Разработка комплекса маркетинга и его влияние на финансовые результаты ООО "Спецкомплект Братск"

исходя из назначения товаров (потребительские товары, потребительские услуги, товары производственного назначения, производственные услуги);

исходя из длительности использования товара или срока их использования (товары длительного пользования, товары краткосрочного пользования, услуги, связанные с покупкой товара);

учитывается вид спроса, удовлетворяемый товаром ( повседневный спрос, спрос товаров предварительного выбора, импульсный, пассивный спрос и т.д.).

Формирование ассортимента - процесс подбора группа, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения, конъюнктурой рынка и торговли. Это сложный процесс, который учитывает ряд факторов:

общие - производство товаров на территории, товарное предложение, состав и численность населения, конъюнктура рынка и торговли;

специфические - которые влияют на построение ассортимента на предприятии (тип магазина, организационно - правовая форма, мощность предприятия, численность персонала, торговая площадь, техническая оснащенность, условия товароснабжения, емкость целевого сегмента, степень развития конкуренции).

в) Проведение ценовой политики. Цены и ценообразование на рынке являются существенными элементами маркетингового комплекса. С помощью цен реализуются конечные коммерческие результаты, определяется эффективность деятельности и организация маркетинга на предприятии. Ценовая политика - система взглядов, представлений, концепций руководителей фирм о том, каков должен быть уровень цен на продукцию предприятия и кто должен решать вопросы ценообразования. Существуют цели ценовой политики, среди которых наиболее важными являются:

максимизация прибыли - носит, как правило, краткосрочный характер, здесь возможно установление высоких цен, выше, чем сложились на данной территории. Верхней границей этой цели является спрос;

сохранение своего положения на рынке - также относится к категории краткосрочных целей - установление цены ниже сложившейся на данной территории;

лидерство в продажах - эта цель является долгосрочной. Стабильное получение прибыли за счет массовости продаж, цена устанавливается чуть ниже, чем на рынке;

лидерство в качестве - ключевым понятием этой цели является качество обслуживания.

В ходе ценовой политики решают задачи: в каких условиях следует активно использовать меры ценового воздействия на покупателя; решить когда следует отреагировать с помощью цен на рыночную политику конкурентов; с каким ценовым сопровождением выводить на рынок новый товар, не имеющий аналогов; по каким товарам и когда в рамках товарного ассортимента предприятия следует пересмотреть цены. В ходе проведения ценовой политики предприятию необходимо определить наиболее оптимальный метод ценообразования. Будет ли это затратное ценообразование, ценностное ценообразование или конкурентное. Неотъемлемой частью ценовой политики является стратегия ценообразования - комплекс управленческих решений, обеспечивающих реализацию целей ценовой политики. Существует огромное множество ценовых стратегий, среди которых наиболее известные: стратегия зональных цен, стратегия цен «выше номинала», стратегии неизменных цен, меняющихся цен, ломанных неокругленных цен, приятных глазу цен и т.д.

г) Осуществление коммуникаций маркетинга. Маркетинговые коммуникации - процесс обмена информацией между предприятием и другими субъектами маркетинговой деятельности с целью представления деятельности фирмы и ее товаров. Маркетинговые коммуникации осуществляются с различными субъектами, среди которых: потребители, партнеры, конкуренты, финансово - кредитные организации, поставщики, местные жители, персонал фирмы, акционеры, муниципальные власти, контролирующие органы и т.д. С понятием маркетинговых коммуникаций тесно связано понятие стимулирование сбыта, которое представляет собой систему побудительных мер и приемов, носящих краткосрочный характер и направлено на поощрение покупки или продажи товаров и основными целями которого является во-первых увеличение числа покупателей, во-вторых увеличение числа товаров, купленных одним и тем же покупателем. Инструментами стимулирования являются:

- рекламные методы - различные виды рекламных средств;

- не рекламные методы - работа отдела сбыта; сеть торговых представителей; торговые агенты; филиалы предприятия;

- торговое, организационное, эстетическое, этическое обслуживание покупателей.

Существует понятие ценового стимулирования - временное снижение цен на товары с целью ускорения процесса продажи или принятия решения о покупке.

Важной составляющей коммуникаций маркетинга является паблик рилейшнз - планируемые продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и ее общественностью. Основными объектами паблик рилейшнз являются:

население - наиболее важный масштабный, организованный объект. На его основе ведется работа с другими объектами. Основная форма работы - организация праздников, выставок - ярмарок и т. д.;

потребители - работа идет в плане удовлетворения претензий потребителей, создаются методики по оценке товаров и услуг с точки зрения потребителей;

рыночная среда - работа ведется по созданию деловой доброжелательной атмосферы и в плане развития тенденций сотрудничества;

некоммерческие организации - профсоюзы, партии, фонды - активное участие в деятельности этих организаций создают условия благоприятного имиджа предприятия;

государственные и местные органы управления - работа идет через руководителей, чиновников;

средства массовой информации.

Близко к системе паблик рилейшнз существует служба «ФОССТИС» - формирование спроса и стимулирование сбыта. Она осуществляет следующие мероприятия:

внедрение в сознание потенциальных покупателей информации о наличии нового товара (услуги);

рассказ о специфических свойствах товара, выгодно отличающих его от других аналогичных товаров;

рассказ - свидетельство о практическом использовании данного товара и получении социально - экономического эффекта;

доказательство высокого качества товара на основе отзывов престижных потребителей этого товара;

репортаж об испытании товара независимыми экспертами.

Организационная функция:

а) Организация маркетинговых служб. Осуществление концепции маркетинга на предприятии требует создания такой организационной структуры, которая позволила бы реализовать эту концепцию. В настоящее время без системы маркетинговых служб, обеспечивающих проведение маркетинговых исследований по изучению перспектив спроса, требований потребителей к свойствам и качеству товара, тенденций этих требований под влиянием изменяющихся условий жизни, производителям трудно выжить в конкурентной борьбе. Конечной целью функционирования маркетинговых служб является подчинение всей хозяйственной и коммерческой деятельности предприятия законам существования и развития рынка.

