Совершенствование сбыта готовой продукции на примере ООО "Камэнергостройпром"
Теоретические аспекты анализа сбытовой деятельности предприятия. Совершенствование политики сбыта готовой продукции ООО "Камэнергостройпром". Характеристика производственно-хозяйственной деятельности. Анализ и оценка действующей системы маркетинга.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | курсовая работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 26.12.2012 |
| Размер файла | 105,2 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Содержание
- Введение
- 1. Теоретические аспекты анализа сбытовой деятельности предприятия
- 1.1 Понятие сбыта продукции
- 1.2 Организация сбытовой деятельности предприятия
- 2. Cовершенствование сбытовой политики ООО "Камэнергостройпром"
- 2.1 Краткая характеристика производственно-хозяйственной деятельности предприятия на примере ООО "Камэнергостройпром"
- 2.2 Анализ и оценка действующей системы маркетинга
- Заключение
Введение
Сегодняшний мир - мир динамики и скорости. Чтобы в нем выжить, необходимо постоянно меняться вместе с ним и постоянно приобретать новые знания и умения. Более того, мало ими обладать. Ими надо уметь грамотно воспользоваться с тем, чтобы они принесли наибольшую выгоду их владельцу.
Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя - идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.
Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования - именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль - конечная цель любой предпринимательской деятельности - не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.
Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.
Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя - это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта - там, где она ближе всего соприкасается с покупателем. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.
Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе. Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям, ибо именно эта завершающая часть сбыта продукции приносит предприятию реальные результаты. Немаловажную роль в этой деятельности играет транспортный фактор.
Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.
Таким образом, организация и управление сбытом готовой продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя, как субъектов экономических отношений. Это - очень интересная и никогда не устаревающая тема. И именно поэтому мы выбрали ее в качестве темы своей дипломной работы.
Целью курсовой работы является анализ организации сбыта и совершенствование управления сбытом готовой продукции предприятия.
Задачами курсовой работы являются раскрытие понятия сбыта продукции и анализ хозяйственно - производственной деятельности предприятия.
Объектом исследования является деятельность общества с ограниченной ответственностью "Камэнергостройпром".
Предметом исследования сбытовая деятельность анализируемого предприятия.
Структура курсовой работы включает в себя: введение, две главы с разбивкой на параграфы, заключение и список использованной литературы.
1. Теоретические аспекты анализа сбытовой деятельности предприятия
1.1 Понятие сбыта продукции
В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).
Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей. [29 стр.109]
Хотя сбыт - завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. [29 стр.111]
Сбытовая политика играет ключевую роль в нескольких областях стратегического планирования компании. Служба сбыта должна определить лучший способ достижения стратегических целей для каждого подразделения компании. Целью менеджеров по сбыту не всегда является обеспечение роста продаж. Их целью может быть поддержание существующего объема продаж при одновременном сокращении расходов на рекламу и продвижение товаров на рынке или даже снижение спроса. Другими словами, служба сбыта должна поддерживать спрос на уровне, определенном в стратегических планах высшего руководства. Служба сбыта помогает компании оценить потенциал каждой хозяйственной единицы компании, установить цели для каждой из них и затем успешно достичь этих целей.
В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий сбытовой политики могут применяться: величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвленности сети распределения, что характеризуется уровнем сохраняемости продукта в процессе его сбыта от производителя до конечного потребителя; имидж каналов сбыта, т.е. организаций, обеспечивающих распределение и сбыт товаров; уровень кооперации субъектов в системе распределения, обеспечивающий снижение конфликтности и коммерческого риска; гибкость и живучесть сбытовой сети. [21 стр.166]
Существуют разные мнения относительно значения сбыта для компании. В некоторых фирмах служба сбыта - обычный отдел, работающий наравне с другими подразделениями. Порой маркетологи впадают в другую крайность, утверждая, что отдел маркетинга - главное функциональное подразделение компании. Такие маркетологи уверены, что именно служба сбыта должна определять миссию, товары и рынки компании и руководить другими функциональными подразделениями в процессе обслуживания покупателей. [21 стр.167]
Основным ориентиром в деятельности компании следует считать покупателя. Фирма не может существовать и преуспевать без покупателей, поэтому их привлечение и удержание является главной задачей. Покупателей привлекают обещаниями, а удерживают выполнением этих обещаний. Служба маркетинга формулирует эти обещания и обеспечивает их выполнение. Однако, поскольку реальное удовлетворение покупателя зависит от работы других отделов, все функциональные подразделения должны работать сообща, чтобы добиться удовлетворения покупателя и заслужить его высшую оценку. Служба сбыта (маркетинга) играет координирующую роль в работе всех подразделений над решением задачи удовлетворения покупателя.
