Коммерческая работа по оптовой продаже товаров на примере ООО "Алеос"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров

1.1 Роль и задачи коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров и ее особенности

1.2 Содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров

1.3 Формы и методы оптовой продажи товаров

1.4 Услуги оптовых предприятий по реализации товаров и направления их совершенствования

2. Состояние коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров в оптовой фирме

2.1 Характеристика ООО «Алеос» г. Якутска

2.2 Установление хозяйственных связей с покупателями

2.3 Методы оптовой продажи товаров и ее стимулирование

2.4 Анализ основных показателей эффективности коммерческой работы

3. Пути улучшения коммерческой работы по оптовой продаже товаров в ООО «Алеос» г. Якутска

Заключение

Библиографический список

Приложение

Введение

Коммерческая, деятельность в торговле представляет собой совокупность последовательно выполняемых, торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли.

Выступать в роли субъектов коммерческой деятельности, то есть осуществлять ее, могут как торговые организации и предприятия, так и индивидуальные предприниматели. В качестве объектов такой деятельности следует рассматривать товары и услуги.

Успех коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий во многом будет зависеть от уровня квалификации коммерческих работников, состояния материально-технической базы торговых предприятий, ассортимента реализуемых товаров и перечня оказываемых услуг, уровня конкуренции на рынке и других факторов.

Коммерческая деятельность на предприятиях оптовой торговли в качестве следующих этапов включает в себя:

- управление ассортиментом товаров;

- управление товарными запасами;

- рекламно-информационную работу;

- коммерческую деятельность по оптовой продаже товаров;

- оказание услуг оптовым покупателям.

Одним из ключевых этапов коммерческой деятельности является оптовая продажа товаров. На этом этапе происходит поиск покупателей товаров, в роли которых, как правило, выступают магазины, мелкорозничные торговые предприятия и др. Затем следует работа по согласованию условий и заключению договора, в соответствии с которым будет осуществляться продажа товаров. Эффективная работа оптового предприятия на данном этапе невозможна без организации контроля над выполнением условий договора.

Коммерческие операции на предприятиях розничной торговли имеют свою специфику. В первую очередь это связано с тем, что потребителем товаров и услуг здесь является население.

Именно требования и запросы населения становятся решающими при формировании ассортимента на предприятиях розничной торговли. Из услуг, которые может оказать торговое предприятие, отбирают только пользующиеся спросом покупателей. Следует отметить, что, осуществляя коммерческую деятельность, предприятия розничной торговли могут в определенной степени формировать потребности населения. С этой целью покупателям предлагаются новые товары и те из них, которые встретят одобрение потребителей, включаются в ассортимент розничного предприятия. В связи с вышесказанным тема курсовой работы - «Организация коммерческой работы оптового предприятия по продаже товаров и ее стимулирования на примере ООО «Алеос»» актуальна.

Цель курсовой работы - охарактеризовать организацию коммерческой деятельности оптового предприятия.

Для достижения цели необходимо решить следующие задачи:

- раскрыть роль и задачи коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров и ее особенности;

- охарактеризовать содержание коммерческой работы оптовой продажи товаров;

- раскрыть формы и методы оптовой продажи товаров;

- показать услуги оптовых предприятий по реализации товаров и направления их совершенствования;

- охарактеризовать ООО «Алеос» г. Якутска;

- установить хозяйственные связи с покупателями;

- рассмотреть методы оптовой продажи товаров и ее стимулирование;

- провести анализ основных показателей эффективности коммерческой работы;

- сделать выводы и выработать предложения по улучшению коммерческой работы по оптовой продаже товаров в ООО «Алеос» г. Якутска.

Курсовая работа состоит из введения, основной части, заключения, библиографического списка, приложения. В первой главе рассмотрена коммерческая работа по оптовой продаже товаров. Во второй главе показано состояние коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров в оптовой фирме. В третьей главе показаны пути улучшения коммерческой работы по оптовой продаже товаров в ООО «Алеос» г. Якутска.

1. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров

1.1 Роль и задачи коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров и ее особенности

Одной из основных коммерческих функций является закупка товаров для их последующей реализации. Правильно организованная закупочная работа не только способствует удовлетворению потребительского спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.

Для решения этих задач работа по оптовым закупкам товаров должна включать в себя следующие операции:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса;

- определение потребности в товарах;

- выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков;

- установление хозяйственных связей с поставщиками;

- контроль над исполнением договоров [7, c. 42].

Принятие коммерческих решений по оптовым закупкам товаров невозможно без изучения и прогнозирования покупательского спроса.

Объем и структура спроса населения меняются под воздействием ряда факторов: социально-экономических (уровень денежных доходов населения, уровень розничных цен и т. д.), демографических (численность и состав населения, размер и состав семей и т. д.), природно-климатических, исторических, национальных и др. Поэтому изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителю товарах и ценах, которые они готовы за них заплатить. Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявлять тенденции его изменения и развития.

Существуют различные способы изучения и прогнозирования спроса, применяемые в оптовой торговле. Например, анализ показателей товарооборота, товарных запасов и товарооборачиваемости, а также реализованного и нереализованного спроса оптовых покупателей. Полезными могут оказаться данные опросов покупателей о приобретаемых ими товарах, пожелания и замечания по их качеству и ассортименту. Такие опросы по заказу оптовых организаций могут проводиться, например, в магазинах. Там же, возможна организация выставок новых товаров.

Полученные различными способами и систематизированные данные являются основой для определения потребности в товарах. При этом не только рассчитывается объем подлежащих закупке товаров, но и уточняется их ассортимент [2, c. 59].

