Маркетинговая деятельность Apple Inc

На данный момент продвижением продукции Apple на российском рынке готовы заниматься порядка 100 компаний. Маркетинговые каналы будут пересекаться с каналами «Дихаус», ведь теперь у реселлерских компаний появилась возможность выбора, им доступны ресурсы обоих дистрибьюторов (рисунок 5).

Рисунок 5 - Основные каналы продаж дистрибьюторов diHouse и Marvel

Что касается обучения персонала реселлерских компаний, здесь многое зависит от инициативы российского представительства Apple, представители «Марвел» проводят собственные семинары и тренинги по продукции вендора, оказывают всяческую поддержку дилерам [32].

Вопрос о ценообразовании на продукты Apple будут зависеть, в первую очередь, от политики официального представительства. Тем не менее, очевидно, что «Марвел» будет располагать и собственными инструментами влияния на рынок. Если, например, компания решит снизить закупочные цены для реселлеров - это должно повлечь за собой снижение цен «Дихаус» - и в итоге цена будет снижена в розничных магазинах.

В любом случае, с появлением второго дистрибьютора ситуация с продажами Apple в России должна измениться в лучшую сторону. «Марвел» обладает достаточно развитыми региональными сетями (во многом это и способствовало получению компанией дистрибьюторского статуса) и огромным опытом в сфере проектного бизнеса. «Проектный» бизнес подразумевает поставки продукции на так называемые вертикальные рынки - образовательные и издательские учреждения - где продукты Apple традиционно пользуются большим спросом.

Помимо сотрудничества с двумя авторизованными дистрибьюторами, для продвижения iPhone в России Apple имеет партнерские соглашения с операторами «большой тройки».

Apple Inc установила партнерские отношения с ведущими сотовыми операторами на различных территориальных рынках. В России и в странах СНГ - «большая тройка» (МТС, Мегафон, VimpelCom).

Дистрибьюторы - далеко не последнее звено в цепочке сбыта продукции. Они, в свою очередь, сотрудничают с партнерами «второго» уровня - ритейлерами, реселлерами (мелкооптовыми и розничными торговцами). Эти компании уже напрямую контактируют с конечными покупателями. Разумеется, возможность принимать собственные решения по продвижению продукции у таких компаний несколько ограничена. Через свое официальное представительство и дистрибьюторов Apple распространяет единую, обязательную для всех партнеров политику ценообразования, а также маркетинговые стратегии по поддержке бренда.

«Дихаус» располагает собственным сервисом технической поддержки, такие как MacSolutions и OnLine Trade, также имеют свои офисы, сервисные и учебные центры. В этих центрах имеются специальные демо-зоны, где можно протестировать продукцию Apple и получить о ней исчерпывающую информацию [37].

«Марвел», в свою очередь, на данный момент сотрудничает в основном с крупными мультибрендовыми сетями, которые намерены реализовывать не только технику Apple, но и продукцию других марок. Традиционно качество обслуживания в таких сетях несколько ниже, чем в специализированных Apple-центрах. Эти дилеры, скорее, будут ориентироваться на крупные рекламные акции [38].

Таким образом, компания Apple демонстрирует эффективный процесс товародвижения и успешную организацию каналов сбыта. Ориентированную на потребности клиента на целевом рынке.

Глава III. Основные направления развития системы управления товародвижением Apple Inc

3.1 Общие направления развития маркетинговых каналов в мире

Информация и технологии - два основных направления успеха в современном мире. На сколько эффективно и результативно будет использоваться информация, и применяться современные технологии зависит успех бизнеса.

Социальная сеть -- это целый новый мир бесплатных средств распространения информации, который строится в Интернете усилиями индивидуальных пользователей и компаний.

Социальная сеть -- это онлайновая среда, объединяющая людей по интересам. Сюда приходят, чтобы обсуждать и комментировать самые разные темы и события. Яркие примеры -- LinkedIn, Facebook, MySpace, Gather, BlackPlanet, Eons. К их числу относятся и такие сайты, как Amazon, Netfl ix, eBay, и сайты крупных компаний вроде IBM, Best Buy, Cisco Systems и Oracle [13, c. 19].

