Размещено на http://www.allbest.ru/

93

Изучение спроса на товары народного потребления в торговом предприятии

Оглавление

• Введение
• 1. Теоретические аспекты изучения спроса на товары народного потребления в торговом предприятии
• 1.1 Понятие и роль исследования спроса в современной экономике
• 1.2 Факторы, формирующие спрос на товары народного потребления
• 1.3 Основные направления и методика исследования спроса на товары народного потребления

2. Изучение спроса на товары народного потребления ЗАО фирма «Моспосуда-1»

• 2.1 Организационно правовая характеристика предприятия
• 2.2 Анализ коммерческой деятельности ЗАО фирма «Моспосуда-1»
• 2.3 Анализ спроса на товары ЗАО фирма «Моспосуда-1»
• 3. Разработка мер по повышению спроса на товары народного потребления ЗАО фирма «Моспосуда-1»
• 3.1 Меры по совершенствованию спроса на товары народного потребления
• 3.2 Экономическое обоснование предлагаемых мер
• Заключение
• Список использованной литературы
• Приложения
• Введение
• Актуальность исследования определяется тем, что предприятие (организация) является основным звеном региональной, национальной или мировой экономики и конкретного рынка. Именно на уровне предприятия создаются необходимые обществу товары или услуги, формируются рабочие места, используются необходимые ресурсы, в том числе материальные, финансовые и технико-технологические. Процессы, проходящие на отдельном предприятии в рамках его хозяйственной деятельности, формируют региональную, национальную и мировую систему ресурсов, уровень занятости и доходов населения, что также влияет на экономику в целом, формируя оплаченный спрос на продукцию и услуги предприятий.
• Для предприятия торговли вопросы формирования и повышения спроса на реализуемую продукцию напрямую зависят от эффективности коммерческой деятельности предприятия, грамотной работы с поставщиками и изучения потребительских предпочтений покупателей, что позволяет предлагать товары, пользующиеся гарантированным спросом.
• Объектом исследования в работе выступает ЗАО фирма «Моспосуда» - торговое предприятие, реализующее оборудование разных ассортиментных групп для предприятий питания и бытовых нужд населения.
• Предметом исследования является процесс формирования спроса на товары ЗАО фирма «Моспосуда».
• Целью исследования является разработка рекомендаций по повышению спроса на товары, предлагаемые ЗАО фирма «Моспосуда-1».
• Для достижения цели в работе необходимо поставить и решить следующие задачи:

ѕ Уточнить понятие и роль исследования спроса в современной экономике

ѕ Выявить факторы, формирующие спрос на товары народного потребления

ѕ Определить основные направления и методики исследования спроса на товары народного потребления

ѕ Дать организационно-правовую и экономическую характеристику предприятия ЗАО фирма «Моспосуда-1»

ѕ Проанализировать коммерческую деятельность ЗАО фирма «Моспосуда-1»

ѕ Провести анализ спроса на товары ЗАО фирма «Моспосуда-1»

ѕ Разработать меры по повышению спроса на товары народного потребления ЗАО фирма «Моспосуда-1»

ѕ Представить экономическое обоснование предлагаемых мер.

При написании работы использовались учебная и периодическая литература по менеджменту, маркетингу, коммерческой деятельности предприятий, статьи периодических изданий. Информационная база, которая использовалась при написании данной дипломной работы следующая:

- научно-теоретическая литература по коммерческой деятельности, теории управления и организации;

- периодическая литература (журналы) с описанием существующих проблем, с которыми сталкиваются компании при осуществлении своей деятельности;

- практические пособия по управлению коммерческой деятельности в организациях, рассмотренные в работах многих российских и зарубежных авторов.

Методы исследования, применяемые в работе - анализ литературных источников, методы стратегического анализа, отраслевой анализ, анкетирование.

Работа содержит введение, 3 главы, заключение, список использованной литературы, приложения.

Практическая значимость данной работы предполагает возможность использования ее результатов не только на анализируемом предприятии, но и в деятельности других предприятий сходной сферы деятельности для повышения уровня спроса на предлагаемые товары и общей эффективности коммерческой деятельности.

1. Теоретические аспекты изучения спроса на товары народного потребления в торговом предприятии

1.1 Понятие и роль исследования спроса в современной экономике

Важнейшими категориями рынка являются спрос и предложение. Достижение сбалансированности между спросом и предложением обеспечивается действием рыночного механизма - механизма взаимосвязи и взаимодействия основных элементов рынка: предложения, спроса и цены. Основными элементами рыночного механизма являются:

· спрос (ёмкость рынка в экономике) -- это зависимость между ценой и количеством товара, которое покупатели могут и желают купить по строго определенной цене, в определенный промежуток времени,

· предложение - понятие, отражающее поведение товаропроизводителя на рынке, его готовность произвести (предложить) какое-либо количество товара за определённый период времени при определённых условиях

· конкуренция и свободное ценообразование - соперничество между участниками рыночного хозяйства за лучшие условия производства, купли и продажи товаров.

Они приводят рыночный механизм в действие, осуществляют координацию деятельности между производителями и потребителями. Экономическое положение производителей и потребителей, продавцов и покупателей зависит от рыночной конъюнктуры, которая изменяется под влиянием многочисленных факторов. При этом исключительно важную роль играет определенное соотношение между спросом и предложением. Оно зачастую предопределяет судьбу продавцов и покупателей.

Достоинство рынка в том, что это саморегулирующаяся система. Его отличает гибкость, способность адаптироваться к изменяющимся условиям. Через него реализуется принцип свободы предпринимательской деятельности. Рыночный механизм позволяет выявлять и удовлетворять разнообразные потребности людей, повышать качество товаров и услуг, эффективно использовать ресурсы и достижения научно-технического прогресса.

