Результати ранжування дистриб'юторів по внеску в загальний обсяг закупівель показані на графіку АВС-аналізу (рис. 2.13).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 2.13 Графік АВС - аналізу дистриб'юторів ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я»

Отже, роботі з дистриб'юторами групи А підприємство має приділяти особливу увагу, постійно використовувати процедури суворого контролю (моніторингу) і планування. Невеликі зміни показників рентабельності, оборотності, зміна умов оплати для цієї групи можуть призвести до значних змін у фінансовому результаті нашого підприємства.

Дистриб'ютори групи В вимагають звичайного контролю, налагодженого обліку та постійної уваги. Лідери в цій групі, в залежності від обороту і за ступенем важливості для підприємства, можуть бути визначені як можливі кандидати в групу А, з відповідними умовами контролю.

Група С найбільша за кількістю, до якої відносяться 12 дистриб'юторів, але вони потребують спрощеного контролю періодичних перевірок, так як не мають великого впливу на обсяги продажу.

Отже, доцільною є концентрація на невеликій кількості дистриб'юторів, які приносять найбільший прибуток, але необхідно звертати увагу й на дистриб'юторів групи В, які в майбутньому можуть потрапити до групи А.

Для більш детальної оцінки дистриб'юторів також проведемо XYZ-аналіз, що дає змогу проаналізувати стабільність здійснення закупівель дистриб'юторами (додаток Д).

Важливим є визначення коефіцієнту варіації обсягу закупівель по кожному дистриб'ютору компанії за формулою 2.2:

(2.2)

де, х_i - значення параметра по оцінюваному об'єкту за i-тий період;

х - середнє значення параметра по оцінюваному об'єкту аналізу;

n - число періодів.

Рекомендоване розподілення:

Група X -- дистриб'ютори, по яким коефіцієнт варіації не перевищує 10% (регулярні закупівлі).

Група Y -- дистриб'ютори, по яким коефіцієнт варіації складає 10--25% (нерегулярні закупівлі).

Група Z -- дистриб'ютори, по яким коефіцієнт варіації перевищує 25% (епізодичні закупівлі).

За результатами аналізу, до групи X потрапили 16 дистриб'юторів (69,6%) - «Фіто-Лек», «БаДМ», «Оптіма-Фарм», «Альба Україна», «Артур-К», «ВВС-ЛТД», «Вента», «Фарм-Стом», «Фалбі», «Фра-м», «Фармако», «А-Фарма», «Біоніка», «УКРФАРМЕКСПОРТ», «Фармацевтичні препарати регіонів», «СІГМАФАРМ», до групи Y - 6 дистриб'юторів (26,1%) - «Юніфарма», «Еталон», «Оберон», «Медео», «Ян», «Три-Центральний а\с», до групи Z - 1 дистриб'ютор (4,3%) - «Едельвейс».

Застосовуючи XYZ-аналіз щодо своїх клієнтів можна розробляти спеціальні програми для постійних лояльних (не схильних до різних сплесків замовлень) клієнтів, а також проводити різні заходи по переведенню клієнтів з групи Y, Z в групу X.

Комбінування ABC - XYZ аналізу сформовано у вигляді матриці (таблиця 2.10).

Таблиця 2.10

Матриця суміщення ABC-XYZ аналізу дистриб'юторів

	Х	Y	Z
A	«Фіто-Лек»	___	___
	«БаДМ»
	«Оптіма-Фарм»
	«Альба Україна»
В	«Артур-К»	«Юніфарма»	«Едельвейс»
	«ВВС-ЛТД»
	«Вента»
	«Фарм-Стом»
	«Фалбі»
С	«Фра-м»	«Еталон»	___
	«Фармако»	«Оберон»
	«А-Фарма»	«Медео»
	«Біоніка»	«Ян»
	«УКРФАРМЕКСПОРТ»	«Три-Центральний а\с»
	«Фармацевтичні препарати регіонів»
	«СІГМАФАРМ»

З вищезазначеного випливає, що до групи АХ відносяться дистриб'ютори, що мають високу частку в загальному обсязі закупівель (71,6%) та високий ступінь стабільності закупівель. Ця категорія є найбільш значною в діяльності ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я». Це, так звані, VIP - клієнти. Для цих дистриб'юторів необхідно проводити щоденний контроль, розробляти більш лояльну систему знижок, проводити презентації нової продукції та інші заходи щодо утримання цих клієнтів.

Група ВХ характеризується меншою часткою в загальному обсязі закупівель (21,7%), ніж дистриб'ютори групи АХ та високим ступенем стабільності закупок. Таких контрагентів необхідно стимулювати з метою їх переводу в групу АZ, AY чи,навіть, до АХ.

Дистриб'ютор, який потрапив до групи ВY складає 0,5% від загального обсягу закупівель та має середній ступінь стабільності закупівель. У цьому випадку необхідно детально проаналізувати ситуацію, що склалася та провести необхідні заохочувальні заходи для того, щоб даний дистриб'ютор потрапив до групи ВХ.

Дистриб'ютор, що потрапив до групи ВZ складає 4,5% від загального обсягу закупівель та має низький ступінь стабільності закупок. Ситуація, що склалася в цій групі потребує контролю, але вже не такого детального та частого.

Хоча група СХ характеризується низькою часткою в загальному обсязі закупівель (0,8%), але в свою чергу має високий ступінь стабільності закупок. Тому на цю групу необхідно звернути увагу, адже в перспективі дана категорія може потрапити до групи В.

СY - найбільша група, до неї потрапило 7 дистриб'юторів. Це, як правило, дистриб'ютори, які мають низьку частку в загальному обсязі закупівель (0,9%) та середню ступінь стабільності закупок. Найчастіше вони купують продукцію масового продажу, тому не потребують сильного контролю та обліку.

Таким чином, проведення АВС-XYZ аналізу дало змогу детально оцінити роботу ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я» з дистриб'юторами для подальшої оптимізації їх співпраці.

2.5 Аналіз взаємовідносин ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я» з дистриб'юторами

У маркетинговому каналі функціонують різні організації. Якщо між ними немає згоди відносно цілей і змісту їх діяльності, а також винагороди за неї, в каналі виникають конфлікти.

