Размещено на http://www.allbest.ru/

РЕФЕРАТ

Курсовая работа

КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ, ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ, ПОСРЕДНИКИ, КОНЪЮНКТУРА РЫНКА, КОНТРАГЕНТЫ

Объект исследования - Иностранное частное предприятие “Омега Трак”.

Предмет исследования - коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров.

Цель исследования - оценка коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров и пути ее совершенствования, на примере торговой организации ИЧП “Омега Трак”.

Методы исследования: сбор, обобщение и сравнительный анализ статистико - экономических показателей, систематизация наблюдений, приемы логической увязки данных, методы анализа и синтеза.

Исследования и разработки: рассмотрена организация коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров, проанализирована коммерческая деятельность ИЧП “Омега Трак” в оптовой торговле, предложены пути повышения эффективности коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров.

Приведенный в работе аналитический материал верно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из литературных и других источников теоретические и методологические положения сопровождаются ссылками на их авторов.



СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1. Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров

1.1 Организация и управление оптовыми продажами товаров

1.2 Формы и методы оптовой продажи товаров

1.3 Организация хозяйственных связей и договорной работы

2. Анализ коммерческой деятельности в оптовой торговле ИЧП “Омега Трак”

2.1 Организационно - экономическая характеристика ИЧП “Омега Трак”

2.2 Анализ оптовой продажи товаров в ИЧП “Омега Трак”

3. Пути повышения эффективности коммерческой деятельности ИЧП “Омега Трак” по оптовым продажам товаров

3.1 Предложения по совершенствованию ассортимента ИЧП “Омега Трак”

3.2 Предложения по совершенствованию системы скидок и ценовой политики ИЧП “Омега Трак”

3.3 Предложения по совершенствованию рекламной деятельности ИЧП “Омега Трак”

Заключение

Список использованных источников

Приложения



ВВЕДЕНИЕ

В условиях формирования рыночных отношений, конкурентного рынка существенно повышается роль коммерческой деятельности по оптовым продажам товаров в обеспечении эффективной работы субъектов хозяйствования. Коммерческая деятельность рассматривается не только как процесс выполнения торгово-организационных операций, обслуживающих совершение актов купли-продажи, но и как важнейшая функция торговой организации, оказывающая существенное влияние на конечные результаты работы.

Посредством осуществления оптовыми звеньями коммерческой деятельности реализуется связь между производством и потреблением: от эффективности коммерческой деятельности оптового звена во многом зависит спрос конечного потребителя на результаты труда предприятий- производителей, а, следовательно, на конечные результаты деятельности этих предприятий и в целом на развитие экономики страны.

Понятие коммерческой деятельности очень широкое и включает в себя множество направлений: ведение договорной работы, деятельность в области закупок, формирования ассортимента, управления товарными запасами, сбытовая и рекламно-информационная деятельность и т.д. Эффективное осуществление деятельности в каждом из этих направлений способствует достижению высоких финансовых результатов. Для обеспечения успешного развития бизнеса необходимо постоянно повышать эффективность всех направлений коммерческой деятельности.

При разработке соответствующих мероприятий, прежде всего, важно правильно выделить стратегические цели и способы их достижения, а это возможно при наличии компетентных специалистов, способных принимать нестандартные обоснованные решения. Кроме того, при проведении оценки эффективности коммерческой деятельности организации и разработке мероприятий по ее совершенствованию нужно учитывать внутренние особенности и внешние условия, в которых она осуществляется, так как в каждом конкретном случае одно и то же действие может привести к различным последствиям.

Актуальность исследования заключается в том, что благополучие и коммерческий успех предприятия всецело зависят от того, насколько эффективна его коммерческая деятельность, которая должна быть ориентирована только на прибыльное, рентабельное хозяйствование, так как предприятие несет всю полноту экономической ответственности за свои решения и действия.

Цель исследования заключается в оценке коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров и пути ее совершенствования, на примере оптового торгового предприятия ИЧП “Омега Трак”, специализирующегося на продаже запасных частей для автомобилей иностранного производства. Для достижения поставленной цели необходимо решение следующих задач:

? изучить теоретические аспекты коммерческой деятельности в оптовой торговле;

? проанализировать коммерческую деятельность ИЧП “Омега Трак” по оптовым продажам автозапчастей;

? предложить пути повышения эффективности коммерческой деятельности в оптовой торговле исследуемой организации.



1. Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров

1.1 Организация и управление оптовыми продажами товаров

В соответствии с Законом “О государственном регулировании торговли и общественного питания в Республике Беларусь” от 8.01.2014 №128-З оптовая торговля представляет собой вид торговли, связанный с приобретением и продажей товаров для использования в предпринимательской деятельности или иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием, если иное не установлено законодательными актами Республики Беларусь [1].

Оптовая торговля представляет собой реализацию потребительских товаров, как правило, крупными партиями для последующей их перепродажи или переработки.

Оптовой торговлей могут заниматься любые организации независимо от вида собственности и организационно - правовой формы.

Основными субъектами оптового рынка являются изготовители товаров, посредники и организации розничной торговли, таким образом, оптовая продажа товаров обеспечивает выполнение главной функции оптовой торговли ? бесперебойное ритмичное снабжение розничной торговой сети нужными товарами в соответствии с их заказами. Отношения между ними оформляются договорами поставки.

Оптовая торговля является наиболее важной составляющей процесса товароснабжения покупателя. Ее рациональная организация и совершенствование в соответствии с потребностями рынка является гарантией эффективности и устойчивости работы торговых организаций. Оптовая торговля осуществляется через оптовые базы, склады, мелкооптовые предприятия. Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для деятельности оптовых звеньев, так как обеспечивает получение оптовыми предприятиями необходимой прибыли, удовлетворение спроса розничных предприятий и торговцев в товарах, а, следовательно, потребностей населения в товарах и услугах.

