Управление маркетингом на предприятии

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Ознакомительная практика является важным этапом подготовки к самостоятельной работе, получения прочных знаний, качественных умений и устойчивых навыков по своей специальности.

Цель практики:

Получить реальное представление о современном состоянии развития маркетинга в Республике Беларусь и практические навыки работы в этой области на предприятии ОАО «Мозырский Машиностроительный завод», которое занимается производственно-коммерческой деятельностью.

Задачи практики:

Основными задачами прохождения практики являются:

- закрепление теоретических знаний полученных при изучении экономических и маркетинговых дисциплин;

- приобретение навыков и опыта самостоятельной работы по выбранной специальности;

- ознакомление с организацией управления предприятием в целом;

- изучение функций и значения маркетинговой службы в системе управления;

- ознакомление с маркетинговой деятельностью предприятия.



1. Общая характеристика предприятия ОАО «Мозырский машиностроительный завод»

1.1 История завода ОАО «ММЗ»

В соответствии с постановлением СНК СССР от 29.06.1945 г. «О неотложных мероприятиях по восстановлению осушительных систем и освоению земель в Белорусской ССР» в г. Мозыре было решено построить ремонтно - экскаваторный завод. Завод начал строиться в 1949 году по проекту института “Белпромпроект” и вошел в строй действующих предприятий в 1956 году в составе Министерства сельского хозяйства БССР.

Первую продукцию завод изготовил в 1953 году. Основное направление деятельности завода - ремонт машин для строительства и эксплуатации мелиоративных систем. С 1958 года завод переименован в «Мозырский завод мелиоративных машин» и приступил к изготовлению сложной мелиоративной техники. С 1964 г. предприятие перешло в подчинение Министерства строительного, дорожного и коммунального машиностроения СССР. С распадом СССР завод вошел в состав Министерства промышленности Республики Беларусь.

В связи с острой необходимостью в мелиоративной технике завод расширялся и проводил неоднократно реконструкцию всего производства.

АП «Мозырский завод мелиоративных машин» до начала 90-х годов считался одним из ведущих предприятий по производству машин для мелиорации земель. Машины изготавливались серийно на тракторах Челябинского, Волгоградского и Кировского (г. Санкт-Петербург) тракторных заводов.

С 2000 г. Открытое акционерное общество «Мозырский машиностроительный завод» является правопреемником прав и обязанностей Арендного предприятия «Мозырский завод мелиоративных машин». Предприятие находится во введении Министерства промышленности Республики Беларусь

С 1 ноября 2004 г. ОАО «Мозырский машиностроительный завод» вошло в состав ПО «Минский тракторный завод». Предприятие выпускает гусеничные трактора и спецтехнику на базе колесных тракторов «Беларус» и автомобилей для сельского, жилищно-коммунального и лесного хозяйств, дорожно-строительных организаций, энергетического комплекса. Также выпускаются: запасные части; товары народного потребления; продукция металлургического производства -- поковки, стальное литье; инструмент и оснастка.

Основной вид деятельности предприятия - производство лесозаготовительного оборудования.[1, с 42]

1.2 Характеристика предприятия

Общие данные по ОАО «Мозырский машиностроительный завод» приведены в таблице 1.1.

Таблица 1.1. Краткая характеристика предприятия «ММЗ»

Юридический и почтовый адрес	247760, г.Мозырь, ул. Портовая, 17
Форма собственности	Частная
Дата регистрации	11.12.2000 г. №780
Размер Уставного фонда	3 329 853 600 руб.
Распределение Уставного фонда в долях:
- Государство	98,82 %
-Физические лица	1,18 %
В том числе члены трудового коллектива и приравненные к ним лица	0,48 %
- Субъекты хозяйствования негосударственных форм собственности	0
- Прочие участники	0
Унитарные предприятия общества	Частное производственное унитарное предприятие «Мелорт»



1.3 Основные финансово-экономические показатели

Основные финансово-экономические показатели предприятия представлены в таблице А 1 Приложения А

1.4 Цели и задачи предприятия

Открытое акционерное общество «Мозырский машиностроительный завод» зарегистрированно решением Гомельского областного исполнительного комитета от 11.12.2000г. № 780 в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за № 400088849.

Общество является коммерческой организацией, имеет обособленное имущество, самостоятельный баланс, печать.

Главной целью ОАО «ММЗ» является увеличение объемов производства и реализации продукции и на базе этого получение максимально возможной прибыли и дивидендов.

ОАО «ММЗ» ставит своей целью удовлетворение нужд потребителей и населения Республики Беларусь в своей продукции, конкурентоспособной на внутреннем и внешнем рынке.

Номенклатура выпускаемой продукции достаточно разнообразна. Предприятие производит машины для сельского, лесного, дорожного и энергетического хозяйств; навесные оборудования, запасные части к ним; металлоконструкции; несколько видов ТНП, по кооперации с РУП «МТЗ» рамы задние и передние для лесных машин, раму для гусеничных тракторов и многооборотную тару.

1.5. Краткая характеристика технологического процесса

Структурная схема производственного процесса на ОАО «Мозырский машиностроительный завод» представлена на рисунке А 2 Приложения А.