В ідеальному випадку всі учасники маркетингового каналу повинні тісно співпрацювати між собою з метою підтримки нормального прибутку і збільшення продажу, оскільки успіх кожного учасника залежить від успішної роботи всього каналу розподілу. Учасники повинні виконувати свої функції, погоджувати цілі і дії, кооперуватися з іншими учасниками для успішного досягнення цілей всього каналу розподілу. Через суперечності або відмінності в інтересах виробника і споживача досить часто виникає непорозуміння, тому головним завданням організатора маркетингового каналу є формування системи управління продажами, яка б однаково враховувала інтереси кожного із суб'єктів каналу, не протиставляючи їх одне одному, здійснювала б контроль за процесами в каналі товароруху задля запобігання зловживанням. Тому зростає необхідність вдосконалення і підвищення ефективності стосунків «постачальник-покупець» [3, 24].

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 2.14 Модель оцінки стосунків «постачальник-покупець» Ліндерса--Фірона

Для встановлення рівня задоволення взаємостосунками постачальника і покупця використовується модель Ліндерса--Фірона (рис. 2.14)

Модель свідчить про існування чотирьох типів таких відносин:

§ тип А -- задоволенні обидві сторони;

§ тип B -- задоволений тільки покупець;

§ тип C -- задоволений тільки постачальник;

§ тип D -- жодна зі сторін не задоволена [34].

Нами проведено оцінювання відносин між ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я» та дистриб'юторами, які співпрацюють з фармацевтичною компанією. Оцінювання дистриб'юторів з боку ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я» проводилося за допомогою оцінки критеріїв посередника за 10-бальною шкалою (додаток Е).

Оцінювання ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я» проводилося серед 9 основних дистриб'юторів (ТОВ «Фіто-Лек», ТОВ «БаДМ», ТОВ «Артур-К», ТОВ «Оптіма-Фарм», ТОВ «Вента», компанія ПрАТ «Альба Україна», ТОВ «Фармако», ТОВ «Фра-м», ТОВ «Юніфарма») за допомогою оцінки критеріїв роботи даного фармацевтичного підприємства за 10-бальною шкалою (додаток Б).

Результати оцінювання дистриб'юторів в якості покупця з боку ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я» відображено в таблиці 2.11.

Таблиця 2.11

Оцінка дистриб'юторів з боку ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я»

Дистриб'ютор	Сумарна кількість балів
БаДМ	176
Оптіма-Фарм	172
Альба Україна	168
Фра-м	162
Вента	163
Артур-К	167
Фіто-Лек	174
Юніфарма	165
Фармако	160
Середня кількість балів	167,44

Результати оцінювання ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я» в якості постачальника з боку дистриб'юторів відображено в таблиці 2.12.

Таблиця 2.12

Оцінка ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я» з боку дистриб'юторів

Дистриб'ютор	Сумарна кількість балів
БаДМ	173
Оптіма-Фарм	167
Альба Україна	164
Фра-м	159
Вента	155
Артур-К	158
Фіто-Лек	170
Юніфарма	160
Фармако	154
Середня кількість балів	162,22

За результатами оцінювання можна зробити висновок, що відносини між ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я» та дистриб'юторами згідно моделі «постачальник-покупець» мають рівень вище середнього, що дає можливість при усуненні певних недоліків сформувати вдалі довготермінові партнерські відносини.

На моделі оцінювання відносин для ТОВ «БаДМ» видно, що взаємовідносини між дистриб'ютором і фармацевтичним підприємством потрапили у квадрант А, тобто це означає, що обидві сторони задоволені.

Результати оцінювання для ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я» представлені графічно на рис. 2.16.

Згідно рисунку 2.16 для ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я» характерні відносини типу А, тобто обидві сторони задоволені.

Передумовою налагодження довготривалих зв'язків типу А є раціональний вибір постачальників і оптимальний вибір цільових сегментів ринку, серед яких можуть бути як кінцеві споживачі, так і посередники. У цьому контексті інструментом гармонізації відносин є стимулювання постачальником покупця, що може включати: додаткові знижки на нові препарати; виплата грошових винагород; конкурси; навчання, консультації персоналу; організація професійних зустрічей і спеціалізованих виставок.

Отже, регулярна оцінка учасників каналу і корегування умов з ними залежно від їх успіху в просуванні товару на ринок, а також ідентифікація та експертиза клієнтської бази (припинення роботи з тими, хто не виконує свої зобов'язання) дозволить сформувати довготермінові партнерські відносини.



2.6 Організація складського господарства на ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров`я»

Будь-яке фармацевтичне підприємство зберігає запаси, щоб мати резерв в момент розбалансу попиту і пропозиції. Для зберігання запасів матеріалів підприємству потрібні склади.

Велика частина складів проектується для зберігання сировини. Склади є одним з найважливіших елементів логістичної системи. Об'єктивна необхідність в спеціально обладнаних місцях для утримання запасів існує на всіх стадіях руху матеріального потоку, починаючи від первинного джерела сировини і закінчуючи кінцевим споживачем. У складі може створюватися та підтримуватися спеціальний режим, наприклад, температура, вологість, що дуже важливо особливо для фармацевтичних підприємств. Для підприємств при аналізі складського господарства необхідно визначитися з питанням: використовувати свої склади чи орендовані [32, 47].

ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я» прийшла до висновку, що їй доцільніше мати власні складські приміщення, ніж користуватися послугами орендованих складів.

Головні переваги власного складу пов'язані з високим ступенем контролю над операціями, що дає абсолютні повноваження з прийняття всіх господарських рішень; забезпеченням інтеграції складських операцій з іншими елементами внутрішнього логістичного процесу заводу; полегшенням комунікацій; нематеріальними перевагами, пов'язаними з іміджем підприємства, оскільки власні склади справляють сильніше враження надійності й довгострокової стабільності компанії, можливістю більшого контролю за продукцією.

Розглянемо організаційну структуру складського господарства ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я».

ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я» має в розпорядженні складську базу, яка містить чотири склади (таблиця 2.13).

Таблиця 2.13

Характеристика складських приміщень ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я»

Найменування складу	Характеристика складу
Склад основної та допоміжної сировини	Майданчик з 2-ма опалювальними складами. Загальна площа-1200 м2, у т.ч.: 1010 м2 - 2 складських приміщення; 190 м2 - відкритий майданчик.
Склад допоміжних матеріалів	Майданчик з 1-м опалювальним складом. Загальна площа-800 м2, у т.ч.: 700 м2 - 1 складське приміщення; 100 м2 - відкритий майданчик.
Склад рослинної сировини	Майданчик з 2-ма опалювальними складами. Загальна площа-1600 м2, у т.ч.: 1400 м2 - 2 складських приміщення; 200 м2 - відкритий майданчик.
Склад готової продукції	Майданчик з 3-ма складськими приміщеннями. Загальна площа 2420 м2, у т.ч.: 1420 м2 - 3 складських приміщення; 1000 м2 - відкритий майданчик.