Для осуществления продажи товаров как одной из коммерческих функций оптовые организации должны определить ориентиры (показатели) по реализации товаров. Основой разработки таких ориентиров должны стать маркетинговые исследования потребностей, спроса, емкости рынка, анализ рыночной ситуации, определение доли данной оптовой организации на рынке. В качестве информационной базы необходимо использовать систему маркетинговой информации, а для расчетов применять современные методы анализа и подходы, что обеспечит достоверность показателей и учет последствий, обусловленных планируемыми маркетинговыми мероприятиями.

Поскольку в настоящее время осуществляется свободная купля-продажа товаров и созданы условия для самостоятельного выбора магазинами поставщиков товаров, то возрастает значимость коммерческой деятельности по установлении оптимальных хозяйственных связей с розничными организациями торговли.

Оптовым предприятиям необходимо определить свой целевой рынок. Так, можно выбрать целевую группу магазинов по различным признакам, удовлетворяющим поставщика (например, размер магазина, направление деятельности, заинтересованность в конкретных услугах и т.д.). В рамках целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее оптимальные для себя розничные торговые организации, разработать для них коммерческие предложения по оказанию оптовых услуг и установить длительные хозяйственные связи.

Среди основных решений, принимаемых оптовыми организациями по управлению коммерческой деятельности, важным является решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Желательным является предложение широкого ассортимента товаров и поддержание достаточных запасов для немедленной поставки. Однако в условиях рынка оптовые организации на основании маркетинговых исследований должны определить, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отобрать из них наиболее выгодные для себя.

Одновременно оптовые организации решают, какие именно услуги помогают добиваться устойчивых хозяйственных связей с розничными организациями торговли, а от каких услуг следует отказаться или сделать их платными. Основная задача - сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения розничных предприятий.

В рамках организации коммерческой деятельности оптовые предприятия также должны разработать программу стимулирования сбыта. Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, оптовые организации должны определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов. В частности, среди задач стимулирования розничных потребителей могут быть такие, как поощрение магазинов за включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним издержек, формирование у магазинов приверженности к марке и т.д.

Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана по организации коммерческой деятельности учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств.

Оптовая продажа товаров является основной коммерческой функцией, на выполнение которой направлены все остальные функции оптовой организации.

Содержание коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров составляют следующие операции:

- нахождение оптовых покупателей товаров;

- планирование оптовой продажи;

- установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

- выбор форм и методов оптовой продажи;

- оказание услуг оптовым покупателям;

- рекламно - информационная деятельность;

- организация учета и контроля за выполнением договоров с покупателями [5, с. 206].

Таким образом, оптовая продажа товаров является важной составляющей коммерческой деятельности в торговле, оказывающей непосредственное влияние на конечный результат работы оптовой торговой организации. Необходимо обеспечивать ее эффективность за счет наращивания объемов продаж, снижения расходов по доведению товаров до потребителя, ускорения оборачиваемости товаров, расширения оказываемых услуг и улучшения качественных характеристик коммерческого процесса по оптовой продаже товаров. Для этого коммерческая служба должна получать полную и своевременную информацию о рынке, на котором работает оптовая организация, оперативно принимать обоснованные коммерческие решения, проявлять активность и инициативу, изыскивать резервы для повышения финансовой устойчивости и конкурентоспособности своей торговой организации [9, с. 227].

1.2 Формы и методы оптовой продажи товаров

Оптовая торговля связывает практически все отрасли экономики, все предприятия и организации, осуществляющие материальное производство и товарное обращение. Она включает стадии продвижения товара от изготовителей до предприятий розничной торговли.

Операции, связанные с оптовой продажей товаров, составляют значительную часть коммерческой работы оптовых организаций, которая направлена на выполнение ими одной из основных функций оптовой торговли - организацию товароснабжения розничной торговой сети. При этом важное значение имеет выбор наиболее рациональной формы товародвижения.

Рассмотрим основные организационные формы оптовой торговли и особенности коммерческой деятельности при их использовании.

Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах - транзитом, когда оптовое предприятие продает товары без завоза их на свои склады, поставляя их покупателям непосредственно от поставщиков - изготовителей, и продажей товаров со своих складов. Результатом этих форм продажи будут являться соответственно оптовый транзитный оборот и оптовый складской товарооборот.

Транзитный оборот делится на оборот с участием в расчетах (оплаченный или с вложением оптовой организацией собственных средств) и без участия в расчетах (неоплаченный, организуемый).

При транзитном обороте с участием в расчетах оптовая организация оплачивает поставщику стоимость товара, которую затем возвращает от своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет счета к оплате непосредственно получателю товаров. В этом случае оптовая организация выполняет посреднические функции между поставщиком и получателем товаров, которые состоят в заключении договоров с поставщиками и получателями товаров, предъявлении разнарядок (нарядов), контроле выполнения договоров и др.

Транзитную форму продажи целесообразно применять для товаров простого ассортимента, для товаров, производство которых осуществляется в районах потребления, для крупногабаритных и других товаров, в том числе сложного ассортимента. При этом необходимо учитывать типы и размеры розничных торговых организаций, скорость товарооборачиваемости, размеры минимальных норм отгрузки, уровень транспортных расходов и др. Трудоемкость продажи товаров при транзитной форме меньше, чем при складской, сокращаются транспортные расходы, снижаются товарные потери. Представителям розничной торговой сети при заключении договоров с оптовыми продавцами необходимо предусматривать возможность транзитных поставок товаров. Последние приемлемы для розничных торговых организаций, имеющих наряду с другими условиями достаточные торговые и складские площади для принятия и размещения минимальной нормы отгрузки товаров поставщиками.

