Вдосконалення організації рекламних кампаній ТОВ "Терра" на зовнішіх ринках

б) способи оцінювання опосередкованих або перетворених з урахуванням досвіду вражень від реклами (для формування образу фірми, що дає оголошення);

в) способи порівняльного оцінювання (для випадків порівняння досліджуваної реклами з відомою і вже оціненою).

Ці варіанти застосовуються для таких досліджень як:

- апробації з метою вибору найкращого варіанта своїх рекламних оголошень;

- порівняння нової рекламної кампанії своєї фірми з попередньою;

- аналізу реклами конкурентів.

Непрямі методи оцінювання ефективності рекламних заходів базуються на визначенні таких параметрів, які пов'язані з рекламою, але є наближеними. Вони в свою чергу поділяються на три групи:

1) засновані на методі опитування;

2) порівняльні методи;

3) розрахункові методи.

У різноманітних модифікаціях показники комунікативної ефективності реклами визначаються для вимірювання ступеня сприйняття нових товарів. Фахівці розробили різноманітні показники впливу реклами, за якими вимірюють відсоток читачів або спостерігачів, здатних після завершення рекламної кампанії ідентифікувати рекламне оголошення або повідомлення, запам'ятати марку товару і принаймні один із візуальних текстових елементів рекламного повідомлення. Ефективність впливу реклами визначають на основі багатьох показників, проте найчастіше використовують три, одержуючи їх за допомогою інтерв'ювання споживачів:

- показник помітності - характеризує кількість читачів, які під час згадування конкретного товару зазначають, що бачили його рекламу у друкованих чи інших засобах масової інформації;

- показник доведено "викладенням" - характеризує кількість читачів, спроможних правильно викласти зміст рекламного повідомлення і підтвердити реальність спроможності запам'ятовувати;

- показник упізнавання - характеризує кількість читачів, що упізнали повідомлення під час його показу.

Поняття ефективності реклами на зовнішніх ринках включає два складових елементи: економічну ефективність і психологічну ефективність (психологічний вплив на покупця, який у довгостроковому періоді трансформується в економічну ефективність).

Таблиця 1.5

Рівні впливу реклами на зовнішніх ринках [13]

Рівні впливу	Сутність
Когнітивний рівень	Впливає на зміну знань про фірму її товарах і послугах
Афективний рівень	Впливає на формування позитивного ставлення до виробника
Рівень, що спонукає	Впливає на формування намірів вступити в контакт із фірмою, придбати її товар

Економічна ефективність реклами на зовнішніх ринках -- це економічний результат, отриманий від застосування рекламного засобу або організації рекламної кампанії. Він визначається як співвідношення між прибутком (рекламний прибуток від додаткового товарообігу) і витратами на рекламу.

Психологічна ефективність -- ступінь впливу реклами на споживачів (залучення уваги покупців, запам'ятовуваність, вплив на мотив купівлі тощо).

Ці поняття взаємопов'язані, але їх критерії -- різні (у першому випадку -- це обсяг продажу, у другому -- психологічні особливості сприйняття реклами її адресатом). Заміри показників для визначення ефективності реклами проводяться «до» і «після» проведення рекламної кампанії. Якщо товар новий, то початковим показникам привласнюються нульові значення.

Психологічну ефективність впливу реклами на зовнішніх ринках можна оцінити на основі таких показників [22, c. 98]:

- ступінь охоплення цільової аудиторії;

- знання рекламованої марки/товару (активне, пасивне);

- розуміння, впізнавання, запам'ятовуваність елементів рекламного повідомлення;

- намір купити, користуватися рекламованим товаром;

- загальне ставлення до реклами;

- сформований образ підприємства.

Існують різні методики збору інформації щодо ефективності рекламних заходів (спостереження, експеримент, різні види опитувань: телефонне, квартирне, на вулиці тощо), кожна з яких має свої переваги і недоліки. Такі дослідження мають бути спрямовані на одержання спеціальної інформації про взаємозв'язок факторів, які впливають на споживачів, і цілі реклами, для визначення умов та каналів оптимального її впливу. Оцінка ефективності заходів -- складне завдання. Для загальної оцінки визначають:

- наскільки повідомлення виявилося адекватним цілям просування;

- чи правильно визначено цільову групу;

- чи правильно вибрано канали для впливу на цільову групу.

Для цього застосовують два основні підходи:

1. Метод оцінки комунікаційної ефективності -- проводять опитування до і після проведення стимулюючих заходів, порівнюють ступінь поінформованості споживачів і зміну їх ставлення до товару та його виробника,

2. Метод замірів торговельної ефективності -- порівнюють обсяги реалізації до і після стимулювання попиту, а також витрати і додатковий прибуток.

Оскільки реклама має різноспрямований вплив, то й оцінювати результати від її застосування потрібно по групам економічних і психологічних показників.

Економічні показники: рентабельність, ефективність. Ефективність психологічного впливу характеризується числом охоплення споживачів, яскравістю і глибиною враження, які ці засоби залишають у пам'яті людини, ступенем залучення уваги.

Відносне економічне оцінювання ефективності реклами на зовнішніх ринках полягає у порівнянні:

1) обсягів реалізації чи отриманих доходів до і після рекламної кампанії;

2) співвідношенням отриманих доходів з асигнуваннями на рекламу.

Зазвичай рекламодавця перш за все цікавить економічна ефективність реклами, тобто вплив застосованих рекламних засобів на товарообіг та прибуток.

Для підрахунку економічної ефективності фахівцями пропонуються наступні методи:

Розрахунок рентабельності (рекламування), див. формулу 1.1.

Р = (П/З)*100 %, (1.1)

де П - прибуток, отриманий від реклами;

З - витрати на рекламу.

Розрахунок економічного ефекту рекламування - це співвідношення між прибутком, отриманої від додаткового товарообігу, викликаного рекламними заходами й видатками на рекламу, див. формулу 1.2:

Е = Тд*Нт / 100 - (Зр + Рд), (1.2)



де Е оцінюється в грошових одиницях;

Тд - додатковий товарообіг (у грошових одиницях);

Нт - торговельна націнка за одиницю товару (уважається у відсотках до ціни реалізації);

Вр - витрати на рекламу (у грошових одиницях);

Вд - видатки додаткові (у грошових одиницях).

Результат рекламних заходів може бути позитивним, негативним або нейтральним.

Розрахунок додаткового товарообігу (у грошових одиницях), див. формулу 1.3:

Тд = Тс*Пр*Д / 100, (1.3)

де Тс - середньоденний товарообіг до початку рекламного заходу (у грошових одиницях);

Пр - відносний приріст середньоденного товарообігу за рекламний період у порівнянні з "до рекламним" (уважається у відсотках);

Д - кількість днів рекламного періоду.

