Изменения величины рекламного бюджета

к предыдущему году (%)

2004

2005

2006

1

Телевидение

27

44

49

2

Внешняя

43

35

31

3

Печатная

35

62

35

4

Радио

13

20

26,5

5

Кинотеатры

2,5

5

7

6

Интернет

1,5

2,5

4

Всего медиа

33

47

40

1

Не медиа плюс агентская комиссия и гонорары

40

44

30

Всего рекламный рынок

36

32

36

Таблица 2. Динамика структуры объемов экспорта - импорта

рекламы на рынке услуг Украины

Годы	Доля рекламы в общем объеме услуг, %
	Экспорт	Импорт
1999	21,94	15,01
2000	20,17	28,78
2001	2,65	20,31
2002	6,36	12,25
2003	4,98	21,01
2004	38,90	18,43
2005	30,12	20,65
2006	32,89	24,80

Тема 9. Формирование ценовой политики

План

1. Факторы и методы ценообразования

2. Особенности ценообразования

1. Факторы и методы ценообразования

Цена - важнейший элемент комплекса маркетинга, актуальность разработки которой состоит в том, что это средство формирования прибыли, конкурентоспособности товара или фирмы, установления отношений между фирмой и клиентами, согласования их интересов.

Под ценой понимается количество денег, сумма благ, ценностей, запрашиваемое за продукт труда.

Цена обеспечивает реализацию ряда функций, основные из которых:

а информационная;

а распределительная;

а стимулирующая;

а сбалансированности спроса и предложения;

а учетная.

Искусство определения цены заключается в возможности осознания положения на рынке в целом и в предсказании реакции потребителя на предлагаемую цену. Целесообразно использовать гибкий подход к ценообразованию, то есть цена должна быть маневренной и динамичной.

Процесс выработки ценовой стратегии состоит из ряда этапов:

1) определение внешних факторов, влияющих на цены;

2) определение внутренних факторов или целей ценообразования;

3) выбор метода ценообразования;

4) определение ценовой стратегии.

1) Внешние факторы:

а соотношение спроса и предложения;

а уровень и динамика конкурирующих цен;

а государственное регулирование как экономики в целом, так и сферы туризма, в частности;

а политическая ситуация;

а отношение потребителей к имиджу фирмы, их платежеспособность, интересы, привычки, вкусы.

2) Внутренние факторы или цели ценообразования:

а максимизация текущей прибыли от формирования и реализации турпродукта: уровень цен высокий и эта цель реальна, если фирма предлагает уникальные услуги, отсутствующие у конкурентов или если спрос на услуги значительно превосходит предложение, но фирме следует учитывать вероятную реакцию рынка;

а удержание позиций на рынке: уровень цен крайне низкий в условиях высокой насыщенности рынка тур. услугами или уровень цен высокий при невысокой насыщенности рынка услугами, но и в 1 и 2 случае необходимо провести анализ структуры затрат и обеспечить умеренную прибыль;

а достижение лидерства в качестве туруслуг: уровень цен высокий;

а завоевание и поддержка лидерства на рынке туруслуг: уровень цен достаточно низкий, если идет реализация продукта-новинки на ранних стадиях жизненного цикла и средний уровень цен - на все остальные продукты.

а улучшение имиджа фирмы;

а заинтересованность фирмы в увеличении рыночной доли туруслуг;

а предотвращение «ценовых войн».

3) Методы ценообразования

1) ценообразование на основе издержек (затратный метод) основано на калькуляции издержек и учета желаемой прибыли. Этот метод не учитывает уровень спроса и цен конкурентов;

2) ценообразование с ориентацией на уровень конкуренции устанавливает цены ниже, выше или на уровне рыночных в зависимости от требовательности клиентов, предоставляемого сервиса, реальной или предполагаемой ответной реакции конкурентов. Отличительная особенность заключается в отсутствии постоянной зависимости между ценами и затратами;

3) ценообразование с ориентацией на спрос основано на изучении желаний потребителей и установлении цен, приемлемых для целевого рынка. Метод применяется в том случае, если цена является решающим фактором в приобретении турпродукта клиентами. При этом выявляется "потолок" цен - максимальная сумма, которую потребитель готов уплатить за данную услугу.

Закон спроса и предложения отражает зависимость между ценой и спросом. При прочих равных условиях повышение цены уменьшает спрос и наоборот, снижение цены ведет к возрастанию спроса.Степень данной зависимости определяется ценовой эластичностью спроса. Эластичность показывает степень реакции одной величины на изменение другой.

Коэффициент эластичности зависимости спроса от цены определяется по формуле:

К_эл = [(Q₁ - Q₂) : (Q₁ + Q₂) ]: [(Р₁ - Р₂) : (Р₁ + Р₂) ],

где Q₁ и Q₂ - объемы продаж до и после изменения цен;

Р₁ и Р₂ - цены до и после изменения.

При К_эл > 1 (спрос эластичен) снижение цены вызывает такой рост величины спроса, а, значит, объема продаж, что общая выручка возрастает.

Если К_эл = 1, снижение цены вызывает рост объема продаж, но выручка остается неизменной.

Если К_эл < 1 (спрос неэластичен), снижение цены вызывает такое падение спроса, а, значит, объема продаж, что общая выручка снижается.

Таким образом, ценообразование - сложный и многоэтапный процесс, который можно представить в следующем виде:

выбор цели ценообразования > определение спроса > анализ издержек > анализ цен конкурентов > выбор методов ценообразования > установление окончательной цены.

Возможны три направления установления уровня цены: минимальный, определяемый затратами; максимальный; оптимально возможный. Установление минимальной цены означает невозможность получения прибыли, максимальной - невозможность формирования спроса, оптимально возможной - учет себестоимости и степени уникальности продукта, а также цен конкурентов и цен на аналогичные продукты-заменители.

Рассмотрим маркетинговые подходы установления некоторых видов цен:

- ценовой лидер - эту цену применяют мощные фирмы, владеющие значительной долей рынка 30 % и более. Такие цены, как правило, относятся к монопольным, на них ориентируются остальные фирмы, выставляющие на рынок аналогичный товар.

- следование в фарватере предполагает соотношение фирмой цен на свои услуги с ценой лидера на данном рынке. Эта цена может несколько отклонятся от цены фирмы-лидера, но только в известных пределах. Для небольших фирм этот подход установления цены очень привлекателен и удобен, т.к. можно не проводить собственную разработку ценовой стратегии, но очень опасен т.к. сковывает собственную инициативу фирмы, что может привести к ошибкам и просчетам.

