Главная База знаний "Allbest" Маркетинг, реклама и торговля Совершенствование сбытовой деятельности организации

Совершенствование сбытовой деятельности организации

Эффективность сбытовой деятельности в розничной сети и разработка мероприятий по её повышению на примере розничной сети "Боди-Мастер" в г. Барнауле. Виды и формы сбытовой деятельности. Продуктово-рыночная классификация. Анализ отрасли и конкуренции.

Рубрика Маркетинг, реклама и торговля
Вид дипломная работа
Язык русский
Дата добавления 30.06.2010
Размер файла 214,2 K

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Страница:

Таким образом в торговых точках "Боди-Мастер" в зависимости от наличия того или иного товара, организации конкретной точки и других факторов используются 3 основных вида выкладки товара.

Краткая характеристика торговых точек. Общая площадь отделов составляет 62м2:

ТД "Старый базар" - 12м2,ТД "Ультра" - 10м2,ТРК "Сити-центр" - 20м2,ТРК "Европа" - 20м2.

2.6 Персонал

На сегодняшний день персонал "Боди-Мастер" составляет 9 человек (1 старший продавец, 8 продавцов-консультантов). Заработная плата продавцов - консультантов формируется с учётом совершённых продаж и рассчитывается за каждый рабочий день следующим образом:

З/п = М. + 6% В.

В данной формуле М. - это минимальная оплата рабочего дня (не зависимо от результатов), а В. - это объём продаж, совершённых продавцом (в рублях).

Также существует система штрафов, применяемая к персоналу в случае не выполнения прямых обязанностей. Размеры штрафов по различным нарушениям представлены в таблице 8.

Таблица 8 - Система штрафов розничной сети "Боди - Мастер"

Нарушение

Размер штрафа, руб.

Опоздание (до 1 часа)

200

Опоздание (до 2 часов)

500

Неявка на рабочее место без предварительного согласования / отсутствие более 2 часов

1000

Пример расчёта заработной пример расчёта заработной платы:

Выручка на 1 торговой точке за 1 рабочий день составила 3500 руб., минимальная оплата рабочего дня 170 руб., З/п = 170 + 3500*0,06 = 380 (руб)

Данные о численности компании и средней заработной плате представлены в таблице 9.

Таблица 9 - Характеристики персонала

Показатели

2007г.

2008г.

2009г.

Среднесписочная численность, чел

8

9

9

Среднемесячная з/п, руб.

6500

8200

7300

В течение рассматриваемого периода (2007-2009 г) уровень заработной платы менялся в различных направлениях. Изменения уровня заработной платы в розничной сети "Боди - Мастер" представлены в диаграмме на рисунке 8.

Рисунок 8 - Уровень заработной платы в розничной сети "Боди-Мастер"

Изучив структуру заработной платы в розничной сети "Боди - Мастер", мы определили, что определяющий фактор при расчете з/п - это объём продаж сотрудника. Таким образом изменения размера заработной платы говорят о том, что несмотря на определённый рост выручки к 2008 году, в период кризиса (к 2009 году) выручка значительно снизилась, что привело к снижению среднемесячной заработной платы.

По мере роста компании каждому руководителю приходится задумываться над проблемой грамотной организации отдела продаж. Если, работая в качестве ИП, можно было справляться самостоятельно или с группой помощников, то с увеличением рынка сбыта, объемов продаж и штата сотрудников проблема организации становится куда более острой и требует специальных знаний.

Данной организации присуща линейная структура управления. Линeйнaя cтpyктypa oбpaзyeтcя в peзyльтaтe пocтpoeния aппapaтa yпpaвлeния тoлькo из взaимoпoдчинeнныx opгaнoв в виде иepapxичecкoй лecтницы. Вот наглядная схема того, что подразумевается под таким типом организации:

3

Рисунок 9 - Организационная структура управления

То есть мы видим, что определенное количество сотрудников подчиняются непосредственно старшему продавцу, который в свою очередь непосредственно подчиняется генеральному директору. Ничего сложного, именно поэтому, как правило, такая схема применяется в небольших фирмах, для управления которыми не требуются специальные знания по менеджменту.

Для более полного описания данной схемы нужно проанализировать преимущества и недостатки такого способа организации.

Преимущества:

Данная система легка в управлении и не требует от руководителя специальных познаний в менеджменте. Все решения принимаются в короткие сроки, дополнительные согласования не требуются.

Минимальные материальные затраты на структурную организацию персонала.

Руководитель знаком с каждым сотрудником, что позволяет осуществлять эффективный контроль работы персонала.

Недостатки:

При линейном типе организации, управление сосредоточено в руках одного человека. Субъективность при принятии решений. Зависимость деятельности организации от личных обстоятельств руководителя.

Малое количество руководящих должностей ведёт к отсутствию/минимизации карьерного роста. Данное обстоятельство ведёт к снижению инициативности и ответственности в работе рядовых сотрудников.

Такая схема не требует от руководителя специальных познаний в менеджменте, но она требует поверхностных знаний во всем, включая менеджмент, маркетинг, бухгалтерский учёт, логистика и др.

Линейная структура управления наиболее целесообразна на этапе становления компании.

2.7 Финансовое состояние

В таблице 10 представлен анализ основных экономических показателей финансового состояния розничной сети "Боди - Мастер" за 2007, 2008 и 2009 годы.

