Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров ИЧП "Омега Трак" и пути ее совершенствования

В ИЧП “Омега Трак” выработалась практика, согласно которой разработанный проект договора отсылается контрагенту, после устной договоренности с ним заключить соответствующий договор. В случае своего согласия с условиями договора контрагент возвращает организации один экземпляр подписанного и заверенного им печатью договора.

Все договоры, независимо от форм и оснований заключения, в ИЧП “Омега Трак” документально оформлены, подписаны должностными лицами и зафиксированы на материальном носителе с реквизитами, позволяющими идентифицировать подписи. В этих документах отражено согласие сторон по обязательным условиям договора, а также предусмотрена ответственность сторон за неисполнение, либо ненадлежащее исполнение договорных обязательств.

Четкое и неуклонное исполнение договорных обязательств является реальным условием эффективности договорной работы. Всякое отступление от принятых обязательств влечет за собой нарушение хозяйственных связей, отражается на финансовом состоянии предприятий, доходах коллективов, а в конечном счете - на потребителях.

Основное назначение и содержание учета и контроля исполнения договорных обязательств составляют действия по определению и фиксации в документах данных об условиях договоров и их фактическом выполнении. Этой работой в ИЧП “Омега Трак” занимается коммерческая служба, а вопросами цен и оплаты - бухгалтерия.

Выполнение договоров контролируется по общему объему, развернутому ассортименту, срокам поставки, качеству, комплектности, соблюдению транспортных условий, расчетной дисциплины, по вопросам организации оборота тары и средств пакетирования, выполнению условий отгрузки, порядка согласования цен. Учет выполнения обязательств ведется с нарастающим итогом в пределах срока поставки, по установленной форме. Договор поставки является двусторонним, что определяет обязательства по его выполнению как поставщика, так и покупателя.

За неисполнение или ненадлежащее исполнение принятых по договору обязательств предусмотрены меры имущественной ответственности сторон. Взыскание санкций является правом, а не обязанностью сторон. Стороны в договоре могут устанавливать санкции по своему усмотрению, если законодательством не предусмотрены обязательные санкции, а также увеличивать размеры санкций, установленных законодательством. Уменьшить размер обязательных санкций стороны не имеют права. Уменьшить размер неустойки имеют право хозяйственные суды, но увеличивать ее размер эти органы не имеют права. За неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств по договору поставки взыскивается неустойка (штраф, пеня).

Подавляющая часть хозяйственных связей ИЧП “Омега Трак” представляет собой заключение договоров с поставщиками на поставку автозапчастей в течении определенного срока, который варьируется от разовых поставок до 6 месяцев и 1 года. В таких случаях продаются и покупаются товары уже произведенные и находящиеся на складах промышленных торговых предприятий, в том числе и завезенные по импорту. Сущностью таких хозяйственных связей являются полная свобода в реализации и закупках товаров предприятиями продавцами и покупателями. Однако данная торговая организация предпочитает иметь дело с устоявшимся кругом поставщиков и старается заключить с ними более длительные договора, с возможностью их продления.

К важнейшим элементам закупочной работы относится установление хозяйственных связей с поставщиками товаров.

Источниками информации о поставщиках данной торговой организации, а также видах реализуемой продукции, ценах, наценках и скидках являются реклама на выставках - ярмарках, в сети интернет, в печатных изданиях, а также личные беседы с поставщиками и компаньонами. Основные этапы планирования закупок показаны в таблице 2.5.

Таблица 2.5 - Основные этапы планирования закупок

Наименование подразделения	Наименование разрабатываемого документа (плана)	Планируемые показатели
Отдел маркетинга	План закупок и реализации	Объем закупок, объем реализации, остатки на конец периода
Зам. директора по коммерческим вопросам	План реализации	Объемы реализации
Отдел продаж	Разработка номенклатуры и ассортимента продукции	Структура закупок, список поставщиков

Для удовлетворения потребностей основных покупателей ИЧП “Омега Трак” руководством выполняются следующие мероприятия:

- анализ потребностей и ожиданий как существующих, так и потенциальных потребителей;

- оценка деятельности конкурентов (изучается ассортиментная политика, уровень спроса потребителей, ценовая политика, вид и качество продукции фирм-конкурентов);

- анализ состояния внутреннего и внешнего рынка сбыта;

- обеспечение неукоснительного соблюдения сотрудниками данной организации выполнения стандартов предприятия, законодательных актов.

Также руководством ИЧП “Омега Трак” осуществляются устойчивые взаимовыгодные партнерские отношения с поставщиками. Основными направлениями деятельности установления партнерских взаимоотношений являются: - анализ поставщиков;

- разработка перечня основных и альтернативных поставщиков;

- разработка критериев оценки поставщиков, информирование о них потенциальных поставщиков с целью создания возможностей для долгосрочного сотрудничества.

