Наряду с определением периодов поставки в договоре может быть установлен график поставки товаров (декадный, суточный, часовой и т. п.). Такой график прилагается к договору и является его неотъемлемой частью, о чем обязательно делается запись в тексте договора.

Досрочная поставка товаров может производиться только с согласия покупателя. Если поставленные досрочно товары приняты покупателем, то они засчитываются в счет количества товаров, подлежащих поставке в следующем периоде.

Порядок поставки определяется договором в зависимости от того, кому поставляются товары. Они могут быть отгружены (переданы) покупателю, являющемуся стороной договора поставки, или лицу, указанному в качестве получателя в отгрузочной разнарядке. Содержание отгрузочной разнарядки и срок ее направления покупателем поставщику определяется договором. Если такой срок договором не определен, то она должна быть направлена не позднее, чем за тридцать дней до наступления периода поставки.

В договоре, как правило, предусматривается, каким видом транспорта и на каких условиях осуществляется доставка товаров. В противном случае право выбора вида транспорта или определения условий доставки товаров принадлежит поставщику, если иное не вытекает из закона, иных правовых актов, существа обязательства или обычаев делового оборота.

Договором поставки может быть предусмотрена выборка товаров, то есть их получение покупателем или получателем в месте нахождения поставщика. Если срок выборки не указан в договоре, то она должна производиться в разумный срок после получения уведомления поставщика о готовности товара.

Поставщик обязан передать покупателю товары, качество и комплектность которых соответствуют государственным стандартам, техническим условиям или другим нормативно-техническим документам, устанавливающим обязательные требования к качеству товаров. В договоре обязательно указывают (применительно к каждому товару) наименование этих документов, их номер и дату утверждения. Здесь же делают запись о сертификате соответствия или ином документе в зависимости от вида товара, подтверждающем его соответствие установленным требованиям. Если на товар установлен гарантийный срок, то это также можно записать в данном разделе договора.

Гражданским кодексом установлено, что покупатель I обязан осмотреть принятые им товары, а также проверить их количество и качество. В случае выявления несоответствия или недостатков товаров он должен незамедлительно письменно уведомить об этом поставщика. Порядок и сроки проведения такой проверки могут быть определены законом, иными правовыми актами или договором. Например, по соглашению сторон могут применяться правила, установленные инструкциями «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству» и «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству».

Упаковка и маркировка. В договоре может содержаться требование о поставке товаров в таре и упаковке, соответствующих государственным стандартам, техническим условиям, другой нормативно-технической документации.

В Гражданском кодексе имеется правило о том, что если иное не определено договором поставки, покупатель обязан возвратить поставщику многооборотную тару и средства пакетирования, в которых поступил товар, в порядке и в сроки, установленные законом, иными правовыми актами, принятыми в соответствии с ними обязательными правилами или договором. Прочая тара, а также упаковка товаров подлежат возврату поставщику лишь в том случае, если это предусмотрено договором.

Упаковка товаров должна содержать необходимую маркировку. Перечень составляющих ее данных зависит от вида товаров, способов упаковки и транспортировки. Требования к маркировке и ее содержание могут определяться либо соответствующими нормативно-техническими документами, либо указываться в самом договоре.

Цена и порядок расчетов. Существуют различные способы указания цены в договоре поставки. Например, конкретная цена для каждого товара может быть записана в самом договоре, в спецификации или в прилагаемом ценовом листе. К договору может прилагаться протокол согласования цены. При этом в тексте договора необходимо сделать отметку о наличии такого приложения, указав дату, номер и срок действия протокола.

Стороны вправе предусмотреть в договоре поставки возможность изменения цены после его заключения. Например, такое изменение может происходить не чаще одного раза в месяц (квартал и т. д.) и оформляться новым протоколом согласования цены, подписанным обеими сторонами.

Отдельно могут быть указаны цена тары и упаковки, а также то, входит ли их стоимость в стоимость товаров.

Порядок расчетов (например, по мере поступления товаров, предварительная оплата и т. д.) и их форма (например, аккредитив, платежное поручение и т. д.) предусматриваются в договоре. Если же они не определены соглашением сторон, то расчеты осуществляются платежными поручениями.

В зависимости от условий договора товары оплачиваются покупателем, либо получателем. В случае неосновательного отказа получателя оплатить товары или если он не оплатил их в установленный договором срок, поставщик вправе требовать оплаты поставленных товаров от покупателя.

Ответственность сторон. За неисполнение или ненадлежащее исполнение своих обязательств стороны несут имущественную ответственность, установленную договором в соответствии с общими правилами Гражданского кодекса об ответственности за нарушение обязательств.

Так, договором может быть установлена имущественная ответственность поставщика за недопоставку или поставку некачественных товаров (например, в виде штрафа), а также за несвоевременную поставку товаров (например, пеня за каждый день просрочки). При этом, в соответствии с требованиями Гражданского кодекса, неустойка за недопоставку или просрочку поставки товаров взыскивается с поставщика до фактического исполнения обязательства, то есть до тех пор, пока недопоставленное количество товаров не будет восполнено в последующих периодах поставки. Иной порядок уплаты неустойки может быть предусмотрен законом или договором.

Имущественная ответственность покупателя может быть определена договором в случае несвоевременной оплаты им полученного товара. Так как в данном случае речь идет о неисполнении денежного обязательства, с покупателя взыскиваются проценты на просроченную сумму за каждый день просрочки. Кроме того, в договоре можно также предусмотреть обязанность покупателя уплатить неустойку за невозврат или несвоевременный возврат тары, если ее возврат обязателен по условиям договора.

В договоре могут быть установлены и другие правила, определяющие ответственность сторон, а также оговорены случаи, в которых стороны освобождаются от ответственности за неисполнение или ненадлежащее исполнение договора (например, в случае непреодолимой силы, то есть чрезвычайных обстоятельств, непредотвратимых при данных условиях).