Спрос населения на товары - это форма проявления потребностей, обеспеченная денежным эквивалентом. Развитие спроса определяется системой различных факторов (ценами на товары, уровнем дохода потребителей, взаимозаменяемостью и взаимодополняемостью отдельных товаров и товарных групп). Спрос, являясь платежеспособной потребностью, может принимать различные виды:

- реализованный спрос, т.е. удовлетворенный на данный момент населением в виде совершенных покупок (оплаты услуг);

- неудовлетворенный спрос , т.е. отсутствие в нужный момент требуемого продукта (услуги) для реализации населению.

- формирующийся спрос, т.е. изменяющийся в реальном времени набор потребительских качеств, необходимых населению для удовлетворения определено потребности, отличный от имеющегося на данный момент на рынке.

Как известно, закон спроса показывает обратную пропорцию роста спроса и цены, поэтому графическое изображение кривой спроса в координатах «уровень цен - объем производства» имеет нисходящий характер. Спрос как функция характеризуется понятием эластичности, т.е. чувствительности к изменению факторов, на него влияющих. Например, эластичность спроса по цене показывает соотношение процентного изменения спроса, вызванное определенным процентом изменения цены.

Закон предложения, наоборот, показывает прямую зависимость роста цены и предложения, т.е. на указанном графике кривая предложения имеет восходящий характер. Эластичность предложения также имеет место, повышаясь в зависимости от временного фактора: чем больше оцениваемый срок изменения, тем выше эластичность предложения, так как появляется возможность создания дополнительного объема товара и развития производственных мощностей. Ситуация, когда рыночный спрос равен предложению, т.е. рыночная цена устраивает как производителей, так и потребителей товара, называется рыночным равновесием, а цена в точке пересечения спроса и предложения на рынке - равновесной ценой (рис 1.).

Размещено на http://www.allbest.ru/

93

Рисунок 1.1. Равновесие спроса и предложения

Где AD - кривая спроса

AS - кривая предложения

Р - равновесная цена

Y - объем производства, когда потребляется все, что производится

Спрос на товары и услуги в высокой степени зависит не только от самого фактора цены, но и от статуса самого производителя данного товара (услуги). Это положение подтверждается и на рынке гостиничных услуг, где наблюдаются достаточно разнонаправленные тенденции спроса на гостиничные услуги различных предприятий. Ценовой фактор также зависит не только от уровня издержек в гостиничном бизнесе, но и от места гостиничного предприятия в системе классификации предприятий размещения.

Принцип единства процесса ценообразования и контроля за соблюдением цен состоит в том, что государственные органы обязаны их контролировать. Различают два вида контроля ценообразования.

1. Государственный, осуществляемый государственными органами ценообразования - федеративными и региональными, при которых имеются инспекции по ценам. Кроме того, такой контроль могут проводить государственные инспекции по торговле, качеству товаров и защите прав потребителей при органах торговли как в центре, так и на местах.

2. Общественный, проводимый обществами потребителей на основании принятого в Российской Федерации Закона о защите прав потребителей.

Рыночный спрос характеризует общий объем спроса всех потребителей при каждой данной цене данного блага.

Суммарная рыночная кривая спроса образуется в результате сложения по горизонтали индивидуальных кривых спроса (рис. 1.2). Зависимость рыночного спроса от рыночной цены определяется посредством суммирования объемов спроса всех потребителей при данной цене.

Необходимо иметь в виду, что на рынке функционируют сотни и тысячи потребителей и объем спроса каждого из них может быть представлен в виде точки. В таком варианте точка спроса А показывается на кривой DD.

Кривая спроса у каждого потребителя своя, т. е. она отличается от кривых спроса других потребителей. Чтобы получить общую рыночную кривую, необходимо рассчитать общую сумму потребления всех потребителей при каждом заданном уровне цены.



Рисунок 1.2. Построение рыночной кривой на основе индивидуальных кривых спроса

Кривая рыночного спроса, как правило, имеет меньший наклон в сравнении с кривыми индивидуального спроса, что означает, что при понижении цены блага объем рыночного спроса увеличивается в большей степени, чем объем спроса отдельного потребителя.

Предприятие должно знать, какова минимальная цена, по которой оно может позволить себе производить и продавать продукцию. Цена на любой вид продукции не должна быть ниже переменных затрат на ее производство, а маржинальная прибыль по всем видам продукции - меньше постоянных затрат. При этом для дополнительных контрактов (при недогрузке мощностей) также важны только переменные затраты, при появлении узкого места возникает упущенная выгода, что увеличивает нижнюю цену предприятия.

Если целью предприятия является завоевание максимальной доли рынка, следует установить минимальную цену, что снизит прибыль в краткосрочном, но увеличит в долгосрочном периоде, или проводить политику дифференциации цены для различных групп потребителей с помощью скидок. Основные факторы, влияющие на размер устанавливаемой цены представлены на схеме (рис. 1.3):

Размещено на http://www.allbest.ru/

93

Рисунок 1.3 - Факторы, влияющие на размер устанавливаемой цены предприятия

Минимально возможная цена определяется себестоимостью продукции и упущенной выгодой, а максимальная - наличием уникальных достоинств и ценами конкурентов. Кроме этих, важное значение имеют параметры качества товара, сроки выполнения заказа, информация о товаре (доведение до потребителя) и т.п. Все эти факторы изучаются при принятии решений о ценообразовании.

Основные принципы формирования ценовой политики следующие:

· Достижение оптимального соотношения ценовой политики и стратегии предприятия в области увеличение объемов производства и реализации.

· Соответствие принимаемой ценовой политики ситуации, сложившейся на целевых рынках и их особенностям

· Обеспечение соответствия проводимой ценовой политики применяемым видам, способам и каналам реализации продукции (услуг).

· Осуществление активной ценовой политики, соответствующей постоянному изменению основных рыночных факторов.

Ценовая политика - общие принципы, которых придерживается компания в сфере установления цен на свои товары или услуги. Это один из наиболее важных и гибких инструментов маркетинга, определяющий объем продаж конкретного товара и формирующий представление о нем в глазах потребителей.

Формирование цены в рамках ценовой политики предприятия отражается следующими процессами:

1. Определение целей ценовой политики с ориентацией на потенциальных покупателей.

