Анализ эффективности использования продвижения товара ООО "Домино"

Деятельность любой организации, как правило, направлена на достижение определенных целей.

Основные маркетинговые цели фирмы:

- динамичное развитие фирмы;

- получение высокой и стабильной прибыли;

- достижение лидирующего положения на рынке канцелярских товаров, бумаги и развлекательной пиротехники Дальневосточного региона.

ООО «Домино» ставит своей целью активное участие в целенаправленном развитии розничной и оптовой торговли канцелярскими товарами с учётом интересов своих клиентов.

Фирма стремится в своей дальнейшей деятельности вести эффективную ценовую, сбытовую и коммуникационную политику, направленную на устойчивую, надёжную работу фирмы с получением стабильных доходов не только в Амурской области, но и в Дальневосточном регионе.

Основными целями фирмы являются:

- обеспечение прибыли;

- увеличение товарооборота;

- приумножение доли рынка, на котором действует фирма;

- повышение имиджа;

- рассеивание риска.

Спрос на канцелярские товары является сезонным, и в период сезонных продаж бюджет увеличивается в соответствии с намеченными целями сбыта. В настоящее время по отношению к оптовым покупателям в ООО «Домино» применяются наиболее активные методы по стимулированию сбыта, поскольку оптовики обеспечивают основную долю прибыли данного предприятия. Среди применяемых методов можно выделить следующие:

- ценовое стимулирование: величина скидок варьируется от 1 до 10 % в зависимости от суммы заказов

- неценовое стимулирование: конкурсы на самого активного клиента по итогам школьного сезона, сервисное обслуживание (бесплатная доставка по городу и области).

У корпоративных клиентов есть возможность получения бонуса в виде товаров или денежном эквиваленте на сумму скидки. Для корпоративных и оптовых покупателей периодически разрабатываются специальные предложения в виде проспектов, буклетов. Кроме того, для корпоративных клиентов осуществляется бесплатная доставка до рабочего места, возможна отсрочка платежа сроком до 6 месяцев и заказ товаров с помощью каталога, есть накопительные скидки на канцелярские товары в зависимости от суммы заказа:

- от 5 000 рублей - 1 %;

- от 15 000 рублей - 3 %;

- от 30 000 рублей - 4 %;

- от 50 000 рублей - 6 %;

- от 75 000 рублей - 7 %;

- от 99 000 рублей - 10 %.

За период с 1.01.2009г. по 31.12.2010г. фирмой было оказано услуг и осуществлено продаж на общую сумму 113 454 тыс. руб. по сравнению с аналогичным периодом прошлого года прирост составил 38%. Клиентская база увеличена на 23,45% с 1309 клиентов в 2009 году до 1607 - в 2010 году.

Таблица 2.1 - Структура и динамика продаж по потребительским сегментам за 2008-2010 г.

Сегмент покупателей	Объем продаж, тыс. руб.	Прирост
	2008 год	2009 год	2010 год	абсолютный, руб.	относительный, %
				2009/ 2008	2010/ 2009	2009/ 2008	2010/ 2009
Оптовые	29 366	43 371	63 482	+14 005	+20 111	+ 47	+46
Корпоративные	20780	21 963	34 756	+1 183	+12 793	+5	+58
Розничные	17 430	16 917	15 217	- 513	-1 700	-7	-10
Итого	67576	82 251	113 455	+ 14675	+32 204	+22	+38

Как видно из данных таблицы 2.1, объем продаж с 2008 г. по 2010 г. существенно увеличился (на 38%), основную долю прироста обеспечили корпоративные продажи (они возросли на 58%), а также оптовые (на 46%). Что касается розничных покупателей, то емкость данного рыночного сегмента снижается. По прогнозам в связи со сложившейся демографической ситуацией емкость розничного сегмента в ближайшие 5 лет снизится на 20%.

Анализируя финансовые показатели деятельности ООО «Домино», следует отметить более высокие темпы роста прибыли по сравнению с ростом затрат. О показателях финансово-экономической деятельности предприятия можно судить из данных, представленных в таблице 2.2

Таблица 2.2 - Основные показатели финансово-экономической деятельности ООО «Домино» за 2008-2010 г.

Показатели	2008 год	2009 год	2010 год	Темп роста, проценты
				2010 / 2008	2010 / 2009
Объем продаж, тыс. руб.	67 576	82 251	113455	167,80	138,0
Затраты, тыс. руб.	55 350	64 785	88 504	159,8	136,6
Прибыль, тыс. руб.	12 225	17 465	24 950	204,08	142,8
Численность работников, чел.	80	83	87	108,75	104,8
Получено прибыли в расчете на 1 работника, тыс. руб.	153	210	287	187,6	136,6
Уровень рентабельности, %	22,1	26,9	28,2	127,6	104,8
Уровень рентабельности продаж, %	18,1	21,2	21,9	120,9	103,3

Как видно из данных таблицы 2.2, объем продаж в 2010 году вырос на 67,8%, при этом прибыль выросла на целых 104,08%. Численность работников возросла на 7 человек, что составило 8,75%, что касается прибыли в расчете на одного работника, то она увеличилась значительно - на 87,6 %. Что говорит о высокой квалификации сотрудников. Возрастали и затраты (на 59,8%). За последние три года можно отметить стабильный рост уровня коммерческой рентабельности (с 22,1 до 28,2%) и рентабельности продаж (с 18,1 до 21,9%), что свидетельствует о положительной динамике развития фирмы на рынке канцелярских товаров.

Используя данные таблицы 2.2, отобразим графически динамику прибыли и затрат за последние три года.

Рисунок 2.2 - Динамика прибыли и затрат за 2008-2010 г.

Рисунок свидетельствует о стабильном росте затрат на покупку и реализацию канцелярских товаров, это связано с ростом закупочных цен поставщиков. Но также отмечается рост доли прибыли в статье затрат: если затраты возросли в 1,5 раза, то прибыль - почти в 2 раза.

В целом же, исходя из динамики приведённых показателей за анализируемый период, можно сделать вывод, что деятельность предприятия достаточно рентабельна и прибыльна.

Рассмотрим структуру продаж за 2010 год по потребительским сегментам в разрезе товарных групп ООО «Домино».

Таблица 2.3 - Структура продаж по товарным группам и потребительским сегментам в 2010 г.