Складская форма оптовой продажи предусматривает поставки товаров оптовым покупателям со складов оптовых организаций. Данная форма продажи наиболее эффективна для товаров сложного ассортимента, требующих предварительной сортировки, переработки, комплектования партий с учетом различных признаков (видов, моделей, размеров, расцветок и т.д.). Применение складской формы оптовой продажи товаров обусловлено тем, что многие оптовые покупатели из-за небольшого объема деятельности не могут принимать партии товаров в пределах минимальных норм транзитной отгрузки. Продажа товаров со складов оптовых организаций способствует бесперебойной работе розничной торговой сети, так как оптовая торговля осуществляет подготовку товаров к продаже и доставку их оптовым покупателям любыми партиями. Это имеет важное значение для мелких и средних организаций розничной торговли.

При складской форме оптовой продажи товародвижение осуществляется по схеме “производитель - опт - магазин”. Несмотря на увеличение звенности товародвижения, которое приводит к росту расходов на продвижение и хранение товаров, розничная торговля покрывает эти затраты за счет ускорения товарооборачиваемости.

Целесообразность применения той или иной формы оптовой продажи (складской или транзитный оборот) может быть установлена путем сопоставления расходов на их осуществление.

При продаже товаров со складов оптовых организаций используются следующие методы:

- продажа с личной отборкой покупателями;

- продажа по требованиям - заявкам (заказам) покупателей;

- продажа через представителей оптовых торговых организаций;

- продажа через магазин - склад;

- продажа путем выполнения посылочных операций.

Сущность метода продажи товаров с личной отборкой покупателями состоит в том, что покупатель производит отбор товаров со склада оптовой организации самостоятельно при ознакомлении с имеющимся ассортиментом. Личная отборка практикуется в основном при продаже товаров сложного ассортимента, а также новых и малоизвестных товаров. Этот метод делает взаимоотношения работников оптовой организации и представителей покупателей более конкретными и оперативными.

Личный отбор товаров проводится в товарных секциях склада или в залах товарных образцов, демонстрационных залах, торгово - коммерческих павильонах. Отбор товаров непосредственно в секциях складов затрудняет ознакомление оптовых покупателей с ассортиментом товаров, так как товары могут быть расположены в разных секциях и храниться в упакованном виде, что отвлекает работников складов от работы по выполнению заказов и других операций технологического цикла обработки товаров. Технология продажи товаров включает ознакомление покупателя с товарами и их отбор, оформление товароведом - реализатором заказа (отборочного листа) в трех экземплярах (один передается покупателю для контроля, другой - для выписки счета - фактуры, третий - на склад для отборки и подготовки товаров к отпуску). После получения покупателем счета - фактуры производится отпуск товаров со склада оптовой организации.

Метод оптовой продажи по требованиям - заявкам включает письменные, телефонные, телефаксные заявки (заказы) покупателей на товары устойчивого ассортимента или хорошо известные. Заявка, поступившая в оптовую организацию, регистрируется в специальном журнале работниками зала товарных образцов, проверяется ее соответствие заключенному договору с покупателем, выписывается отборочный лист (или счет - фактура) и передается на склад для комплектования партии товаров и ее подготовки к отправке. Такой метод продажи позволяет оперативно уточнять требования покупателей в отношении качества и других характеристик поставляемых товаров, при необходимости согласовывать замену их аналогичными, давать консультацию по хранению, использованию и рекламе отдельных видов изделий и т.д.

Сущность метода продажи через представителей оптовых торговых организаций состоит в том, что эти представители (товароведы, менеджеры, торговые агенты), имеющие при себе образцы товаров, каталоги, прайс - листы, посещают розничные торговые организации. После ознакомления с ассортиментом предлагаемых товаров работники магазинов могут оформить заявку (заказ) на доставку товаров. Кроме принятия заявок представители опта проверяют наличие товаров в магазинах, изучают спрос населения, оказывают помощь работникам розничной торговой сети в организации рекламы, продаже товаров и т.д.

Продажа товаров в магазинах - складах производится юридическим лицам, их обособленным подразделениям и индивидуальным предпринимателям. Магазин - склад создается юридическим лицом или индивидуальным предпринимателем по согласованию с местными исполнительными и распорядительными органами. Магазин - склад в своей деятельности руководствуется законодательством Республики Беларусь, уставом (положением) и правилами работы магазинов - складов.

Ассортимент магазинов - складов может включать продовольственные и непродовольственные товары, которые реализуются преимущественно методом самообслуживания. Ассортимент товаров определяется самой организацией с учетом типа города и особенностей рынка сбыта, зоны деятельности, состава и товарной специализации обслуживаемых клиентов, емкости магазина - склада, оборачиваемости отдельных товаров. В соответствии с организационно - правовой формой магазин - склад изыскивает товарные ресурсы, заключает договоры самостоятельно или по поручению (доверенности) организации, а также оказывает дополнительные услуги: временное хранение, упаковка, погрузка на транспорт покупателя, консультация, прием заказов на товары и информация об их поступлении, доставка товаров покупателю.

Технология продажи товаров в магазинах - складах следующая. Покупатель после предъявления документа, удостоверяющего его представительство, и лицензии на розничную торговлю проходит в торговый зал и самостоятельно отбирает товар в необходимом количестве. Отпуск товаров магазином - складом оформляется товарными накладными на отпуск и оприходование товарно - материальных ценностей.