2. Оценка сложившегося уровня спроса на рынке для определения возможности дифференциации цен

3. Обоснование и изучение сложившегося уровня издержек (себестоимости) для определения путей их оптимизации.

4. Анализ конкурентной ситуации, сложившихся цен и издержек конкурентов.

5. Определение оптимального метода ценообразования для данного товара (услуги) на данном рынке.

6. Расчет диапазона цен (окончательной цены).

Стратегии ценообразования применяются при установлении цены на новый товар, при долгосрочном изменении цены существующего товара, при краткосрочном изменении цены с целью стимулирования спроса. На стратегию ценообразования влияют характеристики потребителя, организации и конкурентов. Общая задача ценообразования - достичь требуемого возврата капиталовложений и обеспечить прибыль.

Любая цена, назначенная предприятием-продавцом, так или иначе скажется на уровне спроса на товар. На рисунке 1.4 представлена зависимость между ценой (P) и сложившимся уровнем спроса (Q). Для различных товаров в различных рыночных ситуациях зависимость «цена - спрос» принимает индивидуальный вид, причем коэффициент эластичности спроса по цене колеблется в широком диапазоне, что ограничивает область применения метода.

Кривая спроса показывает, какое количество товара будет продано на рынке в течение конкретного отрезка времени по разным ценам. В обычной ситуации спрос и цена находятся в обратно пропорциональной зависимости, т.е. чем выше цена, тем ниже спрос и, чем ниже цена, тем выше спрос. Так что, подняв цену, предприятие продаст меньшее количество товара.

Если под влиянием небольшого изменения цены спрос почти не меняется, значит, он неэластичен. Если же при этом спрос претерпевает значительные изменения, то принято считать, что он эластичен.

Спрос менее эластичен при следующих обстоятельствах:

- замены товара нет (или почти нет), или отсутствуют конкуренты;

- покупатели не сразу замечают повышение цен;

- покупатели медленно меняют свои покупательские привычки;

- покупатели считают, что повышенная цена оправдана улучшением качества товара, естественным ростом инфляции и т.д.

Если спрос можно определить как эластичный, продавцам стоит задуматься о снижении цены. Сниженная цена принесет больший объем общего дохода. И такой подход имеет смысл до тех пор, пока нет непропорционального роста издержек производства и сбыта товара.

1.2 Факторы, формирующие спрос на товары народного потребления

Как уже было определено в предыдущем разделе, спрос населения на товары - это форма проявления потребностей, обеспеченная денежным эквивалентом. Развитие спроса определяется системой различных факторов (ценами на товары, уровнем дохода потребителей, взаимозаменяемостью и взаимодополняемостью отдельных товаров и товарных групп). Спрос, являясь платежеспособной потребностью, может принимать различные виды. Выделяют реализованный, неудовлетворенный, формирующийся спрос.

Реализованный спрос соответствует той части предъявляемого населением спроса, которая фактически удовлетворена в результате покупок товаров в розничной сети.

Неудовлетворенный спрос - эта та часть фактически предъявляемого населением спроса, которая в той или иной момент не была реализована из-за отсутствия в продаже нужных изделий.

Формирующийся спрос представляет собой совокупность новых требований, предъявляемых покупателями к потребительским свойствам, качеству и внешнему оформлению товаров, способных повлечь за собой необходимость существенной перестройки производственного и торгового ассортимента.

Необходимо комплексно изучать все виды спроса и учитывать их в деятельности торговли.

Спрос населения на товары народного потребления характеризуется объемом и структурой. Объем спроса представляет собой сумму денежных средств, которые население обменивает на товары и услуги. Он определяется величиной покупательных фондов населения, а в условиях ненасыще-ного рынка также размером неудовлетворенного спроса населения. Покупательные фонды - это расчетный показатель, исчисленный на основе баланса денежных доходов и расходов населения.

Если покупательный фонд - это денежные средсва, предназначенные для покупки товаров, то покупательная способность - это количество товаров, которое население может приобрести на определенную денежную единицу. Покупательная способность прямо зависит от уровня и соотношения цен на товары и уровня доходов населения. При стабильных ценах она прямо пропорциональна доходам: динамика покупательной способности различных групп населения соответствует динамике их доходов (при прочих равных условиях). Взаимная увязка роста доходов населения и изменения цен на товары позволяет регулировать покупательную способность населения.

Системное прогнозирование рассматривает рынок как большой, иерархически развитый организм, которому присуща определенная структуры и сложное взаимодействие составляющих элементов. Любой рынок, входящий в эту систему, рассматривается как специфический объект с присущими только ему факторами, влияющими на формирование его характеристик, и вместе с тем исследователь должен помнить, что этот рынок представляет собой только часть целого национального или мирового хозяйства. Поэтому применительно к прогнозированию конъюнктуры рынка, а в том числе и спроса на какой-либо товар, системность означает:

комплексное исследование целого ряда отдельных рынков этого товара и выявление специфических для каждого и общих для всех факторов формирования спроса,

анализ взаимосвязи этих рынков между собой и связи их всех с развитием спроса национального или мирового рынка данного товара,

разработку прогнозов развития каждого из рассматриваемых отдельных рынков и экономико-математическое моделирование каждого,

синтез частных прогнозов, учет их взаимодействия и взаимовлияния в рамках национального или мирового рынка данного товара.

Рассмотрим основные составляющие, на которые ориентируются потребители, делая покупки на рынках и в магазинах [1;115]:

Цена - один из решающих факторов спроса на потребительские товары. В среднем величина спроса обратно пропорциональна цене товара: чем выше цена, тем ниже спрос.

Качество товара. Сюда относят технические характеристики, удобство, дизайн, гарантия и послепродажное обслуживание, причем не абстрактно, а в соотношении с товарами или услугами конкурирующих на одном рынке предприятий.

