Управління збутовою діяльністю ДП "Електротяжмаш"

Після вивчення товарного ринку й одержання на цій основі інформації про попит і переваги споживачів промислове підприємство повинне планувати асортимент як нової, так і продукції, що вже випускається.

Планування асортименту продукції - це обґрунтований відбір виробів для майбутнього виробництва й збуту, а також приведення всіх характеристик виробів у відповідність із вимогами споживачів.

При плануванні асортиментів продукції обґрунтовано вибрати нові вироби можна за допомогою критеріїв, наведених «у табл. 3.4»

Таблиця 3.4Критерії оцінки нового виробу

Критерії	Зміст
1.Ринкові 2.Товарні 3.Збутові 4.Виробничі	Потреба у виробі Перспективи розвитку ринку Ступінь конкурентоспроможності виробу Ступінь стабільності ринку Технічні характеристики Упакування Ціна Ув'язка з асортиментом продукції, що випускається Реалізація Реклама Устаткування й персонал Сировинні ресурси Інженерно-технічні знання й досвід персоналу

Незважаючи на те, що впровадження нової продукції має дуже велике значення для промислового підприємства, воно є досить ризикованим заходом. Наприклад, питома вага невдалих нововведень у різних товарних групах коливається між 50 і 90%.

Причини невдач при впровадженні нових видів продукції можуть полягати в наступному:

- відносної марності ідеї нового товару;

- низькій якості виготовлення товару;

- неправильній політиці цін;

- недостатній кількості коштів на маркетинг;

- низькому рівні реклами й упакування;

- недооцінці реакції конкурентів;

- існуючих оргструктурах, що не сприяють інноваціям;

- несвоєчасному випуску нового товару на ринок;

- низькому рівні й слабкому використанні ринкових досліджень;

- необ'єктивності ухвалення рішення на рівні керівництва підприємства.

Відносна вага кожного з оціночних показників повинна визначатися залежно від її передбачуваного значення для підприємства.

Після вибору нових виробів для виробництва, на кожне з них повинна бути складена специфікація відповідно до вимог покупців. Специфікація направляється у виробничий відділ підприємства, виготовляються досвідчені зразки, і робиться попередня перевірка доцільності виготовлення виробів з урахуванням виробничих можливостей. Потім складається попередня калькуляція витрат виробництва. У тому випадку, якщо калькуляція витрат свідчить про можливості одержання достатнього рівня рентабельності, випускається невелика партія виробів для випробування на ринку. Результати цих випробувань, а також оцінки фахівців використаються для рішення питання про успішну реалізацію виробів на ринку. Відділ маркетингу готовить пропозиції, у яких дається докладний перелік того, як, коли, при якій величині собівартості й прибутку повинен бути випущен кожний виріб на ринок.

У процесі планування асортименту продукції варто враховувати життєвий цикл виробу. Будь-який товар має життєвий цикл, що включає п'ять стадій перебування його на ринку: впровадження, ріст, зрілість, насичення, спад. Кожний період (стадія) життєвого циклу виробу характеризується коливаннями обсягу реалізації й одержуваного прибутку, у кожній з них перед підприємством коштують певні завдання.

На стадії впровадження товар уперше з'являється на ринку, поступово збільшується обсяг продажів. Ця стадія характеризується тим, що підприємство практично не одержує прибутки, оскільки воно платить більші витрати, обумовлені впровадженням товару на ринок. Стадії впровадження виробу на ринку передує фаза його розробки. Це період інвестицій, які надалі повинні окупитися за рахунок виторгу від реалізації товару.

Стадія росту (або розвитку ринку) - це період завоювання товаром ринку й зростання прибутку від реалізації. На стадії зрілості обсяг продажів досягає максимуму. Стадія насичення ринку триває до фактичного спаду.

Стадія спаду - це по суті скорочення ринку. На даній стадії виробник повинен вирішити проблему: або зняти виріб з виробництва, коли воно стане неприбутковим, або відшукати нові засоби для продовження періоду його рентабельності.

На кожній стадії життєвого циклу товару повинна бути обрана певна стратегія. На стадії впровадження новий товар конкурує зі старими, тому важливим засобом закріплення товару на ринку служить реклама, що повинна бути спрямована на інформацію покупців про переваги даного товару.

На стадії росту головним завданням підприємства є підтримка збільшення обсягу продажів за допомогою:

- поліпшення якості виробу;

- виходу на нові ринки;

- освоєння нових каналів збуту;

- посилення реклами;

- зниження цін.

На стадіях зрілості й насичення ринку виробник направляє зусилля на стабілізацію свого положення, поки дозволяє конкуренція. Ці зусилля проявляються, як правило, у використанні нових форм реклами й стимулювання збуту.

Концепція життєвого циклу виробів має велике значення при плануванні асортиментів продукції. Вона змушує керівника аналізувати діяльність підприємств із позицій і сьогодення, і майбутнього, погоджувати короткострокові завдання з довгостроковими цілями підприємства. З огляду на тривалість життєвого циклу, старі, збиткові вироби знімаються з виробництва або плануються до впровадження ефективні заходи, що сприяють підвищенню рентабельності старої продукції.

3.6 Планування збуту продукції

Планування збуту доцільно здійснювати по напрямках: 1) на відомому ринку й 2) на вільному ринку. Під відомим ринком маються на увазі замовлення державних організацій, військові замовлення й поставка товарів по довгострокових контрактах. Головним у плануванні збуту на відомому ринку є розробка портфеля замовлень підприємства.

Основним змістом планування збуту на вільному ринку є прогнозування збуту продукції, розробка планів збуту, вибір найбільш ефективних каналів збуту, розподіл обсягу збуту товарів по регіонах.

Розробка портфеля замовлень підприємства

Портфель замовлень підприємства - це кількість продукції, що повинна бути зроблена за певний період часу й поставлена покупцям відповідно до замовлень або укладених контрактів. При формуванні портфеля замовлень відділ збуту координує поступаючі замовлення з можливостями підприємства: з наявними виробничими потужностями, забезпеченістю фінансовими, матеріальними ресурсами, науково-технічним потенціалом, досвідом кадрів. Цю роботу відділ збуту проводить разом з виробничим відділом, фінансовим і іншим підрозділами підприємства.