Таблица 10 - Финансово-экономические показатели

Показатели

2007г.

2008г.

2009г.

Выручка по предприятию (без НДС), тыс. руб.

7196

7775

6948

Валовая прибыль, тыс. руб.

3238,2

3498,75

3126,5

Чистая прибыль, тыс. руб.

2590,56

2954,5

2938,9

Коэффициент рентабельности

0,36

0,38

0,39

Коэффициент общей ликвидности

2,64

2,85

2,55

Для проведения финансового анализа необходимо рассчитать следующие финансовые показатели: выручка, валовая прибыль, чистая прибыль, ликвидность, рентабельность. Для того чтобы оценить деятельность предприятия в динамике мы рассмотрим основные финансовые показатели за три года (2007, 2008, 2009 гг.)

По 2009 году. Общая выручка ИП Пешков за последний год составила 6948 тыс. руб.

Для розничной торговли валовая прибыль представляет собой выручку за вычетом стоимости проданных товаров. Стоимость проданных товаров отражена в таблице 3 и составляет 3821,5 тыс. руб.

Првал = 6948 - 3821,5 = 3126,5 (тыс. руб)

Для составления общей картины состояния предприятия на начало 2010 года рассчитаем некоторые показатели, характеризующие различные аспекты деятельности организации. Среднемесячная выручка (К с. р)

,

где В - валовая выручка, т.е. выручка от реализации товаров, выполнения работ, оказания услуг без вычетов; Т - количество месяцев в рассматриваемом периоде.

Кс. р. =6948/12=579

Рентабельность оборотного капитала

Кобор. = 2938,9/3821,5=0,77

Данный коэффициент показывает, что на рубль, вложенный в оборотные активы, приходится 0,77 рублей прибыли.

Крен. = 2938,9/6948=0,42

Таким образом, 0,42 рубля прибыли получено организацией в результате продажи продукции на один рубль выручки.

Для наиболее полной оценки финансового состояния предприятия необходимо также рассчитать коэффициент общей ликвидности.

Кл = Оборотные средства/Краткосрочные обязательства

Кл = 3821,5/1500 = 2,55

Коэффициент общей ликвидности показывает, достаточно ли у предприятия средств, которые могут быть использованы для погашения его краткосрочных обязательств в течение определенного периода. В данном случае реализация оборотных средств полностью покроет задолжность, однако реализация потребует достаточного количества времени и средств.

По результатам расчета видно, что за 3 года изменились значения следующих показателей: прибыль (валовая, чистая), коэффициент рентабельности. Изменения рентабельности наглядно отображены в диаграмме (рисунок 10).

Рисунок 10 - Динамика изменения рентабельности

Тот факт, что значение коэффициента рентабельности в течение рассматриваемого периода растёт, дает основания полагать, что производительность труда на предприятии увеличилась, а значительные изменения объёмов прибыли - это результат колебаний рынка.

Таким образом, можно сделать вывод, что предприятие работает эффективно, о чем свидетельствуют показатели рентабельности. Но колебания выручки за последние три года говорят о нестабильности предприятия в условиях кризиса и неспособности сохранить достигнутые результаты.

2.8 Анализ отрасли и конкуренции

Отрасль торговли, в которой работает "Боди-Мастер" специализируется на продаже товаров для красоты и здоровья. Рассматриваемые товары не являются товарами "первой необходимости", следственно уровень спроса на них может значительно колебаться под влиянием различных факторов (экономический кризис, реклама и др.).

За последние 10 лет ёмкость рынка значительно изменилась (таблица 11).

Таблица 11 - Ёмкость рынка товаров для красоты и здоровья

Отчётный год

Ёмкость рынка, тыс. руб.

2000

9 500

2007

20 560

2008

22 214

2009

19 850

Данные, представленные в таблице 11, демонстрируют устойчивый рост ёмкости рынка в период с 2000 по 2008 г. Этому способствовали следующие основные факторы: рост платёжеспособности населения, улучшение экономической ситуации в России по основным показателям, рост спроса на товары, улучшающие качество жизни (в том числе товары для красоты и здоровья). Снижение спроса на товары в 2009 году обусловлено началом экономического кризиса, одним из проявлений которого стало снижение платёжеспособного спроса.

В связи с тем, что в ассортименте "Боди-Мастер" представлен большой выбор товаров различного назначения, деятельность компании можно отнести к различным областям розничной торговли товарами и услугами. Таким образом, конкурентами компании в разной степени являются следующие группы организаций:

Интернет - и телемагазины ("Алтай Маркет" (http://www.altaimarket.ru/), Телемагазин Top Shop (http://www.top-shop.ru/) и др.);

Магазины спорт-товаров (Спорт-Мастер);

Салоны красоты, оздоровительные центры.

Более подробная характеристика конкурентов в сравнении с розничной сетью "Боди-Мастер" по основным характеристикам представлена в таблице 12.

Таблица 12 - Конкурентные преимущества участников рынка

Участники рынка

Преимущества

Недостатки

Степень лидерства

Интернет - и телемагазины

Максимально широкий ассортимент продукции

Низкие затраты на обслуживание покупателей (отсутствие оплачиваемых продавцов, арендной платы за содержание торговой точки)

Возможность обслуживания клиентов на обширной территории при минимальных затратах

Сложность процесса совершения покупки (доставка товара может занять много времени и повлечь дополнительные расходы)

Отсутствие личного контакта с клиентом, следовательно невозможность повлиять на решение потенциального покупателя.

Невозможность наглядно представить товар клиенту, предложить его опробовать.

Дополнительные затруднения, возникающие при необходимости ремонта или возврата товара.

Занимает среднюю позицию

Магазины спорт-товаров

Широкий ассортимент товаров определённой группы (например, широкий ассортимент тренажёров);

Возможность наглядно представить товар покупателю;

В ассортименте магазинов спорт-товаров представлена только одна из групп товаров, рынок реализации которых мы рассматриваем

Стремится к лидерству

Салоны красоты, оздоровительные центры (клиентам предлагается оказание услуг с использованием товаров рассматриваемой категории)

Стоимость оказания услуг ниже стоимости товара;

Снижает ответственность при покупке, т.к пользование носит краткосрочный характер;

Малое количество услуг (товаров) соответствующих категорий

Незначительная доля рынка

Розничная сеть "Боди-Мастер"

Достаточно широкий ассортимент товаров,

удобство совершения покупок (отделы расположены в наиболее посещаемых торговых центрах);

средний уровень цен;

сервисное обслуживание, гарантия)

Низкая квалификация персонала;

Отсутствие склада и как следствие: трудности при продаже крупных партий товара.

Стремится к лидерству

Для получения достоверных данных о позиции "Боди - Мастер" относительно конкурентов, был проведён конкурентный анализ с использованием средневзвешенных критериев.

Оценку маркетинговых переменных проведем с помощью определения веса значения переменной во всей представленной структуре показателей, взяв при этом вес всей структуры за 100%.

Параллельно по каждой маркетинговой переменной приведем вес объекта рынка, то есть оценим способность удовлетворить рассматриваемый показатель каждым из представленных конкурирующих товаров находящихся в одном сегменте рынка.

Таким образом, Вi (i=1,4) - конкурентный вес объекта рынка является суммой произведений веса переменной на вес объекта по данной маркетинговой переменной деленной на 100%.

Принятые оценки маркетинговых показателей является экспертными и взяты из исследований схожих рынков, представлены в таблице 13.

Таблица 13 - Анализ конкурентоспособности розничной сети "Боди - Мастер"

Критерий

Вес переменной, %

Боди-Мастер

Интернет - и телемагазины

Магазины спорттоваров

Салоны красоты и оздоровительные центры

1

2

3

4

5

6

Товарный ассортимент продуктов по наименованиям

18

1,26

1,8

1,08

0,9

Уровень цен.

35

2,1

2,45

1,75

1,4

Оформление места продажи

23

1,15

0,46

1,38

1,61

Реклама в СМИ

10

0,3

0,8

0,8

0,3

Организация массовых акций связанных с компанией.

5

0,1

0,3

0,35

0,15

Повсеместность, охват рынка (по г. Барнаулу)

9

0,63

0,45

0,45

0,63

Вес всей структуры переменных

100

Итого

5,54

4,46

4,73

4,09

Из анализа конкурентоспособности видно, что "Боди - Мастер" занимает лидирующую позицию, т.к удовлетворяет потребности покупателей более комплексно, чем конкуренты. Для конкурентов характерны высокие показатели по одним критериям, и низкие по другим, что не способствует поддержанию высокого уровня спроса.

Привлекательность рассматриваемой отрасли заключается в растущем спросе на продукцию (снижение спроса обусловлено экономическим кризисом и имеет временный характер), интенсивность конкуренции среди компаний отрасли на данный момент возрастает от умеренной к высокой по Алтайскому краю и высокая по России; влияние поставщиков довольно сильное, вследствие специфичности товара; влияние со стороны покупателей - умеренное.

Привлекательность отрасли средняя - обеспечивает перспективы роста и прибыльности.

2.9 SWOT-анализ "Боди - Мастер"

Проанализировав данные по предприятию, полученные в период прохождения практики, а также данные по отрасли и экономической обстановке в целом, был проведён SWOT-анализ (таблица 13).

Таблица 13 - SWOT - анализ розничной сети "Боди-Мастер"

ВОЗМОЖНОСТИ

СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ

Наличие дополнительных рынков сбыта

Возможность привлечения кредитных схем продажи

Отсутствие на рынке г. Барнаула организаций с аналогичным ассортиментом

Широкий ассортимент товара

Выгодное месторасположение магазинов

Высокое качество продукции

Быстрота обслуживания клиентов в сравнении с основными конкурентами

УГРОЗЫ

СЛАБЫЕ СТОРОНЫ

Снижение платежеспособности потребителей

Неэффективная система налогообложения

Усиление конкуренции

Недостаточная квалификация и нехватка персонала

Высокая текучесть кадров

Недостаточность рекламы и эффективных мероприятий по стимулированию сбыта

Отсутствие запасов продукции

Неудовлетворительное состояние маркетинговых исследований

Несоответствие ассортимента потребностям клиентов

Низкий уровень организации торговых точек.

В результате SWOT - анализа были выявлены следующие проблемы розничной сети "Боди - Мастер":

Отсутствие качественных маркетинговых исследований приводит к несоответствию ассортимента потребностям потенциальных клиентов, что приводит к диспропорциям в сбыте отдельных видов товаров.

Недостаточность рекламы и эффективных мероприятий по стимулированию сбыта

Недостаточная квалификация персонала, что приводит к невозможности качественного информирования клиентов в торговой сети.

Низкий уровень организации торговых точек.

3. Совершенствование сбытовой деятельности розничной сети "Боди - Мастер"

В рамках проведенной бизнес-диагностики организации были выявлены следующие проблемы розничной сети "Боди-Мастер":

Отсутствие качественных маркетинговых исследований приводит к несоответствию ассортимента потребностям потенциальных клиентов, что приводит к диспропорциям в сбыте отдельных видов товаров.

Недостаточность рекламы и эффективных мероприятий по стимулированию сбыта.

Недостаточная квалификация персонала, что приводит к невозможности качественного информирования клиентов в торговой сети.

Неорганизованность торговых точек.

Для решения поставленных проблем необходимо разработать комплекс мероприятий по совершенствованию деятельности.

Целью комплекса является повышение эффективности сбытовой деятельности. В рамках данной цели будут решаться следующие задачи:

Разработать и провести маркетинговое исследование. Основной целью данного исследования является выявление основных характеристик покупателей розничной сети и наиболее предпочтительные для них ассортиментные позиции.

На основе анализа результатов исследования выбрать наиболее эффективные способы рекламы и стимулирования сбыта.

Опираясь на данные, полученные в ходе исследования и бизнес-диагностики "Боди-Мастер" разработать план оптимизации ассортимента.

Разработать для персонала розничной сети систему обучения, контроля знаний и повышения заинтересованности, включающую контроль знаний о свойствах и основных характеристиках продукции; основы обслуживания покупателей и меры по привлечению покупателей.

Оптимизировать организацию торговых точек.

Основные направления совершенствования сбытовой деятельности отражены на рисунке 11.

3

Рисунок 11 - Совершенствование сбытовой деятельности розничной сети "Боди-Мастер"

Рассмотрим каждое из направлений более подробно.

Маркетинговое исследование

Для достижения наилучших результатов исследование должно быть проведено по расширенной анкете.

Заполнение такой подробной анкеты предполагает определённое вознаграждение покупателю за потраченное время. В роли вознаграждения может выступать не дорогостоящий деревянный массажор или иной товар. Целесообразно будет использовать для этой акции "не ходовую" продукцию, что будет способствовать обновлению ассортимента. Анкета будет освещать следующие вопросы: уровень доходов покупателя, приоритетные источники информации (для дальнейшего размещения рекламы в наиболее популярных), критерии выбора товара, критерии выбора торговой точки, расширенная оценка данной торговой точки и др.

В ходе проведения исследования было опрошено 50 покупателей в 4 отделах розничной сети. Полученные данные представлены ниже.

По результатам опроса самая большая группа покупателей - это люди в возрасте от 36 до 45 лет (36%), доли покупателей в возрасте 26-35 лет и более 50 лет составили соответственно 28% и 26% (рисунок 12)

Рисунок 12 - Возрастная характеристика покупателей

Причины таких результатов скорее всего заключаются в том, что с возрастом люди более внимательно относятся к состоянию своего здоровья, а значит чаще прибегают к различным оздоровительным процедурам и приборам, с помощью которых они проводятся. Меньшая доля покупателей старше 50 лет, по сравнению с предыдущей категорией, обусловлена, на наш взгляд, тем, что в целом для людей старшего возраста характерно снижение уровня доходов, следовательно снижение покупательской активности.

По результатам опроса были выявлены источники информации наиболее популярные среди покупателей розничной сети "Боди-Мастер". Долевое соотношение этих источников отображено в диаграмме на рисунке 13

Рисунок 13 - Источники информации.

Таким образом, самый популярный источник - это телевидение (38%), в частности наиболее часто назывались телеканалы: "Россия 2" (Спорт), "Россия 1", "ТНТ", "НТВ", "СТС", "Первый канал".32% респондентов предпочитают печатные издания: "Комсомольская правда", "Собеседник", "Алтайская правда", "Караван историй", "Лиза", "Телесемь", "Телепарк", "Максим", "Охота и рыбалка", "ЗОЖ". Наиболее популярные радиоканалы: "Маяк", "Хат ФМ", "Ретро ФМ", "Авторадио", "Радио Шансон", "Русское Радио"; интернет сайты: www.yandex.ru, www.odnoklassniki.ru, www.vkontakte.ru, www.rambler.ru.

Ответы на вопрос о частоте совершения покупок в "Боди - Мастер" распределились следующим образом: 48% процентов покупателей посещают отдел 2-3 раза в год, 24% не менее 3 раз в полгода, 22% пришли впервые либо совершают покупки ежегодно. Наименьшая доля покупателей (6%) ежемесячно совершает покупки в розничной сети "Боди-Мастер". Перечисленные данные наглядно представлены в диаграмме на рисунке 14.

Рисунок 14 - Частота покупок в розничной сети "Боди-Мастер"

Сопоставив ответы по частоте посещения отделов розничной сети с ответами о средней сумме покупки, были выделены следующие группы покупателей:

1 группа. Совершают покупки 2 - 3 раза в год, средняя сумма покупки составляет 1000 рублей.1000*2,5= 2500

2 группа. Не менее 3 раз в полгода на среднюю сумму 300 рублей.300*6= 1800

3 группа. Потребители, приобретающие продукцию в розничной сети "Боди - Мастер" раз в год, а также приобретшие её впервые в день проведения опроса, сумма покупки для данной группы составляет в среднем 2500 рублей. =2500

4 группа. В эту группу отнесены покупатели, приобретающие продукцию не менее 1 раза в месяц на сумму до 100 рублей. В данном случае речь идёт о не дорогостоящих товарах, продажа которых не требует постоянных маркетинговых усилий и поддерживается стандартной работой по пополнению запасов по заказу продавца.60*12= 720

Сделав расчёты по полученным данным были определены доли прибыли, которая получена от обслуживания каждой из групп покупателей в течении одного года - рисунок 15.

Рисунок 15 - Доля выручки для различных групп покупателей.

Таким образом, мы выяснили, что размер прибыли от первой и третей групп покупателей составляет по 33%, прибыль от второй группы покупателей незначительно ниже и составляет 24% от общего объёма продаж.4 группа покупателей приносит только 10% прибыли, и не нуждается в стимулирующих мероприятиях. О выгодном месторасположении отделов свидетельствуют следующие данные: 52% опрошенных были привлечены вывеской и витринами отделов, 18% обратили вниманию на рекламу в торговых центрах, 24% пришли в отдел по рекомендации знакомых, доли остальных источников незначительны. Эти данные наглядно представлены в диаграмме на рисунке 16.

Рисунок 16 - источники информированности покупателей о розничной сети "Боди-Мастер"

Оценить такой критерий, как эффективность работы продавцов помог анализ ответов на 10 вопрос. Выяснено, что 14% всех покупок, совершённых респондентами в "Боди - Мастер", являются спонтанными, соответственно 86% покупок были запланированы. На наш взгляд это говорит о низкой эффективности работы продавцов.

При ответе на 11 вопрос покупатели оценивали по 5 бальной шкале разные аспекты обслуживания в отделах розничной сети "Боди - Мастер". Наивысший средний балл получила графа "Расположение отделов" (4,7), самые низкие оценки были выставлены относительно цен на товары. Полный перечень результатов по данному вопросу представлен в таблице 14.

Таблица 14 - Оценка розничной сети "Боди - Мастер" потребителями

Критерий

Оценка (от 1 до 5)

Расположение отделов

4.7

Выкладка товара

4.2

Предложенный ассортимент

4.5

Уровень цен на товары

3.4

Вежливость и оперативность предоставления помощи при выборе товара

4.1

Полнота полученной от продавца информации о товаре

3.7

В недостаточном ассортименте, по мнению покупателей, представлены массажные мячи, ортопедические подушки, стельки, ионизаторы воздуха. Ассортимент, в котором представлены вибропояса покупатели оценили как слишком широкий. Мы предполагаем, что такая оценка связана с тем, что покупатель не видит принципиальных различий между вибропоясами разных торговых марок и не понимает смысла такого разнообразия. Несколько респондентов назвали "лишними" массажеры для глаз. Покупатели хотели бы видеть в ассортименте розничной сети "Боди - Мастер" следующие группы товаров: массажеры для детей, косметические товары.

Среди рекомендаций по улучшению сервиса, были названы следующие направления: упорядочивание ассортимента, повышение квалификации продавцов, снижение цен на товары.

Реклама и стимулирование сбыта.

По результатам исследования мы выяснили, что самым популярным источником информации среди покупателей является телевидение, в частности телеканалы: "Россия 2" (Спорт), "Россия 1", "ТНТ", "НТВ", "СТС", "Первый канал", 32% респондентов назвали печатные издания и 12% интернет. Чтобы оценить эффективность размещения рекламы в любом из данных носителей, необходимо учесть несколько факторов:

деятельность "Боди - Мастер" ориентирована в основном на жителей и гостей города Барнаула;

товары, предлагаемые в отделах, не пользуются массовым спросом;

финансовое состояние розничной сети "Боди - Мастер" не позволяет применять слишком дорогостоящую рекламу.

Сопоставив результаты исследования с особенностями розничной сети "Боди - Мастер", мы сделали вывод о том, что наиболее эффективным будет использование рекламы в печатных изданиях: "Собеседник", "Алтайская правда", "Телесемь", "Телепарк", "ЗОЖ", на радиоканалах "Хат ФМ", "Авторадио", "Радио Шансон".

В таблице 15 перечислены запланированные рекламные акции, а также их стоимость.

Таблица 15 - Рекламные акции

Название

Условия размещения

Цена, руб.

Количество выпусков (выходов)

Итоговая стоимость, руб.

Телесемь

1/32 полосы

800

4

3200

Хат ФМ

Ролик до 10 сек. В промежутке с 22 до 24 часов

140

7

980

Авторадио

Ролик до 10 сек. В промежутке с 6 до 22 часов

205

7

1435

Учитывая особенности розничной сети "Боди - Мастер", уместным будет использование следующих форм стимулирования сбыта.

Для привлечения новых групп покупателей, можно провести мероприятия по стимулированию сбыта в рамках интернет - проектов. Создать группы на сайтах www.odnoklassniki.ru, www.vkontakte.ru. В группах можно представить подробную информацию об ассортименте, регулярно проводить опросы среди настоящих и потенциальных покупателей без лишних затрат, привлекать новых покупателей за счёт дисконтной системы, например скидка для участников группы 5%. Создание и модерирование групп в контакте и в одноклассниках будет поручено одному из сотрудников. Требования к сотруднику: знание ПК на уровне уверенного пользователя, умение работать с интернет-ресурсами. Оплачиваться данная работа будет надбавкой к заработной плате. Размер надбавки: 500 руб. за создание и оформление групп. И 500 руб. ежемесячно. В обязанности координатора проекта будет входить: создание, привлечение новых участников, поддерживание актуальности информации.

Опробование продукции в точках продаж. В определённые дни проводить акции по опробованию продукции. Например, 5 число каждого месяца, или при поступлении нового товара.

Система дисконтных карт и накопительных скидок. Целесообразно будет выпустить дисконтную карту со скидкой 5% и предлагать её в подарок покупателям, сделавшим покупку от 2000руб. Затраты на изготовление дисконтных карт составят 720 рублей (120 штук по 6 рублей). Также следует учесть, что продажи с использованием дисконтных карт будут производиться по сниженным ценам (скидка 5%).

Сувениры, которые предлагаются бесплатно как дополнение к покупке. Изготовить ручки, блокноты, а также пакеты с логотипом "Боди - Мастер". Данные о стоимости сувенирной продукции представлены в таблице 16.

Таблица 16 - Расходы на изготовление сувенирной продукции

Наименование

Цена, руб.

Количество, шт.

Стоимость, руб.

Пакеты

6

200

1200

Ручки

6

120

720

Блокноты

15

80

1200

Создание системы обучения и контроля знаний подразумевает принятие следующих мер. Разработать (дополнить имеющуюся) систему премий и штрафов. Провести базовую проверку всех сотрудников на знание основных характеристик и свойств продукции. Проверка может быть произведена лично директором розничной сети в рамках ежедневной работы с персоналом. По результатам проверки, поручить каждому сотруднику изучение необходимого материала в оговоренные сроки. По истечении поставленных сроков провести повторную проверку знаний каждого сотрудника с использованием технологии "тайный покупатель". По результатам данной проверки применить к сотрудникам штрафные санкции. За некорректное информирование покупателя об основных свойствах продукции, назначен штраф в 300 рублей. Невежливость по отношению к покупателю, плохое обслуживание - штраф 500 рублей.

Для усиления мотивации сотрудников следует ввести месячный план продаж на одного сотрудника, и назначить премиальные за его выполнение: за личные продажи более 100 000, премия 2000 руб.

Таким образом, данный комплекс мероприятий потребует следующих финансовых затрат: оплата работы "тайного покупателя". Сумма затрат составит руб.450 рублей (по 50 р. за проверку, требуется проверить 9 сотрудников)

Организация торговых точек.

Причина данной проблемы заключается в том, что отсутствуют специальные шкафы для хранения упаковок, дополнительных экземпляров товара, инструкций. Вследствие этого при совершении продажи у продавцов возникают трудности с упаковкой товара. Это ведет к снижению лояльности покупателей.

Для решения проблемы неорганизованности торговых точек следует установить в отделах "Боди - Мастер" дополнительные закрытые шкафы для хранения, которые позволят оптимизировать площади торговых точек, и решить проблему захламления витрин и территории торговых точек. Стоимость одного шкафа необходимого формата составляет 2000 рублей.

Результаты расчёта расходов по рекламным мероприятиям рассчитаны и представлены в форме медиа-плана в таблице17.

Таблица 17 - Расходы на проведение рекламных мероприятий

Медиа

Носитель

Формат

Цена

Количество выходов

Итоговая стоимость

Пресса

Телесемь

1/32 полосы

800

4

3200

Радио - реклама

Хат ФМ

Ролик до 10 сек. В промежутке с 22 до 24 часов

140

28

3920

Авторадио

Ролик до 10 сек. В промежутке с 6 до 22 часов

205

28

5740

Интернет - проект (группы на веб - сайтах)

www.odnoklassniki.ru

Создание и модерирование группы

300

4

1200

www.vkontakte.ru

Создание и модерирование группы

300

4

1200

Сувенирная продукция

Пакеты

С логотипом

6

200

1200

Ручки

С логотипом

6

120

720

Блокноты

С логотипом

15

80

120

Дисконтные карты

Изготовление дисконтных карт

10

120

1200

Итого

18500

Все стимулирующие мероприятия запланированы на срок 6 месяцев. График проведения мероприятий представлен в таблице 18.

Таблица 18 - Сроки проведения мероприятий

Мероприятия

июль

август

сентябрь

октябрь

ноябрь

декабрь

Пресса

+

+

+

+

+

+

Радио - реклама

+

+

+

+

Сувенирная продукция

+

+

Интернет - проект (группы на веб - сайтах)

+

+

+

+

+

+

Дисконтные карты

+

+

+

+

+

+

Общие затраты на проведение мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности представлены в таблице 19.

Таблица 19 - Затраты не мероприятия

Направления затрат

Стоимость, руб.

Закупка шкафов для хранения

8000

Оплата тайного покупателя

450

Затраты на рекламу

18500

Итого

26950

Оценка эффективности от проведения стимулирующих мероприятий рассчитана на 3 месяца. Результаты расчётов представлены в таблице 20.

Таблица 20 - Оценка эффективности стимулирующих мероприятий

Показатель

Июль

Август

Сентябрь

октябрь

ноябрь

декабрь

Плановая выручка, тыс. руб.

950

1100

1100

1100

1150

1400

Затраты, тыс. руб.

549,45

605

605

600

620

740

Прибыль

400,55

495

495

500

530

660

Налог

80,11

99

99

100

106

132

ЧП

320,44

396

396

400

424

528

ЧП за аналогичный период 2009 года, тыс. руб.

311

320

323

326

380

420

Увеличение прибыли, тыс. руб.

9,44

76

73

74

44

108

Увеличение прибыли,%

3%

24%

23%

23%

12%

26%

Произведя все необходимые расчеты, мы выяснили, что проведение разработанных мероприятий позволит увеличить прибыль по сравнению с аналогичным периодом прошлого года более, чем на 20% в ближайшие 3 месяца. Таким образом, срок окупаемости составит 2 месяца.

Основные направления оптимизации ассортимента:

Необходимо расширить ассортимент следующих товарных групп:

массажные мячи,

ортопедические подушки,

стельки,

ионизаторы воздуха.

Включить в ассортимент необходимо следующие наименования:

массажеры для детей,

косметическая продукция.

Следует постепенно сократить ассортимент:

массажеры для глаз;

вибропояса.

Данные направления были определены путём анализа результатов маркетингового исследования и бизнес - диагностики.

Заключение

Сбытовая деятельность имеет ключевое значение для успешного функционирования предприятия в современных условиях. Конечные результаты деятельности фирмы напрямую зависят от эффективности работы системы сбыта. Сбытовая деятельность фирмы состоит из нескольких этапов, особенности которых определяются следующими факторами: происходящие экономические перемены, особенности переходного периода, менталитет и покупательское поведение населения, и другие.

Организация работы сбытовой службы включает два основных блока - поиск и выгодное обслуживание потребителей. Сбытовая деятельность является одной из основных для предприятия, так как обеспечивает денежные поступления. Эффективность организации сбытовой деятельности зависит от организации взаимодействия с другими составляющими предприятия - маркетингом, логистикой, сервисными службами. Во многом она зависит и от выбора посредников при продвижении продукции к потребителю. В теоретической части работы приводится несколько различных классификаций систем сбыта. Однако в современных рыночных условиях на одном предприятии должны присутствовать элементы различных форм сбытовой деятельности. Такой подход к организации сбыта необходим для обеспечения конкурентоспособности предприятия. В настоящее время на рынке сложилась ситуация, для которой характерны следующие проблемы: снижение платёжеспособности населения, сокращение объемов производства/закупок, оптимизация штата работников (массовые сокращения), приостановление деятельности и т.д. В данной работе в п.1.3 описаны меры совершенствования сбытовой деятельности, которые при определённых условиях будут способствовать сохранению и росту конкурентоспособности предприятия.

Во второй части работы была проведена бизнес - диагностика "Боди-Мастер", по её результатам можно сделать следующие выводы.

"Боди-Мастер" представляет широкий ассортимент товаров для красоты и здоровья. Для данного рынка в регионе характерен низкий уровень конкуренции, что обусловлено малым количеством участников. Благодаря низкому уровню конкуренции, а также другим конкурентным преимуществам, "Боди-Мастер" удаётся занимать значительную долю рынка. Финансовые показатели работы "Боди-Мастер" говорят с одной стороны об эффективности деятельности компании; но с другой - об её уязвимости под влиянием внешних факторов. Таким образом, основываясь на результатах анализа, можно сделать вывод, что розничная сеть "Боди-Мастер" работает с высокой производительностью, что обеспечивает ей лидирующее положение в отрасли, но определённые аспекты работы фирмы нуждаются в корректировке и дополнениях, для обеспечения наибольшей стабильности предприятия в современных условиях.

В третей части работы основываясь на выявленных проблемах розничной сети были сформулированы основные направления совершенствования сбытовой деятельности розничной сети "Боди - Мастер". Согласно выбранным направлениям, составлен план проведения мероприятий на 6 месяцев. Была рассчитана экономическая эффективность от проведения разработанных мероприятий.

Список используемой литературы

1. Акулич М.В. Способы повышения эффективности использования глобальных стратегий бизнеса и маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом" 2006 - №6

2. Фридман Л. Дж., Фьюри Т.Р. Новые каналы сбыта - главное преимущество компаний,, 2009г., с-352

3. Сэнд Г.А. Принципы мерчандайзинга. Изд-во Гревцов Паблишер, 2007, 256с

4. Завадский М. Мастерство продажи. "Питер", 2006 г., 236 с

5. Бородин В.А. Стратегическое планирование: учебное пособие / В.А. Бородин, В.А. Климова; Алт. гос. техн. ун-т им.И. И. Ползунова. - 3-е изд., перераб. - Барнаул: Изд-во АлтГТУ, 2007. - 105 с.

6. Голубков, Е.П. Основы маркетинга: учебник/Е.П. Голубков. - М.: Финпресс, 2006. - 653 с.

7. Егорова, С. Оценка методик маркетингового анализа/С. Егоров // Проблемы теории и практики управления. - 2006. - № 1. - С.106-116.

8. Каменева, Н.Г. Маркетинговые исследования: учеб. пособие по специальности "Маркетинг"/Н.Г. Каменева, В.А. Поляков. - М.: Вуз. учебник: ВЗФЭИ, 2006. - 439 с.

9. Кларк, Грег. Маркетинг сервиса, приносящего прибыль: [пер. с англ.] / Грег Кларк; в сотрудничестве с журн. "Маркетинг". - К.: Знания, 2006.

10. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: Анализ, планирование, внедрение, контроль. - СПб.: Питер Ком, 2008. - 896с.

11. Маркетинг: учебное пособие/А.П. Мищенко. - М.: КНОРУС, 2006. - 288с.

12. Романов, А.А. Маркетинговые коммуникации/А.А. Романов, А.В. Панько; Ин-т менеджмента. - М.: Эксимо, 2006. - 426 с.

13. Рудаков, П.В. Организация проекта аудита маркетинга / П.В. Рудаков // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2007. - N 2. - С.90-97.

14. Сагинов, Ю.Л. Оценка результативности маркетинговых действий компании по разработке и продвижению торговой марки / Ю.Л. Саганов // Пищевая промышленность. - 2006. - N 2. - С.32-33.

15. Судник В., Оценка эффективности маркетинговой деятельности/Судник В. // Маркетинг. - 2006. - № 3. - с.60-65

16. Абдуллина, С.В. Роль и значение посредничества в современном обществе [Текст] / Абдуллина, С.В. // Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - №63. - С.54-58.

17. Войткевич, Н.И. Распределительная логистика и конкурентоспособность систем сбыта товаров / Н.И. Войткевич. - М.: Креатив. экономика, 2008. - 147 с.

18. Волгин, В.В. Логистика хранения товаров [Текст] / В.В. Волгин. - М.: Дашков и К, 2008. - 367 с.

19. Голиков, Е.А. Взаимодействие маркетинга и логистики [Текст] / Е.А. Голиков. - М.: Флинта: МПСИ, 2007. - 567 с.

20. Канал распределения и торговая марка [Текст] / Маркетинг. - 2007. - №1 (92). - С.11 - 12.

21. Коммуникации в кризисных ситуациях [Электронный ресурс] / Электрон. дан. - М., [200-]. - Режим доступа: http://www.ou.edu/deptcomm/dodjcc/. - Заглавие с экрана.

22. Растова, Ю.И. Нормирование запасов в логистике [Текст] / Ю.И. Растова. - Барнаул: Изд-во АГУ, 2006. - 87 с.

23. Сорокина, Т. Как увеличить пропускную способность каналов сбыта? [Электронный ресурс] / Электрон. дан. - М., [200-]. - Режим доступа: http://www.unitcon.ru/articles/view_int_article. php? id=78. - Заглавие с экрана.

24. Сорокина, Т. Оценка эффективности каналов сбыта [Электронный ресурс] / Электрон. дан. - М., [200-]. - Режим доступа: http://www.salespro.ru/279. - Заглавие с экрана.

25. Управление закупками и поставками [Текст] / Линдерс Майкл. - М.: ЮНИТИ, 2007. - 723 с.

26. Черкасов, А. Безалкогольные напитки: рост не остановить [Электронный ресурс] / Электрон. дан. - М., [200-]. - Режим доступа: http://www.4p.ru/main/theory/2525/. - Заглавие с экрана.

27. Бородин В.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности (рынки предприятий): учебное пособие/В.А. Бородин, О.П. Бородина, Е.Н. Болховитина; Алт. гос. техн. им.И. И. Ползунова. - Барнаул: Изд-во АлтГТУ, 2008. - 138 с.

28. Лукина, А.В. Создание конкурентного преимущества на основе дифференциации/ А.В. Лукина, А.А. Лукин // Маркетинг в России и за рубежом. - 2007. - №3. - С.88-95.

29. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник/Под ред. проф.В.А. Алексунина. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и Ко", 2006. - 716с.

30. Маркова В.Д., Кузнецова С.А. стратегический менеджмент: Курс лекций. - М.: ИНФРА-М; Новосибирск: сибирское соглашение, 2006. - 288с.

31. Оптимизация как стимул движения вперед // Коксохимик Алтая. - 2009. - №1

32. Портер Майкл Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов/Майкл Портер; Пер с англ. - 3-е изд. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2007. - 453с.

33. Портер, Майкл Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов/Майкл Портер; Пер. с англ. - Изд.3-е. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2007-453 с.

34. Рынок коксующегося угля // Новости черной металлургии за рубежом. - 2008. - №3.

35. Уолкер-младший, О. Маркетинговая стратегия. Курс МВА/О. Уолкер-мл. [и др.] ; [пер. с англ.И. Клюева]. - М.: Вершина, 2006. - 496с.

36. Фатхутдинов, Раис Ахметович Стратегический маркетинг: учеб. для вузов по экон. специальностям и направлениям/ Р.А. Фатхутдинов. - 3-е изд. - СПб. [и др.]: Питер, 2006. - 347 с.

37. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебник для студентов вузов. - М.: Дашков и К, 2006. - 714 с.

38. Теория и практика связей с общественностью: учебник / А.В. Кочеткова [и др.] - 2-е изд. - СПб.: Изд-во Питер, 2008. - 233 с.

39. Картер, Г. Эффективная реклама. Путеводитель для малого бизнеса / Г. Картер. - М., 2007. - 244 с.

40. Федько, В.П. Мерчандайзинг и сэмплинг: учебное пособие для студентов эконом. спец. вузов / В.П. Федько, В.А. Бондаренко. - М.: МарТ, 2006. - 296 с.

Страница:


Подобные документы

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.

© 2000 — 2023, ООО «Олбест» Все права защищены