Искусство убеждать

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования

Уральский государственный юридический университет

Институт государственного и международного права

Магистерская программа: Международное право в государственном управлении и правоприменительной деятельности

Кафедра международного и европейского права

Реферат

по учебной дисциплине: Основы педагогики

на тему:

Искусство убеждать

Выполнил: Поздняков А.И.

магистрант 1 курса, группы 634

Проверил: профессор К.М. Левитан

Екатеринбург, 2014 г.



Оглавление

Введение

1. Искусство убеждать и аспекты убеждения

2. Психологические аспекты убеждения

3. Значение искусства убеждать в дипломатической работе

3.1 Основные задачи дипломатических контактов

3.2 Формат дипломатических бесед

3.3 Подготовка бесед, технология их проведения и оформление результатов

3.4 Подготовка бесед, технология их проведения

Заключение

Список использованной литературы



Введение

Умение убеждать - очень тонкое, но весьма полезное искусство. Искусство убеждать помогает решить массу жизненных вопросов. Если овладеть этим искусством в полной мере, можно гораздо легче справляться с различными жизненными проблемами. Вы сможете добиваться желаемой цели не путем принуждения человека, а путем заинтересовывания. Умение влиять на людей является важным умением любого человека: будь то родитель, супруг, работник предприятия, руководитель…

Правильно подобранная мотивация в просьбе приведет к тому, что ребенок согласится вам помогать, государственные работники пойдут вам навстречу, муж приготовит ужин, жена отпустит на рыбалку, босс даст дополнительный выходной, а подчиненные начнут работать ответственнее. И, конечно, искусство убеждать должно стать составляющей имиджа профессионала.

Разумеется, искусство общения не всем дано от природы. Большинству приходится им овладевать. Кому повезло - в процессе учебы. Другим - осваивать в ходе практической работы. Некоторым это искусство остается неведомым навсегда. Одним - из-за неспособности преодолеть природные качества, препятствующие активному общению с людьми: робость, неуверенность в себе, болезненная стеснительность, резкость, грубость, нетерпимость и масса других отрицательных черт, которые сделают невозможным содержательные и эффективные контакты с партнерами. Другим - из-за нежелания «переделывать» себя, ломать свой характер, формировать себя как современного высококлассного специалиста, легко и свободно находящего правильный стиль общения и обретающего завидную репутацию надежного, знающего и интересного партнера.

Молчун едва ли может стать успешным юристом, если его молчаливость скрывает отсутствие глубоких знаний, неумение включиться в беседу, четко сформулировать свою мысль, предложить собеседнику интересную идею в качестве материала для размышления, а не отделываться банальными фразами. Если, однако, молчаливый человек не отягощен такими недостатками и к тому же обладает талантом аналитика, то молчаливость не помеха поддержанию эффективных контактов. Способности человека всегда проявятся, а его достоинства будут оценены партнерами.

В настоящей работе я попытаюсь раскрыть основные подходы к убеждению, а также - проанализировать применение искусства убеждать в дипломатических контактах.



1. Искусство убеждать. Аспекты убеждения

Основы искусства убеждения с помощью слов были разработаны еще Аристотелем в его многовековом труде “Риторика”. Так, Сократ говорил, что риторика должна создавать в душе строй и порядок. Но этот идеал вряд ли достижим. В действительности, что риторика, представляет собой определенную сноровку, разновидность угодничества, ловкость, которая позволяет, используя приемы красноречия, манипулировать мнением слушателя и тем самым достигать своих целей. Эта нелестная оценка перекликается с позицией софистов, первых профессиональных учителей риторики, рассматривающих ее только как “техне”, т.е. определяющие ее как мастерство, высокий уровень ремесла, которому можно обучиться, как и всякому другому ремеслу. На этом основании “учителя мудрости”, зазывая слушателей в свои школы, обещали любого человека научить умению говорить красноречиво и убедительно, тем самым делать карьеру, успешно публично выступая. Эта позиция ориентировала риторов на составление руководств, имеющих узко прагматичную направленность в виде практических рекомендаций, наборов приемов красноречия, списков “общих мест”.

