Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Возникнув в глубокой древности и претерпев существенные изменения, коммерческая деятельность стала неотъемлемым условием функционирования предприятий и организаций на рынке товаров и услуг.

Опрос -- это метод сбора первичной информации в исследовании, предусматривающий, во-первых, устное или письменное обращение исследователя к определенной совокупности людей (респондентов) с вопросами, содержание которых представляет изучаемую проблему, и, во-вторых, регистрацию и статистическую обработку полученных ответов, а также их интерпретацию.

Опросы -- один из возможных способов получения информации. Когда не хватает вторичной информации или ее качество вызывает сомнения, приходится организовывать более сложные формы ее получения, к которым можно отнести опросы. Если опубликованной, купленной и внутренней информации достаточно, то нет необходимости самостоятельно браться за организацию первичных исследований, потому что опросы -- это целая наука, которой профессионально занимается социология.

Статистика проведения маркетинговых исследований показывает, что опросы -- это наиболее часто применяемые методы получения информации. В бизнесе опросы проводятся довольно часто для выяснения того, что касается деятельности самого предприятия, отношений покупателей к продукции или услугам предприятия, партнеров и конкурентов.

Объектом исследование является Городокское РАЙПО.

Предметом исследования является процесс изучения и прогнозирования спроса.

Целью курсовой работы является изучить коммерческую деятельность Городокского РАЙПО и спрогнозировать спрос на товары, способы доставки их в торговую сеть для реализации.

Для достижения поставленной цели в работе были поставлены следующие задачи:

- изучить понятие, цели и задачи изучения покупательского спроса;

- рассмотреть организационно-экономическую характеристику Годокского РАЙПО;

- ознакомиться с методами сбора и обработки информации о спросе населения на товары народного потребления;

- спрогнозировать покупательский спрос, применяя материалы исследований коммерческого отдела предприятия;

- предложить направления совершенствования организации изучения конъюнктуры рынка за 2010 - 2011 годы.

Важнейшими методами исследования при выполнении работы послужили: метод логической абстракции, методы анализа и синтеза, индукции и дедукции, а также статистико-экономические и социологические методы.

1. Сущность и значение работы по изучению и прогнозированию покупательского спроса

Потребительский рынок представляет собой рынок покупателей, приобретающих товары и услуги для личного потребления. Он характеризуется огромным количеством отличающихся друг от друга покупателей, что определяет его неоднородность. Соответственно у отдельных групп потребителей будут неодинаковые требования к товарам и услугам, формам продажи и методам обслуживания, рекламе и т.д. Такая ситуация требует от торговых организаций серьезной коммерческой работы по изучению покупательского спроса населения.

Спрос -- это платежеспособная потребность населения в товарах и услугах на потребительском рынке или форма проявления той части потребностей, которая обеспечена покупательной способностью, т.е. деньгами [18, c. 53].

Из определения видно, что потребность и спрос как экономические категории хотя и близки, но не совпадают, так как потребность -- понятие более широкое. Особенностью потребностей общества является постоянное увеличение их объема и улучшение в структурном отношении. В значительной степени это проявляется с повышением жизненного уровня населения,

В целом покупательский спрос представляет собой спрос на товар или услугу, предъявляемый всеми потребителями на рынке этого товара или услуги. Изменение спроса на отдельный товар или услугу отражает поведение массового потребителя, вызванное влиянием определенных факторов. Структура покупательского спроса выражает количественные соотношения платежеспособной потребности на отдельные товары.

Объем и структура покупательского спроса находятся в тесной взаимосвязи. Так, рост объема вызывает изменения и в структуре покупательского спроса.

Определение объема и структуры спроса населения на предстоящий период необходимо в целях:

- составления экономически обоснованных заказов организаций торговли на производство товаров народного потребления;

- правильного формирования ассортимента товаров торговых организаций;

- обеспечения бесперебойной торговли товарами народного потребления, т.е. удовлетворения спроса населения.

В настоящее время на рынке существует огромное количество аналогичных изделий, поэтому увеличение реализации возможно за счет поиска товаров улучшенного качества, новых видов.

Задачи изучения спроса можно объединить в две группы [18, c. 55].

1. Прогнозирование возможности реализации товаров:

- определение ожидаемой продажи товаров в целом и по отдельным видам;

- возможность внедрения новых товаров;

- замена имеющихся товаров у населения новыми.

2. Развитие потребностей общества и формирование покупательского спроса. Эту задачу можно решить за счет воспитания вкусов населения, насыщения рынка высококачественными товарами, соответствующими потребностям населения и т.д.

Изучение спроса населения на товары народного потребления в организациях торговли целесообразно осуществлять по следующим направлениям:

- текущее изучение спроса;

- прогнозирование спроса.

Результаты текущего изучения спроса населения на товары народного потребления используются в основном для составления текущих заказов торговли на производство и поставку товаров народного потребления в развернутом ассортименте, а также для решения проблем развития отрасли, прогнозирование спроса проводится для определения тенденций развития спроса населения в будущем.

Процесс изучения покупательского спроса на товары в организациях торговли представлен в таблице 1.1.

Таблица 1.1 - Основные этапы изучения спроса населения в организациях торговли

Этап изучения спроса населения	Цель этапа
1. Систематические наблюдения за ходом формирования и развитием спроса	Определение размера потребности в товарах, требований покупателей к ассортименту, качеству, внешнему виду и оформлению товаров
2. Группировка установленных изменений, сдвигов и колебаний	Получение характеристики спроса за определенный период времени
- Выявление наиболее важных общих и специфических факторов формирования и развития спроса населения - Разработка прогноза спроса населения на товары и определение объема и структуры потребности в них	Формирование ассортимента товаров в торговой организации Формирование спроса населения на товары народного потребления

Результаты изучения спроса населения используются для правильного формирования ассортимента товаров в организациях торговли. Изучение спроса населения должно значительно опережать производство товаров народного потребления. Для этого организации торговли должны:

- систематически наблюдать за развитием спроса в районе деятельности;

- определять размеры потребностей в товарах, реализуемых организацией;

- выявлять требования покупателей к ассортименту, качеству, внешнему оформлению изделий;

- устанавливать перечень товаров, пользующихся повышенным и пониженным спросом населения, и причины этого.