б) Планирование маркетинга. Планирование в маркетинге - процесс, направленный на определение маркетинговых целей и средств их реализации. В управлении современным маркетингом наиболее целесообразно применение стратегического планирования с ранжированием стратегических задач. Вначале рекомендуется провести анализ перспектив предприятия, т.е. выяснить неблагоприятные тенденции, опасные зоны предпринимательства, установить, где предприятие может иметь наилучшие шансы для развития, оценит возможность появления различных чрезвычайных ситуаций, которые могут оказать воздействие на выбранную линию развития. Второй шаг в системе планирования - анализ позиций предприятия в конкурентной борьбе, определение необходимых для улучшения положения предприятия действий путем совершенствования товара и т.д., выбор наиболее эффективных стратегий. Анализ общей конкурентоспособности может показать, что некоторые направления деятельности не имеют хорошей перспективы и от них следует отказаться. В связи с этим на третьем шаге планирования следует применить метод выбора стратегии путем сравнения ожидаемых результатов в различных направлениях деятельности, установить приоритеты и распределить имеющиеся ресурсы, чтобы обеспечить реализацию таких стратегических приемов, которые сулят наибольший коммерческий успех предприятия. Однако во многих случаях оказывается, что предприятие не в состоянии планировать свое будущее на основе нынешних возможностей и имеющегося потенциала развития. Тогда необходимо оценить возможные пути диверсификации направлений деятельности, чтобы определить новые, более эффективные виды деятельности, к которым следует перейти.

При оперативном планировании ближайшие цели предприятия трансформируются в текущие программы действия, бюджеты и планы прибылей. Текущие программы и бюджеты вместе с планом прибылей служат ориентиром в работе по обеспечению рентабельности текущих операций.

в) Маркетинг - аудит. «Ревизия маркетинга - комплексное, системное, регулярное исследование маркетинговой среды фирмы, ее задач, стратегий и оперативно - коммерческой деятельности с целью выявления возникающих проблем и открывающихся возможностей для выработки рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности фирмы»/2/. При осуществлении контроля маркетинга предприятие может обходится собственными силами (проводить внутренний аудит) или привлекать специалистов, независимых экспертов. Привлечение профессионалов - аналитиков и консультантов «со стороны» обеспечивает предприятию более глубокую переработку проблемы, выход на объективные результаты обследования маркетинговой деятельности и выработку эффективных рекомендаций по ее совершенствованию. Услуги внешних маркетинговых аудиторов могут обойтись предприятию значительно дороже внутреннего аудита. Однако внешний аудит, как правило, отличается комплексным подходом экспертов - аналитиков к выработке стратегии маркетинга предприятия, созданию условий для укрепления позиций предприятия на рынке.

2 Организационно - экономическая характеристика ООО «Спецкомплект Братск»

2.1 Характеристика и финансовый анализ ООО «Спецкомплект Братск »

Полное юридическое наименование объекта исследования общество с ограниченной ответственностью «Спецкомплект Братск».

Юридический адрес предприятия:

Организационно-правовая форма: юридическое лицо, форма собственности - частная.

Основными видами деятельности ООО «Спецкомплект Братск» являются:

- оптовая и розничная торговля запчастями к спецтехнике, инструментом, резинотехническими изделиями, метизами, рукавами высокого давления;

- оптовая торговля лесоматериалами, строительными материалами и санитарно - техническим оборудованием;

- прочая оптовая торговля.

Предприятие ООО «Спецкомплект Братск» имеет линейную структуру правления, подразделяется на отделы, функции которых четко установлены. Руководство текущей деятельностью Общества осуществляется единоличным исполнительным органом Общества - директором. Директор Общества подотчетен общему собранию Участников. Организационная структура Общества представлена в схеме 2.1.

Схема 2.1 - Организационная структура предприятия ООО «Спецкомплект Братск»

Торговля предприятия осуществляется через торговую точку. По предлагаемому ассортименту товаров магазин является специализированным -- в нем представлены товары нескольких товарных групп, объединенных общностью спроса. В таблице 2.1 представлена краткая характеристика торговой точки, ее ассортимент, оснащенность, описание форм торговли и методов обслуживания.

Таблица 2.1 - Характеристика торговой точки ООО «Спецкомплект Братск»

Направление торговли	Товары для спецтехники
Ассортимент товаров	Рукава высокого давления, РТИ, ручной инструмент, метизы, стропы, электроды, гидромоторы, запчасти для спецтехники
Общая площадь, кв. м.	74
Торговая площадь, кв. м.	52
Количество работников, чел.	3
Методы торгового обслуживания	Торговля через прилавок: - предложение товара покупателю; - демонстрация; - упаковка; - пробивка чека.

Основные показатели деятельности предприятия и динамика изменения этих показателей представлены в таблице 2.2.

Таблица 2.2 - Динамика абсолютных показателей

Показатель	Ед.изм.	Период исследования	Среднее значение	Среднеквадратическое отклонение	Коэффициент вариации	Размах
		1 кв.	2 кв.	3 кв.	4 кв.	Средний индекс
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Выручка предприятия	абс.	1506	3258	933	2501	2049,500	895,31	43,684	3,492
	баз.	1,000	2,163	0,620	1,661
	цеп.	1,000	2,163	0,286	2,681	1,184
Стоимость оборотных средств, в том числе по элементам:	абс.	1660	1590	1341	1613	1551,000	123,84	7,9846	1,238
	баз.	1,000	0,958	0,808	0,972
	цеп.	1,000	0,958	0,843	1,203	0,990
Запасы	абс.	1169	1354	1052	1261	1209,000	111,78	9,2456	1,287
	баз.	1,000	1,158	0,900	1,079
	цеп.	1,000	1,158	0,777	1,199	1,026
Дебиторская задолженность	абс.	433	181	137	249	250,000	112,94	45,175	3,161
	баз.	1,000	0,418	0,316	0,575
	цеп.	1,000	0,418	0,757	1,818	0,832
Денежные средства	абс.	58	8	14	5	21,250	21,464	101,01	20,201
	баз.	1,000	0,137	1,75	0,357
	цеп.	1,000	0,137	0,241	0,086	0,142
Прочие оборотные активы	абс.	-	47	138	98	94,000	37,241	39,478	2,936
	баз.	-	1,000	2,808	0,742
	цеп.	-	1,000	2,808	2,085	1,802
Среднесписочная численность работающих	абс.	3	3	3	3	3,000	0	0	1,000
	баз.	1,000	1,000	1,000	1,000
	цеп.	1,000	1,000	1,000	1,000	1,000
Себестоимость	абс.	1465	3140	883	2438	1981,500	869,48	43,88	3,556
	баз.	1,000	2,143	0,603	1,664
	цеп.	1,000	2,143	0,281	2,761	1,185
Прибыль(убыток) от продаж	абс.	41	118	40	63	65,500	31,674	48,357	2,950
	баз.	1,000	2,878	0,976	1,537
	цеп.	1,000	2,878	0,339	1,575	1,154

Динамика изменения объемов выручки очень нестабильна. В общем, за исследуемый период наблюдается положительная тенденция увеличения объема выручки в среднем на 18,4% в квартал. Отклонение показателя от среднего значения составило 895,31 тыс. руб. или 43,68%, что характеризует динамику как нестабильную. Предприятие имеет потенциальную возможность увеличения объемов выручки в 3,492 раз.

