1.2 Специфика системы продаж при реализации программ инновационного развития

Инновационный процесс - научно-исследовательские, опытно-конструкторские, проектно-технологические и экспериментальные работы, а также работы по изготовлению и эксплуатации новой продукции, новых технологических процессов и новых способов организации производства, труда и управления.

Основной составляющей инноваций торгового предприятия является совершенствование технологии торговли, представляющее собой комплекс мероприятий, обеспечивающих реализацию торгового процесса наиболее рациональными способами в соответствии с конкретными хозяйственными условиями. При подготовке новых технологических процессов необходимо учитывать: вид и тип предприятия торговли, вид торговой структуры, субъект торговли, материально-техническую базу, технологию торговли и торговое оборудование предприятия, технические средства, объект торговли, процессы купли-продажи и товародвижение, торговое обслуживание, состояние рынка, жизненный цикл нововведения.

Цель нововведений в торговле - обеспечение высокого качества процессов купли-продажи и товародвижения, торгового обслуживания и торговой деятельности в целом, повышение эффективности использования здания, торговых площадей, торгового оборудования, применяемых технических средств и программных продуктов, своевременная замена используемого торгового оборудования и технических средств на более совершенные, модернизация организации торговых процессов и управления ими, создание условий для роста производительности труда, снижения затрат и повышения эффективности работы организации в целом. Мобильные информационные технологии в торговле обеспечивают автоматизацию управления финансами, персоналом, закупками, продажами, перевозками, складом, проектами, качеством, ценами, маркетингом, сервисным обслуживанием. Основные функции IT-технологий:

? оперативное получение сведений о продажах, прибыли, товарных запасах;

? быстрое принятие решений при удаленной работе;

? анализ и управление связями с контрагентами;

? поиск товаров, получение подробной информации о них, проверка наличия на складе, перечень специальных цен, резервирование;

? управление посещениями торговых точек;

? работа с клиентами, включая потенциальных, а также с контактами, сделками, заказами, коммерческими предложениями, потоками операций по продажам.

Работа по планированию и организации каналов сбыта включает в себя три основных этапа. Поставщик товаров промышленного назначения должен, прежде всего, провести анализ, направленный на выделение видов и подвидов работ, которые следует выполнить для продажи его товаров и их беспрепятственного продвижения на рынок. Он должен выявить и правильно истолковать воздействие различных факторов на выполнение этих работ. После этого поставщик должен решить, какие виды агентов или торговых подразделений способны наиболее эффективно выполнить задачи, которые он перед ними поставит.

Наконец, он должен выбрать индивидуальных представителей каждого вида сбытовых органов, наиболее подходящих для выполнения его конкретных задач, и установить с ними деловые отношения.

Вряд ли руководители службы сбыта когда-либо сталкивались с задачей создания заново всей системы каналов сбыта. Гораздо чаще возникает необходимость приспособления уже существующей системы к меняющимся условиям рынка или целям сбыта. Работа по приспособлению существующего канала, естественно, труднее, чем создание новой системы. Даже на ранних стадиях планирования и анализа руководитель службы сбыта, скорее всего, обнаружит, что на его мышление влияет тенденция считать уже существующую структуру самой верной. Представляя себе требующуюся ему систему каналов сбыта, он сталкивается с неизбежностью столь глубокой ломки существующих сбытовых органов, которая неминуемо приведет к серьезному понижению объема сбыта, ухудшению положения его фирмы на рынке и падению прибылей.

Во многих случаях приходится действовать осторожно и постепенное воздвигая новую сбытовую структуру по частям и в течение значительного времени Логистика: Учеб. пособие для студентов специальностей "Маркетинг" и "Коммерч. деятельность" вузов / М.Н. Гриневич, В.И. Похабов, А.М. Темичев. - Мн.: ВУЗ-ЮНИТИ, 2010. - С. 226.

Одни из факторов, оказывающих влияние на выбор и организацию каналов сбыта, проистекают из характера конкретного рынка, другие связаны с особенностями самого товара, третьи с родом деятельности и положением фирмы. Некоторые из факторов настолько связаны с индивидуальными особенностями поставщиков товаров промышленного назначения, что их нецелесообразно обсуждать.

Факторы, учитываемые поставщиком товаров промышленного назначения при подборе сбытового агента:

? объем сбыта, поставщик предпочитает иметь дело со сбытовым агентом, объем сбыта которого достаточно велик и который может принять на себя расходы по содержанию относительно большого и хорошо укомплектованного предприятия, способного обеспечить надлежащий уровень качества сбытовой деятельности.

? зона действия, этот фактор касается только агентов производителя, поскольку агенты по сбыту, как правило, берут на себя реализацию всей продукции клиента предприятиям конкретной отрасли, промышленная фирма, пользующаяся услугами агентов производителя, должна подбирать их с учетом зон действия (обслуживаемых территорий) для того, чтобы возможно полнее охватить рынок.

? качество сбытового персонала, в обычных условиях вся сбытовая деятельность агента выполняется немногочисленным персоналом, который должен иметь достаточную квалификацию и проявлять энергию.

? положение агента в отрасли и его деловые контакты, когда поставщик товаров промышленного назначения обращается к сбытовому агенту, он исходит из наличия у агента устоявшихся деловых связей с предприятиями соответствующей отрасли, поэтому до окончательного оформления своих отношений с агентом поставщику следует убедиться, действительно ли такие связи и контакты имеются Кеворков В.В., Леонтьев С.В. Политика и практика маркетинга на предприятии. - М: ИНФРА - М, 2009. - С. 20.

Кроме того, промышленная фирма должна убедиться, что товары, которыми занимается намеченный ею сбытовой агент, образуют хорошую среду для ее собственной продукции. Ассортимент товаров сбытового агента должен состоять из сходных товаров (по типу и качеству), продаваемых примерно тем же потребителям. Желательно, чтобы эти товары пользовались в отрасли доброй славой.

Поставщик товаров промышленного назначения, имеющий высокую репутацию в отрасли, известный качеством своих товаров и безукоризненным выполнением своих обязательств, финансовых и иных, сможет обеспечить за собой сбытовые услуги лучших сбытовых агентов и посредников практически на любой территории.

Даже если некоторые из желательных для него сбытовых организаций работают с его конкурентами, проявив терпение, он обычно получает возможность привлечь на свою сторону большинство нужных ему торговых посредников. Эти последние, будучи уверены в поставщике, охотно примут участие в совместных сбытовых мероприятиях, что обеспечит им получение своей доли выгод от их проведения.

Сбытовой агент или посредник прежде всего хотят знать, подходит ли предлагаемый товар поставщика по своему типу и качеству к уровню их основного товарного ассортимента. В большинстве случаев они стремятся придать своим фирмам индивидуальность (образ поставщика товаров высокого качества, поставщика надежных товаров по доступным ценам) или подчеркнуть предложение товаров по невысоким ценам с некоторым ущербом для их качества.

Поэтому, когда им предлагается новый товар, они подходят к его оценке не только с точки зрения качества самого товара, но и с точки зрения его совместимости с остальными продаваемыми ими товарами и способности восприятия рынком определенного образа их фирм.

Пользующийся услугами посредников поставщик товаров промышленного назначения имеет возможность повысить привлекательность своего товара за счет его надлежащей упаковки. Посредник положительно оценит упаковку такого размера и формы, которые облегчат перемещение и обработку товара и позволят складировать его без потери площади. Упаковка должна защитить товар при осуществлении обычных складских операций. Надписи на упаковке должны быть простыми и четкими и располагаться в местах, удобных для обозрения при хранении товара на полках или стеллажах.