Важным инструментом маркетинга является определение оптимального места продажи товара и доставка его туда наилучшим образом.
Товародвижение - перемещение товаров в экономическом и географическом пространстве.
Экономическое перемещение - процесс перехода товара от одного владельца к другому.
Физическое перемещение - транспортировка товара от места его создания до места конечного использования. [2 стр.165]
Экономическое движение товара связано с понятиями продажа, сбыт.
Продажа - обмен товара на деньги с переменой собственника товара.
Сбыт - продажа, часто понимаемая узко как продажа товара его владельцем или, наоборот, широко - как политика товародвижения.
Понятие сбыт/продажа уже, чем сбытовой маркетинг: сбыт/продажа - реальность, действие, совершающееся в конкретный момент, его методы могут определяться маркетингом.
Концепция сбыта исходит из общей концепции предприятия и содержит основные решения в области политики сбыта. Руководство предприятия осуществляет планирование концепции сбыта, т.е. формирование исходных установок сбыта. Непосредственный контакт сотрудников сбытового подразделения предприятия с внутренними и внешними потребителями дает возможность разрабатывать и совершенствовать концепцию сбыта продукции. [28 стр.128]
Программа сбыта очерчивает круг потенциальных потребителей, местоположение которых определяет потенциальную область сбыта продукции. Благодаря определению области сбыта, в которой намерено оперировать предприятие, определяется потенциал сбыта предприятия, а также принимается решение о масштабе сбыта: локальном, региональном, национальном или международном. С ростом масштаба сбыта повышается степень отдаленности потребителей, а вместе с этим увеличиваются и затраты на сбыт, логистику и на обслуживание потребителей.
Программа сбыта служит исходным пунктом для определения поля бизнеса. Четкое определение поля бизнеса является предпосылкой оптимальной организации системы сбыта продукции. [15 стр.28]
При выборе поля бизнеса следует определить:
1. Потенциал сбыта, которым располагают отдельные области бизнеса;
2. Область бизнеса, соответствующую специализации предприятия;
3. Шансы роста у отдельных областей бизнеса;
4. Уровень конкуренции в данных областях бизнеса;
5. Новые перспективные области сбыта.
На основе анализа поля бизнеса принимаются решения о размере и структуре организации системы сбыта. Динамика современного рынка сбыта требует:
- развивать поля бизнеса;
- увеличивать число новых и прибыльных групп потребителей, видов продукции, регионов сбыта;
- закрывать те области бизнеса, которые больше не оправдывают себя. [15 стр.396]
Конкурентное преимущество предприятия может заключаться в преимуществе при выполнении какого-либо действия или в пониженной цене. Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной "политики" фирмы в области сбыта. [28 стр.220]
Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены. [15 стр.108]
Основными элементами сбытовой политики являются следующие:
- транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;
- доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
- хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых её запасов;
- контакты с потребителями - действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.
В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий сбытовой политики могут применяться: величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвленности сети распределения, что характеризуется уровнем сохраняемости продукта в процессе его сбыта от производителя до конечного потребителя; имидж каналов сбыта, т.е. организаций, обеспечивающих распределение и сбыт товаров; уровень кооперации субъектов в системе распределения, обеспечивающий снижение конфликтности и коммерческого риска; гибкость и живучесть сбытовой сети. [23 стр.12]
Задачи системы сбыта товаров и услуг могут быть стратегическими и тактическими.
1. Стратегические задачи связаны в основном с организационно-коммерческой функцией сбыта, с формированием и организацией сбытовых каналов. К ним относятся следующие задачи: прогнозирование и планирование перспективных потенциальных каналов и путей сбыта; обоснование и выбор прямого или непрямого типа сбыта товаров, т.е. без или с включением промежуточных звеньев (субъектов) на пути товара от производителя к потребителю (прямая поставка самой фирмой-производителем; оптовой или розничной организацией). [23 стр.18]
2. Стратегические задачи также имеют место при организации физического перемещения товара к потребителю. К ним относятся задачи маркетинг-логистики, которые связаны с выбором оптимальных каналов и путей сбыта, размещение складов (их функции, количество и емкость), а также с разработкой маркетинговых мероприятий по эффективному сопровождению товарных потоков от производителя к потребителю.