Під виробничою потужністю підприємства розуміється максимально можливий річний випуск продукції певної якості при заданих номенклатурі й асортименті. При цьому передбачається застосування прогресивних норм використання устаткування і площ, освоєння технологічних процесів і сучасної організації виробництва. Перехід до роботи в ринкових умовах жадає від підприємств своєчасної реакції на зміну зовнішніх умов і гнучкої стратегії поводження.

Виробнича потужність підприємства визначається розраховується на рік на підставі потужності провідних цехів, ділянок або агрегатів. До провідних цехів, ділянок, агрегатів ставляться ті, які виконують основні технологічні операції по виробництву продукції й найбільший обсяг робіт.

Виробнича потужність не є постійною величиною; протягом року вона змінюється в результаті зношування й відновлення встаткування, можливої реконструкції й технічного переозброєння підприємства. Розрізняють виробничу потужність вхідну, тобто на початок року, вихідну, тобто на кінець року, і середньорічну.

Виробнича потужність підприємства визначається в тих же одиницях виміру, що й випуск продукції.

Визначення виробничої потужності дозволяє об'єктивно оцінити можливості підприємства й сформувати портфель замовлень підприємства.

При формуванні портфеля замовлень підприємства-постачальники враховують норми замовлення продукції й транзитних норм.

Норма замовлення - це мінімальна кількість певного виду продукції, менш якого завод-постачальник не робить і не поставляє одному адресатові. Норми замовлення продукції встановлюються відповідно до норм завантаження устаткування й уводяться при поставці багатоасортиментної продукції, тобто коли групова номенклатура містить дробові асортименти.

Транзитна норма відвантаження являє собою мінімальну кількість продукції, що відвантажується в одну адресу.

При недовантажених виробничих потужностях підприємство може прийняти додаткове замовлення на виготовлення необхідних замовникові виробів, що досить актуально для російських і українських підприємств. Однак не завжди прийняття додаткового замовлення вигідно виготовлювачеві. Це обумовлено тим, що при збільшенні кількості виготовленої продукції ростуть такі виробничі витрати, як матеріальні, заробітна плата виробничого персоналу з відповідними відрахуваннями, витрати на зміст і експлуатацію встаткування й деяких інших витрат. Всі перераховані витрати можна віднести до змінних.

У той же час при збільшенні обсягу випуску продукції частина витрат не зростає. До них відносяться: адміністративно-управлінські витрати й деякі інші. Перераховані витрати є постійними

Складання плану збуту

Важливою складовою частиною планування збуту є система планів, що включає стратегічний (довгостроковий) і середньостроковий плани підприємства, а також річний і короткостроковий плани збуту підприємства.

Стратегічний план підприємства повинен визначати на перспективу найважливіші ринки збуту, розробку перспективних технологій, випуск найважливіших видів продукції, основні принципи взаємодії із зовнішнім середовищем діяльності на ринках. Відповідальність за розробку стратегічного плану, несе керівництво підприємства.

Середньостроковий план конкретизує стратегічний план підприємства.

Річний план збуту продукції доцільно розробляти в трьох варіантах: песимістичний, оптимістичний і найбільш імовірний. Песимістичний варіант припускає найгірші зовнішні й внутрішні умови діяльності й по суті може забезпечити виживання підприємства при несприятливому розвитку кон'юнктури ринку. Оптимістичний варіант плану націлений на сприятливу кон'юнктуру. Цей план повинен бути метою відділу збуту підприємства. План, розроблений для найбільш імовірного розвитку ринку, є по суті плановим завданням для відділу збуту. Цей план повинен бути обговорений у відділах, що мають відношення до його розробки й виконання: відділі маркетингу, виробничому відділі, відділі збуту. При цьому здійснюється координація річного плану збуту з виробничою потужністю підприємства виробничий відділ повинен підтвердити можливість виконання плану збуту з урахуванням виробничої потужності. Після обговорення плану збуту, узгодження його з можливостями підприємства план підлягає затвердженню керівництвом підприємства й передачі відділу збуту для виконання.

Зразковий річний план збуту підприємства представлений «у табл. 3.5».

Таблиця 3.5 Річний план збуту підприємства, млн. грн.

Відділ	Загальний обсяг збуту за рік	В тому числі по кварталам
		I	II	III	IV
Відділ збуту	180	60	50 50	40	30
в тому числі:
Група реалізації товару А	70	15	20	20	15
Група реалізації товару Б	60	10	20	20	10
Група реалізації товару В	50	30	10	10	--

Квартальні плани базуються на річному плані збуту й аналізі фактичних даних по збуті продукції за попередній період, даних прогнозу обсягів збуту, обмеженнях ресурсів.

Виконання плану збуту повинне постійно контролюватися, квартальні плани необхідно коректувати відповідно до результатів, досягнутих в попередніх періодах. Наприклад, якщо до кінця першого кварталу стало відомо, що план другого кварталу буде виконати неможливо, те він коректується у бік зниження з урахуванням сформованої ситуації. Таким чином, необхідно, щоб план збуту був гнучким. Наприкінці року виконання плану аналізується й установлюються конкретні причини його недовиконання або перевиконання.

Крім перерахованих планів доцільна також розробка тижневих планів-графіків відвантаження продукції покупцям. За допомогою цих планів-графіків координуються плани збуту із планами виробництва.

Вибір каналу збуту (розподілу) продукції

Перед кожним підприємством, що працює на ринку, стоїть завдання вибору найбільш ефективного каналу збуту, причому практично мова йде не про окремий канал, а про одну з можливих комбінацій декількох каналів збуту. Вибір каналу збуту визначається призначенням продукції й залежить від багатьох факторів і того значення, що керівництво підприємства надає кожному з факторів у певний момент часу.

Тому що постійно змінюються зовнішні умови (вимоги покупців, технічний прогрес, способи доставки й т.д.) і внутрішні умови підприємства, то неможливо вибрати ефективний канал збуту на тривалий час.

Загальновідомо, що при прямому збуті товарів споживачеві виготовлювач має більші витрати на створення запасів, зберігання, продаж. Однак великі підприємства, незважаючи на це, прагнуть самостійно контролювати збут продукції й домінувати над конкурентами.

Виробники спеціального устаткування повинні підтримувати тісні контакти зі споживачами для узгодження технічних умов, монтажу. У цьому випадку виробники звичайно використають теж прямий збут.

Виробникам невигідно реалізувати дорогі товари через посередників, тому що при цьому висока питома вага торговельних витрат у середній ціні товарної одиниці.

