Рекламная деятельность предприятия и пути ее совершенствования (на примере ИООО "БелЕвросеть")

В функции коммерческого директора при определении системы маркетинговых коммуникаций входит:

- организация маркетинговых исследований с целью определения исходных данных для принятия решений;

- определение целей маркетинговой деятельности и на их основе целей маркетинговых коммуникаций;

- определение коммуникационной ситуации и использования элементов маркетинговых коммуникаций;

- разработка плана реализации маркетинговых коммуникаций;

- разработка методов использования элементов маркетинговых коммуникаций.

Реализацией указанных функций занимаются специалисты отдела оценки рыночной ситуации; отдела продаж; отдела снабжения. Они обеспечивают менеджмент необходимой информацией с одной стороны, с другой посредством общения с клиентами, поставщиками, потенциальными потребителями формируют их представления о фирме, то есть «создают спрос».

Функции маркетинга в ИООО «БелЕвросеть» возложены на специалиста по маркетингу и рекламе и специалиста по наружной рекламе. Половозрастной состав сотрудников приведен в таблице 2.1.

Таблица 2.1? Половозрастной состав сотрудников

Должность специалиста	пол	возраст
Специалист по маркетингу и рекламе	ж	27 лет
Специалист по наружной рекламе	м	24 года

Основными должностными обязанностями специалиста по маркетингу и рекламе являются:

1) Разработка и реализация маркетинговых программ по продвижению компании и реализуемых ею товаров;

2) Ведение аналитической отчетности по продажам;

3) Изучение конъюнктуры рынка;

4) Анализ и оценка эффективности реализуемых маркетинговых программ;

5) Ведение программы по мотивации сотрудников розницы «Golden Club»;

6) Закупка полиграфической продукции;

7) Составление бюджета маркетинговых мероприятий

Основными должностными обязанностями специалиста по наружной рекламе являются:

1) Разработка и согласование макетов для наружной рекламы;

2) Закупка рекламного пространства для размещения наружной рекламы;

3) Заключение договоров на изготовление, монтаж/демонтаж наружной рекламы

При выполнения своих должностных обязанностей специалисты взаимодействуют с юридическим отделом, финансовым отделом по вопросам согласования договоров на изготовление рекламы и закупку рекламного пространства, а также с Директором по рекламе головного офиса по вопросам согласования рекламы. “Евросеть” устанавливает высокие стандарты для своих работников. Для того, чтобы обеспечить постоянное развитие персонала и проводить обучение по программам повышения квалификации для офисного и торгового персонала был создан учебный центр. Регулярно проводятся семинары, посвященные новым продуктам, навыкам управления, а также программы повышения квалификации в области продаж, отличающиеся повышенной сложностью.

2.2 Анализ основных показателей хозяйственной деятельности предприятия

Номенклатура товаров реализуемых предприятием и их структура в общем объеме продаж приведена в таблице 2.2 и на рисунке 2.2.

Таблица 2.2 ? Номенклатура реализуемых товаров в 2012 г.

Наименование товара	Цена, р.	Объем продаж 2012 г.	Доля в общем объеме продаж, %
		шт.	млн. р.
Телефоны GSM	98 950-8 790 100	145 500	252 120	97,1
Аксессуары	4 990-451 500	241 154	3 651,9	1,41
Портативная техника: Телефоны DECT	379 900-589 900	5 807	971,7	0,4
Радиостанции	158 900-1 695 000	441	138,3	0,05
Фотоаппараты	799 900-1 749 900	4 452	2 404,1	0,97
Нетбуки	3 299 900-3 799 900	135	188	0,07



Рисунок 2.2 - Структура товаров в общем объеме продаж за 2012 г

Примечание ? источник: данные компании

Как видно из таблицы и рисунка, основную долю в общем объеме продаж - 97, 1% составляют телефоны GSM. В 2012 г. ИООО «БелЕвросеть» реализовало 145 500 телефонов GSM, в денежном выражении это 252 120 млн. р.

Аксессуары в общем объеме продаж составляют 1,41% или 3 651,9 млн. р.

Портативная техника в целом занимает 1,49% в общем объеме продаж. Она включает в себя:

- Телефоны DECT - 0,4% или 971,7 млн. р.

- Радиостанции - 0,05% или 138,3 млн. р.

- Фотоаппараты - 0, 97% или 2 404,1 млн. р.

- Нетбуки - 0,07% или 188 млн. р.

Динамика основных показателей хозяйственной деятельности ИООО «БелЕвросеть» за 2010-2012 гг. приведена в таблице 2.3.

Таблица 2.3 - Динамика основных показателей хозяйственной деятельности ИООО «БедЕвросеть» за 2010-2012 гг.

	Показатели	2010	2011	2012	Абсолютное отклонение 2011-2010	Абсолютное отклонение 2012-2010	Темп роста, % 2011-2010	Темп роста, % 2012-2010
	1	2	3	4	5	6	7	8
1	Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг, млрд. р. (за вычетом налогов и сборов, включаемых в выручку)	201,94	224,62	259,47	22,68	34,85	111,23	128,49
2	Себестоимость реализованных товаров, продукции, работ, услуг, млрд. р.	109,25	121,35	140,55	12,10	19,20	111,08	128,65
3	Валовая прибыль, млрд. р.	92,69	103,27	118,92	10,58	15,65	111,41	128,30
4	Расходы на реализацию, млрд. р.	50,28	57,58	65,13	7,30	7,55	114,52	129,53
5	Прибыль от реализации товаров, продукции, работ, услуг, млрд. р.	40,87	45,69	53,79	4,82	8,10	111,79	131,61
6	Чистая прибыль, млрд. р.	32,29	35,84	42,11	3,55	6,27	110,99	130,41
7	Рентабельность реализованной продукции, %	25,67	25,54	26,15	-0,13	0,61	99,49	101,87
8	Рентабельность продаж, %	20,24	20,34	20,73	0,10	0,39	100,49	102,42
9	Среднесписочная численность работающих, чел	514	553	598	39,00	45,00	107,59	116,34
10	Среднегодовая выручка от продаж на одного работника млн. р.	392,88	406,18	433,90	13,31	27,71	103,39	110,44
11	Среднегодовая ЗП одного работника, млн. р.	5,87	6,52	7,51	0,65	0,99	111,07	127,94
12	Чистая прибыль на одного работника, млн. р.	62,82	64,81	70,42	1,99	5,61	103,17	112,10
Примечание ? собственная разработка на основе данных компании