Срок действия договора. В договоре необходимо указать моменты начала и окончания его действия. При этом договором может быть предусмотрено, что окончание срока его действия влечет прекращение обязательств сторон. Однако следует иметь в виду, что окончание срока действия договора не освобождает стороны от ответственности за его нарушение.

Изменение и расторжение договора. Стороны могут предусмотреть в договоре случаи и порядок его изменения и расторжения. При этом односторонний отказ от исполнения договора поставки или одностороннее его изменение допускаются лишь при существенном нарушении договора другой стороной. Гражданским кодексом определено, какое именно нарушение может быть отнесено к существенным для каждой из сторон договора поставки.

Для поставщика такими нарушениями являются:

- поставка товаров ненадлежащего качества с недостатками, которые не могут быть устранены в приемлемый для покупателя срок;

- неоднократное нарушение сроков поставки товаров. Покупатель существенно нарушит договор в случаях:

- неоднократного нарушения сроков оплаты товаров;

- неоднократной невыборки товаров.

Договор поставки считается измененным или расторгнутым с момента получения одной стороной уведомления другой стороны об одностороннем отказе от исполнения договора полностью или частично. Однако в уведомлении или соглашением сторон может быть определен иной срок.

Гражданский кодекс содержит специальные правила об исчислении убытков, возникающих при расторжении Договора поставки.

При расторжении договора вследствие нарушения обязательства поставщиком такие убытки могут возникнуть у покупателя, если в разумный срок после расторжения договора он купит у другого лица товар взамен предусмотренного договором и заплатит при этом более высокую цену. В этом случае покупатель вправе требовать возмещения ему поставщиком убытков в размере разницы между установленной в договоре ценой и ценой по совершенной сделке (законом специально оговаривается, что такая цена должна быть разумной).

Аналогичное право требовать возмещения убытков закон предоставляет и поставщику, если он продал товар другому лицу по более низкой, чем предусмотренная договором, но разумной цене, а также в разумный срок после расторжения договора вследствие нарушения обязательства покупателем. По такому требованию покупатель должен уплатить разницу между ценой, установленной в договоре, и ценой по совершенной поставщиком сделке.

Сторона, вынужденная расторгнуть договор поставки из-за нарушения обязательства другой стороной, может предъявить требование о возмещении убытков и тогда, когда сделка взамен расторгнутого договора не совершена. В этом случае убытки определяются в виде разницы между ценой, установленной в договоре, и текущей ценой на момент расторжения договора. Текущей ценой признается цена, обычно взимавшаяся при сравнимых обстоятельствах за аналогичный товар в месте, где должна была произойти передача товаров.

Разрешение споров. Стороны могут предусмотреть в договоре следующие способы разрешения возникающих споров:

- добровольное урегулирование разногласий (претензионный порядок разрешения споров до суда);

- в установленном действующим законодательством Российской Федерации порядке, то есть судом, как правило, по месту нахождения ответчика;

- рассмотрение разногласий третейским судом.

Заключительные положения. Помимо дополнительных условий (например, о конфиденциальности, об обязанности сторон извещать друг друга при изменении адреса и т. п.) в данном разделе, как правило, определяется порядок применения правовых актов по вопросам, не урегулированным договором.

Реквизиты сторон. В этом разделе указываются следующие данные:

- юридические адреса (если сторонами договора являются юридические лица), должности, фамилии, имена, отчества лиц, подписывающих данный договор;

- паспортные данные (если стороной договора является гражданин-предприниматель);

- банковские реквизиты;

- отгрузочные реквизиты;

- подписи сторон;

- печати сторон (для юридических лиц).

При наличии прилагаемого к договору протокола разногласий в договоре обязательно делается отметка «С протоколом разногласий».

После подписания договор становится обязательным для сторон. Поэтому торговые предприятия и организации должны осуществлять постоянный и действенный контроль над исполнением условий договора. Вслед за операциями по оптовым закупкам товаров совершается целый ряд технологических операций, связанных с поступлением товаров, разгрузкой транспортных средств, приемкой товаров по количеству и качеству, их хранением, фасовкой и т. д. Перечисленные операции выполняются как в оптовом, так и в розничном звеньях торговли. Наряду с технологическими в этих звеньях продолжается осуществление коммерческих операций.

К числу торговых функций, составляющих основу коммерческой деятельности оптовых предприятий, относятся заключение договоров поставки и контроль их исполнения.

Следующим после заключения договора купли-продажи элементом коммерческой работы является организация контроля исполнения договорных обязательств. Он позволяет оптовому предприятию своевременно отправлять товары покупателям, выполняя условия об их ассортименте и качестве. Это, в свою очередь, способствует укреплению позиций предприятия на рынке, увеличению числа покупателей.

Необходим также контроль исполнения обязательств покупателем для выявления случаев несвоевременной оплаты им товаров. Такой контроль позволяет принять меры по возмещению убытков и взысканию процентов, предусмотренных действующим законодательством.

На современных оптовых предприятиях контроль исполнения договорных обязательств ведется с помощью специальных компьютерных программ.

На основании договора поставки №15 от 30 августа 2011г. согласно накладной № 12 от 10.09.2011г. ООО «Алеос» через Иванова И. В. в СХПК «Байар» приобрело мясо говядины на сумму двести тысяч рублей (приложение 3).

Проведение приемки товаров возлагается на компетентных лиц, уполномоченных на то руководителем Универсама «Рикни-Саха» или его заместителем. Эти лица должны хорошо знать и соблюдать правила приемки, установленные соответствующими нормативными документами. Систематический контроль над их деятельностью со стороны руководства Универсама «Рикни-Саха» позволяет предупреждать нарушения правил приемки.

На определенный срок проводится сверка взаимных расчетов, например по состоянию на 30 августа 2011г. между обществом с ограниченной ответственностью «Алеос» и потребительским сельскохозяйственным кооперативом «Байар» и составили акт сверки в том, что состояние взаимных расчетов по данным учета хорошее, на 30.08.2011г. задолженность отсутствует (приложение 4).

