Коммерческая деятельность по оптовым продажам и пути её совершенствования

В настоящее время существенно возрастает роль сбытовой деятельности. Основываясь на мировом опыте, можно утверждать, что по мере демонополизации и либерализации экономики, уравнивания в правах различных форм и отношений собственности, роста насыщенности рынка и усиления конкуренции, между товаропроизводителями уровень коммерческой работы, ее качество объективно будут выдвигаться в число важнейших факторов эффективного хозяйствования в основном звене общественного производства. Обновленная экономическая система, современный хозяйственный механизм рано или поздно, но неизбежно поставят и производителей продукции, и торговлю перед дилеммой: либо выгодно торговать, либо оказаться в положении некредитоспособного должника со всеми вытекающими отсюда последствиями. Ведь теперь приходится вести хозяйство на "свои кровные", не просто выполнять план, а получать прибыль, и из собственной выручки расплачиваться и с поставщиками, и с бюджетом, улучшать по нарастающей материальные и социальные условия жизни трудового коллектива, черпать средства на дальнейшее расширение производства и торговых операций. И все это на свой страх и риск, т.к государство уже не будет брать на себя долги неумелых.

Поэтому изучение системы сбыта продукции и было положено в основу данной дипломной работы. Управление сбытовой деятельностью рассматривалось на примере работы РУПДП "Зенит". Данной предприятие является юридическим лицом и осуществляет свою деятельность согласно законодательству РБ.

Предприятие осуществляет следующие виды деятельности на основании Устава предприятия:

производство электрораспределительной и регулирующей аппаратуры;

производство аппаратуры для проводной и телеграфной связи

производство готовых металлических изделий или полуфабрикатов путём ковки, прессования, штамповки и прокатки;

производство аппаратуры для приема, записи и воспроизведения звука и изображения

обработка и покрытие металлов;

производство технологической оснастки и др.

В ходе написания дипломной работы были изучены процессы производства продукции РУПДП "Зенит" за три года (2002, 2003, 2004 годы), а также ее реализация.

Но прежде чем перейти к характеристике анализа производства и реализации продукции, хочется сказать несколько слов о состоянии предприятия. Анализируя показатели производственно-финансовой деятельности РУПДП "Зенит" за 2002, 2003, 2004 годы можно сделать вывод о нижеследующем.

Объем производства продукции в фактических ценах с 2002 по 2004 год возрос на 149,4% и составил 7341 млн. руб. против 4915,6 млн. руб. в 2002 году. Объем производства продукции в сопоставимых ценах с 2002 по 2004 год возрос на 143,2% и составил 7648 млн. руб. против 5340,2 млн. руб. в 2002 году. Объем производства потребительских товаров с 2002 по 2004 год возрос на 145,5% и составил 275,5 млн. руб. против 189,3 млн. руб. в 2002 году. Объем экспорта с 2002 по 2004 год возрос на 118,8% и составил 1542,2 тыс. дол. против 1297,5 тыс. дол. в 2002 году. Объем импорта с 2002 по 2004 год возрос на 133,1% и составил 1102 тыс. дол. против 828,3 тыс. дол. в 2002 году. Запасы готовой продукции в фактических ценах на конец отчетного периода уменьшились на 38% и составили 390 млн. руб. против 540,3 млн. руб. в 2002 году. Затраты на 1 рубль товарной продукции в сравнении с 2002 годом возросли на 2%. Рентабельность реализованной продукции возросла на 290% В С сравнении с 2002 годом.

Наиболее значимый удельный вес в структуре себестоимости продукции на протяжении 2002 - 2004 годов занимают: покупные полуфабрикаты, сырье и материалы, расходы на оплату труда. Себестоимость товарной продукции с 2002 по 2004 год увеличилась на 132% и составила 7189 млн. руб. против 5447,4 млн. руб. в 2002 году.

Коэффициент текущей ликвидности и коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами на протяжении 2002 - 2004 годов ниже установленного норматива. Коэффициент обеспечения финансовых обязательств активами и коэффициент обеспеченности просроченных финансовых обязательств активами соответствует нормативному значению, это говорит об отсутствии угрозы банкротства для предприятия.

Теперь перейдем к анализу производства и реализации продукции на РУПДП "Зенит". Прежде чем анализировать результаты, полученные в ходе дипломной работы необходимо дать понятие сбыта продукции.

Существует 2 понятия сбыта - широкое и узкое. Согласно широкому, сбытовые операции начинаются с момента выхода продукции за ворота цеха и заканчиваются передачей товара покупателю. Узкая трактовка сбыта охватывает только финальную фазу - непосредственное общение продавца и покупателя, а все остальные операции "сбыта в широком смысле" относит к товародвижению.

В данной дипломной работе мы используем узкое понятие сбыта, т.е. непосредственную реализацию продукции работниками отдела сбыта потребителю.