Как видно из таблицы, основной экономический показатель деятельности предприятия- выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг - вырос на 57,53 млрд. р. за три анализируемых года, либо 128,49% в процентном выражении от показателя в 2010 г. То есть в 2012 г. выручка от реализации товаров составила 259,47 млрд. р. Рост данного показателя связан с расширением ассортимента и улучшением качества услуг по обслуживанию потенциальных покупателей, и, соответственно, ростом профессионализма продавцов.

В связи с наблюдающейся в последние годы постоянной тенденцией увеличения стоимости оплаты работы сотрудников и в целях повышения их заинтересованности в увеличении объема реализованной продукции, растет себестоимость реализованных товаров, продукции, работ, услуг. Так, в 2012 году себестоимость реализованных товаров составила 140,55 млрд. р., что выше данных 2010 г. на 31,3 млрд. р. или 128,5 % от показетеля за 2010 г..

Наблюдается положительная динамика валовой прибыли. В 2012 году валовая прибыль предприятия составила 118,92 млрд. р., что выше данных 2010 года на 26,23 млрд. р. или на 28, 3%.

Наблюдается рост расходов на реализацию продукции. В 2012 г. расходы на реализацию составили 65,13 млрд. р., что больше данных в 2010 г. на 14,85 млрд. р. или на 29,53%.

Ежегодно наблюдается стабильный рост объема прибыли от реализации товаров. В 2012 г. прибыль от реализации товаров составила 53,79 млрд. р., что выше данных 2010 г. на 12,92 млрд. р. или на 31,61%.

В общем итоге ИООО “БелЕвросеть” за 2010-2012 гг. Получила чистую прибыль в размере 110,24 млрд. р. Соответсвенно в 2010 г. - 32,29 млрд. р., в 2011 г. - 35,84 млрд. р., в 2012 г. - 42,11 млрд. р. Отсюда видно, что чистая прибыль имела рост в 2012 г. по сравнению с 2010 г. на 30.41%.

Рентабельность продаж в период 2010-2012 гг. остается практически на одном уровне. В 2012 г. она составляет 20,73%, что на 0,49% больше 2010 г. Рентабельность реализованной продукции в 2012 г. составила 26,15%, что выше показателя в 2010 г. на 1,87%.

Особое внимание следует уделить анализу обеспеченности ИООО «БелЕвросеть» трудовыми ресурсами.

Достаточная обеспеченность предприятий работниками, обладающими необходимыми знаниями и навыками, их рациональное использование, высокий уровень производительности труда имеют большое значение для увеличения объемов продукции и эффективности производства. В частности, от обеспеченности хозяйства трудовыми ресурсами и эффективности их использования зависят объем и своевременность выполнения производственных работ, эффективность использования оборудования и, как результат, объем производства продукции, ее себестоимость, прибыль и ряд других экономических показателей.

Из таблицы 2.11 видно, что среднесписочная численность сотрудников ИООО «БелЕвросеть» в период с 2010 по 2012 год возросла с 514 до 598 человек, среднегодовая заработная плата на одного работника в 2012 году составила 7, 51 млн. р., коэффициент соотношения среднегодовой выручки на одного работника к среднегодовой заработной плате на одного работника возрос с 1,49 по 1,73, что свидетельствует о прибыльной работе предприятия, чистая прибыль на одного работника в период с 2010 по 2012 возросла с 62,82 по 70,42 млрд. р.

Динамика состава и структура персонала ИООО «БелЕвросеть» за 2010-2012 гг. представлена в таблице 2.4 и на рисунке 2.3.

Таблица 2.4 ? Динамика состава и структура персонала ИООО «БелЕвросеть» за 2010-2012 гг

Категория работников	2010	2011	Изменения 2011-2010	2012	Изменения 2012-2010
	чел.	Удельный вес, %	чел.	Удельный вес, %	чел.	Удельный вес, %	чел.	Удельный вес, %	чел.	Удельный вес, %
Торговые работники (розница)	360	70,03	378	68,35	18	-1,68	400	66,89	40	-3,14
Офис	115	22,37	132	23,87	17	1,5	151	25,25	36	2,88
логистика	12	2,33	16	2,89	4	0,56	20	3,34	8	1,01
ВЭД	9	1,75	9	1,63	0	-0,12	9	1,51	0	-0,24
СБ	8	1,57	8	1,45	0	-0,12	8	1,34	0	-0,23
Руководители	10	1,95	10	1,81	0	-0,14	10	1,67	0	-0,28
Среднеспи-сочная численность	514	100	553	100	39		598	100,0	45
Примечание ? собственная разработка на основе данных компании

Рисунок 2.3? Структура рабочих за 2010-2012 гг.

Примечание ? собственная разработка на основе данных компании

Как видно из таблицы 2.4 и рисунка 2.3 основную долю в персонале - почти 67% или 400 человек в 2012 г. - занимают торговые работники. Это свидетельствует о том, что предприятие обеспечено работниками для проведения основных производственных процессов.

ИООО «БелЕвросеть» достаточно обеспечено административно-управленческим персоналом и специалистами.

Сложившийся уровень обеспеченности трудовыми ресурсами в ИООО «БелЕвросеть» позволяет осуществлять производственно-хозяйственную деятельность на достаточно высоком уровне. От этого зависит производство высококачественной продукции с минимальными потерями.

В целом предприятие обеспечено трудовыми ресурсами на должном уровне и структура распределения работников по группам соответствует потребностям предприятия.