Покупательский спрос населения, на товары народного потребления непостоянен и изменяется под влиянием многих факторов экономических, социальных, демографических, природно-климатических и др. Все факторы взаимосвязаны. Характерно, что одни факторы вызывают изменения объема спроса и его структуры, другие -- только структурные изменения. Так, рост денежных доходов населения увеличивает общий объем и структуру спроса. Изменение уровня цен на товары меняет объем спроса на отдельные товары, и в связи с этим изменяется структура спроса в целом. Структурные изменения спроса могут вызвать ряд специфических факторов, характерных только для одного вида товаров. Например, построение ледового дворца ведет к росту спроса на коньки, клюшки и другое снаряжение относящегося к деятельности этого объекта.

В зависимости от особенностей влияния отдельных факторов на покупательский спрос их можно разделить на общие и частные.

Общие факторы непосредственно воздействуют на величину спроса по всем или большинству товарных групп. Частные оказывают влияние на величину спроса только по отдельным видам или группам товаров.

При изучении спроса на товары народного потребления в организациях торговли целесообразно выделять следующие его виды [22, c. 57]:

- реализованный (удовлетворенный);

- неудовлетворенный;

- формирующийся.

Такая классификация покупательского спроса определяется его характеристикой в связи с удовлетворением непосредственных платежеспособных потребностей населения.

Реализованным (удовлетворенным) называют такой спрос, который нашел свое удовлетворение в виде покупки товара. Количественно он выражается объемом проданных товаров. Реализованный спрос определяется не только реальной платежеспособностью населения, но и возможностями производства и предложения.

Неудовлетворенный спрос -- это спрос на товары, которые в определенный момент отсутствовали в продаже, хотя они производятся и находятся в обращении. Возникает такой вид спроса из-за просчетов торговых организаций в заказах на производство и поставку товаров, неритмичности или несвоевременности доставки товаров в розничную торговую сеть, по организационным причинам (несвоевременная доставка товаров из складских помещений в торговый зал и т.п.).

Нормирующийся спрос - это спрос на новые товары, которые готовятся к массовому производству. В торговых организациях эти товары появляются в виде опытных партий и реализуются с целью изучения спроса на них.

При изучении покупательского спроса населения важное значение имеют следующие признаки классификации [22, c. 58]:

- степень интенсивности;

- характер возникновения потребности в покупке товара;

- степень повторяемости;

- степень распространенности; ·

- частота предъявления;

- степень агрегированности товарных групп и ассортимента товаров;

- степень устойчивости во времени.

В зависимости от степени интенсивности покупательского спроса выделяют: интенсивный, стабилизировавшийся, угасающий.

Интенсивный -- постоянно возрастающий высокими темпами спрос. Как правило, интенсивным является спрос на новые или высококачественные товары, реализация которых постоянно и быстро растет.

Стабилизировавшийся -- спрос, возрастающий невысокими одинаковыми темпами. Спрос принимает форму стабильного в основном по тем товарам, которые давно уже вошли в потребление и стали традиционными (чай, кофе, канцелярские товары, чулочно-носочные изделия и др.).

Угасающий -- спрос, темпы роста и абсолютные размеры которого постоянно сокращаются. Это спрос на товары, выходящие из потребления и заменяемые новыми, более совершенными. К таким товарам можно отнести хозяйственное мыло, керосин, металлические кровати и др.

Спрос на многие новые товары проходит все три стадии развития.

Классификация спроса в зависимости от степени интенсивности может быть положена в основу определения момента его вхождения в каждую новую стадию. Точное определение этого момента имеет важное значение для правильного планирования размеров производства товаров и определения времени начала сокращения объемов производства.

В зависимости от характера возникновения потребности в покупке товара

выделяют устойчивый (твердосформулированный), альтернативный и импульсивный спрос.

Устойчивый (твердосформулированный) -- заранее обдуманный спрос, выражающий твердое намерение покупателей приобрести именно данный вид товара, не заменяя его никаким другим. Объектом этого спроса служит строго определенный товар, например стиральная машина «Атлант», стол, стулья и т.д.

Альтернативный -- спрос, объектом которого является один из двух или нескольких товаров, равнозначных для покупателя с точки зрения удовлетворения его потребностей. Допускается возможность замены одного товара другим (платье можно заменить брючным костюмом, холодильник одной марки на другую и др.).

Импульсивный -- спрос, возникающий в момент посещения магазина и ознакомления покупателя с товарами. Заранее этот вид спроса не устанавливается, а возникает и приобретает конкретную направленность под влиянием сиюминутных побуждений. При этом решающую роль в возникновении импульсивного спроса играют реклама, совет продавца и широкий выбор товаров.

В зависимости от степени повторяемости различают спрос первичный и повторный [22, c. 59].

Первичный - спрос на товары, впервые приобретаемые человеком, семьей.

Повторный - спрос на товары, аналоги которых уже имелись у данного человека, семьи, в свою очередь, он делится на два вида: на замену и дополнительный.

Спрос на замену представляет собой спрос на товары, приобретаемые взамен аналогичных, выбывших из потребления по причине физического или морального износа. Дополнительный -- спрос на вторые и последующие экземпляры какого-либо товара, аналог которого уже использовался потребителем, например, спрос на второй, третий телевизор, часы, холодильник (предназначенные для дачи, кухни и т.п.).

В зависимости от степени распространенности различают единичный, ограниченный и массовый спрос.

Единичный -- спрос на товары единичных покупателей (например, на оригинальные произведения искусства, дорогостоящие музыкальные инструменты и т.д.).

Ограниченный -- спрос отдельных групп потребителей, например спрос на охотничьи принадлежности.

Массовый -- спрос, предъявляемый всеми потребителями или подавляющей их частью, например, на предметы одежды, хозяйственного обихода, культурно-бытового назначения и т.д.

В зависимости от частоты предъявления покупательский спрос может быть повседневным, периодическим, эпизодическим.

Повседневный -- спрос, предъявляемый на товары ежедневно или почти ежедневно. Как правило, такими товарами являются основные продукты питания (хлеб, масло, мясо, сахар, молоко), а также непродовольственные товары простого ассортимента (спички, мыло, галантерея и др.).

Эпизодический -- спрос, предъявляемый на товары от случая к случаю (например, на ювелирные изделия, антикварные вещи).

По степени устойчивости во времени различают устойчивый и динамичный спрос.