Следующим элементом работы по закупке товаров является выявление источников их поступления и выбор поставщиков.

При проведении закупочной работы оптовые покупатели должны исходить из возможности максимального использования товарных ресурсов региона, в котором они осуществляют свою деятельность. Для этого коммерческим службам необходимо владеть информацией о местных промышленных и сельскохозяйственных предприятиях (поставщиках-изготовителях) и производимых ими товарах (ассортименте, качестве, упаковке, ценах). При выборе поставщиков-изготовителей важную роль грает не только то, какие товары они производят и продают в настоящее время, но и их возможности по усовершенствованию, а также выпуску новых товаров [7, c. 43].

Чтобы закупать товары, которые не производят местные предприятия, коммерческим работникам необходимо постоянно анализировать рекламные объявления, в том числе и поставщиков-посредников, с предложениями оптовой продажи товаров.

Поиску поставщиков товаров способствует также посещение выставок новых товаров, оптовых ярмарок, оптовых рынков и товарных бирж.

К важнейшим элементам закупочной работы относится установление хозяйственных связей с поставщиками товаров.

Под хозяйственными связями понимают складывающиеся между покупателями и поставщиками товаров экономические, организационные, коммерческие, финансовые, правовые и другие отношения.

Регулирование таких отношений осуществляется с помощью правовых норм гражданского законодательства. Так как взаимоотношения между покупателями и поставщиками возникают в процессе купли-продажи, то они строятся на базе договора купли-продажи или отдельного его вида - договора поставки.

1.2 Содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров

Одним из ключевых этапов коммерческой деятельности является оптовая продажа товаров. На этом этапе происходит поиск покупателей товаров, в роли которых, как правило, выступают магазины, мелкорозничные торговые предприятия и др. Затем следует работа по согласованию условий и заключению договора, в соответствии с которым будет осуществляться продажа товаров. Эффективная работа оптового предприятия на данном этапе невозможна без организации контроля над выполнением условий договора [8, c. 29].

Предприятия оптовой торговли не только покупают товары, но и продают их оптовым покупателям, выполняя таким образом функции посредников.

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров предполагает осуществление различных операций, основными из которых являются:

- выбор оптовых покупателей;

- установление хозяйственных связей с ними;

- согласование условий и заключение договоров;

- контроль исполнения договорных обязательств [7, c. 63].

Оптовыми покупателями могут быть как розничные торговые предприятия, так и структуры, осуществляющие оптовую торговлю.

На выбор покупателей оказывают влияние следующие факторы:

- место расположения (чем ближе к оптовому предприятию расположен покупатель, тем меньше транспортные расходы по доставке товаров);

- ассортимент реализуемых покупателем товаров и численность обслуживаемого населения (от этого зависит размер оптимальных партий товаров);

- сложившееся на рынке мнение о покупателе, то есть его репутация.

В процессе поиска покупателей оптовым предприятиям желательно исходить из возможности установления длительных хозяйственных связей с ними, так как это выгодно обеим сторонам.

Регулирование таких отношений происходит с помощью договоров купли-продажи. Обязанность продавца по такому договору - передать товар в собственность покупателю, а обязанность покупателя - принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму.

Договор может быть заключен на куплю-продажу товара, который уже имеется в наличии у оптового предприятия или будет приобретен им в будущем.

Существенным условием для данного вида договора являются наименование и количество товаров. При этом в договоре может быть согласован ассортимент, цена, срок передачи и оплаты товаров, а также другие условия по усмотрению сторон.

Одним из направлений коммерческой работы по оптовой продаже товаров являются оптовые ярмарки. Закупка товаров на оптовых ярмарках является одной из основных функций коммерческих работников торговых предприятий и организаций.

История проведения ярмарок (от немецкого Jahrmarkt - ежегодный рынок) насчитывает не одно столетие. Они появились в средневековой Европе как центры привоза крупных партий предназначенных для продажи товаров. Со временем произошло их преобразование в торги, которые периодически проводились в установленном месте, ярмарки образцов и ярмарки-выставки.

Широкое распространение получили ярмарки и в России. Наиболее известными из них были Нижегородская и Ирбитская.

В уральском городе Ирбит с первой половины 17 века ежегодно проводилась ярмарка, считавшаяся центром торговли Европейской части России и Сибири. Особо широко на ней были представлены ткани, кожи, пушнина, чай.

Нижегородская ярмарка (первая по товарообороту в Российской империи) действовала ежегодно в июле-августе с 1817 года. Участие в ней принимали не только русские, но и восточные и западноевропейские купцы, продававшие ткани, краски, металлы и другие товары [5, c. 86].

Всего же в России в середине 19 века в среднем проводилось 6,5 тыс., в конце века - почти 17 тыс., а в начале 20 века - 18,5 тыс. ярмарок ежегодно.

В последние годы в нашей стране ярмарки приобрели форму самостоятельных рыночных мероприятий, доступных для всех товаропроизводителей-продавцов и покупателей, организуемые в установленном месте и на установленный срок с целью заключения договоров купли-продажи и формирования региональных, межрегиональных и межгосударственных хозяйственных связей.

В качестве примера можно привести Международную книжную ярмарку, ежегодно в начале сентября проходящую в Москве. Здесь же два раза в год - весной и осенью - проводится Федеральная оптовая ярмарка товаров и оборудования текстильной и легкой промышленности. Во многих городах России регулярно проводятся ярмарки различных видов товаров, сырья и оборудования для их производства.

