Изучение спроса на товары народного потребления в торговом предприятии

Удельный вес запасов и затрат уменьшился с 53,82% в 2012 году до 28,41 % в 2013 году. Наибольший рост в удельном весе актива баланса имеют оборотные активы 89,30 % в 2013 году и 87,93% в 2014 году. Это также служит положительным показателем, так как предприятие вкладывает свои ресурсы в наиболее ликвидные активы.

Соотношение собственного и заемного капиталов говорит об автономии предприятия в условиях рыночных связей, о его финансовой устойчивости. Рассматривая изменение собственного капитала отметим, что его значение увеличилось в 2013 году. На конец декабря 2014 года величина собственного капитала предприятия составила 185000 рублей.

Доля заемных средств в 2014 году составила 60,13% от общей величины пассивов. Увеличение заемных средств предприятия ведет к увеличению степени его финансовых рисков и отрицательно влияет на его финансовую устойчивость. Это свидетельствует о зависимости предприятия от кредиторов (покупателей, перечисляющих авансовые платежи и др.).

В 2012 году предприятием был взят краткосрочный кредит в размере 150000 руб. на строительство складских помещений. Кредиторская задолженность в 2014 году уменьшилась с 145000 рублей (26,75%) в 2013 году до 128000 рублей (27,59%).

Данная динамика свидетельствует о том, что ЗАО фирма «Моспосуда» погашает свои краткосрочные обязательства, что является положительным моментом.

Таблица 2.6 - Вертикальный анализ пассива баланса

Пассив баланса	На конец 2012	На конец 2013	На конец 2014	отклонения 2012 к 2013	отклонения 2013 к 2014
	тыс.руб.	%	тыс.руб.	%	тыс. руб.	тыс. руб.	абсол. (тыс. руб.)	относ. (%)	абсол. (тыс. руб.)	относ. (%)
1.Источники имущества	275	100	542	100	464	100	267	0,00	-78	0,00
1.1. Собственный капитал	10	3,64	185	34,13	185	39,87	175	30,50	0	5,74
1.2. Заемный капитал	265	96,36	357	65,87	279	60,13	92	-30,50	-78	-5,74
1.2.1. Долгосрочные обязательства	0	0,00	0	0,00	0	0,00	0	0	0	0
1.2.2 Краткосрочные кредиты и займы	150	54,55	145	26,75	128	27,59	-5	-27,79	-17	0,83
1.2.3.Кредиторская задолженность	115	41,82	212	39,11	151	32,54	97	-2,70	-61	-6,57

Из таблицы 2.6 видно, что величина контролируемых предприятием средств по сравнению с 2012г. увеличилась (с 275000 руб. в. 2012году до 464000 руб. в. 2014 году).

За анализируемый период изменение обязательств компании составило 14000 рублей (с 265000 рублей в 2012 году до 279000 руб. в 2014 году). За анализируемый период величина чистых активов, составлявшая на конец дек. 2012 года 10000 руб. возросла на 175000 руб. (темп прироста составил 1750%), и на конец 2012 2014 годах их величина составила 185000 руб.

Оценим соотношение чистых активов и величины уставного капитала (табл. 2.7).

Таблица 2.7 - Анализ соотношения активов и пассивов

Показатели	2012г	2013г	2014г	Отклонения 2013 к 2012	Отклонения 2014 к 2013
				абсолют. (тыс.руб.)	относит. (%)	абсолют. (тыс.руб.)	относит. (%)
1 Величина контролируемых организацией средств, тыс.руб.	275	542	464	267,00	97,09	-78,00	-14,39
2 Обязательства компании, тыс.руб.	265	357	279	92,00	34,72	-78,00	-21,85
3 Величина чистых активов компании, тыс.руб. (п.1-п.2)	10	185	185	175,00	1750,00	0,00	0,00
4 Справочно: величина уставного капитала компании	10	10	10	0,00	0,00	0,00	0,00
5 Удельный вес чистых активов в стоимости имущества организации, тыс.руб. (п.3 / п.1 * 100%)	3,64	34,13	39,87	30,50	838,65	5,74	16,81
6 Соотношение чистых активов и уставного капитала организации: (п.3 /п.5)	2,75	5,42	4,64	2,67	97,09	-0,78	-14,39

Это соотношение имеет важное значение для деятельности предприятия, так как в соответствии пунктом 4 статьи 90 ГК Российской Федерации - если по окончании второго или каждого последующего финансового года стоимость чистых активов общества с ограниченной ответственностью окажется меньше уставного капитала, общество обязано объявить об уменьшении своего уставного капитала и зарегистрировать его уменьшение в установленном порядке.

Анализ таблицы 2.7 показывает, что в величина чистых активов в 2013 и 2014 году составляет 185000 рублей, что больше уставного капитала (10000 рублей) на 175000 рублей. Таким образом величина чистых активов превышает размер уставного капитала, что не требует от предприятия уменьшения размера уставного капитала и тем более, объявления его банкротства. Поэтому величина чистых активов соответствует требованиям законодательствам.

Соотношение чистых активов и уставного капитала предприятия на конец дек. 2012 года составляло 2,75. За анализируемый период соотношение увеличилось на 1,89, что следует рассматривать как положительный момент и на конец дек. 2014г. составило 4,64

Удельный вес чистых активов в стоимости имущества предприятия на конец дек. 2012 года составляла 3,64. За анализируемый период удельный вес, также как и соотношение чистых активов и уставного капитала предприятия, увеличился на 36,23, что следует рассматривать как положительный момент и на конец дек. 2014 года составил 39,87.

Ликвидность характеризует текущее состояние предприятия, и отражает достаточность активов для погашения своих обязательств и осуществления непредвиденных расходов. Рассчитаем коэффициенты ликвидности в таблице 2.8. Коэффициент текущей ликвидности показывает платежные возможности предприятия, оцениваемые при условии не только своевременных расчетов с дебиторами и благоприятной реализации готовой продукции, но и продажи в случае нужды прочих элементов материальных оборотных средств. Уровень текущей ликвидности зависит от отрасли производства, длительности производственного цикла, структуры запасов и затрат и т.д.

Таблица 2.8 - Показатели оценки ликвидности и платежеспособности предприятия ЗАО фирма «Моспосуда» за 2012-2014 годы

Наименование показателя	Норматив	2012	2013	2014	Отклонения 2012 к 2013	Отклонения 2013 к 2014
					абсолют. (тыс. руб.)	относит. (%)	абсолют. (тыс.руб.)	отно сит. (%)
Степень платежеспособности по текущим обязательствам	<3 месяц	0,12	0,14	0,10	0,02	17,37	-0,04	-28,61
Коэффициент текущей (общей) ликвидности	1,5-2	0,84	1,27	1,22	0,43	51,47	-0,05	-3,96
Коэф. быстрой (срочной) ликвид. или критической оценки	1	0,28	0,84	0,51	0,56	199,93	-0,33	-39,23
Коэффициент абсолютной ликвидности	0,25-0,3	0,28	0,84	0,51	0,56	199,93	-0,33	-39,23
Коэф. покрытия оборотных активов собственным капиталом (коэф. обеспеченности обор. активов собственными обор. средствами)	0,1	0,15	0,26	0,32	0,11	73,33	0,06	23,08
Коэффициент маневренности оборотных средств		0,33	0,66	0,42	0,33	98,01	-0,24	-36,72

За весь анализируемый период (2012-2014гг), коэффициент текущей ликвидности, не соответствует нормальному ограничению, это говорит о том, что оборотные активы предприятия не обеспечивают погашение краткосрочных обязательств.

На основании данных таблицы 2.8 можно сделать вывод, что текущую платежеспособность предприятия в 2012, 2013, 2014 годы перед кредиторами покрывается за счет выручки в течение одного месяца.

Коэффициент срочной ликвидности в 2012году - 0,28, в 2013 году -0,84, в 2014 году - 0,51. То есть, в случае немедленного погашения всех краткосрочных обязательств, если предприятие по каким-то причинам не сможет реализовать свои запасы, ему придется привлекать со стороны в 2012 году 1 - 0,28 = 0,72 руб. на каждый рубль краткосрочных обязательств, в 2013году соответственно -0,26 руб., и в 2014 году.-0,49 руб.

Пределы нормы коэффициент абсолютной ликвидности соответствуют ограничению коэффициента за весь исследуемый период, что свидетельствует о платежеспособности предприятия. В мировой практике достаточным считается значение коэффициента абсолютной ликвидности, равное 0,2-0,3, то есть когда предприятие может немедленно погасить 20-30% текущих обязательств. В течение 2013 года коэффициент вырос почти в два раза. Однако эта тенденция не сохранилась в 2014 году и коэффициент абсолютной ликвидности уменьшился на 0,33 или 39,23 %. Коэффициент обеспеченности оборотными средствами характеризует наличие собственных оборотных средств у предприятия, необходимых для его финансовой устойчивости. Коэффициент обеспеченности оборотными средствами находится в пределах нормы в течение всего анализируемого периода. Коэффициент маневренности оборотных средств показывает, какая часть собственного капитала используется для финансирования текущей деятельности, т.е. вложена в оборотные средства, а какая часть капитализирована. Коэффициент маневренности в динамике незначительно увеличивается с 0,33 в 2010г. до 0,42 в 2012г., что обусловлено ростом собственного оборотного капитала предприятия. Положительным моментом является увеличение значения данного коэффициента в динамике.

Значение этого показателя может ощутимо варьировать в зависимости от структуры капитала и отраслевой принадлежности организации.

Анализ финансовых результатов проведем в таблице 2.9 и 2.10.

Таблица 2.9 - Структурно динамический анализ финансовых результатов (тыс. руб.)

Показатели	Годы	Отклонение (+,-)	Темпы роста,%
	2012	2013	2014	2013г. к 2012г.	2014г. к 2013г.	2013г. к 2012г.	2014г. к 2013г.
Выручка от реализации продукции, тыс. руб.	41173	73445	131418	32272	57973	178,38	178,93
Себестоимость продукции, тыс. руб.	46083	66053	111868	19970	45815	143,33	169,36
Производительность труда, руб.	1056,8	1486,7	1701,4	429,9	214,7	140,68	114,44
Средняя величина основных фондов, тыс. руб.	7 856	10 781	11 440	2925	659	137,23	106,11
Фондоотдача	5,24	6,81	11,49	1,6	4,7	129,98	168,63

Таблица 2.10 - Коэффициенты рентабельности

Показатель	2012	2013	2014	Отклонения 2014 к 2012
				абсолют.	относит. (%)
Рентабельность активов	0,16	0,14	0,11	-0,05	69,58
Рентабельность инвестированного капитала	4,4	0,31	0,30	-4,10	6,88
Рентабельность собственного капитала	4,4	1,90	0,30	-4,10	6,88
Норма валовой прибыли	0,08	0,08	0,13	0,05	163,59
Норма операционной прибыли	0,07	0,06	0,11	0,05	169,78
Норма чистой прибыли	0,03	0,07	0,12	0,09	350,98

Коэффициент рентабельности активов показывает, сколько денежных единиц потребовалось фирме для получения одной денежной единицы прибыли, независимо от источника привлечения этих средств, то есть в 2014 году рентабельность активов уменьшилась и составила 0,11 копеек.

Показатель рентабельность инвестированного капитала, за анализируемый период уменьшился на 4,1 на конец дек.2014 года составил 0,30.

Данный показатель характеризует прибыльность долгосрочного капитала после уплаты налогов. В 2014г. величина чистой прибыли организации + проценты к уплате, приходящуюся на каждый рубль долгосрочных инвестиций равнялась 32 коп. Коэффициент рентабельности собственного капитала показывает, сколько денежных единиц чистой прибыли принесла каждая денежная единица собственного капитала, то есть один рубль собственного капитала принес в 2012 году 4,40 копейку, в 2013 году 31 копейку, а в 2014 году 30 копеек.

2.2 Анализ коммерческой деятельности ЗАО фирма «Моспосуда-1»

Ассортимент товаром и услуг фирмы Моспосуда

Фирма Моспосуда предлагает на рынке следующие товары и услугу :

Оборудование для предприятий общественного питания с подключение и дальнейшим обслуживанием .

В это разностороннее понятие мы включаем :

1)Холодильное оборудование а именно : Холодильные и морозильные камеры , холодильные и морозильные шкафы , лари , кондитерские витрины , горки , граниторы , сокоохладители , фризеры , шкафы шоковой заморозки.

2)Тепловое оборудование : Плиты , жарочные и пекарские шкафы, Пароконвектоматы , печи конвекционные , расстоечные шкафы , роликовыве и контактные грили , грили саламандры , фритюрницы , пищеварочные котлы , печи для пиццы ,электрические сковороды , кипятильники проточного и наливного типа , блинные аппараты, вафельницы , жарочные поверхности , макароноварки , чафин диши, пончиковые аппараты . рисоварки , тостеры , шашлычницы , чебуречницы.

3) Нейтральное оборудование : Производственные столы , стеллажи , ванны , различных вариаций . С оцинкованным каркасом либо полностью из нержевеющей стали . Подставки под кухонный инвентарь , навесные полки , полки для посуды , шкафы тумбы , шкафы купе , столы тумбы , столы купе , зонты , тележки , шпильки.

4)Электромеханическое оборудование : Мясорубки , картофелечистки , овощерезки , куттеры , кухонные процессоры , блендеры ,миксеры , мельниы для льда, мукопросеиватели , овоскопы ,паста-машины слайсеры , рыхлители мяса , соковыжималки , тестомесы , тестораскаточные машины , хлеборезки , и шприцы колбасные .

5) Весовое : Механические и электронные , напольного и настольного вида потребительский покупатель спрос

6) Посудомоечное : Которое в свою очередь бывает фронтального купольного и конвеерного типа .

7) кофеварочное : Полуавтоматические кофемашины , автоматические кофемашины, суперавтоматические кофемашины

Для максимального удовлетворение потребности клиента фирма Моспосуда постоянно анализирует рынок , корректируя свой ассортимент и услуги . Анализируют ситуацию в будущем как будет вести себя рынок через месяц пол года или год . Вить без этого не одно торговое предприятие не может держаться на рынке и быть конкурентно способно . Расширение ассортимента позволяет увеличить области охвата торговли предприятием , вить чем чаще Покупатель будет приезжать в одно и тоже место пускай даже за незначительной покупкой , тем выше вероятность того что когда ему потребуется большие объемы закупки ( посуды оборудования инвентаря ) он обратиться именно в нашу фирму .

Система формирования ассортимента включает в себя :

· Определение текущих и перспективных потребностей покупателей с целью удовлетворения спроса на продукцию

· Оценку уровня конкурентоспособности предлагаемой продукции

· Соблюдение принципов гибкости и эффективности при планировании и закупке Товаров

Затаривание Склада: Эта функция лежит безусловно на отделе снабжения который формирует складской запас основываясь на многих факторах , такие как сезонный спрос , информация от отдела маркетинга и динамика спроса на тот или иной товар . Без этой информации не было бы возможно заполнить склад должным образом в следствии чего образовались складские излишки , которые могли переполнить склады и заполнение его товаром активного спроса стало бы невозможным . Хочу отметить что данная функция является одной из самых важных . Наличие необходимого товара на складе является огромным преимуществом в глазах клиента при выборе поставщика .

Цели планирования складских запасов :

· Максимальное удовлетворение потребностей клиентов за счет поддержания необходимого товара

· Снижение уровня перетаривания склада

Факторы учитываемые при планирование складских запасов

· Минимальная партия заказа ,отпускаемого поставщиком

· Скидки при изменении объема закупаемых товаров

· Складские площади

· Местонахождение поставщика . Если поставщик отдаленный , нецелесообразно осуществлять частые поставки небольших партий товаров , так как при этом возрастает уровень транспортных расходов .

· Надежность поставщика . В случае , если поставщик надежный , фирма имеет возможность организовать доставку точно в срок

· Ассортимент товаров , закупаемых у поставщика .Всю продукцию , закупаемую у одного поставщика , целесообразно поставлять одновременно во избежание увеличения транспортных расходов .

· Срок поставки Товаров с момента заказа : чем больше срок поставки , тем больший запас продукции должен быть на складе

Если не соблюдать эти основные правила то в будущем это грозит перетариванием склада а следовательно замораживанием средств фирмы , так же это может привести к отсутствию места на складе для необходимого товара . Немало важным хочу отметить качество передачи информации о складских запасах в отдел снабжение , этот факт позволяет максимально быстро и качественно реагировать для закупок недостающих товаров .

С каждым поставщиком фирма имеет договор поставки с отсрочкой платежа , заказы осуществляются по 50% предоплаты , что даёт возможность не ущемлять конечного клиента в оплате продукции сразу в полном объеме . Весь перечень поставщиков так же выдерживает обозначенные ими сроки поставки что даёт неплохое преимущество перед конкурентными фирмами . Вить согласитесь цена не стоит на первом месте при выборе поставщика .

При возникновение конфликтных ситуаций с конечным клиентом ( случай брака ) поставщики неоднократно доказывали свою адекватность и оперативность в решение проблем и обмену товаров .

Сам товар Фирма Моспосуда забирает у поставщиков собственными силами по определенным дням , за исключением случаев больших заказов на проектов когда фирмы договариваются о доставке. перечень основных поставщиков фирмы приведен в табл. 2.11.

Таблица 2.11 - Основные поставщики ЗАО фирма «Моспосуда-1»

Наименование	Виды поставляемых товаров
Опытный стекольный завод ( ОСЗ	Стеклянная посуда ( фужеры стаканы креманки )
Перфекс (Москва	Поставщик китайского оборудование бренда GASTRORAG
Чувашторгтехника( Чебоксары )	Производитель \поставщик отечественного холодильного, теплового и электромеханического оборудования
POLAIR :	Поставщик холодильного оборудования
Apach :	Производитель поставщик Итальянского теплового , холодильного оборудования
Rational (Германия)	Поставщик теплового оборудования Премиум Класса
Марихолодмаш (МХМ)	Поставщик холодильного и электромеханического оборудования
Мастергласс	Перекупаем недостоющие позиции в ассортименте в основном под проекты
КлёнМаркет	Поставщик китайского фарфора и инвентаря
КлинМастер	Поставщик хозяйственного Инвентаря
Кройка плюс	Поставщик скатертей и спецодежды
Завод БОР	Поставщик Стекла бренда Pasabache
ПРОФХОЛОД	Поставщик холодильного оборудования эконом класса
Stillag (Санкт-Петербург)	Поставщик Теплового и нейтрального оборудования эконом класса
ТММ (нижний новгород ) :	Поставщик Нейтрального и теплового оборудования
Restola	поставщик пластикового инвентаря
Завод Дулево	поставщик российского фарфора
Elgava	поставщик латвийской керамики

Проведем сравнительный анализ поставщиков предприятия для определения удельного веса поставщика того или иного товара в общей доле ассортимента фирмы . Так же по окончанию анализ мы увидим как вел себя ассортимент фирмы за последние два года (табл. 2.12).

Как мы можем наблюдать по данным таблицы 2.12, за последний год общей количество позиций в ассортименте сократилось на 560 единиц что составляет -4.45 % от общего кол-ва позиций в отношение базисного года . Основным пунктом падения оказалось нейтральное оборудование , причиной сокращение ассортиментных позиций стало очищение базы и не более того . Пояснение: Нейтральным оборудованием является производственные столы стеллажи ванны и прочее .

Таблица 2.12 - Сравнительный анализ поставщиков ЗАО фирма «Моспосуда-1»
Группы товаров	2012 год	2013 год,	Изменения
	Всего товаров в группе	Удельный вес	Всего товаров в группе	Удельный вес	Темп роста	Темп прироста
1 Тепловое оборудование	680	5.41	680	5.6	100,0	0,0
2 Холодильное оборудование	400	3.18	400	3.3	100,0	0,0
3 Электромеханическое оборудование	880	7	880	7.3	100,0	0,0
4 Нейтральное оборудование	2100	16.71	1800	15	85.71	-14.28
5Посуда фарфоровая	3000	23,88	2800	23.33	93.33	-6.66
6 Кух. Инвентарь	700	5,57	700	5.8	100,0	0,0
7 хоз.Инвентарь	800	6.36	800	6.6	100,0	0,0
8 Пластиковый инвентарь	900	7.16	900	7.5	100,0	0,0
9 керамическая посуда	500	4	500	4.16	100,0	0,0
10 Стеклянная посуда	1200	9.55	1200	10	100,0	0,0
11 столовые приборы	1100	8.75	1100	9.16	100,0	0,0
12 Спецодежда	300	2.38	240	2	80	-20
Всего по группам	12560	100,0	12000	100,0	95.54	-4.45

128

Фирма Моспосуда закупает данную категорию товаров непосредственно с завода. Размеры этого товара часта требуются не стандартные . В веду плохой осведомленности отела маркетинга о данном товаре и специфике его продажи , Маркетологи при единовременной продаже стола или стеллажа не стандартного размера незамедлительно заносили позицию в общий ассортимент фирмы, чем в дальнейшем «захламляли» её. Сокращение ассортиментных позиций по категории фарфор произошло в веду следующих причин : Российский завод фарфора «Дулево» в начале 2013 года на общем собрание руководителей , принял решение о частичной замене старого оборудования и сокращение линейки производимых товаров. Категория Спецодежда была сокращена в виду падения уровня продаж, вызванного неконкурентоспособной ценой .

Закупочная политика ЗАО фирма «Моспосуда-1» в большей степени ориентированна на работу с постоянными поставщиками, чем на поиск новых, с возможно более выгодными условиями сотрудничества. Руководством не проводятся серьезных мероприятия по поиску и привлечению новых поставщиков. Также не формируется база поставщиков, которых можно привлечь в случае отказа от сотрудничества с основными поставщиками, что не редко приводит к ситуациям, когда вовремя не поступает необходимый товар.

Поставка товара осуществляется на основании заключенных договоров с поставщиками, к договору поставки прилагается свидетельство о регистрации поставщика. Приемка товаров по количеству осуществляется на основании товарно-транспортной накладной, к ТТН прилагается протокол согласования отпускных цен на товары. Приемка товаров по качеству осуществляется на основании удостоверения о государственной гигиенической регистрации.

ЗАО фирма «Моспосуда-1» использует два вида каналов распределения товаров (рисунки 2.3 и 2.4).

Рисунок 2.3 - Прямой канал (нулевого уровня)

Рисунок 2.4 - Косвенный (одноуровневый) канал

По прямому каналу нулевого уровня на предприятие поступает оборудование непосредственно с заводов-изготовителей. Канал такого уровня позволяет оперативно, без удорожания доставлять продукцию предприятий-производителей. По косвенному каналу распределения поступают товары территориально удаленных производителей. По каналу такого уровня в ресторан поступает порядка 75 % реализуемых товаров.

Данные о поставщиках ЗАО фирма «Моспосуда-1» в зависимости от условий оплаты приведены в таблице 2.13 и на рисунке 2.5.

Таблица 2.13 - Структура поставщиков ЗАО фирма «Моспосуда-1» по условиям оплаты

Условия оплаты поставщиков	Кол-во поставщиков	Доля в общем количестве
С отсрочкой платежа
- до 10 дней	7	15,6%
- от 10 до 20 дней	8	17,8%
- от 20 до 30 дней	14	31,1%
- от 30 до 60 дней	9	20,0%
По факту поставки	3	6,7%
По предоплате	4	8,9%
ИТОГО	45	1

Приведенные данные свидетельствуют о том, что предприятие работает с поставщиками в основном с отсрочкой платежа, причем следует отметить положительную тенденцию в большом количестве поставщиков, предоставляющих большую отсрочку.

Используется традиционная форма организации поставки товара: товар привозят на машинах со складов фирм-поставщиков, а затем продукты поступают на склад, откуда выбираются по потребности. Заказы формирует товаровед-кладовщик исходя из условий конкретного договора.

Рисунок 2.5 - Данные о поставщиках ЗАО фирма «Моспосуда-1» в зависимости от условий оплаты

Проведем анализ факторов внешней среды ЗАО фирма «Моспосуда-1» с помощью методики PEST-анализа, которая разделяет среду на 4 группы факторов, каждый из которых оценивается количественно по 5-балльной оценке с учетом значимости данного конкретного фактора в деятельности компании (таблица 2.14).

Таблица 2.14 - PEST-анализ макросреды ЗАО фирма «Моспосуда-1», в баллах

Факторы	вес	оценка	итог
Политические			28
Изменение законодательства	3	4	12
Отношение фирмы с Правительством и федеральной властью в целом	2	4	8
Государственное регулирование конкуренции в отрасли	2	4	8
Экономические			31
Общая характеристика экономической ситуации	2	4	8
Динамика развития предпринимательской деятельности	3	5	15
Платежеспособный спрос населения	2	4	8
Социальные			31
Изменения в уровне и стиле жизни	3	5	15
Изменения в демографии	2	4	8
Изменения в основных потребительских предпочтениях	2	4	8
Технологические			28
Новые информационные технологии	3	4	12
Доступность баз данных	2	4	8
Применение Интернета и т.п.	2	4	8

Из таблицы видно, что наиболее значимыми для ЗАО фирма «Моспосуда-1» являются социальные и экономические факторы.

Таким образом, анализ внешней среды ЗАО фирма «Моспосуда-1» показал, что предприятие достаточно удачно вписано в свой сегмент рынка, имеет ряд внешних возможностей и собственных сильных сторон для противостояния внешним угрозам и преодоления внутренних слабостей организации.

Следующим этапом анализа деятельности ЗАО фирма «Моспосуда-1» следует оценить ее конкурентную позицию по следующему сценарию[5, c.189]:

1 Оценка степени конкуренции. Обычно используют модель анализа конкуренции М. Портера. Анализ конкуренции по М. Портеру предполагает определение 5 факторов конкуренции, влияющих на ее структуру, привлекательность и прибыльность:

- Соперничество среди предприятий

- Конкуренция товаров-субститутов

- Угроза появления новых конкурентов

- Экономические возможности и торговые способности поставщиков

- Экономические возможности и торговые способности покупателей.

На рисунке 2.6 представлено влияние этих факторов конкуренции на ЗАО фирма «Моспосуда-1». Из рисунка видно, что основное влияние на конкуренцию в отрасли оказывают потребители (около 50 %), на втором месте - конкуренты (30 %). Потенциальные конкуренты и поставщики оказывают наименьшее влияние - по 5 % (экспертная оценка сотрудников ЗАО фирма «Моспосуда-1»).

2 Выявление движущих сил конкуренции направлено на отслеживание факторов внешней среды, определяющих направление и интенсивность отраслевых изменений. Наиболее общие движущие силы в данной сфере бизнеса: рост интереса и финансовых возможностей населения к путешествиям, необходимость постоянного взаимодействия с государственными и властными структурами, финансовые неопределенности и риски из-за кризисных явлений в экономике.

Рисунок 2.6 - Влияние пяти сил конкуренции на ЗАО фирма «Моспосуда-1»

3 Определение ключевых факторов успеха - выявление общих для всех предприятий отрасли переменных, реализация которых дает возможность улучшить конкурентные позиции предприятия в отрасли.

Ключевые факторы успеха важны для поддержания высоких темпов роста и удержания лидирующих позиций в бизнесе, основывающихся на таких факторов успеха, как представленные в таблице 2.15.

Таблица 2.15 - Оценка ключевых факторов успеха ЗАО фирма «Моспосуда-1» В баллах

Фактор	Вес	оценка	Итого
Эффективная система поиска и распределения заказов	0,3	4	1,2
Четкие бизнес-процессы и наличие стандартных процедур	0,2	4	0,8
Эффективное управление персоналом	0,2	3	0,6
Наличие эффективной комплексной автоматизированной информационной системы обслуживания	0,2	3	0,6
Управление продвижением услуг на рынок	0,1	3	0,3
ИТОГОВАЯ ОЦЕНКА	1		3,5

Таким образом, из 5 возможных баллов, КФУ ЗАО фирма «Моспосуда-1» оцениваются в 3,5, что показывает достаточно высокую его привлекательность на рынке для клиентов и партнеров.

Для более детального анализа проведем сравнение основных конкурентов предприятия (таблица 2.16), которых можно оценить по критериям оценки и оценочной шкале, в которой «+» означает превосходство конкурента над нашим магазином, «=» - конкурент не отличается от нас, «-» - наше предприятие превосходит конкурента по данному параметру.

Таблица 2.16 - Анализ основных конкурентов ЗАО фирма «Моспосуда-1»

Критерии оценки	Конкуренты
	Русский проект	Эксплуатация	Маст	Кленмаркет
Предприятие	=	=	=	-
- доходность	+	-	-	-
- финансы	=	=	=	-
- инвестиции	=	-	+	-
- ресурсы	=	=	=	=
- организация	=	=	=	-
Рынок	=	=	=	=
- концепция маркетинга	+	-	=	-
- ассортимент	=	=	-	-
- сервисные услуги	=	=	=	=
- клиенты	=	=	=	=
- соотношение между ценой и качеством	=	+	-	=
Производство	=	=	=	=
- удобство, доступность	=	=	=	=
- инновационная способность	=	+	=	=
- сроки обработки заказа	-	=	=	-
- качество	-	=	=	=
- оригинальные разработки	=	+	-	=
Персонал	=	=	=	-
- квалификация руководства	+	=	=	=
- квалификация сотрудников	=	-	=	-
- гибкость при принятии решений	=	=	-	-
- образование	=	=	=	=
- методы подготовки кадров	=	=	-	-
Состав продукта/услуги	=	=	-	=
Поставщики	=	=	=	=
Цены	=	=	-	-
Оптимальность решений	=	=	-	-
Постоянные договора	-	=	=	=
ИТОГО	=	=	=(-)	=(-)
Сильные стороны	Доходность, руководство	Цена/качество, производство	Инвестиции	Производство
Слабые стороны	производство	предприятие	услуги	доходность

Проведенный анализ показал, что ЗАО фирма «Моспосуда-1» занимает лидирующее положение на рынке, по ряду критериев несколько уступая другому лидеру - компании «Русский проект», но обгоняя остальных ближайших конкурентов.

Следующим этапом анализа является определение характеристик для анализа внутренней среды предприятия. Каждая зона области (сильные, слабые стороны) последовательно заполняется характеристиками, описывающими состояние предприятия по тому или иному критерию, с указанием всех относящихся к этому подразделу характеристик (таблица 2.17).

Таблица 2.17 - Анализ сильных и слабых сторон ЗАО фирма «Моспосуда-1» в баллах

Критерии	Оценка
	сильно	средне	слабо
1. Менеджмент		+
Постановка целей		+
Динамичность	+
Ориентация на рынок		+
Планирование		+
2. Финансы		+
Финансовый потенциал		+
Ликвидность		+
Динамика прибыли	+
Планирование инвестиций			+
3. Маркетинг и сбыт			+
Структура ассортимента		+
Структура заказчиков			+
Рост рынка		+
Маркетинговая стратегия			+
4. Производство услуг и сервис	+
Оборудование		+
Качество	+
Организация производственных процессов	+
Контроль затрат		+
5. Материально-техническое обеспечение		+
Поставщики	+
Контроль качества		+
Оборудование		+
Логистика	+
6. Организация		+
Организационная структура		+
Информационное обеспечение	+
Координация	+
Организация процессов и операций		+
7. Учет		+
Планирование затрат		+
Учет затрат		+
Плановые расчеты		+
Расчеты сумм покрытия			+
8. Персонал		+
Квалификация		+
Образование		+
Опыт работы		+
Методы подготовки кадров			+

Из таблицы видно, что сильной стороной ЗАО фирма «Моспосуда-1» является производство услуг и сервис, а самой слабой - маркетинг и сбыт. Следовательно, в процессе совершенствования управления и разработке дальнейшей стратегии хозяйственной деятельности необходимо учитывать именно эти факторы.

Применяемый для анализа среды метод SWOT-анализа является широко признанным подходом, позволяющим провести совместное изучение внешней и внутренней среды. Применяя данный метод, удается установить линии связи между силой и слабостью, которые присущи организации, и внешними угрозами и возможностями. Для этого сначала проводят выявление сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей, и после этого устанавливают цепочки связей между ними, которые в дальнейшем могут быть использованы для формулирования стратегии организации. После сбора информации, ее классификации и оценки форма матрицы готова к окончательному заполнению.

Проведем анализ по методу SWOT (таблица 2.18), для удобства берется по два основных фактора каждой группы, в которой указываются основные стратегические и тактические направления деятельности компании на основе использования сильных сторон, усиления слабых с учетом внешних возможностей и угроз. По результатам таблицы можно сделать вывод, что основные усилия компании следует направить на развитие программ маркетинга и продвижения, расширение перечня оказываемых услуг с целью наилучшего удовлетворения потребностей имеющихся и привлечения новых клиентов.

Таблица 2.18 - Матрица SWOT-анализа ЗАО фирма «Моспосуда-1»

	Факторы внешней среды
	Возможности 1 Расширение рынка 2 Использование современных технологий	Угрозы 1 Высокая рыночная конкуренция 2 Нестабильное финансовое положение клиентов.
Факторы внутренней среды предприятия	Сильные стороны: 1 Широта и качество ассортимента 2 Качественная организация процессов	СиВ 1 Рост числа постоянных клиентов за счет оказания квалифицированных услуг с наивысшим качеством и расширения сервисных услуг 2 Привлечение новых клиентов при распространении достоверной информации о качестве «из первых рук» от непосредственных потребителей 3 Заключение новых договоров с поставщиками за счет высокой организации процессов	СиУ 4 Удержание клиентов за счет дополнительных сервисов 5 Создание конкурентных преимуществ за счет высокого качества сервиса 6. Контроль и рационализация расходов
	Слабые стороны 1 Отсутствие маркетинговых исследований 2 Опережающий рост затрат над выручкой	СлВ 7. Изучение имеющихся и проведение собственных исследований рынка 8. Разработка качественной маркетинговой политики	СлУ 9. Мониторинг конкурентной среды для принятия адекватных управленческих решений 10. Оптимизация расходов и максимизация выручки

Таким образом, проведенный анализ коммерческой деятельности ЗАО фирма «Моспосуда-1» показал, что имеется ряд резервов для совершенствования деятельности предприятия, в основном с точки зрения увеличения продаж.