По данным предприятия основную долю в группе рабочих по возрасту занимают люди в возрасте 24-36 лет, затем в возрасте 30-39 лет, что свидетельствует о достаточной обеспеченности наиболее качественными трудовыми ресурсами (т.е., уже имеются навыки, опыт, квалификация). Среди всех работников наибольшую долю занимают мужчины. Следует отметить, что значительная доля всех работников (10% по состоянию на 2012 г.) имеет высшее образование, однако наблюдается тенденция к уменьшению доли работников, имеющих базовое образование. Самую большую долю в общем числе составляют работники со средним специальным образованием. Основную долю среди рабочих по трудовому стажу занимают работающие до 5 лет. Это свидетельствует о том, что ИООО «БелЕвросеть» обеспечено молодыми и квалифицированными кадрами

2.3 Анализ рынка сбыта, потребителей и конкурентов

Розничная продажа сотовых телефонов, договоров на подключение сотовых телефонов, аксессуаров и карт оплаты представляет собой основное направление коммерческой деятельности “Евросети”. Доля этого сектора деятельности составляет более 80% общего объема коммерческой деятельности “Евросети”.

ООО “Евросеть Опт” занимается оптовой закупкой и оптовой продажей сотовых телефонов и аксессуаров. Это подразделение Группы закупает 98% всех телефонных трубок, закупаемых компанией непосредственно у поставщиков, а остальные 2% телефонов закупаются у местных представителей вендоров. Все товары, закупаемые ООО «Евросеть Опт», затем продаются компаниям Группы. Участники канала распределения товаров и их функции изображены на рисунке 2.4.

Рисунок 2.4 ? Канал распределения компании «Евросеть»

Примечание - собственная разработка на основе данных предприятия

Подход, предполагающий работу со многими вендорами, способствует конкуренции, что позволяет “Евросети” покупать оборудование по конкурентной цене и предлагать широкий ассортимент продукции своим потребителям. В настоящий момент, у “Евросети” есть прямые договоры на поставку продукции со всеми крупными вендорами сотовых телефонов.

Осуществляемые “Евросетью” закупки носят централизованный характер и осуществляются через ООО “Евросеть Опт”. Товары хранятся на одном складе в Москве, который открыт круглосуточно и без выходных.

Товары обычно остаются на складе меньше чем в течение суток, после чего ООО “Евросеть Опт” продает купленные им товары региональным дочерним обществам, а ЗАО «Евросеть-Логистик» доставляет их в различные розничные торговые точки в Москве и в регионах России. Средний промежуток времени между прибытием товаров на склад и их продажей составляет менее 60 дней.

Договоры между ООО “Евросеть Опт ” и поставщиками представляют собой стандартные договоры, заключаемые на неограниченный срок. Такие договоры предусматривают, что виды продуктов, условия и цена каждой закупаемой партии определяются в дополнительных соглашениях. ООО “Евросеть Опт” обычно обязано осуществлять платежи по таким договорам не позднее чем через 45-60 дней после доставки товаров.

У “Евросети” налажены прочные отношения с такими поставщиками в секторе сотовых телефонов и аксессуаров к ним, как Alcatel, Enol, Innostream, Interstep, LG, Nokia, Pantech, Philips, Fly, Sagem, Samsung, Sony Ericsson, Texet, Voxtel, и с такими поставщиками в секторе компактных портативной техники, как Canon, Casio, Iriver, Olympus, Nexx, Nikon, Panasonic, Rekam, RoverShot, Pentax и Sonycompact.

Доля телефонов, выпущенных компаниями Samsung, Nokia и Fly составляет примерно 77% всех сотовых телефонов, продаваемых “Евросетью”. Динамика долей вендоров в количестве продаж на рынке сотовых телефонов и смартфонов отображена на рисунке 2.5.



Рисунок 2.5 ? Динамика долей вендоров в количестве продаж на рынке сотовых телефонов и смартфонов за 2010-2012 гг.

Примечание - источник: данные предприятия

В количественном выражении лидером рынка стал Samsung, который в марте 2012 оттеснил Nokia на второе место. Постепенный рост продаж Fly позволил компании достигнуть третью позицию на рынке. LG, таким образом, занял четвертую позицию.

Динамика долей вендоров в выручке от продаж на рынке сотовых телефонов и смартфонов изображена на рисунке 2.6.

Рисунок 2.6 ? Динамика долей вендоров в выручке от продаж на рынке сотовых телефонов и смартфонов за 2010-2012 гг.

Примечание - источник: данные предприятия

В денежном выражении Sony Ericsson увеличил долю, что говорит об акценте на более дорогую линейку моделей вендора. Nokia значительно потеряла долю в выручке. Рост доли «прочие вендоры» произошел за счет Apple, HTC, Acer, а также Explay и Texet (приросты свыше 100% за 2012 к 2011), т.е., в основном, за счет продолжающегося роста популярности смартфонов.

Самый главный тренд 2012 - Samsung стал безусловным лидером на рынке смартфонов. Компания Fly занимает на российском рынке все более активную позицию, а взвешенный модельный ряд и высокое качество продукции позволяют ей расти очень высокими темпами.

2.3.1 Описание потребителей

Главным элементом микросреды маркетинга являются потребители. Всех потребителей можно разделить на группы по различным признакам, таким как пол, возраст, уровень дохода, географическое положение и так далее. Для этого применяется метод сегментации. Метод сегментации заключается в определении на рынке групп покупателей с аналогичными покупательскими потребностями и характеристиками.

Сегментация может проводиться по различным критериям, представленным в таблице 2.5.