Деякі вироби вимагають твердого контролю якості й обережного обігу, тому в цьому випадку виготовлювач може користуватися послугами спеціалізованих оптових або роздрібних посередників.

Фірми, що роблять товари масового попиту, прагнуть до максимальної широти збутової мережі для того, щоб зробити товари доступними для покупця.

Найбільш важливим моментом є вибір критеріїв, по яких оцінюються канали збуту. Серед них найбільш значимими є наступні:

- обсяг збуту через канал за певний період;

- прибуток на каналі збуту;

- витрати виробника;

- тенденції росту обсягу збуту;

- негативні проблеми (ріст витрат на рекламу, на комунальні послуги, енергоносії й ін.);

- зміна зовнішніх факторів (податкової й митної політики, законодавства);

- зміна транспортних тарифів;

- кількість і види послуг, виконуваних для споживачів на каналі збуту;

- швидкість виконання замовлення.

При виборі каналу збуту промислове підприємство повинне враховувати також і те, які канали збуту використають конкуренти, доступність ринку, періодичність здійснення покупок споживачами, вартість зберігання запасів і багато інших критеріїв оцінки. Одночасно з вибором каналу збуту передбачається вид з кожного товару.

Існують шість видів збуту: прямий, непрямий, інтенсивний, селективний, націлений і не націлений.

Прямий збут широко розповсюджений при продажі засобів виробництва й рідше - товарів широкого вжитку.

Для продажу товарів широкого вжитку застосовується непрямий збут - продаж товарів через торговельні організації, що не залежать від фірми виробника. Інтенсивний збут призначений для продажу товарів широкого вжитку, у тому числі марочних (фірмових) товарів. Сутність такого збуту полягає в тім, що продаж товару ведеться через велику кількість різних посередників.

Селективний збут передбачає обмеження числа торговельних посередників. Його звичайно використають при продажі товарів, що вимагають спеціального обслуговування, забезпечення запасними частинами, створення ремонтних майстерень, підготовки спеціального персоналу. Крім того, селективний збут застосовується при збуті престижних товарів.

Націлений збут припускає продаж товарів якій-небудь конкретній групі покупців.

Не націлений збут застосовується, як правило, для всіх потенційних покупців, тому вимагає більших рекламних витрат.

Збут товарів широкого вжитку може здійснюватися також співробітниками роз'їзної служби (комівояжерами або агентами).

Визначення об'єктивної ціни продажу товару

Велике значення при плануванні збуту має встановлення граничного цінового показника, нижче якого ціна не повинна опускатися. Визначається він витратами виробництва й тією мінімальною ціною, неотримання якої робить продаж продукції безглуздим. У рідких випадках може виникнути ситуація, коли продавець іде на встановлення безприбуткової ціни (на рівні витрат виробництва), якщо він бажає обійти конкурента за допомогою більш низької ціни.

Найбільш складним є встановлення об'єктивної ціни продажу певного виробу. Об'єктивна ціна базується на сталій середній ціні даного або аналогічного виробу із середніми якісними характеристиками. Часто підприємство недоодержує дохід саме через те, що не має відомостей про середню ціну нового товару (або аналогічного йому), що служила б йому орієнтиром. Щоб визначити об'єктивну ціну продажу товару, доцільно скласти конкурентний аркуш. Конкурентний аркуш являє собою аналіз наявних на ринку аналогічних виробів, порівняння із цими виробами товару свого підприємства й визначення на цій основі цього порівняння можливої ціни, яку можна запитувати за свій товар.

3.7 Організація оперативно-збутової роботи

Оперативно-збутова діяльність на кожному з підприємств має свої особливості, які визначаються призначенням випускаємої продукції, організаційною структурою збуту, галузевою специфікою підприємства. Разом з тим на всіх підприємствах оперативно-збутова робота є завершенням процесу реалізації зробленої продукції.

Оперативно-збутова робота на підприємстві включає:

- розробку планів-графіків відвантаження готової продукції покупцям;

- приймання готової продукції від цехів-виготовлювачів і підготовку її до відправлення покупцям;

- організацію відвантаження продукції покупцям і оформлення документів, пов'язаних з відвантаженням;

- контроль за виконанням замовлень покупців і платоспроможністю клієнтів.

Графіки відвантаження готової продукції розробляються на короткі періоди часу (декада або тиждень), з їхньою допомогою здійснюється координація планів збуту із планом виробництва. Зразковий тижневий план-графік відвантаження готової продукції покупцям представлений «у табл. 3.6».

Особливо важливо дотримувати планів-графіків відвантаження устаткування при комплектних поставках.

Продукція, виготовлена цехами, надходить на загальнозаводський або цеховий склади готових виробів, які повинні прийняти неї від цехів по кількості і якості. Порядок здачі готової продукції на склад залежить від багатьох факторів: від властивостей продукції, що випускається, її розмірів, ваги, організації внутрішньозаводського транспорту й інших. Прийом готової продукції від цехів виробляється складом разом з ВТК і оформляється спеціальними документами: накладними, приймально-здавальними актами або відомостями. У цих документах повинні відбиватися наступні дані: виготовлювач, одержувач, найменування продукції, обсяг замовлення цеху й фактична кількість продукції, пред'явлена до здачі на склад, установлений і фактичний строк здачі, оцінка ВТК про відповідність прийнятої продукції встановленим Держстандартом, ТУ.

При підготовці продукції до відвантаження покупцям особлива увага приділяється строгому дотриманню правил упакування й маркування, установленню кількості відвантажуємої продукції (ваги, кількості тарних місць, пачок, ящиків і т.п.)

При відвантаженні продукції покупцям особливо важливий правильний вибір упакування. Упакування повинна виконувати наступні функції:

97

Таблиця 3.6

Зразковий тижневий план-графік відвантаження готової продукції покупцям

Продукція	Цех-виготовлювач	Покупець А	Покупець В	Покупець С
		Обсяги відвантаження продукції по днях тижня, т
		1	2	3	4	5	6	7	1	2	3	4	5	6	7	1	2	3	4	5	6	7
1. Турбогенератор ГТК-10	№ 1	20	-	15	15	-	20	-	45	-	-	50	-	30	20	-	35	-	40	-	20	20
2. Турбогенератор П0,6-13/6	№ 1	-	24	-	24	-	24	24	80	60	-	70	-	60	-	70	-	35	40	-	35	25
3. Турбогенератор Р-6-35/5М	№ 2	15	-	20	-	20	-	20	50	35	70	40	80	20	50	60	50	30	-	80	40	30
4. Генератор ETALON SPG 950.	№ 2	10	16	-	-	20	-	10	20	10	15	-	10	20	15	20	25	-	-	10	20	15
5. Электрогенератор ETALON SPG1200	№ 3	20	25	15	-	30	20	10	30	20	20	40	30	20	40	10	10	-	-	20	20	20

135

- охороняти товар від псування й ушкоджень. Ця функція найбільш характерна для продукції виробничо-технічного призначення;

- забезпечувати створення умов для транспортування, навантаження й вивантаження товарів, їхнього складування й продажі;

- бути важливим носієм реклами.