Для обеспечения законченного цикла изготовления тракторов и машин на Мозырском машиностроительном заводе имеются следующие производства:

- литейное,

- кузнечное,

- холодноштамповочное,

- механообрабатывающее,

- термическое,

- сварочное,

- сборочное,

- защитных покрытий (гальванопокрытия и окраска).[1,с 96]

1.6 Материально-техническое обеспечение

Проблема своевременного обеспечения производства материальными ресурсами и комплектующими является одной из самых сложных и трудных из-за ограниченности денежных оборотных средств.

Оценка и выбор поставщика на ОАО «Мозырский машиностроительный завод» производится для поставщиков комплектующих изделий (материалов), применяемых для выполнения производственной программы.

Из предприятий Беларуси можно выделить следующих поставщиков: г.Бобруйск ОАО «Белшина», г. Бобруйск РТИ, г.Гродно ОАО «Белкард», г.Кобрин ОАО «Гидромаш», г. Жлобин РУП «БМЗ», РУП «Молодечненский трубный завод», г.Могилев ОАО«Могилевский металлургический завод» г. Новополоцк ОАО «Нафтан», Мозырский ОАО «НПЗ», «Минский ЛКЗ», РУП «МТЗ», РУП «Мозырский авторемонтный завод», РУП «Минский завод автоматических линий», РУП «Вистан», ОАО «Завод ПАК», ПРУП «МЗОР», РУП «Четырнадцать», РУП «Гидропривод».

Ресурсосбережение ОАО «Мозырский машиностроительный завод» следует рассматривать как экономическую, взаимосвязанную систему, обеспечивающую регулирование производства и сбалансированность всех производственных ресурсов с производственной программой по выпуску и реализации продукции, снижению затрат на их приобретение в результате реализации следующих мер:

- организация приобретения основных видов сырьевых ресурсов на конкурсной основе;

- организация работы цехов и отделов по обеспечению контроля за конъюнктурой цен;

- приобретение сырьевых ресурсов по прямым поставкам заводов-изготовителей, сокращения числа посредников;

- снижение бартерных операций;

- снижение удельного веса импортных сырья, материалов и комплектующих;

- оптимизация запасов сырьевых ресурсов на складах, товаров в пути и др.

Для сокращения объемов образования отходов реализуются следующие меры:

- максимально используются отходы в собственном производстве и вовлекаются в хозяйственный оборот в качестве вторичных материальных ресурсов;

- в литейном производстве - металлоотходы, отходы полиэтилена и пропилена;

- в топливно-энергетическом - отходы древесины, опилки.

1.7 Характеристика используемого технологического оборудования

Оборудование, используемое на предприятии представлена в таблице А 3 Приложения А

Приведенные данные показывают, что в целом по предприятию уровень износа оборудования превышает все допустимые нормы.

Очень остро стоит вопрос об оперативном и значительном обновлении производственных фондов, особенно технологического оборудования, причем как с точки зрения их морального и физического износа, так и с точки зрения охраны окружающей среды.

В 2012 году на заводе произведен капремонт 28 единиц оборудования. На заводе определен перечень первоочередного капремонта оборудования.

Одними из главных целей перевооружения являются: рациональное использование топливно-энергетических и материальных ресурсов, снижение удельных материальных затрат на единицу выпускаемой продукции при одновременном росте производства и его модернизации.



2. Управление маркетингом на предприятии

покупатель конкурент маркетинговый экономический

2.1 Структура управления ОАО «Мозырский машиностроительный завод»

Дирекция (коллегиальный исполнительный орган) и директор (единоличный исполнительный орган) осуществляют текущее руководство деятельностью Общества. К компетенции дирекции относятся: подготовка программ развития Общества и его унитарных предприятий, в том числе инвестиционных; рассмотрение отчетов руководителей унитарных предприятий и структурных подразделений Общества; списание имущества Общества; решение о поставках продукции за пределы Республики Беларусь без предварительной оплаты; решение о сделках, связанных с приобретением, отчуждением либо возможностью отчуждения имущества, отнесенного к основным средствам, предварительное рассмотрение вопросов создания, реорганизации и ликвидации унитарных предприятий, филиалов и представительств Общества, участия Общества в иных хозяйственных обществах и товариществах; утверждение положений о филиалах и представительствах Общества.

Для осуществления внутреннего контроля финансовой и хозяйственной деятельности Общества общее собрание акционеров ежегодно избирает ревизионную комиссию в составе 3 человек.

Схема организационной структуры предприятия представлена в таблице Б 2 приложения Б.

2.2 Структура отдела маркетинга и сбыта

В состав отдела маркетинга и сбыта входят: бюро маркетинга и сбыта по СНГ и ДЗ, бюро маркетинга и сбыта по РБ, склад готовой продукции.

Обязанности между бюро отдела маркетинга и сбыта распределяются начальником отдела маркетинга и сбыта. Обязанности между работниками бюро отдела маркетинга и сбыта распределяются их руководителями согласно должностным инструкциям.

Функции маркетинга.

В соответствии с основными задачами, поставленными перед отделом маркетинга и сбыта, на него возлагаются следующие функции, которые являются должностными обязанностями начальника отдела:

1. Организация маркетинговых исследований, включающая следующие работы:

– определение проблем, связанных со сбытом продукции;

– поиск и получение первичной информации (внешней и внутренней);

– проведение анализа данных, характеризующих рынок рассматриваемого вида продукции;

-разработка рекомендаций по результатам проведенного анализа;

2. Выявление сильных и слабых сторон конкурентов по следующим направлениям:

– качеству выпускаемой продукции;

– ценовой политике;

– сбытовой политике;

– продвижению товара;

– послепродажному обслуживанию;

– формам осуществления расчётов: наличными деньгами, предоплата, в рассрочку.