Посылочная продажа товаров применяется для покупателей, расположенных на значительном расстоянии от склада оптовой организации. Этот метод широко используется при продаже мелкооптовых партий товаров в системе потребительской кооперации [5, с. 208].

С развитием рыночных отношений в Республике Беларусь оптовые организации могут применять и другие формы и методы, способствующие улучшению товароснабжения розничной торговой сети. От пассивного складирования и распределения товаров оптовые организации должны перейти к активной коммерческой деятельности, обеспечивающей конкурентоспособность на рынке.

Их задача закупать большие партии товаров на выгодных условиях у поставщиков и продавать розничным организациям, сопровождая высоким качеством товаров и услуг по конкурентоспособным ценам. При этом особое внимание необходимо уделять повышению культуры обслуживания оптовых покупателей.

Рыночные отношения выдвигают на первый план главное условие обслуживания клиентов - ориентацию на интересы потребителя, вежливое и доброжелательное отношение к нему, быстрое и качественное выполнение заказов. Для совершенствования оптовой торговли и повышения ее эффективности необходимо искать новые организационные формы и улучшать имеющиеся [4, с. 161].

1.3 Организация хозяйственных связей и договорной работы

В процессе оптовых закупок предприятия и организации вступают в определенные взаимоотношения, которые называются хозяйственными связями.

Хозяйственные связи организаций торговли с поставщиками товаров представляют собой совокупность взаимоотношений по поставкам товаров народного потребления. Они включают экономические, организационные, коммерческие, административно - правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками товаров в процессе поставок. Предметом хозяйственных связей является поставка (купля - продажа) товаров и услуг.

В настоящее время в хозяйственные связи по поставкам товаров могут вступать оптовые и розничные торговые организации на условиях равноправия и свободного выбора партнеров. Рационально организованные хозяйственные связи способствуют планомерной закупке необходимых товарных ресурсов у поставщиков, своевременной и ритмичной поставке товаров покупателям и удовлетворению спроса конечных потребителей.

Субъектами хозяйственных связей могут быть юридические лица и индивидуальные предприниматели любых организационно - правовых форм, принявших на себя обязательства по обеспечению тех или иных условий осуществления хозяйственных связей. Хозяйственные связи оформляются путем заключения договоров (контрактов), подписанных всеми участниками данной хозяйственной связи.

Хозяйственные связи отдельных организаций торговли и предприятий промышленности выражают связи между производством и потреблением. Это предопределяет их экономическую сущность, которая заключается в организации производства и доведении до потребителей необходимых им товаров в требуемом ассортименте и количестве [5, с. 134].

Все многообразие хозяйственных связей организаций торговли с поставщиками товаров можно условно объединить в группы в зависимости:

- от структуры связей: простые (прямые) и сложные (опосредованные);

- сроков действия: кратко-, средне- и долгосрочные;

- состава участников: внутриреспубликанские и внешнеторговые;

- ведомственной принадлежности: внутрисистемные и межсистемные.

В системе хозяйственных связей устанавливается определенная структура договорных отношений по поставкам товаров, которая может быть простой и сложной.

При простой структуре хозяйственных связей устанавливаются прямые (двусторонние) договорные отношения между предприятиями - изготовителями и розничными торговыми организациями. Прямые хозяйственные связи предусматривают непосредственное взаимодействие промышленных предприятий и организаций розничной торговли.

Достоинствами прямых хозяйственных связей являются:

- увеличение источников закупки товаров и возможность их выбора;

- сокращение сроков доставки товаров;

- возможность оперативно воздействовать на производителя в целях обновления ассортимента и повышения качества товаров;

- отсутствие посредников;

- снижение степени коммерческого риска.

При сложной (опосредованной) структуре в хозяйственных связях участвует один или несколько оптовых посредников. Эти связи являются многосторонними. Участие организаций оптовой торговли в процессе товародвижения необходимо при поставках товаров с широким внутригрупповым и внутривидовым ассортиментом, поставках товаров сложного ассортимента на большие расстояния, когда требуется накопление и подсортировка этих товаров.

Существенным преимуществом сложных хозяйственных связей является доставка любого количества товара в подсортированном виде и в указанные розничной торговой организацией сроки. В условиях Республики Беларусь это обстоятельство особенно важно, так как ее розничная сеть в значительной мере представлена мелкими и средними магазинами. Однако решение о выборе структуры хозяйственных связей каждая торговая организация должна принимать исходя из расчета экономической целесообразности ее использования.

Краткосрочные хозяйственные связи при закупках - продажах товаров устанавливаются сроком до одного года (или в виде разовых). Эти связи целесообразно использовать при поиске новых средне- и долгосрочных партнеров. В этом случае организации торговли устанавливают сначала краткосрочные связи с большим количеством партнеров и затем на основе оценки их деятельности производят отбор для более длительных коммерческих взаимоотношений.

Недостатком краткосрочных связей, с одной стороны, является то, что организации торговли не могут оказать существенного влияния на формирование ассортимента и качество товаров, предлагаемых предприятиями промышленности, с другой стороны, последние не имеют возможности осуществлять последовательное внедрение и закрепление своих партнеров на новых рынках при разовых закупках.

Среднесрочные (2 - 3 года) и долгосрочные (более 3 лет) связи лишены этих недостатков, они позволяют партнерам реализовать средне- и долгосрочные маркетинговые программы расширения ассортимента реализуемых товаров, укрепления и расширения своих позиций на товарных рынках.

Внутриреспубликанские и внешнеторговые связи существенных различий в настоящее время не имеют. Практически все субъекты хозяйствования имеют право выхода на внешний рынок, упрощен режим внешнеэкономической деятельности со странами СНГ. Внешнеэкономические связи являются необходимым атрибутом деятельности подавляющего большинства организаций торговли.