Устойчивый -- спрос населения на товары, малоизменяющийся или не меняющийся во времени. Он находится на одном уровне, устойчив во времени и меняется лишь при изменении численности потребителей. Устойчивым является в частности спрос на изделия, потребность в которых полностью удовлетворяется. Как правило, это товары простого ассортимента: сахар, хлеб, соль, спички и др.

Динамичный -- спрос, меняющийся во времени. Характерной его особенностью является то, что во времени динамичный спрос может не только увеличиваться, но и уменьшаться (например, на товары, постепенно выбывающие из потребления). И этим он, кстати говоря, отличается от интенсивного спроса, который, являясь по существу тоже динамичным, изменяется только, в сторону увеличения.

На некоторые изделия спрос во времени меняется в разных направлениях: повышается в одни периоды, сокращается в другие, остается на одном уровне в третьи.

Рассмотрев виды платежеспособного спроса и признаки его классификации, следует отметить различные подходы отдельных авторов к данному вопросу. Однако представленная выше классификация покупательского спроса населения на товары народного потребления в достаточной мере позволяет торговым организациям вести его изучение.

При изучении спроса населения в организациях торговли необходимо учитывать его особенности на отдельные товары [22, c. 60].

Изучение спроса на продовольственные товары должно осуществляться с учетом следующих особенностей:

- продовольственные товары являются товарами первой необходимости, и спрос на них отложить нельзя;

- спрос имеет высокую степень устойчивости, а в отдельных случаях отличается консервативностью (покупка определенного вида хлеба, сыра, кондитерских изделий и т.д.);

- спрос на продовольственные товары носит комплексный характер, т.е. несколько наименований товаров потребляются одновременно. При этом с увеличением спроса на один товар, повышается спрос на другой (мясо жиры, фрукты сахар и т.д.);

- взаимозаменяемость товаров;

- сезонность спроса, обусловленная сезонностью производства;

- увеличение спроса в предпраздничные и выходные дни.

Для непродовольственных товаров покупательский спрос характеризуется следующими особенностями:

- периодичность закупок: чем длиннее период между покупками, тем в большей мере изменяется спрос населения на товары (это связано с научно-техническим прогрессом);

- постоянное обновление спроса на товары;

- сезонность спроса населения на товары;

- мода, являющаяся одним из рычагов управления покупательским спросом, и игнорирование данного фактора приводит к отрицательным последствиям в коммерческой работе.

Выделяют следующие методы изучения покупательского спроса.

1. Автоматизация процесса сбора информации о спросе покупателей.

Внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Действующая статистическая отчетность этих сведений не содержит. Их должны собирать и анализировать работники службы изучения спроса, другие специалисты коммерческого аппарата торговых организаций.

Информация о внутригрупповой структуре спроса является основной для разработки заказов на поставку товаров и их ежеквартальной корректировки. На базе этой информации принимаются все коммерческие решения по завозу товаров в розничную торговую сеть.

Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только в розничных торговых организациях. Для этого необходимо организовать учет продажи и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.

Создание системы сбора, обработки и анализа информации о внутригрупповой структуре продажи и запасов товаров по внутригрупповой структуре товарного ассортимента - довольно сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено, прежде всего, тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров по всему многообразию товарных признаков насчитывается более миллиона разновидностей. Эта задача может быть решена на основе внедрения системы ЭВМ [3, c. 193].

Анализ основных направлений механизации и автоматизации сбора и обработки информации о внутригрупповой структуре спроса свидетельствует о том, что для успешного решения этих проблем необходимы не только ЭВМ и связанные с ними комплексы периферийных устройств. Нужны надежные и удобные для автоматического считывания первичные носители информации. Такими носителями информации должна быть снабжена каждая единица товара.

Первичными носителями информации, характеризующими каждую единицу товара, являются: ярлыки, этикетки, закрепленные на товаре, или надписи, сделанные непосредственно на нем. Записанная на первичных носителях информация о товаре зачастую недостаточна полна. В ней отражены далеко не все характеристики товара, которые при изучении спроса необходимо учитывать (цвет, рисунок, фасон и т. п.).

2. Традиционные методы сбора информации о спросе.

Для учета реализованного спроса используются материалы инвентаризаций, товарные чеки и другие, специально организованные наблюдения.

Учет продажи товаров по материалам инвентаризации проводят для определения фактической продажи отдельных товаров за большие периоды и выявления среднедневных объемов реализации.

Учет продажи по оперативным данным о запасах и поступлении товаров проводят при изучении структуры реализованного спроса по товарным признакам, которые не отражаются в инвентаризационных ведомостях. Это требует оперативного определения на начало учитываемого периода размеров запасов товаров в магазине, по которым намечено проводить наблюдение. К этим запасам прибавляют поступление и из полученного итога исключают запасы на конец учитываемого периода. Размеры продажи за период наблюдения дают возможность исчислять среднедневную продажу товаров, удельный вес отдельных разновидностей, по которым проводился учет, в общем объеме продажи.

Учет продажи по товарным чекам или товарным ярлыкам выполняют в магазинах, где покупки оплачивают по товарным чекам, которые выписывают продавцы, или по товарам, снабженным специальными ярлыками [3, c. 196].

Учет продажи товаров путем ежедневной реализации практикуют для изучения спроса на одноименные товары, различающиеся по фасону, цвету, размеру. При таком учете на рабочем месте продавца выкладывают определенное, достаточное для дневной продажи количество товаров всех разновидностей, намеченных к отчету. В конце рабочего дня подсчитывают остатки и определяют продажу каждой разновидности товара за день. Результаты оформляют в таблице.

Учет продажи по специальным карточкам проводят, отмечая в них остатки и поступления товаров в течение длительного периода. По таким карточкам, если учет ведется в течение года, можно судить не только о размерах продажи, но и о сезонных колебаниях спроса.

Наряду со сбором информации о внутригрупповой структуре продажи работа по изучению спроса в розничных организациях требует сбора информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Для учета неудовлетворенного спроса продавцы или заведующие магазинами в особых журналах или на специальных бланках записывают наименования товаров, требуемых покупателям, но отсутствующих в продаже. При записях указывают краткую характеристику товара и частоту запросов (массовые, единичные).