Величина витрат на впакування товарів повинна перебувати в розумній пропорції до вартості впакованого товару й порівнюватися з економічною користю.

Упакування товарів повинно відповідати транспортним засобам, які використаються при їхньому перевезенні, а також засобам механізації й автоматизації при навантаженні, розвантаженні й складуванні. Наприклад, упакування товарів у термоусадочну плівку на піддонах відповідають перевезенню в контейнерах і механізації складських робіт за допомогою автонавантажувачів.

Для фірмових товарів роль упакування ще більше зростає. Вона повинна:

- відрізнятися від упакування конкурентів, тобто мати властивості, що відрізняють товар підприємства від конкурентів;

- допомагати покупцеві в пошуках товару й ототожнювати даний товар з його виробником;

- надавати товару певний імідж, що відповідає рівню ціни.

Маркування при підготовці товару до відвантаження має наступні цілі:

- указувати особливості товару;

- попереджувати транспортні організації про особливості навантаження, вивантаження й перевезення товару;

- інформувати транспортні організації про вагу нетто й брутто для правильного підбора вантажопідйомних засобів і розрахунків за перевезення товарів;

- сортувати вантажні місця по приналежності до певного вантажоодержувача або контракту;

- перевіряти комплектність навантаження й вивантаження по нумерації місць у партії.

Для досягнення зазначених цілей маркування товару повинна містити наступні відомості:

- найменування вантажоодержувача і його офіційна адреса;

- номер виробу (якщо в партії кілька виробів, то нумерація здійснюється у вигляді дробу: у чисельнику номер цього виробу, у знаменнику загальна кількість виробів у партії);

- номер контракту;

- вага нетто;

- вага брутто.

Маркування повинен мати товар і при продажі. Це - різні етикетки, ярлики. Останнім часом одержало широке поширення штрихове кодування товарів. Звичайно штрих-код готовим виробам привласнюється наприкінці виробничого циклу, а сам він використається для обліку товарів на складі готової продукції. Оперативне відвантаження продукції покупцям в умовах ринку здобуває першорядне значення. Застосування технології штрихового кодування товарів проявляється не тільки в підприємствах-виготовлювачах, але й у сфері обігу, тобто в оптовій і роздрібній торгівлі, що закуповує товари у виготовлювачів. Використання технології штрихового кодування товарів у сфері обігу дозволяє забезпечити оперативність керування товарними запасами, знизити середні складські витрати, зменшити втрати товарів.

При підготовці продукції до відправлення покупцям також велика увага приділяється правильному оформленню документів, використовуваних при розрахунках з покупцями. До них у першу чергу ставляться документи, що засвідчують кількість, якість і комплектність товарів, що відвантажують:

- специфікація, що підтверджує, що товар поставлений по номенклатурі й у кількості, передбаченій контрактом;

- сертифікат якості, що підтверджує, що товар перед відправленням перевірений постачальником на відповідність технічним вимогам контракту;

- пакувальний аркуш, у якому вказується, у яких упакуваннях утримується який товар і в яких кількостях;

- транспортний документ, що підтверджує прийняття товару до перевезення;

- комплектувальна відомість, що вказує, якими частинами комплектної поставки є деталі, що відвантажуються;

- рахунок на оплату товарів, що відвантажують.

Рахунок має наступні реквізити:

- номер і дата його виписки постачальником;

- найменування й банківські реквізити відправника вантажу й платника;

- найменування товару, його кількість, ціна й сума, на яку відвантажений товар, з виділенням ПДВ;

- номер контракту.

Рахунок виписується постачальником на партію товару, що поставляється, разом з товарно-транспортною накладною (номер і дата оформлення якої обов'язково вказується в рахунку) або у випадку передоплати до відпуску товару й також є підставою для оплати товару.

Товарно-транспортна накладна є одним з основних товаросупроводжувальних документів. Товарно-транспортна накладна є транспортним документом при доставці товару автомобільним транспортом, це по своїй сутності договір з перевізником вантажу. Найпоширенішою є практика оформлення цього документа в чотирьох екземплярах. Перший і другий екземпляри залишаються у відправника вантажу (один екземпляр у бухгалтерії постачальника, другий - у матеріально-відповідальної особи, що здійснює відпустку товару). Третій і четвертий екземпляри надходять разом з товаром до вантажоодержувача. Один екземпляр представляється в бухгалтерію підприємства покупця, а іншої - залишається в особи, відповідальної за зберігання товару. Коли товар відвантажується транспортом постачальника або споживача, то допускається складання товарно-транспортної накладної в трьох екземплярах. Перший залишається у відправника вантажу, а друг і третій направляються разом з товаром вантажоодержувачеві. Потім другий екземпляр з оцінкою про доставку товару направляється відправникові вантажу, а третій залишається у вантажоодержувача.

Товарно-транспортна накладна містить наступні реквізити:

- найменування відправника вантажу й вантажоодержувача, адреси й банківські реквізити;

- відомості про товар і тару (найменування й короткий опис товару, кількість місць, вага брутто й нетто, ціна, сума з урахуванням ПДВ, вид упакування);

- номер транспортного засобу й шляхового аркуша;

- пункт навантаження й розвантаження (при необхідності).

Крім того, вказуються документи, що слідують із вантажем, вид упакування, кількість місць.

При відвантаженні товару залізничним транспортом як товаросупроводжувальний документ виступає залізнична накладна. Вона містить наступні реквізити:

- номер і дата оформлення накладній;

- повне найменування, адреса, банківські реквізити постачальника, платника;

- номер і дата договору;

- найменування товару, кількість, ціна, сума, сума ПДВ.