Древнегреческий философ всегда старался поставить вопрос так, чтобы собеседник не мог ответить нет. Ведь как только он возразит, переманить его на другую сторону будет весьма сложно. По заключения Джеймса Борга, психолога и бизнес-консультанта по вопросам межличностного общения, менеджмента и развития бизнеса, развить навыки воззрения может любой из нас.

Аристотель назвал убеждение «искусством побуждать людей делать то, что они, обычно, никогда бы не сделали, не попроси вы их об этом». Пожалуй, наиболее легким и одновременно тяжелым средством его осуществления является слово. Оно было, есть и будет лучшим средством в общении. Требуется лишь верно научиться им владеть.

По убеждению, это мощная сила, от которой мы ежедневно становимся все более зависимыми. То, получим согласие, добьемся принятия решения, изменим чье-то отношение, - зависит от ее величины.

В каких ситуациях мы прибегаем убеждению? К примеру, чтобы побудить кого-то действовать для достижения поставленной цели, чтоб донести собственную идею, или просто доказать мысль. Не забывайте убеждать - переманивать людей на собственную сторону.

Для того, чтобы научиться убеждать, требуется усвоить три вещи:

1) быть приветливым и вежливым;

2) улыбаться людям;

3) быть в хорошем настроении.

Первое правило: Правило Гомера

Очередность приводимых аргументов влияет на убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов. Сильные - средние - один самый сильный.

Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими во время убеждения. Они принесут вред, а не пользу.

Действительно собеседник уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах. Поэтому важно не ошибиться. Не количество аргументов, а их надежность.

Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должна определяться с точки зрения собеседника.

Второе правило: Правило Сократа.

Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да».

2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живо, потому что верно.

И только сравнительно недавно были выяснены глубокие - физиологические (!) - причины, объясняющие эффективность данного приема.

Установлено, что, когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. И наоборот, слово «да» приводит к выделению «гормонов удовольствия» (эндорфинов).

Получив две порции «гормонов удовольствия» собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче сказать «да», чем «нет». Одной порции эндорфинов не всегда достаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором может пребывать собеседник. Кроме того, собеседнику невозможно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему и больше времени и больше «гормонов удовольствия», чтобы обеспечить этот процесс. Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много времени.

Третье правило: убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. Одно дело, когда убеждающий - человек авторитетный, уважаемый, другое дело - когда незначительный, не принимаемый всерьез.

Высокое должностное и или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, образованность, признание услуг окружающими, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним и вес его аргументов, поддержка уважаемого лица также повышает убедительность. (Фактически правилом 3 пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за себя словечко». Или ссылаются на мнение всеми уважаемого человека, цитируют его в подтверждение своих доводов.)

Используя третье правило, создатели рекламных роликов про лекарства, биодобавки и средства гигиены привлекают врачей, косметологов; для рекламы спортивных товаров - знаменитых спортсменов и т.д.

Чтобы применять правило 3, следует иметь в виду некоторые факты и обстоятельства, свидетельствующие о различиях и восприятии статусов в зависимости от ситуации.

Например, социологические опросы, проведенные в преддверии выборов депутатского корпуса, показали, что избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам; среднему возрасту, а не молодым и пожилым.

Наоборот в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие, сложившегося стереотипа, что такие пороки как пьянство, рукоприкладство неверность, эгоизм, присущи в большей степени мужьям).

Четвертое правило: не принижайте статус.

Любое появление неуважения, пренебрежения к собеседнику принижает его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию. Один из мэтров рекламы выразился так: «Не думайте, что потребитель рекламы глупее вас».

Пятое правило: к аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного - с предубеждением.

Механизм действия этого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку «гормонов удовольствия» и нежелание вступать в конфронтацию. Неприятный - наоборот. Приятное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами: внешним видом, уважительным отношением, грамотной речью, приятными манерами.

Шестое правило: желаю переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем собеседник согласиться с вами.

Седьмое правило: проявите эмпатию.

Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как говориться, «влезть в его шкуру».