-атака - эту цену применяют фирмы, желающие завоевать лидирующее положение. Условия использования:

а) возможность существенного снижения себестоимости услуг, благодаря чему можно снизить цены;

б) рынок занят конкурентами и предложение превышает спрос;

в) множество мелких конкурентов можно потеснить, снизив цену;

г) увеличение доли рынка связано с получением значительной прибыли;

д) обеспечена замена устаревших продуктов новинками.

- внедрение на рынок. Выбор такой цены обусловлен необходимостью завоевания рынка, занятого конкурентами. Устанавливается преднамеренно низкий уровень цен с целью привлечения большего числа потребителей и увеличение своей доли рынка. С ростом продаж и освоением рынка цена несколько повышается, но так, чтобы это не препятствовало дальнейшему расширению объемов реализации. Условия использования такого метода:

а) не все конкуренты могут принять вызов конкурентной борьбы и часть из них покидает рынок.

б) снижение цены несущественно сказывается на объеме полученной прибыли.

- снятие сливок (монопольно высокая цена). Применяется при выходе на рынок с новым товаром, не имея конкурента. Условия использования метода:

а) конкуренты не в состоянии противопоставить аналогичный товар;

б) высокая цена принимается покупателем данного сегмента рынка;

в) устанавливая высокую цену, фирма видит стратегию ее снижения;

г) высокая цена подчеркивает имидж фирмы и качество продукта;

Такая высокая цена не может быть установлена на слишком долго.

- "психологическая" цена - это установление цены на несколько порядков ниже или выше круглой, например, 9,99 грн. или 5,02 грн.

4) определение ценовой стратегии

1. Стратегия установления цен на новые продукты.

По этой стратегии возможны четыре позиционирования цены по показателям цена - качество:

	Цена
	высокая	низкая
Качество	Высокое	Стратегия премиальных наценок	Стратегия повышенной ценностной значимости
	Низкое	Стратегия завышенной цены	Стратегия экономии

2. Стратегия ценообразования в рамках продуктовой номенклатуры

Сложность ценообразования по этой стратегии заключается в том, что спрос и затраты на производство различных услуг взаимосвязаны, а сами услуги отличаются уровнем конкурентоспособности.

Продукт турфирмы	Стратегия установления цены
Пакет-тур (Packege-toure)	Установление цены на все услуги, продаваемые вместе как одно целое
Турпродукт целевого назначения (горы, море)	Установление ценовых интервалов, учитывающих факторы спроса: сезонность, престиж
Основные услуги	Установление цены на основе издержек, конкуренции и спроса
Дополнительные услуги	Установление цены на основе «рентабельного спроса»
Сопутствующие услуги	Установление «ступенчатых» цен по принципу «лишь бы продать»

3. Стратегии корректирования цен предполагает установление цен:

а со скидками и зачетами;

а дискриминационных - с учетом характеристик потребителей и продукта;

а с учетом психологии покупателя;

а ориентированных на потребительскую ценность;

а для стимулирования сбыта;

а по географическому принципу.

2. Особенности ценообразования

Характерные особенности ценообразования в сфере туризма:

1. Высокая эластичность цен в различных сегментах рынка;

2. Разрыв во времени между моментами установления цены и купли - продажи турпродукта;

3. Цены на турпродукт - розничные;

4. Неспособность услуг к хранению;

5. Высокая степень влияния конкурентов;

6. Сезонная дифференциация цен и тарифов;

7. Элементы контроля цен со стороны государства;

8. Высокий уровень ориентации на психологические особенности потребителя (статус клиента, имидж фирмы и др.).

d Задания для самостоятельной работы по теме 9.

1. Теоретическое задание. Составить опорный конспект [3,с.193-199].

2. Практическое задание № 1.

Определить величину спроса (С) и коэффициент эластичности (Кэ) в среднем и по периодам, если еженедельный спрос характеризуется следующими данными: С1 = 280 ед., С2 = 380 ед., С3 = 480 ед., С4 = 520 ед., а цена, соответственно, равняется: Ц1 = 55 грн., Ц2 = 40 грн., Ц3 = 25 грн., Ц4 = 16 грн.

3. Практическое задание № 2.

Рассчитать цену единицы сувенирной продукции по следующим данным: 1) в расчете на единицу продукции переменные издержки составляют 5 грн., а постоянные - 1,5 грн.; 2) предполагается реализовать 100.000 единиц продукции; 3) целевая сумма прибыли от реализации всей партии продукции должна составить 127.000 грн.

4. Практическое задание № 3.

Менеджер компании «Квант» получил предложение изготовить два образца туристических сувениров с условием, что цена одного образца составит 6000 д.е. Менеджер выполнил следующий расчет для двух образцов (д.е.):

1.Материалы и комплектующие изделия ………………….. …………… 4000

2.Затраты на подготовительные работы ………………………………….. 800

3.Заработная плата …………………………………………………………. 4200

4.Общефирменные накладные расходы …………………………………… 3200

5.Минимальная прибыль …………………………………………………… 1200

Определить: 1) Какое решение принял менеджер?

2) Спрогнозируйте поведение заказчика?

3) Удастся ли выполнить заказ?

5. Практическое задание № 4.

Какие из перечисленных ниже признаков можно отнести к характерным для монопольно высокой цены?

Равенство предельных издержек и цены

Повышение цены в целях компенсации необоснованных затрат

Преднамеренное сокращение объемов реализации при неизменном качестве услуг и величины прибыли.

Рост цены в результате повышения платежеспособного спроса.

6. Практическое задание № 5.

Проанализировать ценовую политику туристической фирмы по горизонтали и вертикали данных приложения Л.

Тема 10. Формирование сбытовой политики

План

1. Каналы сбыта, их виды

2. Сбыт при помощи профессионалов

1. Каналы реализации

Формирование сбытовой политики необходимо для эффективной реализации туруслуг и предполагает решения вопросов:

1. Выбор каналов сбыта;

2. Выбор посредников и форм работы с ней.

Этапы разработки сбытовой политики:

1) определение внешних и внутренних факторов, влияющих на организацию сбытовой сети;

2) постановка целей сбытовой стратегии;

3) выбор каналов сбыта и метода управления ими;

4) анализ и контроль за функционированием сбытовой сети.

Канал сбыта - это совокупность способов организации продажи турпродукта фирмой потребителю. Уровень канала сбыта - это есть посредник на пути от фирмы к потребителю. Таких каналов сбыта 3:

1. Канал нулевого уровня (прямого маркетинга) предполагает организацию прямых продаж при наличии двух участников процесса сбыта: турфирмы и потребителя.