Стоимость оборотных средств за исследуемый период уменьшилась на 2,8 %, в среднем это 1% в квартал. Коэффициент вариации составляет 7,98%, а значит, динамика является достаточно стабильной. Рассмотрим стоимость оборотных средств по элементам и выделим те, которые оказывают наибольшее влияние на динамику результативного показателя.

Запасы составляют основную часть стоимости оборотных средств. В целом за год в стоимости запасов особых изменений не произошло, они увеличились на 7,9%. Отклонение от среднего значения находилось на уровне 111,78 тыс. руб., то есть коэффициент вариации равен 9,2426%. Размах составляет 1,287 раз. Из этого следует, что на предприятии сложились взаимовыгодные и устойчивые связи с поставщиками, а это ведет к постоянным поставкам сырья и материалов.

Себестоимость определяет затраты необходимые для производства и реализации продукции. В исследуемом периоде размер себестоимости увеличился на 66,4%. Динамика изменения размера себестоимости пропорциональна динамике изменения объема выручки. Отклонение показателя от средней величины составляет 43,88%. Можно говорить о том, что рост себестоимости носит положительный характер, т.к. темпы её роста не превышают темпов роста объема выручки.

Прибыль от продаж за полугодие увеличилась на 187,7%, затем резко снизилась на 66,1% по сравнению с предыдущим периодом. А за год снова увеличилась на 57,7%. В целом прибыль увеличилась на 15,4% за весь период.

Анализ структуры, динамики формирования активов представлен в таблице 2.3.

Таблица 2.3 - Структура оборотных средств

№	Наименование показателя	Период исследования
		1кв.	2кв.	3кв.	4кв.
1	2	3	4	5	6
1	Стоимость оборотных средств, в том числе:	100%	100%	100%	100%
		1660	1590	1341	1613
2	Запасы	70,4%	85,2%	78,4%	78,1%
		1169	1354	1052	1261
3	Дебиторская задолженность	26,2%	11,4%	10,3%	15,4%
		433	181	137	249
4	Денежные средства	3,4%	0,5%	1%	0,5%
		58	8	14	5
5	Прочие оборотные активы	-	2,9%	10,3%	6%
		-	47	138	98

По данным таблицы 2.3 наибольший удельный вес среди элементов оборотных средств занимают запасы, их доля составляет 70,4% в 1кв., 85,2% во 2кв. и около 78% в 3кв. и в 4кв. Небольшой удельный вес занимает дебиторская задолженность: 26,2% в 1 кв. и 15,4% в 4кв. Доля размера денежных средств незначительна, она уменьшается с 3,4% до 0,5% за счет увеличения прочих оборотных активов.

Для характеристики эффективности использования оборотных средств используется коэффициент оборачиваемости, рассчитываемого по формуле:

(2.1)

где - коэффициент оборачиваемости,

- выручка предприятия, тыс. руб.,

- стоимость оборотных средств, тыс. руб.

Данный коэффициент с перового по четвертый квартал принимает следующие значения: 0,907; 2,049; 0,696; 1,551.

Наиболее эффективное использование оборотных средств наблюдалось во втором квартале и в четвертом, наименее эффективное - в третьем.

Для оценки оптимальности сложившейся на предприятии структуры оборотных средств и оценки влияния изменений в структуре оборотных средств на эффективность ресурсов рекомендуется сопоставить динамику структуры ресурсов с динамикой коэффициента оборачиваемости.

Ниже приведен совмещенный график названной оценки по данным предприятия.

Рисунок 2.1 - Оценка влияния изменения структуры оборотных средств на эффективность ресурсов

Максимальное значение коэффициента оборачиваемости во втором квартале связано с наиболее эффективным использованием ресурсов, т.е. структура оборотных средств должна содержать 85,2% запасов, 11,4% дебиторской задолженности, 0,5% денежных средств и 2,9% прочих оборотных активов.

Для управления ресурсами предприятия и определения их оптимальной структуры для заданного объема производства применяют показатель - производственный рычаг, который характеризует потенциальную возможность оказывать влияние на валовый доход путем изменения структуры ресурсов и объема выпуска продукции.

При расчете операционного (производственного) рычага используют понятие маржинальной прибыли. Маржинальная прибыль характеризует степень покрытия постоянных затрат выручкой от реализации. В отличие от переменных большую часть постоянных затрат при сокращении деятельности предприятия и снижении выручки от реализации нелегко уменьшить, т.к. предприятие обязано начислять амортизацию, выплачивать проценты по ранее полученным кредитам и производить другие выплаты. Показатели прибыльности характеризуют возможность предприятия влиять на объем получаемой выручки и соответственно прибыли через управление уровнем переменных и постоянных затрат. Для выявления причин, влияющих на данные показатели, рассчитывается ряд коэффициентов.

Результаты расчета показателей прибыльности предприятия представлены в таблице 2.4.

Таблица 2.4 - Оценка прибыльности предприятия

Наименование показателя	Период исследования
	1 кв.	2 кв.	3 кв.	4 кв.
1	2	3	4	5
Прибыльность переменных затрат	11,3%	39,6%	36,4%	9,2%
Прибыльность постоянных затрат	65,1%	187%	79,4%	100%
Прибыльность всех затрат	9,6%	32,7%	25%	8,4%
Точка безубыточности, тыс.руб.	48480,5	69342,3	73877,5	86952,8
Абсолютное отклонение от точки безубыточности, тыс.руб.	1322919,5	3188657,7	859122,5	2414047
Запас финансовой прочности	96,8%	97,9%	92,1%	96,5%

Графически анализ прибыльности представлен на рисунках 2.2 и 2.3.

Рисунок 2.2 - Уровень выручки и точка безубыточности ООО "Спецкомплект Братск"

Рисунок 2.3 - Показатели прибыльности ООО "Спецкомплект Братск"

По результатам данного анализа можно сделать ряд выводов:

1) Значение показателя прибыльности переменных затрат, показывающего, как изменится прибыль от основной деятельности при изменении переменных затрат на одну денежную единицу, повысилось во втором квартале с 11,3% до 39,6%, а затем незначительно снизилось до 36,4%, а в четвертом квартале составило всего 9,2%.

2) Значение показателя прибыльности постоянных затрат характеризует степень отдаления предприятия от точки безубыточности, показывает как изменится прибыль от основной деятельности при изменении постоянных затрат на одну денежную единицу. В первом квартале это значение составило 65,1%, во втором квартале увеличилось до 187%, в третьем снизилось до 79,4%, а в четвертом составило 100%.