Таким образом, это новые стратегические инструменты маркетинга, открывающие невиданные возможности для множества направлений торговли - ежечасно, если не ежеминутно. Среди них можно выделить следующие категории:

- Ранжирующие агрегаторы - популярные поисковые машины вроде Google, Yahoo!, Ask и LiveInternet, которые составляют и упорядочивают перечни сайтов с лучшими продуктами и/или сервисами. Как правило, самые посещаемые и заслуживающие доверия сайты отображаются на верхних позициях полученного списка. Растет популярность мобильного интернет-поиска, когда пользователи «на бегу» уточняют местоположение ближайшего ресторана, супермаркета или определяют самую выгодную цену на какой-нибудь товар.

- Блоги - онлайновые журналы. Блоги бывают индивидуальные и корпоративные, кроме того, существуют и специальные сайты для размещения блогов - Blogger, BlogHer, Weblog, Tumblr, LiveJournal и др. Не так давно возникли микроблоги, наиболее популярным представителем которых стал «Твиттер» (Twitter), позволяющий пользователям обмениваться короткими текстовыми сообщениями (до 140 символов). Многие известные корпорации рассматривают Twitter в перспективе как свой «дилерский» канал, хорошая возможность для отслеживания упоминания о бренде в сообщениях пользователей.

- Тематические электронные сообщества - как правило, поддерживаются в рекламных целях.

- Социальные объединения - онлайновые сервисы, с помощью которых общаются люди со схожими интересами, здесь обсуждают то, что тревожит, волнует, здесь есть возможности высказать свои идеи и мысли, дать выход чувствам. Ярким примером является видеохостинг YouTube (в настоящее время принадлежащий компании Google); Flickr (ныне собственность Yahoo!) [28, c. 80].

Сеть быстро превращается в главнейшее средство маркетинга. Чего действительно хотят пользователи, потребители -- так это информации и новостей о том, что их больше всего интересует, не зависимо от времени суток и местоположения [26, c. 25].

Отсюда следует, что маркетинговые каналы нужно выстраивать именно вокруг социальной сети. Нарастающей волной компании создают собственные онлайновые площадки своих магазинов и приманивают все больше клиентов.

Одна из фундаментальных причин -- однонаправленная коммуникация традиционного маркетинга, ориентированная просто на доставку рекламного сообщения целевой аудитории (с далеко не всегда очевидной эффективностью), трансформировалась в необходимость постоянно поддерживать диалог и выстраивать долгосрочные взаимоотношения с каждым клиентом [26, c. 17].

Всё большую популярность в сфере распределения товаров приобретает концепция виртуозного - маркетинга, так как она дает возможность расширить коммерческую деятельность, обходясь без ряда типичных для традиционной торговли обязательных этапов, что выгодно потребителям и предпринимателям. В системе виртуозного - маркетинга исключается участие многочисленных посредников «вендор - дистрибьютор - реселлер», а предприниматели находятся в непосредственном контакте с клиентами и полностью управляют и контролируют процесс товародвижения. Такой принцип распределения товаров позволяет существенно сократить или даже избежать некоторых традиционных издержек, таких как затраты на строительство или аренду торговых помещений, рекламу, стимулирование сбыта, обучение персонала [33].

3.2 Предложения по оптимизации системы управления маркетинговых каналов Apple Inc на российском рынке

За последние годы в продвижении продукции Apple на российском рынке можно увидеть ряд положительных тенденций. Факт открытия официального представительства и появление второго авторизованного дистрибьютора говорят о росте интереса Apple Inc к российскому рынку. Однозначно это должно сказаться на улучшении маркетинговой стратегии на всех уровнях - от официального представительства до розничных сетей [30].

Главные перспективные направления связаны с тем, что Apple Inc кардинально пересмотрит свою политику в России, следующий шаг должен быть открытие Apple Store и интернет-магазин Apple Store, которые являются высшей ступенью развития маркетингового канала Apple Inc в стране. В России все это находится на стадии долгосрочной перспективы развития, и временные рамки данных ожиданий остаются открытыми.