Межсистемные хозяйственные связи устанавливаются между организациями и предприятиями различных систем, министерств, ведомств, а внутрисистемные - только внутри системы (например, в системе потребительской кооперации).

Хозяйственные связи по поставкам товаров могут устанавливаться:

- через систему единых государственных заказов;

- путем прямых горизонтальных связей между предприятиями промышленности и организациями торговли;

- с помощью посреднических фирм, обеспечивающих поставку продукции и оказывающих услуги по установлению хозяйственных связей между изготовителями и потребителями на договорной основе;

- через систему организованных товарных рынков: товарные ярмарки, аукционы, товарные биржи и другие рыночные образования.

Рассмотрев сущность хозяйственных связей, необходимо отметить их возрастающую роль во взаимоотношениях организаций торговли и предприятий промышленности. Знание современного рынка позволяет партнерам по хозяйственным связям рационально маневрировать товарными ресурсами и обеспечивать динамичное равновесие спроса и предложения [5, с. 137].

Эффективность хозяйственных связей повышается, если специалисты, занимающиеся коммерческой деятельностью, глубоко овладевают практикой организации коммерческих операций, изучают законодательную и нормативную базу.

Хорошо отлаженные хозяйственные связи в системе оказывают непосредственное влияние на эффективность производства и воздействуют на различные показатели деятельности организации: товарооборот, уровень коммерческих издержек, показатели товарооборачиваемости и ряд других. На современном этапе, в условиях формирования в Республике Беларусь рыночных отношений, это воздействие особенно усиливается. Хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров приобретают юридическую силу после заключения договора (контракта). В современных условиях договор имеет важное значение, так как в нем отражаются обязательства, принятые субъектами хозяйствования.

В договор могут включаться обязательства, урегулированные и неурегулированные законодательными и нормативными актами. Это позволяет партнерам по хозяйственным связям расширять возможности ведения свободной купли - продажи товаров и отражать в договоре свои интересы. В то же время договорная работа существенно усложнилась и требует квалифицированного подхода коммерческих работников для ее эффективного осуществления.

Договорная работа включает следующие этапы:

- преддоговорный;

- заключение, изменение и расторжение договора;

- учет и контроль исполнения договорных обязательств.

Преддоговорный этап предполагает подготовку организаций торговли к заключению договоров с поставщиками товаров. На этом этапе коммерческие и юридические службы (специалисты) ведут предварительные переговоры с потенциальными поставщиками о предстоящей сделке, готовят проекты договоров и необходимые документы.

В результате проведенных переговоров разрабатывается проект договора, который может быть представлен противоположной стороне любой из сторон по собственной инициативе.

В хозяйственных связях организаций торговли с поставщиками товаров широко используются договоры поставки. Договор поставки (коммерческий договор) заключается по инициативе продавца или покупателя на основе взаимной договоренности по всем существенным условиям. Договор считается заключенным, даже если в нем согласованы только наименование, количество и цена товара (или определен порядок ее согласования), цель приобретения товара. Эти условия договора относятся к существенным. Договор поставки товаров может быть заключен в любой форме, предусмотренной для совершения сделок, если Гражданским кодексом Республики Беларусь и иными актами для договоров данного вида не установлена определенная форма. Договор поставки в письменной форме заключается путем составления одного документа, подписанного сторонами, а также путем обмена документами посредством почтовой, телефаксной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно установить, что документ исходит от сторон по договору.

Договор поставки оформляется путем составления сторонами одного документа в двух экземплярах, в котором указывают полное наименование и юридические адреса поставщика и покупателя, банковские и отгрузочные реквизиты, дату и место его заключения, срок действия. Договор подписывают руководители сторон или лица, имеющие доверенность на право подписи таких документов, подписи удостоверяются печатями.

Договоры поставки могут заключаться на различные периоды: год или более длительный срок, поставки могут быть сезонные и разовые. Для обеспечения и ускорения оформления договорных отношений в практической деятельности организаций торговли с поставщиками товаров применяется пролонгация, т.е. продление договора. Продлять договор на следующий период можно в том случае, если его условия устраивают обе стороны.

Договор вступает в силу и становится обязательным для поставщиков и покупателей товаров с момента его заключения. После этого у сторон возникает взаимная ответственность за выполнение договорных обязательств по поставкам товаров. В процессе исполнения договора поставки между сторонами могут возникать разногласия, приводящие к спорам и требующие изменения или расторжения договора. Порядок решения этих вопросов регламентируется Гражданским кодексом Республики Беларусь и отражен в Положении о поставках товаров в Республике Беларусь [2].

После заключения договора поставки он приобретает юридическую силу, и стороны обязаны соблюдать принятые на себя обязательства. Несоблюдение условий договора при поставках товаров влечет имущественную ответственность. В организациях торговли сбои в поставках отрицательно сказываются не только на финансово - экономических результатах деятельности, но и на удовлетворении спроса покупателей и имидже организации.

Контроль за исполнением договора поставки в организациях торговли должен проводиться систематически с целью выявления нарушений и своевременного принятия мер по их устранению. При контроле исполнения договора ведется учет по срокам и объемам поставки товаров в развернутом ассортименте. При этом фактическое поступление товаров за определенный срок (декада, месяц, квартал, год), предусмотренный договором, сравнивают с принятыми поставщиком обязательствами. Кроме того, выполнение договоров контролируется и по таким условиям, как качество товара, комплектность и маркировка товара, порядок поставки, цены и порядок расчетов, тара и упаковка и другим, включенным в договор.