Таблица 2.5 ? Критерии сегментации потребителей

Группы критериев	Критерии
Психографические критерии: психологический или социологический состав покупателей	- Принадлежность к социальному классу; - личностные факторы; - образ жизни; - поведенческие принципы; - повод для покупки; - искомые выгоды; - статус пользователя.
Демографические критерии: характеристики, которые могут быть обнаружены при анализе статистических данных, полученных при переписи населения	- Возраст, пол; - этап жизненного цикла семьи; - размер семьи, тип дома; - уровень образования; - культурное происхождения; - доход; - род занятий; - религиозные убеждения; - раса, национальность.
Географические критерии: места проживания, работы и совершения покупок.	- Размер населенных пунктов, на территории которых находится потребитель; - плотность населения на территории потребителя; - климат и расположение территории; - страна, регион; - доступность СМИ; - уровень конкуренции.
Примечание - составлено автором по материалом источника [22]

Сеть салонов «Евросеть» ориентируется на широкую аудиторию, определяя ее следующим образом: мужчины и женщины в возрасте от 16 до 35 лет с высшим образованием и с уровнем дохода средним и ниже среднего (рисунок 2.7 - 2.10).

Возраст

% посетителей

Рисунок 2.7 ? Возрастная структура посетителей салонов ИООО «БелЕвросеть»

Примечание - источник: данные предприятия

Уровень дохода

% посетителей

Рисунок 2.8 ? Характеристика посетителей салонов ИООО «БелЕвросеть» по уровню дохода

Примечание - источник: данные предприятия

Пол

мужчины

женщины

% посетителей

Рисунок 2.9 ? Половая структура посетителей салонов ИООО «БелЕвросеть»

Примечание - источник: данные предприятия

Уровень образования

% посетителей

Рисунок 2.10 ? Распределение клиентов ИООО «БелЕвросеть» по уровню образования

Примечание - источник: данные предприятия

Это как текущие, так и потенциальные покупатели сотовых телефонов.

По данным многочисленных исследований, эта целевая аудитория обладает наиболее высокой покупательской активностью, в области товаров предлагаемых салонами «Евросеть». Ее характеризует менять как можно чаще мобильные аппараты, тарифные планы и пробовать новинки.

2.3.2 Описание основных конкурентов

Приведем описание конкурентов предприятия. Для этого отобразим в таблице основные сведения о главных конкурентах ИООО «БелЕвросеть» (таблица 2.6).

Таблица 2.6 ? Описания конкурентов

ЗАО "Связной"	Федеральная розничная сеть, специализирующаяся на продаже услуг сотовых операторов, персональных средств связи, аксессуаров, портативной цифровой аудио- и фототехники. Компания является официальным дистрибьютором ведущих производителей GSM-телефонов и телефонов стандарта DECT, а также дилером крупнейших операторов сотовой связи. На сегодняшний день насчитывается более 2653 салонов ГК "Связной". На рынке 15 лет. Обладатель престижных наград в самых разных номинациях.
Группа компаний «На связи»	Крупнейшая национальная сеть продаж подключений к операторам сотовой связи, а также продаж сотовых телефонов, цифровой аудио, видео, компьютерной и фототехники, аксессуаров. Начала свою деятельность на телекоммуникационном рынке в 2001 году. За время работы компании были выстроены отношения с более 70 организациями, организована розничная сеть по всей республике Беларусь. Компания является одним из крупнейших официальных представителей Velcom и МТС в Республике Беларусь. Заключены партнерские соглашения с мировыми брендами, такими как Nokia, Samsung, Sony Ericsson, HTC, а также рядом других производителей на продажу и сервисное обслуживание оборудования.
Примечание - собственная разработка на основе данных предприятий

Проведем сравнительную характеристику конкурентов по различным показателям. Результаты сравнения отобразим в таблице (таблица 2.7).

Таблица 2.7 ? Сравнительная характеристика конкурентов

Наименование показателя	«БелЕвросеть»	«Связной»	«На Связи»
1	2	3	4
Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг, млрд. р. (за вычетом налогов и сборов, включаемых в выручку)(2012 г.)	259,47	151,2	93,1
Доля рынка, %	49	33	18
Уровень цен	высокий	высокий	высокий
Качество продукции	высокое	высокое	высокое
Наличие брэнда	да	да	да
Рентабельность продаж, %	20,7	19,6	19,1
Чистая прибыль, млрд. р. (2012 г.)	42,11	26,51	12,1
Специализация	разнообразная продукция	разнообразная продукция	разнообразная продукция
Узнаваемость торговой марки	хорошая	средняя	средняя
Качество рекламы, баллы от 1 до 5	4	3	2
Наличие веб-сайта	www.euroset.by	www.svyaznoy.by	www.nasvyazi.by
Репутация организации и продукции в баллах	5	4	4
Примечание - собственная разработка на основе данных предприятий

Далее приведены диаграммы, отражающие сравнение показателей предприятия с показателями конкурентов (рисунок 2.11-2.13):

Объем продаж, млрд. р.

Рисунок 2.11 ? Объем продаж за 2012 год, млрд. р.

Примечание - собственная разработка на основе данных предприятий

Доля рынка, %

Рисунок 2.12 ? Доля рынка, %

Примечание - собственная разработка на основе данных предприятий

Объем прибыли, млрд. р.

Рисунок 2.13 ? Объем чистой прибыли за 2012 год, млрд. р.

Примечание - собственная разработка на основе данных предприятий

Из рисунков видно, что ИООО «БелЕвросеть» занимает лидирующую позицию по розничной торговле сотовыми телефонами, цифровыми фотоаппаратами, телефонами DECT, персональным аудио, аксессуарами.

Таким образом, данная предпринимательская единица характеризуется сильной конкурентной позицией, что свидетельствует о перспективности и инвестиционной привлекательности.

2.3.4 Проведение SWOT-анализа

Для выявления угроз и возможностей, которые могут возникнуть во внешней среде по отношению к организации, а так же сильных и слабых сторон, которыми обладает организация, применяется так называемый метод SWOT. Данная аббревиатура составлена из первых букв английских слов: сила, слабость, возможности и угрозы. Этот метод является довольно широко признанным подходом, позволяющим провести совместное изучение внешней и внутренней среды.

Применяя метод SWOT, удается установить линии связи между силой и слабостью, которые присущи организации и внешними угрозами и возможностями. Методология SWOT предполагает сначала выявление сильных и слабых сторон, а так же угроз и возможностей, а далее - установление цепочек связей между ними, которые в дальнейшем могут быть использованы для формулирования стратегии организации [23].

С помощью SWOT-анализа можно узнать, использует ли компания свои сильные стороны, являются ли ее слабости уязвимыми местами, какие благоприятные обстоятельства дают компании реальные шансы на успех, какие угрозы должны наиболее беспокоить менеджеров, и какие стратегические действия они должны предпринять для хорошей защиты фирмы и ее дальнейшего благополучного пребывания и развития на рынке.

SWOT-анализа для ИООО «БелЕвросеть» представлен в таблице 2.8 - 2.9.

Таблица 2.8 ? Четырехпольная таблица SWOT-анализа для ИООО «БелЕвросеть»

Сильные стороны: 1) Широкая сеть торговых точек в городах; 2) Налаженные каналы поставок; 3) Широкий ассортимент продукции; 4) Высокое качество товара; 5) Качественная реклама; 6) Наличие необходимых финансовых ресурсов; 7) Высокая репутация у потребителей; 8) Высокая скорость оборота капитала; 9) Внедрение новейшего ассортимен-тного перечня; 10) Наличие надлежащего собствен-ного сервисного обслуживания.	Возможности: 1) Завоевания более крупной доли рынка в Беларуси; 2) Повышение спроса на продукцию; 3) Расширение рынка сбыта; 4) Увеличение количества торговых са-лонов в различных городах страны; 5) Рост числа сервисных центров компании; 6) Расширение ассортиментного переч-ня товаров; 7) Повышение статуса собственного бренда; 8) Расширение перечня оказываемых услуг покупателям.
Слабые стороны: 1) Высокие торговые наценки; 2) Текучесть кадров; 3) Наличие торговых салонов и сервисных центров не во всех городах Беларуси, что не позволяет жителям многих городов страны отдать в ремонт телефон по месту проживания; 4) Частое превышение сроков ремонта оборудования сервисным центром компании, что влечет за собой необходимость возврата денежных средств клиенту либо замену ранее проданного оборудования на новое и, соответственно, потерю денежных средств; 5) Низкая рентабельность торговых точек, находящихся в малочисленных населенных пунктах; 6) Нахождение ряда торговых салонов компании в непосредственной близости с торговыми салонами конкурентов.	Угрозы: 1) Рост цен на топливо; 2) Рост цен на импортные товары; 3) Повышение таможенных пошлин на ввозимые в страну товары; 4) Расширение торговой сети конкурентов; 5) Снижение спроса на продукцию, реализуемую компанией; 6) Сокращение числа торговых салонов.

Таблица 2.9 ? Сопоставление сильных и слабых сторон с возможностями и угрозами рынка

	Возможности: 1) Завоевания более крупной доли рынка в Беларуси; 2) Повышение спроса на продукцию; 3) Расширение рынка сбыта; 4) Увеличение количества торговых салонов в различных городах страны; 5) Рост числа сервисных центров компании; 6) Расширение ассортиментного перечня товаров; 7) Повышение статуса собственного бренда; 8) Расширение перечня оказываемых услуг покупателям.	Угрозы: 1) Рост цен на топливо; 2) Рост цен на импортные товары; 3) Повышение таможенных пошлин на ввозимые в страну товары; 4) Расширение торговой сети конкурентов; 5) Снижение спроса на продукцию, реализуемую компанией; 6) Сокращение числа торговых салонов.
Сильные стороны: 1) Широкая сеть торговых точек в городах; 2) Налаженные каналы поставок; 3) Широкий ассортимент продукции; 4) Высокое качество товара; 5) Качественная реклама; 6) Наличие необходимых финансовых ресурсов; 7) Высокая репутация у потребителей; 8) Высокая скорость оборота капитала; 9) Внедрение новейшего ассортиментного перечня; 10) Наличие надлежащего собственного сервисного обслуживания.	1) Как воспользоваться возможностями за счет сильных сторон? 1) За счет известности бренда продать товар наибольшему количеству потребителей. 2) За счет качественной рекламы возможность повысить спрос на продукцию 3) За счет значительного объема товара и его разнообразного ассортиментного перечня возможность угодить самым изысканным требованиям потребителей и, соответственно, реализовать товар в значительном объеме. 4) Благодаря наличию собственного сервисного центра возможность обеспечить ремонт товара реализованного не в торговых салонах компании и, соответственно, заработать денежные средства за товар реализованными конкурентами.	2) За счет каких сильных сторон можно снизить угрозы? 1) Широкая торговая сеть компании позволяет иметь сильные позиции в борьбе с конкурентами; 2) Наличие собственного сервисного центра, в отличии от конкурентов, повышает степень доверия населения к компании; 3) Широкий ассортиментный перечень товаров позволяет обеспечить его реализацию в крупном объеме.
Слабые стороны: 1) Высокие торговые наценки; 2) Текучесть кадров; 3) Наличие торговых салонов и сервисных центров не во всех городах Беларуси, что не позволяет жителям многих городов страны отдать в ремонт телефон по месту проживания; 4) Частое превышение сроков ремонта оборудования сервисным центром компании, что влечет за собой необходимость возврата денежных средств клиенту либо замену ранее проданного оборудования на новое и, соответственно, потерю денежных средств; 5) Низкая рентабельность торговых точек, находящихся в малочисленных населенных пунктах; 6) Нахождение ряда торговых салонов компании в непосредственной близости с торговыми салонами конкурентов.	3) Какие из слабых сторон могут помешать воспользоваться возможностями? 1) Высокая стоимость товара препятствует повышению объема его реализации. 2) Нахождение торговых салонов в непосредственной близости от конкурентов, что приводит к оттоку потенциальных покупателей. 3) Низкая рентабельность торговых точек, находящихся в малонаселенных пунктах, может привести к их закрытию. 4) Малое количество сервисных центров в городах Беларуси может привести к уменьшению доверия клиентов к товару, реализуемому компанией.	4) Угрозы, усугубленные слабыми сторонами 1) Рост цен на топливо и на импортируемые ингредиенты вызовет рост цен на продукцию и может привести к падению спроса на продукцию и выбору потребителями продукции конкурентов. 2) Высокие цены на товар, могут привести к снижению спроса на него и снижению рентабельности компании. 3) Текучесть кадров и, соответственно, зачастую недостаточная квалификация сотрудников затрудняет своевременное реагирование компании на изменения, происходящие на рынке товаров. 4) Закрытие нерентабельных торговых точек из-за их близкого нахождения с торговыми салонами конкурентов.
Примечание - собственная разработка на основе данных предприятий

На основе матрицы SWOT определим основные направления развития, позволяющие воспользоваться возможностями и основные проблемы предприятия и пути их решения:

Основным направлением развития является:

- расширение рынков сбыта (за счет известности бренда, качественной рекламы, высокого качества и широкого ассортимента товаров)

- расширение оказываемых услуг.

- развития продукта, предполагающая решение задачи роста за счет увеличения продаж новой ассортиментной линейки, которая будет реализовываться на уже освоенном рынке;

- по отношению к конкурентам снижается взаимозаменяемость сотовых телефонов и аксессуаров, усиливается приверженность бренду, снижается чувствительность к цене (развитие франчайзинга).

Эти направления позволят нам увеличить прибыль и зарекомендовать себя на рынке.

Основными проблемами предприятия являются возможность расширения торговой сети конкурентов, рост цен на топливо и импортные товары. Что касается решения имеющихся проблем, то решить вторую из них, или каким-либо образом повлиять на нее мы не можем, т.к. цены на топливо и импортные товары не поддается нашему регулированию. Что касается расширения торговой сети конкурентов, то, расширив спектр оказываемых услуг, мы укрепим свои позиции на рынке.

Основные конкурентные преимущества компании «Евросеть» заключаются в следующем:

- стабильные долгосрочные отношения с поставщиками (в силу больших объемов продаж, обеспечиваемых за счет самой крупной сети розничной торговли в России);

- безусловная узнаваемость марки в Москве и регионах;

- широкая розничная сеть и квалифицированный персонал, что способствует освоению новых сегментов бизнеса;

- действующие под собственным брендом сервисные центры способствуют повышению доверия и лояльности клиентов;

- надежная репутация низких цен и качества среди клиентов.

«Евросеть» также стремится укреплять свои рыночные возможности путем:

- включения в свой ассортимент продуктов с высокой добавленной стоимостью;

- организации оказания услуг MVNO, чтобы использовать существующую клиентскую базу и идти в ногу с технологическими изменениями, пользуясь возможностями, которые они открывают;

- диверсификации линейки предлагаемых товаров и услуг;

- внедрения новых технологий и оборудования.

В рамках своей конкурентной стратегии «Евросеть» сосредоточивает свое внимание на технологиях, ресурсах и человеческом капитале.

2.4 Анализ рекламной деятельности и оценка ее эффективности

Рекламная политика на предприятии ИООО «БелЕвросеть» проводится в соответствии с подходом с позиций жизненного цикла товаров. Как известно, выход на рынок, объем производства и объем продаж каждого товара в большой степени зависит от этапа жизненного цикла, в котором находится данный продукт. В настоящее время средства связи и программного обеспечения в нашем городе находятся на третьей стадии жизненного цикла товара (фаза зрелости). Этот этап характеризуется тем, что продукт утвержден на рынке, его необходимо поддержать, закрепить его позиции; рост продаж несколько замедляется, но объем продаж довольно стабилен, максимален. В этот период положение и позиция рекламодателя зависят от конкуренции на рынке.

Поэтому предприятие ИООО «БелЕвросеть» ориентировано на проведение активной рекламной политики с целью привлечения новых потребителей и поддержания установленного имиджа.

ИООО «БелЕвросеть» широко применяет стимулирование, чтобы добиться роста объема продаж: сюда относятся выгодные гарантийные условия, гибкая система скидок, продажа товара в кредит, проведение различных акций, готовность учитывать индивидуальные пожелания клиента. Особое внимание уделяется корпоративным клиентам и покупателям больших партий товара.

Свою роль в поддержании имиджа играет наличие собственного сервисного центра СООО «ПроСервис-Бел», где ремонт производится только оригинальными запчастями от заводов производителей. Любой телефон, приобретенный в салоне сотовой связи ИООО «БелЕвросеть» можно сдать для проведения гарантийного или постгарантийного обслуживания в любом салоне компании, независимо от города.

Динамика видов различных рекламных средств, используемых в ИООО «БелЕвросеть», их структура и затраты на них приведёны в таблице 2.10 и на рисунках 2.14 - 2.15.

Таблица 2.10 ? Динамика видов рекламных средств используемых в ИООО «БелЕвросеть», их структура и затраты на них за 2010-2012 гг.

Рекламные средства	2010	2011	2012	Абсолютное отклонение	Темп роста, %
	млн. р.	Удельный вес, %	млн. р.	Удельный вес, %	млн. р.	Удельный вес, %	2011-2010	2012-2010	2011-2010	2012-2010
							млн. р.	Удельный вес, %	млн. р.	Удельный вес, %
Наружная реклама	631,98	62,6	691,18	62,7	725,96	62,1	59,2	-0,5	93,98	-0,6	109,37	114,87
Промо-акции, сувенирная продукция	101,13	10,0	113,98	10,4	121,12	10,3	12,85	0,3	19,99	-0,1	112,71	119,77
Печатная реклама	225,22	22,3	235,3	21,3	245,6	21	10,08	-1,3	20,38	-0,3	104,48	109,05
Реклама в Интернете	51,12	5,1	62,3	5,6	77,8	6,6	11,18	1,5	26,68	1	121,87	152,19
ИТОГО:	1009,45	100	1102,76	100	1170,48	100	93,31	0	161,03	0	109,24	115,95
Примечание ? собственная разработка на основе данных компании

Рисунок 2.14? Структура затрат на рекламу в процентах за 2010-2012 гг.

Примечание ? собственная разработка на основе данных компании

Рисунок 2.15 ? Динамика затрат на рекламу по ее видам за 2010-2012 гг.

Примечание ? собственная разработка на основе данных компании

Как видно из таблицы 2.10 и рисунков 2.14, 2.15, ИООО «БелЕвросеть» большую часть своих средств вкладывает в наружную рекламу. В 2012 г. затраты на наружную рекламу составили 63% от общего объема затрат, или 725, 96 млн. р. в денежном выражении, что на 93,98 млн. р. или на 14,87% больше данных за 2010 г. Это объясняется тем, что данный вид рекламы является самым доступным и, соответственно, самым эффективным средством привлечения потенциальных покупателей. Затраты на печатную рекламу в период с 2010 по 2012 гг. увеличились на 20,38 млн. р. или на 9,05%. Увеличиваются затраты на промо-акции и сувенирную продукцию. В 2012 г. затраты на промо-акции и сувенирную продукцию составили 121,12 млн. р., что на 19,19 млн. р. или на 19,77% больше затрат 2010г. Расходы на рекламу в Интернете так же растут, в 2012 г. они составили 77,8 млн. р., что на 26,68 млн. р. или 52,19% больше затрат 2010 г.

Необходимо отметить, что структура затрат на рекламу остается практически неизменной. Исключение составляют незначительный рост доли затрат на рекламу в Internet.

Основным видом наружной рекламы в ИООО «БелЕвросеть» являются вывески, штендеры, панели-кронштейны, выклейка на окнах, наружные лайтбоксы торговых салонов компании (рисунок 2.16-2.19).

Рисунок 2.16? Вывеска салонов связи Евросеть

Примечание ? источник: данные компании



Рисунок 2.17? Панель-кронштейн с изображением маскота Евросети

Примечание ? источник: данные компании

Рисунок 2.18? Выклейка на окнах в салонах связи Евросеть

Примечание ? источник: данные компании



Рисунок 2.19? Виды наружных лайт-боксов салонов связи Евросеть

Примечание ? источник: данные компании

Данный вид рекламы является не только эффективным, но и необходимым для успешной работы торгового салона компании (пример наружного оформления салонов связи Евросеть см. приложение Б). Однако другие виды наружной рекламы ИООО БелЕвросеть не используются.

С каждым годом быстрыми темпами растет процент доли затрат на рекламу в сети Интернет. Данная реклама является эффективной при ее невысоких стоимостях по сравнению с другими видами рекламы. У фирмы ИООО «БелЕвросеть» есть свой сайт в Интернете. Он используется не только как еще один рекламный проспект с картинками, но и как инструмент позволяющий упростить общение с клиентом. На сайте можно познакомиться с историей фирмы, перечнем направлений деятельности, узнать о нововведениях на рынке сотового ритейла, сборником нормативно-правовых актов, сделать заказ на приобретение товаров компании.

В ИООО «БелЕвросеть» используются такие виды внутримагазинных средств рекламы, как ценники, ярлыки, наклейки, плакаты, витрины, устная реклама, исходящая от продавца-консультанта. Ценники, ярлыки и наклейки выполнены в едином стиле и оформлены аккуратно, имеют достаточный формат.

Все витрины оформлены в соответствии со всеми требованиями, и являются одним из мощнейших рекламных средств. При их оформлении сотрудники фирмы постарались выставить продукцию таким образом, чтобы витрины давали клиенту наиболее полное представление об ассортименте, которым располагает ИООО «БелЕвросеть». Важно подчеркнуть, что некоторые витрины торгового зала демонстрируют возмож-ности техники в действии, т.е. товары выставлены в подключенном состоянии. Это существенно способствует привлечению интереса потенци-альных покупателей, позволяет наиболее полно раскрыть технические характеристики техники. Витрины обновляются с каждым поступлением новых наименований товара.

Посещая торговый зал предприятия, каждый клиент может ознакомиться с новинками в средствах связи при помощи буклетов и плакатов (рисунок 2.20-2.21).

Рисунок 2.20 ? Пример внутримагазинной печатной рекламы салонов связи Евросеть



Рисунок 2.21? Пример внутримагазинной печатной рекламы салонов связи Евросеть

Примечание ? источник: данные компании

Подобные средства рекламы относятся к способствующим упрочнению и повышению рейтинга данного магазина.

Компания ИООО «БелЕвросеть» для определения эффективности рекламы использует методы наблюдения и опросов. Опросы ИООО «БелЕвросеть» проводит с помощью анкетирования, с покупателями для выявления рекламного средства, которое является наиболее эффективным.

Метод опроса относится к активным методам определения психологического воздействия рекламы. Этот метод трудоёмкий, но намного достовернее других, так как позволяет выявить непосредственно у самого покупателя его отношение не только к рекламному средству, но и к отдельным составным элементам этого средства. Используя метод опроса, можно оценить воздействие рекламного средства на покупателей и установить, какие элементы его оформления привлекают к себе наибольшее внимание и лучше запоминаются.

Для определения эффективности того или иного рекламного средства, составляются анкеты, которые по заранее разработанной программе письменно, в личных беседах, по радио или телевидению доводятся до сведения потребителей. Анализ полученных ответов позволяет сделать соответствующие обобщения и выводы.

Один из последних опросов компания ИООО «БелЕвросеть» проводила в местах продажи непосредственно с потенциальными покупателями. Покупателям была предложена анкета с вопросом: Откуда Вы узнали о салонах сотовой связи «БелЕвросеть»?

Результаты исследования были следующими (рисунок 2.22):

1) наружная реклама, реклама в метро - 37%;

2) рекламные акции в общественных местах - 24%;

3) от знакомых - 21%;

4) реклама в Интернете - 13%;

5) листовки, буклеты - 5%.

Рисунок 2.22 ? Результаты опроса

Примечание ? источник: данные компании

Ниже приведена схема роста знания и потребления рекламируемых товаров ИООО «БелЕвросеть» до и после рекламной компании (рисунок 2.23). На графике показана степень влияние рекламной деятельности на осведомленность потребителей об ассортименте товаров ИООО «БелЕвросеть», их качестве и функциональных возможностях.