2.3 Методы оптовой продажи товаров и ее стимулирование

Специфика организации управления во многом определяется отраслевыми особенностями деятельности ООО «Алеос».

Отличительной особенностью ООО «Алеос» является высокий объем трудовых операций, непосредственно связанных с обслуживанием покупателей и требующих прямого контакта с ними.

Организационная структура ООО «Алеос» объемная. ООО «Алеос» возглавляет генеральный директор. Два заместителя генерального директора заведуют отделами. Первый из них курирует общий, юридический, контрольно - ревизионный отделы. Второй - финансово - экономическое управление, торгово-коммерческое управление, бухгалтерию и транспортный отдел. Генеральному директору подчиняются оптовые базы, склады, розничные магазины, проектируемые мелкооптовые базы, магазины.

Основная деятельность ООО «Алеос» - оптовая торговля, дополнительно занимается розничной торговлей, например, Универсам «Рикни-Саха».

Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для получения базой прибыли, обеспечивает удовлетворение спроса розничных организаций и предприятий в товарах, а следовательно, потребностей населения.

Коммерческая работа по оптовой продаже включает выполнение следующих основных операций:

- установление хозяйственных связей с покупателями товаров (нахождение ниши на рынке сбыта товаров);

- выбор и организацию форм и методов оптовой продажи товаров;

- организацию оказания услуг розничной торговле;

- рекламно-информационную деятельность;

- организацию учета и контроля за выполнением договоров с покупателями.

Первый этап коммерческой работы по оптовой продаже товаров предполагает установление оптовым предприятием своего целевого рынка сбыта.

При свободной купле-продаже товаров и праве самостоятельного выбора поставщиков и покупателей возрастает значимость коммерческой работы по нахождению покупателей товаров и установлению оптимальных хозяйственных связей с ними. Оптовые базы строят свои отношения с обслуживаемыми торговыми организациями и предприятиями на договорных началах. Договор является фактически единственным правовым и экономическим документом, регулирующим все взаимоотношения по поставкам товаров между оптовой базой и обслуживаемыми розничными организациями и предприятиями. В договорах на поставку товаров необходимо предусмотреть взаимную имущественную ответственность сторон за невыполнение или ненадлежащее выполнение принятых обязательств, ответственность оптовых баз за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины товаров, а также ответственность розничных торговых предприятий за каждый случай непредставления или несвоевременного представления заявки на завоз товаров в магазины; в договорах следует оговорить порядок и организацию товароснабжения магазинов, порядок оказания оптовых торговых услуг и их стоимость и другие существенные элементы поставок.

Результат оптовой продажи товаров выражается определенной суммой оптового товарооборота, одного из основных показателей деятельности базы. Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах транзитом, когда оптовая база продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов. Результатом этих форм продажи будет являться оптовый транзитный товарооборот и соответственно оптовый складской товарооборот. В ООО «Алеос» используют только складскую форму продажи, потому что все поставщики этой оптовой базы иногородние; а транзитную форму продажи товаров эффективнее использовать при местных поставках, в черте одного города.

В целях бесперебойного снабжения организаций и предприятий розничной торговли и в зависимости от конкретных условий их деятельности, ООО «Алеос» осуществляет поставку товаров способом: продажей товаров со склада.

Поставка товаров со склада ООО «Алеос» в оптовом товарообороте занимает основное место, так как большинство торговых организаций лишены возможности получать товары, особенно сложного ассортимента, непосредственно от промышленных предприятий.

При складском обороте применяют следующие методы отпуска товаров со склада оптовым покупателям в счет выполнения договорных обязательств:

- при личной отборке представителями покупателя; 6) по письменным и телефонным заказам;

- через разъездных товароведов (представителей базы), принимающих заказы у покупателей на месте.

Каждый из этих методов следует применять с учетом особенностей товарного ассортимента, территориального расположения торговых организаций и предприятий, закупающих товары, изыскания новых рациональных форм торгового обслуживания оптовых покупателей. Успешное развитие розничной торговли в большой степени зависит от организации работы в ООО «Алеос». Основными покупателями товаров ООО «Алеос» являются розничные торговые организации и предприятия. ООО «Алеос» должно накапливать и комплектовать на своих складах ассортимент товаров применительно к требованиям торговой сети. Обычно на оптовые базы поступает продукция многих предприятий промышленности и здесь происходит процесс преобразования производственного ассортимента в торговый. Увеличение объема и расширение ассортимента товаров требуют совершенствования процессов их отборки. В ООО «Алеос» созданы необходимые условия для ознакомления, отборки и оформления документов на закупленный товар.

В демонстрационном зале ООО «Алеос» показываются образцы товаров отечественного и иностранного производства. Товароведы имеют у себя ГОСТы, технические условия, справочники, прейскуранты и другую специальную) документацию.

Стимулирование сбыта ООО «Алеос» включает в себя мероприятия:

- направленные на потребителя (познакомить с новинкой, поощрить «постоянных» покупателей, снизить сезонные колебания сбыта и т.д.):

- скидки с цены (скидки на оговоренное количество, бонусные скидки, скидки в определенные дни недели, сезонных распродаж, по случаю юбилея фирмы, определенным потребителям, мгновенных распродаж и т.д.),

- распространение купонов,

- форма игры (конкурсы, лотереи, викторины);

- направленные на посредников (скидки с цены, премии-толкачи, организация конкурсов-дилеров, бесплатное повышение квалификации, предоставление оговоренного количества товаров бесплатно при закупке определенного количества);

- стимулирование собственного персонала (премии лучшим работникам, дополнительные дни отпуска, развлекательные поездки, моральные поощрения и т.п.).

Неценовыми средствами стимулирования на предприятии ООО «Алеос» являются устные консультации и рекламе продавца. Работники в ООО «Алеос» имеют высокую квалификацию и хорошие знания товаров, умеют сравнивать аналогичные товары разных товаропроизводителей, хорошо знают область применения товаров, предлагают новые товары и модифицированные.