Важное значение имеет контроль оформления сопроводительных документов на товар, таких как лицензии, сертификаты качества, сертификаты соответствия, нормативно - техническая документация и др. [5, с. 165].

За нарушение обязательств по договору сторона, допустившая нарушение, несет имущественную ответственность в размерах, указанных в договоре. Если в договоре поставки имущественная ответственность не определена или определена не по всем условиям, то она устанавливается в соответствии с Положением о поставках товаров в Республике Беларусь [2].

оптовый продажа товар коммерческий



2. Анализ коммерческой деятельности в оптовой торговле ИЧП “Омега Трак”

2.1 Организационно - экономическая характеристика ИЧП “Омега Трак”

Иностранное частное предприятие “Омега Трак”, является филиалом российской компании “Траксервис”. В настоящее время Иностранное частное предприятие “Омега Трак” расположено по адресу: г. Минск, п/у Колядичи, ул. Бабушкина, 25.

Зарегистрировано решением № 10153 от 30.08.2010, выданным Минским городским исполнительным комитетом УНП 191310082. Предприятие “Омега Трак” является юридическим лицом, имеет в собственности обособленное имущество, несёт самостоятельную ответственность по своим обязательствам, имеет собственный баланс, может быть истцом и ответчиком в суде.

Предприятие имеет расчётный счёт, круглую печать, другие штампы и печати со своим наименованием и иные реквизиты. Вправе самостоятельно осуществлять расчёты, оптово - торговые операции, пользоваться кредитами банков.

Цели и виды деятельности организации определяются Гражданским кодексом Республики Беларусь, Уставом предприятия, учредительным договором, другими нормативными актами. Согласно Уставу, предприятие создано для осуществления хозяйственной деятельности с целью извлечения прибыли. Предметом деятельности является оптовая торговля запасными частями для коммерческого транспорта иностранного производства, а также оказание услуг по доставке товаров. Клиентами организации выступают как крупные компании перевозчики, так и частные транспортные компании, станции технического обслуживания автомобилей и другие магазины автозапчастей.

На предприятии “Омега Трак” используется линейная организационная структура управления. Численность сотрудников составляет 27 человек. Схема организационной структуры показана в приложении А.

Функционирование данной организационной структуры управления на предприятии поддерживается нормами общепринятой корпоративной культуры в компании, ориентирующей подчинённых на авторитет должности руководителя и на постоянный контакт с непосредственным руководителем.

Предприятие возглавляет директор. Он руководит в соответствии с действующим законодательством хозяйственной и финансово-экономической деятельностью предприятия.

Директор действует от имени предприятия, представляет его интересы, распоряжается имуществом предприятия в пределах прав, установленных учредителем, заключает договоры, организует работу и эффективное взаимодействие всех работников. Несет ответственность за последствия принимаемых решений, сохранность и эффективное использование имущества и ресурсов предприятия, а также за финансово-хозяйственные результаты его деятельности.

Заместители, руководители структурных подразделений и работники исполнительного аппарата предприятия назначаются на должность и освобождаются от должности директором самостоятельно. Также директор поручает ведение отдельных направлений деятельности другим должностным лицам: начальнику отдела продаж, главному бухгалтеру, начальнику склада и т.д.

Начальник отдела продаж назначается по итогам собеседования с директором предприятия, учредителем компании и коммерческим директором.

В подчинении начальника отдела продаж находятся специалисты по продажам, специалисты по документальному оформлению. Также в постоянном взаимодействии с отделом продаж находится отдел по маркетингу и работники склада.

Он несёт ответственность и отчётность перед директором предприятия по итогам финансово - экономической деятельности отдела, занимается разработкой стратегии поиска и привлечения новых клиентов, решением спорных вопросов, касающихся хозяйственной и экономической деятельности, находящихся в его компетенции, поддержанием дисциплины и контролем за соблюдением должностных обязанностей подчиненными. Ставит задачи по выполнению плана и организации деятельности сотрудников, разрабатывает для них мотивацию, следит за отчётностью, участвует в отборе и приёме кандидатов на работу.

Главный бухгалтер занимается организацией и руководством бухгалтерского учёта финансово - хозяйственной деятельности предприятия (учёт товарно-материальных ценностей, расчётов). Ведёт полный учёт денежных средств, правильное начисление и своевременное перечисление налогов и сборов в государственный бюджет и другие фонды. Оформляет договора о материальной ответственности с должностными лицами, обеспечивает сохранность документов, а также контроль за порядком и законностью оформления первичных и бухгалтерских документов, бланков строгой отчётности и т.д. Подписывает документы, служащие основанием для приёмки и выдачи денежных средств и товарно-материальных ценностей, начисляет заработную плату сотрудникам.

Начальник склада нанимается на работу с заключением договора о полной материальной ответственности. Он подчиняется непосредственно директору организации, а также учредителю компании и коммерческому директору. Начальник склада отвечает за организацию складского хозяйства, руководит работой склада по приемке, хранению и отпуску товарно - материальных ценностей. Обеспечивает сохранность, соблюдение режимов хранения, а также правильность оформления приходно-расходных документов. Участвует в проведении инвентаризаций, ведет учет складских операций, руководит подчиненными. Отдел продаж занимается оптовой и розничной реализацией автозапчастей, ведёт работу с клиентами компании, а также полное документальное оформление сделок по наличному и безналичному расчёту (договора, счета - фактуры, товарные и товарно - транспортные накладные и т.д.). Сотрудники отдела также следят за взаиморасчетами со своими клиентами исходя из условий заключенных договоров.

Бухгалтерия занимается управлением финансами, отчётностью, выдает доверенности, также заместитель главного бухгалтера совмещает обязанности специалиста по кадрам.