2.3 Анализ спроса на товары ЗАО фирма «Моспосуда-1»

Так как компания Моспосуда работает и с оптовыми, и с розничными покупателями, то исследование каналов распределения, формирующих отношение оптовых клиентов и розничных покупателей проводилось в двух направлениях. Для оптовых покупателей основным инструментом собственных исследований является сбор отзывов клиентов о работе с ЗАО фирма «Моспосуда-1» по приобретению товаров. Было предложено ответить на 7 вопросов, которые вытекали из содержания отзывов клиентов на сайте предприятия о его работе, то есть после проведения анализа отзывов была сформирована анкета и предложена 50 оптовым покупателям ЗАО фирма «Моспосуда-1», не оставлявшим отзывов на сайте предприятия.

Результаты исследования оптовых клиентов - юридических и физических лиц, то был проведен опрос клиентов, пришедших в магазин/офис компании для приобретения товаров. Структурировав эти отзывы по 7 основным параметрам, были получены следующие данные (приложение 1):

1. Причины обращения клиентов именно в ЗАО фирма «Моспосуда-1» (рис. 2.7).



Рисунок 2.7- Причины обращения клиентов в ЗАО фирма «Моспосуда-1»

Основной причиной обращения клиентов является рекомендация знакомых - предыдущих заказчиков - 45 %, на втором месте - известный высокий уровень специалистов предприятия - 25 %.

2. Основным источником информации о предприятии по оценкам покупателей являются различные рейтинги, проводимые специализированными изданиями и компаниями - 48 %, устная информация от знакомых - 34 % (рис. 2.8).



Рисунок 2.8 - Основные источники информации о ЗАО фирма «Моспосуда-1»

3. Средняя оценка процесса приобретения и обслуживания со стороны клиента составляет 4,4 из 5 баллов, т.е. колеблется между хорошей и отличной (рис. 2.9).

Рисунок 2.9 - Средняя оценка процесса продаж со стороны клиентов ЗАО фирма «Моспосуда-1»

Работа менеджеров компании также оценивается клиентами положительно и высоко. Основными оценками здесь являлись (рис. 2.10):

Рисунок 2.10 - Оценка клиентами работы менеджеров по продажам ЗАО фирма «Моспосуда-1»

Обращает на себя внимание тот факт, что характеристика «профессионально» занимает всего 15 %, а максимальное число ответов сформулировано как неконкретное, но приятное «хорошая работа» - 36 %.

4. Основные положительные моменты, которые понравились клиентам в процессе покупки (допускалось более одного ответа) (рис. 2.11).



Рисунок 2.11- Что больше всего понравилось оптовым клиентам в процессе покупки в ЗАО фирма «Моспосуда-1»

Больше половины заказчиков указывают на ответственность (55 %) сотрудников ЗАО фирма «Моспосуда-1», на втором месте - оперативность (47 %) и наличие обратной связи (35 %). Также значимым является для клиентов возможность рассрочки оплаты, причем только по факту получения заказа, и наличие дополнительных консультаций, причем зачастую даже без специальной договоренности в соответствующих документах.

6. Предложения по дальнейшему совершенствованию работы ЗАО фирма «Моспосуда-1» (рис. 2.12), в основном сводились к пожеланиям сохранить имеющийся уровень (39 %), более творческий подход (24 %). Около 50 % клиентов заявили, что их все устраивает, и никаких особых рекомендаций по улучшению работы у них нет.



Рисунок 2.12 - Предложения и пожелания клиентов по работе с ЗАО фирма «Моспосуда-1»

Можно отметить, что отношение оптовых клиентов к ЗАО фирма «Моспосуда-1» складывается положительное, следовательно, основной упор в увеличении объемов продаж следует делать на дальнейшее совершенствование организации продаж предприятия,

Для того, чтобы определить наиболее перспективные сегменты розничного рынка ЗАО фирма «Моспосуда-1», с тем, чтобы добиться максимальной прибыли на вложения, необходимо провести соответствующее исследование потенциальных потребителей - покупателей ЗАО фирма «Моспосуда-1». Целью данного исследования будет являться выявление потребительских предпочтений по основным характеристикам товаров. Объектом исследования будут выступать потенциальные покупатели - жители города. Так как данное исследование носит учебный характер, выборку ограничим размером в 100 человек. Для реально проводимого исследования выборка должна быть на два порядка больше. Предметом исследования являются критерии, по которым потенциальные покупатели принимают решение о покупке той или иной марки товаров ЗАО фирма «Моспосуда-1».

Исследование проводится в виде анкетного опроса. Анкета состоит из 9 вопросов, первые 6 вопросов посвящены изучению потребительских предпочтений при покупке товаров ЗАО фирма «Моспосуда-1».

Первый вопрос анкеты предполагает определение степени заинтересованности в покупках в магазинах ЗАО фирма «Моспосуда-1». Второй вопрос уточняет известность товаров ЗАО фирма «Моспосуда-1» у покупателей. Третий вопрос показывает удовлетворенность покупателя, четвертый - цели покупки товаров.

Пятым вопросом выявляется предпочтительная или наиболее известная группа товаров. Шестой вопрос распределяет основные характеристики товара (ассортимент внутри марки, цена, качество, удобство) по важности для выбора покупателей.

Последние 3 вопроса дают представление о самих потребителях, их половозрастной характеристике и уровне дохода.

Опрос проводился в магазинах для того, чтобы максимальное число опрошенных заинтересовалось данной анкетой. Анкета, распечатанная на листах формата А4, предлагалась для заполнения или заполнялась опрашивающим со слов опрашиваемого.

Для того, чтобы получить 100 заполненных анкет, было предложено принять участие в опросе 156 людям, но 42 человека отказались принять участие в опросе, ссылаясь на недостаток времени и отсутствие заинтересованности в предмете опроса, а 14 анкет были заполнены неверно, поэтому при подведении результатов не учитывались.