Организаторами оптовых ярмарок могут выступать предприятия и организации любых организационно-правовых форм.

Участниками ярмарок могут быть как российские, так и зарубежные предприятия и фирмы. Как правило, они представляют произведенную ими продукцию, а также информацию о перспективных товарах, которые будут выпускаться в ближайшем будущем. Участие в ярмарках помогает товаропроизводителям лучше изучить сложившуюся на рынке ситуацию, скорректировать планы выпуска товаров, найти покупателей [7, c. 56].

Посетителями оптовых ярмарок в первую очередь являются представители торговых предприятий и организаций. Здесь им предоставляется возможность познакомиться с неизвестными ранее производителями товаров и образцами предлагаемой ими продукции, принять участие в проводимых во время ярмарок семинарах, конференциях, конкурсах и т. п. Кроме того, коммерческие работники имеют возможность провести переговоры по вопросам закупок товаров с потенциальными партнерами, заключить договоры и контракты, подписать протоколы о намерениях. Контакты с уже знакомыми поставщиками позволяют получить документацию на перспективные товары, способствуют обновлению ассортимента закупаемых у них товаров.

Таким образом, регулярное участие представителей торговых предприятий и организаций в работе оптовых ярмарок позволяет повысить эффективность закупочной работы, что связано с расширением круга поставщиков и возможностью установления с ними долгосрочных хозяйственных связей. Развитие таких отношений благоприятно сказывается на расширении ассортимента и повышении качества закупаемых товаров.

Наряду с ярмарками проходят также торгово-промышленные, выставки-ярмарки, выставки, выставки-салоны. Все эти мероприятия могут быть универсальными или специализированными, а в зависимости от масштаба деятельности - международными, национальными или региональными. Различной может быть и периодичность их проведения (ежегодные, сезонные и т. д.) [5, c. 87].

Многообразие мероприятий, связанных с предложением товаров, требует от коммерческих работников постоянного изучения периодических изданий, специализирующихся на выставочно-ярмарочной тематике (газет, журналов, каталогов и т. д.). Это позволит им правильно выбрать те ярмарки и выставки, посещение которых принесет наибольшую пользу.

1.3 Формы и методы оптовой продажи товаров

Одной из форм регулярно функционирующего оптового рынка товаров являются товарные биржи. Их зарождение произошло в средние века: на ярмарках того времени уже заключались сделки с отсрочкой поставки товаров или платежа. Первые биржи, имевшие собственное помещение для проведения торгов, появились приблизительно в 16 веке в Италии, Голландии, а позднее и в других европейских странах. В России их создание началось по указу Петра I с основания в 1703 году Санкт-Петербургской биржи.

Современные товарные биржи - это организации, создаваемые для проведения гласных публичных торгов, которые проходят по специально установленным правилам в заранее определенном месте и в определенное время. Являясь организованными рынками, биржи обеспечивают концентрацию спроса и предложения, способствуют формированию объективных цен на основные товары и сырье.

Цель проведения биржевых торгов состоит в заключении сделок. Предметом сделки являются товары или контракты на их поставку.

В зависимости от того, что является предметом сделки, их делят на две группы:

- сделки с реальным товаром;

- сделки без реального товара.

При заключении сделок с реальным товаром продавец и покупатель согласуют в договоре условия поставки товаров (количество поставляемых товаров, их качество, цену). Кроме того, в нем определяется срок поставки. В случае немедленной передачи товаров со склада биржи или продавца происходит заключение сделок, которые называются простыми (применяют и другое наименование таких сделок - спот или кэш). Если же на бирже заключен договор, по условиям которого товары будут поставлены в будущем, то такая сделка называется форвардной. Форвардные сделки являются срочными, так как срок исполнения обязательств по ним отсрочен. Поэтому предметом таких сделок могут быть не только товары, имеющиеся в наличии у продавца, но и те, которые будут произведены к установленному сроку.

Одним из наиболее распространенных видов сделок без реального товара являются фьючерсные сделки. Они предполагают заключение стандартного контракта на поставку биржевого товара в будущем. Контракт является стандартным, поскольку его основные условия (размер партии товара, качество, срок поставки) не согласуются сторонами, а устанавливаются биржей. Цена товара определяется в процессе открытого торга [7, c. 64].

Особым видом сделки как с реальным товаром, так и с фьючерсным контрактом является опционная. Опционная сделка дает право, но не обязанность на покупку или продажу биржевого товара или фьючерсного контракта по установленной цене в течение согласованного срока. Приобретая опцион (опционный контракт), покупатель уплачивает продавцу определенную сумму (премию).

Кроме перечисленных, на бирже могут заключаться и другие сделки, предусмотренные правилами биржевой торговли. Такие правила устанавливаются самой биржей. В них должны быть определены:

- порядок проведения биржевых торгов;

- виды биржевых сделок;

- наименование товарных секций;

- перечень основных структурных подразделений биржи;

- порядок информации участников о предстоящих биржевых торгах;

- порядок регистрации и учета биржевых сделок;

- порядок расчетов при заключении сделок и другие правила, позволяющие организовать и регулировать биржевую торговлю.

Биржевые торга проходят в специальном зале, разделенном на товарные секции. В каждой секции ведется торговля определенным видом товара. Сам товар в биржевом зале не выставляется. Предполагается, что он должен быть однородным, а его качество соответствовать определенному стандарту. По требованию участника биржевой торговли биржа обязана организовать экспертизу качества реальных товаров, реализуемых через торги.