Складські приміщення зберігання ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я» забезпечені необхідною кількістю стелажів, шаф, піддонів, підтоварників т. п. Установка стелажів здійснюється таким чином, щоб вони знаходилися на відстані 0,6-0,7 м від зовнішніх стін, не менше 0,5 м від стелі, і не менше 0,25 м від підлоги. Стелажі по відношенню до вікон розташовані так, щоб проходи були освітлені, а відстань між стелажами становила не менше 0,75 м, що забезпечує вільний доступ до товару.

Лікарські засоби, вироби медичного призначення розміщені на стелажах, в шафах, а при необхідності на підлозі, попередньо підклавши піддон, підтоварник, спеціальну плиту і т. п.

У приміщеннях зберігання ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я» лікарські засоби розміщують окремо:

§ у суворій відповідності з токсикологічними групами;

§ отруйні, наркотичні та сильнодіючі лікарські засоби зберігаються у відповідності з діючими вимогами;

§ відповідно до фармакологічних груп;

§ залежно від способу застосування (внутрішнє, зовнішнє);

§ відповідно до фізико-хімічних властивостей лікарських засобів та впливу різних факторів зовнішнього середовища;

§ з урахуванням встановлених термінів зберігання для лікарських препаратів з обмеженими термінами придатності;

§ з урахуванням характеру різних лікарських форм.

Складський комплекс ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я» побудований за стандартами GMP.

Завантаженість складів ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я» становить 85%; вологість 55% - 65%.

Лікарські засоби, що вимагають захисту від дії світла зберігаються в тарі зі світлозахисних матеріалів (скляній тарі оранжевого скла, металевій тарі, упаковці з алюмінієвої фольги або полімерних матеріалів чорного, коричневого або оранжевого кольору), у темному приміщенні або шафах, пофарбованих усередині чорною фарбою, із щільно пригнаними дверцятами.

Лікарські засоби, що вимагають захисту від дії атмосферних парів води зберігаються в прохолодному місці, в щільно закупореній тарі з матеріалів, непроникних для парів води (скла, металу, алюмінієвої фольги, товстостінній пластмасовій тарі).

Лікарські засоби з виявленими гігроскопічними властивостями зберігаються в сухому приміщенні в скляній тарі з герметичною закупоркою, залитою зверху парафіном. При закриванні тари з такими лікарськими речовинами необхідно старанно витирати горло і пробку.

Лікарські засоби, що вимагають захисту від випаровування і висихання зберігаються в прохолодному місці, в герметично закупореній тарі з непроникною для летких речовин матеріалів (скла, металу, алюмінієвої фольги). Застосування полімерної тари, упаковки та закупорки допускається відповідно до Державної Фармакопеї та іншою НТД.

На ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я» використовується три рівні збереження: нормальна температура збереження (15- 25), прохолодна температура (8-15), холодильна зона (2-8). Температурний режим забезпечується потужними промисловими кондиціонерами.

Лікарські засоби, що вимагають захисту від дії підвищеної температури, зберігаються при кімнатній (18°-20°С) прохолодній (або холодній) - (12°-15°С) температурі. В деяких випадках потрібна більш низька температура зберігання, що повинно бути вказано на етикетці або в інструкції по застосуванню препарату.

Лікарські засоби, що вимагають захисту від дії газів, зберігаються в герметично закупореній тарі з матеріалів, непроникних для газів, по можливості заповненої доверху.

Лікарські засоби, що легко окисляються киснем повітря, зберігаються в сухому приміщенні в скляній тарі з герметичною закупоркою. Пахучі лікарські засоби зберігаються ізольовано в герметично закритій тарі, непроникною для запаху, окремо за найменуваннями. Фарбувальні лікарські засоби зберігаються в спеціальній шафі в щільно закупореній тарі, окремо за найменуваннями. Для роботи з фарбувальними речовинами для кожного найменування необхідно виділити спеціальні ваги, ступку, шпатель та інший інвентар. Усі готові лікарські засоби укладаються і встановлюються в оригінальній упаковці етикеткою (маркуванням) назовні. На стелажах, полицях, шафах прикріпляється стелажна карта, в якій вказується найменування ліків, серія, термін придатності, кількість. Карта друкується на цупкому папері і заводиться на кожну серію для контролю за своєчасною її реалізацією. Крім того існує картотека за термінами придатності. Препарати, що підлягають повторному контролю і з закінченим терміном придатності, зберігаються окремо від інших до отримання результатів аналізу.

На ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я» склади механізовані - склади, що мають дільниці з локально механізованими технологічними операціями за умов ручного укладання та комплектування продукції.

Рівень механізації складських робіт визначається за формулою 2.3:

(2.3)

де, Р_м - рівень механізації складських робіт, %;

Q_м - обсяг механізованих робіт, т;

Q_заг - загальний обсяг робіт, т.

Таким чином, рівень механізації складських робіт складає 74%.

Вантаж зберігається на багатоярусних стелажах (до 15 м). Під час роботи на складі використовуються висотні штабелери, комплектувальники та вилкові навантажувачі фірми Jungheinrich (Німеччина).

Першим етапом складського технологічного процесу є підготовка складу до надходження продукції. Наступним кроком є перевірка супровідної документації, розвантаження транспортних засобів, після чого продукція проходить кількісну та якісну перевірку. Далі оформляється необхідна документація, ідентифікується продукція та розміщується на зберігання.

Відпуск товарів зі складу готової продукції - заключна стадія складського технологічного процесу. Вона включає в себе наступні операції:

§ відбір товарів з місць зберігання (комплектація);

§ підготовка до відпуску (упаковка, маркування тощо);

§ оформлення відпуску;

§ відправка за призначенням (доставка) або відвантаження.

Операції відпуску на ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я» починаються з моменту отримання розпорядження та документів на відвантаження. Після отримання на складі оформленого відвантажувального документа проводиться реєстрація документів, робиться запит до бази даних про наявність та місцезнаходження товарів і роздруковується аркуш комплектації (маршрутна карта). Працівники складу, отримавши лист комплектації, роблять відбір товарів з місць зберігання. Після закінчення процесу комплектування партії та врегулювання можливих невідповідностей, упаковки, заповнення пакувальних аркушів, лист комплектації передається для завершення стадії підготовки до відвантаження. Після закінчення оформлення документів здійснюється фактичне відвантаження товару зі складу (рис. 2.18).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 2.18 Технологічний процес на складі ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я»

Матеріально-відповідальні особи складу по мірі здійснення операцій з товарами роблять записи в картках складського обліку (в паперовому або електронному вигляді) на підставі даних прибуткових і витратних документів. Кожному запису у картці присвоюють черговий порядковий номер.