2. Одноуровневый канал включает в процесс продаж одного посредника -турагентство.

3. Двухуровневый канал включает двух посредников продаж - представительство и турагентство.

Различают 3 типа реализации:

1) эксклюзивная - реализация по индивидуальному заказу для индивидуального потребителя;

2) интенсивная - реализация через возможно большее число различных каналов;

3) селективная - реализация, при которой используются выборочно методы, присущие первым двум типам реализации, или работа исключительно на определенную группу.

Каналы реализации:

1) заказ услуги;

2) оптовая и розничная торговля;

3) торговля через посредников или агентства, филиалы;

4) другие каналы сбыта:

а) через почтовую корреспонденцию;

б) по телефону;

в) через пункты ежедневных покупок;

г) через турбюро;

д) через клубы, различные ассоциации;

е) через сеть транспортных компаний.

5) предоставление услуг через гостиницы:

а) собственная система гостиничной сети или гостиницы;

б) бронь через систему гостиничных представительств;

в) бронь через агентства (туристические и транспортные);

г) бронь через авиатранспорт;

д) бронь через информационные службы различного рода.

2. Сбыт при помощи профессионалов

Сбыт делится на 2 направления:

1) торговля туруслугами и их отдельными элементами:

а) предоставление жилья;

б) предоставление транспорта и осуществление транспортных перевозок;

в) обеспечение питания;

г) программа развлечений;

д) экскурсии.

2) информирование профессионалов об имеющихся туруслугах и переговоры с коллегами при помощи следующих методов:

а) выпуск информационных писем или специализированных бюллетеней, которые содержат информацию о видах турпродуктов, услуг, ценах;

б) прямые контакты с коллегами - профессионалами;

в) заключение оптовых сделок между коллегами - профессионалами.

?Задания для самостоятельной работы по теме 10.

1. Теоретическое задание. Составить опорный конспект [3,с.204-210].

2. Практическое задание

Туристическая фирма сдает в аренду велосипеды. Каждый велосипед обходится фирме в $35, а сдача его в аренду туристам - в $50. По приблизительным оценкам фирма может сдавать в аренду около 100 велосипедов. Фирма будет нести следующие расходы:

1. Арендная плата и местные налоги - $500;

2. Плата за электроэнергию - $200;

3. Страховка - $100;

4. Заработная плата - $800.

Определить: 1) экономические результаты аренды 100 велосипедов (оформить в таблице);

2) сколько велосипедов нужно сдавать в аренду для безубыточной работы?

3) какие меры для стимулирования спроса на аренду велосипедов следует предпринять?

№	Показатели	Расчет сдачи в аренду 100 велосипедов
1	Валовый доход от сдачи в аренду велосипедов
2	Себестоимость велосипедов
3	Валовая прибыль
4	Общефирменные расходы
5	Убыток или прибыль

Самое главное в войне - это борьба со стратегией противника

Сун Цзе

Тема 11. Управление маркетингом

План

1. Стратегическое планирование

2. Выбор и оценка стратегии

3. Методы формирования бюджета для финансирования маркетинговой программы

4. План маркетинга

5. Маркетинговый контроль

1. Стратегическое планирование

Планирование обычно рассматривается как одна из функций управления, призванная установить совокупность мероприятий, выполнение которых обеспечивает достижение сформулированных целей деятельности фирмы.

Стратегическая маркетинговая программа составляется на 3-5 и более лет, ежегодно пересматривается и на ее основе составляются годовые планы маркетинга. Основу стратегической маркетинговой программы образуют четыре взаимосвязанных блока:

а цели фирмы (глобальная цель; цели первого, второго уровня и т.д.);

а цели маркетинга (удовлетворение запросов потребителей; обеспечение роста продаж; завоевание определенных позиций на рынке; обеспечение конкурентного паритета или превосходства);

а стратегия хозяйственного портфеля фирмы («Звезды», «Дойные коровы», «Собаки», «Трудные дети»);

а стратегия роста фирмы (интенсивный рост - более глубокое внедрение на рынок, расширение границ рынка, разработка продукта; интеграционный рост - обеспечение дальнейшего развития путем расширения границ владений или контроля; диверсификационный рост (новый продукт продавать на новых рынках).

Таким образом, если в стратегическом плане фирмы фиксируются основные направления ее деятельности, то в маркетинговой программе определяются конкретные задачи в рамках данных направлений.

2. Выбор и оценка стратегии

Стратегическое маркетинговое планирование - это процесс разработки перспективных программ, способствующих достижению целей фирмы на основе поддержания соответствия между ее потенциальными возможностями и шансами в области маркетинга. Выбор стратегии в зависимости от контролируемой доли рынка можно представить следующим образом:

Выбор стратегии

Цель фирмы Вид стратегии

1. Завоевание или расширение доли рынка - Атакующая

2. Сохранение, имеющейся доли рынка - Оборонительная

3. Уход с рынка - Отступающая

Атакующая стратегия (наступление) предлагает активную, агрессивную позицию на рынке и преследует цель внедрения на рынок и расширение ее рыночной доли. Считается что на каждом рынке услуг имеется так называемая оптимальная рыночная доля, которая обеспечивает необходимую прибыль для существования фирмы и ее деятельности. Например, оптимальным считается сегмент где примерно 20 % покупателей приобретают примерно 80 % услуг, предлагаемых данной фирмой. Использование атакующей стратегии целесообразно в нескольких случаях:

1. Если доля на рынке меньше необходимого минимума или в результате действия конкурентов резко сократилась и не обеспечивает достаточного уровня доходов.

2. Внедрение на рынок нового продукта.

3. Фирмы-конкуренты теряют свои позиции и появляется реальная возможность, при относительно небольших затратах, увеличить рыночную долю.

Оборонительная стратегия (удерживающая) предполагает сохранение фирмой имеющейся рыночной доли и удержание своих позиций на рынке. Она может использоваться в случае:

1. При удовлетворенной позиции фирмы на рынке.

2. Из-за недостатка средств для проведения атакующей стратегии.

3. Когда фирма опасается осуществлять атакующую стратегию из-за возможных сильных ответных мер со стороны конкурентов. Эту стратегию часто применяют крупные фирмы на известных для них рынках.

Стратегия отступления является, как правило, вынужденной, а не сознательной и связанной, как правило, с ухудшением положения на рынке данной фирмы и уменьшением доходов.