В таблице 2.19 приведен сводный предварительный анализ полученных в результате проведения анкетирования розничных клиентов ответов. Все опрошенные (100 человек - 100 %) являются покупателями товаров ЗАО фирма «Моспосуда-1». На первом месте по востребованности покупателей стоит холодильное оборудование (21 % опрошенных), на втором - кофеварочное (14 %), на третьем месте тепловое и посудомоечное (по 12 %).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Таблица 2.19 - Предварительный анализ ответов на вопросы анкеты

Вопрос	Количество опрошенных по вариантам ответов (чел = %)
Вы являетесь покупателем ЗАО фирма «Моспосуда-1»?	Да	Нет
	100чел (100 %)	-
Какие товары ЗАО фирма «Моспосуда-1» вы приобретали	Холодильное	тепловое	нейтральное	электромеханическое	весовое	посудомоечное	кофеварочное	Ни одной
	21	12	11	10	11	12	14	9
Были Вы удовлетворены качеством товаров ЗАО фирма «Моспосуда-1»	Полностью доволен	Доволен	Затрудняюсь ответить	Не доволен	Совершенно не доволен
	9	39	24	17	11
Вы покупали товары	Для личного пользования	За компанию	Для целей бизнеса
	47	7	46
Какая группа товаров Вам понравилась больше всего	Холодильное	тепловое	нейтральное и электромеханическое	весовое	посудомоечное	кофеварочное
	12	9	17	14	12	35
Оцените степень важности для Вас основных характеристик группы товаров	самое важное - 4 балла	важное - 3 балла	не очень важное - 2 балла	совсем не важное - 1 балл
ассортимент	8	23	31	38
удобство (комплектация)	20	17	38	25
цена	31	32	14	23
качество	41	28	17	14
Укажите Ваш пол	Мужской	Женский
	51	49
Укажите Ваш возраст	До 18 лет	19-35 лет	36-50 лет	Более 51 лет
	36	35	20	9
Ежемесячный уровень дохода на 1 человека в вашей семье составляет	до 2000 руб.	2000-5000 руб	5000 - 10000 руб.	10000 - 15000 руб.	свыше 15000 руб
	3	28	27	26	16

Нейтральное и весовое оборудование выбирают по 11 % опрошенных, электромеханическое - 10 %, не знают ни одной - 9 %.

В основном покупатели были довольны приобретенными товарами ЗАО фирма «Моспосуда-1» (39 %), затруднились ответить 24 % и не очень довольны - 17 %. Практически поровну покупатели приобретают ЗАО фирма «Моспосуда-1» для личного пользования (47 %) или для целей бизнеса (46 %). Наиболее привлекательными группами в целом для покупателей являются кофеварочное (35 %) и нейтральное и электромеханическое (17%).

По потребительским качествам, влияющим на покупку, их ассортимент внутри группы для основной массы покупателей не важен (38 %), не очень важна комплектация (38 %), цена стоит на 2 месте и на первом - качество товара.

По полу респонденты разделились практически поровну - 51 % мужчин и 49 % женщин, по возрасту основная масса опрошенных - люди до 35 лет, в основном (81 %) доход на одного человека в семьях опрошенных составляет от 2 до 15 тыс. руб.

Группировка потребителей по основным предпочтениям при выборе товара показана в приложении 2.

Из таблицы видно, что глубина ассортимента отдельной группы как основная характеристика выбора товаров ЗАО фирма «Моспосуда-1» при покупке важна для юношей до 18 лет с доходом от 2 до 5 тыс. руб. на члена семьи.

Комплектация является основным критерием выбора для мужчин до 35 лет с доходом либо от 2 до 5 тыс. руб., либо от 10 до 15 тыс. руб.

Ценовой сегмент как критерий покупки выбирают женщины до 35 лет с доходом от 2 до 10 тыс руб.

Качество товаров одинаково важно для мужчин и женщин до 35 лет с доходом от 5 до 15 тыс. руб. на одного члена семьи.

Сегментирование товаров представлено в таблице 2.20. Основным параметром сегментации товара выбираем качество товаров ЗАО фирма «Моспосуда-1», так как оно наиболее важно для потребителей. Потребители будут делиться по параметру имеющегося дохода на 1 члена семьи.

Таблица 2.20 - Сегментация товаров ЗАО фирма «Моспосуда-1»

Доход на 1 человека	Группа
	Холодильное	тепловое	нейтральное и электромеханическое	весовое	посудомоечное	кофеварочное
	24,39-43, 54-56,78, 83-85,95 -14 чел	«14-18,22,52, 80,92 - 9 чел	1-5,23,53, 61-64,79,96-100 -17 чел	19-21,44-51,81 - 12 чел	6,12,13,37, 38, 57-60,76,77, 86,87 -13 чел	7-11, 25-36, 665-75, 88-94 - 35 чел
До 2000 руб (3 чел)			2			1
2000-5000 руб.(28 чел)	5	2	5	7	6	3
5000 - 10000 руб. (27 чел)	7	1	5	6	3	5
10000 - 15000 руб.(26 чел)		3	5	1	2	12
свыше 15000 руб (16 чел)		3			2	11

Из проведенной сегментации потребителей можно охарактеризовать потребительские группы следующим образом.

1 группа - (важный параметр - ассортимент) - юноши до 18 лет с доходом от 2 до 5 тыс. руб. на члена семьи.

2 группа (упаковка) - мужчины до 35 лет с доходом либо от 2 до 5 тыс. руб., либо от 10 до 15 тыс. руб.

3 группа (цена) - женщины до 35 лет с доходом от 2 до 10 тыс руб.

4 группа (качество) - мужчины и женщины до 35 лет с доходом от 5 до 15 тыс. руб. на одного члена семьи.

То есть основными покупателями ЗАО фирма «Моспосуда-1» являются мужчины и женщины до 35 лет с доходом от 5 до 15 тыс. руб. на одного члена семьи.

На основе проведенного опроса можно сделать вывод, что наиболее привлекательными для реализации с целью получения максимальной прибыли являются товары групп кофеварочное, нейтральное и электромеханическое и холодильное оборудование. Именно их предпочитают основные потребители ЗАО фирма «Моспосуда-1»- мужчины и женщины до 35 лет с доходом от 5 до 15 тыс. руб.

Рассмотрим удовлетворенный спрос на товары ЗАО фирма «Моспосуда-1» в 2012-2013 гг. (рис. 2.13).

Рис. 2.13. Объемы реализации ЗАО фирма «Моспосуда-1» как показатель удовлетворенного спроса в 2012-2013 гг., тыс. руб.

Из рис.2.13 видно, что основной группой товаров, пользующихся спросом и дающим максимум выручки предприятия, являются электромеханическое и холодильное оборудование, а также нейтральное оборудование. Однако такая значимость вызвана не столько растущим спросом, сколько высокой ценой единицы товара из этих групп. Гораздо более правильным с точки зрения изучения спроса является анализ его структуры и ее динамики (рис. 2.14). Из представленных данных видно, что несмотря на большое абсолютное значение и общий рост реализации в 1,78 раз, доля товаров - лидеров по объему реализации снижается, что показывает уменьшение спроса на данные товары.

Рис. 2.14 Структурные изменения в спросе на товары ЗАО фирма «Моспосуда-1» в 2012-2013 гг, %

А вот по всем вилам посуды наблюдается рост спроса не только в абсолютном, но и в структурном выражении.

Рассмотрим влияние сезонности на спрос на продукцию ЗАО фирма «Моспосуда-1» в 2012-2013 гг. В приложении 3 и 4 представлены данные по реализации предприятия по видам товаров за 2012 и 2013 гг. соответственно. Графически данные представлены на рис. 2.15 и 2.16. В приложении 5 приведены средние значения показателе за данный период в целом (рис. 2.17) и по товарным группам (рис.2.18).