Результативным средством неценового стимулирования на предприятии ООО «Алеос» является рациональное размещение и эффективная выкладка товаров. Большую часть демонстрационной площади торгового зала занимают товары с высокой оборачиваемостью.

Важное значение в организации обслуживания покупателей имеет и выкладка товаров, которая в современных условиях является не только частью технологического процесса, но также выступает действенным средством стимулирования продаж. Именно поэтому вопросу организации и технологии выкладки товаров должно уделяться большое внимание.

В ООО «Алеос» применяется вертикальная система выкладки товаров, когда однородные товары выкладывают на всех полках горки по вертикали. При этом достигается хорошая обзорность товаров, что позволяет быстро ориентироваться во всем ассортименте и совершать покупку.

Важную роль в повышении спроса покупателей играют услуги и сервис. Среди них организация консультаций товароведами, уголков информации для покупателей, организация мест упаковки товаров, купленных в магазине, устройство вблизи магазинов стоянок для велосипедов, мотоциклов, автомашин, крытых площадок для детских колясок.

ООО «Алеос» для рекламы товаров использует наружную и световую рекламу.

Коммерческой службой ООО «Алеос» постоянно анализируется товарооборачиваемость и уровень запасов на складах с целью управления товарными запасами и стимулирования продаж товаров, не пользующихся спросом.

Продавцы ООО «Алеос» имеют высокую квалификацию и хорошие знания товаров, умеют сравнивать аналогичные товары разных товаропроизводителей, хорошо знают область применения товаров. Это не обычное поведение продавца, отвечающего на вопросы покупателей, а профессионально поставленная работа по стимулированию продаж конкретных товаров. Продавцы постоянно повышают свою квалификацию, владеют знаниями, умениями и навыками в области психологии и этики коммерческой деятельности.

Среди ценовых средств стимулирования продаж, применяемых в магазине ООО «Алеос», можно отнести:

- продажи по сниженным ценам (сезонные распродажи, праздничные распродажи, ликвидация-возобновление товарных запасов);

- прямое снижение цен по инициативе производителя, который предоставляет скидки торговой сети.

Для того чтобы покупатели посещали магазин, применяется целый комплекс маркетинговых мероприятий: проведение социальных опросов, рекламные акций, предоставление льготных скидок.

Далее следуют маркетинговые исследования примерного плана:

- категория клиентов (возраст, профессия, доходы и т.п.);

- предпочтения потребителей;

- уровень и виды обслуживания, наиболее подходящие для данной категории клиентов;

- конкуренты магазин;

- предполагаемый уровень прибыли;

- расходы: зарплата персонала, аренда помещений или оборудования и тому подобное;

- время работы предприятия;

- наиболее часто используемые и наиболее продаваемые товары.

Повышение культуры обслуживания покупателей во многом связано с расширением ассортимента дополнительных услуг, оказываемых им.

К услугам по оказанию помощи в совершенствовании покупки можно отнести упаковку купленного товара, заказы товара по телефону, доставка по городу.

Наличие достаточно больших складских площадей дает возможность обеспечить оптимальный ассортимент товаров для всех магазинов.

При проведении рекламных кампаний в целях активизации и стимулирования продаж предприятием используются различные источники информации, устные консультации, по радио, в прессе и на ТВ, что даёт возможность увеличить поток покупателей и объём товарооборота, создаёт хорошую репутацию магазину за счёт более широкого ассортимента товаров, более высокой культуры обслуживания, его удобного размещения, стабилизацию объёма товарооборота.

2.4 Анализ основных показателей эффективности коммерческой работы

Далее проанализируем итоги финансово-хозяйственной деятельности ООО «Алеос» за 2010-2011 год.

Таблица 1 Исполнение контрактов ООО «Алеос» в навигацию 2011г.

Наименование	объем	Факт 2010г.	2011 год	% 2011 г к 2010 г
			План	Факт
Мука в/с	тн	10 919,6	14 272	14 268,1	130,7
Сахар-песок	тн	1 600	1 984	1 983,1	123,9
Крупа рис	тн	60	128	128	213,3
Крупа гречневая	тн	12,6	127	126,8	1006,3
Крупа манная	тн	5,6	37,6	37,6	671,4
Крупа овсяная	тн	1	12,2	12,15	1215
Пшено	тн		21	21
Чай	тн	9,6	27	27	281,3
Соль	тн	17,6	201	201	1142,0
Масло подсолнечное	тыс.бут.		206,4	200,25
Молоко сухое	тн		10	10
Консервы мясные		11,4
Консервы молочные		30,4
Консервы овощные		28,9
Всего:		12 697	17 026	17 015,0	134,0

ООО «Алеос» дополнительно закупило для расширения ассортимента в навигацию 2011года продовольственные товары в количестве 3596 тонны на сумму 93,72 млн. рублей, что по сравнению с прошлым годом больше на 2552 тонн.

Доходы и расходы по обычным видам деятельности следующие. Выручка по основной деятельности за 2011 год составила 3959 тыс. руб., за 2010г. выручки не было.

Таблица 2 Анализ доходов, прибыли и рентабельности ООО «Алеос», тыс. руб.

Показатель	2009г.	2010г.	2011г.	Отклонение 2011г. к 2009г., ±
Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг	501611	621574	607342	+105731
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	(401585)	(500496)	(466366)	+64781
Чистая прибыль (убыток)	8546	1837	506	-8040

Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг за 2011 год составила 466 366 тыс. руб., а в 2009 году - 401 585 тыс. руб., или увеличение составило 64 781 тыс. руб.

ООО «Алеос» получило прибыль: за 2009 год составил 8 546 тыс. руб., а в 2011 году - 506 тыс. руб., или снижение показателя на 8 040 тыс. руб.

Сумма дебиторской задолженности ООО «Алеос» за 2009 год составила 75 744 тыс. руб., а в 2011 году - 93 243 тыс. руб., или увеличение составило 17 499 тыс. руб., или в 1,2 раза.