3) Прибыльность всех затрат показывает сколько прибыли от основной деятельности приходится на один рубль общих текущих затрат. В первом квартале и в четвертом деятельность среднеприбыльная (9,6% и 8,4%), а во втором и в третьем кварталах деятельность высокоприбыльная (32,7% и 25%)

4) Значение точки безубыточности, отражающей выручку от реализации продукции, при которой предприятие уже не имеет убытков, но еще и не получает прибыли в среднем не изменялась.

По значениям запаса финансовой прочности, показывающего превышение выручки от реализации над точкой безубыточности можно сделать вывод, что риск потери предприятием платежеспособности и возникновения ситуации банкротства совсем низок. Значение запаса финансовой прочности колеблется от 92,1% до 97,9%.

Коэффициенты рентабельности показывают насколько прибыльна деятельность предприятия. Базой для расчета данных коэффициентов служит полученная прибыль и ее отношение либо к вложенным средствам, либо к объему реализованной продукции. Рентабельность всего капитала позволяет определить эффективность использования всего капитала предприятия по формуле:

, (2.2)

где Re_к - рентабельность всего капитала предприятия, %;

ЧП - чистая прибыль, тыс. руб.

Рентабельность собственного капитала показывает, сколько чистой прибыли принесли вложения собственникам предприятия.

, (2.3)

где Re_ск - рентабельность собственного капитала, %.

Результаты расчета рентабельности предприятия представлены в таблице 2.5.

Таблица 2.5 - Оценка рентабельности предприятия

Наименование показателя	Период исследования, квартал
	1	2	3	4
Рентабельность всего капитала	1,9%	5,9%	1,3%	2,9%
Рентабельность собственного капитала	64,7%	57,3%	48,6%	82,7%

В результате анализа рентабельности предприятия можно сделать ряд выводов:

Наивысшей прибыльностью капитал предприятия характеризовался во втором периоде, когда прибыльность всего капитала предприятия составила 5,9%, повысившись по сравнению с первым кварталом на 4%, ввиду более значительного увеличения прибыли, нежели увеличение вложенных средств.

Рентабельность собственного капитала показывает, сколько прибыли получает предприятие на один вложенный рубль собственного капитала, и в четвертом квартале показатель достиг максимума и составил 82,7%.

Ликвидность характеризует способность предприятия погашать краткосрочные обязательства в срок и в полном объеме. Коэффициент текущей ликвидности характеризует общую обеспеченность предприятия оборотными средствами для ведения хозяйственной деятельности и своевременного погашения краткосрочных обязательств. Коэффициент текущей ликвидности показывает, сколько рублей текущих активов предприятия приходится на один рубль текущих обязательств. Его можно определить по следующей формуле:

, (2.4)

где К_лик^тек - коэффициент текущей ликвидности;

ТА - текущие активы предприятия, тыс. руб.;

ТП - текущие пассивы предприятия, тыс. руб.;

ДБП - доходы будущих периодов, руб.;

РПР - резервы предстоящих расходов, руб.

Доходы будущих периодов так же, как и резервы предстоящих платежей, не являются обязательными к погашению, поэтому их целесообразно исключить из текущих пассивов. Рекомендуемое значение данного коэффициента не менее 2.

Коэффициент быстрой ликвидности аналогичен коэффициенту текущей ликвидности, однако он исчисляется по более узкому кругу показателей, из расчетов исключаются производственные запасы, так как это наименее ликвидная статья в текущих активах. Рекомендуемое значение показателя составляет от 0,9 до 1. Коэффициент определяется по формуле:

, (2.5)

где ГП - готовая продукция предприятия, руб.;

ДЗ - дебиторская задолженность предприятия, руб.;

КФВ - краткосрочные финансовые вложения руб.;

ДС - денежные средства, руб.

Коэффициент абсолютной ликвидности является наиболее жестким критерием ликвидности, т.к. показывает, какая часть краткосрочных обязательств может быть при необходимости погашена немедленно. Рекомендуемый коэффициент равен от 0,2 до 0,3. Рассчитывается он по формуле:

, (2.6)

Таблица 2.6 - Оценка ликвидности предприятия

Наименование показателя	Период исследования, квартал
	1	2	3	4
Коэффициент текущей ликвидности	1,000	1,000	1,000	1,000
Коэффициент быстрой ликвидности	1,000	0,907	0,852	0,939
Коэффициент абсолютной ликвидности	0,035	0,005	0,015	0,003

На основе данных в таблице можно сделать следующие выводы.

Коэффициент текущей ликвидности не принимает рекомендуемого значения (не менее 2), это свидетельствует о том, что предприятие ООО «Спецкомплект Братск» не обеспечено оборотными средствами для ведения хозяйственной деятельности, и что оно не в состоянии своевременно погасить краткосрочные обязательства.

Коэффициенты быстрой ликвидности в 1, 2 и 4 кварталах соответствуют рекомендуемому значению (от 0,9 до 1), а в 3 квартале ниже нормы на 0,048.

Коэффициент абсолютной ликвидности показывает, что предприятие не в состоянии немедленно погасить ни какую часть краткосрочных обязательств.

Таким образом, предприятие не является ликвидным, т.е. оно не обеспечено оборотными средствами для ведения хозяйственной деятельности и не может своевременно погасить свои краткосрочные обязательства.

Анализ динамики состава и структуры имущества дает возможность установить размер абсолютного и относительного прироста или уменьшения всего имущества предприятия или отдельных его видов. Прирост (уменьшение) актива свидетельствует о расширении (сужении) деятельности предприятия.

Актив баланса состоит из оборотных средств, что является положительной тенденцией, т.к. маневренность предприятия повышается.

Дебиторская задолженность в составе текущих активов занимает наименьший удельный вес. Следствием такого положения является высокая платежеспособность и сильная финансовая устойчивость.

К отрицательной стороне структуры капитала относится также значительный удельный вес готовой продукции в текущих активах.

Предприятие имеет достаточно большой запас финансовой прочности, что особо важно в условиях неопределенности, постоянно меняющейся конъюнктуры рынка и конкуренции.

Исходя из вышеизложенного, можно утверждать, что предприятие ООО «Спецкомплект Братск» является конкурентоспособным предприятием и имеет потенциал развития и расширения.

Анализ деловой активности предприятия позволит оценить уровень эффективности использования ресурсов предприятия и степень выполнения плана по основным показателям, обеспечение заданных темпов их роста. Данные проведенного анализа деловой активности исследуемого предприятия выглядит следующим образом.