Після кожного запису приходу (витрати) виводять залишок на кінець дня, що має відповідати аналогічному показнику залишку на кінець дня останнього запису операції руху товарів. Картки оновлюються в міру руху товарів і зберігаються необхідний час як документи бухгалтерської звітності.

Розмір вантажообігу складу (В_с) визначається кількістю перероблених (тонн, кубометрів, метрів тощо) товарів із надходження і відпуску за формулою 2.4:

(2.4)

де, Т_ос - річний оптово-складський товарообіг, грн.,

В_т - середня вартість 1 т вантажу, грн.

Таким чином, вантажообіг на ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я» складає 2336,38 т.

Собівартість переробки 1 т вантажу в грн. (С_п) визначається за формулою 2.5:

(2.5)

де, В_е - загальна сума експлуатаційних витрат за рік, грн.

Розмір експлуатаційних витрат за рік (В_е) визначається за такою формулою 2.6:

(2.6)

де, З - річна зарплата робітників, які обслуговуються обладнання, й адміністративно-технічного персоналу, грн.,

Е - річні витрати на електроенергію, грн.,

М - річні витрати на мастильні та інші допоміжні матеріали, грн.,

А_м - річні відрахування на амортизацію і ремонт обладнання;

А_с - річні відрахування на амортизацію і ремонт складських будівель.

В_е = 434676 + 23456+12657+23456+12005 = 506 250 грн.

Тобто, розмір експлуатаційних витрат становить 506 250 грн. за рік.

Собівартість переробки 1 т вантажу в складає 216,68 грн.

Коефіцієнт використання вантажного об'єму складу (К_в) характеризує щільність і висоту укладання товару і розраховується за формулою 2.7:

(2.7)

де, V_пол - об'єм товару в упаковці, який може бути укладений на цьому устаткуванні по всій його висоті, м³;

S_об - площа, яку займає проекція зовнішніх контурів устаткування, що несе, на горизонтальну площину, м²;

Н - висота укладання вантажу, м.

Таким чином, коефіцієнт використання вантажного об'єму складу готової продукції складає 0,84.

Розмір площі приймально-відправної ділянки (S_пр.в.) визначається за формулою 2.8:

(2.8)

де, З - коефіцієнт, який показує, що висота укладання на ділянках повинна бути в 3 рази меншою, ніж висота укладання на транспортних засобах;

S_тр - площа, яку займає одиниця транспортного засобу, м2;

С_пр.т.з. - кількість транспортних засобів, що знаходяться одночасно під навантаженням-розвантаженням.

S_пр.в. = 3*5*2 = 30 м².

Корисна площа складів розраховується двома основними методами: за питомими навантаженнями; за допомогою об'ємних вимірників.

За першим методом корисна площа складу розраховується за формулою 2.9:

(2.9)

де, q_max - максимальна кількість матеріалу, який підлягає зберіганню (т);

Н_доп - допустиме навантаження на 1м² площі пола склада, т/м².

Другий метод більш точний. Корисна площа складу розраховується за формулою 2.10:

(2.10)

де, S_ст - площа, що займає один стелаж, м²;

N_ст - необхідна кількість стелажів, що визначається за формулою 2.11:

(2.11)

де, V_я - повний обсяг комірки, м³;

p - об'ємна вага матеріалу, т/м³;

d_зап - коефіцієнт заповнення комірки;

К_я - кількість комірок в одному стелажі.

Таким чином, корисна площа складає:

Параметри службової площі (площі контори складу) розраховуються в залежності від чисельності працюючих. На ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я» чисельність персоналу складу 120 працівників . Згідно нормативів - по 3,25 м2 на чоловіка.

120*3,25= 390 м²

Таким чином, службова площа складає 390 м².

Параметри допоміжної площі (розміри проходів та проїздів) в складських приміщеннях визначаються залежно від величини вантажообігу, габаритних розмірів продукції (вантажних одиниць), що зберігається і підйомно-транспортного устаткування за формулою 2.12:

(2.12)

де, А - ширина проїзду, м;

В - ширина підйомно-транспортного засобу, м;

С - ширина зазорів між транспортними засобами і між ними та стелажами по обидві сторони проїзду (приймається 0,15 - 0,2 м).

А = 2 * 1,5 + 3 * 0,2 = 3,6 (м²)

Коефіцієнт корисно використовуваної площі розраховується за формулою 2.13:

(2.13)

де, - корисна площа складу;

- загальна площа складу.

Цей параметр в залежності від типу складського приміщення, його планування, використовуваного обладнання та інших факторів може мати значення від 0,25 до 0,6. Чим більше значення, тим ефективніше використовуються складські площі.

Для ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я» коефіцієнт корисно використовуваної площі складає:

K_s = 630 /2420=0,26.

Отже, можна зробити висновок, що складські площі ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я» використовуються не достатньо ефективно.

Тому для того, щоб склад відповідав сучасним умовам необхідне введення автоматизованої системи, що дозволить підвищити ефективність управління складськими процесами.



Висновки

1. Проаналізовано стан та розвиток ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я».

2. Досліджено канали розподілу продукції ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я». Підприємство співпрацює з провідними українськими дистриб'юторськими фірмами ( ТОВ «Оптіма-Фарм», ТОВ «Фіто-Лек», ТОВ «БаДМ», ТОВ «Вента», компанія ПрАТ «Альба Україна» та інші), організаціями-споживачами (лікарня швидкої допомоги, військовий госпіталь N411 та інші), великими аптечними мережами (ТОВ «Донфармхолдинг», КП «Луганська обл. «Фармація»), фармацевтичними виробниками (АТ «Лекхім», ТОВ «Здоров'я народу», ТОВ «Дослідний завод «ДНЦЛЗ») - вторинний експорт та має власну фірмову аптеку. ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я» використовує складну систему збуту та інтенсивний тип розподілу.

3. Оцінено роботу ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я» з посередниками. З цією метою проведено опитування дистриб'юторів та встановлено, що посередники оцінюють роботу фармацевтичної компанії на 7,7 балів з 10 можливих, а рівню сервісного обслуговування присвоїли 8,1 балів з 10 можливих. Також деякі дистриб'ютори запропонували покращити роботу медичних представників, запровадити більш кращі умови відпуску продукції.