Потребительский сегмент	Корпоративные клиенты	Оптовые покупатели	Розничные покупатели
1	2	3	4	5	6	7
Товарная группа	Объем продаж, тыс.руб.	Уд. вес, %	Объем продаж, тыс. руб.	Уд. вес, %	Объем продаж, тыс. руб.	Уд. вес, %
Бумага офисная	12 354	10,89	9 366	8,25	2 977	2,62
1	2	3	4	5	6	7
Бумага чековая	55	0,05	393	0,35	53	0,05
Канцелярские товары	12 195	10,75	37 431	32,99	7 424	6,54
Пиротехника	466	0,41	11 655	10,27	857	0,76
Оргтехника	6 373	5,62	2 474	2,18	3 519	3,10
Открытки	3136,72	0,03	552	0,49	4	0,004
Сервисные услуги	2 371	2,09	753	0,66	21	0,02
Сопутствующие товары	135	0,12	54	0,05	0,2	0,0002
Новогодние украшения	103	0,09	578	0,51	65	0,06
Вычислительная техника	671	0,59	225	0,20	296	0,26
Итого	34 756	30,63	63 482	55,95	15 217,2	13,4
Продолжение таб. 2.3

Данные таблицы 2.3 свидетельствуют, что наибольший объем продаж, а соответственно и прибыли, обеспечен оптовыми покупателями - на них приходится 55,9% продаж. В продажах оптовикам наибольший удельный вес занимают канцелярские товары (32,9%), а наименьший - сопутствующие (0,05%). 30,6% продаж приходится на корпоративных клиентов, и этот показатель растет, у корпоративных клиентов наибольшим спросом пользуется бумага офисная (10,8%), а наименьшим - открытки (0,03%), что неудивительно для этого сегмента потребителей. И всего 13,4% продаж обеспечивают розничные покупатели в основном за счет приобретения канцелярских товаров (6,5%).

Данные таблицы 2.4 свидетельствуют, что наибольший объем прибыли обеспечивают фирме «Домино» оптовые покупатели - 56,05%, из них наибольшим спросом у оптовиков пользуются канцелярские товары, обеспечивая 36,5% прибыли предприятия, а наименьшим - сопутствующие товары (0,06%). У корпоративных клиентов, обеспечивших в 2008 году 32,5% прибыли, наибольшая доля прибыли приходится на бумагу офисную.

Таблица 2.4 - Структура прибыли ООО «Домино» по товарным группам и сегментам рынка за 2010 г.

Потребительский сегмент	Корпоративные клиенты	Оптовые покупатели	Розничные покупатели
Товарная группа	Прибыль, тыс. руб.	Уд. вес, %	Прибыль, тыс. руб.	Уд. вес, %	Прибыль, тыс. руб.	Уд. вес, %
Бумага офисная	1 295	5,19	797	3,20	405	1,62
Бумага чековая	10	0,04	69	0,28	17	0,07
Канцелярские товары	3 782	15,16	9 130	36,59	1 535	6,15
Пиротехника	216	0,87	2 715	10,88	460	1,84
Оргтехника	1 252	5,02	425	1,70	297	1,19
Открытки	11	0,05	173	0,70	2	0,01
Сервисные услуги	1 279	5,12	403	1,62	6	0,02
Сопутствующие товары	29	0,11	14	0,06	0,1	0,00
Новогодние украшения	44	0,18	220	0,88	30	0,12
Вычислительная техника	189	0,76	39	0,16	105	0,42
Итого	8 108	32,50	13 985	56,05	2 857,1	11,45

На долю прибыли, полученной от реализации продукции розничным покупателям, пришлось всего 11,5%, из них наибольший процент прибыли обеспечен продажами канцелярских товаров (6,15%).

Проанализируем результативность продаж отдельных видов продукции ООО «Домино» в 2008 году (таблица 2.5)

Таблица 2.5 - Результативность реализации отдельных видов продукции в ООО «Домино» в 2008-2010 г.

Товарная группа	2008 год	2009 год	2010 год
	объем продаж, тыс.руб.	прибыль, тыс.руб.	рентабельность продаж, %	объем продаж, тыс.руб.	прибыль, тыс.руб.	рентабельность продаж, %	объем продаж, тыс.руб.	прибыль, тыс.руб.	рентабельность продаж, %
Бумага офисная	15156	1101	7,3	19184	2080	10,8	24696	2497	10,1
Бумага чековая	121	25	20,3	277	55	19,9	502	96	19,1
Канцелярские товары	37977	8043	21,2	44982	11290	25,1	57050	14447	25,3
Пиротехника	3128	943	30,2	5213	1451	27,8	12978	3391	26,1
Оргтехника	7433	810	10,9	8520	940	11,0	12366	1973	15,9
Открытки	64	17	26,7	107	24	22,6	588	187	31,7
Сервисные услуги	2088	886	42,4	2282	1132	49,6	3146	1688	53,6
Сопутствующие товары	0,0	0,0	0,0	0,0	0,0	0,0	190	43	22,4
Новогодние украшения	653	198	30,27	699	240	34,4	746	294	39,4
Вычислительная техника	956	202	21,2	986	252	25,6	1192	334	27,9
Итого:	67576	12226	18,1	82251	17466	21,2	113455	24951	21,9

Как видно из данных таблицы 2.5, самыми рентабельными оказались сервисные услуги, и рентабельность продаж увеличивалась из года в год, составив в отчетном году 53,6%, это связано с небольшим уровнем затрат на оказание данного вида услуг. По объемам продаж лидируют канцелярские товары и базисном, и в отчетном году. Наименьший уровень рентабельности, как ни странно, оказался у бумаги офисной, хотя этот показатель вырос с 7,3% в 2008 году до 10,1% - в 2010 году. В целом рентабельность продаж в отчетном периоде составила 21,9 %, что на 3,8 % больше, чем в базисном. За счет увеличения продаж более рентабельных товарных групп и снижения объемов продаж менее рентабельных, можно получить положительный экономический эффект и обеспечить получение дополнительной прибыли.

По различным направлениям торговой деятельности ООО «Домино» осуществляет конкурентную борьбу с разными предприятиями.

На рынке канцелярских товаров для ООО «Домино» наибольшую угрозу представляют фирмы «Школьник», «Полиграф», «Глобус» и «Буквица». Их деятельность как направлена на потребительские сегменты рынка, являющиеся целевыми и для фирмы «Домино» (розничные, корпоративные, оптовые клиенты). Рассмотрим отдельно каждого конкурента.

«Школьник» (ИП Боярский А. В.) уже 10 лет на рынке г. Благовещенска. Имеет две розничные торговые точки: магазины «Школьник» и «Карандаш», а также склад-магазин. Весной 2005 года магазин «Школьник» переоборудован в магазин самообслуживания. Осуществляется реализация канцелярских товаров, бумаги, бытовой химии, открыток и развлекательной пиротехники. Основная конкурентная борьба ведется за корпоративных клиентов. На сумму постоянной скидки в размере 10 % корпоративным клиентам предлагается приобретать бытовую химию. Предоставляется бесплатная доставка по городу. Что касается рекламы, то данное предприятие активно размещает рекламу на телевидении (1 канал), на «Русском радио», во время школьного сезона - в газетах «2х2» и «Моя мадонна».

«Полиграф» (ЧП Онищенко А. П.) имеет три торговые точки в г. Благовещенске, существует филиал в г. Белогорске. Осуществляет реализацию канцелярских товаров, бумаги как розничным, так и корпоративным клиентам. Конкурентное преимущество - багетная мастерская, целевой аудиторией которой являются художники-оформители, рекламные агентства, студенты прикладных специальностей. Размещает рекламу на телевидении (1 канал, «Россия»), газеты, из наружной рекламы - указатели.

«Глобус» (ЧП Иващенко В. М.) имеет наибольшее количество торговых точек, в том числе за пределами г. Благовещенска (4 розничных магазина и склад в г. Благовещенске, 2 магазина и склад в г. Свободный, 1 склад-магазин в г. Райчихинске). Ассортимент предлагаемой продукции: бумага и чековая лента, канцелярские товары, сувениры, открытки, календари. Во время школьного сезона рекламируется в газетах «2х2» и «Моя мадонна», наружная реклама - баннеры на здании склада.

Салон-магазин «Буквица» расположен по адресу г. Благовещенск, ул. Б. Хмельницкого 9, основан 2 ноября 1998г. Организация занимает три арендуемых помещения: в одном находится офис, в другом - типография и в третьем - непосредственно расположен магазин (300 м² торговой площади).

ООО «Буквица» - торгово-производственное предприятие. Основное направление деятельности фирмы - мелкооптовая и розничная торговля канцелярскими и школьно-письменными принадлежностями, книжной продукцией и сувенирами. Вторым, не менее важным, направлением деятельности является производство. К данному виду деятельности относятся: производство штемпельной продукции (печатей и штампов), полиграфической продукции (изготовление бланочной продукции, визиток, штампов, печатей и значков, оформление открыток, адресов и грамот), сувенирной и наградной продукции, услуги по брошюровке, ксерокопированию и ламинированию, техническое обслуживание презентаций.

Для более эффективного ведения продаж и учета запасов товара с 1 января 2005 года была введена автоматизированная система учета и продаж на базе программы 1С: Предприятие, Версия 8.1. Это позволило увеличить скорость и повысить качество обслуживания клиентов путем реорганизации торгового зала в супермаркет, оптимизировало процесс учета, заказа, приемки и реализации товара, обеспечило более эффективный контроль за движением товарных запасов.

За счет реализации товаров собственного производства и реализации товаров, необходимых в бухгалтерском учете, имеют базу постоянных корпоративных клиентов. Реклама не достаточно активная, в основном в печатных изданиях. Более активно размещает рекламу во время сезонных продаж.

Таким образом, жители г. Благовещенска и Амурской области имеют широкую возможность выбора из нескольких поставщиков канцелярских товаров. Большинство предприятий придерживается ценовой конкурентной стратегии. Но немаловажной значение имеет комплекс специальных предложений по стимулированию сбыта, послепродажной обслуживание, мероприятия по увеличению лояльности потребителей.

SWOT-анализ - данный метод позволяет проанализировать слабые и сильные стороны внутренние среды предприятия, потенциальные опасности внешней среды и на основе анализа выявить существующие возможности для развития предприятия.

Матрица SWОТ представляется возможным выявить и ранжировать проблемы, стоящие перед предприятием. К числу проблем можно отнести: низкий уровень маркетинговых исследований, рост конкуренции, несовершенство системы управления персоналом и стимулирования труда.

SWOT-анализ - это одна из важнейших диагностических процедур, используемых консультационными фирмами мира. Кроме того, ее можно и нужно рассматривать как важную для любой организации бизнес-технологию, технологию оценки исходного состояния, незадействованных ресурсов и угроз деятельности предприятия.

В общем виде, SWOT-анализ, как правило, служит для выявления сильных и слабых сторон фирмы. Но важной частью SWOT-анализа является не только оценка сильных и слабых сторон предприятия, его возможностей и угроз, но также и выводы о необходимости тех или иных стратегических изменений

В таблице 2.6 представлен SWOT - анализ ООО «Домино».

Данный анализ позволил определить, что первостепенное значение для предприятия имеет решение таких стратегически-важных вопросов, как оптимизация конкурентоспособности товарного ассортимента. Основная причина возникновения данной проблемы - отсутствие специалистов в области маркетинга и, как следствие, пониженное внимание к ассортиментной политики.

Таблица 2.6 - SWOT - анализ ООО «Домино»

Сильные стороны	Слабые стороны
• Опыт работы в отрасли • Положительная кредитная история в банковско-кредитных учреждениях • Безупречная репутация в финансовых учреждениях • Хорошая репутация у клиентов, партнёров • Организована парковка для транспорта клиентов • Сконцентрированное размещение торговых и складских помещений • Широкий и глубокий ассортимент товаров и услуг • Наличие долгосрочных договоров с поставщиками • Соблюдение принципов научной организации труда • Действует эффективная система мотивации сотрудников • Высокий уровень корпоративной культуры • Наличие квалифицированных сотрудников • Четкое делегирование полномочий • Благоприятный микроклимат в коллективе	• Недостаточна, развита служба маркетинга предприятия • Отсутствие полной и достоверной информации по конкурентам и потребителям • Средний, неустойчивый уровень конкурентоспособности товарного ассортимента • Нечеткая ассортиментная политика по отдельным товарным группам • Клиентская база несистематизирована • Дефицит торговых площадей
Возможности	Угрозы
· Организация доставки товара на дом и заказа его по телефону · Увеличение объема продаж и завоевание большей доли рынка Увеличение размера среднего чека · Более активная рекламная кампания самого магазина (не товара) · Привлечение большего числа новых клиентов · Активные действия в социальной сфере (спонсорство, меценатство и т.п.)	• Изменчивость спроса населения • Неблагоприятная демографическая ситуация • Неустойчивые финансово-потребительские возможности в регионе • Рост числа конкурентов • Территориальная удаленность от поставщиков
Продолжение таблицы 2.6

На предприятии проводится выборочная инвентаризация по разным группам ассортимента в течение всего года. В среднем один раз в год по каждой подгруппе, а не в определенные сроки, установленные для товаров разных групп. Таким образом, хотя на предприятии существует система контроля за состоянием ассортимента, можно говорить о ее неструктурированности и отсутствии в ней налаженности. Также нет и четкой системы управления ассортиментом. Одни группы заказываются одинаковыми партиями через определенные интервалы времени, другие заказываются исходя из факта отсутствия данного товара на складе, либо под заказ клиента, третьи - один раз в год на основании анализа прошлых продаж.