Таблица 2.7 - Анализ деловой активности ООО «Спецкомплект Братск»

Коэффициенты деловой активности	На начало периода	На конец периода	Изменения
Коэффициенты общей оборачиваемости капитала	0,90	1,55	0,65
Коэффициент оборачиваемости мобильных средств	0,90	1,55	0,65
Коэффициент оборачиваемости готовой продукции	1,28	1,98	0,7
Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности	3,48	10,04	6,56
Средний срок оборота дебиторской задолженности	104,88	36,35	- 68,53
Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности	1,07	2,05	0,98
Средний срок оборота кредиторской задолженности	341,12	178,05	- 163,07
Коэффициент оборачиваемости собственного капитала	29,53	43,12	13,59

Коок = Вр/ВБ, (2.7)

где Коок - коэффициент общей оборачиваемости капитала,

Вр - выручка от реализации, тыс.руб.,

ВБ - валюта баланса, тыс.руб.

Комс = Вр/ ОА, (2.8)

где Комс- коэффициент оборачиваемости мобильных средств,

ОА - оборотные активы, тыс.руб.

Когп = Вр/Гп, (2.9)

где Когп- коэффициент оборачиваемости готовой продукции,

Гп - готовая продукция и товары для перепродажи, тыс. руб.

Кодз = Вр/Дз, (2.10)

где Кодз- коэффициент оборачиваемости мобильных средств,

Дз - дебиторская задолженность, тыс. руб.

Содз = Т/Кодз, (2.11)

где Содз- средний срок оборота дебиторской задолженности,

Т - количество дней в исследуемом периоде, дн.

Кокз = Вр/Кз, (2.12)

где Кокз- коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности,

Кз - кредиторская задолженность, тыс.руб.

Сокз = Т/Кокз, (2.13)

где Сокз- средний срок оборота кредиторской задолженности,

Коск = Вр/К, (2.14)

где Коск- коэффициент оборачиваемости собственного капитала,

К - капитал и резервы предприятия, тыс. руб.

Из приведенного выше анализа деловой активности предприятия установлено, что его деловая активность почти по всем позициям увеличилась. Коэффициент общей оборачиваемости увеличился на 0,65. На 68,53 уменьшился средний срок оборачиваемости дебиторской задолженности, а кредиторской задолженности на 163,07.

Для увеличения финансовой устойчивости и для повышения деловой активности предприятия возникает необходимость в разработке мероприятий по совершенствованию системы маркетинга.

Другим важнейшим показателем хозяйственной деятельности предприятия является валовая прибыль. В процессе анализа валовой прибыли, измеряется влияние факторов на ее размер. Основная цель анализа - поиск резервов роста валовой прибыли для обеспечения большей финансовой устойчивости предприятия на рынке.

Таблица 2.8 - Оценка динамики валовой прибыли

Показатель	На начало исследуемого периода, тыс. руб.	На конец исследуемого периода, тыс. руб.	Отклонение
			тыс. руб.	%
Товарооборот, тыс. руб.	1169	1261	92	1,08
Валовая прибыль, тыс. руб.	22	56	34	2,54
Средний уровень валовой прибыли в % к обороту	1,88	4,44	2,56	2,36

I = Ф/П, (2.15)

где I - отклонение фактического показателя от планируемого,

Ф - показатель на начало исследуемого периода,

П - планируемый показатель после введения мероприятий по совершенствованию системы маркетинга.

Итак, по сравнению с началом года товарооборот увеличился на 8%, а валовая прибыль на 154%. Темпы роста валовой прибыли опережают темпы роста товарооборота и это положительная тенденция.

Рисунок 2.4 - Изменение объема товарооборота за исследуемый период



Рисунок 2.5 - Изменение объема валовой прибыли за исследуемый период

2.2 Основные направления маркетинговой стратегии компании

По данным, полученным в ходе непосредственного наблюдения за покупателями в торговом зале ООО «Спецкомплект Братск» и информации, полученной от работников исследуемого предприятия, основной категорией покупателей являются мужчины в возрасте 35-40 лет и от 45 лет и старше.

Рисунок 2.6 - Возрастной состав покупателей ООО «Спецкомплект Братск»

Основными конкурентами являются другие предприятия, находящиеся поблизости и продающие те же группы товаров, что и ООО «Спецкомплект Братск». Главным конкурентом является «Строй сервис» - филиал иркутского предприятия. Его ассортимент запчастей к спецтехнике гораздо шире, чем у «Спецкомплект Братск», на рынке предприятие известно давно и имеет много постоянных клиентов. Но склад «Строй сервис» находится в Иркутске, а ассортимент товара строго определен.

У магазина «Госинструмент» большой выбор инструмента, но только инструмента, предприятие «Металл» предлагает своим покупателям болты, гвозди и другие металлические изделия, а «Спецкомплект Братск» имеет широкий ассортимент товара, который включает в себя и инструменты, и запчасти к спецтехнике, и метизы, и многое другое.

Изучаемая организация представляет собой рыночного претендента. Также необходимо заметить, что на рынке розничной продажи данного товара нет явно выраженного рыночного лидера - вследствие этого все конкуренты представляют собой рыночных претендентов, в той или иной степени опережая и или отставая друг от друга. Таким образом, можно сделать заключение, что конкуренция на этом рынке довольна острая. Появление на рынке товаров-заменителей не может кардинальным образом повлиять на положение дел на рынке, так как все предприятия-конкуренты торгуют примерно одинаковыми товарами, и появление товара-заменителя может изменить ситуацию лишь на какое-то время, пока этим же товаром не начнут торговать другие предприятия. Одним из ключевых моментов в конкурентной борьбе являются взаимоотношения и взаимозависимость предприятия и его поставщиков. Чем более предприятие зависит от поставщиков, тем более трудным и дорогостоящим будет отказ от их услуг. Исследуемое предприятие имеет определенное количество поставщиков даже одной и той же продукции. Это дает большие гарантии отсутствия перебоев в снабжении товаром, нежели в случае с одним поставщиком. Также это дает возможность найти наиболее подходящего поставщика с наиболее выгодными условиями поставки. Можно сделать вывод что на рынке присутствуют все три вида конкуренции - функциональная, так как предприятия-конкуренты продают товары удовлетворяющие одни и те же потребности; видовая, так как на рынке присутствует соперничество между различными товарами удовлетворяющими одну и туже потребность (товары различных марок); предметная, так как предприятия-конкуренты продают идентичные товары (товары, которые пользуются особенно повышенным спросом). В конкурентной борьбе на рынке доминирует ценовая политика. В большинстве случаев покупатель ориентируется на цену товара, а затем на все остальное. Поэтому изучаемое предприятие снижает цены на некоторые товары.

Для изучения сильных и слабых сторон в деятельности предприятия с целью приспособления их к изменяющимся возможностям и угрозам внешней среды был проведен SWOT-анализ.