По данным бухгалтерских балансов за период 2009 - 2011 гг. основные показатели финансово-хозяйственной деятельности составили.

Таблица 3 Динамика и структура основных показателей финансовой деятельности ООО «Алеос» за 2009 - 2011 годы, тыс. руб.

Показатель	2009г.	2010г.	2011г.	Отклонение 2011г. к 2009г., ±
				тыс. руб.	в %
Основные средства	33262	51935	70776	+37514	212,8
Незавершенное строительство	7972	1149	-	-7972	-
Отложенные налоговые активы	-	-	-	-	-
Запасы	57071	125603	192169	+135098	336,7
Налог на добавленную стоимость	808	1802	411	-397	50,9
Дебиторская задолженность	75744	91168	93243	+17499	123,1
Краткосрочные финансовые вложения	66	316	66	-	-
Денежные средства	2475	6763	3356	+881	135,6
Уставный капитал	10000	10000	10500	+500	105
Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)	62372	64210	64716	+2344	103,8
Долгосрочные обязательства	-	-	115600	+115600	-
Краткосрочные обязательства	105659	205325	176155	+70496	166,7

В 2011г. были приобретены основные средства на сумму 70 776 тыс. руб. Незавершенное строительство в 2009 г. составило 7 972 тыс. руб., в 2011 г. строительство завершено. Запасы по сравнению с 2009 г. повысились на 135 098 тыс. руб., или в 3,3 раза. Данный показатель необходимо снижать, так как повышение ее негативно сказывается на деятельности ООО «Алеос».

Налог на добавленную стоимость в 2011 г. в ООО «Алеос» по сравнению с 2009 г. снижен в 1,96 раза.

В 2011 г. дебиторская задолженность составила 93 243 тыс. руб., увеличение по сравнению с 2009 г. составило 17 499 тыс. руб., или в 1,23 раза.

Уставный капитал в 2011 г. повышен на 500 тыс. руб. Нераспределенная прибыль возросла на 2 344 тыс. руб.

В 2011 г. ООО «Алеос» получены долгосрочные обязательства на сумму 115 600 тыс. руб. Краткосрочные обязательства увеличены на 70 496 тыс. руб., или в 1,66 раза.

Таким образом, приходим к выводу, что деятельность ООО «Алеос» приносит прибыль и ООО находится в удовлетворительном состоянии.

Рисунок 3 - Выручка и себестоимость от продажи товаров, продукции, работ, услуг

3. Пути улучшения коммерческой работы по оптовой продаже товаров в ООО «Алеос» г. Якутска

Таким образом, коммерческая деятельность в ООО «Алеос» представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли. Успех коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий во многом будет зависеть от уровня квалификации коммерческих работников, состояния материально-технической базы торговых предприятий, ассортимента реализуемых товаров и перечня оказываемых услуг, уровня конкуренции на рынке и других факторов. Эффективное проведение коммерческой работы возможно лишь при наличии полной и достоверной информации о конъюнктуре рынка, то есть социально-экономических, торгово-организационных и других условиях реализации товаров, сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте. Для получения такой информации необходим сбор сведений как о самом товаре, так и его производителях

Для успешности розничной торговой сети в ООО «Алеос» необходимо предпринять следующие мероприятия:

- организовать ритмичное поступление товаров в розничную торговую сеть в широком ассортименте и в необходимом количестве;

- осуществить завоз товаров на розничные торговые предприятия с учетом спроса населения и изменения конъюнктуры торговли;

- обеспечить условия для широкого формирования ассортимента в каждом магазине с учетом утвержденного для него перечня;

- завоз товаров осуществлять в таком количестве, которое обеспечило бы бесперебойную торговлю и выполнение плана товарооборота при минимальных запасах;

- завозить товары розничным торговым предприятиям без непосредственного участия их работников, оперативно и с наименьшими затратами.

Для осуществления коммерческой деятельности торгового предприятия необходимо:

- изучать и прогнозировать покупательский спрос;

- выявлять и изучать источники поступления и поставщиков товаров;

- организовать хозяйственные связи с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки;

- организовать учет и контроля за ходом выполнения договорных обязательств.

В ООО «Алеос» для доставки товаров выбирают наиболее оптимальные источники и формы товароснабжения с помощью разработки схем завоза по каждой товарной группе. Эти схемы определяют порядок движения товаров от промышленных предприятий, оптовых баз и других поставщиков до ООО «Алеос» по каждой товарной группе и подгруппам товаров.

Комплекс мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности по организации оптовой продажи товаров и ее стимулированию ООО «Алеос», представим в виде программы (табл. 3.1).

Таблица 3.1 - Проект программы коммерческой деятельности по организации продажи товаров на 2012 год

Планируемые мероприятия	Срок проведения	Ожидаемый результат	Ответственный исполнитель
Расширение ассортимента	В течение 2012г.	Расширение ассортимента, увеличение товарооборота	Товароведы
Продолжение работы с промышленными предприятиями по открытию фирменных секций с целью продвижения товаров и изучения покупательского спроса	4 кв. 2012г.	Выявление новых товаров вовлечение их в товарооборот, рациональное использование торговой площади	Ведущий товаровед, товароведы
Проведение выставок-продаж, в том числе с демонстраций моделей и снижение цен на товары в период проведения	В течение 2012 г.	Повышение эффективности работы предприятия увеличение объёмов продажи товаров	Ведущий товаровед, товароведы.
Снижение цен на сезонные товары совместно с промышленными предприятиями	октябрь 2012г.	Ускорение реализации сезонного товара, уменьшение товарных запасов на складах	Заместитель директора, товароведы.
Проведение совместных уценок и распродаж с промышленными предприятиями	В течение 2012г.	Увеличение товарооборота за счет снижения товарных остатков	Товароведы.
Увеличение продажи товаров в кредит	В течение 2012г.	Увеличение объема реализации, ускорение товарооборачиваемости	Товароведы, заведующие отделами.
Использование различных видов рекламы с освещением через печать, радио, телевидение, средства массовой информации и внутренней рекламы на транспорте	В течение 2012г.	Привлечение новых покупателей, увеличение объемов продаж и получение прибыли	Маркетолог
Расширение продажи товара методом самообслуживания	В течение 2012г.	Активизация продажи товаров, увеличение товарооборота	Заведующие отделами
Повышение квалификационного уровня продавцов	В течение 2012г.	Повышение культуры обслуживания населения, повышение производительности труда работников предприятия	Заместитель директора, начальник отдела кадров.
Формирование имиджа организации	В течение 2012г.	Повышение и поддержание интереса потребителя, привлечение новых поставщиков, увеличение товарооборота, прибыльная работа предприятия	Директор, заместитель директора, ведущие специалисты по рекламе и маркетингу