2.2 Анализ комплекса продвижения ООО «Домино»

ООО «Домино» использует следующие методы коммуникации с покупателями:

- реклама (ТВ, радио, реклама на транспорте, наружная реклама, в местах продаж);

- персональные продажи;

- стимулирование сбыта (специальные распродажи, премии, купоны, конкурсы, скидки);

- прямой маркетинг (рассылка каталогов канцелярских товаров крупным оптовым и корпоративным покупателям, распространение рекламно-информационных буклетов, поддержка долгосрочных отношений с покупателями и поставщиками).

Ежемесячный рекламный бюджет составляет 100-150 тысяч рублей. В формировании бюджета используется подход «Сверху вниз», то есть бюджет распределяется между отдельными элементами комплекса продвижения, в связи с чем трудно учесть конкретные цели и задачи отдельных элементов комплекса продвижения. Расходы на рекламу за последние два года представлены в таблице 2.7.

Таблица 2.7 - Структура затрат на рекламу ООО «Домино» в 2009-2010г

Затраты	2009 год	2010 год
	Затраты, руб.	Уд. вес, %	Затраты, руб.	Уд. вес, %
Размещение информации в Бизнес-Справке	10000	1,8	9120	1,2
Изготовление и прокат роликов на «1 канале» и канале «Россия 1» (АмРИЦ)	336200	42,8	360748	42,3
Реклама на транспорте	83200	10,8	86700	10,2
Наружная реклама	83600	10,9	82000	9,6
Изготовление рекламно-информационных материалов	103500	13,5	145300	17,0
Прочие	16771	20,2	25546	19,7
Итого	765356	100	852509	100

Из данных таблицы 2.7 видно, что в 2009 году доля затрат на телерекламу снизилась на 0,5%, это связано с тем, что возросла доля затрат на полиграфию, а именно: изготовление буклетов рекламно-информационного характера, каталогов продукции как для оптовиков, так и для корпоративных клиентов. По итогам года этот вид коммуникаций с покупателями оказался эффективным, так значительно вырос объем корпоративных клиентов.

Наибольшая статья рекламных расходов приходится на телевизионную рекламу (53%) в силу того, что это самый дорогостоящий вид рекламы, но и один из самых эффективных. ООО «Домино» регулярно использует телерекламу (как имиджевую, так и информирующую и напоминающую). 21% расходов приходится на полиграфию, изготовление буклетов, каталогов, проспектов, в основном, для корпоративных и оптовых покупателей.

В супермаркете «Канцелярские товары» представлен широкий ассортимент канцтоваров. Анализ результативности продаж отдельных видов продукции ООО «Домино» в 2010 году показал, что самыми рентабельными оказались сервисные услуги, это связано с небольшим уровнем затрат на оказание данного вида услуг. По объемам продаж лидируют канцелярские товары и базисном, и в отчетном году. Наименьший уровень рентабельности, как ни странно, оказался у бумаги офисной, хотя этот показатель вырос с 10.1% в 2009 году до 14,6% - в 2010 году.

Оформлению уделяется большое внимание. Вывески магазина и супермаркета оформлены в едином фирменном стиле фирмы «Домино», в таком же стиле размещена имиджевая реклама на баннерах, что вызывает у покупателей ассоциацию именно с этим торговым предприятием. Тип планировки супермаркета представляет собой «решетку», то есть пространство магазина разделено стеллажами на равные проходы между ними.

Для представления товара в супермаркете используется фронтальный метод, то есть демонстрируется наиболее привлекательная сторона товара (например, обложка тетради, блокнота, записной книжки, папки для документов и т.п.). Такие товары как открытки, украшения расположены у входа и выхода из супермаркета, обеспечивая большой объем импульсивных покупок этих товаров.

Важным направлением, которое постоянно поддерживается фирмой, является создание и поддержание корпоративного имиджа. Задача состоит в том, чтобы обеспечить благоприятное впечатление среди партнеров и клиентов от деятельности предприятия. У ООО «Домино» высокое качество услуг для оптовиков и корпоративных клиентов, им обеспечивают выгодные условия доставки продукции по городу и области, различные способы осуществления заказов товаров и способов оплаты.

Наиболее распространенными способами развития отношений с обществом являются:

- разработка и размещение на сайте компании материалов по последним достижениям предприятия в разработке и организации производства новых товаров, новых направлениях деятельности предприятия.

- организация презентаций;

- участие в широковещательных благотворительных акциях (взносы в благотворительные фонды, участие в «благотворительных марафонах»);

- поддержка общественно полезных организаций здравоохранения, культуры, спорта, образования;

- участие компании в ежегодных выставках-ярмарках «Амур-Экспо-Форум» и посещение специализированных выставок в Москве, Хабаровске, Новосибирске.

В области политики ценообразования проводятся активные мероприятия, которые позволяют обеспечить приемлемые цены на товары и услуги, не обходя вниманием при этом качества, обеспечивая предприятие стабильной нормой прибыли и увеличивая рыночную долю в г. Благовещенске по данным видам деятельности.

У ООО «Домино» нет четко определенной коммуникационной стратегии. Элементы существующей коммуникационной политики предприятия направлены в первую очередь на корпоративных и оптовых покупателей, а розница остается не только не охваченной, но и наблюдается тенденция снижения данного сегмента рынка.

Для ООО «Домино» целесообразно выделить основные приемы интегрированных маркетинговых коммуникаций в местах продажи, и, прежде всего, внешние и внутренние средства интегрированных маркетинговых коммуникаций.

Необходимо обратить внимание на внешние и внутренние средства оформления, прежде всего, это наружные вывески и внешние витрины. Основная задача этих средств -- стимулировать посещение покупателем торговой точки.

Фирма «Домино» находится на этапе роста, поэтому в рекламе следует сделать акцент на качестве, престижности товаров, на высоком уровне обслуживания в супермаркете. Иногда целесообразно назвать цифру продаж за определенный период. Реклама должна носит побуждающий характер, а не напоминающий (какой она носит сейчас).

Основными задачами внутренних средств интегрированных маркетинговых коммуникаций являются привлечение внимания, напоминание, выделение из общей массы конкретных товаров, стимулирование решения о покупке. В супермаркете «Канцелярские товары» не выдержан в полной мере фирменный стиль в оформлении секций магазина, в одежде продавцов и интерьере.

Также целесообразно использовать следующие инструменты внутренних интегрированных маркетинговых коммуникаций: рекламные выкладки товаров и внутренние витрины; демонстрационные стенды; ярко оформленные указатели местонахождения конкретных товаров; рекламные плакаты, гирлянды, проспекты и др. В качестве носителей ИМК в местах продаж могут использоваться также тележки для товаров с размещенными на них рекламными обращениями.