Основной формой оптовой продажи товаров ИЧП “Омега Трак” является продажа автозапчастей розничным покупателям со склада данной торговой организации. Поставка товаров со склада ИЧП “Омега Трак” в оптовом товарообороте организации занимает ведущее место, так как большинство розничных клиентов лишены возможности получать товары, особенно сложного ассортимента, непосредственно от заводов - изготовителей. Также важным фактором выбора данной формы оптовой торговли явилось и то, что одной из особенностей работы ИЧП “Омега Трак” является высокий объем трудовых операций, непосредственно связанных с обслуживанием покупателей и требующих прямого контакта с ними.

При оптовой продаже автозапчастей со склада данной торговой организации преимущественно используются методы:

- личной отборки товаров покупателями;

- предварительной заявки (телефонной, электронной, телефаксной и т.д.);

Метод личной отборки применяется преимущественно новыми клиентами, которые знакомятся со структурой компании, организацией складской работы, изучают характеристики новых товаров, которые, например, поставляет только данная организация, и выбирают нужные им.

Как правило подборка товаров в соответствии с заявками, поступающими по телефону со стороны потребителей, применяется для более простых товаров и для постоянных клиентов, когда уже не требуется личная отборка, а достаточно оставить заявку специалисту по телефону или через сеть интернет.

Заявки, поступающие по телефону или интернету, регистрируются в специальной автоматизированной торговой программе, разработанной на платформе 1C: Предприятие и работающей в увязке с интернет - магазином компании, далее автоматически проверяются с точки зрения соответствия условиям заключенных договоров и отправляются специалистами на исполнение.

В офисе - магазине ИЧП “Омега Трак” также представлен ассортимент товаров на витринах о поставляемых группах товаров и брендах на белорусский рынок автозапчастей. В офисе сосредоточена работа, связанная с организацией продажи товаров:

- ознакомление покупателей и потенциальных новых клиентов с образцами товаров, имеющихся на складе, а также с новыми товарами;

- работа с клиентами компании и продажа товаров;

- оформление соответствующей документации на продажу и оперативный учет товаров.

Специалисты по продажам ИЧП “Омега Трак” после консультирования покупателей по интересующим вопросам и на основе ознакомления с образцами, оформляют в специализированной торговой программе заявку (лист сборки) на отборку товаров на складе, после чего оформляются необходимые сопроводительные документы (счета - фактуры, товарные накладные и т.д.). Один экземпляр накладной передается покупателю для контроля, другой - на склад для оснований отборки и отгрузки товаров со склада.

Подготовка запасных частей и автомобильных товаров к отправке потребителю включает следующие этапы:

- товары, закупленные у поставщика, отправляются на склад;

- перед отправкой товаров в сектор отгрузки ее упаковывают в упаковочную пленку;

- всю продукцию, предназначенную к отправке, отгружают в автотранспорт.

Каждая партия товаров при отправке покупателю сопровождается рядом обязательных документов:

- статистическая декларация;

- товарно - транспортная накладная;

- сертификат происхождения товара;

- сертификат соответствия качества.

В ИЧП “Омега Трак” организован регулярный учет с помощью компьютерной базы данных, который обеспечивает непрерывный постоянный учет продажи товаров.

В компании также реализуется ряд важных мероприятий по стимулированию оптовых продаж, который прежде всего включает:

- постоянную работу с покупателем (ознакомление с новинками, поощрение постоянных клиентов, участие в акциях);

- проведение акций (скидки на определенные бренды и группы товаров, бонусные программы);

- мотивация и поощрение персонала компании (премии, дополнительный процент от сделок, корпоративные развлекательные мероприятия и т.д.).

Основными неценовыми средствами стимулирования продаж в компании являются устные консультации покупателей и реклама уникальных автозапчастей, поставляемых на белорусский рынок только данной торговой организацией.

Важно отметить, что культура торгового обслуживания в компании, по сравнению с конкурирующими фирмами, находится на самом высоком уровне, за счёт этого происходит постоянное расширение клиентской базы организации, заключение новых договоров, и как следствие повышение экономических показателей по итогам деятельности.

Качественному обслуживанию посетителей на всех уровнях в компании уделяется особое внимание. Для сотрудников организации разработаны специализированные тренинги и обучающие программы по работе с клиентами, технике продаж и т.п., помогающие качественно обслуживать посетителей, избегать нежелательных конфликтных ситуаций в процессе работы, грамотно работать с возражениями клиентов, полностью и точно выявлять их потребности. Весь процесс обслуживания, на котором строится техника продаж в компании, направлен на удовлетворение самых высоких потребностей клиента, завоевание признания и доверия своих покупателей. Одной из важнейших задач считается привлечение новых клиентов, особенно важно, какое количество привлеченных клиентов по истечению некоторого периода времени приобретают статус постоянных клиентов компании. При работе с клиентами специалист по продаже общается с ними лично, важно помимо знаний всех технических аспектов уметь вести работу с клиентом, полностью выявлять потребности (что в дальнейшем может привести к дополнительным продажам), умело работать с возражениями. С любым клиентом компания стремится рассматривать вариант долгосрочной перспективы сотрудничества.

Специалистами ИЧП “Омега Трак” постоянно анализируется товарооборот, уровень запасов на складах с целью управления товарными запасами и стимулирования продаж товаров, не пользующихся спросом.