В противовес долгосрочных ожиданий, дистрибьюторы намерены направить все усилия на улучшение работы маркетинговых каналов, как на территории регионов России, так и за рубежом и снизить недостатки управления до минимального уровня.

В рамках своего статуса авторизованные дистрибьюторы Apple Inc отвечают за авторизацию канала в соответствии с партнерской программой авторизации Apple, единой для всей Европы: самостоятельно разрабатывают свой формат маркетинговых каналов, занимаются управлением сбытовой сети [36].

На сегодняшний день российские дистрибьюторы разрабатывают новый формат маркетинговых каналов по продвижению продукции и выводят на рынки премиальные монобрендовые магазины Apple.

Для достижения успеха в данном направлении рекомендуется следующий комплекс мер:

Во-первых, снижение цены на продукции Apple, зависит как от экономических факторов в первую очередь от курса валют и налоговых ставок, так и от длины канала. Поэтому необходимо сократить число посредников в цепочке сбыта, это можно осуществить за счет потока продукции напрямую от дистрибьюторов в розницу, то есть дистрибьютор должен обладать собственной розничной сетью.

Во-вторых, создание розничных премиальных магазинов Apple, в терминологии Apple Inc такие магазины называются «значимыми» -- в противовес «флагманским» торговым точкам, к ним относятся так называемое выделение торговой площадки для продажи продукции Apple.

Согласно маркетинговой концепции Apple Inc, следует воспользоваться принципом, что данные магазины необходимо размещать не только в торговых центрах, но и на наиболее оживленных улицах города.

По условиям соглашения Apple Inc не только компенсирует треть расходов затраченных на открытие одного премиального магазина, но и оказывает рекламную поддержку.

В-третьих, распространение сети розничных премиальных магазинов Apple, охватить большую часть регионов, как на территории России, так и в странах СНГ, Европейского Союза.

В-четвертых, создание технической поддержки Genius Bar. В связи с появлением официального представительства Apple Inc в России, значительно облегчается процесс обучения персонала, получение лицензий и сертификатов, и в итоге способствует созданию собственной в России Apple Consultants Network - это сертифицированные технические специалисты, в задачи которых входит консультирование, техническое обслуживание, поддержка пользователей продукции Apple. Следующий шаг создание Genius Bar - бесплатная техническая поддержка, даже если нужна техническая консультация по продуктам, то можно заранее забронировать встречу со специалистом. С созданием Apple Consultants Network непосредственно можно устанавливать в премиальных магазинах стойки службы технической поддержки (Genius Bar), чего так ожидают пользователи Apple в России.

В-пятых, развитие конкуренции между авторизованными дистрибьюторами, следует помнить, времена монодистрибьюции (эксклюзивного распределения) Apple на российском рынке завершены, даже не смотря на то, что Apple - это премиум-бренд, который адресован группе потребителей, демонстрирующей слабую чувствительность к ценовому фактору. Тем не менее, выигрывает тот, кто способен как можно быстрее с реагировать на требования потребителей.

В-шестых, расширение зону Wi-Fi в регионах России. Приоритетное направление на данный момент это расширение зоны Wi-Fi в регионах России, так как с 2006 года все настольные компьютеры и ноутбуки Apple (а также появившиеся позднее телефоны iPhone и плееры iPod Touch) штатно оснащаются адаптерами Wi-Fi, сеть Wi-Fi в настоящее время является основным решением Apple для передачи данных, и полностью поддерживается Mac OS X.

Преимущество данных рекомендаций для авторизованных дистрибьюторов, заключается в том, что работа с премиум-продукцией Apple, дает возможность получения большей маржи, выход на более стабильную аудиторию с заработком выше среднего, улучшение собственного позиционирования дистрибьютора, отстройка от конкурентов, возможность работать с вендорами - лидерами в отрасли, перенимать международный опыт компании, задействовать весь арсенал информационных, рекламных и маркетинговых ходов.