Не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера). Действительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения потребителя, то есть мы должны поставить себя на его место. То же касается и правила Сократа - нужно предвидеть реакцию потребителя на ваши слова, то есть опять же проявить к нему эмпатию.

Аналогично для использования имиджа и статуса в процессе убеждения необходимо оценить статус и имидж убеждающего персонаж с точки зрения собеседника. Эмпатия необходима и для выполнения следующего правила.

Восьмое правило: избегайте конфликтогенов.

Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), могущие привести к конфликту. Дословный перевод этого слова - «рождающий конфликты». Оно раскрывает причину опасности конфликтогена. То, что оно не всегда приводит к конфликту, уменьшает нашу бдительность по отношению к нему. Например, неучтивое обращение не всегда приводит к конфликту, поэтому и допускается многими с мыслью о том, что «сойдет». Однако часто не «сходит» и приводит к конфликту.

Девятое правило: мимика, жесты и позы убеждающего должны подкреплять слова, быть дружественными по отношению к зрителям.

Выражение лица - главный показатель чувств. Легче всего распознаются положительные эмоции - печаль гнев и отвращение. Обычно эмоции ассоциируются с мимикой следующим образом:

- удивление - поднятые брови, широко открытые глаза, опущенные вниз кончики губ, приоткрытый рот;

- страх - приподнятые и сведенные над переносицей брови, широко открытые глаза, уголки губ опущены и несколько отведены назад, губы растянуты в сторону, рот может быть открыт;

- гнев - брови опущены вниз, морщины на лбу изогнуты, глаза прищурены, губы сомкнуты, зубы сжаты;

- отвращение - брови опущены, нос сморщен, нижняя губа выпячена или приподнята и сомкнута с верхней губой;

- печаль - брови сведены, глаза потухшие, часто внешние уголки губ слегка опущены;

- счастье - глаза спокойные, внешние уголки губ приподняты и обычно отведены назад.

Художникам и фотографам давно известно, что лицо человека ассиметрично, в результате чего левая и правая стороны нашего лица отражают эмоции по-разному. Недавние исследования объяснили это тем, что левая и правая стороны лица контролируются различными полушариями мозга.

Левое полушарие контролирует речь и интеллектуальную деятельность, правое управляет эмоциями, воображением и сенсорной деятельностью. Связи управления перекрещиваются: работа левого полушария отражается на правой стороне лица и придает ей выражение, поддающиеся большему контролю. Поскольку работа правого полушария мозга отражается на левой стороне лица, то на той стороне легче скрыть чувства. Положительные эмоции отражаются более равномерно на обеих сторонах лица, отрицательные эмоции отчетливо выделены на левой стороне. Однако оба полушария мозга функционируют совместно, поэтому описанные различия касаются нюансов выражения.

Десятое правило: покажите, что предлагаемое вами удовлетворит какую-то из потребностей слушателя.

Мной уже указывалось, что согласно классификации А. Маслоу потребности человека делятся на пять видов. Уместно дополнить их одной из главнейших психологических потребностей - потребностью в положительных эмоциях.

Все указанные потребности служат источником для нахождения убеждающим сильных аргументов. Предлагаемая вами возможность удовлетворить какую-то из потребностей человека является сильным аргументом.

2. Психологические аспекты убеждения

Продолжая тему, хотелось бы обратиться к пониманию убеждения с точки зрения психологии. В психологии сформировалось всем известное правило: В любой ситуации у тебя есть лишь два варианта развития событий: или влияешь ты, или влияют на тебя. Если человек тебе в чем-то отказывает, значит, партию выиграл он, он оказал влияние в свою пользу. Искусство убеждения в разрезе психологического аспекта можно охарактеризовать рассмотрением следующих тезисов.

Находите подходящее время и место. Некоторые просьбы обречены на провал только из-за того, что для них было выбрано неподходящее время и место. Если человек заболел, устал или сильно чем-то расстроен, вряд ли он даст вам положительный ответ. Лучше получить «согласен» завтра, чем окончательное «нет» сегодня. Кроме этого не стоит пытаться убедить того человека, который только что сказал кому-то «нет».

