Привлечение клиентов ИТ–компании



Рисунок 3.7. Взаимодействие систем

Консольная программа передает в рассыльщик уже отсегментированную базу данных контактов, по которым нужно отправить рассылку, а он, в свою очередь, автоматически отправляет нужное письмо учитывая все настройки. Благодаря этой функции, можно автоматизировать весь бизнес-процесс. Но, к сожалению, некоторые цепочки писем полностью автоматизировать не удастся. В некоторых случаях все этапы, кроме "Сбор базы" и "Сегментация базы", нужно выполнять специалисту.

3.2 Рассмотрение бизнес-процесса "Реклама в Яндекс. Директ"

Рассмотрим бизнес-процесс "Реклама в Яндекс. Директ" в нотации IDEF0. Общее представление данного процесса предоставлено ниже на рис. 3.8:



Рисунок 3.8. Общее представление бизнес-процесса "Реклама в Яндекс. Директ"

Проведя анализ и изучив предметную область - реклама в поисковой системе Яндекс, [9] был разработан следующий бизнес-процесс по настройке контекстной рекламы Яндекс (рис. 3.9). Владелец процесса директор по развитию, который контролирует работу специалиста. Исполнитель - специалист отдела "Маркетинг", который непосредственно выполняет данный БП. На входе - запросы в поисковой системе. На выходе - рекламная кампания в Яндекс. Директ.

Рисунок 3.9. Бизнес-процесс "Реклама в Яндекс. Директ"

Знание ЦА поможет правильно воздействовать и взаимодействовать с клиентами и повысит эффективность БП [5]. Данный процесс состоит из следующих подпроцессов (рис. 3.10):

1. Сбор данных о купивших клиентах. На данном этапе формируется документ, в котором находятся все контакты и данные об этих контактах.

2. Сбор характеристик: половозрастная характеристика, интересы (соц. сети, должность, место работы, территория и др.).

3. Составление портрета потенциального клиента на основе купивших клиентов.

Владелец процесса директор по развитию, который контролирует работу специалиста. Исполнитель - специалист отдела "Маркетинг", который непосредственно выполняет данный БП. На входе - база контактов. На выходе - портрет потенциального клиента.

Рисунок 3.10. Декомпозиция этапа "Изучение Целевой Аудитории"

Этап "Анализ конкурентов" включает в себя следующие подэтапы (рис. 3.11):

1. Изучить сайты 5-10 конкурентов. Анализируются сайты конкурентов: как конкуренты предлагают свой продукт, что уникального предлагает каждый из них, смысловые блоки продающего сайта.

2. Выписать слабые стороны конкурентов.

3. Выписать сильные стороны конкурентов.

4. Сравнить сайты конкурентов со своим: хорошее - внедрить. Для того, чтобы сделать упор на слабые места на своем продающем сайте и использовать хорошие идеи конкурентов у себя.

Владелец процесса директор по развитию, который контролирует работу специалиста. Исполнитель - специалист отдела "Маркетинг", который непосредственно выполняет данный БП. На входе - сайты конкурентов. На выходе - доработанный собственный сайт.

Рисунок 3.11. Декомпозиция этапа "Анализ конкурентов"

Этап "Создание своего уникального торгового предложения (УТП)" включает в себя следующие подэтапы (рис. 3.12):

1. В Поисковой системе (ПС) вбиваем высокочастотную поисковую фразу по нашей нише.

2. Анализируем ценностные предложение конкурентов (по факторам: цена, сервис, wow-фактор).

3. На основе данных формируем собственное УТП.

Владелец процесса директор по развитию, который контролирует работу специалиста. Исполнитель - специалист отдела "Маркетинг", который непосредственно выполняет данный БП. На входе - поисковая система Яндекс. Директ. На выходе - собственное уникальное торговое предложение (УТП).



Рисунок 3.12. Декомпозиция этапа "Создание своего уникального торгового предложения (УТП)"

Этап "Подготовка сайта" включает в себя следующие подэтапы (рис. 3.13):

1. Регистрация домена в зоне ".ru" (для того чтобы быстрее проиндексировался сайт).

2. Внедрить базовые принципы продающего сайта - lending page.

3. Добавить на сайт триггеры доверия: фора заказа звонка, форма запроса демонстрации, 5 причин "Почему мы?", 5 этапов работы, примеры работ (или купившие клиенты), благодарственные письма, грамоты.