Также, для того, чтобы покупатели интенсивно посещали офис - магазин компании, применяется целый комплекс маркетинговых мероприятий: проведение социальных опросов, акций, формирование позитивных деловых контактов с основными клиентами, разработка полиграфической, наглядной и рекламной продукции для представительской деятельности, разработка фирменного стиля оформления предприятия (товарный знак, символика, фирменные цвета, логотипы и т.д.). И проводится оценка эффективности применяемых методов продвижения товаров.

Далее проанализируем работу ИЧП “Омега Трак” по поставкам товаров покупателям. Полученные результаты представлены в таблице 2.6.

Таблица 2.6 - Данные о поставках товаров ИЧП “Омега Трак” покупателям

Показатель	2013 г.	2014 г.	Отклонение, (+, -)	Темп роста, %
Объем закупок, млн. р.	38140	39161	1021	102.7
Объем поставок, млн. р.	38121	39146	1025	102,7
Выполнение поставок, %	99,95	99,96	0,01	100,01



Как видим из таблицы 2.6 процент выполнения обязательств ИЧП “Омега Трак” по договорам поставок товаров покупателям довольно высокий. И в 2014 г. он составил 99,96% от общего объема заявок. Имеют место незначительные недопоставки товаров, в 2014 г. на сумму около 15 миллионов белорусских рублей, связанные прежде всего с такими факторами как недостача или пересортица товаров на складе хранения, ошибки при приемке товаров или утрата (лом) товаров во время отгрузки или доставки покупателям.

Важно также отметить, что процент прироста клиентской базы данной организации снизился с 15,7 % в 2013 году до 8,3 % в 2014 году. Это связано прежде всего с освоением данной торговой организацией к отчетному периоду основных рынков сбыта и заключением договоров на поставку товаров со своими основными клиентами.

Также наблюдается увеличение процента выполнения обязательств по договорам поставки товаров покупателям за исследуемые периоды, что говорит, прежде всего, о налаживании хозяйственных связей с покупателями, улучшении технологии товародвижения, продажи и организации складского хозяйства.

Таким образом, в результате оценки показателей эффективности оптовых продаж оказалось, что ИЧП “Омега Трак” является современным и динамично развивающимся предприятием, которое стремится занять определенную нишу на рынке автозапчастей и поддерживает тесное сотрудничество со своими клиентами. Однако, данной торговой организации пока не удается достичь высоких показателей рентабельности. Поэтому необходимо постоянно вести работу по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия в области организации оптовых продаж автозапчастей.



3. Пути повышения эффективности коммерческой деятельности ИЧП “Омега Трак” по оптовым продажам товаров

3.1 Предложения по совершенствованию ассортимента ИЧП “Омега Трак”

Важной составляющей имиджа компании, поставляющей автозапчасти, является направление ее деятельности в формировании определенного ассортимента товаров, для конкретного целевого потребителя, и разработка соответствующей ценовой политики.

С выходом на белорусский рынок автозапчастей в 2011 году, Иностранное частное предприятие “Омега Трак” неизменно позиционировала себя как официальный представитель немецкой компании BPW (Bergische Achsen KG, производителя осей для полуприцепов), а также поставщика высококачественных (оригинальных) автозапчастей для коммерческого транспорта ведущих мировых производителей, являющихся прямыми поставщиками на конвейеры заводов - изготовителей известных автомобильных брендов, таких как Volvo, Mercedes, Scania, MAN, DAF, Renault, Iveco, SAF.

Главными отличительными особенностями оригинальных автозапчастей, поставляемых на конвейер, является их высокое качество и надежность, обеспечиваемые различными дополнительными требованиями заводов - изготовителей. Наивысший уровень качества и надежности оригинальных автозапчастей отражается в их соответствующей более высокой стоимости, по сравнению с аналоговыми заменителями других производителей.

В настоящий момент, исследуя данные о продажах за последние годы, изучении потребностей покупателей, и общую, сложившуюся тенденцию, на белорусском рынке автозапчастей, можно с уверенностью говорить о том, что большинство как имеющихся, так и потенциальных клиентов отдают предпочтение более дешевым турецким и китайским производителям автозапчастей, нежели дорогостоящим оригинальным брендам.

Важно отметить, что даже в условиях такой жесткой конкуренции ИЧП “Омега Трак” постоянно нацелена на развитие, привлечение новых клиентов и удержание старых, поэтому, основываясь на исследованиях рынка и опыте работы ряда основных конкурентов компании, успешно ведущих торговлю доступными и относительно недорогими аналоговыми автозапчастями уже не первый год, важным этапом в повышении эффективности коммерческой деятельности станет совершенствование ассортимента поставляемых товаров.

Основными предложениями по совершенствованию ассортимента товаров будут: пересмотр ассортиментной политики организации, в соответствии с современными требованиями рынка и формирование наиболее предпочтительного для потребителей ассортимента товаров, обеспечивающего наибольшую экономическую эффективность деятельности данной торговой организации.