До залізничної накладної можуть бути прикладені специфікації й пакувальні аркуші. Залізнична накладна передається представникові підприємства-покупця на підставі доручення на одержання вантажу.

Під час перевезення вантажу морським транспортом оформляється коносамент - свідчення про прийняття вантажу до перевезення на судні. Реквізитами коносамента є:

- назва перевізника (судно);

- підпис перевізника (або капітана судна);

- вказівка, що товари занурені на борт названого судна;

- вказівка порту завантаження й порту розвантаження;

- найменування відправника (продавця);

- вказівка кількості виданих оригіналів коносамента і їхня нумерація;

- застереження, що перевізник має право перевантажувати товар;

- найменування вантажоодержувача (при іменному коносаменті). Крім іменного, існує ордерний коносамент, виданий за наказом вантажоодержувача. Існує також коносамент, виданий на пред'явника.

У процесі оперативно-збутової діяльності визначається потреба в транспортних засобах. Розрахунок потреби в транспортних засобах здійснюється за допомогою показника загального обсягу поставок продукції за певний період часу, що визначається по формулі (3.10):

А = О_Н + Т - С_Н - О_К, (3.10)

де О_Н, О_К - залишки готової продукції на складі підприємства на початку й кінці розглянутого періоду;

Т - передбачуваний випуск продукції за певний період часу;

С_Н - кількість продукції, що залишається на власні потреби підприємства.

Розділивши загальний обсяг поставок продукції на вантажопідйомність транспортного засобу, можна визначити необхідну кількість транспортних засобів.

Після підготовки продукції до відправлення, організується її відвантаження покупцям. При розподілі продукції по видах транспорту необхідно враховувати відстань перевезення. Загальновідомо, що на відстань до 150 км від виготовлювача продукцію вантажоодержувачам варто відвантажувати автотранспортом, поблизу пристаней і портів зручніше й дешевше користуватися водним транспортом або змішаним залізнично-водним транспортом, дрібні вантажі на далекі відстані доцільніше відправляти багажем пасажирською швидкістю. Обсяг перевезень по залізниці визначається як різниця між загальним обсягом поставки відвантаження й обсягом відпустки дрібним покупцям, автотранспортом, а також водним і авіатранспортом.

3.8 Економічна ефективність

Необхідно розрізняти поняття ефект і ефективність. Ефект - це корисний результат, забезпечуваний розробкою й використанням інновацій, що може бути економічним, соціальним, екологічним, науково - технічним.

Економічний корисний результат виражається в збільшенні випуску продукції, що користується попитом, підвищенні її якості і конкурентоспроможності, економії всіх видів виробничих ресурсів розраховуючи на одиницю виробленої продукції або роботи, у росту продуктивності праці й прибутку підприємства.

Соціальний корисний результат проявляється в поліпшенні умов важкої фізичної праці, збільшення вільного часу, усуненні причин професійних захворювань і травматизму, підвищенні освітнього й культурного рівня працівників.

Екологічний корисний результат складається в зменшенні шкідливого впливу виробництва на навколишнє середовище.

Науково - технічний корисний результат полягає в одержанні нових знань і технічних засобів, що забезпечують прискорення науково - технічного розвитку.

З перерахованих видів ефекту нової техніки найбільш легко піддається кількісній оцінці економічний ефект у грошовому вираженні.

Вимірником економічного ефекту заходів найчастіше виступає вартісне вираження, забезпечуване за певний період часу економії всіх видів виробничих ресурсів на випуск певної продукції (роботи), забезпечуваний прибуток (загальний або що залишається в підприємства після сплати податків) або обсяг чистої продукції.

У вартісному вираженні можуть оцінюватися деякі складові соціальних і екологічних корисних результатів і збільшувати величину економічного ефекту. Тому в загальному виді показник економічного ефекту за певний період часу визначається як підвищення вартісної оцінки корисних результатів інновації над витратами, пов'язаними з її розробкою й використанням.

Розрізняють народногосподарський і госпрозрахунковий економічний ефект. Госпрозрахунковий економічний ефект відбиває величину корисного результату в грошовому вираженні, що одержав виробник або споживач інновації. Народногосподарський економічний ефект визначається за умовами виробництва й використання нової техніки й відбиває корисний результат з позиції народного господарства в цілому. З деякими допущеннями він може бути представлений як алгебраїчна сума госпрозрахункових економічних ефектів виробника й споживача даної нової техніки. Залежно від стадії життєвого циклу розробки, а відповідно й вірогідності використаної інформації, розраховують очікуваний (прогнозний) і фактичний економічний ефект.

Можна визначити як вплине рішення відділу маркетингу, змінити структуру випускаємої продукції, на фінансові результати. Для того щоб урахувати зміни питомої ваги кожного виробу в загальному обсязі реалізації продукції, використаємо наступну формулу:

, (3.11)

де R_б -- обсяг реалізації продукції (або виторг від реалізації), при якому підприємство не має збитків, а також і прибутку;

n - кількість видів реалізованих виробів;

S_i - ціна реалізації і-го виробу;

V_i - змінні витрати розраховуючи на одне і-і виріб;

J_i - частка кожного виробу в загальному обсязі реалізації, установлена за рішенням відділу маркетингу підприємства;

С - постійні витрати підприємства.

Підставляючи значення R_б = 52362,7 тис. грн. у формулу (3.11) одержуємо:

Рис. 3.1 Розрахунок точки беззбитковості

Таким чином, за рахунок зміни структури продукції, що випускається, не міняючи інших факторів, підприємство дістане додатковий прибуток у розмірі 4246,861 тис. грн., що свідчить про раціональну структуру виробленої продукції.

3.9 Безпека життєдіяльності

Безпека життєдіяльності (БЖД) - це комплекс заходів, спрямованих на забезпечення безпеки людини в середовищі перебування, збереження її здоров'я, розробку методів і засобів захисту шляхом зниження впливу шкідливих і небезпечних факторів до припустимих значень, вироблення заходів по обмеженню збитку в ліквідації наслідків надзвичайних ситуацій мирного й воєнного часу.

Мета й зміст БЖД:

- виявлення й вивчення факторів навколишнього середовища, що негативно впливають на здоров'я людини;

- ослаблення дії цих факторів до безпечних меж або виключення їх якщо це можливо;

- ліквідація наслідків катастроф і стихійних лих.