В 2003 году темп прироста по всей продукции составил (-4,1%), а в частности по электротехническому оборудованию для лифтов (+19,2%), по оборудованию для энергетики (-18,4%), по оборудованию для электросвязи (-11,5%), по товарам народного потребления (-15,2%). Это говорит о том, что РУПДП "Зенит" снизил объем производства.

В 2004 году темп прироста по всей продукции составил (+11,8%), а в частности по электротехническому оборудованию для лифтов (+25,7%), по оборудованию для энергетики (-6,1%), по оборудованию для электросвязи (+12,9%), по товарам народного потребления (+10,4%). Это говорит о том, что РУПДП "Зенит" увеличил объем производства.

причиной невыполнения плана по ассортименту в 2002 году стало невыполнение плана по выпуску оборудования для энергетики на 3,7%, электротехнического оборудования для лифтов - на 6%, товаров народного потребления - на 2,3%.

Причиной невыполнения плана по ассортименту в 2003 году стало невыполнение плана по выпуску оборудования для энергетики на 10,7%, электротехнического оборудования для лифтов - на 7,1%, оборудования для электросвязи на - 0,9%, товаров народного потребления - на 10,03%.

Причиной невыполнения плана по ассортименту в 2004 году стало невыполнение плана по выпуску оборудования для энергетики на 0,9%, перевыполнение плана по выпуску электротехнического оборудования для лифтов - на 0,9%, оборудования для электросвязи на - 11,9%, товаров народного потребления - на 0,7%.

Выполнение плана по структуре продукции за 2002 год 98,9%.

Выполнение плана по структуре продукции за 2003 год 100%.

Выполнение плана по структуре продукции за 2004 год 99%.

В 2002 году по выпуску оборудования для энергетики РУПДП "Зенит" работал неритмично. Коэффициент ритмичности равен 0,94, что меньше 1. В IV квартале план по выпуску продукции перевыполнен, а в I, II и III кварталах он недовыполнен. В 2002 году по выпуску электротехнического оборудования для лифтов РУПДП "Зенит" работал неритмично. Коэффициент ритмичности равен 0,93, что меньше 1. Во II и III кварталах план по выпуску продукции перевыполнен, а в I и IV кварталах он недовыполнен. В 2002 году по выпуску оборудования для электросвязи РУПДП "Зенит" работал неритмично. Коэффициент ритмичности равен 0,99, что меньше 1. В III квартале план по выпуску продукции перевыполнен, а в I, II и IV кварталах он недовыполнен. В 2002 году по выпуску товаров народного потребления РУПДП "Зенит" работал неритмично. Коэффициент ритмичности равен 0,96, что меньше 1. Во II и III кварталах план по выпуску продукции перевыполнен, а в I и IV кварталах он недовыполнен.

В 2003 году по выпуску оборудования для энергетики РУПДП "Зенит" работал неритмично. Коэффициент ритмичности равен 0,89, что меньше 1. Во II квартале план по выпуску продукции перевыполнен, а в I, III и IV кварталах он недовыполнен. В 2003 году по выпуску электротехнического оборудования для лифтов РУПДП "Зенит" работал неритмично. Коэффициент ритмичности равен 0,93, что меньше 1. Во всех кварталах план по выпуску продукции недовыполнен. В 2003 году по выпуску оборудования для электросвязи РУПДП "Зенит" работал неритмично. Коэффициент ритмичности равен 0,98, что меньше 1. Во II и III кварталах план по выпуску продукции перевыполнен, а в I и IV кварталах он недовыполнен. В 2003 году по выпуску товаров народного потребления РУПДП "Зенит" работал неритмично. Коэффициент ритмичности равен 0,88, что меньше 1. В III квартале план по выпуску продукции перевыполнен, а в I, II и IV кварталах он недовыполнен.

В 2004 году по выпуску оборудования для энергетики РУПДП "Зенит" работал неритмично. Коэффициент ритмичности равен 0,99, что меньше 1. Во II и III кварталах план по выпуску продукции перевыполнен, а в I и IV кварталах он недовыполнен. В 2004 году по выпуску электротехнического оборудования для лифтов РУПДП "Зенит" работал ритмично. Коэффициент ритмичности равен 1. Во II и III кварталах план по выпуску продукции перевыполнен, а в I и IV кварталах соответствует запланированному показателю. В 2004 году по выпуску оборудования для электросвязи РУПДП "Зенит" работал ритмично. Коэффициент ритмичности равен 1. Во II, III и IV кварталах план по выпуску продукции перевыполнен, а в I квартале соответствует запланированному показателю. В 2004 году по выпуску товаров народного потребления РУПДП "Зенит" работал ритмично. Коэффициент ритмичности равен 1. Во II квартале план по выпуску продукции перевыполнен, а в I, III и IV кварталах соответствует запланированному показателю.