Економічна ефективність реклами може також визначатися методом цільових альтернатив, шляхом зіставлення планованих і фактичних показників, оцінюваних як вкладення коштів у рекламну кампанію, див. формулу 1.4:

Е = (Пф - З) / (Пп - З) * 100 %, (1.4)

де Е - виміряється у відсотках;

Пф - фактичний прибуток за період дії реклами (у грошових одиницях);

Пп - планований прибуток.

Базовим показником, який використовується для розрахунку інших, є рейтинг. Рейтинг відображає популярність того чи іншого телеканалу протягом певного часу. Враховуючи специфіку проведення досліджень телеглядацької аудиторії - це відношення кількості глядачів (каналу чи програми) до всього населення, див. формулу 1.5.:

Рейтинг = Кількість глядачів / Населення * 100% (1.5)

При розрахунку показників, що характеризують рекламну кампанію, розраховують:

GRP (Gross Rating Points - сумарне значення рейтингу) - характеризує інтенсивність рекламної кампанії, яка відбулась протягом певного часу. Цей показник є універсальним еквівалентом, який використовують для порівняння рекламних кампаній, які відбувалися у різні проміжки часу та які проводили різні рекламодавці. Формально GRP є сумою рейтингів для найбільш загальної цільової аудиторії (населення обласних центрів) за усіма виходами певної реклами протягом вказаного періоду часу, див. формулу 1.6.:

GRP = Rating 1 + Rating 2+…+Rating n (1.6)

де п - кількість виходів.

Зауважимо, що певна група людей може бути включеною одночасно до кількох рейтингів, тому сума може перевищувати 100%. У рекламній практиці помітна рекламна кампанія на телебаченні набирає понад 100 GRP. Рекламна кампанія вважається потужною, якщо значення GRP перевищує 1000 GRP.

TRP (Target Rating Points - значення рейтингу для цільової аудиторії) подібне до GRP, проте характеризує інтенсивність впливу певної рекламної кампанії на зазначену цільову аудиторію. TRP є сумою рейтингів для даної цільової аудиторії за всіма виходами певної реклами протягом певного періоду часу.

Найчастіше TRP порівнюють з GRP. Чим більше відношення TRP/GRP, тим ефективнішою буде чи була реклама на обраних телеканалах. Більше значення TRP по відношенню до GRP свідчить про більшу популярність засобу масової інформації для даної цільової аудиторії у порівнянні із загальним значенням.

СРР (Cost Per Point - вартість 1 пункту рейтингу) є показником, що характеризує ефективність розміщення реклами на телебаченні з точки зору вартості - це вартість досягнення одного відсотка цільової аудиторії. Інакше кажучи, СРР відображає суму коштів, яку слід витратити на рекламу на телебаченні, щоб ознайомити з рекламним зверненням один відсоток цільової аудиторії, див. формулу 1.7:

СРР = Вартість розміщення реклами / Рейтинг (1.7)

На телебаченні найчастіше використовують такий показник, як 60" (або 30") СРР, оскільки на вартість розміщення реклами впливає тривалість рекламного звернення, див. формулу 1.8.:

60СРР = Вартість розміщення 60 сек рекламного звернення/Рейтинг

(1.8)

СРР є одним з найважливіших критеріїв, за яким обирають засоби масової інформації, в яких планується розміщення реклами.

СРТ (Cost Per Thousand - вартість тисячі контактів) є показником, подібним до СРР. Як і СРР, СРТ характеризує ефективність розміщення реклами на певному телеканалі, однак одиницею порівняння є не відсоток, а чисельність населення у тисячах осіб. Отже, СРТ розраховується як вартість одного виходу з певними часовими, просторовими та іншими характеристиками до середньої чисельності населення в тисячах, див. формулу 1.8:

СРТ (СРМ) = Вартість розміщення реклами / Чисельність осіб,

що спостерігали рекламне звернення (1.8)

Використання СРТ доцільне, коли дослідника цікавить не відсоток даної цільової аудиторії, а кількість людей, котрі спостерігають рекламу. Така необхідність виникає при порівнянні СРТ різних цільових аудиторій. Не слід забувати, що реклама - лише один з маркетингових інструментів, що здійснює вплив на збут.



Розділ 2. Аналіз та оцінка організації рекламної діяльності підприемства ТОВ «ТЕРРА»

2.1 Аналіз зовнішньоекономічної діяльності ТОВ «ТЕРРА»

ТОВ «Терра» - підприємство, що займається комерційної діяльністю - торгівлею та наданням послуг. ТОВ «Терра» заснована у 2006 році і за час своєї діяльності і зарекомендувала себе на ринку як продавець якісної продукції та надійний партнер по бізнесу.

Підприємство діє на основі статуту, є юридичною особою, має розрахункові рахунки в банку, круглу печатку, веде самостійний баланс. Підприємство самостійно веде фінансово-господарську діяльність, визначає самостійно стратегії та основні напрямки своєї діяльності та розвитку. Статус підприємства - приватне підприємство.

Вибір даного виду підприємства обумовлений такими факторами:

- відсутність законодавчо встановленого обмеження, пов'язаного з утворенням статутного фонду, а внаслідок цього можливість оперативно збільшувати чи зменшувати його розмір;

- можливість розмежування повноважень власника майна підприємства (його засновника) від особи, що безпосередньо займається керуванням підприємством;

- досить широкий обсяг предметної діяльності даної підприємницької структури;

- мінімальна відповідальність засновника підприємства.

Формування майна ТОВ «Терра» здійснювалось виходячи із принципу «достатності для здійснення підприємницької діяльності». Зазначене вартісне вираження переданого майна закріплюється в статуті приватного підприємства.

Статутом ТОВ «Терра» визначено предмет зовнішньоекономiчної дiяльностi, деякі пункти якого такі:

- експорт товарiв (в т.ч. власного виробництва) та iмпорт товарiв, капiталiв та робочої сили;

- надання послуг iноземним суб'єктам господарської дiяльностi (в тому числi:

- виробничих, транспортно-експедицiйних, маркетингових, посередницьких, брокерських, агентських (пiсля лiцензiї), консигнацiйних, управлiнських, облiкових, юридичних, туристських (після ліцензії) та iнших, що прямо i виключно не забороненi законами України);

- надання вищезазначених послуг iноземними суб'єктами господарської дiяльностi;

- наукова, науково-технiчна, науково-виробнича, виробнича, навчальна та iнша кооперацiя з iноземними суб'єктами господарської дiяльностi;

- навчання та пiдготовка спецiалiстiв на комерцiйнiй основi;

- кредитнi та розрахунковi операцiї з iноземними суб'єктами господарської дiяльностi;

- спiльна пiдприємницька дiяльнiсть з iноземними суб'єктами, в т.ч. здійснення операцій з давальницькою сировиною;

- товарообмiннi (бартернi) операцiї та iнша дiяльнiсть, побудована на формах зустрiчної торгiвлi;

- інше.