4. Подготовка страницы "Спасибо" (для того чтобы понимать, что выполнилось целевое действие).

Владелец процесса директор по развитию, который контролирует работу специалиста. Исполнитель - специалист отдела "Маркетинг", который непосредственно выполняет данный БП. На входе - домен компании "Персис". На выходе - landing page и страницы "Спасибо".



Рисунок 3.13. Декомпозиция этапа "Подготовка сайта"

Этап "Настройка аналитики" включает в себя следующие подэтапы (рис. 3.14):

1. Зарегистрироваться поисковой системе Яндекс (завести почту).

2. Задать конверсионные цели (на пример: клик на форму, страница "Спасибо", заполнение формы).

3. Задать цели в аналитике поисковой системы Яндекса - Яндекс. Метрика.

4. Установить счетчики поисковых систем на сайт (код).

5. Установить коды ретаргетинга из соц. сетей на сайт (пиксели).

Владелец процесса директор по развитию, который контролирует работу специалиста. Исполнитель - специалист отдела "Маркетинг", который непосредственно выполняет данный БП. На входе - поисковая система Яндекс. На выходе - landing page с настроенной аналитикой.



Рисунок 3.14. Декомпозиция этапа "Настройка аналитики"

Этап "Сбор ключевых фраз" включает в себя следующие подэтапы (рис. 3.15):

1. Мозговой штурм в ментальных картах (как люди могут искать наш продукт/ услуги).

2. На основе придуманных фраз собираем ключевые через программу Key Collector.

3. Обрабатываем полученный список поисковых фраз: находим "минус" слова, удаляем неявные дубли, удаляем фразы с нулевой частотностью.

Владелец процесса директор по развитию, который контролирует работу специалиста. Исполнитель - специалист отдела "Маркетинг", который непосредственно выполняет данный БП. На входе - Excel документ и документ XMind. На выходе - Excel документ.



Рисунок 3.15. Декомпозиция этапа "Сбор ключевых фраз"

Этап "Заполнение Excel документа для загрузки в Яндекс. Директ" включает в себя следующие подэтапы (рис. 3.16):

1. Скачиваем Excel документ для загрузки в Яндекс. Директ.

2. Заполнить поле "Фраза с минус словами" ключевыми фразами, собранными из Key Collector.

3. Заполнить поле "Заголовок" - фраза, которую будут видеть в рекламе.

4. Заполнить поле "Текст" - предложение, которое будет отображаться ниже заголовка.

5. Заполнить поле "Ссылка" - ссылка на сайт- landing page.

6. Заполнить поле "Адреса быстрых ссылок" - ссылки, которые будут отображаться под текстом рекламы.

7. Заполнить поле "Заголовки быстрых ссылок" - названия быстрых ссылок.

Владелец процесса директор по развитию, который контролирует работу специалиста. Исполнитель - специалист отдела "Маркетинг", который непосредственно выполняет данный БП. На входе - система Яндекс. Директ. На выходе - готовый Excel документ.



Рисунок 3.16. Декомпозиция этапа "Заполнение Excel документа для загрузки в Яндекс. Директ"

Этап "Создание рекламной кампании в Яндекс. Директ и ее запуск" включает в себя следующие подэтапы (рис. 3.17):

1. Заполнить поле "Название кампании".

2. Заполнить поле "Название клиента".

3. Заполнить поле "Корректировки ставок" - корректируем ставку за рекламу.

4. Настроить поле "Временной таргетинг" - настраиваем время и дни, когда реклама будет работать.

5. Настроить поле "Единый регион показа для всех объявлений" - выбираем регионы, для которых будет показываться реклама.

6. Настроить поле "Единые "минус" - слова для всех фраз кампании" - записываются все "минус" - слова, которые были найдены с помощью программы Key Collector.

7. Отправить кампанию на модерацию.

8. Запустить кампанию.

Владелец процесса директор по развитию, который контролирует работу специалиста. Исполнитель - специалист отдела "Маркетинг", который непосредственно выполняет данный БП. На входе - готовый Excel документ. На выходе - рекламная кампания.

Рисунок 3.17. Декомпозиция этапа "Создание рекламной кампании в Яндекс. Директ и ее запуск"

Этап "Оптимизация созданной кампании" включает в себя следующие подэтапы (рис.3.18):

1. Проверить низко-конверсионные фразы - отключить все фразы, у которых мало переходов, но много показов.