Таблица 2.9 - SWOT-анализ предприятия ООО «Спецкомплект Братск»

	Р1 - продукт	Р2 - цена	Р3 - сбыт	Р4 - продвижение
1	2	3	4	5
	- широкий ассортимент; - сертифицированная система качества; - возможность доставки товара по предварительному заказу.	- гибкая система скидок; - наличный и безналичный расчет; - цены ниже, чем у конкурентов.	- отлаженная сбытовая сеть; - повышение покупательской активности в летний период.	- реклама в средствах массовой информации; - наружная реклама; -предпродажные консультации; -индивидуальный подход к каждому заказу.
W - слабости	- наличие такого же ассортимента у конкурентов.			- отсутствие маркетингового отдела; - недостаток в рекламной политике.
O-возможности	- прием заказов от крупных строительных компаний; - расширение и углубление товарного ассортимента.	- завоевание других сегментов покупателей с более низким уровнем дохода.	- организация выбора и заказа через Интернет.	- проведение акций, стимулирующих сбыт.
Т - угрозы	- расширение ассортимента у конкурентов.	- рост цен у поставщиков; - более гибкая система скидок у конкурентов.	- на рынке много конкурентов: «Строй сервис», «Металл» и другие.	- реклама фирм-конкурентов более эффективная. - высокие расходы на рекламу.

2.3 Анализ ассортимента товара и ценовой политики

По характеру использования товары, предлагаемые ООО «Спецкомплект Братск», относятся к товарам производственного назначения, то есть для хозяйственной деятельности. А по степени долговечности и материальной осязаемости инструменты предназначены для длительного пользования. Сырье и материалы, которые предоставляет организация, требуют выполнения основных маркетинговых задач - обеспечение и регулярность поставок, применение стандартного ценообразования, активное использование каналов сбыта, заключение долгосрочных контрактов.

Таблица 2.10 - Ассортимент товаров ООО «Спецкомплект Братск»

РВД	Инструмент	РТИ	Запчасти для СФ-65	Запчасти для ГАЗ-52	Метизы
1	2	3	4	5	6
Ду-8	Молотки, кувалды, топоры, кирки, зубила, резцы и т.д.	Кольца	РВД для СФ-65, ЛВ-185	Валы, втулки	Гвозди
Ду-10	Ключи, наборы ключей, ключи-трещетки, головки торцевые и т.д.	Манжеты	Гидромоторы	Ремкомплекты РТИ	Болты
Ду-12	Напильники, клещи, отвертки, плоскогубцы, ножовки	Паронит	Гидроцилиндры	Элементы фильтров	Гровер
Ду-16	Измерительные приборы: рулетки, штангенциркули, угольники и другое		Наборы уплотнений цилиндра	Подшипники	Гайки, шайбы
Ду-20	Домкраты, подставки под машину, лебедки, наборы шоферских инструментов		Подвески		Шплинт
Ду-25	Лопаты, грабли, совки, мотыжки, шланги поливочные и другой садовый инвентарь
	Буры по бетону, сверла, круги шлифовальные и отрезные по металлу
	Респираторы, очки и маски защитные, ящики и сумки для инструмента
	Фирменные инструменты SITOMO, MATRIX, Спарта, Профи

Широта товарного ассортимента представлена шестью ассортиментными группами. Группа инструментов самая глубокая и включает в себя более сорока позиций. Товарный ассортимент предприятия достаточно гармоничный с точки зрения их производства, сбыта и конечного потребления. Товары соответствуют государственным стандартам и сертифицированы.

Таблица 2.11 - Структура товарооборота ООО «Спецкомплект Братск»

Товарная группа	Товарооборот
	1 кв.	2 кв.	3 кв.	4 кв.
	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%
1	2	3	4	5	6	7	8	9
РВД	185	15,8	91	6,7	102	10,3	204	16,2
Инструмент	456	39	663	48,9	432	43,8	548	43,4
РТИ	17	1,5	15	1,1	22	2,2	20	1,6
Запчасти для СФ-65	278	23,8	302	22,4	243	24,8	282	22,4
Запчасти для ГАЗ-52	97	8,3	105	7,7	92	9,3	93	7,4
Метизы	136	11,6	178	13,2	94	9,6	114	9
Итого	1169	100	1354	100	985	100	1261	100



Рисунок 2.7 - Товарооборот ассортимента ООО "Спецкомплект Братск"

Наибольший удельный вес в структуре товарооборота занимают инструменты (39% - 48,9%), а наименьший - резиново-технические изделия (1,1% - 2,2%). Наибольший спрос наблюдается на инструмент во втором квартале, на рукава высокого давления (РВД) - в первом и четвертом квартале, на металлические изделия - в первом и втором квартале. Такую особенность можно объяснить сезонностью продаж данных групп товара.

Для повышения количества продаж и меньшей зависимости от сезонных предпочтений потребителей стоит увеличить ассортимент продукции на предприятии. То есть в зависимости от сезона расширить выбор того или иного продукта.

За время своего существования на рынке любой товар проходит жизненный цикл, состоящий из пяти этапов: этап разработки, этап выведения на рынок, этап роста, этап зрелости и этап упадка. Жизненный цикл товаров предприятия ООО «Спецкомплект Братск» характеризуется двумя кривыми: классическая и сезонная форма.



Внедрение Рост Зрелость

Рисунок 2.8 - Классическая форма жизненного цикла

РТИ, запчасти и часть инструментов относятся к классической форме жизненного цикла, то есть, выйдя на стадию зрелость, товар остается на этой стадии очень долго и в обозримой перспективе ничто не предвещает спада.

Сезонная форма жизненного цикла характерна для садового инвентаря, гвоздей и рукавов высокого давления. Весной, когда начинаются строительные и ремонтные работы, чаще продаются гвозди, болты и шурупы, ближе к дачному сезону покупают перчатки, лопаты, грабли, тачки, секаторы и другой садовый инвентарь. Рукава высокого давления часто лопаются на морозе, поэтому их чаще приобретают зимой.

Рисунок 2.9 - Сезонная форма жизненного цикла

Товары, предлагаемые ООО «Спецкомплект Братск», давно известны на рынке, но конкурентов очень много, поэтому целью предприятия является максимизация роста продаж. Такая возможность существует в связи с уменьшением индивидуальных издержек производства.

При определении цены важное значение имеет установление спроса на данный товар. Спрос является эластичным и при снижении цены на каждый процент, величина спроса возрастает больше чем на один процент. Большую актуальность цена как маркетинговый инструмент имеет ООО «Спецкомплект Братск», так как непосредственно контактирует с покупателями, прислушиваясь к их мнению, более оперативно меняет цену, предлагает разнообразные условия продажи.

Базовые цены предприятия обычно изменяют с учетом различий между клиентами и условий продажи. ООО «Спецкомплект Братск» также предлагает своим покупателям скидки:

- скидки постоянным клиентам;

- скидка на покупку свыше 5000 рублей.