Таким образом, считаем, что при условии выполнения данных мероприятий будет увеличен оптовый товарооборот ООО «Алеос».

Заключение

Одной из основных коммерческих функций является закупка товаров для их последующей реализации. Правильно организованная закупочная работа не только способствует удовлетворению потребительского спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.

Для решения этих задач работа по оптовым закупкам товаров должна включать в себя следующие операции: изучение и прогнозирование покупательского спроса, определение потребности в товарах, выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков, установление хозяйственных связей с поставщиками, контроль над исполнением договоров.

Содержание договора поставки составляют его условия, урегулированные императивными (обязательными для исполнения) и другими (диспозитивными) нормами закона. При этом условия, предусмотренные императивными нормами, подлежат безусловному исполнению сторонами даже в том случае, если они не включены в договор. Условия, которые регулируются диспозитивными нормами, стороны могут принять без изменения. В этом случае в договор вносится либо формулировка условия, либо ссылка на соответствующую статью нормативного акта. Кроме того, стороны вправе исключить такое условие из договора или записать его в измененном виде.

Таким образом, структура договора поставки определяется заключающими его сторонами. Но есть ряд правил, соблюдение которых при составлении текста договора позволяет сторонам впоследствии избежать недоразумений и споров, связанных с различиями в понимании тех или иных условий договора. Поэтому очень важно, чтобы договор содержал все необходимые реквизиты, а его условия не противоречили действующему законодательству. Формулировки условий договора должны быть точными, исключающими возможность их двоякого толкования.

Закупка товаров на оптовых ярмарках является одной из основных функций коммерческих работников торговых предприятий и организаций.

Наряду с ярмарками проходят также торгово-промышленные, выставки-ярмарки, выставки, выставки-салоны. Все эти мероприятия могут быть универсальными или специализированными, а в зависимости от масштаба деятельности - международными, национальными или региональными.

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров предполагает осуществление различных операций, основными из которых являются выбор оптовых покупателей, установление хозяйственных связей с ними, согласование условий и заключение договоров, контроль исполнения договорных обязательств.

Специфика организации управления во многом определяется отраслевыми особенностями деятельности Универсама «Рикни-Саха».

Метод продажи у Универсама «Рикни-Саха» - самообслуживание и людям очень удобно выбирать товар. Также Универсам «Рикни-Саха» имеет уголок, в котором находятся паспорт, лицензия на право продажи алкогольных напитков, санитарно - эпидемиологический сертификат, сертификат соответствия и план эвакуации. При входе покупатели оставляют свои вещи на специальном сейфе, берут корзину, чтобы класть выбранный товар и проходят в торговый зал.

Ассортимент Универсама «Рикни-Саха» очень широкий, товар разложен на пристенных и островных горках. Хлеб и хлебобулочные изделия разложены на горках со специальным деревянным полком. В горках разложены кондитерские изделия, макаронные изделия, крупы, вкусовые товары, переработанные фрукты и овощи, натуральные соки, минеральные воды, продукты быстрого приготовления, мясные консервы, молочные консервы и др. Также имеется деревянные и сетчатые горки для приправ. Около кассы на сетчатом горке разложены снеки. Имеется холодильные оборудование для фрукт и овощей; холодильник для молочных продуктов и для детских продуктов; холодильник для тортов. Для рыбных и мясных продуктов есть холодильник ванночка, а для мяса и колбасных изделий холодильник витрина. Мороженое от производителя «Молочный дождик» и другое привозное мороженое размещены на холодильник прилавок.

В магазине имеет 3 кассы. Касса продает «1:С торговля», штрих-код товара пропускают через специальный аппарат, который определяет цену на компьютер. Весовые товары взвешивают на специальных электронных весах с распечаткой этикетки со штрих-кодом товара. Там определяется наименование товара, наименование магазина, вес, цена за килограмм и цена взвешиваемого товара. Мясо и колбасные изделия продают отдельно.

Также в продаже широкий ассортимент пива.

В течение ряда лет занимается ООО «Алеос» завозом продовольствия. Немаловажное значение для экономического эффекта играет удобное для покупателей месторасположение оптовых баз ООО «Алеос», наличие собственных, с большой полезной площадью, складских помещений с собственным штатом работников, имеющих опыт работы в реализации продуктов питания.

Основанием для завоза товаров в ООО «Алеос» служит заявка, которая составляется по установленной форме. В ней указывают наименование товаров и основные их ассортиментные признаки, требуемое количество товаров.

Заявку в ООО «Алеос» составляют в двух экземплярах, ее подписывает директор, заверяют печатью и направляют поставщику для исполнения.

В ООО «Алеос» значительная часть товаров завозится с оптовых предприятий, например, с ТЗЦ Чурапчинского, Горного, Намского улусов.

В ООО «Алеос» товары завозятся ритмично по графикам, благодаря чему поддерживается стабильный ассортимент, ускоряется оборачиваемость товаров, уменьшается их порча.