3. Анализ существующих сетей сбыта продукции.

4. Анализ ассортимента выпускаемой продукции.

5. Определение и изучение потребностей потребителей в выпускаемой предприятием продукции, а также продукции, выпускаемой конкурентами; вероятность появления новых потребителей, изучение их состоятельности.

6. Организация проведения рекламных мероприятий в средствах массовой информации, рекламы на транспорте и т.д. производимой продукции.

7. Организация участия в выставках, ярмарках, выставках-продажах и других мероприятиях по рекламе продукции.

8. Подготовка и заключение договоров на поставку продукции потребителям.

9. Принятие мер по выполнению плана реализации продукции, своевременному получению нарядов, спецификаций и других документов на поставку.

10. Контроль за выполнением подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств, состоянием запасов готовой продукции на складе.

11. Прием готовой продукции от производственных подразделений на склады.

12. Организация оптовой торговли выпускаемой организацией продукции.

13. Участие в тендерах на поставку продукции, оформление тендерных документов.

14. Работа в сети «Интернет» и с электронной почтой завода, в том числе с почтой Министерства промышленности Республики Беларусь.

15. Постоянный контроль за работой сайта завода и при необходимости проведение его модернизации.[2,с 6]

Должностные обязанности работников отдела маркетинга и сбыта приведены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 Функции маркетинга и обеспеченность их выполнения

Функции маркетинга	Наименование структурного подразделения	Должность работника, выполняющего функцию	Должностные обязанности в связи с выполнением функции
Подготовка приема представителей сторонних	Бюро маркетинга и сбыта по РБ	Начальник бюро маркетинга и сбыта	Руководит рациональной организацией сбыта продукции
организаций и участие в ведении переговоров с ними по соответствующим вопросам;. организация сбыта продукции; контроль за своевременным поступлением средств за реализованную продукцию, выполнением договоров; организация составления отчётности по сбыту и другой необходимой документации.	Отдел маркетинга и сбыта (ОМиС)		завода, ее поставками потребителям в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами;. обеспечивает участие отдела в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства, проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию завода, организует подготовку и заключение договоров на поставку продукции потребителям, участвует в составлении планов поставок и их увязку с планами производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции производственными подразделениями в сроки, обеспечивает контроль выполнения подразделениями завода заказов, договорных обязательств, состояния запасов готовой продукции на складе; принимает участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятиях по рекламе продукции; обеспечивает учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции, своевременное оформление сбытовой документации. [6,с 10
Подготовка приема представителей сторонних организаций и участие в ведении переговоров с ними по соответствующим вопросам; контроль за исполнением договоров с внешнеторговыми организациями; разработка рекомендаций по развитию новых форм внешнеэкономического сотрудничества; оформление таможенных (статистических) деклараций на перемещение грузов (товаров) через таможню; проверка достоверности товаросопроводительных документов.	Бюро маркетинга и сбыта по СНГ и ДЗ Отдел маркетинга и сбыта (ОМиС)	Начальника бюро маркетинга и сбыта	продукции; определяет потребности в транспортных средствах, механизированных погрузочных средствах, в таре и рабочей силе для отгрузки готовой продукции; разрабатывает рекомендации по развитию новых форм внешнеэкономического сотрудничества; согласовывает работу предприятия в области внешнеэкономической деятельности с соответствующими республиканскими ведомствами.[3,с8]
1.Организация рекламы выпускаемой продукции. 2. Взаимодействие с другими организациями в процессе выполнения функциональных обязанностей. 3.Координация работы подчиненных ему структурных подразделений завода.	Отдел маркетинга и сбыта ОМиС	Заместитель начальника управления	Организует разработку краткосрочных и долгосрочных прогнозов развития рынка, его емкости, определяет спрос и предложения рынка; принимает меры по своевременному заключению договоров с поставщиками и потребителями, контролирует выполнение этих договоров; обеспечивает своевременное составление сметно-финансовых и других расчетов, установленной отчетности о выполнении планов по маркетингу, сбыту готовой продукции. .[4,с9]
1.Подготовка предложений по выбору и изменению направлений развития товарного ассортимента. 2.Участие в разработке маркетинговой политики. 3 Изучение рынка аналогичных товаров и услуг и тенденций его развития. 4 Выявление наиболее эффективных рынков сбыта. 5 Исследование факторов, влияющих на сбыт продукции (товара). 6 Анализ конкурентной среды.	Бюро маркетинга и сбыта по РБ Отдел маркетинга и сбыта (ОМиС)	Маркетолог	Анализировать показатели производственно-сбытовой деятельности предприятия для определения эффективности его деятельности по каждому из направлений производства и сбыта, выявления целесообразности изменения или сохранения стратегии по этим направлениям; осуществлять исследования спроса, как определение сегментов рынка через группы критериев сегментации в целях обеспечения рыночного успеха предприятия: географических, национальных, половозрастных, профессиональных, экономических, имущественных и приверженности к товару предприятия.
Разработка мер по производству продукции (товара) и оказанию услуг, которые находят наибольший спрос и рынок сбыта; подготовка предложений по выбору и изменению направлений развития товарного ассортимента; прогнозирование объем продаж; выявление наиболее эффективных рынков сбыта; исследование факторов, влияющих на сбыт продукции (товара); анализ конкурентной среды.	Бюро маркетинга и сбыта по СНГ и ДЗ Отдел маркетинга и сбыта (ОМиС)	Маркетолог	Осуществлять исследования спроса, как определение сегментов рынка через группы критериев сегментации в целях обеспечения рыночного успеха предприятия: географических, национальных, половозрастных, профессиональных, экономических, имущественных и приверженности к товару предприятия; анализировать систему сбыта продукции отрасли в целях выявления возможностей и эффективности сбыта через альтернативные каналы: собственную сбытовую сеть агентов по сбыту, посредством торгов и т.д; проводить анализ внешнеэкономической деятельности предприятия; подготавливать информационные обзоры экономических, научно- технических публикаций по исследуемым проблемам в области маркетинга.
Изучение, анализ, свод и систематизация информации по данным маркетинговых исследований конъюнктуры рынка, спроса и предложения на продукцию, динамики цен с целью проведения эффективных закупок сырья, материалов и комплектующих изделий; организация работы по налаживанию и поддержанию внешнеэкономических связей; осуществление поиска потенциальных поставщиков, заинтересованных в купле-продаже продукции; совершение гражданско-правовых сделок; изучение потребительских свойств товаров и прочих вопросов, относящихся к его деятельности;	Отдел материально-технического снабжения (ОМТС)	Специалист по закупкам	Участвует в работе по проведению своевременных закупок товаров (работ, услуг) под план производства; ведет документальное оформление сделок; изучает конъюнктуру рынка, потребительские свойства товаров, требования участников сделок, формирует собственный информационный банк; анализирует предложения по повышению качества обеспечения предприятия комплектующими изделиями, сырьем, материалами, инструментом и оборудованием с необходимыми техническими параметрами, с высокой надежностью по приемлемым ценам; осуществляет поиск, изучение, анализ партнеров, заинтересованных в купле-продаже продукции, в том числе альтернативных; производит постоянный накопительный учет закупаемых заводом товаров (работ, услуг) по наименованию в течение года. .[5,с8]