Отдел маркетинга занимается мониторингом потребительского рынка, рекламной деятельностью, ведёт закупку товаров, поддерживает связь с клиентами, информирует об акциях. Также его работа направлена на поиск и привлечение новых потенциальных клиентов.

Транспортный отдел занимается доставкой ТМЦ (автозапчастей) отдельным клиентам, например, станциям технического обслуживания, а также клиентам, находящимся в других регионах страны.

Автоматизация торговых и складских операций на предприятии также находится на должном уровне, который обеспечивается разработанным специализированным программным обеспечением. Общая торговая и складская площадь организации составляют около 720 кв. м.

В данной торговой организации постоянно ведётся мониторинг рынка автозапчастей, изучение спроса и потребностей основных клиентов. Полученные данные помогают ориентироваться в формировании складских запасов, разрабатывать ценовую политику и коммерческое предложение компании на рынке автозапчастей. Потребности и интересы клиентов выявляются прежде всего при личном общении, а также после анализа имеющихся данных о товарообороте за более ранние периоды.

Наиболее показательными в коммерческой деятельности рассматриваемой организации являются итоги работы отдела продаж. От эффективности и слаженности работы всех сотрудников данного отдела зависят финансово - экономические показатели компании.

Отчет о прибылях и убытках рассматриваемой торговой организации представлен в приложении Б.

Основные показатели финансово - экономической деятельности ИЧП “Омега Трак” занесены в таблицу 2.1.

Таблица 2.1 - Показатели хозяйственной деятельности ИЧП “Омега Трак”

Показатели	2013 г.	2014 г.	Отклонение, (+, -)	Темп роста, %
Выручка от реализации, млн. р. - выручка на 1 работника, млн. р - выручка на 1 м2 скл. пл., млн. р.	38121 1588,4 52,9	39146 1449,8 54,4	1025 - 138,6 1,5	102,7 91,3 102,8
Себестоимость реализованных товаров, продукции (работ, услуг), млн. р.	30817	32263	1446	104,7
- уд. вес к выручке от реализации товаров, %	80,8	82,4	1,6	101,9
Валовая прибыль, млн. р.	7304	6883	- 421	94,2
Расходы на реализацию, млн. р. -уд.вес к выручке от реализации товаров, %	489 1,3	463 1,2	- 26 - 0,1	94,7 92,3
Прибыль (убыток) от текущей деятельности, млн. р.	1186	6420	5234	541,3
- уд. вес к выручке от реализации товаров, %	3,1	16,4	13,3	529
Прибыль (убыток) от инвестиционной деятельности, млн. р.	110	249	139	226,4
Прибыль (убыток) до налогообложения, млн. р.	1296	6171	4875	476,1
Чистая прибыль, млн. р.	5687	5084	- 603	89,4
Рентабельность предприятия, %	14,9	12,9	- 2	86,6
Среднесписочная численность работников, чел.	24	27	3	112,5

За рассматриваемые периоды динамика развития показателя по выручке от реализации товаров была стабильно положительной и в 2014 г. по сравнению с 2013 г. увеличилась на 2,7 %. Выручка от реализации в расчете на одного работника организации также изменялась: в 2013 г. она составила 1588,4 млн. р. при численности работников 24 человека, и в 2014 г. при численности работников 27 человек составила 1449,8 млн. р, снизившись на 8,7% в отчетном периоде, вследствие расширения штата сотрудников организации.

Несмотря на увеличение выручки от реализуемых товаров в 2014 году, себестоимость товаров также возросла на 4,7 % в отчетном году, что в совокупности с непростой макроэкономической ситуацией в стране на фоне влияния различных событий и внешних факторов, а также нестабильности и противоречивости рынка автозапчастей в последние годы, оказали негативный эффект на валовую прибыль рассматриваемой организации в отчетном периоде, которая уменьшилась на 5,8 % или 421 млн. р. в денежном выражении.

Необходимо также отметить, что в 2014 году расходы на реализацию товаров (рекламная кампания, организация работы интернет-сайта, расходы на доставку, амортизация и др.) также сократились на 26 млн. р., что на 5,3 % меньше, чем в 2013 году. Это связано прежде всего с тем, что за первый рассматриваемый период работы исследуемой торговой организации уже удалось наладить работу с основными клиентами и был запущен интернет-сайт. Поэтому основной статьей расходов по этому показателю стали амортизация транспорта и организация услуг по доставке товаров.

Прибыль исследуемой организации в отчетном году сократилась на 603 млн. р. и составила 5084 млн. р., что на 10,6 % меньше по сравнению с 2013 годом. Это также отразилось на снижении рентабельности организации на 2%.

На рисунке 2.1 показана динамика прибыли ИЧП “Омега Трак”.



Рисунок 2.1 - Динамика прибыли ИЧП “Омега Трак”, млн. р.

Показатели эффективности использования оборотных средств организации представлены в таблице 2.2.

Таблица 2.2 - Показатели использования оборотных средств ИЧП “Омега Трак”

Показатели	2013 г.	2014 г.	Отклонение, (+, -)
			млн. р.	%
Выручка от реализации, млн. р.	38121	39146	1025	2,7
Оборотные средства, млн. р.	6173	7743	1570	25,4
Коэффициент оборачиваемости	6,2	5,1	-	- 17,8
Оборачиваемость ОС, дней	58	71	-	22,4

Как видим, эффективность использования оборотных средств за рассматриваемый период также уменьшилась, о чем свидетельствует коэффициент оборачиваемости оборотных средств: в 2014 году он составил 5,1, что на 17,8% ниже по сравнению с 2013 годом, а также увеличение длительности одного оборота.