Одним из наиболее эффективных средств стимулирования покупательской активности являются внутримагазинные рекламные выкладки.

Большое значение для покупателей имеют меры стимулирования сбыта, этот фактор, как решающий при принятии решения о покупке. Наряду с традиционными (скидки, сезонные распродажи, лотереи, конкурсы и т. п.) можно выделить специфические приемы, используемые на предприятиях розничной торговли. Одним из таких приемов является так называемый «убыточный лидер». Так называют товары, цены на которые устанавливаются на уровне себестоимости или даже ниже. Покупатель, привлеченный такой «приманкой», обязательно купит что-либо кроме нее, компенсируя потери владельцев, связанные с продажей «лидера».

Приоритетным направлением интегрированных маркетинговых коммуникаций в местах продаж является разработка программ лояльности покупателя. В качестве средств поощрения постоянных покупателей можно использовать скидки завсегдатаям, поздравления с личными праздниками, подарки от супермаркета в связи с праздником 8 Марта и т. п.

Актуальным является также использование приемов паблик рилейшнз. В их числе: проведение презентаций (наиболее крупных поставщиков, нового товара и т. д.), организация мероприятий событийного характера (N лет работы конкретного магазина, J-й посетитель и т. п.).

ООО «Домино» уже не первый год выпускает каталоги канцелярских товаров, но пока только для корпоративных клиентов. Для розничных покупателей можно распространять более дешевые рекламно-информационные материалы: проспекты, буклеты, листовки и т.п.

В 2010г. во всей России школу окончили всего 843 тысячи выпускников. Демографический спад составит 20%, и, судя по числу родившихся в 1993 году, на данный год пришлась так называемая «Демографическая яма», все вузы России недосчитались около 200 000 абитуриентов.

Последствия дефицита рождаемости в 2010 году почувствовали даже некоторые популярные государственные вузы. Система высшего профессионального образования негосударственной формы ощутила это зияние особенно остро. Неурожайные годы могут стать для негосударственных вузов настоящим испытанием на прочность. По прогнозу председателя Ассоциации негосударственных вузов Росси (АНВУЗ) Владимира Зернова, в грядущем десятилетии на плаву останется лишь каждый второй негосударственный вуз.

К примеру, можно проследить ситуацию, сложившуюся в г. Благовещенске:

- МосАП на сегодняшний день обучается 4300 человек очной формы

обучения, в 2010году на первый курс поступило всего 53 человека, в предыдущие года набор составлял около 1000 чел;

- АмГУ всего обучается: 4847 человек, из них поступили на 1 курс: 1239 человек, данное учебное заведение не сильно ощутило на себе «Демографическую Яму».

Исходя из вышеописанного нельзя оставлять розницу без внимания со стороны продвижения. В противном случае очень вероятно серьезное падение прибыли предприятия в данном блоке.

Для получения информации о важности использования стимулирования продаж в компании проведены маркетинговые исследования.

Цель данного исследования - исследование эффективности использования стимулирования продаж в розничном сегменте компании ООО «Домино». Для реализации исследовательского замысла были поставлены следующие задачи:

- сбор и анализ информации;

- определить мнения розничных покупателей о существующей системе стимулирования продаж используемых ООО «Домино»;

- оценка важности предоставления скидки для потребителей;

- разработать рекомендации по использованию результатов исследования.

Объект данного маркетингового исследования - являются потребители, которые покупают продукцию у ООО «Домино», а предмет - эффективность использования стимулирования продаж на предприятии ООО «Домино».

Опрос проводился непосредственно в супермаркете «Канцелярские товары».

В данном маркетинговом исследовании первичные данные были собраны методом анкетирования потребителей (Приложение №1). В проведенном анкетировании можно ответить на такие вопросы: какая форма стимулирования более предпочтительна, имеет ли покупатель скидку супермаркета «Канцелярские товары», выгодна ли предоставляемая скидка, важность наличия скидки у потребителя.

Цель исследования эффективность использования стимулирования продаж на предприятии. Для этого важно знать, как относятся потребители к существующей системе скидок применяемой в компании ООО «Домино», какая форма для них более предпочтительна, чтобы в дальнейшем разработать мероприятия по улучшению стимулирования продаж компании ООО «Домино».

В опросе участвовали мужчины и женщины в возрасте от 18 до 42 лет. Из них женщин было 68 %, а мужчин соответственно 32 %.

Таким образом, работая с результатами исследования акцент следует делать на женскую психологию, так как они чаще посещают исследуемый супермаркет.

В данном маркетинговом исследовании случайная выборка составляет 78 человек при исключении возможности повторного попадания единицы генеральной совокупности в выборку.

Анализ результатов исследования позволяет сделать выводы, что для большей части респондентов, наличие скидок важно. Это наглядно показывает таблица 2.8.

Таблица 2.8 - Анализ важности наличия скидки

Важность наличия скидки	Кол-во ответов, ед.	Уд.вес, %
2- менее важно	4	5,12
3 - не так важно	9	11,53
4 - важно	39	50,0
5 - очень важно	26	33,33
Итого	78	100

Только 5,12 % респондентов не волнует наличие скидки. А для 50 % респондентов наличие скидок является важным фактором для покупки.

Для того чтобы вводить акции со скидками нужно знать: Зависит ли объем покупки от предоставляемой скидки?

Таблица 2.9 - Анализ объема покупки от предоставляемой скидки

Вариант ответа	Кол-во ответов, ед.	Уд.вес, %
Зависит от предоставляемой скидки	46	58,97
Не зависит от предоставляемой скидки	9	11,53
Не всегда зависит	23	29,78
Итого	78	100,00

Объем покупки, зависит от предоставляемой скидки для 58,97 % потребителей, что говорит о необходимости скидок. Не всегда зависит - 29,78 %, что наличие скидки слабо влияет на объем покупки. И лишь для 11,53 % скидка не влияет на объем покупки.

Далее проанализируем ответы покупателей на вопросы, касающиеся непосредственно данной системы скидок применяемых в компании и о количественном охвате населения данной системы.

Все это отражает таблица 2.10.

Таблица 2.10 - Анализ покупателей имеющих дисконтную карту компании «Домино»

Вариант ответа	Кол-во ответов, ед.	Уд.вес, %
Имеют	26	33,33
Не имеют	52	66.66
Итого	78	100,00

Проанализировав данные таблицы 2.10 стало ясно, что лишь третья часть покупателей имеют дисконтную карту скидок.

Далее определим, какие размеры скидок для респондентов являются более существенными (таблица 2.11).