При выборе маркетинговой стратегии учитывают ряд факторов, важнейшими из которых являются:

1. Конкурентное положение фирмы (сильное или слабое)

2. Цели фирмы

3. Интересы руководства и их отношение к риску

4. Финансовые ресурсы

5. Квалификация персонала

6. Обязательства предприятия по предыдущим стратегиям

7. Временной фактор, учитывающий период времени на который

разрабатывается мероприятие по выбранной стратегии.

Оценка выбранной стратегии осуществляется по критериям:

1. Цели фирмы.

2. Состояние и требования внешней маркетинговой среды.

3. Потенциал и возможности фирмы.

4. Степень риска.

Структура маркетинговых программ может быть различна, но составляющие части этой программы обязательно должно быть следующими: продуктовая, ценовая, сбытовая, коммуникационная.

3. Методы формирования бюджета для финансирования маркетинговой программы

Для финансирования маркетинговых программ используют различные методы формирования бюджета:

1. Финансирование "от возможностей" чаще всего это остаточный принцип выделения средств.

2. Метод "фиксированного процента" - основан на отчислении определенной доли от объема продаж предыдущего или текущего года.

3. Метод "соответствия конкуренту" предполагает учет практики и уровня затрат на маркетинг конкурирующих фирм с поправкой на соотношение в силах между конкурирующими фирмами и долю фирмы на рынке. Для реализации этого метода необходимо соблюдение ряда условий:

- следует выбрать конкурента близкого по ресурсам, интересам и рыночной позиции.

- примерно равные размеры маркетингового бюджета. Если используется этот метод, то нет никакой гарантии и уверенности в том, что избранный фирмой для подражания конкурент поступает достаточно мудро, формирует свой бюджет и вообще исходит из тех целевых установок, которые мы ему невольно приписали или придумали.

4. Метод максимальных расходов предполагает, что на маркетинг необходимо расходовать как можно больше средств. При всей видимой "прогрессивности" такого подхода, его слабость состоит в пренебрежении способами оптимизации расходов. Более того, с учетом достаточно значительного временного интервала между осуществлением затрат на маркетинг и достижением результата, использование этого метода может слишком быстро привести фирму к трудно преодолимым финансовым затруднениям и, как следствие, отходу от маркетинговой концепции.

5. Метод на основе целей и задач требует системы четко сформулированных целей и задач, а также конкретных расчетов по затратам на мероприятия по достижению этих целей.

6. Метод учета программы маркетинга предполагает учет издержек на достижение конкретных целей в сравнении с затратами, которые может нести фирма при реализации альтернативной маркетинговой стратегии.

Таким образом, принимая во внимание недостатки присущие каждому из приведенных методов, следует отметить, что наиболее обоснован будет бюджет, составленный на основе применения системного подхода, который выбирает лучшие отдельные элементы рассмотренных методов. В бюджете расходы определяются по основным направлениям маркетинговой деятельности (разработка продукта, рекламы, стимулирование сбыта и т.д.), так и по реализации каждого из этих направлений.

4. План маркетинга

План маркетинга составляется на основе стратегической маркетинговой программы. Он является более детализированным, чем указанная программа, и при его разработке учитываются текущее состояние и возможные изменения внутренней и внешней среды маркетинга.

Основные этапы планирования маркетинга: цели маркетинга для отдельных продуктов и рынка > анализ хозяйственного портфеля > план развития хозяйственного портфеля > анализ стратегий развития фирмы > выбор базовой стратегии > план маркетинга.

Как правило, план маркетинга содержит восемь разделов:

1. Исходные показатели деятельности;

2. Оценка текущей маркетинговой ситуации;

3. Имеющиеся опасности и возможности;

4. Цели и задачи;

5. Стратегии маркетинга;

6. Программа действий;

7. Бюджеты;

8. Порядок контроля.

5. Маркетинговый контроль

Маркетинговый контроль может включать сопоставление фактических и плановых результатов работы в самых различных областях деятельности фирмы. Однако, наиболее часто объектами контроля являются:

а объем продаж;

а величина прибыли и убытков;

а реакция покупателей на новые продукты;

а реализация маркетинга.

Процесс контроля осуществляется по схеме: 1.Установление контрольных показателей (чего мы добиваемся?) > 2.Измерение показателей рыночной деятельности (что происходит?) > 3. Анализ деятельности (почему так происходит?) > 4. Корректирующие действия (что необходимо сделать для исправления положения?).

Типы маркетингового контроля, цели и методы представлены в таблице.

Тип контроля	Цель контроля	Приемы и методы контроля	Ответственные за проведение контроля
Контроль за выполнением годовых планов	Установление отклонений фактических результатов от запланированных	Анализ объема продаж, конкурентного положения, соотношения затрат и доходов	Высшее и среднее звено руководства
Контроль прибыли	Определение источников доходов и убытков	Анализ издержек и прибыли по видам деятельности, рентабельности	Менеджер по продажам, бухгалтерия
Стратегический контроль	Ревизия маркетинга	Анализ макросреды, микросреды, комплекса маркетинга, исследований рынка и системы управления маркетингом	Высшее руководство, маркетолог

® Задания для самостоятельной работы по теме 11.

1. Теоретическое задание. Составить опорный конспект [3,с.381-384, с.398-399].

2. Практическое задание № 1

Фирма столкнулась на рынке массового турпродукта с ситуацией, когда вторичный спрос стабилизировался, а первичный спрос насыщен, хотя и не полностью удовлетворен. В ближайшее время не стоит ожидать быстрого развития новых рынков. Какую стратегию маркетинга выберет фирма, если она действует на рынках первичного и вторичного спроса:

1. Экстенсивность развития;

2. Интенсивность развития.

3. Усиление конкурентоспособности.

4. Создание круга надежных клиентов - приверженцев фирмы.

3. Практическое задание № 2

Определите состав и логическую последовательность 3-х этапов

рационального решения маркетинговой проблемы:

1 - оценка альтернатив;

2 - выявление альтернатив;

3 - диагноз проблем.

4. Практическое задание № 3

Менеджер компании должен принять решение: производить или закупать сувенир. Расчеты по затратам приведены в таблице.

	Статьи	Производить	Покупать
1.	Годовые фиксированные затраты (д.е.)	150.000	Нет
2.	Переменные затраты (д.е.)	60	80
3.	Годовой объем (ед.)	12.000	12.000

Определить: 1) следует ли компании производить сувенир или закупать.

2) при каком объеме менеджеру будет безразлично производить сувенир или закупать ?

5. Практическое задание № 4

Какой из вариантов очистки загрязненного озера предпочтительнее с точки зрения: 1) Экономической?

2) Управленческой?

Вариант	Степень очистки, %	Выгоды от очистки, тыс. д.е./ год	Годовые расходы на очистку, тыс. д.е.
А	10	650	500
Б	60	1400	1000
В	85	1900	1800
Г	95	2400	2600

Контрольные вопросы

1.Понятие туристического маркетинга.

2.Специфика маркетинга услуг.

3.Функции туристического маркетинга.

4.Комплекс маркетинга (маркетинг - микс).

5.Концепции туристического маркетинга.

6.Цели туристического маркетинга

7.Значение маркетинговой информации.

8.Изучение спроса - важное звено в системе информации.

9.Информационная система маркетинга.

10.Классификация маркетинговой информации.

11.Источники информации.

12.Требования к маркетинговой информации.

13.Сущность и процесс маркетингового исследования.

14.Вторичное исследование рынка: система внутренней отчетности.

15.Вторичное исследование рынка: система внешней отчетности.

16.Первичное исследование рынка.

17.Исследование маркетинговой внутренней среды (микросреда) предприятия.

18.Исследование маркетинговой внешней среды (макросреда) предприятия.

19.Исследование маркетинговой среды предприятия - непосредственное окружение.

20.Туристический рынок, его классификация.

21.Оценка конъюнктуры рынка.

22.Определение емкости рынка услуг.

23.Конкурентная среда туристического предприятия.

24.Анализ конкурентной среды туристического предприятия.

25.Особенности освоения рынка в туризме: центры туристической информации

26.Виды и содержание туристической документации.

27.Сегмент и способы сегментации рынка.

28.Признаки сегментации.

29.Основные сегменты потребителького рынка туруслуг.

30.Выбор целевого рынка.

31.Ориентация на потребителя - основной принцип маркетинга.

32.Потребности и мотивы, их виды.

33.Факторы, влияющие на потребителей туристических услуг.

34.Типы туристов по степени мобильности.

35.Типы туристов по характеру предпочтений отдыха.

36.Типы туристов по образу жизни.

37.Процесс принятия решения о покупке туристических услуг.

38.Проблемы спроса и предложения услуг в туризме.

39.Виды спроса.

40.Содержание туристического продукта, его особенности, этапы разработки.

41.Классификация туристического продукта.

42.Позиционирование туристического продукта.

43.Жизненный цикл туристического продукта.

44.Управление фирменным стилем.

45.Формирование продуктовой стратегии.

46.Реклама как инструмент продвижения продукта: место рекламы в туризме. 47.Бизнес рекламы за рубежом и в Украине.

48.Виды туристической рекламы.

49.Разработка рекламной программы: цели рекламы; этапы организации рекламной деятельности; подготовка рекламного текста.

50.Средства распространения и эффективность рекламы.

51.Стимулирование сбыта.

52.Персональная продажа: содержание и этапы процесса продажи.

53.Маркетинг взаимоотношений.

54.Связи с общественностью.

55.Факторы и методы ценообразования.

56.Виды цен.

57.Особенности ценообразования в туризме.

58.Каналы сбыта, их виды.

59.Сбыт при помощи профессионалов.

60.Стратегическое планирование.

61.Выбор и оценка стратегии.

62.Методы формирования бюджета для финансирования маркетинговой программы.

63.План маркетинга.

64.Маркетинговый контроль.

Список рекомендованой литературы

1. Академия рынка: маркетинг. Пер. с фр. - М.: Экономика, 1993.

2. Герасименко В.Г. Основы туристического бизнеса: уч.пособие - Одесса: Черноморье, 1997

3. Дурович А.П., Копанев А.С. Маркетинг в туризме - М.: Экономпресс, 1998.

4. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг - М.: Экономэкс пресс, 1998.

5. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ./ Общ. ред. и вступ. ст. Е.М. Пеньковой. - М.: Прогресс, 1990.

6. Котлер Ф., Амстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. - 2-е европ. изд. - К.; М.; СПб.: Издат. Дом “Вильямс”, 1998.

7. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Изд-во “Финпресс”, 1999.

8. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы - М.: Ось - 89, 1996.

9. Серегина Т.К., Титкова Л.М. Реклама в бизнесе: Уч.пособие - М.: Информационно- внедренческий центр «Маркетинг», 1996.

10. Маркетинг: учебник для вузов / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн; Под общ. ред. Г.Л. Багиева - М.: ОАО Изд-во «Экономика», 1999.

11. Маркетинг: Учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А.Красильников и др.; Под ред. А.Н.Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996.

12. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок/ Пер. с англ. В.А.Гольдича и А.И.Оганесовой - М.: ООО «Из

дательство АСТ», 2000.

13. Росситер Дж., Перси Л. Реклама и продвижение товаров: пер. с англ./ Под ред. Л.А.Волковой - СПб.: Изд-во «Питер», 2000.

14. Энджел Д. Поведение потребителей. - СПб: Питер Ком, 1999.

15. Хайем А. Маркетинг для «чайников»./ Пер. с англ. - К.: Диалектика, 1998.

16. Дайновский Ю.А. 505 приемов бизнеса: Маркетинг, менеджмент, реклама… - К.: А.С.К., 1998.

17. Акулич И.Л., Демченко Е.В. Основы маркетинга. - Мн.: Выш. шк., 1999.

18. Черчиль Г.А. Маркетинговые исследования. -- СПб: Издательство «Питер», 2000.--725с.

19. Эриашвили Н.Д., Ховард. К., Ципкин Ю.А. и др./Под ред. Н.Д Эриашвили. -- Маркетинг/Уч. Для вузов.--М: Юнити-ДАНА, 2000.--623 с.

20. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах и рисунках: Учебное пособие.--М: Инф ра-М, 2000.-- 496с.

21. Шмидт Р.А., Райт Х. Финансовые основы маркетинга: Учебное пособие.-- М: Юнити-ДАНА, 2000.--527с.

22. Неруш Ю.М. Логистика: Учебник для вузов.-- 2-е изд., исп. и доп.-- М: Юнити- ДАНА, 2000.--389с.

23. Уткин Э.А., Кочеткова А.И., Югуков А.И. Сборник ситуационных задач, деловых и психологических игр, тестов, контрольных заданий, вопросов для самопроверки по курсу «Маркетинг».--М: Финансы и статистика, 2000.-- 192с.

24. Райс Эл., Траут Джон Маркетинговые войны.--СПб: ЗАО Изд-во «Питер», 2000.--256с.

25. Гомелля В.Б, Гуленты Д.С. Страховой маркетинг.--Минск: «Аикус», 2000.-- 128с.

26. Россингер Дж., Перси Л. Реклама и продвижение товаров: Пер. С англ./Под ред. А.А. Варнави.--СПб: ЗАО Издательство «Питер», 2000.--565с.

27. Голубков Е.П. Маркетинг: Словарь-справочник.--М: Дело, 2000.--440с.

28. Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу/Р.Б. Ноздрева, Л.Д. Крылова, М.И. Соколова, В.Ю. Гречнова.-- М: Юрист, 2000.--568с.

29. Андреева О.Д. Технология бизнеса: Маркетинг: Учебное пособие.--М: Дело, 2000.-- 224с.

30. Захаров К.В., Цыганнюк А.В., Богарников В.П., Захаров А.К. Логистика, эффективность и риски внешнеэкономических операций.-- К: ИНЭКС, 2000.-- 237с.

31. Кальченко Л.Г. Логистика: Учебное пособие.--К: КНЭУ, 2000.--148с. б32. Парсян В.Н., Рогов Г.К, Маркетинговые исследования.-- К: Наукова думка, 2000.--172с.

33. Андреев С.Н., Мельниченко А.Н. Основы коммерческого маркетинга.--М: Прогресс-Традиция, 2000.--256с.

34. Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга: 100 экз. Ответов.--Ростов-н- Д: Изд. Центр МартГ, 2000.--448с.

35.Логистика:Учебник/Под ред. Б.А. Анисина: 2-е изд., перер.--М: ИНФРА-М, 2000.--352с.

36.Тимощеев И.В. Практикум по маркетингу: Учебное особие для студентов вузов.--Харьков: ХГИ «НУА», 2000.--213с.

37.Лук`янец Т.І. Маркетингова політика коммунікацій: Навч. Посібник.--К: КНЕУ, 2000.--320с.

38.МакДональд М. Стратегическое планирование маркетинга.--СПб: ЗАО Изд-во «Питер», 2000.--320с.

39.Шаганетянц Н.А. Прикладной маркетинг: Учебное пособие для вузов.-- М: ЮНИТИ-Дана, 2000.--272с.

40. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии.-- М: ООО Изд-во АСТ, 2000.-- 272с.

41.Томилов В.В., Песочная Е.В. Маркетинг в системе предпринимательства.-- СПб: «Гелион Плюс», 2000.--520с.

42. Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций.--М: ИНФРА-М, 2000.--811 с.

43. Штерн Л.В., Эль-Ансари А.И., Кофлан Э.Т. Маркетинговые каналы, 5-е изд.: Пер.с англ.- М.: Изд.дом „Вильямс”, 2002.-624с.

44. Белявцев М.И., Воробьев В.Н., Леонова Г.Д. и др. Основы маркетингового управления. Учеб.пособие /Под общей редакцией М.И.Белявцева и В.Н.Воробьева - Донецк: ДонНУ, 2003.-327 с.

Додаток А. Графік обліку виконання СРС

Змісто вий модуль	Питання для самостійного вивчення	Годин	Завдання для виконання курсової роботи	Годин	Оцінка балів
Модуль 1
ЗМ 1	Технологія реалізації концепції маркетинга на туристичному підприємстві [3, с. 28-41].	4	Ознайомитись з мето-дичними вказівками до виконання курсових робіт, з літературою і здійснити вибір теми дослідження	2
ЗМ 2	Значення та класифікація маркетингової інформації [3, с. 354-355].	4	Складання плану виконання курсової роботи	1
ЗМ 3	Види закритих та відкритих запитань у анкеті [3, с.369-370].	4	Обгрунтування і підготовка теоретичної частини роботи	4
ЗМ 4	Оціека кон'юнктури та ємкість ринку. Елементи аналізу конкурентів [3, с.74-77; 94-97].	6	Збір бази даних для аналітичного дослідження	4
ЗМ 5	Сегментація як засіб вибору пер-спективного цільового ринку [3, с.132-133].	6	Аналіз бази даних в курсовому дослідженні	3
ЗМ 6	Мотиви поведінки споживачів [3, с.115-123].	6	Аналіз бази даних в курсовому дослідженні	3
Всього	30 17
Модуль 2
ЗМ 7	Позиціонування туристичного продукту [3, с.84-88].	6	Розробка проектів пропозицій і шляхів удосконалення рішень проблеми	3
ЗМ 8	Переваги і недоліки окремих елементів комплекса комунікацій [3, с.226-227].	6	Обгрунтування пропозицій і шляхів удосконалення рішень, щодо теми дослідження	3
ЗМ 9	Визначення і реалізація цінової стратегії [3, с.193-199].	6	Обгрунтування пропозицій. Складання заключення.	2
ЗМ 10	Канали збуту туристичного продукту [3, с.204-210].	4	Оформлення роботи	1
ЗМ 11	Організація маркетингу на туристичному підприємстві. Маркетинг отелів, ресторанів, транспортних організацій [3,с.381-384; с.398-399].	5	Підготовка до захисту курсової роботи	1
Всього	27 10

Увага. Наведене у графіку літературне джерело: Дурович А.П., Копанев А.С. Маркетинг в туризме: Учеб. пособие / Под общей ред. З.М.Горбылевой.- Мн.: «Экономпресс», 1998.- 400 с.

Приложение В. Предложение тура «Киев экскурсионный» туристической фирмой «Украина Каскад» (г.Киев) (табл.1-3)

Внимание: Стилистические и грамматические ошибки оригинала Предложения сохранены в настоящем тексте.

Таблица 1.Программа тура

1 день (понедельник)	Посещение Национального заповедника «София Киевская» - памятника архитектурного зодчества ЙЙ века и Михайловского Собора
2 день (вторник)	Экскурсия в Национальный музей истории Украины. Посещение Андреевской церкви.
3 день (среда)	Экскурсия в Государственный Киево-Печерский Заповедник. Посещение выставки миниатюр и Музея Исторических Драгоценностей.
4 день (четверг)	Пешеходная экскурсия «Древний Киев»
5 день (пятница)	Экскурсия в Национальный музей Т. Шевченко или Музей русского искусства.
6 день (суббота)	Посещение Музея украинского искусства. Прогулка к видовой площадке у Мариинского Дворца и по Крещатику
7 день (воскресенье)	Экскурсия в Музей архитектуры и быта «Пирогово»

Таблица 2. Условия аннуляции тура

Индивидуалы	Группы от 10 человек
Кол-во дней до заезда	Штраф (в % от стоимости тура за первые сутки)	Кол-во дней до заезда	Штраф (в % от стоимости тура за первые сутки)
3 дня	50 %	6-10 дней	50%
2 дня	75 %	3-6 days	75%
1 день (незаезд)	100%	1-3 дня (незаезд)

Информация фирмы

а Дополнительный ужин в гостинице:

«Премьер Палас» - 35 у.е./ чел

«Президент - отель Киевский» - 25 у.е./ чел

«Экспресс» - 12 у.е./ чел

«Украина» - 12 у.е./ чел

а Прибытие и выезд в любой выбранный день

а В последний день тура экскурсия осуществляется за дополнительную плату

а Цены могут изменяться в течении(е) года

а При приобретении пакета минимум на 5 дней / 4 ночи Вы получаете билет в Национальную оперу Украины - бесплатно!