На сучасному етапі розвитку ТОВ «Терра» має налагоджену співпрацю приблизно із 15 іноземними партнерами, тобто зв'язки ці вже є постійними.

Заступники директора є керівниками структурних підрозділів що охоплюють всі сфери діяльності підприємства.

На підприємстві розроблений і затверджений штатний розклад в відповідності з яким і здійснюється діяльність підприємства. На підприємстві працює 69 осіб. Керівний склад - 3 людини. Бухгалтерський відділ на підприємстві веде головний бухгалтер. Роботу за надання доступу до мережі Інтернет здійснюють спеціалісти.

На сьогоднішній день потреби в кадрах підприємство не має. Всі фахівці мають вищу або середньо - технічну освіту.

Віковий склад працюючих на підприємстві: 18-24 років - 17%, 25-35 років -33%, 35-50 років 19%, 50 і старше 31%. В подальшому з розширенням спектру і масштабу послуг ,що надаються в галузі Інтернет буде потрібна деяка кількість фахівців, прийняття на роботу яких буде здійснюватися на конкурсній основі з урахуванням професійних навиків.

Далі описуємо чисельність і функції посадових осіб, розв'язуємо питання їх делегування і повноваження, див. табл. 2.1.

Таблиця 2.1

Фактична (раціональна) чисельність і функції посадових осіб (адміністративного персоналу) ТОВ «Терра»

Посада	Кількість	Функції	Відповідальність і повноваження
Генеральний директор	1	Очолює фірму, слідкує за процесом надання послуг, роботою заступників та штабів. Проводить найбільш складні операції.	Відповідає юридично перед державою. Має право управляти фірмою та працівниками на свій розсуд.
Заступник по загальним питанням	1	Виконує функції загального керівництва фірмою, здійснює загальне керівництво кадровим, загальним та господарським відділом	Відповідає перед директором за роботу своїх відділів. Має право управляти ними на свій розсуд, але має узгоджувати свої рішення з директором
Заступник директора з технічних питань	1	Виконує функції директора стосовно організації надання комп'ютерних послуг та керує відділами програмного забезпечення; проектування та монтажу комп'ютерних сіток; відділом Інтернет-забезпечення	Відповідає перед директором за роботу своїх відділів. Має право управляти ними на свій розсуд, але має узгоджувати свої рішення з директором.
Заступник директора з маркетингу	1	Виконує функції директора у питаннях маркетингу та реклами. Слідкує за роботою відділу маркетингових досліджень та реклами та відділу постачання.	Відповідає за якісну роботу підпорядкованих відділів, цінову політику та створення іміджу ТзОВ «Терра»
Головний бухгалтер	1	Виконує функції директора у питаннях бухгалтерії. Слідкує за роботою бухгалтерії. Керує бухгалтерським відділом.	Відповідає за фінансовий стан на ТзОВ «Терра», податки і розрахунки з клієнтами.
Керівник кадрового відділу	1	Виконує покладені на нього функції з управління персоналом на фірмі. Слідкує за роботою відділу кадрів та відділу перепідготовки.	Відповідає перед заступником за якісне виконання кадрової роботи
Керівник загального відділу	1	Здійснює покладені на нього функції з обміну інформацією фірми	Відповідає перед заступником за роботу свого відділу та вчасний доступ інформації
Начальник відділу постачання		Забезпечення запчастинами по оптимальних цінах.	Відповідає за створення консигнаційного складу запчастин, облік і своєчасне поповнення. Вибирає поставників і ціни.
Начальник торгового відділу	1	Продаж запчастин, пошук потенційних клієнтів, забезпечення товарообігу	Вирішує текучі питання пов'язані з номенклатурою пропозицій і проводить цінову політику до потенційних покупців
Начальник відділу реклами	1	Забезпечення активної дії на ринок за допомогою всіх доступних заходів.	Реклама, формування попиту, прямий маркетинг ТзОВ «Терра»
Маркетолог	3	Здійснює дослідження ринку та забезпечує рекламу	Відповідає перед керівником за ефективне проведення маркетингових заходів

Основний вид діяльності підприємства - виробництво меблів та мебельної фурнітури. Форма власності підприємства ТОВ «Терра» - приватна.

Основна мета діяльності - отримання прибутку.

Асортимент профільних систем продукції постійно поповнюється та складається з багатьох віконних систем, які відповідають усім вимогам сучасної віконної індустрії. ТОВ «Терра» приділяє багато уваги забезпеченню якості продукції, яку вона пропонує виробникам віконних систем.

Фірма пропонує також широкий асортимент меблевої фурнітури.

Основним видом зовнішньоекономічної діяльності, яким займається ТОВ «Терра» є імпорт та експорт. Вся імпортована продукція (меблева фурнітура) реалізовується в межах України. Фірма є дистриб'ютором деяких закордонних виробників меблевої фурнітури. Обсяг імпорту становив у 2010 р. 2527,8 тис. грн. Проте, підприємство здійснює також продаж меблів на експорт.

Велика частка договорів (599%) укладається фірмою з іноземними партнерами у формі договору купівлі-продажу, де ТОВ «Терра» переважно виступає як покупець, та у багатьох договорах, як фірма-продавець. Договори консигнації, в яких фірма виступає консигнатором, складають 0,5 % від усіх, що укладають в середньому на рік.

У 2013 році ТОВ «Терра» було укладено 19 договорів у поданих вище співвідношеннях із 12 фірмами-партнерами.

Основними базовими умовами поставки імпортування товарів, використовуваних ТОВ «Терра» і партнерами з-за кордону, є CIP і DAF з використанням залізничного, але більше автомобільного транспорту.

Продукція, що імпортується фірмою, є готовою до продажу, не потребує переробки чи доопрацювання, тобто повна собівартість продукції ТОВ «Терра» формується з купівельної вартості, транспортних витрат, витрат на збут і витрат на оплату праці, інших витрат.

На сучасному етапі діяльності фірма має високий рівень дебіторської та кредиторської заборгованості, недостатньо аналізуються ринки збуту продукції. Виробництво меблів здійснюється структурним підрозділом ТОВ «Терра». Меблеве виробництво було відокремлене з метою залучення інвестицій і реалізувалось у формі спільного підприємства.

Експрес-аналіз фінансового стану підприємства ТОВ «Терра» упродовж 2009-2013 років наведемо у табл. 2.2.



Таблиця 2.2

Експрес-аналіз фінансового стану підприємства ТОВ «Терра» упродовж 2009-2013 років, тис. грн.