На начальном этапе рекомендуется добавить в ассортимент по наиболее ходовым позициям товаров относительно недорогие аналоги от турецких и китайских производителей. Определить наиболее ходовые позиции в ассортименте можно путем анализа объемов продаж в денежном и натуральном выражении. Другой, более эффективный показатель - это частота заказов данного товара, т.е. процент заказов, где этот товар присутствует. Для более точного анализа следует выделить наиболее крупных покупателей и провести анализ их заказов на предмет выявления наиболее ходовых позиций. Именно их потребности в наибольшей степени должны влиять на формируемый ассортимент.

Далее постепенно произвести замещение товаров с низкой оборачиваемостью на более доступные и востребованные аналоги.

В дальнейшем, проводить систематическое изучение спроса покупателей и конъюнктуры рынка для внесения изменений в ассортимент реализуемых товаров и создания оптимальных товарных запасов.

3.2 Предложения по совершенствованию системы скидок и ценовой политики ИЧП “Омега Трак”

Важной задачей в данной торговой организации является установление цен на товары. В ИЧП “Омега Трак” формирование цен происходит исходя из средней наценки на определенную категорию товаров и спроса на этот товар. Для данной торговой организации характерно то, что, как правило, не производится систематический анализ установленных цен в разрезе определенных товарных позиций, что не позволяет варьировать цену и устанавливать наиболее оптимальный уровень.

Прежде всего необходимо провести анализ издержек и выявить нижний предел цен на товары. Этот нижний предел цен включает в себя затраты на транспортировку, хранение, складирование, доставку. Имеется в виду все, что непосредственно касается движения товара. Таким образом, мы формируем минимальную цену на товары. Вторым шагом будет определение конкурентных цен на товар, т.е. цен на товары, предлагаемые конкурентами компании. Выявление в ассортименте ходовых товаров позволяет установить цены ниже конкурентных. В результате чего появляется инструмент привлечения покупателей. Цены на менее ходовые товары формируются исходя из общей рентабельности предприятия, т.е. цены устанавливаются так, чтобы скомпенсировать низкий уровень прибыли от товаров основного ассортимента. Принцип такой политики в том, что покупатель, заказывая ходовые товары, ориентируется на низкие цены, а цена остальных товаров в меньшей степени будет влиять на спрос.

Также в ИЧП “Омега Трак” на данный момент пока не разработаны меры повышения оптовых продаж путем предоставления определенных скидок конкретным клиентам. За исключением наиболее крупных перевозчиков Республики Беларусь и магазинов автозапчастей, большинство клиентов компании покупают запчасти по базовым ценам, установленным в торговой программе. Практически одинаковые отпускные цены на автозапчасти имеют как новые клиенты, так и большинство мелких и средних фирм, с которыми ИЧП “Омега Трак” сотрудничает уже определенное время, и на долю которых приходится существенный объем товарооборота.

Для повышения эффективности хозяйственной деятельности и увеличения оптовых продаж прежде всего необходимо изменить политику ценообразования и предоставления скидок в данной торговой организации. Используемая политика ценообразования, основанная на затратном подходе, ориентирована только на достижение определенной нормы прибыли, не учитывая при этом спрос покупателей и предложение конкурентов. В настоящий момент такая политика не приносит достаточного эффекта, так как спрос потребителей снижается с учетом различных факторов.

Поэтому более широкое применение политики скидок позволит привлечь компании большее количество постоянных оптовых покупателей.

Рассмотрим примерную политику скидок, которую возможно внедрить в исследуемой организации, которые будут направлены на привлечение дополнительных покупателей.

Прежде всего, необходимо использовать скидки за объем закупок, стимулирующие покупателя приобретать товар в больших количествах. Скидки за объем закупок могут быть привязаны к одному из двух оснований: к натуральной величине покупки (к числу приобретенных единиц товара) или к стоимости покупки, определенной на основе неизменных номинальных цен.

При этом сама скидка также может быть выражена одним из трех способов: в виде процента снижения номинальной цены, в виде числа единиц товара, который может быть получен бесплатно или по сниженной цене, а также в виде суммы, которая может быть возвращена или зачтена покупателю в счет оплаты им следующей партии товара.

Рассмотрим применение системы скидок в ИЧП “Омега Трак” на примере, так называемых, прогрессивных скидок при больших объемах закупки. Это наиболее распространенный вид скидок. Предприятие может устанавливать их прогрессивную шкалу в зависимости от объема партии товара или объема закупок за определенный период.

Для расчета шкалы скидок может служить принцип не уменьшения уровня прибыли - прибыль при цене со скидкой и новым объемом продаж должна быть не меньше, чем при начальных значениях цены и уровня продаж. Учитывая этот принцип, можно представить формулу для расчета скидок:

(3.1)

где текущая маржа - это выручка за вычетом стоимости закупки товаров (для торговых организаций); желаемый прирост маржи - это показатель желаемого прироста маржи по отношению к текущему уровню.