Таблица 3. Нижеприведенные ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ мероприятия приобретаются за дополнительную плату

№	Экскурсия	Цена за машину (1-2 чел)	Цена на 1 чел.
			3-7 чел.	8 и более чел.
1.	Экскурсия в Музей истории ЙЙ Мировой войны	60	23	10
2.	Экскурсия в Национальный Художественный музей	58	22	9
3	Посещение Музея Восточного и Западного искусства	60	23	10
4	Посещение Национального заповедника «София Киевская» - памятника архитектурного зодчества ЙЙ века и Михайловского Собора	57	24	11
5	Экскурсия в Национальный музей истории Украины. Посещение Андреевской церкви	58	22	10
6	Экскурсия в Государственный Киево-печерский Заповедник. Посещение Выставки миниатюр	94	34	16
7	Пешеходная экскурсия «Древний Киев» (без транспорта)	36	13	6
8	Экскурсия в Национальный музей Т. Шевченко или Музей русского искусства	62	23	10
9	Посещение музея украинского искусства. Прогулка к видовой площадке у Мариинского Дворца и по Крещатику	58	22	9
10	Экскурсия в Музей архитектуры и быта «Пирогово»	75	29	12
11	Посещение Национальной Оперы	8	8	8
12	Однодневная поездка в Умань (обед включен)	198	83	35
13	Однодневная поездка в Чернобыль (обед включен)	209	74	56
14	Однодневная поездка в Чернигов (обед включен)	162	74	33
15	Однодневная поездка в Полтаву (обед включен)	273	108	45
16	Посещение стрелкового комплекса «Сапсан спорт»	133	78	56

Приложение Д. Тема: Исследование рынка напитков

Завдання: Для того, щоб перевірити ринковий шанс безалкогольного напою, необхідно провести пробне опитування серед студентів та узагальнити результати.

1. Якому напою Ви віддаєте перевагу (3-4 назви):

1.Кола; 2.Чай; 3.Кава; 4.Фруктовий напій; 5.Мінеральна вода;

6.Пиво; 7.Вино; 8.Алкоголь; 9.Молочний напій; 10. Інше.

2. Ви віддаєте перевагу алкогольним чи безалкогольним напоям?

1.Скоріше віддаю перевагу алкогольним напоям. 2.Скоріше віддаю перевагу безалкогольним напоям. 3.Як алкогольним, так і безалкогольним.

3. Яку кількість безалкогольним напоїв Ви вживаєте щоденно?

1. До 0,5 л 2. До 1 л 3. До 1,5 л 4. До 2 л 5.Більше 2 л 6.Не вживаю.

4. Яку фруктову частку повинен в себе вміщувати безалкогольний напій?

1.Високу. 2.Середню. 3.Низьку. 4.Ніякої.

5. Ви віддаєте перевагу напою з вуглекислотою чи без неї? 1. Без 2. З вуглекислотою.

1. Чи викликає в Вас скарги на травлення чи нездужання велика кількість вуглекислоти? 1.Так. 2.Ні.

2. Визначте свій улюблений напій між слідуючими поняттями:

1. З цукром, без цукру; 2. Солодкий, кислий; 3. Калорійний, некалорійний;

4. З фруктовим смаком, без фруктового смаку; 5. Колір прозорий, колір натуральний.

3. Якому з нижчевказаних смаків Ви віддаєте перевагу?

Апельсин, лимон, смородина, яблука, банан, вишня, смак “фантазія”, інше.

10.Який вид фруктового напою Вам більш подобається?

1.У вигляді порошка; 2. У вигляді сиропу; 3.Готовий до вживання.

11.Чи надаєте Ви значення кольору, формі і матеріалу упаковки?

1. Колір 2. Форма 3. Матеріал упаковки

Так, ні Так, ні Так, ні

12.Яка форма упаковки Вам подобається?

1.Кругла; 2.Кутаста.

13.Яким може бути об`єм упаковки безалкогольного напою?

1. 0,2 л 2. 0,33 л 3. 0,5 л 4. 0,7 л 5. 1 л 6. 1,5 л 7. 2 л

14.Як часто Ви купуєте безалкогольні напої ?

1.Щодня; 2.Щотижня; 3.Щомісяця.

15.Чи віддаєте Ви перевагу напоям, що багаті на вітаміни?

1. Так; 2. Ні; 3. Не знаю.

16.Як Ви оцінюєте напої, що є на ринку? 1.Скоріше негативно; 2.Скоріше позитивно.

17.Як часто Ви щодня п`єте безалкогольні напої ?

1 раз; 2 рази; 3 рази; більше 3-х разів; ніколи.

18.Коли за краще Ви вважаєте пити безалкогольні напої? Вранці, в обід, після обіду, ввечері, вночі, коли спрага, інколи.