Осуществление торговых операций на бирже происходит через биржевых посредников - брокерские фирмы, брокерские конторы и независимых брокеров. Клиенты (продавцы или покупатели) заключают с посредниками договоры на брокерское обслуживание. В соответствии с ними брокеры участвуют в торгах, заключая сделки на продажу или покупку оптовых партий товаров от своего имени, но по поручению и за счет

Аукцион (от латинского auctio - продажа с публичного торга) представляет собой способ продажи некоторых товаров по ценам, устанавливаемым покупателями в результате торгов.

Наибольшее распространение получили аукционы во внешней торговле. Так, в России на протяжении многих лет проводятся международные аукционы по продаже племенных лошадей (в Москве) и пушнины (в Санкт-Петербурге).

Проведение аукционов возможно не только организациями, для которых этот вид деятельности является основным. Существуют также биржевые аукционы, аукционная торговля может быть организована художественными салонами, галереями и т. д. Развитие электронной торговли привело в последние годы к появлению, в том числе и в России, большого числа Интернет-аукционов.

Аукционные торги проводятся в специальном зале. День и время их проведения определяются заранее и указываются в рекламных объявлениях, каталогах, приглашениях.

В зависимости от технологии проведения выделяют:

- аукцион с повышением цены (согласный аукцион);

- аукцион с понижением цены;

- аукцион «втемную».

На аукционе с повышением цены начальная цена устанавливается по согласованию с продавцом. После ее объявления аукционистом (ведущим торгов) покупатели предлагают свою цену, увеличивая предыдущую на определенную правилами проведения торгов сумму.

Товар считается проданным тому, кто предложит самую высокую цену. Если выставленный на торги товар не пользуется спросом (отсутствуют предложения о повышении цены на него), он может быть снят с торгов.

Торги с повышением цены могут быть гласными и негласными. В первом случае покупатели выражают свое желание приобрести товар открыто (с помощью сигнальной таблички), а аукционист называет каждого, кто предлагает более высокую цену. Если же покупатели поднимают цену с помощью условных знаков, подаваемых аукционисту, то такие торги называются негласными или немыми [8, c. 37].

На аукционах с понижением цены начальная цена всегда завышена. В процессе торгов ее снижают до тех пор, пока кто-то из покупателей не сообщит о своем намерении приобрести товар. Например, в Голландии так проводятся аукционы цветов и декоративных растений, овощей. Их продают, используя аукционные часы. На них выставляется стартовая цена товара, после чего указатель часов движется в сторону ее уменьшения. У каждого из присутствующих в зале покупателей есть специальный пульт с кнопкой, позволяющей остановить указатель. Покупатель, первым остановивший часы, получает право выбора и приобретения необходимого количества товара по зафиксированной на часах цене. С этой же цены торги возобновляются и продолжаются до того момента, пока не будет достигнута минимальная цена, установленная для каждого товара.

Условие проведения аукциона «втемную» - одновременное предоставление покупателями своих ставок (например, в письменном виде). Товар продается тому, чья цена окажется наибольшей.

Продажа товаров с аукциона оформляется аукционной сделкой (контрактом).

Продавец получает за товары их начальную стоимость. Кроме того, ему могут быть уплачены проценты от разницы между аукционной и начальной ценой (если это предусмотрено правилами проведения аукциона и оговорено в аукционном соглашении).

Покупатель уплачивает сумму в размере аукционной цены приобретенного товара и комиссионных. Аукционными правилами может быть установлен и другой порядок распределения полученной выручки.

Оптовые рынки представляют собой самостоятельные хозяйственные структуры, осуществляющие организацию операций по купле-продаже оптовых партий товаров в определенном месте и по установленным правилам [7, c. 70].

Оптовые рынки, как правило, размещаются в крупных городах и промышленных центрах. Цель их создания - повышение эффективности снабжения потребителей преимущественно продовольственными товарами (в том числе сельскохозяйственной продукцией).

Такие рынки могут быть как универсальными, так и специализированными на продаже какой-либо одной продукции или товарной группы (мясные, плодоовощные рынки, рынки морепродуктов и т. п.).

Магазины кеш-энд-керри (от английского сочетания «cash & carry», которое можно перевести как «плати и увози») предназначены, прежде всего, для обслуживания покупателей, приобретающих товары мелкооптовыми партиями с целью их последующей продажи в магазинах, а также палатках, киосках и других предприятиях мелкорозничной торговли.

С учетом этого в магазинах кеш-энд-керри должен поддерживаться низкий уровень цен. Это достигается за счет снижения накладных расходов различными способами, применяемыми, как правило, в комплексе:

- многие товары поступают в эти магазины непосредственно с предприятий-изготовителей крупными партиями;

- магазины располагают в помещениях с низкой арендной платой;

- товары в торговом зале этих магазинов выложены на оборудовании (стеллажах, поддонах) таким образом, что покупатель получает прямой доступ к ним. Он знакомится с товарами, информацией на их упаковке, а затем самостоятельно укладывает отобранные товары в специальную тележку. Тележка с товарами перемещается покупателем к кассе, а после проведения расчетов вывозится из магазина. Следовательно, в магазине кеш-энд-керри отсутствует необходимость в использовании труда продавцов для обслуживания покупателей;

- к мелкооптовому магазину должны вести удобные подъездные пути. Обязательным является наличие рядом с ним бесплатной стоянки для автомобилей покупателей [7, c. 73].

Это позволяет такому торговому предприятию обойтись без грузчиков, так как покупатель имеет возможность довезти товары в тележке до автомобиля и самостоятельно погрузить их. Расчеты за товары производятся, как правило, наличными, что ускоряет оборачиваемость средств, вложенных в их закупку. Магазины кеш-энд-керри реализуют товары, не требующие предпродажной подготовки. Прежде всего, это продовольственные товары. Они, как правило, продаются партиями в размере транспортной упаковки. Однако на российском рынке уже появились и мелкооптовые магазины, торгующие бытовой химией, парфюмерно-косметическими и другими товарами.

1.4 Услуги оптовых предприятий по реализации товарови направления их совершенствования

Оптовая торговля оказывает услуги производителям товаров и розничной торговле. В результате её деятельности продукт приближается к приобретателю, но ещё не попадает в сферу личного потребления.

Важнейшая задача оптовой торговли - планомерно регулировать товарное предложение в соответствии со спросом. Объективная возможность успешно решить эту задачу обусловлена промежуточным положением оптовой торговли: в ней концентрируется значительная часть товарных ресурсов, что позволяет не ограничиваться операциями пассивного характера, а активно влиять на сферу производства, розничную торговлю и через неё - на сферу потребления.

Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по сбыту товаров и услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовые торговцы отличаются от розничных по следующим характеристикам:

- оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере магазина и расположению своего торгового предприятия;

- оптовик имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями;

- оптовые сделки по объему обычно крупнее розничных;

- торговая зона оптовика, как правило, значительно больше таковой у розничного торговца;

- правовые нормы и налоговая политика в отношении оптовых и розничных торговцев различается.

Оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать компанию прямого анализа конъюнктуры рынка. Даже располагая достаточным капиталом, производитель предпочитает направлять средства на развитие собственного производства, а не на фирму оптовой торговли. Эффективность деятельности оптовых торговцев практически всегда выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере продажи в розницу и наличию специальных знаний и умений. Розничные торговцы, имеющие дело с широким ассортиментом товаров, обычно предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.

Итак, и розничные торговцы, и производители имеют все основания прибегать к услугам оптовиков. С помощью оптовиков можно выполнять более эффективно следующие функции: стимулирование сбыта товаров. Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших издержках. Оптовик имеет больше деловых связей. Покупатель, как правило, больше верит оптовику, чем какому-то далекому производителю;

Закупки и формирование ассортимента. Оптовик может подобрать изделие и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив клиента от значительных хлопот. Разбивка крупных политических партий на мелкие. Оптовики обеспечивают клиентам значительную экономию средств закупая товары вагонами, разбивая большие политической партии на мелкие. Складирование. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих затрат поставщика и потребителей;

Финансирование. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им займ, а заодно и поставщиков, заблаговременно выдают заказы и вовремя оплачивают счета;

Принятие риска. Принимая право собственности на продукт и неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и старением, оптовики одновременно берут на себя часть риска. Предоставление информации о рынке. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т.д. Услуги по управлению. Консультационные услуги. Оптовик помогает розничным торговцам совершенствовать деятельность, принимая участие в разработке схемы магазина, устройстве экспозиции товаров, обучении продавцов, а также в компаниибухгалтерского учета и управлении запасами товаров.

Быстрое развитие оптовой торговли в последние годы обусловлено значительными тенденциями в современной экономике:

- ростом массового производства товаров на крупных предприятиях, удаленных от основных пользователей готовой продукции;

- увеличением объемов производства впрок, а не для выполнения конкретных заказов;

- увеличением числа уровней промежуточных производителей и пользователей;

- обострением необходимости приспосабливать товары к нуждам промежуточных и конечных пользователей с точки зрения количества, упаковки и разновидностей.

Транспортировка. Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров. Они находятся ближе к клиентам, чем производители товаров.

Роль и функции оптовой торговли оптовая торговля играет существенную роль в системе экономических связей между районами страны, отраслями производства, изготовителями товаров и розничной торговлей. Напр., закупая у колхозов и совхозов лён и реализуя его предприятиям текстильной промышленности, оптовая торговля становится связующим звеном между сельским хозяйством и промышленностью. Дальнейшее движение выработанной ткани, в частности поставки её швейникам, также обслуживается оптовой торговлей. Тем самым она соединяет текстильную и швейную отрасли. Наконец, продавая розничной торговле готовую одежду, предприятия оптовой торговли поддерживают связь между лёгкой промышленностью и торгово-промышленной деятельностью.

Осуществляя хозяйственные связи с промышленностью и сельским хозяйством, оптовая торговля выступает в качестве заказчика товаров народного потребления, в её функции входят закупка и завоз товаров от предприятий-изготовителей. Следует отметить, что она призвана активно вовлекать в товарооборот местные товарные ресурсы и проводить децентрализованные закупки товаров из различных источников. Организуя завоз товаров, коммерция контролирует, соблюдает ли промышленность договорные задолженности по поставкам товаров соответствующего ассортимента и качества, строго в обусловленные сроки. На складах оптовых предприятий закупленные товары разбраковываются, уцениваются в случае их несоответствия запросам покупателей, снижения потребительских качеств.

Эффективность оптовой торговли характеризуется количеством и качеством услуг, оказываемых оптовым предприятием своим клиентам - покупателям и поставщикам товаров. По функциональному назначению выделяют следующие основные комплексы услуг:

- технические - по хранению, фасовке, упаковке, маркировке, транспортно-экспедиционные услуги и др.;

- коммерческие - помощь в рекламировании товаров, информационные, комиссионные, посреднические по поиску поставщиков товаров и оптовых покупателей и т.п.;

- организационно-консультативные - консультации по вопросам ассортимента и качества товаров, эксплуатации предметов торговли, фирмы продажи в розницу, изучение спроса и др.

Услуги, предоставляемые оптовым предприятием своим клиентам, как правило, должны быть платными. Конкретные размеры оплаты услуг следует устанавливать в заключаемых между оптовым предприятием и клиентами договорах.

Оптовики с полным циклом обслуживания предоставляют следующие услуги:

- хранение товарных запасов;

- предоставление продавцов;

- кредитование;

- обеспечение доставки продукта и оказание содействия в области управления.

По своему характеру это либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы товаров промышленного назначения. Торговцы оптом торгуют в основном с предприятиями торговли в розницу, предоставляя им полный набор услуг. Друг от друга они отличаются главным образом широтой ассортиментного набора. Оптовики смешанного ассортимента занимаются несколькими группами товаров, чтобы удовлетворять нужды розничных торговцев с широким смешанным ассортиментом, а также предприятий с узкоспециализированным товарным ассортиментом.

Оптовики неширокого насыщенного ассортимента занимаются одной или двумя ассортиментным группами товаров при значительно большей глубине этого ассортимента, например, техническими товарами, лекарствами, одеждой. Узкоспециализированные оптовики занимаются лишь частью той или иной ассортиментной группы товаров, охватывая ее на большую глубину. В качестве примера можно указать на оптовых торговцев продуктами лечебного питания, запчастями к автомобилям, морепродуктами. Оптовики в данном случае предоставляют своим клиентам более полную возможность выбора.

Дистрибьюторы товаров промышленного назначения продают предмета торговли преимущественно производителям, а не розничным торговцам. Они предоставляют своим покупателям следующие услуги:

- хранение товарных запасов;

- кредитование и доставка товаров.

Оптовики с ограниченным циклом обслуживания предоставляют своим поставщикам и клиентам гораздо меньше услуг. Существует несколько видов оптовых предприятий с ограниченным набором услуг. Оптовик, торгующий за наличный расчет и без доставки продукта, занимается ограниченным ассортиментом ходовых товаров, которые он продает мелким розничным торговцам с немедленной оплатой покупки. Розничные торговцы сами организуют вывоз купленного продукта. Например, мелкий розничный торговец, торгующий морепродуктами, утром отправляется к такому оптовику, покупает у него несколько ящиков продуктов, сразу расплачивается, отвозит продукт в свой магазин и сам его разгружает.

Оптовик-коммивояжер не только продает, но и сам доставляет продукт покупателям. Он занимается ограниченным ассортиментом продуктов и продает их за наличный расчет, объезжая магазины, универсамы, рестораны, гостиницы, заводские кафе.

Оптовик-организатор работает в отраслях, для которых характерно бестарная перевозка грузов, таких, как тяжелое оборудование, лесоматериалы, уголь. Такой оптовик не держит товарных запасов и не занимается продуктом непосредственно. Получив заказ, он находит производителя, который отгружает продукт непосредственно покупателю на определенных условиях поставки и определенное время. С момента принятия заказа до момента завершения поставки оптовик-организатор принимает на себя право собственности на продукт и весь связанный с этим риск. Оптовик-организатор торгует по более низким ценам, поскольку не хранит у себя товарных запасов и может передавать часть сэкономленных средств своим клиентам.

Оптовики-консигнанты обслуживают бакалейно-гастрономические магазины и розничных торговцев лекарствами, предлагая в основном товары непищевого ассортимента. Владельцы этих розничных предприятий не хотят заказывать и поддерживать запасы сотен непищевых продуктов. Оптовик-консигнант высылает в магазин автофургон, его представитель организует в торговом зале выкладку товаров - косметики, лекарств, книг, игрушек. Оптовик-консигнант сам назначает цену на товары, следит за их качеством, устраивает внутримагазинные экспозиции и ведет учет товарно-материальных запасов. Оптовики-консигнанты торгуют на условиях консигнации, т. е. сохраняют за собой право собственности на продукт, а счета различным торговцам выставляют только за то, что купили потребители. Таким образом, оптовики-консигнанты оказывают следующие услуги:

- доставку товаров;

- установку стеллажей для размещения товаров;

- поддержание товарно-материальных запасов;

- финансирование.

Оптовики-консигнанты не занимаются стимулированием продажи, так как имеют дело со множеством широко рекламируемых марочных товаров.

Оптовик-посылторговец занимается рассылкой каталогов на косметику, ювелирные предмета торговли, пищевые деликатесы и другие мелкие товары клиентам из сферы торговли в розницу, индекса промпроизводства и различным учреждениям. Основными заказчиками оптовика-посылторговца являются коммерческие заведения, расположенные в близлежащих районах. Выполненные заказы высылаются клиентам по почте, доставляются автомобильным или другим видом транспорта.

2. Состояние коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров в оптовой фирме

2.1 Характеристика ООО «Алеос» г. Якутска

Общество с ограниченной ответственностью «Алеос» создано решением учредителя. ООО «Алеос» торговый дом находится по адресу Чернышевского 80 и Жорницкого 22 «б». Ранее находящееся по адресу Ф.Попова 13/6 подразделение ООО «Алеос» переименовано в Универсам «Рикни-Саха».

Общество осуществляет свою деятельность в соответствии Гражданским Кодексом Российской Федерации, Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью», иными нормативными актами РФ и Республики Саха (Якутия), Устава (приложение 1).

Местонахождение и почтовый адрес универсама «Рикни-Саха»: г.Якутск, ул. Ф.Попова 13/6.