Как видно из формулы 3.1, для расчета шкалы скидок используются укрупненные данные (маржа и процент наценки) по товарной группе. При этом в самой товарной группе может содержаться большое количество товарных позиций с разными ценами, единицами измерения и объемами продаж. Важно отметить, что использование исходных данных по группам товаров делает формулу легко применимой на практике, так как шкалу скидок приходится разрабатывать целиком для групп товаров, а не для отдельных позиций. Возможны два варианта применения формулы:

1) разработка общей шкалы скидок для всех клиентов по определенной товарной группе; 2) в случае, когда клиент просит дополнительную скидку, то организация должна решить, какие встречные условия предложить для того, чтобы как минимум сохранить уровень прибыли. Итак, основываясь на вышеизложенном, рассчитаем шкалу скидок и требуемые объемы продаж для их применения на примере товарной группы деталей ДВС.

Если применение скидок не оправдается, то потери будут невелики, однако практика использования скидок во всем мире показывает, что, как правило, они себя оправдывают. И в результате можно будет рассчитать размеры скидок и для других товарных групп.

Для начала определим начальный объем продаж, с которого будут начинаться скидки (к примеру, установим сумму в 3 млн. рублей).

Для расчетов выберем клиента, ежемесячный объем закупок которого определенной группы товаров составляет сумму 2,5 млн. рублей с учетом его скидки равной 0 %.

Тогда:

2 500 000 / (1 - 0 % / 100 %) = 2 500 000 р. - цена товара для клиента по прайс - листу;

Средняя торговая наценка по данной товарной группе составляет 30 %.

Таким образом, закупочная цена рассматриваемой партии товара равна:

2 500 000 / (1 + 30 % / 100 %) = 1 923 077 р;

Следовательно, текущая маржа равна:

2 500 000 - 1 923 077 = 576 923 р. - требуемый объем продаж со скидкой клиента, за вычетом закупочной цены;

Далее рассчитаем требуемый объем продаж на условиях предоставления клиенту скидки равной 2 %. Текущая маржа известна из предыдущего расчета и равна 576 923 р. Вторым шагом станет определение желаемого прироста маржи, так как он определяется экспертным способом, то возьмем его, к примеру, равным 100 000 р.

Получим:

(576 923 + 100 000) / 1 - (1 / (1 - 2 % / 100 %) (1 + 30 % / 100 %)) = 3 076 923 р.

Тогда:

3 076 923 / (1 - 2 % /100 %) = 3 139 717 р. - стоимость партии товара то прайс - листу (базовым ценам);

Таким образом, закупочная цена партии товара равна:

3 139 717 / (1 + 30 % / 100 %) = 2 415 167 р;

Далее можно рассчитать выгоду покупателя, которая определяется как разница между стоимостью товаров по прайс-листу (базовым ценам) и требуемым объемом продаж:

3 139 717 - 3 076 923 = 62 794 р;

Теперь по приведенной выше аналогии рассчитаем необходимый объем продаж в денежном выражении для каждого уровня скидки. Данные расчетов занесены в таблицу 3.1

Таблица 3.1 - Расчет применения скидок за объем закупки товаров

Показатели	Величина скидки
	0 %	2 %	4 %	7 %	10 %
Маржа, р.	576923	676923	696923	726923	776923
Желаемый прирост маржи, р.	0	100000	120000	150000	200000
Требуемый объем продаж со скидкой, р.	2500000	3076923	3484615	4276018	5179487
Стоимость по прайс-листу, р.	2500000	3139717	3629807	4597869	5754985
Стоимость закупки, р.	1923077	2415167	2792159	3536822	4426911
Выгода покупателя, р.	0	62794	145192	321851	575498

Будем считать, что более высокий процент скидок более привлекателен для покупателей товаров, соответственно, если данная скидка будет пользоваться популярностью, то и прибыль за счет данного пункта будет увеличиваться, тогда и размер маржи можно увеличивать, обеспечивая тем самым дополнительный доход. В данной таблице в строке “выгода покупателя” отображается размер денежных средств, сэкономленных покупателем при получении скидки. Конкретный прирост продаж и увеличение прибыли можно будет оценить только по факту, но, в качестве приближенной оценки рассчитаем, привлекательность данного предложения при минимальной скидке и увеличении продаж.

Так при двухпроцентной скидке потребуется увеличить объем продаж всего на 576 923 р. (т.к. 3 076 923 - 2 500 000 = 576 923 р.), и что сможет повысить рентабельность продаж данной товарной группы на 3,6 % (поскольку (576 923 / 3 139 717) * 100 = 18,4 %, а после применения скидки (676 923 / 3 076 923) * 100 = 22 %).

Если учитывать, что прибыль в 2014 году составила 6420 млн. р., то после внедрения только данного мероприятия она сможет увеличиться на 231 млн. р.

Таким образом, покупатель получает определенную выгоду при обеспечении определенного объема продаж. Заключая договор на продажу товара со скидкой, торговая организация гарантирует продажу определенного объема товаров, а, следовательно, и покрытие издержек по его хранению на складе, снижение размера страховых расходов, получение установленного размера прибыли по данному объему товаров и т.д.

Экономическая суть установления скидок за больший объем закупок выражается в следующем: при существующем спросе снижение цены (в результате использования скидок) с номинального уровня до контрактного, приводит к увеличению объема продаж.

Далее в предоставлении величины скидки конкретным клиентам необходимо руководствоваться исходя из анализа товарооборота и объема закупок товаров, чем он больше, тем лояльнее политика предоставления скидок, и наоборот.

Также необходимо упомянуть еще один важный момент, поскольку ИЧП “Омега Трак” присутствует на белорусском рынке относительно недавно, то компания по понятным причинам не может предложить всем клиентам длительную отсрочку платежа и особенно на большие суммы, именно поэтому с новыми клиентами первоначально заключаются договора поставки только по предоплате, что далеко не всегда устраивает последних, поскольку не все покупатели имеют желание и возможность принять такие условия.

Поэтому одной из мер по стимулированию оптовых продаж может стать предоставление дополнительных скидок за предоплату товаров. Положительным эффектом принятия данных мер стимулирования станет ускорение оборачиваемости дебиторской задолженности. Однако необходимо учесть, что при этом выручка и, соответственно, прибыль от реализации уменьшатся, поэтому ускорение оборачиваемости должно обеспечить такой прирост данных показателей, который покроет потери от предоставления скидки.

Также необходимо уделить должное внимание и сезонным скидкам, и их тщательной разработке, поскольку в категорию “сезонных” попадает большое количество товаров, в различных ценовых категориях (масла, фильтра, аккумуляторы, резина и т.д.). Данный вид скидок должен применяться при продаже товаров с явно выраженным сезонным спросом.

Итак, дифференцированная ценовая политика и внедрение дополнительных скидок будут оказывать стимулирующее воздействие на большинство покупателей ИЧП “Омега Трак”.

3.3 Предложения по совершенствованию рекламной деятельности ИЧП “Омега Трак”

На данный момент в ИЧП “Омега Трак” с выходом на рынок уже осуществлялся ряд рекламных мероприятий. Преимущественно на практике рекламной деятельности использовались, как правило, наружная реклама, презентации фирмы и товарных брендов клиентам в офисе - магазине организации, разработка некоторой печатной продукции.

Эффективность проводимых рекламных мероприятий оказывалась невысокой, во многом и из-за того, что белорусский рынок автозапчастей давно уже условно поделен между крупными поставщиками автозапчастей, и часть оптовых покупателей по привычке с определенной долей недоверия отнеслась к новому игроку на рынке, другая часть покупателей не имела представления о появлении нового поставщика. Поэтому можно сказать, что организации эффективной рекламной деятельности в ИЧП “Омега Трак” уделялось недостаточно внимания.

Так как на современном этапе развития рынка автозапчастей в Республике Беларусь наблюдается сильная конкуренция, то в таких условиях одним из важнейших факторов успешной работы любой компании становится умение привлечь новых клиентов. Поэтому одним из основных инструментов решения этой задачи, помимо совершенствования ценовой политики, формирование системы скидок и расширения ассортимента, также является проведение активной рекламной деятельности компании.

В целях стимулирования оптовых продаж данной торговой организации необходимо проводить активную рекламную деятельность. В первую очередь особое внимание следует уделить рекламе в сети интернет и на электронных носителях, поскольку данные методы являются наиболее современными и перспективными средствами рекламы.

Имея собственный интернет - сайт ИЧП “Омега Трак” располагает всеми возможностями использования преимуществ рекламы через интернет. Изначально данный интернет - сайт разрабатывался как онлайн - каталог товаров, работающий в увязке с торговой программой для облегчения поиска и заказов автозапчастей, несущий некоторую информацию о деятельности организации.

Поскольку на данный момент интернет дает возможность доступа в реальном времени к необходимым информационным ресурсам ИЧП “Омега Трак”, то целесообразно внедрить такие инструменты внешней рекламы как регистрация сайта в интернет-каталогах и его индексация поисковыми системами, что будет являться одним из наиболее эффективных инструментов привлечения посетителей на сайт компании и насыщение его всевозможной коммерческой информацией рекламного характера. Также эффективным способом привлечения новых посетителей на сайт и увеличения объемов продаж через интернет должно стать использование партнерских программ.

Еще одно направление, которое можно активно использовать в настоящее время в качестве интернет - рекламы - это социальные сети, так как на данный момент ими пользуется более 90% всех посетителей всемирной сети, то это безусловно, сделает эти ресурсы мощным инструментом в совершенствовании рекламной деятельности посредством сети интернет.

Поскольку одними из основных задач, решаемых ИЧП “Омега Трак”, являются обретение собственного сегмента рынка, формирование позитивного имиджа компании и узнаваемости торговой марки у покупателей, то вполне эффективными будут меры по автоматизации рассылки по электронным каналам связи (электронная почта, телефаксная связь и т.д.) важной и любой необходимой для покупателей информации о деятельности организации. Такой информацией могут быть прайс - листы с наименованиями и ценами на ходовые товары, технические характеристики, проводимые рекламные акции и специальные мероприятия для клиентов компании. Основой для работы автоматизированной рассылки станет имеющаяся клиентская база в торговой программе со всеми необходимыми данными о покупателях. В настоящее же время основной объем подобного рода информации доводится клиентам устно при личном общении в офисе - магазине со специалистами по продажам или при телефонном общении с клиентами.