Расположите человека к себе. Об этом достаточно много писал Дейл Карнеги:

-- обязательно называйте человека по имени;

-- помните все то, что он вам рассказал в прошлый раз;

-- задавайте вопросы о жизни собеседника. Если вы сумеете разговорить человека, то вы на полпути к успеху;

-- делайте комплименты;

-- говорите о том, что человеку интересно.

Однако все это не должно выглядеть навязчивым. Положительные эмоции в начале разговора расположат человека к вам.

Сделайте мысленный подарок. В начале разговора подарите мысленно своему собеседнику какой-то приятный подарок. Вы не поверите, как это иногда меняет ситуацию в разговоре.

Учитесь слушать. Задавайте собеседнику уточняющие вопросы, делайте паузу перед ответом, что покажет, что вы думаете над ответом, повторяйте высказывания собеседника. К примеру, «ты не хочешь убирать в комнате, потому что считаешь, что и так сойдет?», «Вам требуется такой товар, с которым вы сможете составить конкуренцию?».

Поза, жесты, мимика, интонация. Не забывайте, что большую часть информацию человек получает не через слова, а через невербальные способы общения: позу, жесты, мимику.

Поэтому в искусстве убеждать стоит применять такие правила:

-- применяйте позы открытости (не скрещивайте руки и ноги, не ставьте между

собой и собеседником барьеры в виде мебели или вещей);

-- руки держите перед собой, жестикулируйте в меру;

-- говорите мягким приветливым тоном;

-- применяйте отзеркаливание. Будет высшим пилотажем, если вы научитесь отзеркаливать человека. Повторяйте его позы, интонацию, движения, манеру говорить, но так аккуратно, чтобы собеседник этого не заметил. Это поможет собеседнику принять вас, как часть себя, а, значит, прислушаться к вашему мнению.

Определите потребность человека и сыграйте на ней. К примеру, мужу хочется спокойствия, ребенку - чтобы с ним поиграли, клиенту - чтобы товар был подешевле.

Предложите в своем обращении вариант удовлетворения этой потребности. С мужем: помоги мне искупать ребенка, я его уложу, и ты сможешь отдохнуть. С ребенком: сделай упражнение в тетрадке, а потом мы поиграем. С клиентом: если мы с вами сформируем заказ на такую-то сумму, то мы сможем получить скидку.

Найдите плюсы в том, что вы предлагаете, объясните, почему человек должен это сделать именно так и именно сейчас. Думаю, вы не раз видели на интернет-сайтах фразы типа: Закажи сейчас, и ты получишь скидку…или До окончания акции осталось 10 часов…

Применяйте слова «вы», «ваше». Многие люди любят говорить о себе, но вам лучше этого не делать. Слова «я», «мой», «сам» могут стать словами-блоками, которые помешают дельнейшему продвижению общения. Лучше говорить: «это вам подойдет», «вы умеете красиво сказать».

Поставьте перед разговором цель, чего вы хотите добиться. Собеседник должен четко понимать, что вы ему предлагаете.

Найдите аргументы на «нет». Заранее обдумайте, какие «нет» вы можете получить, и найдите на них аргументы. Отказ не должен вас застать врасплох, это всего лишь знак перейти к аргументам. В бизнесе это называется работой с возражениями. Обязательно узнайте, почему «нет» и что надо сделать, чтобы было «да».

Знайте минусы своего предложения. Общаясь к мужу, вы можете сказать: «Я знаю, что ты устал, но мне необходима твоя помощь, потому что…». При коммерческом предложении не стоит сразу высвечивать минусы продукции, но быть готовыми ответить на эти минусы надо уметь. К примеру, клиент скажет, что качество продукта невысокое. Аргументом может стать цена, которая понравится покупателям.

Ссылайтесь на авторитеты. Иногда человеку проще сделать то, что уже до него сделали авторитетные личности.

Однако кроме этого искусство убеждать заключается еще и в том, чтобы не вызвать у человека сопротивления. Старайтесь вести разговор так, чтобы собеседнику не захотелось с вами спорить, иначе это вызовет сопротивление.

психологический убеждение дипломатический переговорный



3. Значение искусства убеждать в дипломатической работе

Дипломатические контакты - это одна из важнейших форм и инструментов поддержания дипломатических отношений. Это, можно сказать, первооснова дипломатии. С дипломатических контактов, встреч специально уполномоченных государственным руководством лиц для решения каких-то возникших между государствами (или квазигосударствами) проблем начиналась дипломатия. С возникновением постоянных посольств дипломатические контакты стали едва ли не основным содержанием дипломатической деятельности, ее важнейшим инструментом. Послам и их сотрудникам во все времена предписывалось устанавливать тесные контакты с авторитетными персонами в стране пребывания, и по их эффективности оценивалась работа дипломатических представителей. Не случайно теоретики и практики дипломатии характеризуют этот род деятельности и эту профессию как способность «общаться, вести переговоры и убеждать».

Один из видных отечественных дипломатов и ученых, автор известной книги «Современная дипломатия» В.И. Попов пишет, что «контакты - антипод изоляционизму, они порождают интерес к вам и вашему государству в стране пребывания, способствуют появлению доверия к вашей стране и помогают вам высоко держать «марку» своего государства» Попов В.И. Современная дипломатия. М., 2003. С. 153..

Дипломатические контакты это не просто знакомства и периодические встречи друг с другом. Это отношения, основанные на взаимном доверии, позволяющие получать важную для своей страны информацию и решать существенные вопросы с пользой для своей страны. Такие контакты должны способствовать поддержанию благоприятных отношений между двумя странами, снимать напряженность, устранять непонимание и предубежденность, одним словом, создавать предпосылки для решения имеющихся проблем дипломатическим путем, не доводя дело до конфликтов и столкновений.

Отечественная история знает немало случаев, когда существовавшие у наших известных дипломатов доверительные контакты, их индивидуальные способности и опыт в убеждении позволяли разрешать крайне сложные ситуации и выводить отношения между странами из опасной зоны конфликтного противостояния. В качестве примера можно привести историю урегулирования Карибского кризиса. Во многом благодаря тому, что советский посол в Вашингтоне А.Ф. Добрынин имел прочные доверительные контакты (то есть имел возможность воздействовать) с руководством США, в частности, с братом президента и министром юстиции Робертом Кеннеди удалось затормозить эскалацию конфликта, а затем перевести ее в русло взаимоприемлемого решения.

Весьма эффективными оказались личные контакты посла СССР в ФРГ В.М. Фалина с Эгоном Баром, одним из ближайших сотрудников канцлера Вилли Брандта, с другими деятелями правящей коалиции и, что немаловажно, с руководством оппозиционной ХДС/ХСС в трудный период разработки и, особенно, ратификации в ФРГ Московского договора от 12 августа 1970 г., а также выработки Четырехстороннего соглашения по Западному Берлину.

Наличие доверительных контактов вовсе не предусматривает идеологической общности или идентичности взглядов и оценок происходящих событий. Чаще всего взгляды и позиции существенно расходятся. И это не удивительно, потому что дипломаты выражают и защищают интересы своего государства. А эти интересы порой различаются весьма существенно, и дипломатам нередко приходится вести острые и даже жесткие дискуссии друг с другом, представляя и защищая эти интересы и сформулированные на их основе позиции своих государств. Профессиональные дипломаты прекрасно понимают необходимость и неизбежность этого. Острота дипломатических баталий не перерастает у них в личную неприязнь и личные конфликты, если, конечно, дискуссии ведутся корректно в рамках общепринятых норм и традиций.

3.1 Основные задачи дипломатических контактов

Какова же роль контактов и бесед в дипломатической работе? Иными словами, для чего они служат и используются? Вообще, что такое деловая беседа?

Имеются разные определения этого понятия. Например, профессор О.А. Митрошенков, заведующий кафедрой философии МГУ дает следующее определение:

«Деловая беседа - это система целесообразно подобранных мыслей и слов, посредством которых один или несколько собеседников хотят оказать определенное влияние на другого собеседника или на группу собеседников в целях изменения существующей деловой ситуации, т.е. с целью создания новой деловой ситуации или нового делового отношения» Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. М., 2003. С. 53..

Правда, это определение относится, прежде всего, к контактам в сфере бизнеса и фактически выражает только одну из функций деловых бесед. В действительности таких функций много, тем более в сфере дипломатии и при их реализации также необходимо применять искусство убеждения.

Одна из основных задач дипломатических бесед состоит в получении достоверной официальной информации по вопросам, имеющим существенное значение для отношений между двумя государствами и в доведении такой информации до сведения партнера. Двусторонние отношения, как и взаимодействие государств на международной арене, должны строиться на базе точного знания позиций, намерений, возможностей, стратегических и тактических задач и целей друг друга. Здесь не должно быть места догадкам, предположениям, слухам. Сведения, не подтвержденные официально, не могут служить основой для выводов и решений, определяющих собственную позицию. Они должны в обязательном порядке проверяться. Таким образом, проверка поступившей информации является еще одной функцией дипломатических бесед.

Следующей задачей дипломатических бесед является проведение переговоров и согласование двусторонних документов, либо подготовка к таким переговорам, выявление областей совпадающих интересов и как следствие возможностей достижения соглашений или договоренностей.

С этой задачей тесно соприкасается и другая, а именно - беседы с целью преодоления разногласий или улаживания возникших конфликтных ситуаций, достижение принципиальных договоренностей, служащих важным этапом на пути к их формализации в виде надлежащим образом оформленных договоров и соглашений.

Устные договоренности хотя и важны, но они не способны служить прочной основой и базой урегулирования сложных международных проблем. «Джентльменские соглашения» легко разрушаются, особенно, когда на смену одним «джентльменам» приходят другие, не связанные обещаниями предшественников, либо когда меняются международные условия. Примером такой ситуации может служить дававшиеся американскими и немецкими политиками М.С. Горбачеву обещания не продвигать НАТО на восток «ни на один дюйм». Эти обещания не получили необходимого уточнения и обсуждения и, что особенно важно, не были оформлены в договорной форме. Известно, что последовало позднее.

Образцом наглости и коварства могут служить публичные устные заверения президента Грузии М. Саакашвили не применять силу для решения своих проблем в отношениях с Абхазией и Южной Осетией, данные накануне нападения грузинских войск на Цхинвал.

Дипломатические контакты могут и должны служить формированию положительного имиджа своей страны. Всё, что говорит и делает дипломат, откладывается в сознании местной общественности и может произвести либо положительное, либо негативное впечатление. Здесь чрезвычайно важны личные качества дипломата, поскольку по его облику, поведению, интеллекту судят о стране. Но дело не только в этом. Дипломат должен постоянно наблюдать за всеми процессами в стране пребывания, которые влияют на репутацию его страны и активно выступать, когда этой репутации наносится ущерб, будь то распространение негативной информации, ложных утверждений и обвинений или оскорбительных публикаций в прессе.

3.2 Формат дипломатических бесед

Беседы могут проводиться либо по собственной инициативе, либо по поручению своего руководства, либо по приглашению принимающей стороны. В каждом случае формат беседы должен быть точно оговорен.

Контакты и переговоры можно подразделить на такие, которые проводятся для решения конкретной задачи - переговоры, получение или передача информации и т.д., или в порядке поддержания знакомства, для общего обмена мнениями.

Официальные беседы, как правило, проводятся в официальной же обстановке, в офисах министерств, ведомств, посольств и представительств. Менее официальными являются беседы за обедом или завтраком в ресторане или в рамках протокольного мероприятия одной из сторон. Такие беседы обычно не протоколируются, проводятся наедине, что создает атмосферу большей доверительности и откровенности.

Еще менее официальными являются беседы на культурных, спортивных мероприятиях, на приемах у третьей стороны. Это незапланированные, как бы случайные встречи. Однако и они дают возможность укрепить контакт, проговорить какие-либо общие проблемы, договориться об обстоятельной беседе.



3.3 Технология установления и поддержания контактов

Установление и поддержание контактов требует соблюдения определенных правил и наработанных практикой приемов. Одна из важнейших предпосылок - взаимная доброжелательность, вежливость и корректность, причем в различных ситуациях. Острота обсуждаемых проблем не должна приводить к грубости, агрессивности, использованию обидных для партнера фраз и выражений.

Контакт будет прочным, если будет обеспечиваться взаимная заинтересованность в его поддержании, если будет происходить обмен информацией, а не одностороннее «выкачивание» такой информации у одной стороны.

В личном общении недопустимо демонстрировать высокомерие, превосходство, снисходительность, напыщенность, все, что может обидеть партнера.

Весьма важное качество при проведении бесед - умение внимательно слушать собеседника, не прерывать его, не обескураживать неуместными репликами вроде: «это почему же?», «и что из этого следует?», « ну это вам только кажется!», «это несерьезно!», и т.п. Одним словом, не следует давать эмоциональных отрицательных оценок высказываниям собеседника. Это может навсегда отвадить его от встреч с вами.

Правильнее подбадривать собеседника своими репликами, побуждать его подробнее раскрыть свои мысли и соображения, используя для этого такие, например, замечания: «это интересно», «можно ли поподробнее», «понимаю вас», «это очень важная мысль», «это действительно заслуживает пристального внимания», «буду рад подробнее обсудить этот вопрос с вами дополнительно». Грубая лесть оттолкнет от вас партнера. Он сочтет, что вы его просто хотите использовать.

Большим недостаткам дипломата является многословие, переходящее в болтливость.

Но не следует впадать и в другую крайность, быть излишне скупым на слова, отделываться односложными репликами на вопросы собеседника.

Некоторые специалисты считают, что оптимальным является такое деление времени беседы, когда на вашего партнера приходится 60% времени, а вам остаются 40%. Возможно, это правильно.

В беседе никогда не следует начинать с упреков и обвинений, если даже для этого есть веские основания. Это сразу создаст конфликтную атмосферу на беседе и не только не позволит урегулировать возникшие разногласия, но даже обострит конфликт. Следует помнить, что отношения с партнером носят долговременный характер, они состоят не только из разногласий и конфликтов, но и с взаимовыгодного сотрудничества, общности взглядов и интересов. Поэтому начинать лучше с фиксации совпадения определенных позиций и лишь затем переходить к имеющимся расхождениям.

Невербальное общение - это язык жестов, включающий такие формы самовыражения, которые не опираются на слова и другие речевые символы. Такое определение дает, в частности О.А. Митрошенков Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. М., 2003. С. 40..

Не все выражается словами. Не только чувства и душевное состояние, но и содержательная часть высказываний может высвечиваться мимикой, позами, жестами, причем помимо желания человека, если он не научится контролировать свое поведение.

К элементам невербального общения относятся такие, например, факторы, как межличностное пространство, т.е. расстояние, на котором находятся собеседники. Оптимальным считается расстояние в 0,5-1,2 метра. Однако национальные традиции, возраст и даже пол собеседников может предопределять и другие расстояния (интимное, социальное, публичное).

Существенное значение имеет визуальный контакт, т. е. время, в течение которого собеседники смотрят друг другу в глаза. Нормальным считается, когда контакт глазами осуществляется в течение 60-70% времени беседы. Контакт в течение менее трети этого времени может вызвать у партнера бессознательное ощущение недоверия. Нежелательно и «терроризировать» собеседника постоянным пристальным взглядом.

О многом может сказать рукопожатие, выражение лица, поза, которую принимает собеседник.

Все эти факторы должны, конечно, учитываться. Владение элементами невербального общения - это показатель воспитанности человека, его культуры, его потенциала умелого и достойного собеседника.

Тем не менее, главное в контактах и беседах, если мы хотим убедить собеседника - это все же содержательная часть. Успешными контакты могут быть только в том случае, если они информационно насыщены и потому интересны для обоих участников.

3.4 Подготовка бесед, технология их проведения

Каждая беседа должна быть тщательно подготовлена. Необходимо четко определить, какие темы вы поставите в центр обсуждения, какие мысли и идеи будете высказывать собеседнику, в какой последовательности, в зависимости от важности вопросов, будете это делать. Наиболее важные положения необходимо точно сформулировать. Конечно, у собеседника может быть свой сценарий беседы. Но в любом случае важно повернуть ход беседы в сторону той узловой проблемы, которую вы обязательно хотите обсудить. При этом надо учитывать, что если это не удается сделать со второй или третьей попытки, то это может означать, что собеседник не готов обсуждать интересующую вас тема, сознательно уходит от разговора. Такое нередко случается. Упорствовать не стоит. Нежелание партнера говорить на какую-то тему - это тоже результат.

Контакты и беседы можно разделить на две группы - одни проводятся по вашей инициативе, другие - по инициативе ваших иностранных партнеров.

Прежде всего, вы не обязаны давать спонтанно окончательный и четкий ответ на поставленные вам вопросы.

Нельзя пропускать без реакции выпады и обвинения в адрес вашей страны и действий вашего правительства.

В беседах такого рода целесообразно поставить перед партнером как можно больше вопросов, побуждая его более полно раскрыть свою позицию и развернуть свою аргументацию.

Содержательность и эффективность бесед очень сильно зависит от эрудиции партнеров, от их владения материалом, знания деталей обсуждаемых проблем, истории вопроса, прецедентов решений в сходных обстоятельствах.



Заключение

От успеха переговоров может зависеть успех проекта, будущее компании, судьба человека. Умело проведенные переговоры приносят партнерам не только выгоду, но и моральное удовлетворение. Однако результаты переговоров во многом зависят от обладания техникой переговоров, включающей в себя как систематизированные знания, так и психологические приемы, но и самое главное - к способности учитывать интересы обеих сторон, проявлять настойчивость и гибкость, оказывать влияние на партнеров, причем делать это без ущерба партнерству.

Особое внимание в настоящей работе я постарался уделить убеждению как части дипломатических контактов, которые предъявляют особые требования к проведению переговоров, использованию переговорных техник, а также устанавливают значительную ответственность на том или ином этапе переговорного процесса, так как от его исхода зависит успех по защите государственных интересов и имидж государства на мировой арене.

При этом в дипломатии помимо подготовки «переговорщика» (дипломатического сотрудника), обладание им необходимыми навыками, знаниями, установленными личными контактами, немаловажное значение имеет и ряд складывающихся внешних факторов (так например, успех российской дипломатии по противодействию и недопущению вмешательства во внутренние дела Сирии был достигнут не только путем блестяще выстроенных переговоров, но и благодаря удачно сложившейся внешней ситуацией - крупная военная победа Б. Асада накануне, а также желание крупных нефтяных игроков Саудовской Аравии и Катара поддерживать именно «вялотекущую террористическую активность» ввиду переплетения экономики с политикой).

Думаю и при нынешних успехах российской дипломатии, например в Минских договоренностях по мирному урегулированию военного конфликта на Украине, помимо профессионализма дипломатов, огромное значение сыграли целая совокупность факторов как экономических так и политических (особо хочу отметить усилия Президента В.В. Путина и его вес на мировой арене).

Таким образом, для специалистов, чья профессия требует постоянного общения с людьми, но особенно для юристов, умение устанавливать и поддерживать деловые контакты является непременным и обязательным качеством. Юрист, который хочет быть успешным в своей профессии, должен владеть необходимыми навыками человеческого общения, искусством располагать к себе людей, завязывать знакомства, умело и заботливо поддерживать их, вести содержательную беседу, убеждать собеседника логикой свои рассуждений и знаниями, заинтересовывать его и побуждать к продолжению контактов. Общение с людьми является неоценимым источником получения информации, новых знаний и впечатлений.



Список использованной литературы

1. Аристотель. Риторика. - Москва: Лабиринт, 2000 - 224 с.

2. Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. М., 2003. С. 53

3. Попов В.И. Современная дипломатия. М., 2003. С. 153.

Размещено на Allbest.ru