Общество является юридическим лицом, имеет счета в банках, печатъ со своим наименованием, фирменные бланки. Общество имеет право учреждать хозяйственные общества, товарищества, филиалы, представительства, некоммерческие организации. Общество вправе осуществлять внешнеэкономическую деятельность в порядке, определяемом действующим законодательством.

Источниками формирования имущества являются:

- вклады участника;

- доходы от использования имущества;

- прибыль.

Общество является собственником своего имущества, за исключением имущества, переданного обществу на основании договоров о временном использовании, владении, распоряжении.

Основной целью создания Общества является извлечение прибыли.

Структура управления Обществом линейная и представлена на рисунке 1.

Рисунок 1. Структура аппарата управления ООО «Алеос»

Таким образом, в структуре предприятия следует выделять пять самостоятельных отделов. Исполнительным органом общества с ограниченной ответственностью «Алеос» является директор, который осуществляет управление в процессе осуществления финансово - хозяйственной деятельности и одновременно является учредителем данного Общества.

В ООО «Алеос» в 2011г. работают 174 чел., в 2010г. - 171 чел.

Рисунок 2. Среднесписочная численность работников ООО «Алеос»

Юридическая служба представлена юрисконсультом, находящимся в непосредственном подчинении директора Общества.

Структура управления по подчиненности идет от директора к заместителю директора и к главному инженеру. Заместитель директора управляет планово-экономическим отделом и бухгалтерией. Главный инженер, подчиняясь директору, также взаимодействуя с заместителем директора, управляет отделом технического надзора, отделом снабжения и техническим отделом.

Структура общества представлена иерархической схемой. Высшим органом управления ООО «Алеос» является общее собрание участников. До увеличения количества участников функции высшего органа общества осуществляет единственный участник ООО «Алеос». Текущее руководство деятельностью ООО «Алеос» осуществляет единоличный исполнительный орган ООО «Алеос» - Управляющий, который подотчетен высшему органу управления ООО «Алеос».

ООО «Алеос» осуществляет следующие виды деятельности: оптовая, мелкооптовая, розничная, комиссионная торговля любыми видами товаров;

- производство и реализация строительных материалов, конструкций, изделий;

- создание транспортных и транспортно-экспедиционных услуг;

- производство, переработка, разработка и реализация товаров народного потребления;

- организация производства, направленного на удовлетворение потребностей населения и юридических лиц;

- закуп сельхозпродуктов;

- проектирование, строительство и эксплуатация объектов

- промышленного и гражданского назначения, в том числе гостиничныхкомплексов, столовых и т.п.;

- озеленение строительных и отделочных материалов;

- инвестирование свободных капиталов в банки, акции, недвижимое имущество;

- оказание консультационных, маркетинговых и других коммерческих и посреднических услуг;

- оказание спонсорской поддержки и осуществление благотворительных акций.

Общество вправе осуществлять иные виды деятельности, не запрещенные действующим законодательством.

Руководство текущей финансово - хозяйственной деятельности Общества осуществляется единоличным исполнительным органом Общества в лице генерального директора, назначаемого и смещаемого Учредителем. При наличии в том необходимости последний вправе сам занимать должность генерального директора Общества, осуществляя весь комплекс мер по обеспечению нормального функционирования Общества.

Генеральный директор (единоличный исполнительный орган) Общества пользуется правами и несет обязанности, предусмотренные для руководителей хозяйственных организаций. Генеральный директор подотчетен Учредителю Общества и контролируется таковым.

Единоличный исполнительный орган Общества (его генеральный директор):

- без доверенности действует от имени Общества, в том числе представляет его интересы и совершает сделки;

- выдает доверенности на право представительства от имени Общества, в том числе доверенности с правом передоверия;

- издает приказы о назначении на должности работников Общества, об их переводе и увольнении, применяет меры поощрения и налагает дисциплинарные взыскания;

- осуществляет иные полномочия по руководству деятельностью Общества.

Порядок деятельности единоличного исполнительного органа Общества (генерального директора) и принятия им решений устанавливается Учредителем, внутренними документами Общества, а также договором, заключенным между Обществом (Учредителем) и лицом, осуществляющим функции его единоличного исполнительного органа (генерального директора).

К исключительной компетенции Учредителя Общества как Общества с ограниченной ответственностью относятся:

- изменение Устава Общества, изменение размера его уставного капитала;

- образование исполнительных органов Общества и досрочное прекращение их полномочий;

- утверждение годовых отчетов и бухгалтерских балансов Общества и распределение его прибылей и убытков;

- решение о реорганизации или ликвидации Общества;

- назначение ревизионной комиссии (ревизора) Общества.

Контроль за финансовой и хозяйственной деятельностью Общества осуществляет Учредитель непосредственно или через лиц, им на то уполномоченных.

Директор кооператива имеет права:

- принимать на работу в кооператив по трудовому договору работников и увольнять их;

- без доверенности действовать от имени ООО «АЛЕОС»;

- издавать приказы, заключать договоры;

- рассматривать вопросы, которые не входят в исключительную компетенцию общего собрания членов кооператива, правления, других органов управления кооперативом.

Весь персонал ООО «АЛЕОС» имеет соответствующее образование.

График документооборота ООО «Алеос» представлен в приложении 2.

2.2 Установление хозяйственных связей с покупателями

Необходимость в договоре поставки чаще всего возникает, когда между поставщиком и покупателем установились длительные хозяйственные связи. В этих случаях применяются краткосрочные или долгосрочные (заключаемые на срок более года) договоры, передача товаров по которым происходит отдельными партиями.

В Гражданском кодексе Российской Федерации договор поставки определен как договор, по которому поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием.