Помимо совершенствования рекламной деятельности в сети интернет, важным дополнением в успешном формировании позитивных деловых контактов с покупателями и узнаваемости фирмы и поставляемых брендов станет распространение различной рекламной продукции, приходящей на склад в паллетах с запчастями от заводов - изготовителей, а также разработка и изготовление собственной. Зачастую в дополнение к автозапчастям от заводов - изготовителей приходит полезная рекламная продукция, которую целесообразно использовать в дальнейшем. Это прежде всего каталоги по подбору запчастей, спецодежда, инструменты, канцелярские товары. Ряд фирм - конкурентов даже успешно осуществляет продажу каталогов, доставшихся в подарок за партию закупленных товаров, однако в условиях ИЧП “Омега Трак” рекомендуется грамотное распространение среди основной массы клиентов подобной продукции к каждому оформленному заказу, независимо от объема, а также статуса клиента. Для станций технического обслуживания - спецодежда и инструменты, для магазинов автозапчастей - каталоги, баннеры, канцелярские товары, кружки, USB - флешки с фирменной символикой, для мелких и средних перевозчиков - майки, кепки, сумки и т.д.

Осуществление подобной рекламной деятельности, направленной на формирование положительного представления о торговой организации у покупателей, будет способствовать установлению более тесных деловых контактов, а также закреплении и узнаваемости торговой марки на рынке автозапчастей.

Итак, с помощью совершенствования рекламной деятельности ИЧП “Омега Трак” можно значительно увеличить объём продажи товаров и тем самым объём прибыли торговой организации. Правильно организованная рекламная деятельность обеспечивает узнаваемость торговой организации на рынке и является одним из наиболее эффективных способов повышения конкурентоспособности фирмы, расширения рынков сбыта и увеличения объёмов продаж.



ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, по результатам проведенного исследования можно отметить, что:

- оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров и услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовая торговля связывает практически все отрасли экономики, все предприятия и организации, осуществляющие материальное производство и товарное обращение;

? специфика коммерческой деятельности оптовых организаций обусловлена тем, что они являются посредниками между производителями и организациями розничной торговли;

? коммерческая деятельность оптовых предприятий ? это деятельность по купле-продаже товаров и оказанию услуг контрагентам, нацеленная на обеспечение конкурентоспособности и получение прибыли путем удовлетворения потребностей розничных торговых организаций;

? в работе была проанализирована коммерческая деятельность по оптовым продажам автозапчастей на примере ИЧП “Омега Трак”. В результате оценки эффективности деятельности ИЧП “Омега Трак” оказалось, что рассматриваемая организация является современным и динамично развивающимся предприятием, представляющим свои товары и бренды на рынке автозапчастей, которое стремится поддерживать тесное сотрудничество со своими клиентами. Однако данной торговой организации пока не удается достичь высоких показателей рентабельности. Поэтому необходимо постоянно вести работу по совершенствованию коммерческой деятельности в области организации оптовых продаж автозапчастей и оказанию уникальных услуг потребителям.

В целях повышения эффективности коммерческой деятельности по оптовым продажам автозапчастей был предложен ряд мероприятий по совершенствованию ассортимента товаров, ценовой политики и рекламной деятельности организации.

Реализация предложенных мероприятий будет способствовать повышению эффективности оптовых продаж. Так, эффективность работы по формированию ассортимента повысится путем его расширения, использование системы скидок сделает более эффективными взаимоотношения с покупателями и повысит договорную дисциплину, а применение дифференцированного ценообразования будет способствовать повышению эффективности коммерческой деятельности, как в области ценовой политики, так и в направлении взаимоотношений с основными клиентами.

Из этого следует, что поставленная в начале работы цель достигнута, сформированные задачи исследования решены.



СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1 О государственном регулировании торговли и общественного питания в Республике Беларусь: Закон Респ. Беларусь, 8 янв. 2014 г., №128-З // Эталон - Беларусь [Электронный ресурс] / Национальный правовой Интернет-портал Республики Беларусь. - Минск, 2014. - 2/2126

2 Положение о поставках товаров в Республике Беларусь: постановление Кабинета Министров Респ. Беларусь, 8 июля 1996 г., № 444 // Эталон - Беларусь [Электронный ресурс] / Национальный правовой Интернет-портал Республики Беларусь. - Минск, 2014. - 2/112

3 Экономика организаций торговли: учеб. пособие / под ред. Р. П. Валевич, Г. А. Давыдовой. - Минск: БГЭУ, 2010. - 671 с.

4 Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: учебник / С.Н. Виноградова, О. В. Пигунова. - Минск: Вышэйша школа, 2005. - 288 с.