2.3 Состав работников предприятия ОАО << ММЗ >>

Возрастной, половой, образовательный состав работников предприятия представлен в таблице 2.2.

Таблица 2.2.Характеристика состава работников предприятия

Наименование показателя	Кол-во работников
Со специальным образованием в области маркетинга	12
С высшим экономическим образованием	25
С высшим техническим образованием	66
Со средним специальным образованием	125
Женщин	357
Мужчин	507
В возрасте до 30 лет	225
В возрасте 31-45 лет	282
В возрасте 46-55 лет	256
Свыше 55 лет	101
Владеющих иностранными языками	6

2.4 Взаимодействия служб маркетинга с другими структурными подразделениями предприятия

ОМиС взаимодействует со следующими структурными подразделениями предприятия:

1. С отделом материально-технического снабжения по вопросам:

Предоставления:

– сведений о планируемых рекламных мероприятиях (выставках, ярмарках и пр.); приглашений на участие в рекламных мероприятиях;

Получения:

– сведений об условиях и заключенных договорах поставок по материально-техническому обеспечению;

2.С планово-экономическим отделом по вопросам:

Предоставления:

– информации о состоянии товарного рынка (рынка работ, услуг), спросе на выпускаемую организацией продукцию (выполняемые работы, оказываемые услуги), в том числе по номенклатуре; результатов проведенного экономического анализа ассортимента выпускаемой продукции и предложений по оптимизации этого ассортимента, с учетом требований сертификации и антимонопольного законодательства; предложений по формированию ценовой политики организации;

Получения:

– планов производства продукции по номенклатуре (выполненных работ, оказанных услуг) на год, квартал, месяц; изменений к ним, вносимых по результатам проведенных маркетинговых исследований; плана реализации продукции (выполнения работ, оказания услуг) на год, квартал, месяц;

3. С бухгалтерией по вопросам:

Предоставления:

– товарно-сопроводительной документации; сведений о запасах готовой продукции на складе отдела маркетинга и сбыта; данных об отгрузке продукции контрагентам; сведений о возврате продукции контрагентами;

Получения:

– инструктивных и методических материалов по вопросам ведения учета и отчетности в отделе маркетинга и сбыта; сведений и справок, вытекающих из бухучета; бухгалтерских данных о движении, реализации готовой продукции и её запасах; нормативов на представительские, командировочные, рекламные и прочие расходы;

4.С техническим отделом, по вопросам:

Предоставления:

– предложений по внедрению в производство более совершенных конструкций и разработке новых технологий на новую продукцию; приглашений на участие в рекламных мероприятиях (выставках, ярмарках и т. д.); предложений по увеличению объемов производства продукции, пользующейся наибольшим спросом, и запуску в производство новых видов продукции;

Получения:

– сведений об особенностях технологии производства продукции и особенностях конструкции выпускаемой продукции и т. д.; заключений о возможности внедрения в производство более совершенных конструкций, технологий производства, предложенных отделом маркетинга и сбыта; документации по качеству; указаний о соблюдении условий упаковки, транспортировки и хранения, ведения погрузочно-разгрузочных работ;

5. С производственно-диспетчерским отделом по вопросам:

Предоставления:

– сведений о невыполнении подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств в установленные сроки по объему реализуемой продукции, номенклатуре и качеству и перечня той продукции, в сдаче которой допущено отставание от графиков, сведений о претензиях, предъявляемых потребителями к качеству продукции (работ, услуг) предприятия;