Приложение Ж. Правила продажи туристических путевок

Туристическим Агентством «Inter continental Invest Tour» (г. Киев)

Пункты правил	Содержание пункта правил продажи туристических путевок	Оценка правил взаимоотношений Агентства и Клиента
1. Брони-рование и подтвер-ждение тура	1.1.Заказ Клиентом тура производится непосредственно в офисе Агентства. Клиент заполняет лист бронирования тура и подтверждает свое согласие с условиями и обязательствами, определяемыми настоящими правилами.
	1.2.Подтверждением бронирования тура Агентством осуществляется в течение 3-х рабочих дней, а при наличии возможности немедленно в момент подачи заказа.
	1.3.В исключительных случаях, в период пика туристического сезона, Агентство оставляет за собой право замены гостиницы, указанной в путевке, на гостиницу того же класса или более высокого на том же курорте без изменения общей стоимости туристичнской путевки.
2. Стои-мость и оплата путевки	2.1.Определение цены туристической путевки производится сотрудником Агентства.
	2.2.Полная оплата туристической путевки должна быть произведена не позднее срока, согласованного с Агентством.
3. Паспорт и визы	3.1. При бронировании тура Клиент передает Агентству свой заграничный паспорт и документы, требуемые посольством для оформления визы.
	3.2. Клиент может получить оформленные документы по туру (авиабилеты, ваучеры, паспорт с визой) либо от представителя Агентства непосредственно в пункте начала тура, указанном в путевке, либо в Агентстве накануне.
4. Изме- нения	4.1.Любое изменение бронирования тура должно быть письменно подтверждено Клиентом.
5. Отказ от подтвержденного тура	5.1.При отказе от подтвержденного тура Агентство возвращает Клиенту стоимость тура за вычетом штрафных санкций, составляющих при отказе в срок до начала тура: а от 11 до 17 суток - 25% стоимости тура (кроме Болгарии, Турции); а от 3 до 10 суток - 60% стоимости тура а до 72 часов - 100% стоимости тура;
	5.2.В случае опоздания туриста на самолет по любым причинам стоимость тура не возвращается как и в случае несвоевременного отказа от тура.
6.Ответст-венность Клиента 7. Обя-занности и ответст-венность Агент-ства	6.1.Лицо, подписавшее Лист бронирования, представляет интересы всех туристов, внесенных в лист бронирования, и непосредственно несет ответственность перед Агентством за правильность сообщенных в Листе бронирования данных, своевременную полную оплату тура и оплату штрафов в случае отказа от тура.
	6.2.Клиент обязуется своевременно прибыть в пункт начала тура, указанный в путевки. Опоздание туриста на рейс по любым причинам считается отказом от тура по инициативе Клиента.
	6.3.Клиент несет ответственность за свой заграничный паспорт на все время тура и соблюдение иммиграционного законодательства страны пребывания.----------------------- 7.1.Агентство несет ответственность за правильное бронирование туруслуг, оформление и предоставление перевозочных документов и документов,, подтверждающих бронирование и оплату туруслуг (ваучеры), составляющих заказанный Клиентом тур. В случае непредоставления заказанных туруслуг по вине Агенства, Агентство обязуется возместить стоимость недополученных услуг Клиенту, а также связанный с этим ущерб в общем размере не более 150% стоимости заказанных, но не полученных туруслуг.
	7.2.Агентство снимает с себя ответственность, если решением властей или ответственных лиц Клиенту было отказано в возможности полета и/или проживания в забронированной гостинице по причинам: а нарушения правопорядка или причинения беспокойства окружающим; а состояния алкогольного или наркотического ольянения или нарушения других правил общественного поведения; а хранения, провоза или распространения наркотиков, незаконного хранения оружия и пр.
	7.3.В случае нарушения Клиентом действующих правил проезда и провоза багажа, причинения ущерба имущества Авиакомпании штрафы взимаются с виновного лица в размерах, предусмотренном действующим законодательством.
	7.4.Агентство не несет ответственности перед Клиентом в случаях изменения программы тура по причинам, находящимся вне сферы влияния Агентства, както: угроза военных действий, переворотов, беспорядков, забастовок, катастроф, террористических актов, задержка и перенос рейсов, технические поломки и механические повреждения самолетов, закрытие аэропортов, отмена автобусного, паромного сообщения, маршрутов такси.
	7.5.Агентство не несет ответственности перед Клиентом за сохранность багажа и личных вещей туристов. Забота о сохранности багажа во время транспортировки, как правило, лежит на перевозчике, в остальное время - на владельце багажа.
8. В случае возник-новения претен-зий	8.1. В случае наличия обоснованных претензий Клиент должен обратиться к представителю Агенства или к представителю принимающей компании.
	8.2. Если проблему устранить не удалось, то по возвращении Клиенту надлежит обратится в Агентство в 14-дневный срок, считая со дня возвращения из тура. В противном случае претензии не рассматриваются.
	8.3. Любые рекламации, в том числе заявления о возврате части стоимости туристической путевки в случае отказа от тура, принимаются от лица, подписавшего лист бронирования.

Задание по СРС: 1. Проведите анализ экономико-правовой обоснованностиправил продажи путевок туристическим Агентством «Inter continental Invest Tour» (г. Киев) с точки зрения защиты прав: а) Клиента; б) Агентства.

2. Чьи права, на Ваш взгляд, защищены в большей степени: Клиента или Агентства?

3. Найти стилистические и 3 грамматические ошибки оригинала Правил, сохраненные в настоящем тексте.

Приложение К

Льготы в клубной системе “САМ” корпоративный:

1-й уровень - простая карточка «САМ» корпоративный:

выделенные многоканальные линии не могут быть заняты;

квалифицированное информирование по телефону специальными диспетчерами «САМ» корпоративный;

выставление счета по факсу - непосредственно после подтверждения заказа клиентом;

бесплатная доставка документов путевки и авиабилетов в офис организации клиента.

2-й уровень - «серебряная» карточка «САМ» корпоративный:

полный спектр услуг по простой карточке;

лучшие тарифы по авиабилетам, приобретаемым клиентами в Агентстве по продаже авиабилетов фирмы «САМ»;

возможно дешевле, чем в авиакомпаниях;

принятие заказа на путевки и бронирование авиабилетов по телефону или факсу;

5%-ая скидка на путевки фирмы;

перелет в клубном классе по ценам эконом-класса для двух человек -на чартерных программах фирмы.

3-й уровень - «золотая» карточка «САМ» корпоративный:

полный спектр услуг по «простой» и «серебряной» карточкам, плюс еще более привлекательные условия;

заключение эксклюзивных договоров на обслуживание в Агентстве по продаже авиабилетов фирмы;

специальные условия для постоянных клиентов;

10%-ая скидка на путевки фирмы;

четыре перелета в клубном классе в год по ценам эконом - класса - на чартерных программах фирмы.

Приложение Л

Примерная структура затрат фирмы «САМ» на стимулирование сбыта турпродукта

54 21 7 6 4 1 4 1

Примечание: Реклама -54%; Стимулирование сбыта - 21%; Дизайн - 7%; Почтовая реклама - 6%; Связи с общественностью - 4%; Маркетинговое консультирование - 1%; Выставки, ярмарки - 4%; Спонсорство - 1%.

Приложение М

Список авиакомпаний, на рейсы которых продает билеты туристическая фирма «САМ»: