Главная База знаний "Allbest" Маркетинг, реклама и торговля Совершенствование производственно-сбытовой деятельности организации на основе маркетингового подхода (на примере ПОДО "Онега")

Совершенствование производственно-сбытовой деятельности организации на основе маркетингового подхода (на примере ПОДО "Онега")

Организация производственно-сбытовой деятельности на основании маркетингового подхода. Внедрение интернет-технологий для упрощения сбыта продукции. Совершенствование производственно-сбытовой деятельности путем внедрения нового канала распределения.

Рубрика Маркетинг, реклама и торговля
Вид дипломная работа
Язык русский
Дата добавления 29.06.2010
Размер файла 1,8 M

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Страница:

СОДЕРЖАНИЕ

  • Введение
  • 1 Теоретические аспекты организации производственно-сбытовой деятельности на основании маркетингового подхода
    • 1.1 Сущность маркетингового подхода
    • 1.2 Этапы организации производственно-сбытовой деятельности и проблемы, возникающие при ее осуществлении
    • 1.3 Внедрение интернет-технологий для упрощения сбыта продукции
  • 2 ПОДО «Онега», его характеристика и анализ деятельности
    • 2.1 Характеристика организации
      • 2.1.1 Общие сведения и история создания и развития ПОДО «Онега»
      • 2.1.2 Организационная структура объединения
      • 2.1.3 Характеристика выпускаемой продукции и ее рынков сбыта
    • 2.2 Экономический анализ деятельности ПОДО «Онега»
      • 2.2.1 Основные технико-экономические показатели работы предприятия
      • 2.2.2 Анализ объема реализации продукции
      • 2.2.3 Анализ себестоимости продукции и прибыли
      • 2.2.4 Анализ средней заработной платы
    • 2.3 Анализ маркетинговой деятельности
  • 3 Совершенствование производственно-сбытовой деятельности путем внедрения нового канала распределения продукции
    • 3.1 Разработка прямого канала распределения через интернет
      • 3.1.1 Анализ аудитории
      • 3.1.2 Анализ существующего web-сайта
      • 3.1.3 Составление технического задания на разработку онлайн формы заказов
      • 3.1.4 Разработка алгоритма обработки заказов
      • 3.1.5 Реклама сервиса в сети интернет
    • 3.2 Технико-экономическое обоснование проекта внедрения нового канала распределения
      • 3.2.1 Расчет стоимостной оценки затрат
      • 3.2.2 Расчет показателей эффективности использования программного продукта
    • 3.3 Разработка печатной платы робота на микроконтроллере
  • 4 Безопасная организация трудового процесса ПОДО «Онега»
  • Заключение
  • Список использованных источников
  • Приложение А Организационная структура ПОДО «Онега»
  • Приложение Б «SWOT - анализ»

РЕФЕРАТ

Объем пояснительной записки 92 с., 26 таблиц, 2 приложения, 21 источник.

Тема: «Совершенствование производственно-сбытовой деятельности организации на основе маркетингового подхода (на примере ПОДО «Онега»)»

Ключевые слова: маркетинговый подход, прямой канал распределения, сбыт, производство, интернет.

Цель дипломной работы: на основании исследования и анализа состояния предприятия разработать мероприятия по усовершенствованию производственно-сбытовой деятельности на предприятии.

В работе раскрыты основные каналы распределения. А также дан краткий обзор нормативно-законодательной базы и экономической литературы на рассматриваемую тему. В процессе выполнения дипломной работы описаны основные каналы организации сбыта продукции на ПОДО «Онега».

В процессе проведения экономического анализа по теме настоящей дипломной работы, была исследована динамика изменения основных технико-экономических показателей.

Область возможного практического применения: по результатам дипломной работы был разработан проект внедрения онлайн формы заказов на корпоративном сайте ПОДО «Онега».

Технико-экономическая и социальная значимость: внедрение разработанного мероприятия позволит повысить эффективность деятельности предприятия.

Автор работы подтверждает, что приведенный в ней расчетно-аналитический материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов.

ПЕРЕЧЕНЬ УСЛОВНЫХ ОБОЗНАЧЕНИЙ

ПОДО - производственное объединение с дополнительной ответственностью;

СМИ - средства массовой информации;

ТЗ - техническое задание;

ТМ - торговая марка;

ПП - печатная плата;

ПБП - продукты быстрого приготовления.

ВВЕДЕНИЕ

В течение многих десятилетий, пока наша Республика Беларусь входила в состав СССР, вопросам разработки конкурентоспособных видов товаров и их бесперебойному сбыту не уделялось должного внимания. Так как в то время распределение экономических ресурсов велось административным способом. Задачи конкурентной борьбы перед предприятиями не стояли. Качество обслуживания клиентов и максимизация прибыли находились в числе второстепенных задач. Потребителю требовались огромные усилия, чтобы приобрести нужные ему товары, покупательский спрос оставался неудовлетворённым. Схожая ситуация сохранялась на территории нашей республики несколько лет и после распада СССР. Она характеризовалась отсутствием конкуренции на рынке - предприятия могли позволить себе производить новые товары без детального исследования рынка, так как незанятых ниш рынка была предостаточно. Многие новые товары на рынке находили своего покупателя без особых на то затрат.

В современных рыночных условиях, напротив, предложение стало господствовать над спросом. Покупатели и распространители товаров получили возможность выбирать. Для них проблема теперь стала состоять только в том, могут ли они себе позволить ту или иную покупку, удовлетворены ли они качеством товара или услуги, устраивают ли их условия продажи именно этого продавца. Предприятия вынуждены конкурировать, борясь за покупателя и за «золотые» полки магазинов, и решая задачу максимизации прибыли.

Подобная ситуация обусловила потребность в концепции маркетинга, основная идея которой состоит в том, чтобы производить и предлагать только то, что может удовлетворить нужды конечно потребителя, потребности и запросы; по той цене, которую он готов заплатить за товар или услугу. При воплощении этой идеи предполагается обеспечивать взаимодействие между производителем, продавцом, потребителем, гарантируя прибыль каждому из участников.

Таким образом, в настоящее время возникает необходимость в новых подходах и методах организации производственно-сбытовой деятельности, в том числе с учетом маркетингового подхода. Во-первых, это необходимо для того, чтобы предприятия не накапливали на складах нереализованную продукцию, а работали по принципу «произвел-продал»; во-вторых, чтобы быть в состоянии конкурировать на рынке и не потерять своих клиентов, которых необходимо своевременно информировать и держать с ними постоянную обратную связь. Другими словами, актуальность рассматриваемой темы не вызывает сомнений.

Объектом исследования данного дипломного проекта является производственное общество с дополнительной ответственностью «Онега». Компания быстро завоевала большой сегмент рынка по продажам снеков, но не остановилась на этом, и в данный момент тщательно отслеживает динамику развития рынка продуктов питания и старается разрабатывать новые и актуальные брэнды для белорусских потребителей.

Предмет исследования - процесс организации производственно-сбытовой деятельности ПОДО «Онега» и внедрение онлайн формы заказа продуктов.

Цель данного дипломного проекта - осуществить внедрения передовых тенденций интернет-торговли для совершенствования производственно-сбытовой деятельности ПОДО «Онега» с целью получения экономического, социального и антикризисного эффекта.

Для этого необходимо решить следующие задачи:

- изучить теоретические аспекты процесса организации производственно-сбытовой деятельности в настоящее время;

- провести экономический анализ деятельности ПОДО «Онега»;

- проанализировать действующую схему организации производственно-сбытовой деятельности;

- разработать проект внедрения интернет-технологий для организации эффективного распространения продукции;

- привести технико-экономическое обоснование проекта.

В дипломном проекте были применены следующие методы: сравнительный, обобщения, анализа хозяйственной деятельности, SWOT-анализ, и методики оценки интернет-проектов.

Источниками информации для написания дипломного проекта стали: маркетинговый план ПОДО «Онега» на 2009 г., научные публикации по тематике исследования, информация из периодических изданий экономического профиля.

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОИЗВОДСТВЕННО-СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ НА ОСНОВАНИИ МАРКЕТИНГОВОГО ПОДХОДА

1.1 Сущность маркетингового подхода

Различные авторы приводят многочисленные определения маркетинга, однако, на мой взгляд, наиболее полными являются двое из них:

- Маркетинг (от англ. marketing -- продажа, торговля на рынке) -- управление созданием товаров и услуг и механизмами их реализации как единым комплексным процессом.

- «Маркетинг -- это искусство и наука правильно выбирать целевой рынок, привлекать, сохранять и наращивать количество потребителей посредством создания у покупателя уверенности, что он представляет собой наивысшую ценность для компании», а также «упорядоченный и целенаправленный процесс осознания проблем потребителей и регулирования рыночной деятельности».

Цель маркетинга -- создать условия для приспособления производства к общественному спросу, требованиям рынка, разработать систему организационно-технических мероприятий по изучению рынка, интенсификации сбыта, повышению конкурентоспособности товаров с целью получения максимальных прибылей.

Основные функции маркетинга: изучение спроса, вопросов ценообразования, рекламы и стимулирования сбыта, планирование товарного ассортимента, сбыта и торговых операций, деятельность, связанная с хранением, транспортировкой товаров, управлением торгово-коммерческим персоналом, организацией обслуживания потребителей.

Большинство исследователей сходятся во мнении, что маркетинг -- это процесс. Он начинается с исследования целевого сегмента рынка, для которого собирается работать компания. Маркетологи определяют потенциальный спрос и его размер (ёмкость сегмента рынка), то есть выявляют покупателей, потребности которых не удовлетворены в достаточной степени или испытывающих неявный интерес к определённым товарам или услугам. Производится сегментирование рынка и выбор тех его частей, которые компания способна обслужить наилучшим образом. Разрабатываются планы создания и доведения продукции до потребителя, а также стратегия «маркетинг-микс» (англ. marketing mix) воздействия на спрос через товар, цену, каналы распределения и методы продвижения товара. Создают систему маркетингового аудита, которая позволит оценивать результаты проводимых мероприятий и степень их воздействия на потребителей.

В маркетинге принято соблюдение следующих пяти основных принципов:

- производство и продажа товаров должны соответствовать потребностям покупателей, рыночной ситуации и возможностям компании;

- полное удовлетворение потребностей покупателей и соответствие современному техническому и художественному уровню;

- присутствие на рынке на момент наиболее эффективно возможной реализации продукции;

- постоянное обновление выпускаемой или реализуемой продукции;

- единство стратегии и тактики для быстрого реагирования на изменяющийся спрос.

Обычно содержание маркетинга отождествляют со сбытом и его стимулированием, рекламой. Однако фактически сбыт является одной из функций маркетинга и часто не самой существенной. Если фирма хорошо поработала над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы распределения и эффективного стимулирования, то такие товары уже не будут иметь проблем со сбытом, если только фирма не действует на высококонкурентном рынке. Как утверждают теоретики управления: «Цель маркетинга -- сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель -- так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуги будут точно подходить последнему и продавать себя сами» [1].

Задачи и структура управления маркетингом:

- позиционирование товара на рынке;

- разработка комплекса маркетинга включает разработку товаров, установление цен на товары, выбор методов распространения товаров и стимулирование сбыта товаров;

- реализация маркетинговых мероприятий обеспечивается разработкой стратегических планов и контролем за их выполнением.

Проанализировав вышеперечисленную информацию о маркетинге в целом, можно с уверенностью сказать, что суть маркетингового подхода в любой деятельности состоит в изучении потребностей общества в предлагаемой продукции и осуществлении совокупности практических мер воздействия на рынок в соответствии с результатами изучения, приспособления деятельности компании к ситуации на рынке, гибкого реагирования на её изменения.

Поэтому одной из актуальных задач современного управления любого предприятия, занимающегося производством продукта (работ либо оказания услуг) является овладение современными концепциями маркетинга, маркетинговыми технологиями и методами.

1.2 Этапы организации производственно-сбытовой деятельности и проблемы, возникающие при ее осуществлении

Успешный маркетинг обеспечивает наличие нужного продукта в нужном месте в нужное время и осведомленность о нем покупателя.

Цель сбыта, продаж заключается в том, чтобы убедить покупателя приобрести предлагаемый продукт. Но это только одна из сторон маркетинга.

Даже сейчас в крупных компаниях функции маркетинга и сбыта часто полностью разделены, иногда ими руководят разные директора. В некоторых организациях сбыт рассматривается как локальная функциональная область, а маркетингом отдельно занимается головной офис или «специалисты по маркетингу». Так не должно быть. Деятельность по сбыту и по маркетингу необходимо сочетать или, по крайней мере, они должны преследовать одни и те же цели. Между двумя этими сферами должен идти постоянный обмен информацией, иначе это неблагоприятно скажется на планировании маркетинга.

В частности вся работа по планированию производства и распространения продукции начинается с четкого составления маркетингового плана.

Важность маркетингового плана сегодня чрезвычайно высока. Даже несмотря на то, что в современном мире ситуация меняется очень стремительно, и сегодняшний план уже завтра может оказаться неактуальным. Решить проблему можно только постоянно модернизируя план, совершенствуя его, отслеживая текущую ситуацию на рынке [1].

Конечно, планы и тут могут быть совершенно разными. Обычно в компаниях составляют два маркетинговых плана - один стратегический, а другой - годовой. Стратегический план - это долгосрочный план, который может быть составлен даже на срок порядка 20 лет. А вот годовой план описывает действия компании на ближайший год, включая ее тактические ходы.

При всем при этом одним из важнейших принципов составления маркетинговых планов является их синхронизация, т.е. все описанные выше планы должны курироваться составителями и иметь прямую связь. И никак иначе.

Содержание маркетингового плана можно представить следующим образом:

- анализ ситуации;

- цели и задачи маркетинга;

- стратегия;

- план действий;

- контроль.

Все начинается с анализа ситуации. Но что в себя включает этот анализ? Как правило, все начинается с того, что излагается текущая маркетинговая ситуация. Составитель план описывает текущее положение товара на рынке. Самое важное на этом этапе - это объективность. При этом сюда входит не только информация о продукте компании, но и о конкурентах, их положение, а также описание важнейших тенденций, которые изменяют положение игроков на рынке.

Затем идет знаменитый SWOT-анализ, где рассматриваются сильные и слабые стороны продукта, возможности и угрозы. Очень важно понимать разницу между этими понятиями. Когда речь идет о сильных и слабых сторонах, то мы говорим про внутреннюю среду компании, а когда рассматриваем возможности и угрозы, мы обращаемся ко внешней среде. Менеджер обязательно должен перечислить как можно больше возможностей и угроз, так как во многом благодаря этому компания будет готова к ним. В противном случае могут возникнуть неожиданные проблемы, когда выяснится, что в компании не предусмотрели какую-то угрозу. Все начинается с маркетингового плана.

Следующим пунктом анализа ситуации является «Главные задачи и проблемы производства». Здесь описывается все, что касается производства продукции, какие задачи ставит перед собой компания в производстве, какие проблемы у нее могут возникнуть. Завершается анализ ситуации тем, что составитель описывает какие-либо идеи на будущее. Как правило, они еще не сформированы полностью, и представляют собой в какой-то мере абстрактные предложения, требующие доработки.

Вторым важным элементом маркетингового плана являются «Цели и задачи маркетинга». Естественно, они взаимосвязаны между собой. Все дело в том, что задачи плавно вытекают из поставленных целей. Цель, как правило, представляет собой что-то не очень конкретное, например, увеличить долю на рынке. А вот задачи включают в себя то, чего должна достигнуть компания для того, чтобы увеличить эту самую долю на рынке.

Часто цели ставятся высшим руководством компании, а задачи уже описывает отдел маркетинга, исходя из поставленных перед ним целей.

Третьим пунктом в маркетинговом плане является выбор стратегии. Это очень важный момент, который во многом определяет будущий успех или провал товара. Тут тоже есть достаточно серьезное деление на этапы:

- определение целевого рынка;

- основное позиционирование;

- ценообразование;

- итоговое ценностное предложение;

- стратегия распределения;

- коммуникационная стратегия.

Начинается все с того, что выбирается целевой рынок. Котлер рекомендует разделить людей на три категории:

- первичный целевой рынок - ваши основные клиенты;

- вторичный - люди, которые в меньшей степени являются вашими клиентами, но все-таки покупают ваш продукт;

- третичный - а вот это потенциальные покупатели, на которых стоит обратить внимание.

Это все хорошо, если говорить про рынок b2c. На b2b-рынках возможны даже более серьезные разделения, вплоть до того, что компания составляет список своих желаемых клиентов и прикладывает все мыслимые и немыслимые усилия, чтобы они стали ее реальными клиентами.

Основное позиционирование. Да, тут определяется позиционирование нашего товара. После того, как в компании разобрались с позиционированием товара, надо обратить свое внимание на ценообразование. Очень важно представить адекватные цене услуги или товар.

После того, как решены две предыдущих проблемы, можно смело переходить к составлению итогового предложения ценностной значимости. Потребитель всегда должен знать, за что он платит свои деньги, и почему он должен покупать именно у вас. Ваше итоговое предложение должно давать ответ на этот вопрос. В чем ценность вашего товара? Если ее нет, то может быть, и не имеет смысл выводить товар в свет?

Предпоследним пунктом выбора стратегии является «Стратегия распределения». Это очень важно, так как именно здесь менеджер описывает то, каким образом компания будет завоевывать свой целевой рынок. Можно ли будет приобрести ваш товар только в фирменных магазинах, или заказ возможно осуществить в сети интернет?

Завершающим пунктом на данном этапе является определение коммуникационной стратегии компании. То есть следует определить, сколько денег готова вложить компания в PR, рекламу, прямой маркетинг, стимулирование сбыта, торговых агентов и так далее.

Определяются цели рекламной кампании. То, какой эффект она должна вызвать среди потребителей. Например, реклама может быть имиджевой, а может быть направлена на продажу продукции.

После определения стратегии идет описание плана мероприятий. Интересно, что этот пункт является логичным продолжением определения коммуникационной стратегии, так как здесь идет описание (по срокам) всех действий, которые намерена предпринять компания. План мероприятий показывает, каким образом будет воплощаться стратегия. Когда и что будет сделано. Например, 11 февраля начать разработку рекламной кампании для ТВ, чтобы запустить ее к 1 марта на ряде телеканалов.

Завершающим пунктом маркетингового плана является «Контроль». Здесь указаны ключевые результаты, которых компания должна достигнуть по прошествии определенного количества времени. Именно по этим данным представители компании будут сверять текущие данные и запланированные, и вносить все необходимые корректировки.

Если кратко, то это все основные моменты, на которые стоит обратить внимание при составлении своего маркетингового плана [1].

Данная структура изменяется в зависимости от требований каждой конкретной компании, но ее можно взять за основу для составления ваших шаблонов маркетинговых планов.

На рисунке 1 представлены схематично этапы составления маркетингового плана.

Рисунок 1 - Стадии процесса маркетингового планирования

Запланированные объемы продаж доводятся до отдела продаж.

Система управления сбытом должна предусматривать концентрацию всей информации о наличии товарных запасов на складе, фактических поставках покупателям, состоянии платежей за поставленный товар.

Информация о наличии продукции на складах и о заказах на будущие периоды помогает более точно скорректировать объемы производства продукции и тем самым помогает избежать пролеживания продукции на складах, либо наоборот избежать дефицита товара.

И только после скорректированная цифра по планируемому объему производства доводится до производственных служб.

Если с определением объема производства на этапе составления маркетингового плана не возникает никаких вопросов, то вот в процессе организации работы сбытовой службы следует разобраться поподробнее.

На рисунке 2 представлена схема функционирования отдела сбыта на предприятии, осуществляющем поставки своей продукции в розничную сеть.

Рисунок 2 - Схема функционирования отдела сбыта

На рисунке 2 показано взаимодействие отдела сбыта с другими подразделениями предприятия: бухгалтерией, складом, транспортным отделом.

Как известно из теории маркетинга, сбыт может быть прямым (продажа товара непосредственно потребителю), непрямым (продажа через посредников) и комбинированным. В зависимости от числа посредников канал сбыта может быть коротким (один - два посредника) и длинным (более двух посредников, последовательно перекупающие товар друг у друга).

Преимущества и недостатки прямого и непрямого методов сбыта. Прямой сбыт выгоден в том случае, если сэкономленные денежные средства за счет большей торговой наценки выше издержек, связанных с организацией собственности сбытовой структуры (таблица 1).

При прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, поэтому можно контролировать качество товара и быстро реагировать на требования рынка.

При непрямом сбыте трудно осуществить поддержание имиджа торговой марки производителя, организовать необходимый сервис, контролировать цены. Отсутствует контакт с конечным потребителем, что в итоге может сказаться на конкурентоспособности товара.

Маркетинговая политика в области сбыта существенно отличается, когда продавцом является производитель и когда посредник (таблица 2).

Таблица 1 - Характеристика некоторых издержек на организацию прямого сбыта

Орган распределения

Основные статьи издержек на организацию распределения

Отдел сбыта: сбыт через рекламу с последующим приемом заявок по телефону. Возможна доставка товара.

Издержки на рекламу (реклама должна выходить непрерывно).

Приобретение транспорта на доставку (или аренда транспорта).

Отдел сбыта: сбыт посредством обзвона потребителей. Возможна доставка товара.

Издержки на представительно-информационные материалы (прайсы, информационные письма, рекламные листки).

Оплата телефонных переговоров.

Приобретение или аренда транспорта.

Отдел сбыта: сбыт через торговых агентов и коммивояжеров.

Возможна доставка товара.

Издержки на представительно-информационные материалы

Издержки на комиссионные для агентов

Возможна оплата автотранспорта

(частичная амортизация) агента или коммивояжера.

Продажа через собственную розничную сеть (магазин, ларек,

лоток, автомашина).

Издержки, связанные с покупкой или арендой магазина, находящегося не на территории предприятия.

Охрана розничной точки.

Приобретение автотранспорта.

Сбыт через филиалы и

Представительства.

Издержки на организацию филиала или представительства ( поиск партнера, аренда помещения, охрана и т.д.).

Поддержание его деятельности в течении первых 6-12 месяцев.

Сбыт через дочерние предприятия.

Издержки на организацию дочернего предприятия (есть риск, что оно в дальнейшем может заниматься другой деятельностью).

Оптово-розничная торговля со склада («КЭШ ЭНД КЭРИ»).

Издержки на организацию склада (ремонт, оснащение оборудованием) и его функционирование (штат, охрана и т.д.).

Продажа на ярмарках, аукционах, выставках, биржах.

Издержки на аренду торговой площади

Оплата услуг брокеров и аукционистов.

Таблица 2 - Различие политики сбыта производителя и посредника

Политика сбыта

Производителя

Посредника

Ценовая политика

Единая отпускная цена,

стремление к единой

розничной цене.

Умеренная торговая наценка.

Дифференциация цен с ориентацией на спрос, регион, потребителя

Высокие торговые

наценки розницы.

Продуктовая

политика

Удержание своего товара на рынке, как правило,

консервативная торговая политика, т.к. товарная

инновация требует инвестиций.

Выбор такого товара,

который пользуется

спросом.

Посредник требует от

производителя

модификаций или нового товара.

Распределительная политика

Крупные заказы, крупные постоянные посредники или потребители.

Навязывание всего

ассортимента.

Малые количества заказа.

Востребование

ассортимента,

пользующегося спросом.

Рекламно-имиджевая

Политика

Продвижение своей

торговой марки.

Формирование имиджа производителя.

Формирование имиджа

посредника за счет

торговой марки и имиджа производителя.

Решение о каналах распределения. Механизм принятия решений о каналах распределения, как уже упоминалось, основывается на экономической и технологической целесообразности движения товара по такому пути, чтобы принести выгоду производителю, посредникам и конечному потребителю. Если любой элемент цепочки не получит рассчитываемую выгоду, канал распределения будет неэффективен.

Технико-экономическому анализу подвергается следующие показатели:

- определение числа возможных посредников, исходя из отпускной цены (с учетом и без учета скидки), из сложившейся рыночной цены и вероятных торговых наценок, которые сделает каждый участник каналы;

- выборы типа посредников по юридическому и экономическому признакам и по тому объему товара, который они способны закупать;

- по какой схеме управления организовать работу собственного канала (функционально-линейной, дивизионной или матричной);

- определение принципов взаиморасчетов производителя и посредников;

- оценка вариативности логистики распределения:

1) склад: на территории предприятия или ближе к потребителю;

2) транспорт: свой или арендуемый.

Критерии, по которым можно принять решение о структуре сбыта предприятия-продавца, представлены в таблице 3.

Таблица - 3 Критерии выбора сбытового канала (бальная система)

Учитываемые характеристики

Прямой

канал

Непрямой канал

Комментарии

короткий

длинный

1

2

3

4

5

Характеристики покупателей

Многочисленные

0

2

3

принцип сокращения числа контактов

играет важную роль

Высокая

концентрация

2

3

0

низкие издержки на один контакт

Крупные

покупки

3

0

0

издержки на установление контакта быстро амортизируются

Нерегулярные покупки

0

2

3

повышение издержки при частных и малых заказах

Оперативная

поставка

0

2

3

наличие запасов вблизи точки продажи

Характеристики товаров

Расходуемые продукты

3

0

0

необходимость быстрой доставки

Большие объемы

3

2

0

минимизация транспортных операций

Технически несложные

0

2

3

низкие требования по обслуживанию

Нестандартизированные

3

0

0

товар адаптирован к специфичным потребностям

Новые товары

3

2

0

необходимо тщательное «слежение» за новым товаром

Высокая ценность

3

0

0

издержки на установление контакта быстро амортизируются

Характеристики фирмы

Ограниченные

финансовые ресурсы

0

2

3

сбытовые издержки пропорциональны объему продаж

Полный ассортимент

3

2

0

фирма может предложить полное обслуживание

Желателен хороший контроль

3

0

0

минимизация числа экранов между фирмой и ее рынком

Широкая известность

0

2

3

хороший прием со стороны системы сбыта

Широкий охват

0

2

3

сбыт должен быть

интенсивным

Характеристика организационных структур управления сбытом на предприятии. На большинстве крупных и средних предприятий-производителей подразделение сбыта называется отделом сбыта. Функции отдела сбыта достаточно различны и часто определяются исторически сложившимися на предприятии производственными отношениями.

Однако при совместной работе маркетинговой и сбытовой службы могут возникать следующие проблемы. Бывает и так, что эти отделы страшно далеки друг от друга. Их могут разделять километры (отделы продаж - в филиалах, а отдел маркетинга - в центральном офисе) или бюрократические заслоны. Нет постоянного общения, отсутствует тесная совместная работа.

Если у менеджера по продажам компании возникает вопрос, касающийся маркетинговой деятельности, то он обращается к своему непосредственному начальнику - руководителю отдела продаж. Тот, в свою очередь, фиксирует вопрос и на ближайшем совещании передает его руководителю отдела маркетинга (раньше не получится никак - не бегать же ему постоянно другой офис, а «безбумажные» технологии все как-то не приживутся…). Руководитель отдела маркетинга доводит проблему до своих подчиненных. Они вырабатывают решение и на очередном совещании передают ответ в отдел продаж. Таким образом, любая информация проделывает долгий путь, успевает трансформироваться и устареть еще в дороге. Можно описать ситуацию несколькими словами: левая рука не знает, что делает правая.

Маркетологи не имеют достоверной (из первых рук) информации о рынке. В результате на свет появляются оторванные от реальности маркетинговые стратегии и планы, которые продавцы еще и должны воплотить в жизнь. Менеджеры по продажам работают на ощупь, по наитию, без мощной теоретической базы и практических советов маркетологов.

В такой ситуации возникают вполне предсказуемые, но такие неожиданные и возмутительные казусы - менеджеры по маркетингу проводят масштабную презентацию нового товара, а когда очарованные клиенты решают «на месте» приобрести пару-тройку контейнеров новинок, оказывается, что на складе товара нет.

В идеале, двум этим отделам надо быть единым целым - отделом маркетинга и продаж. Разобщенность решается легко. Сотрудники (продавцы) удаленных филиалов не должны чувствовать себя забытыми и заброшенными. Перед ними надо не только ставить планы, но обучать их, приглашать в центральный офис на тренинги, предоставить возможность получить подробную консультацию маркетолога по любому вопросу. Но еще до всех этих косметических преобразований имеет смысл набраться смелости и решиться на серьезный шаг - разработать обязанности маркетологов и менеджеров по продажам. Четко разделить ответственность, зоны деятельности, выработать показатели для оценки эффективности.

Таким образом, работа отдела маркетинга и отдела сбыта должна быть четко скоординирована для того, чтобы с наименьшей погрешностью устанавливать необходимые объемы производства продукции. Которая потом обязательно найдет своего покупателя.

1.3 Внедрение интернет-технологий для упрощения сбыта продукции

Как показывает опыт промышленно развитых стран, где электронный бизнес уже приобрел широкие масштабы, и работа в сети хорошо отлажена, использование Интернета в целях продвижения приносит колоссальный эффект. Интернет дает возможность путем грамотной организации системы продвижения привлечь покупателей в онлайновые и обычные магазины, и, тем самым, увеличить объем продаж, повысить имидж торговой марки, создать новые каналы распределения.

Корпоративный Web-сайт - это виртуальный офис компании, ее представительство в сети Интернет, который выполняет множество функций, вытекающих из направлений электронного маркетинга, а именно: продвижение продукции и торговой марки в Интернете; проведение текущих маркетинговых исследований; обеспечение обратной связи с потребителями; сервисное обслуживание и информационная поддержка клиентов; работа сайта в качестве электронного магазина; привлечение посредников и поддержание деловой связи с партнерами.

Содержание сайта носит в наибольшей степени информационный, нежели рекламный характер. Что же касается рекламы, то сайт в основном используется для имиджевой рекламы, а также для размещения на нем чужой рекламы, которую владельцы Интернет-ресурсов обычно стараются свести к минимуму. Поэтому Web-сайт является центральным звеном не рекламы, а кампании по продвижению и Интернет-проекта в целом. Интернет предоставляет широкие возможности для реализации рекламных кампаний: рекламы продукции/услуг, прямой и косвенной, а также имиджевой рекламы.

Чтобы превратить компанию - малую или крупную - в предприятие электронного бизнеса и использовать инструменты интернет-маркетинга, необходимо пересмотреть всю ее организацию, выясняя, где современные технологии могут принести максимальную пользу. Непрерывный прогресс и способность к адаптации - одна из причин эффективности и в то же время сложности электронного бизнеса. Электронный бизнес - не самоцель, но эволюционный процесс совершенствования классических деловых процедур. Это понимают руководители компаний, ищущие новые пути ведения бизнеса и потому непрерывно переосмысливающие свои стратегические подходы, методы и инструменты в свете их бизнес - технологий.

Преимуществом Интернет перед другими средствами public relations является возможность обновления информации в реальном времени без каких-либо затрат на оперативность изменений. В Интернет могут быть опубликованы пресс-релизы или представлена текущая информация для акционеров, потребителей и т. д.

Инструменты Интернет-маркетинга могут быть использованы в кризисных ситуациях, когда фирма нуждается в срочной реакции на изменение рыночной ситуации, когда другие средства просто невозможно успеть реализовать. Продвижение оказалось в наибольшей мере подвержено влиянию интернет-маркетинга, интернет-маркетинг привнёс очень много новых инструментов в систему продвижения товаров и услуг.

Интернет-маркетинг - новый вид маркетинга, включающий традиционные элементы (товар, распределение, продвижение, маркетинговые исследования) реализуемые с помощью инструментов сети интернет в дистанционном, интерактивном режиме, и потому обеспечивающий возможность ускорения, удешевления и более качественного осуществления всех маркетинговых процессов.

Новый вид маркетинга. Это не новая фаза развития маркетинга: остались те же инструменты, маркетинг остался также социально-этическим, основное изменение это способ реализации традиционных инструментов при помощи интернет, поэтому это новый вид маркетинга - произошли изменения в реализации инструментов, но не в их сути. Инструменты и ресурсы при помощи, которых реализуются элементы нового вида маркетинга. Инструменты маркетинга остались те же самые: продвижение, распределение, цена, товар, но они реализуются при помощи новых информационных технологий. Основой интернет-маркетинга является компьютерная сеть Интернет и сайт компании, при помощи которых и реализуется новый вид маркетинга. Дистанционный режим - всё взаимодействия между продавцом и покупателем могут производиться на большом расстоянии до нескольких тысяч километров. Интерактивный режим - хотя взаимоотношения между потребителем и продавцом производятся на огромном расстоянии друг от друга, они происходят в режиме реального времени. Интернет-технологии позволяют создавать видеоконференции, чаты, электронные почты, если же у продавца нет возможности постоянно находится в сети интернет, возможна реализация сайта компании, при помощи средств программирования, который будет работать в автономном режиме: собирать заказы, оформлять сделки, отвечать на вопросы, то есть посетитель всегда сможет получить интересующую его информацию или продукт.

Удешевление маркетинговых процессов. За счёт индивидуального подхода к каждому потребителю, который реализуется при помощи интернет-технологий, предприятие может снизить расходы на маркетинговые коммуникации, тем самым не тратя средства впустую на каких то виртуальных потребителей, сосредоточившись на реальных потребителях, которые заинтересованы в данном продукте и данной компании. Ускорение маркетинговых процессов. При помощи интернет, который реализуется посредством высокоскоростных каналов связи, время всех маркетинговых коммуникаций снижается в десятки, а иногда и в сотни раз. Более качественное удовлетворение потребностей, происходит за счёт индивидуального подхода к каждому потребителю, который реализуется на сайте компании при помощи информационных технологий. Все выше приведенные факты показывают основные моменты, которые возникли при появлении интернет-маркетинга учитывают все произошедшие изменения в маркетинге в связи с появлением новых информационных технологий.

В общем можно подвести черту и ответить на вопрос, почему онлайновые службы приобрели такую популярность в последнее время?

Во-первых, есть пять основных преимуществ, которые они дают потенциальным покупателям:

- Удобство. Потребители могут заказывать товары 24 ч в сутки вне зависимости от того, где они находятся. Им не нужно тратить время, застревать в пробках на дорогах, не нужно искать место для парковки и ходить по бесконечным проходам магазинов в поисках нужного товара. Не приходится, наконец, просто объезжать множество магазинов.

- Информация. Покупатели могут найти большое количество сравнительных данных о компаниях, продуктах и конкурентах, не покидая при этом своего дома или офиса. Они могут сфокусировать свое внимание на таких объективных критериях, как цена, качество, срок службы и наличие в продаже.

- Меньше переживаний. При использовании онлайновых служб покупателям не приходится общаться лицом к лицу с продавцом, подвергаться воздействию убеждающих и эмоциональных факторов.

- Быстрее. Пользователи Интернета могут очень быстро оформить заказ продукции и ждать доставку товара или услуги на дом.

- Конфиденциальность. Через интернет можно совершать покупки инкогнито. Особенно это важно для богатых и известных людей, не желающих афишировать свои покупки.

Во-вторых, онлайновые службы дают определенные преимущества и маркетологам:

- Быстрое приспособление к рыночным условиям. Маркетологи могут быстро добавлять продукцию в свой ассортимент, менять цены и описания товаров.

- Меньшие затраты. Интернет-реклама намного дешевле рекламы в традиционных СМИ.

- Построение взаимоотношений. Маркетологи могут анализировать ответы своих покупателей, получая о них дополнительную информацию, могут пересылать на компьютеры клиентов полезные советы, бесплатные демо-версии своих компьютерных программ, рекламные материалы.

- Охват аудитории. Можно подсчитать, сколько человек посетили сайт компании, сколько из них остановились на определенном месте этого узла. Эта информация помогает маркетологам улучшать свои предложения и рекламу.

В-третьих, существуют ощутимые преимущества, которые получают предприятия:

- Расширение рынка. Фирма ставит себе цель освоение новых сегментов рынка.

- Привлечение внимания. Фирма стремиться стать более доступной для своих потребителей и увеличить долю завоёванного внимания потребителей.

- Повышение уровня реагирования. Фирма желает увеличить реакцию на запросы потребителей.

- Новые услуги. Фирма хочет с помощью Интернета предложить клиентам новые услуги.

- Снижение расходов. Фирма рассчитывает снизить расходы на производство и продажу товаров и услуг, путём снижения трансакционных издержек.

Таким образом, изучив основные преимущества интернет-технологий в маркетинговой деятельности, в частности, их способность динамично развиваться, адаптироваться к постоянно изменяющимся условиям, в данном дипломном проекте сделан вывод о том, что наиболее приемлемым способом оптимизации производственно-сбытовой деятельности может стать внедрение нового канала распределения продукции по средствам сети интернет. Для реализации данного предложения необходимо разработать и внедрить онлайн форму заказов продукции. Тем самым предприятие получит более широкие возможности по контактам с потенциальными оптовыми заказчиками и розничными потребителями, и сократит стоимость прямых контактов.

2 ПОДО «ОНЕГА», ЕГО ХАРАЕТЕРИСТИКА И АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

2.1 Характеристика организации

2.1.1 Общие сведения и история создания и развития ПОДО «Онега»

Полное название: Производственное объединение с дополнительной ответственностью «Онега».

Год основания: 1998г.

Адрес Центрального Республика Беларусь, 220108, г. Минск,

офиса: ул. Казинца, 86/3.

Тел.: (+375 17) 278 10 65.

Факс: (+375 17) 289 91 91.

E-mail: info@onega.by.

Компания «Онега» создана в 1998 г. и на сегодняшний день является ведущим белорусским производителем на рынке снеков.

До 2002 г. компания существовала как монобрендовая -- с одноименной торговой маркой снеков -- «Онега».

За 2003-2009 гг. продуктовый портфель компании вырос до 17 продуктов, которые представлены в шести сегментах рынка снеков: чипсы, сухарики, семечки, орехи, продукты быстрого приготовления и хлебцы.

С 1998 по 1999 гг. - выпускались чипсы под названиемh «СМАК» (использовался не собственный пеллет), также выпускалось картофельное пюре «СМАК».

2000 г. - зарегистрирована ТМ «Онега».

2002 г. - выпускались драники «Чудеса на сковородке».

2003 г. - выпуск хрустящих ржаных снеков «Онежки», супы быстрого приготовления, каши быстрого приготовления.

2004 г.: Сладкие крендельки, луковые кольца, сухое картофельное пюре, сырные подушечки.

В 2005 г.: вышли чипсы «Челз», семечки «Домашние».

2006 г. - жареный арахис.

В 2008 г. вышли в свет такие продукты, как сухарики «Рень», кокосовые и арахисовые кукурузные палочки, арахисовая паста, чипсы «Челз party».

В 2009 г. вышли: хлебцы «Онежки» (для детей), хлебцы «Родное поле», чипсы-пластинка «Онега», семечки «Рень», семечки «Базарные».

Сначала компания «Онега» покупала итальянский пеллет («пеллет» - это сухой полуфабрикат длительного хранения, получаемый желатинизацией крахмалов зернового и картофельного сырья, сформованный и высушенный до влажности не более 12 %.). В конце 1998 г. стало дорого покупать пеллет и компания начала обжаривать отечественный пеллет и одновременно думала о производстве собственных пеллет. Позже в Болгарии была закуплена линия и в 2000 г. стали все же выпускать собственный пеллет. Началась также продажа пеллет в Россию.

Когда появился большой спрос на пеллет, то оборудования стало не хватать, и была закуплена голландская линия. Позже было куплено еще новое оборудование. Появилась возможность выпускать пеллет различных форм.

Компания динамично развивается, увеличивая капиталовложения в научные исследования и производственно-технологический процесс.

Так как для любой компании четкое определение миссии и целей, является первым и самым важным шагом на пути к корпоративному планированию и определяет всю дальнейшую работу по систематической разработке планов компании. То и для ПОДО была сформулирована миссия, она звучит следующим образом: «Мы -- профессиональная белорусская компания, ориентированная на выпуск готовых продуктов питания и продуктов быстрого приготовления. Мы заботимся о своих потребителях, предлагая только безопасную продукцию высокого качества».

Благодаря широкому ассортименту и неизменно высокому качеству продукции, компания «Онега» способна удовлетворить запросы практически всех слоев населения. В ее портфеле есть продукты для детей, подростков и взрослых; для приверженцев здорового питания и любителей активного образа жизни; для потребления в семейном кругу и в дружеской компании.

Основными ориентирами для развития компании являются качество и безопасность, отечественное производство и развитие инноваций.

2.1.2 Организационная структура объединения

Организационная структура ПОДО «Онега» представлена в приложении А.

Генеральный директор ПОДО «Онега»:

- несет персональную ответственность за выполнение возложенных на предприятие задач и функций;

- утверждает структуру, численность работников аппарата управления и предприятия, положения о его подразделениях, принимает на работу и увольняет с работы работников аппарата управления, руководителей подразделений, принимает меры поощрения и дисциплинарного взыскания;

- открывает в банке счета;

- издает приказы и контролирует их выполнение;

- определяет условия оплаты труда работников;

- несет ответственность за результаты работы предприятия.

Директору подчиняются:

1) заместитель директора по капитальному строительству;

2) заместитель по маркетингу;

3) заместитель директора по производству;

4) заместитель директора по качеству;

5) заместитель директора по продажам;

6) заместитель директора по логистике;

7) финансовый директор;

8) главный технолог;

9) начальник ПЭО;

10) заместитель директору по снабжению;

11) начальники других управлений и отделов (социального комплекса, управления охраны).

В ведении заместителя директора по маркетингу и сбыту находятся отдел продаж, отдел экспорта, отдел реализации бизнес-проектов, отдел маркетинга и отдел протокольной работы.

Финансовому директору подчиняются финансовое управление, управление труда и заработной платы, планово-экономическое управление и отдел реформирования и арендных отношений.

Заместитель директора по производству отвечает за работу производственного управления, механического производства и промышленно-производственного комплекса.

Заместителю директора по снабжению подчиняются управление обеспечения, управление транспортно-складской логистики, отдел таможенного оформления, отдел бизнес-проектов, отдел аналитических расчетов и отчетности.

Главный технолог координирует работу отдела главного технолога, отдела технической документации, отдела главного метролога, отдела охраны труда и окружающей среды, отдела информационных систем, отдела перспективных разработок и технического перевооружения, инструментального цеха.

Заместитель директора по капитальному строительству координирует управление капитального строительства, цех хозяйственного обслуживания.

Заместитель директора по качеству, стандартизации и сертификации отвечает за работу службы качества, испытательного центра, управления по качеству, стандартизации и сертификации.

В ведении главного бухгалтера находится управление бухгалтерского учета и отчетности; а помощника генерального директора по контролю исполнения поручений - канцелярия.

Социальный комплекс, также подчиняется непосредственно генеральному директору.

Производственный цех предприятия представляет собой совокупность обособленных участков в рамках одного цеха, занимающихся производством продукции по направлениям.

Схематично структуру можно представить следующим образом.

Рисунок 3 - Организационная структура производственного цеха

Предприятие полностью укомплектовано кадрами.

90 % руководителей и специалистов имеют высшее образование, остальные - большой опыт практической работы в данной должности и на руководящих должностях.

На сегодняшний день списочная численность производственного цеха составляет 82 чел.:

1) руководителей - 12 чел.(19,5 %);

2) специалистов - 9 чел.(12,5 %);

3) основных рабочих - 38 чел.(52,8 %);

4) вспомогательные рабочие - 11 чел.(15,2 %);

5) 41,7% работников предприятия - женщины.

По категориям средний возраст работников характеризуются следующими показателями:

1) руководители - 48 лет;

2) специалисты - 30 лет;

3) основные рабочие - 36 лет;

4) вспомогательные рабочие - 38,1 лет.

2.1.3 Характеристика выпускаемой продукции и ее рынков сбыта

Компания «ОНЕГА» на сегодняшний день является ведущим белорусским производителем на рынке снеков.

Снэки - легкая, мелкая, готовая к употреблению закуска из картофеля, зерна, сыра, мяса, морепродуктов плюс орехи и сухофрукты.

За последние годы продуктовый портфель компании вырос до 17 продуктов, которые представлены в шести сегментах рынка снеков: чипсы, сухарики, семечки, орехи, продукты быстрого приготовления и хлебцы.

Описание продуктов:

1) Чипсы:

- «Онега» chips (в ассортименте): В приготовлении «Онега» chips используется современная технология обжарки пеллет, изготовленных из натуральных ингредиентов (картофельных хлопьев и крахмала, пшеничной муки). Это делает «Онега» chips особенно вкусными, воздушными и хрустящими. Минимальное время обжарки (всего 10 -- 15 сек.) позволяет сохранить полезные для организма витамины и микроэлементы. Картофель -- важный источник витамина С и микроэлементов. Пшеница содержит микроэлементы и витамины, богата белком, который является жизненно необходимым компонентом в питании человека. Оригинальная волнистая удлиненная форма «Онега» chips позволяет наиболее полно раскрыть любимые вкусы: лук со сметаной, сыр, паприка, пекинская утка, ветчина с сыром, кетчуп. Дома или в дороге, когда ты один или в компании друзей, когда голоден или просто хочется вкусного -- «Онега» chips всегда с тобой.

Страница:


Подобные документы

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.

© 2000 — 2023, ООО «Олбест» Все права защищены