3. Тактические задачи сбыта касаются: работы с уже существующими клиентами; реализации программ по привлечению новых покупателей; поиска и отбора коммерческих предложений на поставку товара или предоставление услуг; организации стимулирования оплаты заказов; установления путей следования коммивояжеров, их численности, мотивации и контроля; проверки деятельности внешней службы фирмы-производителя, в частности, наличия и достаточности торговых запасов, необходимости презентации товара, мероприятий по поддержке сбыта; установления структуры и величины как общих затрат, так и затрат по каждой составляющей расходов, связанных с физическим распределением товара, а также сравнения этих затрат с уровнем сервиса поставки; анализа и развития компьютерного обеспечения в системе распределения для оперативного отслеживания спроса и предложения, а также развития самообслуживания, системы учета и контроля за объемами продаж и ценами реализованных товаров для принятия оперативных маркетинговых мероприятий. [28 стр.286]
По организации системы сбыта подразделяют на:
1. Прямой сбыт. Этот вид сбыта характеризуется реализацией продукции производителя непосредственно потребителю. Наличествует прямая связь между фирмой и покупателем.
2. Косвенный сбыт. В этом случае между производителем и потребителем присутствует некое звено, которое выполняет посреднические функции. Обычно цепочка сбыта в таком случае состоит из производителя, организаций оптовой или розничной торговли и конечного потребителя. [28 стр.158]
3. По числу посредников различают сбыт:
4. Интенсивный. Для него характерно большое число оптовых и розничных посредников, что ведет к расширению сбыта, увеличению продаж, большей осведомленности целевой аудитории о продукте и, как следствие, к повышению прибыли.
5. Селективный. Этот вид сбытовой политики подразумевает ограничение числа оптовых и розничных посредников на каком-либо уровне, обеспечивающем надлежащий контроль за расходами на сбыт, для предприятия производителя.
6. Исключительный. Вид сбыта, подразумевающий ограничение числа посредников до абсолютного минимума, до единичного, как крайняя мера. Обычно это делается для сохранения высокого имиджа компании и полного контроля над каналом сбыта. [21 стр.128]
Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль. [21 стр.129]
Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале. [28 стр.134]
Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:
- региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;
- сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок "под заказ", изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;
- специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;
- розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).
Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем. [28 стр.143]
1.2 Организация сбытовой деятельности предприятия
При организации поставок продукции фирмы на предприятия-посредники важно учитывать следующие требования:
- Планомерность поставок;
- Ритмичность доставки;
- Оперативность поставок;
- Экономичность поставок.
Основными факторами, влияющими на организацию процесса товароснабжения, являются:
- Уровень управления процессом товароснабжения;
- Достоверность коммерческой информации, используемой для расчета и объема графика поставок;
- Размещение поставщика и сети предприятий-посредников;
- Состояние и размещение складского хозяйства;
- Развитость транспортной инфраструктуры в регионе;
- Специфические характеристики поставляемой продукции.
сбыт маркетинг готовая продукция
Для того чтобы участники сбытовой сети эффективно продавали продукцию поставщика, их необходимо мотивировать. Различают стимулирующие и партнерские факторы мотивации. [28 стр.167]
К стимулирующим факторам мотивации участников канала в основном относятся краткосрочные экономические "приманки", побуждающие посредников продвигать товар производителя.
Выбор методов стимулирования основывается на определении коммуникационной стратегии канала сбыта. Выделяют три коммуникационные стратегии:
- стратегия вталкивания;
- стратегия втягивания;
- смешанная стратегия.
Стратегии вталкивания характеризуются тем, что основные маркетинговые усилия изготовителей обращены на посредников, чтобы побудить их принять марки фирмы в свой ассортимент, создать необходимые запасы, выделить ее товарам хорошее место в торговом зале и побуждать покупателей к закупкам товаров фирмы. Цель: добиться добровольного сотрудничества с посредником, предложив ему привлекательные условия и продвигая свой товар любым доступным способом. Стратегия вталкивания подразумевает гармоничные отношения с посредниками, и главную роль здесь играют торговые представители изготовителя. Основные способы мотивирования посредника: рост продаж и поддержание уровня запасов; интенсификация работы торгового персонала; рост локальной активности по продвижению товаров (локальная реклама, расширение пространства магазинов, продвижение товаров магазинами); улучшение обслуживания клиентов. [15 стр.8]
Стратегия вталкивания необходима для обеспечения взаимодействия с теми сбытовиками, без которых фирма не может получить доступ к рынку. Чем выше их способность торговаться, тем меньше выбора у фирмы. На рынках с концентрированным распределением именно посредники определяют условия сотрудничества. Риск коммуникационной стратегии, ориентированной исключительно на посредников, состоит в том, что она ставит фирму в зависимость перед ними при отсутствии реального контроля над системой сбыта. [15 стр.12]
Стратегии втягивания концентрируют все коммуникационные усилия на конечном спросе, т.е. на конечном пользователе или потребителе, минуя посредников. Цель: создать на уровне конечного спроса благоприятное отношение к товару или марке с тем, чтобы в идеале сам конечный пользователь требовал эту марку от посредника и тем самым побуждал его к торговле этой маркой. В противоположность стратегии вталкивания фирма стремится создать вынужденное сотрудничество со стороны посредников. Потребители играют роль своеобразного насоса: марка втягивается в сбытовой канал благодаря конечному спросу. [15 стр.18]
На практике большинство фирм применяют смешанные стратегии как интеграцию предыдущих.