Показники	2009	2010	2011	2012	2013	Абсолютне відхилення, +,-
						2012 до 2011	2013 до 2012
Частка основних засобів в активах	0.71	0.71	0.72	0.6	0.59	-0.11	-0.01
Коефіцієнт зносу основних засобів	0.44	0.43	0.41	0.54	0.59	0.12	0.06
Оборотність активів (обороти), ресурсовіддача, коефіцієнт трансформації	0	0	3.76	0	0	-3.76	0
Фондовіддача	5.26	5.31	5.25	0	0	-5.25	0
Коефіцієнт оборотності запасів	19.88	20.01	50.04	17.36	15	-32.68	-2.36
Коефіцієнт оборотності дебіторської заборгованості	21.0	21.4	20.39	0	0	-20.39	0
Рентабельність активів за чистим прибутком, %	10.44	10.68	10.62	9.02	9.6	-0.02	0.01
Період окупності власного капіталу	4.5	4.6	4.4	5.94	6.93	1.54	0.99
Коефіцієнт забезпечення власними обіговими коштами запасів	1.92	1.88	1.89	1.15	1.78	0.75	0.64
Коефіцієнт фінансової незалежності (автономії)	0.55	0.58	0.47	0.61	0.72	0.15	0.11
Коефіцієнт фінансової стійкості	0.88	0.79	0.84	0.83	0.85	-0.01	0.02
Коефіцієнт ліквідності поточної (покриття)	1.77	1.75	1.73	2.28	2.64	0.55	0.37
Коефіцієнт ліквідності абсолютної	0.14	0.18	0.15	0.15	0.18	0	0.03
Співвідношення короткострокової дебіторської та кредиторської заборгованості	1.6	1.7	1.6	2.25	2.58	0.64	0.34

По результатам експрес аналізу можна зробити висновок, що частка основних засобів в активах підприємства протягом останнього року зменшується із 0,72 до 0,59, оборотність активів - падає, коефіцієнт оборотності запасів зменшився із 50,04 до 15, значно зменшився коефіцієнт оборотності дебіторської заборгованості на 3061,72, рентабельність активів за чистим прибутком зросла на 29,55, на 0,05 знизились коефіцієнт фінансової незалежності та коефіцієнт фінансової стійкості.

Власний капітал починає формуватися в останній момент створення такого підприємства, коли утворюється його статутний капітал. Формування статутного капіталу пов'язані з особливостями організаційно-правових форм підприємств: для товариств - це статутний капітал; для суспільств, із обмеженою відповідальністю - статутний капітал; для акціонерних товариств - акціонерний капітал; для виробничих кооперативів - пайовий фонд; для унітарних підприємств - статутного фонду. Горизонтальний аналіз активів підприємства упродовж 2011-2013 років наведемо у табл. 2.3.

Таблиця 2.3

Горизонтальний аналіз активів підприємства ТОВ «Терра» упродовж 2011-2013 років, тис. грн.

Показники	2009	2010	2011	2012	2013	Абсолютне відхилення, +,-	Відносне відхилення, %
						2012 до 2011	2013 до 2012	2012 до 2011	2013 до 2012
Нематеріальні активи:
- залишкова вартість	10	8	2	10	3	8	-7	400	-70
Незавершене будівництво	7	9	6	0	102	-6	102	-100	0
Основні засоби:
- залишкова вартість	8488	8401	8349	6364	6120	-1985	-244	-23.78	-3.83
- первісна вартість	15382	14987	14250	13758	15037	-492	1279	-3.45	9.3
- знос	6894	6586	5901	7394	8917	1493	1523	25.3	20.6
Довгострокові фінансові інвестиції:
Відстрочені податкові активи	31	31	31	31	31	0	0	0	0
Необоротні активи	8536	8449	8388	6405	6256	-1983	-149	-23.64	-2.33
Виробничі запаси	499	581	574	1012	719	438	-293	76.31	-28.95
Поточні біологічні активи	0	0	0	879	556	879	-323	0	-36.75
Товари	177	189	186	133	163	-53	30	-28.49	22.56
Дебіторська заборгованість за товари, роботи, послуги:
- чиста реалізаційна вартість	1722	1699	1684	2237	2851	553	614	32.84	27.45
Дебіторська заборгованість за рахунками:
- за бюджетом	222	218	236	3	0	-233	-3	-98.73	-100
- за виданими авансами	119	121	116	400	53	284	-347	244.83	-86.75
Інша поточна дебіторська заборгованість	156	179	114	128	139	14	11	12.28	8.59
Грошові кошти та їх еквіваленти:
- в національній валюті	161	160	159	265	276	106	11	66.67	4.15
- у т.ч. в касі	22	8	1	58	77	57	19	5700	32.76
- в іноземній валюті	99	100	110	0	0	-110	0	-100	0
Інші оборотні активи	8	8	9	0	0	-9	0	-100	0
Оборотні активи	3188	3263	3188	4135	4128	947	-7	29.71	-0.17
Витрати майбутніх періодів	99	87	97	82	85	-15	3	-15.46	3.66
Баланс	11823	11849	11673	10540	10381	-1133	-159	-9.71	-1.51

Як бачимо по таблиці 2.12 баланс підприємства зростав протягом всього досліджуваного періоду. Активи підприємства зросли із 11673 тис. грн. до 10381 тис. грн. у 2013 році., що зумовлено зростанням дебіторської заборгованості за товари роботи і послуги на із 1684 тис. грн. до 2851 тис. грн., зростання іншої поточної заборгованості із 114 тис. грн. до 139 тис. грн. Графічна інтерпретація динаміки основних засобів та необоротних активів наведено на рис. 2.2.

Рис. 2.2 Графічна інтерпретація динаміки необоротних активів ТОВ «Терра» за 2009-2013 рр., тис. грн.

Як бачимо, обсяги основних засобів та нематеріальних активів, що були отримані за досліджуваний період, мають чітку тенденцію до спадання, що свідчить про знос основних засобі та моральне та технологічне старіння рухомого складу. Отже підприємству необхідно нарощувати інноваційний потенціал, для отримання кращого результату за менших технологічних втрат.

На рис. 2.3. графічно відображено зміну дебіторської заборгованості за товари роботи та послуги, а також іншої поточної дебіторської заборгованості.

Як бачимо дебіторська заборгованість за товари, роботи та послуги та інша поточна дебіторська заборгованість зростає протягом всього досліджуваного періоду. Таке зростання чинить позитивний вплив на отримання підприємством більшого чистого прибутку та свідчить про активну взаємодію ТОВ «Терра» з іншими контрагентами.

Рис. 2.3 Зміна дебіторської заборгованості ТОВ «Терра» за 2009-2013 рр.

На рис. 2.4. показано зміну обсягу балансу підприємства протягом всього досліджуваного періоду з 2009 по 2013 рік.



Рис. 2.4. Зміна обсягу балансу підприємства ТОВ «Терра» протягом 2009-2013 рр., тис. грн.

Як бачимо, баланс підприємства постійно зростає, що свідчить про збільшення активів ТОВ «Терра». Збільшення активів має позитивний вплив на функціонування підприємства, оскільки з'являються нові можливості для виконання того самого обсягу робіт в значно коротші строки.