В 2004 году РУПДП "Зенит" работал ритмичнее, чем в 2002 и 2003 годах, о чем свидетельствуют коэффициенты ритмичности по оборудованию для энергетики равный 0,99 по электротехническому оборудованию для лифтов, оборудованию для электросвязи и товарам народного потребления равный 1.

РУПДП "Зенит" является конкурентоспособным производителем оборудования для энергетики, электротехнического оборудования для лифтов, оборудования для электросвязи. РУПДП "Зенит" не является конкурентоспособным производителем товаров народного потребления. Данная ситуация вызвана реализацией импортируемой продукции зарубежного производства с более усовершенствованным дизайном техническими характеристиками.

Больше всего продукции в 2002 году было реализовано в 3 квартале, как на внешнем рынке (на сумму 1436644 тыс. руб.) так и на внутреннем рынке страны (696733 тыс. руб.). Сальдо внешней торговли за 2002 год в целом положительное и составляет в общем объеме 468,46 тыс. долларов. Доведенное задание по экспортным поставкам продукции за 2002г. выполнено на 112,3%.

В 2003 году на внутренний рынок страны больше всего было реализовано продукции во втором квартале (на сумму 1900103 тыс. руб.), на внешний рынок в четвертом квартале (на сумму 454616 тыс. руб.) Сальдо внешней торговли за 2003 год в целом положительное и составляет в общем объеме 790,02 тыс. долларов. Доведенное задание по экспортным поставкам продукции за 2003г. выполнено на 131,1%. В 2003 году было реализовано на экспорт продукции собственного производства на 692,64 тыс. долларов и продукции производства Головного предприятия РУП "Могилевлифтмаш" на сумму 1091,46 тыс. долларов.

В 2004 году на внутренний рынок страны больше всего было реализовано продукции в четвертом квартале (на сумму 2257733 тыс. руб.), на внешний рынок во втором квартале (на сумму 216492 тыс. руб. Заданием Министерства промышленности Республики Беларусь на 2004год РУПДП "Зенит" должен был обеспечить рост объемов внешней торговли:

экспорт - 110% к уровню 2003 года или 1962 тыс. долларов;

импорт - 109% к уровню 2003 года или 1084 тыс. долларов.

Сальдо внешней торговли за 2004 год в целом положительное и составляет в общем объеме 440,5 тыс. долларов. Доведенное задание по экспортным поставкам продукции за 2004г. выполнено на 78,6%. В 2004 году было реализовано на экспорт продукции собственного производства на 328,4 тыс. долларов и продукции производства головного предприятия РУП "Могилевлифтмаш" на сумму 1214,1 тыс. долларов.

На РУПДП "Зенит" товародвижение продукции от предприятия к потребителям осуществляется по следующим каналам сбыта:

через службы материально-технического снабжения предприятий энергетики и связи;

через созданную дилерскую сеть;

через посредников (разовые поставки);

посредством товарообменных операций с предприятиями-поставщиками ПКИ и материалов:

через сеть оптово-розничных баз и магазинов (товары народного потребления).

Проведенный анализ показал, что сбыт влияет на финансовый результаты деятельности предприятия. Можно предложить применять службе сбыта различные мероприятия, стимулирующие сбыт продукции. К ним можно отнести: стимулирование торговли. Стимулирование самой службы сбыта, стимулирование посредников, премии, поощрения, сувениры, конкурсы, лотереи и другое.

Эффективность работы службы сбыта значительно повысилась бы при внедрении автоматизированных систем ЭВМ и другой техники. Тщательно продуманное и подготовленное участие в ярмарках, выставках позволило бы значительно расширить круг потребителей и увеличить объем продаж. Этому также способствует развитая посредническая деятельность. Посредники эффективно продвигают товар на рынок и организуют его сбыт, т.к связывают предприятие с торговой сетью.

Хотелось бы, чтобы маркетинг в дальнейшем стал приоритетным направлением в деятельности предприятия, с помощью которого оно достигло бы высоких результатов, завоевало бы авторитет не только у потребителей продукции в пределах РБ, но и за рубежом.

Список литературы

1. Организация оптовой торговли: Учеб. пособие / Под общ. ред.А.Г. Роминой. - Мн.: БГЭУ, 1997. - 167 с.

2. Оптовая торговля / Под ред.А.Г. Роминой. - Мн.: УП "ИВЦ Минфина", 2002. - 220 с.

3. Голиков Е.А. Оптовая торговля. Менеджмент. Маркетинг. Логистика. Финансы. Безопасность: Учебно-практическое пособие. / Е.А. Голиков. - М.: Издательство "Экзамен", 2003. - 352 с.

4. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: Учеб. пособие. - Мн.: Выш. Шк., 1998. - 176 с.

5. Ефимова О.П. Экономика общественного питания / Под ред.Н.И. Кабушкина: Учеб. Пособие. - 2-е изд. перераб. и доп. - Минск: Новое знание, 2000. - 304 с.

6. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности торгового предприятия: Учебник. - Мн.: Высш. шк., 2001 - 412 с.