Получения:

– планов производства, в том числе по номенклатуре, объемам; оперативных сведений о вносимых изменениях и дополнениях к планам производства; оперативных сведений о продвижении продукции по производственному потоку и выполнении графиков сдачи готовой продукции или законченных работ (услуг); сведений о выполнении планов выпуска готовой продукции подразделениями предприятия и предприятием в целом;

6.С транспортным участком по вопросам:

Предоставления:

– предложений по внесению изменений и дополнений в графики погрузки и выгрузки готовой продукции; предложений о внесении изменений и дополнений в транспортные маршруты; заявок на необходимые транспортные средства для отгрузки готовой продукции; запросов о причинах нарушения графиков (сроков) передачи готовой продукции потребителям согласно договорам по вине отдела; предложений по совершенствованию организации перевозок;

Получения:

– информации о транспортных маршрутах движения организации; планов-графиков подачи транспортных средств для перевозки готовой продукции со складов отдела сбыта потребителям; необходимых транспортных средств по заявкам; транспортно-экспедиционных документов с отметками о передаче и приеме готовой продукции потребителями; отчетов о выполнении планов транспортных перевозок, планов по погрузке и выгрузке, централизованному завозу-вывозу грузов;

7. С отделом технического контроля и управления качеством по вопросам:

Предоставления:

– информации по рекламациям, предъявляемым предприятию потребителями ее продукции (работ, услуг); сведений о дефектах продукции, выявленных потребителями в процессе ее эксплуатации (в том числе до истечения гарантийного срока), причинах их возникновения, а также о результатах проведения независимой экспертизы качества образцов продукции при возникших спорах с потребителями; результатов анализа политики конкурентов по послепродажному обслуживанию;

Получения:

– информации о состоянии работы по внедрению системы управления качеством, стандартов и нормативов, показателей, регламентирующих качество продукции (работ, услуг); перечня мероприятий по повышению качества продукции (работ, услуг); сведений о соответствии качества поступающих на предприятие материально-технических ресурсов стандартам, ТУ; результатов анализа рекламаций, предъявляемых предприятию потребителями ее продукции (работ, услуг);

8. С ООТиЗ по вопросам:

Предоставления:

– проектов штатных расписаний, положении о структурном подразделении маркетинга и сбыта, должностных инструкций; предложений о внесении изменений и дополнений (упорядочении) в организационную структуру предприятия, его структурных подразделений, штатные расписания, положения о структурных подразделениях, должностные инструкции, положения об оплате труда, премировании, по наиболее рациональной расстановке работников на предприятии;

Получения:

– утвержденной организационно-управленческой структуры; согласованных и утвержденных штатных расписаний, положений о структурных подразделениях, должностных инструкций; положений об оплате труда, премировании работников и изменений к ним; основных показателей по труду и заработной плате; методических указаний по разработке штатных расписаний, должностных инструкций, положений о структурных подразделениях. .[2,с12]

2.5 Принятие управленческих решений

Принятие управленческих решений на предприятии осуществляется согласно должностным инструкциям. Виды маркетинговых решений и порядок их принятия представлены в таблице 2.3.

Таблица 2.3 Порядок принятия маркетинговых решений

Виды маркетинговых решений	Кем принимаются решения
Разработка нового вида товара	Начальник отдела маркетинга и сбыта, маркетолог, главный инженер
Организация продажи продукции (участие в выставках, разработка системы скидок и т.д.)	Экономист, маркетолог, зам. директора по экономическим вопросам.
Формирование сбытовой сети	Начальник отдела маркетинга и сбыта, зам. Директора по коммерческим вопросам
Учет выполненных работ по отгрузке продукции	Начальник отдела маркетинга и сбыта, экономист по сбыту
Разработка стратегии развития предприятия	Начальник отдела маркетинга и сбыта, заместитель по коммерческим вопросам.

Главнейшей задачей отдела маркетинга является нахождение рынков сбыта и платежеспособных потребителей продукции, производимой заводом. В рыночных условиях очень важно не только произвести качественную и востребованную продукцию с наименьшими затратами, но и успешно ее реализовать. Основные усилия сотрудников отдела направлены на достижение главной цели- процветания в экономическом плане завода и как результат сбыт производимой им продукции, а также своевременное поступление денег на расчетный счет предприятия.



3. Маркетинговая деятельность предприятия ОАО «ММЗ»

3.1 Анализ покупателей предприятия

Вся производимая заводом ОАО «ММЗ» продукция по функциональным возможностям, техническим параметрам и по ценам интересует значительное количество потребителей. Основными из них являются: лесозаготовители, дорожники, мелиораторы, строители, организации сельского хозяйства, коммунальные службы, энергетики, связисты и т. д.

По итогам работы за 2012 г.планируется поставить на внутренний рынок Республики Беларусь продукции на сумму 52608,4 млн. руб., что составляет 79,2 % от общего объема реализации. Продукция является востребованной на рынках Республики Беларусь на основании данных маркетинговой службы завода. На сегодняшний момент спрос на продукцию колеблется, имея максимумы и минимумы в зависимости от сезонности. Спрос на продукцию выше, чем возможности по оперативному производству и поставкам на машины и оборудование. Спрос на продукцию производимую заводом обусловлен стабильной динамикой развития отраслей энергетического, дорожного, лесного и сельского хозяйств Республики Беларусь.