Отже, у структурі активів підприємства ТОВ «Терра» найбільша частка є основних засобів - 58,95%, дебіторської заборгованості - 27,46%. Натомість інших оборотних активів - значно менше: виробничих запасів - 6,93%, товарів - 1,57%, грошових коштів - 3,4%. Горизонтальний аналіз пасивів підприємства ТОВ «Терра» упродовж 2009-2013 років наведемо у табл. 2.4.

Таблиця 2.4

Горизонтальний аналіз пасивів підприємства ТОВ «Терра» упродовж 2009-2013 років, тис. грн.

Показники	2009	2010	2011	2012	2013	Абсолютне відхилення, +,-	Відносне відхилення, %
						2012 до 2011	2013 до 2012	2012 до 2011	2013 до 2012
Статутний капітал	33	34	34	33	33	-1	0	-2.94	0
Пайовий капітал	0	0	2432	0	0	-2432	0	-100	0
Додатковий вкладений капітал	2432	2432	0	2432	2432	2432	0	0	0
Нерозподілений прибуток (непокритий збиток)	2988	3011	2984	3986	4990	1002	1004	33.58	25.19
I. Власний капітал	5453	5477	5450	6451	7455	1001	1004	18.37	15.56
ІІІ. Довгострокові зобов'язання	4416	4301	4378	2272	1365	-2106	-907	-48.1	-39.92
Кредиторська заборгованість за товари, роботи, послуги	1072	1273	1012	911	801	-101	-110	-9.98	-12.07
Поточні зобов'язання за розрахунками:
- з одержаних авансів	22	19	17	34	8	17	-26	100	-76.47
- з бюджетом	156	159	154	135	179	-19	44	-12.34	32.59
- зі страхування	51	51	49	42	52	-7	10	-14.29	23.81
- з оплати праці	134	128	110	110	119	0	9	0	8.18
Інші поточні зобов'язання	519	531	503	585	383	82	-202	16.3	-34.53
ІV. Поточні зобов'язання	1954	2161	1845	1817	1561	-28	-256	-1.52	-14.09
Баланс	11823	11849	11673	10540	10381	-1133	-159	-9.71	-1.51

Власний капітал у 2013 році зріс із 5450 тис. грн.. до 7455 тис. грн., а поточні зобов'язання, навпаки, зменшились із 1845 тис. грн. до 1561 тис. грн.

На рис. 2.5. показано зміну статей власного капіталу підприємства ТОВ «Терра»

Рис. 2.5 Зміни статей власного капіталу ТОВ «Терра» за 2009-2013 рр., тис. грн.



Як бачимо протягом досліджуваного періоду розмір статутного капіталу підприємства не змінювався. Нерозподілений прибуток підприємства ТОВ «Терра» збільшився із 2984 тис. грн. до 4990 тис. грн., що свідчить про отримання досліджуваним підприємством значного меншого прибутку протягом останнього року.

Всі поточні зобов'язання підприємства збільшуються протягом досліджуваного періоду, що свідчить про нестабільний фінансовий стан підприємства. Підприємство заборгувало грошові кошти бюджету, страховому фонду та не виплатило вчасно заробітну плату робітникам.

Основними чинниками, що визначають фінансовий стан підприємства, є, по-перше, виконання фінансового плану і поповнення в міру виникнення потреби власного обороту капіталу за рахунок прибутку і, по-друге, швидкість оборотності оборотних коштів (активів) [4, с. 198].

Вертикальний аналіз пасивів демонструє нам, що власний капітал займає у структурі пасивів - 71,81%, поточні зобов'язання - 15,04% а довгострокові зобов'язання - 13,15%. Структура майна підприємства складається на 66,46% із виробничого майна, на 31,97% із розрахунково-грошових коштів, 1,57% - із товарів.

Основні чинники, які впливають на вибір стратегій підприємства на зовнішньому ринку це:

1) макроекономічні показники і характеристики країни, такі, як грошово-кредитна політика держави, оподаткування і митне регулювання, рівень інфляції і тому подібне

2) при виході на зовнішній ринок важливо також враховувати діяльність різних міжнародних організацій, дії міждержавних угод.

3) важливо враховувати характеристики конкретного ринку, його структуру і тип конкуренції, особливості товару, що продається.

4) необхідно визначати еластичність попиту. Еластичність - це швидкість зміни попиту на даний товар залежно від зміни ціни на цей товар, на аналогічний або будь-який інший товар, а також залежно від зміни доходу покупця.

Особливе місце при виборі стратегії займає облік витрат на виробництво і реалізацію продукції фірми на ринку. При проведенні будь-якої стратегії на будь-якому ринку фірма зрештою повинна отримати прибуток, тому побудова стратегії неможлива без розгляду величини і структури витрат на виробництво.

Зовнішньоекономічний контракт купівлі-продажу - це угода між двома і більшою кількістю сторін, одна з яких є іноземним контрагентом і за яким передбачається передача товару однієї із сторін - експортером іншій стороні - імпортеру за узгоджену плату. [34]

Пошуком потенційних клієнтів, які можуть стати замовниками товарів, робіт, послуг, займаються фахівці служби маркетингу і планування виробництва. Потім інформація про потенційних клієнтів з країн далекого зарубіжжя передається до департаментів підприємства ТОВ «Терра». Одержавши інформацію, фахівці департаментів посилають тверду або вільну оферту іноземному контрагенту - залежно від ситуації. Іноді замовники самі присилають оферти і, як правило, тверді. [36].

Якщо замовника зацікавив товар і він згоден з умовами оферти, то він посилає до департаменту підтвердження (акцепту). В більшості випадків у відповідь на оферту приходить відмова. Якщо клієнта все ж таки зацікавила продукція, то він присилає запит про можливість укладення договору на певних умовах або прохання про зустріч. Для ведення переговорів в департаменті оснащений окремий кабінет.

При укладенні контрактів на імпорт пошуком потенційних постачальників займається служба постачання. Потім інформація про можливих контрагентів передається до департаменту ТОВ «Терра», фахівці якого, з урахуванням митних, транспортних, податків, складають конкурентний лист. Один, із запропонованих в конкурентному листі варіантів затверджується головою правління, після чого посилається оферта постачальнику.

Підприємство використовує сертифікати якості, відповідності, підтвердження доставки, походження, кінцевого споживача при імпорті фурнітури з-за кордону.

2.2 Дослідження практики організації рекламної діяльності на підприємстві

Меблева галузь -- одна з найчутливіших до зовнішньоекономічного впливу. Не дивно, що меблевики в переважній більшості з оптимізмом сприймають перспективи вступу України до СОТ, адже перед ними відкриються ринки багатьох країн. За висновками експертів, сектор меблів має потужний потенціал на внутрішньому та міжнародному ринках. Особливі конкурентні переваги ми можемо мати в сегменті металевих офісних меблів, які нині користуються високим попитом на західних ринках.