Из определения следует, что договор поставки относится к предпринимательским договорам, поскольку стороной-поставщиком данного договора может быть только предприниматель (например: предприятие-изготовитель; оптовое предприятие, осуществляющее посредническую деятельность; гражданин-предприниматель, производящий товары для оптовой продажи, и т. д.).

Сторона, выступающая в роли покупателя, может и не осуществлять предпринимательскую деятельность, но приобретенные ею товары должны применяться в целях, не связанных с личным использованием. Такими целями не являются, в частности, приобретение покупателем товаров для обеспечения его деятельности в качестве организации (оргтехники, офисной мебели, транспортных средств, материалов для ремонтных работ и т. п.). Однако следует учесть, что если указанные товары приобретаются у продавца, осуществляющего предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, отношения между сторонами регулируются уже не договором поставки, а нормами о розничной купле-продаже.

Законом не установлена определенная форма договора поставки, но, как правило, он заключается в простой письменной форме.

Договор не может быть заключен до тех пор, пока стороны не придут к соглашению по всем его существенным условиям.

Существенными условиями договора поставки являются:

- наименование и количество товаров;

- срок (сроки) исполнения обязательства.

Правило об урегулировании разногласий при заключении договора поставки содержится в Гражданском кодексе. Согласно ему сторона, предложившая заключить договор (оферент) и получившая от другой стороны предложение о согласовании отдельных условий (например, протокол разногласий), должна в течение тридцати дней со дня получения предложения принять меры по согласованию условий договора либо письменно уведомить другую сторону об отказе от его заключения. Если в установленный срок оферент не примет указанных мер и не известит другую сторону об отказе заключить договор, он будет обязан возместить ей вызванные этим убытки.

Содержание договора поставки составляют его условия, урегулированные императивными (обязательными для исполнения) и другими (диспозитивными) нормами закона. При этом условия, предусмотренные императивными нормами, подлежат безусловному исполнению сторонами даже в том случае, если они не включены в договор. Условия, которые регулируются диспозитивными нормами, стороны могут принять без изменения. В этом случае в договор вносится либо формулировка условия, либо ссылка на соответствующую статью нормативного акта. Кроме того, стороны вправе исключить такое условие из договора или записать его в измененном виде.

Таким образом, структура договора поставки определяется заключающими его сторонами. Но есть ряд правил, соблюдение которых при составлении текста договора позволяет сторонам впоследствии избежать недоразумений и споров, связанных с различиями в понимании тех или иных условий договора. Поэтому очень важно, чтобы договор содержал все необходимые реквизиты, а его условия не противоречили действующему законодательству. Формулировки условий договора должны быть точными, исключающими возможность их двоякого толкования.

Исходя из вышесказанного договор поставки может иметь следующую примерную структуру:

1.Реквизиты договора.

2.Преамбула (вводная часть) договора.

3.Предмет договора.

4.Сроки и порядок поставки.

5.Качество и комплектность.

6.Упаковка и маркировка.

7.Цена и порядок расчетов.

8.Ответственность сторон.

9.Срок действия договора.

10.Изменение и расторжение договора.

11.Разрешение споров.

12.Заключительные положения.

13.Реквизиты сторон.

К реквизитам договора относятся его название, место и дата заключения.

Название договора говорит о юридической сущности документа, позволяет понять, какие он определяет правоотношения. Поэтому в его заголовке желательно указать не просто слово «Договор», а наименование, предусмотренное законом для данного вида договора, то есть «Договор поставки».

После заголовка обычно указываются место и дата заключения договора,

Если в договоре не указано место его заключения, то он признается заключенным в месте жительства гражданина или месте нахождения юридического лица, направившего оферту.

Дата (число, месяц и год) подписания договора позволяет установитъ момент его заключения и окончания срока действия.

В водной части договора записывается полное наименование сторон и указание на то, что они заключили настоящий договор. Здесь же приводятся фамилии, имена, отчества и должности лиц, имеющих право подписывать заключаемый договор от имени каждой из сторон. Такие полномочия руководителя предприятия или организации должны быть предусмотрены в их учредительных документах. Другие лица могут действовать на основании надлежаще оформленной доверенности. В договоре должна содержаться ссылка на эти документы, с обязательным указанием их названия, даты выдачи и срока действия (для доверенности).

Чтобы не повторять полные названия сторон в тексте договора, в дальнейшем их именуют так, как это установлено для данного вида договора: «Поставщик» и «Покупатель».

Предмет договора. В этом разделе определяются те отношения, по поводу которых заключается договор. В нем необходимо закрепить обязанность поставщика передать покупателю произведенные или закупленные им товары в количестве, ассортименте и сроки, предусмотренные договором, а также обязанность покупателя эти товары принять и оплатить в установленных договором порядке, форме и размере.

Перечень подлежащих поставке товаров может быть включен в текст договора или приведен в качестве приложения к нему в виде спецификации. В ней, как правило, содержится развернутый ассортимент товаров с указанием их видов, сортов, размеров, моделей и других признаков. Спецификация является неотъемлемой частью договора, о чем обязательно должно быть в нем сказано.

Сроки и порядок поставки. Как уже отмечалось, сроки поставки являются существенным условием договора поставки. В то же время, сторонами может быть предусмотрена поставка товаров отдельными партиями в течение срока действия договора, но периоды поставки (сроки поставки отдельных партий) не определены. В этом случае действует требование Гражданского кодекса о поставке товаров равномерными партиями помесячно, если иное не вытекает из закона, иных правовых актов, существа обязательства или обычаев делового оборота [7, c. 48].