Цены устанавливаются предприятием ориентируясь на цены конкурентов и закупочной цены. То есть нижней границей будет себестоимость товара, а верхней - цена конкурента. Такой метод определения цены учитывает уже сложившуюся ценовую структуру на рынке и мнение потребителей.

Сравним цены ООО «Спецкомплект Братск» и цены основного конкурента предприятия «Госинструмент» в таблице 2.12.

Таблица 2.12 - Прайс - лист на запчасти ГАЗ-52 предприятий «Спецкомплект Братск» и «Госинструмент»

№	Наименование товара	Ед. изм.	Цена «Спецкомплект Братск», руб.	Цена «Госинструмент», руб.	Отклонение, руб.
1	2	3	4	5	6
1	Вал вторичный ГАЗ-52 51-7061-Б	шт.	450,00	480,00	30,00
2	Вал вторичный со шпонкой 4014П-4618022	шт.	850,00	950,00	100,00
3	Вилка сцепления ГАЗ-52 52-04-1601200	шт.	250,00	210,00	-40,00
4	Втулка г/ц рулевого управления 4085-3409016	шт.	200,00	200,00	0,00
5	Гидроцилиндр рулевого управления 4085-3429010-10	шт.	5 500,00	6700,00	1200,00
6	Главный тормозной цилиндр ГАЗ-52 51-3505010	шт.	2 650,00	2900,00	250,00
7	Головка в сборе г/ц рулевого упр.4085-3429090-10	шт.	1 300,00	1200,00	-100,00
8	Головка рулевой тяги в сб. левая 4014М-3003057(к)	шт.	1 450,00	1400,00	-50,00
9	Головка рулевой тяги в сб. правая 4014М-3003056(к)	шт.	1 450,00	1450,00	0,00
10	Диск сцепления нажимной (корзина) ГАЗ-52 52-1601093	шт.	4 520,00	4700,00	180,00
11	Каталог погрузчик АП-40810	шт.	700,00	700,00	0,00
12	Каталог погрузчик АП-4014	шт.	1 360,00	1400,00	40,00
13	Карбюратор К-124Д (однокамерный)	шт.	5 450,00	5870,00	420,00
14	Кардан задний (карбюратор)4014-4618018	шт.	5 500,00	5450,00	-50,00
15	Крестовина в сборе 400-2201025-02	шт.	440,00	500,00	60,00
16	Муфта подшипника выжимного 11-7561-А2	шт.	200,00	220,00	20,00
17	Насос водяной (помпа) ГАЗ-52 52-1307010	шт.	2 300,00	2450,00	150,00
18	Палец г/ц рулевого управления 4085-3409015	шт.	480,00	560,00	80,00
19	Переходник привода гидронасосов 4014-4618049	шт.	310,00	310,00	0,00
20	Подшипник 588911 выжимной	шт.	260,00	240,00	-20,00
21	Подшипник 962702 С 17 (малый)	шт.	1 550,00	1500,00	-50,00
22	Подшипник 962715 ХС 17 (большой)	шт.	1 450,00	1850,00	400,00
23	Полумуфта верхняя 4014М-3401022-10	шт.	630,00	650,00	20,00
24	Полумуфта нижняя 4014М-3401024-10	шт.	630,00	650,00	20,00
25	Прокладка ГБЦ ГАЗ-52 52-1003020	шт.	280,00	310,00	30,00
26	Прокладка поддона ГАЗ-52 (комплект) 11-6710	шт.	240,00	280,00	40,00
27	Распределитель зажигания (трамблер) Г-52.23.3706	шт.	1 300,00	1100,00	-200,00
28	Ремкомплект РТИ г/ц наклона 50*40	шт.	200,00	280,00	80,00
29	Ремкомплект РТИ г/ц подъема D=110 110*140	шт.	300,00	350,00	50,00
30	Ремкомплект РТИ г/ц подъема D=125 125*155	шт.	300,00	350,00	50,00
31	Ремкомплект РТИ г/ц подъема D=70 85*70	шт.	200,00	270,00	70,00
32	Ремкомплект РТИ г/ц рулевого управления 38*28	шт.	200,00	270,00	70,00
33	Рычаг нажим.диска сч. (3 шт.) ГАЗ-52 ВК63-1601198	шт.	600,00	590,00	-10,00
34	Стартер Ст-230-Б4	шт.	5 650,00	5800,00	150,00
35	Сухарик 4014М-3401025-10	шт.	170,00	150,00	-20,00
36	Фланец МОХа в сб.4014-1706147	шт.	1 460,00	1550,00	90,00
37	Цилиндр колесный рабочий ГАЗ-52 (D=38) 52-3502040	шт.	630,00	600,00	-30,00
38	Шестерня большая в МОХ 40810-1706192	шт.	1 480,00	1740,00	260,00
39	Шестерня ведомая в МОХ 40810-1706120-А	шт.	2 210,00	2300,00	90,00
40	Шестерня малая в МОХ 40810-1706195	шт.	1 300,00	1560,00	260,00
41	Шестерня промежуточная в МОХ 40810-1706050-А	шт.	1 300,00	1500,00	200,00
42	Шкив водяного насоса 51-1308025-А	шт.	380,00	400,00	20,00
43	Элемент фильтра воздушного Д-243 240-1109165/66/67	шт.	400,00	480,00	80,00
44	Элемент фильтра топливного Д-243 240-1109165/66/67	шт.	85,00	70,00	-15,00
45	Элемент фильтра масляного ГАЗ-52 МФ-1017040	шт.	90,00	100,00	10,00
46	Элемент фильтра масляного Реготмас 635-1-06	шт.	140,00	150,00	10,00

Цены ООО «Спецкомплект Братск» действительно ниже по большинству позиций, чем у конкурента. На некоторые товары существует возможность повысить цену, при этом не превышая цены конкурента и не теряя потенциальных покупателей.

2.4 Сбытовая политика и продвижение товара

Рассматривая систему сбыта, можно утверждать, что на предприятии присутствует прямой сбыт в форме директ-маркетинга - непосредственная реализация продукции продавца конкретному потребителю. Поставка товара осуществляется на основании заключенных договоров с поставщиками. Для возможности бесперебойных поставок товара у ООО «Спецкомплект Братск» существует несколько постоянных поставщиков из Москвы, Красноярска, Новосибирска и Иркутска.