4. Проаналізовано обсяги закупівель дистриб'юторами фармацевтичних препаратів, що виробляються на ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я». Проведено ABC-XYZ аналіз дистриб'юторів за обсягами та стабільністю закупівель. Побудовано матрицю ABC-XYZ. До групи АХ увійшло 4 дистриб'ютори, ВХ - 5 дистриб'юторів, ВY - 1 дистриб'ютор, ВZ - 1 дистриб'ютор, СХ - 7 дистриб'юторів, СY - 5 дистриб'юторів. Проведення АВС-XYZ аналізу дало змогу детально оцінити роботу ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я» з посередниками для подальшої оптимізації їх співпраці.

5. Проаналізовано відносини «постачальник-покупець» на основі моделі Ліндерса-Фірона. Згідно моделі для ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я» характерні відносини типу А, тобто обидві сторони задоволені, але для утримання дистриб'юторів необхідне подальше їх стимулювання.

6. Вивчено організацію складського господарства на ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я», технологічний процес на складі.

Розраховано коефіцієнт корисно використовуваної площі (0,26). Встановлено, що складські площі ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я» використовуються достатньо ефективно. Але необхідне введення автоматизованої системи, що дозволить підвищити ефективність управління складськими процесами.



РОЗДІЛ ІІІ. РОЗРОБКА ПРОПОЗИЦІЙ З УДОСКОНАЛЕННЯ ПРОЦЕСУ ДИСТРИБ'ЮЦІЇ В СИСТЕМІ «ВИРОБНИК - ОПТОВИК»

3.1 Розробка рекомендацій щодо удосконалення процесу розподілу продукції ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я»

фармацевтичний канал розподіл посередник

В результаті проведеного аналізу виявлені наступні недоліки в діяльності ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я»:

§ незадоволеність дистриб'юторів умовами відпуску продукції та роботою медичних представників;

§ недоліки у взаємовідносинах з дистриб'юторами;

§ відсутність автоматизованої системи управління складськими процесами

Для поліпшення існуючого стану необхідно удосконалити ефективність роботи з дистриб'юторами. Перш за все, слід звернути увагу на пропозиції партнерів, що виявлені в результаті їх опитування. Зокрема, покращити роботу медичних представників, їх навчання та інформування, запровадити більш кращі умови відпуску продукції: додаткові знижки на нові препарати, товарне кредитування, завчасно інформувати дистриб'юторів про всі зміни в роботі підприємство - дистриб'ютор.

Ключовим елементом партнерської взаємодії в ланці «постачальник - покупець», по-перше, є раціональний вибір постачальників і оптимальний вибір цільових сегментів ринку, серед яких можуть бути як кінцеві споживачі, так і посередники. По-друге, інструментом гармонізації відносин є стимулювання постачальником покупця, що може включати:

§ додаткові знижки на нові препарати, за зростання обсягів продажу за певний період (рік), дотримання фінансової дисципліни, стимулювання збуту тощо;

§ товарне кредитування;

§ премії за лояльність -- залежно від терміну співробітництва

§ виплата грошових винагород;

§ конкурси -- змагання між клієнтами за кращі показники роботи і нагорода переможців путівками, преміями, цінними призами тощо;

§ навчання, консультації -- допомога посередникам з метою підвищення продажів;

§ організація професійних зустрічей і спеціалізованих виставок;

§ надання представницьких матеріалів з рекламою торговельної марки виробника;

При цьому компанії слід періодично аналізувати поточний стан своїх ланцюгів поставок, оскільки на узгодженість стимулів, навіть у найбільш ефективно діючих ланцюгах, можуть несподівано здійснити істотний вплив зміни технологій або умов ведення бізнесу. Подібний аналіз рекомендується здійснювати за трьома напрямками (рис. 3.1).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 3.1 Напрямки аналізу поточного стану ланцюгів поставок ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я»

По-перше, слід перевіряти стимули за кожного впровадження нових технологій або виходячи на нові ринки, чи запускаючи програми удосконалення ланцюга поставок. Це дозволить забезпечити відповідність стимулів, що пропонуються основним учасникам та зацікавленим сторонам, поведінці, якої компанія очікує від своїх партнерів. По-друге, слід надавати інформацію про партнерів із ланцюга поставок менеджерам компанії (зокрема про процеси та стимули). Тільки в цьому випадку можна краще зрозуміти дистриб'юторів. По-третє, це залучення керівництва ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я» до ознайомлення з проблемами , в першу чергу, фінансового стимулювання в ланцюгах поставок інших компаній та організацій загального обговорення.

Також виявлено, що впровадження АВС-XYZ аналізу дистриб'юторів в роботу ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я» сприятиме оптимізації їх співпраці. Тобто на основі АВС-XYZ аналізу слід для різних груп дистриб'юторів використовувати різні умови та процедури контролю, методи стимулювання (таблиця 3.1).

Таблиця 3.1

Заходи контролю та стимулювання для АВС - XYZ-груп дистриб'юторів

	Х	Y	Z
А	«Фіто-Лек»	___	___
	«БаДМ»
	«Оптіма-Фарм»
	«Альба Україна»
	· проведення щоденного контролю; · розробка більш лояльної системи знижок; · проведення презентацій нової продукції тощо.
В	«Артур-К»	«Юніфарма»	«Едельвейс»
	«ВВС-ЛТД»
	«Вента»
	«Фарм-Стом»
	«Фалбі»
	· стимулювання з метою переводу в групу AZ, AY чи AX	· проведення необхідних заохочувальних заходів з метою переводу в групу ВХ	· проведення контролю, але не такого частого
С	«Фра-м»	«Еталон»
	«Фармако»	«Оберон»	___
	«А-Фарма»	«Медео»
	«Біоніка»	«Ян»
	«УКРФАРМЕКСПОРТ»	«Три-Центральний а\с»
	«Фармацевтичні препарати регіонів»
	«СІГМАФАРМ»
	· необхідно звернути увагу так як в перспективі дана категорія може потрапити до групи В	· не потребують сильного контролю та обліку

Для налагодження складських робіт необхідно ввести автоматизовану систему управління складськими процесами. При автоматизації фармацевтичного складу найбільш актуальні нижчезазначені можливості WMS системи:

1. Система забезпечує облік та зберігання товару в залежності від призначення (внутрішній чи зовнішній засіб), встановлених правил (температурні умови зберігання, умови сумісності різних видів препаратів тощо) і типу зберігання (штуки, коробки, палети).

2. Технології штрихового кодування, адресного зберігання та обліку в режимі реального часу набувають ключового значення для фармацевтичного складу.

3. Можливість налагодити автоматичний контроль порядку руху співробітників при підборі продукції (від стелажа до стелажу або вздовж стелажів - так звана «змійка»), що є запорукою ефективного використання технологій оптимізації.

4. Можливість зберігання в системі електронних графічних зразків документів (сертифікати, паспорти, листи МОЗ та ін.) Це зображення реальних документів, що потрапляють в систему шляхом сканування і потім автоматично роздруковуються разом із супровідною документацією.

5. Можливість підтримки не тільки традиційної супровідної документації (накладні, рахунки-фактури тощо), але і специфічної документації, наприклад, претензії до товару, що надійшов, сертифікаційні листи, акт відбору зразків та інші.

6. Крім усіх, вже перерахованих особливостей WMS систем для фармацевтичного складу, WMS "Бухта: Складський комплекс», включає в себе ще й підтримку бізнес процесів, не характерних для більшості складів інших галузей економіки, наприклад: можливість ведення партій продукції з реквізитами (серія, дата вироблення, термін придатності); карантинний режим зберігання і наявність складу «до з'ясування»; контроль наявності супровідної документації; контроль необхідності першого розкриття коробки при приході; операція упаковки: підбір в коробки, рекомендації оптимальної коробки, переміщення коробок на палети; робота з місцями зберігання на полках, поповнення зони штучного і коробкового зберігання; повернення зайвого товару на місця зберігання; інвентаризація за останнім приходом.

Таким чином, впровадження розроблених рекомендацій в роботу ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я» сприятиме позитивному ефекту, в тому числі збільшенню обсягів продажу, покращенню партнерських відносин, налагодженню складської діяльності, підвищенню іміджу підприємства в цілому.

3.2 Підходи до моделювання програми співпраці ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я» з дистриб'юторами (на основі АВС - XYZ групування)

Важливою умовою конкурентоспроможності підприємства є вміння ставитися до різних клієнтів по-різному. Для цього необхідно розуміти, в чому полягає різниця між ними. Визначивши відмінності між клієнтами, можна побачити, що кожен з них має свою, індивідуальну цінність для компанії. Її необхідно знати, щоб визначити, скільки часу і коштів слід на нього витратити. Крім того, одні клієнти є для компанії більш цінними, ніж інші [13].

З метою адресного спрямування факторів стимулювання дистриб'юторів в залежності від ABС- та XYZ- групи, до якої вони відносяться, з використанням математичних моделей проведено додатковий аналіз оцінок роботи та сервісного обслуговування ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я», отриманих за результатами анкетування. Тобто, є фактори, що важливі для всіх партнерів, а є - важливі тільки для окремих груп дистриб'юторів. З метою підвищення ефективності їх стимулювання до співпраці необхідно застосовувати диференційований підхід (наприклад, для когось робити акцент на ввічливості та рекламній підтримці, для когось - особливу увагу приділяти чіткому дотриманню термінів поставок продукції та оформлення документів, для когось - повноті задоволення замовлень тощо).

На першому етапі аналізу визначено показники, оцінки яких значущо різняться для представників різних ABC - XYZ груп. Другий етап аналізу стосувався визначення ступеню важливості цих факторів при формуванні політики стимулювання дистриб'юторів, спрямованої в залежності від їхньої ABC - XYZ групи (додаток Ж).

Перший етап - визначення факторів стимулювання дистриб'юторів АВС-XYZ- груп.

Для виділення з усього набору факторів тих, чиї оцінки значущо відрізняються для ABC - XYZ груп, застосовано непараметричні критерії множинних порівнянь, що найбільш підходять для визначення значущості розбіжностей між бальними змінними. Обчислювалися статистики критерію Краскала--Уолліса (Kruskal-Wallis H) та критерію медіан (2) та рівні значущості (р) цих статистик. Порівняння проводилися за довірчої вірогідності 95%, тобто при обчисленому рівні значущості р < 0,05 критеріальної статистики приймалася гіпотеза про значущість розбіжностей між групами [15].

Результати дисперсійного аналізу Краскала--Уолліса та медіанного критерію наведено в додатку З, де перші дві колонки відповідають порівнянню між A, B та C групами; наступні дві колонки - порівнянню між X, Y та Z групами; останні дві колонки - порівнянню між AX, BX, BY, BZ, CX, CY та CZ групами. Зеленим кольором виділені показники, що значущо розрізняються. Для цих показників додатково проведено тести множинних порівнянь, що дозволяють визначити, між якими саме групами наявні значущі розбіжності, а також побудовано діаграми розмаху, які ці розбіжності ілюструють. Стосовно деяких із зазначених факторів, то додаткові аналізи дозволили сформулювати висновки щодо особливостей їх тенденцій в досліджуваних групах.

Таблиця 3.2

Результати розрахунків для критерію «повнота задоволення замовлень»

Depend.: повнота задоволення замовлень	Multiple Comparisons p values ( 2 - tail eповнота задоволення замовлень) Independent (grouping) variable ABC - група Kruskal-Wallis test: H (2, N=31) = 7,246739 p =, 0267
	А R: 18,083	В R:9,333	С R: 18,969
A		0,20356	1,00000
B	0,20356		0,03293
C	1,00000	0,03293



Рис. 3.2 Гістограма розмаху для критерію «повнота задоволення замовлень»

Для фактору «повнота задоволення замовлень» спостерігається значущість різниці тільки між оцінками груп В та С (р = 0,03293 < 0,05). Як бачимо, клієнти, що віднесені до групи В, ставлять значно нижчі оцінки, ніж інші критерію «повнота задоволення замовлень». Це спонукає до висновку про необхідність покращення цього показника та надання йому особливої уваги саме при роботі з дистриб'юторами групи В (таблиця 3.2, рис.3.2).

Таблиця 3.3

Результати розрахунків для критерію «робота медичних представників»

Depend.: робота медичних представників	Multiple Comparisons p values ( 2 - tail eробота медичних представників) Independent (grouping) variable ABC - група Kruskal-Wallis test: H (2, N=31) = 6,664020 p =, 0357
	А R: 18,917	В R:20,778	С R: 12,219
A		1,00000	0,37151
B	1,00000		0,04159
C	0,37151	0,04159

Рис. 3.3 Гістограма розмаху для критерію «робота медичних представників»

Дистриб'ютори групи С значно нижче (р = 0,04159 < 0,05) ніж А та В групи оцінюють роботу медичних представників ТОВ «ФК «Здоров'я». Тобто акцентувати увагу на наданні послуг медичних представників необхідно саме для клієнтів з С - групи (таблиця 3.3, рис.3.3).



Таблиця 3.4

Результати розрахунків для критерію «своєчасність та правильність надання необхідних документів»

Depend.: своєчасність надання документів	Multiple Comparisons p values ( 2 - tail eсвоєчасність та правильність надання необхідних документів) Independent (grouping) variable ABC - група Kruskal-Wallis test: H (2, N=31) = 6,664020 p =, 0357
	А R: 26,250	В R:17,944	С R: 11,063
A		0,24916	0,00145
B	0,24916		0,20783
C	0,00145	0,20783

Як видно з таблиці 3.4 та рис. 3.4 спадаючий кореляційний зв'язок між оцінкою своєчасності та правильності надання необхідних документів та АВС-групою дистриб'ютора, але значущість (р = 0,00145 < 0,05) різниці підтверджується тільки для груп А та С.

Рис. 3.4 Гістограма розмаху для критерію « своєчасність та правильність надання необхідних документів»



Таблиця 3.5

Результати розрахунків для критерію «своєчасність та надання необхідних документів» (на основі АВС - XYZ групування)

Наступна таблиця 3.5 обчислених рівнів значущості непараметричного критерію множинних порівнянь сімох груп (на основі АВС - XYZ групування) показує значущість (р = 0,02667 < 0,05) відмінності оцінок клієнтів групи CY від клієнтів найбільш пріоритетної АХ-групи. Ці оцінки є значно нижчими, як можна бачити з гістограми розмаху(рис. 3.5).

Рис. 3.5 Гістограма розмаху для критерію «своєчасність та правильність надання необхідних документів» (на основі АВС - XYZ групування)

Таким чином, з метою стимулювання дистриб'юторської поведінки необхідно звертати особливу увагу на своєчасність та правильність надання необхідних документів для клієнтів, що зараз належать до групи СY.

Таблиця 3.6

Результати розрахунків для критерію «ввічливість співробітників»

Depend.: ввічливість співробітників	Multiple Comparisons p values ( 2 - tail eввічливість співробітників) Independent (grouping) variable ABC - група Kruskal-Wallis test: H (2, N=31) = 6,664020 p =, 0357
	А R: 25,000	В R:14,333	С R: 13,563
A		0,07805	0,02578
B	0,07805		1,00000
C	0,02578	1,00000

Рис. 3.6 Гістограма розмаху для критерію «ввічливість співробітників»



Клієнти групи С значно нижче оцінюють ввічливість співробітників компанії «Здоров'я», ніж клієнти А групи (р = 0,02578 < 0,05) (таблиця 3.6, рис.3.6), особливо ця відмінність оцінок проявляється між групами дистриб'юторів АХ та СХ (р = 0,04738 < 0,05).

Таблиця 3.7

Результати розрахунків для критерію «ввічливість співробітників» (на основі АВС - XYZ групування)

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 3.7 Гістограма розмаху для критерію «ввічливість співробітників» (на основі АВС - XYZ групування)

Критерій «ввічливість співробітників» найбільш важливим є для клієнтів групи С (а саме, групи СХ). Цього можна досягнути за рахунок заміщення чи корегування поведінки співробітників, що працюють з менеджерами із закупівель саме цих фірм чи організацій, що стимулює цих дистриб'юторів до більш активної співпраці та сприяють їх переміщенню до В- чи А-групи (таблиця 3.7, рис. 3.7).

Таблиця 3.8

Результати розрахунків для критерію «професіоналізм співробітників»

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Значно нижчі (р = 0,04249 < 0,05) оцінки професіоналізму співробітників «ФК Здоров'я» отримані від клієнтів групи Z, тобто необхідно спрямувати дії по покращенню обслуговування, більш ретельному підбору кадрів, що працюють саме з цими нерегулярними клієнтами (таблиця 3.8, рис. 3.8).



Рис. 3.8 Гістограма розмаху для критерію «професіоналізм співробітників»

Таблиця 3.9

Результати розрахунків для критерію «своєчасність доставки продукції»



Рис.3.9 Гістограма розмаху для критерію «своєчасність доставки продукції»

Що стосується своєчасності доставки продукції, то при детальному аналізі множинних порівнянь значущих розбіжностей між парами груп, що досліджуються, виявити не вдалося (таблиця 3.9, рис. 3.9). Досягнуту значущість статистики критерію медіан можна пояснити, скоріш за все, більш високим процентом 8-ми бальних оцінок своєчасності доставки в групі Х. Таким чином, хоча 8 теж є достатньо високим балом, але для його підвищення, акцентувати увагу на своєчасній доставці продукції необхідно саме в групі Х дистриб'юторів (таблиця 3.10, рис. 3.10).



Таблиця 3.10

Результати розрахунків для критерію «своєчасність доставки продукції» (на основі АВС - XYZ групування)

Рис. 3.10 Гістограма розмаху для критерію «своєчасність доставки продукції» (на основі АВС - XYZ групування)

Таким чином, за допомогою непараметричних критеріїв порівнянь декількох вибірок визначено фактори, оцінки яких значущо розрізняються в залежності від АВС-XYZ- групи, до якої належать дистриб'ютори. До цих факторів належать:

§ повнота задоволення замовлень;

§ робота медичних працівників;

§ своєчасність та правильність надання необхідних документів;

§ професіоналізм співробітників;

§ ввічливість співробітників;

§ своєчасність доставки продукції.

Спрямована дія на ці фактори в залежності від групи дистриб'ютора повинна стимулювати його поведінку в плані збільшення обсягів та регулярності закупівель.

Другий етап - визначення важливості факторів для АВС - XYZ груп дистриб'юторів.

Фактори стимулювання дистриб'юторів, що виділено як суттєві в залежності від частки закупівель (АВС-групи) та регулярності їх звернення до компанії (XYZ-групи), вочевидь, є важливими в різній мірі для різних класів клієнтів. Для визначення ступеню вагомості цих факторів застосовано метод багатовимірного шкалування, що дозволив виявити раніше не описані закономірності відносно зв'язків між факторами, що досліджуються, так як його засновано на принципово інших підходах до аналізу даних, ніж інші методи багатовимірного статистичного аналізу. Відмінною рисою методів багатовимірного шкалування є використання відстаней у якості мір схожості чи різниці між об'єктами, на основі яких реалізується ідея представлення кожного об'єкту у вигляді точки геометричного простору, координатами якої служать значення латентних факторів, які в сукупності достатньо адекватно описують об'єкт. Таким чином, відношення між об'єктами стає зручно розглядати у термінах відстаней як відносини між їхніми точками-представниками.

Методи багатовимірного шкалування розроблялися й застосовуються на практиці для дослідження складних явищ та процесів, що не піддаються безпосередньому опису чи моделюванню. Метою багатовимірного шкалування є виявлення латентних факторів, які визначають різниці чи схожості об'єктів. В процесі шкалування відбувається побудова деякого простору скороченої розмірності, в якому проявляють себе латентні фактори й становиться очевидною дія цих факторів на просторове розташування. Неабиякою перевагою представлення змінних у вигляді точок деякого простору є можливість вимірювання відстаней між ними. На відміну від інших статистичних методів пошук координатного простору відбувається не за значеннями конкретних ознак, а за даними, що представляють схожості чи різниці цих об'єктів.

Застосування методу багатовимірного шкалування дозволило отримати представлення досліджуваних показників у вигляді точок у двовимірному просторі, що дозволяє оцінити вагомість критеріїв стосовно способу розділення дистриб'юторів ФК «Здоров'я» на групи за АВС, XYZ чи ABC - XYZ класифікацією (рис. 3.11).

Рис. 3.11 Конфігурація критеріїв оцінки роботи та сервісного обслуговування ФК «Здоров'я» в залежності від класифікації дистриб'юторів за результатами АВС, XYZ, АВС-XYZ-аналізу (проекція у двовимірний простір)

Якість шкалування оцінювалась за значенням коефіцієнту стресу Краскала (формула 3.1):

(3.1)

Та коефіцієнту відчуження Гуттмана (формула 3.2):

(3.2)

де, - вихідні відстані, - відстані, що отримані у результаті процедури, - середнє арифметичне всіх відстаней, що оцінено, f - деяке неметричне монотонне перетворення вхідних відстаней.

Таблиця 3.11

Результати розрахунків коефіцієнта стресу та відчуження для АВС, XYZ, АВС - XYZ груп

Для моделі, що побудована, стрес = 0,0682041, відчуження k = 0,101734, що відповідає гарному ступеню відповідності отриманої проекції реальним даним (таблиця 3.11).

Додатково якість представлення, що реалізується моделлю, підтверджується виглядом діаграми Шепарда (залежність отриманих у кінцевій конфігурації відстаней від початкових відстаней) і графіками розсіювання перетворених відстаней (D-hat і D-star) від вхідних даних (рис. 3.12, рис.3.13, рис. 3.14).

Графіки розсіювання демонструють дуже невеликі відхилення від очікуваних значень функцій, що свідчить про добру узгодженість отриманої моделі із вхідними даними.

Рис. 3.12 Діаграма Шепарда (залежність отриманих у кінцевій конфігурації відстаней від початкових відстаней)



За виглядом представлення, зображеного на рис. 3.11, та основі координат точок-представників критеріїв оцінки роботи та сервісного обслуговування ФК «Здоров'я» можемо зробити висновок про те, що вагомість досліджуваних критеріїв стосовно класифікації на XYZ-групи відрізняється від їхньої вагомості стосовно класифікації на АВС - та АВС - XYZ групи, в той час як класифікації за принципом розподілу на АВС та АВС - XYZ групи в цьому сенсі можна вважати практично еквівалентними (бо точки-представники класифікацій АВС та АВС-XYZ лежать дуже близько одна до одної, в той час коли точка-представник класифікації XYZ на помітній відстані від них).

Рис. 3.13 Графік розсіювання перетворених відстаней (D-star) від вхідних даних



Рис. 3.14 Графік розсіювання перетворених відстаней (D-hat) від вхідних даних

Обчисливши відстані від точок-представників способів класифікації дистриб'юторів на групи до точок-представників критеріїв оцінки роботи та сервісного обслуговування ФК «Здоров'я», можемо ранжувати показники, що розглядаються за ступенем їхньої важливості для тієї чи іншої класифікації партнерів (таблиця 3.12).

Таблиця 3.12

Ранжування показників за ступенем важливості для АВС, XYZ, ABC - XYZ груп партнерів

Показники оцінок роботи та сервісного обслуговування	АВС група	XYZ група	ABC-XYZ група
	відстань	ранг	відстань	ранг	відстань	ранг
повнота задоволення замовлень	1,3814	1	1,4631	2	1,3866	2
робота медичних представників	2,2586	5	1,8905	5	2,2366	5
своєчасність та правильність надання необхідних документів	2,6444	6	2,1813	6	2,6167	6
професіоналізм співробітників	1,8886	3	1,6792	4	1,8762	3
ввічливість співробітників	2,1391	4	1,5536	3	2,1014	4
своєчасність доставки продукції	1,4071	2	1,0211	1	1,37918	1

Ранг 1 відповідає найбільшій вагомості показника стосовно певного способу класифікації клієнтів на групи й назначений тому показнику, точка-представник котрого має найменшу відстань до точки-представника певного способу класифікації, ранг 6 - найменшій вагомості й назначається тому показнику, точка-представник котрого має найбільшу відстань до точки-представника певного способу класифікації.

Більш цікавою є конфігурація, що залежить від самого поділу дистриб'юторів на групи, а не від способу їхньої класифікації. Такі представлення були отримані для способів поділу на групи за результатами АВС та XYZ-аналізу (рис.3.15, рис. 3.19).

Рис. 3.15 Конфігурація критеріїв оцінки роботи та сервісного обслуговування ФК «Здоров'я» в залежності від класифікації дистриб'юторів за результатами АВС- аналізу (проекція у двовимірний простір)

Таблиця 3.13

Результати розрахунків коефіцієнта стресу та відчуження (АВС-група)

Для отриманої моделі стрес = 0,0661980, відчуження k = 0,105697, що відповідає гарному ступеню відтворення реальних даних (таблиця 3.13).

Рис. 3.16 Діаграма Шепарда перетворених відстаней від вхідних даних

Вигляд діаграми Шепарда та графіків розсіювання перетворених відстаней (D-hat і D-star) від вхідних даних також підтверджують гарну якість моделі (рис. 3.16, рис. 3.17, рис. 3.18).

Рис. 3.17 Графіки розсіювання перетворених відстаней (D-star) від вхідних даних

Рис. 3.18 Графіки розсіювання перетворених відстаней (D-hat) від вхідних даних



Рис. 3.19 Конфігурація критеріїв оцінки роботи та сервісного обслуговування дистриб'юторів ФК «Здоров'я» в залежності від їхньої класифікації за результатами XYZ- аналізу (проекція у двовимірний простір)

Таблиця 3.14

Результати розрахунку коефіцієнта стресу та відчуження (XYZ-група)

Для даної моделі стрес = 0,1068959, відчуження k = 0,163189, що відповідає задовільному ступеню адекватності (таблиця 3.14).

Рис. 3.20 Діаграма Шепарда перетворених відстаней від вхідних даних

Вигляд діаграми Шепарда та графіків розсіювання перетворених відстаней (D-hat і D-star) від вхідних даних також підтверджують вищезазначений висновок (рис. 3.20, рис. 3.21, рис. 3.22).