Даний розділ дипломного проекту присвячений розгляду наступних питань:

- визначення оптимальних умов праці працівника відділу збуту;

- розрахунок освітленості;

- розрахунок рівня шуму.

3.10 Характеристика умов праці у відділі збуту і маркетингу ДП «Електротяжмаш»

Аналіз умов праці. Кабінетне робоче приміщення відділу збуту ДП "Електротяжмаш" розташоване в одноповерховій залізобетонній будівлі. Його розміри складають 6 x 9 x 3 м. Площа - 54 м2. Об'єм - 162 м3. У приміщенні знаходяться 5 робочих місць, 4 з яких оснащені комп'ютерами. У приміщенні розташовано три вікна розмірами 2,5 x 2 м, площею 5 м2.

Електроживлення в приміщенні, обладнаному ПЕВМ, здійснюється від трифазної мережі змінного струму частотою 50 Гц, напругою 380/220 В із глухозаземленою нейтраллю. У приміщенні є 4 розетки по 220 У, 50 Гц, 6 А.

На даному підприємстві мають місце наступні небезпечні й шкідливі виробничі чинники: фізичні й психофізіологічні.

До фізичних чинників відносяться: підвищений рівень іонізуючих випромінювань у робочій зоні, підвищена або знижена температура повітря робочої зони, підвищена або знижена вологість повітря, підвищена рухливість повітря, недостатня освітленість робочої зони, підвищений рівень статичної електрики, підвищений рівень шуму на робочому місці при тривалій дії може бути причиною зниження слуху, підвищене значення напруги в електричному ланцюзі - це причина електротравм і електроударів, замикання якої може відбутися через тіло людини, підвищений рівень електромагнітних випромінювань.

До психофізіологічних чинників відносяться: фізичні (статичні) перевантаження, нервнопсихічні перевантаження розумове перенапруження, перенапруження зорових аналізаторів, монотонність праці, емоційні перевантаження. Психофізіологічні ОВПФ приводять до емоційних перевантажень, швидкої стомлюваності, виникнення стресу, а також сутулості, викривлення хребта, появи головних болів.

Біологічні й хімічні ОВПФ відсутні.

Роботи, виконувані у відділі ставляться до І - Іа категорії: легкі фізичні роботи, що виконуються сидячи й супроводжуються незначною фізичною напругою.

У приміщеннях, при виконанні робіт І - Іа категорії, пфдтримуються оптимальні величини температури повітря 20-23° С у холодний і перехідний період року й 22-25° С у теплий, при відносній вологості 60-40% і швидкості руху повітря не більше 0,2 м/с як у холодний і перехідний, так і в теплий період року. Ці показники не повинні виходити за рамки припустимих параметрів у холодний і перехідний період року: температури повітря 19-25 С, швидкості руху не більше 0,2 м/с, відносної вологості не більше 75%, температури повітря поза постійними місцями 15-16 С° (ДНАОП - 92. ССБТ "Загальні санітарно-гігієнічні вимоги до повітря робочої зони").

Інтенсивність теплового опромінення працюючих від нагрітих поверхонь технологічного встаткування, освітлювальних приладів, ізоляції на постійному й непостійному робітнику місцях не повинна перевищувати 35Ут/м2 при опроміненні 50% поверхні тіла й більше, 70Ут/м2 - при величині поверхні, що опромінюється, від 25 до 50% і 100Ут/м2 - при опроміненні не більше 25% поверхні тіла (ДНАОП - 94).

При забезпеченні оптимальних і припустимих показників мікроклімату в холодний період року варто застосовувати засоби захисту робітників від радіаційного охолодження від засклених поверхонь віконних прорізів, у теплий період року - від влучення прямих сонячних променів.

Для забезпечення оптимальних параметрів у приміщенні передбачено:

1) опалення - загальне парове;

2) вентиляція - загальна приточно-вытяжна штучна;

3) кондиціювання.

3.11 Вимоги до виробничих приміщень

3.11.1 Освітлення

Правильно спроектоване й виконане виробниче освітлення поліпшує умови здорової роботи, знижує стомлюваність, сприяє підвищенню продуктивності праці, благотворно впливає на виробниче середовище, роблячи позитивний психологічний вплив на працюючого, підвищує безпека праці і знижується травматизм.

Недостатність висвітлення приводить до напруги зору, послабляє увагу, приводить до настання передчасної стомленості. Надмірно яскраве висвітлення викликає осліплення, роздратування й різь в очах. Неправильний напрямок світла на робочому місці може створювати різкі тіні, відблиски, дезорієнтувати працюючого. Всі ці причини можуть привести до нещасного випадку або профзахворювань, тому настільки важливий правильний розрахунок освітленості.

Існує три види висвітлення - природне, штучне й сполучене (природне й штучне разом).

Природне освітлення - висвітлення приміщень денним світлом, що проникає через світлові прорізи в зовнішніх навколишніх конструкціях приміщень. Природне освітлення характеризується тим, що міняється в широких межах залежно від часу дня, пори року, характеру області й ряду інших факторів.

Штучне освітлення застосовується при роботі в темний час доби й удень, коли не вдається забезпечити нормовані значення коефіцієнта природного висвітлення (похмура погода, короткий світловий день). Висвітлення, при якому недостатнє по нормах природне висвітлення доповнюється штучним, називається сполученим освітленням.

Вимоги до освітленості в приміщеннях, де встановлені комп'ютери, наступні: при виконанні зорових робіт високої точності загальна освітленість повинна становити 300лк, а комбінована - 750лк; аналогічні вимоги при виконанні робіт середньої точності - 200 і 300лк відповідно.

Крім того все поле зору повинне бути освітлене досить рівномірно - це основна гігієнічна вимога. Іншими словами, ступінь висвітлення приміщення і яскравість екрана комп'ютера повинні бути приблизно однаковими, тому що яскраве світло в районі периферійного зору значно збільшує напруженість очей і, як наслідок, приводить до їхньої швидкої стомлюваності.

3.11.2 Параметри мікроклімату

Параметри мікроклімату можуть мінятися в широких межах, у тей час як необхідною умовою життєдіяльності людини є підтримка сталості температури тіла завдяки терморегуляції, тобто здатності організму регулювати віддачу тепла в навколишнє середовище. Принцип нормування мікроклімату - створення оптимальних умов для теплообміну тіла людини з навколишнім середовищем. Обчислювальна техніка є джерелом істотних теплових виділень, що може привести до підвищення температури й зниженню відносної вологості в приміщенні. У приміщеннях, де встановлені комп'ютери, повинні дотримуватися певні параметри мікроклімату. У санітарних нормах СН-245-71 установлені величини параметрів мікроклімату, що створюють комфортні умови. Ці норми встановлюються залежно від пори року, характеру трудового процесу й характеру виробничого приміщення (див. «табл. 3.7»).