Динаміка рекламної активності виробників меблів і меблевої фурнітури Україна свідчить про те, що кризовий період для українських меблевиків ще не закінчився. Зростання цін на енергоносії (електроенергія, газ, бензин), новий податковий кодекс, статті в пресі про зміни у пенсійному та митному законодавстві призвели до того, що всі учасники ринку застигли в очікуванні. Тим часом назріває новий етап у розвитку українського меблевого виробництва. Динаміку обсягів експорту меблевої продукції ТОВ «Терра» наведемо на рис. 2.6.

Рис. 2.6 Динаміка доходів підприємства ТОВ «Терра» від експорту упродовж 2009-2013 років, тис. грн.

До трійки країн-лідерів, по реалізації меблевої продукції ТОВ «Терра» є такі країни:

1. Росія

2. Казахстан

3. Польща

Основними конкурентами ТОВ «Терра» у реалізації продукції на зовнішніх ринках є:

- ТзОВ «Іріта -Захід;

- ТОВ «Укрпромсвіт;

- ПП. «Стелс Сервіс»;

- Інші приватні підприємства.

Для того, щоб оцінити конкурентоспроможність підприємства на ринку, здійснимо аналіз його конкурентних переваг. У даному запитальнику зазначені тільки найважливіші напрямки дослідження діяльності фірм-конкурентів. Перелік питань можна деталізувати й доповнити за рахунок питань по вивченню ефективності маркетингової діяльності.

Кожному із цих параметрів потрібно дано кількісну оцінку. Зроблено це було експертним шляхом, проранжовано всі параметри для кожного підприємства по шкалі від 1 до 5 балів. Якщо по рядку "ринкова частка" проставлена оцінка 1 для 1-го конкурента, то це означає, що саме ринкова частка є його слабкою стороною. Якщо навпаки, оцінка рівняється 5 балам, то даний параметр є його найбільш сильною стороною. Дані таблиці можуть бути підсумовані: по окремих факторах; по всіх факторах у цілому, щоб установити рівень конкурентоздатності кожного підприємства

Таблиця 2.6

Дослідження конкурентоздатності ТОВ «Терра»

Критерій	ТОВ «Терра»	Конкурент 1	Конкурент 2	Конкурент 3	Конкурент 4	Конкурент 5
Імідж фірми	4	5	3	4	4	3
Концепція продукту	3	4	4	5	3	2
Якість виробів	5	4	4	5	4	4
Ринкова частка	3	5	4	4	2	3
Ринкова ціна	5	4	4	3	4	3
Передпродажна підготовка	3	4	3	4	3	2
Рівень після продажного обслуговування	3	3	3	5	3	2
1 - позиція дуже погана; 2 - погана; 3 - середня; 4 - хороша; 5 - відмінна.

Сума підприємств по усіх факторах становить, максимальна сума балів - 35: ТОВ «Терра» - 26; середній бал -3,7; Конкурент 1 - 29; середній бал - 4,1; Конкурент 2 - 25; середній бал - 3,5; Конкурент 3 - 30; середній бал - 4,2; Конкурент 4 - 23; середній бал - 3,2; Конкурент 5 - 19; середній бал - 2,7.

Із суми балів, можна зробити висновки, що ТОВ «Терра» знаходиться на середньому рівні конкурентоспроможності, і цей рівень слід обов'язково підвищувати. Оцінюючи сильні та слабкі сторони ТОВ «Терра» зауважимо, що спостерігається така ситуація: підприємство має переваги окремих сильних сторін (висока якість, великий асортимент, помірні ціни), й істотні вади (нестабільний фінансовий стан і прогалини в маркетинговій роботі).

Ситуація в залежності від цих даних умовно стабільна, це дає змогу здійснити досконалу оцінку стратегічної ситуації фірми.

Згідно проведених досліджень випливає, що ТОВ «Терра» потрібно підтримувати діяльність, усувати слабкі характеристики. Кредом підприємства повинна бути орієнтація на маркетинг. На внутрішньому ринку продукція ТОВ «Терра» реалізується за договірними (відпускними) цінами, але при продажу продукції торговим організаціям в контракті купівлі-продажу визначають торгову надбавку в розмірі 35%. Основними ринками збуту продукції є: клієнти внутрішнього ринку (30% від обсягу випуску); канали зовнішнього ринку (70% від обсягу випуску).

Для організації рекламної діяльності на зовнішніх ринках на підприємстві ТОВ «Терра» працює відділ реклами, який має право:

1. Давати вказівки структурним підрозділам підприємства з питань, що належать до компетенції відділу і випливають з функцій, перерахованих у дійсному Положенні.

2. Вимагати й одержувати від структурних підрозділів підприємства матеріали, необхідні для діяльності відділу.

3. Вести листування з питань, що входять до компетенції відділу і не потребують узгодження з керівником підприємства.

4. Виступати у встановленому порядку від імені підприємства з питань, що належать до компетенції відділу у взаєминах з державними і муніципальними організаціями, а також іншими підприємствами, організаціями, установами.

5. За узгодженням з директором підприємства залучати експертів і фахівців з реклами для консультацій, підготовки висновків, рекомендацій і пропозицій.

6. Давати роз'яснення і рекомендації з питань, що входять у компетенцію відділу.

7. Проводити наради з питань реклами на підприємстві і брати участь у конференціях і семінарах з питань реклами.

Відповідальність відділу реклами ТОВ «Терра» на зовнішніх ринках:

1. Відповідальність за належне і вчасне виконання функцій відділу несе керівник відділу реклами.

2. На керівника відділу реклами покладається персональна відповідальність у випадку:

2.1 Невідповідності законодавству інструкцій, що видаються відділом, наказів.

2.2 Випуску реклами з порушенням законодавства, що призвело до ускладнення взаємин з контрагентами, зменшення прибутку підприємства, пошкодженню ділової репутації підприємства, а також залученню підприємства до відповідальності.

2.3 Незабезпечення чи неналежного забезпечення керівництва підприємства інформацією з питань роботи відділу реклами.

2.4 Невчасного, а також неякісного виконання документів і доручень керівництва підприємства.

2.5 Витоку інформації, що є комерційною таємницею.

2.6 Недотримання трудового розпорядку співробітниками відділу.

3. Відповідальність співробітників відділу реклами встановлюється посадовими інструкціями.

Наведемо основні завдання відділу реклами ТОВ «Терра» на зовнішніх ринках у табл. 2.7.