В ООО «Алеос» при определении частоты завоза товаров учитывают физико-химические свойства товаров, предельные сроки их реализации, среднедневной объем продажи, размеры установленных неснижаемых товарных запасов и другие факторы.

В ООО «Алеос» хлебобулочные изделия поступают ежедневно. Продовольственные товары, имеющие небольшие предельные сроки реализации - не реже чем через 2-3 дня. Непродовольственные товары (сопутствующие), а также продовольственные товары с длительными сроками реализации завозятся один раз в 7-10 дней.

Анализ показал, что количество заказываемых товаров в ООО «Алеос» полностью обеспечивает устойчивость ассортимента и бесперебойную их продажу до очередного завоза и вместе с тем исключать образование излишних запасов.

Таким образом, коммерческая деятельность в ООО «Алеос» представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли. Успех коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий во многом будет зависеть от уровня квалификации коммерческих работников, состояния материально-технической базы торговых предприятий, ассортимента реализуемых товаров и перечня оказываемых услуг, уровня конкуренции на рынке и других факторов. Эффективное проведение коммерческой работы возможно лишь при наличии полной и достоверной информации о конъюнктуре рынка, то есть социально-экономических, торгово-организационных и других условиях реализации товаров, сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте. Для получения такой информации необходим сбор сведений как о самом товаре, так и его производителях

Для успешности оптовой торговой сети в ООО «Алеос» необходимо предпринять следующие мероприятия:

- организовать ритмичное поступление товаров в розничную торговую сеть в широком ассортименте и в необходимом количестве;

- осуществить завоз товаров на розничные торговые предприятия с учетом спроса населения и изменения конъюнктуры торговли;

- обеспечить условия для широкого формирования ассортимента в каждом магазине с учетом утвержденного для него перечня;

- завоз товаров осуществлять в таком количестве, которое обеспечило бы бесперебойную торговлю и выполнение плана товарооборота при минимальных запасах;

- завозить товары розничным торговым предприятиям без непосредственного участия их работников, оперативно и с наименьшими затратами.

Для осуществления коммерческой деятельности торгового предприятия необходимо:

- изучать и прогнозировать покупательский спрос;

- выявлять и изучать источники поступления и поставщиков товаров;

- организовать хозяйственные связи с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки;

- организовать учет и контроля за ходом выполнения договорных обязательств.

В ООО «Алеос» для доставки товаров выбирают наиболее оптимальные источники и формы товароснабжения с помощью разработки схем завоза по каждой товарной группе. Эти схемы определяют порядок движения товаров от оптовых баз и других поставщиков до ООО «Алеос» по каждой товарной группе и подгруппам товаров.

оптовый продажа коммерческий

Библиографический список

1. Абрютина М.С. Финансовый анализ коммерческой деятельности: Учебное пособие. - М.: Финпресс, 2011.

2. Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности. Учебное пособие - М.: Издательство «Дело и Сервис» 2010.

3. Альбеков А.У., Согомонян С.А. Экономика коммерческого предприятия - Ростов-на-Дону.: Феникс, 2011.

4. Асаул А.Н. Организация предпринимательской деятельности.- СПб.: Питер, 2009. - 368 с.

5. Балабанов И.Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъекта. - 2-е изд., доп. - М.: ФиС, 2011.

6. Волков О.И., Скляренко В.К. Экономика предприятия: Курс лекций. - М.: ИНФРА-М, 2010. - 280 с.

7. Елагин Ю.А., Николаева Т.И. Технология и коммерческая деятельность. Ч.1. Розничная торговля: Учеб.пособие.-Екатеринбург, 2009.

8. Кеворков В.В., Кеворков Д.В. Маркетинг: Регламент бизнес-процесса. - М.: РИП-Холдинг, 2009.

9. Ковалев С.М. Ковалев В.М. Описание бизнес-процессов - к вершинам мастерства // Консультант директора, № 10, 2010.

10. Козлов В.К., Уваров С.А., Щербаков В.В. Содержание и организация коммерческой деятельности.

11. Корпусов А.А., Коновалов И.И. Управленческий учет в торговых предприятиях // Бухгалтерский учет, 2011, № 7, С.46

12. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле :Учеб.-Мн.:Выш.шк.,2010.

13. Кузин Б., Шахдинаров Г., Юрьев В.К. Методы и модели управления фирмой: Учеб. Пособие. - С-Пб.: Питер, 2011.

14. Менеджмент организации: Учебное пособие / Под общей ред. В.Е. Ланкина. - Таганрог: ТРТУ, 2009.

15. Никитин В.М., Милов В.В. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. - М.: Издательство «Экономика», 2009.

16. Особенности управленческого учета в торговле // Бухгалтерский учет в торговле, 2003, № 3 - С.22, №4 - С. 97-104.

17. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности: Учебник для студентов учреждений среднего профессионального образования. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2009, с.9.

18. Панкратов Ф. Г. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов. 7-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2011.

19. Пархачева М.А. Торговая деятельность: бухгалтерский и налоговый учет. М.: Статус, 2009. - 432 с.

20. Торговое дело : экономика, маркетинг, организация / Под ред.Брагина Л.А., Данько Т.П. - М.:ИНФРА-М,2010.

21. Торговое дело: экономика и организация. Учебник / под общ. Ред. А. Брагина и Т.П. Данько - М.: Инфра-М, 2008.

22. Экономика организаций (предприятий): Учебник для вузов / Под ред. проф. В.Я. Горфинкеля, проф. В.А. Швандара. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009.- 608с.

23. Экономика предпринимательства: курс лекций - М.: Владос, 2011.

Приложение 1

Устав Общества с ограниченной ответственностью «Алеос»

1.1.Общество с ограниченной ответственностью «Алеос» (далее по тексту

именуемое «Общество») создано по решению общего собрания участников, в соответствии с Федеральным законом Российской Федерации «Об обществах с ограниченной ответственностью» № 14-ФЗ от 8 февраля 1998 г. (далее по тексту именуемым - ФЗ «Об ООО»).

