Таблица 3.7 -- Прогнозируемый уровень затрат и прибыли при создании канала распределения нулевого уровня

Заключение

Ожидаемы продажи за год функционирования:

- 1 кран типа RMG

- 2 козловых крана

Выручка от продажи кранов RMG составит 60 000 000 руб., размер планируемой прибыли при этом будет равен 7 000 000 руб., что даст рентабельность 17%.

Типовой козловой кран с учетом небольших модификаций без включения инжиниринга обойдется покупателям в 20 000 000руб., с прибылью для компании-поставщика 2 500 000руб. и рентабельностью 17%.

Таким образом общий объем прибыли без учета затрат на работу представительства составит 12 000 000. Вычитая из полученной прибыли затраты на представителя, получим прибыль равную 10 574 000руб.

Рассчитаем затраты и прибыль на привлечение одного дилера для продаж в планируемом регионе продаж(производственные районы расположенные вблизи г. Тюмень).

В данном случае дополнительными затратами на работу канала будет производство и передача рекламных материалов компании-дилеру, что в абсолютном выражении составит 50 000руб. в год, при условии продажи кранов RMG и козловых по ценам не отличающимся от цен представительства. Возможен вариант предоставления дилерской скидки, ее размер не превысит 3%. Но дилеры в силу длительного пребывания на данном рынке и наличия связей с покупателями реализуют больший объем продукции, который составит, по аналогии с уже имеющимся представительство, 5 кранов (из них 2 крана типа RMG, 2 крана козловых и 1 портальный кран типа КП-450).

По кранам RMG прибыль составит 5 000 000 и 7 000 000руб., по кранам козловым с различными параметрами прибыль будет равняться 5 000 000руб. И по портальному крану 3 500 000руб.

Итого общий объем прибыли по кранам, проданным дилером, составит 20 500 000 руб. При учете затрат на рекламу и дилерской скидки на кран RMG прибыль составит 18 450 000 руб.

Сравнивая полученные показатели прибыли по работе представительства и сотрудничества с дилерской организацией можем отметить, что прибыль канала с дилером гораздо выше прибыли представительства (7 876 000 руб.).

Если же оценить коммерческую эффективность по каждому каналу, то можно более четко выделить перспективный канал.

Дилер: отношение полученной прибыли к затратам на создание и функционирование канала составляет:

18 450 000/2 000 000= 9,22(рублей на 1 вложенный рубль)

В то время как показатель коммерческой эффективности по каналу с представителем составит:

10 574 000/2 426 000=4,35 (рублей на 1 вложенный рубль)

Коммерческая эффективность работы дилера для предприятия производителя составит 9,22 руб, в то время как коммерческая эффективность нулевого канала с собственным представительством принесет лишь 4,35 рублей на 1 вложенный рубль.

По результатам сравнительного анализа наиболее перспективным является привлечение дилеров для реализации продукции в различных отраслях реализации, а также работа нулевого канала распределения как базового, непосредственно на предприятии.

Список использованных источников

1. Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов / Х. Анн, Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич / Под общ. ред. Г.Л. Багиева. - СПб.: Питер, 2005. - 736 с.

2. Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегия / Г. Ассэль: Учеб. для вузов. -- М.: ИНФРА-М, 2001

3. Голубков Е.П. Проектирование элементов комплекса маркетинга / Е. П. Голубков // Маркетинг в России и за рубежом. - 2002. - №1 [Электронный ресурс]. - [2006]. - Режим доступа: http://www.cfin.ru/press/marketing/2002-1/12.shtml

4. Гольдштейн Г.Я. Маркетинг: маркетинговые решения по распределению товаров (услуг) / Г. Я. Гольдштейн, А. В. Катаев [Электронный ресурс]. - [2006]. - Режим доступа: http://www.aup.ru/books/m21/8.htm

5. Дойль П. Маркетинг-менеджмент и стратегии / П. Дойль / Под ред. Ю.Н. Капуровского. -- 3-е изд., СПб.: Питер, 2003.

6. Завьялов, П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учеб пособие / П. С. Завьялов. - М.: ИНФРА-М, 2006. - 496 с.

7. Келлер Х. Стратегический бренд - менеджмент: создание, оценка и управление марочным капиталом / Х. Келлер. - 2005. - 704 c.

8. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива / Ж.-Ж. Ламбен. - Пер. с французского. - СПб.: Наука, 1996. - XV.589 с.

9. Логистические каналы и сети в логистике [Электронный ресурс]. - [2006]. - Режим доступа: http://www.uni-car.ru/page_16.php

10. Маркетинг. Реализация продукции [Электронный ресурс]. - [2006]. - Режим доступа: http://humanities.edu.ru/db/msg/2149

11. Миркина О.Н. Управление процессами дополнения продукта как направление расширения его реализации/ Миркина О.Н. //Управление общественными и экономическими системами - 2007, № 1

12. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта [Электронный ресурс] / В.Н. Наумов. - [2006]. - Режим доступа: http://enbv.narod.ru/text/Econom/marketing

13. Никишкин В.В. Предисловие к статье Г. Свенссона «Сферическая маркетинговая концепция» [Электронный ресурс]. - [2006]. - Режим доступа: http://www.marketologi.ru/docs/upr_kan/sphere.html

14. Новаторов, Э.В. Особенности стратегии сбыта и дистрибъюции услуг / Э.В. Новаторов // Маркетинг в России и за рубежом. - 2004. - № 4.

15. Политика распределения [Электронный ресурс]. - [2006]. - Режим доступа: http://artkmv.ru/page.php?p=mark_030

16. Пустынникова Ю.М. Организация каналов сбыта и управление взаимоотношениями между их участниками / Ю.М. Пустынникова // Officefile. - 2003. - №59 [Электронный ресурс]. - [2006]. - Режим доступа: http://www.axima-consult.ru/stati-2-23.html

17. Ролницки, К. Управление продажами и дистрибуцией: Настольная книга директора по маркетингу//Изд.: Доброе слово, М., 2006. 368с.

18. Сбытовой маркетинг [Электронный ресурс]. - [2005]. - Режим доступа: http://bobych.ru

Приложения

Приложение А

Типовая структура маркетингового канала

Рисунок А.1. - Структура маркетингового канала

Приложение Б

Процесс управления маркетинговым каналом

Размещено на Allbest.ru