Соответственно, существует потребность в более квалифицированных ресурсах и, как следствие, более высокие затраты на персонал, необходимость работы с более требовательными клиентами, большие финансовые инвестиции. Однако чем выше вложение, тем больше отдача.

Данные рекомендации основаны на оптимизации традиционных маркетинговых каналов.

Параллельно традиционным каналам дистрибьюторы могут активно заниматься построением каналов в виртуозном мире, однако согласно статистическим данным традиционные ритейлеры в России занимают ведущее положение, нежели он-лайн площадки.

Уже сегодня Apple Inc разработала собственную сеть интернет магазинов Apple Store, а так же является зарегистрированной сервисной маркой корпорации Amazon.com. Это удобная функция, которая позволяет приобретать товары Apple одним щелчком мыши, с доставкой на дом в течение 3-5 дней, не зависимо от страны положения клиента [35].

Заключение

Исследование проблем управления товародвижением является одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений.

Маркетинговый канал - это система экономических институтов и организаций, которая обеспечивает доступность продукта компании потребителям. Для этого необходимо обеспечить удобство времени, места и способа приобретения товара.

В настоящей работе рассмотрена система управления товародвижением и маркетинговыми каналами Apple Inc в России и за рубежом.

По всему миру Apple Inc работает по одной схеме - на рынок выходит независимая маркетинговая компания (IMC), а потом по мере привлекательности рынка для американского производителя может прийти и сама Apple.

Apple Inc принята сегментация регионов на «перспективные» и «неперспективные». В «перспективных» странах Apple Inc работает через собственные представительства и идет на крупные инвестиции в развитие прямых продаж и сервиса, создание сети розничных магазинов Apple Store. На освоение же «неперспективных» регионов Apple Inc распространяет свою продукцию через независимые фирмы (IMC), готовые рискнуть своим капиталом. Эти фирмы получают полную монополию в выделенном регионе на официальную дистрибуцию продукции Apple и огромные торговые скидки (по некоторым данным - 40% и более). Такой генеральный (эксклюзивный) дистрибутор самостоятельно создает и обслуживает дилерскую сеть в стране (регионе).

Таким образом, Apple Inc использует каналы, как прямого маркетинга (нулевого уровня), так и косвенного. В виде прямых каналов используются магазины Apple Store, а так же интернет магазины Apple, которые на сегодняшний день распространены в следующих регионах: Северная Америка, Западная Европа, Япония, Сингапур, Новая Зеландия, Австралия, Гонконг.

Благодаря косвенным каналам, Apple Inc успешно завоевывает большую долю рынка. В частности Apple Inc расширяет свои каналы через известные салоны сотовой связи и розничные магазины бытовой техники, а так же выходит на новые рынки через дистрибьюторов.

В результате исследования было выявлено, что еще несколько лет назад продукты Apple были доступны в России только через монодистрибутивный маркетинговый канал. Компания на протяжении весьма длительного времени использовала на российском рынке схему эксклюзивного распределения, что является вполне оправданной моделью работы на нишевых рынках, когда объемы продаж невелики, а марку необходимо целенаправленно продвигать.

И сейчас объем рынка все еще не очень велик, по данным ITResearch на рынке мобильных компьютеров Apple не входит в первую десятку поставщиков. Но узнаваемость торговой марки Apple уже находится на достаточно высоком уровне. Возможно, уже наступил момент, когда она сама себя может продавать. В этих условиях вполне можно переходить к расширению канала, что собственно и произошло.

Интернет - маркетинг, социальные сети, блоги, Twitter и другие инструменты продвижения в Сети - основные направления развития маркетинговых каналов. Социальных сетей являются большим преимуществом в сторону выбора этих сетей в качестве сбытовой площадки. Для управления маркетинговыми каналами, безусловно, большую роль играет непосредственный контакт с потенциальным клиентом или представителем целевой аудитории независимо от времени и местоположения и, главным образом, сокращение издержек на организацию дистрибьюторской сети, обучение персонала.

Главные ожидания российских потребителей Apple - открытие Apple Store и интернет-магазин Apple Store, т.е. сокращение маркетингового канала до нулевого уровня - это и является высшей ступенью развития.