Вкусы и предпочтения потребителей. Если потребитель желает приобрети именно этот товар, то на него обеспечивается высокий спрос. Когда под влиянием различных факторов, часто не регулируемых предприятием, такое желание потребителей уменьшается, то и спрос на товар падает. На вкусы и предпочтения потребителей оказываются влияние: появление новых улучшенных товаров, изменения моды, стиля жизни, жизненных ценностей, информационная открытость производителей и мнение соответствующих органов о полезности товара, например, для здоровья потребителей.

Доход потребителей. Спрос населения должен быть платежеспособным, то есть потребители должны иметь уровень доходов, позволяющий приобретать им желаемые товары по имеющимся ценам. При этом чем выше доходы, тем выше спрос на более дорогие товары, и ниже спрос на товары дешевые.

Цены на родственные товары. В случае товаров-субститутов, сравнение цены одного товара с ценой конкурирующего товара может оказать сильное влияние на потребительский выбор. В случае же дополнительных и/или сопутствующих товаров, которые приобретаются вместе с основным, значимость имеет цена каждого товара. Если цена на автомобили определенной марки резко возрастет, то спрос на шины или другие комплектующие для них скорее всего упадет.

Ожидания потребителей. На суммарный спрос, выраженный объемом покупок, оказывают влияние ожидания потребителей относительно будущих цен, величины своих доходов и доступности товаров. Если покупатели считают, что цена на желаемый товар в скором времени увеличится, то, чтобы избежать лишних расходов в будущем, они могут пожелать приобрести этот товар сегодня. Аналогичным образом можно рассуждать насчет ожидания будущих доходов. Ожидание снижения заработной платы или потери работы приведет к снижению спроса на товар или вообще отказу от его дальнейшего приобретения. Если потребители ожидают, что в скором будущем товар может исчезнуть или оказаться дефицитным, то это увеличит текущую величину спроса.

Количество потребителей и частота покупок. Поскольку рыночный спрос на товар формируется как сумма индивидуальных спросов потребителей, понятно, что на него будет влиять количество потенциальных покупателей, а также частота, с которой они покупают данный товар.

Торговая марка. В теории полезности потребителей всегда рассматривается ситуация, в которой предпосылкой является тот аргумент, что потребительское поведение состоит из устойчивого потока рациональных вычислений, посредством которых потребители рассматривают все возможные комбинации покупок, оценивают полезность и выбирают вариант с наивысшей полезностью. Из рассмотрения практически выпадают такие атрибуты потребительского поведения, как привычка, каприз, импульс, инерция и сопротивление переменам. Хотя чаще всего покупки совершаются именно по этим последним причинам, я имею в виду товары, которые покупаются довольно часто и не занимают значительного места в бюджете покупателей, например сигареты или предметы гигиены. Здесь большую роль играет торговая марка товара и реклама.

Реклама. Реклама и стимулирование сбыта могут повлиять на потребительский выбор, предоставляя потребителям информацию, воздействующую на их предпочтения. Важность рекламы для изучения потребительского поведения состоит в том, что она демонстрирует способ, которым продавцы стараются изменить потребительские вкусы и предпочтения в свою пользу.

Спрос на отдельные товары может также зависеть и от неэкономических факторов, к которым относят сезонность приобретения (зимняя и летняя одежда и обувь), демографические характеристики покупателей (детские товары, товары для отдыха и досуга пенсионеров).

Ещё одним важным фактором в определении спроса является размер домашнего хозяйства, зависящий от количества проживающих вместе людей, от количества детей в семье, количества заключаемых браков и разводов. Например, тенденция к сокращению размеров семьи приведет к увеличению спроса на квартиры в многоквартирных домах и сокращению спроса на отдельные дома.

Увеличение числа людей, живущих в одиночестве, возможно, означает увеличение спроса на продукты питания, готовые к употреблению.

Все вышеперечисленные факторы считаются как бы «основными» детерминантами, которые формируют конечный рыночный спрос. Но также существуют и другие переменные, которые дополняют сложившуюся ситуацию. Например, есть разница в восприятии потребителем товара как предмета «роскоши» или «первой необходимости». Хотя представление о товаре, как о предмете роскоши либо первой необходимости зависит от индивидуального стиля жизни и шкалы ценностей, спрос на эти товары отличается в зависимости от изменения цен, степени спада в экономике, процентных ставок и доступности кредита, частоты покупок. Аспект роскоши - необходимости покупок подвержен влиянию факторов культуры и стиля жизни (кто и что покупает и с какой степенью безотлагательности), большую роль играет положение покупки в бюджете покупателя. Он также ставит на повестку дня соображения о способности потребителей отложить свои покупки из-за изменившихся экономических условий.

Спрос на товар может быть производным от спроса на другие товары, и такой спрос называется производным спросом. К примеру, спрос на сталь может быть производным спроса на стальные изделия или изделия, при производстве которых применяется сталь. Спрос на газетную бумагу является производным спросом на газеты. При производном спросе, как это имеет место в случае спроса на производственное оборудование, можно получить важную информацию, изучая потребительские привычки и другие характеристики полезных пользователей.

Ключевым фактором, определяющим объём и потенциал сбыта, особенно для товаров длительного пользования, является фактор насыщения рынка данным товаром. Например, спрос на холодильники значительно ограничен, потому что сегодня они имеются более чем в 95% домашних хозяйств, то же самое касается таких бытовых приборов, как газовые плиты и стиральные машины. Рыночный потенциал видеомагнитофонов выше, поскольку в 1991 году в России ими обладало около 70% домашних хозяйств, в противовес этому можно сказать, что спрос на видеокамеры значительно выше в начале 90-ых ими владело только 13% домашних хозяйств - низший уровень потребления в категории бытовой электроники. Ограниченный спрос на товары с высоким уровнем насыщения побудил производителей товаров длительного пользования реализовывать политику «планируемого старения», суть которой состоит в том, что товары периодически обновляются за счет добавления новых качеств, а потребителей побуждают увеличивать частоту покупок для того, чтобы заменить «изношенные» или «морально устаревшие модели» [1;116].

На покупательную способность товаров, которые обычно приобретаются в кредит (например, бытовая техника, автомобили, квартиры) серьезное влияние оказывают факторы потребительского долга и банковской процентной ставки. Эти факторы могут оказать большее влияние на спрос, чем текущий денежный доход. Чем больше отношение долгов к доходу и выше процентные ставки, тем с меньшим желанием потребитель будет брать на себя дополнительные обязательства, связанные с покупкой товара.

Существует также множество других детерминант спроса, но здесь важным было бы отметить, что для каждого конкретно взятого товара существует свой собственный набор факторов, влияющих на спрос уникальным образом.

1.3 Основные направления и методика исследования спроса на товары народного потребления

Если представить функцию рыночного спроса на какой - либо товар, как сумму индивидуальных спросов m потребителей в виде формулы, мы получим

,

где объём рыночного спроса на i - тый товар; - функция спроса на i - тый товар j - того потребителя. Подставив в правую часть формулы факторы спроса, как функцию индивидуального спроса каждого потребителя, получим:

(T_j, Р₁, Р₂, I_j, S_j, D_j, N_j) ,

где T_j - вкусы и предпочтения j-го потребителя, Р₁ и Р₂ - цены на товары заменители, I_j - доход j-го потребителя, S_i - качество i - го товара, D_j - ожидания j-го потребителя, N_j - все остальные факторы, влияющие на спрос.

Эффективное функционирование любого торгового предприятия невозможно без изучения и прогнозирования спроса, которые, как уже отмечалось являются неотъемлемой частью маркетингового плана фирмы. Основной целью изучения спроса предприятиями розничной торговли является учет текущих изменений спроса и использование этих результатов в коммерческой работе.

Изучение реализованного и неудовлетворенного спроса тесно связано между собой по большинству применяемых методов. Так как количественной оценкой реализованного спроса является размер фактически проданных товаров, то по ряду взаимозаменяемых в потреблении товаров неудовлетворенный спрос трудно выявить и учесть количественно. Поэтому в процессе изучения реализованного спроса часто определяют возможные его границы, учитывая неудовлетворенный. В этой связи основной целью изучения неудовлетворенного спроса является выявление причин его возникновения и возможных размеров изменения. При изучении формирующегося спроса большое внимание уделяется не только количественной, но и качественной характеристике спроса, ставится цель выявить покупательские оценки потребительских свойств, качества и внешнего вида товаров. На этой основе определяются основные направления формирования товарного ассортимента.

Наиболее разработанными и практически сложившимися являются методы изучения реализованного спроса. Их можно условно разделить на две группы: методы непосредственной регистрации продажи товаров и методы, основанные на балансовых расчетах (например, на основе товарного баланса).

Методы регистрации продажи включают такие приемы и технические средства, как учет продажи по товарным ярлыкам, ярлыкам-вкладышам, товарным (мягким чекам), а так же учет продажи при расчете с покупателями с применением электронных кассовых аппаратов. В магазинах по продаже товаров повседневного спроса наиболее удобно использовать отрывные ярлыки, ярлыки-вкладыши, товарные чеки. В них, кроме обязательных признаков (артикул, цена), могут быть дописаны те признаки товара, по которым ведется изучение спроса, например фасон, модель, цвет и др. В конце рабочего дня заведущие секциями подсчитывают количество проданных товаров и записывают их наименования в журнал регистрации, группируя по видам изделий и учитываемым ассортиментным признакам. По мере необходимости эти сведения представляют в торговый отдел.

Механизированная обработка товарных ярлыков с помощью вычислительной техники позволяет обобщить все содержащиеся в них ассортиментные признаки товара и получить оперативную информацию о продаже в развернутом ассортименте. Учет продажи с помощью товарных признаков может быть выборочно использован по многим непродовольственным товарам. В то же время применение этого метода даже с использованием современной вычислительной техники затруднено в связи с медленным переходом отечественной промышленности на международный торговый штриховой код.

При применении международного торгового штрихового кода получение данных о продаже товаров в ассортименте обеспечивается в момент совершения покупки с последующей обработкой этих данных специальным программный обеспечением, имеющемся практически в каждом торговом предприятии в рамках программы 1С: Торговля и склад, или их аналогов.

На основе таких автоматизированных систем в узлах расчета с покупателями появляется возможность получить и накапливать данные о продаже товаров в развернутом ассортименте за любой период в так называемом реальном масштабе времени.

В розничных торговых организациях широко применяется балансовый метод учета реализованного спроса. Он основан на формуле товарного баланса:

Р = Он + П -0к

Р - реализованный спрос

Он - остаток товаров на начало периода учета; П - поступление товаров за период учета; Ок - остаток на конец периода учета

Исходные данные берут из документов бухгалтерской отчетности картотеки складов и затем рассчитывают размер продажи товаров за отчетный период. Но очевидно, что такой метод является слишком громоздким и с его помощью трудно организовать оперативный учет реализованного спроса за день, декаду, пятидневку, что необходимо для коммерческой работы.

Изучение неудовлетворенного спроса может проводиться в процесс изучения реализованного спроса. Для этого могут быть использованы например, коэффициенты удовлетворения спроса, показывающие степень его удовлетворения:

реализованный спрос

^ общий объем предъявленного спроса ^^ «

неудовлетворенный спрос рассчитывается по формуле:

Рн = (1 - К) Рф

где Рн - размер неудовлетворенного спроса Рф;- Фактическая продажа за период учета

К - коэф. удовлетворения спроса (в % или относительных числах) Неудовлетворенный спрос могут регистрировать продавцы, однако точность и эффективность этих методов незначительны.

Комплексное изучение неудовлетворенного и формирующегося спроса может быть широко организовано с помощью опроса покупателей, представителей торговых организаций и предприятий, экспертов.

Следующим этапом изучения спроса населения на товары народного потребления является определение его товарно-групповой структуры. Товарно-групповая структура спроса - это соотношение расходов населения на приобретение различных групп товаров в пределах общего объема платежеспособного спроса. Расчет структуры спроса позволяет обосновать структуру розничного товарооборота, предъявить промышленности требования по выпуску товаров, что в свою очередь требует от предприятий изыскания ресурсов роста товарооборота в соответствии с развивающимся спросом населения. В целом по стране рассчитывают структуру по основным товарным группам; розничные и оптовые торговые предприятия для задач текущего планирования и оперативного управления осуществляют расчет структуры во внутригрупповом ассортименте. В зависимости от принятого подхода товарно-групповая структура спроса может рассчитываться по принципу «от общего к частному» или «от частного к общему». В первом случае осуществляется поэтапный расчет структуры от объема до отдельных товарных групп. Во втором - применяется метод прямого товарного расчета структуры спроса с последующей балансировкой полученных прогнозов спроса на отдельные товарные группы в рамках общего объема спроса. На практике целесообразно сочетание товарного и поэтапного методов расчета.

Прогнозирование ассортиментной структуры платежеспособного спроса на конкретные товары осуществляется предприятиями торговли и сферы услуг всех форм собственности как самостоятельными рыночными структурами. Оно реализуется как правило в оперативном периоде (день, декада, месяц, квартал) и формируется как проблема прогнозирования микроспроса.

При постановке задач прогнозирования спроса необходимо иметь в виду, что они решаются по мере выявления основных закономерностей и тенденций развития спроса в прошлом, настоящем и при условии сохранениях в определенном будущем. Поэтому важно правильно выбрать и обосновать период для анализа процесса изучения формирования спроса.

Процесс формирования спроса населения, как уже отмечалось, представляет собой сложное экономическое явление. В торговых предприятиях завершается процесс обращения товаров, путем приобретения определенных товаров покупатели удовлетворяют свои потребности. В фокусе торгового предприятия реализуется воздействие всей массы факторов платежеспособного спроса. Однако при изучении поведения конкретного потребителя трудно разделить воздействие каждого из социально-экономических факторов, выявить их особенности на уровне торгового предприятия, количественно определить их воздействие. В то же время на данном уровне управления при общем воздействии на формирование и развитие спроса факторов экономического характера значительное влияние на конечные результаты продажи товаров оказывают организация торгового процесса и снабжения товарами, реклама, поведение покупателей. Кроме того, трудно получить исходные данные о комплексе факторов, формирующих спрос в районе деятельности предприятия. Поэтому, как правило, торговые предприятия располагают и вынуждены оперировать данными о продаже товаров, более или менее репрезентативно отражающими процесс удовлетворения спроса. Их можно также использовать для исследования процесса формирования спроса покупателей района деятельности как во внутригрупповом, так и детальном ассортименте. Ожидаемый спрос можно представить в виде следующих составляющих:

С = Р" + С"

где Рп - реализованный спрос Сц - неудовлетворенный спрос

Но данная формула не отражает влияния таких факторов, как сезонные (переодические) и случайные колебания спроса, вызванные такими объективными причинами, как разрыв между производством и потреблением или сезонным характером спроса на определенные товары. Например, спрос на зимнюю обувь значительно возрастает в осенний период и падает в летний. Поэтому сезонные колебания обязательно учитываются и накладываются на тенденции развития микроспроса.

Влияние же случайных факторов колебания спроса, вызванных непредсказуемыми изменениями экономической ситуации в экономике в целом или стихийными бедствиями, предсказать практически невозможно, поэтому надо учитывать, что область распределения возможных фактических значений спроса будет находиться в определенном интервале (а не обязательно совпадать с прогнозом), гарантирующем определенную вероятность прогноза.

2. Изучение спроса на товары народного потребления ЗАО фирма «Моспосуда-1»

2.1 Организационно правовая характеристика предприятия

Объект исследования - ЗАО Фирма «Моспосуда-1» , Местонахождение головного офиса : 127247 г.Москва , ул. Селигерская, д.28 , почтовый Адрес: 125315 г.Москва , ул. Усиевича , д.24\2 , период работы фирмы на рынке - 19 лет (с июня 1995 года). Фирма имеет так же Обособленное Подразделение (ОП) по адресу г.Ярославль , улица Лисицына , дом 3а , офис 101-102. Основное направление фирмы - комплексное оснащение предприятий питания и торговли необходимым ему инвентарем посудой и оборудованием.

На начальном этапе торговли, фирма специализировалась на продаже посуды и столовых приборов отечественного производства , для предприятий питания . В 1996 году был создан отдел « Снабжения» который занимался поиском поставщиков и отвечал за ассортимент фирмы. В ходе развития фирма начала заниматься продажей инвентаря и спецодежды , а также вводить в свой ассортимент позиции иностранных производителей . С 2000 года фирма вышла напрямую на производителей Российского оборудования для предприятий питания и торговли и активно начала продавать их товары. Вследствие продажи оборудования появилась прямая необходимость в его постоянном наличии, оказании услуг по его установке и дальнейшем обслуживании, поэтому с 2001 года в фирме образовалась новая структура «Сервис» и было принято решение о расширение складских площадей в Москве . В 2002 году фирма заключила дилерские контракты с Московскими фирмами - дистрибьюторами зарубежного оборудования, что привело к резкому скачку продаж , так же в этот период был сформирован отдел маркетинга.