Таблица 2.11 - Анализ размера скидки, являющейся существенной для потребителя

Желаемый размер скидки, %	Кол-во ответов, ед.	Уд.вес, %
1 - 5	3	3,84
6 - 10	16	20,51
11 - 15	59	75,64
Итого	78	100

По результатам анализа видно, что для большинства потребителей размер скидки имеет значение и как следствие того 75,64 % выбрали скидку от 11-15 %.

На данный момент в компании «Домино» существует такая система скидок по дисконтным картам: 3%; 5%; 7% и 10%.

Исходя из анализа результатов исследования, можно сделать вывод: что потребитель привык к скидкам и размер скидки влияет на объем покупки. Следовательно, чем выше скидка - тем больше покупка.

3. ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДВИЖЕНИЯ ООО «Домино»

3.1 Мероприятия по повышению эффективности использования стимулирования продаж ООО «Домино»

В условиях развитого рынка канцелярских товаров, когда сеть конкурентов велика и насыщена и набор коммуникационных средств используется компаниями практически аналогично, целесообразно использовать те социально-психологические характеристик, которые сформируют благоприятное отношение потребителей и положительное восприятие фирмы «Домино».

Дипломная работа направлена на разработку методов повышения эффективности продвижения в супермаркете «Канцелярские товары» и повышение положительного имиджа в глазах потребителей.

Необходимость этого связана с неутешительными прогнозами стабильного падения объема продаж в розничном сегменте компании на ближайшие 5 лет. Связано это с так называемой «Демографической ямой» 1993 года, когда произошел демографический спад на 20 %. Это отражено в приложении №2.

Таким образом, для повышения продаж или хотя бы удержания их на прежнем уровне необходимо не только удержание лояльных потребителей, но и привлечение новых.

Для того, чтобы добиться этой цели следует определить свободный от конкурентов сегмент потенциальных потребителей и плотно занять его.

Свобода этого сегмента объясняется его неучастием в торговых отношениях. Канцелярскими принадлежностями ежедневно пользуется практически каждый человек. Основным периодом, когда использование канцелярских принадлежностей становится необходимостью является поступление в школу. Но не дети совершают покупки, а их родители. По данным Амурского Областного Роддома, возраст амурских рожениц колеблется в среднем от 21 года до 37 лет. Возраст для поступления в школу принято считать 7 лет. Следовательно, нужный сегмент - это мужчины и женщины в возрастной группе 27-44 лет, имеющие несовершеннолетних детей 7 лет, которые готовятся пойти в школу.

Адресную базу составляют все дошкольные учреждения города Благовещенска (Приложение №2)

На данный момент в г. Благовещенске насчитывается 2000 человек возрастной категории 7 лет.

Поскольку для 50 % опрошенных респондентов наличие скидки является важным фактором для покупки, а у 58,97 % скидка влияет на объем покупки, необходимо использовать такой метод стимулирования, как купон со скидкой на весь школьный ассортимент товаров.

Для того чтобы приступить к разработке программы стимулирования, необходимо учесть важные моменты:

- Скидка не должна превышать наценку компании;

- Поскольку скидка не на весь ассортимент супермаркета, она должна быть интересной и понятной;

- Стимулирование с использованием купона - кратковременное мероприятие.

В современном городе Благовещенске повсеместно встречается слово «Скидка»! Как минимум половина этих «попыток» отправлений коммуникаций к потребителю не вызывают у него никакой реакции. Жители г. Благовещенска просто привыкли к скидкам, и считают их наличие обязательным. Значит помимо того, что надо предоставить существенную скидку, потенциальных покупателей необходимо действительно заинтересовать.

Чем заинтересовать потребителей не просто посмотреть на купон и выбросить, а оставить его и воспользоваться?

Для ответа на этот вопрос проанализируем выбранную целевую аудиторию. В ее состав входят дети в возрасте 7 лет. В этот период жизни дети больше всего хотят играть. Значит, чтобы заинтересовать родителя купоном со скидкой, надо добавить к нему информацию с полезными советами и детскими развлечениями.

Из вышесказанного следует, что нужен не просто купон со скидкой, а буклет с купоном на скидку.

Перед тем как приступить к разработке буклета, нужно определить размер скидки, который будет удовлетворять потенциальных потребителей.

По результатам маркетингового исследования 75,64 % респондентов выбрали скидку от 11-15 %. Значит существующей системы скидок, действующей в компании ООО «Домино» недостаточно. Поскольку 75 % опрошенных респондентов посчитали скидку в 15 % приемлемой, рассмотрим ее в качестве купона на скидку.

Для того, чтобы данная акция принесла положительный эффект, необходимо ненавязчиво предложить потребителям требуемый объем покупки. Сделать это можно в виде памятки для родителей при подготовке к школе.

Составим перечень товаров, которые войдут в буклет (Приложение №3).

Исходя из расценок супермаркета «Канцелярские товары», данный перечень составляет сумму в 941 рубль. С учетом скидки эта сумма снизится до 800 рублей. Такую сумму в дальнейшем будет составлять средний чек.

В торговой наценке на товар особого внимания требуют только транспортные расходы, так как остальные статьи затрат носят постоянный характер. Для транспортировки грузов от поставщиков до г. Благовещенска предприятие предпочитает железнодорожный транспорт, потому, что он относительно дешев, скорость поставки быстрее. Так как большинство поставщиков находятся на достаточно большом расстоянии от Благовещенска (Москва, Санкт-Петербург, Омск, Ростов, Нижний Новгород, Хабаровск и др.), все расходы по доставке несет ООО «Домино-Партнер». В отдельных случаях используется доставка товара автомобильным транспортом, почтой и экспресс-почтой.

В торговую наценку включаются:

- транспортные расходы;

- арендная плата за административное здание и здание торгового зала;

- энергообеспечение и коммунальные услуги;

- административные затраты;

- зарплата административно-управленческого аппарата и работников торгового отдела;

- административные затраты;

- норма прибыли, позволяющая удержаться фирме, осуществлять поставки товаров и т.п.

Наценка на продукцию является коммерческой тайной компании и разглашению не подлежит. Но сравнив разность между прибылью и чистой прибылью за 2010 год в розничном сегменте, можно сделать вывод, что наценка компании свыше 100 %.

Таким образом, размер скидки в 15 % не приведет компанию к отрицательному экономическому эффекту.

Как правильно оформить буклет, чтобы он был интересен потенциальным покупателям?

Дизайн буклета должен быть ярким. Рекомендуется использование желтого цвета.