Представлен комплекс мероприятий по улучшению ситуации на российском рынке. Главное направление выбрано - открытие премиальных монобрендовых магазинов Apple, непосредственно принадлежащим дистрибьюторам. Так как в первую очередь, необходимо сократить число посредников, что соответственно приведет к сокращению цены на продукцию данного бренда.

Создание виртуального интернет канала на базе социальной сети оправдано в России как дополнение к традиционным каналам или в качестве пилотного проекта, когда главная цель -- попробовать в действии. В отличии от зарубежных стран, для российского рынка это только зарождающаяся тенденция.

Отработанное на примере Apple Inc «ноу-хау» управления маркетинговыми каналами по реализации «премиального» бренда можно успешно использовать российскими дистрибьюторами и с другими вендорами.

Список использованных источников и литературы

1. Конституция Российской Федерации от 12.12.1993 с учетом поправок от 30.12.2008, №7-ФКЗ // Российская газета. - 2009, 21 января. - №7.

2. Гражданский кодекс Российской Федерации (ч.4) от 18.12.2006, №230-ФЗ - в ред. ФЗ от 04.10.2010, № 259-ФЗ // Собрание законодательства РФ. 2006. - №52, Ст. 5496.

3. Федеральный закон Российской Федерации «О рекламе» от 13.03.2006 №38-ФЗ (ред. от 28.07.2012) [Электронный ресурс] // СПС «Консультант плюс» / http://www.consultant.ru

4. Алексунин В.А. Стимулирование сбыта / В.А. Алексунин. - М.: Инфра-М, 2012. - 108 с.

5. Беркутова Т.А. Маркетинговые коммуникации / Т.А. Беркутова. - М.: Феникс, 2008. - 230 с.

6. Голубин Е.В. Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов сбыта / Е.В. Голубин. - М.: Вершина, 2008. - 350 с.

7. Еремин В.Н. Практическое пособие по стимулированию сбыта / В.Н. Еремин. - М.: Инфра-М, 2009. - 93 с.

8. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие / П.С. Завьялов. - М.:ИНФРА - М, 2008. - 496 с.

9. Медведев П.М. Организация маркетинговой службы с нуля / П.М. Медведев. - СПб.: Питер, 2008. - 224 с.

10. Осташков А.В. Маркетинг: учебное пособие для вузов / А.В. Осташков. - М.: Наука, 2007. - 294 с.

11. Виртуозный маркетинг / Под ред. Харитонова Е.В. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2010. - 208 с.

12. Интернет-маркетинг. Краткий курс. - 2-е изд. / Под ред. В.А. Холмогорова. - Спб.: Питер, 2009. - 272 с.

13. Информационные технологии в маркетинге: Учебник для вузов. / Г.А. Титоренко, Г. Л. Макарова, Д.М. Даитбегов и др.; Под ред. проф. Г.А. Титоренко. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. - 335 с.

14. Маркетинг для студентов вузов. - 5-е изд. / Под ред. В.П. Федько. - Ростов н/Д: Феникс, 2008. - 251 с.

15. Маркетинговые каналы. - 5-е изд. / Пер. с англ. под ред. О.А. Третьяк, Л.А. Волковой - М.: Издательский дом Вильямс, 2007. - 350с.

16. Маркетинговая логистика / Пер. с англ. под. Ред. И.О. Касимова - М.: Издательский дом «Технологии», 2009. - 200 с.

17. Маркетинг менеджмент. Экс пресс-курс. - 2-е изд. / Пер. с англ. под ред. С.Г. Божук - Спб.: Питер, 2007. - 464 с.

18. Международный маркетинг: Учебное пособие для вузов / С.В. Карпова. - 2-е изд. перераб. и доп. - М.: Издательство «Экзамен», 2007. - 288 с.

19. Международный маркетинг: Учебное пособие для вузов / Г.А. Васильев, Л.А. Ибрагимов, Н.Г. Каменев и др. под ред. Г.А. Васильев и Л.А. Ибрагимова. - М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2008. - 199 с.

20. Международный маркетинг: Учебное пособие / Н.И. Перцовский, И.А. Спиридонов, С.В. Барсукова; Под ред. Н.И. Перцовского - М.: Высшая школа, 2007. - 239 с.

21. Маркетинг: общий курс: учебное пособие для студентов вузов / Под ред. Н.Я. Колюжковой, А.Я. Якобсона. - М.: Омега - Л, 2008. - 476 с.

22. Маркетинг: основы и маркетинг информации: Учебник / Под ред. В.Н. Еремин. - М: КНОРУС, 2007. - 656 с.

23. Основы маркетинга: Учебное пособие для вузов / Пер. с англ. под ред. Е.М. Пеньковой. - М.:Прогресс, 2007. - 736 с.

24. Сетевой маркетинг / Под ред. Б.А. Соловьев. - СПб.: Питер, 2008. - 90 с.

25. Стратегический маркетинг: Учебник / Под ред. Р.А. Фатхутдинов - М.:ЗАО «Интел-Синтез», 2007. - 640 с.

26. Эффективный маркетинг в Интернете. Социальные сети, блоги, Twitter и другие инструменты продвижения в Сети / Пер. с англ. под ред. Е.К. Лалаян - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010. - 336 с.

27. Папирян Г.А. Корпоративные стратегии в мировой индустрии предметов роскоши / Г.А.Папирян // Российский журнал менеджмента. - 2009. - № 3. - С. 155-170.

28. Егорова К.В. Кто торгует «яблоками» в России [Электронный ресурс] / Режим доступа: www.macster.ru

29. Кожаков Ю.В. Обзор рынка дистрибуции компьютеров [Электронный ресурс] / Режим доступа: www. marketing.spb.ru

30. Кошкина Э.Р. Marvell розничный дистрибьютор Apple Inc [Электронный ресурс] / Режим доступа: www.pcweek.ru

31. Мельников О.М. Дистрибуция высокотехнологических товаров или высокотехнологическая дистрибуция [Электронный ресурс] / Режим доступа: www. proloject.com

32. Официальный сайт Apple Inc в России //http://www.apple.com/ru/

33. Официальный сайт Apple Inc в США //http://www.apple.com/

34. Официальный сайт холдинга ECS //http://www. ecs-russia.ru/

35. Официальный сайт diHouse премиальная дистрибуция компьютеров, цифровых устройств и аксессуаров //http://www. di-house.ru/

36. Официальный сайт Marvel дистрибуция компьютерной техники //http://www.marvel.ru/

37. ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 // APPLE INC. (Exact name of registrant as specified in its charter)

Приложение 1

Длина канала распределения

Приложение 2

Стратегии распределения

Стратегия распределения	Характеристика стратегии
1. Прямое распределение - в данном случае производитель не прибегает к услугам посредников и продает и доставляет свою продукцию непосредственно потребителю.	Компании-производители реализуют произведенные товары непосредственно конечным потребителям с помощью Интернета, торговых агентов, специализирующихся на продажах на дому, организацию презентаций, посылочной торговли, телемаркетинга (продаж по телефону), телевизионных магазинов и продажи через принадлежащие поставщику магазины.
2. Эксклюзивное распределение - распределение ограничивается до очень небольшого числа посредников с правами эксклюзива на определенную территорию. Примеры: Grinder's, автомобили дорогих марок, сверхсложная техника (Росавиакосмос).	Характерно для товаров класса премиум, сверхсложной техники и предметов роскоши. Жесткий контроль над посредниками со стороны производителя. Высокий уровень сервиса. Ориентация на создание и сохранение безупречного имиджа торговой марки.
3. Селективное распределение - достижение достаточного охвата и в то же время его ограничение, что позволяет работать только с квалифицированными дилерами. Примеры: производители дорогого алкоголя, Parker и т.п.	Характерно для продаж В2В и товаров повышенной ценности. Компания-производитель работает с ограниченным количеством посредников на стандартных взаимовыгодных условиях.
4. Интенсивное распределение - компания стремится к максимальному увеличению количеству торговых точек. Примеры: Coca-Cola, Mars, P&G, производители и дистрибьюторы сувениров и т.п.	Свойственно для производителей недорогих товаров, товаров повседневного спроса и товаров импульсивных покупок.