В 2007 году на общем собрание акционеров было принято решение открыть филиал в городе Ярославле и арендовать большую складскую площадь для хранения крупногабаритных товаров. Решение сделать склад хранения в Ярославле было принято в связи с завышенной ценой на недвижимость в Москве . На начальном этапе открытия филиала в Ярославле был нанят один сотрудник, который занимался продвижением фирмы и по совместительству был директором Ярославского филиала. Склада в Ярославле еще не было, а товары привозились транспортной компанией. Через год в штат филиала добавили одного менеджера по продажам, сняли помещение под выставочный зал, наняли водителя и купили грузовую газель, после чего создали 2 склада: один склад был оперативный и находился напротив выставочного зала , второй - склад хранения, куда привозили товары для дальнейшего распределения по складам, но основные запасы продолжали находиться в Москве . Так фирма работала четыре года . Поставки в Ярославль осуществлялись раз в неделю с оперативного склада в Москве согласно регламенту. В 2012 году в Ярославском филиале наняли техника который занимался подключением оборудования продаваемого в Ярославле. 70% товаров поступают на Ярославский склад из Москвы, остальные 30% напрямую от производителей в частности керамики Elgava : поставщик Латвия , и китайский инвентарь Phenix, который с 2014 специально изготавливается для фирмы Моспосуда . Руководство фирмы делает огромные ставки на эту группу товаров . Всего в фирме работает более 56 человек , в Ярославском ОП общая численность работников составляет 16 человек из них: 1 -Директор , 1- Бухгалтер\кассир , 1 - Руководитель отдела продаже , 4- Менеджера , 1-Руководитель склада , 4 - кладовщика , 2 - сервисника , 1 водитель , 1- Маркетолог .

Иерархическая каждый отдел имеет своего непосредственного руководителя который назначает и распределят рабочее время сотрудника (рис. 2.1.). Каждый руководитель ежедневно отчитывается Директору о выполненных задачах и проблемах . Каждое утро в 10-00 руководители собираются на совещание на котором формируют планы и задачи на день .

Рисунок 2.1 - Организационная структура ЗАО фирма «Моспосуда-1»

По общему городскому уровню заработных плат фирма платит средние оклады своим сотрудникам, менеджеры имеют возможность получать хороший процент . Все финансовые операции связанные с оплатой аренды и закупкой расходный материалов в офис осуществляются через бухгалтерию Московского офиса фирмы .

Формирование Заработной платы :

· Руководители : Формирование заработной платы у данной категории сотрудников происходит следующим образом : Оклад + переменная\ премия

Премия формируется из следующих фактов : Выполнение общих задач\планов на месяц у отдела , при частичном не выполнение поставленных задач премия урезается , приоритеты распределяются каждый месяц по разному .

· Менеджеры: Имеют стабильный оклад + % от продаж рассчитывающийся следующим образом : от 500 тыс до 1 млн 0,5% , от 1 млн до 2 млн 0,7% . от 2 млн до 3,5 млн 1% . более 3,5 млн 1.4% .

· Кладовщики : Оклад + 100% квартальная премия при условии выполнения плана продаж у менеджеров .

· Сервис : Оклад 20 тыс . + % от монтажных работ

· Водители : Оклад + 100% квартальная премия при условии выполнения плана продаж у менеджеров

Таблица 2.1 - Анализ численности персонала

	2013год	2014 год	Абсолют отклонение	Темп прироста %
	чел.	%	Чел.	%
Общая численность сотрудников Фирмы в т.ч:	49	100	57	100	-	-
-исполнители	22	44,90	28	49,12	6	127,27
-руководители	11	22,44	11	19,30	-	-
-специалисты	16	32,65	18	33,33	2	112,5

Как мы можем наблюдать численность сотрудников фирмы в 2014 году по сравнению с 2013 годом увеличилась . Для улучшение работы склада были наняты дополнительные кладовщики а для увеличения продаж наняли еще 2 менеджеров . Это было сделано для того чтобы уровень расходов на заработную плату вырос вместе с уровнем прибыли фирмы.

Таблица 2.2 - Структура персонала по возрастным группам

Возрастные группы	Абсолютный показатель \ человек \	%
До 25 лет	1	0
25-30 лет	23	10,8
30-40 лет	25	39,1
40-50 лет	7	50
Старше 50 лет	1	0

Из данных таблицы 2.2 видно, что основу предприятия составляют опытные работники в возрасте от 25 до 40 лет, которые являются носителями организационной культуры предприятия и могут выступить в роли наставников для молодых сотрудников, передать им традиции и нормы, эффективно влияющие на поведение персонала.

Управление персоналом занимает ведущее место в системе управления предприятия. Методологически эта сфера управления имеет отличительные характеристики и показатели деятельности, специальные методы и технологии - отбор персонала, адаптация, деловая оценка и аттестация персонала; обучение персонала и другие.

Основным приоритетным направлением является удовлетворение потребностей клиентов, гибкая ценовая политика и расширение ассортимента

Основные задачи подразделений :

1) Транспортный отдел : Контроль перевозки грузов до конечного потребителя и складов фирмы. Организация транспорта для нужд фирмы

2) Сервисная служба : Подключение и сервисное обслуживание оборудование , а так же ремонт и подбор запчастей . Организация предмонтажных работ

3) Снабжение : подбор поддержка и обновление ассортимента фирмы , переговоры и заключение договоров с поставщиками .

4) Маркетинг : отслеживание рыночных цен (Аудит) ценообразование , продвижение товаров , созданий акционных предложение , и реклама компании

5) Ревизор : проверка деятельности всех отделов , правильность выполнения каких либо функций включая документооборот

6) Отдел кадров : Проверка знаний , повышение квалификации сотрудников , организация совместных корпоративных мероприятий .

7) Бухгалтерия\кассиры : Оплата счетов , занесение платежных поручений в программу , начисление заработной платы , прием оплаты наличными с выдачей чеков .

8) Отдел продаж : Поиск новых клиентов , обслуживание клиентов в зале , продвижение каких либо товаров и услуг предлагаемых фирмой , контролирование сделок , организация поставки , заказ товара , решение конфликтных ситуаций с клиентом .

9) Склад : Комплектация товаров для отправки на склады , выдача товаров клиенту , учет склада , приемка товаров .

Для общей оценки динамики финансового состояния предприятия следует сгруппировать статьи баланса в отдельные специфические группы по признаку ликвидности (статьи актива) и срочности обязательств (статьи пассива). На основе агрегированного баланса осуществляется анализ структуры имущества предприятия (табл. 2.3 - 2.7).

Из таблицы 2.3 видно, что темпы роста внеоборотных активов (31,82%) ниже темпов роста оборотных активов (109,52%) в 2013 году. Имущество предприятия в 2013 году (542000руб.) увеличилось почти в два раза по сравнению с 2012 годом (275000руб.). Данная динамика, в 2013 году, положительно влияет на финансовое положение предприятия.

Таблица 2.3 - Горизонтальный анализ актива баланса (тыс. руб.)

Актив баланса	2012	2013	2014	отклонения 2012 к 2013	отклонения 2013 к 2014
				абсолют ные (руб.)	относи тельные (%)	абсолют ные (руб.)	относи тельные (%)
1	2	3	4	5	6	7	8
1. Имущество	275	542	464	267	97,09	-78	-14,39
1.1.Внеоборотные активы	44	58	56	14	31,82	-2	-3,45
1.2.Оборотные активы	231	484	408	253	109,52	-76	-15,70
1.2.1 Запасы и затраты	148	154	198	6	4,05	44	28,57
1.2.2.Дебиторская Задолженность	9	31	68	22	244,44	37	119,35
1.2.3.Денежные средства	74	299	142	225	304,05	-157	-52,51

Проводя горизонтальный анализ баланса за 2012-2014 годы в динамике заметно, что в 2014 году структура баланса в целом ухудшилась (табл. 2.3 - 2.4). Имущество баланса уменьшилось на 14391 рубль, что повлекло за собой снижение темпов роста, как иммобилизованных активов, так и оборотных средств.

Наибольший темп роста в 2013 году отмечен в статье баланса «Денежные средства» (304,05%), однако данная тенденция не сохранилась в 2014 году и доля денежных средств сократилась вдвое на 157000 руб. (52,51%).

Дебиторская задолженность в 2013 году возросла почти в 2,5 раза по сравнению с 2012 годом, а в 2014 году на 119,35%. Динамика изменения статьи «Дебиторская задолженность» говорит о том, что данная статья может служить резервом увеличения статьи «Денежные средства».

Запасы и затраты увеличились с 148000 рублей в 2012 году до 154000 рублей в 2013 году или на 4,05%, а в 2014 году на 44000 рублей, темп роста составил 28,57%.

Таблица 2.4 - Горизонтальный анализ пассива баланса (тыс. руб.)

Пассив баланса	2012	2013	2014	отклонения 2012 к 2013	отклонения 2013 к 2014
				абсолют ные (руб.)	относи тельные (%)	абсолют ные (руб.)	относи тельные (%)
1.Источники имущества	275	542	464	267	97,09	-78	-14,39
1.1. Собственный Капитал	10	185	185	175	1750,00	0	0,00
1.2. Заемный капитал	265	357	279	92	34,72	-78	-21,85
1.2.1. Долгосрочные обязательства	0	0	0	0	0	0	0
1.2.2 Краткосрочные кредиты и займы	150	145	128	-5	-3,33	-17	-11,72
1.2.3.Кредиторская Задолженность	115	212	151	97	84,35	-61	-28,77

Таблица 2.5 - Вертикальный анализ актива баланса

Актив баланса	На конец 2012	На конец 2013	На конец 2014	отклонения 2012 к 2013	отклонения 2013 к 2014
	тыс.руб.	%	тыс.руб.	%	тыс. руб.	%	абсол. (тыс. руб.)	относ. (%)	абсол. (тыс. руб.)	относ. (%)
1. Имущество	275	100	542	100	464	100	267	0,00	-78	0,00
1.1.Иммобилизованные активы	44	16,00	58	10,70	56	12,07	14	-5,30	-2	1,37
1.2.Оборотные активы	231	84,00	484	89,30	408	87,93	253	5,30	-76	-1,37
1.2.1 Запасы и затраты	148	53,82	154	28,41	198	42,67	6	-25,40	44	14,26
1.2.2.Дебиторская задолженность	9	3,27	31	5,72	68	14,66	22	2,45	37	8,94
1.2.3.Денежные средства	74	26,91	299	55,17	142	30,60	225	28,26	-157	-24,56

Если сравнивать баланс за 2012 и 2013 год, то наблюдается положительная динамика финансовых результатов. Увеличилось имущество баланса, что было обусловлено ростом всех статей актива баланса. Это положительные изменения, свидетельствующие об улучшении финансового положения предприятия в 2013 году, данная тенденция не сохранилась в 2014 году. Исходя из вышесказанного, динамику изменения баланса можно в целом назвать положительной, т.к. произошло увеличение валюты баланса за рассматриваемый период с 275 тыс.руб.в 2010 году до 464 тыс.руб.в 2014 году. Из данных, полученных в таблице 6, видно, что за 2014 год структура баланса предприятия ухудшилась. Уменьшилось имущество баланса на 78000 рублей, что явилось следствием снижения, как оборотных активов, так и денежных средств. Причем оборотные активы снизились на 76000 рублей - 1,37%. Снижение оборотных активов обусловлено снижением свободных денежных средств предприятия - 157000 рублей (24,56%). Иммобилизованные активы снизились незначительно на 2000 рублей или в относительных показателях 1,37%.

Денежные средства - наиболее ликвидная часть имущества предприятия Статья баланса «Денежные средства» увеличилась с 74000 рублей в 2012 году до 299000 рублей в 2013 году. Удельный вес денежных средств за 2013 год в балансе предприятия составил 55,17%. Рост удельного веса денежных средств подлежит положительной оценки с точки зрения финансового состояния. В 2014 году наблюдается отток денежных средств предприятия. Уменьшение статьи «Денежные средства» объясняется увеличением показателей по статье «Запасы и затраты», что свидетельствует о накоплении запасов.

Дебиторская задолженность в 2013 году возросла до 31000руб., увеличилась ее доля в структуре имущества предприятия по сравнению с предыдущим годом -5,72%. Удельный вес дебиторской задолженности в 2014 году вырос до 68000руб. (14,66%), причем более чем в два раза по сравнению с аналогичным периодом 2013года. Дебиторская задолженность представляет собой денежные средства, причитающиеся предприятию, и которые на данный период находятся у других организаций. Данная статья может служить резервом увеличения статьи «Денежные средства».