Желтый цвет - тонизирующий цвет. Физиологически оптимальный. Наименее утомляющий, стимулирует зрение и нервную деятельность, активизирует двигательные центры, вызывает радостное настроение. Цветоведение Лекция №6 Влияние цвета на человека. http://mikhalkevich.narod.ru/kyrs/Cvetovedenie/main6.html

В содержание буклета должны входить развлекательные программы для детей (раскраски, загадки, стихи, логические игры), полезные советы для родителей (тренинги для детей, психологические советы). Также следует включить контактную информацию (адрес компании, номера телефонов).

Содержание буклета не должно превышать 10-15 листов, чтобы не казаться «тяжелым каталогом».

Скидка должна находиться на последней странице, являясь отрывным флаером.

Так как новых покупателей нужно не только привлечь, но и удержать - необходимо дать основание для дальнейшего посещения именно этого супермаркета. Одним из самых популярных способов поддержания долговременных отношений является выдача дисконтной карты скидок. В супермаркете «Канцелярские товары» уже действует система скидок по дисконтным картам. Количество выданных дисконтных карт позволяет провести примерный подсчет лояльных потребителей. В Амурской области число носителей дисконтных карт примерно 12 000 человек.

Предъявителю купона имеет смысл выдать дисконтную карту в подарок. Это поможет сделать покупателя более лояльным к компании и вероятность его повторных покупок возрастает. Данная акция позволит расширить клуб лояльных покупателей примерно на 10 %.

Поскольку направленность мероприятия имеет характер помощи при подготовке к школе, название должно исходить именно из этой тематики. Например: «Полезности для дошколят».

Как уже уточнялось ранее - данное мероприятие кратковременное. Направленность ассортимента в разное время года различна:

- с июля по сентябрь - школьный ассортимент;

- с сентября по ноябрь - офисная, деловая канцелярия;

- с ноября по декабрь - подарочный ассортимент, дорогая (эксклюзивная) канцелярия;

- с января по март - подарочный ассортимент;

- апрель-май - все для выпускников;

- май-июнь - представление новинок.

Для психологического воздействия на потенциальных потребителей по типу «надо успеть» следует ограничить действие акции не более 60 дней.

Наиболее благоприятным периодом для проведения мероприятия является период с 10 июля по 10 сентября.

Имея базу дошкольных учреждений распространить акционные буклеты можно через воспитателей выпускных групп дошкольных учреждений.

3.2 Экономическое обоснование разработанных мероприятий

По данным таблицы 2.3 самый высокий объем продаж в розничном сегменте за 2010г. дали канцелярские товары - 7 424 000 рублей.

Пик продаж приходится на конец лета, что наглядно показывает рисунок3.1.

Рисунок 3.1 - Анализ динамики объема продаж

Как оценить эффективность разработанного мероприятия?

Выбранная целевая аудитория составляет 2000 человек. Средний чек при подготовке к школе составляет примерно 800 рублей. Количество принявших участие в акции можно определить по возвращенным купонам.

Желаемый результат составляет 70 % возвращенных купонов, т. е. 1400 (количество купонов) * 800 (размер среднего чека) = 1 120 000 рублей. Выручка от мероприятия составляет примерно 15 % годового объема продаж.

Расходы на проведение мероприятия:

- Дизайн буклета: 3 000 руб.

- Дизайн Плаката: 1500 руб.

- Изготовление буклетов «Полезные советы»: 60 000 руб. (2000 буклетов)

- Изготовление плакатов: 1 000руб (100 шт.)

Итого затраты = 65 500 руб.

Затраты на организацию данного мероприятия составляют 5,85 % от выручки по чекам с акционным признаком. Планируемый объем продаж на август 2011г. составляет 10 900 000 руб. (по данным компании) + прирост по акции 1 120 000 руб. = 12 020 000руб.

Итого в общем объеме продаж затраты на данную акцию составляют 0,54 %

Прирост по данной акции равен - 10,3 %.

При пессимистичном возврате - 30 % возвращенных купонов выручка от реализации данной акции составляет 480 000руб. (800* 600).

Расходы:

- Дизайн буклета: 3 000руб

- Дизайн Плаката: 1500 руб.

- Изготовление буклетов «Полезные советы»: 60 000 руб. (2000 буклетов)

- Изготовление плакатов: 1 000руб (100 шт.)

Итого затраты = 65 500руб

Затраты на организацию данного мероприятия составляют 11,69 % от выручки по чекам с акционным признаком. Планируемый объем продаж на август 2011г. составляет 10 900 000 руб. (по данным компании) + прирост по акции 480 000 руб. = 11 380 000руб.

Итого в общем объеме продаж затраты на данную акцию составляют 0,57 %

Прирост по данной акции равен 4,22%.

Таким образом, после проведения разработанного мероприятия компания получит существенный прирост к продажам и новых покупателей, часть из которых вероятно станет постоянными покупателями, благодаря наличию дисконтной карты.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Объем продаж в 2010 году вырос на 67,8%, при этом прибыль выросла на целых 104,08% . Численность работников возросла на 7 человек, что составило 8,75% . Что касается прибыли в расчете на одного работника, то она значительно увеличилась - на 87,6 %. Это говорит о высокой квалификации сотрудников и постоянном их мотивировании со стороны компании.

Возросли и затраты (на 59,8%). За три года можно отметить стабильный рост уровня коммерческой рентабельности (с 22,1 до 28,2%) и рентабельности продаж (с 18,1 до 21,9%), что свидетельствует о динамичном развитии фирмы на рынке канцелярских товаров.

Основную долю прироста обеспечили корпоративные продажи (они возросли на 58%), а также оптовые (на 46%). Что касается розничных покупателей, то емкость данного рыночного сегмента снижается. По прогнозам в связи со сложившейся демографической ситуацией емкость розничного сегмента в ближайшие 5 лет снизится на 20%.

ООО «Домино» использует следующие методы коммуникации с покупателями:

- реклама (ТВ, радио, реклама на транспорте, наружная реклама, в местах продаж);

- персональные продажи;

- стимулирование сбыта (специальные распродажи, премии, купоны, конкурсы, скидки);

- прямой маркетинг (рассылка каталогов канцелярских товаров крупным оптовым и корпоративным покупателям, распространение рекламно-информационных буклетов, поддержка долгосрочных отношений с покупателями и поставщиками).

Большое внимание уделяется оформлению. Вывески магазина и супермаркета оформлены в едином фирменном стиле фирмы «Домино», в таком же стиле размещена имиджевая реклама на баннерах, что вызывает у покупателей ассоциацию именно с этим торговым предприятием. Тип планировки супермаркета представляет собой «решетку», то есть пространство магазина разделено стеллажами на равные проходы между ними.

Для представления товара в супермаркете используется фронтальный метод, то есть демонстрируется наиболее привлекательная сторона товара (например, обложка тетради, блокнота, записной книжки, папки для документов и т.п.). Такие товары как открытки, украшения расположены у входа и выхода из супермаркета, обеспечивая большой объем импульсивных покупок этих товаров.