Таблиця 2.7

Основні завдання відділу реклами підприємства

№	Задачі	Функції
1	Визначення напрямків і планування рекламних кампаній.	Формування рекламної стратегії, заснованої на перспективних напрямках подальшого організаційного розвитку, інноваційної та інвестиційної діяльності. Планування робіт із проведення рекламних кампаній: Вивчення сегментів ринку, на яких планується рекламувати товар. Визначення цілей рекламної кампанії. Вироблення основної ідеї рекламної кампанії. Визначення типів конкретних носіїв реклами (газети, журнали, рекламні ролики й ін.) і їхнього оптимального сполучення. Вибір форм і методів реклами в засобах масової інформації, їх текстового, колірного і музичного оформлення. Прогнозування термінів дії реклами. Визначення витрат, необхідних для проведення рекламної кампанії. Вивчення ринку збуту і купівельного попиту з метою визначення найкращого часу і місця розміщення реклами, масштабів і термінів проведення рекламних кампаній, кола осіб, на яке має бути спрямована реклама, орієнтування реклами на цільові групи за фахом, віком, купівельною спроможністю, статтю. Збір і систематизація інформації про рекламу продукції підприємств-конкурентів. Аналіз впливу діючих і проведених рекламних заходів на зміну попиту на вироблену продукцію або чинні.
2	Організація рекламних кампаній.	Робота з рекламування виробленої підприємством продукції чи діючих послуг з метою їхнього просування на ринки збуту. Планування участі підприємства у виставках, ярмарках. Висновок договорів з оргкомітетами виставок, ярмарків. Підготовка рекламних та інформаційних матеріалів. Підбор і підготовка персоналу, що бере участь у виставках, ярмарках. Оформлення акредитацій, запрошень, пропусків на виставки для ділових партнерів. Висновок угод щодо рекламування продукції чи послуг зі сторонніми організаціями у випадках повномасштабної реклами на телебаченні, у засобах масової інформації, міському суспільному транспорті, ін. Встановлення зв'язків з діловими партнерами і розширення зовнішніх зв'язків з метою удосконалення рекламної діяльності. Складання кошторису рекламних витрат.
3	Розробка рекламних матеріалів.	Розробка рекламних текстів, ескізів і макетів каталогів, буклетів, проспектів, тощо і підготовка їх для затвердження директором підприємства. Забезпечення при розробці рекламних матеріалів дотримання норм суспільної моралі, правил конкурентної боротьби, Закону України "Про рекламу". Розробка фірмового стилю підприємства, підготовка сувенірних рекламних продуктів поліграфічного і промислового характеру (блокнотів, календарів, канцелярського приладдя з логотипами підприємства тощо) для розповсюдження їх серед працівників підприємства, що вступають у ділові відносини з контрагентами. Розробка планів виставочних стендів.

Одним з основних завдань відділу ТОВ «Терра» на зовнішніх ринках є організація реклами своєї продукції. Реклама - внутрішньо властивий елемент ринку, один з найважливіших інструментів його розвитку.

Хоча витрати на рекламу значні, особливо при публікації оголошень в зарубіжній пресі, участі на виставках і ярмарках і т. д., витрати ці виправдані. По-перше, відпущені на рекламу засоби включаються в калькуляцію ціни товару, і продаж їх відповідної кількості компенсує витрати. По-друге, без реклами торгівля, як правило, йде погано, приносить збитки, нерідко багаторазово перевищує витрати на рекламу.

Реклама на телебаченні є найефективнішою за охопленням аудиторії на зовнішніх ринках ТОВ «Терра». Але, по-перше, це не гарантія того, що коло потенційних споживачів товарів та послуг автоматично збільшиться.

Участь у виставках та ярмарках ТОВ «Терра» - це найефективніший вид реклами, обраний підприємством для показу своєї продукції та зарекомендування себе як надійного ділового партнера. Дуже ефективний вид реклами, але в той же час вимагає багато затрат, як фінансових так і фізичних. Але, незважаючи на затрати, підприємство має план виставок.

Найкращий засіб рекламування - той, який залучає якомога більшу аудиторію читачів чи слухачів, на яких спрямована реклама і які мають звичку купувати рекламований товар чи послугу.

Також не слід забувати про такі сучасні ЗМІ як газети, журнали, радіо - які пропонують різноманітні можливості для реклами. Потужним засобом реклами є газетна або журнальна публікація. Її переваги полягають у своєчасності, широкому охопленні ринку. Однак газетна реклама відрізняється від журнальної більш високою оперативністю. Газетній рекламі, крім того, властиві великі, у порівнянні з журнальною, можливості проникнення в усі соціальні групи населення.

Журнальній рекламі ТОВ «Терра» властива відносно велика тривалість функціонування, більш високі технічні можливості репродуціювання і використання кольорового друку. Але журнальна реклама відрізняється від газетної більш високими витратами праці і часу на підготовку.

Позитивним кроком за останні роки можна назвати підключення підприємства ТОВ «Терра» до всесвітньої мережі Internet, ВАТ має власну Web-сторінку. Це дає змогу працівникам отримувати більше інформації про сучасний стан на ринку, сучасні методи та тенденції просунення товарів на ринок - загалом збільшило приток інформації, яка застосовується в управлінні, тобто процесі розроблення та прийняття рішень. Впровадження системи реклами потребує від підприємства структурних змін, а іноді - й докорінної перебудови всієї системи управління. Чим більшу роль реклама відіграє в системі управління підприємством, тим імовірніше, що воно досягло рівня організації.

Управлінням рекламної діяльності на підприємстві ТОВ «Терра» займається відділ реклами. Відділ розробляє план виставок, підраховує затрати на рекламу, складає план печатної продукції.

Ціна на продукцію ТОВ «Терра» на зовнішніх ринках встановлюється в діючих оптових та договірних цінах. Основою будь-якої ціни є собівартість, яка відображає витрати підприємства на виробництво і реалізацію продукцію. В ціноутворенні собівартість використовується у формі калькуляцій, в якій всі витрати групуються з окремими статтями. Фактично, собівартість є нижньою межею товару, оскільки без відшкодування витрат неможливо здійснити навіть просте відтворення.

На ТОВ «Терра» величина прибутку визначається за нормативом рентабельності (встановлюється в залежності від попиту на ту чи іншу продукцію). Величина прибутку на цьому розраховується як добуток собівартості одиниці товару на норматив рентабельності.

Підприємство використовує, як прямий канал збуту продукції так і не прямий. Основний канал збуту - це продаж безпосередньо замовникові, далі оптові продажі зі складу із знижкою 5%, а так само продаж товару через торговельних посередників зі знижками 10%. Невід'ємною частиною по просуванню товару на ринок є реклама ТОВ «Терра». При покупці продукції ТОВ «Терра» виробник одержує переваги, наприклад, одержання знижок при подальших покупках на фірмі.

При цьому застосовується система знижок:

1. дистрибуційна знижка, що залежить від метражу проданого товару:

· при придбанні 100-150 м пагонний продукції - 8%;

· 150-200м пагонний - 9%, 200-300м пагонний - 10%;

· 300-400м пагонний - 11%, 400-600м пагонний - 12%;

· 600-800м пагонний - 13%, 800-1000м пагонний - 15%.