1.2. Общество осуществляет свою деятельность на основании настоящего Устава, в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

1.3. Полное фирменное наименование Общества на русском языке: Общество с ограниченной ответственностью «Алеос».

1.4. Сокращенное фирменное наименование Общества на русском языке: ООО «Алеос».

1.5. Место нахождения Общества: 677000, Российская Федерация, Республика Саха (Якутия), г. Якутск, ул. Ф Попова 8.

1.7. Общество является юридическим лицом, имеет счета в банках, печати со своим фирменным наименованием, штампы, фирменные бланки.

1.8. Общество имеет право учреждать хозяйственные общества, выступать полным товарищем и товарищем на вере в хозяйственных товариществах, быть учредителем некоммерческих организаций, создавать филиалы и представительства.

1.9. Филиалы и представительства Общества не являются юридическими лицами и осуществляют свою деятельность от имени Общества, а также наделяются основными и оборотными средствами за счет последнего.

1.10. Создание филиалов и открытие представительств на территории иностранных государств регулируется законодательством Российской Федерации и соответствующего государства.

1.11. Руководители филиалов и представительств назначаются лицом, осуществляющим функции единоличного исполнительного органа Общества, и действуют на основании выданных Обществом доверенностей.

1.12. Доверенности руководителям филиалов и представительств от имени-Общества выдает лицо, осуществляющее функции единоличного исполнительного органа Общества.

1.13. Общество несет ответственность за деятельность своих филиалов и представительств.

1.14. Зависимые и дочерние общества на территории Российской Федерации создаются в соответствии с законодательством Российской Федерации, а за пределами территории России в соответствии с законодательством иностранного государства по месту нахождения дочернего или зависимого общества, если иное не предусмотрено международным договором Российской Федерации. Основания, по которым общество признается дочерним (зависимым), устанавливаются законодательством Российское, Федерации.

1.15. Дочернее общество не отвечает по долгам основного Общества. Основное Общество, которое имело право давать дочернему обществу обязательные для негоуказания, отвечает солидарно с дочерним обществом по сделкам, последним во исполнение таких указаний.

1.16. В случае несостоятельности (банкротства) дочернего общества по вине основного Общества последнее несет при недостаточности имущества дочернего общества субсидиарную ответственность по его долгам.

1.17. Общество вправе осуществлять внешнеэкономическую деятельность в порядке, определяемом действующим законодательством.

2. ИМУЩЕСТВО ОБЩЕСТВА

2.1. Имущество Общества составляют основные фонды и оборотные средства, а также другие материальные ценности и финансовые ресурсы.

2.2. Источниками формирования имущества являются:

2.2.1. вклады участников в уставный капитал;

2.2.2. доходы от хозяйственной деятельности;

2.2.3. прибыль;

2.2.4. другие поступления, не запрещенные действующим законодательством.

2.3. Общество является собственником своего имущества, за исключением имущества, переданного Обществу на основании договоров о временном владении, пользовании. распоряжении.

2.4. Участники Общества не являются собственниками имущества Общества.

2.5. Общество имеет право передавать, обменивать, сдавать в аренду, предоставлять безвозмездно во временное пользование другим организациям и гражданам принадлежащее ему имущество, а также списывать его с баланса.

3. УСТАВНЫЙ КАПИТАЛ ОБЩЕСТВА

3.1. Размер уставного капитала Общества - 40000 (десять тысяч) рублей.

4. ЦЕЛЬ СОЗДАНИЯ, ОСНОВНЫЕ ВИДЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОБЩЕСТВА

4.1. Целью создания Общества является извлечение прибыли.

4.2. Основные виды деятельности Общества:

* Открытие и эксплуатация пунктов общественного питания (ресторанов, кафе. столовых);

* Многопрофильная оптово-розничная торгово-закупочная деятельность: Автомобильным транспортом и автомобильными запасными частями; Горюче-смазочными материалами, нефтью;

Строительными материалами и строительными конструкциями;

Товарами народного потребления;

Спиртосодержащей и алкогольной продукцией;

Промышленными и хозяйственными товарами;

Производственным инструментами и оборудованием;

Сельхозпродукцией и продуктами питания;

Программным обеспечением;

Недвижимостью;

Драгоценными и полудрагоценными камнями и металлами

Цветными металлами и ломом из нихИзделиями из драгоценных и полудрагоценных камней и

Книгами, печатной продукцией;

Мебелью;

Лицензионной аудио-видео продукцией;

Организационной техникой, аудио-видео аппаратурой, компьютерами, сложной бытовой техникой;

Иными предметами, не изъятыми из гражданского оборота.

* Осуществление функций управляющего проектом. Проектно-изыскательские работы. Проектирование, строительство и реконструкция жилого и нежилого фонда, зданий и сооружений административного, хозяйственного и производственного назначения.

* Управление и эксплуатация жилых и нежилых объектов недвижимости.

* Осуществление функций заказчика и генерального подрадчика.

* Выполнение строительных работ по всем видам строительства, в том числе ограждающих и несущих конструкций, инженерных сетей, вертикальная планировка.

* Разработка технико-экономических обоснований по строительству и реконструкции жилого и нежилого фонда, зданий и сооружений.

* Производство строительных материалов, изделий и конструкций.

* Все виды специальных строительных, монтажных, отделочных и ремонтных работ, в том числе: пуско-наладочных, санитарно-технических, электромонтажных, сварочных. теплотехнических и теплоизоляционных работ,

* Дизайн интерьера и помещений, дизайн освещения: внутреннего и наружного жилых и нежилых помещений.

* Оказание жилищно-коммунальных услуг организациям и населению по теплоснабжению, газоснабжению, водоснабжению, канализации и электроснабжению, эксплуатация инженерных сетей, котельных и насосных станций.

* Организация перевозок грузов. Услуги по перевозке грузов и пассажиров любыми видами транспорта. Оказание услуг цр складированию, хранению и переработке грузов. Транспортная обработка грузов.