Благодаря персоналу покупатель еще не раз возвращается в супермаркет «Канцелярские товары». Обслуживающий персонал дает грамотные консультации, оказывает помощь при выборе нужного товара, продавцы-консультанты и кассиры всегда одеты в фирменную одежду предприятия, вежливы и приветливы. Для персонала регулярно проводятся семинары и тренинги, руководство компании поддерживает работников при получении дополнительного образования.

Спрос на канцелярские товары является сезонным, и в период сезонных продаж бюджет увеличивается в соответствии с намеченными целями сбыта. В настоящее время по отношению к оптовым покупателям в ООО «Домино-Партнер» применяются наиболее активные методы по стимулированию сбыта, поскольку оптовики обеспечивают основную долю прибыли данного предприятия. Среди применяемых методов можно выделить следующие:

- ценовое стимулирование: величина скидок варьируется от 1 до 10 % в зависимости от суммы заказов

- неценовое стимулирование: конкурсы на самого активного клиента по итогам школьного сезона, сервисное обслуживание (бесплатная доставка по городу и области).

У корпоративных клиентов есть возможность получения бонуса в виде товаров или денежном эквиваленте на сумму скидки. Для корпоративных и оптовых покупателей периодически разрабатываются специальные предложения в виде проспектов, буклетов.

Основные мероприятия компании «Домино» по продвижению направлены на корпоративных и оптовых клиентов, так как они обеспечивают основной доход для компании.

В период с июля по середину сентября будет массовый спрос на канцелярские товары.

Проведение разработанного мероприятия обеспечит в худшем случае прирост в 480 000 рублей, а в лучшем 1 120 000 рублей. Также вероятно повышение клиентской базы в розничном сегменте и повышение лояльности к компании.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ

1. Росситер Дж., Перси Л.. Реклама и продвижение товаров. - СПб.: Питер, 2007. - 470 с.

2. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 320 с.

3. Корчагина Н. Продвижение, или «тяни-толкай» // Маркетинговые коммуникации, 2006. -№5.

4. Котлер Ф. Основы маркетинга. - СПб.: Питер, 2007. - 287 с.

5. Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации. - М.: Фин-пресс, 2005. - 352 с.

6. Романов А.А., Панько А.В. Маркетинговые коммуникации. М: Эксмо,2006.-432 с.

7. Барнетт Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации. Интегрированный подход. - СПб.: Питер, 2007. - 246 с.

8. Швальбе Х. Практика маркетинга для малых и средних предприятий. - М.: Из-дательство «Республика», 2006. - 217 с.

9. Блайд Д. Маркетинговые коммуникации. Что? Как? И почему? М.: Баланс-Клуб, 2004. - 368 с.

10. Шульц Д. Новая парадигма маркетинга: интегрируемые маркетинговые коммуникации - М.: ИНФРА-М, 2004. -234 с.

11. Кобцев Р.Ю. Оценка эффективности маркетинговых коммуникаций на основе единой модели // Маркетинг в России и за рубежом, 2007. №6.

12. Попов Ж.Г. «Психология восприятия рекламы потребителем» Опубликовано в номере «Маркетинг в России и за рубежом» №5, 2002

13. Медведева Е.В. Рекламная коммуникация. Изд. 2-е, испр. - М.: Едиториал УРСС, 2007. - 292 с.

14. Рогожин М.Ю. Теория и практика рекламной деятельности: Учебное пособие. - М.: Издательство «РДЛ», 2006. - 148 с.

15. Катернюк А.В. Современные рекламные технологии: коммерческая реклама. - Ростов н/Д.: Феникс, 2007. - 320 с.

16. Голубкова Е. Н. Маркетинговые коммуникации: Учеб. пособие / Е. К. Голубкова. - 2-е издание переаб. и доп. - М.: Финпресс, 2003. - 258 с.

17. Наумова Л.М. Прикладной маркетинг в деятельности фирмы: Учебное пособие - Москва, « Издательство Элит», 2004. - 208 с.

18. Климин А. И. Стимулирование продаж: Учеб. пособие/ Анастасий Климин. - М.: Вершина. - 2007. - 272 с.

19. Барышев А.Ф. Маркетинг: Учебник. - 2-е изд., стер. - М.: Изд. центр «Академия», 2003. - 180 с.

20. Мурахтанова Н.М., Еремина Е.И. Маркетинг: Учеб. пос. - М.: Изд. центр «Академия», 2003. -161 с.

21. Акулич И.Л., Герчиков И.З. Маркетинг: Учеб. пособие. - Мн.: Интерпрессервис, 2003. - 284 - 287 с.

22. Кнышова Е.Н. Маркетинг: Учебное пособие. - М.: ФОРУМ: ИНФРА-М, 2004. - 282с.

23. Кобцев Р. Ю. Оценка эффективности маркетинговых коммуникаций на основе единой модели// Маркетинг в России и за рубежом. - 2006. - №6. - 50 - 59 с

24. Алборова А. ИМК. Больше чем просто маркетинг//Маркетинг. - 2003. - №12. -68-71 с.

25. Матанцев А.Н. Эффективность рекламы. М.: Финпресс, 2007.- 416с.

26. Имшенецкая И. А. Программы сотрудничества с клиентом или как привел новых клиентов? / И. А. Ишменецкая. - М.: РИП - Холдинг, 2006. - 128 с.

27. Зефирова Ю. И. Битвы за лояльность // Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. - № 4. - 57-64 с.

28. Максимова И. Оценка эффективности акции стимулирования продаж // Маркетинг в России и за рубежом. - 2010. - № 1. - 36-45 с.

29. Крис Браун. Практическое пособие по стимулированию сбыта: пер. с англ. - М.: Консалтинговая группа «Имидж - контакт»: ИНФРА - М. - 2007. - 382 с.

30. Прокина М., Магилина О. Планирование мероприятий по стимулированию продаж и сбыта: методика «Stand-up» // Маркетинговые коммуникации. - 2009. - № 3. - 6-10 с.

31. Гольман Н. Практика рекламы. - М.: ЭКСМО-ПРЕСС, 2008. - 106 с.

32. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: Как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 2008. - 442 с.

33. Рогожин М.Ю. Теория и практика рекламной деятельности: Учебное пособие. - М.: Издательство «РДЛ», 2006. - 148 с.

34. Швальбе Х. Практика маркетинга для малых и средних предприятий. - М.: Из-дательство «Республика», 2006. - 217 с.

35. Амблер Т. Практический маркетинг. - М.: Инфра-М, 2005. - 317 с.