на 8,7%. Увеличение себестоимости связано с увеличением стоимости сырья и материалов, необходимых для производства данной продукции.

Затраты на 1 рубль реализованной продукции (см. таблицу 2.1) в 2007 г. составили 80,88% от выручки, в 2008 г. - 81,92%, в 2009 г. - 82,42%. Мы наблюдаем увеличение уровня затрат на 1 рубль реализованной продукции: в 2008 г. уровень затрат увеличился на 1,29% в сравнении с 2007 г., а в 2009 г. на 0,6% в сравнении с 2008 г.

Прибыль от реализации в 2007 г. составила 2285 млн. р., в 2008 г. прибыль от реализации возросла на 213 млн. р., а в 2009 г. величина этого показателя увеличилась еще на 117 млн. р.

Самый высокий уровень рентабельности продукции был в 2007 г. и составил 14%, а уровень рентабельности производства - в 2009 г. и составил 25,5%. В целом, рассматриваемое предприятие рентабельно. Это свидетельствует о рациональном и эффективном использовании основного и оборотного капитала.

Численность работников ОАО «Славянка» в динамике за последние три г. стабилизировалась на уровне 1 636 человек. Текучесть кадров на ОАО «Славянка» является относительно низкой, что свидетельствует о высоком постоянстве трудового коллектива.

В сбытовой деятельности предприятия главным положительным моментом является факт равномерного распределения обязанностей как между руководителями, так между работниками отдела маркетинга, а также на предприятии ведется работа по изучению объемов продаж; номенклатура планируемой продукции определяется заранее, так как предприятие работает по заявкам торговых организаций; объемы производства ориентированы на потребность рынка; проводятся маркетинговые исследования; активно ведутся работы по продвижению товара на рынок. ОАО «Славянка» активно принимает участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях. Отрицательным на предприятии является то, что отсутствует стимулирование работников отдела маркетинга: зарплата работников не зависит от объема реализованной продукции. Отмечено отсутствие широкой дилерской сети, так как отгрузка осуществляется напрямую заказчикам, т.е. без посредников.

3. Организационно-экономические мероприятия по повышению эффективности сбытовой деятельности

Разработка и применение тех или иных мер по повышению эффективности сбытовой деятельности определяется конкретными условиями (внутренними и внешними), в которых действует торговая организация. Как в мире не существует двух одинаковых людей, так и нет двух организаций, которые могли бы пойти по одному пути, повышая эффективность своей деятельности. Изучение теоретических аспектов сбытовой деятельности организации и оценки ее эффективности лишь дает специалистам в этой области определенную базу понятий, приемов и методов для осуществления ими практической деятельности.

Стимулирование сбыта включает различные средства стимулирования потребителей (премии, призы, демонстрации в местах продаж), стимулирование торговли (скидки, рекламные товары), стимулирование партнеров и персонала торговой службы (премии, надбавки).

3.1 Проведение сезонных акций для покупателей

Первым предлагаемым мною мероприятием для повышения эффективности сбытовой деятельности ОАО «Славянка» является стимулирование потребителей.

Основной продукцией выпускаемой на предприятии является одежда делового стиля для школьников, объем реализации в 2009 г. составил 115 тыс. шт. Общий объем продаж предприятий концерна в 2009 г. составил 466,1 тыс. шт. Доля рынка одежды делового стиля для школьников выпускаемой ОАО «Славянка» составляет 25%. Основными конкурентами являются г. Солигорск ЗАО «Калинка» доля рынка составляет 18%, г. Барановичи РУПП «БШФ «Баравчанка» доля рынка 12%, г. Новогрудок РУП «Новогрудок ШФ» доля рынка составляет 15%. Для удержания лидирующих позиций на рынке и увеличении доли продаж предприятию требуется постоянный поиск мероприятий для привлечение потребителей, таких как проведение рекламных акций с вручением призов покупателям при покупки изделия. В рамках акции предлагаем при покупке костюма для мальчика галстук в подарок. Данное мероприятие рекомендуется провести в сезон продажи одежды делового стиля июль - август.

При планировании объема продаж мы будем учитывать объем продаж костюма для мальчика предприятием в 2009 г. и долю увеличения продаж за счет проведения рекламного мероприятия - таблица 3.1.