Таблиця 3.7Параметри мікроклімату для приміщень

Період року	Параметр мікроклімату	Величина
Холодний	Температура повітря в приміщенні Відносна вологість Швидкість руху повітря	22…24°С 40…60% до 0,1м/с
Теплий	Температура повітря в приміщенні Відносна вологість Швидкість руху повітря	23…25°С 40…60% 0,1…0,2м/с

Обсяг приміщень не повинен бути менше 19,5м3/людину з урахуванням максимального числа одночасно працюючих у зміну.

Для забезпечення комфортних умов використаються як організаційні методи (раціональна організація проведення робіт залежно від пори року й доби, чергування праці й відпочинку), так і технічні засоби (вентиляція, кондиціювання повітря, опалювальна система).

3.11.3 Ергономічні вимоги до робочого місця

Робоче місце й взаємне розташування всіх його елементів повинне відповідати антропометричним, фізичним і психологічним вимогам. Велике значення має також характер роботи. Зокрема, при організації робочого місця працівника офісу повинні бути дотримані наступні основні умови: оптимальне розміщення устаткування, що входить до складу робочого місця й достатній робочий простір, що дозволяє здійснювати всі необхідні рухи й переміщення.

Ергономічними аспектами проектування робочих місць, зокрема, є: висота робочої поверхні, розміри простору для ніг, вимоги до розташування документів на робочому місці (наявність і розміри підставки для документів, можливість різного розміщення документів, відстань від очей користувача до екрана, документа, клавіатури й т.д.), характеристики робочого крісла, вимоги до поверхні робочого стола, здатність елементів робочого місця регулюватися.

Головними елементами робочого місця є стіл і крісло. Основним робочим положенням є положення сидячи.

Робоча поза сидячи викликає мінімальне стомлення працівника. Раціональне планування робочого місця передбачає чіткий порядок і сталість розміщення предметів, засобів праці й документації. Те, що потрібно для виконання робіт частіше, розташовано в зоні легкої досяжності робочого простору.

Для комфортної роботи стіл повинен задовольняти наступним умовам:

- висота стола повинна бути обрана з урахуванням можливості сидіти вільно, у зручній позі, при необхідності опираючись на підлокітники;

- нижня частина стола повинна бути сконструйована так, щоб людина могла зручно сидіти, не була змушена підтискати ноги;

- поверхня стола повинна мати властивості, що виключають появу відблисків у полі зору;

- конструкція стола повинна передбачати наявність висувних ящиків (не менш 3 для зберігання документації й канцелярського приладдя).

- висота робочої поверхні столу для ПВМ повинна регулюватися в межах 680-1400мм, ширина столу 600-1400мм, глибина столу 800-1000мм, згідно з Держстандарт 12.2.032-78.

Велике значення надається характеристикам робочого крісла. Рекомендована висота сидіння над рівнем підлоги перебуває в межах 420-550мм. Поверхня сидіння м'яка, передній край закруглений, а кут нахилу спинки - регульований.

3.12 Розрахунок освітленості

Розрахунок освітленості робочого місця зводиться до вибору системи висвітлення, визначенню необхідного числа світильників, їхнього типу й розміщення. Виходячи із цього, розрахуємо параметри штучного освітлення.

Звичайно штучне освітлення виконується за допомогою електричних джерел світла двох видів: ламп накалювання й люмінесцентних ламп. Будемо використати люмінесцентні лампи, які в порівнянні з лампами накалювання мають ряд істотних переваг:

- по спектральному складі світла вони близькі до денного, природного світла;

- мають більше високим ККД (в 1,5-2 рази вище, ніж ККД ламп накалювання);

- мають підвищену світловіддачу (в 3-4 рази вище, ніж у ламп накалювання);

- більш тривалий термін служби.

Розрахунок висвітлення виробляється для кімнати площею 54 м2 , ширина якої 6м, довжина - 9 м, висота - 3 м. Скористаємося методом світлового потоку. Для визначення кількості світильників визначимо світловий потік, що падає на поверхню по формулі:

, (3.12)

де F - світловий потік, що розраховує, Лм;

Е - нормована мінімальна освітленість, Лк (визначається по таблиці). Роботу, відповідно до цієї таблиці, можна віднести до розряду точних робіт, отже, мінімальна освітленість буде Е = 300Лк;

S - площа освітлюваного приміщення (у нашому випадку S = 54 м²);

Z - відношення середньої освітленості до мінімальної (звичайно приймається рівним 1,1…1,2 , Z = 1,1);

К - коефіцієнт запасу, що враховує зменшення світлового потоку лампи в результаті забруднення світильників у процесі експлуатації (його значення залежить від типу приміщення й характеру проведених у ньому робіт, в нашому випадку К = 1,5);

n - коефіцієнт використання, (виражається відношенням світлового потоку, що падає на розрахункову поверхню, до сумарного потоку всіх ламп і обчислюється в частках одиниці; залежить від характеристик світильника, розмірів приміщення, фарбування стін, стелі й підлоги, які характерізуються коефіцієнтами відбиття від стін (Р_С), стелі (Р_СТ) і підлоги (Р_П)), значення коефіцієнтів Р_С, Р_СТ и Р_П при існуючих умовах рівні: Р_С=40%, Р_СТ =70%, Р_П=20%. Значення n визначимо по таблиці коефіцієнтів використання різних світильників. Для цього обчислимо індекс приміщення по формулі:

, (3.13)

де S - площа поміщення, S = 54 м²;

h - розрахункова висота підвісу, h = 2.92 м;

A - ширина поміщення, А = 6 м;

В - довжина поміщення, В = 9 м.