Из приложения 3 и рисунка 2.15 видно, что спрос в 2012 году достаточно стабилен по группам спецодежда и пластиковый инвентарь, т.е. на данные группы товаров фактор сезонности практически не влияет. По остальным группам наблюдаются достаточно значительные колебания спроса, как в сторону увеличения, так и в сторону уменьшения. По всем практически группам наблюдается рост спроса к концу года (ноябрь-декабрь), кроме групп «Холодильное оборудование» и «Хозяйственный инвентарь».

Рис. 2.15. Анализ сезонности спроса на товары ЗАО фирма «Моспосуда-1» в 2012 г.

Из приложения 4 и рисунка 2.16 видно, что тенденции 2012 года практически повторяются в 2013 году по всем группам продукции. Наблюдается сглаживание влияния сезонности на группу «Нейтральное оборудование», больший прирост и снижение спада показывают все групп посуды.

На рис. 2.17 согласно приложению 5 построен график изменения выручки предприятия в целом по месяцам года и среднегодовому значению за 2012-2013 гг.



Рис. 2.16. Анализ сезонности спроса на товары ЗАО фирма «Моспосуда-1» в 2013 г.

Из рис. 2.17 видно, что в 2012 году по предприятию в целом наблюдался постоянный рост реализации, а следовательно, спроса на товары, за исключением небольшого спада в апреле и октябре. Небольшой пик сезонности приходится на март, август и декабрь года за весь анализируемый период. В 2013 году данные пики сезонности более ярко выражены, чем в 2012 году, и наблюдается итоговый больший тем прироста реализации в декабре за счет увеличенного объема реализации.



Рис. 2.17. Анализ среднегодовой сезонности спроса на товары ЗАО фирма «Моспосуда-1» в 2012-2013 г.

Более детально динамика среднегодового спроса на товары предприятия показана на рис. 2.18 - по среднему значению месяца в разрезе товарных групп.

Тем не менее, выявленные тенденции повторяются: стабильный спрос по пластиковому инвентарю и спецодежде, рост спроса на посуду всех групп, особенно в марте и декабре, резкий рост спроса на холодильное оборудование с мая по август и его снижение к декабрю.



Рис. 2.18. Анализ среднегодовой сезонности спроса на товары ЗАО фирма «Моспосуда-1» в 2012-2013 г. по месяцам и видам товаров

Таким образом, можно сделать вывод, что основным спросом товары ЗАО фирма «Моспосуда-1» пользуются в марте и декабре, а также летом по холодильному оборудованию и хозяйственному инвентарю. Следовательно, надо рассмотреть возможности и рациональность организации дополнительных поставок данных товарных групп в указанные периоды, чтобы еще более повысить объемы реализации и прибыли предприятия.

Если же рассматривать реализацию товаров ЗАО фирма «Моспосуда-1» в натуральном выражении (приложение 6), то можно сделать вывод, то по ряду товарных групп при росте объемов реализации наблюдается снижение количества реализуемого товара в натуральном выражении (рис. 2.19), то есть рост объемов реализации обеспечен только ростом цен на данные товарные группы.



Рис. 2.19. Динамика спроса на товары ЗАО фирма «Моспосуда-1» в натуральном выражении за 2013 год

Наиболее проблемными с этой точки зрения являются все группы товаров, связанных с посудой: фарфоровая, стеклянная, керамическая, а также столовые приборы. Поэтому следует уделить особое внимание данным товарным группам, чтобы увеличить спрос на них со стороны потребителей.

3. Разработка мер по повышению спроса на товары народного потребления ЗАО фирма «Моспосуда-1»

3.1 Меры по совершенствованию спроса на товары народного потребления

Для увеличения проса на товары, предлагаемые ЗАО фирма «Моспосуда-1» предлагается:

1. Увеличить объемы продаж высокомаржинальных групп товаров.

Есть определенная категория поставщиков товаров с которыми фирма Моспосуда работает на более выгодных условиях чем с другими . Такими являются :

1)Керамика Elgava - (поставки осуществляются напрямую из Латвии ),

2) Китайское оборудование Gastrorag - скидка на их продукцию выше чем у остальных поставщиков ,

3) Пластиковый инвентарь фирмы Restola

4) Дулевский фарфор .

Для увеличения продаж по данным группам необходимо:

провести тренинги с менеджерами, где подробно рассмотреть преимущества и недостатки данных товаров, рассказать о способах (приёмах) переориентирование клиента на эти товары .

Ввести ежемесячный план продаж на каждого менеджера по этим группам .

Ввести систему Мотивации и демотивации : Чтобы достичь поставленной цели , менеджеры по продажам должны понимать смысл и собственную заинтересованность . Акцентировать внимание менеджеров на возможности заработать . Система штрафов и премирования должна быть следующая . При выполнение плана по отдельной группе товаров премия 100% , при невыполнение депримирование в размере 50% от премии . Таким образом в цифрах это будет выглядит следующим образом: премия за группу 2000 рублей, штраф 1000 рублей . Таким образом, при выполнение всех четырех групп менеджер имеет возможность получить премию в размере 8000 рублей. При не выполнение штраф в размере 4000 рублей . Основываясь на опыте продаж последних лет, планы выставляются реальные с небольшим приростом по отношению к предыдущему году , учитывая ситуацию рынке сложившиеся обстоятельства с санкциями и войны на Украине.

2. Провести тренинги по продажам сопутствующих товаров и формирования комплексного предложения.

Каждый день в фирме встречаются случаи, когда нас посещает клиент в торговом зале, приходя к нам за определенным товаром который закупает у нас уже долгое время. При этом в его списке всегда можно увидеть как минимум еще несколько товаров из нашего ассортимента которые он у нас не берет . А при прямом вопросе почему , в 90% случаях ответ следует «А у вас это есть?» . Площадь выставочного зала не позволяет показать весь ассортимент предлагаемых товаров . Менеджеры должны начать работать по принципу Кассиров в Макдональдсе - предлагать проговаривать все группы товаров, которыми торгует фирма, и видя что покупает клиент, додумывать, что ему может потребоваться к этому товару . Не забывать рассказывать особенности товаров , мотивировать клиента закупать всё в одном месте. Инструментами мотивации являются : присутствие своевременной доставки , скидки, личная осведомленность менеджера о товарах, закупаемых клиентом

3. Переезд в более просторное помещение с возможностью объединения выставочных залов посуды и инвентаря с выставочным залом оборудования.

Выполнение этой задачи позволит сократить затраты на аренду .

Присутствие оборудования в общем торговом зале увеличит продажи по этой категории товаров.

Так же это сократит затраты времени менеджеров на демонстрацию товара. Ранее для того, чтобы показать оборудование, менеджеру приходилось вести клиента в другой выставочный зал который находился с другой стороны здания , что создавало неудобства и недовольство клиентов.