2. знижка при попередній оплаті:

· від 5000 до 10000 грн. - 2%;

· від 10000 до 25000 грн. - 4%;

· та від 25000 грн. і більше - 6%.

ТОВ «Терра» для покращення збуту продукції використовує такі види реклами на зовнішніх ринках:

· Директ-мейл (пряма поштова реклама): розсилання рекламних листівок і проспектів. У

· Реклама в друкованих засобах масової інформації. Рекламний бюджет становить 312,8 тис. грн на рік. Кількість виходу реклами в кожному друкованому виданні становить один - два рази в тиждень. Площа рекламного оголошення 10 на 10 см. Дана рекламна кампанія досить дорога, проте ефективна.

В даний час підприємство використовує іще такі засоби реклами на зовнішніх ринках як:

· зовнішня реклама

· оформлення вітрин;

· щитова реклама на клейкій основі, яка повідомляє про новинки та нагадує про фірму та її товар;

· світлова реклама (касетони із дизайном нового продукту) для фірмової торгівлі та фірмових секцій у магазинах;

· оформлення транспорту і транспортних зупинок;

· POS-матеріали (плакати різних форматів, наклейки, стенди, прапори, гірлянди, цінники).

· друкована реклама;

· виготовлення рекламної поліграфічної продукції (рекламні листівки, плакати).

Підприємство постійно приймає участь у ярмарках. Проводиться рекламна робота в засобах масової інформації (преса, місцеве радіо), проводиться передсвятковий розпродаж зі знижкою.

Основні положення стратегії маркетингу та збуту продукції ТОВ «Терра» на 2015-2020 роки представимо по таких напрямках:

І. Цільовий ринок. Розширити сегмент ринку, зробивши ставку на сусідні держави, зокрема Білорусь, Румунію, Болгарію, Угорщину, Молдову.

ІІ. Позиція товару. Покращити якість товару ТОВ «Терра», а саме якість сировини. Ціноутворення Певною мірою збільшити середню ціну, не допускаючи зниження конкурентоздатності підприємства для отримання прибутку.

ІІІ. Застосувати стратегію контрактних цін товарів ТОВ «Терра». Контрактна ціна може бути тверда (фіксована), що встановлюється в момент підписання контракту. Вона може бути ціною з наступною фіксацією чи в момент, визначений контрактом. Пропонується застосувати стратегію диференційованих цін.

IV. Канали розподілу. Сформувати дилерську мережу реалізації товару по країнах найбільшої реалізації, а саме - Росії, Казахстані, Польщі, Угорщині, Румунії, Білорусі, Молдові, чим збільшити продажі та розширити сегмент ринку.

V. Обслуговування. Надавати постійні послуги по транспортуванню продукції.

VI. Реклама. Розгорнути нову рекламну кампанію, орієнтовану на цільовий ринок з урахуванням стратегії щодо становища товару на ринку; особливу увагу приділити товарам з порівняно високими цінами; змінити рекламний щит.

VII. Просування товару. Збільшити бюджет на просування товарів на 6%; брати активну участь в спеціалізованих господарських ярмарках та інших формах посередницької торгівлі.

VIII. Маркетингові дослідження. Збільшити витрати на 10% з метою вдосконалення інформації про поведінку покупців при виборі товару; на 10% - для організації більш ефективного спостереження за діями конкурентів.

Для подальшого просування продукції ТОВ «Терра» найбільш доцільної представляється наступна система:

1. Особисті контакти - візит представника підприємства (генерального директора, співробітника) до потенційного покупця. Під час цих контактів вручається друкована реклама (каталоги, проспекти, буклети і т.д.), присвячені товарам підприємства;

2. Мінімальним по витратах способом виходу на ринок є поштова реклама («директ майл»), що включає пряме поштове розсилання, поширення друкованих рекламних матеріалів (каталогів, проспектів, листівок і т.д.), зразків товарів, інших матеріалів по спеціально підібраних адресах покупців;

3. Прекрасним засобом, щоб підприємство запам'ятали, служить поширення серед потенційних покупців невеликих сувенірів: блокнотів, запальничок, що носять марку фірми;

4. Запропонувати різні засоби стимулювання збуту у виді знижок. Наприклад:

- загальна чи проста знижка, що представляє собою знижку з прейскурантної чи довідкової ціни;

- при розрахунку за покупку за наявні покупець одержує знижку «сконто», тобто якщо платіж повинний бути зроблений на протязі 30 днів, то покупець може одержати знижку на 2%, якщо оплатить вартість товару протягом 10 днів;

- прогресивна знижка надається покупцям за кількість, обсяг чи покупки серійність.

5. Діючим засобом стимулювання збуту є кредит. Кредит стимулює збільшення обсягу продажів не тільки дорогих, але і дешевих товарів. Можна використовувати безпроцентний кредит з обов'язковістю погашення на протязі 30 днів, різні форми автоматично відновляється кредиту, наприклад, при несплаті впродовж 30 днів покупець виплачує визначені відсотки продавцю і право користування кордитом зберігається, але на суму, зменшену на розмір виниклого боргу;

6. Засобом стимулювання збуту може бути гарантія повернення грошей у випадку незадоволеності покупця якістю споживчими властивостями товару.

7. Просувати товар на ринок підприємство може, беручи участь у суспільній діяльності, у тому числі благодійної, зв'язаної з утворенням, розвитком мистецтва, спорту, що формує в споживачів і покупців думка про нього, як про надійного партнера, створюється сприятливий образ фірми, що сприяє активному збуту, просуванню товарів;

8. Сервісне обслуговування може бути самостійною прибутковою статтею доходів підприємства, оскільки забезпечується додатковий прибуток за рахунок багаторазовості відповідних операцій;

9. Дуже важлива реклама по телебаченню, що є дуже гарним способом заявити про себе.

Напрямком підвищення конкурентоспроможності та покращення рекламної діяльності ТОВ «Терра» є пошук нових постачальників сировини і матеріалів, що дозволить відкрити доступ до якісного й одночасно дешевої сировини та інших ресурсів. Ця процедура здійснюється в два етапи: пошук потенційних постачальників та аналіз потенційних і дійсних постачальників.

2.3 Оцінка ефективності організації рекламної діяльності підприємства на зовнішніх ринках

Для аналізу ефективності рекламної діяльності ТОВ «Терра» наведемо дані доходу та рентабельності діяльності підприємства. Аналіз фінансового стану підприємства ТОВ «Терра» слід розпочати з аналізу платоспроможності і ліквідності підприємства, див. табл. 2.8.

Таблиця 2.8

Горизонтальний аналіз звіту про фінансові результати підприємства ТОВ «Терра» упродовж 2009-2013 років, тис. грн.