5 Ромина А.Г. Коммерческая деятельность: учеб. пособие / А. Г. Ромина. - Минск: БГЭУ, 2009. - 317 с.

6 Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник / Ф. П. Половцева. - М., 2006. - 305 с.

7 Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: учебник / Л. И. Кравченко. - Минск: Новое знание, 2009. - 496 с.

8 Аникин, Б.А. Коммерческая логистика: учебник / Б. А. Аникин, А. П. Тяпухин. - Минск: Проспект, 2005. - 196 с.

9 Короткова Т.Л. Коммерческая деятельность: учебник / Т.Л. Короткова. - М.: Финансы и статистика, 2007. - 414 с.

10 Башаримова С.И. Коммерческая деятельность: практикум / М.В. Дасько. - Минск: Республиканский институт профессионального образования, 2010. - 335 с.

11 Русак Е.С. Экономика предприятия: курс лекций / Русак Е.С.; Академия управления при Президенте Республики Беларусь. - Минск: Академия управления при Президенте Республики Беларусь, 2010. - 214 с.

12 Нечитайло А.И. Экономика предприятий (организаций): учебник / А.И. Нечитайло, А.Е. Карлик. - Минск: Проспект, 2010. - 304 с.

13 Организация оптовой торговли: Учеб. пособие / А. Г. Ромина, В. М. Рыбаков, В.А. Бесман и др.; Под общ. ред. А. Г. Роминой. - Минск: БГЭУ, 2002. - 239 с.

14 Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.Г. Панкратов. - М.: Дашков и К, 2008. - 499 с.

15 Витун, С.Е. Финансы организаций, часть 2: пособие для студентов специальности "Финансы и кредит"/ А.И. Чигрина [Электронный ресурс] / Гродненский государственный университет им.Янки Купалы -Режим доступа: http://ebooks.grsu.by/finansi_org_2/index.htm/. - Дата доступа: 24.02.2015.



ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение А

Рисунок А.1 - Организационная структура ИЧП “Омега Трак”



Приложение Б

Таблица Б.1 - Отчет о прибылях и убытках ИЧП “Омега Трак” за 2014 год

ОТЧЕТ
о прибылях и убытках
		за	январь-декабрь	2014 года
Организация	ИЧП “Омега Трак”
Учетный номер плательщика	191310082
Вид экономической деятельности	Оптовая торговля
Организационно-правовая форма	Иностранное частное предприятие
Орган управления
Единица измерения	млн. руб.
Адрес	220024 Республика Беларусь, г. Минск, ул. Бабушкина, 25

Наименование показателей	Код строки	За январь-декабрь 2014 года	За январь-декабрь 2013 года
1	2	3	4
Выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг	010	39146	38121
Себестоимость реализованной продукции, товаров, работ, услуг	020	32263	30817
Валовая прибыль (010-020)	030	6883	7304
Управленческие расходы	040	0	0
Расходы на реализацию	050	463	489
Прибыль (убыток) от реализации продукции, товаров, работ, услуг (030-040-050)	060	6420	1186
Прочие доходы по текущей деятельности	070
Прочие расходы по текущей деятельности	080
Прибыль (убыток) от текущей деятельности (±060+070-080)	090	6420	1186
Доходы по инвестиционной деятельности	100	0	37
В том числе:
доходы от выбытия основных средств, нематериальных активов и других долгосрочных активов	101	0	37
доходы от участия в уставном капитале других организаций	102
проценты к получению	103
прочие доходы по инвестиционной деятельности	104
Расходы по инвестиционной деятельности	110	29	0
В том числе:
расходы от выбытия основных средств, нематериальных активов и других долгосрочных активов	111	29	0
прочие расходы по инвестиционной деятельности	112
Доходы по финансовой деятельности	120
В том числе:
курсовые разницы от пересчета активов и обязательств	121
прочие доходы по финансовой деятельности	122
Расходы по финансовой деятельности	130	219	147
В том числе:
проценты к уплате	131	219	147
курсовые разницы от пересчета активов и обязательств	132
прочие расходы по финансовой деятельности	133
Иные доходы и расходы	140
Прибыль (убыток) от инвестиционной, финансовой и иной деятельности (100-110+120-130±140)	150	249	110
Прибыль (убыток) до налогообложения (±090±150)	160	6171	1296
Налог на прибыль	170	1087	1617
Изменение отложенных налоговых активов	180
Изменение отложенных налоговых обязательств	190
Прочие налоги и сборы, исчисляемые из прибыли (дохода)	200
Чистая прибыль (убыток) (±160-170±180±190-200)	210	5084	5687
Результат от переоценки долгосрочных активов, не включаемый в чистую прибыль (убыток)	220
Результат от прочих операций, не включаемый в чистую прибыль (убыток)	230
Совокупная прибыль (убыток) (±210±220±230)	240	5084	2913
Базовая прибыль (убыток) на акцию	250
Разводненная прибыль (убыток) на акцию	260



Приложение В

Рисунок В.1 - Пример договора поставки товаров ИЧП “Омега Трак”

Размещено на Allbest.ru