Анализируя данные указанных диаграмм можно сделать вывод, что знание потенциальных покупателей об ассортименте и качестве товаров способствует повышению его реализации (до рекламной компании знание--26,2 % потребителей, реализация - 14,1% от общего объема продаж, после рекламной компании - знание 38,8%, реализация 22,7%).

Компания ИООО «БелЕвросеть» строго следит за соблюдением логической цепочки рекламы товаров и магазина, не допускает ситуаций, когда рекламируемых товаров не оказывается в продаже, или их характеристики в реальности не соответствуют заявленным в рекламных сообщениях. Как правило, клиент, обращающийся в магазин после ознакомления с рекламным сообщением, ожидает найти не только перечисленные в нем модификации, но и другие подобные модели, дополнительные устройства к ним и так далее. ИООО «БелЕвросеть» старается учитывать эти обстоятельства и предоставлять клиенту информацию обо всех имеющихся в продаже товаров интересующего его ряда.

Таким образом, можно сделать вывод, что рекламная деятельность фирмы, включает в себя разнообразные средства, обеспечивающие ее эффективность и, соответственно, способствует повышению реализации товаров. При этом основным видом рекламной деятельности ИООО «БелЕвросеть» является реклама в Интернете и наружная реклама, отличительной особенностью которой является ее непосредственная близость к салонам сотовой связи, т.е. использование так называемых указателей - вывесок, штендеров, панелей-кронштейнов, выклеек на окнах, наружных лайтбоксов.

Однако, мониторинг рынка торговли сотовыми телефонами, цифровыми фотоаппаратами, телефонами DECT, персональными аудио, аксессуарами позволяет сделать вывод, что не все и не в полном объеме рекламные средства используются ИООО БелЕвросеть с максимальной эффективностью. Реклама ИООО «БелЕвросеть» по большей части носит внутримагазинный характер (реклама в местах продаж). Хотя есть возможности и средства для размещения наружной рекламы, которая будет локально распределена на территории Минска, размещения рекламы в средствах массовой информации - на телевидении, радио, в печатных изданиях. Кроме того, в настоящее время особую актуальность имеет такое мероприятие, как участие в выставке. Это объясняется тем, что на них демонстрируется новейший модельный ряд GSM-индустрии, что вызывает повышенный интерес со стороны потенциальных покупателей. Кроме того выставки получают широкое освещение в средствах массовой информации и, соответственно, являются важным элементом рекламной деятельности.

На основе проведенного анализа состояния рекламной деятельности в ИООО «БелЕвросеть» выделены следующие мероприятия по ее совершенствованию, а именно:

1) размещение реклама на телевидении и радио;

2) организация участия в выставке;

3) совершенствование наружной рекламы, размещение рекламы в метро.

4. СПЕЦИФИКА ОБЕСПЕЧЕНИЯ ОХРАНЫ ТРУДА НА ИООО «БЕЛЕВРОСЕТЬ»

Охрана труда - это система обеспечения безопасности жизни и здоровья работников в процессе трудовой деятельности, включая правовые, социально-экономические, организационные, технические, психофизические, санитарно-гигиенические, лечебно-профилактические, реабилитационные и иные мероприятия и средства [28].

Состояние условий труда на многих предприятиях республики к настоящему времена остается неудовлетворительным. Несмотря на проведение оздоровительных мер и затраты значительных средств на их реализацию, остается высокой занятость трудящихся на работах с неблагоприятными условиями труда. Кроме неблагоприятных санитарно-гигиенических факторов, на рабочих местах многих профессий формируется комплекс психофизиологических факторов: монотонность труда, неудобная рабочая поза, значительная физическая нагрузка, напряженность внимания, повышенная нервно-эмоциональная нагрузка, физиологический или эстетический дискомфорт. Этим факторам долгое время не уделяли должного внимания, однако, они, и особенно в сочетании с санитарно-гигиеническими факторами, могут оказывать на организм работников негативное влияние, приводить к повышенной утомляемости, ухудшению состояния здоровья.

Учитывая, что сложившиеся условия труда на предприятиях не могут гарантировать работающим сохранение здоровья, законодательством Республики Беларусь предусмотрены следующие меры, компенсирующие причиненный ущерб здоровью трудящихся:

- сокращенный рабочий день:

- дополнительный отпуск:

- лечебно-профилактическое питание;

- доплата за работу в неблагоприятных условиях труда;

- льготное пенсионное обеспечение [29].

Правовое поле для управления, надзора и контроля за безопасностью и охраной труда формируется многообразной и развитой системой законодательных и нормативных актов, регулирующих разнообразные вопросы и стороны сложной и комплексной проблемы обеспечения условий и безопасности труда. Для реализации законодательных и нормативных требований создана система управления охраной труда (СУОТ), за каждым из элементов и органов которой закреплены свои функции, обязанности и область деятельности, ее порядок и процедура.

Основными законодательными актами, регулирующими охрану труда в Республики Беларусь являются: Конституция Республики Беларусь и Трудовой кодекс Республики Беларусь.

Важнейшим органом управления безопасностью труда является служба охраны труда предприятия, которая осуществляет контроль за соблюдением требований безопасности, определенных законодательными и нормативными правовыми актами, и организует работу по улучшению условий и охране труда на предприятии [30].

Повышение производительности труда и эффективности производства неразрывно связано с формированием здоровых и безопасных условий труда, исключающих неблагоприятное воздействие на работников вредных и опасных факторов.

В целях улучшения охраны труда на ИООО «БелЕвросеть» со всеми вновь принимаемыми на работу независимо от их образования, стажа работы по профессии или должности, а также учащимися, студентами, прибывшими на производственное обучение, или практику проводится вводный инструктаж. Далее инструктаж проводится с каждым работником индивидуально с демонстрацией безопасных приемов труда, а затем повторно - не более чем через 6 месяцев - с целью проверки и повышения уровня знаний работником правил и инструкций по охране труда индивидуально или с группой работников одной профессии или бригады по программе инструктажа на рабочем месте.