В крупных магазинах неудовлетворенный спрос учитывают и на специальных карточках, которые покупатели заполняют и опускают в предназначенный для этого ящик. В конце дня (недели) заведующие магазинами (товароведы) систематизируют карточки, а данные используют для завоза товаров.

Материалы такого учета неудовлетворенного спроса используют для составления требований-заказов на текущий завоз товаров в магазин. Он позволяет выявить, на какие товары спрос не удовлетворяется, но не дает возможности оценить объем и степень неудовлетворенного спроса. Для такой оценки торговые организации проводят специальные обследования-опросы [3, c. 198].

3. Методы комплексного изучения информации о спросе.

Изучение спроса на отдельные группы товаров проводится комплексно, т.е. одновременно учитывают реализованный, неудовлетворенный и формирующийся спрос, анализируют товарные запасы и требования покупателей к качеству товаров.

К методам комплексного изучения информации о спросе на товары относят [3, c. 199]:

- выставки-продажи;

- выставки-просмотры;

- покупательские конференции.

Выставка - продажа имеет своей целью сбор информации о спросе и его целенаправленное формирование по определенным товарным группам, видам и разновидностям.

Выставки - просмотры в отличие от выставок-продаж проводятся, как правило, по малоизвестным товарам, производство которых только налаживается. Они проводятся с целью учета, обобщения мнений покупателей и выявления тенденций в формировании спроса на товары- новинки.

Покупательские конференции могут проводиться и как самостоятельные мероприятия для выявления требований покупателей к ассортименту, качеству товаров и торговому обслуживанию в магазине.

3. Экспертные оценки сбалансированности внутригрупповой структуры спроса и товарного предложения.

Эксперты - это лица, обладающие знаниями и способные высказать аргументированное мнение об изучаемом явлении и процессе [3, c. 201].

Сущность метода состоит в сборе, обработке и анализе мнений представительного числа компетентных специалистов, основанных на их практическом опыте, а зачастую и интуиции.

Усредненное мнение экспертов дает достаточно полное и точное сведение об изучаемом явлении (процессе).

Экспертный опрос требует осуществления следующей работы:

- определения руководителя и состава лиц, обеспечивающих организацию проведения экспертных оценок;

- формирования представительных экспертных групп по основным видам товарного ассортимента;

- разработки и размножения анкет для опроса экспертов;

- определения порядка проведения опроса экспертов и подведения итогов.

Достоверность экспертной информации в значительной степени зависит от количества экспертов и их компетентности.

Таким образом, спрос -- это платежеспособная потребность населения в товарах и услугах на потребительском рынке или форма проявления той части потребностей, которая обеспечена покупательной способностью, т.е. деньгами. Задачи изучения спроса является прогнозирование возможности реализации товаров и развитие потребностей общества, формирование покупательского спроса. Покупательский спрос населения, на товары народного потребления непостоянен и изменяется под влиянием многих факторов: экономических, социальных, демографических, природно-климатических и др. При изучении спроса на товары народного потребления в организациях торговли целесообразно выделять следующие его виды: реализованный (удовлетворенный); неудовлетворенный; формирующийся. При изучении покупательского спроса населения важное значение имеют следующие признаки классификации: степень интенсивности; характер возникновения потребности в покупке товара; степень повторяемости; степень распространенности; частота предъявления; степень агрегированности товарных групп и ассортимента товаров; степень устойчивости во времени. Выделяют следующие методы изучения покупательского спроса:

1. автоматизация процесса сбора информации о спросе покупателей;

2. традиционные методы сбора информации о спрос;

3. методы комплексного изучения информации о спросе;

4. экспертные оценки сбалансированности внутригрупповой структуры спроса и товарного предложения.

2. Организационно - экономическая характеристика торгового предприятия и района его деятельности

Решением Витебского областного исполнительного комитета от 12 декабря 1996 года № 570 Городокское районное потребительское общество было зарегистрировано в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей.

Согласно законодательству Республики Беларусь Городокское районное потребительское общество является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, может от своего имени приобретать имущественные и личные неимущественные права и исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, открывать расчётный, валютный и другие счета в банках, иметь печати и штампы со своим наименованием.

На 1 января 2011года в 358 населенных пунктах Городокского района проживало 26,6 тыс. человек.

Торговую деятельность в районе осуществляют потребительская кооперация (удельный вес в 2010 году он составил 47,7%).

Ведомственная торговля удерживает 21,1% местного рынка.

Магазины частной собственности и ИП - 20,5%.

Прочие торгующие системы - 11,8%.

Крупнейшим предприятием города является ОАО «Птицефабрика Городок».

Ведущая роль в экономике района принадлежит сельскому хозяйству.

В состав агропромышленного комплекса района входит 2 сельскохозяйственных производственных предприятия, такие как ОАО «Городокский райагроснаб» и ОАО «Городокский льнозавод».

А так же: 5 коммунальных сельскохозяйственных предприятий, 12 фермерских хозяйств.

Городокское районное потребительское общество имеет лицензию на осуществление розничной торговли.

Основные виды деятельности организации, осуществляются согласно устава (приложение Г).

Структура РАЙПО представляю в таблице 2.1

Таблица 2.1 - Структура Городокского РАЙПО по состоянию на 1.01.2012г.

Городокское РАЙПО
73 магазина, 6 автомагазинов, 19 объектов общепита, 7 заготпунктов, 3 ларька, 8распредскладов, 1 хлебозавод, 1 швейный цех.	ЧУП «Кооперативная торговля хозяйственными товарами», 12 магазинов.	ЧУП «Городокская автобаза».

Торговое обслуживание населения района осуществляют все магазины РАЙПО с торговой площадью 7594 кв.м., что составляет 260.1 кв.м. в расчете на 1000 жителей, при нормативе 280 кв.м.

Обслуживание жителей 231 малонаселенных пунктов, не имеющих стационарной розничной сети с численностью 1,5 тыс. человек осуществляют 6 автомагазинов.

58 магазинов или 68,2 % общего количества расположены в сельской местности и обслуживают 13,3 тыс. человек или 46,8 % общей численности населения.

Завоз товаров в торговую сеть осуществляется с 8 распределительных складов с площадью 4464 кв.м. и непосредственно от поставщиков.

В магазинах для покупателей предложен расширенный выбор товаров согласно ассортиментного перечня (приложение А).

В настоящее время заключено более 600 договоров с поставщиками товаров.

Линейная планировка торгового зала является наиболее рациональной для продажи товаров с помощью самообслуживания.

При боксовой планировке всю площадь торгового зала разбиты на изолированные друг от друга боксы (отделы).

Поскольку Городокское РАЙПО все торговые объекты перепрофилированы в универсамы, это привело к повышенной посещаемости магазинов города , в среднем от 600 до 800 человек в день.

Покупательские предпочтения:

- товары повседневного спроса - молочные продукты;

- хлебобулочные изделия;

- мясо и птица;

- алкогольные напитки и пиво;

- консервы;

- овощи.

Продажа товаров в универсамах № 69, 62, 68, 100 и 101 Городокского РАЙПО производится по методу самообслуживания.

Традиционным методом, через продавца, предусмотрена реализация винно-водочных изделий.

Удельный вес самообслуживания в общем объеме товарооборота составляет более 80%.

Режим работы: с 8.00 до 20.00, без обеда и выходных (летний период).

Режим работы: с 9.00 до 19.00, без обеда и выходных (зимний период)

Анализ розничного товарооборота Городокского районного потребительского общества представлен в таблице 2.2

Таблица 2.2 - Анализ розничного товарооборота Городокского РАЙПО в 2010-2011 гг., млн. руб.

Показатели	год	2011 г. в % к 2010 г.
	2010	2011
	Сумма, млн. р.	Уд. Вес, %	Сумма, млн. р.	Уд. Вес, %
1. Розничный товарооборот, всего	29785,0	100	35595,0	100	119,5.
2.Товарооборот по продовольственным товарам	23137.0	77,68	27367,0	76,88	118,3
3.Товарооборот по непродовольственным товарам,	6848,0	22,32	8228,0	23.12	123,8

В целом следует отметить, что в Городокском РАЙПО реализация товаров осуществлялась эффективно в течение 2010-2011 гг., так как была получена прибыль отчетного периода, которая в динамике увеличивалась.

3. Состояние коммерческой деятельности по изучению спроса на торговом предприятии

3.1 Методы сбора и обработки информации о спросе населения на товары народного потребления

Как свидетельствует практика, наиболее распространенным методом сбора информации о спросе является статистический метод, т. е. проведение анализа данных статистической отчетности торгового предприятия. В этой связи целесообразно детально и последовательно осуществлять анализ данных о товарообороте в целом и в разрезе ассортиментных позиций, товарных запасах и товарооборачиваемости, проанализировать данные инвентаризаций о товарных остатках.

Анализ розничного товарооборота Городокского РАЙПО в 2010-2011 гг. представлен в таблице 3.1

Таблица 3.1 - Анализ структуры розничного товарооборота Городокского РАЙПО в 2010-2011 гг.

Показатели	2010 г.	2011 г.	2011г. в % к 2010г.
	Сумма, млн. руб.	удельный вес, %	сумма, млн. руб.	удельный вес, %
1.Продовольственные товары	23137,0	77,68	27367,0	76,88	118,3
2.Неродовольственные товары	6648,0	22,32	8228,0	23,12	123,8
Итого	29785,0	100	35595,0	100	119,5

Из таблицы 3.1 видно, что в 2011году розничный товарооборот возрос на 19,5% и составил 35595.0 млн. руб. При этом 76,88% приходится на товарооборот по продовольственным товарам, который снизился на 0,8 % к удельному весу 2010 года. Товарооборот не продовольственными товарами вырос как в сумме, так и в % к удельному весу 2010года.

Вывод: товарооборот увеличился в 2011 году, удельный вес продовольственных товаров составил 76.88%, а не продовольственных товаров удельный вес составил 23.12% к уровню 2010 года. При этом видно что удельный вес не продтоваров на 0,8% увеличился.

Следующим шагом будет анализ товарных запасов Городокского РАЙПО.

На основании таблицы 3.2 можно заключить, что в целом по Городокскому РАЙПО товарные запасы возросли в 2,3 раза и составили 1413 млн. руб., из которых 85,8% приходится на товарные запасы по продовольственным товарам.

Анализ товарных запасов Городокского РАЙПО в 2010-2011 гг. проведен таблице 3.2.

Таблица 3.2 - Анализ товарных запасов Городокского РАЙПО в 2010-2011 гг.

Показатели	год
	2010	2011
	Норматив	Факт	откло-нение	норматив	Факт	откло-нение
1.Продовольственные товары Мясо птицы в сумме, млн. р. в днях Колбасные изделия и копчености в сумме, млн. р. в днях Рыба и морепродукты, включая сельди в сумме, млн. р. в днях	1360 30 2488 18 468 37	1360 30 2488 18 468 37	0 0 0 0 0 0	1396 30 2876 18 566 37	1396 30 2876 15 566 40	0 0 0 -3 0 3
Итого продовольственные товары	4316	4316	0	4838	4838	0
2.Неродовольственные товары Хлопчатобумажные ткани в сумме, млн. р. в днях Шерстяные ткани и платки в сумме, млн. р. в днях Электротовары в сумме, млн. р. в днях	55 96 29 94 725 86	55 96 29 94 725 86	0 0 0 0 0 0	82 81 54 97 979 81	82 96 54 97 979 81	0 +15 0 0 0 0
Итого непродовольственные товары	809	809	0	1115	1115	0
Итого	5125	5125	0	5953	5953	0

Из таблицы 3.2 видно, что товарные запасы в 2010 году по продовольственным и не продовольственным товарам отклонений нет.

В 2011 году нормативные запасы в сумме выросли, но в днях сохранилась стабильность, а на некоторые товары есть как положительная динамика, так и отрицательная.

С не продовольственными товарами ситуация более интересная, при увеличении суммы товаров на некоторые группы увеличилось и число торговых дней. На другие- суммы увеличились, а число торговых дней осталось в пределах запланированных.

Следующим шагом работы является анализ в разрезе ассортиментных групп.

Анализ ассортиментных групп Городокского РАЙПО в 2010-2011 гг. представлен в таблице 3.3

Таблица 3.3 - Анализ товарных запасов в разрезе ассортиментных групп Городокского РАЙПО в 2011 г.

Наименование товарных групп	год
	норматив	фактически	отклонение
	в сумме, р.	в днях	в сумме, р.	в днях	в сумме, р.	в днях
1.Продововольствен-ные товары Мясо птицы Колбасные изделия и копчености Рыба и морепродукты, включая сельди	1396,0 2876,0 566,0	30 18 37	1396 2876,0 566,0	30 15 40	0 479 -42,5	0 -3 + 3
Итого продтовары	4838	85	4838	85	436,5	0
2. Не продовольственные товары Хлопчатобумажные ткани Шерстяные ткани и платки Электротовары	82 54 979	96 94 86	82 54 979	96 97 81	0 1,67 56,9	0 3 -5
Итого не продтовары	1115	276	1115	274	58,57	-2
Итого	5953	361	5953	359	495,07	-2

Согласно данных таблицы 3.3 в группе продовольственных товаров все относительно в пределах нормы.

В группе не продовольственных товаров, в целом в норме.

Но, учитывая, что это товары пользуются спросом не так активно, как продовольственные, есть задержка в реализации на 2 торговых дня.

В целом отставание составляет 2 торговых дня.

В таблице 3.4 представляю анализ товарооборачиваемости Городокского РАЙПО за 2011год.

Таблица 3.4 - Анализ товарооборачиваемости Городокского РАЙПО в 2011 г. в днях.

Показатели	отклонение
	2010	2011	ускорение, (-)	замедление, (+)
1.Продовольственные товары Мясо птицы Колбасные изделия и копчености Рыба и морепродукты, включая сельди	30 15 40	30 15 40	0 3	0 3
Итого продтовары	85	85	3	3

Таблица 3.5 - Анализ товарооборачиваемости по группам в Городокском РАЙПО за 2011г. в днях.

Товарные группы	отклонение
	2010	2011	Ускорение (-)	Замедление (+)
Колбасные изделия и копчености	40	40	-	-
Электротовары	86	81	5

Проанализировав данные таблиц 3.4 и 3.5 Городокского РАЙПО по группам в днях можно сделать вывод:

Продовольственная группа.

1. Мясо птицы - изменений нет.

Спрос на эту группу товаров стабилен.

2 .Колбасные изделия и копчености - произошло ускорение на 3 торговых дня.

Связано это с тем, что изменилась ценовая политика, (заключены договора на товары с отсрочкой платежа, что позволяет реализовать продукцию, а затем произвести расчет с поставщиком).

Проведение ярмарок - продаж позволило познакомить покупателей с товаром, представить лучшие, качественные характеристики продукции.

3. Рыба и морепродукты, включая сельди - замедление на 3 дня, за счет повышения цены этой товарной группы поставщиками.

Не продовольственная группа.

1. Хлопчатобумажные ткани - без изменений.

2. Шерстяные ткани и платки - замедление.

3. Электротовары - ускорение.

За счет увеличения курса конвертируемой валюты, что привело и к росту выручки в магазинах.

Вывод: анализ товарооборачиваемости показал что выбранное направление способствует росту продаж и увеличение выручки.

В таблице 3.6 представляю анализ данных по квотируемым товарам.

Таблица 3.6 - Анализ данных по квотируемым товарам в Городокском РАЙПО за 2011г.

Наименование квотируемых товаров	Поступ-ление за год, млн.р.	Реалии-зация за год, млн. р.	Товаро-оборачиваемоть дней	Остаток на 01.01.12г млн.р.
ЗАО «Витебскоблзернопродукт»	218	200	38	18
СОАО «Коммунарка»	60	53	20	7
РПТУП Рыбхоз «Новинки»	29	26	4	3

прогнозирование покупательский спрос торговый

Вывод: по данным таблицы 3.6 коммерческий отдел делает заявку на выборку квот с учетом реализации и запаса.

Следующим шагом в работе является проанализировать учет реализации товаров в универсаме № 69, Городокского РАЙПО.

Таблица 3.7 - Учет реализации товаров в Универсаме № 69, Городокского РАЙПО.

Наимно-вание товара	Ед. измер.	Поступление на 01.12.2011г.	Продано	Остаток на 05.12. 2011	Реалии-зация, всего
			02.12. 2011г.	03.12. 2011г.	04.12. 2011г.
1. Мука в/сорт	кг.	200	18	4	7	171	29
2. Конфеты (карамель)	кг.	140	12	7	20	101	39
3. Рыба «живая»	кг.	40	18	12	5	5	40

Данная информация показывает еженедельную реализацию товаров.

Эти данные позволяют отслеживать реализацию товара и своевременно давать заявку поставщикам, а также делать переброску товаров из одного торгового объекта в другой.

А также подвозку товаров из распределительных складов Городокского РАЙПО.

Далее рассмотрим карточку учета продажи товаров в Универсаме № 69, Городокского РАЙПО, в виде таблицы.

Таблица 3.8 - Карточка учета продажи товаров в Универсаме № 69, Городокского РАЙПО по дням за неделю.

Наименование товара	Ед. измер.	продано по дням
		первый	второй	третий	четвертый	пятый	шестой	седьмой
Сахар	кг.	18	23	56	18	44	11	140
Печенье «Макфа»	кг.	3	-	-	4	3	6	2
Стиральный порошок «Денни»	уп. 1.5 кг	1	1	-	1	-	2	-

Такие наблюдения ведутся в течение месяца, квартала, года и позволяют получать внутригрупповую информацию о структуре спроса.

Вывод: на основании таблицы 3.8 можно легко проследить продажу товаров и произвести доставку или уменьшить товарный запас по видам.

Далее изучаем организацию работы по приему предварительных заказов от населения, зарегистрированные в книге.

Представляю в таблице 3.9.

Таблица 3.9 - Книга предварительных заказов покупателей в Универсаме № 69,Городокского РАЙПО.

Дата записи	Фамилия, адрес покупателя	Наименование товара, его характеристика	Дата выполнения заказа	Причины невыполнения заказа	Ответственный за выполнение заказа
02.03. 2010	Ильин, д. Путь дом 6	Моттокультиватор РБ	28. 03. 2010	---	Товаровед Нагибова
03.04. 2011	Григорьев, г. Городок Вокзальная	Шифер 8-ми волновой. 120 листов	20. 04. 2011	---	Товаровед Нагибова
10.01. 2012	Колосова, г. Городок ул. Новая дом 7	Коляска детская (Джип)	30.01. 2012	---	Товаровед Довьялова

Данные таблицы 3.9 позволяют провести сбор информации о товарах необходимых населению, что позволяет удовлетворить потребность в соответствии с заказом покупателей и увеличиваем товарооборот.

Кроме того такие товары как шифер пользуются спросом сезонно и во избежание залежи данного товара - метод предварительного заказа эффективен.

Далее проводим анализ сведений учета продажи товаров по структурным подразделениям Городокского РАЙПО.

Данные приведены в таблице 3.10.

Таблица 3.11 - Сведения учета продажи товаров по структурным подразделениям Городокского РАЙПО. За 2011 год (млн.р.)

Наименование структурных подразделений	Поступило за год	Реализовано за год	Остаток на 01.01. 2012
Торговля РАЙПО: продтовары, непрод. товары	62724,7 5412,9	52724,7 4412,9	10000 1000
ЧУП «Хозторг»	9828,7	7928,7	1900

Данная информация показывает общую сводку поступления товаров, их реализации и остатков на следующий год.

Следующим шагом является анализ динамики розничного товарооборота, представлен в таблице 3.11.

Таблица 3.11 - Динамика розничного товарооборота Городокского РАЙПО и денежных доходов населения.

Годы	Розничный товарооборот, млн. р.	Уд. вес непродовольственных товаров в общем объеме товарооборота, %	Уровень денежных доходов на душу населения, %
2010	37716,1	3,6	28,7
2011	65066.3	4,3	29,5

Товарооборот в 2011году вырос по отношению к 2010 году, удельный вес непродовольственных товаров в общем объеме товарооборота также повысился. Уровень денежных доходов на душу населения так же стал выше.

Диаграмма структуры товарооборота за 2010 -2011 гг. (%).



Рис.1: Диаграмма структуры товарооборота за 2010 - 2011гг. ( в %).

Из диаграммы видно что, удельный вес продовольственных товаров в 2011 году сохранил свою тенденцию по отношению к не продовольственным товарам.

Представляю график изменения розничного товарооборота и денежных доходов населения за 2010 - 2011гг. (в %)

Изучены и представлены материалы по Городокскому РАЙПО и в частности Универсама № 69.

Из представленных материалов таблиц, диаграммы и графика видно, что рост товарооборота увеличивается, складские запасы не превышают нормативов, ведется книга предварительных заказов и выполняются заявки покупателей.

Производится выборка квотируемых товаров.

В целом работа проводится на должном уровне.

3.2 Прогнозирование покупательского спроса и использование этих материалов в коммерческой работе

Одной из важных задач в прогнозировании является выбор подходящего метода.

Прогноз будем проводить с использованием метода экстраполяции.

Экстраполяция - это наиболее проработанный и самый распространенный метод прогнозирования. Суть данного метода заключается в определении тенденции развития объекта на основе данных о прошлом и настоящем и продлении данной тенденции в будущее.

Используя полученную информацию раздела 3.1, проведем следующие расчеты и представляем в таблицах.

В таблице 3.12 представляем расчет прогноза объема продаж на 2012 год.

Таблица 3.12 - Расчет прогноза на 2012 год с помощью метода экстраполяции.

Товарные группы	Объем продаж в году, млн.р.	Среднегодовой темп роста, %
	2010	2011
Мясо птицы	1360	1396	102,6
Электротовары	725	979	135

Из таблицы 3.12 видно что объем продаж увеличивался как в продовольственных товаров, так и в не продовольственных, причем в не продовольственных товаров рост выше.

В таблице 3.13 представлен расчет прогноза на 2012 год с помощью нормативного метода. Рост к уровню прошлого года.

Таблица 3.13 - Расчет прогноза на 2012 год с помощью нормативного метода.

Товарные группы	Норма потребления (кг.)	Численность населения	Прогноз на 2012 г., млн.р.
Мясо птицы	52,48	26,6 тыс. чел	1745
Электротовары	36,8	26,6 тыс. чел.	1223,7

Вывод: данным методом легко спрогнозировать потребления товаров на 2012 год.

Следующим шагом в курсовой работе является расчет прогноза с помощью коэффициента эластичности.

В таблице 3.14 представлен расчет прогноза с помощью коэффициента эластичности.

Таблица 3.15 - Расчет прогноза на 2012 год с помощью коэффициента эластичности ( в млн.р.).

Товарные группы	Товарооборот в году	Товарооборот на душу населения в году	Денежные доходы на душу населения в году	Прогноз на 2012г.
Мясо птицы	1396	52,48	5,065	1745
Рыба и морепродукты	566	21,27	5,065	707,5
Электротовары	979	36,8	5,065	1223,7

Расчет прогноза с помощью коэффициента эластичности удобно рассмотреть, какая сумма денег может аккумулироваться в Городокском РАЙПО при удержании данных темтов.

На рисунке 3 представлена диаграмма потребления сахара в зависимости от времени года.

Рис. 3. Предпочтения потребителей при покупке сахара по времени года, %.

На примере сахара отчетливо видно, как проявляет себя спрос на сахар в зависимости от сезона, времени года.. Из чего можем планировать товарные запасы для бесперебойного обеспечения торговых объектов и удовлетворения спроса населения. Проанализировав данные таблиц, можем планировать товарный запас, а также денежную выручку от реализации товаров.

Из этих данных можем делать заявки поставщикам и производителям товаров по дням, месяцам и кварталам.

Также можем сделать вывод:

Что продажи будут расти. В свою очередь спрос будет удовлетворен в полном объеме, что неизбежно приведет к прибыли торгового предприятия и как следствие рост заработной платы работников Городокского РАЙПО, кроме того эти исследованием мы спрогнозируем рост производства сахарной промышленности.

3.3 Направления совершенствования коммерческой деятельности по изучению и прогнозированию спроса

В целях совершенствования по изучению и прогнозированию спроса в Городокском РАЙПО было проведено следующее.

Исследование спроса -- первый этап в исследовании рынка сбыта, состоящий в изучении потенциального потребителя, его вкусов, структуры потребностей по группам потребителей, выявлении неудовлетворенных потребностей, анализе мотивов предпочтения конкретных товаров и т.п., с использованием статистических приемов анализа, на примере пива реализованного в универсаме № 69 Городокского РАЙПО..

На основании данных об объемах спроса на пиво в Городокском РАЙПО (таблица 3.15) произведем прогноз на 2012 г. с помощью «Excel».

Таблица 3.15- Исходные данные для прогнозирования спроса на пиво.

Периоды	2010	2011	2012
январь	29,8	31,4	35,3
февраль	31,3	33,2	35,8
март	40	42	49
апрель	41	44	47
май	37,3	39,8	46
июнь	30,2	32,3	35,2
июль	27,1	29,1	31,3
август	24,1	25,1	26,1
сентябрь	23,1	24,2	26
октябрь	21,2	23,2	25,1
ноябрь	22,2	24,2	26,2
декабрь	29,2	29	29,8

Следующим шагом коммерческой деятельности для прогнозирования спроса определяем опрос респондентов, производящих покупки в торговой сети Городокского РАЙПО.

Всего в опросе участвовало 100 респондентов в возрасте от 18 до 70 лет.

Распределение потребителей пива по возрасту представлены на рисунке 4.

Возраст

Потребление

Рисунок 4 - Распределение потребителей пива по возрасту.

Как видно из данных, приведенных на рисунке 4, пиво приобретают респонденты различных возрастных групп, причем удельный вес этих групп различный: количество лиц в возрасте 45-54 лет занимает наибольший объем выборки: 26% от числа опрошенных. Количество лиц в возрасте 55-64 лет занимает 24% от числа опрошенных, 34-44 лет - 16%. Согласно опросу, лица в возрасте 18-24 лет реже всего приобретают пиво: удельный вес потребителей этого возраста равен 12%, удельный вес потребителей старше 65 лет - 16% от общего числа опрошенных.

Как видно из данных, приведенных на рисунке 5, видно, что мужчины употребляют пиво немного чаще, чем женщины. Так, мужчины, покупающие пиво каждый день, составляют 31% от выборки, тогда как женщины - только 12%. Мужчины, не потребляющие пиво вообще, составляют 2% выборки, тогда как у женщин - 31%.

На основании частоты покупки нами было выделено 2 группы потребителей пиво:

1. Активные потребители пива.

В эту группу входят те, кто потребляет пиво либо каждый день, либо несколько раз в неделю -- это приблизительно около 88% опрошенных. Для таких людей пиво является обязательным дополнением к продуктам питания, у этих потребителей сформировалась привычка регулярно включать этот вид продуктов в свой рацион.

Удельный вес возрастных групп потребителей пива примерно одинаков.

2. Пассивные потребители пива.

К этой группе можно отнести тех, кто потребляет пиво с периодичностью от 1 раза в неделю до 1 раза в месяц.

Это около 12% опрошенных. По роду деятельности такие пиво чаще всего являются госслужащими (26%) и пенсионерами (24%).

Результаты ответа на вопрос анкеты «Ваш уровень дохода?» отражен на рисунке 7.

Как видно из данных, приведенных на рисунке 6, большая часть покупателей пива - это лица со средним уровнем (52%) и низким доходов (26%).

Одной из важнейших задач исследования было определение характеристик, которыми должна обладать качественные пива с точки зрения покупателей.

Следующей по количеству упоминаний важной характеристикой качественного пива для покупателя является свежесть продукта. Срок его хранения, как ни странно, меньше всего ассоциируется у покупателей с высоким качеством продукции.

Несмотря на изменения, произошедшие за последний год в розничной торговле города Городка, а именно увеличение числа торговых объектов, горожане по-прежнему предпочитают покупать пиво в продуктовых магазинах. Об этом свидетельствуют ответы на вопрос:

«Где Вы предпочитаете приобретать пиво?» (рисунок 9).

На рисунке 9, треть покупателей от количества опрошенных приобретают пиво в магазинах прилавочного типа, а в специализированных точках приобретают этот вид продуктов только 2% от числа анкетируемых.

Как видно из данных рисунка 10, лидером потребительских предпочтений являются пива белорусского производства (56% от числа опрошенных). Пиво производства российского производства также пользуется популярностью у горожан: ей отдали свои предпочтения 26% от числа опрошенных.

Как видно из данных, отраженных на рисунке 11, у потребителя отсутствует однозначная реакция на новые названия ингредиентов, входящих в состав пива. Так, 57 % потребителей ответили, что не будут покупать пиво, если в состав включены новые ингредиенты.

Опрос показал, что покупатели больше всего приобретают продукцию ОАО «Лидское пиво», ИЗАО «Пивоварни Хайнекен». По их мнению, именно продукция данных заводов максимально отвечает требованиям качества и цены. Далее в шкале предпочтений покупателей находится продукция ОАО «Оливария», ОАО «Двинский Бровар» и случайно выбранное.

Как видно из рисунка 13 на вопрос о влиянии цены пива на выбор 50 % белорусских покупателей ответили, что цены не влияет на их выбор, а 48 % респондентов ответили утвердительно, 1 респондент затруднился с ответом (2 % от общего числа опрошенных).

Как видно из данных, представленных на рисунке 15, более 30% респондентов считают, что оптимальная цена для пива емкостью 1 литр находится в ценовом диапазоне 9010-12000 руб.; 21,3% респондентов считают, что ценовой диапазон 6010-9000 руб. - оптимальный.

Таким образом, можно сделать следующие выводы:

Пиво приобретают респонденты различных возрастных групп, количество лиц в возрасте 45-54 лет занимает наибольший объем выборки: 26% от числа опрошенных. Количество лиц в возрасте 55-64 лет занимает 24% от числа опрошенных, 34-44 лет - 16%. Согласно опросу, лица в возрасте 18-24 лет также приобретают пиво: удельный вес потребителей этого возраста равен 12%, удельный вес потребителей старше 65 лет - 16% от общего числа опрошенных. Мужчины потребляют пиво чаще, чем женщины. Так, мужчины, покупающие пиво каждый день, составляют 31% от выборки, тогда как женщины - только 12%. Мужчины, не потребляющие пиво вообще, составляют 2% выборки, тогда как у женщин - 31%.

Заключение

Спрос -- это платежеспособная потребность населения в товарах и услугах на потребительском рынке или форма проявления той части потребностей, которая обеспечена покупательной способностью, т.е. деньгами. Задачи изучения спроса является прогнозирование возможности реализации товаров и развитие потребностей общества, и формирование покупательского спроса.