После определения коммуникационной стратегии определяются общие затраты на стимулирование сбыта. Основными методами определения затрат на стимулирование сбыта являются:
- метод исчисления от наличных средств или возможностей товаропроизводителя;
- метод исчисления в процентах к сумме продаж;
- метод конкурентного паритета или равновесия, отражающего коллективную мудрость отрасли;
- метод исчисления исходя из конкретных целей и задач.
Мотивация должна охватывать все сферы сбыта: продвижение товара на рынок, исследования рынка, организация сбыта и т.д. При этом необходимо помнить, что сбытовая политика фирмы является лишь частью маркетинговой стратегии фирмы. [9 стр.22]
Средства на мотивацию по каждому направлению могут подразделяться на две части:
1) на оплату всех расходов по решению данной задачи (например, оплата маркетинговых исследований, рекламы и т.п.)
2) на дополнительную оплату или премирование работников любых подразделений фирмы, участвующих в реализации концепции маркетинга. Выполнять любую работу с ориентацией на потребителя очень трудно, поэтому качество и напряженность труда необходимо стимулировать. Размер премии определяется дифференцированно. Кроме материального стимулирования применяются и моральные стимулы. Среди направлений стимулирования маркетологи особо выделяют стимулирование объекта как конечного результата. Стимулирование объекта - использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и / или усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся стимулирование потребителей, сферы торговли, стимулирование собственного торгового персонала фирмы. Рассмотрим подробнее методы стимулирования по этим направлениям. [11 стр.102]
Стимулирование потребителей осуществляется с применением следующих методов и приемов:
1. Распространение образцов среди потребителей бесплатно или на пробу по принципу "в каждую дверь", по почте, раздача в магазине, приложение бесплатное к другому образцу, к рекламному приложению и др.;
2. Купоны, дающие право потребителю на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Их можно рассылать по почте, печатать в газетах, рекламных приложениях;
3. Упаковки по льготной цене, когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара, например, две пачки по одной цене, зубная щетка и бесплатная паста;
4. Премии - это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия может находиться и внутри упаковки;
5. Конкурсы с бесплатной выдачей приза;
6. Зачетные талоны - это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки и которые они могут обменять;
7. Экспозиции и демонстрации товара в местах его продажи и другие методы стимулирования. [11 стр.108]
Стимулирование сферы торговли решает следующие основные задачи:
- Поощрить увеличение объема сбыта;
- Стимулировать заказы максимальных по объему партий товара на реализацию;
- Поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара;
- Снизить временные колебания в поступлении заказов от посредников. [11 стр.123]
Среди наиболее распространенных приемов стимулирования посредников выделяют следующие:
- Скидки с цены при оговоренном объеме партии товара;
- Предоставление оговоренного количества единиц товара посреднику бесплатно при условии закупки определенного его количества;
- Премии - "толкачи", выплачиваемые дилерам при продаже товаров сверх оговоренного количества за определенный период времени;
- Организация конкурсов дилеров;
- Участие фирмы-поставщика в совместной с посредником рекламной кампании с соответствующими компенсациями затрат посредника на рекламу ("рекламный зачет"). Обеспечение розничных торговцев бесплатными фирменными рекламоносителями (плакаты, вымпелы, наклейки и т.п.);
Организация съездов дилеров. Например, корпорация "Форд моторс" устраивает такие мероприятия ежегодно, как правило, в курортных городах. На съездах оглашаются итоги ежегодных конкурсов дилеров, проводится церемония их награждения. В процессе неформального общения между собой дилеры обмениваются опытом эффективного сбыта автомобилей;
Фирма-производитель может предоставить "сбытовой зачет". В этом случае посредник получает определенную скидку за включение продукции фирмы в свою номенклатуру, чем компенсируется часть его сбытовых издержек;
Производитель товара (особенно это касается сложнотехнических изделий) может обеспечивать бесплатное повышение квалификации персонала посредников. Например, корпорация IBM периодически знакомит дилеров с новинками технологий производства компьютеров, новыми марками своих товаров, тенденциями в создании программного обеспечения и т.п. [11 стр.181]
Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому персоналу преследует цель увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы; поощрить наиболее эффективно работающих сотрудников; дополнительно мотивировать их труд; способствовать обмену опытом между продавцами и т.д. [23 стр.189]
Основными средствами этого направления стимулирования сбыта являются:
- Премии лучшим торговым работникам;
- Предоставление лучшим продавцам дополнительных дней отпуска;
- Организация развлекательных поездок для передовиков за счет фирмы;
- Конкурсы продавцов с награждением победителей;
- Расширение участия передовиков в прибылях фирмы;
- Проведение конференций продавцов;
Всевозможные моральные поощрения являются эффективным средством стимулирования сотрудников даже в развитых странах (например, в Японии). Среди наиболее распространенных моральных стимулов - присвоение почетных званий, вручение вымпелов, получение права ношения престижной рабочей формы, поздравление руководителями фирмы по праздникам в дни личных торжеств и т.п.
2. Cовершенствование сбытовой политики ООО "Камэнергостройпром"
2.1 Краткая характеристика производственно-хозяйственной деятельности предприятия на примере ООО "Камэнергостройпром"
ООО "Камэнергостройпром" - это мощное высокомеханизированное предприятие стройиндустрии на базе современной технологии, способное решать любые задачи. В настоящее время предприятием освоен выпуск более 100 наименований железобетонных конструкций, что составляет около 3000 марок изготавливаемых изделий. Помимо этого, на заводе выполняются заказы на изготовление готовых бетонных смесей, фракционированного гравия, арматурных элементов, типовых и нестандартных металлоконструкций и форм.
Вся продукция соответствует современным требованиям и нормативным документам. Предприятием получен сертификат соответствия системы менеджмента качества работы требованиям ГОСТ Р ИСО 9001-2001. На протяжении уже многих лет на предприятии большое внимание уделяется повышению качества выпускаемой продукции и организации работы с потребителями. Это просматривается не только в процессе выполнения заказов, но и в отношении к клиенту в ходе транспортировки. Ведется работа по оказанию комплекса услуг по организации контроля на всех этапах строительства - службой инженерного сопровождения.
Высокое качество, приемлемые цены и широкий ассортимент изделий позволили предприятию уверенно наращивать выпуск продукции и заслужить доверие своих партнеров. Данное доверие подтверждается многолетними периодами сотрудничества и широкой геогрфией отгрузки продукции, которая охватывает практически все регионы Российской Федерации.
Изделия и конструкции предприятия использованы при строительстве атомных, тепловых и гидроэлектростанций, объектов социально-бытового и культурного назначения не только во многих регионах России, но и в странах СНГ. Из продукции объединения построены такие гиганты как "Нижнекамскнефтехим", "Нижнекамскшина", "КАМАЗ", Менделеевский завод минеральных удобрений, Нижнекамский нефтеперерабатывающий завод и т.д.
Помимо железобетонных изделий, применяемых на промышленном и гражданском строительстве, большое внимание уделяется выпуску изделий, используемых для благоустройства (тротуарные плиты, цветочницы, урны, скамейки, брусчатка) и для индивидуального строительства (керамзитобетонные блоки, заборные ограждения территории из легковесных элементов). Выпускаются уникальные 6-12 и 18-метровые балки, безраскосные фермы длиной 24 м, ригеля, колонны и т.д.
Численность персонала "Камэнергостройпром" составляет на сегодняшний день более 800 человек. Грамотная кадровая политика позволила не только сохранить коллектив в период экономических потрясений, но и прирастить его молодыми специалистами, наладить систему передачи знаний и опыта от старшего поколения младшему. Именно благодаря совмещению современных методов управления и десятилетиями наработанного опыта предприятию удалось стать конкурентоспособным в условиях рынка. Высокое качество, низкая себестоимость и широкий ассортимент изделий ООО "Камэнергостройпром" позволяют предприятию с уверенностью смотреть в будущее и открывать новые направления.
Виды деятельности:
· Производство конструкций и изделий из бетона и железобетона
· Производство керамзитового гравия.
· Производство товарного бетона и раствора.
· Изготовление металлоформ и металлоконструкций.
· Изготовление съемных грузозахватных приспособлений.
· Лабораторный контроль качества строительных материалов, изделий и конструкций.
· Инженерное обеспечение качества бетонных работ.
· Проектирование зданий и сооружений I и II уровней ответственности.
· Проектирование средств обеспечения пожарной безопасности зданий и сооружений.
· Производство работ по монтажу, ремонту и обслуживанию средств обеспечения пожарной безопасности зданий и сооружений.
· Анализ сточных вод, воздуха рабочей зоны и промышленных выбросов.
· Измерение физических факторов производственной среды на промышленных предприятиях.
· Изготовление арматурных элементов.
Основные технико-экономические показатели ООО "Камэнергостройпром" за 2008-2010 гг.
|
Показатель |
2009 год |
2010 год |
Отклонение |
||
|
Абсол. |
Относ. |
||||
|
Товарная продукция, в тыс. куб. |
128.5 |
100.8 |
-27.7 |
-21.5 |
|
|
Выручка от продажи товаров, продукции, работ и услуг тыс. руб. |
2367382 |
1098950 |
-1268432 |
-53.6 |
|
|
Себестоимость товарной продукции с учетом материальных затрат, тыс. руб. |
1997173 |
1200439 |
-796734 |
-39.9 |
|
|
Прибыль от продаж, тыс. руб. |
370209 |
-101489 |
-471698 |
-127.4 |
|
|
Затраты на 1 рубль выручки, коп. (с/с / выручка*100) |
|||||
|
Среднесписочная численность персонала предприятия, всего чел. |
1349 |
968 |
-381 |
-28.2 |
|
|
Производительность труда, м |
95,3 |
104,13 |
8.83 |
9.3 |
|
|
Средняя заработная плата, всего руб. |
18662 |
17079,9 |
-1582.1 |
-8.5 |
Согласно представленным в таблице данным выручка от продажи продукции в 2010 году ниже уровня 2009 года на 27.7 тыс. рублей. Снижение выручки произошло главным образом за счёт сокращения объёмов реализации продуктов.
Поскольку переменные затраты напрямую зависят от объёма произведённой продукции, наблюдается снижение себестоимости на 796734 тыс. рублей.
Отрицательным моментом явилось снижение прибыли на 471698 тыс. рублей.
Положительным моментом следует отметить рост производительности труда на 8.83 м., при снижении численности на 381 чел.
Рис.1. Изменение технико-экономических показателей за 2009-2010 гг.
2.2 Анализ и оценка действующей системы маркетинга
Сбыт - деятельность предприятия по доведению товаров от производителя к потребителям. Эта деятельность включает две взаимосвязанные сферы - продажу товаров (передачу собственности на товар) и физическое перемещение товаров от мест производства к местам продажи и потребления (перевозку, хранение на складах и т.д.). Условия продажи и обслуживания являются частью предлагаемого покупателям комплекса маркетинга и оказывают влияние на их выбор, как и качество товара. Система сбыта, применяемая предприятием, - один из факторов конкурентоспособности товара. Поэтому предприятие должно выработать правильную сбытовую политику.
Сбытовая политика - общий подход предприятия к сбыту товаров, система решений по организации продажи и физического перемещения товаров. Стратегической целью сбытовой политики должно быть достижение максимально возможного уровня обслуживания покупателей при оптимальных затратах для предприятия. То есть идею маркетинга (удовлетворение потребностей покупателей с выгодой для предприятия) необходимо применять не только при разработке товара, но и при организации его сбыта. Это значит, что необходимо обеспечивать обслуживание, требуемое покупателями и при этом возможное и выгодное для продавца. На основе этой общей цели могут ставиться конкретные количественные и качественные цели сбыта по отдельным товарам.
Сбытовая политика предприятия способна повлиять на продажу товара и его прибыльность, на его статус и репутацию. Поэтому необходимо анализировать ее состояние на предприятии. Задачи такого анализа:
оценить, насколько сбытовая политика соответствует вышеназванной стратегической цели и принципам маркетинга;
выяснить, насколько применяемая система сбыта соответствует характеру товара, особенностям целевого рынка, образу фирмы и т.д.;
установить, насколько она экономически эффективна;
выявить недостатки и возможные пути улучшения сбытовой политики и практически применяемой системы сбыта.
Отдел маркетинга как отдельного структурного подразделения на КЭСП не существует, но некоторые его функции возложены на специалистов отдела сбыта. В рамках своей деятельности - сотрудники выезжают за пределы региона для переговоров и заключения договоров на поставку собственной продукций. Однако этого в условиях жесткой конкуренции в сфере строительной индустрии недостаточно.
Сбытовой деятельностью на анализируемом предприятии занимается отдел продаж, структура которого представлена на рисунке.
Рис.2. Структура отдела сбыта ООО "Камэнергостройпром"
Специалист отдела продаж в своей деятельности руководствуется трудовым законодательством Российской Федерации, Уставом компании, Положением об отделе продаж, должностной инструкцией, иными стандартами деятельности и нормативно-методическими документами компании. Специалист отдела продаж подчиняется начальнику отдела продаж.
Назначение и освобождение от должности специалиста отдела продаж производится приказом Генерального директора компании по представлению начальника отдела продаж.
Согласно должностным инструкциям разработанным на предприятий КЭСП в функциональные обязанности специалистов отдела продаж относиться:
Сбор и анализ информации о строительном рынке Российской Федерации (информация о клиентах, конкурентах, поставщиках, строящихся и планируемых к строительству объектах, объявленных и готовящихся тендерах, технологиях строительства и др.).
Поиск и привлечение клиентов.
Проведение переговоров с клиентами, заключение контрактов.
Подготовка тендерной документации.
Установление, поддержание и развитие отношений с клиентами.
Получение рекомендаций от клиентов.
Ведение внутренней отчетности и документации.
Продвижение услуг компании (реклама и PR).
Формирование рекламного бюджета.
Мониторинг цен конкурентов.
Наряду с обязанностями специалисту отдела продаж предоставлено право:
Запрашивать от структурных подразделений и сотрудников компании
информацию, документацию и материалы, необходимые для выполнения его функций.
Вносить на рассмотрение непосредственного руководителя предложения по совершенствованию деятельности отдела продаж.
Присутствовать на совещаниях и участвовать в обсуждении вопросов,
касающихся деятельности отдела продаж.
Участвовать в подготовке планов деятельности отдела продаж.
В настоящее время система сбыта продукции ООО "КЭСП" представлена следующим образом (рис.4)
Рис.4. Алгоритм системы сбыта продукции ООО "КЭСП"
Реализация продукции осуществляется через цех отгрузки и комплектации. Служба создана в феврале 2007 года. В ее состав вошли: склад готовой продукции, железнодорожный участок. Количественный состав службы 63 человека.
Вместимость склада готовой продукции 25719 м3, площадь склада 11217 м2, отгрузка продукции производится одновременно на автотранспорт и ж/д вагоны с шести пролетов.
Технологическая схема складирования и отгрузки готовой продукции разработана цехом отгрузки и комплектации с внедрением принципов складской логистики, что позволило оптимизировать процессы складирования и отгрузки изделий.
Ежедневно отделом транспортного обеспечения отгружается 400 м3 сборного железобетона и 270 м3 керамзита. Ежемесячно во все регионы России отгружается более 100 вагонов сборного железобетона и керамзита. Более 750 м3 товарного бетона в сутки в летние месяцы доставляется на строительные площадки Нижнекамска, Набережных Челнов, Заинска, Альметьевска и др городов.
Доставка продукции автотранспортом осуществляется по системе Центрозавоз и Самовывоз.
Центрозавоз - это централизованная доставка. Предприятие выступает организатором доставки продукции покупателям.
Центрозавоз это:
ритмичная и бесперебойная поставка продукции по оптимальным маршрутам с наименьшими издержками,
в согласованные сроки,
доставка в любое для клиента время без выходных и праздничных дней, в двух сменном режиме,
гарантия сохранности продукции в процессе доставки,
оперативность.
Центрозавоз полностью освобождает грузополучателя от участия в транспортировке грузов и обеспечивает доставку готовой продукции в полном объеме.
Заключение
Проведенный анализ сбытовой деятельности на предприятии ООО "Камэнергостройпром", а также изучение трудовых, отечественных и зарубежных экономистов позволили сделать следующие выводы.
Итак, неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное же формирование и эффективный контроль сбытовой политики.
Сбытовая политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес - концепции организации (что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое ею место на рынке и т.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам). Общая модель формирования сбытовой политики организации в рыночных условиях хозяйствования представлена на рисунке. Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия (организации), и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей организации. [7, c.215].