3.2 Основные конкуренты предприятия

Данные о конкурентах ОАО «ММЗ», выпускающих аналогичную продукцию в Республике Беларусь приведены в таблице3.1.



Таблица 3.1 Основные конкуренты ОАО «Мозырский машиностроительный завод»

№ п.п.	Наименование предприятия-конкурента	Местонахождение	Виды выпускаемой продукции	Условия поставки
1.	ОАО«Кохановский эксваторный завод»	г.п.Кохановка Витебская область	Косилка роторная дорожная	Договорные
2.	УПП «Белтиз»	г.Могилев	Заверка оконная	Договорные
3.	Завод «Металлист»	г.Брест	Завертка оконная	Договорные
4.	ОАО «Завод средств малой Механизации»	г.Пинск	ПФС-0,75	Договорные
5.	Опытно-экспериментальный завод	г.Минск	ПФС-0,75	Договорные

3.3 Ассортимент продукции предприятия

ОАО << Мозырский Машиностроительный завод >> выпускает следующие виды продукции:

- машины для лесного хозяйства;

- машины для различных отраслей народного хозяйства ( сельского, дорожно- строительного, жилищно- коммунального и др.);

-машины для энергетического комплекса;

- товары народного потребления;

- стальное литье;

- тара производственная.

3.4 Экспортная продукция фирмы

Продукция завода продается как внутри страны, так и за ее пределами. Заводом осуществляются поставки лесозаготовительной техники на базе тракторов на рынки России, Украины, Прибалтики, Венгрии, Сербии, в их числе реализация машины рубильной МР-40-01, трактора трелевочного ТТР-401М, ТТР-441, машины погрузочно-транспортной МПТ-461.1, а также дорожно-строительной, коммунальной техники на рынки Казахстана, Грузии, Молдовы, Узбекистана. Объемы продаж продукции представлены в таблице 3.2.

Таблица 3.2 Объемы продаж продукции в разрезе рынков сбыта

Показатели	2010г.	2011г.	2012г.	Темп роста, %
Всего поставки, млн. руб.	58674	13230	104060	177,4
В нат .выражении ед., тонн	338	19	307	90,8
в том числе:
Республика Беларусь, ед., тонн	326	15	277	85,0
СНГ, ед., тонн (без России)	0	0	1
Страны дальнего зарубежья, ед, тонн	0	0	1
В Россию, ед., тонн	12	4	28	Ув. В 2,33р
Остатки (в действующих отпускных ценах без налогов), млн.руб	1577		8241	Ув. В 5,23

За 2012г машиностроительный завод увеличил продажи как внутри страны, так и за ее пределами.

3.5 Товарный знак

Свидетельство о регистрации товарного знака №11003 было выдано 24 июля 1997 года.

3.6 Анализ динамики цен

Анализ динамики цен по предприятию на 4вида товаров представлены в таблице 3.3.



Таблица 3.3.Динамика уровня цен на предприятии

Наименование товара	2011г	2012г	% к баз.	2013г	% к баз.
МПТ-461,1	244600000	369245000	33	450832000	18
ПФС-0,75	16316000	29446400	44	29446400
ПЛ-9	121292350	155000000	21	229000000	32
ОПТ-9895	231611500	358627500	35	380000000	5

Цена на продукцию машиностроительного завода растет каждый год. Значительный рост цены наблюдался в 2012году по отношению к 2011году.

3.7 Соотношение уровня цен предприятия и рыночных цен

Соотношение уровня цен предприятия и рыночных цен приведены в таблице 3.4

Таблица 3.4 Соотношение уровня цен предприятия и рыночных цен

Наименование товара	Цены (тыс.руб.)
	АО «Мозырский машиностроительный завод»	ОАО «АЗАС», г. Барнаул	ОАО «Сальсксельмаш»Ростовская обл.	Юргинский машиностроительный завод
Погрузчик фронтальный Беларус 1221П11	122 071 000	110 100 000	103 200 000	124 600 000
	ОАО «Мозырский машиностроительный завод»	ООО «Велмаш-С» РФ, Псковская обл.,	ОАО «Великолукский завод Лесхозмаш»	ОАО «Майкопский машинострои-тельный завод»
	РБ, г. Мозырь	г. Великие Луки	РФ,Псковская обл., г.Великие Луки	РФ, Республика Адыгея, г. Майкоп
Манипуляторы гидравлические	62 259 600	68 693 955	70 316 000	54 474 156

Цены на продукцию машиностроительного завода в среднем такие же как и у конкурентов.

3.8 Механизм государственного регулирования цен на продукцию предприятия

Ценообразование производится на основании следующих нормативных правовых актов:

-Указ Президента РБ от 19.05.1999 № 285 «О некоторых мерах по стабилизации цен (тарифов) в Республике Беларусь»;

- постановление Совета Министров РБ от 18.06.1999 г. № 944 « Об утверждении Порядка регистрации юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями Республики Беларусь цен (тарифов) при невозможности соблюдения ими установленных предельных индексов изменения отпускных цен (тарифов);

- Закон РБ от 10.05.1999 г. № 255-3 «О ценообразовании»;

- положение о порядке формирования и применения цен и тарифов, утвержденных постановлением Минэкономики РБ от 2.04.1999 г.№43;

- основными положениями по составу затрат, включаемых в себестоимость продукции (работ, услуг) (рег. № 2293/12);

- налоги и неналоговые платежи включаемые в себестоимость и отпускные цены в порядке, предусмотренном Законом РБ от 26.12.2007г. № 303-З «О бюджете Республики Беларусь на 2008 год;

- методические рекомендации по прогнозированию, учету и калькулированию себестоимости продукции (работ, услуг) в промышленных организациях Министерства промышленности Республики Беларусь, утвержденными приказом Минпрома РБ от 01.04 № 250;

1. В плановую калькуляцию себестоимости сырье, материалы и другие материальные ресурсы включаются по средневзвешенным ценам, сложившиеся по предыдущему месяцу.