Підставивши значення отримаємо:



Таблиця 3.9 Індекси приміщень в залежності від показників відбиття поверхонь

Стеля	80	80	80	70	50	50	30	0
Стіни	80	50	30	50	50	30	30	0
Підлога	30	30	10	20	10	10	10	0
Індекс приміщення	0,6	0,53	0,38	0,32	0,37	0,35	0,31	0,31	0,27
	0,8	0,6	0,45	0,38	0,44	0,41	0,38	0,37	0,34
	1	0,65	0,51	0,43	0,49	0,46	0,43	0,42	0,38
	1,25	0,7	0,57	0,49	0,54	0,51	0,48	0,47	0,44
	1,5	0,72	0,61	0,52	0,57	0,54	0,51	0,51	0,47
	2	0,76	0,66	0,56	0,61	0,57	0,55	0,54	0,51
	2,5	0,78	0,7	0,59	0,64	0,6	0,58	0,57	0,54
	3	0,8	0,73	0,62	0,67	0,62	0,6	0,59	0,57
	4	0,81	0,76	0,64	0,69	0,63	0,62	0,61	0,58
	5	0,82	0,78	0,65	0,7	0,65	0,64	0,62	0,6

Знаючи індекс приміщення I, «по табл. 3.9» знаходимо n = 0,54.

Підставимо всі значення в формулу для визначення світлового потоку F:

Для освітлення вибираємо люмінесцентні лампи типу ЛБ40-1, світловий потік яких F = 4320 Лк.

Розрахуємо необхідну кількість ламп по формулі:

(3.14)

де N - обумовлене число ламп;

F - світловий потік, F = 33750 Лм;

F_л- світловий потік лампи, F_л = 4320 Лм.

При виборі освітлювальних приладів використаємо світильники типу ОД. Кожний світильник комплектується двома лампами.

3.13 Розрахунок рівня шуму

Одним з несприятливих факторів виробничого середовища є рівень шуму, створюваний друкованими пристроями, устаткуванням для кондиціювання повітря, вентиляторами систем охолодження в ЕОМ і набором на клавіатурі.

Для рішення питань про необхідність і доцільність зниження шуму необхідно знати рівні шуму на робочому місці.

Рівень шуму, що виникає від декількох некогерентних джерел, які працюють одночасно, підраховується на підставі принципу енергетичного підсумовування випромінювань окремих джерел:

(3.15)

де L_i - рівень звукового тиску і-го джерела шуму;

n - кількість джерел шуму.

Отримані результати розрахунку порівнюються із припустимим значенням рівня шуму для даного робочого місця. Якщо результати розрахунку вище припустимого значення рівня шуму, то необхідні спеціальні заходи щодо зниження шуму. До них ставляться: облицювання стін і стелі залу звуковбирними матеріалами, зниження шуму в джерелі, правильне планування устаткування й раціональна організація робочого місця.

Рівні звукового тиску джерел шуму, що діють на працюючого на його робочому місці представлені «в табл. 3.10».

Таблиця 3.10 Рівні звукового тиску різних джерел

Джерело шуму	Рівень шуму, дБ
Жорсткий диск	10
Вентилятор	45
Клавіатура	20
Принтер	45
Сканер	42

Підставивши значення рівня звукового тиску для кожного виду встаткування у формулу, одержимо:

L_?=10·lg(10¹+10^4,5+10²+10^4,5+10^4,2)=48,98 дБ

Отримане значення не перевищує припустимий рівень шуму для робочого місця, рівний 65 дБ (Держстандарт 12.1.003-83). І якщо врахувати, що навряд чи такі периферійні пристрої як сканер і принтер будуть використатися одночасно й постійно, те ця цифра буде значно нижче.

3.14 Загальна техніка безпеки

Тому що офіс не є приміщенням з підвищеним змістом механічних, теплових або радіаційних небезпек, але є споживачем електричної енергії (трифазний ланцюг змінного струму напругою 220/380 В и частотою 50 Гц), то в даному приміщенні основна небезпека - імовірність поразки людини електричним струмом. Тому при розгляді техніки безпеки цілком достатньо розглянути електробезпечність і проти пожарну безпеку.

Передбачено наступні міри електробезпечності:

- конструктивні,

- схемно-конструктивні,

- експлуатаційні.

Конструктивні заходи електробезпеки спрямовані на запобігання можливості проникнення людини до струмопровідних частин. Для усунення можливості доторкання людини до струмопровідних частин всі струмопровідні частини поміщені в захисний корпус або покриті шаром ізоляції, застосовується блоковий монтаж. Живильний електричний ланцюг має ізоляцію. Тому що комп'ютер і інші пристрої мають робочу ізоляцію й елементи занулення, заземлення, то приймаємо І клас захисту від поразки електричним струмом обслуговуючого персоналу.

Схемно-конструктивні міри електробезпечності забезпечують безпеку дотику людини до металевих неструмопровідних частин електричних апаратів при випадковому пробої їхньої ізоляції й виникненні електричного потенціалу на них.

Живлення устаткування - однофазне зі змінним струмом, від мережі зі середнєзаземленою точкою, напругою 220 В и частотою 50 Гц. Тому що напруга менше 1000 В, але більше 42 В, те відповідно ДНАОП - 94. ССБТ "Електробезпечність. Захисне заземлення. Занулення.", з метою захисту від поразки електричним струмом застосовується занулення, тому що офіс не є приміщенням з підвищеною небезпекою поразки людини електричним струмом.

Напруженість електромагнітного поля в діапазоні частот 60 кГц - 300 МГц на робочих місцях персоналу протягом робочого дня не перевищує встановлених, гранично припустимих рівнів (ПДУ) (ДНАОП - 94. ССБТ "Електромагнітні поля радіочастот".

Допускаються значення вище зазначених, але не більш ніж в 2 рази, у випадках якщо час впливу електромагнітного поля на персонал не перевищує 50% тривалості робочого дня.

Рівень невикористаного рентгенівського випромінювання на відстані 5дм від екрана й інших поверхонь ЕОМ не перевищує 100 мкР/ч.

У приміщеннях з дисплеями необхідно контролювати аероіонізацію. Кількість легких (позитивних і негативних) іонів повинне відповідати оптимальним значенням: для позитивних - 1500-3000 од./м3, для негативних - 3000-5000 од./м3. Коефіцієнт полярності (відношення різного числа позитивних і негативних іонів до їхньої суми) повинен перебуває в границях від 0,5 до 0.

Пожежна безпека

Приміщення по пожежній безпеці ставиться до категорії Д, тому що в обігу не перебувають горючі речовини й матеріали в холодному стані (ОНТП 24.-94). Ступінь вогнестійкості - ІІ, клас приміщення по пожежній безпеці ІІ-ІІа. (Снип 2.01.02-92)