В определенных случаях количество единиц товара в одном ящике играет важную роль для посредника. Если в ящике слишком много единиц товара, создается проблема множества разрозненных ящичных партий. А если в ящике слишком мало единиц товара, производитель не имеет возможности установить достаточно высокую скидку за количество. Кроме того, возрастают расходы посредника по обработке товара Кузнецова А.А. Логистические затраты промышленных предприятий // Материалы V межрегиональной НПК "Теория и практика развития экономики региона", Калуга: ВЗФЭИ, 2006. - С. 15.

Большинство поставщиков товаров промышленного назначения признают целесообразной организацию занятий по повышению квалификации своего сбытового персонала.

Эти занятия могут проводиться в форме индивидуальной работы с представителями службы сбыта в районе их деятельности, куда для этого выезжает ответственный служащий главной конторы. При всей эффективности этот метод обходится очень дорого и отнимает много времени.

Еще один метод - семинары по проблемам сбыта при главной конторе или в одном из филиалов фирмы. Как правило, целесообразно ограничивать число участников 6-8 специалистами по сбыту, чтобы обеспечить личное участие каждого в обсуждении вопросов. При этом значительная часть обучения пройдет в форме обмена опытом. Руководитель описывает ситуацию, и сам он или один из участников начинает играть роль перспективного покупателя. В ходе занятий методом проб и ошибок силами всех присутствующих совместно вырабатывается наилучший способ действий в данной ситуации.

Задача оснащения продавца товаров промышленного назначения оборудованием, которое помогло бы ему в представлении товара потенциальному покупателю и в оказании ему услуг, чрезвычайно важна и очень сложна. Она важна потому, что снабженец хочет знать возможности товара, методы его работы, полученные результаты. Сложна - потому, что товар промышленного назначения обычно велик и продавцу тяжело носить при себе соответствующие образцы. При классической схеме организации продаж, как показано на рисунке 1.2, региональному представителю необходимо сделать множество звонков в различные отделы организации, чтобы уточнить наличие товара на складе, запросить кредиторскую историю клиента, разместить заказ, указать сроки и адрес доставки товара. Все эти операции занимают массу времени и на оформление сделки с одним клиентом может быть затрачен не один час. Костоглодов Д.Д. Маркетинг и логистика фирмы / Д.Д. Костогладов, И.И. Саввиди, В.Н. Стаханов. - М.: Приор и др., 2010

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 1.2 - Классическая схема приема заявки от клиента

Для увеличения эффективности продаж организации создаются системы торговых сетей, управление которыми осуществляется с помощью самых современных информационных технологий. Сфера применения информационных технологий постепенно расширяется от автоматизации отдельных бизнес-процессов предприятия, таких, например, как автоматизация расчетно-кассового узла, бухгалтерии, логистических операций, управления товарными запасами, управление персоналом, до комплексной автоматизации основных или даже всех бизнес-процессов. Например, менеджер по сбыту на экране коммуникатора или планшетника постоянно в режиме онлайн может получать информацию о поступлении заказов и отгрузке продукции. Тут же он видит причину, по которой не отгружен тот или иной заказ - например, покупатель не погасил задолженность. В ближайшем будущем подобные мобильные решения будут активно распространяться в самых разных отраслях. С планшетниками, коммуникаторами и другими мобильными устройствами с установленными на них системами аналитики и приложений управления все чаще будут видеть как руководителей, так и рядовых менеджеров, которым часто приходится работать вне офиса. Эффективность управления от внедрения подобных систем будет заметно расти. Благодаря реализации корпоративной мобильности работники получают доступ к базовым корпоративным системам и ресурсам, системам и ресурсам принятия решения, к расширенным средствам коммуникаций, системам обслуживания с помощью мобильных терминалов (смарт-фонов, планшетных компьютеров и др.) в зоне покрытия информационной сети. В результате применения виртуализации стало возможным размещение централизованного управляемого администратором Рабочего стола сотрудник на его персональное мобильное устройство, что позволяет ему удаленно выполнять свои служебные обязанности.

1.2 Особенности организации сбыта в Интернете при помощи программы "1С: Предприятие"