Приложение 3

Типы каналов распределения

Приложение 4

Критерии выбора сбытового посредника

Критерии	Причины выбора
Финансовые аспекты	Чем больше финансовые возможности посредника, тем лучше.
Организация работы и основные показатели сбыта	- наличие мощной сбытовой сети; - число занятых работников; - темпы роста товарооборота (чем больше, тем лучше); - уровень компетентности в технических вопросах.
Общий ассортимент товаров и услуг	- изделия конкурентов; - изделия, дополняющие изделия и услуги компании, желающей использовать данного посредника; - изделия и услуги самого высокого качества. Нужно убедиться, что торговой марке будет оказано должное внимание.
Репутация фирмы	Можно судить только по собственному опыту.
Степень охвата рынка в географическом и отраслевом плане	Чем больше, тем лучше: сбытовая сеть дилера должна покрывать основные сегменты (группы потребителей).
Запасы и складские помещения	- наличие полного ассортимента и комплекта поставки; - уровень технической оснащенности; - готовность в любой момент осуществить поставку продукта потребителю.
Стратегия работы на рынке	Степень «агрессивности» на рынке и стремление стать лидером в своей отрасли.

Приложение 5

Схема организации управления маркетинговым каналом

Этапы проектирования маркетингового канала	Этап оперативного управления каналом
1. Сегментирование	2. Позиционирование	3. Целеполагание	4.1. Организация нового канала	Определить источники лидерства в канале. Определить природу конфликтов в канале. Использовать властные полномочия для разрешения конфликтов. ЦЕЛЬ: Координация работы канала.
Определить потребности в сервисной составляющей (по сегментам). Определить характеристики внешней среды и ограничения	Определить наполнение канала для каждого сегмента. Определить оптимальную структуру канала для каждого сегмента.	Выбрать целевые сегменты. Определить ограничения, накладываемые внешней средой. Определить ограничения, накладываемые внутренней средой. Бенчмаркинг.	Наполнение канала. Структура канала
			4.2. Оптимизация существующего канала
			Анализ разрывов Наполнение канала - Структура канала

Приложение 6

Особенности развития современных маркетинговых систем

Вид маркетинговой системы	Характеристика
1. Вертикальная маркетинговая система (ВМС)	Интегрированные сети производителей и посредников, профессиональное управление которыми направлено на достижение максимальной эффективности канала в целом.
1.1. Корпоративная ВМС	Объединяет в едином владении все компании, осуществляющие последовательные стадии товародвижения, от производства до конечных пользователей. Осуществляется компаниями, стремящимися к высокому уровню контроля и управления всеми участниками канала распределения
1.2.Управляемая (администрируемая) ВМС	Руководство последовательными стадиями производства и распределения осуществляет один из крупнейших и сильнейших участников системы. Как правило, обеспечить надежное сотрудничество и поддержку посредников могут производители, обладающие сильными торговыми марками.
1.3. Контрактная ВМС	Состоит из независимых фирм разных уровней производства и распределения продукции, на договорной основе объединяющих свои усилия для достижения большей экономии и/или более высокого объема продаж.
2.Горизонтальные маркетинговые системы	Две или несколько независимых компаний объединяют свои ресурсы или программы для использования возникающих рыночных возможностей. Для самостоятельных действий каждая компания не располагает достаточными финансами, ноу-хау, производственными или маркетинговыми ресурсами или не желает рисковать. Компании могут сотрудничать как на временной, так и на постоянной основе или же создают новую фирму.
3.Многоканальные маркетинговые системы	Сегодня, в связи с профилированием рынков и новыми возможностями каналов распределения, все больше компаний внедряют систему, когда одна фирма использует два и более маркетинговых каналов, для выхода на один или несколько потребительских сегментов.

Размещено на Allbest.ru