2. Перечень статей затрат в плановой калькуляции аналогичен перечню статей затрат фактической калькуляции себестоимости.

3. При расчетах плановых калькуляций по видам продукции расхода на содержание и эксплуатацию оборудования, общецеховые и общехозяйственные расходы устанавливаются в процентах к основной заработной плате производственных рабочих в соответствии с прогнозированием этих расходов помесячно путем укрупненных расчетов изменения базового уровня затрат предыдущего месяца.

4. Отпускные цены на производимые товары, а также на товары, производимые из давальческих материалов, формируются на условиях франко-склад завода.

5. При расчете цены и плановой себестоимости ТНП применять поправочные коэффициенты к общехозяйственным и общепроизводственным расходам, рассчитываются в соответствии с Методическими рекомендациями по прогнозированию, учету и калькулированию себестоимости продукции (работ, услуг)

6. Дилерским центрам, Торговым домам и оптовым потребителям продукции предоставляются скидки, которые определяются приказом, утвержденным руководителем предприятия.

3.9 Структура материальных потоков

ОАО «Мозырский машиностроительный завод» осуществляет кооперационные связи по следующим направлениям:

- Изготовление продукции на ОАО «Мозырский машиностроительный завод» для других предприятий;

- Изготовление деталей, узлов, комплектующих на предприятиях Республики Беларусь для ОАО «Мозырский машиностроительный завод».

В 2013 г. планируется:

1. Изготовление продукции на ОАО «Мозырский машиностроительный завод» для других предприятий на сумму 15,4 млрд. руб.

- ОАО «МАЗ» 6,9 млрд.руб. - изготовление гидроманипуляторов для комплектации автомобилей «МАЗ» .

- РУП «МТЗ» - осуществляется изготовление деталей и тары на сумму 5,8 млрд.руб.

- РУП «БЗТДиА» - навесное оборудование к погрузчикам 2,4 млрд.руб.

- УП «МЗАЛ» - изготовление деталей на сумму 176 млн.руб.

- ОАО «Кохановский экскаваторный завод» - изготовление литых заготовок на сумму 21,5 млн. руб.

- ЗАО «Амкадор-Пинск» - изготовление литых заготовок на сумму 75,4 млн. руб.

-«Волковысский машиностроительный завод» - изготовление литых заготовок на сумму 32,3 млн. руб.

- ПРУП «Строммашина» - изготовление литых заготовок на сумму 32 млн. руб.

В рамках производственного объединения «Минский тракторный завод» производится кооперационное сотрудничество по закупке деталей и комплектующих на сумму 29,8 млрд. руб., в т.ч.:

РУП «МТЗ» - тракторокомплекты, детали 25 млрд. руб.

РУП «Сморгонский агрегатный завод» - детали 200 млн. руб.

РУП «Витебский завод тракторных запчастей»- детали 100 млн. руб.

РУП «Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов» - навес4,3 млрд. руб.

ДРУП «Наровлянский завод гидроаппаратуры» 9,4 млн. руб.

РУП «Гидропривод» 198,4 млн. руб.

В рамках внутриобластной кооперации осуществляется сотрудничество со следующими предприятиями-производителями комплектующих и материалов на сумму 5,2 млрд. руб.:

ОАО «Протон» г.Житковичи изготовление деталей 434 млн.руб.

ОАО « Гомсельмаш» прижимы 203 млрд. руб.

ГП «Завод литья и нормалей» ступица, барабан 524 млн. руб.

РУП «ИК-20» ДИН МВД г. Мозырь 82,7 млн.руб.

РУП «Мозырский авторемонтный завод» 3,3 млрд.руб.

ОАО «Беларуськабель» 40 млн. руб.

Изготовление деталей, узлов, комплектующих на предприятиях Республики Беларусь для ОАО «Мозырский машиностроительный завод» на 66,4 млрд.руб., в том числе:

В рамках республиканской кооперации осуществляются поставки по кооперации на сумму 36,6 млрд. руб., из них:

ОАО «МЗОР» г. Минск - механизм поворота 5 млрд. руб.

ОАО «ЗПАК» г. Орша - движитель гусеничный 11 млрд. руб.

УП «МЗАЛ» г. Минск - навеска задняя 2,2 млрд. руб.

ОАО «Кузлитмаш» г. Пинск - рама гусеничного трактора 2,0 млрд. руб.

ОАО «Бобруйскагромаш» - щиты, сальники, пружины 150 млн. руб.

ОАО «Белшина» - шины 3,6 млрд. руб.

ООО «ТАиМ» - рычаг, ресивер, кулаки 456 млн. руб.

ОАО «Белкард» - валы карданные, тормозные камеры 70 млн. руб.

ОАО «Беларусьрезинотехника» г. Бобруйск - кольца, манжеты 900 млн. руб.

ЗАО «Атлант» г. Барановичи- поковки 7,4 млн. руб.

ОАО «Гидромаш» г.Кобрин - гидроцилиндры 2,4 млрд.руб.

ОАО «Минский подшипниковый завод» - шарики 1 млн. руб.

РУП «Четырнадцать» - 380 млн. руб.

ОАО «Минский моторный моторный завод» двигатель 600 млн.руб.

3.10 Анализ поставок продукции

ОАО <<ММЗ>> производит крупногабаритную продукцию, поэтому отгрузка осуществляется на условии самовывоза.

Периодичность поставки комплектующих и материалов зависит от структуры плана, запасов на складах, месторасположения поставщика и отгрузочной нормы, срока годности (по химикатам). При поставках из Республики Беларусь комплектующие поступают в основном один раз в месяц, так как поставка производится согласно ранее поданных заявок с учетом месячной, а иногда двух месячной потребности.

Оптимальный запас материалов и комплектующих - месячная потребность. В отдельных случаях: квартальная, полугодовая потребности. Если на металлургических комбинатах прокат малоиспользуемых профилей изготавливается при наличии портфеля заказов на монтажную норму, то прокат идет один раз в квартал или один - два раза в год.

3.11 Создание рекламной продукции

Предприятие взаимодействует с рекламными фирмами, с целью создания сувенирной продукции. Данные приведены в таблице 3.5.

Таблица 3.5. Создание рекламной продукции на предприятии

Наименование работ	Выполняются предприятием	Выполняются рекламной фирмой
Печать календарей		ООО”Промкомплекс” г.Минск
Печать календарей и фирменных пакетов		ООО “Аврорапринт”
Печать ежедневников		ООО “Бюрократ” г.Минск

3.12 Анализ используемых предприятием средств рекламы, рекламных материалов и мероприятий

Основными стратегическими задачами рекламной деятельности ОАО «Мозырский машиностроительный завод» являются:

1. Формирование имиджа ОАО «Мозырский машиностроительный завод» как одного из крупнейших производителей современной техники на базе тракторов «БЕЛАРУС» среди стран СНГ.

2. Продвижение на рынок новых моделей техники предприятия.

Основными направлениями рекламной деятельности ОАО «Мозырский машиностроительный завод» являются:

1. Рекламная, полиграфическая и сувенирная продукция, ее разработка и изготовление.

2. Выставочная деятельность (включает в себя оплаты за аренду выставочных площадей, строительство стендов на выставках, доставка тракторной техники на выставки и др. расходов, связанных с проведением выставок).

3. Интернет-реклама (реклама на специализированных досках объявлений, экспортоориентированных сайтах Республики Беларусь: export.by, icetrade.by), поддержка, обновление (в т. ч. добавление дополнительных иностранных языковых версий) и раскрутка Веб-сайта завода в поисковых системах.

4. Изготовление рекламных видеофильмов.

5. Разработка стандарта фирменного стиля предприятия.

6. Реклама в СМИ: реклама в периодических изданиях, написание статей в специализированных изданиях (журналы «Деловой лес», «Лесной Урал», «Основные средства», «Агробаза» и др., газеты «Белорусская лесная газета», «Российская лесная газета», «Новости деревообработки»), имиджевые статьи в средствах массовой информации (СМИ), реклама в специализированных национальных каталогах («Made in Belarus», «Export of Belarus»), репортажи на ТВ.

Завод принимает участие во всех наиболее значимых для себя выставках в республике Беларусь, в специализированных выставках России и стран СНГ.



Список литературы

1. В. Корбут И. Винарская. От ремонтно-экскаваторного до машиностроительного. Справочное издание/Друк-с,2013-192с.

2. Положение об отделе маркетинга и сбыта,2006г-12с

3. Должностная инструкция заместителя начальника управления - начальника отдела маркетинга и сбыта,2007г-15с

4. Должностная инструкция специалиста по внешнеэкономической деятельности. Бюро маркетинга и сбыта по СНГ и ДЗ. Отдел маркетинга и сбыта (ОМиС),2010г-16с

5. Должностная инструкция маркетолога. Бюро маркетинга и сбыта по РБ

Отдел маркетинга и сбыта (ОМиС),2007г-14с

6. Должностная инструкция начальника бюро маркетинга и сбыта. Бюро маркетинга и сбыта по РБ .Отдел маркетинга и сбыта (ОМиС),2007г-17с



Приложение А

Финансово-экономические показатели ОАО «Мозырский машиностроительный завод»

Таблица 1. Финансово-экономические показатели за 2010.-20.12гг.

Показатели финансово-экономической деятельности	2010	2011	2012	Темп роста, %
Выручка от реализации с НДС, млн.руб.	101590	21802	160206	157,7
Выручка от реализации без НДС, млн.руб.	87110	18882	139381	160,0
Налоги из прибыли, млн.руб.	931	-400	389	41,8
Чистая прибыль, всего, млн.руб.	873	1703	23725	Ув в 27,18р
Среднесписочная численность за последний месяц отчетного периода, чел. - в том числе численность ппп	897	921	941	104,9
	873	901	917	105,0
Средняя заработная плата за последний месяц отчетного периода, тыс.руб. - в дол. США	975697	2966992	1800629	184,5
	327,6	350	389,5
Рентабельность реализованной продукции, %	2,7	15,8	15,0
Запасы готовой продукции на конец периода, млн.руб.	1577		8241	Ув в 5,23р
Средний остаток оборотных средств, млн.руб.	49606		72172	145,5

Размещено на Allbest.ur