При получении товара и проверки соответствия его заявленным в сопроводительных документах информации, он перемещается на склад, который находится в том же помещении, где и торговый зал. Здесь необходимо отметить несколько минусов в работе складского хозяйства. Дело в том, что площади склада не отвечают нуждам предприятия, то есть весь получаемый товар не удается разместить на стеллажах, поэтому приходится часть товара держать в местах, для них не предназначенных. Это создает трудности при перемещении по территории предприятия, а также затрудняет поиск нужного товара. Плюсом является возможность своевременного принятия решения о заказе товара, который заканчивается. Как только запасы на складе подходят к нижней границе необходимого запаса, автоматически заказывается следующая партия. На складе существует четкая система расположения товара на полках склада, что не создает трудностей при его поиске продавцами-консультантами. В связи с тем, что предприятие функционирует в сфере торговли, каналы товародвижения как таковые отсутствуют.

Сбытовая деятельность предполагает наличие торговой коммуникации предприятия, т.е. передачу торговой информации от одного потребителя к другим. Торговая коммуникация должна включать все формы воздействия, обеспечивать целенаправленную передачу коммерческих сведений заинтересованным лицам. Ее цель -- передача информации о продукте по всем каналам его продвижения для формирования благоприятного отношения к предприятию, его предлагающего.

Торговая коммуникация осуществляется через демонстрацию продукта представителям торговли непосредственно в торговом зале, через рекламу, каталоги и прочее. ООО «Спецкомплект Братск» предлагает своим покупателям не только продукцию, которая находится непосредственно в продаже, но и товары под заказ.

Продвижение или стимулирование продукции на предприятии развито достаточно. На фасаде здания, где расположен ООО «Спецкомплект Братск», установлена стендовая реклама (3х2), а также расположена реклама в журнале «Цены Братска» и телеканале БСТ. Информацию об организации можно найти и в Интернете, но собственного сайта у компании нет.

Видами рекламы на телевидении являются рекламные ролики, а также телеобъявления и телезаставки. Телевизионное средство распространение рекламы включает в себя изображение, звук, движение, цвет, и поэтому их показывают на рекламную аудиторию значительно большее воздействие, чем другие носители рекламы.

Телереклама становится все более интересной, информативной и вместе с тем сложной и дорогостоящей в производстве и показе, особенно если она основывается на компьютерной графике. Качество отечественной телерекламы заметно повышается от года к году. Телевизионная реклама - самый дорогостоящий способ рекламирования. Наибольшей эффективности она достигает в утреннем эфире, когда основная масса людей собирается на работу, или в вечернем эфире, когда основная масса людей находится дома и отдыхает. С точки зрения потенциального потребителя насыщенность эфира рекламой порой очень высока. Но необходимо учитывать аудиторию телеканала, на котором предполагается подаваться реклама.

Реклама в прессе имеет широкое распространение. Преимущество рекламы в прессе заключено в ее высокой избирательной способности. Люди с разными интересами будут читать литературу, посвященную той сфере жизни, которая их интересует. Таким образом, благодаря газетам и журналам, рекламные обращения воздействуют на определённую потребительскую группу.

Сущность наружной рекламы заключается в размещении плакатов на щитах, обычно размещённых вдоль оживленных автотрасс и в местах скопления людей, напоминающих потребителям о предприятии или товарах.

Таблица 2.13 - Рекламная кампания ООО «Спецкомплект Братск»

Вид рекламных средств	Начало рекламы (месяц)	Продолжительность рекламы	Частота выхода рекламы
1	2	3	4
Реклама на TV	Сентябрь	Две недели	5 раз в день
Реклама в журнале	Октябрь	Месяц	Месяц
Стендовая реклама	Январь	12 месяцев	-

Можно сказать, что наиболее эффективной является стендовая реклама. Воспринимая зрительно и на слух, в памяти человека остается информация, где можно приобрести нужный ему товар. Так как основными покупателями является мужская часть населения, часто автомобилисты и строители, то реклама на телевидении не принесла ожидаемых результатов. Стендовая реклама привлекает зрительно многих потенциальных покупателей.

В целом маркетинговой стратегии ООО «Спецкомплект Братск» присущи следующие положительные черты:

1) Директор предприятия руководствуется в маркетинговой деятельности продуманной стратегией, которая ориентированна в основном на закупочную цену и на предпочтения покупателей. Сотрудничество ведется с проверенными и надежными поставщиками, что позволяет обеспечить поставки товаров надлежащего качества и в планируемые сроки.

2) Ассортимент на предприятии довольно разнообразный и широкий, а также гармоничный с точки зрения производства товара, сбыта и конечного потребления.

3) На предприятии присутствуют каналы обратной связи с покупателями, то есть у руководства компании существует представление о покупательских предпочтениях и желаниях. Руководство предприятия имеет возможность заранее знать, чего хотят их покупатели, и соответственно имеет возможность оперативной коррекции ассортимента продукции и его цены.

4) На предприятии значительное внимание уделяется сбыту товара и его продвижению. Предоставляются скидки как оптовым так и постоянным покупателям, низкие цены увеличивают объемы продаж и привлекают покупателей.

5) Закупочная политика предприятия ориентированна не только на работу с постоянными поставщиками продукции, но и на поиск новых с возможно более выгодными условиями сотрудничества. Руководством предприятия проводятся серьезные мероприятия по поиску и привлечению новых поставщиков. Также формируется база поставщиков, которых можно привлечь в случае отказа от сотрудничества с основными поставщиками, что позволяет избежать ситуаций, когда в продажу вовремя не поступает необходимый товар.

Тем не менее, в маркетинговой стратегии рассматриваемой компании присутствует также ряд недостатков:

1) Недостаточно полно продумана ценовая политика, существует возможность увеличения прибыли без потери потенциальных клиентов.

2) Отсутствует отдел маркетинга, который прогнозирует, планирует продажи товаров, ведет учет и анализ результатов маркетинговой деятельности, разрабатывает ассортиментную политику, проводит активное стимулирование сбыта товара.

3) Рекламные акции не производят должного эффекта, то есть увеличения продаж. Выделяется достаточная сумма для продвижения товара и стимулирования сбыта, которая окупается, но прибыль предприятия не возрастает.

Рассмотрев и проанализировав комплекс маркетинга исследуемого предприятия, можно разработать необходимые рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности и спрогнозировать дальнейшее развитие ООО «Спецкомплект Братск».

3 Разработка рекомендаций по совершенствованию комплекса маркетинга на ООО «Спецкомплект Братск»

3.1 Разработка рекомендации по улучшению рекламной кампании коммерческой организации

Основная задача директора ООО «Спецкомплект Братск» состоит в регулярном поиске способов увеличения количества заказов. Такой поиск реализуется на основе изучения рынка (потребителей) в результате проведения различных маркетинговых мероприятий.

Реклама и связи с общественностью всегда играют наибольшую роль на стадиях первоначального ознакомления и проявления интереса со стороны потребителей. Используя возможности направленного воздействия на потребителя, реклама способствует не только формированию спроса, но и управлению им.