2. Проверить временной таргетинг - настроить время показа рекламы в зависимости от активности пользователей.

3. Проверить ставки - если нужно - повысить.

4. Проверить стратегию - выбрать подходящую.

5. Проверить "минус" - слова - если есть новые - добавляем.

6. Мониторинг сайта - посмотреть карту кликов.

7. Проверить региональный таргетинг - настроить регионы, в которых будет показываться реклама.

Владелец процесса директор по развитию, который контролирует работу специалиста. Исполнитель - специалист отдела "Маркетинг", который непосредственно выполняет данный БП. На входе - рекламная кампания. На выходе - оптимизированная кампания.



Рисунок 3.18. Декомпозиция этапа "Оптимизация созданной кампании"

3.3 Рассмотрение бизнес-процесса "Построение партнерской сети"

Рассмотрим бизнес-процесс "Построение партнерской сети" в нотации IDEF0. Общее представление данного процесса предоставлено ниже на рис. 3.19:

Рисунок 3.19. Общее представление бизнес-процесса "Построение партнерской сети"

Проведя анализ предметной области было решено канал "Партнерская сеть" перевести в интернет канал. "Построение партнерской сети". был разработан следующий бизнес-процесс по настройке партнерской сети (рис. 3.20). Владелец процесса директор по развитию, который контролирует работу специалиста. Исполнитель - специалист отдела "Маркетинг", который непосредственно выполняет данный БП. На входе - поисковая сеть Яндекс. На выходе - партнерская сеть.

Рисунок 3.20. Бизнес-процесс "Построение партнерской сети"

3.4 Анализ показателей бизнес-процессов маркетинговой деятельности to be

После внесения изменений в бизнес - процесс маркетинговой деятельности "E-mail-рассылка" получили следующие показатели процесса to be (табл.3.1). Данные получены за три месяц работы процесса.

Таблица 3.1. Таблица значений бизнес-процесса "E-mail-рассылка" to be

Показатели	Количество
Количество отправленных писем	149810
Количество полученных писем	130670
Количество клиентов открывших писем	91240
Количество клиентов, перешедших по ссылке на форму для запроса демо - версии программы	15600
Количество клиентов, заполнивших форму	2450
Количество купивших клиентов	250

Также был внедрен новый бизнес-процесс "Реклама в Яндекс. Директ". После анализа процесса были получены показатели (табл. 3.2). Все данные по процессу "Реклама в Яндекс. Директ" фиксируются в системах Яндекс. Директ и Яндекс. Метрика. Данные получены за три месяца работы процесса.

Таблица 3.2. Таблица значений бизнес-процесса "Реклама в Яндекс. Директ"

Показатели	Количество
Количество показов объявлений	63786
Количество кликнувших по объявлению	5365
Количество клиентов, кликнувших на кнопку, которая ведет на форму для запроса на скачивание демо - версии программы	456
Количество клиентов, заполнивших форму	61
Количество купивших клиентов	6

Еще одним внедренным процессом был процесс "Построение партнерской сети". После анализа процесса были получены показатели (табл. 3.3). Все данные по процессу получены из базы данных компании. Данные получены за три месяца работы процесса.

Таблица 3.3. Таблица значений бизнес-процесса "Построение партнерской сети"

Показатели	Количество
Количество клиентов, кликнувших по баннеру на сайте партнеров	703
Количество клиентов, заполнивших форму для запроса на скачивание демо - версии программы	436
Количество клиентов, скачавших демо-версию	74
Количество купивших клиентов	15

После проделанного анализа эффективности внедренных и измененных бизнес-процессов можно сделать вывод, что новые процессы показывают хорошие показатели, следовательно, эффективность выше.

В случае с e-mail - рассылками видно, что улучшились все показатели. Показатель полученных писем улучшился за счет того, что база прошла этап верификации перед отправкой письма, то есть удалили все неактивные почтовые ящики. Показатель открывших писем улучшился за счет персонифицированной темы письма и добавления в тему актуальной проблемы пользователя [1], [4]. Вследствие того, что предыдущие два показателя стали лучше - остальные показатели также улучшились. Конверсия в покупку - 10%.

В случае с процессом "Яндекс реклама" процесс показывает в среднем приемлемые показатели. К примеру, CTR (кликабельность) - минимум 7%, а конверсия в покупку - минимум 9%. Если эти показатели в норме, принято считать, что реклама работает хорошо [20].

Что касается процесса "Построение партнерской сети", то конверсия в покупку с процесса ровняется 20%. Данный показатель является самым лучшим из всех. Связано это с тем, что на сайты партнеров заходит более целевая аудитория (гос. заказчики). Более того, люди, пришедшие с этого канала более лояльно настроены, так как уже знают партнера, на чьем сайте была размещена информация о программе "Эконом-Эксперт".

3.5 Организационная структура компании "Персис" to be

Схема одного из основных процессов "Продажа / Маркетинг" была изменена (рис. 3.21). В декомпозицию этого БП добавилось еще два процесса связанных с рекламой в ПС Яндекс и партнерской сетью.



Рисунок 3.21. Измененный основной процесс "Продажа / Маркетинг" на 2016 год

Добавление и изменения бизнес-процессов влекут за собой изменения организационной структуры компании. На рис. 3.22 представлена измененная организационная структура. Главным изменением было создание нового отдела - отдела маркетинга.

Рисунок 3.22. Структурные подразделения компании "Персис" на 2016 год

В результате проведенного исследования руководству компании "Персис" предлагается открыть еще один отдел. Поскольку внедренные каналы "связи" с клиентами требуют внимательной и постоянной работы с ними, поэтому один сотрудник не справится с нагрузкой. Для образования отдела маркетинг необходимо нанять еще одного сотрудника - PR-менеджера. Специалистом отдела маркетинг станет специалист, ранее название специальности которого было "Специалист по продвижению".

Действующий состав, занимающийся привлечением клиентов (табл. 3.6). Данные цифры получены из расчета того, что:

1. Зарплата специалиста по продвижению в месяц - 25000 руб. (с учетом НДФЛ).

2. Использование платного сервиса для рассылок eSputnik в месяц - 25000 руб.

3. Налоговая нагрузка на компанию из заработной платы сотрудников (1 человек, за 1 месяц) - 8682.5 руб. из расчета, что:

a) ПФР (22%) - 6325 руб.

b) ФСС от НС (0.2%) - 57.5 руб.

c) ФСС (2.9%) - 833.75 руб.

d) ФФОМС (5.1%) - 1466.25 руб.

4. Налог на прибыль 15.5% - 205212.6 руб.

Таблица 3.4. Расчеты по существующим сотрудникам отдела

Сотрудник	Кол-во поступивших заявок, шт.	Кол-во продаж, шт.	Сумма продаж, руб.	ЗП сотрудников, руб.	Затраты на плат. сервисы, руб.	Налоги	Прибыль, руб.
						Налог на прибыль, руб.	Налог. нагрузка, руб.
Специалист по продвижению	980	60	1500000	75000	75000	205212.6	26047.5	1118739.86

Предполагается создать новый отдел, который будет состоять из трех сотрудников, включая руководителя отдела. В задачи нового отдела будет входить:

1. Привлечение клиентов за счет каналов интернет - маркетинга.

2. Поддержание существующих каналов интернет - маркетинга: E-mail - рассылки, реклама в ПС Яндекс, партнерская сеть.

3. Развитие существующих каналов интернет - маркетинга.

4. Внедрение новых каналов интернет - маркетинга.

5. Анализ рынка.

Ниже представлена таблица с предполагаемыми расчетами для отдела "Маркетинг" (табл. 3.5). Данные получены из расчета, что специалист отдела маркетинг занимается e-mail - рассылками и рекламой в Яндекс. Директ, а PR-менеджер - партнерской сетью. Стоимость программы "Эконом-Эксперт" стоит 25000 руб. в год, однако от продаж партнеров компания получает 20 тыс.руб., поскольку 20% от продажи получает партнер. Зарплата обоих специалистов равна 25000 руб. Затраты:

1. Сервис для рассылок eSputnik в месяц - 25000 руб. (с учетом НДФЛ).

2. Рекламные кампании в Яндекс. Директ в месяц - 5000 руб.

3. Сервис для поиска сайтов по ключевым словам SpyWords в месяц - 1950 руб.

4. Налоговая нагрузка на компанию из заработной платы сотрудников (2 человека, 1 месяц) - 17365 руб. из расчета, что:

a) ПФР (22%) - 12650 руб.

b) ФСС от НС (0.2%) - 115 руб.

c) ФСС (2.9%) - 1667.5 руб.

d) ФФОМС (5.1%) - 2932.5 руб.

5. Налог на прибыль 15.5% - 962387.6 + 29930.9 руб.

Таблица 3.4. Расчеты по новому отделу "Маркетинг"

Сотрудник	Кол. поступивших заявок, шт.	Кол. продаж, шт.	Сумма продаж, руб.	ЗП сотрудников, руб.	Затраты на плат. сервисы, руб.	Налоги	Прибыль, руб.
						Налог на прибыль, руб.	Налог. нагрузка, руб.
Специалист отдела маркетинг	2511	256	6400000	75000	90000	962387.6	26047.5	5246564.9
PR-менеджер	74	15	300000	75000	5850	29930.9	26047.5	163171.6
	ИТОГ:	5409736.5

Стоит отметить, что в расходы записаны заработная плата сотрудников, оплата платных программных средств, необходимых для выполнения поставленных задач и вычет налогов. В резерве компании есть все необходимое, чтобы оборудовать рабочее место одного нового сотрудника: компьютеры и все необходимые комплектующие.

Исходя из полученных результатов, можно сделать вывод, что при открытии еще одного отдела компания не понесет убытков, а наоборот увеличит доход от продукта "Эконом-Эксперт" почти в 5 раз за счет новых каналов "связи" интернет - маркетинга.

Выводы по главе 3.

В рамках третей главы на основе анализа бизнес-процессов, выявленных недостатков были построены новые бизнес-процессы (to be) маркетинговой деятельности. Была предложена система показателей БП маркетинговой деятельности. Предложены изменения в организационной структуре компании "Персис" с экономическим обоснованием.

Заключение

В рамках выпускной квалификационной работы были изучены основные каналы интернет - маркетинга - контекстная реклама в поисковой системе Яндекс, партнерская сеть и E-mail-рассылки. Изучены правовые аспекты применения каналов интернет маркетинга для компании "Персис", действующей в секторе B2G. Выяснено, что применение такого канала, как E-mail-рассылка может применяться к государственным компаниям, как и канал Яндекс - реклама. Их использование не противоречит законам РФ. Также были предложены алгоритмы настройки e-mail-рассылки, кампании для Янддекс. Директ и партнерской сети.

Была изучена деятельность компании "Перспективные системы": сфера деятельности, инфраструктура, организационная структура на 2015 год. Были построены модели as is бизнес-процессов маркетинговой деятельности, модели основных процессов компании, построена матрица ответственности за основные процессы. Единственным каналом связи на 2015 год был процесс "E-mail - рассылка". На основе анализа бизнес-процесса "E-mail - рассылка" выявлены недостатки:

1. Это единственный бизнес-процесс маркетинговой деятельности.

2. Нет сегментации базы.

3. Пользователи получают черно-белое письмо, а не красочное html-письмо.

4. Нет тестирования письма.

5. Нет собственной метки (UTM-метки у письма).

6. Генерация трафика идет на сайт, а не на форму для скачивания демо-версии.

После учета вышеперечисленных недостатков построены новые модели to be бизнес-процессов маркетинговой деятельности: "E-mail - рассылка", "Реклама в Яндекс. Директ" и "Построение партнерской сети".

Была разработана система показателей БП маркетинговой деятельности компании "Персис". Проведен анализ показателей бизнес-процессов для моделей as is и to be, который продемонстрировал рост конверсии продаж.

Было предложено внести изменения в организационную структуру компании - включение в структуру отдела маркетинга. Также, предложено экономическое обоснование данного внедрения.

Стоит отметить, что цель работы была достигнута. Мною были выбраны и настроены инструменты маркетинговой деятельности бизнес-процессов компании "Персис" с целью привлечения клиентов ИТ - компании. По показателям бизнес-процессов to be можно сделать вывод, что выбранные каналы работают. Поэтому данная работа будет полезна не только для компании "Перспективные системы" ("Персис"), но и для всех компаний сегмента B2G, у которых существуют бизнес-процессы маркетинговой деятельности.

Библиографический список

1. Andersson M., Fredriksson M., Berndt A. Open or delete: decision-makers' attitudes towards e-mail marketing messages // Advances in Social Sciences Research Journal. 2014. № 3 (1). C. 133-144.

2. Chun K.Y. [и др.]. Are contextual advertisements effective? The moderating role of complexity in banner advertising // International Journal of Advertising. 2014. № 2 (33). C. 351-371.

3. Rowe S. del Email Marketing: Best Practices // Customer Relationship Management. 2016.

4. Sahni N.S., Wheeler S.C. Personalization in Email Marketing: The Role of Non-Informative Advertising Content // Working Paper - SSRN eLibrary. 2016. C. 1-41.

5. Xu G. [и др.]. Improving contextual advertising matching by using Wikipedia thesaurus knowledge // Knowledge and Information Systems. 2014. C. 599-631.

6. Гроховский Л.О., Хохловский А.И., Шестаков О.О., Рзаев Р.Н. Р.Д. А. Вся правда про SEO, 2015.

7. Каплунов Д., Контент, Маркетинг И Рок-Н-Ролл / М., Манн и Иванов, 2015.

8. Стелзнер М., Контент маркетинг. Новые методики привлечения клиентов в эпоху Интернета, М. : Манн и Иванов, 2014.

9. Lafley A.G., Strategy H., Works R. Игра на победу. Как стратегия работает на самом деле.

10. Кейс по email-маркетингу: texterra.ru "?B2B Ukraine [Электронный ресурс]. URL: http://b2b-insight.com/кейс-по-email-маркетингу-texterra-ru/ (дата обращения: 07.02.2017).

11. Кейс: Вывод интернет-магазина Cvety.kz в топ поисковой выдачи в Казахстане [Электронный ресурс]. URL: https://vc.ru/p/cvety-gh (дата обращения: 20.03.2017).

12. Федеральный закон "О рекламе" от 13.03.2006 N 38-ФЗ (последняя редакция) / КонсультантПлюс [Электронный ресурс]. URL: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/ (дата обращения: 15.01.2017).

13. Key Collector - программа для создания семантического ядра сайта [Электронный ресурс]. URL: http://www.key-collector.ru/ (дата обращения: 12.02.2017).

14. Реинжиниринг корпорации. Манифест революции в бизнесе - Хаммер Майкл +Чампи Джеймс [Электронный ресурс]. URL: http://www.e-reading.club/book.php?book=70371 (дата обращения: 22.03.2017).

15. Что такое бизнес для государства (b2g)? [Электронный ресурс]. URL: http://www.marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_b/business-to-government/ (дата обращения: 22.03.2017).

16. Автоматизация и управление госзакупками, программа для автоматизаци госзакупок [Электронный ресурс]. URL: http://www.persis.ru/ (дата обращения: 22.03.2017).

17. Влиятельных людей в костюмах в B2G не так много | Rusbase [Электронный ресурс]. URL: http://rb.ru/opinion/b2g/ (дата обращения: 22.03.2017).

18. ИСО 9000:2000. Системы менеджмента качества - основы и словарь. // 2000.

19. Воронка конверсии в email рассылках. Чему верить? [Электронный ресурс]. URL: https://esputnik.com/blog/voronka-konversii-email-rassylki-chemu-verit (дата обращения: 14.03.2017).

20. Что такое конверсия в Яндекс. Директ [Электронный ресурс]. URL: http://directvsem.ru/chto-takoe-konversiya-v-yandeks-direkt (дата обращения: 21.03.2017).

21. Кочнев А., Показатели процессов [Электронный ресурс]. URL: https://iteam.ru/publications/processes/process_control_system/design/business_lesson_9 (дата обращения: 16.03.2017).

22. Кочнев А., Как найти слабое звено в бизнес-процессах компании? [Электронный ресурс]. URL: https://iteam.ru/publications/processes/slaboe_zveno (дата обращения: 07.03.2017).

23. Кочнев А., Как неуправляемый процесс превратить в управляемый [Электронный ресурс]. URL: https://iteam.ru/publications/processes/unmanaged_to_a_managed (дата обращения: 07.03.2017).

24. Бирюков А., Процессы управления информационными технологиями. Лекция 1: Процессный подход к управлению ИТ. Эталонные модели. [Электронный ресурс]. URL: http://www.intuit.ru/studies/courses/2298/598/lecture/12849 (дата обращения: 18.03.2017).

25. Грекул В., Проектирование информационных систем. Лекция 5: Спецификация функциональных требований к ИС. [Электронный ресурс]. URL: http://www.intuit.ru/studies/courses/2298/598/lecture/12849 (дата обращения: 19.03.2017).

Размещено на Allbest.ru