В каждой отдельно взятой организации можно по-своему рационализировать систему сбыта исходя из внутренних и внешних условий и степени ее развития (эффективности). Но существуют общие закономерности и методы повышения эффективности функционирования системы сбыта, подходящие для большинства средних и крупных коммерческих организаций. В небольших организациях, как правило, недостаточно ресурсов для построения эффективной системы внутреннего контроля. Однако отдельные из перечисленных в курсовой работе рекомендаций полезны и для малых организаций.
Структура службы сбыта на предприятиях должна соответствовать стратегии маркетинга. Она зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения, индивидуального (кратко - или долгосрочного) потребления, от характера и условий работы предприятия.
Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения.
Организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.
Организация сбыта должна осуществляться в соответствии со всем комплексом рыночных и производственных факторов деятельности предприятия. Без выполнения этого учета система сбыта вступает в конфликт с установками маркетинговой стратегии.
Под сбытовой политикой организации (предприятия) в наиболее широком смысле следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позиционирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателем, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта. [3, c.154].
В условиях рыночной конкуренции информация, содержащаяся в "Положении о сбытовой политике", представляет определенный интерес для конкурентов организации и поэтому должна быть отнесена приказом руководителя к сведениям, составляющим коммерческую тайну организации. Соответственно, следует определить и документально закрепить приказом руководителя круг должностных лиц имеющих право доступа к указанным сведениям для осуществления своих функциональных обязанностей. [5, c.215].
Размещено на Allbest.ru
Подобные документы
Роль и место запасов готовой продукции в производственно-сбытовой деятельности предприятия. Характеристика основных концепций сбыта. Обзор законодательных и нормативных актов. Динамика реализации продукции. Анализ прибыли и рентабельности продаж.
курсовая работа [77,4 K], добавлен 15.07.2012Теоретические основы системы стимулирования сбыта продукции, роль сбытовой политики в деятельности предприятия. Анализ системы стимулирования сбыта продукции в ООО "Минеральные воды Вятки" и пути ее совершенствования. Средства стимулирования сбыта.
курсовая работа [105,1 K], добавлен 25.09.2011Основы сбытовой политики, экономическая роль каналов сбыта. Коммуникативная политика, инструменты продвижения продукции и стимулирования сбыта. Реализация и анализ результатов сбытовой деятельности предприятия по изготовлению отделочных материалов.
дипломная работа [552,5 K], добавлен 23.12.2011Организация производственно-сбытовой деятельности на основании маркетингового подхода. Внедрение интернет-технологий для упрощения сбыта продукции. Совершенствование производственно-сбытовой деятельности путем внедрения нового канала распределения.
дипломная работа [1,8 M], добавлен 29.06.2010Эффективность сбыта готовой продукции, функции управления сбытом, каналы распределения. Экономическая эффективность сбыта готовой продукции ОАО "Городской молочный завод №1", удельный вес продукции в общем объёме товарной продукции в ОАО "ГМЗ №1".
курсовая работа [50,0 K], добавлен 07.04.2013Стратегия организации сбытовой деятельности на предприятиях АПК. Направления и целевые приоритеты формирования конкурентоспособной ассортиментной политики предприятий. Оптимизация ассортимента готовой продукции предприятия с учетом периодов ее реализации.
курсовая работа [543,6 K], добавлен 22.02.2015Теоретические аспекты стимулирования сбыта. Анализ эффективности организации сбыта на ООО "Полиграф". Программа стимулирования сбыта полиграфической продукции. Разработка рекомендаций по оптимизации деятельности отдела сбыта и маркетинга предприятия.
контрольная работа [805,6 K], добавлен 26.02.2012Предмет, цели и задачи службы сбыта и материально-технического снабжения на предприятии хлебопечения. Модели оптимизации запасов, сбыта и методы ценообразования. Производственно-финансовый анализ предприятия. Совершенствование кредитной политики фирмы.
дипломная работа [864,8 K], добавлен 26.12.2012Сущность и содержание сбытовой деятельности торгового предприятия, формы организации службы сбыта. Анализ товарооборота, платежеспособности, сбытовой деятельности предприятия. Совершенствование рекламной деятельности, проект увеличения объема продаж.
дипломная работа [794,0 K], добавлен 29.06.2010Применение политики распределения, разработка комплекса маркетинга. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Мероприятия по стимулированию сбыта. Совершенствование товарной и ценовой стратегии. Создание программы продвижения продукции.
дипломная работа [294,8 K], добавлен 11.06.2012