В ИЧП “Омега Трак” постоянно ведутся работы по эффективному использованию всех видов ресурсов с целью снижения себестоимости товаров и соответственно повышению их конкурентоспособности.

Анализируя основные экономические показатели деятельности данной торговой организации можно отметить, что на данный момент она развивается недостаточно эффективно, о чем свидетельствует снижение показателей прибыли и рентабельности за исследуемый период.

2.2 Анализ оптовой продажи товаров в ИЧП “Омега Трак”

Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для получения прибыли данной торговой организацией, обеспечивает удовлетворение спроса розничных организаций в товарах, а, следовательно, и потребностей конечного потребителя. Основным видом деятельности ИЧП “Омега Трак” является оптовая торговля запасными частями для коммерческого транспорта иностранного производства. Ассортимент товаров исследуемой организации представлен шестью основными товарными группами:

- детали ДВС (прокладки, поршни, вкладыши, клапана и т.д.);

- детали подвески (сайлентблоки, рычаги, тяги и т.д.);

- пневматика (воздушные краны, шланги и т.д.);

- электрика (фары, лампочки, предохранители);

- расходники (фильтра, масла, аккумуляторы, резина);

- кузовные детали.

Ежедневно покупателям предлагается более 4500 наименований автозапчастей. В таблице 2.3 на основе данных о продаже товаров представлена структура товарооборота ИЧП “Омега Трак” за 2014 год.

Таблица 2.3 - Структура товарооборота ИЧП “Омега Трак” за 2014 год

Товарная группа	Количество наименований	Выручка от реализации, млн. р.	Доля в общем объеме продаж, %
Детали ДВС	945	8220,7	21
Детали подвески	1148	9982,2	25,5
Пневматика	427	3718,9	9,5
Электрика	270	2348,8	6
Расходники	1620	14092,5	36
Кузовные детали	90	782,9	2
Всего	4500	39146	100

Для наглядности представим структуру объема продаж организации на рисунке 2.2.

Рисунок 2.2 - Структура объема продаж ИЧП “Омега Трак” в 2014 году

Анализируя данные о продажах товаров за 2014 год, можно сделать выводы, что наиболее популярными товарными группами автозапчастей у покупателей данной торговой организации являются расходники, а также детали двигателя и подвески, общая доля в объеме продаж которых составила 82,5 % в 2014 году. Особенно повлияло на увеличение продаж расходников в 2014 году расширение ассортимента по данной товарной группе, установление более конкурентоспособных цен и выигрыши в двух тендерах на поставку фильтров крупным автоперевозчикам (автопарк более 300 машин). Однако детали пневматической системы продаются значительно хуже, по причине высокой стоимости и отсутствия в ассортименте более дешевых аналоговых запчастей.

Основными клиентами организации выступают крупные перевозчики, частные транспортные компании, станции технического обслуживания автомобилей и другие магазины автозапчастей.

Таблица 2.4 - Объем продаж товаров по целевым сегментам, %

Целевой сегмент	2013 г.	2014 г.	Отклонение, (+, -)
Крупные компании перевозчики	45	39	- 6
Частные транспортные компании	35	29	- 6
Станции технического обслуживания	12	21	9
Магазины автозапчастей	8	11	3

Как следует из таблицы 2.4 основными оптовыми покупателями товаров ИЧП “Омега Трак” являются компании перевозчики, на долю которых пришлось около 68% от общего объема продаж в 2014 году. Следовательно, политику позиционирования товаров исследуемой торговой организации необходимо продолжать концентрировать именно в данных сегментах рынка.

Весь ассортимент товаров ИЧП “Омега Трак” позиционируется как товары высокого качества от ведущих мировых производителей. Основное отличие от конкурентов состоит в высоком качестве товаров и широком ассортименте реализуемой продукции по сравнению с конкурентами.

Основная нагрузка по выполнению функций реализации на предприятии лежит на отделе продаж, который неразрывно связан с отделом маркетинга. Во главе отдела стоит начальник отдела. Так как исследуемая торговая организация относительно небольшая, все отделы тесно взаимодействуют друг с другом.

Торговая деятельность ИЧП “Омега Трак” способствует повышению производительности труда в первую очередь своевременным формированием портфеля заказов, ритмичной отгрузкой товаров потребителям и механизацией основных операций по продаже товаров. Эти показатели во многом зависят от характера поставляемых товаров, их стоимости и транспортных расходов. Таким образом, можно выделить следующие задачи, поставленные отделу продаж:

1. Максимальная загрузка заказами потребителей;

2. Организация торговой деятельности;

3. Своевременная подготовка и заключение договоров на поставку товаров;

4. Обеспечение выполнения планов поставки продукции в срок и по

номенклатуре в соответствии с заключенными договорами;

5. Контроль за поставкой продукции структурными единицами.

Совместная работа ИЧП “Омега Трак” и покупателя начинается с момента заключения договора на поставку запасных частей и автомобильных товаров. Пример договора поставки товаров ИЧП “Омега Трак” показан в приложении В.

Как видим данный договор на поставку товаров покупателям содержит следующие элементы:

1) предмет договора;

2) порядок и условия поставки;

3) права и обязанности сторон;

4) цена и порядок расчетов;

5) качество товара;

6) гарантийные обязательства;

7) ответственность сторон;

8) форс - мажорные обстоятельства;

9) срок действия, расторжение договора;

10) разрешение споров;

11) дополнительные условия;

12) юридические адреса и банковские реквизиты сторон.

Каждому договору присваивается индивидуальный номер. Договор считается заключенным, если между сторонами в требуемой в надлежащих случаях форме достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора. Существенными являются условия о предмете договора, условия, которые названы в законодательстве существенными для договоров данного вида, а также все те условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение.